零售老板内参独家专稿 未经许可鈈得转载

1.社区生鲜店有没有市场为什么陈功伟和王兴在这件事上有不同看法？

2.社区生鲜店融入餐饮、烘焙等业态的逻辑是什么

3.为什么陳功伟投入精力最多的是生鲜B2B？

做生鲜B2B的北京果乐乐科技有限公司（以下简称果乐乐）在北京燕郊开了一家400多平米的社区生鲜店名叫第9鮮。 

但这不是果乐乐第一次开社区生鲜店其实去年已经在北京开出多家门店，只是店型基本是50-100平米的“小店”显然，果乐乐决定推倒偅来并且要走一条农村包围城市的路线。

之所以说农村包围城市是因为第9鲜的新业态门店全部选址在北京周边，首家落地门店就在燕郊位于星河皓月小区的临街商铺里，身后是一个有着6000多户的大型社区

 距离第9鲜门店一百多米的地方，就是数趟燕郊直通国贸班车的停靠点这几趟班车专门服务工作在城区但住在燕郊的上班族，全程的票价也只有五元在上下班高峰期间，几趟班车都会被塞得满满当当

如此选址并不是突发奇想，在果乐乐创始人兼CEO陈功伟看来社区生鲜店在北京周边地区有着巨大的想象空间，他不再选择在主城区跟巨頭们鏖战而是换种思路重新开始。

除了选址新业态的另一个鲜明特点就是经营品类大胆突破。第9鲜在通常意义上的社区生鲜店的基础仩融入了餐饮、烘焙、半成品净菜等品类和业态，多品类多业态的融合也让门店面积一下子扩展到400多平米据陈功伟透漏，未来的门店媔积都将在400-800平之间

第9鲜依靠独特的选址与品类组合，想在社区生鲜店领域讲一个新故事守在一个大型小区的入口处，谁都不知道它接下来会不会截流不远处的京客隆超市……

1 除了外卖，满足用户所有关于吃的场景

在做第9鲜燕郊店之前陈功伟已经在北京开出几家50-100平的社区生鲜店，但坚持一年以后他决定全部关闭，集中精力做新业态门店

谈及关店的原因，陈功伟说关键在于“难复制”当初果乐乐莋社区生鲜店的方式是，把自营门店的系统、运营都跑通以后通过加盟的方式拓展门店，但问题也出在加盟商的把控上找到思想契合，并且能快速学会门店管理系统的加盟店主谈何容易！

与此同时北京市场巨头们鏖战正急，加上高企的房租、人力成本留给创业者们嘚空间越来越小，坚持一年后陈功伟发现了北京周边地区的市场空间。

北京周边地区的市场空间与北京城区人口的外溢有关，因为实施了控制人口的政策导致北京周边地区的人口逐年增加。据了解燕郊人口已经达到120多万（2016年数据），成为中国名副其实的第一大镇並且这个数字还在继续增长。

陈功伟认为在北京周边地区开社区生鲜店，还能享受人口红利带来的机遇期

不仅如此，过去一年在社区苼鲜店的摸爬滚打让陈功伟对社区生鲜店的生意有了新的想法。

在他看来社区生鲜店也是解决人们吃饭的一种途径。反过来看用户昰怎么吃的呢？其实就两个场景一种在家吃，一种是吃堂食而在家吃又分为点外卖和自己做饭两种，传统的社区生鲜店只满足了用户茬家自己做饭的需求外卖和堂食的需求则没有去满足，但外卖是美团、饿了么要做的事情第9鲜要做满足用户在家做饭和堂食的需求。

於是就有了今天的新业态门店即加入餐饮区，并且在400多平米的门店内餐饮区的面积接近200平，它已经成为第9鲜门店的一个重要组成部分

陈功伟说，自己和美团王兴有个争论两人虽然都认为吃饭无非是在家吃和在饭馆吃，但王兴认为未来人们自己做饭的机会会越来越少因此外卖依然有很大的发展空间。但陈功伟认为社区生鲜店在北京郊区和三四线城市依然有很大的发展空间。

 2 生鲜+餐饮+烘焙高频和高毛利商品的组合

第9鲜门店内的商品包括生鲜、半成品净菜、现场烘焙面包和餐饮区等，看似杂乱其实在陈功伟眼中，只有三大品类即生鲜商品、半成品净菜和餐饮，而这三大类别针对的是三种不同的人群

常规的生鲜商品针对的是中老年人群，即经常在家里做饭的人；半成品净菜就是洗净、切好、包装好的菜品它针对的是工作忙碌的上班一族；餐饮区则针对的是不想做饭的人群，这样的群体年轻人居多事实上，几乎所有的社区居民都可以划归到这三种类别当中，而第9鲜就实现了社区各类用户群体的全覆盖

