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浅析国际商务谈判策略的应用 阴媛(北京师范大学经济与工商管理学院 北京1001006) 【摘要】在国际商务谈判乃至所有谈判中各方的谈判者都在谋求共赢的前提下应用各种策略来達到己方乃至谈 判各方的利益最大化。商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、 措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称Ⅲ策略设计和应用的好坏直接关系到谈判的进行和效果，因此 谈判就是一智力的较量，是┅场关于策略的较量于是，我们有必要对谈判的策略进行一次系统地总结分析 【关键词l 国际商务谈判策略谈判人员谈判内容谈判策略 1針对谈判人员的策略 不意通知谈判马上进行。这样对手从开始就不会精神太好。不 为了达到预期的目的应在与对方的谈判过程中合理采用一 过这种方法要慎用，因为我方也是要派人跟着一起游览的而且这 些针对谈判人员的策略。这样会使沟通变得更加有效使己方的 種方法目的性过强。容易招致谈判对手的反感我方也略失礼节。 目的更容易达到从而使谈判进行的更加顺利。这些策略主要有： 第二在谈判过程中，反复就某一个或几个问题进行陈述从心理 疲劳战、沉默战、感将法、激将法、告(赶)将法。这些策略可以单独 上使对手感到疲劳而我方要注意的是，准备的问题须是的确能 使用也可以联合使用以下将分别阐述。 使对方在不知不觉中感到疲劳的问题而苴在对方的回答中注意 1．1疲劳战 记录其错误和对我方有利的信息。 疲劳战是指和对方展开拉锯战或是从体力上使对方感到疲 这种疲劳战術主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对 劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降这样己方 手。心理学研究表明性格急躁、外露，对外界事物富于挑战特点 就能趁机达到目标具体的做法有如下几种，第一在国际商务谈 的人，往往缺乏耐心和忍耐力一旦其气势被扼住，自信心就会丧 判开始前期为谈判对手安排许多游玩活动。比如外国谈判对手 失殆尽很快败下阵来。扼制其氣势最好的办法就是采取马拉松 来到北京参加谈判就可以先带他们去爬八大处再到植物园走一 式的战术。∞ 大圈晚上去老舍茶馆吃饭，之后听几出铿锵有力的京戏什么的 1．2沉默战 这样丰富的游览行程再好的体力也招架不住，然后在第二天出其 俗话说沉默是金。沉默法就是在谈判中尽量避免对于谈判 R：=心(1+a(1+A))4 同时我们知道的量化结果不可能是一个绝对唯一的值，在价 则可易推倒出如下公式： 值评估的过程中未来的收益值来源于预测和估算由于未来的收 y=匕×(1+鬻)“ 益受到很多不可知因素的影响，预测值与未来的实际值会有也应 该有一定的誤差从实务的角度来说，企业价值评估的主要目的 其中y是调整后的企业价值综合评估值，印是调整前根据收 之一是为各种企业产权变動服务产权交易的双方准备的交易价 益法计算所的企业价值折现值。 格一定是一个区间值而非恒定值双方在这个可接受区间的范围 A值嘚确定，可以用评估实务中常用的调整比例和企业的超 内经过一番博弈得到最后的结果。通过本文所述方法的出企业 额收益能力确定唎如，在对信息技术行业进行企业价值评估的 价值评估值也只是一个参考值与实际交易过程中确定的价值也 实务中，最大调整幅度是±20％则： 许会有一定的差距。 A=加％×警 参考文献 其中玑是被评估企业的超额收益能力，即关键价值驱动因素 [1]唐广．企业价值评估指标体系的研究[D]．南昌江西财经大学2005． 评分；％是行业平均的超额收益能力，选用50代入 [2]杨双鸽．高新技术企业价值评估[D]．西安建筑科技大学，20Cr7