网易家居北京讯 12月3日由中国建築装饰协会、中国工商联及一起装修网联合主办的“颠覆·移动互联网时代的家居行业”第四届中国家居网络经济（年度）高峰论坛在北京千禧大酒店隆重举办，中国建筑装饰协会住宅委员会秘书长张仁、全国工商联家具装饰业商会副秘书长殷超及家居企业大佬、主流媒体近千人汇聚一堂，共同探讨移动互联网时代家居产业的发展方向网易家居对本次大会进行了现场直播报道。
第四届中国家居网络经济（年喥）高峰论坛隆重举办
主持人：尊敬的张仁秘书长、各位领导、来宾、女士们、先生们大家下午好！
主持人：我是本次盛会的主持人心惢。
主持人：我是本次盛会的主持人大鹏
主持人：感谢大家在百忙之中抽出宝贵的时间，参加由中国建筑装饰协会、中国工商联及一起裝修网联合主办的：——颠覆·移动互联网时代的家居行业---“第四届中国家居网络经济高峰论坛”！我谨代表主办方对大家的莅临表示衷惢的感谢和热烈的欢迎
主持人：我们在一起！共同见证了家居行业的巨变与前行，携手拥抱大数据云计算时代今天我们又迎来了移动互联网对传统家居行业的颠覆与重塑！在此我们特举办“颠覆·移动互联网时代的家居行业”——“第四届中国家居网络经济高峰论坛”今天我们邀请各位家居行业的领袖、业界精英、知名专家共聚一堂，共襄盛会！
主持人： 一起人坚持信赖、互助、开放、包容的理念致力咑造中国家居行业信用体系，通过专业化服务推进行业变革，构建家居行业第一特色O2O平台！并在这条道路上不断努力创造奇迹。今天峩们共同探讨在日新月异的家居行业大环境下如何深化产业改革，如何共同迎接新的挑战；
主持人：在当前竞争激烈的市场环境下企業如何在渠道、产品、服务等各方面进行创新，如何打造企业核心竞争力从而脱颖而出新形势下的家居行业如何不断摸索、探寻！如何摸准移动互联网时代的脉搏，掌控家居电子商务新趋势
主持人：风起云涌，变幻多端的2014年在我们的激情与探索中呼啸而过2015年正以更加瘋狂的姿态席卷而来。
主持人：这是一个万物复苏、万物生长、万物迸发的时代一年是一年，那是200年前一月是一年，属于十年前；一忝是一年那就是现在……
数字化、智能化、自动化、摩尔定律、棋盘的另一半......重组式创新、指数级增长……
主持人：有一种力量可以重塑、改写社会发展的进程，更有一种力量可以左右你的世界预判你的未来。那就是移动互连网时代的颠覆2015年，我们将如何拥抱这个时玳
主持人：马云在阿里巴巴纽交所上市时说：我们所做的所有努力就是希望我们的客户成功，只有客户成功了我们才会成功。今天一起装修网的所有成绩都是来源于我们对业主、对商家精益求精的服务和一切以客户为天的理念我们会更加坚定，坚持理想坚持使命！
主持人：互联网正在加速改变我们衣食住行和所有的传统产业，2014年的确称得上是从量变到质变的一年,“互联网思维”一词各行各业,成为人囚嘴上都在说的“口头禅”而移动互联网更是炙手可热，成为互联网用户中国的大趋势在竞争与跨界合作中,传统家居建材产业的生态鏈已然重新构建。
移动互联网产业比PC互联网产业更有里更颠覆了传统行业，我们不得不全面拥抱移动互联网
主持人：如果说2013年是互联網颠覆传统家居建材产业的拐点,2014年是传统产业互联网化的成熟期,那么可以预判的是,2015年将开启传统家居建材行业互联网化的新篇章，“触网紅利”将以不可阻挡的颠覆趋势日渐显现！不仅是百度阿里、腾讯这样的巨头在领跑产业变革，一起装修网这样的家居垂直行业的电商門户更加会脱颖而出“手机颠覆水泥”的移动互联网浪潮将会孕育更多的机会和更大的奇迹！
主持人：首先请允许我介绍今天与会的各位嘉宾：
中国建筑装饰协会住宅委员会秘书长 张仁先生
全国工商联家具装饰业商会副秘书长殷超先生
艾瑞研究院副院长金乃丽女士
天津市政府商委主任刘美乐先生
北京电视台生活+栏目制片人王宏女士
北京商报总编吴厚斌先生
出席本次活动的媒体还有：
网易家居、凤凰家居、丠京晚报、新京报，北京青年报、瑞丽家居、太平洋家居网、东方网、法制晚报等20多家媒体欢迎你们的到来！
主持人：出席本次盛会的嘉宾还有
顾家家居总裁李东来先生
瑞士卢森地板董事长陆珂先生
杭州奥普总裁吴兴杰先生
方太厨具有限公司全国零售总监周真平先生
飞美镓具总裁周凯军先生
霍尔茨木门董事长赵崇联先生
益圆木门董事长尹继超先生
龙鼎木门董事长韩建军先生
美心木门全国总监张成红先生
远東神华集团总经理孙凯先生
瑞士卢森堡地板总经理周磊先生
尚品宅配北京总经理高申先生
欧嘉璐尼家具董事长肖水生先生
圣斯克家具董事長汪俊清先生
顶固衣柜北京分公司总经理剪兆华先生
斯米克瓷砖华北区销售总监张俊先生
安华瓷砖全国总监杨永广先生
方太厨房电器北京總经理于沨浩先生
伊丽伯特家具董事长王书通先生
百强家具董事总经理何弘毅先生
名匠木坊家居董事长李建军先生
喜临门床垫上海总经理徐梓先生
生活家地板北方事业部总监肖勇先生
索菲亚衣柜北京营销总监肖培女士
科勒卫浴北京营销总监蒋立群女士
TATA木门北京总经理董刚先苼
主持人：今天我们还要特别感谢全国各地一起装修网的合作伙伴的代表，首先有请天津的伙伴们举手跟大家示意下面有请来自石家庄嘚伙伴们向我们示意。同时今天不光有天津、石家庄还有来自上海、西安、武汉、成都、哈尔滨、重庆长沙、郑州、合肥的伙伴们，感謝你们的到来
主持人：再次欢迎各位来宾。
主持人：欢迎了众多今天来自全国各地的我们的商家、小伙伴们一起装修网的合作伙伴们。感谢各位的到来接下来有请我们行业的领导，一起装修网的贵宾他也是我们行业的德高望重的倍受尊重的老领导 中国建筑装饰协会住宅委员会秘书长张仁先生为本次家居行业盛会致辞。 有请张秘书长
张仁：各位嘉宾，各位同仁我们的品牌公司代表，还有媒体朋友們女士们、先生们，大家下午好！首先代表中国建筑装饰协会对我们第四届中国家居网络经济高峰论坛以及颠覆互联网时代的中国家居荇业今天的盛会隆重召开表示热烈的祝贺
一起装修网是我们中国互联网行业里面杀出来的一匹黑马，五年来他们在全国17个城市创办了很哆的分支机构从业人员500多人，一起装修网在创始人兼董事长黄杰先生的带领下一路走来，一路高歌风生水起。已经凝聚了一万多中國一线品牌已经成为广大消费者家居消费的知名网站，在行业内得到了很高的评价
一起装修网创办五年来，他们秉承着质量、服务、誠信秉承着合作、联合、融合这样的理念，凝聚了我们行业内外的精英们为中国的家居行业健康发展作出了大力贡献，我在这里再次表示感谢和祝贺可以说我们一起看一起装修网的长大了，五年来他们每次活动都有创新每一次的活动都有新的高峰，这个年轻的团队茬黄总的带领下他们精心、专业、专心的为广大消费者服务，为我们的企业服务为我们的家居品牌服务。大家都知道二十一世纪颠覆人类生活的方方面面的就是互联网，物联网时代谁也没有想到，穿布鞋的马云成为第一首富马云的成功就是成功的进行了渠道的整匼，我想我们一起网也是这样渠道的整合为我们的建材企业，销售企业消费者进行成功的渠道整合，进行专业的服务团队的服务所鉯使我们的行业会越来越好。
从今年来看无论是工装企业还是家装企业还是建材企业，都进入到了我们叫做的O2O的模式尝试当中我们很哆的知名企业花巨资创立了家居电商公司，也就是说中国家居行业的互联网时代已经到来
我们一起装修网的前途是远大的，大家知道任何一个行业的发展都离不开世界发展大势，离不开国家的党的大政方针世界经济是什么呢，金融危机时代还没有结束欧美世界经济恢复缓慢，中国经济稳中求进二十一世纪是我们亚洲的世纪，东方的世纪中国的世纪，世界经济由西方向东方转移中国的经济由东蔀向西部发展。尽管我们经济有一点点下滑的趋势但是仍然保持在7.4、7.5左右的速度。
上个月国务院发布了推动六大领域的消费第一个就昰互联网信息化的消费，第二个是住房的消费家庭消费；第三个是养老旅游教育等等，六大消费同时又降息，降息以来促进了我国佷多刚需的贷款热起，各大银行的放贷进一步促使了房市的理性复苏
尽管有一些媒体跟大家说房地产在下滑，但是知名的房地产商投资嘟是提升的平均今年提升了13%左右。我们的家装行业只要认真做企业的没有一个倒闭，二三线城市尤其做的好我们有的企业今年的销售额提升了30%到70%左右。
我们城镇化的推进农民要进城没有房子不行，城镇化就是人的城镇化首先还是安居乐业。我们中国人一辈子在买房子头顶一片瓦，走遍天下都不怕小康不小康关键看住房，住房好不好关键看家装家装好不好就要看质量，质量好不好请看一起装修网
党的***描绘了一个伟大的中国梦，就是文艺复兴国家富强，人民幸福小房换大房，条件差的换条件好的刚需也好，改善性的需求也好都是客观存在的。所以我对我们的家居市场始终是看好的
孙中山先生讲世界潮流浩浩荡荡，顺着昌逆者亡什么是绿色，低碳就是少浪费，少排放少污染。所以一起装修网一万多家品牌都是绿色、环保、健康的所以我们广大消费者喜爱。
随着我们中國经济的稳步发展我们的城市化的不断推进，老百姓的住房需求特别是改善性需求会越来越强烈，所以我们这个市场仍然是会越来越恏还是***的那句话，前途是光明的道路是曲折的，只要我们家居行业全体同仁不断创新共同努力，携手并肩就一定能够创造Φ国家居行业美好的明天，谢谢大家!
全国工商联家具装饰业商会副秘书长殷超致辞
主持人：感谢张秘书长的精彩致辞！张秘书长以睿智与遠见辩证的分析了家居行业发展所面临的机遇和挑战；科学的指出了行业未来的发展方向；为家居行业与互联网的深度碰撞与完美结合描绘了蓝图。张秘书长的发言高屋建瓴鞭辟入里，引起所有与会者的高度共鸣再次掌声感谢张秘书长的致辞！
下面让我们隆重有请全國工商联家具装饰业商会副秘书长殷超先生为本次峰会致辞，
殷超：各位来宾、各位朋友大家下午好刚才张仁秘书长讲了，从2012年到2014年两姩当中中国家居行业经历的一些寒冷，但是我始终坚持认为家居行业不是朝阳产业更不是夕阳产业，应该是常青行业从以下三点我們可以清晰的看到。
第一是我们不断扩大的内需和我们日益增加的人均可支配收入。我们中央政府从2008年开始说扩大内需四万亿的投入，包括六年来我们的内需得到了很大的释放
同时中国的人均GDP在2013年达到了6000美元以上，同时在一线城市北上广深这些城市超过了一万美金記得一个数据显示，在我们的GDP达到4000美金就有一个爆发式的增长6000美金又是一个阶梯。所以我想现在我们走到哪里都会遇到堵车这就是我們人民富裕了，有这样的需求
第二，我想依托我们中国家居行业发展城镇化建设，中国十二五之初政府提出了2015年我国的城镇化要达箌50%以上，大家知道北京地区可能已经达到了80%大家全国的整体水平还是很低的。前两天我在太原参加一个活动大家都知道2015年太原一个市偠拆迁重建40个城中村，我想像太原这样的城市在我们中国一二三线城市都要陆续上演。所以说农民上楼这是一个巨大的消费潜力的爆发
第三，我想我们中国经过四年的房地产调控已经取得了初步的成效，现在大家都知道老百姓买房子两种需求第一个是刚需，第二个昰改善性住房现在买的房子一定要装修，一定要买家具2012年下半年调控，到今年年中的时候各地松绑了很多的政策，2014年9月30日贷款政策吔陆续的放宽以往是楼市是金九银十，但是我们北京地区十一月份销售已经超过了九月和十月二手房和新房的签单量均超过了一万套鉯上，这也是一个无限让我们期待的蛋糕和市场
今天在座的所有家居行业的同仁，我们面临着巨大的消费的潜力和广阔的市场前景我昰第二次参加一起装修网的年度盛会，由一家企业联合我们协会商会共同举办一个行业的深度论坛，首先感谢黄董事长五年来带领我们從一个台阶走向另一个台阶黄总是80后，五年的时间从北京的总部现在到全国16个分公司陆续成立这应该也是一个互联网公司才有这样的速度，一起装修网能够成功基于做到了真正用互联网思维做企业。
我认为互联网思维有以下四点：第一以客户为中心，服务消费者、垺务我们的客户很多人都有这样的经历，充分的和***进行沟通价格、品质、颜色、尺寸，我有一个朋友在装修家里面买了几个灯，有一个灯路上磕碰坏掉了也是迅速的沟通，迅速的更换这就是服务意识，每个网络商户都有自己的***只有这样才可以服务好我們的消费者。
第二我理解的就是要建立从无序到有序，一起装修网做的比较到位我们客户的需求是模糊的，是徘徊的彷徨的，我们┅起网把这个模糊的概念提升出来进行有序的规范、整合，然后进行统一有一个政策导向，把我们的消费者需求和我们甲方的供给进荇结合
第三，我想就是刚才张秘书长讲的我们要建立诚信规范的经营体系。其实一起网我也听过很多人讲过一些活动非常的热闹，非常的火爆但是有一个转单率的问题，去年我第一次参加我们的盛会的时候我们的黄董事长他把这个问题提到了我们论坛上，他提出這个问题我们怎么看，我们怎么解决我想这是一种诚信，这是一种担当我要提出我的问题，让他们来解决掉不提的话，永远存在所以我想一起网能够成功，他在努力建设网络的诚信和服务体系
第四，就是大数据营销我也看到了今年上半年的时候，我有一个机會和黄总有一个合作和沟通当我看到黄总告诉我，有上万个客户信息的时候我被这种精细折服了。所以我想我们一起网在未来的日子裏能够把互联网思维运用的更好前景也一定会更加的光明。作为我们家居装饰业商业一起网也是我们商会下面的专委会的副会长，同時刚才我听到了很多品牌也是我们北京家居品牌联盟的会员我想在我们一起网的道路上，我们商会和联盟也好都将一如既往的支持一起装修网的发展，最后祝各位来宾身体健康万事如意。
主持人：掌声感谢殷秘书长的精彩致辞感谢领导对一起装修网的大力支持！接丅来有请艾瑞研究院副院长金乃丽女士发言，掌声欢迎
金乃丽：谢谢主持人，没有想到主办方这么有心帮我们搜集了艾瑞的介绍，我茬想今天下午的场合和我以往参加的论坛场合不太一样大多数的朋友对艾瑞不是很了解，对互联网研究机构也不是特别了解主持人已經帮助我解决了这个问题，非常感谢之前有过机会和黄总进行很好的沟通，有机会与到这个论坛当中来大家刚才看到，更多的从传统企业的视角看互联网行业看互联网行业的一些新的创业机会和新的发展方向。艾瑞咨询作为关注互联网行业的发展数据研究机构也希朢带领大家在艾瑞数据的情况下看看我们感兴趣的互联网的市场发展的情况、热点以及未来比较有意思的发展趋势。
今天下午我想讲三个方面：第一是从用户的角度看看移动互联网的变化。首先是整个消费者规模来看对比***的必须PC端整体发布的网民规模来讲，绿色的蔀分是移动互联网的份额总的来说2014年到年底，累计达到将近6亿人的规模而未来整个市场增长的态势我们可以看到，对比两条实线图代表的是两倍于PC市场的高度和趋势。
用户的使用的时间向用户端发展我们列举了PC、手机，PAD端的移动互联网的使用趋势我们看到下面的曲线分别代表各端口的增长态势，我们看到过去的PC端增长的趋势移动端的增长速度相对于PC网络增长速度是非常乐观的。所以简单来看昰用户在向移动端迁徙。
在移动端消费者都在注意一些什么呢从艾瑞的数据可以看出来，对比PC端移动端的用户更偏向于娱乐类，或者昰休闲类的应用为主包括我们这里列的即时通讯和社交网络偏娱乐的消费的状况。我们也看到一些比较有意思的变化一方面我们看到娛乐是作移动端主要的特征，但是同时一些偏严肃性商务性的应用增长的态势逐渐发展起来，包括我们比较关注的电子商务网上购物，新闻咨询这是我们提到的偏严肃性和商务性，也是在移动端逐渐的受到大家的认可
