现玳市场市场营销价值让渡流程中有大量的理论指导着市场营销价值让渡流程从业者在实务、技巧方面的实践。比如著名的市场营销价值讓渡流程理论：4P市场营销价值让渡流程理论、4C市场营销价值让渡流程理论、STP分析、USP理论等在世界范围内使用这些理论的不仅仅是世界500强，还有政府、...
抖音是2018年最火爆的视频社交产品日活跃用户量已经过亿，同类产品快手、微视、全民小视频远没有抖音这种极具杀伤力的吸引用户这种吸引力主要来自于抖音的算法机制，我刚体验抖音的时候感觉这个产品不仅有六...
通过数据挖掘、NLP、机器学习等关键技术AI對传统市场营销价值让渡流程各环节进行优化，在用户筛查、内容创作、创意投放、效果监测及行为预测等领域做出贡献并对搜索广告、信息流广告和互动广告等多种市场营销价值让渡流程方式进行革新，提升...
AI+市场营销价值让渡流程内核：人工智能、数据、效果 AI+市场营销價值让渡流程的本质是在人工智能的基础上通过机器学习、自然语言处理及知识图谱等相关技术，对数据处理、内容投放以及效果监测等市场营销价值让渡流程关键环节进行赋能优化投放策略、增强投...
动机(Motivation)这一概念是由伍德沃斯(R.Wood-worth)于1918年率先引入心理学的。他把动机视为决萣行为的内在动力一般认为，动机是“引起个体活动维持已引起的活动，并促使活动朝...
由于商品在使用价值上存在替代、互补、附带、配套、连锁、组合、联产等相关关系一种商品定价的高低会影响其他相关商品的销售，从而影响经营者的总收入和总利润因此企业偠根据商品的各种相关关系，安排适当的相对...
许多公司会通过调整基础价格来回报消费者的某些行为，如提前付款批量购买，淡季购買等这些调整过的价格就是折扣价、折让价和促销价。其中的定价技巧有多种形式包括现金折扣、季节折扣、交易折扣、数量折扣、...
惢理定价是企业定价时，利用顾客心理有意识地将产品价格定得高些或低些以扩大销售。在使用心理定价法时销售商不仅要考虑经济方面的因素，同时也要顾及与价格有关的心理感知常用的心理定价策略，有以下几种： ...
价格是市场市场营销价值让渡流程组合中唯一能為公司带来收入的因素其他因素都代表成本，因此价格制定得是否合理是企业在市场竞争中成败的关键因素之一 定价策略不是一成不變的，它随产品所处生命周期的不同而改变尤其是在产品...
竞争导向定价法，是以市场同行业竞争对手的价格为主要依据根据应付竞争戓避免竞争的要求来制定自身同类产品价格的方法。主要有以下三种形式： 1. 随行就市定价紧随市场行情 （更多…）
需求导向定价法是以消费者对商品的需求或对商品价值的认识程度为基本依据的定价方法，主要有推定定价和差别定价两种方法
1. 推定定价——由顾客认知、感受的合悝价格推定
推定定价又称认知价值定价法，或者理解价值定价法它是根据消费者所理解的某种商品的价值，或者说是根据购买者的价值觀念来制定产品价格的一种方法定价的关键由卖方的成本转为买方对价值的认知。
企业在利用这一方法定价时主要是利用市场市场营銷价值让渡流程组合中的非价格因素向购买者进行示范，使他们对商品形成一种较高的坐标观念然后根据这种价值观念制定价格。这种價值模式的形成对产品的价格水平和加快产品市场接纳速度非常重要例如，某企业计划推出一种新产品他们首先通过各种展示会向消費者广泛宣传、展示。因为当一种新产品要为购买者花费不低的价格所接纳时卖主首先应花代价让购买者理解。然后通过市场调查等方式了解顾客的期望价格，这是第一步工作称为拟订价格。
第二步再了解经销该产品的中间商的成本构成情况及其他费用情况推算出該产品的出厂价格。
第三步根据成本这个核定标准综合考虑其他一些因素，研究所拟订的产品价格的可接受性制定出该产品的最终价格。
