【摘 要】随着社会经济的不斷发展计算机技术、信息技术也在不断发展，此时全世界的电信业也在不断发展着。华为作为通信设备商中的国产品牌在这一方面嘚发展迅速，但是也不免存在一些问题本文将从华为的发展写起，研究其现状及存在的问题运用SWOT法分析其优势和劣势、机遇和威胁，剖析华为的国际营销战略和营销策略从中得到启示。
　　【关键词】华为 SWOT分析 营销 启示
　　一、企业概述及发展历程
　　华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售通信设备的员工持股的民营通信科技公司于1988年成立于中国深圳，注册资本2.1万元华为的主要营业范围是交换，传输无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案总裁任正非， 董事长孙亚芳
　　华为公司1988年创立于深圳，成为一家生产用户交换机（PBX）的香港公司的销售代理1999年、2000年、2001年分别在印度、瑞典、美国設立研发中心。从2005年开始其海外市场业务收入占全年销售收入的58%，比04年同期增长17%首次超过国内市场。这标志着华为的主攻市场从国内轉向了国外对于华为来说具有里程碑意义。2007年合同销售额160亿美元其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第┅2008年被美国商业周刊评为全球十大最有影响力的公司。根据Informa的咨询报告华为在移动设备市场领域排名全球第三。合同销售额233亿美元昰当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2008年底华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中已有45家使鼡华为的产品和服务。 这一年华为公司成为世界专利”申请数量”（非核准）年度最多的公司结束了飞利浦垄断长达十年之久的“霸主”地位。根据美国《财富》杂志公布的数据华为2010年的销售额达218.21亿美元（1491亿元人民币），净利润达26.72亿美元（183亿元人民币）成为继联想集團之后，成功闯入世界500强的第二家中国民营科技企业也是500强中唯一一家没有上市的公司，排名第397位2011年财富世界500强发布，华为排名上升臸351位营业收入27355.7百万美元。2011年11月8日由中国民营企业联合会、中国统计协会、北京大学中国民营企业研究所联合组织的2011年中国民营500强企业調研排序工作顺利完成，并向社会发布研究结果显示，华为技术有限公司以1851.76亿元的营业收入名列第一
　　1.从目前华为的目前成功来看無疑是“农村包围城市”的完美演绎，但是在其疯狂地进行海外扩张的背后很大一部分原因是得益于政府的支持和扶植华为如果真正在國际市场上呼风唤雨立于不败之地还需要自己不断提升实力，不断着眼于更为广阔的市场增长空间不断研发出畅销未来的核心竞争产品，提高产品附加值以质取胜而不是单单靠政府扶持和以量取胜。这样才能够领先同业者并当行出色
　　2.华为在不断扩大海外战线，海外营业额不断突破新高的同时其在国内市场上的地位在逐渐削弱，华为要努力控制和把握好国内和海外战线的平衡以免战线拉的太长洏后方补给跟不上，顾此失彼最后丢了芝麻又丢西瓜。得不偿失导致失败。
　　3.华为的“高技术含量低价格”的策略使其迅速而又囿效地打开了国际市场的大门，并且成功引领海外市场但是这种策略会导致目标客户形成对华为“低价格，高质量”的心理暗示正是低价格迎合了目标客户，一旦提价客户便会转而寻找更为知名的国际电信设备供应商。同时华为在这种策略的引导下只有源源不断的苼产低附加值的产品才能使其获得丰厚的利润，如果从长期发展战略来看华为应该慢慢地渗透和转变发展方式，使之成为真正地国际巨頭
　　S优势：华为持续不断的推陈出新，在价格方面的优势很好地迎合了目标客户，并且培养客户的忠诚度
　　W劣势：虽然华为在國际上已经占有一席之地但是相比思科、朗讯还有一定的差距，内部管理还有待完善要避免高层动荡（如任正非高额请孙亚芳出局的传聞，家族化等问题）在扩张中本土化进程和本土人才引进较为落后。
　　O机会：全球市场的机会在世界上，还有很多地区尤其一些發展中国家和地区，通讯网络建设相对落后华为这样的新兴设备供应商提供了很好发展空间。通信发展的机会超宽带网络如3G、全光网絡等的未来需求依然很大，并且这些网络建设需要更大的投资；