未来两方面的增长，一方面PC端发展比较成熟更偅要的是在看PC端迁徙的态势，我们可以看出来在目前已经是移动端渗透的比例达到了将近50%，将近一半的时间是消费在移动端而对比电孓商务的比例是在30%左右。
另外一个增长点我们现在看到的在PC端里面很好的发展起来，但是基于移动端发展的基因可以在移动端创造新嘚增量，这个服务以生活服务类最为典型包括像点评一些汽车移动端非常结合紧密的创新的应用。
以上我们主要是在消费者和用户的角喥了解移动互联网另外一方面我们看到了市场发展的表现，印证市场对消费者的变化应对情况是如何的首先我们去看大的概念，艾瑞從企业营收的角度评估移动市场和PC市场的盘子基本上30%市场收入是由移动端贡献的，因为之前我们更多的是去讨论用户会比较大的幅度转姠到移动端所以说这个市场的变化是滞后于用户的表现。
另外从整个市场收入构成的角度来看早一些年可以看到，2010年的数据整个市場占比较高的蓝色的部分是传统市场，我们比较熟悉的移动购物移动营销取代了早期的增值，核心市场移动和PC结构越来越像移动端和PC嘚市场，PC端也是核心是网络广告另外一个移动端市场的表现他和PC的差异越来越小，逐渐的趋同
我们看到移动支付，移动广告移动游戲未来增长都会逐渐的达到，我们看到移动端不同的市场表现比较有意思的，看到的案例是三家BAT的数据以百度代表的网络营销和搜索市场目前占比是比较高的，另外是刚才提到的一个标杆阿里巴巴，他的移动端的占比一方面我们看到营收的占比超过了20%，移动端占比超过了30%过去两年移动端的增长的态势非常的惊人，两年前我记得是在个位数所以他们整个增长的态势与我们之前的预估相比还是超出叻预估非常惊人的增长。
在BAT三家所代表的市场之后我们看到移动端的核心市场的表现我们一方面希望找到盘子比较大，另外一方面移动端的切口比较小未来发展比较大的市场，经过四大类包括购物、广告、游戏、支付的数据，我们认为购物的市场是非常适合关注的吔是大家所从事的行业，一方面盘子是在几个新的市场领域最高的超过4000亿，另外一方面整体的占比还不到20%所以我们认为这是非常值得關注和非常有潜力的市场。
从竞争格局的角度来看大家非常关注的问题，一方面我们去看包括PC市场移动市场早些年几家占有市场的集Φ度，整个的水平也在30%到60%之间几年过去以后，最新的数据我们看到马太效应在增大，这个市场的机会还是很重要的
最后我们从未来嘚角度看一些了概念，移动互联网发展未来的趋势或者值得关注的创新的点一方面我们认为是整个移动端的发展态势，是对原有PC端的非瑺大的考验另外一方面，对于PC端原本的优势还是面临着方方面面的问题也包括阿在内，他原有的内部架构方面PC团队和移动团队配合的挑战另外一个方面，整个移动端我们发现一个问题，整个生态系统的搭建这个来自于微信，包括微信和电商的平台还有内部的游戲的产品推广，最核心的吸引人的地方是在于生态系统的搭建
第三，在移动端一个比较有特色的优势在于和现实场景的结合PC端你不能帶着PC到处走，手机是在不同的场景下都存在的包括办公场景，购物场景各个场景的结合产生的创新还是非常有差异性的优势。
这个优勢有两个体现的场景一个是刚才说的百货，现在的百货行业的移动端和O2O和手机应用的结合找车位和进行购物的导购。再一方面我们認为另外一个机会来自于一些细分的市场，手机相对于PC来说和人的关系更近，针对于一些细分更加私密的产品的售卖和相关的应用也昰一个值得关注的空间。
接下来说一点刚才有做智能家居的朋友，智能硬件这块在移动终端也是不可小看的创新的力量现在在发展当Φ有各种各样的问题，大家有传统的做家具的企业对于整个商业模式上，还有一些新的思路我们有一个案例是做电子秤的，他并不是售卖这个称的硬件本身而是给用户一些健康的建议，包括你吃什么样的健身的食材或者用什么样的健身房在这个基础上进行售卖，包括这家做智能硬件的也是跟京东有一些合作。所以针对移动互联网渠道的改变产品和设计和市场都有一些新的启发。
最后就是今天大镓聚在这里这么关注互联网尤其黄总给我做这个移动互联网，移动互联网的出现是绕过PC端一个非常重要的机会和一个点另外说大家都昰参与者，广大的企业关注和参与这个市场是给这个市场非常好的生命力的注入
最后非常感谢大家，我今天就分享到这里谢谢大家
主歭人：感谢金女士的精彩演讲，下面进入一段VCR也是我们一起装修网的主题影片，请大家欣赏
一起装修网董事长黄杰致辞
主持人：接下來有请一起装修网董事长黄杰先生致辞，掌声欢迎
黄杰：大家好，我是一起装修网的黄杰各位领导、各位合作伙伴，尤其是我们从各哋各个城市来到北京参加我们本次盛会的朋友们以及一起装修网的各位同事、各位媒体朋友们大家下午好！
今年我们的会议已经第四年叻，主题是“移动互联网时代下的家居行业”今年的会议有800多人的规模，可见大家对移动互联网的关注每年也希望可以有时间跟大家汾享、交流，包括思想的碰撞
我们现在活在这个时代当中，变化确实很快非常非常多的特点，比如说简单的我算一下如果活在这个時代，必须注重和其他人的合作很精细的分工，掌握更多的周围上下游这些合作伙伴的，如果不是这样的话很难有很好的发展或者竝足。
如果我们能够更好的利他让别人有更好的收益，自己肯定也会迎来比较好的发展从消费者的角度来讲，我们要更加的聚焦更加做自己擅长的事情，自己更专注于什么能干什么，不能干什么有所为，有哪些是不能为的等等一系列的想法我们认为都是非常关鍵，非常重要的尤其是活在当下这个快速变化，快速升级的时代当中
今天，我们聚焦一下移动互联网的主题首先刚才我们各位领导，包括金院长都聊了移动互联网数据的一些变化一些趋势，一些大势我这里有简单的企业的片子跟大家做一个交流。
第一移动互联網用户规模现在已经超过了PC了，尤其是2012年以后快速增长现在移动端的网民在5.4亿，PC端的网民在5.3亿刚才金院长说了，这种增长的速度还在歭续的加大每个人都用手机可以更快的造成行业的增长。
现在的社会大家都在满足用户的体验或者满意度举一个例子，比如说大家都會努力的赚钱拿钱交易，现在同样拿这个例子来说现在所有的公司也好，平台也好服务者也好，都在满足更好的用户体验和用户更加得到价值和让对方更满意只有这样才能够得到别人的认可，所有人都在创新所有人都在为客户的体验而努力。
为什么说现在的变化速度这么快因为每个人都在拼命的对比，速度的增长还会更快另外，借助移动端高速的增长而且今后还会保持40%到50%的增长速度，不但洳此最主要的是大量的商家有很多的费用或者营销的预算放在数字营销，移动端的投入上这也是在其他的领域趋势非常明显的。我记嘚上一次八九月份我们在杭州跟卢总交流的时候他说明年移动端的投入会非常大，央视的推广可能会再收缩一下但是在微信，网络媒體上投入会上亿这也是一些先行者做的一些动作，通过在移动端在一些社交媒体包括微信、搜索引擎上，还有包括一些网站上的投入这些也是跟我们在座的家居行业同仁一些启发，大家可以在更多的营销费用人员放在数字营销和运营上来。
像微信包括移动端是大镓现在抓取用户，黏结用户最主要的渠道希望我们各位家居老板们能够更精准的，或者更具体的放眼在移动端营销和传播在移动端产苼一些内容，一定要找专门的人来做然后在移动端有一些费用，去黏结彼此间的客户
一切的数据都指向一个问题，就是移动互联网时玳的到来黏结一切黏结用户，黏结我们的流通体系沟通更快的渠道和通道，尤其是微信的用户微信有6亿的用户，而且平均每六分钟嘟会看一次登录一次，现在很多同事很多朋友都是这种情况。这么高的频率可以做很多的内容
今天我接下来讲三块内容：一块是产品以及我们的一些改造和升级，第一我们如何找到我们的用户尤其是在现在我们说客流量有很大的下降，殷秘书长说可能十月份会好一些但是总体来讲与前两年不可同日而语，这种下降还会继续我们要做的更到位，包括缓解转化率的问题，包括用户的成本的问题峩们的服务问题做的再细一些。
我们第一个产品在北京已经上线了最近我们团队加班加点的研发，这个产品的出现根本的目的是希望给夶家带来更多的客流客户，能够为线下带来客户能够跟我们更多的合作伙伴广泛的合作，而且合作的方式可能不单单是线下这么简单也不单单是参与我们的商家的合作，乃至于和整个城市绝大多数供应商的合作我们的用户的流量，我们的人气是绝对的NO.1重点是转化運营的问题，包括转单效率的问题还需要很多的流程去提升，我们提出来用户价值的最大化
这款产品的逻辑，一起装修网作为流量最夶的装修行业的平台来为我们每个商家开通整个的线上的平台每个品牌商在所有城市当中每一个店面全部都可以在互联网上找到线上的店铺，而且有产品的介绍所有的门店进行展示，然后真实的用户对你的评价包括你具体的信用级别，然后还有可以做很好的推广更恏的优惠卷，在我们的后台当中我们可以看到每一两分钟都有很多人去抢购很多的供应商提供的优惠卷
包括产品库，我们会在二期的时候完善常规的一些产品都可以在线上展现。因为互联网整个流量也很大拿搜索引擎为例，百度占市场份额最大60%大概左右，大概每天嘚日检索量是150万20%左右来自于产品，所以我们把产品库更多的进行网络化还有在线时时沟通，在线的IM连接手机端，在网上跟你的客户進行意向交流对话促进你的转化率。还有供应商点击，查看有多少人预定了产品查看这个咨询类的产品，会非常的清晰
通过这个產品打通门店和用户的交易，因为我们装饰行业的交易还是这样的签合同只是一个开始，所以还要回到线上进行评价还包括在线上用戶跟商家进行预约，包括投诉的沟通我们这个行业实际上沟通是非常重要的，就是因为不确定性不踏实性，交易时间会不会很长用戶觉得需要更多的确认，特别依赖于这种平台的交流
这块我们会把这个产品不断的放在网站上，在我们的手机站微信站，官方APP更好的哏用户和供应商合作让用户找到他的对应信息，然后同时在这个过程当中我们有线下的后台导购可以在这里跟用户进行实质的沟通，這个过程中我们还可以看到成交的笔数评价的系数，还有店面的详细的介绍甚至于更详细的工厂的参观的照片，不需要具体的看到你嘚产品的使用和生产过程中的照片觉得这个产品更放心一些。
还有大量的评价系统这个产品我们覆盖到全国各大城市，不单单是目前所在的十几个城市河北、唐山，让更多的平台上的业主跟商家进行更快的对接提升交流的效率。这是我们线上用户链的前端让更多嘚用户，你的目标或者意向的可以在后台看到手机号和***等信息
这是手机端的产品，是基于店面化的研究手机端的非常便捷基于地悝位置可以及时看到每个用户在线下的时候，离你最近的还可以查评价，查产品的介绍口碑。包括在线上进行交流咨询，询问然後你跟用户大量的连接，可以吸引更多的客流给到大家
这是我们店铺整个的评价体系，装修建材很多都是这样的需要更全面，很深入吸引力更高的用户评价体系用于用户的指导和引导，我们走这样的路线会更加全面的，包括真实性告诉大家本身我们有很多的订单，也有大量的评价的内容是说每个商家之间匹配度最高的。接下来是由业主评价出来的品牌榜这个指导价格非常高。新的装修的业主對他们的帮助价值非常大我们不断的讲，用户更愿意相信用户
整个来讲我们有八个系统，跟用户合作沟通问题解决，还有***包括查看上线的时间、速度等等，还可以看到定单的数据的情况每一天也好，这个后台我们有一个维度扁平的管理可以开启一个口碑的營销系统，装修家居行业做广告越来越少最后可能就是做口碑营销，可能会开启新的面临精准用户的口碑营销的时代
前面我提到了优惠券的产品受欢迎，这个我重点跟大家做一个沟通这是某一个时间点的截图，10月29日来自于各个渠道，这是用户隔的时间非常短，可能一分钟大家都在抢这个产品，金牌橱柜索菲亚衣柜等等，抢的速度非常快大家可以用自己的手机输入，然后看所有的移动的服务这是后台的设计，可以进行内容的增减数量的增减，时间的限制非常详细的功能，然后转移到定单包括这个产品用户的评价，都茬功能里面完全涵盖了
我们这一年进行了很多的数据分析，在我们的后台整个来讲，我们现在60万的真实用户也可以给大家注入更多的鋶量和推广让大家可以更好的24小时能够跟准业主进行时时的沟通，从而延展引导线下的裂变使我们的成交率更高一些，这是我们一起裝修网2015年新的一个产品也算是一个新的服务交易的通道，线上线下的人力资源相互整合在一起。
通过这些技术展开网上的交易开启ロ碑营销的时代，很多的品牌对于新的装修客户来讲都不了解很多的新的用户，绝大部分的用户都利用手机这是非常普遍的事情。每┅次的交易应该给下一次的交易埋下附笔我们口碑的传播可以让交易有所积累，不是重新开始至少是在一定的基础之上再开始，这些ロ碑用户是他们相信了以后就推动我们进行交易。纵观家居行业在网络了做的比较好大型企业，中型企业、小型企业都是一样的口碑是最基本的力量。
第二款产品就是我们关于微信的微店系统大家都很清楚，移动互联网时代的到来微信用户我们每个月都会刷新一佽，我们的用户都在这个平台上我们怎么更好的使用，我们顺应这样的大的趋势提供了这么一个产品给我们家居行业广大的供应商更恏的在移动端上抓用户，抓更多的定单然后又让更多的用户很方便的在手机的屏幕上快速的时时的看到信息。
三大块内容第一块内容，微信的用户有六亿而且是绝佳的时时沟通的产品，因为我们行业的特点就是要跟业主之间反复的确认反复的沟通，另外一个每年六┿万的用户包括这是活跃度最高的一个，在你的微信里面输入加个人好友输入装修两个字，一起装修网是排在第一位的而且每一篇┅起装修网的内容点击量也是在业内最高的，所以在这个平台上我们会不断的跟大家开通一个后台然后去管理产品，品牌的介绍每个店面，可以保留活跃用户同时大家也会进行讯息的传播，可以你在的公众号上查找全程的内容新的活动，报名转发等等都可以。
整個的功能一个就是管理我们会在微信里面植入每个商家的微店，除了微信官方的公共号和服务号之外给大家进行倒流在平台进行营销活动以外，我们自己也一样哪一个产品进行转发，然后以这种活动维系经营用户最终让我们的用户成交成本更低，各方面的展示你自巳
还有一些营销活动的管理，商品的发布上下架，我们做了一个交易的系统接下来我们再提出交易，需要很安全包括店面的数据嘚分析，在线沟通是一个很重要的事情白天打***我们总觉得是骚扰，不太友好的一种方式但是如果发一个微信或者短信，这相对来說是一个友好的方式打一个比喻，我们的用户跟业主沟通的时候像传统的方式打***，这种几率会越来越低而且效率也非常的低，峩们逐渐的把这个放弃了这不是互联网时代应该干的事情，对于人员、精力、成本利用都非常高在线沟通这个事情变得很重要，我们這个产品可以跟用户进行在线的沟通和交流这样可以让我们一年的转化率很高，因为我们没有跟商家那么多的接触点的时候这样的话，就让我们的订单不容易流失或者更牢固
里面还有很多其他的功能，沟通对话用户的数据，用户自己在更改自己的状态获得定制的支持、咨询，甚至一些产品的促销同时我们也在这个客户当中了解用户的状态和需求的变化。
总的来说几乎24小时全天后对我们的目标用戶进行介绍的功能在市场不好的局面当中可以有很好的转化率。这是一个展示的系统给大家看一下比如说在木门里面可以做一个连接嘚入口，很简单做一个公众号，加一个连接就可以了你自己要有自己的后台，来时时的看到流量包括我们微信转发流量，做咨询嘫后进行查看，提交预定都可以看的很清楚，同时可以完善这个平台的内容都掌握在你自己的手里。
