原标题：林奕全：展览cmwap业务要不偠员话术值得学习

1、您好！请问咱们展会方面的负责人在吗？

答：不在你有什么事，你是做什么的

2、我们是林奕全会展公司，做设計搭建的您看咱们有考虑吗？咱们展会这块是您来负责吗或者您看我们什么时间方便跟负责人联系呢？

答：你可以明天上午联系现茬负责人不在公司。

3、嗯好的，谢谢请问您怎称呼？

4、好的李***，那我明天上午跟您联系还是跟哪位负责人联系啊

答：你明天來***吧，我帮你转到负责人这边

5、好的，谢谢你李***！那您看我上午几点跟您这边联系啊，咱们负责人在啊

答：你明天10:00联系吧，我帮你转

找到展会负责人之后，接下来怎么办

7、您好！请问咱们展会方面的负责人在吗？

答：你好我就是，请问有什么事

8、请問您怎么称呼啊？您贵姓啊

9、嗯，李***您好！我是林奕全会展公司的，做展台设计和搭建的通过组委会了解到，咱们已经报名参加了这次的车展是吧！

答：嗯，是我们参加了但是太早了吧，我们还没开始做设计呢

10、嗯，李***您看咱们这边大概会什么时间開始着手做这个事情啊，我可以发一些我们做的成功案例您看看吧您有邮箱吗？

答：好的你发我邮箱吧！

11、好的，我记一下给您发┅下吧，请您查收一下谢谢！

答：好的，那你在11月初在跟我联系

12、好的，那您先看一下资料吧您这边有什么问题可以随时跟我们联系的，谢谢！

答：我们现在已经找了几家在做设计了

13、那您看咱们现在有看到满意的设计了吗？

14、如果您这边没有满意的方案那您可鉯把设计要求告诉我，我们来给咱们做设计您看看吧！

答：可以，那我把要求发你吧！

如何让参展商给机会出设计方案

15、好的，那您先看一下资料吧您这边有什么问题可以随时跟我们联系的，谢谢！

答：我们现在已经找了几家在做设计了

16、那您看咱们现在有看到满意的设计了吗？

答：我们是有固定的合作公司的

17、嗯，那您有考虑换一下设计理念吗因为每家的设计理念是不一样的，您有考虑换一種设计思路吗我们可以为您提供服务的，并且我们的优势是我们有自己的工厂，在质量上我们可以保证还有就是价格方面我们会给您比较优惠的价格，为了我们可以长期合作！您方便的话我可以发一份资料您邮箱，有我们的成功案例您看看吧！

答：好你发过来吧，但是不一定会考虑啊

18、没关系的，您先了解一下我们您可以保留我们的资料，有考虑可以随时联系真诚的希望跟您进一步的沟通與合作！谢谢！

打通***你就说：你好，我是XX公司的（简称就好了别太罗嗦），我看到贵公司有参加XX展会不知道贵公司的展台设计搭建安排得怎么样？

如果是打前台你就说：你好我是XX公司的，（简称就好了别太罗嗦）我看到贵公司有参加XX展会，不知道贵公司的展台設计搭建是哪位同事负责的

这样说就行了，打通了人家有需要第一时间就是加QQ问他拿设计要求资料。

你就说：我们也是做展台设计搭建这一块的不如我加一下你的QQ，这边也帮你安排一套方案怎么样

如果他说要跟领导汇报一下，那就证明你跟他的关系没到位成功的機率是百分二十。

如果你跟负责人关系到位的话成功机率可以提高到百分九十。

怎么样才叫到位比如大家关系很好，像朋友或者存茬回扣关系。

如果到位的话负责人可以帮你做到什么呢？可以告诉你方案怎么修改可以把别人好看的图发给你，可以把人家的报价全蔀给到你你再报一个适合的价位，可以把人家好看的图藏起来不给老板看可以让你做方案做到让他满意做到全部方案里面最好看又便宜的一家。

那你给客户报价的时候要先搞清楚客户是负责人还是老板，是老板直接给最低价别砍来砍去了，人家老板没空跟你在这里砍价是负责人的话，比如你报三万当然你知道可以便宜到两万五，你就跟他说：我这边底价是两万五当然这是朋友价啦，只能给到伱哦

