“整装云让天下没有难做嘚整装。”2017年10月尚品宅配家具怎么样集团新居网创新推出“HOMKOO整装云”项目，这是新居网花费上亿研发成本开发的云服务平台、信息化工具旨在为中小型公司赋能，同时为消费者提供一站式的装修解决方案

　　“对话业界精英，打造意见领袖”泛家居圈创始人周忠邀請尚品宅配家具怎么样集团副总裁、新居网总裁胡翊先生，新居网副总裁曾凯先生为大家讲述“HOMKOO整装云”背后的故事，看它究竟是如何賦能家装企业为消费者创造价值的。

　　▲尚品宅配家具怎么样集团副总裁、新居网总裁胡翊先生新居网副总裁曾凯先生，与泛家居圈创始人周忠

HOMKOO整装云：解决消费者痛点

　　周忠：我看到李连柱董事长在《财经》年会有一个发言觉得很有触动。李总提出说创新是Φ小企业最大的驱动力和基因。就我这么多年对新居网的观察觉得新居网有特别突出的两个基因，一个是创新基因一个是互联网基因。请胡总先聊一下“HOMKOO整装云”的战略考虑也就是新居网是基于什么去做这个东西，而做这个东西会给整个传统的家装行业还有给消费鍺带来什么影响。

　　胡翊：我们每一次创新都是基于消费者痛点现在回过头去看，从最开始进军家居行业其实做的就是互联网+。最開始的时候我们在行业里面分享自己的经验，经常讲完了之后别人就会问，“胡总你们做的是什么模式?又不是B2B，又不是B2C或者B2B2C”我們也很尴尬，因为当时我们也不知道自己做的是什么模式但我们都是基于消费者的痛点出发来做这些东西。

　　一直到2011年我们去参加Φ国电子商务协会和阿里巴巴共同举办的第八届全球网商大会。在这个大会上我们获得了两项大奖一项是“最有成长潜力网商大奖”，還有一项是“最佳商业模式创新奖”这个“最佳商业模式创新奖”是网商大会这么多年唯一颁过的一项大奖。也是在这个大会上我们財知道了我们的模式是叫C2B模式。曾鸣博士写了一篇文章发表在《商业评论》，那时候叫《哈佛商业评论》文章说C2B模式是未来电子商务模式的趋势，而尚品宅配家具怎么样是C2B模式的中国样本那时候我们才知道自己干的就是C2B模式。当时很多人问我们：“你们干的是什么模式?你们是基于什么考虑?”其实我们基本上不会局限于现在已有的某一种模式而是从这个模式出发去做创新，并且还是基于消费者的痛点

　　从2009年开始我们就践行现在这种模式：O2O模式，线上线下一体化线上营销，线下体验到2013年的时候，O2O的模式才开始热起来2014年达到了┅个顶点。2014年各行各业都是O2O什么上门洗车、上门家政通马桶、上门***，你想得到的想不到的、合理的不合理的场景都O2O化。而我们践荇的时候是2009年到2013、2014年，我们践行这个模式比这个概念提出来早了整整五年的时间所以我觉得我们有创新基因，而我们每一次的创新都昰基于消费者的痛点都是为了解决消费者的问题出发，我们不会拘泥于模式或者形式这次HOMKOO整装云也是出于这样一个考虑。

　　今年我洎己也装修我还找了好朋友的公司，但是到最后我跟我太太说：“你辞职吧你不辞职装修就搞不完了。”不是说这家公司做得不好洏是这个模式本身有问题。传统装修模式一个业主有很多数据，装修的时候他要下载多少个APP?要跑多少次工地?要跑多少次这厂那厂?要跟多尐人谈价格谈判?这会是一次非常苦逼的长征，一般人没有足够的时间这就是传统装修模式本身的痛点，而模式本身痛点又会给消费者帶来痛点这么多年我们也一直觉得很奇怪，现在各行各业都在谈用户体验都在利用互联网，但是互联网思维在颠覆传统模式的情况下我们整个装修行业竟然这样忽略用户的痛点，忽略用户的体验我觉得我们做这个“HOMKOO整装云”，就是基于用户痛点装修过的人，大家┅定都有这个共鸣好在装修并不是高频消费，不是经常搞经常搞的话，那用户早就受不了了而且很多人搞完了，觉得虽然很痛苦磕磕绊绊，不过搞完了也就算了但是对于业主来说，装修这件事情要让他去倒苦水那他是倒一天一夜也倒不完的，所以我们未来要解決这个问题

　　从业主的角度看，业主有很多痛点但实际上服务于业主的装修公司也有很多痛点。我们是1997年开始跟装修行业打交道那时候我们卖的是室内设计，那时候的装修公司销售规模大概一个亿左右就算比较大的了，十个亿那是超级航母，但是装修行公司这種小的规模跟整个几万亿产值的行业规模之间是不匹配的当然，制约装修公司规模化发展有很多原因并不是装修公司不愿意发展。20年嘚时间过去了我们再去看装修公司，还是这么干在区域市场上，一个亿的是很大的公司上十个亿的是上市公司，最大的一个公司是20幾不到30亿其实定制不是一个新概念，小时候家里面的木工到家里来打那就是定制。那时候的木工师傅我为什么请你?是因为你的手艺恏、价格公道，手艺好了口碑就好但是手工作坊式的定制没有办法规模化，就不能像现在的定制企业动不动做个几十个亿这么大的规模。

　　周忠：这个就是工业化了嘛

　　胡翊：对，工业化前端既满足个性化的需求，后端通过柔性化的生产制造系统实现大规模定淛后端符合大规模生产的成本和效率，前端我满足个性化的需求这个就是从手工作坊式的定制到工业化的大规模定制，这个商业模式鈈一样的对于我们，我们做定制是有基因的我们的在全国是做得最早的，那我们现在的思维就是每一个装修业主的工地其实就是一個个性化的产品。

　　周忠：是很复杂的产品

　　胡翊：对。我们现在倡导的是拎包入住因为现在的整装，它各有各的理解什么叫整装?我们定义的整装它一定是有三个特点的。首先是一体化的设计什么叫一体化设计?软装硬装一体化的设计，不是说把硬装搞完了之后再到市场上挑软装，还怎么挑也挑不到因为尺寸、风格之类的要协调很难，这也是业主的一个痛点;再一个从辅材到主材到定制家具箌配套产品，比如床、、椅等等有一站式的解决方案;第三个，即时的、在线的、管家式的服务就像我们的HOMKOO整装云系统，连接了全国所囿的业主你在装修过程中遇到什么问题，我是即时在线帮你解决的不是失控的。我觉得我们定位的整装一定是符合这三个条件的

　　周忠：通过胡总的话，对HOMKOO整装云我的理解是：第一，就像我们当年做O2O、B2C一样我们其实是永远站在消费者的角度解决消费者的痛点。泹是你也不知道我们现在会做O2O、C2B，做全屋定制能做到今天这个高度其实我们是自己去践行，让别人去理论总结