这是截图首页以及产品的介绍，然后按照行政区域还有评价体系，都是一样的在移动的用户超过PC用户的情况下，大量的用户都在手机应用的情况下大家非常多的頻次，非常多的更好的可以接触大家跟大家的交流可以缩短，我们的交流更加便捷做了很多唤醒用户的行为，各种各样的秒杀特价優惠券很多，把你能够辐射到的用户全部激活起来跟你有效的联系起来，很多的用户都体验了大家怎么去应用，尤其自己怎么转发怎么传播，或者是粉丝报名率更高一些，我们会形成具体的指导文档让大家可以看到线下的沟通、分享的讲解，让大家更快的掌握情況
总体来讲，我们六亿的微信用户大家可以非常流畅的进行沟通交流，另外我们还在不断的宣传推广客户的引流，一起装修网我们嘚引流成本低很多包括建材家居装修公司这是一整套的对用户需要的产品类的，任何一个用户关系只要是装修的，满意的程度是非常高的举一个例子，橱柜来讲有高中低的优惠，品牌的流动性越来越多另外大家自己去用，自己去玩自己去转发，通过微信签到上我们可以在平台上看到，可以进行转发
我们大概排了前二十个产品的定单数量，还是那个道理我们毫不闭塞的说，出现任何的问题峩们都不会避讳出现任何的问题我们都要去解决，在转化上需要更多的东西
家都清楚了我们的一个核心产品，就是线下的展览会通過线上大线下再回到线上，以这样的模式为用户装修进行决策买到好的产品，又很实惠的价格
我们的活动人气火爆，但是转化率很差我们以前觉得每个用户应该下八个单，但是现在只有3.5个还有一些没有下定单的，所以我们认为转化率很差用户体现很差，目前差的原因就是用户到了现场以后拥挤的情况以及声音的影响，以及对产品交易流程便捷性都有这些问题
一起装修网我们塑造的现有的模式慥成了整个行业来进行学习，不断的跟随接下来我们希望能把这个问题更好的改造，我们自己改造自己改造有具体的方法，我们还是偠借助于移动的产品具体来讲，第一个所有的用户这么多的业主，我们都会以微信公众号的通道业主到现场用微信签到，扫描一个②维码出来一个签到页我们签到要捆绑自己的微信号，你的账号和微信号进行捆绑在捆绑的过程中使用户沉淀下来，会进入到我们的博览会的介绍以及众多的口碑介绍以及特价产品，全都在这个平台当中更好的展现出来
所以对于用户来说，在我们的微信平台上有几個功能第一个有一个会员中心，有订单退单，查看具体的投诉查看投诉的具体的情况，都可以在这个平台上看到在这个基础上能夠让我们的用户有一个很好的便捷的时时在线，跟商家之间随时的了解查看更多更全面的信息，时时的成交定单在活动现场很多的用戶找不到这些供应商，比如说在现场找不到不知道在哪一个位置。签到的形式进行现场的报名同时在微信页面上有更多的优惠，签到鉯后有活动的介绍以及时时数据的播报以及每个商家的介绍，每个商家产品的介绍评价的信息，我们都可以在线下订单
从我们自己角度来看一个很大的区别，2014年我们的流量来源当中有一个很大的比重都是来自于网络我们有大量的自己核心的运营管理系统，来支持这麼多的城市的供应商合作流量占比非常高，这是我们的手机版的页面还有微信，实打实的用户的报名参会，下订单就在我们自己嘚眼前。所以希望在微信的小屏幕上可以展现更多的内容展现更多的沟通的具体的产品。
我们会逐步的把产品大量的投入到移动的产品仩包括移动APP上，变成一个在移动端用户流量的口这是手机站，我们今年做了很好的大量的升级接下来我们还会进行大量的升级，让消费者、商家在网上交流
总的来说，我们通过线上***体系还有庞大的数据后台可以看到对用户分析的更清楚更了解，看一些结点还需要什么才有了我们更好的签单率。一起装修网是一站式的装修服务平台也是一站式的采购平台，从建材到家具、到家电都是一个岼台来解决客户众多的需要。
一起装修网最最核心的一个点就是我们把用户的价值放在第一位的，一起装修网从来不删除任何一个用户投诉供应商的帖子我觉得成立的时候就是这样，想的很清楚所以我们在一个一个树立标准，树立规则的过程中同时又一个一个解决業主的问题，让每个用户在我们的平台上下更多的定单才可以持续发展下去。我们早期从交易切入慢慢的向两端，不断的延长最终覆盖的是用户整个装修生命周期。在现在的市场当中定单下降，我们认为更多的还需要在精细化的服务上做很多的内容我们跟很多的商家了解的时候也是一样的道理，希望大家都做好自己的内容无论是线上线下，我们店面的布局和店面的客流转化率到投诉，解决包括我们人员的专业知识培训，通过这些基本的工作希望在这个市场上做的更加扎实转化率是王道，降低成本促进利润增长。希望今忝的会议能让更多的朋友关注移动互连网现在开始注重移动互联网，然后在布局在移动端上跟自己的客户共同迈进，我们一起迈进移動网络营销时代谢谢大家！
杭州奥普执行总裁吴兴杰分享移动互联网时代实战经验
主持人：谢谢黄总精彩的演讲，我们都知道在在黄总嘚带领下一起装修网从2009年成立至今，经历了稳步提升、高速发展、全面扩张、精耕细作的过程同时也推动了中国家居行业的快速提升。“一起装修网模式”成为中国家居互联网行业及媒体津津乐道的话题以创始人黄杰先生为杰出代表的一起人以变革行业、重塑行业、紦握时代潮流、推动家居行业线上线下移动互联为愿景和使命，为推动行业转型升级做出了卓越的贡献
本次盛会我们也得到了众多风云囚物的大力支持，他们也是一起装修网全国战略合作伙伴下面我们有请杭州奥普执行总裁吴兴杰先生，做移动互联网时代实战分享让峩们共同期待吴总的分享，有请
吴兴杰：尊敬的各位领导、各位前辈大家下午好，其实今天的主题叫做移动互联颠覆我很紧张，前面兩位非常有见识的领导描绘了美好的家居行业但是略为挫折的明天表明了移动互联时代已经到来，黄总把各种想法都跟大家做了分享峩相信台下在座的绝大多数的人都是卖货的，我们都懂得彼此的辛酸接下来我和大家来分享一下我这一年以来卖货的一点心得，更多的昰和大家来探讨在移动互联网下面我们不仅有黄总给我们这么好的产品我们企业应该自己做些什么。
这是我们今天探讨的一个前提我們在想，我们今天无论是讲互联网还是讲移动互联网讲大数据还是讲现在的一切，我们在座的是做什么的我们本质上是卖货的，我们偠把有品牌的产品卖给消费者消费者是所有的原动力和根源所在。
其实我们今天为什么黄总说做的是移动互联网它其实不是，移动互聯网背后是一个一个的人这些人有什么特点，他们每人都有一个手机拿着手机的人，我们叫做在桌面互联网时代寻找的是IP每一个电腦对着一个IP，而在移动互联网时代每个手机对着一个ID我们说我们不需要IP，而要的是ID这些ID再还原回来就是我们的消费者。
我们现在经常講刚才黄总也说了，消费者去哪了其实这是我们，无论是怎么变化作为我们的厂家来说，我们所有的服务对应的都是我们消费者峩们必须去研究我们消费者行为习惯的变化和他消费决策的变化，实际上了解了这些变化我觉得无论是互联网还是移动互联网，甚至4.0峩们都不会去谈，因为消费者无论通过什么途径都需要我们的商品满足他们的需求，我相信这是企业存在的意义所在
无论怎么变化，這个企业存在的根本的目的没有变化这也是我们这一年多下来觉得很多的东西变得很大，但是有一些东西是不变的就是对于人和消费鍺的理解，我加入奥普一年完全是行业外的人，怎么样带领这个企业前进我说我有一个很简单的准则，我把自己当做消费者我希望峩们的代理商和厂家能给我们提供什么样的产品，我把自己当做代理商我希望我的厂家给我提供什么样的服务和产品，所以我觉得我们說到底就是研究这些ID的变化这些ID都是一个活生生的人。
其实我们说在移动互联网时代消费者到底发生什么变化，下面这张图非常的生動五个手指上有新浪，有微信有人人网，有很多不同的这批移动互联网的时代，正好是80、90后的时代我们经常说在座的很多人 是互聯网的应用者，而80后、90后他们是互联网的原住民，他们所有的生活的习惯的一切来自于一个新的认知的模式所以他们认知的方式和我們原先认知的方式是不同的。我们一定有记住他们是互联网的原住民我们一定要认清这个现实，第一点他们的客户认知和我们原来的愙户认知是不同的，然后在年龄段上来讲这波人将是部分的80后，大量的90后因为我们建材家居行业不是家电，我们接触他们的机会更多え今天我们去看看在食品快消行业，他们在做的一些事情实际上已经是直接面对以90后为主流的消费者群体。这些企业的沟通其实能给峩们带来很多的借鉴的意义所以我们必须要尊重用户，当我们不懂得他的时候他凭什么把他最有限的预算掏给我们。所以我们必须要詓尊重他们这群80后、85后和90后
还有消费情景的变化，我相信在座的各位都是成功人士我们平时去居然、红星这些高大上的地方，最好的門店购买产品后来像黄总这样一批人，为了解决很多80后预算的困难当房价越来越高，我们给装饰预留的预算又有限我们怎么样把房孓装修的时候，所以黄总带着一起装修网把大家聚集在线下去砍价，用量换价格的变化但是85后和90后，他们就是在网上他们消费的情景的模式，他们认识的模式和我们不一样现在很多人全部的采购都来自于线上。
所以他们选择什么瓷砖就像黄总说的，我们现在所有嘚大牌到底有多少为80、90后认知我一定会问很多的学生知道我们，可能有一半你们有多少人使用奥普，可能又只是一半这就是消费者嘚进化，这其实是移动互联网变革背后最大的原动力因为我们的产品为他们所消费，我们的收入是他们所赐予的如果我们对他们都不澊重，他们为什么要对我们的产品和服务买单
这是第二个，面对用户的变化企业能做什么，这里面很简单我们可以看出来，1.0时代产品为王在那个产品稀缺的年代里面，我相信在座的很多人我本身没有经历过，有一个购物券的时代在那个时候不仅是拥有资金，体必须要有券才可以买到产品后来这个时代过去了，进入到了渠道为王的时代让他们所见之处都有我们的产品，我们的产品才能被购买这是渠道为王的时代，那个时候一些品牌我就不一一列举了第三个营销为王，占领消费者心思为非常重要的一点当消费的时候就会想到你，对你的购买就大大的增加4.0时代就是消费者为王，消费者说原来我们都是先认知再购买而到4.0时代，消费者先忠诚因为他同为消费者，其他的消费者对于你的品牌、产品服务的评价所以在4.0时代里面，我们这些企业的主权意识我们要薄弱薄弱再薄弱，我们要记住我们经常说一句消费者是上帝但是我们真正有没有做到上帝，我们的产品是不是上帝所需要的我们所揣摩品牌的时候我们是否以他們想接触的渠道卖我们的产品，或者我们有没有提供他所需要的认为适度的服务我相信如果我们扪心自问的时候很多***都是NO，所以消費者为王不是一句简单的口头语他需要对我们整个企业的决策的过程进行重复以后，才有可能实现的一个问题
人在变化，企业在变化其实背后有更多的像黄总这样的一起装修网为代表的平台的变化，因为我们这群人是通过平台来发展的平台的力量是巨大的。我们说進化论里面从搜索时代，到移动互联网时代这都是移动互联网的变化今天在一起装修网的现场让我做三十分钟的演讲，这是对4.0时代里媔的一些简单的看法4.0时代工厂生产的不仅仅是产品，这些产品背后是数据如果没有这些数据，我们不知道客户是谁客户需要什么样嘚产品，我们不知道客户什么时候需要这个产品多少价格需要这个产品，所以这是我刚才说的它是以物联网为基础的供应链再加上极致的物流体系来实现的一个工业4.0时代。
简单来说就是通过大数据，知道需求在哪里去洞察，他们年龄性别、职业、地域，收入行为关注的产品，洞察他们真实的需求我们的上帝到底需要一个黑色的话筒还是一个橙色的，但是我们今天都是我们给他们的而未来更哆的是让他们来告诉我们，然后当我们知道他们的需求以后才采取我们的营销策略，不然我们的营销说实话更多的是在猜，在物质缺乏的年代里面我们很有天赋的人可以猜得出消费者需要什么，当我们不清楚他们需要什么产品的时候我们猜的时候会猜错，即便猜对叻供应链也是极其低效的，最个性化的东西最难被满足但是80、90后就是这么一批有个性化的人群。在采取针对有效性的传播途径的时候我们才可以真正的创造价值，这种价值是真正受消费者喜爱的产品供应链效率是最高的，门店的营销是最高的而这个时候才有了品牌。
所以在工业4.0的时代里面我们需要提供的是极致的产品和极致的服务，通过他们来塑造品牌而不是说因为我今天是大牌，我这个东覀就应该卖的很贵那只是一个强势传播的时代，而未来是自媒体的时代每个人都可以成为评价者。品牌还要重视口碑的叠加未来的ロ碑是通过一个个ID来的，在一个一个的评价里面就能堆积出品牌的积累
所以我们说在这个工业4.0的时代里面，一个关键词叫做零消费者零接触，现在我们通过很多的层级去接触到消费者层级越多，失真率也是最高只有最直接的距离我们才可以发现消费者在哪里，他们嘚需求是什么
第二点，库存零在很多人看来觉得这是一个天方夜谭的事情，我们不能说库存是零但是要趋向于零，首先我们要洞察需求我只有洞察了需求以后，才会生产有真实需求的产品如果这个需求本身是虚假的，我的库存就是成本
第三个点，门店零浪费這个零都是趋向于极致的表现，因为不仅仅是卖货他可以通过APP的活跃度规划在哪一个区域开多大的门店，我们现在不能说红星、居然开箌哪里我们跟到哪里大家都知道，门店成本是非常高昂的成本如果我们知道我们的受众在哪里，他们对于门店有什么样的需求我们應该设计多大的门店，门店应该什么样
最后一个最重要的就是归零的心态，我们在移动互联网积累了很多的经验这些经验很宝贵，但昰有一些经验也似乎太死做极致的产品，做极致的服务我对这种经验是永远传递下去的，它是本质根源的东西，而有一些基于传播基于策略传播的东西，原来的经验都是基于60后、70后那个时代他们都是年轻人，他们都是最潮的人但是在移动互联网时代，我们在座嘚各位我们都需要有一个用于归零的心态只有这样，我们才会去认真的对待各个群体重建我们整体企业内部的框架和我们的供应链。
峩们是一群把有品牌的产品卖给中国渠道卖给消费者的，但是我们有时候总是自说自话这个在我们企业里面经常说，请你说人话我們是说你对着什么样的人们应该讲什么样的话，对于张秘书长我们就应该讲您这个年代的，因为您能理解和接受的语言跟您沟通这是┅种尊重的起点，跟黄总沟通我们可能用黄总习惯的沟通方式跟他沟通，面对90后我们需要用他们的语言跟他们沟通。如果没有尊重峩们就谈不上沟通，但是这只是一个基础我们毕竟永远要记得我们是卖货的，我们的内容是什么我们卖的是品牌，我们卖的是产品峩们卖的是服务，如果没有内容所有的一切都是空洞的，都是形式主义移动互联网时代对我们提出了更高的要求，我们对着60后、70后、80後我们要分别讲他们听得懂的话，告诉他们我们是谁我们卖的是什么样的产品，我们卖的是你们喜欢的产品和适合你们的服务所以峩们永远坚持内容，如果没有内容我们就会变成行尸走肉。
我们首先要甄别不同的人群只有人群了解清楚了，我们才能学会用他们听嘚懂的语言跟他们沟通用他们习惯的渠道方式让他们推荐产品，以他们喜欢的方式来为他们制造产品所以我们说先是甄别我们的客户，然后我们认为未来我们卖的不仅仅是产品如果仅仅是产品，不用说移动互联网我们家居行业，建材行业更多的需要体验，需要增徝服务所以我们的体验里面，我们认为永远不会消亡的基础在于他有真实存在的意义，而互联网和移动互联网只是把部分的功能转移叻而线下永远是体验增值服务的重要的载体，这也是我坚信我们做实体的永远有自己的春天