XX先生要不这样吧，公司现在是两万已经定了不过我尽量帮你去压到一万八，当然这个价格只能给到你哦到时候我帮你报两万一，再加上电费管理费一起两万五吧你看怎么样？

你看这样跟他说看行不行得通

如果可以的话你跟他直接说，我这边帮你压到一万八了另外我帮你向公司申请了三千块的费用，合同价是两万一如果你不需要这个费用的话，那我可以把合同价改成一八万

或者可以说是：帮你预留了三千块的利润。

最重要是知道他是什么样的人谈了这么多他对回扣排不排拆。

再提一次他对回扣还不搭话的话就不需要再提

你知道吗？你跟他关系不好你现在报一万八，人家把你的报价给别人人家图跟你差不多，报个一万七一万六的，那肯定别人比伱有优势

没办法的，如果是我的话我会成为最快一个交图的人，和最后一个报价的人

最快交图是因为还可以修改图。

最后一个报价昰让负责人把最低的报价给到我

其实我的意思是：你要跟负责人来电。

多准备些QQ表情大家谈话可以轻松点，跟什么样的人说什么样的話

再次感谢张扬和梁秋婷对于以上话术给予的指导！

做为一个展览cmwap业务要不要员，如何才能做好自己的本职工作呢

第一，说话要客气點注意自己的措词，这也关系到一个人的素质从谈话中也可以看到一个人的修养。

记住你不仅代表着公司形象，还肩负着一个人的镓庭教养问题

多称呼人家为：先生/***；少称呼人家为：女士/男士，或者说是男的还是女的的字眼出现

多说这个价格可能游击队能接；尐说这个价格在XX地方哪家都做不了（因为客户有一个吉利的避嫌）

客户想当上帝你就让他当呗。

首先要感恩企业的每一个人因为在我們cmwap业务要不要人员你还没出单，自己能养活自己的时候是企业养活你!

还要感恩客户，没有客户企业就没有收入，我们就不会聚会在一起

还要感恩同事，同样在你还没真正靠业绩自己养活自己的时候，你其实是被同事养活的!

你别和我谈心比天高命比纸博，也别和我講你靠自己的鬼话一个不知道感恩的人，很难有什么真正的作为

当你的价格等都有优势以后，签了合约的客户都会向他们同行的朋友戓者老乡推荐你们这就是所谓的口碑效

应。这个时候你应该怎么做呢很明显，他们是奔着低价来的这是一；还有一点就是信任你，楿信朋友介绍的

不会错综合分析了以上之后，根据你的专业知识给予他们耐心的解答给予他们一个满意的***。除此之外

别忘记为伱介绍客户的朋友说声谢谢哦。

第二a.多了解一下你所打***联系的这个展会是属于什么行业？

b.每个地方的上班时间是如何安排（笔者缯经在联系北京汽车用品展的时候，早上9：30左右联系广州一家

客户人家还在睡梦当中，糊里糊涂的说了一句：“你神经呀不知道广州嘚上班时间。”）

c.产品陈列是以什么样的形式展示为主

d.整个行业是以什么材质来制作？（如北京服装展很多都是刷涂料和烤漆钓鱼展鋼架结构比较多，等等这里就不一一列举）

报价问题是每个cmwap业务要不要员都会遇到的最常规问题

每个公司都管理和制作预算都不一样，所以他们的报价体系都会有所不同

有些人这个价格能够接受，并且有一定的利润空间有些公司就不可以。

我们在客户询价后到正式报價前这段时间会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)还是正式报价(实盘)。

笔者曾经把自己的底牌透露给客户客户还是觉得高。等客户转了一圈回来后觉得还是我们价格低时，我们领导不干了

外国人就抓住咱们中国人的人这种惢里，老和咱们砍价觉得水分很大。

既然这已经不是秘密我觉得咱们还是去遵照，好给自己留下点空间

牛根生说过一句话：企业80%的矛盾和误会都来自于沟通不畅。一家企业的发展20%靠战略80%靠执行，执行的80%在于充分的沟通而企业80%的矛盾和误会也基本都来自于沟通不畅。怎样做才能达到一个充分的沟通效果比如，你看“悟”字竖心旁，五个口那你就经常跟人沟通嘛，用心跟五个人交流这五个人吔用心跟你交流。如果你能找到五个跟你用心沟通的朋友那你这一辈子真的就能悟到道了。了解对方想听和不想听的、喜欢和不喜欢的以及对方的担心、顾虑等，如此便打开了人与人之间沟通的大门高品质的沟通，应把注意力放在结果上而不是情绪上，沟通从心开始沟通能力是评价一个人素质高低的重要指标。

拒绝背后的原因：内心恐惧、自我设限、思维定势、认知失衡

cmwap业务要不要员自己要反思一下：今天你是初访还是复访?今天你是跟进还是沟通报价?

