【如何调整自己的情绪：三季人的故事】

　　就是那句著名的“夏虫不可与之言冰”

　　说的是某日，有个人到来到孔子教学的地方。只见一个年轻人在大院门口打扫院子。他便上前问道：“你是孔子的学生吗？”

　　年轻人骄傲地答道：“是的。有何见教？”

　　“听说孔子是名师，那么你一定也是高徒吧？”

　　“那我想请教你一个问题，不知可否？”

　　“不过，我有个条件。如果你说得对，我向你磕三个响头；如果你说得不对，你应向我磕三个响头。”

　　年轻人暗想，踢馆的来了。为了老师的名誉，他很爽快地答道：“好。”

　　“其实，我的问题很简单。就是你说说一年有几季？”

　　“四季！”年轻人不假思索地脱口而出。

　　“不对，一年只有三季！”

　　“四季！！！”年轻人理直气壮。

　　“三季！！！”来人毫不示弱。

　　正在争论间，孔子从院内出来，年轻人好像遇到救星一般，上前讲明原委，让孔子评评。心想，看你这人怎么下台？

　　不料，孔子对他的学生说道：“一年的确只有三季，你输了。给人家磕响头去吧。”

　　来人拍掌大笑道：“快磕三个响头来！”

　　年轻人蒙了。但老师都这么说了，就是输了。不得已，只好上前向来人磕了三个响头。来人见此，大笑而去。

　　待来人走后，年轻人忙问老师：“这与您所教有别啊，且一年的确有四季啊，老师！”

　　“平时说你愚钝你不服气。我现在教导你：这个人一身绿衣。和你争论时又一口咬定一年只有三季。他分明是个蚱蜢。蚱蜢者，春天生，秋天亡，一生只经历过春、夏、秋三季，从来没见过冬天，所以在他的思维里，根本就没有‘冬季’这个概念。你跟这样的人那就是争上三天三夜也不会有结果。你若不顺着他说，他能这么爽快就走吗？你虽然上了个小当，但却学到了莫大一个乖。”

　　说完，小弟立刻明白了。

　　原文：朝，子贡事洒扫，客至，问曰：“夫子乎？”曰：“何劳先生？”曰：“问时也。”子贡见之曰：“知也。”客曰：“年之季其几也？”笑答：“四季也。”客曰：“三季。”遂讨论不止，过午未休。子闻声而出，子贡问之，夫子初不答，察然后言：“三季也。”客乐而乐也，笑辞夫子。子贡问时，子曰：“四季也。”子贡异色。子曰：“此时非彼时，客碧服苍颜，田间蚱尔，生于春而亡于秋，何见冬也？子与之论时，三日不绝也。”子贡以为然。

　　所以当你发觉自己和周遭争论起来的时候，你得认真的考虑一下，你和对方是不是站在同一个认知范围内，否则两个人的认知范围不一致的情况下，很容易出现为了一件小事情而吵得面红耳赤，大伤和气，即使自己赢了，你自己回过头来想一想，投入和回报是不是值得，为了少一毛钱吵半天假，少算了几块钱，记得来骂娘；为了争论赢对方恨不得大打出手，有必要么？

　　因此，以前我会因为一件小事情而和别人争的面红耳赤的，现在心态好多了，因为当对方情绪激动的时候，我自己可以控制自己的情绪，这是一个进步，因为我觉得我没有必要为了这点小事情而情绪失控，相信当你想起“三季人”这个典故的时候，你一定会心平气和，懂得了这个道理，自己岂不是可以少了很多烦恼，多活了10年？

　　当然，【如果你发觉了自己的朋友认知有盲区，如果你能很好的引导他，让他自己发觉到自己的问题的话，那也是很不错的；但是要是不行的话，打住就可以了，不用多耗费自己的精力的，只要不止很原则性的错误，认个错又能如何呢，不用太较真】。要是你较真了，坚决捍卫自己的原则，来强行修改对方的认知观，那么就我相信最好不要做这样的事情，因为表面上你这么做是想为对方好，但其实对对方来说是一种伤害。

　　所以现在重新回过头来想想这句话：“老婆说的话总是对的，如果错了，参见上一条”。以前我在恋爱之前，觉得这条条款好霸道啊，简直就是大女子主义吗！太过分了，老婆明摆着做错的还来为难老公，太不像话了。现在想想，绝对是真理啊，为什么呢？因为如果你和你的老婆在一起生活的时候，她要是某件小事情做错了，你会和她脸红耳赤的吵个半天吗？明白了这个道理，让让对方又如何呢？

　　【如何调整自己的情绪：主宰自己的情绪】

　　相信有很多人，很容易被外界的无关紧要的事情所左右这自己的情绪，随着外界开心，自己开心，外界发生了不好的事情，自己也会很愤怒以至于吃不好睡不好，影响自己的工作学习，或者干脆打乱掉了自己的目标方向。

　　我个人的建议和经验总结：就是分清哪些是自己的事情，哪些是别人的事情，哪些是老天的事情，别人这么做，是别人的事情，你自己控制好自己的事情，就可以了，至于老天如何，那是老天的事情，他要刮风下雨，这是它的事情，不要因为外界事物的变化而干扰自己的情绪。这样子会很弱的。为什么要让大家这么做，是因为我们的能量，精力，脑力，都是很有限的，不要为了这些对你目标毫无意义的事情去关注，去重视，去生气，反而最后没了心情去做自己的重要事情。因为消极情绪会消耗掉你90%的精神能量。

　　比如妈妈说：“都是因为你成绩不好，让妈妈很生气！”那么这位妈妈的情绪钥匙，放在了孩子的成绩上面，孩子的成绩要是不好，妈妈就会很生气。

　　比如别人不小心踩了你一脚，你勃然大怒，然后骂对方，结果吵着吵着就打起来了。因为你觉得这是别人的错，因为我的情绪是别人控制的，别人对我好了，我才会情绪好，别人影响我情绪了，我就要勃然大怒。

　　我在想：为什么要把自己内心情绪的控制钥匙，给别人呢？别人对你好了，你就会很开心，别人对你不好，你就会伤心一整天。你就想一个被控制的人一样，人家要你笑，你就会笑；人家要你哭你就哭。为什么，自己不能控制住自己的情绪，为什么要因为别人的错误，来影响我的情绪呢？

　　所以我看到过这样子一句话，一下子点拨到了我，很可惜原话我找不到了，只能说一下大致意思：你就是整个世界，整个世界就是你，而外在世界的所有事物，都是你内心世界的潜意识投影。你内心世界和这个外在世界如何的互动，哪个外在世界就会和你如何的互动。所以凡事想开一点，又何必因为别人的关系而影响了自己的情绪呢？

　　如果你觉得自己胆小，懦弱，害怕失败，所以宁愿不去做事情，也不愿做了事情失败而被人嘲笑，从而缺乏了信心和勇气，那么其中的主要原因就是自我价值很低。

　　试想一下，你连自己都不接纳，老觉得自己不行，这个不如人家，那个不及人家，这样子的话，你连自己都不喜欢，有何谈去赞美人家呢？连自己都不对自己负责任的人，有何尝对别人负责？

　　所以，我这边的建议就是：及时你很可能长得不漂亮，或者身高很矮，或者觉得自己有哪方面缺陷不如人家，那么你能抱着这样的心态：“我接受自己，我容纳自己，我肯定自己”的自我鼓励，来重新为自己加油鼓劲。然后每天进步一点点。你就会知道。坚持的力量是强大的。

　　【专注你的目标，而不是专注敌人】

　　很多人专注于打倒敌人，这个任务我一下子干掉了，那个任务我一下子干掉了，OK，你的能力很强。但是当你把问题解决掉之后，会不会有一种失落感，是不是会觉得怎么问题这么少呢？敌人那么少呢？我曾经也遇上过这类问题，而且好久缓不过来，没有了敌人来消遣，自己一下子迷失了方向。

　　所以当你下次遇上了问题的时候，你一定要想明白这个问题：“你的目标是什么目标？现在的阻碍是什么？”专注于自己的目标，而不是自己的阻碍问题。只有这样子，你才不会迷茫，你才不会被别人把持着自己的人生。

　　就像苹果教父乔布斯所说的那样：“如果明天你会死掉，那么所有的问题都不是问题”。当然你自己很可能没有死过，很难有这种痛彻心扉，会刷新你价值观的事件发生，你很难会有这样的觉悟。不过我想乔帮主的死让大家的重新开始思考问题。我们究竟为什么要活着？所以不要为别人而活，为了自己的目标，为自己而活着。

　　在企业你会发现有这样一个现象，业绩突出的一些人自成一个圈子、业绩中等人有一个圈子，业绩差的也是一个圈子，各圈子彼此之间交流不多，即使有也很简单。并且你会发现这些圈子里的人很少有变动，一直都是人为上、中、下三个部分，而且还是好的越好、差的越差。

　　正如失败者的业务员聚在一起谈论的都是，市场不好、客户不好等不良消息，久而久之，心态成了平庸者的心态，思维成了平庸者的思维，做出来的事也就是平庸者的模式。随然大家每天谈论着做市场信息、做客户的方法，但是受负面心态的影响，眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。

　　而成功的业务员最喜欢交那种对自己有帮助，能提升自己各种能力的朋友。不纯粹放任自己仅以个人喜好交朋友。他们谈论的多是怎么处理、怎么应对、怎么做才能赚到更多的钱，以及分享、借鉴彼此的经验，眼界宽了，思维、心态自然也就高了。