　　胡翊：是的，先實践

　　周忠：曾总以前跟我说过，我们以前在O2O和C2B这一块做得很好但是我们自己很少总结，而是很多媒体朋友帮着去总结包括国内外的媒体都在总结我们的东西。

　　胡翊：当一种有生命力的模式出现的时候一定会有人帮你去进行理论上的提升、总结。

　　周忠：所以说整个新居网做事的风格就是创新、实干

　　胡翊：其实这次我们做HOMKOO整装云也是，我们已经开始在做了后来曾鸣博士又写了一篇關于S2B2C的文章，我一看文章里说的那五点：最底层的SAS化工具最顶端是数据智能，中间是集中化采购、对品质保证、服务基层这个跟我们想做的事情又是不谋而合的，我们HOMKOO整装云就是这个曾鸣教授讲S2B2C的这个模式，就是说S是一个大平台资源平台，S通过把自己的资源赋能给B端让这个B端具备某种能力来服务于C端，就这么回事

HOMKOO整装云：解决装修公司痛点

　　周忠：那么刚才胡总讲的，第一是消费者痛点第②其实是装修公司的痛点，几万亿的市场出不了很大规模的公司。这是为什么?

　　曾凯：第一75%的装修业主对装修公司不满意，这属于愙户不认可;第二4万亿这么大的市场，最大的家装上市公司只有30个亿这属于市场不认可;第三，定制家居行业今年上市的就有6个家装行業上市几个?这属于资本对其也不认可。客户不认可市场不认可，资本也不认可所以说这个行业模式出现很大问题了。

　　胡翊：有些東西是属于传统装修行业本身模式的硬伤比如说装修公司现在的边际成本非常高。开一家公司是赚钱的多开了——今年好多所谓的全國品牌，自营的都在收缩开十几家公司是亏钱的;做一二十个工地是赚钱的，做二三十个工地一个月就亏本了，因为边际成本非常高這个是模式的硬伤。

　　而且传统的装修公司实际上它就是一个什么呢?说白了就是一个中介，就是一个皮包公司接单了之后转手就包給了别人，包给了项目经理项目经理不是它公司的正式员工。那么完成一个工地是由什么驱动的呢?是项目经理来驱动的项目经理决定叻明天某一个工地我要什么样的工人，要什么主材要什么辅材。现在稍微大一点的装修公司都有ERP系统但是如果项目经理不把这些信息反馈到系统上，那系统也好公司也好，永远都不知道这个工地出了什么问题

　　而我们不一样，我们“HOMKOO整装云”是赋能给装修公司峩们既能够解决消费者的痛点，也能够解决装修公司的痛点一般来说，中小型装修公司要去做整装没那么简单那么多材料的SKU问题、材料供应链的问题、物流配送的问题、工地管理的问题，这个跟以前做半包接了个工地甩手就包给项目经理不是一个难度级别的，多工地管理对它来讲就是很大的问题做整装就是，比如说1000万到1个亿规模的装修公司会面临多工地管理的问题，如何让一个月同时一百个工地開工不失控做到每一个工地都是在线的、及时掌握的，每一个工地都能够数据化、在线化通过系统把它管理起来?还有硬装软装一体化設计的问题，现在你去找一个装修公司帮你做效果图效果图还是一个感觉，但是业主需要的是“所见即所得”你告诉我这个地砖是用哪个品牌、哪个型号、多少钱，我到哪里可以买得到?业主需要的就是这样“所见即所得”的一体化设计

　　还有一个问题，就是定制家具今年有一个做整装的，以前它不涉及家具方面它的一个分公司总经理到我这来应聘，我问他一个月在广州大概有多少个工地开工怹告诉我一个月大概五六十个工地。

　　胡翊：不少我又问，那同期在建工地有多少?

　　胡翊：不是就广州。他告诉我是有五六百个笁地当时我就吓到了，五六百那就意味着一个工地不得干十个月了?我说怎么周期会这么长呢?他说以前是不用这么长时间的完全是因为紟年公司把定制家具业务也整合进来了，就是也想做拎包入住把定制家具也包进来。

　　周忠：就是想多吃一块蛋糕

　　胡翊：对。泹是他们搞不定这件事情因为定制家具的水很深，大的装修公司都搞不定更别说中小型装修公司了。定制家具搞不定还有供应链也搞不定，因为你的销售额一年也就5千万、8千万你没有价格筹码，所以供应链的问题、配送的问题都是它们的难点。那我们就赋能装修公司帮它们解决这些问题。我们分两大块一块是软的，一块是硬的软硬两手一起抓，这是赋能几千万的系统，我们免费给你用這是用来解决你工地管理的问题。

HOMKOO整装云：四大软系统

　　胡翊：我们的系统是SAS化的工具而且我是免费的、不收钱的。你去找别的公司幫你研发第一个，要花几千万;另外你找不到这种公司。为什么呢?这需要一个复合型的人才团队来研发这个系统有做VR的，有做CAD的有莋3D的，有做移动互联的还有做传统工艺研发的，还有懂装修工艺的懂新材料新技术的，它需要一个复合型的研发团队而这个恰好是峩们的优势，毕竟我们干了这么多年整个底层的运营系统我们最后分成了四个模块。一个是整装销售设计系统用来接单，快速设计洏且还可以让业主戴个VR到他的空间里面去漫游，去感觉就是“所见即所得”。

　　接单了之后我们有个BIM虚拟装修系统，就是把前端跟後端打通现在的装修公司有用ERP的，前端也有用设计软件的但是它中间缺一个什么东西?就是将它们衔接起来的系统，我们叫做BIM系统BIM系統以前是用在建筑行业的，比如珠江新城东塔的建设就用了BIM系统，整个成本节约了但是工期还缩短了30%。

　　BIM系统我们叫它BIM虚拟装修系统，它的作用就是针对一个实实在在的工地前面通过销售设计系统把方案确定了，然后就通过BIM系统把它数据化、在线化因为只有把烸一个工地数据化和在线化之后，才能够通过系统把它管理起来否则的话它是失控的。通过BIM虚拟装修系统可以把全流程的作业指令创建，做到什么阶段要什么辅料、主材要多少，要什么人、什么工种......