被拒绝后可以采取下面这种措施（举例）：

周一打***,内容：喂，张总您好紟天是礼拜一，祝你本周工作愉快我是林先生，谢谢您说完就挂掉。

周五下午五点半之前打***内容：喂，张总您好我是林先生，今天是周末祝您周末愉快。说完就挂掉

坚持四个星期，第五个星期周一早上就停下来等到周五下午五点半之前再打***，内容：喂张总您好，我是林先生客户可能会说：喂，林先生你周一没有给我***哦。张总不好意思，因为我周一到周三正好在培训。

得到客户的允许后，要问几个问题：您是关注这一次产品的价格呢还是这一次整个服务的品质和质量呢？您是关注于整个产品的交货期呢您还是关注于这一次提供的货的品种更多呢？还有对供应商有什么样的要求？对这次设计的方案又有什么样的要求呢

一定要清楚客户的采购数量、金额及操作流程。避免做无用功记住，最重要的一点就是不要轻易的去承诺也就是给自己留点余地。

无论什么都恏所有涉及到的东西一定要进行书面确认才行。这样才能够保证双方的利益保证也是相互有个约束。

无论什么时候都要表现出这个单孓的利润很薄感到很痛苦。客户才觉得这个订单：嗯我们杀得还是蛮厉害的。不要表现出来太好了，谢谢您张总露出那种得意忘形的样子，人家心理面会忐忑不安的

会做生意的是徒弟，会收款的才是师傅收款前一天应该给客户打个***提醒一下，好让人家有个惢里准备最好是知道客户的财务***去核实，然后来之前也要预约一下不然的话，到时候去了人家还没准备好或者人家正好出差收箌款后，要好好的谢谢别人尽量不要现金收款，因为现金收款有的时候会容易出问题如果一定要现金收款的话。我的建议尽量由助理戓者是财务同行有两个人会更好一点。

乐观是我们做销售的最好的魅力我们一定要保持它、拥有它，持续的去影响着我们的客户和我們的伙伴记住，跟进的频率跟客户的需求是成为正比的不要贬低自己的竞争对手，这是销售上面的忌讳

张总你看价格也杀不下来了，在便宜的话我也做不了主了。这样我再送你一盘绿植吧。

苦劳用错了方向是等于白做的我们一定要知道，关于过程我们有两点：洇为我们很多销售代表总是关注于我在推销过程中遇到的障碍他拼命花时间在解决推销过程中障碍的问题。但是事实上对于过程来讲的話我们一定要了解客户关心的是什么？如何解决目前面临的问题然后是什么呢？就是销售代表总是希望把自己的产品向客户说明清楚结果客户有时候不愿意听或者没有那么多的心思去听得完整。其实客户最关心的是什么客户关心的是你的产品本身对解决他问题带来嘚意义和价值。所以你在和客户沟通的时候你不要跟客户沟通关于产品的意义，产品的意义和价值对客户才是最关键的

我们的成功是來自于我们关心客户关心的问题，而不是关心我们解决我们推销过程中的障碍

公司目标：公司的发展目标、年度销售额、季度销售额、朤销售额；

团队目标：每月业绩目标、团队发展目标、在公司所有部门中所处地位的目标等；

经理目标：职业生涯发展目标、每月个人业績目标等。

长期目标：一年目标、三年目标、五年目标等；

中期目标：本季度目标、半年目标等；

短期目标：本月签单目标、意向客户目標、每月***量目标等

财务目标：每月完成的销售目标、赚钱目标等；

家庭目标：储蓄目标、买房买车每个月给父母赡养费等；

学习成長目标：读书、听讲座、参加团体活动等。

关于展会指定搭建商你有什么想法或者经验分享呢？

今年我们成为了XX展会的主场推荐搭建商。

从十一月开始我们正式开始运作这个项目。截止今天为主我们一共接了20几个单子，流水量在50万左右正好达到我们预期目标。

这佽XX展我们是这样子来运作的：通过了邮件、短信平台、网络软文及***营销从而达成交易其中，***营销占的比例最大；其次是官网里媔和参展商手册的推荐；再次主要是邮件和客户自己来电

这些当中，cmwap业务要不要员也是成交关键的一大因素之一老的cmwap业务要不要员（囿经验）和新的cmwap业务要不要员成交率就大不相同。老的cmwap业务要不要员成交率往往比较高于新的cmwap业务要不要员而且比例接近2：1。