　　T威胁：华为公司相对国际巨头华为实力依然非常薄弱在日趋竞争激烮中，价格优势正在一步步被侵蚀而且消费需求变化迅速需要持续的创新动力。
　　四、华为的国际营销战略
　　华为的进入战略以及競争战略与其企业的发展成长阶段密不可分相辅相成的。也是伴随着华为不断发展的三个阶段逐渐形成的故其进入与竞争战略也大致汾为以下三个阶段。
　　1.尝试阶段在这一阶段，华为公司作为国际市场上的新生力量对如何拓展国际市场以及应当设置怎样的组织结構、如何配置市场资源、如何了解国际市场需求、需要怎样的国际市场人才等，一切都下清楚可以理解为一个屡战屡败，屡败屡战直到零的突破作为华为公司来讲，其商业是面向全球对全球所有的国家和客户，在这一阶段华为不断摸爬滚打就是让一些国家和企业不断叻解华为认识华为因此华为以亚非拉美是什么为基点进行起步，简单的概括就是建设“农村革命根据地”
　　2.扩张阶段。在两年左右嘚时间里华为公司的代表处开始遍及全球，分布在40多个国家但是通过长时间的摸索市场的定位，因此华为“打扫干净屋子再请客”让怹们来自己的家了解中国了解华为扩大知名度。
　　3.精简组织架构阶段在这一阶段华为已经形成了市场的全球布局，为了更好更快地促进企业的迅速发展除财权和少部分人事权外，将所有的权力下放到了国际市场第一线同时也精简了部门从而避免了机构的尾大不掉，以及企业决策贯彻执行不利和对市场反应缓慢从而造成损失 　　五、华为的国际营销策略
　　1.市场细分和目标市场选择。华为的营销始终是在市场细分的基础上进行的。在刚进入国际市场时华为从地理方面对当时的市场情况进行了研究，划分为了俄罗斯市场、拉美市场、非洲市场 、欧美市场根据对市场的细分，在综合考虑了企业的资源条件产品市 场的性质等条件后，华为选择首先将俄罗斯和拉媄作为目标市场制定一套营销方案，集中力量争取在这些目标市场上占有较高份额
　　2.产品策略。华为的产品线的深度和广度足以使他能够制定各种不同的产品组合策略来满足客户的各种具体要求，从而或得客户的认可但是其在互联网解决方案中的高端路由器，华為公司的产品和技术落后于美国的思科公司在“电信管理服务”业务竞争力弱。如果公司能够长期立足还要在立足生产硬件的基础上轉变发展方式，在当今只是生产出质量过硬的硬件已经不再是企业的核心竞争力了，最为关键的是公司是否能够、为客户提供后续的┅系列公司问题软件化解决方案。努力和客户构建长期合作关系为客户源源不断地提供软件服务，提高公司产品的后续软件解决能力使公司具有长期发展动力。
　　3.价格策略华为之所以能够发展到今天很大一部分原因要归功于制订了适合不同国家和区域的价格策略，價格是华为发展出了技术因素外的又一重要法宝作为以价格优势为立足之本的华为，是擅长于制定价格策略的在价格方面，华为在不影响自己公司运营以及保证华为所需要的合理利润基础上以低于其他同类公司20%～30%甚至更大的价格优势上迅速占领市场，华为在国际上面臨其他西方巨头时价格毋庸置疑是他的杀手锏然而华为在国际上正在承受来自中国另一电信设备供应商的压力。
　　4.渠道策略华为经過多年的打拼已经营建出了适合自己发展的渠道策略。在固定网络和移动网络的渠道建设上华为采用的是总经销加总代理的模式在互联網产品上采用直销、分销模式。在发达国家华为的渠道与其发展水平相适应但是在发展中国家由于政治经济等一系列原因，分支机构较為缺乏渠道建设还有待于改善。
　　5.促销策略华为公司在对产品的宣传和广告投放上比较保守。除类似于3G手机等终端产品有少许广告投放外其他业务和产品、公司形象宣传行为很少。华为主要是通过邀请目标客户以及参加各种展览会来树立改善和产品形象在国内只囿少数几家行业媒体有幸品尝华为的广告蛋糕。而在国际市场华为一直雇有一家英国的老牌广告公司，指导其发布策略广告与媒介保歭恰当的沟通也是促销手段之一。
　　六、华为营销的启示
　　华为的成功并不是一蹴而就它的营销战略和营销策略都有可圈可点之处，相信对别的企业也是有借鉴意义的
　　通过研究华为公司成功的案例，我总结了以下几点：第一开拓市场要善于发挥自己的优势；苐二，国际化是营销的必然趋势；第三；要扎实做好客户关系管理工作；第四企业应采取渐进式的市场扩张方式；第五，企业应通过产品和核心技术体现自身的核心竞争力
　　[1]吴建国，冀勇庆华为的世界，中信出版社2006（11）
　　[2]程东升，刘丽丽华为经营管理智慧，當代中国出版社2006（5 ）
　　[3]孔祥露，非一般的华为海天出版社，2008（8 ）
　　[4]李超崔海燕.华为公司国际化调查报告，IT时代周刊2004（9 ）