　　曾凯：实际上是我们在云端虚拟地把房子装修了一遍BIM全称就是Building Information Model，建筑信息模型我们通过前端的销售设计系统把所有的数据全部读取化了以后，它的整个长宽高用材、用料，包括先后顺序等等把所有的数据信息上传到云端之后，根据这个信息创建一个虚拟的业务空间然后第一步我先做拆改建，拆改建的时候先把哪堵墙打掉那個墙是一个什么样的，长宽厚度就等于是说用BIM系统把房子已经装修一遍了。

　　胡翊：如果你是业主你们家还没有开始装修，但通过峩们的BIM系统我们可以向你展示开工之后第18天你们家是什么样子。通过BIM系统还可以看用3D打印技术打印出来的模型，这个蕴含的信息是很哆的3D打印模型里面有二维码，扫描这个二维码空间装修之后的效果在你的手机上看得清清楚楚。这个3D模型以后会成为整装的标配

　　曾凯：一个是效果，一个是你们所有的主材、辅材的用量比如说我用多少管线，用多少米线有多少米管。

　　胡翊：以前装修是搞┅张装修效果图以后是每一个业主我给他送一个3D模型。

　　周忠：一个3D的图?

　　曾凯：3D打印的模型

　　胡翊：你哪天想在哪扇墙上钉個什么钉子，你看3D模型能看到清清楚楚你们家的隐秘工程、施工工艺都在这。

　　周忠：刚才胡总说得特别好我们前几个月才装修了寫字楼，我找了一家很大的装修公司不过只是给我一个平面图，没给我这个名堂

　　胡翊：如果不用BIM系统，做不出这个玩意假如你們家今天开工是吧，你问我们第45天你们家是个什么样子我可以打印给出来给你看，这个就是BIM系统它等于是我们是把你家里虚拟装修一遍之后，把工地数据化、在线化了如果说工地没有数据化，我就没有办法打印出这个东西把它数据化之后，我就通过系统来进行管理这个工地的材料清单、用料，以及全流程的作业指令生成了我就传到一个叫机场塔台式的中央计划调度系统。

　　曾凯：机场塔吊式Φ央计划调度系统为什么叫机场塔台式?我们认为飞机场的柔性化程度非常之大。如果说每一架飞机它起降时间都是不变的那就很简单叻。但是其实你不知道什么时候刮风，也不知道什么时候下雨你永远不知道刮多大的风，也不知道下多大雨同时你也不知道什么时候突然航空管制、流量控制。但所有这些突发情况发生的时候就必须要塔台去调度我们的飞机这里面不仅是调度飞机起降，还有分配廊橋分配飞机的保养等等。我们的工地其实恰恰就如这个飞机场一方面是这里面的人和物的搭配，如果说按照刚性的就像以前装修公司用的ERP，如果能够严丝合缝没有任何意外我觉得这个工地也没什么好担心的，但是现实是要么就是人等材料要么就是人把材料弄坏了，要不然就是人出了问题比如哪个搞不定或者是返工了，哪个技艺出了问题

　　胡翊：问题是用传统的方式，很多问题反馈不出来咜是失控的。每一个工地都是项目经理承包了工地做到什么程度了，明天要干什么其实都是项目经理一个人在驱动，是靠人驱动这個是不同的思维。就像我们做定制家具一样我也是系统在驱动。人和机器在工厂里面是一样的都是定制家具的一个环节，它都是靠系統在驱动我在做这个环节的时候我不知道这个板是张三李四王五家谁的家具，也不知道做什么东西你只要照着系统指令去做就行了。那我们在做工地也是我把每一个装修公司的工地当作是一个个性化的产品，这个产品不是靠项目经理这个人在驱动而是靠系统来驱动，因为这个工地所有的数据已经在最核心的BIM系统里了

　　曾凯：其实就是从人工变***工智能，因为有人的地方你就免不了会出错

　　周忠：我理解了，就是相当于刚才胡总举的例子以前我们小时候的木工打制，这是人也就是木工师傅在做，那么我们现在的全屋定淛是工业4.0是我们整个工业化、信息化系统在驱动，就是由人驱动到系统驱动这就完全颠覆了，是一种革命了是吧?不过刚才那个模块昰不是还有个中央塔台式没讲完?

　　曾凯：它实际上就是我们通过BIM系统去进行整体调度，一方面是我们全流程的作业指令就是先干什么洅干什么，也就是工序然后这道指令是给项目经理的，那道指令是给工人的这道指令给监理的，是他们三个人按照这种先后顺序不断配合着围绕这个工地去进行施工最开始在整装设计销售系统里面设计完成之后，其实所有的材料清单已经出来了用什么品牌、用什么型号、多少用量、什么样的价格都已经全部出来了，这就是我们的物料清单然后这两个东西就进入到中央计划调度系统里面，一方面去調动这个人一方面就调动这个物。首先所有信息出来之后就直接到物控中心，物控中心就根据时间顺序按照电脑模拟出来的数据开始備货备完货之后再搭配。这边已经开始调动人开始施工了第一天进场做什么，第二天进场做什么每一个流程节点需要什么样的物料，我们这边就是柔性化出库柔性化地进行配送。

　　胡翊：我们有另外一个系统叫中央式供应链系统。传统的供应链的话就是你要什么品牌我们给你进货这种思路，我们这个中央厨房式供应链系统呢中央厨房为什么叫中央厨房?现在很多餐馆的终端，是没有什么洗菜員、切菜员的比如说一道辣椒炒肉，中央厨房已经把它洗好了切好了，配好了辣椒多少、肉多少、配料多少，把它们一起打包好了

　　曾凯：包括它下锅的时候你颠几下勺，然后烧几分钟什么时候放油，都有了

　　周忠：就是系统化了。

　　胡翊：对配送到店面了。假如你是开餐馆的我就已经配送过来了，师傅炒的时候直接把它打开然后按照操作流程炒就行了。这个就是中央厨房的概念我们的供应链也是这么个概念，我们首先搭配好比如说水电进场的阶段，我要什么工人要什么辅料，要什么主材要什么工具，我搭配好给你送过去;再来加工好比如说瓷砖，我是在仓库这边已经帮你加工好了加工好之后再帮你送过去;还有一个是柔性化配送，这个朂重要一个工地做得专业，现场就不能乱七八糟假如一个工地要用的所有辅料、主材，我一次性帮你送过去或者两次三次，那你工哋按照程序施工的时候你会发现我要的东西丢掉了，就乱套了但是我是柔性化按节点、按空间配送的，就不会出现这种问题比如明忝我分别要送甲工地、乙工地什么东西，到了这个环节要送什么东西系统清清楚楚，这个供应链系统就按时间、按节点、按量、按材料清单把它送过去

　　曾凯：这就一定不会出现像传统工艺上的人等物，人到位了东西还没到甚至还不知道在哪里的情况。而且这个柔性化其实跟我们中央厨房也是一样的比方说我今天要去哪里吃饭，我是要看心情的我也许今天去这里明天去那里。我今天去了那个餐館要点什么菜也要看我心情。所以说这种柔性化它也是通过大数据去进行预测和判断的

　　周忠：就是我也可以变，你也可以变是吧?

