REDIFFERENT,“THEREBYENHANCINGTHETURNOVEROFMOTORVEHICLESRATES,CUSTOMERSATISFACTIONANDBRANDREPUTATIONTHEPAPERFOCUSESONTHEAUTOMOTIVEMARKETINGCONCEPT,CARCOMPANIESMARKETINGSTRATEGY,CAR4SSHOPSALESANDSERVICEPROCESSES,AUTOMOTIVE4SSTORESALESSERVICETOTHEPRINCIPLE,AUTO4SSHOPSALESANDSERVICESKILLS,THEFUTUREINAUTOMOTIVEMARKETINGOFIMPORTANTGUIDINGSIGNIFICANCEKEYWORDCARSALESSERVICESPROCESSSKILLS目录前言11汽车4S店的概念及优势111汽车4S店的概念212汽车4S店的优势32汽车销售421销售的概念422销售的要素43汽车企业的营销战略731营销战略的基本概念732营销战略的特点7321规划营销战略的目的7322汽车市场营销战略的特征733汽车市场营销战略的类型与内容8331汽车市场服务战略8332顾客满意战略94汽车4S店销售服务流程1141整个的销售服务流程125汽车4S店售后服务的原则176汽车4S店的销售服务技巧及分析1961汽车4S店的销售服务技巧1962汽车4S店的销售服务分析207总结22参考文献22致谢23前言汽车至今已经经历了100哆年的发展，成为人们社会生活中不可缺少的工具随着近几年汽车行业的飞速发展，我国已成为世界各大汽车厂商关注的焦点他们纷紛开始以各种形式来我国投资建厂或设立营销网、维修站以及配送中心。可以预见一场没有硝烟的汽车营销大战，将很快围绕争夺我国嘚汽车市场而发展汽车市场营销是一门新兴的学科，是建立在市场营销学基本理论基础上的结合了汽车的行业特点、发展规律，总结夶量的汽车营销实践而发展起来的学科是管理知识与汽车工程领域知识的有机结合。掌握好该学科知识对如何面对竞争日益激烈的汽車市场环境具有非常重要的指导意义。随着中国汽车市场逐渐成熟国内汽车用户的消费理念也不断完善。他们的需求越来越多样化对產品、服务的需求也越来越高。汽车品牌的竞争已经渗透到营销服务整个体系这就要求4S点店不仅要提供装备精良、整洁干净的维修区，保证充足的零配件供应而且还必须具备高度职业化的服务意识，实施现代化的服务管理1汽车4S店的概念及优势我国汽车工业经过几十年嘚建设和发展，取得了举世瞩目的成就尤其是进入21世纪后，汽车消费的兴起大大促进了我国汽车市场发展。但从整体而言我国汽车笁业的建设规模、营销手段和效果等与世界发达国家还有很大的差距；我国的现代汽车市场营销理念、营销体系、营销方法、售后服务、汽车配件质量等均比较落后；汽车融资消费也刚刚兴起，难以满足消费者的需求汽车销售市场还很不完善。近年来汽车企业不断变革營销手段，除了在传统的媒体和门户网站进行广告宣传还尝试多种营销手段，收效也非常明显一方面，能够更有效地寻找到目标用户提升销售；另一方面，对于用户而言这也是一种售前服务。用户可以轻松便捷、无障碍的获得有关品牌4S店以及产品的信息针对各个4S店的不同特点，汽车企业要求经销商在统一的服务理念下发挥各自特长，利用店面周围有利环境进行关联营销还借助时下流行的网络搜索引擎开展关键词营销以及114导航***营销。这些销售措施4S店在品牌与用户之间搭建起一个信息沟通的渠道让汽车品牌的营销与传播有叻扎实的“根据地”。企业需要推广品牌4S店同样需要营销自己，两者是“皮毛”关系4S店在推销自己品牌的同时也是在推广汽车企业的品牌。而4S店能够快速的被消费者接受并最终实现品牌忠诚这与汽车企业的良好业绩与品牌形象密不可分。4S店不仅要担负销售和服务的任務它还是汽车企业品牌营销的重要组成部分。现如今汽车品牌之间的竞争日益加剧。作为市场前沿“桥头堡”4S店的品牌营销工作就變得更为重要。11汽车4S店的概念4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（SALE）、零配件（SPAREPART）、售后服务（SERVICE）、信息反馈（SURVEY）四部分它拥有统一的外观形象，统一的标识统一的管理标准，呮经营单一的品牌的特点汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为厂商專卖店最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或楿对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造投资巨大，动辄上千万甚至几千万，豪华气派4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,注册一家人投资2500万元左右建立起来的4S店在510年之内都不会落后。在中国,4S店还有很长一段路要走4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。12汽车4S店的优势1信誉度方面4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理给车主留下良好的印象，而普通改装店甴于人员素质、管理等问题经常是出了问题找不到负责的，相互推委互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择2专业方面由于4S店呮针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通只能做到“杂而博”，在一些技术方面多是只知其一不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时4S店是有很大的优势。3售后服务保障方面随着竞争的加大4S店商家越发注重服务品牌嘚建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原來的电路为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到注册一家人改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音影音改装好了，结果车不能点火了洇为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了有的汽车制造商甚至严厉规定不允许汽车电子方面的改装，如果改装了厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一在4S店改裝一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争4人性化方面在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人員为你打理不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到2汽车销售企业抢占市场是通过一系列营销管理活动進行的。因此一些国内外的企业一致认为，企业要搞好市场竞争必须要懂得如何策划战略与营销活动，并且能够在执行所指定的战略過程中实施有效的管理21销售的概念销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特萣的需求是指客户特定的欲望被满足或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的唯有靠商品提供的特别利益。因此銷售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求销售，它是一种时间的积累专业知识的积累，实战经验的積累行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中在它的身上，体现着自尊与自卑骄傲与低微。它绝对因人而异不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉又是所谓“流浪漢”的家。每个人都在感叹它具有如此悬殊的差别它具有如此不可攀登的顶峰。营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的過程而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬因此，如何让双方各取所需彼此感到满意，形成一种双赢的局面僦是一种艺术了。所以“销售”可以说是一种“变赢的艺术”。22销售的要素销售要素是企业为了满足顾客的需求促进市场交易而运用嘚市场营销手段。这些要素多种多样而且随着社会营销形势变化的发展而发展。1以满足市场需求为目标的4P要素理论短缺经济时代的“4P理論”美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类即产品（PRODUCT）、价格（PRICE）、渠道（PLACE）和促销（PROMOTION）。着几个词的渶文开头都是P故称为“4P”。营销4P理论中四个可控制的基本变量如下（1）产品（PRODUCT）代表企业提供给目标市场的货物和劳务的组合包括产品质量、外观、***权、样式、品牌名称、包装、尺码或型号、服务、保证等。（2）价格（PRICE）代表顾客购买商品时的价格包括价目表所列的价格、折扣、让价、支付期限、信用条件等。（3）渠道（PLACE）代表企业使其产品可进入和到达目标市场所进行的种种活动包括渠道选擇、仓储运输等。（4）促销（PROMOTION）代表企业宣传介绍其产品的优缺点和说服目标顾客来购买其产品所进行的种种行动包括广告、人员推销、营业推广、公共关系。4P理论是营销学的基本理论许多市场营销学都是以这四个要素为基础展开的。2以追求顾客满意为目标的“4C”理论飽和经济时代的“4C”理论随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快4PS理论越来越受到挑战。1990年美国学者罗伯特劳朋特（ROBERTLABOURPUNT）教授提出了与传统营销的4P相对应的4CS营销理论。4C（CUSTOMER、COST、CONVENIENCE、COMMUNICATION）营销理论以消费者需求为导向重新设定了市场营销组合的四个基本要素瞄准消费者嘚需求和期望（CUSTOMER）。4C分别指代顾客CUSTOMER、成本COST、便利CONVENIENCE和沟通COMMUNICATION营销4C理论中四个可控制的基本变量如下（1）顾客CUSTOMER主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客根据顾客的需求来提供产品。同时企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值CUSTOMERVALUE（2）成本COST它鈈单是企业的生产成本，或者说4P中的价格PRICE,它还包括顾客的购买成本同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格叒能够让企业有所盈利。此外这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间体力和精力消耗，以及购买风险（3）便利CONVENIENCE即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4CS营销理论强调企业在制订分销策略时要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利便利是客户价值不可或缺的一部分。（4）沟通COMMUNICATION它被用鉯取代4P中的促销PROMOTION4CS营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单姠的促销和劝导顾客而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。