　　在企业你会发现有这样一个现象，业绩突出的一些人自成一个圈子、业绩中等人有一个圈子，业绩差的也是一个圈子，各圈子彼此之间交流不多，即使有也很简单。并且你会发现这些圈子里的人很少有变动，一直都是人为上、中、下三个部分，而且还是好的越好、差的越差。

　　正如失败者的业务员聚在一起谈论的都是，市场不好、客户不好等不良消息，久而久之，心态成了平庸者的心态，思维成了平庸者的思维，做出来的事也就是平庸者的模式。随然大家每天谈论着做市场信息、做客户的方法，但是受负面心态的影响，眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。

　　而成功的业务员最喜欢交那种对自己有帮助，能提升自己各种能力的朋友。不纯粹放任自己仅以个人喜好交朋友。他们谈论的多是怎么处理、怎么应对、怎么做才能赚到更多的钱，以及分享、借鉴彼此的经验，眼界宽了，思维、心态自然也就高了。

　　失败者的业务员他因本身的自卑而缺少安全感，因此就迫切地希望自己从属并依赖于一个团体。于是他们以这个团体的标准为自己的标准，让自己的一切合乎规范，为团体的利益而工作，奔波，甚至迁徙。对于他们来说，他们就是为公司打工的，为老板干活的，只要完成任务，拿到工资就行了。他们永远不会思考这件事做得对了还是错了，这件事应该怎样做才能做得更好。

　　而成功的业务员他们总是知道自己要的是什么，他明白团结就是力量，如果你不从属于自己这个团体，你就什么都不是，一文不名。他们做任何事，都要把它当作是自己的事业，自己的生意，因此他们做的事情有时会超出预计的效果。

　　【再理解 做销售就是做人，先做人再做事】

　　第一次看到这句，我的理解就是若要销售产品，首先是要让客户接纳销售人员自身。要做一个让客户认可的人（至于什么叫客户认可的人，理解还是比较简单，无非就是要正直，诚实，可靠，靠谱。。。。。。）

　　今天看到一兄弟写的文章，让我对这句话又有了一些新的理解。

　　首先是这个做人，做事。除了指的是自己外， 还可以指的是销售的过程。就是先把同核心的项目决策者的关系做实，然后才能完成后续的销售工作（也即做事）。先做人，再做事。

　　其次，关于自己的做人，不是一个简简单单的正直，诚实，可靠就可以一招鲜，吃遍天的，虽然这些也很重要，但在社会上混，你有时候需要比狐狸还精，比狼还狠，有时候需要见人说人话，见鬼说鬼话，有时候需要和稀泥，有时候需要看人下菜碟，每个人都会有自己光明的一面和黑暗的一面，包括自己也是。在涉及个人利益的时候，是少不了的尔虞我诈和钩心斗角，没有必要把个人的道德生硬的拔高到什么层次。如果做了多年销售之后境界提高了，那是后话。总之就是我不比别人崇高多少，也不比别人低劣多少，在商言商，不用道德标准去评价人，做一个让客户认可的靠谱的人

　　【转 一个销售新人的工作经历（1/3）】

　　大学毕业后，我的第一份工作是在一家通信设备制造商做软件测试工作。我的学习能力、技术实力、沟通能力都很不错，工作也兢兢业业，一年内就已经成为测试组的骨干，得到了同事的认可和主管的赏识。由于对公司加班文化的深恶痛绝、薪酬的不满，我很早就开始筹划跳槽了。

　　当时我分析，如果还是做软件测试工作，后期薪水到15w/年已经差不多了，若想超过15w/年，觉得难度非常大。而且我们这些80后的年轻人，面临的压力是巨大的，首先就是房子，15w的年薪我觉得不够。

　　于是我就考虑其他职位，从网上搜集了大量的资料，了解到一个公司存在的职位一般有这些：销售、市场、***、行政、研发、生产。比较核心的职位有：销售、市场、研发。最终我选择了做销售。原因有三个：1、工作极富挑战性，非常锻炼人的能力；2、报酬丰厚；3、工作时间相对自由。从目前来看，对第三点“工作时间相对自由”的理解是错误的，对于一个优秀的、勤奋的sales来讲，工作时间取决于客户，反而应该是“工作时间相对不自由”。

　　就销售的对象来看，分个人消费品销售和工业品销售两种。像牙膏、Mp3、服饰之类产品的销售工作属于个人消费品销售，而像无线基站、挖掘机、ERP软件等产品的销售属于工业品销售。我的选择是工业品销售。

　　就选择介入的行业来看，目前行业有很多，如通信、软件、电力、金融、能源、、交通、保险、医药等等。而我以前是做通信的，自然应该选择一个自己熟悉的或者有潜力的行业来做，所以我最终还是选择做IT相关的。

　　就销售的模式来看，主要有直销与渠道两种销售方式。例如华为、中兴的通信设备基本就是采用直销的模式，而联想、神州的台式机、笔记本电脑采用渠道方式，由各级代理商进行销售。当时我对直销和渠道的销售没有过多的关注，后续我的销售工作既涉及了直销也与渠道销售有关。

　　我在天涯论坛上看了一位名叫路加的网友写的一篇关于销售的文章，他把销售又分为关系型销售和技术型销售。譬如IT行业的某系统集成商客户经理A君，主要做客户关系的工作，最终该单位的人对A君这个人非常认可，把他当“哥们”，于是该单位的办公电脑、网络设备、办公软件等全部由A君的公司提供，这里的 A君就属于关系型销售。而写这篇文章的作者路加，他的工作很大一部分是对客户做技术认可的工作，他需要对产品及行业的知识非常了解，他把他自己定位为技术型销售。而我看了这篇文章后，也希望自己能从事技术型销售。

　　后来，我又看了一本叫《销售学基础》的书，作者是查尔斯.富特雷尔，翻译是赵银德。这本书总体写的不错，书中写了一条关于销售的黄金准则——无私对待别人正如你想被别人如何对待一样。用一句中国的古话叫做“己所不欲，勿施与人”。当时我读这本书的时候，我是非常欣赏和认可这则黄金准则的。但若就现在的理解，我当时的想法是多么愚蠢，作为一个销售人员，站在残酷的商业战争最前线，你要比狐狸狡猾，要比狼凶狠，否则你很可能会被淘汰。

　　再者，就是对公司产品的考虑。网上许多前辈告诫新人，在做销售时要谨慎选择销售的产品，必须要选择好的产品，有竞争力的产品，这样会事半功倍；如果选择做的产品比较差，则会事倍功半。

　　还有就是薪酬。据我所了解，销售人员的薪酬一般是底薪+提成或者是基本工资+奖金。初期薪水会比较低，到后面业绩起来了，薪水可是一路飙升的，不是其他普通岗位能够比的。

　　总的来说，在跳槽前，我对自己将从事的销售工作有了一个明确的定位：1、工业品销售；2、IT相关行业；3、技术型销售；4、公司的产品质量要比较好；5、初期薪水能够养活自己。

　　【转 一个销售新人的工作经历（1/3）】

　　大学毕业后，我的第一份工作是在一家通信设备制造商做软件测试工作。我的学习能力、技术实力、沟通能力都很不错，工作也兢兢业业，一年内就已经成为测试组的骨干，得到了同事的认可和主管的赏识。由于对公司加班文化的深恶痛绝、薪酬的不满，我很早就开始筹划跳槽了。

　　当时我分析，如果还是做软件测试工作，后期薪水到15w/年已经差不多了，若想超过15w/年，觉得难度非常大。而且我们这些80后的年轻人，面临的压力是巨大的，首先就是房子，15w的年薪我觉得不够。

　　于是我就考虑其他职位，从网上搜集了大量的资料，了解到一个公司存在的职位一般有这些：销售、市场、***、行政、研发、生产。比较核心的职位有：销售、市场、研发。最终我选择了做销售。原因有三个：1、工作极富挑战性，非常锻炼人的能力；2、报酬丰厚；3、工作时间相对自由。从目前来看，对第三点“工作时间相对自由”的理解是错误的，对于一个优秀的、勤奋的sales来讲，工作时间取决于客户，反而应该是“工作时间相对不自由”。

　　就销售的对象来看，分个人消费品销售和工业品销售两种。像牙膏、Mp3、服饰之类产品的销售工作属于个人消费品销售，而像无线基站、挖掘机、ERP软件等产品的销售属于工业品销售。我的选择是工业品销售。

　　就选择介入的行业来看，目前行业有很多，如通信、软件、电力、金融、能源、、交通、保险、医药等等。而我以前是做通信的，自然应该选择一个自己熟悉的或者有潜力的行业来做，所以我最终还是选择做IT相关的。

　　就销售的模式来看，主要有直销与渠道两种销售方式。例如华为、中兴的通信设备基本就是采用直销的模式，而联想、神州的台式机、笔记本电脑采用渠道方式，由各级代理商进行销售。当时我对直销和渠道的销售没有过多的关注，后续我的销售工作既涉及了直销也与渠道销售有关。

　　我在天涯论坛上看了一位名叫路加的网友写的一篇关于销售的文章，他把销售又分为关系型销售和技术型销售。譬如IT行业的某系统集成商客户经理A君，主要做客户关系的工作，最终该单位的人对A君这个人非常认可，把他当“哥们”，于是该单位的办公电脑、网络设备、办公软件等全部由A君的公司提供，这里的 A君就属于关系型销售。而写这篇文章的作者路加，他的工作很大一部分是对客户做技术认可的工作，他需要对产品及行业的知识非常了解，他把他自己定位为技术型销售。而我看了这篇文章后，也希望自己能从事技术型销售。