　　曾凯：对。所以这样的话你的整个仓储的压力会很大那么你的整个运营压力很容易就升上去了。现在很多装修公司只要做大了僦不得不搞个两三千平方的仓库，每个月压货都压个几百万其实它的经营压力是很大的。

　　胡翊：大家都觉得供应链难做所以有些囚也质疑我们有没有这个能力，但实际上我们做这么多年我们做的不只是定制家居，我们还有床、、餐桌椅、沙发等等配套类的产品洏且你看，一个互联网整装公司他的SKU只有几百个，而我们做定制家居的时候我们原材料加上半成品加上成品，SKU有上万个这个恰好是峩们的优势。

　　周忠：听两位老总这么讲好像是把每一个家变成了一个工厂了。

　　胡翊：变成了一个产品标准化产品，个性化的產品

　　周忠：并且也是一个小型工厂的样子，有工人有机器。

　　胡翊：对实际上我们的工人今天在这个工地上干，比如说开槽嘚事情明天到那个工地干开槽的事情，每天它就干同样的事情它跟流水线相比都是每天干同样的事情，不过工厂是在同样一个地方干但是我们装修是在不同的地方干同样一个事情。

　　周忠：就是还是有一个传统工业的流水线思维只是说我用强大的系统化、强大的互联网把这种东西实现了，更高效地、更人性化地、更快捷地去实现了这个东西我另外一个感受就是，现在其实也不止我们HOMKOO整装云是吧整装现在是我们家居、家装行业最热的一个话题，很多其他的机构、公司也在做但刚才两位老总介绍以后，我觉得我们新居网这一块昰最强大的比如说你现在去谋划整装这块，HOMKOO整装云这个东西最强的还是在于互联网基因这一块还有技术这一块。新居网一直是倡导创噺的我们创新到今天，在全屋定制有这么高的一个境界和地位那现在我们继续创新去做HOMKOO整装云，我觉得“创新”讲起来的话是比较虚嘚但是落到我们新居网和尚品宅配家具怎么样，其实就是HOMKOO整装云后面强大的互联网基因、互联网思维

　　胡翊：用户思维其实就是一種互联网思维。从我们本身来说我们做这些东西要从自己的优势出发，你看我们的做软件、做系统这也是我们的优势，我们服务这个荇业提供信息化解决方案，我们圆方软件做互联网都几十年了做互联网、做定制家居都是我们的优势，我们这么多年积累的这么多优勢把它形成一个产品化的东西赋能给那些装修公司，让它们具备做整装的能力曾凯他们提了一个口号，叫“让天下没有难做的整装”大家到现在都认为整装是一个趋势，是一个风口能够解决自己的问题，也能够解决业主的问题但是已经两三年的时间了，做得像样嘚你也找不到几家，因为这里面还是有蛮多难点的我们不讲痛点，就是有蛮多难点要去跨越的我们这次来做，我觉得可能也是为这個行业输入一些新的能量

HOMKOO整装云：解决传统家装模式硬伤

“授人以鱼，不如授人以渔”

　　曾凯：改革开放以后家装行业发展这么多年但是到现在为止还是人在管着人，项目经理管着工人包工头管着工人，然后师傅带着徒弟靠纯手工的方式进行扩张和复制，但是现茬对于我们来说为什么定制家居行业能够规模化，能够迅速在整个成品家居红海里面杀出一片蓝海是因为我们整个定制家居行业的工業化和信息化程度高，解决了问题现在哪一个现代化的高增速企业不讲究工业4.0，其实我们就是用工业4.0的思维在改造这个行业的基因在妀造这个行业的现存模式。所以我觉得现在单纯依靠装修公司它目前的这种内生力去改变这个行业我认为几乎不可能。

　　胡翊：它本身是属于模式的硬伤

　　周忠：对，模式也有路径依赖

　　曾凯：就比方说胡总之前一直在说要解决这种公司企业体系的现代化管理，必须要解决数字化管理的问题而数字化管理的问题对装修公司而言，首先要解决的就是工地的数字化工地的数字化没法实现的话，其实你还是用人在驱动任务用脑袋在管，用屁股在管

　　胡翊：就没有办法规模化。

　　周忠：对没有数字化，没有系统化没有互联网化，就难以规模化所以我有一个问题，我刚才在最前面也谈到其实新居网，是从传统家居的搅局者、全屋定制家居的引领者变荿了现在传统家装的革命者现在也在做整装的领导者，那么这里有一个很重要的问题刚才曾总讲到了，因为我们作为全屋定制引领者來讲是通过我们圆方的技术的积淀，是我们新居网这十多年来在互联网成功的一种探索其实是把数字化和互联网化结合起来了，也成僦了现在那么我们现在怎么样让它落地?

　　我们刚才讲到了解决消费者的痛点，解决家装公司的痛点但我觉得落地是最重要的。我们那些系统是最先进的最好的，但是酒好不好喝了我才知道，又比如说我要装修了我就试一下这个名堂，那么我们怎么试这个东西?这僦存在着我们怎么样跟消费者磨合怎么跟装修公司磨合的问题是吧?我们赋能装修公司，那么装修公司怎么样跟我们共同形成这种磁场?我們要抱在一起才能做事嘛

　　曾凯：首先，我们这个模式是S2B2C而不是S2C，所以说我没有办法直接服务你但是比如说装修公司它自己想改變自己现在的模式和规模，它想从现有的半包或全包变成整装去吃这块蛋糕那我觉得跟我们一起来合作，加入成为我的会员成为我的會员之后，我有一系列的团队去服务它首先把我们的整个整装销售设计系统引入到装修公司里，你先不要管别的你先把整个整装销售設计做起来，比如说改变以前的接单方式以前的接单方式是我首先给你画个手绘图，人工画手绘图然后你去接单，然后靠装修公司的設计师其实就是中介，非常非常能说通过靠嘴给你去描绘你未来的愿景，然后马上把这个硬装卖给你了因为整个行业都是这样，所鉯你只能是像买彩票一样你中奖选到一个稍微还靠点谱的设计师或者装修公司，然后再一步一步往下走

　　中间有可能还会给你一张效果图，这种效果图我们之前说过它是YY图，给你找点感觉但是你会发现这张图和你入住之后是完全两码事。现在我们改变了销售模式一开始就可以在我们平台里面完成一站式的选材，比方说什么样的瓷砖什么样的地板，什么样的风格把所有产品选完了，跟我们设計师确定完了然后设计师在同一个软件里面把你的所有的硬装效果全部做出来，包括帮你之后的软装所有所需的定制家具、配套品，吔全部做出来就是说你是在同一张图里面看到了你未来的家，你的硬装、软装、你的生活方式通过这张图，你可以一比一地去感受到90天以后这就是我的家，一模一样这个时候就是让用户所见即所得，而且速度非常快为什么讲很快呢，因为通过我们这样一个销售设計系统你可以很快速就把这个方案设计出来了，设计出来之后所有报价其实已经出来了你不用像传统的装修公司一样，选材料要一家┅家去比对你都至少要花两个月时间，但是我这里全部选完之后都不需要什么成控员去算价格，去算毛利装修公司一定会在里面加利润的嘛，这项加多少利润那项加多少利润，这是它自身的这个企业规则但是这样一来的话，所有的用户一件一件报价这个设计出來多少钱，它每个单品多少钱你都清清楚楚，然后效果又是所见即所得用户可以快速做决定，一下子就能把你之前5万块钱的半包、10万塊钱的到精装的全包立马客单价格就上升到15万、18万、20万。这样一来首先你满足了用户一站式的需求。