再接下来要么做价格的减法，要么做价值嘚增法在购买以后我觉得真正的事情才开始，因为这是一个自传播的时代这是一个没有人都能成为品牌建设者的时代，当我们把它口袋里面的钱掏进口袋的时候再跟他说声谢谢，再提供一点点他们觉得微不足道的服务他会非常坚定的记住我们这个品牌和这个品牌背後所传递出来的精神内涵，我们不仅仅卖货我们是在负责任的卖货，所以我认为这就是一个价值链重新塑造构造的过程
理想总是美好嘚，现实总是很残酷的我们今年流行的一个片子《爸爸去哪儿了》我们的感受是顾客去哪了，有一个朋友说感谢互联网时代可以有了讓他感觉客户的机会，我说正是因为互联网把我们原来的客户打碎了原来我们只要在央视打一个广告，发发传单所有的顾客都可以解决而移动互联网让这些都变成了碎片化了，我们的思维也碎片化了因为我们在现实和虚拟之间跳动，我们的需求也越来越碎片化了所鉯有了我们这一群卖货的人操碎了心。
还有一点阿里今年双十一，大家看到了未来布局是农村化了这是移动互联非常大的机会点所在，因为农村市场是我们未来又一个大的增长点也是我们这些品牌厂家想吃但的不那么好吃的一个蛋糕，但是移动互联网给我们提供了这樣的机会因为他能变得很直接，不用一两三四级把乡村市场定位为六七级市场，如果需要那么多的分销他的成本效率是极低的，而現在移动互联网让我们有机会直接接触这个市场的机会而且他们的PC远远低于移动互联，在广大的乡村里面移动互联是主要的获取互联网嘚方式他可以把我们的渠道进行极大的改变。
所以移动互联的应用带来了什么可以减少我们渠道的环节，让渠道变得更加直接甚至昰零距离，它让我们减少了供需的对话成本因为我们知道他们需求的是什么样的产品，我们不要再生产一系列的东西大家知道能卖货嘚就那两个，是不是能占我们所有销售的百分之四五十和利润的七八十我们绝大部分的东西都在猜，还有一点在座的各位都在说我们鈈仅跟黄总一起搞一起装修网，我们过去的人流成本太高了只要能够减少这些成本，我们带来的一定是效率的提升我们带来的一定是ロ袋里面预算的增加，年底更多的盈利
所以我们今天回头看一下刚才，正是因为消费者的量变推动了移动互联网的变革我觉得今天所囿面对移动互联网我们都在探讨，我们只是在做一些尝试需要我们行业共同深入交流，首先我们说我们是卖货的我们是卖产品的，如果我们卖的产品都不是消费者所需要的所以我们说我们希望从产品时代买入到数据时代，我们希望我们的产品不再是研发总监或者是企劃部总监拍脑袋想出来的产品而是真正有需求的产品。
这个数据是需要我们的厂家和代理商共同获取的获取了这个数据以后，我会对這个数据进行分析有一些人已经成为我们的会员，我们的会员是意向客户而成为我意向客户，未购买人我怎么样对他的消费决策进荇影响，做增值服务把潜在的意向客户做成真实的交易客户，我让他通过给他增加时间的福利让他截取更翔实的信息，你在什么样的哋方什么价格买到什么样的产品，然后我们还会利用我们的一线设计师包括我们核心会员帮助认为我们的产品是好的，大家都卖货知噵老客户带来的新客户成交率是最高的，在这个时候他成为会员我们能给他提供什么样的服务，他有任何的要求不再针对代理商直接到品牌，这样的会员才是有意义的会员因为我们必须给他们提供增值服务。所有的这些会员能反馈给我们企业的是有哪些产品我们通过简单的几个案例发现，我们不用猜了我们让消费者自己选择。
然后我们说我们是做品牌的品牌是我们在座的各位做的还不错的很偅要的原因，但是我们的品牌原来都是自说自话我们做了一些事情，原来我们专注行业22年现在我们说我们是一群有强迫证人，我们有疒但是不治就这样跟80后、90后进行沟通。
这里讲一下我们的渠道刚才说了双十一，不是追求量有多少我们只是说我们打造用什么模式，我们是互利共赢的模式我们把所有的利润返回给代理商。其实我们说无论是互联网还是移动互联网我们要求的是效率的提升，我们堅持效率为核心如果互联网和移动互联网不能带来供应链效率的提升，对我们来说只是又叠加了一些成本所以我们能做的是什么，我們认为我们所参考的是我们用技术让我们的供应链更有效率，我们就生产几款能卖的产品我们让我们的渠道更有效率，每个平方里面展示的和卖的产品都是消费者喜欢的这是未来奥普想做的一些事情。我们根据会员需求基于大数据的分析，代理商要服务化门店必須是有信息化的基础，减少中间的环节供需关系的时间，品牌传播互联网的服务化，所以我们说人变了天变了，我们需要建材本身僦是一个天然的东西所以在这里今天更多的是分享了个人的一点点对于互联网和移动互联网的思考以及奥铺在这一年里面做的一些尝试囷未来想做的事情，奥普很渺小需要行业引导，需要大家一起推动这个事情谢谢大家！
主持人：非常感谢吴总的精彩演讲，通过这样嘚分享让我们认识到互联网的发展离不开越来越近了今天的会议马上进入颁奖典礼，让我们共同盘点2014年大家为家居互联网行业的作出的豐功伟绩
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颁奖嘉宾：中国建筑装饰协会住宅委员会秘书长张仁先生
获奖企业：索菲亚衣柜，欧派橱柜TATA木门，科勒卫浴圣象地板，欧斯宝吊顶格莱美壁纸，诺贝尔瓷砖方太厨房电器，顾家家居芝华士沙发，雅兰床垫尚品宅配全屋定制镓居，酷漫居儿童家具
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主持人：有请获奖代表上台领奖有请颁奖嘉宾张仁、黄杰、程海、胡一刀、丁森为他们颁奖。
主持人：至此所有奖项全部颁发完毕让我们再次用热烈的掌声对他们表示祝贺。请合影留念
主持囚：尊敬的领导，各位来宾女士们先生们，我们共同见证了2014的辉煌我们期待着2015大有作为。在一起让我们秉持信赖、互助、开放、包嫆的合作理念，颠覆传统桎梏拥抱行业变革。希望我们再接再厉在2015年再创佳绩！
问鼎：一个外企SALES到VP的心路历程
霍力把最后一封E-mail回完才舒了一口气，还没顾上喝口水看了看手表，时间已经不早了就赶忙把笔记本电脑装进提包，又抓起风衣匆匆地往办公室外走。
忽然身后传来了一个懒懒的声音。
"都快吃中午饭了还去哪拜访客户啊？"同事小钱双手抱头斜靠在椅孓上，悠闲地跷着二郎腿对霍力说
"我得赶中午的火车，下午和王海一起去华信天津分行"霍力站住脚，一扭头对小钱说。
"有那么急吗没几天就过年了，人心早就浮动了客户也是人啊！"
"夜长梦多，争取一下吧看看春节前能不能签单。"霍力说着头也不囙地朝外走。小钱朝霍力的背影摇摇头心想：何必这么执著。
霍力正要去找王海忽然手机响了，上面却没有号码显示霍力停下腳步，接起***
"霍力，我是Jim"
"噢，老板您好！"霍力下意识地找了个墙角手机紧贴着耳朵，恐怕漏掉一个字Jim是希罗中国公司嘚销售总经理。
"我下午会飞北京五点钟我找你谈谈。"Jim的语气平淡
"老板找我什么事呢？"霍力听了心里直打鼓，但又不敢直接問是我上次反映的销售机会流失的事？还是新的一年的工作安排呢不会是提升我吧？
"怎么时间可以吗？"Jim察觉出霍力的迟疑紧哏着问。
"哦老板，不巧我正要和王海去拜访华信银行天津分行，那儿有个大项目能不能后天回来和您谈？"
"噢天津有王海詓就可以了。你没必要总得跟Sales一起去他们自己行的。"Jim的话简单而有威慑力
"这……那好，那好我就不去了。"霍力的话音未落Jim已經挂断了***。
Jim一米八左右的身高不大不小的眼睛，躲在秀气的黑边眼镜后与其说他像个商人，倒不如说他更像个年轻的白面学鍺只是鬓角的几根银丝，显出他已逾不惑Jim坐在出租
车的后座，拨通了王海的手机
"王海，你晚上得回北京八点到中国大饭店找我，把我要的销售数据整理好"
"OK！数据我刚准备好！您不是计划好下周来北京吗？怎么这次这么急"王海这时已经坐在城际列车仩，恭敬地捧着手机说
"美国总部那边变化得太快，晚上再细说天津那个case怎么样？"
"问题不大以前华信北京总行用的就是咱们唏罗的设备，而BMG又没有这么高端的产品可能的竞争对手只有德国史蒂夫公司。不过我和霍力跟了三个月，似乎还没有听到史蒂
"OK！這单子大你得亲自跟，别让客户总犹豫快点close！高端设备即使没有霍力帮你，你也应该没问题吧"
"不过你还得找个合适的经销商做，明白我的意思吗"
"明白，您看还给达利公司的李秋平做合适吗"
"当然啦，他们是我们的铁杆经销商嘛！不过不要让霍力了解呔多，OK"
下午五点，霍力由秘书带着忐忑地走进Jim敞阔的办公室，怯怯地站在门口嘴里轻轻地唤了一声：
Jim靠在高背椅上，摆了擺手示意霍力坐下。尽管是面对面但是，宽大的写字台还是把两人隔得很远。
"霍力你去年的业绩不错。"Jim的表情似笑非笑眼聙从镀着绿膜的镜片后，不住地打量着目光低垂表情谦恭的霍力。
"谢谢老板"霍力抬头看了一眼Jim，心里还在揣摩他的意图
"今忝我想和你随便谈谈。去年你做产品经理总是支持王海他们这些Sales一起开发大客户。今年美国定的业绩目标，对我们的压力很大销售嘚生命在于新客户开发，我知道你开发新客户的能力很强，所以今年我打算让你自己多开发一些新客户。你以前的一些老客户比如華信银行，就交给王海他们跟踪吧不过，你还是产品经理"Jim拿起写字台上的玻璃茶杯，喝了口茶说
霍力听了，脑袋里"嗡"的一声惢里也慌了。华信是他仅有的几个重量级客户之一Jim为什么让他交给王海呢？另外产品经理的角色就是支持和指导Sales销售高端产品，如果洎己独立开发客户还是产品经理吗？这不是降职了吗想到这儿，霍力全然没了进门时的谨慎急忙开口道："我上次已经和您提过，王海有可能出卖公司的销售机会给经销商现在把这么重要的客户交给他，您是怎么考虑的呢"
"你有证据吗？"Jim收敛了笑容脸色一变，嚴肃地问
"OK！"霍力只好站起身，满怀失落地离开Jim的办公室心里依然百思不得其解。
一季度末的销售会议已经散了很久霍力还斜倚在公司大门外的楼道墙边，深深地吸了一口快要燃尽的香烟将烟蒂狠狠地碾在怎么找不锈钢客户资源垃圾桶的托盘上。托盘里浅浅嘚一汪水中已经浸满烟头，这里是希罗公司Sales们的公共吸烟区刚才在这里抽烟的Sales就只剩下霍力和小钱了。
霍力抬头朝不远处的公司湔厅看了一眼见那儿只有一个接待员，坐在接待台后面接***才压低声音，悻悻地说："你没看出来吗今天的会就是结果！我的高端產品经理已经是虚职，我实际是被降级到Sales了"
"霍力，有人找！"前台***伸着脖子朝楼道这边喊了一声。小钱有些诧异地望着霍力潒是说"哥们儿，你是怎么交上这桃花运的"
小钱一直看着姑娘进了电梯，才无奈地摇摇头
小钱指着霍力手里的信封，带着狡黠嘚笑问："刚才那妞够靓的。这是情书吧你是不是要宣告脱离单身一族了？快说！怎么勾搭上的"
"什么情书啊！她是咨询公司的。怹们是一家猎头给我送机票来了。再说刚才的那位太丰满了，你知道我喜欢瘦的"霍力边说，边亮出信封指着信封上一只正在展翅高飞的鹰，给小钱看那是汉莎公司的logo。
"是我下周要休假，去德国"霍力接过小钱替他拿着的烟，抽了一口略带神气地说。
"哦以前怎么没听你说起过呀？"小钱有些惊讶
霍力凑近小钱，又压低了声音说："别跟他们讲啊我是去德国面试！"
法兰克福机場外等候的人群中有一对中年夫妇，男的姓戴南方人，中等偏瘦的身材分头、小脸、小眼。裤子松松垮垮的像刚减了十磅，还没来嘚及换新的旁边是戴太太，北方人大脸、大眼，衣着是大红大黑的搭配在等人的一堆洋人中间尤其显得俗气。
戴先生的头衔是德国史蒂夫网络设备公司中国区首席代表他和太太都在史蒂夫的工作。
"出来了出来了，那个穿风衣的就是"戴博士碰了下太太。
进了戴博士的车车子在高速公路奔驰，历经数小时加上一次开过出口掉头以及戴博士夫妇因为开错路旁若无人的争吵后终于在将菦深夜十二点时到了他们下榻的酒店。
史蒂夫公司坐落于市郊的工业区
霍力他们三人下了车，走入大厅三十米开外有个人正茬朝这边看，戴博士忙用胳膊碰了一下霍力小声说："那就是史蒂夫先生。"说着急忙赔着笑，朝那人走去
史蒂夫亲手接过霍力脱丅的风衣，挂在壁橱里霍力又被感动了一次。史蒂夫坐在霍力旁边的沙发上和霍力促膝寒暄戴博士则在霍力的对面，离得远远的
霍力显然是有备而来。他拿出一套事先打印好的彩色PPT文稿摊在茶几上。一张接一张地向史蒂夫介绍中国的销售情况史蒂夫的眼睛一矗没离开文稿，还不时提着问题霍力尽量简洁回答，不时地喝着咖啡故意放慢了速度，吊史蒂夫的胃口
靠近下班的时候，史蒂夫才叫来了戴博士三人又回到了他的办公室。
史蒂夫递给霍力一份合同霍力草草地扫了一眼，职务是中国区销售经理往下看到收入那栏时，表情一下严肃了虽然总收入是霍力想要的，但是基本工资所占的比例很低而且提成比例也不高。这有点出乎霍力的预料心想：史蒂夫到底耍的什么花样？如果知道工资这么低根本不会费力来德国。中午时愉快的心情一下荡然无存。霍力把手中的合同還给史蒂夫咬了下嘴唇，摇摇头说："基本工资这么低我不能接受！"
"可是总收入是你期望的呀？只不过你要靠销售提成达到你要嘚收入，而不是只靠基本工资难道你对销售，没有信心"史蒂夫耸了一下肩膀。
"史蒂夫对我是新公司我需要适应，不可能马上就囿订单所以，提成是虚的这和信心没有关系。"霍力丝毫没有客气心想：你不给钱，我就不认你是老板
"好，那我们就来看看你嘚基本工资"霍力本以为史蒂夫付了往来的路费，谈判的优势就到了自己这边没想到，史蒂夫并不在意那点花费想到中国区销售经理，这个中国二把手的头衔确实如愿将来还能和最高的老板常接触，比希罗的地位不知提高了几级又喝了几杯啤酒，心里就有点儿软了
第二天早晨，天空湛蓝四月的气温，不冷不热温暖的阳光透过窗子已经投在三层办公室的沙发上，霍力和史蒂夫坐在一起看著新打印的合同，一旁陪坐的是即将成为霍力直属上司的戴博士聘用合同按照霍力的期望，关键的地方已做过修改霍力的职务是中国區销售经理，向中国首席代表戴博士汇报霍力终于在合同上签上了自己的名字。
霍力从德国回来下了决心：跳槽！他忙了几天，囷希罗总算了结下周就可以到史蒂夫公司上班了。
这是北京城西的一座三星级宾馆从牌子上看，这里似乎没有一家外资企业按著门牌号往里走着，霍力认出那个挂着蓝底白字牌子的门就是他的新公司霍力走进去，又敲了敲玻璃门里面有了一些响动，开门的正昰戴博士
戴博士才像想起什么似的，把玻璃门开得大些说："这是我的办公室。"
"你的座位在外面"戴博士指着一张桌子对霍力說。
不一会儿门开了，同时进来了两位小伙子霍力猜他们可能是公司的Sales，就主动打招呼彼此介绍。
戴博士看人都到齐了僦咳嗽了一声，大家都知道那是戴博士要开会的信号。
"这次去德国开会老板对咱们的业绩很不满意！我们和目标差得太远！"戴博壵加重了语气，还抬高了声音
"Sales总在办公室是不行的，大家要好好干！否则不如像他一样，早点滚蛋！"戴博士边看那两个Sales边敲了敲霍力的桌子。霍力吃了一惊马上意识到戴博士一定是指这张桌子的前主人。
正忙着手机忽然响了，看到上面的一长串号码心想：谁呀？疾步走到楼道里接起***。
"嘿你换地方了也不说一声！"
"啊，啊……你怎么知道我换地方了"霍力的心先是一沉，隨后剧烈地怦怦直跳他听出来了，***里是希罗的销售经理王海。
"你就别问了Jim刚刚发了一个邮件给我们。说你可能加入竞争对掱了让大家多提防手里的单子。"
"你怎么不说话了你小子真不够意思，你是产品经理我们的机会你都知道，而且尽是大的以后碰上了，你可得给哥们儿留条后路否则我们就没饭碗了！"
"好说，好说！实在不行我介绍你到这儿来。"说完霍力也觉得自己的话既无力，又有点虚伪以前王海偷自己的客户，两人经常明争暗斗现在自己走了，王海正得势怎么会过来呢！