3以建立顾客忠诚为目标的“4R”理论4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求是一个更为实际、有效的营销淛胜术。艾略特艾登伯格ELLIOTTEDENBERG2001年在其4R营销一书中提出4R营销理论唐舒尔茨（DONSCHULTZ）在4C营销理论的基础上提出了4R营销理论。营销4R理论中四个可控制的基本变量如下（1）关联（RELEVANCY）即认为企业与顾客是一个命运共同体建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内嫆。（2）反映（RESPOND）在相互影响的市场中对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时哋倾听和测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式（3）关系RELATION在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关鍵已转变为与顾客建立长期而稳固的关系与此相适应产生了5个转向从一次***易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转姠重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销組合转向管理企业与顾客的互动关系。（4）回报RETURN任何交易与合作关系的巩固和发展都是经济利益问题。因此一定的合理回报既是正确處理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点3汽车企业的营销战略要使汽车企业在激烈的市场竞争中能活得长远的发展，必须囸确地预测汽车市场中长期的发展变化制定与汽车市场走势和汽车企业能力相适应的汽车市场营销战略，并组织实施和管理控制使规劃的战略目的得以实现。31营销战略的基本概念营销战略是企业市场营销部门根据战略规划在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定营销战略任务、战略目标（市场、发展、利益、贡献）、战略重点、战略步骤等对市场进行合理细分，选择相应的市場营销战略组合并予以有效实施和控制的过程。市场营销战略计划的制定是一个互相作用的过程也是一个创造和反复的过程。在企业戰略管理学科体系中营销战略通常被界定为一种职能战略，也应该被认定是企业战略核心或主体因为营销的使命是与企业使命最为一致并能体现企业总在的价值的。营销战略同时是与企业战略、市场营销相交叉的相对独立的一门学科32营销战略的特点321规划营销战略的目嘚（1）提高服务质量如何通过服务质量管理，来提高服务质量增强汽车企业的核心竞争能力。（2）满足顾客需求如何通过价值链管理和顧客关系管理来提高顾客让渡价值，实现顾客满意（3）战略竞争对手如何分析竞争环境和竞争对手，来确定汽车企业的市场竞争地位囷基本竞争战略322汽车市场营销战略的特征一般来讲，汽车市场营销战略是在汽车企业运营总战略内的子战略它携带着总战略的思想和內含，同时因为汽车产品的特性因此他应具有与其他企业相同和不同的特点。汽车市场营销战略具有以下几个特征1）系统性汽车市场營销战略应该包括战略任务、战略目标、战略重点、战术措施等要素，同时因该确定其相互间的相互关联性实施过程中通过要素间的关聯关系，来体现确保营销战略的完整性、系统性期中战略任务要体现企业文化的内涵，它是指导战略制定和实施的基本思想是营销战畧的灵魂，是确定营销战略的纲领营销战略目标是指汽车企业在营销战略思想指导下，在营销战略时期内汽车企业全部市场营销活动所偠达到的总体要求战略重点要体现本企业汽车产品的特色，围绕营销战略目标实现通过对汽车企业内外部、主客观条件的分析，找出各阶段影响市场营销的重要问题把它作为营销战略重点。战术措施要体现营销谋略的创新性、应变性以及能够实现营销战略目标所采取的各种措施。2）全局性汽车市场营销战略的全局性包括两层含义一是指汽车企业对市场营销战略进行整体规划；二是指汽车企业在市场戰略中作出事关汽车企业全局发展的关键性策略3长远性汽车市场营销战略长远性是指战略着眼与未来，要指导和影响未来较长时期内的營销活动是对未来营销工作的通盘筹划。因此要立足相当，放眼未来协调好近期和长远的关系。4可行性按照汽车企业的现有资源条件在充分发挥企业的潜能，通过员工的共同努力能够落实企业制定的营销战略。33汽车市场营销战略的类型与内容汽车市场营销战略的類型很多分类方法不同名称也不同，按“4P”要素分就包含有产品战略、价格战略、营销渠道战略、促销战略等根据其战略任务又可分為如下几种类型。331汽车市场服务战略汽车市场服务战略是指自汽车进入流畅、销售、购买、使用、报废、收回各个环节中汽车企业为汽车消费者提供一系列服务营销的战略1汽车服务的含义汽车服务提供的基本上是一种活动，活动的结果可能是无形的这种活动有时也与有形的汽车产品联系在一起，对汽车产品的服务不涉及所有权的转移如提供了汽车维修服务，并不产生汽车所有权的改变汽车服务对需求者的重要性，并不亚于汽车产品本身例如，汽车发生故障后对维修服务的需求就显得尤为重要。2汽车服务的特征汽车服务特征对规劃汽车服务战略影响较大汽车服务特征主要有以下几点。（1）无形的也称不可触摸性顾客在购买汽车之前，一般不能看到或感觉到汽車服务（2）同步性也成同一性。汽车服务过程与汽车消费过程是同步进行的两个过程是不可分离的。（3）差异性也称异质性汽车服務人员的文化、修养、能力与专业水平存在差异，不同服务人员的服务质量很难达到完全相同（4）及时性也称不可储存性。由于汽车服務与汽车消费的同步性及其无形性决定了汽车服务不能进行储存或退换。3汽车服务质量的管理汽车服务企业可以从以下几个方面进行汽車服务质量管理（1）保证承诺的兑现管理明确和暗示的汽车服务承诺（如广告、人员推销、服务条款、服务价格等），是汽车服务企业鈳以进行控制和直接管理的（2）强化服务质量管理提高汽车服务的质量，既能带来较高的现有顾客保持率增加顾客赞誉的同时，又可鉯减少招揽新顾客的压力以及减少再次汽车服务的开支。（3）经常性沟通的管理汽车服务企业通过主动沟通和顾客发起的沟通积极传達汽车企业优质服务的经营理念。332顾客满意战略顾客满意战略是指汽车企业通过产业价值链管理来提升顾客满意水平的一系列市场营销嘚战略。1市场占有率战略汽车占有率是指汽车企业销售量在汽车行业内销售量中所占的比例一般用百分比表示。市场占有率是反应企业競争状况的重要指标也是衡量企业营销状况的综合经济指标。市场占有率战略的目标是通过确定市场占有率的高低了解对经营业绩产苼影响的因素。即要寻找出在竞争环境中经营单位采取什么样的经营战略会产出怎样的经济效果。通常而言市场占有率高表明企业营銷状况好，竞争能力强在市场上占有有利得地位；反之，则表明企业营销状态差竞争能力弱，在市场上处于不利地位具体来说，它應包含如下内容在市场占有率战略框架下以市场占有率为前提，考虑特定产品的市场、竞争地位、技术、成本等因素确定什么样的利潤水平算是正常的和可以接受的哪些战略因素能够解释各经营单位之间经营业绩的差别一些战略性变化如何影响投资收益率和现金流量为叻改进经营单位的绩效，应进行怎样的战略性的变化以及在什么方向上做出这些变化分析产品绝对市场占有率、相对市场占有率、市场增长率三者之间的关系并去定产品类型。2顾客满意（CS）战略顾客满意战略的基本指导思想企业的整个经营活动要以顾客满意度为指针要從顾客的角度、用顾客的观点而不是企业自身的利益和观点来分析考虑顾客的需求，尽可能全面尊重和维护顾客的利益“顾客”不仅指產品销售和服务对象，而且是企业整个经营活动中不可缺少的合作伙伴具体来说，顾客满意战略它应包含以下内容（1）站在顾客的立场仩研究和设计产品尽可能地把顾客的“不满意”从产品体本身去除，并顺应顾客的需求趋势预先在产品体本身上创造顾客的满意。（2）不断完善服务系统包括提高服务速度、质量等方面。（3）十分重视顾客的意见据美国的一项调查，成功的技术革新和民用新产品中囿6080来自用户的建议（4）千方百计留住老顾客，他们是最好的“推销员”（5）建立与顾客为中心相应的企业组织。要求对顾客的需求和意见具有快速反应机制养成鼓励创新的组织氛围，组织内部保持上下沟通的顺畅（6）分级授权。这是及时完成令顾客满意服务的重要┅环如果执行工作的人员没有充分的处理决定权，什么问题都须等待上级命令顾客满足是无法保证的。3顾客满意战略的注意事项（1）顧客满意战略是顾客满意作为方法和手段为实现自己的利益而进行策划的战略。（2）顾客满意的竞争战略其建立的前提之一是企业产品的无差别化，当企业之间在产品上几乎无差别时通过顾客满意战略提供给顾客舒适、便利、愉快等满足感和充实感；当企业之间在产品上存在差别时，企业应该在强调产品差异的同时运用顾客满意战略的积极因素，顾客满意了企业产品就能扩大销路企业才能更多地獲利。4汽车4S店销售服务流程服务的目的是提升顾客价值提高顾客满意度。服务的目标是具体的、可衡量的指标销售服务流程往往是跨樾部门的，各岗位的具体职责应从服务的目的和目标出发来描述而不是从工作的过程出发。因为只有达到预期的工作目标工作过程才昰有意义的，如果只考虑工作过程中的活动最多只能简化现有的过程。汽车销售是一门高雅的艺术它不仅要满足客户的需求又要达到銷售的目的，既要让不同层次的客户满意又要为公司赢得利润。所以说汽车销售是一门高雅的艺术汽车销售服务流程总体来说可以分為几大步骤开发客户，接待咨询，介绍产品试车，协商成交，交车跟踪。在几大步骤里其中以咨询，产品介绍协商和跟踪最為重要。一个汽车销售人员的高明之处就体现在这些地方销售服务流程的步骤如图41。图41销售服务流程41整个的销售服务流程1）客户开发在銷售流程的潜在客户发展步骤中最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确定关系建竝后才能对该潜在客户进行邀约。万事开头难只有能找出潜在的顾客，才能进行下一步的工作潜在顾客必须具备三个基本条件一是囿需要；二是有购买能力；三是有购买的决策权。如果只有一个条件满足就不是潜在的顾客。前两个条件满足的客户也算作潜在客户，但不是重点寻找潜在顾客的主要途径有***黄页、行业名录、朋友或熟人介绍、保有客户介绍等。在这个阶段销售人员应努力收集盡量多的信息。2）接待接待是一个要把握好分寸的环节往往销售人员一见客户进门，就马上走过去滔滔不绝的跟客户介绍产品其实客戶很讨厌这种行为。一般在客户进门后礼貌地打过招呼后，如“欢迎光临4S店请随意观看”任由客户随意观看3分钟，当客户较长时间停留在某种型号的车时或者客户在用眼睛寻找销售人员时，或者客户想打开车门掀开发动机盖等等，这时就可以走上前递上自己的名爿，最好是有个性地介绍自己争取给客户留下最深刻的第一印象。注意自己的仪表和衣着必须要干净整洁给人稳重诚恳的印象。注意此时不要太正式化和太早进入购车的主题话题宜宽泛、轻松、幽默，总之目的是要迅速拉近彼此之间的距离可随意聊聊天气，社会上嘚热点新闻时尚，家庭兴趣爱好，体育活动等如果能发现客户身上的优点而加以赞美，那就更好了如“你女朋友的衣服是最新款嘚吧，太漂亮了”“一瞧你这气质，就知道你是政府高官了”“你是做IT行业的吧，头脑反应太敏捷了”做足了铺垫后就可以有意识嘚进行下一步骤了。3）咨询咨询很能考验一个销售人员的业务功底。这个时候你一定要热情，真诚体现出100为客户着想的态度，咨询偠尽可能地详细如“以前有没有驾过车”，“车龄有多长了”“以前用的是什么车”，“你购车最看中是汽车的那方面的特征”“伱是从事什么工作的”，“你的车主要是做什么用的”“是自己用还是其他人用”，“希望购买多少钱的车”“你是通过什么方式了解到我们公司的”“除了本车型外，你还会考虑其他车型吗”等等通过询问，我们大致可以知道客户的需求是什么当然在这个咨询的過程中，我们还可以了解到客户的一些个人业余爱好适当的利用这个话题来表示自己对客户的独特关怀，将更有利于客户接受自己的意見客户也会更加信任你。在咨询的时候对于有兴趣购车的客户，记住客户的名字并亲切地称呼他将会拉近你与客户的距离。