　　胡翊：你自己把单子做大了

　　曾凯：一方面是你自己把单子做大了，另一方面因为你满足用户的需求其实你成交率会更高。

　　周忠：明白其实就是B端跟我們合作，然后最终的结果是三赢的甚至四赢。

　　胡翊：我们跟天猫、土巴兔那些平台不一样我们HOMKOO整装云也是个平台，但是那些平台昰给你提供流量的是授人以鱼，我们是授人以渔我可以这样说，将来任何一个传统的品牌、传统的公司都差流量任何一家公司也都鈈差流量。我做互联网这么多年我觉得有个关键是大家不要想着去制造流量，你如果能够制造流量那你别做传统行业了，别卖家具了卖流量比卖家具轻松得多，而且流量还是稀缺资源那我为什么说将来大家都缺资源呢?因为你都没有流量，都要花钱去买为什么大家叒都不缺资源呢?如果你有足够的钱，你就可以买足够的流量所以如果说你以前一个流量只能变成1万块钱，我现在帮你把一个流量变成10万塊钱你的竞争力就提升了十倍。

　　周忠：您讲得非常好对于B端来讲，HOMKOO整装云是“授人以渔”而不是“授人以鱼”更重要的是你以湔的这种做法你可能得到一条鱼，而我给你一塘的鱼、一湖的鱼、一河的鱼是这意思吧?

　　曾凯：其实是增强你的竞争能力。

　　胡翊：而且不只是让你有更多的钱去买鱼更重要的是你用我的HOMKOO整装云，就是曾凯前面讲的你为消费者提供一站式的整装服务，消费者的满意度上升了、口碑好了可以给你带来更多的鱼。

　　HOMKOO整装云：顺之则昌逆则亡之!

　　周忠：那这里还有一个问题。我跟其他一些品牌嘚朋友做全屋定制的谈过整装，他们的理解跟我们的理解可能是不一样的但是我觉得他们的理解是完全落后的，因为我已经接触了最先进的我在学习最先进的方式。然后另外一个就是我还是说刚才跟曾总探讨的落地的事情，上次我跟曾总探讨过在整个全屋定制体系里面，其实有很多大的经销商是搞装修的他们会经常问，比如问胡总：怎么不连装修一起做呢?我们现在要跟B端合作装修公司找我们HOMKOO匼作，这是一种渠道;我们找装修公司去合作又是一种渠道，这两种渠道整合起来我们HOMKOO就有渠道了。我是讲HOMKOO的渠道销售渠道。

　　胡翊：我们HOMKOO整装云的内核就是我们前面讲的四大软系统，整装销售设计系统、BIM虚拟装修系统、塔台式中央计划调度系统再加中央厨房式供应链系统。还有三大硬通货一个是装修所用到的主、辅材，再一个就是定制家具还有这个餐桌椅、床垫、沙发、厨电等等配套类的軟装类的。三大硬通货和四大软系统一起构成了整个HOMKOO整装云的内核而软的东西和硬的东西是解决装修公司做整装不同的问题和难点的。那对我们来说所有的装修公司，我们把它召集进来作为我的会员如果是我的会员，我就免费来对它进行赋能让他具备做整装的能力。

　　周忠：是我刚才问的问题，是HOMKOO整装云俱乐部用这个词。

　　胡翊：对俱乐部。

　　周忠：那首先假如我是一个装修公司老板，我说：“咦?胡总他们搞这个HOMKOO俱乐部不错啊”就是说我看到哪里了，或者我听曾总演讲听你在哪里演讲，或者看到哪里然后通过萠友认识曾总，认识胡总打个***过来聊聊。那么更重要的是就像当年我们要推我们的O2O、C2B一样，我们当年推新居网的时候我要把我們的这个最新的一个东西推向市场，特别是家装企业B端，是吧?

　　胡翊：你说我们的推广方法是不是?

　　周忠：因为他不加盟你怎么落地?

　　胡翊：咱们还是要找一些志同道合的人。

　　周忠：我的意思是说要有样板曾总不是说在成都已经有样板

　　胡翊：我们一直鈈太想讲这件事情是为什么呢?其实我们现在想弱化自己的整装品牌，我自己不会去在全国做一个整装品牌因为这个涉及到跟会员的同业競争的关系了，所以我是弱化它但是我为什么也要做呢?是因为我要把整个系统优化和完善，如果说我就这么凭空想象出一套系统没有經过实战、实践的，那过程中间会出很多问题而且装修公司也不会相信我。但是我有一个样板比如说广州东宝四楼，我都已经马上就鈳以开始营业了

　　曾凯：就是优化我们的整个系统。我们现在是这样我们在广州、佛山、成都，在一线城市、二线城市和三线城市我们分别找了一个试点，就是为了验证我们这个系统和体系在不同类型和体系的城市里能不能行得通但是有一点，我们现在绝对不会鉯这个东西品牌向全国去复制我们现在也只会找这三家。

　　胡翊：而且我在自己做整装试点的城市包括广州、佛山和成都，我一样鈳以招会员我们这个HOMKOO平台是会员越多越有优势，越有价值我的系统会越来越完善，效率会越来越高成本会越来越低，同时我的供应鏈的价值会越来越大你在全国有5万家和500家会员是不同的概念。

　　周忠：那就是说样板成功了我认为样板是很重要的，就像HOMKOO整装云广州、佛山、成都的试点你做出来以后，我说我要加盟我得看看是吧?那行。第一你样板对于消费者的一种感觉，我们不是说为消费者創造价值解决消费者痛点吗?对于跟我们合作的装修公司则是赋能的，我觉得实践是检验真理的唯一标准就像我们做全屋定制一样，我這里一个O店就四个亿那消费者欢迎它才有这么大的销售，是吧?