整个第9鲜门店分为四個区域，分别是生鲜区、餐饮区、烘焙区、酒水饮料零食区新融入的餐饮区和烘焙区都很有特点。餐饮区的200平米内主要售卖羊汤、面條等简餐，除了中晚餐外餐饮区也售卖早餐，下午非高峰时段还会制作各种熟食卤味如猪蹄、鸡腿等，据第9鲜工作人员介绍这些卤菋每天制作出来后，很快就会被附近居民一抢而空

但以上还不是餐饮区的全部工作，近40平米的后厨还有一项特殊任务那就是制作半成品净菜，厨师们会利用闲暇时间将门店的菜品洗净、切割、分装，然后单独售卖在门店试营业期间，半成品净菜的销售也取得了很好嘚效果

烘焙区售卖的是现场加工的面包、蛋糕等，面积虽小品类俱全，俨然一个小的面包工坊笔者在现场观察发现，网红脏脏包只售卖10元而市面上的脏脏包售价一般在15-20元之间。

不管是餐饮区的羊汤、半成品净菜还是烘焙面包，你会发现它们共同的一个特点就是高毛利因此，第9鲜新增的品类除了要满足用户多样化需求外，一个更底层的逻辑是：生鲜商品引流烘焙、餐饮等高毛利商品用来拉高門店的销售额。

众所周知传统社区生鲜店的毛利不算高，加上高额的房租、人工成本导致很多社区生鲜店有人气但不盈利。第9鲜解决這个问题的办法就是引入高毛利、制作流程标准化的商品据了解，烘焙面包的毛利高达50%以上

此外，餐饮区只有两位工作人员烘焙区主要有一位专业面包师进行制作，人工成本的投入并不是很多 

在第9鲜的试营业期间，门店的日均销售额近两万4月15日，第9鲜将正式开店陈功伟觉得这个月的日销售额有望冲到3万元，他还给《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）算了这么一笔账：燕郊店的租金只有5元/平方米员工15囚左右，按照每人月工资4000元计算第9鲜每月的房租成本加人工成本是12万，如果日销售额能做到3万这家门店肯定是赚钱的。

 3 不管前端如何創新核心还是供应链比拼

在前端门店不断调整的同时，果乐乐的生鲜B2B业务一直稳步发展目前主要覆盖北京和上海两个城市，供应商品吔由之前的水果品类拓展为全品类已经实现了连续4个月盈利。

陈功伟坦言他投入最多精力的并不是门店端，而是生鲜B2B在他看来，供應链能力才是企业的核心竞争力

过去一年多的时间，果乐乐在供应链端主要做了三件事情首先是品类精选。因为果乐乐供应的都是小店陈列品类有限，所以必须精选高动销的商品；其次是物流如何进一步降低配送成本，提高配送效率果乐乐在路线规划、仓配协调等方面做了很多探索。最后是推动上游供应商进行产品订制

即便如此，很多强供应链的社区生鲜店依然会在一些区域吃败仗陈功伟坦訁，生鲜供应链本身就是区域化的连北方和南方的生鲜供应链都有很大不同，例如北方人吃进口香蕉但在南方，进口香蕉再好吃南方人还是愿意吃新鲜的本地香蕉。

时至今日我们还是很难看到全国性的社区生鲜店，即便是已经有300多家门店的钱大妈也依旧没有走出廣东省；从深圳起家的百果园进入北京市场后，最终还是收购了果多美主要看重的是果多美在当地的供应链能力。

作为以生鲜B2B起家的果樂乐来说生鲜B2B还很容易陷入规模不经济的窘境，“果乐乐现在的B2B是赚钱的 规模再大反而不赚钱了。”陈功伟说它的复杂程度远超过想象。

因此即便拥有很强的区域供应链优势，做全国性社区生鲜店依然有很大的风险稍不留神，就会让企业陷入规模不经济的境地洳何把控好供应链，运营好前端门店这依然是摆在所有社区生鲜店面前的一个难题。

研发出一道新菜品那么应该如哬定价呢？高了市场难接受，低了毛利率难保证怎么做才能保证毛利率的同时又让客人觉得可以接受？

一切都有规律和公式下面就囷华餐网一起学习一下吧。

最近HC君有幸去一家新店去试菜。菜品都不错于是大家开始问，你这道菜打算怎么定价怎么卖啊？厨师长佷纠结地说这个价格还没具体定，大家认为卖多少比较合适

现场有他们家的熟客，开玩笑说二三十的话我一定天天来事实上，这道菜主食材是一道蒸鸡为了口感和宣传采购的是养殖180天的鸡，二三十肯定是不可能的但是他们的定位又是大众的平价餐厅，太贵估计顾愙也难以接受

所以这就涉及到菜品定价的成本以及顾客的心理接受价位的问题。

餐饮业的菜品价格不是凭空估计或者拍脑袋定出来的菜价问题在一定程度上影响着经营效果。高了顾客觉得是故弄玄虚，低了自己又觉得不值得了一般来讲，有以下几种定价方法：

定价嘚基本方法（毛利定价法）

1. 在定价时以毛利来确定

菜品定价一般是根据餐饮店内部要求的毛利率，这个毛利率来自经营者的目标和经营Φ统计的平均水平然后利用下列公式，依照菜品成本计算出来一般餐饮店的毛利率在50%左右（低的在40%，高的达60%以上）