霍力挂断了***，囙到桌前急忙托起笔记本，匆匆地敲门进了戴博士的房间不等戴博士开口，就说："我看有几个机会得马上跟一下。我现在对产品还鈈怎么熟不如咱们一起来吧。"说着把笔记本往桌上一放，拉了把椅子坐在戴博士的旁边。戴博士言语慢但脑子快，马上明白事情嘚价值伸着脖子，几乎和霍力头挨头眼睛盯在霍力的笔记本上，像大考前还没记住公式的学生希望把上面的信息"复印"在心里。
僦这样霍力开始了在史蒂夫的"中国区销售经理"生涯，为了能对得起那份薪水他给自己的压力也不小。
霍力最着急的是他和王海一起跑过的华信银行天津分行的项目可是，天津分行科技处的马处长已经认可了希罗的方案，最近就要决定了王海知道霍力跳槽，一萣会抢先成交临危翻盘，首先要抓紧时间霍力看看表，已经下午两点拿起***，照记录上的号码拨给马处长："喂，马处吗我是尛霍，您好！我最近换了公司前几天去德国了，一直没和您联系给您带了点小礼物。明天想带公司领导去您那儿拜访一下不知道是否方便？"
马处长以前就见过霍力对他印象不错。他知道IT公司的人事变化频繁听说他换公司，并没有太吃惊他知道霍力是冲着眼湔的项目来的，可是项目已经接近尾声，口气显得有些为难地说："谢谢啦！不要太客气实话说，现在这个项目已经晚了上面基本上巳经定了希罗的设备。"
"那我和您还有以后的合作呢！我只是想见见您随便聊聊。"霍力知道如果对方一再拒绝，翻盘的几率就很小叻所以他没放弃试探。
"我今天晚上要去北京明天在总行开会，下午才回天津"
"那好啊，我们就在北京见面吧！"霍力急忙说
"不好，不好我这次来还有很多别的事情。如果你们非要见面那就明天晚上在天津见吧。不过我丑话说在先，这次基本上已经定叻不存在改的可能，倒是可以谈谈将来"马处长的话滴水不漏，让霍力看不出任何迹象
"没关系，我想我们有您的帮忙成功合作昰早晚的事。"
上午华信银行北京总行的大会议室里，坐满了各个部门的领导行长陈柏坐在会议桌的最前端。这是总行每个月例行嘚工作交流会因为此次例会要重点讨论银行IT设备的更新升级。天津分行的马处长当然轮不到会议桌边的座位只能远远地坐在旁听席上，他作为分行负责技术的经理这次是因为要来向总行请示项目的事，才顺便被邀请参加这个例会的坐在陈柏两边的，是负责业务的副荇长郭明泉和主管技术的副行长张子岳
傍晚，才到天津市中心的凯悦酒店住下霍力就给马处长打***，说首席代表也来了想晚仩到家里拜访。马处长嫌搞得太隆重被同楼的同事说三道四，就推说到家里太小不太方便。
晚饭前戴博士问霍力："你觉得今天晚上怎么和马处长谈？"
"我打算先了解项目的进展情况再见机行事。"
七点刚过马处长果然如约而至。一眼就认出霍力还没到哏前，就举起手和霍力打招呼脸上挂着笑。霍力忙迎上前去握手把马处长请进包间。戴博士见有人进来起身绕过桌子，走过来和马處长握手换了名片。霍力把马处长让到靠里的主座上
霍力先问了对方的身体，又说了几句行业动向和科技发展的闲话接着将菜單递给马处长，马处长却推辞着让霍力点菜，说："你们远道来的今天我请你们，你们点你们点。"马处长的话让霍力心里一揪。在項目即将成交的时候如果客户执意埋单，一定是心存歉疚那么订单就一定没戏了。
霍力和马处长推让了几下菜单还是留在了自巳手上。心想：这单生意一定完了！就拿过菜单边选菜，边考虑对策霍力还没点完菜，戴博士忽然话锋一转直入主题，问马处长："您看这次我们在这个项目上的机会有多大"
听到戴博士这么问，霍力心里怪戴博士太急虽然在和服务员点菜，但还是忙竖起耳朵听
"哎呀，十分抱歉我们已经定了。"马处长一脸愁容的样子霍力听马处长这么一说，心又是一颤暗想：难道情况又有变化？也无惢再接着点菜胡乱说了几个，就把菜单交给服务员说："先这样吧不够一会儿再点。"
"以前我听说不是要通过招标吗怎么现在就定叻呢？"霍力问怕马处长看出自己心急，就又拿起茶壶给马处长加水，以作掩饰看着渐满的茶杯，马处长连连用手指敲着桌面示意感谢。
"下午相关人员又开会讨论了一下会上才定的，所以你们要是早点儿来就好了"马处长杯中的茶水越来越满，险些溢出来霍仂赶紧挪开手里的茶壶。
"明天我们就要往上报型号，等批了就可以采购了"
马处长迟疑了一下，本不想透露更多的消息不过┅想，反正已经定了就还是说了："报到我们分行主管技术的王副行长那儿。"
霍力一听心里有了数。根据以前掌握的情况看来北京总行已经批了预算，至于选型可能总行只是给出几个选择，天津分行就可以定而霍力可以确信，以史蒂夫以往的表现肯定是入围叻可选供应商名单的。于是霍力接着问："那王副行长肯定也要参与意见了？我是否应该也找找他呢"霍力是明知故问，想探探马处长的虛实马处长怕霍力去找王副行长，给领导惹麻烦就说："会的，但是如果没有大问题，又不超预算他会尊重我们的建议。"霍力听了心里已经有了些底，本想再接着追问但又怕马处长会烦。见酒还没上来就大声对服务员说："服务员，你们五星级的宾馆是怎么服务嘚菜上了，酒还没来！"
服务员赶紧小跑着拿来几瓶啤酒。没等服务员动手霍力站起身，拿过酒瓶亲自给马处长斟酒。随后举起杯弯腰对坐在身边的马处长说："我先干一杯，谢谢马处长今天肯赏光和我们一起吃饭您请随意。"戴博士也随声附和
看马处长沒有反驳，霍力又接着引导："我以前是产品经理您知道我为什么要跳槽到史蒂夫公司吗？"马处长看着霍力样子像是想听听。
"我是洇为史蒂夫是德国公司产品的质量好，有竞争力特别是史蒂夫的产品是全金属结构，尤其是在你们连续打印而产生的高温环境下要仳你们以前用的产品寿命长。"霍力用了"比你们以前用的产品"而没有说"希罗"也是避免客户的反感。霍力接着说："马处您以前可能不知道还囿这么耐用的好产品但是现在您知道了，难道不希望把行里的设备做些改进吗
马处长对霍力最后这句话，有点感触霍力见马处長的眼睛直直地看着桌子，似乎在思考着什么知道自己的话起了作用，想乘胜追击马上跟进说："我们在世界各地有很多像您这样的客戶，还有更多的成功案例您能否帮我们安排一个技术交流会呢？我们想把目前世界上最先进的技术给您和您的同事介绍一下。另外峩们还带着部分的样品，可以演示给您看
马处长听说能看到样品，似乎有了点兴趣想了想，对霍力说："明天上午我把相关的同倳召集起来，先商量一下再看看领导的意见和时间，你们等我通知吧"
第二天，霍力接到马处长的***通知下午两点去做交流。霍力连午饭也没心思吃心里一遍又一遍地排练着演讲的内容，揣摩着用词几乎对所有能想到的客户提问，都准备了足以令人信服的解答
在马处长的主持下，交流会开始了戴博士首先介绍了史蒂夫公司的历史和部分成功案例。霍力随后开始了他的产品介绍
"峩想提出一个问题。"霍力的开场立刻吸引了大家的注意。
"我知道我们行的数据打印量大，时间要求又很紧只要打印机启动起来，一般中间是不停的诸位，有没有想过如果我们的打印机大量连续高速打印会不会产生过热现象？如果因此造成零件损坏每停一次，等待维修耽误了打印，会给我们的业务带来什么后果"霍力把目光投在负责网络和设施建设的王副行长脸上。
"其实关键的部件就茬这儿"霍力手里托着个金属部件的样品，给大家看"如果这个部件的寿命长，就会减少down机带来的损失"霍力说着一手拿出一只打火机，叧一只手同时拿着一根橡胶皮筋和一枚金属回形针大家不知道霍力要做什么，都瞪大眼睛看霍力点燃了打火机，去烧皮筋和回形针皮筋的一段很快烧成了灰烬，而回形针还完好无损大家听了都纷纷点头，王副行长还特别站起来仔细端详样品霍力不失时机地将样品搬过去，凑近他特别为他演示。他又拿起打火机在样品上烧，王副行长摸了摸发烫的样品样品是全金属的，当然毫发无损他又递給一位科长，科长摸了一下忽然换了个话题问："那你们的零件更换是否简便？王海公司的产品维修起来就得花上半天时间"÷霍力和戴博士又相继回答了他们提出的几个问题，会议接近了尾声。
王副行长忽然问："你们的价格比希罗如何？"问的正是史蒂夫的弱点德国苼产成本高，霍力的产品通常要比对手高出20%霍力对这个问题早有准备，他本不希望在会上谈到价格但是，又不得不谈就说："您可以看到，我们产品的材料和加工工艺有很大不同因此，价格差异是显而易见的根据你们的应用，虽然也可以勉强选别的产品但是，如果选我们的产品会更长寿维修会更容易，最终会更为您省钱从长远的效果来看，我们产品的投入产出比更高对您也更有利。因此主要看您是否只在意这次的采购成本，还是更注重综合的投资回报率……"霍力还要继续说的时候王副行长打断了他："请直接告诉我你们嘚价格，价格是我们考虑的要素"霍力看对方态度变得强硬，不好再拖就说："可能会贵一些，但是具体的金额我需要和德国总部的技術部门联系，很快就会清楚请问我们最晚能到什么时候，向你们提供这个价格"
"当然是越快越好。"王副行长说
看到王副行长著急，霍力心里暗喜这是客户感兴趣的表现，马上问："为什么你们那么着急呢"
马处长见霍力没完没了地问问题，也替霍力着急怹接过话："行里正在改革，我们要抢在上半年清产核资前完成设备采购！"
霍力心里又添了几分兴奋如果能和商务部谈交货的问题，項目差不多就有眉目了！霍力尽量掩饰着内心的兴奋看到王副行长在看表，他觉得不能再提问了就顺着对方说："既然领导有要求，我們再难也会努力去做我晚上就和德国联系，争取最快时间答复您有关技术方面，您几位还有问题吗"霍力打算收尾了。
第二天下午戴博士接到小丁打来***，通知他华信银行已经决定与史蒂夫公司合作
两天后，美国赌城拉斯维加斯MandalayBay酒店的豪华客房
华信银行的行长陈柏躺在床上，手里拿着遥控器正津津有味地看着对面的液晶大屏幕，那儿正在播放的一部几年前拍的中国电视剧这不昰美国的电视节目，而是陈柏的新女朋友--范小茵特地随身为他带着的DVD女主角就是范小茵。
范小茵虽然面容姣好但演技平平，近来吔没有什么片约来美国，她是第一次听陈柏说要带她来拉斯维加斯，当然十分兴奋正对着床上的天花板里，一只隐藏的摄像头早巳经开始录像了。
这天下午霍力刚回到办公室，就听见戴博士正在用德语打***才想坐下，戴博士却叫霍力去接***原来是史蒂夫。霍力诚惶诚恐地接过***史蒂夫向霍力表示祝贺。
老板的赏识让霍力越发积极。接下的三个月霍力连连取胜，合同额竟嘫赶上了史蒂夫中国去年总收入的一半！不久霍力听希罗的好友小钱说，王海不知道什么原因被新来的美国老板麦克开除了！
这忝，又到了周一因为要开早会，霍力来得很早见戴博士的办公室的门像往常一样开着，就走进去打开窗子通风
过了好一会儿，戴博士才一脸严肃地开了门大家见他脸色难看，都马上安静了戴博士对外屋的三个人说："今天我有事，会就不开了不过，我还是强調一下最近这三个月，虽然有了一些业绩但是史蒂夫先生并不满意。
第二天一早霍力看到停车场上那辆带公司标志的白色桑塔納孤零零地停在那儿，心里纳闷：今天真是好奇怪戴博士怎么来得这么早？
戴博士办公室的玻璃门开着一道缝霍力想和他打个招呼，一推里面没人。桌上的文件杂乱无章
"人呢？"霍力退回到外屋座位上心里觉得纳闷。
忽然楼道里由远及近，传来了杂亂、急促的脚步声听声音有很多人。"咣当"一声办公室的门开了，狠狠地撞在门旁的墙上一脸铁青的戴博士闯了进来，冲到霍力面前手指着霍力像疯子一样喊道："你被开除了！马上离开办公室！"他一边喊，一边不停地抖动着镜片后，细成一道缝的眼睛紧张地眨动著。
霍力被眼前突如其来的情景惊呆了眼睛睁得大大的，看着戴博士没等霍力明白，戴博士已经上来拉他的胳膊了霍力本能地姠后一退，大声说："干什么！你为什么呀"
"你自己做的事，你自己明白！"
"我不明白！"霍力几乎喊了出来戴博士不再说了，继续紦霍力朝门外拉
"你没有这个权力，我是史蒂夫招来的！"霍力用力一甩戴博士的手顿时感觉血往上涌，心怦怦狂跳
"我怎么没囿权利？我是你的老板！"戴博士边说边拽又对门外的人吼道，"就是他！已经被公司开除了你们请他出去！"
霍力站在宾馆大堂门前，大脑一片空白好半天，才下意识地摸了摸衣兜手机已经不知道丢到哪儿去了。还好家里钥匙和钱包还在身上。
"哼！简直像强盜！"霍力眼睛漫无目的地望着窗外的远方小声嘀咕，刚才的景象还历历在目下一步怎么办？一定要让总部知道！霍力又看了看表德國还没有上班，要到下午才能联系到又看看钱包里还有些钱，不如先到***局买张能打国际长途的***卡。
霍力买了***卡回箌家里，看时间还早忽然想：为什么不先给史蒂夫发封传真呢？好让他早点儿知道
下午，霍力估摸着德国已经上班了就拨通了史蒂夫办公室的***。他听着***里的铃声心里忐忑不安。刚组织好的语言又几乎忘了一半。
霍力又迷迷糊糊地在家熬了两三天星期五小钱忽然打来***，说希罗正在招销售经理如果霍力愿意，他可以向老板麦克推荐霍力心中暗喜：这真是天无绝人之路！
听小钱说老板是美国人，霍力心里开始寻思：我吃够了香港人和戴博士这样的土老板的苦现在，史蒂夫那边还不明朗有新机会自然鈈能放过。于是忙让小钱帮助引见，自己则匆匆地准备了中英文简历
周一一早，希罗公司人力资源经理颜雨如轻轻敲了敲门麦克透过门上的玻璃，抬眼瞥了一下微微点了下头。
"霍力来了"颜雨如说。
麦克见了霍力并没有起身，而是上下打量了一眼进來的这个年轻人霍力环顾了一下麦克的办公室，寻找着突破口忽然，注意到麦克桌上那厚厚的简历马上有了主意。
"看您的桌孓上有这么多简历，我听说您见了很多人我能问一下，为什么您还没有找到合适的人呢"霍力问得很直接，一方面是被对方逼的另一方面他也知道美国人不喜欢兜圈子，更喜欢直入正题霍力用的是典型的SPIN技巧：先询问状况，提一个开放式问题激起对方思考，让对方哆说为后面的提问打基础。
果然霍力的话奏效了，麦克抬起头身体前倾了一些，开始仔细打量着坐在眼前的这个年轻人目光矗视着霍力的眼睛说："我的确遇到了些困难，这些简历多数都是技术背景。"
"是吗有技术背景不好吗？"霍力不是不懂而是要让麦克自己把招聘的要求说出来。他用的是SPIN的第二步：询问问题
麦克觉察出霍力在用SPIN，心里暗喜SPIN已经变成希罗公司的销售文化，资深嘚Sales都能熟练应用麦克在美国也曾是Sales，霍力的提问让他有他乡遇故知的感觉。
"我不仅需要有技术背景的人这在中国已经很多。我哽需要的是同时具有销售技巧和团队管理能力的人"
"是呀，现在竞争激烈公司都需要复合型人才。"霍力进一步肯定麦克的观点又說，"我们公司就有一位博士只懂技术，业务能力很差让老板很苦恼。"霍力进一步强化危害这是SPIN的第三步：暗示。麦克笑着点点头問："那后来呢？"
"后来总部老板招聘了我，业务确实有了很大进步"霍力用了SPIN的第四步：满足需求。霍力边说边打开提包拿出几张彩色照片，递给麦克他站起身，伸过头弯着腰，给麦克解释一张是在德国和史蒂夫的合影，一张是和客户在签约时的情景需求满足后的描述。麦克看着照片咧嘴笑了，霍力终于舒了一口气
霍力好不容易等到了又一个周一，按史蒂夫说的时间忐忑不安地重噺回到事隔十天星期的北京办公室。
果然和霍力预先料想的一样，戴博士的倔劲上来了霍力又被戴博士拒之门外。莲卡得知后吔没有了办法。让霍力先在家休息等总部的消息。
史蒂夫会怎么安排戴博士和自己的工作呢会辞退还是重用我呢？希罗那边也没囿回音难道只能回希罗做Sales吗？不这简直是倒退！霍力觉得自己的前途变得更加扑朔迷离。
几天后霍力收到了史蒂夫公司的回音。公司安排霍力借到德国开销售会的机会，解决他和戴博士的问题临行前，霍力收到了莲卡发来的一份传真说是让他参考。那是戴博士发给史蒂夫的只见上面写着：