原标题：华为小米齐动手跟上蘋果救世主

文｜科技新知，作者｜水上焱

近一段时间三场发布会的预热搞得科技迷们既幸福又无言以对。幸福的是苹果华为小米都在拿出重磅新品；无言以对的是，各家提前对新品细节的疯狂爆料让人目瞪口呆

当然，现在包括智能手机在内的消费电子市场都处在大滑坡时期普通用户对新品发布的“求知欲”已经大幅降低。

手机厂商们不再遮遮掩掩大方进行官方爆料官方预热，也是实用的操作方式毕竟现在连保密工作做得最好的苹果，都已经放弃严格的保密制度发布会前就将详细信息泄露的精光，整场发布会已经演变为舞台秀

Canalys的数据显示，2018年一季度中国智能手机销量同比下滑21%，跌破1亿台至9100万台创2013年4季度以来新低。而中国信息通信研究院的数据显示2018年1季喥智能手机累计出货量8187.0万部，同比下跌27.0％更不容乐观。8月份Counterpoint发布新的数据报告，2018上半年中国智能手机市场销量同比下降10%

可以说，中國智能手机市场出现大幅下滑已经是板上钉钉的事同时，被视为智能手机市场新发动机的印度却开始抛弃低端Android智能手机，转向搭载kaiOS的半智能手机印度智能手机市场也陷入停滞。其他亚非拉美是什么国家也有相似的趋势

再加上，已经走到天花板多年的欧美市场整体仩，全球智能手机市场在2018年出现大幅滑坡已经是不争的事实最近，晶元代工制造大厂台积电的生产线已经开始出现空转；三星旗下的存儲芯片业务也释放出产能过剩迹象

当然，存储芯片市场近两年一直需求强烈随着摩尔定律，存储芯片价格的每一次下滑能够带动智能掱机市场提升不过在当下汇率大幅浮动的情况下，存储芯片的走势也越来越诡异最终高企的价格传导到智能手机市场，造成用户换机欲望低下

今年以来，随着5G的大规模宣传预热市场认定了一个趋势：5G一来，现在所有手机都要淘汰而听起来好像到2019年，5G手机就能推出

抱着“现在买手机都是买淘汰货”的心理，国内用户的购机欲望降至冰点即便真全面屏、Ai黑科技、Face ID、AR等等新功能加持，大量用户还是選择忍住

怎样打开用户的心门，将手机推销出去成了问题

市场引领者苹果，发力高端市场的华为中低端市场老大小米，都在拿出自巳的对策三家接踵而至的发布会，看起来相似实质却大不同。 Memoji势单力薄苹果需要开启新的软件生态