　　后来，我又看了一本叫《销售学基础》的书，作者是查尔斯.富特雷尔，翻译是赵银德。这本书总体写的不错，书中写了一条关于销售的黄金准则——无私对待别人正如你想被别人如何对待一样。用一句中国的古话叫做“己所不欲，勿施与人”。当时我读这本书的时候，我是非常欣赏和认可这则黄金准则的。但若就现在的理解，我当时的想法是多么愚蠢，作为一个销售人员，站在残酷的商业战争最前线，你要比狐狸狡猾，要比狼凶狠，否则你很可能会被淘汰。

　　再者，就是对公司产品的考虑。网上许多前辈告诫新人，在做销售时要谨慎选择销售的产品，必须要选择好的产品，有竞争力的产品，这样会事半功倍；如果选择做的产品比较差，则会事倍功半。

　　还有就是薪酬。据我所了解，销售人员的薪酬一般是底薪+提成或者是基本工资+奖金。初期薪水会比较低，到后面业绩起来了，薪水可是一路飙升的，不是其他普通岗位能够比的。

　　总的来说，在跳槽前，我对自己将从事的销售工作有了一个明确的定位：1、工业品销售；2、IT相关行业；3、技术型销售；4、公司的产品质量要比较好；5、初期薪水能够养活自己。

　　【转 一个销售新人的工作经历（2/6）】

　　07年过完年回来后上班的第二天，我就跟主管提出了辞职，虽然主管一再挽留，但也无法改变我的决心。在工作交接完成之后，我正式办理了离职手续。

　　辞职后的第一周，基本就在家里休息，然后叫同学陪我去商场搞了身行头，西服、西裤、衬衫、皮带、皮鞋，总共花了两千多块。

　　再接着就是写简历，投简历。由于我没有实际销售经验，在网上投了几十封简历基本都石沉大海，最后得到3个面试机会。第1家是个小公司，做工业PCI板卡的，与研祥、研华的业务比较相似。由于这家公司太小，而且感觉老板人比较狡猾，所以就没考虑。第2家公司给人第一印象还满不错的，是做RFID方面的，主要代理一家美国的产品。但我觉得当时如果直接去了，工作未免显得太仓促了，就直接给拒绝了。第3家公司也是做IT这块的，我们批面试的共7个人，两轮后，淘汰了五个。

　　收到录用通知一个星期后，正式去公司报道，进行为期两周的销售培训。培训的内容主要是三方面：

　　1、 基础知识培训，每天晚上进行考核；

　　2、 产品PPT讲解，公司会对PPT讲解能力进行考核；

　　3、 陌生拜访，拜访客户完成后，需提交拜访报告，并且要在培训教室的讲台上做汇报。

　　基础知识和PPT讲解这两项要过关并不难，只要态度端正、认真去学习基本都没问题。最麻烦的是陌生拜访，第一次拜访的时候，我把同学和朋友的各种关系都用上了，基本上是完成了任务。而第二次陌生拜访时，我的资源已经用完了。最初我打了几十通***，希望能够约到拜访，结果遭到无数次拒绝和藐视，此后我差不多陷入绝望中去了。最后，我向一个同事学了一招——强行拜访，专门去医院、商场、酒店等容易说话的地方去进行强行拜访。强行拜访了三家，成功了两家，另外一家把我赶了出来。被赶出来后，我坐在附近公园石椅上发呆，那一刻的滋味真不好受，我这辈子都刻骨铭心。

　　参加培训的8个人，最终只剩下3个人，当时我对自己很自信，我肯定会留下来的。另外被淘汰的5个人我了解到的原因大概有几个方面：1、不诚信，没有拜访到客户却撒谎，被公司识破了；2、PPT讲解能力太差。

　　培训完后，我被公司派到北方的一座城市做销售工作。

　　【转 一个销售新人的工作经历（2/6）】

　　07年过完年回来后上班的第二天，我就跟主管提出了辞职，虽然主管一再挽留，但也无法改变我的决心。在工作交接完成之后，我正式办理了离职手续。

　　辞职后的第一周，基本就在家里休息，然后叫同学陪我去商场搞了身行头，西服、西裤、衬衫、皮带、皮鞋，总共花了两千多块。

　　再接着就是写简历，投简历。由于我没有实际销售经验，在网上投了几十封简历基本都石沉大海，最后得到3个面试机会。第1家是个小公司，做工业PCI板卡的，与研祥、研华的业务比较相似。由于这家公司太小，而且感觉老板人比较狡猾，所以就没考虑。第2家公司给人第一印象还满不错的，是做RFID方面的，主要代理一家美国的产品。但我觉得当时如果直接去了，工作未免显得太仓促了，就直接给拒绝了。第3家公司也是做IT这块的，我们批面试的共7个人，两轮后，淘汰了五个。

　　收到录用通知一个星期后，正式去公司报道，进行为期两周的销售培训。培训的内容主要是三方面：

　　1、 基础知识培训，每天晚上进行考核；

　　2、 产品PPT讲解，公司会对PPT讲解能力进行考核；

　　3、 陌生拜访，拜访客户完成后，需提交拜访报告，并且要在培训教室的讲台上做汇报。

　　基础知识和PPT讲解这两项要过关并不难，只要态度端正、认真去学习基本都没问题。最麻烦的是陌生拜访，第一次拜访的时候，我把同学和朋友的各种关系都用上了，基本上是完成了任务。而第二次陌生拜访时，我的资源已经用完了。最初我打了几十通***，希望能够约到拜访，结果遭到无数次拒绝和藐视，此后我差不多陷入绝望中去了。最后，我向一个同事学了一招——强行拜访，专门去医院、商场、酒店等容易说话的地方去进行强行拜访。强行拜访了三家，成功了两家，另外一家把我赶了出来。被赶出来后，我坐在附近公园石椅上发呆，那一刻的滋味真不好受，我这辈子都刻骨铭心。

　　参加培训的8个人，最终只剩下3个人，当时我对自己很自信，我肯定会留下来的。另外被淘汰的5个人我了解到的原因大概有几个方面：1、不诚信，没有拜访到客户却撒谎，被公司识破了；2、PPT讲解能力太差。

　　培训完后，我被公司派到北方的一座城市做销售工作。

　　【转 一个销售新人的工作经历(3/6)】

　　办事处大概有十几个人，1名主管、1名助理、3个技术支持、剩下的都是销售。我到办事处后，办事处给我安排了一名老销售作我导师，来指导我前期的工作。

　　刚开始工作时，作为新人的我主要有两个任务：1、打***约拜访客户；2、熟悉产品知识。

　　打***约拜访客户，这项任务是最令人痛苦的。我手头上的资源有名片、展会上获取的名单、调查问卷、电信黄页、还有互联网。现在想一想，给一个陌生人打***，要想尽各种办法能跟他聊上，让对方感兴趣，从而达成拜访的目的，确实不容易。

　　刚开始打***的时候，我很紧张也没经验，说话很僵硬，有时候说着说着就卡壳了，不知该说什么，也就经常被拒绝，被打击了无数次。有的客户拒绝的委婉些——“下周再联系吧”、“我最近很忙”；有的客户拒绝的很直白——“我们这不需要”、“我们这已经有了”；有的客户的拒绝让人抓狂——直接挂***。第1天我就遭遇了挂***的，当时真想直接飞过去，拿把菜刀把那丫的剁成肉泥。总之，这些***打得我是异常的沮丧和愤怒。此刻我完全理解那些做***销售的朋友的艰辛，所以我接到推销***，还是比较客气的。

　　后来，我就仔细的听其他的同事打***，学习他们采用的语句、语气，然后把自己觉得应该说的一些言词写在纸上。通过不断的练习和修正，我的“聊天”技能大有长进，一般情况都能跟客户聊上个几分钟，很多客户都愿意告诉我他的电子邮件地址，让我给他发资料，当然获得拜访的机会也渐渐增多。

　　另外一个任务，就是熟悉产品知识，这块的考核手段主要就是看你的PPT讲解能力。你只有把PPT的内容熟悉了，吃透了，你才能比较清楚的有条理的去结合客户的需求来谈产品的卖点，从而提起客户的兴趣。讲解PPT的能力非常重要，它是你跟客户去“吹”、去“忽悠”的基础之一。在反反复复的练习后，我的PPT讲解能力有了很大的进步，后来PPT考核时得到了不错的评价。

　　【转 一个销售新人的工作经历(4/6)】

　　来办事处2个多月后，我终于签下了第一单，算是开张了。这是一个很普通的渠道合同，但对我有着重大的意义！现在来分析这个项目，当时能拿下来，主要是因为我运气好，捡了个便宜。

　　这个项目是个来电咨询的项目，最初是***打到公司总部，转到办事处后，由办事处主管处理的。那天正好是周五，我从郊外的一家客户那拜访完往回赶，快到办事处时，接到了办事处主管的***。主管说，有个来电咨询项目给我处理，客户那边的情况比较急，让我尽快联系。

　　我回到办事处差不多晚上六点，收下邮件，查看了来电咨询的情况，然后就拨通了渠道L君的手机。

　　渠道L君说，他们有个客户，需要这方面的设备，需求比较急，问我们能否提供下设备试用，并问产品多少价位。

　　我想尽可能了解项目的虚实，简单聊了几句后，说希望约他周六早上来我们办公室谈。

　　周六早上他如约到了我们办事处，我们就“友好”又各怀鬼胎的聊了起来。原来是L君他们在另外一个城市有个客户需要这方面的设备，而他们跟那个客户关系很好，客户以前的项目基本也都是L君他们公司做的，L君想要了解一下我们产品的功能和价位。我询问了最终客户的名称，最终他也如实的告诉了我，表达了合作的诚意。在我确认不存在项目冲突后，第一次给他报价时报的比较高，而且比较含糊。于是他说，希望尽快安排设备试用，越快越好。经过几翻周折，我终于在其他sales手里抢到了一台设备，答应周一就提供试用设备。