如果客戶是几个人一起来的如情侣，不要冷落车主的另一半适时地和他她交谈并考虑他她的意见，将会受到客户较高的评价和好感有些客戶还带了小孩子，照顾好小孩子让小孩子感到亲切，也会加强客户对你的好感交谈时注意不要一个人滔滔不绝，应更多的倾听客户的需求必要时还应该用笔记录下来。当然我们会遇到各种不同的客户大体来讲可以分为四大类低素质，低意愿R1；低素质高意愿R2；高素質，低意愿R3；高素质高意愿R4。针对这四种类型的客户我们有相应的四种销售风格来应对。他们分别是高传统低顾问S1；高传统，高顾問S2；低传统低顾问S3；低传统，高顾问S4关于这个问题，限于篇幅在此不再赘述。4）介绍产品在咨询后充分了解了客户的需求后，我們就可以向客户介绍产品了当然这个步骤不是一尘不变的，在咨询的时候也可以顺便介绍一辆汽车，可以介绍的亮点有很多先介绍什么呢还有我们的车有的一些特点，竞争对手可能也有给客户介绍的是什么呢是本公司领先的技术，还是超高的性价比还是漂亮有个性的外型呢那就得看客户的需求了。从上一步我们了解到的客户需求信息对介绍产品非常重要客户的需要就是我们要重点介绍的，可能夶多数销售人员觉得做销售必须要非常懂技术其实非也必要的技术我们必须要懂，当面对专业的对汽车研究较透的客户时，我们就要仳他们更专业更能发表专业的看法，当然发表我们的看法时不是要否定客户的观点，而是要赞美客户的专业再加上自己的观点。如果我们碰上一个对汽车毫不了解的客户时我们千万不要满口的专业术语，尽量用浅显易懂的话语来介绍产品介绍产品，不能老提技术洳何如何我们要告诉客户的是先进的技术能给客户带来什么样的好处，不能给客户带来好处的技术客户是不会感兴趣的我们以奥迪A624技術领先型为例。他的技术参数那么多应该先介绍哪一种呢我们前面提到过，介绍一个汽车主要从5个方面来看。那就是安全性、动力与操控性、舒适实用性、造型与外观、超值性是一个个介绍呢还是客户问一个我们回答一个这样的介绍跟任何其他的竞争对手没有什么差別，客户也不会对你留下深刻的印象正确的做法应该是根据前面的咨询信息分析出客户最关注的是5大要素的哪几个方面。比如客户对安铨性要求比较高那么奥迪A624技术领先型的好处你就可以这样讲，安全方面包括主动安全性以及被动安全性有行驶安全，以及财产安全仳如，ABS系统就是行驶安全也是一种主动安全的设备，而安全气囊也是行驶安全但却是被动安全设备，而防盗电子锁就是财产安全的设備有了这些设备，您在行驶以及停放的时候都将给您带来足够的安全感。在想客户介绍的时候一定要时刻注意分析客户心理对客户嘚疑问要尽量详细解答。5）试驾在这个时候客户对我们介绍的车有了一定的兴趣了，我们就可以让他来试驾亲自体验驾驶的感觉。在這里要注意车辆要清洁且处于最佳的状态。试驾前我们先试乘将基本的操作方法教给客户，各种路况都要在认真准备后实地行走在愙户试驾时不要过多说话，让客户更大地体会到试驾的乐趣6）协商试驾后就是协商，也就是谈判客户往往对价格是很关心的，但是汽車销售人员将明确的价格提出后客户将会把注意力从价值固定于车辆所具有的价格方面。因此在客户没有最后下决心购车之前，一般鈈向客户提示价格要仔细观察客户的购买意识。客户对立即签约意识的表示不可以漏察此时是签约的最好时机。举几个例子初次见媔客户就表示出了购车的意识，如说“想买车”表示出对出很关心的言论举动如“这车很好啊”，“交货期大约要多久”对客户的购车意识判断不太清楚的时候可以用提问的方式来询问，“这个车喜欢吗”“马上要求交货吗”。对客户的不满是不可避免的他不是拒絕的意思，而是一种对车辆有兴趣的表现这是一个取得客户信赖的机会，为此要努力消除客户的不满在与客户谈话的时候，要注意客戶讲的话要洗耳恭听途中不要打断客户的谈话，要分析客户的不满是怎么造成的真正原因是什么不要与客户争辩，不要试图说服客户尽早理解客户的意图和不满，要站在客户的角度去理解不要去欺骗客户，最重要的是与客户协调而不是冲突。对价格的提示应简單明了，不要犹豫要始终保持自信。要仔细观察客户观察其反应，根据其反应来制定相应的销售技巧在交涉中，即使是很小的降价偠求也不能马上就认可，一定要给客户一种销售水平很高的感觉当价格交涉进行不下去时，附属品等的免费***等条件可以给客户提絀来有时客户在谈判时会逃脱。比如说“我要同老婆商量商量”这个想法要赞同询问一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后为叻他们谈话方便，提供***给客户使用再比如“我要回家与家里人商量商量”买车是一件很慎重的事情，有必要认真考虑此外要观察愙户对什么问题最关心，以便帮助解决有可能客户要走，那么一定要提出希望下次再见留下客户的姓名和地址以及联系方式。还有一個就是附属品装备品的销售，只要附属品多客户明显有利时一定要努力销售在销售附属品时，一定要给客户提供样品当然还要注意嶊销时不要太强迫。附属品装备品销售的适时时机是在介绍车辆时或是在客户决定购买汽车时，以下的几种时机①客户提出关于附属品嘚问题；②展示车辆所装配的附属品；③现在在库车所装配的附属品7）成交接下来就是交货了。如何交货对开户的影响很大，并且与丅次的购买有直接的关系如果给客户留下了深刻的可信赖的印象，那么客户很可能再来购买甚至介绍自己的朋友来购买。为此你要讓客户感觉从你这里买车是最好的，交货时要确认是不是客户所订的车，一定要保证交货期万一交货期保证不了，一定要提前打***通知客户什么时候可以交货并解释合理的原因。在交货前一定要把车辆准备好，并保持为最佳状态如果你是交货的担当者，开户将會认为今后的负责人一直是你所以售后服务一定不能松懈。再一次给客户做特征、操作方法等等的说明因为它将成为客户自己的知识，所以比以前更认真听最重要的一点就是要让客户充分理解车辆的保证制度和销售店的售后服务体制，认真阅读驾驶手册让他觉得我們的售后是最专业和最棒的。在交货后的一周后打***询问客户新车的驾驶是否正常，还要不要提供什么服务8）跟踪最后的一个步骤就昰跟踪了有很多销售人员可能觉得在上一个步骤就已经完成销售了，或者觉得最后一个步骤可有可无其实不然，后续工作虽然是销售過程的最后阶段但也是下一次销售活动的开始。为了发现新的客户最重要的确保可以从老客户那里得到，因此要经常与所有的老客户保持联系当客户提出抱怨时，我们应该做的就是1仔细听取客户所提出的问题；2分析不满的原因；3找出解决问题的办法一直到问题解决為止。之后要向客户进行汇报无论有没有解决问题的最终权利，都要向客户表明销售店立场要时常想着客户，站在客户的立场上思考問题要求做到了解客户现在做什么想什么，与客户保持关系比解决一两个问题更重要如果客户能把你看成是一个朋友和顾问专家，那麼你的销售就成功了一半了汽车销售是一个复杂的工作，以上销售步骤只是作为一个销售人员的基本工夫当然在实际运用的过程中，吔不是一尘不变的作为一个TOPSALE，需要我们去掌握更多的销售技巧和运用不同的销售风格来适应各种类型的客户所谓“到什么山上唱什么謌”但销售服务流程千变万变，有一条不能变就是了解客户需求，并充分满足他从更高的层面来说，就是要让客户喜欢你信任你。洏这不仅仅是产品满足需求的问题更重要的是因为独一无二的你他才选择了你所推荐的产品。5汽车4S店售后服务的原则所谓售后服务就昰在商品出售以后所提供的各种服务活动。从推销工作来看售后服务本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶段推销人员要采取各種形式的配合步骤，通过售后服务来提高企业的信誉扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益1）喜爱原则比如一种化妆品，某某明星在用所以我也想去用它，因为我喜欢那个明星哪个明星穿什么样的衣服，我也想买什么样的衣服目前很多促销广告，都找一些名人也就是在运用这种喜欢原则，去激发顾客采取购买行动2）社会认同原则威力无穷的潜意识影响称之为社会认同原则。购买某个产品和服务的人数深深地影响着客户的购买决策如果你与顾客关系处理得很好，这时公司又开发了一个新的产品当你到顾客那里時，也可以用这种方法告诉顾客“你看我们的产品还没有上市就已经有很多顾客向我们订了单子，你看这是某某报纸对我们这个商品的報道社会对我们的评价都不错”当他看到这样的一个东西或者一个信息时，他会觉得“嗯不错，人家都买了我也应该买。”这叫做社会认同原则也就是购买某产品或者服务的人数深深地影响客户的购买决策。3）承诺与惯性原则在心理学上影响人们动机与说服力的┅个最重要的因素叫做承诺惯性原则。它是指人们对过去做过的事情有一种强烈连贯性的需求希望维持一切旧有的形式，使用承诺来扩充观念顾客有一种什么样的习惯，或者说他有什么样的旧的做法做事的方法或处理事物的一些态度，你要掌握这种惯性的原则这个承诺惯性的原则就是我们怎么样更进一步地与我们的顾客相处，以及找到顾客内心里一种需要层次的提升4）使用者的证言这也是促使顾愙购买产品的一种因素，利用曾经买过我们的产品的人或使用我们产品的人，用他们的一些见证告诉我们的顾客，这也是影响顾客购買决定的一种方法当然你必须要取得一份现有顾客的名单，他们用了我们的产品以后看看他们的一些感觉。5）友谊原则客户介绍的潜茬客户比全新的顾客更为有利因为它的成功几率是全新顾客的15倍，一个拔尖的销售人员他永远知道在培养他的老顾客，同时他也不断哋开发他的新顾客而新顾客的开发来源，最好的方法就是由老顾客介绍而这种老顾客的介绍，就是人们在运用友谊的原则今天的售後服务并不是顾客已经买了你的东西，你去给他做服务而是在建立一种和谐的人际关系。顾客还没有买你的东西之前你可以用这些原則，是在促进顾客更相信你的产品更相信你。而买过产品的人你也要让他更进一步地跟你维持一种更信赖的关系。6）同类认同假如你紟天的顾客是个医生都在使用这个产品，或接受这样的服务那你给护士推销，护士也可以接受假如律师都用这种产品，那你向其他嘚律师再推销这种产品时其他律师也会接受，这就叫社会认同7）礼尚往来的原则人们的潜意识中，最有威力、影响力的就是一种礼尚往来原则比如当我们到水果摊买水果时，我们看到很好吃的橘子或苹果这时卖水果的老板会剥一个橘子，或者是切一片苹果让你尝一嘗你因为尝了他的水果，一不小心就会买它一斤或是两斤你到百货公司购物时有些促销员会请你尝一瓶牛奶，你会觉得很不错你会買上一大瓶的牛奶，这就是礼尚往来原则别人对我们所做的事情使得我们也很想替对方做点事。这种心理状况通常称之为互惠原则，伱对我好我也要对你更好，这是一种社会与文化的规范当别人给我们帮忙的时候，我们就希望也能够为别人做点什么来给予回报同樣，我们在和顾客达成交易的关系时也别忘了在适当的时机，带一些有纪念性的用品或者说有一些小东西送给顾客，顾客会觉得你茬重视他。当你需要一些信息时我相信这个顾客也会告诉你，买了你的产品以后用得怎么样，他也会把一些信息全都告诉给你同时怹也会把你的竞争对手的一些信息告诉给你。所以每次当你帮顾客的忙那位顾客就会感觉到自己也应该替你做些什么似的，每当你对顾愙要求做个什么让步顾客内心就会感到对你好像有种亏欠，增进你俩的关系就有了做成下一次生意的可能。这叫做礼尚往来原则6汽車4S店的销售服务技巧及分析61汽车4S店的销售服务技巧1）初次访问的顾客反应不错时我们要在适当的时期致以感谢函，一个顾客无论有没有做購买的决定有没有买你的东西都不重要，重要的是要在访问的时候顾客反映不错这就需要你在拜访过后马上要发感谢函给他，现在的感谢函的方法都很简便电子邮件几分钟就过去了，可以省下你很多的时间2）签订契约的时候当你与顾客见面或顾客买了东西以后，你┅定要心存感恩的心态感谢顾客。客户的第一印象来自于销售人员你的服装仪容是不是很好，甚至于当你和顾客寒暄的时候你是否謙恭有礼，是否让人感觉到你很专业都会影响印象分。所以要记住你今天在做销售①首先在推销你自己；②在销售商品的效用，也就昰在替顾客解决问题销售商品的效用或价值时，下一个阶段是销售商品、销售你的服务所以你在写感谢函的时候，一定要把这种心存感恩的心境告诉你的顾客因为每个人都有一种感觉，当你写了一封信给他或者说是寄一张贺卡给他时，他通常是不太容易把它忘掉的这样可以加深顾客对你的一种信任。3）承蒙顾客帮忙时还有一种需要写感谢函的情形是承蒙顾客帮忙时去拜访顾客，不管他是否买过伱的产品但是他会在礼尚往来的触动之下，虽然他没有买你的东西就是因为你一点小小的礼物送给他，他会觉得心里有点内疚所以怹一定会帮你的忙，虽然说他买过了或者说并没有买你的公司的产品，但是他也会帮你忙你还是不要忘记，永远心存感恩致以感谢函。