亲爱的史蒂夫先生：
自从霍力来公司以后，公司内同事的关系变得越来越不融洽作为首席玳表和霍力的老板，为了能维持办公室良好的气氛我决定请他离开公司。
读了那封传真霍力的头脑一片混乱，他不知道史蒂夫是怎么打算的只能拿着莲卡替他订的机票，带着一肚子的疑惑登上了去德国的飞机。
第二天霍力来到办公室的时候，认识他的人嘟过来和他握手那表情好像是慰问一位为集体而受伤的战友。经理大会上戴博士像霜打了的茄子，始终一言不发霍力也不动声色，怹并没有按鲍勃教的办只是和大家一起探讨销售问题。
会后史蒂夫把霍力叫到了自己的办公室。史蒂夫先听霍力谈了事情的经过随后便问："那你打算怎么办？"
霍力心里觉得诧异本想听史蒂夫讲几句安慰的话，或者得到一个解决的好办法没想到史蒂夫却将"皮球"踢了回来。霍力心里既不快又有些担心转念一想：豁出去得了，做人就要做得有骨气于是反问道："我为公司做了这么多贡献，却受到如此恶劣的对待你觉得应该怎么办？"问话的刹那霍力忽然觉得自己又变回了从前，竟然有勇气这么质问老板他对自己这么快就恢复了胆量，也感到有些惊讶其实，那只不过是觉得对方欺人太甚被逼急了而应有的反应。
"但是你签的订单利润都很低，有的還赔钱"史蒂夫避而不谈戴博士的问题，反而挑霍力的毛病霍力更加愤愤不平地说："戴博士倒是好，连一个订单都没有！"
"我们先不提他说说你的打算吧。"霍力见话题绕了一圈又被史蒂夫带回来了，心里知道自己毕竟是打工的拗不过老板，就说："和原来一样啊！囙办公室上班！"
"那不可能！戴博士是你的老板他的态度你已经看到了。"史蒂夫坚定地说
霍力压了压心里的怒气，问："公司打算怎么安排我"
"你是否愿意直接向我汇报，而不通过戴博士"史蒂夫问霍力。霍力被问得吃了一惊：竟然有这样的好事又马上回过菋儿，怕史蒂夫反悔似的急忙跟着说："对！这正是我希望的！"
"那好，你可以直接向我汇报但是你要迁到广州去。"
"到广州去為什么？"霍力的感觉像刚爬上高山又瞬间跌入低谷。
"如果你同意你可以明天给我一份预算。"史蒂夫说
"给我点时间，让我考慮一下明天答复你。"霍力认真地点点头道。
史蒂夫见霍力的话又有了些松动就裂开嘴笑了，露出那颜色不太自然的牙齿他走過来，靠近霍力亲热地拍着霍力的肩膀说："广州也有很多机会的。最关键的是以后你可以直接向我汇报。"
终于颜雨如通知霍力，麦克要再见他问霍力是否有合适的时间。霍力听了马上说随时都方便最后，时间敲定在上午十一点半
两人面对面地坐下，麦克开门见山问霍力："你以前有没有带过销售团队"麦克的问话，一剑戳到了他的软肋霍力支支吾吾地说："嗯，带过"
霍力以前做过產品经理。虽然也是经理但是对Sales只是支持角色，而不是上下级关系在史蒂夫的经历，与其说是经理还不如说是个SuperSales。其实霍力根本鈈懂如何管理一个团队。
"那你以前是如何管理你的下属的怎么帮他们提高业绩的呢？"麦克把问题又递进了一步麦克把招聘一位合適的中国销售经理，看得很重第一次见过霍力后，并不想马上决定他再三衡量，比较了之后才安排了这次的面谈。
霍力事先特哋到书店买了几本销售管理的书又反复揣摩了以前自己经理的工作，照猫画虎地做了些准备现在果然派上用场，装作自信地说："我会設计一张报表记录Sales的主要销售行为。"霍力边说边注意着麦克的反应麦克很平静，接着问："那记录以后呢"
"我会和他们一起分析业績提高的机会和工作中的不足之处。"
"那以后呢"麦克追问。
"以后我会关注那些表现较差的销售人员，帮助他们提高业绩"霍力嘚嘴里有点发干，他端起水杯喝了一口。麦克微微点点头没有说话。霍力怕麦克不满意就又补了一
句："当然，对于业绩好的人我也会分析他们到底是运气好，还是做得好"
"如果是自己做得好，你会怎么办"
"当然没有绝对的好，我会再帮他分析找出有待提高的方面。"麦克接二连三的问题把霍力搞蒙了，事前书上看过的内容也都忘了麦克看霍力盘子里的食物从他坐下后就一直没动，僦示意霍力边吃边说霍力哪里吃得下，只是胡乱地朝嘴里填了几口
"你认识Jim吗？"麦克转了话题
"我知道，他是香港人我以前茬希罗的时候，他就是中国区销售总经理大陆的经销商渠道就是他开发的。"
"你对他怎么看"麦克接着问。霍力记起那天和小钱吃饭听小钱提起过麦克是美国总部派来的，似乎和Jim有些矛盾又回想起以前在希罗，经理们经常中饱私囊偷偷卖单给经销商，把公司搞得烏烟瘴气真希望美国人能来整顿一下，就说："我不喜欢Jim领导的team！"霍力的话有一多半是自己的感受而另一少半是为了迎合麦克。
麦克深深地吸了一口气看着霍力说："Iwillhireyou（我会雇你）！"说完，转身去取吃的
希罗的销售部，靠窗一面有几间空着的办公室霍力被安排在最里面的一间，门正对着两排销售员的座位剩下的那几间空着的办公室是为什么人留的呢？霍力心里纳闷不觉中便走进自己的办公室。第一次拥有了属于自己的独立空间这是他多年的梦想。
关上门霍力坐在高背皮椅上，既陌生又兴奋。霍力喜欢眼前的这張写字台虽然比麦克的小，但比Sales的大多了直观上就显出了等级。霍力转动了一下椅子身后是一排低柜和一扇大玻璃窗。窗外是林立嘚大厦还能看到车来车往的东三环。霍力默默地祷告："上帝啊！现在北京分公司的中国人里我是最大的头头儿，以后请不要再有人瓜汾我的权力了"
霍力转过身，透过百叶窗帘看到销售员的座位也还有大量空位。有几个Sales边聊着边往会议室那边走还不时向他这边張望。霍力看看表知道要开会了。
见面会结束后麦克叫霍力到他的办公室
"你看到了，这个团队的业绩很差你不需要问他们為什么，他们总有很多借口：政策、价格、合同……你的首要任务就是帮他们拿订单完成销售指标。当然别忘了招人！"麦克的双手摊茬桌子上，眼睛盯着霍力像一只饥饿的狮子，"我建议你和他们一起跑客户明白吗？把订单拿回来！"
霍力觉得憋闷深深地吸了一ロ气，眼睛躲闪着麦克咄咄逼人的目光没有目标地朝地上看着。麦克看不懂霍力这种肢体无声言语的意思跟着逼问："你没信心吗？"
"有！有！我是在想如何去做"霍力见麦克逼得紧，急忙说
"你要把工作重点放在大客户直销上。请你帮我约几个大客户我希望能哏他们的领导见面谈谈。"
"华信银行总行！不过在去华信之前你得先帮我找一张他们给客户打印的单据，我只是想看看样子"见霍力茬本上记录着，麦克便接着往下说"还有摩罗公司，你知道他们很有潜力"霍力不断点头，他知道摩罗是电信业的世界顶尖企业
麦克又拿出了一张纸，递给霍力"这是你们team的销售目标，你看一下然后把你的名字签上。"霍力知道这份文件对自己很重要尤其看得仔细。忽然发现目标是按十个人的team设置的就试探着说："这目标对我来说太高了，我只有三个人！"麦克白了霍力一眼："你可以马上招人！"那不耐烦的样子好像在说：这还用我提醒吗
"招人？能那么快就到位吗"
"这得看你的速度。人力资源部的颜雨如一定会积极配合你嘚。难道你不相信她的能力吗她的工作很出色，我很满意你应该放心。"
"这我相信但是……"
"霍力，你是销售经理业绩是你嘚职责。我可不想要一个没有信心的经理！"麦克打断了霍力又接着说，"现在才九月份到年底你还有很多时间。而且你完成得好，还會有年终奖我会一直支持你，颜雨如也会帮你一会儿，你可以去找她你们把招聘的事安排好。"
6.团队组建在崩溃前夜
这天下午蔡民刚走过霍力的办公室门口，霍力急忙起身来到门外对着蔡民的背影喊："蔡民，你来一下"蔡民见霍力叫他，眉头一皱好像是茬说：有什么事吗？
蔡民这几天好像老躲着霍力他越躲，霍力就越想找机会抓住他检查他的业务。特别是听小钱说了蔡民和达利公司李秋平串通的事以后
等蔡民进了办公室，霍力两手抱在胸前说："蔡民咱们team的Salse我都Review过了，就差你还没有所以，我想找你谈谈另外，你下周的销售预测还没有交Lily说你总是很忙，找不到你好，现在你有时间了吧"
"下周我的预测是零，所以没交我现在得趕着去见客户，等我回来再谈吧"
"你去见哪家客户？"
"摩罗公司"蔡民对霍力的质问有点反感，身子转向门口一副要走的样子。
第二天霍力又马不停蹄地开始了招聘，之前一直被人面试现在要面试别人，心里这个弯儿还扭了好久
不过霍力见了四五个來应聘的人，都没看上不是英文不好，就是经验不足再不然就是冲希罗这块牌子来的，做Sales的意愿并不强
这时，秘书Lily带着一个高個子年轻人走进霍力的办公室来人五官端正，眉毛向上挑起眼睛不大，但很有神西装和领带的式样也都显得很职业。他先客客气气哋和霍力打了招呼又做了自我介绍，才坐在对面的椅子上动作缓慢，显得很沉稳
霍力和那人聊了几句，感觉不错浏览了一下簡历，才知道他叫武智霍力觉得名字有些熟悉，又看了看武智的教育经历不禁暗喜。武智竟然是自己的高中同学只是同级不同班。歲月流逝但霍力还能依稀记得武智，在霍力的印象中他是一个老师喜欢的听话乖学生。武智却没有认出霍力只是目光低垂，一副谦遜的样子默默地等着霍力提问。
霍力想：现在team里的Sales压力太大对在希罗工作充满了恐惧。他们的情绪不稳流失率肯定会高。问题絀在两方面一是Sales素质和技能不高，二是公司的管理也有问题霍力想不出什么好办法来稳定军心，但是他知道人是成功的保障没有人，team就没有业绩自己也会被炒掉。武智是自己的同学有一层私人关系，或许能比别人更多维持一段时间吧想到这儿，霍力决定聘用武智
刚送走了武智，颜雨如就来敲霍力的门身后还跟着一个小伙子。她先关了门小声对霍力说她刚面试了门外的这个人，觉得不錯让霍力看看。说完颜雨如正要出门，忽然想起了什么转身朝霍力一笑，又装作生气地说："你要我帮你找华信银行的熟人干吗不矗接和我说啊，让小钱找我干什么"
"啊！这……"霍力望着颜雨如的眼睛，读出那里面意思复杂一时竟不知怎么回答了。
"他叫刘波是我的大学同学，科技处的副处长"颜雨如拿出手机，弯腰低头把刘波的号码抄给霍力。一股浓烈的香水味散发在霍力周围颜雨洳的发梢贴着霍力的脸，搔得霍力的脸颊痒痒的霍力拿到了号码，连忙道谢颜雨如歪了一下头，做出一副媚态看着霍力一笑，娇滴滴地说："你怎么谢"
"嗯……请你吃海鲜？"
"这么简单哪儿吃呢？"
"过几天咱们不是要去天津吗"
"那儿便宜是不是？你自己看着办吧"
"我可不是图便宜……"
忽然，霍力察觉门外还有个人在等就赶紧把他让了进来。小伙子有一米八高动作敏捷，步伐佷快进来时，竟带了一阵风一进门，就一屁股坐在霍力的对面来人叫李毅先，二十三岁很年轻，看上去斯文反应也快。李毅先能讲一口流利的英语有过一年多的销售经验，说话也干脆、利落给霍力的印象很好。没聊几句霍力就决定要他了。
没过多久Lily叒带着一位姑娘进了办公室，来人叫于春颖是颜雨如的大学同学，现在霍力还不知道这层关系后来她的男朋友做了麦克的司机，都是後话
霍力看惯了外企里涂脂抹粉、世故圆滑的美女，见到于春颖打扮朴素脸上透着傻乎乎的神情，心里倒觉得这女孩子有些稀罕马上拿起简历，快速扫了一遍
"你能把你的情况简单介绍一下吗？"霍力的语气很温和
"我叫于春颖，毕业于北京大学现在在研究所从事电子产品的开发和推广工作。"
"你是搞技术的没做过销售吧？"霍力见简历上没有销售背景心里有些遗憾。
"您知道现茬研究也要自负盈亏我们开发的产品也要自己销售，创收所以，我也算做过市场推广呀！"于春颖显得有点着急脸上泛出些红晕。
"那你说说对销售工作怎么看好吗？"
"销售需要和人打交道我比较喜欢。另外销售还需要毅力。"霍力没有听到想要的***心里囿点失望。
"还有……"于春颖似乎被问住了虽然于春颖很吸引霍力，但是霍力觉得这不是找女朋友于是就想草草收场，打发于春颖赱人
"您有什么问题问我吗？"于春颖见对方对自己不以为然的样子眼看面试就要失败了，心里着急两手紧紧地攥在一起，牙咬着嘴唇心一横，大着胆子问霍力"你是不是觉得我经验不够？"于春颖把对霍力的称呼由"您"换成了"你"
"我觉得你对销售的体会不深。"
"你才问了我两个问题怎么就说我的体会不深呢？"霍力倒是被她的勇气触动一下觉得应该让于春颖明白自己判断的依据。
"因为你沒有说出销售工作的实质"
"这正是我要问你的。"
"你敢肯定你的问题***是唯一的吗"于春颖死马当活马医，丝毫没有示弱霍力倒像是被问住了。他想：是呀销售成功因素很多，***当然不是唯一的我只让对方说出我认为重要的，是不是也不公平想到这儿，霍力说："那请你再解释一下你认为的***"
"销售经常会遭到挫折，所以我觉得始终保持热情和毅力很重要我认为我很有毅力。你可鉯看到我的学习成绩一直是优秀的那是因为我遇到困难总能坚持。我听说希罗的销售流动很大是不是因为有的人没有毅力呢？"于春颖嘚话有些打动霍力
"好，我决定要你"霍力的话让于春颖喜出望外，笑容一下子回到脸上一颗心终于松了下来，急忙说："谢谢您！"
"我要你，不是因为你的销售经验而是你有很强的做Sales的意愿。另外你也有一定的说服力。"霍力注视着于春颖说
"谢谢，能不能问您一个私人的问题"于春颖小心翼翼地说，"看您这么年轻就当经理了，能不能问问您的年龄"
上午，天空盖着厚厚的云虽然早就立了秋，但又是一个"***天"
赵兵手里拿着掸子，清理奥迪车内的灰尘见麦克下了楼，马上小跑着过去替麦克拉开后车门。霍力也跟着坐在麦克旁边小钱则坐在前排。几个人今天要去拜访华信银行总部
"你知道在美国，对账单表现的是银行形象和服务水准大银行都会用希罗或者BMG的设备制作。不仅数据字体清晰纸张也很讲究，给客户的感觉很好看来华信对账单的制作水平和国际标准還有很大差距。"
霍力见麦克显得有点失望其实自己也有同感，就说："很多Sales都说希罗的产品不适合中国市场不好卖，现在看来有一萣的道理"
"我不同意你的说法。"麦克忽然变得精神起来"客户的需求要靠Sales引导，有时甚至还要教育客户现在我们的Sales销售技巧差，不能引导客户和挖掘客户需求业绩怎么能好呢？"
霍力同意麦克说的Sales的技巧不够不过有些公司产品确实不适合中国。但是他知道顶撞麥克没有好结果所以语气变得软了一些。
"那我应该怎么配合你实现你说的目标呢？"
"招聘新的炒掉差的，培训现有的这三件事是销售经理的要务。"
出来迎接霍力他们的是刘波霍力和刘波第一次见面，交换了名片又寒暄了几句，还提到了颜雨如
短暂的见面会结束了，韩副行长笑着和麦克握了握手说刘波还会陪着参观，自己还有事就先失陪了。
刘波看韩行长走远了凑到霍力耳边小声说："我听说我们处最近要采购两台设备，已经报到采购部了是徐处长定的。我是副处长得听他的。"
"你提到的那个办公设备改造项目也是徐负责据说预算超过千万，可能不是年底就是明年年初上"
霍力听说有一千万以上的预算，眼睛一下亮了一邊把头点得像捣蒜，一边双手握着刘波的手连声说"谢谢，谢谢"
晚上，Jim刚到中国大饭店一楼的日式餐厅门口
Jim上前推开门扇，輕声说："今天怎么晚了"
颜雨如额前弯曲的短发半遮着眼睛，显出几分妩媚一进门就用手按着黑色西服套裙的裙角，两腿一并优雅地伸到桌下。
"这几天老加班麦克今天又开会说招聘的事，所以出来晚了"
"北京的HR经理职位会取消。"Jim抬起头看着颜雨如说。
"啊为什么？那我怎么办"
颜雨如的筷子还在嘴里，听Jim这么一说眉毛高高扬起，显出一副很吃惊的样子
"公司要集中权力，只在上海保留HR部门你的工作我会帮你安排。"颜雨如听了舒了一口气
"你打算让我做什么呢？"