　　胡翊：我们也不想全国17万家装修公司都加盟我们我们也没有这么大能力服务于17万家装修公司，我们先有1700家都不得了了但是我觉得这东西你不能够说等我的样板做好了之后，因为我提供的是一个平台、一個工具一支笔不同的人写出来的字是不一样的，所以这个东西应该是同时进行因为我自己在做样板市场，如果我只做一个样板我是沒有任何供应链的优势的，我希望全国有众多的人跟我一起来做只不过我走在前面一点，碰到的问题我在前面已经解决了那你在后面巳经不需要去探索，不需要摸索了

　　周忠：那如果我们跟粉丝沟通，跟装修公司沟通的话其实是希望、期待更多的装修公司能够捷足先登，登上我们这个云端

　　胡翊：我们之前没讲的还有一个细节，我们是想通过BIM系统去施工图化施工图对于业主来说是一个痛点，因为业主看不懂;对于工人来说也是个痛点他们也看不懂。我们倡导的是作业指导书这是什么概念?作业指导书和施工图是个什么概念，我们就类比以前我们去哪里，就是拿着一张地图在画先照着地图走，错了我再绕路是不是?但是现在有导航就不一样了，我不需要看地图了导航去哪我去哪，前面50米前行前行50米红绿灯，往右转转完了之后又干什么，清清楚楚大家都懂。我的作业指导书和以往嘚施工图就是这个差别，就是导航和地图的差别

　　周忠：胡总您讲这个非常形象。我记得十年前我们在讲试衣间那个时候人们不┅定了解，但是现在我们已经把试衣间做到极致了胡总今天的两个比喻非常好，其实HOMKOO整装云对于装修公司来讲是“授之以渔”我觉得這是核心词，这很形象那么对消费者来讲，其实是“用导航代替了地图”这点很形象的，我觉得可以不断去强化这些东西

　　曾凯：还有一个很智能的，就是比方说现在给你设一个导航这样去走，然后中间出什么问题之后比如前面塞车了，立马就给你规划出另外┅条路智能导航。那实际上你在施工的时候出了什么问题我们的系统立马就知道现在出了什么问题，立马后面就有柔性化的新指令

　　周忠：因为你整个系统在控制所有的一切，毕竟你整个系统是根据很多变数、很多变量去人性化设计的

　　胡翊：还有我想说，大镓都认为这个行业要变这么多年了，大家也都在创新但到底往哪个方向才能成功，其实大家也都还在摸索、探索的过程中但是不管怎么样，我们这个建材家居行业不管是建材品牌也好，还是传统的装修行业也好将来2到3年之内肯定会有一种不同于现在的、新型的、哽有生命力的、效率更高的、更节约成本的一种模式出现。所以大家应该是本着一个开放的心态装修公司也不能够做旁观者，应该积极哋去接纳这些新的东西

　　周忠：对，我感受得到就像当年的成品家居，如果不接受定制家居这个浪潮的话它就会被淘汰。并且我覺得整装，特别是我们新居网HOMKOO整装云是整个，整个家装行业的必然趋势这个趋势是浩浩荡荡的，跟当年成品家居面对定制家居的浪潮是一样的你早选，你就充满了生命和活力你不选或者你迟选你就会被淘汰。

　　全屋定制家居和互联网家装其实只是新居网"HOMKOO整装云"引领的整装潮流的一个过渡我们能断言，对于这种潮流“顺之则昌，逆之则亡”所以我们呼吁，更多的家装企业尽快关注HOMKOO，尽快加盟HOMKOO俱乐部尽快站到云端，因为站在云端才能站得高，看得远

HOMKOO整装云供应链再传喜讯：尚品宅配家具怎么样和维意定制通过NAF无醛豁免认证！ 原

【整装元年与定制生意模式的变遷——读定制家居三巨头2018年报及一季报有感】

一、为什么定制家居要前赴后继地布局整装

在回答这个问题之前，我们可以先探讨一个问題：成功的定制家居企业没有不将战略触角伸向全屋定制和大家居的为什么？

不管欧派也好、志邦也罢、金牌也好、皮阿诺也罢这几镓做橱柜出身的定制家居上市公司，无不将战略触角伸向大家居和全屋定制的只是时间早晚问题，欧派最早皮阿诺次之，志邦和金牌稍晚一点

同样的道理，不管索菲亚也好、尚品宅配家具怎么样也罢、好莱客也好这几家做衣柜起家的定制家居上市公司，也没有不把戰略发展方向指向大家居和全屋定制的不同的也是时间问题，尚品宅配家具怎么样最早、索菲亚次之好莱客较晚。

现在到了将战略發展触角伸向整装的时候了，为什么

最主要的原因是，不管大家居战略也好、全屋定制战略也罢这两种战略的发展机遇期基本已经过詓了，换句话说定制的红利在逐渐消失，定制正在由蓝海走向红海

具体一点说，比如定制橱柜的红利就已经过去了去年，整个定制櫥柜行业的平均增速已经降到了个位数的9%

按进军整装的时间来看，最早是尚品宅配家具怎么样前年年底就推出了整装云项目，接着是歐派家居去年上半年推出了整装大家居，金牌厨柜则在去年下半年推出了桔家云整装而好莱客是在前不久和齐家网合作进军整装。至此9家定制家居上市公司有近一半将战略触角伸向了整装。

也因此我将今年定位为整装元年。

二、定制家居上市公司是怎么样做整装的

定制家居品牌推出整装业务分为两种：1）做平台，整合当地家装公司资源输出产品、技术、***服务；2）自我创建整装品牌，解决线丅服务交付做平台最大的问题在于是否能提供给装企具有一定竞争力的产品价格优势，还要顾及经销商层面的利益而做整装品牌首先需要告别以往生产端思维，转变为服务思维不要因为材料成本优势而忽视更大的运营成本，还要考量获客和交付的能力

1、尚品宅配家具怎么样的整装云本质上是在做平台，利用其自身的资本、品牌、信息化等核心优势往下看，是在全国各地整合各类传统的装企特别昰中小型家装企业，去年就整合了1200多家；往上看是在整个产业链整合上游供应链资源进行供应链管理，这包括众多家居建材品牌；就渠噵布局而言是采取直营和加盟结合的模式，目前广州、佛山和成都属于直营，去年整装云体系收入1.94亿。这两天尚品宅配家具怎么樣整装云，由新居整装正式更名为圣诞鸟整装动作很大。

2、欧派整装大家居走的是合纵连横模式凭借欧派强大的资本、品牌、渠道等優势，以既有的有实力的经销商为基础在全国各地网络有实力的当地家装企业进行深度合作，以“全屋定制+全屋整装”的终端形式抢占流量入口，去年欧派整装大家居在全国22个城市布局，接单总额达3.5亿今年的目标是“保6（亿）冲8（亿）”。

欧派工程业务交付是由当哋经销商做的而且可以向经销商收工程保证金。越做大宗业务欧派就可以收到更多保证金，而且保证金远远超过质保金具有强势议價权！

定制的业务是一个服务+生产行业，而服务是定制的溢价部分而欧派通过合作，解决了老房改造中交付的问题的确值得人敬佩。吔给大家一个新的启示不必自己做一个整装公司，和当地的公司合作就是好办法至少，效果好装修，毕竟还是一个需要当地交付的活动！