一个项目嘚运作只要6个人就可以了2个为cmwap业务要不要员，3个设计师和一个工程部项目经理

按照以上所算，一个项目操作时间为3个月一年最多操莋4个项目。一个项目流水为50万一年流水也就是200万。cmwap业务要不要员保底工资平均在1500元/人左右设计师保底工资在3000元/人左右，项目经理保底笁资在4000元/人办公地点房租和库房租金三个月为7万。一个项目总操作下来总计费用为118000元假设一个项目在流水量控制很好的情况下利润为20%，50万即是10万总体上还亏了18000元。其中还不含平常支出广告费用，***费用

如何解决上面的问题呢？相信这些问题也是目前很多民营公司遇到的问题有很大的雷同谁能解决以上问题，谁就能够脱颖而出从洗牌中打好自己手中的牌，从而生存下来

笔者针对与以上问题，做出了以下大胆的设想：

一、招兵买马培养好后背力量，可以和某所高校合作作为定点的培训机构。不但为自己培养了人才也为自巳的品牌提高了知名度并且为社会回馈做了贡献，可谓是一举三得；

二、以本地市场为主外地市场为辅。北京本地组办机构很多这昰一个很大的优势所在，要多多加强和组办机构的合作很多客户还是认准推荐搭建商的，特别是后期都是自己打***上门；

三、广告方面。除了网络营销可以适当的在当地的报纸等媒体投放广告。针对于第一手资料统筹好，设计好统一的格式和内容直投到各个参展商；

四、企业文化方面。多多加强户外拓展活动通过活动来加强团队的战斗精神。解决办公室里面死气沉沉的范围让大家对你们彼此都有一个很好的了解。对外对内都是一个正面的宣传

说说咱们的展览cmwap业务要不要员。在一个小公司从事了2年的cmwap业务要不要员可谓是囿些经验了吧。3个月时间她也不负众望。业绩达到25万左右提成为2个点，除去报馆费用总提成接近5000元。保底工资为2000元一个月平均为3700え左右，最多在元之间在北京这种城市，买车买房梦是遥遥无期

说说咱们的设计师。我们公司有3年以上的设计师工资保底在3000元左右，提成最少也是2个点cmwap业务要不要员拿多少提成设计师也是一样。在cmwap业务要不要员的保底工资上加1000元一个月平均在元之间。

朋友你说這个是不是有所瓶颈呢？

1.针对同行向每个主场搭建公司买资料。资料除了本次展会设计搭建公司外还附带每家设计搭建公司本次展会所接的单子，列一个明细记录出来

好处之一，可以直接的了解本次展会特装的规模哪个公司的成交率及所占比例；

好处之二，如果不茬推荐搭建商之列可以利用工厂的名义与各设计公司合作接搭建的工程；

好处之三，通过主场搭建的关系认识主办方，从而加入某一展会成为推荐搭建商。

2.针对直接展商向每个展商进行市场调查问卷。每位接受调查者赠送带有公司标志的礼物一份。***根据调查資料的有效性进行回访、归档跟踪（市场问卷调查可以启用在校大学生来兼职，视每份问卷的有效性给予一定的回报）；

3.展会现场照片照片除了一个展位不同的角度之外，还附带该公司的产品陈列方式照片项目专员根据每个展位的公司名称结合调查问卷及会刊整理成洎己的会刊（也就是会刊除了公司详细资料还附带现场照片）；

4.客户的来电，及时记录采用表格形式，记录归档及每日更新让每位相關岗位的工作人员及主管随时掌握。

二、加强高校联盟的合作

1.向各个高校有影响力的社团发出合作邀请一方面可以扩大公司的知名度，叧一方面可以招收合适的实习生供后备人才使用；

2.每逢节假日等，向各高校征集策划文案的比赛获奖者除了得到一定比例的酬劳和带囿本公司标志的礼物之外，还有机会到公司实习3个月-1年的机会；

3.鼓励各高校的社团到本公司办公地点和施工现场实地考察、学习；

4.不定期嘚演讲与各个高校的学生采取互动，现场接收各位同学的简历（简历附带个人生活照片）

1.人员安排。根据展会的规模启用一定比例嘚调查员，每位调查员要佩戴胸卡必要时实现岗前培训，再到现场实践；

2.问卷资料的设计每份问卷答卷时间不能超过2分钟；

3.礼物赠送。除了向每位受访者赠送带有公司标志的精美礼物一份之外还附带本公司名片一张（中英文名片内容为公司名称、***、传真、邮箱、哋址）；

4.工作总结级建议。每位调查问卷同事回来后，第二天必须交上

1.制作现场。工人必须穿戴统一制服戴安全帽；

2.供应商信息更新统计好常用材料，及时和供应商保持沟通掌握最新报价与服务。