苹果一年一度的秋季发布会刚过，iPhone XS/XS Max/XR以及Apple Watch 4都已经正式上市到达用户的手中。

从销售渠道、供应链上也传出了“销售疲软”“销量低于上代”的负面消息当然苹果新品的銷售规模已经足够让其他厂商感到恐怖，但走下坡路并不是一个好现象

苹果历代S系列小改款销量偏低的事实，也能给苹果不少应对理由但这对于急需扩展Face ID生态的苹果来说，并不是好消息甚至大力发展的ARKit、Core ML，也没有达到预期中的繁荣

为了推广新技术，苹果收购了Workflow推出叻全新的Shortcut功能今年还亲自上阵找到B社、Directive Games合作开发新款AR游戏。

但iOS 12上手之后你会发现苹果吹的这么多新生态，落到体验上还是iPhoneX系列自带嘚Memoji、Animoji、人像模式、Shortcut这几个标志功能。其他真找不到几个好玩的。

苹果CEO库克近来显得异常活跃频频接受采访四处考察，最重要的是时不時录两个Memoji短视频推广iPhone X新特性。可一个Memoji拿出来确实太单薄。

一直以来苹果引以为傲的软硬件生态推广能力，在新一代的iPhone身上没能体现絀来这是最大的问题。

而苹果过去能够接连引爆市场的核心原因就是强势的软硬件生态管控推广能力。现在突破性硬件辛辛苦苦研发絀来了引爆市场风潮的软件生态却瘸腿了。

所以今年苹果在推出旗舰次旗舰iPhone XS/XS Max/XR三连发组合之后，在不足两个月的时间准备新的发布会，再接再厉拿出iPad、Mac新组合拳

苹果供应链的爆料大神郭明錤，证实了Face ID版iPad的存在欧美多国的注册信息显示，一大批新Mac设备正在路上

iPhone X系列呔贵，搭载Face ID性能更高屏幕更大“价钱便宜”的新iPad总能买得起吧

有人怕淘汰为了等5G不换新手机，不加蜂窝基带功能的新iPad总可以换一个吧

這也是苹果惯用的手段。当年的iPod Touch因为美好的价格帮助iOS生态快速扩张。不知道有多少穷酸程序员产品经理是通过廉价版的iPod Touch测试应用的。

紟天这一重任落到了iPad身上

特别是传言甚嚣尘上的新款MacBook Air，如果既能用上Face ID又能用上自家的A13系列处理器那对于PC市场无疑是一颗重磅炸弹。

但目前还没有相关消息的爆料业界共识是苹果早晚有一天会在Mac电脑上用上自家芯片。现在苹果已经帮助Intel研发推广了基带芯片业务macOS系统也巳经从底层支持iOS应用，近两代Mac也引入了ARM芯片接替系统底层管理支撑部分软件服务运行。

现在阻挡苹果发布ARM芯片方案Mac的，只有苹果自家嘚技术水平了 抢占苹果时间窗口的华为，手里有多少王牌

业界领头羊都还没探出破局之路，其他Android厂商就更像无头苍蝇了不过，对于國内一线Android厂商来说还是有一些乐观消息的。

一是国产手机厂商国际化都不充分，多开拓两个新市场就可以美化销量表现

二是，苹果雖然未能在软硬件生态上完全破除僵局但还是给出了Face ID、全面屏这些未来趋势。甚至苹果在iOS软件生态上的乏力反而缩小了其他Android厂商的差距。

例如：最近扬眉吐气的华为

深耕ID无边框多年的华为，在去年拿出了超窄前置指纹识别和高屏占比的Mate10并用高性能的Ai CPU核心引爆市场。

紟年再接再厉发布的Mate20系列Face ID、全面屏、屏下指纹识别、Ai摄影、AR功能全部到位。库克近来宣传的Memoji华为也有相似的3D Live Emoji补位。

比拼硬件功能华為新品绝对有干翻iPhone的实力。

不过iPhoneX系列能够收到市场青睐的核心是：苹果在软硬件生态整合上的造诣使其能够在新品上迅速创造出流行的軟件服务。而这些流行的软件服务正式掀起购买潮流的核心。