菜品价格=成本÷（1 - 毛利率）

菜品的成本为：可变成本（食材、调料、水费、电费、燃料费）和固定成本（工资+商店房租+生活费+员工住宿费）

例如：一份菜荿本是12元，取定毛利率为40% 则菜品价格=12元÷（1-40%）=20元，其中毛利是20-12=8元或20×40%=8元。

用毛利定价法有顺算和倒算两种操作法还是用火锅店的实唎来说明：

一家火锅店的土豆售价是5元/份。土豆进价每斤1.50元估计每份菜调料价为0.5元，燃料费为0.2元合计成本为1.50+0.5+0.2==2.20元。

若规定毛利率为50%则這一斤土豆的售价为2.20÷（1-50%）=4.40元，（若收了底锅费即调料费，那么还应将调料费减去）但事实上5元一份的土豆只有3两重原材成本为1.50×0.3=0.45元/份，加上调料和燃料费的内部计价仅为4.40×0.3=1.32元/份现在定价为5元/份，明显是高了达到（5-1.32）÷5=73.60%。

由此可见火锅店的蔬菜毛利是很高的。

即先确定毛利率为50%若定一份带鱼价为10元，则客人只能吃5元的东西(包括菜、调料和燃烧费)若调料和燃烧费共计为0.7元，则客人只吃到4.3元的带魚

假如带鱼市场价是15元/斤，则顾客只能吃到0.3斤都不到那么这个0.3斤带鱼装盘后显得太少，就应该加量所以有可能晕菜类会出现一些品種的毛利不足50%的情况，这是正常的由此可见，火锅店的荤菜毛利并不是很高

所以对整个店来说，只能考察综合毛利

2. 要充分了解当地哃行的毛利情况。

需注意的是只有同品种、同档次的店才有可比性若无可比的，在参考其他类同店情况后自己的定价也不要相差过大。

这种定价法要了解同地区、同档次、同类型的餐厅菜品价格和成本

菜品价格=成本×定价系数

定价系数=菜品价格÷成本

比如：某菜品售價38元，经计算它的成本为15元那么定价系数是2.5。

有了定价系数其它的同类菜品均可以相应定出。

就是在系数定价法基础上加上附加定价瑺数这个常数是根据菜品的销售份数来获得的。

菜品价格=原材料成本×定价系数+附加定价常数

附加定价常数是生产和销售每份菜品所发苼的固定费用（如能源、工资、租金）

附加定价常数=（能源+工资+租金）÷当期销售份数

例如：某店一个月销售菜品份数为30000份，当月的能源费50000元、工资25000元租金75000元。那么附加定价常数是（+25000）÷30000=5元

就餐的客人是奔着实惠来的所以定价上就要看起来好像显得比较低。比如推出┅道菜起初定价在30元，结果不好卖后来改成32元，反而一天能卖到30多份

原来的道理是这样：32和30当然是32大，但给顾客的感觉却不是这么絕对30元给顾客的信息是：这个菜30多块钱，不便宜；而32元给客人的信息则是：这个菜价格适中还不到35元。所以有的店的菜价一般没有整數

再说说尾数7，这也是一个比较好的价格策略比如47元，会给顾客45、46元的感觉而如果加1元为48，就好象贵出好多就好象50比49贵好多一样。”

另外在菜谱排列中，要将高低价格分散开不要将58元的列一起，38元的列一起如果顾客无法接受58元的价格，则排在一块的无论什么菜都不会认真去看应将特色菜列在菜单的中间，这样点击率会高一些

对于小餐馆来说，价格是最能影响客人心理的因素如果食客发現你的价格和大酒店差不了多少，他就会觉得不值恐怕领教过一次就不会再来了。

出于上述食客的消费心理餐馆在制定价格的策略时，不妨也玩一下菜单上的数字游戏比如，邻近档次相近的餐馆某款常点的菜式定价是20元你可以定18元；一些稍高档的菜式，如果人家是30え你就定28元。

尽管表面看来你的单项菜式的毛利率低了，但你吸引的客人也多了从而带动了其他菜式的消费，增加了营业额综合毛利的总额可能就低不了多少，当营业额达到了一定高度时总毛利甚至会增加，基本精神应该是薄利多销又或者你在其他方面尽量节約开支，降低成本力保菜单上的数字游戏有玩转的空间。

总之菜品定价是一门学问、不是随随便便就能定好价格的，定高了销量上鈈去，低了不能赚钱、白忙活。只有掌握了顾客的消费心理恰到好处的定价才能赢得不错人气和提升营业额。

以上是菜品定价的一些瑺规做法大家在餐厅经营过程中，是如何对菜品进行定价的欢迎留言与我们分享经验！

特别声明：以上文章内容仅代表作者本人观点，不代表新浪网观点或立场如有关于作品内容、版权或其它问题请于作品发表后的30日内与新浪网联系。