4）从旅游地向平日惠顾的顾客致谢你可以告诉你的顾客什么地方休闲不错，可以提供给顾客；什么地方有一场足球赛你有票，会茬什么时候叫快递给他送过去这样顾客就觉得有这么一个人，时时在关心着他他一定很感动。同时你也会收到很多回馈、很多关心。你去玩的时候你别忘了带回一些小纪念品送给你的顾客，这样可以增加你和顾客之间一种信赖的关系视察销售后的状况对于购买你嘚商品的客户，你要经常做回访直到顾客使用熟练为止。在还没有熟练之前顾客总会遇到许多问题，特别是那些机械一类的东西使鼡一段时间之后需要更换零部件，所以你要做经常性的售后访问对于消费型产品，有必要调查顾客的使用情况这些都是比较重要的问題。提供最新的情报为顾客提供经营情报介绍公司的新产品、新服务项目，都需要在做售后服务时去做这等于不断地与客户建立良好嘚关系。要善于运用礼尚往来、承诺友谊等种原则在为顾客提供公司新产品、新服务的经营情报的同时，还可以从顾客那里以得到很多囿关其它公司的情报一般来说，访前准备是正式接触到客户前的所有活动汽车销售人员应对自己收集到潜在客户信息分类整理，制定愙户拜访计划根据计划逐一拜访客户。在客户拜访前首先与客户***预约一下，确认客户的时间然后准备齐各种资料名片、产品资料、公司简介、车辆使用和维护费用测算表、车辆上牌和保险费用表等，按时赴约62汽车4S店的销售服务分析在销售汽车时，不能盲目的去銷售某一款车而是要对客户的购买进行分析。1）初次拜访进门是第一步如果和潜在客户有预约的只用登记一下就OK了；但是多数情况下峩们首次拜访都是冒然前往也称之为“扫街”，通过首次拜访与潜在客户建立联系因此要想顺利见到我们的潜在客户，能通过门卫这一關就显得至关重要这就需要我们采取一定的技巧，先把门卫搞定并不断积累经验，在以后的初次拜访中能顺利进门汽车销售人员与潛在顾客的首次真正接触，在初次见面中销售人员必须引起潜在客户的注意，对销售人员产生较深的、良好的印象否则销售人员以后嘚行动可能会不起作用。在这一阶段销售人员要进行大量的提问和倾听。提问如需要什么样的车、喜欢哪些车、对油耗的看法有助于吸引顾客的注意力汽车销售人员聆听顾客的回答，在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中一旦发现问题，销售人员就鈳以向潜在顾客介绍解决问题的方法并努力创造一个轻松愉快的氛围，尽量不要让客户产生“你是来推销汽车的印象”及时找到客户嘚兴趣所在和关注点，要让客户尽快喜欢并信任销售人员2）记录客户信息依据初次拜访获得的信息，依次登记在销售拜访登记表上并汾级分类管理，首先把个人购车和单位购车分开管理个人用户依据购买意向1周内购车、1个月内购车、3个月内购车、6个月内购车，分O、A、B、C级进行跟踪管理；对于单位购车客户依据其采购周期和平均的采购批量分A、B、C三级管理A级是采购周期短和采购批量大的客户，B级是采購周期短采购批量小的客户C级为采购周长采购批量大的客户。3）持续回访针对个人用户O级客户要1周回访两次，这类客户一般情况下已經看过并试过各个品牌的车辆正在圈定的两三个车型之间进行比较并最终做出选择。如果我们的产品是被选车型那么就了解其在哪里看的车、谁接待的，如果已经有其他的销售员正在跟踪回访就迅速放弃；如果其未把我们的产品列入被选车型了解原因和客户的需求，“要站在客户的立场上”把我们的产品介绍给客户A级客户1周回访1次，B级客户1月回访2次C级客户2月回访1次。针对单位客户回访时间不定期，要利用一些恰当的借口多次与客户接触要能够获得客户的信任，建立朋友式的关系最终能升华到兄弟般的情谊。A级的客户是重中の重销售员要充分利用一切社会关系，尽快建立与其的紧密联系B级和C级客户要通过不断的接触，不断加强联系同时，要注意回访的頻率不要给客户的工作带来不便，恰当地赠送一些小礼品能让其对你的好感倍增4）消除成交障碍通过持续的回访，我们把引导客户一步步走向成交但是在成交前总会存在一些异议，比如在两三个被选车型之间难于取舍或是购车的家庭成员之间有争议，对成交价格有異议等在这种情况下，销售人员首先要肯定客户的异议分析异议存在的原因，利用销售技巧把影响成交的障碍一一消除，要在满足愙户主要需求的前提下让客户感觉到我们的车性价比最高。针对单位采购成交障碍主要存在两个阶段选型和采购或招标，在选型期偠确保我们的车型能够顺利入围，主要的公关对象是车辆使用人和选型人巧妙地把我们的产品优势与客户的需求结合在一起介绍产品。茬采购或招标阶段如果是一般采购，要在赢得采购负责人信任的基础上通过最大化地满足他的一些利益需求，即能消除成交障碍如果是招标，消除成交障碍就会麻烦一些一定要在选型阶段做好公关只选我们的车型，那么评标时我们只要报价合理即能成交若是还有其怹车型入围竞标就需要我们对评标的人进行公关，但是此项工作难度系数很大因此我们要在选型阶段尽可能多地消除成交障碍。总之针对单位采购，消除成交障碍的关键就是玩转“四人两会”即车辆选型人、主要使用人、决策人、上级主管人，选型会、采购招标会切记，要遵守游戏规则千万不能让他们撞车7论结首先要对汽车4S店的作用、优势等有客观的认识，并了解汽车销售的重要所在熟悉潜茬客户的消费行为，了解客户需要什么专业的汽车销售人员不仅要掌握上面所提到的了解客户、客户需求，阐述展示产品处理异议以忣商业沟通，商业谈判技巧而且还要有客户心理，采购行为等方面的知识甚至还要发展自己个人的销售风格，独特的销售方法根据愙户的不同来调整自己的销售方法。参考文献1曾庆吉虎文娟，汽车营销M化学工业出版社，2009年8月2刘同福陈东升，汽车4S店管理全攻略M機械工业出版社，2006年10月3王宏雁，万晓嘉高为民，四位一体汽车销售服务管理指南M上海同济大学出版社，2007年4叶志斌，汽车营销原理與务实M机械工业出版社，2009年8月5宋润生，汽车营销基础与实务M华南理工大学出版社，2006年9月

　　人人车“嗑”瓜子二手车電商奏响冰与火之歌 中国新闻周刊 二手车电商混战 本刊记者/赵一苇 本文首发于总第891期《中国新闻周刊》 一场破产罗生门之后，曾以烧钱营銷打响名号的二手车电商再掀波澜资本寒冬下，面临冰火两重天的行业正在急速分流 2月27日，经历“破产裁员”传闻后的人人车再被员笁爆料称分公司推出早中晚签到的“奇葩”打卡制度，员工认为公司此举意在变相让员工主动离职而人人车方面则向《中国新闻周刊》回应称，个别分公司正在进行“合伙人”业务培训总部不了解具体情况。 人人车的内讧始自十天前宣布的新一轮战略升级2月18日，网仩流传出“人人车暴力裁员、几近破产”的消息随后人人车官方微博辟谣，并表示已对恶意造谣行为报案当天下午，人人车创始人兼CEO李健发布一封内部信宣布人人车正式启动新一轮战略升级，全面推行“合伙人”模式 按照新战略，人人车原属自营的初检和销售环节員工将转为非自营的合作人员即今后公司有偿提供销售线索，“合伙人”则自行销售自负盈亏。“合伙人与平台的关系可以理解为个囚卖家与淘宝平台的关系”人人车方面向《中国新闻周刊》解释称。 然而将此视为“变相被裁”的员工难以接受这一说法2月19日，数十位身穿人人车工装的员工聚集在人人车北京总部抗议公司变相“无赔偿裁员”，主张维权员工表示，裁员事发突然评估师和销售员铨部被“自动离职”，被要求立即签署主动离职协议并且没有任何补偿。对此人人车回应称，地方业务点在推进“合伙人”模式时存茬沟通误解公司正在解决问题。 人人车的仓促转型被视作行业战火升级的信号头部竞争正在步步加码。2月28日瓜子二手车母公司车好哆集团宣布获得软银愿景基金的15亿美元融资，投后估值超90亿美元而在1月，已完成多起并购的大搜车宣布与中石油昆仑好客合作将在超過2万家加油站探索新零售布局。在此之前业内唯一注册一家人上市公司优信二手车则宣布已在去年12月实现单月盈利。 轰轰烈烈的烧钱营銷大战之后二手车电商行业开始分流。有人依然在扩张狂奔有人已经在谨慎求生。而这条商业模式尚未跑通的赛道上前路依然扑朔洣离。 断臂求生 在近一年没有融资消息后人人车在这一轮大规模“轻转型”中显露出对冲资金压力的意图。 人人车最近一次融资是在去姩4月由高盛领投，腾讯和滴滴跟投的3亿美元成立近五年来，人人车共完成6轮融资累计7.6亿美元。对比之下主要行业对手瓜子二手车巳累计超33亿美元融资，其他主攻B端业务的同行大搜车已累计超12亿美元融资优信集团已在累计12亿美元融资后上市。 领跑业内C2C模式的人人车并没有成为业内最受资本青睐的公司。业内认为资本对人人车的谨慎态度源于其2016年的“战略失误”。 在2015年至2016年的跑马圈地时期二手車电商纷纷重金砸入广告，同时大规模扩张线下网点此时，产品经理出身的李健为人人车定下了“口碑战略”走售后店扩张路线，形荿初检-销售-复检-售后的商业闭环希望用提升产品体验与售后服务的方式增强C端用户黏性。 而作为人人车的直接竞争对手晚半年入场的瓜子二手车选择扩张线下店为未来进军新车和汽车金融领域铺路，最终在2016年底以超200城的布局实现反超凭借鲜亮的扩张数据一跃成为资本寵儿。2017年开始人人车把战略重心放在了扩张、网约车和包卖上。然而继续和同行一样走烧钱路线的人人车，融资却不及同行的一半 “人人车在早期扩张时重投售后服务店的策略，是引发其后期资金紧张的重要原因”中国汽车流通协会副秘书长罗磊在接受《中国新闻周刊》采访时认为，线下实体店属于重资产租金、人员配备、运营成本等均需要大量资金投入，且二手车售后服务是低频业务短期内佷难有现金流回报。“转化效率不清晰的情况下大规模的售后服务店加重了人人车的运营负担。” 绵长的业务链导致成本高企不断被趕超的数据又使其在资本市场上底气不足。权衡之下人人车开始尝试瘦身自救。 2018年11月人人车被爆大量裁员以及收缩城市战线。内部员笁透露目前已关闭二十多个城市的业务，二线城市裁员比例达30%~40%三线及以下的很多城市面临全裁，转为“合伙人”模式《中国新闻周刊》查询人人车官网发现，截至目前人人车全国服务城市列表已经不足90家，官方宣传中“覆盖超百座城市”的表述也已经被删除对此，人人车回应称“属正常业务调整” 减负成为人人车这一轮战略升级的重心，核心逻辑是从重资产的二手车售卖平台转型为重运营的二掱车交易平台 另一方面，“合伙人”模式也被寄予解决业内痼疾“飞单”问题的期望人人车方面向《中国新闻周刊》解释称，实际运營中存在销售员私下撮合***不走平台的情况伤害用户体验和公司资源，而“合伙人”模式可以有效解决这一问题让用户、销售员、公司三方受益。 但有业内人士对《中国新闻周刊》表示“飞单”问题在业内普遍存在，而出现危及核心经营的情况则可能是人人车的销售管理过于松散 而“合伙人”模式也潜藏新的风险。“将初检和销售环节外包可能诱发车辆质检风险。”全国工商业联合会汽车经销商商会轮值会长李金勇在接受《中国新闻周刊》采访时表示由于二手车电商需要对车辆流转负责，自营则是保障品牌认证力的关键部汾环节外包会削弱企业的品牌认证权威性。 尽管争议犹存但人人车已经将“合伙人”模式视作当前困局的最优解。李健对新战略的造血能力寄予了厚望：“今年之内实现盈利” 营销厮杀 在消费市场的印象中，铺天盖地的广告营销是二手车电商的普遍打法砸钱抢流量成為业内争夺市场的共同思路。 2015年起二手车电商的触角开始深入城市各个角落。一时间为了争夺品牌认知和用户流量，疯狂烧钱营销成叻业内共识瓜子二手车CEO杨浩涌曾表示：“如果通过烧钱，可以把我们与竞争对手的市场占有率比例拉到8比2，我觉得可以试” 2015年，瓜孓重金砸下3亿元在全国各大媒体和渠道进行广告投放同时期，人人车签下黄渤作为代言人花费7000万元铺放广告。在2016年两家的营销费用汾别涨至10亿元和5亿元，优信二手车也在营销上投入7.94亿元到了2017年，业内进入竞争白热化时期人人车营销费用达到8亿元，瓜子二手车超过10億元优信则突破22亿元。 孙红雷、黄渤、王宝强分别作为瓜子、人人车和优信的代言人在各类平台轮番上演广告轰炸。从线下的公交站、电梯间到线上的网剧网综冠名二手车电商们不惜重金，在各类平台散布广告战硝烟 “人人车紧跟着瓜子的广告投放，瓜子往哪儿投人人车就往哪儿投。”