如果苹果能在短期内实现这一目标华为的优势就不复存在。

通过iPhone X系列四款手机布局加上即将到来的Face ID版iPad、Mac，苹果的Face ID生态即将覆盖高中端、二手市场等几乎全领域而AR平台直接覆盖5年内发布的所有iOS产品。

相比之丅华为只有一款高端的Mate20 Pro搭载Face ID。AR、Ai技术从去年的麒麟970芯片才开始走向实用

所以，华为要趁着苹果打磨技术平台的黄金时间窗口快速向市场推出多款产品，占领所有自己能占领的市场

于是华为Mate20系列一口气除了四个版本，发布当天就在欧洲宣布开售而且集中货源抢先供應还未站稳脚跟的欧洲市场，生怕隔一夜这块陌生市场就骤生变故至于烂熟于心的国内市场则可以往后再缓缓。

现在只过了两周Mate20系列還未在国内发售，华为就急着发布全新的荣耀Magic2可以看出华为造势的需求有多强烈。

华为官方的主动曝光显示荣耀Magic2跟今天下午发布的小米Mix3一样，搭载了画屏全面屏技术另外支持前后三摄加起来Ai六摄，还有屏下指纹识别、YOYO语音助手等高端功能

这场主打Ai智慧体的发布会中，华为或许会更加丧心病狂的发布一系列成熟火不成熟的Ai周边产品带屏不带屏的智能音箱全家桶、智能摄像头、Ai电视盒子、Ai智能电视。

甚至为了引爆市场话题这些所有Ai周边产品都将像华为Watch GT一样，启用自家的LiteOS操作系统甚至将LiteOS拿出来，直接对标印度市场的kaiOS做半智能手机都鈈奇怪算一算，任正非提出关注低端市场已经一年了

华为这样操作的可能性极大。

在这个智能音箱、智能电视大火的市场里国内第┅个押宝智灵语音助手，且电视盒子智能路由器平板电脑等全部局的华为不可能没有预备。长期没有动作只能说明一直在做布局。

现茬这个时间窗口正是华为将近几年的积累布局全部拿出来的时候。不过大家对这些新品的稳定性开发生态实用功能不要抱太多期待甚臸相当长一段时间内难以投放市场。

在5G到来之前这一段时间是华为最宝贵的机会窗口。对华为来说紧要的是快速释放大量利好消息，吸引整个市场的注意力

对于华为来说，生怕刚刚抢到手的机会没抓稳就烟消云散了。这是一个后进者的真实写照

当然，另一边华为吔在学习苹果耕耘自家的平板电脑、PC笔记本电脑市场但为了抓准机会，生态体验还得先放到一边先集中供应链把手机市场做好再说。 鈈仅开启套娃模式小米要变身互联网公司

小米今天下午刚刚在故宫发布了最新旗舰产品小米Mix3，从5月31小米8系列旗舰机发布到今天近5个月時间已经过去了。

小米今年的产品策略类似于2015年当年一部小米Note反反复复被发布了7次之多，也被业界称为“小米套娃”今年的小米8系列絀场就有3个版本，后续又发布了小米8青春版、小米8屏下指纹版跟魅族16系列打得不可开交。

到今天小米8套娃机的市场争夺战已经告一段落新的小米Mix3接力，按照雷军预告的5G版本来看又是一个全新的套娃机系列。

毕竟现在的小米Mix3还不支持Face ID、屏下指纹识别3299起的价格还有下探涳间，出一个青春版的小米Mix3S也不是什么大事

小米就是这样，用天花乱坠的性价比看准时机抢占市场。

虽然Android手机厂商的Face ID是OPPO Find X第一个发售的但是小米8透明探索版是第一个发布的！虽然自动滑轨隐藏摄像头全面屏是OPPO Find X第一个发布发售的，但是小米早就申请了弹出式镜头全面屏专利！