　　周一下午，我跟工程师带着设备去了L君他们公司。L君带我们到了会议室去演示设备，另外他们的老总和另外一个工程师也来了。交换名片简单寒暄几句后，就开始演示设备。初步看了设备的运行情况后，老总就把我带到他的办公室去聊。也就是比较随意的聊天，算是两家公司互相摸底，互相了解情况。最后设备放在那里，给他们试用三天。

　　从这次见面，我大概了解到，这家公司大概二十个人，主要客户就是几个大集团。老总是个南方人，以前是做技术出身，目前是公司的几个股东之一。而这次的最终客户，在另外一个城市，老总说他们的关系比较铁，这个客户的项目只有他们能做。而且老总也说了，他们还找了厂商A和厂商B的设备在试用，最终会根据功能和商务综合评定，来给客户推产品。

　　回公司后，我给导师，简单说明了一下情况。导师询问我，这次设备测试是不是L君负责时，我答不出来。问我要另外一个工程师的名片时，我回答没有。他当时应该对我的表现比较失望。随后指示我，晚上给L君打***，对他进行***公关。

　　晚上8点多，我给L君去了***。L君说愿意帮忙，但事情成不成要老总定。还好***公关找对了人，这次还正是L君来负责这次测试。

　　在获得L君的支持后，事情相对就简单一些了。L君对我们的产品提了几点功能上的要求，我很快反馈到研发部门要求修改，另外他也给我们隐瞒了一些小问题，把我们产品的功能、易用性都说的比较好。渠道老总听了L君的报告后，对我们的产品还是相当满意的。

　　后来，又跟他们老总见了一次面，最终把商务条款敲定，就这样我签下了我的第一单。

　　等到后来，我跟渠道老总也熟了，他给我说了下项目的经过。最初他找了厂商A，试用了以后，产品功能很不错，但厂商A给渠道老总报的价钱比较高。然后渠道老总找了他的朋友询价，他朋友是厂商A的一家核心金牌，渠道老总就想绕过厂商A，从他朋友那拿货。结果厂商A知道了这事后，就给那家核心金牌施压，不许供货。就这样，渠道老总怒了，不准备推厂商A的产品。于就找到了厂商B和我们，但是厂商B的产品不能满足客户需求，于是就让我捡了一个便宜。

　　做这个项目时，有个比较大的漏洞是，我压根就没去质疑过渠道和直接客户的关系，他们的关系有那么铁吗？我在做项目时，根本就没考虑这一点。如果渠道的能力不行，不可靠，我则应该通过其他渠道去联系客户或者我们自己直接去接触客户。也就是说我在那会，还没把做项目的思路理清楚。

　　【转 一个销售新人的工作经历(5/6)】

　　我做下来的最复杂的单子是个ZF项目，客户是本市某区一个ZF单位。这个项目是个***咨询项目，办事处主管安排我处理这个单子。

　　我拨通了客户H君的座机，简单了解了一下他们的需求，给他说了一下我们的产品。我又问了他是如何获取我们的联系方式的。他告诉我是从google上搜到的我们联系方式。于是我就约了一个时间去拜访，说见面详谈。

　　到拜访那天，我带了一个售前跟我一起去。见了H君，大概聊了15分钟，后来由于H君领导找他有事，比较忙，我就说三天后再过来，到时候带上设备给他们测试。跟我一起去的售前是个新人，产品知识了解不透彻，沟通能力也不好，工作态度也有问题。总的来说，第一次拜访的效果不好，至少没给H君留下好印象。从这次拜访中我了解到，他们曾经试用过另外两款产品，但是都不能满足他们的需求，给他们推那两款产品的人是渠道甲的W君。

　　回办事处后，问了几个老销售，才知道我们曾经与渠道甲有过几次合作，不过并未和W君这个人打过交道。我查了一下资料，了解到渠道甲他们软硬件都做，主要资源在区ZF和教育这一块。

　　三天后，我和技术支持带着设备到了H君那里。跟我一起去的技术支持工程师是个新人，能力很差，在客户那里搞了1个小时都还没把设备给装上，最后还是我勉强把设备给装上去的。设备装好差不多都中午12点了，由于我下午还要拜访其他重要客户，就找个理由准备先撤。H君看我们满辛苦，就邀我们到食堂一起吃中午饭，我也就没客气。

　　这次去测试设备，我们只把硬件给装上去了，并没有把配套的软件给装好，没有完成预定的计划。一方面怪我，没有实力调动公司好的资源，也就是没能把资深的技术支持工程师给调过来。后来，没过多久，那个技术、沟通能力都比较差的技术支持新人就被公司给淘汰掉了。

　　过后一天，渠道甲的W君得知我们的设备已经在客户那里试用了，便给我来了一个***。W君说，他跟客户那边负责财务的J科长是同学、铁哥们，跟其他领导以及H君也很熟，客户那边许多设备都是从他公司走的货，年前有几样产品先拿了给客户用，到现在款还欠着呢。他打这个***的目的无非是告诉我，他在客户那边有很铁的关系，要做下这单子，最好跟他合作。由于是第一次通话，之前也没有任何交往，所以我对他说的话半信半疑。于是我说，我们的设备也是才刚架上去，产品行不行还不知道呢，咱们这也算认识了，生意场上大家互相关照吧，有单子大家一起合作嘛。在没有探清W君的虚实前，我也就没主动联系W君了。

　　过了两天，我找了个空闲的时间，到H君那把配套的软件给装上了，又在客户的食堂那蹭了顿饭吃。吃饭的时候，为了打探W君的虚实，我问了H君他们单位和渠道甲的合作情况。从H君口中得知，他们确实在渠道甲那采购了一些设备，而且年前拿了几样产品用，现在款还签着呢，渠道甲那边负责的人就是W君，而W君与财务科的J科长确实是同学关系。从H君这里了解的情况，我可以判定W君之前在***里说的话基本属实。另外，从H君口中了解到，他们采购这套设备比较急，但他们属于ZF部门，只能从几家定点供应商那里供货，不能从我们厂商直接采购。还有就是这次采购设备比较简单，不会单独去申请这个产品的采购，他们会在下次办公软件的采购中，拿一部分钱去支付这次采购的设备。这次产品的选型，就是H君负责，最终由他们单位的老大Z主任拍板。

　　在证实了W君在客户那里的关系之后，我很快就打***给W君，约他一起吃个饭，大家一起坐一坐。W君说，他正在赶一个项目的标书，比较累，约我第二天到他公司去谈。

　　第二天上午，我到了W君的公司，在他们公司的小会议室谈。在与W君的聊天当中，我了解到这个项目的决策链、采购流程、采购周期，与H君说的基本相符，这个项目还是相当有戏的。于是我对W君说，客户那边我们无法做直销，希望跟他们合作。然后我对W君进行了个人的利益绑定，并明确了数额。W君对我开出的价码还是比较满意，表示希望合作成功。

　　跟W君谈妥后，我回到办事处，给客户H君打***，了解设备的试用情况。H君说，产品不错，功能很强大，他很满意。产品的技术认可算是做到位了。

　　两天后，我到客户H君那去取设备。我们边抽着烟边聊。H君问了我们设备的价位，由于是ZF项目，我给报的价格比较高，说是十一、二万。H君掂量了一下说，这个价位差不多。接着，他说这次的项目会有很多家公司来投标，其中包括W君所在的渠道甲、渠道乙、渠道丙等几家。这次投标的产品，最主要是一个软件，另外还有两台硬件设备。那两台硬件设备就是年前W君拿过来的两台，而我们的那台设备，不在这次标书里面，但是他们之前做预算的时候，已经把我们这台设备的钱做进去了。也就是说，我们这次的产品要从这次中标的渠道那里走货，谁中标，我们跟谁签合同。于是，我问H君要了另外两家渠道负责这次投标的客户经理的联系方式，那两家分别是渠道乙的L君和渠道丙的C君。客户H君还给我透露说，这次中标可能性最大的是渠道乙的L君，让我跟他多联系。另外，他还提到了，下次找个时间，带我去见一见他们单位的财务科长J科长和他们单位的老大Z主任。

　　回到办事处之后，我问了其他同事，得知渠道乙主要就是做软件这块的，顺带会做一些硬件产品，而L君正是他们公司的老总，并且在去年我们和渠道乙还合作过两个单子。在渠道丙这方面，我导师和C君很熟。既然客户H君说，渠道乙的L君会中标，那里面肯定有文章。于是我立马给L君去了个***，希望拜访一下，于是我们约在了下个周一上午见面。然后我又给渠道丙的C君去了个***，简单聊了一下，发现C君并不知道客户打算从这次软件项目中分些钱出来，来采购我们公司的设备。那么可以基本上判断，渠道丙的C君在这次项目介入的不深，中标的希望比较小。

　　目前来看，渠道这边有三家：1、渠道甲的W君与客户的财务科J科长关系比较铁，而且这次标书中的两个硬件设备已经在客户那放着了，中标可能性比较大，而我已经对W君进行了利益绑定，这家渠道基本上已经搞定；2、客户H君说渠道乙的L君中标可能性最大，那这肯定不是空穴来风，可见L君的能力不弱，只是还没摸清出L君在客户那边的关系，这家渠道已经约了下周一见面；3、渠道丙的C君对这次项目的介入情况不深，中标可能性比较小，已经***联系过，工作上暂时没必要对C君过多关注。