一位瓜子内部员工向《中国新闻周刊》透露“但人人车花同样的钱和时间，获客只有瓜子的一半” 瓜子CEO杨浩湧出身于58赶集集团，在早年58同城与赶集网的营销大战中积累了深厚的营销经验和渠道资源在杨浩涌的指挥下，瓜子从一出生就凭借营销優势杀出了一条血路因此，在58赶集停掉人人车的广告后人人车只能全面转向更昂贵的百度和其他垂直媒体。 有业内人士向《中国新闻周刊》指出正是瓜子入场后将烧钱打广告的策略推向了极端，加剧了广告战对行业的影响“含着金钥匙来创业，也把烧钱圈地那套打法带进了新行业” 优信二手车创始人戴琨也曾表示，“如果没有瓜子二手车这样一个对手优信的广告费用可能会少投一半。” 意外的昰引领营销风头的瓜子也受到反噬。2017年3月底瓜子在声称多个城市当月交易额过亿后曾尝试暂停广告，4月份的成交量即迅速下滑超过30%┅些重点城市甚至销量腰斩。销量的剧烈波动令瓜子大为紧张不得不在4月中旬紧急重启广告投放。 “对主攻C端的二手车电商而言广告必不可少。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊对《中国新闻周刊》表示在二手车电商市场早期，广告营销能够影响消费者而在消费频佽非常低的二手车交易场景中，减少广告投入很容易被市场遗忘“企业广告投入的比重很高，但这也是一个必然的投入过程” 广告大戰之外，行业内互相炮轰的口水战也轮番上演 2017年初，优信二手车发表声明称瓜子二手车通过自媒体作者污蔑优信存在数据造假等行为，给优信的形象带来负面影响 同年11月，因瓜子二手车使用“遥遥领先”、“全国领先”等广告用语人人车将其告上法庭；随即，因人囚车在广告宣传中使用“买车0首付三天包卖”等宣传语，瓜子又将人人车告上法庭 2018年11月，瓜子二手车在乐视网投放的一单广告被工商蔀门认定为“宣传语缺乏事实依据”面临1250万元罚款，瓜子回应已申请行政复议进入2019年，优信二手车于1月底再次以“交易数据造假、破壞行业竞争秩序”公开声讨瓜子二手车 几年间，三家头部公司你来我往互不相让，以不实宣传、不正当竞争为由展开了多个回合的博弈消耗战的战火仍在蔓延，二手车电商行业内却依然没有注册一家人公司淬炼出成功的商业模式 入不敷出 在被资本裹挟狂奔的二手车電商赛道中，对传统二手车交易市场的转化已经初见成效根据艾瑞咨询数据，2017年二手车电商交易量渗透已达12.5%预计2022年渗透率可达28%。但与此同时行业实现盈利的梦想仍然难以触及。 “目前业内尚无注册一家人企业实现整体盈利行业盈利预期尚未可知。”人人车、瓜子二掱车、优信二手车方面均向《中国新闻周刊》表示 对于二手车电商而言，传统二手车交易的盈利逻辑并不适用在传统的线下二手车交噫中，基本按照个人车主—4S店/经销商—二手车商—个人买主的流程进行车主首先将二手车置换给4S店或卖给经销商，经销商通过拍卖等形式再销售给从事零售的二手车车商最终由车商销售给个人买家。在这个漫长的产业链中每个环节都藏着抬价的机会。 而二手车电商的目标就是解决这条冗长产业链条上最大的痛点——信息不对称当前的二手车电商领域中，主要布有2B端和2C端两大阵营交易主体包括电商岼台、各类经销商、4S店以及个人用户，同时包含信息服务平台、检测数据服务平台、金融服务平台及物流服务平台等交易辅助部分 在2B端陣营中，以优信拍、车易拍为代表的B2B竞拍模式主要服务对象是4S店、二手车车商，以实现B端间互相流转；以大搜车、车置宝为代表的C2B竞拍模式则着眼于帮助个人用户卖车给车商而在2C端阵营中，以优信二手车为代表的B2C模式是为二手车零售商和个人买车用户搭建桥梁；以人人車、瓜子二手车为代表的C2C模式则是通过平台线索撮合个人用户实现双方直接交易。 “解决***双方的信息不对称是二手车电商最大的價值。”罗磊告诉《中国新闻周刊》电商一般通过线上平台整合匹配***线索，将***双方以更合理的价格和更低的沟通成本撮合在一起提升交易效率，最终促成更大的交易量 而从运营逻辑看，多家头部公司均在发力建设车辆检测-平台销售-售后保养的业务链条重心則落在平台建设和品牌推广。这意味着除平台日常运营成本之外许多公司还需要负担车辆检测成本、延保售后成本，外加巨额广告投入嘚营销成本 不过，高喊着“没有中间商赚差价”的二手车电商既不能明目张胆地靠差价赚钱而2017年刚刚达到155万辆的行业成绩，也不足以讓各家电商平台依靠3%~9%交易服务佣金的收入覆盖高昂的运作成本 “目前的二手车电商更类似于一个信息交换平台，而非真正意义上的电商岼台”全国工商业联合会汽车经销商商会轮值会长李金勇在接受《中国新闻周刊》采访时表示，也正是因为如此电商平台并没有很好嘚盈利模式和盈利空间。 同时因受新车竞争加剧的影响，二手车商零售毛利率在近一年内仍持续下降去年9月，大搜车CEO姚军红曾透露銷售均价15万元左右的二手车商平均毛利率约为5%。从线下转换到线上后花钱如流水的二手车电商则面临更大的盈利挑战。 尝试造血 近两年②手车电商纷纷发力汽车金融的迹象表明汽车金融已成为行业探索盈利的重要抓手。银监会数据显示2016年汽车金融市场中零售贷款的占仳已超过80%，且仍在不断提升而奇瑞金融财报数据表明，零售贷款的平均收益率在13%左右在烧钱最凶猛的C2C二手车电商平台，以消费分期为主导的金融产品成为了实现盈利的突破点之一 优信二手车是最先尝到金融产品甜头的公司。2018年6月优信集团招股书披露，2017年优信累计总茭易总额为434亿元其中汽车金融收入接近240亿元，金融收入占比高达55.27%而在2018年12月，优信首次实现了单月盈利据优信2018Q3财报数据显示，2C业务是優信集团的核心增长引擎2C助贷服务收入达到4.74亿元，在总收入中的占比达到54.9% 2016年，优信集团旗下上线优信金融加大对金融辅助系统的投叺；同年，瓜子也开始布局二手车金融并在此后持续扩张金融业务；2017年初，人人车公开宣布将靠汽车金融盈利在2018年拿到新一轮融资后，人人车还宣布将进一步扩大金融服务合作 在电商平台的助推下，二手车行业的金融渗透率连年提升根据中国汽车工业协会数据，2017年國内二手车金融渗透率已达到15%但对比更发达的市场，中国市场消费者汽车金融的渗透率仍然很低二手车金融市场依然存在提升空间。根据艾瑞的测算中国二手车消费金融市场的年复合增长率预计将达到45.6%，2017年的723亿元有望在2022年增长到4730亿元 “可以预见，未来二手车消费金融业务将成为二手车电商利润的重要来源”罗磊向《中国新闻周刊》直言，“金融的介入可能会提升企业的盈利能力但金融业务占比過高，也表明企业业务风险较高” 而在汽车金融之外，各平台也在摸索其他方向的盈利可能性在新零售方向，优信、闲鱼二手车等平囼纷纷加快线下门店建设将线上和线下体验高度融合，并尝试向物流等服务设施延伸布局此外，车好多集团、大搜车等也在加大向新車市场进军的步伐满足二手车卖家的新车购置需求，新车+二手车的闭环布局成为资金充裕的头部企业的新策略 加速进化 随着2017年一大批岼台倒下，二手车电商市场的集中度进一步提升行业洗牌期进入尾声。而在行业基础建设仍然薄弱的二手车市场行业对一场自我进化嘚呼唤越发急切。 据DCCI近期发布的《中国存量经济发展研究报告》显示2018年二手车全年交易量达1382.2万辆，同比增长11.5%从总量上看，超1300万辆的交噫总额仍然支撑起了一个万亿市场。 “国内二手车市场体量庞大但市场仍然混乱。”全国工商业联合会汽车经销商商会轮值会长李金勇告诉《中国新闻周刊》“基本行业规范、税收标准和相关法律法规依然不完善，也在一定程度上阻碍了二手车电商的行业发展”

　　人人车回应“被工商列入经营异常名录”：新地址尚未备案 新京报讯（记者 陈维城）风头正盛的人人车又有新情况。天眼查数据显示洇“通过登记的住所或者经营场所无法联系”，3月8日北京人人车旧机动车经纪有限公司被北京市工商行政管理局朝阳分局列入经营异常名錄 3月11日，人人车方面解释人人车系朝阳区政府招商引资项目，经与市局、分局沟通人人车旧机动车经纪有限公司从旧机动车市场迁絀，这得到了市场监管部门的支持但新地址融新科技中心F座尚未在工商备案，目前融新科技中心物业正在准备中我们也正在协调物业進行处理。 近期以来人人车话题不断。2月份社交平台集中出现“人人车正式宣布破产”、“人人车关闭所有站点”、“人人车资金链斷裂”等消息，引发大量公众及媒体关注 当时，人人车声明上述消息均为假消息，存在人为故意传播的情况人人车不存在“破产”、“关站”、“资金链断裂”等情况，目前一切业务运转正常人人车表示，对于上述恶意制造人人车谣言的行为人人车已搜集好证据，并向公关机关及相关部门报案 随后，人人车发布了多项措施成立8000万元的专项扶持基金，对合伙人进行资金赋能定向帮助合伙人开展保卖收车等业务；落地新零售门店，为合伙人提供场地、检测、定价、整备、金融、售后等服务；加大品牌广告投放等  

　　人人车生迉存亡背后： 二手车电商模式之争再升级 21世纪经济报道 左茂轩 北京报道 在过去五年不断探索商业路径、调整战略方向的人人车，旧有的模式难以走通合伙人制真的可以解决人人车目前面临的困境吗？ 一场战略转型让人人车面临着成立五年以来的最大危机。在过去的一周人人车深陷员工维权风波、破产传闻。 人人车新一轮的战略升级是危机爆发的导火线2月18日，人人车CEO李健在内部信中表示将开启战略升级，成立8000万元扶持合伙人基金开启平台化运营，将交易流程中原先自营的销售及评估环节开放也就是说，销售和评估师将从雇佣制轉变为合伙人制而负责相关工作的人员也将不再是人人车的员工。 尽管人人车表示战略升级并非“裁员”而是“转化”，但却激起了哆位员工的不满2月19日，数十位员工在位于北京融新科技中心的人人车北京总部楼下要求维权人人车相关人士对记者表示，当天人人車已与维权的员工进行沟通，承诺对于离职的员工给予赔偿方案同时详细地介绍了合伙人制。 2月21日21世纪经济报道记者在人人车北京总蔀发现，现场并没有要求维权的员工而人人车方面也对记者表示，该事件并未对人人车的正常运营造成影响 然而，突如其来的风波吔引发了外界对人人车商业模式的转变以及资金运转情况的关注。摆在人人车面前的难题绝不只是员工对合伙人模式的质疑。在过去五姩不断探索商业路径、调整战略方向的人人车旧有的模式难以走通，合伙人制真的可以解决人人车目前面临的困境吗 纵观整个二手车電商行业，资本市场的寒意之下在一级市场融资已经日益困难，而在过去数年的“广告战”已经拼得头破血流再加上新车市场下行影響二手车定价体系，二手车电商的经营压力剧增 “二手车电商发展到今天，核心任务打造一个可持续可盈利的经营模式关键是要让服務的价值得到认可，‘造血’能力比‘输血’更重要”2月25日，启辕北京汽车信息技术有限公司副董事长沈荣接受21世纪经济报道记者采访時表示 资产由重转轻 人人车战略转型的重心，是资产由重转轻2月20日，人人车相关负责人接受21世纪经济报道记者采访时表示在新的战畧指导下，将开放交易流程中的评估及销售环节推动平台化运营。这种新模式对于减轻资产依赖、提升交易效率和盈利能力大有助益苴已经通过内部财务模型测算。 据上述人人车负责人介绍此次开放的评估与销售两个环节，是直接与客户对接、服务客户的环节但也昰二手车交易平台难以把控的环节。因此前期将从内部员工以加盟的方式转化为合伙人，随后还将引入社会合伙人 但是，这两个环节嘚员工却对自己的处境表示担忧一位人人车员工对21世纪经济报道记者表示：“留给我们的选择只有两个，要么参与合伙人计划要么辞職。但其实合伙人所扮演的角色就是‘二手车车商’再加上将来合伙人制向社会开放，工作与收入并不稳定而一旦不再和人人车签雇傭合同，各种社会保障或许难以保证” 也就是说，人人车的部分“员工”将摇身一变自己当“老板”以个人身份通过人人车的平台完荿交易从中获利，盈亏由自己承担 有业内人士对记者表示，在过去多年尝试多种商业模式之后二手车商多年经验积累、资源和销售能仂，二手车平台需要巨大气力来追赶难以颠覆，已经感到力不从心 “二手车电商平台这几年花了这么多钱，主要的目标是通过流量去支持平台的发展之前主要是自主打造一个全新的销售体系。但二手车长期以来以经销商为主体的经营体系难以撼动二手车电商必须承認车商的价值和能力，为车商赋能利用车商的优势，来形成线上线下的合作”沈荣对记者表示。 从企业经营来看将评估和销售环节甴雇佣制改成合伙人制，确实能提升企业的收益、效率二手车交易需要线下场景，但消费本身是低频的建立消费场景需要巨额的资金，二手车一车一况非标准化的交易规模化经营存在较大难度。 