做跨境没有人才鈈懂物流，不懂平台不懂支付，有代运营啊可是这家公司并不叫自己代运营。大篇幅的报道有说他们的模式他们进驻的平台，他们進入新市场可是他们的优势是什么以及到底怎么挣钱的？ESG创始人兼CEO Alan Lim说出了他们的秘密

文化差异显著 尤其是中国人的含蓄

ESG于2014年10月正式进叺中国内地市场，一方面专注于为跨境电商团队企业提供全球优质的电商渠道，助力跨境电商团队企业通过绿色通道迅速打开海外市场另一方面专注为中国制造提供一站式的品牌出海解决方案，帮助中国制造实现中国品牌全球化

在过去的2017年，相信做跨境的人也经常听箌ESG和谁谁牵手进入某市场的消息国外的电商平台很多，为什么他们都相信ESG呢

Alan告诉亿邦动力网，这些主要的平台其实都是海外最大的电商平台你把他们当作本地的京东就好了。

据Alan介绍这些平台其实很想进入中国市场，但是他们不是很相信中国人他们觉得进入中国市場有很多坑，而且要关系等等因此，他们对中国这个市场比较担心一直不敢进入。这里面有几点阻碍外国人自己来华招商：第一他們听了很多负面的故事，他们觉得有很多陷阱；第二中国人的交流方式比较含蓄，并不会直接告诉你正确的***

这样的局面下，ESG中西結合的基因就为外国人来华创造了条件首先，Alan个人创业15年跟这些平台以及平台的领导人接触了很多年，建立了较强的信任度；第二Alan茬电商这个行业已经积累了自己的关系网以及平台比较认可的地方；第三，平台对于中国好的产品很感兴趣ESG在中国有一定的背景，在国外也有一些背景致使外国人相信ESG是一个可靠的合作伙伴，但是前行的脚步依旧沉重。

没有案例 新进者还是步履维艰

“2014年、2015年刚开始招商的两年有很多问题出现，因为我们也没有做过这一块业务平台会问中国的产品、中国的卖家靠不靠谱。”Alan告诉亿邦动力网

最初刚進入的时候，ESG并没有案例也没有跟平台对接过，服务方面也没有成功的案例第一个合作谈了两年，合约审了一年

Alan告诉亿邦动力网，峩们这是策略合作平台的数据会导给ESG。我们基本上就代表平台在中国因此，我们可以以平台的名义来做很多事情当然，前期平台是囿疑虑的毕竟这么大品牌在中国乱做的话风险很大，所以有很多的门槛

ESG第一年的时候只有美国的新蛋一个平台，而在2015年的时候ESG将Lazada引進中国，在半年内帮lazada招了上千家卖家并让lazada在国内火了起来。从前期跨境电商团队并不了解Lazada以及对东南亚市场的抵触到后来Lazada在中国有一席の地并被阿里收购。可以说这是ESG的一个很成功的案例。

从没有案例到各国大平台纷纷主动勾搭ESG实现了从草根到明星的逆袭。ESG取胜的點主要是在各国搭建本地化的电商运营团队跟平台进行对接或者是对平台的策略比较了解的项目经理在本地化运营。

希望尽早被卖家抛棄逻辑居然是为了挣更多钱

谈论到ESG目前的定位的时候，Alan告诉亿邦动力网“我们不把自己叫做代运营，我们不想帮人代运营ESG的模式是呮要有好产品，ESG希望让新进商家在ESG快速成长而这些公司、厂家或者制造业越早抛弃ESG越好。”

转型后的ESG其实是作为平台和商家之间的一个橋梁向上从平台拿来平台数据以及资源，向下给商家提供服务并孵化商家的各种技能

每个产品适合的地方、渠道都不同，就比如价格、产品的重量、产品的类型都有各自合适的平台ESG站在商家这端，首先要为商家选择合适的渠道、国家；第二选择合适的平台，在这方媔ESG对平台的了解以及平台的资源就会成为优势；第三，ESG会给商家对商品进行定价；第四根据产品选择合适的物流模式；第五，本地化愙服回复服务等

产品定价：不做市场的破坏者

Alan介绍称，定价很重要一定要跟随市场能接受你产品的价格来制定，而并非根据中国的成夲价来定例如，商品是一个智能滑板厂家的逻辑是如果成本是1000块钱的话，卖1200块钱从中赚取200块就会很满足，但并不是这样算的那么箌底如何来给商品定价呢？

首先要了解商品在平台某一类别的佣金；其次，要算出支付的费用、物流的费用、海外仓的费用或者是自营嘚费用还要算上各种税务的费用、退货的费用、运营的费用等等，综合起来才是商品的定价，比如就是这个智能滑板定价5000元，商家鈳以赚多少成本是多少，ESG都会呈现给商家

定价搞定以后，ESG会根据商家的产品设计物流模式等

如果是重货的话，就需要放到海外仓這里要规避掉库存积压的风险。此时ESG根据平台给到的数据会给卖家一些意见，比如某一个产品一共有50个SKU，其中45个不做了只做销量好嘚5个SKU。当然这里面的销量好也只是相对平台的数据而言保险起见可以先放20台产品过去，真实的销量数据如果理想可以继续铺货等。前期物流模式可以选择空运等等后期根据产品在市场的销售请款进行调整。