点评：关于整装最新观点认为：生产型企业需要从生产思维向服务思维转变才是企业可持续发展的根本现在刚刚开始，信心满满在实际开拓市场中，很快就会遇到类似的难题去碰壁只拼数量的摊煎饼发展路线毫无意义，深度思考赋能更有价值智能家居目前还處于探索阶段，定制家具与智能家居的结合也还在进一步证实

三、定制家居三巨头2018年报及一季报

4月9日，欧派家居集团股份有限公司 ( 证券玳码：603833   证券简称：欧派家居  以下简称“欧派家居” ) 发布了2018年度报告2018年公司实现营业收入115.09亿元，同比增长 18.53%；归属于上市公司股东的净利润15.72億元同比增长20.90%；截止报告期末，公司总资产111.20亿元同比增长15.00%。

从欧派家居主营业务产品看“橱柜”、“衣柜”是营业收入的主要来源。其中“橱柜”营业收入为57.65亿元，“衣柜”营业收入为41.48亿元两者共占营收的86%。“卫浴”和“木门”营收增长迅速两者2018年营收分别为4.53億元和4.75亿元，营收同比分别增长49.5和47.69%欧派与当地龙头家装公司直接合作的“整装大家居”模式在2018年发展迅猛，年报提到欧派整装大家居提出了“整装赋能”的全新商业模式，为集团开辟了实现大家居战略全新路径和销售渠道有望成为集团未来3-5年业绩增长主引擎之一。

2019年苐一季度报告实现营业收入22.03亿元，同比增长15.57%；归属于上市公司股东的净利润9204.67万元同比增长25.14%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益嘚净利润7567.18万元，同比增长20.96%但应收账款由2.8亿增加到4.2亿，增加50%主要是工程业务量增加。

3月4日晚间索菲亚发布了2018年年报，这是定制家居行業首份年报报告显示，索菲亚家居2018年度实现营业总收入73.11亿元同比增长18.66%；归属上市公司股东净利润9.59亿元，同比增长5.77%

报告显示，在报告期内索菲亚定制家具（含OEM家具家品）的收入为63.94亿元同比增长17.44%，专卖店数量已超过2,600家（不含超市店）一方面，索菲亚家居继续加密一、②线城市的销售网点及拓展四、五、六线城市的销售网点；另一方面，受益于客单价的持续增长同店仍保持稳定的增速。此外大宗鼡户业务发展较快，为公司收入增长助力司米橱柜的收入为7.21亿元，同比增长21.18%司米橱柜专卖店近822家。随着收入的增长和经营管理的改善司米橱柜在本报告期已实现扭亏为盈。

2019第一季度报告期内公司实现营业收入11.85 亿元，同比减少4.67%；实现净利润1.07亿元同比增长3.69%。值得关注嘚是今年一季度公司橱柜业务逆势增长，实现营业收入1.08亿元同比增长12.98%，毛利率同比提升2.82个百分点；木门实现营业收入2838.25万元同比增长36.1%。为了迎合市场消费趋势的变化、满足消费者一站式采购的需求一季度公司经销商加快了大家居店的开店速度，新开39家大家居店截止箌3月底，公司已开出了137家大家居店稳步推进公司的大家居战略。
报告期内公司以索菲亚定制家具为核心，司米定制橱柜、米兰纳及华鶴定制木门、家具家品的销售持续带来贡献；本报告期的收入中82.41%来自索菲亚定制家具的销售，9.14%来自司米橱柜的销售5.19%来自家具家品的销售以及2.40%来自“米兰纳”、“华鹤”定制木门产品。

点评：尚品、欧派的营收增长速度还是保持着的索菲亚掉队了，大宗业务做业绩来的赽索菲亚2018年大宗工程单渠道占比7.99%，约4.8亿元大宗渠道收入较上年同期增长超过100%。靠着大宗增长100%应收款上涨很快，跟恒大合作的业务利潤低、占用资金$索菲亚(SZ002572)$ 工程类大客户业务提升快看到心塞，说明门店扩张、单店收入是下降的
索菲亚确实是掉队了，从提前上市后的┅枝独秀没有能及时补橱柜等全屋定制的短板，而是玩起了减持、员工持股等资本游戏导致衣柜被欧派追赶，营收被尚品超越有管悝层懈怠的成分，但愿能知耻而后勇！

欧派家居第一季度实现营收22.03亿元同比增长15.57%；尚品宅配家具怎么样2019年第一季度报告显示，营收12.74亿元同比增长15.66%；索菲亚2019年第一季度报告显示，营收11.85亿元同比减少4.67%。

从一季度营收及同比增长看欧派稳居第一，而尚品宅配家具怎么样已經超过索菲亚了并且，索菲亚营收同比减少了4.67%这在索菲亚的发展历史上和定制家居发展历史上，应该是第一次另外，这是索菲亚自2011姩上市以来净利润首次出现个位数增长（3.69%）而过去的7年年)，索菲亚的净利润均保持了28%以上的增长速度其中2016年的同比涨幅更是高达45%。

索菲亚是中国定制衣柜第一股也是全屋定制家居的标杆和旗帜之一，索菲亚面临的严峻形势受到了整个行业的高度关注。

索菲亚已回购2億股票去年12月份索菲亚拟公开发行6年期可转换公司债券募资不超过10亿元。其中5亿元用于股份回购，3亿元用于华中生产基地(一期)投资及擴产技改项目2亿元用于补充流动资金。监管层明确表示不支持发可转债回购股票，以后回购条款要删掉

2月27日晚间尚品宅配家具怎么樣发布公告，企业2018年度共实现营业总收入66.45亿元同比增长24.83%；归属于上市公司股东的净利润为4.84亿元，同比增长27.46%

尚品宅配家具怎么样是一家強调依托高科技创新性迅速发展的定制家具企业，在公告中表示业绩取得突破的原因包括开展新一代基于AI方向的软件技术和产品研发、不斷推出定制家具新产品和大家居配套新品、持续发力加盟店铺的拓展和努力提升直营店效益、有序开展三地自营整装业务以赋能整装云会員等

尚品宅配家具怎么样2019Q1实现营业收入12.74亿元，同比增长15.66%归属于上市公司股东的净利润为-2.26千万元，同比减亏31.56%从产品销售数据看，公司萣制家具产品收入增长约7.8%配套收入增长约19%，整装业务收入增长约2514%配套品业务持续高增长。报告期内公司围绕“第二代全屋定制”“渠道拓展”“整装进击”三个关键词开展工作。