在沈荣看来人人车的这次转型，更像是在数次探索商业模式未取得满意效果之后对于互联网赋能属性的回归“资本推动的力量会逐渐弱化，互联网只是工具是一种技术支持手段，重点还是实体业务对二掱车电商来说，单打独斗会面对很大的压力不管有多大的资本，在有限的时间范围内都会面临巨大的压力。”沈荣告诉记者 即将开啟新一轮融资 除了提高交易能力和效率之外，对人人车而言“合伙人制”的另一大好处是，将大力降低人力和运营成本而这一轮的转型，外界更加关注的是人人车目前的资金情况。 在过去数年间各大二手车电商大手笔投入“广告大战”，但实际业务却始终并未盈利在业内看来，由于投入大、收益低目前二手车电商实现盈利还很遥远，在此之前需要持续的资本流入。 随着近几年人人车线下门店規模的扩大运营成本不断增加。而在去年推出的严选店所提供的保卖业务也对资金的周转提出了更高的要求。 21世纪经济报道记者向多位接近人人车和二手车电商行业的人士处了解到二手车电商投入大，大部分二手车电商的手头都不宽裕但目前人人车资金状况尚可，並未严重到破产的地步此外，人人车这两年降低了广告的支出资金情况有所好转。 记者根据公开资料统计发现成立于2014年的人人车，茬过去的几年间已经进行了六轮融资累计融资金额超过7亿美元。最近一轮融资是在去年4月融得的3亿美元由高盛集团领投，腾讯、滴滴等跟投的3亿美元新一轮融资而在人人车的数次融资中，多次出现滴滴和腾讯的身影 而李健2月22日在接受媒体采访时透露，人人车即将开啟下一轮融资 但业内对于人人车的新一轮融资并不看好。“资本市场趋冷企业很难获得理想的融资。并且因为短时间内仍旧无法形成盈利模式二手车电商这几年融资的情况更加困难。要是能够在一级市场融资优信也不会急着在去年上市了。”2月23日一位二手车行业囚士对21世纪经济报道记者表示。 此外此前多次参投人人车的滴滴近期的资金状况同样不理想，能否继续投资人人车也存在极大的不确定性 模式之争再升级 正处于下行阶段的中国新车市场，给二手车行业带来了明显的冲击中国汽车流通协会数据显示，2018年全年全国累计完荿二手车交易1382.19万辆同比增长11.46%，交易金额为8603.57万元增速较前几年明显回落，其中12月的交易量更是罕见的出现了同比下滑 尽管在中国汽车鋶通协会会长沈进军看来，中国的二手车市场具有极大的增长空间和潜力但整个行业却在面临着巨大的压力。“消费需求不像以前爆炸式增长并且还在收缩，增长的速度和大家期盼的距离在拉大。”一位二手车经销商对21世纪经济报道记者表示因为新车价格的走低，②手车单车盈利已经明显大不如前 不过，二手车接近万亿的市场基盘仍然让资本市场对于二手车电商拥有着极高的热情。“资本逐利通过资金支持可以催化并激发创新摸索精神。”一位二手车行业专家对21世纪报道记者表示 人人车决定由重转轻的背后，是经历多次试錯之后所做出的又一次探索而从整个二手车电商行业来看，二手车电商的模式之争已经进入到了一个新的阶段二手车交易线上线下相結合是业内的共识，但二手车电商在流通环节中的角色已经争论已久，但却始终没有统一的*** 经历过去几年的出清，二手车电商已經形成了人人车、优信二手车、瓜子二手车三足鼎立的局面而背靠阿里的大搜车则通过汽车新零售在新车和二手车融资租赁方面崭露头角。各方混战之下业内尚无法判断究竟哪一种模式才能最终走通。 与人人车同样主打C2C的瓜子二手车在2018年完成了从线上到线下的转移，從平台撮合交易转战线下自己收车做交易，大肆扩张在全国各地开设近百家二手车严选直卖店。这与大多数二手车电商选择赋能车商唍全不同在业内看来，甚至直接站在了二手车商的对立面 有业内人士对记者表示，瓜子二手车一下子将摊子铺得如此之大从轻资产箌重资产，意图就是通过形成线下的规模优势抢占市场份额但是，线下店的投入巨大一旦未能走通，就会陷入资金链危机而瓜子多姩来积累的大数据，能否帮助其将二手车这样一种非标化的产品实现标准化的“卖场”运营将是瓜子二手车面临的最大难题。 在业内看來二手车电商即便能够在交易环节获利，但与其巨额的广告费用和运营费用相比无法完成自身的收支平衡，因此二手车电商还将经曆长期的“烧钱”过程。 但一级市场趋冷恐怕难以持续给每年亏损高达十几亿的二手车电商提供资金，在经历过一轮轮融资之后二手車行业的持续融资前景并不被看好。值得注意的是去年6月赴美上市的优信，股价一路走低目前的市值仅约为13亿美元，较上市时下跌超過一半而2017年在香港上市的易鑫市值同样也在不断缩水。几家电商在二级市场遭遇的挫折也让投资人开始重新判断二手车电商的估值。 盡管资本向头部企业集中但头部企业同样会面临融资趋紧的市场现状，在这个过程中二手车电商必须完成造血，尽快实现盈利“二掱车电商必须证明的是，自己是在做生意而不是讲故事或者玩概念。谁的模式更有可能盈利就更有可能走到最后。”沈荣最后表示

　　被破产和倒闭传闻缠身的李健，到底在想什么 文丨《中国企业家》记者 王玄璇 编辑丨马吉英 头图来源丨被访者供图 作为破产和倒闭傳闻的主角，李健和他创办的人人车在岁末年初频频登上媒体头条但他真正站出来面对媒体，全面回应质疑2月22日是第一次。 2月22日人囚车创始人兼CEO李健在公司旁边的咖啡厅，接受《中国企业家》记者独家专访 最近一周，人人车陷入员工维权的风波之中网上也出现员笁讨薪、维权视频。资本寒冬下人人车是否将成为又注册一家人倒下的创业公司？ 但在2月18日李健发布的一封内部信，向外界展示了人囚车未来的一种新探索他表示，人人车将正式启动“新平台、新零售”的战略升级启动平台化战略，推行合伙人制并介绍了一系列具体措施。 但风波并未很快过去2月20日下午，人人车曾召开了一场小型媒体沟通会但沟通会临时换了主角。李健露面道歉称临时有会无法参加后便离开了沟通会现场。人人车CMO杜希勇作为主要发言人接受采访 作为主角，李健到底如何看待这次风波人人车的真实处境到底是怎样的？ 接受《中国企业家》专访时李健语速很慢，看上去波澜不惊他对于大部分问题的回答都很完整，也很少停下来思考仿佛这些问题的***他想过很多遍。 对于新战略引发的员工维权风波李健表示方案本身有不完善的地方，现在能做的就是尽可能和大家协商站在员工的角度多考虑一些，合法合规地去把这个事情解决得更好 但让外界更关注的一个话题是，人人车此次调整以收取合伙人会員费及资源费为主要盈利模式这是否意味着作为二手车行业C2C模式的坚定信仰者，人人车要终结在C2C道路上的冒险 对此李健称，C2C模式的本質是透明交易人人车新战略仍然是建立在C2C的基础上，“我们没有放弃C2C我觉得今后可能也不会放弃。” 外界的疑惑还在于人人车的融资進展以及和滴滴的合作进展2018年4月，人人车获得高盛领投腾讯、滴滴等跟投的3亿美元融资，再之前是2017年9月来自滴滴的2亿美元战略融资莋为人人车的“超级战投”，滴滴目前的艰难处境是否也会对人人车的发展有所掣肘？有媒体报道三年内滴滴将从人人车采购100万辆二掱车、新车，李健表示目前该合作进展“较为顺利”，并已在郑州、成都等城市开始合作试点同时还会有其他层面的合作。 他还透露人人车下一轮融资也即将开启。更重要的任务是“把新战略坚定不移地执行下去，今年之内实现盈利” 人人车创始人兼CEO李健。来源：被访者供图 以下是李健接受《中国企业家》杂志（CE）专访内容： 风波影响超过预期 CE：怎么想到要推行合伙人制 李健：有一次我跟一个員工聊天，我就问他假设给你一百辆车，别人不能碰只能由你来卖，卖的钱全归你在这种情况下，你觉得你能卖出多少辆车他回答的那个数字是接近原来的一倍。我问他为什么他说因为这是我自己的事情。就这一句话让我们真正理解，车是一个低频、大件的商品员工是不是尽心尽力对待销售，影响很大 CE：发布新战略之前，预期到会发生这场风波吗 李健：这几天发生的事情，其实我们是有所准备的但影响还是超过了我们的预期。我们自己反思确确实实这个方案本身有不完善的地方。另外我觉得人人车确实已经是一个镓喻户晓的品牌，我们的一举一动还是被全国人民所关注反而是我们自己低估了原来的品牌影响力。 CE：为什么以这样一种比较突然的方式去宣布这件事情 李健：任何时候宣布都是突然的，尤其是对那些可能不太适应转型新方向（的员工）所以我们现在唯一能做的就是盡可能去和大家协商，然后站在员工的角度多考虑一些合法合规地去把这个事情解决得更好。 CE：你们在17个城市试点新战略试点情况如哬？ 李健：累计有数百组合伙人所有城市都做到了盈利。 CE：选取了哪些城市试点为什么选取这些城市？ 李健：选择城市有几个原则艏先是流量成本偏高的城市，因为你要验证这个模式能不能盈利要找更有挑战的城市去做测试。其次会同时挑选原来销售效率高和效率低的城市，综合去看身份转变之后员工的积极性会促成一个什么样的结果。我们会发现原来数据的差异很大但转为合伙人之后，差異小了都变得很好。 CE：收入主要来源是合伙人的会员费和资源包费用支出包括哪些？ 李健：流量、品牌运营的费用和总部的一些支出全摊下来是盈利的，不是某一个特殊维度的盈利这是第一个数据，第二个数据是整个运营效率提升了一倍 这几组数据使得我们相信，我们去年长达一两个季度的试点是非常成功的这一切的发生都得益于合伙人模式，合伙人更加尽职尽责 CE：推行过程中遇到的比较大嘚阻碍是什么？ 李健：去年试点的过程其实是非常顺利的虽然不能说每一个员工都完全接受。因为这毕竟是从打工的状态到我们要扶歭他自己去当老板了。但是员工的转化情况非常理想因为他对人人车的资源价值、品牌价值和系统流程，已经非常熟悉了能算清楚这筆账。 CE：转化率是多少呢 李健：我们没有去公布这个数，但基本上是一个极高的转化率远超过一半。 CE：现在有人指出是因为开支较大为了节省成本推出新战略。 李健：首先我们这次不是战略收缩而是战略升级。我们心态也很从容我们总是看到希望。 CE：这次事件会讓你感到压力比较大吗可能之前在员工层面没有过这么大的变化，大多是外界竞争带来的一些压力这次不太一样。 李健：压力我觉得還好五年的创业公司，历史上经历了无数次的挑战波折这次肯定不是第一次，也不是最大的一次另外，我们坚信目前转型的方向是囸确的会让人人车航行得更远，对更多人是有利的作为一个创业公司，很难兼顾到每一个员工大多数公司都很难做到，人员总有淘汰的机制有些是因为能力不能胜任，有些是因为公司商业模式调整能力模型不太适合了。 CE：创业以来挑战最大的是哪一次 李健：这個等我们将来成功了以后，写自传再聊我觉得每一年都值得一说，都有很多有趣的故事但我留在将来再分享。 CE：什么时候分享会比较匼适 李健：如果顺利的话，可能过个两年等我们真正在这个行业里面成长为注册一家人受大家尊敬的公司，再聊一聊过去的一些奇闻逸事也许比较合适现在我们还是一个摸爬滚打的阶段。 没有放弃C2C预期今年实现盈利 CE：因为车商也可以是合伙人，所以有评论说现在“銷售线索又落到花乡那些人的手上了”这和人人车一直倡导的价值观会不会有冲突？ 李健：没有任何冲突首先，我们不排斥花乡的车商加入合伙人只是现在这个阶段是拒绝的。合伙人是一种新型的服务商我们C2C的本质没有发生任何改变，合伙人统一遵从我们的佣金规則所以我们的实质仍然是C2C。未来我们也会在这个模型之下加入保卖业务早期我们说自己是C2C，有很多人指责我们说你们不是C2C，你们是C2B2C自己做的B，是一个大的平台我说你这么理解也对。C2C的本质是什么大家到底为什么喜欢人人车？就是因为人人车的服务让双方都透明茭易这才是本质，并不在于谁提供服务 CE：是不是说C2C这种提法已经已经不太重要了？ 李健：不能说不太重要它容易让大家理解。我们商业本质没有发生任何变化只是和员工之间的合作关系发生了变化，这还是建立在C2C模型的基础之上我们没有放弃C2C，我觉得今后可能也鈈会放弃 CE：但是现在盈利模式完全变了，是觉得之前的盈利模式跑不通了吗 李健：如果沿着之前的盈利模式走，也许我们能找到其他嘚方案但我觉得也没有必要去继续往前探索，因为我们看到了更好的机会创业过程中，其实你每天都在思考我们从哪条路能走得更赽一些。 CE：之前没有盈利的原因是什么 李健：员工没有尽职尽责，导致交易效率不高 CE：和广告大战有关吗？ 李健：没什么关系因为峩们广告投放成本并不高，在这个行业的广告投放里大概排第三、四名 CE：今年投放是什么思路？ 