　　而从直接客户这边看，共有三个人：1、负责技术这块的H君，他目前对我们的产品比较认可，前期已经送了小额礼品，后期视项目进展情况，看是否需要对其进行公关；2、财务科科长J科长，这个人虽然没见过，但渠道甲的W君与他是同学关系比较铁，已经搞定了W君，那J科长的问题也不大；3、老大Z主任，目前没有了解到关于Z主任的任何信息，估计我们这种小项目Z主任也不会太关注，但就怕半路不知哪里杀出个程咬金，利用Z主任的关系，直接从上面拍下来，把我们的生意给抢了。

　　周一上午，我来到渠道乙L君的办公室，除了L君外还有一个商务经理在场。大家几句寒暄过后，就直奔主题而去。L君询问我们这款产品的价位，我一开始就在直销价格的基础上往高了报，跟客户那报的一样十二万。L君和那个商务经理一听就不爽了，因为他们之前与我们就同样的产品合作过，知道我们产品价格的底细。更可恨的是他们还要按金牌渠道的价格拿货，来压低我们的利润，而且他们还威胁我说，如果我们的价格太高，凭他们的力量，可以ZFZF我们，找另外一款产品代替我们。我这次来的目的，主要就是见一见他们，熟悉一下，方便以后合作，另外摸一摸他们的关系，也就没过多跟他们在价格上纠缠。从L君口中得知，他们的关系主要在区ZF采购办，而且整个软件项目的立项是L君给立起来的，只是后面客户要求增加了硬件设备的采购需求。

　　见过L君之后，基本上判断他就是他们公司的几个股东之一，他会拼命压低我们的价格，来提高他们的利润，所以不可能对他进行利益绑定。如果渠道乙中标，他们若觉得价格不合适，有可能找另外一家产品来代替我们，这就是风险。那么对我来说，现在最重要的就是获得直接客户的支持，只要让客户力挺我们，L君就不敢乱来。

　　为保险起见，我打算对客户H君进行公关。周一晚上，我就给H君打***说，明后天有没时间，大家一起吃个饭，一起坐一坐。H君给我的回复是，这段时间恰好事情比较多，以后再说吧。工作日不行，我周五晚上，又给H君去了个***，表示希望周末坐一坐。可惜又被H君拒绝了，我看他不肯出来，于是我直接在***里跟他表示，希望他能挺我们，事后肯定会对他个人表示感谢。郁闷的是，他没接受，不过他还是愿意带我去见J科长和Z主任。

　　我觉得他拒绝我的原因有两种可能：1、他觉得我们这一单太小，他对这点利益不在乎；2、他觉得我还太年轻，不太靠得住，怕有风险。

　　中秋节那天，我带着公司备的礼物，到了客户那里。可惜Z主任不在，只见了J科长。在这期间，我犯了一个错误，我见J科长之前，没让渠道甲的W君给我跟J科长打个招呼。这样导致，J科长误认为我是跟他哥们W君抢生意的，在我们谈到设备采购这块，他总是阻挠。不过事后，我跟W君通了***，他去做了J科长的工作之后，就没问题了。
　　在直接客户这层，现在H君虽然支持我们，但并没有进行利益绑定，这层关系还不牢靠。而J科长这边，需要靠W君来搞定。Z主任这边是很难见的到，要做他的工作也没有什么渠道可以利用。怕的就是被渠道乙中标。如果渠道乙中标，我跟渠道乙的L君又谈不拢，那我就要靠客户那边挺我了，我必须把J科长的关系做死。于是，我给W君又去了***说，这次项目即使你们没中标，如果你能让J科长来力挺我们，让我们产品做进去，对你W君个人，我们肯定是要表示感谢的。W君也欣然接受了。
　　就这样，在投标前我把我认为能够做的工作都做了。
　　在软件项目的投标前，渠道甲的W君和渠道乙的L君都在拼命做客户的工作。最终，包括渠道丙在内的其他渠道，知道这个项目水的深浅之后，都没来投标，只有渠道甲和渠道乙来投标，渠道甲和渠道乙双方在私底下达成了共识，由甲给乙围标，报价基本上都贴着预算走，甲的价格略高一些，乙中标后，拿出部分利润给甲。
　　其实，渠道乙的L君中标，这是我不希望看到的，因为他会为了自己的利润拼命压我们的价。如果渠道甲的W君中标，那我则可以把价格做高，多出的利润拿一些给 W君即可。
　　渠道乙的L君中标后，谈判时拼命压我们的价。我则通过J科长那层关系以及H君对我们产品的认可，跟L君讨价还价。最后，我还跟L君打了个马虎眼，说我们这次给直接客户承诺了不少，如果实在不行，我们这单子就不做了。
　　最终，我们以比正常渠道价略高一些的价格达成了共识。在这个单子，我是用了做直销的力气，却只完成了做渠道项目的利润。总的来说，利润低了些，但在这个项目上，我还是学到了非常多的东西。

　　【转 一个销售新人的工作经历(6/6)】

　　在我看来，项目的销售有这么几个过程：1、寻找有潜在需求的客户；2、确认客户需求，了解客户采购周期；3、对客户进行产品的技术认可工作；3、商务谈判；4、签订合同交付产品以及回款。

　　寻找有潜在需求的客户。这一块的工作很大程度上需要市场营销部门的协作。比如说参加展会、交流会、发放调查问卷、在杂志、报刊、互联网投放广告，通过这些方式来宣传公司和产品，从而与一些客户建立联系。我们销售人员在参加展会、交流会时，会被要求尽可能多的去跟与会人员交流、交换名片。以上是指通过公司的资源来寻找潜在客户，还有就是销售人员利用自己的人际关系网去挖掘有潜在需求的客户。我们应尽可能多的跟业内人士打交道，有时他们会不经意透漏一些项目信息，或者会主动给我们介绍项目。在刚开始做销售时，我没什么人脉关系，项目比较少，起步比较难做。若做了几年积累起一定的人脉关系后，就会很容易发现潜在的项目信息。

　　确认客户需求。我们在打拓展***、初次拜访客户，这些行为基本上属于确认客户需求的工作。我们要确认客户是否需要我们的产品，我们的产品能否解决客户的实际问题，并且还要了解客户是否具有购买力，采购的周期会是多久。在这一阶段，我们要打尽可能多的***、拜访尽可能多的客户，从而挖掘出更多有真实需求的客户，所以在这一块工作效率是很重要。如果能判断出对方需求不明显、或不会在近期采购的，基本上不会投入过多的精力去做这些客户的工作。当然还有一种，就是客户自己都不太清楚自己想要什么，自己都不太清楚自己的需求，那么这就需要销售人员去引导，把客户的需求引导到我们的产品上去，并给其他同类产品设置壁垒，这就要看销售人员“忽悠”的功力了。

　　对客户进行产品的技术认可工作。这也就是在明确客户需求的基础上，让客户知道我们的产品能满足他们的需求。在这块的工作，我们主要是采用两种方式：一是建立样板客户；二就是给客户提供产品试用。建立样板客户有着重大意义，提供产品试用则会投入过多人力物力导致工作效率低下。曾经有家国外厂商，他们要把自己的产品打进中国市场，他们采用的策略是，先拿下中国移动这个标杆客户，然后通过这个已经树立起的标杆，拿下了外围的几家电信设备制造商，就这样一步步的的就把中国市场给打开了。

　　商务谈判。在对客户完成技术上的认可，后面大致就是谈价格了。在商务谈判之前，我们会尽可能的把客户方相关的负责人搞定，并通过各种渠道了解客户的预算、价格的底线，以及其他竞争对手的商务报价。从而给出一个合理的商务报价，使自己的产品脱颖而出。商务谈判这门学问那是相当的深啊。

　　签订合同交付产品以及回款.。这个属于销售过程的最后阶段，尤其以回款最为麻烦。有些不太讲诚信的客户喜欢拖着尾款不给。有的时候，完成一笔回款比做下一个项目还难。

　　以上是我对销售过程各个阶段的理解，而销售的核心是做人的工作，说直白些，就是要把负责这个项目的相关决策人员搞定，获得他们的认可，那么这个项目就八九不离十了。一些小的项目可能就一个主任或者加个工程师就搞定了，这种项目的决策人少，也相对简单一些。但大项目通常比较复杂，涉及的人也比较多，比如在客户内部会涉及工程师、主任、采购、总经理等等，在客户外部还会涉及到竞争对手、合作伙伴，而且客户内部可能还会有不同的派系，并且与客户外部的人员有错综复杂的关系，那么作为销售人员如何去要理清客户内外错综复杂的关系、利益斗争，就很重要，然后再去做相关人的工作。譬如在《沉浮》、《狼商》、《圈子圈套》这些小说里面，所描述的客户内外关系以及利益斗争，就相当的复杂。

　　客户的需求除了有对公的也有对私的。这就需要销售人员如何去试探、去判断每个客户的真实需求了。另外每个客户都是不一样的人，那么如何去做通每个人的工作，这是门很深的学问，也是销售能磨练人的地方。有本书叫做《大客户销售十八招》，书中作者孟昭春说，做销售的最高境界是“人情练达”。在我看来就是见人说人话见鬼说鬼话，不论客户是人还是鬼，都要能把他搞定。

　　有位老销售告诉我，销售项目的成败很大程度上取决于你对细节的处理，尤其是当你碰上一些大项目的时候。我想如果我们能够把握好对每个细节的处理，或许我们就到了人情练达的境界。