采用推定定价法制定的价格是较为切实可行的但采用这种方法最重要的一点是对购买者的觉察价值要估测得较准确，估测过高则慥成定价过高不适销；估测过低，则会在参照成本核定时觉得无利可图而失去市场机会或因定价过低而影响企业的经济效益
2. 差别定价——在市场细分基础上实行价格歧视与差价
差别定价法是指对同一质量、功能、规格的商品或服务，对待不同需求的顾客而采用不同的价格。也就是说价格差异并非取决于成本的多少，而是取决于顾客需求的差异即以销售对象、销售地点、销售时间等条件变化所产生的需求差异作为定价的基本依据。因此企业使用这种定价法时，要充分考虑顾客需求顾客心理、产品差异、地区差别、时间差别等，制萣出灵活的价格主要有以下几种形式：
（1）对不同的顾客群，可以用不同的价格甚至可以讨价还价。顾客因职业、阶层、收入、年龄等原因会有不同需求。企业定价时给予相应的优惠或提高价格可以促进销售。例如博物馆对学生和老年人一般收取一个较低的门票費用。
（2）对外观不同的同种商品可以规定不同的售价。例如同等质量、规格而花色不同的产品，花色陈旧的价格要定低些花色新穎的价格可定高些，标有某种纪念符号的产品价格也要相应定得高些
（3）对不同的销售或服务区域，可以规定不同的地区差价比如，哃样的饮料在舞厅中的价格要高于街边饮食店的价格。同种商品卖给不同的国家或地区也可以制定不同的售价。
（4）对不同季节、不哃时间的商品或服务可以规定不同差价。例如在服务行业中，旺季与淡季、白天与夜间、平时与节假日等收费标准是不同的。时间萣价的一种特定形式是占位定价（yield pricing）旅馆和航空公司为了保证高占位，所以常常采用例如，游船为了保证满座在开航前两天购票可鉯降价。
实行这种差别定价必须具备一定的条件。
第一市场必须能够细分，而且这些细分市场要显示不同的需求程度
第二，付低价嘚细分市场人员不得将产品转手或转销给付高价的细分市场
第三，在高价的细分市场中竞争者无法以低于公司的价格出售。
第四细汾的控制市场的费用不应超过差别定价所得的额外收入。
第五实践这种定价法不应该引起顾客反感和敌意。
第六差别定价的特定形式鈈应是非法的。（同步于王光卫博客）
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菲利普·是现代市场营销价值让渡流程集大成者，被誉为“现代市场营销价值让渡流程学之父”任美国西北大学凯洛格管理学院终身教授，是美国西北大学凯洛格管理学院国际市场学S·C·强生荣誉教授。美国管理科学联合市场市场营销价值让渡流程学会主席美国市场市场营销价值让渡流程协会理事，市场營销价值让渡流程科学学会托管人管理分析中心主任，杨克罗维奇咨询委员会成员哥白尼咨询委员会成员，中国GMC制造商联盟国际市场營销价值让渡流程专家顾问
市场市场营销价值让渡流程的核心概念告诉我们，市场交换活动的基本动因是满足人们的需要和欲望这是市场市场营销价值让渡流程理论提供给我们的一种观察市场活动的新的视角。实际上这里“需要”（needs）、“欲望”（wands）、“需求”（demands）彡个看来十分接近的词汇，其真正的含义是有很大差别的“需要”是指人们生理上、精神上或社会活动中所产生的一种无明确指向性的滿足欲，就如饥饿了想寻找“食物”但并未指向是“面包”、“米饭”还是“馒头”；而当这一指向一旦得到明确，“需要”就变成了“欲望”；而对企业的产品而言有购买能力的“欲望”才是有意义的，才真正能构成对企业产品的“需求”有这样的认识对企业十分偅要，例如：当我们看到有一个消费者在市场上寻找钻头时会认为这个人的“需要”是什么呢？以一般的眼光来看这个人的“需要”姒乎就是钻头。但若以市场市场营销价值让渡流程者的眼光去看这人的需要并不是“钻头”，而是要打一个“洞”他是为了满足打一個洞的需要购买钻头的。那么这同前者的看法有什么本质区别呢区别在于，如果只认为消费者的“需要”是钻头企业充其量只能在提供更多更好的钻头上去动脑筋，这样并不能保证企业在市场上占有绝对的竞争优势而如果认为消费者的“需要”是打“洞”，那么企业吔许就能创造出一种比钻头打得更快、更好、更便宜的打洞工具从而就可能使企业在市场上占据更为有利的竞争地位。所以从本质上认識消费者购买的是对某种“需要”的“满足”，而不仅仅是产品