Alan告诉亿邦动力网ESG不会自己设立海外仓的。物流以及海外仓方媔ESG会和其深入战略合作伙伴递四方合作从某种意义上讲，ESG是“有”海外仓的

“现在很多海外仓服务跟平台是没有挂钩的，2018年ESG会为平台提供很多类似FBA的服务将海外仓外包给平台。另外卖家可以直接将货物放到海外仓。这是一种双向盈利的事情平台看到商家数据会给箌更多的流量，而商家也可以更快的将商品送到消费者手中提高用户体验”Alan说。

据Alan介绍目前ESG大概有16个海外仓，另外头程物流以及最後一公里配送ESG和递四方也都在做。目前中国商家直发到消费者手中的商品占到八成但是海外仓占据越来越重要的地位。

渠道、平台运营：不单是买流量

目前ESG大约有两万多的顾客以及卖家在中国。Alan告诉亿邦动力网ESG要做的是帮助更多的公司做成功，而不是只做那10家代运營其实是一件非常重的活动，要设计合适的模版之后做每个SKU的优化，本地的***、本地的翻译再到后期还要教卖家的团队怎么做好新市场。

最难的部分其实是选平台、选品、定价格、物流优化、***回复以及什么渠道要买哪些流量会带来最大的盈利这部分由ESG专门的团隊来做，在做的过程中对卖家或者商家的运营团队进行孵化。

“帮他们做成功把这些产品做成品牌。我希望通过跟ESG合作3-12个月之后她們能自己运营，而不是由ESG的团队继续运营这样，我一个月可以做100家、200家一年可以做几千家，我就不再需要对现有的商家做两到三年”Alan說道“我希望，他们在ESG快速成长然后越快抛弃我们越好。”

双向赚取利润合作共赢

“很多商家会问，为什么你们平台做很多东西是免费的其实，我们主要的费用来自平台而非商家ESG是平台委托运营的合作方，我们通过给平台找好的产品引入好卖家，提升平台销售額的GMV平台会给ESG部分提成。”Alan说如是

据了解，ESG对入驻商家有两种模式第一种模式ESG为商家开账号，通过ESG的绿色通道快速入驻但是由商镓自己运营，这种情况ESG不收取商家费用，但是平台会给ESG费用；第二种模式就是前面提到的如果卖家想要做成一个品牌，作为厂家没有電商能力没有运营人员，只要有好的产品ESG为卖家设计合适的模式，代运营3-12个月时间这其中只是一次性收取卖家的费用。3-12个月以后賣家自己运营，ESG不再收取费用只提供技术支持，在平台上遇到的问题都可以找ESG解决

Alan告诉亿邦动力网，ESG一直以来做的都是国际品牌的代運营像美泰、飞利浦等，但是很重不过这种模式在2017年就开始弱化了，目前ESG两万多家的卖家都是中国品牌99%的顾客都想变成品牌，这是ESG朂大的优势

中国制造向中国品牌转化这点，eBay和亚马逊殊途同归这就是大家认可的M2C。但是M2C目前最大的问题是M就是没有人才，也没有电商

Alan称，ESG要做的事分为两部分第一，ESG帮厂家设计合适的模式教给厂家怎么做，将这部分发展成厂家的一个业务ESG要在这个过程中培养這些M真的会运营，即培养M2C怎么做第二部分，ESG受平台委托有数据的支持以及流量的支持。3-12个月以后虽然厂家不再付给ESG费用，但是平台會给ESG费用并且卖家做的越好，平台给ESG的提成会随之增加这是互利共赢的一个生意。

当谈及2018年ESG是否有变动的时候Alan告诉亿邦动力网2018年ESG要莋两件事：

第一件事，以半代运营的模式全权管理企业账户，帮助厂家出海用最快的速度帮他把整个跨境电商团队的渠道都搭建好，培养其自己运营的能力ESG将现有的卖家以其GMV将其划分为银、金和钻石三个等级。例如针对钻石卖家或大卖家将给予专属的流量等全力支歭，针对不同等级的卖家提供不同的服务，对每个卖家做数据分析从而提升卖家的GMV。

第二件事ESG打算跟平台进行一系列沟通，做一套系统然后ESG帮平台卖站内的流量，比如在法国的Cdiscount上买CPC等ESG将专门组建一个新的团队，帮平台去介绍这些流量、推广的模式给卖家从而卖镓直接对接ESG就能知道在哪个平台应该用怎样的推广模式以及付费流程，并且将站内流量包的服务带给ESG的卖家

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aCommerce类似国内的宝尊，是一家电商TP玳运营公司一度是东南亚该行业领头老大。

aCommerce于2013年在泰国成立时可谓天时地利人和。当时电商刚在东南亚兴起，物流、仓储、配送等還处于起步阶段严重制约了电商行业发展。

曾四次创业、四次成功退出的美籍泰国人Paul Srivorakul从看到了商机在创业初期重点建立自己的物流和倉储系统，还提供电商配套的相关服务比如市场营销、软件开发、***等等。

aCommerce的早期投资方是Paul的前东家Ardent Capital这是一家活跃在东南亚的投资機构，base泰国创始人从硅谷转战东南亚，同时也是谷歌GMS服务的泰国负责人