　　做了销售以后，我发现自己蛮大的变化。一、无论见任何人，我变得比以前从容、镇定了许多。比如说，以前我跟主管或者领导坐在一起吃饭聊天时，我内心会有种诚惶诚恐的感觉，会无所适从。而做了销售以后，我见过各种各样的人，有不同行业不同部门的，从企业人员到*官员，从基层小兵到上面老总。什么样的人都见过了，也就没什么怵的了，无论是*官员还是企业老总，他们也都是人，都有自己的优缺点，有光明的一面也可能会有黑暗的一面。二、人变的比以前圆滑了许多，不再轻易相信任何人说的话。人活在这个社会上，难免会说着一些言不由衷的话，尤其是涉及到个人利益的时候，人与人之间就会有更多的尔虞我诈和钩心斗角。三、做事情目的性强了许多。比如我现在做一件事情，我会问自己，自己的目的是什么，要达到什么样的效果。反过来，别人约我见面，我首先会考虑他约我是什么目的，有什么事情。譬如，有个一年没见的旧同事约我一起吃饭，他刚把以前的工作辞了，我猜他找我可能是想了解我做了销售以后的状况或者给他推荐些路子，再者就是续续旧情。我觉得这个人还不错，值得交往的，就答应一起吃饭了。如果是另外的人，我觉得不太值得交往的，我一般会找理由推掉，免的浪费时间和精力。

　　有朋友说，做好了销售，你就学会了如何去谈生意，如何去经营人际关系。我觉得他说的很对，很多公司的老板都是做业务员出身的，这个是事实。还有就是做销售的人比较容易晋升到管理层。为什么这么说，因为管理与销售的本质都是做人的工作，销售做通了，就懂得如何去做人的工作，那么做起管理来也就比较容易些。

　　选择了做销售，就意味着会面临更大的压力、更多的挫折，但也会有更多的收获，会变得更加的成熟。

　　最后用一句话来勉励自己，做销售就是做人，先做人再做事.

　　【销售新手的工作流程】

　　大家都知道，销售这个工作开放性比较大，没有学历，经验和性别限制。只要你吃的了苦，拉的下脸，其实都可以做销售。因此，这一行的人员流动性也比较大，很多的新鲜血液不断地加入到这个行业。那么，对于一个销售新手而言，如何才能迅速的走上轨道呢?下面我们一起来看看销售新手的工作流程。

　　现在很多刚刚起步的小公司，在你去的时候都会告诉你，工作时没有底薪，只有销售提成，美其名日：我们只要人才，不养分闲人。”劝你这样的公司还是不要去的好，这是一个一点社会责任感都没有的公司，恐怕连提成也会找诸多借口给你扣掉。

　　在进入公司后，有些公司有很成熟的培训体系，有的会因市场长时间缺人，匆匆培训几天，你可能连公司是做什么的都没有搞清楚，就被派下了市场。下市场后不要急于去见客户，而是先熟悉产品，他的优点、缺点、总结它的卖点，它的目标消费群，它的价格优势在哪里，包括竞争产品信息的卖点和缺点及价格优势

　　第三步：熟悉公司流程

　　在熟悉了产品信息后，一定要熟悉一下公司内步工作流程。包括：财务流程、发货流程、资源申请、考核标准、促销投入标准、如过你想在这个公司有长期的发展最好也要熟悉一下晋升标准，由其是一些大公司，不要在自己做了两年以后，才知道因自己学历不够不能晋升。或着是英语不好不能晋升。

　　在熟悉产品、公司流程这些内部因素后，下一步就要熟悉市场上外部因素。了解自己产品在前期市场状况有没有遗留问题、有没有促销投入、市场占有率、和经商有没有矛盾点。

　　【销售新手5个注意事项】

　　不管是做什么，刚刚入行起步都比较困难，因为各种不明白，各种不熟练。销售新手也是如此。或许是大家看到了成功的销售员丰厚的收入，抑或是销售行业所谓的零门槛，每一年都有很多的人从事销售工作。但是能真正的出类拔萃，脱颖而出的没有多少。以下，小编给你介绍5个注意事项，让你轻松入行。

　　1、多管齐下。要跟客户真正谈上话，你可能需要联系对方七到十次。多管齐下是首选，即语音邮件、电子邮件、邀请函等齐齐上阵。

　　2、做足调研工作。要确保你的陌生推销***不被对方挂断，必须先对客户的公司进行深度调研，然后再组织你在***里要传达的内容。

　　3、忌急于求成。通常销售人员都希望在最短的时间之内达成交易，于是不断地将海量的产品信息“砸”向客户，这样反而会引起客户的抗拒感。销售应该是一件水到渠成的事情。

　　4、站在客户的角度分析你的销售办法。重要的不是你说什么，而是客户听到的是什么。例如，自己先听一下你想发给客户的语音邮件，如果连你自己都觉得听起来毫无说服力，还是先改一改吧。

　　5、致力于“带来大不同”。销售人员最难认识到的一个事实是，客户在乎的不是他的产品、服务或解决方案是什么样的，而是这些东西能给其公司带来什么样的影响。举个例子，如果我给一些管销售的公司副总裁打***，推销我的销售培训课程，单单只是说“嘿，我这里有个培训课程”，对方肯定说没兴趣。如果我把焦点转到他们能从我的培训课程中收获到的切实利益上，情况就不同了。

　　销售新手，想要在短时间内做出好的销售业绩，可能性不大。我们千万不能好高骛远，要脚踏实地，步步扎实。这样，我们才能有朝一日做一个成功地销售员。

　　【销售工作总结：软件销售业务员个人总结】

　　我谈下，我和老大的见面情况吧。我和老大见面的时候，老大二话没说，就给我递烟，哈，真客气，但是俺可是无烟人士，只好说我不抽烟，我认为即使我会抽烟，在老大面前也得收敛，收敛吧，哈。老大问了我好多关于我对销售的看法，之后老大给我总结了四点，我还记得呢，用四个词语概括吧：经验、压力、醒目、创造。够经典的吧，哈。我和老大聊得挺好的，于是在八月二号，我到科士达制造基地去了解产品一个月，按照规定，凡是科士达的职员，在正式就职之前都得经过一个月的培训，只有对自己的产品有个大概的了解才能更好的开展工作嘛，哈。九月份，在完成了在科士达制造基地的培训后，我到我们公司总部--高新科技园去正式上班。哈，熬了一个月啊，终于可以派上用场了。

　　九月六号，我到公司总部正式上班，以为可以正式做销售了，咋知道，我还得对产品来个更全面的了解啊，这挺不容易的，做销售哪有做电子商务的网络营销那么容易啊，况且是传统的市场销售，小弟我可是新手啊，总要有个师傅提点下吧，这年头做销售的都不容易啊。

　　十月份，在过完中秋节后，我正式进入销售状态，其实是备战状态。刚开始的时候，做销售的都知道嘛，做销售的流程，***预约、拜访、了解需求、满足需求、解决问题、合同、售后都是走这样的流程的，因为一流销售人员都是这样子的要求自己的，按照流程做销售总不会出大乱子吧，哈。刚开始的时候，***预约客户，可把我难倒了，小弟我可是新手啊，大学生腔调啊，可不是闹着玩的，做销售的语气可不同大学的腔调，想怎么说都行，***预约，可是双方都见不着面的，所以呢，只能凭语气去用心体会对方是什么态度，说白了，做销售呢就是和拒绝打交道的活儿，你心理承受能力如果不好的话，我奉劝大哥你可千万别选这道，它不适合你嘛，哈。要不，不到一个月来，你得身心疲惫不可，因为心理承受能力有限嘛，可不是闹着玩的哦，哈。

　　经过一个月的磨练以及老大的栽培，我的沟通能力不能说是日进千里拉，只能说是听起来没有那么难听了，至少是知道怎么和客户沟通了，客户可不是你的同学，爱怎么说就怎么说，他们听着不顺耳了，挂***、骂人可是经常遇到的哦，哈。

　　经过十月份的打***预约，我在十一月份约到了十个客户进行拜访，但是和他们交谈的时候，可能我是新手吧，虽然看了很多关于销售的经典案例，但是毕竟销售不是纸上谈兵嘛，新手的表现如何不言而喻，哈，让大伙见笑了。和客户谈得挺好的时候，我总希望可以马上把客户的需求了解个透彻，但是就是因为俺是新手，很多的人都把俺当做参考吧，他们不是说等下次有项目肯定打***给你，就是说现在没需求，更或者就直接说金融风暴来了的缘故，总之是一言难尽啦。

　　十二月份，在紧张而又刺激的销售过程当中，让我体验到了许多，销售本身就是一门学问，一门做人的学问，如果没有学会怎么做人的话，大哥，我看你就算是有销售宝典在手，也是没用的，哈。

　　【销售遇到自己不知道的问题该如何回答】

　　 PHP那些就悲剧了。。。你自己想想是不是了。呵呵。我选择了去做业务好了。趁自己还能跑。还有一点提醒一下应届毕业生。你们是应届生有很大的优势，是一张白色。公司可以培养。

　　【转行1年后由技术转销售的感受 续《结束该死的IT生涯 各位IT人士加油》 发表于： 00:23:49】

　　一年前，毅然的离开IT行业转行做销售，原因很简单，在我那边文章已经详细说明了～《结束该死的IT生涯，各位IT人士加油了》 看完这篇再看我下面的感受。

　　当时过年前辞职离开技术行业再转行做销售，业务类工作，年后很多公司都开始招人了。当时在家里呆了好几个月，真正找工作的是3月底。在那时到现在这份工作，我粗略的估计估算 差不多面试了40-50间公司了，小公司 大公司 500强企业都尝试过。之前没有真正接触过销售，现在做下去了才对销售有不一样的看法了。平时听人家说销售怎么样怎么样。道听途说都不如自己亲身经历来的实在！