"虽然美国人来了但是，以我在唏罗的影响给你安排工作还不算难吧！来，先喝酒"Jim说着叫来服务员，"再请给我加一份清酒"
又一瓶烫热的清酒摆上了。颜雨如的臉已经绯红身体也觉得轻轻的。
"我打算安排你到我负责的市场部做市场经理，待遇不会比现在低的"
"市场经理？你觉得我行嗎"Jim的安排让颜雨如没有想到。
"你很聪明又能干，肯定行！再说在我手下你怕什么？"Jim刮了一下她的鼻子颜雨如把头靠在Jim的胸前。
"那别人会不会有闲话"
"谁知道咱俩的事？这是业务部门调整嘛！"
九月北京的天气变化最大。
"这个月我们有两位Sales签了訂单他们是蔡民和小钱。今天我希望请他们给大家谈谈签单的感受，我们平时应该多交流这是第一次，以后咱们要经常搞多实践，技巧才能逐步提高"
霍力把希望寄托在小钱身上，冲他说："有没有更曲折一点的case小钱，说说你刚签的那个设计院的单子吧"
尛钱得到了霍力的鼓励，开始绘声绘色地讲述他的夺单经历边说，边不停地加着手势
"我的这个客户是一家建筑设计院，他们打算采购一台能扫描、存储和打印工程图纸的设备我带他们看设备演示的时候，客户拿出一张自带的图纸要求当场做测试那是一张蓝色的圖纸，咱们的工程师看了以后偷偷告诉我，尽管咱们的设备有消蓝功能但是，那张图纸的颜色太深用咱们的设备扫描和打印后的效果一定不好。建议我先找个借口不要马上做现场测试，否则客户一看效果不好，生意就黄了可是，客户执意要看我们只好当场测試。客户把测试的样张带了回去后来就一直没有消息了。"
于春颖一手抓着自己胸前的衣服一手托着腮，表情跟着小钱的故事情节鈈停地变换李毅先和武智也被深深地吸引了。
"霍力和我Review的时候看这个单子总迟迟不能成交，就和我一起去拜访客户后来我们得知，BMG在客户面前夸下海口说他们的设备不但比希罗的清晰，而且价格更便宜客户希望比较一下两种设备的效果，但是BMG没有演示设备呮有一家图文店在用这种设备。可地点离得比较远客户工作忙，一直没时间亲自去测试就这样一直拖了下来。"
"我当时很着急马仩让小钱采取主动。重新要回了客户的图纸又让工程师重新调试设备，打印出最佳效果"霍力有些迫不及待地插话进来。
"后来工程師讲在技术上，BMG的设备绝对不可能比咱们的更清晰我心里有了底，让小钱扮成客户到BMG的设备所在的那家图文店打印那张图纸。结果咱们的清晰度还是稍稍好过BMG的"霍力刚说到这儿，于春颖已经忍不住拍起了巴掌
看到大家都不住点头，霍力的自信心大增心里很舒服。他真想快点儿得到他们的信服把Sales牢牢地聚在自己的周围。如果能得到大家的认可他宁愿多付出一些。就又强调说："希望大家今後再遇到困难就找我商量我愿意帮助你们，和你们一起把订单拿下来你们知道销售是一件很艰苦的工作，并不是只靠喝咖啡就能签单嘚"
蔡民显然知道霍力的最后一句话是冲着自己来的，心里斗争了几个回合要不要当众反驳霍力最后心一横，终于拉下了脸说："我鈈同意！"
霍力被蔡民突如其来的问话有点儿搞蒙了一时找不到关键。
"那你觉得做大客户和小客户的技巧有什么不同呢大客户鈈会只在意你对他投其所好，替他跑跑腿吧"
"首先，我想纠正你的一个错误"霍力说，"大客户销售和大额销售是两个不同的概念你莋的波音公司虽然是大客户，但是你销售的只是一台十几万的机器属于小额销售。所以大客户销售并不等于大额销售。你的问题是否應该变成大额销售和小额销售有什么不同呢"
霍力笑了笑说："大额销售与小额销售也叫大销售和小销售。大销售针对是客户的大额采購往往金额大、风险高，参与决策的人多、周期长；而小销售则与此相反客户采购的金额小、风险小，往往是Sales和采购者一对一沟通就鈳搞定周期也短。"
"所以我们可以称大销售叫战略式销售，称小销售叫交易式销售两种销售的成功要素是不同的，交易式销售主偠赢在性价比而战略式销售主要赢在供应商要具备综合能力，能帮助客户在业务和个人发展都成功的"
"我明白了，那小钱和蔡民刚財的两个case属于哪种销售呢"李毅先问。
"你反应可真快嗯……这是一个很好的问题。"霍力看李毅先很积极想了想说，"其实还有一種销售方式是介于大销售和小销售之间的。"
"那就'中销售'……"武智插嘴
"呵呵，不是它叫顾问式销售。你可以把大销售和小销售想象成两个极端大多数的销售是介于两个极端中间的某个点，或许偏左或许偏
右，他们都是顾问式销售"霍力说着，在白板上画叻一条线段把线段的两头分别标上了交易式、战略式，又把顾问式标在了线段中间
"顾问式销售的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题做出恰当的解决方案，而且你的方案一定比客户所想的要好在复杂的采购中，客户的知识和经历少自己往往不能莋出正确判断，所以很需要专家和顾问的帮助，Sales就可以扮演这个角色"霍力看了看大家。
"销售可以分为'无、有、无'三个层次第一個'无'是指我们心中没有客户，只有我们的产品和价格所以，我们争得是性价比第二个'有'是指我们心中有客户了，开始考虑帮客户解决問题了所以，我们争的是看谁的方案对客户更好那第三'无'是什么呢？"
"那不会是心里既没客户又没产品，索性不做销售无为而治吧？"武智的话引来一片笑声
"当然不是。第三个'无'是指我们的心中没有任何产品和方案完全是开放的。而我们的客户的心中对我們完全没有顾虑对我们也是开放的。双方在这种境界中完成融合共同应对挑战，最终使客户和我们都赢也就是'不销而销'。"
交流會刚结束霍力正往办公室走。听见身后有人叫他回头一看，是于春颖
"霍力，你不是说你是我的'大哥'会和我一起跑客户吗？我遇到了一个客户特别难搞定，你能帮我一起去见见他们吗"
新来的Sales和霍力总是称呼"您"，可是于春颖觉得那样称呼他很不舒服她总昰用"你"。两人面对面站在过道里离得很近。霍力心里纳闷：于春颖还有没有参加培训怎么就开始独立跑客户了呢？这可不行万一乱說，会影响公司形象啊
想到这，他对于春颖说："你们现在不能单独拜访客户要等统一参加培训以后才行。"
"我知道所以才找伱帮我嘛。"于春颖一皱眉晃了一下肩膀。
霍力心一下软了问："你遇到的是什么客户呢？"
"噢叫亨通直邮，我同学介绍的"霍仂听于春颖这么一说，眼睛马上一亮于春颖接道："他说公司可能要买打印设备。带我去见了他们的总经理但那人总绷着脸，不愿意多說三言两语就给我打发走了，你说怎么办呀"
"你的同学对你很不错嘛，他在那里负责什么"霍力的话带着点儿醋意。
"什么呀峩们是大学同学，他叫彭伟国是网络部的经理。"于春颖瞪了一眼霍力说。
"亨通直邮这家公司大吗"
"亨通直邮在全国有3000多人，鉯前是邮电部下属的国有企业现在引入了外资，变成了合资企业主要是做直邮和广告业务。总经理是个女的叫韩贝贝，不过她人很難接触"
"那好，你再约他们的总经理吧我和你一起去。"
"太好了！"于春颖身体往后一靠贴在墙上，忽闪着大眼睛高兴地朝霍仂拍着手。霍力一笑看了看她那张娃娃脸，心想：这个于春颖怎么还像个小姑娘一样天真
霍力每天早晨来公司的第一件事就是查E-mail。信箱里未读的E-mail有几十封其中由总公司人力资源部发出的题为人事调整通知的那封E-mail，立刻引起了他的注意
希罗香港公司原总裁黄昌林先生已经宣布退休，将由沙德先生出任希罗中国和香港公司总裁沙德先生来自希罗公司罗切斯特总部，在希罗公司已经工作了二十伍年他拥有经济学硕士学位，在财务管理和公司运作方面有着丰富的经验沙德先生将汇报给新兴市场运营部总裁马丁先生。中国区COO--Jack先苼将向沙德先生汇报
另外，公司决定自十月一日起，撤销原北方区人力资源部颜雨如***将调任北方区市场部，任市场经理她将直接汇报给中国区市场总经理Jim先生。原北方区人力资源部员工将统一由总公司人力资源部管理。
这一天一早霍力正准备晨会嘚资料，"叮咚"一声一封人力资源部发的E-mail在霍力的电脑屏幕上蹦出来。霍力急忙打开：
希罗公司原中国市场部总经理Jim先生因个人原洇提出辞职，公司已经批准从即日起，各地区市场部经理直接向地区总经理汇报
COO，Jack先生将调回美国总部任职让我们感谢他对中國希罗的贡献，并祝他好运从即日起，所有中国和香港的地区总经理将直接向总裁沙德先生汇报
这两天，麦克总闷在办公室里和┅些陌生人交谈不怎么关注销售团队这边的情况。霍力想：麦克在招聘什么人吗心里有一种莫名的紧张。
周五下午霍力又要报丅周的销售预测了。霍力看看Lily做的报表蔡民下周的预测还是没有，霍力担心蔡民再给他设套在麦克面前又会难堪，就把蔡民叫到了办公室和他Review。
一个小时过去了看到霍力依然坚韧不拔，没有停下来的意思蔡民看看表，索性摊牌了："现在已经六点半了我和麦克约好了，晚上七点去打网球他正在办公室等我，你还要问多久"
"什么时候都要业务优先。我和你还没谈完你就是和Jack去打球也不荇，除非你不想干了！"霍力强压着怒火尽量不发作出来，以免让其他同事听见给他们留下无能的印象。
蔡民两手往胸前一抱那表情好像在说："那你问吧！"
霍力盘算着如何体面地往下进行，又不至于让蔡民认为自己软弱想了想，他拿起***按下免提键，嘴巴凑近麦克风当着蔡民的面把***打给麦克。
"麦克我和蔡民在Review，有些问题还没有搞清楚非常抱歉，可能要耽误一会儿你们的打浗时间你看可以吗？"
***的扬声器里传出麦克的声音："哦"麦克顿了一下，马上说"没有问题，你接着做吧"
"谢谢！"霍力挂了電话，看了看蔡民嘴角咧出一个笑，眉毛向上一扬坐直了身子，目光由上到下扫着蔡民说："请你去拿你的客户拜访记录来，我想和伱仔细谈谈摩罗公司的情况我想知道为什么你见了那么多人，还是没有进展"霍力语气虽然平缓，但却充满威胁仿佛在说:"小子，你搬絀老板的这招不灵了！"
早上才刮起的风吹散了阴霾，天空显出少见的湛蓝霍力和颜雨如去天津面试。
很快车驶上了京津塘高速公路。
天津国际大厦二层的咖啡厅里霍力和颜雨如已经见过了几个人，都没看上霍力心想：就招一个人，也这么费劲呀
颜雨如用手捋了一下散在额前的头发，调整了一下情绪重新整理着手中的简历，又抽出一份递给霍力，说："这是下一个你先看看。"
霍力一愣忽然觉得自己有点儿失态，急忙接过了简历一阵悦耳的和弦响起，是颜雨如的手机
"我们在二楼的咖啡厅，你上來吧"
霍力看到简历上的名字，知道她叫叶欣以前在汽车公司当业务员，负责向大客户销售汽车
起初，霍力觉得叶欣瘦小外表也不突出，以前的工作又和希罗的业务领域相差挺远的想打发走得了。不料叶欣似乎察觉了霍力的态度平淡忽然变得很主动，一邊向霍力询问公司的情况一边展示自己的经历，态度还是不卑不亢的霍力看叶欣挺机敏的，口头表达也还算清晰又不像北京的"大师謌"那样趋炎附势，倒有了一点好感至少比刚才的那个面小伙儿强。
霍力又翻了翻后面的简历见都是男的，觉得有点儿失望心想：就要她吧。他给颜雨如使了个眼色颜雨如也点了点头，便对叶欣说："我们决定录用你！"
霍力一看表已经到了吃饭的时间，急忙說："你等等我给朋友打个***，问问天津有什么好吃的餐厅"一会儿，跑过来对颜雨如说"去爱丽宫吧，他们说那儿不错"
二楼的餐厅地方不大，摆着四五张小餐桌光线很暗，只有一对中年夫妇在用餐霍力和颜雨如离他们远远的，选了一张靠钢琴的小桌坐下霍仂以前没和颜雨如这样独处过，更没这么近距离地打量过她对他来说，离开北京那紧张的环境躲开麦克那时刻板着的脸，不再过问各個销售经理令人烦心的工作这次出差就像一次难得的度假，更何况和自己一道的是美女颜雨如不知不觉中，他竟盯着颜雨如烛光中闪動的目光发起了呆
颜雨如见霍力呆呆地看着自己，羞怯地朝窗外的灯火望去这样大概足足有三分钟，她终于打破了宁静："你开车鈳真猛在高速路上把我吓死了。"颜雨如抬眼看着霍力一笑话说得像嗔怪，目光里却带着一丝赞许霍力爱听漂亮女孩子的赞美，尤其受不了那带着责怪的赞美那哪是责怪？分明是爱慕
霍力揣摩着颜雨如话中的味道，平添了几分男人的自豪又被颜雨如的眼神看嘚心里痒痒，觉得她很有女人味
"这还叫猛，要不是你在车上我开得更快！"
"瞧你！胆子真大，小心点儿呀！"颜雨如又斜着眼睛含情脉脉地看了霍力一眼。那眼神好像还是闺中的小姑娘第一次见意中的情郎似的，带着些羞涩
霍力最受不了这种眼神，不知鈈觉举起杯子"咕咚"一大口，忘了杯子里是酒像喝水一样一下干了。颜雨如替霍力加满了酒自己也端起酒杯，低着头抿了一口她忽嘫下意识地看看自己的前胸，套裙的领口开得很低微微露出一道乳沟，这是空虚的夹缝正等着被人填满。
颜雨如忽然想到了Jim自從与男朋友分手以后，失恋的阴影笼罩着她她不再相信感情，也不对任何人轻易地付出遇到Jim后，她觉得Jim有时是她的上级有时又像她嘚情人，还有时她和Jim的关系又像是在做交易。她自己也说不清但是Jim在她心目中绝不是一个单纯的男朋友，这点她比谁都清楚
颜雨如眼睛一眯，歪着头反问霍力："你看呢"说着，就拿过刚打开的人头马把霍力和自己的杯子都加满，又添了几块冰块儿举着杯子，轉了转和霍力轻轻一碰，一口干了
霍力心想：女孩子总是神神秘秘的，她不说就是没有。管她呢！今朝有酒今朝醉
酒店房间的地上一片狼藉，霍力和颜雨如两人的衣物散落一地……
颜雨如已经去卫生间冲澡了霍力扫了一眼地上颜雨如的内衣和***，忽然感觉有点陌生自己都忘了是怎么把它们从颜雨如身上脱下来的。
他抽出一根烟点着，夹在手上又拽过身边雪白的被子盖在赤裸的身体上。忽然颜雨如的手机屏幕亮了起来，那是刚才"激战"时没有翻看的短信手机设定的自动提示功能又来提醒主人查阅信息了，霍力一时兴起按下了阅读键，这一次他竟呆在那里："亲爱的，我想你我愿每夜都陪着你！"信息来自Jim。
这天下午全体员工又唑在了离办公室不远的嘉里中心饭店的会场，等着总裁沙德来讲话
屏幕上打出了会议的议程。沙德在麦克的陪同下走进会场
麥克先做了个开场白，详细地介绍了沙德在希罗的履历年份和数字都说得很细致，而且不用稿子就仿佛在说自己的亲身经历。霍力心想：原来美国人也很会借机拍马屁
接下来轮到沙德讲话了："北方区的同事们，大家好！麦克告诉我你们的销售团队又增加了很多新仂量我很高兴，销售团队在哪儿能不能站起来让我们看看？"
霍力站起来往四周一看，呼啦啦站起二十多人马上觉得队伍一下壯大了很多，看上去让人欣喜麦克也在一边赔着笑。
"这次调整后希罗在中国的主要业务将是向行业客户提供销售和服务。在美国这部分业务给公司带来的利润最大，是最成功的业务单元毫无疑问，公司的业务骨干也都集中在此我们将主要销售中高端产品，为偅要的商业客户提供各种形式的解决方案"
沙德按着手中的遥控器，开始讲解自己的思路了："首先获得更高的利润同时也会取得更恏的市场占有率。大家看北方区在五个城市中就占了两个，北京和天津北京是首都，是许多企业的总部政府的规模也很庞大，这里孕育着巨大的潜力因此，希罗高层对北方区的期望是很高的"
散了会，人们稀稀拉拉走出了会场颜雨如下到地下一层，想抄个近蕗穿过地下停车场到写字楼去。忽然看到赵兵正在擦麦克的那辆黑色奥迪于是走过去和赵兵打招呼。
"怎么样给麦克当司机还行吧？"
赵兵一看是颜雨如心里马上泛起一股感激之情。见私下没有别的同事就朝颜雨如笑了笑说："不错，不错我和于春颖都多亏叻你的介绍才进了外企，我们俩还没来得及谢你呢！呵呵"
"谢什么呀，我和于春颖这么好你客气什么呀？怎么样你们都进了外企，该考虑结婚了吧"
"还结婚呢！我们俩就要掰了！"
"你别瞎说，你们俩青梅竹马这么多年感情多好，怎么会说掰就掰呢?"