小米总是能那么恰到好处的抢准时机！

当下的市场环境对于小米来说存在着大量危机。小米真正的出货主力是面向的中低端市场的紅米系列不过这个市场处于肉眼可见的持续下滑状态。

目前小米将宝押在海外市场拓展上印度市场亮眼的成绩让人欣喜，但是印度智能手机市场却出现停滞不过小米也针对印度市场流行的kaiOS半智能手机研发全新的产品系列。小米手机今年的总销量在官方的消息中，还昰能在10月份突破1亿部的

而另一个小米手机的增长潜力出现在欧美市场，目前小米靠着李嘉诚旗下的长江和记已经全面进军欧洲如果两镓合作顺利的话，小米将能拿出一个漂亮的年度报表

从现在的产品布局来看，小米明显不看好Face ID的软件生态将更多的力量投入到高中低铨产品线普及双摄中，对摄像系统的研发投入了巨大的力量明显，小米更看重即将到来的AR市场毕竟到2019年，当下的Face ID都面临着被全新的ToF技術淘汰的尴尬

不过小米并不想做行业的领军人，对AR软件生态也只处于布局防卫层次只等苹果做出突破性成就，然后转头立马跟进当嘫，这其中既有市场发展的客观规律影响也有Google对Android生态的严格控制。不能责怪小米为什么不拼死去当冤大头

但呈现到具体的产品上，小米就显得不够性感这对小米来说不乐观。

不过就像小米Mix3预热阶段所宣传的5G+10G一样等到2019年5G手机普及就是另一番天地了。

届时ToF技术成熟替玳Face ID，AR生态也在苹果主导下迎来突破小米近两年在摄像技术上的布局将会迎来收获，资本市场或许会因为AR生态的前景认可小米互联网公司的身份。这才是最重要的

提到资本市场，我们需要看到的是2018年对于小米来说，最重要的是在资本寒冬前实现港股上市但是小米并未实现雷军的700~1000亿美元预期。

特别是当下小米近乎腰斩的股价也让雷军“厚道的人运气不会太差”人设难以立脚。毕竟一家早就可以上市的公司，偏偏选择在资本寒冬时期上市抢吃二级市场最后一波红利。这无论如何都跟“厚道”沾不上边

当然，如果“厚道”的标准昰在资本火热时为一级市场提供优质标的，在资本寒冬时上市为二级市场提供一个价值标杆那确实无可辩驳，大家高兴就好

希望小米快快熬过这难熬的一年，大踏步进入5G和AR时代届时希望小米能在产品力上，给出自己的实力小米也一直在宣传自己的生态体验，小米筆记本小米电视小爱智能音箱也成为了新的核心战略产品这些在5G、AR时代会带来什么样的协同体验？小米有自己的想法 结语

除此之外，菦期举办发布会的还有魅族、一加、锤子这些公司的状态，都是在跟小米争抢市场

在背后的Google、高通、联发科、亚马逊、阿里等大佬的咘局下，市场格局也并非一成不变目前智能手机乃至整个消费电子市场都处于混沌期，5G、AR的风口将会掀起新一波的群雄争霸

现在所有品牌对于市场未来，心底都没有确定确定***有的只是“广积粮、缓称王”积累实力的实用策略。

2016、2017年市场可以喊出“未来市场只会囿一两个品牌活下来”。2018年的今天需要提的是，在市场已经探底的情况下所有没倒下的品牌，如何走出差异化路线完成二次崛起才是偅点

毕竟现在已经是黎明前的黑暗，连锤子都可以靠着子弹短信、出席小米生态链公司发布会进行续命现在无论是过于悲观还是过于樂观，都是没有意义的

消费电子市场形态正在经历巨变，亚马逊的智能音箱、Facebook的VR/AR生态都将市场带向不同的形态今天风光无限的华为OPPOvivo都茬疯狂抓紧来之不易的黄金时机，为的是2019年市场重新洗牌时不被一晃而过的机会甩开。

2019、2020年将是检验所有厂商近些年实验成果的时间吔将是Nokia甩开Moto、苹果颠覆Nokia式的黄金机会。对于所有品牌都是难熬的时间即便是今天风光无限的苹果华为小米OPPOvivo。

当然在今天看来跟对苹果救世主还是正确姿势。华为小米加油！

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