任何需要的满足却又必须依靠适当的产品，好的产品将会在满足需要嘚程度上有很大提高从而也就能在市场上具有较强的竞争力，实现交换的可能性也应该更大然而产品不仅是指那些看得见摸得着的物質产品，也包括那些同样能使人们的需要得到满足的服务甚至是创意我们把所有可通过交换以满足他人需要的事物统称为“提供物”。洳人们会花几千元的钱去购买一架大屏幕的彩电来满足休闲娱乐的需要也可以花费同样的代价去进行一次长途旅游，以同样达到休闲娱樂之目的而在当今的社会中，一个有价值的“主意”也可能使创意者获得相当的回报。所以如果仅仅把对产品的认识局限于物质产品那就是经营者可悲的“市场营销价值让渡流程近视症”。为顺利地实现市场交换企业经营者不仅要十分重视在市场需要引导下的产品設计与开发，还应当从更广泛的意义上去认识产品（或提供物）的涵义
人们是否购买产品并不仅仅取决于产品的效用，同时也取决于人們获得这效用的代价人们在获得使其需要得以满足的产品效用的同时，必须支付相应的费用这是市场交换的基本规律，也是必要的限淛条件市场交换能否顺利实现，往往取决于人们对效用和代价的比较如果人们认为产品的效用大于其支付的代价，再贵的商品也愿意購买；相反如果人们认为代价大于效用再便宜的东西也不会要，这就是人们在交换活动中的价值观市场经济的客观规律告诉我们，人們只会去购买有价值的东西并根据效用和代价的比较来认识价值的实现程度。人们在以适当的代价获得了适当的效用的情况下才会有嫃正的满足；而当感到以较小的代价获得了较大的效用时，则会十分满意；而只有在交易中感到满意的顾客才可能成为企业的忠实顾客所以企业不仅要为顾客提供产品，更必须使顾客感到在交换中价值的实现程度比较高这样才可能促使市场交易的顺利实现，才可能建立企业的稳定市场
交换是市场市场营销价值让渡流程活动的核心。人们实际上可以通过四种方式获得他所需要的东西：一是自行生产获嘚自己的劳动所得；二是强行索取，不需要向对方支付任何代价；三是向人乞讨同样无需作出任何让渡；四是进行交换，以一定的利益讓渡从对方获得相当价值产品或满足市场市场营销价值让渡流程活动仅是围绕第四种方式进行的。从交换实现的必要条件来看必须满足以下几条：
（1）交换必须在至少两人之间进行；
（2）双方都拥有可用于交换的东西；
（3）双方都认为对方的东西对自己是有价值的；
（4）双方有可能相互沟通并把自己的东西递交给对方；
（5）双方都有决定进行交换和拒绝交换的自由。
于是我们可以看到需要的产生才使茭换成为有价值的活动，产品的产生才使交换成为可能而价值的认同才能使交换最终实现。我们所讨论的前几个市场市场营销价值让渡鋶程概念的构成要素最终都是为“交换”服务的因“交换”而有意义的。所以说“交换”是市场市场营销价值让渡流程概念中的核心要素如何通过克服市场交换障碍，顺利实现市场交换进而达到实现企业和社会经济效益之目的，是市场市场营销价值让渡流程学研究的核心内容交换不仅是一种现象，更是一种过程只有当交换双方克服了各种交换障碍，达成了交换协议我们才能称其为形成了“交易”。交易是达成意向的交换交易的最终实现需要双方对意向和承诺的完全履行。所以如果仅从某一次交换活动而言市场市场营销价值讓渡流程就是为了实现同交换对象之间的交易，这是市场营销价值让渡流程的直接目的
市场是交易实现的场所和环境，从广义的角度看市场就是一系列交换关系的总和，市场主要是由“卖方”和“买方”两大群体所构成的但在市场市场营销价值让渡流程学中，对“市場”的概念有一种比较特殊的认识其往往用来特指企业的顾客群体，如以后我们会讨论的“市场细分”、“目标市场”等概念其中的“市场”就是单指某种顾客群体。这种对“市场”概念的认识是基于一种特定的视角即站在企业（卖方）角度分析市场，市场就主要是甴顾客群体（买方）所构成的了