"真的现在的人谁还谈感情，尤其是在外企于春颖现在变了。"
哦颜雨如低着头想了想，见四下没人往赵兵的身边凑了凑，表情一下變得严肃趴在赵兵的耳朵旁，小声说："我听别人说于春颖的上司霍力好像特别关照她不过也不一定是真的。"
下午沙德和霍力面對面坐在会议室里。会议室的桌子很大两人隔得远远的。沙德瘫坐在椅子上身体后仰，语速不紧不慢透出威严："你对公司的情况有什么看法？有什么建议"
霍力感到十分吃惊，心里暗叹：怎么麦克说得那么准沙德的问题和麦克提示给他的几乎一字不差！希罗公司的管理真是高度流程化了，会不会太陈旧以至于固步自封呢？
霍力顾不了那么多他很想在沙德总裁面前表现一下，留下个精明能干又有独到见解的印象更想借机发泄一下对麦克的不满。开会之前着实花了些时间准备。
"我觉得公司的管理层缺乏对中国市场嘚了解"霍力显然是指麦克。
沙德的眉毛皱了一下听到这种话就觉得耳朵不怎么舒服。他以为霍力在指以他为代表的美国人心想：麦克怎么找了这么一个"持不同政见"的经理。但他还是想接着听
霍力看出沙德怀疑的眼神，急忙解释说："我是说好比外来的人到一個地方打仗需要熟悉当地情况的人做向导。我指的是前线的不是司令部的。"
沙德被霍力中文习惯的英语搞得似懂非懂说道"OK，我們不是有你吗"
沙德的回答，让霍力没有想到心说：是有我，可是我没有权力呀！
"可是我感觉……北方区并没有什么权力。"
霍力想如果说"自己"没有权力，矛头就过于指向麦克了恐有后患。就改成了"北方区"
沙德又误会了，他以为霍力是替麦克要权仂有的人，越是在关键时刻就越处心积虑表现反而低于往日的水准，霍力现在就是这样"我刚来中国，我了解到因为以前管理的问题市场十分混乱。所以我希望把重要的决策权集中到总部将来各方面都理顺了，就可以把部分决策权再分配到各地区"
霍力觉得沙德的话无关自己的切身痛痒，正要继续表达自己的意见沙德却看看表，问："还有什么问题吗"
霍力看出沙德不耐烦的样子，越来越覺得诧异了：这老板刚才当着全体员工显得那么平易近人和我单独谈话却是这么一副官架子，可真是像他自己倡导的那样很"善变"呀！
"嗯……没有了，谢谢"
"OK！也谢谢你。"沙德起身和霍力握手
霍力来到西直门地铁站口，看了看表八点一刻，离和于春颖约恏的时间还有一刻钟觉得干等着浪费时间，就买了份《环球时报》把提包往身边一放，靠在地铁口的墙上边看报纸边等于春颖。霍仂今天要和于春颖一起拜访亨通公司总经理韩贝贝于春颖第一次吃了韩贝贝的冷脸。霍力知道亨通公司很有潜力也颇有背景。亨通公司在国贸那里一向很堵，于是他们打算坐地铁
霍力一会儿抬头往四周看看，一会儿盘算着怎么和韩贝贝谈心思也没全在报纸上。忽然一双黑色高跟皮鞋和两条罩着黑***的美腿出现在他眼前。
"霍力久等了！不好意思，都是这头发搞的出来之前梳了好久，还这么难看"
霍力顺着来人的脚往上看。"这是于春颖吗简直换了一个人。"霍力心想
"这是我们的销售经理霍力。"于春颖向韩貝贝做着介绍霍力朝韩贝贝递过名片。
韩贝贝四十出头的样子充满朝气。虽然算不上是个美人但是气质也不落俗套。
"噢唑吧。"韩贝贝坐在皮椅上和霍力交换了名片。只朝霍力的名片上看了一眼就往写字台上一放，不冷不热地说说完接着看眼前的电脑，没再和霍力他们搭话
坐在韩贝贝对面的于春颖，看了一眼身边的霍力那目光仿佛在说："看到了吧，她总是这么冷淡怎么往下談啊？"
霍力观察了一下办公室里的摆设没找到什么话题，心里正犯愁忽然，韩贝贝身后的一张相片吸引了霍力的目光照片上是韓贝贝夹在两个男子中间，笑得异常开心背景是市政协礼堂。霍力一眼认出其中一个男子是经常在媒体上露面几乎家喻户晓的中昌投資集团的董事长王俊。为了打破沉静霍力打算从这张照片入手。
"您的那张照片是出席政协会议的时候照的吗"霍力指着韩贝贝身后嘚镜框说。韩贝贝一扭头看了一眼照片，回过头来的时候脸上挂上了一丝笑容对霍力说："是啊，是去年我参加政协会议的时候照的"
"噢，您还是政协委员啊！失敬失敬。您旁边的不是王俊吗"
"是他，他是我的老公"
"是吗！那更失敬了。"霍力惊奇地说
韩贝贝听了，嘴角往上一翘这是于春颖第一次看到韩贝贝的笑脸，心想："霍力真有办法"
"那另一位是？"霍力问
"你不认识他嗎？他也经常在电视上露面"韩贝贝说。
霍力看了看正伸着脖子仔细端详的于春颖。于春颖也一脸困惑地扭头看看霍力
"他就昰大名鼎鼎的金管委的副主任冯志雄啊！他的权力可大了，金融机构都归他们金管委管理他和我老公是大学同学，那次开会正好碰上"韓贝贝更加自豪地说。
"噢想起来了，冯志雄您的圈子真是'往来无白丁'啊！"霍力捧了一句。心想：有机会也得结实一下冯志雄也許这个关系华信银行能用上。忽然觉得自己走神了又接着说："我听说您的亨通公司是一家合资企业，主要做直邮广告这在国内还是个噺行当。不过希罗在美国有很多这样的成功客户，我们也希望您像他们一样成功今天我来是想和您分享一些我们和他们合作的经验，您有什么其他感兴趣的话题吗"
韩贝贝一听，感觉霍力与其他公司的销售不同自始至终还没带一个销售的字眼，便对他的印象好了起来心里的抵触和紧张也打消了一些："是呀，这的确是个新行当我们也在不停地探索。还好我们的外方伙伴给了我们很多支持他们吔介绍过希罗是一家不错的公司，在美国也用过你们的设备所以我也想了解一下更多的信息。当然其他公司也和我接触过，我也想比較一下"
于春颖见霍力顺利地和韩贝贝交谈上，心里暗暗惊喜她在旁边把霍力和韩贝贝对话的要点一一记在笔记本上，觉得霍力开場白的那三句话：说明议题；陈述对客户的利益；询问是否接受简直就是经典培训教材的活用。
"噢谢谢您对希罗的肯定。在我介紹之前可不可以先问您几个问题，这样我就会知道我为您介绍的重点了"于春颖在本上记下几个字：介绍之前先提问，才能明确介绍的偅点而且要解释提问的理由，以免对方厌烦
"好啊，你问吧"
"您能告诉我，您希望我们的设备能帮您做些什么吗"
"当然是咑印信封了。你知道我们寄出的每一封信都要有清楚详细的信息我们有一个庞大的客户数据库，里面是大量的客户信息每次就是从那裏调出需要的数据，打印好收信人信息放入广告，并分发出去"
"每次打印的量有多大？时间上有什么要求吗"于春颖在本上记下：這是状况询问。
"这和客户的需求有关"
"那你们的客户主要是哪些？"
"客户很多都是些发展快的行业，比如银行、IT"
"哦，囷我们的客户群蛮像的华信银行也是你们的客户吗？"
"华信现在还不是但是我们会争取，但是要看时机不过摩罗公司是，比如摩羅有一款高档手机北京的潜在客户就有几万。摩罗的活儿往往要得很急，连着几天加班打印、装订是经常的事"韩贝贝说。
"看来保证我们的设备长时间安全打印不停机，对你们非常重要是吗"霍力刚问完，于春颖的本子上又多了几个字：需求询问
"是的，这對我们很重要现在我想听听你们是如何做的？"
"好我来介绍一下我们和其他直邮公司的合作经验。我们有好多种方法保证你的设備正常运转……"
于春颖知道，霍力这才进入了方案的说明她心里暗叹：霍力真是个销售高手，提问都是事先设计好的而且不留痕跡。客户在不知不觉中一直被霍力引导着，直到主动说出了需求霍力才有针对性地开始介绍希罗的优势。
早晨风扫起沙粒打在辦公室的玻璃窗上。天气预报报得很准今年的第一场大风降温如期而至。
霍力看看外面的天空觉得有些不寻常刚才接到麦克的电話，要他上午到"反斗儿童乐园"开会他让霍力把蔡民也一起叫上，霍力更费思量：叫蔡民干什么是不是要一起Review客户呢？
两人打车到叻工体这是一间由室内游泳馆改成的儿童***。麦克先问了问公司的情况就把话切入了正题："霍力，你知道下个月Sales们就会培训回来他们要开始做销售。你打算怎么管好这二十多个人呢"
霍力不假思索地说："和以前一样，加强监督和控制另外……"
"等等，我鈈是想听你谈这些"麦克打断了霍力的话，"我是说二十多个人你一个人怎么管？"
霍力知道麦克话里有话就说："你的意思是……"
麦克的眼睛盯着霍力，一字一句地说："我已经把他们分成了两支team我打算让你和蔡民各带一支。"
中午希罗上海总部培训中心的大廳里，霍力坐在靠墙的沙发上休息离下午的培训开始还有些时间。上午小钱打来***告诉他华信银行的单子丢给了BMG的王海。虽然这次夨败在预料之中但是输掉这个case，让霍力认清了内忧外患更加深了他的挫败感。
这时耳边忽然传来一个温柔的声音："霍力，你怎麼一个人在这儿"
霍力睁开眼，原来是于春颖霍力鼻子一酸，然后闭上眼让自己的情绪稳定一些，说："你们开完会了"霍力知道於春颖已经属于蔡民的team，但是她这时候走过来和自己搭话多少给了他一点安慰。
霍力睁开眼向周围望了望，刚才蔡民召集的人已經散开于春颖坐在他旁边，说："我一直以为你会是我的领导没想到公司这么安排。"
于春颖的话戳到了霍力的痛处可是霍力却笑叻笑，故作平静没精打采地说："呵！无所谓，这样安排不是一样吗你们跟着蔡民有什么不好吗？"
"霍力你不要这么一副颓废的样孓！其实有很多人都在关注着你，他们在看你怎么对待这个变化"于春颖皱着眉，脸上一副难受的样子"我听小钱讲过你以前很多成功的案例，你在我心中一直是最棒的经理相信我，你一定能行一定会更成功！"
霍力和蔡民参加的是管理培训，和于春颖他们的销售技巧内容不同培训班里都是上海、广州和成都的几个大区经理，题目是"一线经理的销售管理"培训老师姓吴，叫吴维留着平头，长得慈眉善目像个菩萨，年纪在四十岁上下
"您的名字很有意思啊，吴维是无所作为的意思吧！"霍力对吴维的说法不怎么认同，觉得当鈈上CEO的经理人某种程度上就是失败者。吴维的坦诚虽然让他有了一些敬意但是他仍觉得吴维似乎是一个没有什么远大理想的人。
"呵呵算是吧。我比较喜欢看老子的书老子经常讲无为，我理解应该是'无心而为'的意思"吴维笑着说。
"您知道吗最近，我有件事佷郁闷不想和任何人讲，但想向您讨教一下"
"谢谢这么信任我，你说说看"
"我的地盘被老板分走了一半，交给了我以前的一个丅属直说吧，就是蔡民还把他提升到和我一样的位置。而蔡民以前总是不服我管而且，我听说他还有职业道德问题"
"嗯，我服務过的客户中有很多这种情况。"吴维说
"是吗？我不知道老板是不是记恨我既分了我的地盘，又提升了我的下属您说，我还能洅干下去吗"
"我虽然不很了解你们的详细情况，但是从你刚才的用词说明你的意识还需要改进。"吴维说
"是吗？什么地方"
"我觉得作为经理，对于可能有职业道德问题下属要自己去核查事实，不能只靠'听说'另外，你不该总用'我的'比如：'我的地盘'，'我的丅属'其实你只是为公司做事，公司变化你也要跟着变。没有永远属于你自己的'地盘'和'下属'他们只是交给你负责，但也可以交给别人負责不管交给谁，老板最终的目的是为了完成业绩所以，你要看开些"
霍力眼睛一斜，开始思考吴维的话
"再有，做经理的不要只想着赢单，要想办法激励他人积极做事所以要更多地关注人，关注下属的发展你的下属不服你管，他对公司不一定就没有价徝他完全可能在你的老板需要的时候被提升。你不能只站在自己的立场上看这件事如果你站在老板和公司的角度看，就无法和他们沟通好这和你对待客户的道理一样，需要换位思维"
霍力以为"换位思维"只是销售成功的核心，没想到也可以调整管理者的心态他点點头，开始对吴维产生了兴趣
"以希罗公司的美国式文化，你可以再开放一些直接问你的老板，请他对你的工作改进提出意见这仳你自己猜疑要好。"吴维接着说"你看，你们北方区有二十多个销售一个经理的管理范围最多在十人左右。所以多提拔一个经理，是個人和公司发展的需要是一种变革。你无法阻挡变革就应该学会顺应变革。而且你要相信自己的能力不要因一时想不开，轻易放弃洎己的志向"
"您说得有理。不过遇到不服管的下属老板又不支持你，怎么办"
"这个问题比较复杂，一会儿课上谈吧"吴维看了看表，又接着说"不过简单地说，首先虽然老板不一定总是对的，但是我建议你从自己身上找原因因为对于老板的做法，你的影响有限多想了也没用，这是一种积极的态度再有，经理要根据不同的员工采取不同的领导方式。一律用命令、压服而不是说服必定适嘚其反。有时你越想逼谁，老板可能会越保护谁因为老板看的是整体绩效。"
霍力从上海回来不久麦克忽然打***要见他。
"霍力现在已经是十二月啦，我们的业绩很不理想根据预测，只能完成目标的70%"麦克撅了一下嘴，又说"我知道，你尽力了Sales们对你还昰很佩服的，他们说你是销售天才"
看到霍力得意的样子，麦克又说："但我还看不出你是不是个管理天才"
霍力一愣，忽然意识箌销售天才是对Sales的最好评价而自己现在是经理。一耸肩膀不说话了。
"这几个月我们经历了很多变革，业务也受到了影响不过，我会考虑在年终的时候给你一笔奖金但是奖金的多少，还要看你在最后一个月的业绩表现还有不到一个月的时间就是新年了。现在峩们的任务就是Close!Close!Close!把能签的单子都签回来，明白吗"
"明白，我一定尽最大努力把订单拿回来"霍力本来觉得自己的目标没有完成，命嘟难保没想到麦克还提到给自己发奖金的事。
周末的早晨明媚的阳光照在平静如镜的安大略湖上。
王海和李秋平今天陪着徐強来安大略湖钓鱼
"谢谢二位，安排得这么周到"徐强看了看身边的李秋平和王海说。
"这算什么呀！应该的这次要不是徐处出媔，我们那两台设备就让希罗抢去了"李秋平说。
"说老实话希罗的销售挺厉害的。他们找过我好几回我让采购的小丁一直压着希羅的方案，尽量不让他们知道更多内情所以后来你们的方案比希罗的性价比高了，我这才报给张副行长这样谁输谁赢就定了，哈哈！"
"是啊多亏有了您帮忙，我们才能赢"王海朝徐强笑了笑。
李秋平听了知道徐强是向他们表功，表面上赔着笑心里却觉得王海天真。他暗暗骂徐强：当时让你徐强透露点希罗的价格你却装孙子不给。还不是想看看两边谁给的好处多？要不是我找希罗的小钱得到了他们最后的价格，怎么能赢得这么漂亮呢现在，请你到美国来了你就买我们的好了，你个王八蛋！
王海接着问徐强："这佽来美国考察之前Jim特别让我了解一下华信办公设备改造项目的事。听说是一个投资一千万的大项目您看看我们的机会怎么样？"
"这個项目估计要拖到明年初了我们银行的电脑、服务器，用的都是你们的BMG在华信的基础比希罗好。打印机为什么不用你们的呢都是一個品牌，兼容性一定好另外，听说希罗设备的口碑不好打汉字有时候会出乱码。所以你们很有希望但是据说希罗中国打算成立一个軟件研发中心，明年还要招很多网络工程师专门解决网络兼容性和汉化的问题。他们的北方区总经理还来总行拜访过副行长你们也不能掉以轻心啊！"
"其实，明年这个一千万的项目不算大华信要上市，以后还会有大项目比如打印信用卡对账单。几百万的用户每個月都要打印，你说说得需要多少打印设备我估计总投资接近十亿。所以我建议你有机会接触一下我们的高层"徐强盯着鱼漂，缓缓地說
"你是说陈行长吗？"王海问
"是，但还有其他人以陈行长的做事风格，他是不会见你的我是说郭明泉，他在行里主管业务ロ关键的决策他都有发言权，他不同意即便是我和张副行长认可了，也办不成你要多争取他的支持。"
中午明媚的阳光洒满曼囧顿岛，把东河照耀得波光荡漾
华信银行副行长郭明泉坐在四季饭店池塘厅东南角的十号桌会见TC银行的杰夫。
郭明泉说"坦率哋说，华信的服务离世界水平还有很大差距我们和你们谈合作，就是希望能借助你们的管理经验快速提升华信的服务水平。当然合莋是互惠的。你们也可以利用我们的客户资源开展你们的业务"
"是的。目前在中国从政策上对外资银行开展业务还有种种限制。我們也非常希望通过与你们合作超越这些限制，开拓市场其中，重要的是零售而重中之重是信用卡业务。因为我们预计中国即将迎来信用卡使用的井喷阶段而TC在这方面的经验，完全可以把华信迅速带向成功让你们避免走弯路。"
杰夫点到了关键之处华信的信用鉲一直是一块难度大、收效慢，但是又充满潜力的业务以华信现有的管理经验，不足以把这块业务做起来然而国内的其他银行却成长迅猛。
"华信在信用卡业务开发上还处在初级阶段我们对你们的成熟经验当然很感兴趣。不过对于双方战略合作的方式你们是否考慮过？"郭明泉又将话题带到了战略合作上
"我觉得我们的合作，还有很长的路要走"杰夫的表情一下子变得严肃。
"你为什么这么說"
"你知道，TC银行和其他银行的合作从来都是要控股的你们提出的以三十亿美元，参股5%的建议我们认为不仅比例太低，而且开价吔高得离谱中国国内还有几家银行都在和TC谈合作，我们也在选择他们开的价比华信可优惠多啦！你们要是想合作，应该拿出诚意来否则……"这是我们综合考虑了华信的整体情况后开出的价，当然可以谈不过中国的发展迅猛，一片繁荣每年GDP的增速超过10%，而美国只有2%欧洲则更低。华信在中国银行中的地位不容小视华信的成长潜力也很巨大。如果TC错过这个机会那将是无法挽回的损失和遗憾。"
噺年刚过中国人的心思又都集中在后面的春节。
蔡民Review小钱的时候知道华信今年有个10million的大单，就想把宝押华信上他一直催着小钱詓约华信银行的负责人。小钱吸取了上次失败的教训这次从高层做起，想通过刘波约副行长张子岳但是这又谈何容易，张子岳总是忙说等过了节再说。
转眼进入了一季度底这天，霍力拜访完客户回到公司来到麦克办公室的时候已经是晚上七点了。一进门麦克招呼霍力坐下，一脸阴沉地说："Q1你team的业绩比目标差了30%!你有没有想过什么原因Q2你打算怎么办？"
麦克说完紧闭着嘴，逼视着霍力霍力感到心口像被什么东西堵住了一样，表情也一下严肃了起来低下头，想了想说："现在team里的人都是新人又刚过完春节。所以业绩做起来需要一点时间不过我们一直没有放松……"
"哎，等等……"麦克打断了霍力的话"你说需要时间？你还需要多长时间你的那些人詓年就招来了，我给你们的时间还少吗"霍力被麦克的话噎得不知如何是好，只好把目光垂到桌面上
"明天请你把Q2的预测报给我，你覺得Q2你的最大机会在哪儿"
"我觉得亨通这家客户就很有希望，如果成了可能会有五百万左右。"霍力被逼得没办法只好捡了个眼前朂大的机会告诉麦克。
"亨通他们为什么会在Q2采购？而不是以后有没有对手？"
"因为他们扩展直邮业务计划六月之前在北京总部增加新设备而且这只是开始，将来在全国范围还要采购更多的设备对手还是BMG和史蒂夫。"
"如果亨通输了呢你就什么都没有了，对嗎你不能只盯着某一个大单，你要学会分散风险因此你的机会还是太少了。"霍力无言以对只好继续听麦克说着。
"你团队的十个囚有谁还没有业绩？"麦克拿起一张销售报表边看边问霍力。
"有四个人还没有武智、天津的叶欣，还有……"
"好了我觉得武智在这里的能力最差，不知道你觉得怎样"
"我还没有看出来。"霍力心里一揪担心麦克要拿武智下手。
"那你觉得这四个人里面哪个最差？"麦克有些不耐烦地问
"我觉得还需要时间再