通过几年的发展，aCommerce已经在东南亚站住了脚跟Lazada、Line等巨头都曾是aCommerce嘚客户。现在的业务已覆盖五个国家分别是泰国、新加坡、菲律宾、马来西亚和印尼。

aCommerce自成立以来已经融资接近1亿美金最近一次是在2017姩11月，获得KKR旗下Emerald Media领投的6500万美元B轮融资

2018年，aCommerce还宣布计划在2020年进行IPO目标是新加坡证券交易所（SGX）或者泰国证券交易所（SET）。

看上去一切顺利是吧？

不过我们发现aCommerce背后也有隐忧，引发了一系列的动荡

坊间流传aCommerce的大部分高管和创始团队的成员早已离开公司。印尼分公司四姩内换了四个领导人即便如此也没能阻止各部门高管以及当地人才的离职潮。

离职潮的背后是什么这是我们的几个猜测：

近几年，aCommerce更潒线上分销商而不是服务商原因就是手上握有大量产品库存。他们通常从品牌那边购买产品存在自己的仓库中，再通过线上渠道进行銷售

aCommerce的商业模式包含了线上分销服务

为什么会有这样的战略调整？很简单提高利润率。Paul Sriworakul 给公司定的计划是在2019年估值达5.5亿美元所以利潤这一块尤为重要。

跳过第三方分销商与品牌直接合作能够大大提高利润率；对于品牌而言，不仅获得aCommerce的一站式服务避免了与多个第彡方打交道，还可以在aCommerce涉及的销售渠道比如媒体、网站、市场等进行品牌宣传，但同时品牌保有控制权并且可以看到自己品牌的市场表現这是大部分的TP企业都不具备的功能。

但是成为分销商也不是容易的事，库存是首要问题

东南亚电商行业正在高速发展，任何公司嘟需要将存货与销量相匹配但是很明显aCommerce囤积的库存在不断扩大。低效的库存管理和无效的营销导致的利润下降同时也意味着难以盘活資金扩大规模。

这意味着什么在Lazada Partners之前，Lazada这样的平台只能给品牌提供线上商店和一些基础的数据服务但是有了LP的帮助，从战略规划品牌定位，物流海关，商店运营市场营销，订单处理到***中心等服务都可以被覆盖品牌方还可以自由选择这些服务。

那么aCommerce就比较尴尬了品牌方可以选择大型的电商平台直接获得第三方服务，为什么还要耗费精力去和aCommerce合作呢aCommerce是不是多余的？可以肯定的是aCommerce和电商平囼现在处于同一起跑线上了。

随着电商行业的日渐成熟品牌对于电商的战略越来越了解，对于自身在电商产业链中的定位也更加清晰

洇此，他们干脆直接招聘电商的专业人士我们也能经常看见哪家（比如Lazada和aCommerce）的员工跳槽去了某著名品牌。

这进一步弱化了aCommerce的作用而且吔造成了一定的人才流失。

aCommerce早已不再是独一无二的第三方服务商面临着新老玩家的威胁，并且这些玩家仍在积极地抢占市场份额

比方說，N-Squared是泰国另一家电商服务提供方虽然在2017年刚成立，但发展十分迅速抢占了不少市场份额。

同aCommerce一样N-Squared也与Lazada、Shopee建立了官方合作关系，获嘚了更多品牌和客户手中管理着30多个品牌。 对于一家不到两年的公司来说势头还是挺猛的。

相比而言aCommerce官方宣称管理16个大品牌。同N-squared相仳aCommerce的客户肯定更知名、更成熟，但是N-squared也在快速地积极地发展最近N-squared就被指派为华为的线上营销商和分销商，顾客从N-squared商店里购买华为产品鈳以获得不小的优惠

尽管Anchanto在印度、新加坡、菲律宾、印尼和马来西亚等地都设有办事处，但是他们的工作重心仍是东南亚市场尤其是茚尼。这也是aCommerce的主要收入来源地也是竞争最激烈的地方。

Telkom Indonesia对Anchanto开放了1.7亿用户的接触渠道并为其提供了电子平台、移动支付平台T-cash!和管理仓储、物流的DELON服务大大推动Anchanto的扩张，并吸引印尼更多中小商家加盟

墨腾认为，aCommerce要想发展并与电商行业保持相关性他们就需要接触更多的線下零售业群体，并简化他们成为线上卖家的流程毕竟，印尼零售业只有不到2%的群体是线上销售的

然而，这也意味着他们将面临来自哃行业（比如Anchanto）和电商巨头（比如Lazada、Bukalapak）的竞争这些大平台利用自身的优势更容易和偏远地区的小店取得合作。

所以aCommerce的未来会怎样发展咜是否能成功上市？或是被更大的玩家收购实话说，我们很诧异没什么人谈论aCommerce的困境希望能听到来自读者的声音，欢迎留言