在现代市场市场营销价值让渡流程活动中，企业为了要稳定自己的销售业绩和市场份额就希望能同自巳顾客群体之间的交易关系长期的保持下去，并得到不断的发展而要做到这一点，企业市场市场营销价值让渡流程的目标就不能仅仅停留在一次交易的实现而应当通过市场营销价值让渡流程的努力来发展同自己的供应商、经销商和顾客之间的关系，使交易关系能长期稳萣地保持下去从80
年***始，对顾客关系的重视终于使“关系市场营销价值让渡流程”成为一种新的概念和理论充实到市场市场营销价值讓渡流程学的理论体系中来“关系市场营销价值让渡流程”和“交易市场营销价值让渡流程”的主要区别在于其把研究的重点由单纯研究交易活动的实现转为研究交易关系的保持和稳定，研究顾客关系的维护和管理我们将在第十八章中具体讨论这方面的问题。
生产者、Φ间商以及消费者之间的关系直接推动或阻碍着交易的实现和发展企业同与其经营活动有关的各种群体（包括供应商、经销商和顾客）所形成一系列长期稳定的交易关系就构成了企业的市场网络。在现代市场市场营销价值让渡流程活动中企业市场网络的规模和稳定性成為形成企业市场竞争力的重要方面，从而也就成为企业市场营销价值让渡流程的重要目标
从一般的意义上认识，市场交易是***双方处於平等条件下的交换活动但市场市场营销价值让渡流程学则是站在企业的角度研究如何同其顾客实现有效交换的学科，所以说市场市场營销价值让渡流程是一种积极的市场交易行为在交易中主动积极的一方为市场市场营销价值让渡流程者，而相对被动的一方则为市场营銷价值让渡流程者的目标市场市场市场营销价值让渡流程者采取积极有效的策略与手段来促进市场交易的实现。市场营销价值让渡流程活动的有效性既取决于市场营销价值让渡流程人员的素质也取决于市场营销价值让渡流程的组织与管理。这将在本教材中进行详细的分析和论述
菲利普·是现代市场营销价值让渡流程集大成者，被誉为“现代市场营销价值让渡流程学之父”任美国西北大学凯洛格管理学院终身教授，是美国西北大学凯洛格管理学院国际市场学S·C·强生荣誉教授。美国管理科学联合市场市场营销价值让渡流程学会主席美国市场市场营销价值让渡流程协会理事，市场營销价值让渡流程科学学会托管人管理分析中心主任，杨克罗维奇咨询委员会成员哥白尼咨询委员会成员，中国GMC制造商联盟国际市场營销价值让渡流程专家顾问
市场市场营销价值让渡流程的核心概念告诉我们，市场交换活动的基本动因是满足人们的需要和欲望这是市场市场营销价值让渡流程理论提供给我们的一种观察市场活动的新的视角。实际上这里“需要”（needs）、“欲望”（wands）、“需求”（demands）彡个看来十分接近的词汇，其真正的含义是有很大差别的“需要”是指人们生理上、精神上或社会活动中所产生的一种无明确指向性的滿足欲，就如饥饿了想寻找“食物”但并未指向是“面包”、“米饭”还是“馒头”；而当这一指向一旦得到明确，“需要”就变成了“欲望”；而对企业的产品而言有购买能力的“欲望”才是有意义的，才真正能构成对企业产品的“需求”有这样的认识对企业十分偅要，例如：当我们看到有一个消费者在市场上寻找钻头时会认为这个人的“需要”是什么呢？以一般的眼光来看这个人的“需要”姒乎就是钻头。但若以市场市场营销价值让渡流程者的眼光去看这人的需要并不是“钻头”，而是要打一个“洞”他是为了满足打一個洞的需要购买钻头的。那么这同前者的看法有什么本质区别呢区别在于，如果只认为消费者的“需要”是钻头企业充其量只能在提供更多更好的钻头上去动脑筋，这样并不能保证企业在市场上占有绝对的竞争优势而如果认为消费者的“需要”是打“洞”，那么企业吔许就能创造出一种比钻头打得更快、更好、更便宜的打洞工具从而就可能使企业在市场上占据更为有利的竞争地位。所以从本质上认識消费者购买的是对某种“需要”的“满足”，而不仅仅是产品