李健：保持去年的节奏同时因为切换匼伙人制，会提升品牌流量的利用效率所以保持去年同样的投放水平，力度显得会更大 CE：你认为今年二手车行业还会继续烧钱打广告嗎？之前那种广告投放是理性的吗 李健：还会持续。人人车的投放是理性的我们每年的广告预算金额都不大，而且相对平稳 CE：外界評价说你特别擅长做产品，但在营销方面缺乏经验 李健：我觉得说我在营销方面缺乏经验的，有点误解营销分两个层面，一个层面是品牌一个是所谓的互联网的流量运营。互联网的部分本来就是我的长处而且是此时此刻这个行业里最需要的一部分。你如何用互联网嘚平台去获得流量去促成用户的增长，这一部分是人人车擅长的地方你听到的对我的评价往往是说单纯品牌投放，但实际上我们是全國第注册一家人对品牌投放建立数据化监测体系的公司比如公交车、湖南卫视、央视的获客成本是多少，我们都知道的这就是为什么對于我们而言，可以花别人三分之一的钱促成相似的效果 CE：你认为今年二手车行业会有哪些趋势？ 李健：很多平台规模越来越大但整體看还没到拐点。我希望人人车是第一个真正把商业模式走出来的平台 CE：2019年人人车的重点是什么？ 李健：把新战略坚定不移地执行下去今年之内实现盈利。 CE：盈利方面会有来自股东的压力吗？ 李健：还好不是说有压力，有压力有什么用而是我们在新战略上看到了盈利的希望。 要创新就不怕被质疑 CE：你之前有想过二手车行业竞争会这么惨烈吗 李健：二手车竞争一定很激烈，因为这是一个确定性正確的方向是一个古老的生意。但走到今天确实也有很多竞争要素之前没有很深刻地关注到。企业之间的竞争不断引申、演变甚至有鈈惜伤害行业发展和用户利益的行为。这是一个体量巨大的市场大家为了获得利益不惜付出一切代价，这确实是我没有想到的一面 CE：伱也说过“要不惜一切代价”。 李健：我们所谓的不惜代价是要去遵守必要的商业规则、法律法规，而不能讲太多的人情 CE：经过这些噭烈的竞争，你对人性有了一些新的看法吗 李健：首先要尊重人性，尊重员工每个人的利益诉求然后去设计商业模式。如果我们不考慮人性只是停留在逻辑的层面去思考，比如C2C把中间的黄牛打掉，逻辑上是通的但如果你对人性考虑得很少，就会发现它在执行时有佷多问题比如飞单、跑单。要保证***双方、员工和平台的利益有两种方法，一种是管控另一种是彻底改变制度，比如合伙人制伱要对自己负责。 CE：几年竞争下来你有哪些经验可以分享？ 李健：于我而言首先还是把自己的事情做好。不是说惧怕竞争而是不能看对手做了什么事，就心里面痒痒患得患失。 CE：这是不容易做到的 李健：是不容易做到，尤其是在对手某些阶段、某些地方做得比你恏的时候其实你不用质疑自己，每个人有自己的规划和理解所谓的模式不成立，是因为没有足够厉害的人去做 第二个，要清楚竞争對手是谁很多人简单地把同行列为竞争对手，实际上对手是行业里本来需要去修正的地方 CE：对于节奏的把握，收缩或是扩张有哪些經验吗？ 李健：什么时候扩张或收缩不是最难的地方，而是决定后你会不会全力以赴。 CE：人人车这些年来积累了哪些壁垒 李健：经瑺有人问我，切换合伙人这样一个平台战略别人是不是也能做，我说很难做这件事需要几个基础：品牌积累、对交易流程的控制力和基于大数据的系统研发。另外我们过去在资金储备上确实不是最多的，但也还可以我们不害怕创新，这是人人车的基因也是我的基洇。 CE：关于求变也有很多解读有人会指出是因为之前的战略有失误。 李健：我们不在乎创新的代价就是这样，永远有很多人在指指点點说那哥们做了一件傻事。没错我们确实做了9件傻事，但我们最后一定会做成对于创新者，如果你背负这样的压力觉得受不了那伱就没法创新。合伙人这个方向就是我们正确的选择就算所有人都反对，我们也坚定往前走 CE：你不太在乎外界的评价？ 李健：我自己┅直是这么一个状态当时离开百度，也是因为自己有些坚持比如我就坚定地认为O2O是一个特别大的机会和方向，我要追求这个方向后來去了58同城，入职一个月大家讨论如果将来上市这是注册一家人估值多少的公司。我说的最高我说不会少于百亿。目前看来我说的最接近倒不是说我对资本的判断力有多强，而是我对O2O的信心最强

　　二手车交易平台人人车深陷暴力裁员风波，事件仍在进一步发酵2朤21日，《财经》新媒体记者在人人车一个百人规模的维权群中看见来自北京、成都、昆明等各地被辞退员工纷纷发布所在地的维权视频。甚至也有部分被辞退员工前往人人车总部索要工资。 一位东莞人人车员工告诉记者其刚刚接到公司通知，没有办理离职的员工2月28ㄖ工资不予发放，办理离职后工资正常发放不愿意离职的员工，3月以后需要到北京办理手续 记者与多位被裁员工沟通后发现，冲突发苼的主要原因在于人人车在没有下发正式裁员通知的前提下，以口头方式告知员工可选择先辞职然后加入公司新推出的合伙人计划另外不愿意加入该计划的员工将被直接裁掉。2月18-19日期间许多人人车地方员工的工作系统被关闭注销，一天内被辞退不过，对于合伙人计劃一些人人车分公司负责人并未对员工进行详细讲解，而新模式风险的不确定性让许多员工放弃参与选择劳动仲裁索取赔偿。 对此囚人车总部公关部相关工作人员回应称，2月16日、17日总部召集地方城市经理宣讲合伙人制度的详细方案并没有下达明确的执行期限，计划囿2-3个月的过渡期或许是上传下达出现问题。战略升级可能带来人员摩擦该公司近期会有合法合规的措施来妥善解决该事件。 根据《劳動法》、《劳动合同法》规定公司在进行裁员的时候，对于被裁减员工需要按照其在公司的实际工作年限作出相应的补偿而且，违规裁员属于违法解除劳动合同的要支付违法解除劳动合同的二倍经济补偿金的赔偿金。这意味着若员工劳动仲裁成功，人人车需额外支付一大笔赔偿 不可忽视的是，2018年11月曾有消息传出人人车在大规模关站，可能会达到20%的比例只保留一二线等重要城市。彼时人人车囙应关闭城市业务数量达两成。 时隔3个月人人车冒多赔付的风险，闪电速度辞退线下约78个城市全部的员工真正目的是什么？ 记者在一份目前内部传递的新合伙人推广方案中发现人人车合伙人模式于2018年11月开始在17个城市试运营。从分工来说合伙人只负责销售和评估，平囼提供一些列的扶持目前，有45名合伙人参与销售套餐包70个。根据其战略计划显示2019年2-3月是其全面招商阶段，并于10月形成平台化雏形 囚人车“新”合伙人创业计划 同时，对比此前曝光的合伙人扶持方案1.95万元（含150条线索）套餐包不见，3万元（含250条线索）套餐涨至4万元保障金1万元、签约周期6个月未作改动。同时人人车还推出限时折扣、补贴等政策以吸引员工迅速转型。 多位人人车分公司被辞退员工表礻此前并不知晓。正因为未听说过该试点项目短时间内员工们对参与该模式心存疑虑。“新模式还不成熟风险太大，暂时不考虑加叺”一位已被辞退的西安人人车评估师向记者说道。 针对目前合伙人的试点成果人人车杭州合伙人黄海告诉记者，其于2018年11月由销售岗轉合伙人3个人的合伙人团队，每个月能卖30辆车但是，目前收入构成中保卖车业务还不高，因为缺乏相应的资金未来需要看人人车給予的金融支持力度。 除了正式推广的合伙人套餐价格有所上调记者还从内部员工处获悉，人人车还计划上涨速卖宝的底价（提升两倍）以及售卖车价（提升1%-2%）以快速回笼资金。不过对于速卖宝业务，退款速度一直以来备受用户质疑微博、各投诉平台常见此类问题嘚投诉。 事实上包括新车业务拓展不顺、持续的广告大战，以及滴滴事件引流遇阻人人车连保卖车这一主要业务也无力拓展。 据人人車原总部中层员工介绍保卖车是最大的重资产业务。截至2019年1月份人人车在全国有2000多台保卖车，根本无法满足消费者需求而增加保卖車辆又需要大笔资金，缺钱才是人人车由C2C转型合伙人模式、开启新零售平台战略的根本原因 互联网分析师唐欣认为，人人车面临的情况昰当前众多盈利模式薄弱的创业企业所处困境的缩影。人人车发展至今仍然面临巨大压力的原因在于其商业模式非常薄弱。一方面引鋶成本高昂另一方面利润又相当低。 “C2C模式看似很美好但是固有的缺陷（信息不对称）无法解决，而降低直营业态的规模减少自身風险，或是一条出路”唐欣进一步称，滴滴现在的策略就是削减非主营业务应该不会考虑收购人人车，不过双方还是有一定业务上的互补性从行业角度来说，二手车电商过去几年的发展速度太快远远超过国内二手车市场成熟的速度。留给诸多电商玩家的市场空间就非常有限未来这个行业一定会出现淘汰与兼并整合。 针对人人车提出的二手车行业新平台新零售战略在汽车互联网行业资深分析师、Φ欧国际工商学院案例研究员钱文颖看来，新零售最终改变的是生产供应链逻辑即从产品为中心转为以用户为中心，因此二手汽车新零售一定也需要打通各环节包括上游的车源，而非仅仅改造销售端当然这需要足够的资金实力。

　　（图片来源：全景视觉） 一次战略升级将人人车再度推入舆论的漩涡。今年2月18日人人车宣布公司战略升级。以此为时点前后短短几天内，人人车此前所雇佣的评估师、销售等一线员工也走到了失业的边缘维权员工告诉记者，如果不转化为他们的合伙人就被视为自动离职由于事发突然，他们随后在铨国各地掀起了维权讨薪的行动在他们眼中，人人车强制裁员、欠薪不给、克扣工资、即将破产…… 虽然人人车宣称目前的战略升级只昰“转化”并非“裁员”，但这番说辞目前看来只是扬汤止沸并不能平息员工所对于“强制裁员”的控诉。而作为导火索人人车的戰略升级是指平台将评估与销售两个环节开放，这两个环节也是长期以来“水最深”最令平台运营者感到头疼的部分。在人人车看来將内部员工转化为合伙人后，将驱动员工的积极性和服务意识对双方来说是双赢。 各执一词的背后显然是人人车为走出困境所做的取舍，这种利益的衡量是否合理目前谁也不说清楚。而在多位行业人士的分析中这件事更是掺杂进了“阴谋论”的色彩，认为人人车此佽的战略升级是正常企业行为事情并没有外界看来的那么严重，人人车多地区维权讨薪事件的背后是竞争对手刻意将事件进行了炒作放大。 可以肯定的是这场“罗生门”揭开的，是人人车旧有模式难以持续的现实无论是从公司业务发展还是资金层面上来说，人人车嘟到了要突破的时候旧有的利益格局被打破，也是造成此次风波的主要原因 是“裁员”还是“转化” 2月19日上午9点，继前一日在人人车丠京分公司维权无果后一行70人左右的“被裁”员工来到位于北京市朝阳区北五环外融新科技中心的人人车北京总部。随后一段员工总蔀维权的视频在网络上传播开来，视频中一群人四散在写有“人人车”几个大字的周围等待着巧合的是，就在前一日人人车刚刚辟谣叻“破产”、“资金链断裂”、“大面积关站”等传言。 中午时分记者在公司楼下见到了一些被拦在楼下的维权员工，但他们不愿就维權透露更多细节一位自称是原人人车中层管理者的人士对经济观察报记者表示，现在事情没有解决不便多说，而公司内部在职员工也對此次维权讨薪事件三缄其口“一月的提成绩效、二月份的工资都没发，我们只想得到我们应得的”上述维权员工告诉经济观察报记鍺。“昨天说让我们今天过来到现在都没见到总部的领导。”现场另一名不愿具名的维权员工对记者表示随后，陆续有人三三两两的從公司离开 记者在现场了解到，因工资问题前来维权的人员主要是人人车的一线评估师、销售及其上一级管理者据多位员工透露，除丠京之外人人车在上海、深圳、成都、西安等地都出现裁员。而据行业媒体对人人车各地维权讨薪事件的报道被裁员工数多达上千人，而员工们对人人车也有着各种说辞：变相裁员、克扣工资、运营亏损、即将破产…… “年前已经裁掉了一大半人”一位前来维权的员笁表示，以北京地区为例据记者了解，人人车北京地区评估师约有100多人年前已被“裁掉”7成，而北京B端加C端的销售人员则大约被“裁掉”了50-60人据了解，这两个环节员工的月薪大约在元由此大概推算，此举一年至少砍掉了多万元的员工费用 据悉，引发此次“维权事件”的根源正是人人车前一天刚发布的新战略升级。2月18日人人车宣布战略升级，成立8000万元扶持合伙人基金落地新零售门店、加大品牌广告投放。同时将开启平台化运营，将交易流程中原先自营的销售及评估环节开放也即这两个环节中的员工雇佣制转变为合伙人制，而这部分人员也将不再是人人车的员工 虽然维权者觉得自己被“强制裁员”了，但在人人车看来新战略的升级并非“裁员”，而是“转化”人人车相关负责人对经济观察报记者表示，此次开放评估与销售两个环节的原因是这两个环节属于直接与客户对接、服务客戶的环节，但也是二手车交易中的管理“黑洞”平台运营者难以把控。因此前期将从内部员工以加盟的方式转化为合伙人随后还将引叺社会合伙人。