　　以下就说说面试时候的经历吧。

　　第一次面试销售的时候。那间公司忘记是卖什么的了。好似是那些头发护理的产品。那个面试官给我印象最不好，也是我最反感的人。当时他看了我简历，自我介绍都不用了，直接就问我，为什么想技术转销售呢。我就说出我原因。然后他就好似觉得自己是心理大师那样不断的推测我的心理是怎么想的！不过他的推测完全都是扯蛋的一点都不对。说什么技术转销售，一定是技术不行啦，呆不下去才转行之类的话。然后最后问我之前做技术的工资多少。我就如实回答，然后很诧异的说工资那么高干嘛不干呢。接着他以为我骗他的。他就吹嘘自己也有同学在我之前的公司工作，说要问问是不是真的。我就答：随便你。我转头就走，心理想，这叼-毛，是不是在鄙视我啊！可想而知 这个面试都是扯淡的了。没有结果！

　　第二家公司好似是做装修的 小公司 在办公地方很偏僻的。面试过程都在你来我往，问的问题都很无聊的。谈到最后问我一年想赚多少钱。我答：10W左右吧。然后他也很愕然的望着我。我心里想。。10W很多吗？？面试结束 一看又是没结果的。

　　第二家公司好似是做装修的 小公司 在办公地方很偏僻的。面试过程都在你来我往，问的问题都很无聊的。谈到最后问我一年想赚多少钱。我答：10W左右吧。然后他也很愕然的望着我。我心里想。。10W很多吗？？面试结束 一看又是没结果的。

　　第三间公司 是金-融公司 做什么炒股之类的 面试的时候他还说我们也招计算机专业的做技术支持呢。但是我拒绝了，要求做业务的，也只是简单的聊了一下就可以进去了。因为自己是计算机专业的。金融完全也不懂 所以公司还算可以 开始的时候都有组-织一下培训。因为2011年的时候股市环境不是很好。当初进去的30多人一下就留下8个左右。由于各种原因我也没坚持下去，做了半个月左右就离开了！后来我得知，最后没有一个人留下来了。

　　第四家公司算是世界500强 做卖燃油的，一面的时候比较容易进去，一般都是要你现场推销什么产品之类的，工资不要开太高就可以。进去二面的时候 要群P了，就要做策划方案 把一个产品营销到市场上去，由于自己之前没有任何的知识，最后还是给淘汰了。

　　陆陆续续的面试很多公司了。。有收的也有给拒绝的。有面试过房地产的，那时候觉得房地产赚钱也转到房地产方面去试试了，只投卖一收楼的，房地产的相对容易进的，门槛很低，一般都是高中以上，特别是那些代理商的。如世联，易居之类的。，面试过的基本能进去的。开发商也试过几间。但是2011年，股市，楼市都不好，真不好混。加上房地产也特辛苦，每天都站那里。没有周末，没有什么节假日，一周一天假期。那时候没做多少天就走了。还有一间代理商 做了一天就走了。也面试过卖药的，卖机械的 不是他鄙视我，就是我鄙视他们，我发现一般在那些招聘会面试的人，很都是前台来面试的，真没劲啊。

　　试过有一次面试一间卖什么保健产品的，那个鸟毛经理 从面试开始一直笑到面试结束，说我对工作太儿戏了，开始那么好的工作都不干，跑来做销售，唉。。我顿时无语了。我知道他在鄙视我了。。

　　那个时候差不多面试了3-4个月了。一点头绪也没有，心里乱的很，不知道自己该做什么好。。为什么找一份销售那么困难呢。后来阴差阳错的进来了现在的公司，当时也只是抱有玩玩的心态，只是吃饱饭没事情干就来了没太在意的，那时候10多个人在群P。到最后只收了2个人。。其中一个就是我了，呵呵。算是运气好吧，因为当时我没怎么发言的。一路都是看他们怎么表演啦。刚开始不知道怎么开展业务，每天都追着那些老业务员问啊。动问问，西问问。感觉做销售的，博大精深，很多东西要学。你不懂的时候一定要问，因为你是在百度找不到***的， 当然第一个月的时候都是吃0蛋的，基本上每天都是在外面跑啊跑啊。。回家的时候都会在公车那里睡着的，那段时间感觉很充实，学到技术上学不到的人情世故，还有沟通上的技巧。也结识了很多朋友，慢慢的自己的业务开始有起色了。做到现在，基本上每个月平均下来税后都有1.2W左右，最重要的是现在不用每天加班加点。回家看电视的看电视，上网就上网，去玩就去玩。想什么时候下班就什么时候下班。周末想去玩就去玩，也没什么不能完成的任务，指标。应酬也不用太多。现在生活自由度也高了。。不似以前搞技术那样。。每天忙个不停，没有加不完的班，没有做不完的项目，没有写不完的代码。有空就和朋友出去玩~真的，要珍惜周围的朋友，别为了工作把他们抛掉！

　　自己总结，可能自己是本科的原因，一般投销售的职位都很都有面试的机会。因为基本说销售都是大专以上的。所以机会比较多吧。觉得做过技术的人，如果性格方面算比较开朗的话，做销售也不错，因为做技术想问题比较全面稠密，有深度。再加上一些销售上的技巧，那么做起业务来更好了。做销售最重要的是贵在坚持，开始的1-2个月是最艰苦的时候，因为是一个学习的过程。熬过了就好了。

　　呵呵，今天匆忙赶写着。因为初八要上班了，还有很多事情要准备一下的。可能写得比较乱，也不知道自己在说什么。也没以前做技术上那样思维稠密咯。大家就张就得看看吧。等我想到什么再加上去。哈哈。。。有错误的地方希望大家指正，别拍砖噢。

　　【做技术的有时候就是太爱钻技术】
　　如果你幸运的能够听到市场人员的谈话，或是领导们的谈话，你会隐约觉得他们都在把技术人员当作编码的机器来看，你的价值并没有你想象的那么重要。而在你所在的团队内部，你可能正在为一个技术问题的讨论再跟同事搞内耗，因为他不服你，你也不服他，你们都认为自己的对，其实你们两个都对，而争论的目的就是为了在关键场合证明一下自己比对方技术好，比对方强。（在一个项目开发中，没有人愿意长期听别人的，总想换个位置领导别人。）

　　【我干吗要亲自做技术，我聘一个人不就行了，这时候你才真正会理解技术的作用，和你以前做技术人员的作用】

　　你更不要认为，如果我技术够好，我就自己创业，自己有创业的资本，因为自己是搞技术的。

　　如果你那样认为，真的是大错特错了，你可以做个调查在非技术人群中，没有几个人知道C#与J***A的，更谈不上来欣赏你的技术是好还是不好。一句话，技术仅仅是一个工具，善于运用这个工具为别人干活的人，却往往不太擅长用这个工具来为自己创业，因为这是两个概念，训练的技能也是完全不同的。

　　创业最开始的时候，你的人际关系，你处理人际关系的能力，你对社会潜规则的认识，还有你明白不明白别人的心，你会不会说让人喜欢的话，还有你对自己所提供的服务的策划和推销等等，也许有一万，一百万个值得我们重视的问题，但你会发现技术却很少有可能包含在这一万或一百万之内，如果你创业到了一个快成功的阶段，你会这样告诉自己：我干吗要亲自做技术，我聘一个人不就行了，这时候你才真正会理解技术的作用，和你以前做技术人员的作用。

　　【转过来瞅瞅，让你彻底断了继续做技术的心思】

　　我现在是自己做，但我此前有多年在从事软件开发工作，当回过头来想一想自己，觉得特别想对那些初学J***A/DOT。NET技术的朋友说点心里话，希望你们能从我们的体会中，多少受点启发(也许我说的不好，你不赞同但看在我真心的份上别扔砖头啊).

　　一。 在中国你千万不要因为学习技术就可以换来稳定的生活和高的薪水待遇，你千万更不要认为哪些从事 市场开发，跑腿的人，没有前途。

　　不知道你是不是知道，咱们中国有相当大的一部分软件公司，他们的软件开发团队都小的可怜，甚至只有1-3个人，连一个项目小组都算不上，而这样的团队却要承担一个软件公司所有的软件开发任务，在软件上线和开发的关键阶段需要团队的成员没日没夜的加班，还需要为测试出的BUG和不能按时提交的软件模块功能而心怀忐忑，有的时候如果你不幸加入现场开发的团队你则需要背井离乡告别你的女友，进行封闭开发，你平时除了编码之外就是吃饭和睡觉（有钱的公司甚至请个保姆为你做饭，以让你节省出更多的时间来投入到工作中，让你一直在那种累了就休息，不累就立即工作的状态）

　　更可怕的是，会让你接触的人际关系非常单一，除了有限的技术人员之外你几乎见不到做其他行业工作和职位的人，你的朋友圈子小且单一，甚至破坏你原有的爱情（想象一下，你在外地做现场开发2个月以上，却从没跟女友见过一面的话，你的女友是不是会对你呲牙裂嘴）。

　　也许你拿到了所谓的白领的工资，但你却从此失去享受生活的自由，如果你想做技术人员尤其是开发人员，我想你很快就会理解，你多么想在一个地方长期待一段时间，认识一些朋友，多一些生活时间的愿望。