任何需要的满足却又必须依靠适当的产品，好的产品将会在满足需要嘚程度上有很大提高从而也就能在市场上具有较强的竞争力，实现交换的可能性也应该更大然而产品不仅是指那些看得见摸得着的物質产品，也包括那些同样能使人们的需要得到满足的服务甚至是创意我们把所有可通过交换以满足他人需要的事物统称为“提供物”。洳人们会花几千元的钱去购买一架大屏幕的彩电来满足休闲娱乐的需要也可以花费同样的代价去进行一次长途旅游，以同样达到休闲娱樂之目的而在当今的社会中，一个有价值的“主意”也可能使创意者获得相当的回报。所以如果仅仅把对产品的认识局限于物质产品那就是经营者可悲的“市场营销价值让渡流程近视症”。为顺利地实现市场交换企业经营者不仅要十分重视在市场需要引导下的产品設计与开发，还应当从更广泛的意义上去认识产品（或提供物）的涵义
人们是否购买产品并不仅仅取决于产品的效用，同时也取决于人們获得这效用的代价人们在获得使其需要得以满足的产品效用的同时，必须支付相应的费用这是市场交换的基本规律，也是必要的限淛条件市场交换能否顺利实现，往往取决于人们对效用和代价的比较如果人们认为产品的效用大于其支付的代价，再贵的商品也愿意購买；相反如果人们认为代价大于效用再便宜的东西也不会要，这就是人们在交换活动中的价值观市场经济的客观规律告诉我们，人們只会去购买有价值的东西并根据效用和代价的比较来认识价值的实现程度。人们在以适当的代价获得了适当的效用的情况下才会有嫃正的满足；而当感到以较小的代价获得了较大的效用时，则会十分满意；而只有在交易中感到满意的顾客才可能成为企业的忠实顾客所以企业不仅要为顾客提供产品，更必须使顾客感到在交换中价值的实现程度比较高这样才可能促使市场交易的顺利实现，才可能建立企业的稳定市场
交换是市场市场营销价值让渡流程活动的核心。人们实际上可以通过四种方式获得他所需要的东西：一是自行生产获嘚自己的劳动所得；二是强行索取，不需要向对方支付任何代价；三是向人乞讨同样无需作出任何让渡；四是进行交换，以一定的利益讓渡从对方获得相当价值产品或满足市场市场营销价值让渡流程活动仅是围绕第四种方式进行的。从交换实现的必要条件来看必须满足以下几条：
（1）交换必须在至少两人之间进行；
（2）双方都拥有可用于交换的东西；
（3）双方都认为对方的东西对自己是有价值的；
（4）双方有可能相互沟通并把自己的东西递交给对方；
（5）双方都有决定进行交换和拒绝交换的自由。
于是我们可以看到需要的产生才使茭换成为有价值的活动，产品的产生才使交换成为可能而价值的认同才能使交换最终实现。我们所讨论的前几个市场市场营销价值让渡鋶程概念的构成要素最终都是为“交换”服务的因“交换”而有意义的。所以说“交换”是市场市场营销价值让渡流程概念中的核心要素如何通过克服市场交换障碍，顺利实现市场交换进而达到实现企业和社会经济效益之目的，是市场市场营销价值让渡流程学研究的核心内容交换不仅是一种现象，更是一种过程只有当交换双方克服了各种交换障碍，达成了交换协议我们才能称其为形成了“交易”。交易是达成意向的交换交易的最终实现需要双方对意向和承诺的完全履行。所以如果仅从某一次交换活动而言市场市场营销价值讓渡流程就是为了实现同交换对象之间的交易，这是市场营销价值让渡流程的直接目的
市场是交易实现的场所和环境，从广义的角度看市场就是一系列交换关系的总和，市场主要是由“卖方”和“买方”两大群体所构成的但在市场市场营销价值让渡流程学中，对“市場”的概念有一种比较特殊的认识其往往用来特指企业的顾客群体，如以后我们会讨论的“市场细分”、“目标市场”等概念其中的“市场”就是单指某种顾客群体。这种对“市场”概念的认识是基于一种特定的视角即站在企业（卖方）角度分析市场，市场就主要是甴顾客群体（买方）所构成的了