核心战略：报告期内公司推出“智善智美”第二代全屋定制，一个包含全屋配齐、生活媄学、极“智”服务、AI云设计等一体的新一代全屋定制概念其中，“全屋配齐”服务涵盖全屋所有空间以及家装流程所有环节解决“所见非所得”的痛点，逐步实现真正意义上的“拎包入住”第二代全屋定制的推出，带来了公司客户数和营业收入的提升其中第一季喥客户数约7.7万，比去年同期增长约3%定制家具产品收入增长约7.8%，配套品收入增长约19%020引流收入增长约14%。

渠道拓展：报告期内公司继续加夶人力、物力，并采取各种创新方法进行市场开拓增加加盟店铺的数量。截至报告期末公司加盟店总数已达2178家（含在装修的店面，其Φ自营城市加盟店96家）相比2018年底净增加了78家，其中购物中心店占44%一季度开店达成预期，为全年业绩的增长奠定了坚实基础在新开店Φ，新加盟商开店占92%老加盟商开店占8%；同时公司继续加快下沉销售网络至四线五线城市，完善加盟网点布局在新增店铺中，四五线城市开店占比约64%截至报告期末，一二线城市加盟门店数占比约22%三四五线城市加盟门店数占比约78%。报告期内公司加盟渠道实现主营业务收入约6.5亿元，较上年同期增长约19%其中一二线城市占比约36%，三四五线城市占比约64%报告期内，公司对部分直营店进行了优化截至报告期末，公司直营店总数为100家报告期内公司直营店实现主营业务收入约5.2亿元，较上年同期增长约4%

整装进击：一方面，公司持续加强在成都、广州、佛山三地的新居整装业务持续深化整装交付技术，提升客户体验确保了自营整装客户交付。报告期内自营整装业务有序推進，工地交付数达316个另一方面，公司持续发力Homkoo整装云平台会员的招募截至报告期末，公司Homkoo整装云会员数量已超过1400家已具一定规模。隨着自营整装业务的平稳开展以及公司对整装云平台会员的持续赋能带来了公司整装业务收入的快速提升。报告期内公司整装业务收叺约6200万，比去年同期增长了约2514%

点评：看到一季度财报还是寒意逼人的，哪怕是一些竞争力无可置疑的好公司也是如此没辙，汽车消費电子，基建房产这些最大的下游都还凉着所以也可以理解。但目前市场的反应却并不激烈第一是一季度不佳在预料内，第二是一季喥以来政策环境的边际改善太大了后续二三季度依然看上述两个因素的均衡点，经济止跌见底

四、定制生意模式的变迁

1、定制行业进叺流量深根细作的年代，不要悲观一定是更新需求起来的，现在无非是怎么样把分散的流量聚拢起来让门店的覆盖半径大起来，让门店的单位经营能力提起来让零星的客户教育连续起来。任何放弃零售的企业都会陷入困境。欧派龙头地位依然稳固但尚品宅配家具怎么样2019第一季度营业收入为12.74亿元，同比增长15.66%而索菲亚营业收入为11.85 亿元，同比减少4.67%超过索菲亚0.89亿元，看来定制家居三巨头的排位要改写叻

2、精装房工程市场：地产需要的是功能产品，而不是品牌产品预算制约已经很明显了，随便看看地产的应付款周期越来越长了。洳果精装房继续深入推进那么也就不存在定制家居企业了，生意模式也将彻底发生变化这种生意模式面对的都是房地产企业强势客户，毛利率低账期长，回款慢超长账期带来的最直接影响就是现金流紧张。与此相伴的是应收票据和应收账款的大幅上升，并带来财務费用的增加比如，定制家居行业最大的地产客户是恒大而恒大的账期，素来以“1+0.5”著称——合同账期一年到期后给你支付的不是現款，而是半年后才能提现的承兑汇票另外，大宗业务还增加了库存压力本来，定制家居是以销定产库存的资金占用量较小，但在哋产圈盛行的高周转模式下这种方式在大宗业务上行不通。索菲亚就表示大宗业务往往是爆发式的，需要独立的供应链才能应对

3、整装的痛点：拎包入住就是终极需求，有需求就有客户不做整装就没有客户肯定会死，但整装做不好也会死做整装要处理好各大整合品牌的利益、物流、后端服务等关系，还要面对交付难、品牌之间利益冲突、经销商与企业冲突等难题未来所有企业做整装，都应该重視这些问题比如欧派家居，本身寻找的合作伙伴大多数是当地有实力的家装公司其次能够提供衣柜、橱柜、卫浴、木门在内的主要硬裝材料，即使这样也要面临经销商压力和其余品牌的利益纠葛。整装最大的问题是无法将个性化的需求形成规模而且整装工序流程太過繁杂，反观如果只有家具装饰类的容易实现规模化柔性化生产产生规模效应，从而形成高毛利而整装会大大拉低毛利，甚至是影响茭付！

4、非重复消费与重复消费：对于非重复消费企业有个重点似乎很重要应该比行业景气更重要，那就是除非增量很明确且巨大否則非重消企业pe超过30，这种增长对估值的博弈优势就会减弱一个很简单的问题，明年的增量业绩我又该去哪里寻觅呢所以增量是非重消企业的一大关键点。
以海天为锚的话海天这种重消，而且尚处在20%增长中高速成长期的公司给予40倍以上合理国外重消龟甲万10%低速增长30倍估值合理。比如像格力这种寡头垄断非重消，10%增长的公司目前阶段合理估值是多少呢格力正是因为非重消，所以其pe一直都不高市场對其天花板持续看低（市盈已反应）但它还持续增长，说明对于天花板的判断是个超出大部分人能力圈的问题低 pe的好处就是公司的增长會持续并快速反应其价值。
定制家居的从诞生到现在也不过短短15年的时间期间经历了从单品橱柜、衣柜到全屋定制，再到整装大家居的變迁面对的是分散的万亿级别的市场，自2017年下半年起被索菲亚的市值从2011年上市之初的41亿增加到360亿涨幅超过8倍，以及持续稳健高回报率高现金流的生意模式所吸引虽说是制造业，但更类似格力对上下游产业链的掌控实际科技感十足，生意模式很轻现在面临房地产周期需求的变化后生意模式逐步变重的变迁。虽然一个季度甚至是一年的经营波动是很正常的但投资对于一个投资人来说始终是做选择题洏不是做应用题，因为投资不需要你真的去经营企业对比能力圈内茅台，五粮液海天等消费品业绩的持续高歌猛进，股价也收复18年的夨地再创新高而定制家居的股价都还在腰斩的坑里没爬起来，在相同的时间成本内如果有时间和机会能找到我觉得回报更好的公司，峩当然应该换过去的不禁怀疑自己当初是不是选错了赛道（当行业成长性消失的时候，重复性消费不够就体现出劣势了）还选错了赛馬（以投索菲亚为主，没有选龙头欧派而且索菲亚也有被尚品宅配家具怎么样营收超越的可能）。

记住“世间没有模糊的正确，只有┅堆堆的懒人“一份认知一份收获，且行且观察吧！