　　比之于我们的生活和人际关系及工作，那些从事售前和市场开发的朋友，却有比我们多的多的工作之外的时间，甚至他们工作的时间有的时候是和生活的时间是可以兼顾的，他们可以通过市场开发，认识各个行业的人士，可以认识各种各样的朋友，他们比我们坦率说更有发财和发展的机会，只要他们跟我们一样勤奋。（有一种勤奋的普通人，如果给他换个地方，他马上会成为一个勤奋且出众的人。）

　　二。在学习技术的时候千万不要认为如果做到技术最强，就可以成为100%受尊重的人。

　　有一次一个人在面试项目经理的时候说了这么一段话：我只用最听话的人，按照我的要求做只要是听话就要，如果不听话不管他技术再好也不要。随后这个人得到了试用机会，如果没意外的话，他一定会是下一个项目经理的继任者。

　　朋友们你知道吗？不管你技术有多强，你也不可能自由的腾出时间象别人那样研究一下LINUX源码，甚至写一个LINUX样的杰作来表现你的才能。你需要做的就是按照要求写代码，写代码的含义就是都规定好，你按照规定写，你很快就会发现你昨天写的代码，跟今天写的代码有很多类似，等你写过一段时间的代码，你将领略：复制，拷贝，粘贴那样的技术对你来说是何等重要。（如果你没有做过1年以上的真正意义上的开发不要反驳我）。

　　如果你幸运的能够听到市场人员的谈话，或是领导们的谈话，你会隐约觉得他们都在把技术人员当作编码的机器来看，你的价值并没有你想象的那么重要。而在你所在的团队内部，你可能正在为一个技术问题的讨论再跟同事搞内耗，因为他不服你，你也不服他，你们都认为自己的对，其实你们两个都对，而争论的目的就是为了在关键场合证明一下自己比对方技术好，比对方强。（在一个项目开发中，没有人愿意长期听别人的，总想换个位置领导别人。）

　　三。你更不要认为，如果我技术够好，我就自己创业，自己有创业的资本，因为自己是搞技术的。

　　如果你那样认为，真的是大错特错了，你可以做个调查在非技术人群中，没有几个人知道C#与J***A的，更谈不上来欣赏你的技术是好还是不好。一句话，技术仅仅是一个工具，善于运用这个工具为别人干活的人，却往往不太擅长用这个工具来为自己创业，因为这是两个概念，训练的技能也是完全不同的。

　　创业最开始的时候，你的人际关系，你处理人际关系的能力，你对社会潜规则的认识，还有你明白不明白别人的心，你会不会说让人喜欢的话，还有你对自己所提供的服务的策划和推销等等，也许有一万，一百万个值得我们重视的问题，但你会发现技术却很少有可能包含在这一万或一百万之内，如果你创业到了一个快成功的阶段，你会这样告诉自己：我干吗要亲自做技术，我聘一个人不就行了，这时候你才真正会理解技术的作用，和你以前做技术人员的作用。

　　基于上面的讨论，我奉劝那些学习技术的朋友，千万不要拿科举考试样的心态去学习技术,对技术的学习几近的痴迷，想掌握所有所有的技术，以让自己成为技术领域的权威和专家，以在必要的时候或是心里不畅快的时候到网上对着菜鸟说自己是前辈。

　　技术仅仅是一个工具，是你在人生一个阶段生存的工具，你可以一辈子喜欢他，但最好不要一辈子靠它生存。

　　掌握技术的唯一目的就是拿它找工作（如果你不想把技术当作你第二生命的话），就是干活。所以你在学习的时候千万不要去做那些所谓的技术习题或是研究那些帽泡算法，最大数算法了，什么叫干活？

　　就是做一个东西让别人用，别人用了，可以提高他们的工作效率，想象吧，你做1万道技术习题有什么用？只会让人觉得酸腐，还是在学习的时候，多培养些自己务实的态度吧，比如研究一下当地市场目前有哪些软件公司用人，自己离他们的要求到底有多远，自己具体应该怎么做才可以达到他们的要求。等你分析完这些，你就会发现，找工作成功，技术的贡献率其实并没有你原来想象的那么高。

　　不管你是学习技术为了找工作还是创业，你都要对技术本身有个清醒的认识，在中国不会出现BILL GATES，因为，中国目前还不是十分的尊重技术人才，还仅仅的停留在把软件技术人才当作人才机器来用的尴尬境地。（如果你不理解，一种可能是你目前仅仅从事过技术工作，你的朋友圈子里技术类的朋友占了大多数，一种可能是你还没有工作，但喜欢读比尔。盖茨的传记）。

　　【我为什么不再从电视中找榜样】

　　以前看电视，总是喜欢从电视中找一些model 来学习， 现在想想，实在是有些幼稚。

　　电视里面的形象，真的不值得学习，因为他们太骨感。

　　什么叫骨感，就是不丰满。 人物要么是崇高伟大正派的让人想跳楼，要么是猥琐阴险邪恶到让人想吐血。而且好人往往是一路好到底，坏人往往是从头坏到尾，极少纠结。偶尔有浪子回头的坏人，也往往在经历一个什么事件之后，一下子从坏人变成了好人，然后后面变又一路好下去。这样的角色，实在太单调。

　　现实中的英雄，谁又真的会如此一根筋呢。好多事处理起来不过是因势利导，反复拿捏，权衡利弊，慎之又慎。

　　人为财死，鸟为食亡。 没有永远的朋友，只有永远的利益。有谁又会一直是好人，又有谁又会一直是坏蛋呢

　　【做事情最重要的，就是一开始把里面的“利益”想清楚】

　　下午和老大聊了好几个小时，老大其中的一个观点我特别认同。以前也有一些模模糊糊的感觉，但经老大一点破，立马有种醍醐灌顶的感觉。

　　这个观点就是 做事情之前，一定要把各方的 利益想清楚。他们能从中得到什么，需要贡献什么，只有贡献没有收获的事别人没兴趣干，至少没有动力，也不可能持久。

　　【转 销售是没有前途的，高学历、喜欢思考的人做销售更是没有前途的！】

　　销售是没有前途的，高学历、喜欢思考的人做销售更是没有前途的！

　　做了一段销售，我幡然醒悟了

　　每天你的生活就是，找客户，陪笑脸，挨着老板的批，挨着客户的白眼。月底算业绩跟期末考试一样紧张，出入各种办公室，跟老总政要称兄道弟，穿着西转格履，钱包里比脸还干净。拿了提成去***放松一下嫖个妓，拿不到提成扣底薪扣奖金提心吊胆生怕被炒。生活里只剩下了钱，钱是生活的全部。

　　这种生活跟行尸走肉有何区别？几年下来了，你的同学，他们成了知识分子、教授、医生、律师、官员、工程师、设计师。。。。过着体面的生活，有着不错的工作，不错的收入，不错的社会地位。你呢，做了几年销售，两手空空，知识忘光了，读书思考的能力丧失了，只剩下了抽烟喝酒***泡妞。年纪大了该养家了，想接着做销售，人家嫌你底薪高；想找份稳当的工作，人家根本不要你。走投无路，蹉跎一生。

　　1 有人说每个人都是销售。

　　其实每个人的一生都在销售，但销售的产品有所不同。销售人员销售的是自己公司的产品，产品好，你能赚点钱，产品差，你自己倒贴；而工程师、学者、医生、律师，销售的“产品”是自己的本领。没有人能夺走这份产品，这个“产品”会随着从业时间的增加而越来越出色。而你呢，走马观花一样的跳槽，碰到好的产品捞一笔，碰到差的产品连饭都吃不上，离开了别人赏赐给你的产品，你自己还有什么？就靠吃喝嫖赌？就靠烟酒夜总会?就靠陪笑脸，拉关系？你的产品不好，客户赚不到钱，你拉关系有个屁用？

　　2 有人说销售可以做年薪百万的销售总监。

　　诚然有人可以做到经理、大区、销售总监。但这类高级职位是千里挑一，你有把握能在千人当中脱颖而出? 你连300：1的***都没考上，你好意思在1000：1的概率中大谈未来？

　　你只看到了1000：1的销售总监年薪百万，你可曾看到800个人吃饭都成问题？只有100个人中产，只有50个人能过的比较富足。

　　你只看到了销售一个月挣一两万的提成，你可曾看到从业5年的工程师平均年薪30W？ 你可曾看到从业5-10年的律师、医生年收入50万？你那点提成跟他们比算个屁？

　　你只看到销售总监年薪百万，你可知道研发总监、财务总监的薪水比销售总监只多不少？你可看见个别大工程师、大医生、大律师一年挣几百万上千万？

　　你只看到销售总监出入豪车宾馆，你可知道一个销售经理、总监在客户面前依然是个卖货的，依然是有业绩就干，没业绩就滚蛋的职位？

　　3 有人说销售就是做老板

　　很遗憾，成功的老板中销售出身并不多。这里说的是“成功的”老板。他们或机缘巧合，或出身背景复杂。在越来越细化和专业的市场环境下，成功的企业需要的不仅是销售，而是技术创新、财务和高级管理。各行各业的大公司老总，销售出身的都不多。马化腾、丁磊、马云都是工程师出身；垄断企业的老总是红军之后；先声药业的老总是美国PHD，丽珠制药的老总是技术员出身。。。。连大家成天挂在嘴边的比尔盖茨也是天才程序员

　　创业做老板一是要赶上时机，二是要有启动资 是要有持续发展的条件。没有好的历史机遇，你成不了大老板；没有够多的启动资金，你做不了公司；没有科技创新和高级管理，你的公司必然在3年内倒闭。

　　在市场如此成熟的今天，你敢保证你的行