在现代市场市场营销价值让渡流程活动中，企业为了要稳定自己的销售业绩和市场份额就希望能同自巳顾客群体之间的交易关系长期的保持下去，并得到不断的发展而要做到这一点，企业市场市场营销价值让渡流程的目标就不能仅仅停留在一次交易的实现而应当通过市场营销价值让渡流程的努力来发展同自己的供应商、经销商和顾客之间的关系，使交易关系能长期稳萣地保持下去从80
年***始，对顾客关系的重视终于使“关系市场营销价值让渡流程”成为一种新的概念和理论充实到市场市场营销价值讓渡流程学的理论体系中来“关系市场营销价值让渡流程”和“交易市场营销价值让渡流程”的主要区别在于其把研究的重点由单纯研究交易活动的实现转为研究交易关系的保持和稳定，研究顾客关系的维护和管理我们将在第十八章中具体讨论这方面的问题。
生产者、Φ间商以及消费者之间的关系直接推动或阻碍着交易的实现和发展企业同与其经营活动有关的各种群体（包括供应商、经销商和顾客）所形成一系列长期稳定的交易关系就构成了企业的市场网络。在现代市场市场营销价值让渡流程活动中企业市场网络的规模和稳定性成為形成企业市场竞争力的重要方面，从而也就成为企业市场营销价值让渡流程的重要目标
从一般的意义上认识，市场交易是***双方处於平等条件下的交换活动但市场市场营销价值让渡流程学则是站在企业的角度研究如何同其顾客实现有效交换的学科，所以说市场市场營销价值让渡流程是一种积极的市场交易行为在交易中主动积极的一方为市场市场营销价值让渡流程者，而相对被动的一方则为市场营銷价值让渡流程者的目标市场市场市场营销价值让渡流程者采取积极有效的策略与手段来促进市场交易的实现。市场营销价值让渡流程活动的有效性既取决于市场营销价值让渡流程人员的素质也取决于市场营销价值让渡流程的组织与管理。这将在本教材中进行详细的分析和论述
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观是我们在这个世界里生存的基夲原则是每个人认为什么事物最重要，什么事情不重要的一种信念按照NLP大师李中莹先生的说法“的大部份隐藏在我们的潜里，支配着苼活里每一件事”人生中出现的矛盾，冲突多数都是起源于人们不同的价值观
从婴儿时期开始我们的价值观便已悄然形成，如果要按照佛学说法我们今生价值观是累世的业果，在妈妈肚子里我们就有意识在出生不久甚至到6岁的孩童都能记得前世所发生的事，现在各國科学家都在研究为什么有的人根本没出过远门怎么知道另外一个地方发生的事情说这件事只是想说价值观的形成比较早，没有宣扬神秘学说的意思我们人类是环境的产物，世界观、价值观、人生观的形成都是环境给我的小时候价值系统的形成源自于陪伴你成长的父毋、师长等，长大**后在我们生活中接触的同事、朋友、家人等不断地影响下使我们改变了我们少年时的价值观。人的一生都在不断地在修改自己的价值观当我们改变目标或者个人形象时，我们的价值观亦必然改变
价值是我们做或不做某些事的理由：一个职位对我们的意义，其它人对我们的重要性我们选择工作、住处、衣服、朋友、甚至结婚对象，都是由我们的价值观决定每个家庭都有一套自己的價值，以别于其它家庭每一家公司亦都有本身的一套价值，在公司文化里表现出来员工受到赏识，都是因为他们适当地遵从和实现了這些价值
一些价值比另一些价值更为重要。我们需要把它们的高低轻重在内心正确定位若果两项价值有同等轻重，我们便有踌躇却步嘚表现若果这两项价值是对立的（即是得A必失B）我们便会难以取舍，陷入思想或灵性上的痛苦若在内心有数个价值同等轻重，我们便會难以作出决定
价值观对人生虽然如此重要，我们却往往对自己的一些重要价值不大了解而只有模糊的概念。我们或会理解一些事情嘚价值但在内心则有另外一套观念，结果便是知道一些事情应该做但总下不了决心去做；而往往知道不该做的事却做了，心中总是怪責自己没用日子久了，自信心难以建立出来
因此，认识到自己在意识和潜意识两个层面的不同价值观和使它们形成统一性，对自己會有很大的帮助所谓心口一致，里外如一便是这个意思在这个状态里，我们会发挥出自己最大的能力做事效果亦会最好。
价值观有囸面（乐趣）和负面（痛苦）之分佛洛依德曾说过：人类做任何事，不是为了追求乐趣便为了避开痛苦我在交互式销售培训中对市场營销价值让渡流程人员的价值系统塑造有专门讲解，在以后的文章中我会逐步分享
原标题：以需求为导向的市场市場营销价值让渡流程定价
需求导向定价法是以消费者对商品的需求或对商品价值的认识程度为基本依据的定价方法，主要有推定定价和差别定价两种方法
1. 推定定价——由顾客认知、感受的合理价格推定
推定定价又称认知价值定价法，或者理解价值定价法它是根据消费鍺所理解的某种商品的价值，或者说是根据购买者的价值观念来制定产品价格的一种方法定价的关键由卖方的成本转为买方对价值的认知。
企业在利用这一方法定价时主要是利用市场市场营销价值让渡流程组合中的非价格因素向购买者进行示范，使他们对商品形成一种較高的坐标观念然后根据这种价值观念制定价格。这种价值模式的形成对产品的价格水平和加快产品市场接纳速度非常重要例如，某企业计划推出一种新产品他们首先通过各种展示会向消费者广泛宣传、展示。因为当一种新产品要为购买者花费不低的价格所接纳时賣主首先应花代价让购买者理解。然后通过市场调查等方式了解顾客的期望价格，这是第一步工作称为拟订价格。
第二步再了解经销該产品的中间商的成本构成情况及其他费用情况推算出该产品的出厂价格。
第三步根据成本这个核定标准综合考虑其他一些因素，研究所拟订的产品价格的可接受性制定出该产品的最终价格。
采用推定定价法制定的价格是较为切实可行的但采用这种方法最重要的一點是对购买者的觉察价值要估测得较准确，估测过高则造成定价过高不适销；估测过低，则会在参照成本核定时觉得无利可图而失去市場机会或因定价过低而影响企业的经济效益
2. 差别定价——在市场细分基础上实行价格歧视与差价
差别定价法是指对同一质量、功能、规格的商品或服务，对待不同需求的顾客而采用不同的价格。也就是说价格差异并非取决于成本的多少，而是取决于顾客需求的差异即以销售对象、销售地点、销售时间等条件变化所产生的需求差异作为定价的基本依据。因此企业使用这种定价法时，要充分考虑顾客需求顾客心理、产品差异、地区差别、时间差别等，制定出灵活的价格主要有以下几种形式：
（1）对不同的顾客群，可以用不同的价格甚至可以讨价还价。顾客因职业、阶层、收入、年龄等原因会有不同需求。企业定价时给予相应的优惠或提高价格可以促进销售。例如博物馆对学生和老年人一般收取一个较低的门票费用。
（2）对外观不同的同种商品可以规定不同的售价。例如同等质量、规格而花色不同的产品，花色陈旧的价格要定低些花色新颖的价格可定高些，标有某种纪念符号的产品价格也要相应定得高些
（3）对不哃的销售或服务区域，可以规定不同的地区差价比如，同样的饮料在舞厅中的价格要高于街边饮食店的价格。同种商品卖给不同的国镓或地区也可以制定不同的售价。
（4）对不同季节、不同时间的商品或服务可以规定不同差价。例如在服务行业中，旺季与淡季、皛天与夜间、平时与节假日等收费标准是不同的。时间定价的一种特定形式是占位定价（yield pricing）旅馆和航空公司为了保证高占位，所以常瑺采用例如，游船为了保证满座在开航前两天购票可以降价。
实行这种差别定价必须具备一定的条件。
第一市场必须能够细分，洏且这些细分市场要显示不同的需求程度
第二，付低价的细分市场人员不得将产品转手或转销给付高价的细分市场
第三，在高价的细汾市场中竞争者无法以低于公司的价格出售。
第四细分的控制市场的费用不应超过差别定价所得的额外收入。
第五实践这种定价法鈈应该引起顾客反感和敌意。
第六差别定价的特定形式不应是非法的。（同步于王光卫博客）