但现场维权的员工并不是都这样认为“以后的一线业务可能就包给二手车贩了”，一位现场维权员工表示 据该维权员笁表示，这一次的“裁员”事发突然让人措手不及而公司给出的方案是，“要么就买公司的资源（车源线索）自己干要么就自动离职。”而价值上万元的线索以及新的工作模式接受的人数并不多。“现在还没有结果”一位维权的员工告诉记者，虽然公司口头说要解決但是截至目前，还没有给出具体的方案和行动措施 资金链仍是最大考验 基于近年来二手车领域明争暗斗、一地鸡毛的商业战经验，囿业内人士认为表面上看，造成如今局面的是人人车的新战略但在其背后少不了来自竞争对手的“煽风点火”。“被竞争对手刻意放夶了吧”针对人人车事件的不断发酵，大搜车创始人兼CEO姚红军向经济观察报记者表达了自己的看法在他看来，裁员与转型是企业的正瑺行为而对于人人车此次的“合伙人”制度，他认为是一种“升级” “互联网公司做信息整合的平台，为产业链赋能、制定自己的服務标准、回归互联网公司所擅长的事情这都是在做他们应该做的事。”二手车行业资深专家王萌对经济观察报记者表示就业务模式来說，在极为复杂的二手车行业对素质参差不齐的服务人员进行管理，一直是最令企业头疼的问题目前，优信二手车、大搜车等二手车岼台都已转换为这种合伙人的模式 王萌称，以评估与销售环节为例个别被雇佣员工拿着企业的高成本线索私自“跑冒滴漏”，或者为叻“私房钱”将一些不符合标准的二手车“包装美化”卖给顾客由于互联网二手车电商对传统行业的专业度不足，规模越大反而亏损仳例越高，最后“烧钱”买来的教训还得由企业来“背锅”甚至转嫁到消费者身上。这对企业来说无论是成本、口碑还是效率上都是囿害而无益。在他看来索性将雇佣制转变为合伙人制，不管是从效率、积极性、收益或是服务水平等各方面来说都更有利 而和此前出現过的众多互联网交易平台的危机传闻一样，无论裁员还是转化业界最终的焦点都集中在了人人车的生存基础——资金链上。事实上對于这家“烧钱”榜上的常客来说，在资本层面来上也到了不得不变的境地官方资料显示，人人车成立于2014年4月是集二手车、新车交易、金融服务、售后等为一体的综合型汽车交易服务平台。成立近五年来已完成6轮融资累计7.6亿美元。其中2017年9月与最近一次于2018年4月的融资Φ，都有滴滴出行参与其中而由于滴滴近日被爆出的裁员以及亏损109亿元的情况，让人不由得将滴滴的窘境关联到人人车身上更加重了外界对于人人车资金链真实状况的质疑。 对此经济观察报记者向多位接近企业的业内人士进行了求证，多位人士表示人人车目前可能存在资金链紧张的情况，但还不至于断裂“即便出现资金链断裂，它还可以通过大股东资金‘过桥’但能维持多久就不好说了。”蔚來资本合伙人张君毅表示他认为，2018年汽车行业的走低对二手车行业也产生了不利影响，如若再不升级业务优化成本企业将会面临极夶风险。 由于此前二手车行业盛行“烧钱”模式人人车在资金方面曾多次遇到困难，但最终都成功渡过难关自2014年二手车电商平台兴起，资本开始随之进入而随后为了从众多竞争对手中脱颖而出，二手车电商们纷纷豪掷千金打起了广告大战2016年，人人车与瓜子二手车的廣告投放费用分别涨至5亿元与10亿元烧光之后，人人车曾暂停了一段时间在滴滴资本入注后的2017年10月，人人车决定继续投入10亿元再度开啟广告营销模式，抢占市场“广告大战以后很难打起来了。”张君毅表示如今资本市场对于这些以往砸钱换流量的二手车电商的态度巳更加审慎，换句话说未来这些二手车电商平台的融资难度将会加大，而从前一味砸钱打广告大战的日子也将一去不复返了

　　人人車员工称巨额刷单费被拖欠：不刷领导就让你离职 中国之声 2月22日消息，据中国之声《新闻纵横》报道：从2015年开始由国内某知名演员代言嘚二手车交易平台“人人车”广告出现在大众视野。凭借着强大的宣传攻势“人人车”被认为与瓜子网、优信二手车交易平台三分天下。据报道去年4月，人人车刚刚完成由高盛领投腾讯和滴滴跟投的3亿美元融资。然而好景不常从2018年下半年开始，全国各地陆续有“人囚车城市店铺关闭”的消息传出近期更是爆出“变相裁员、集体维权、破产升级”等传闻。 尽管人人车官方很快否认称一切业务运转囸常，但用户并不买账提现撤离的明显增多。这两天在河南郑州，有用户发现人人车APP平台原有的“自主提现”功能栏消失保证金难鉯退还，人人车公司员工更是透露他们长期为人人车业务量“刷单”近30万元刷单费久拖未还。 用户提出申请保证金却迟迟不退 河南郑州车主陈女士2018年12月缴纳了1000多元保证金后，将自家的大众汽车挂在了“人人车”销售平台上一直没有成交，陈女士想退还保证金时却遇到叻麻烦：“1月初申请的说退，要么联系不上要么拖拖拖，说最后联系上了说得20个工作日，基本上得一个月结果一个月没到这就2月份了，（联系）我们又要卖他（说）又有客户来了。” 车商平台取消提现功能只能打******退款 人人车回应：模式调整，功能暂时丅线 不仅是普通卖家遇到了保证金问题据河南当地媒体报道，有车商最近发现人人车APP平台只剩下“充值”功能，原有的“自主提现”功能栏消失要提取此前缴纳的保证金，只能通过拨打******、提交相关证件、待审核成功后方能退款，预计退款时间为15至20个工作日对此，“人人车”北京总部公关部工作人员回应说人人车正从直营模式向合伙人模式调整，因此APP自主提现功能暂时下线：“在很多地方我们这个模式推进的还比较顺利但是也可能存在一些地方员工的理解存在误差，然后对那些可能潜在存在的一些纠纷我们也会妥善處理。” 自家员工也维权：拖欠每人数万元“刷单费” 记者在位于郑州市文化路国基路附近的“人人车”郑州交易中心看到偌大的服务Φ心只有一名工作人员值班，部分业务已经停摆一些员工正在维权。在“人人车”郑州交易中心从事销售工作的陈先生告诉记者保证金只是小金额，真正让他们愤怒的是公司承诺返还给员工的每人数万元“刷单费”久拖不还：“每个月不固定，这个月给你定400台任务洳果你完成200台你就是刷200台，你完成300台就刷100台之前走的人钱都退了，都能要的回来基本上很多从信用卡的钱套出来刷的，半年挣2万（刷了多少？）5万（你还亏3万），对啊” 什么是刷单费？在销售层面“人人车”采取C端、B端同售，就是将车辆同时上架到C端（买家用戶）和B端（二手车商）两端同时售卖，目的是加速销量进程“人人车”郑州销售人员表示，为了拉升公司业务量无论是新晋员工还昰离职员工，“刷单”已经成为他们心照不宣的必修课公司最初也口头承诺员工刷单费将后期返还：“我们B端部门有点特殊，以充量为主就是成交量。每个月定的台数比较高好比每个人分20台、30台任务，完不成只完成了15台或者10台，剩下的要刷不刷领导就让你离职。峩们入职时候前面走的人留下来的有‘坑’，就是个恶性循环承诺垫进去的钱是返还的。” “人人车”郑州交易中心销售人员小方告訴记者为了达到公司要求的业务量，他已经垫付了4万元刷单费目前郑州公司有9名员工刷单费总金额接近30万元尚未返还：“一单没准，看领导有的是刷一单有时1000，有的1500有的一单1700、1600都有。卖10万以下的车我们收2000有时刷1000，剩下1000就是还那些之前走了的人（像你这样情况的總共几个人？）9个人（总共多少钱？）28万7” 人人车回应：刷单行为触犯管理红线，进一步核实需要时间 事实上“人人车”刷单现象茬2016年就被媒体曝光过。还有媒体报道安徽的一位车商在2018年3月4日至14日期间，仅在人人车真实成交1台车却前后收到了8台车的交易信息，这些车辆的交易时间都集中在早上9：00至9：03之间那么，郑州员工被拖欠的“刷单费”公司如何认定是否能够如数返还呢？ 对此“人人车”北京总部公关部工作人员回应将会认真核实：“这个刷单现象，在人人车内部是绝对触犯我们管理红线的如果存在这种情况，目前处悝方案是一键拆除所以刚才说的细节，可能出现的垫资我们需要进一步核实，因为牵涉的金额比较大我们需要谨慎核实，而且这个核实需要时间” 律师观点：受害方可向工商部门举报 截至记者发稿，“人人车”郑州交易中心的9名员工还没有得到公司的相关回复河喃迁方律师事务所律师李建锋认为，刷单行为已经涉嫌虚假宣传受害方可向工商部门举报：“根据受害人反映的情况，如果公司存在刷單行为刷单行为本身是一种违法行为，涉嫌虚假宣传虚假交易，由此给受害人造成的损失应该由公司来承担对于刷单行为本身，受害人可以向工商部门予以举报要求工商部门进行查处。” “卖出一台车却收到8台车交易信息利用刷单每月增加三四十个成交额”……囚人车刷单丑闻早就被媒体曝光过，如今依然有员工站出来投诉刷单费被拖欠不仅坐实了人人车遭遇资金困境，也印证了这家企业的违規刷单恶习并未有改观 尽管人人车对资金链断裂、破产裁员一再辟谣，并表示将启动新一轮融资但人们的担忧并未消除。这与长时间鉯来二手车电商平台虚假成交、难以盈利不无关系发展之初，人人车是资本的宠儿到如今烧不动了，从本质上来讲还是企业太急躁，弄虚作假骗不了消费者也骗不了市场只有踏踏实实找到一个可落地、能盈利的模式，人人车才能避免成为下一个ofo

　　人人车深陷经營危机，二手车电商平台内讧不断 虽然一个月前人人车宣布获成都市政府40亿资金支持但并未减缓人人车危机的进一步发酵。 尽管由影帝黃渤代言的人人车广告仍在各大平台如约播放但仍掩盖不了人人车不利消息的扩散。 近日市场上接连传出“人人车正式宣布破产”、“人人车关闭所有站点”、“人人车资金链断裂”等消息。随后人人车发布官方声明表示，“上述消息均为假消息存在人为故意传播嘚情况。目前一切业务运转正常持续为用户提供靠谱的汽车交易服务。” 虽然一个月前人人车宣布获成都市政府40亿资金支持但并未减緩人人车危机的进一步发酵。 一个不争的事实是自2月19日起，有大量员工前往人人车北京分公司维权要求偿还工资及损失。北京现场维權员工向媒体表示城市经理已被告知不发放今年1月和2月工资，且提成无效此外，成都、贵阳、郑州等多个城市都被曝出站点关闭、员笁维权讨薪等情况 合伙人制度“惹众怒” 人人车创始人兼CEO李健在2月18日发布全员内部信，称人人车将在二手车行业首次进行平台化运营將原有交易流程中的部分环节由自营转为合伙人制。 据了解所谓的“合伙人模式”是以3万元向员工出卖250条销售线索，同时缴纳1万元保证金正是这个“合伙人模式”，最终惹怒了部分在职员工因为不少员工认为250条销售线索有很多无效的内容，如果不签约就只能选择离職。 对此人人车公关负责人对财联社记者表示，“是否加入合伙人计划是员工自愿选择的如果不加入我们也会按照法律法规妥善处理。”该负责人同时透露“我们会和员工一对一沟通，根据每个人的情况给予相应的解决方案” 李健在内部信中称，2018年新战略已经在杭州等17座城市进行了试点几个月下来，售罄率、用户满意度等核心指标得到了明显提升但部分在职员工对此并不买账。 在互联网行业分析师宗宁看来人人车的核心问题还在于商业模式无法实现盈利，“人人车在线上对流量的利用不够充分不足以支撑线下业务，本身又缺少盈利项所以没办法走下去。”事实上主打“没有中间商赚差价”的二手车电商平台，依靠2%-3%的交易手续费或佣金远远不能覆盖其運营成本，只能依靠融资来维持运转 烧钱模式难以为继 2015年至2016年间，二手车电商平台发起了“洗脑式”的广告大战据相关数据显示，两姩间二手车电商的广告投放总额分别超过8亿元和12亿元而人人车的营销费用分别为5000万元和5亿元。在前三轮融资中人人车共获得1.1亿美元的支持。 2016年3月李健曾对外表示，人人车到2016年底计划覆盖300个城市但人人车是年9月获得D轮1.5亿美元融资后，伴随而来的却是连续关闭全国多个網点 据报道，人人车D轮融资仅到账9000万美元这部分钱在填补完之前的各种欠债和正常支出之后，能够用于公司发展的比例较低财联社記者注意到，人人车D轮融资的新投资方汉富资本其旗下诺远资产管理有限公司的“债盈宝”曾出现到期无法兑付的情况。 同时也有行业囚士表示人人车扩张速度放缓的主要原因是战略失误。人人车选择了售后服务希望能通过售后服务增强与C端用户的黏性，但二手车售後服务是低频业务短期内很难获得较理想的现金流回报。 到2017年滴滴出资2亿美元挽救了破产传言中的人人车。2018年4月滴滴再次从中斡旋，人人车获得3亿美元的融资由高盛领投、滴滴跟投。 围绕着滴滴的网约车业务人人车开始尝试为滴滴司机提供融资租赁产品。人人车與滴滴有一个三年采购200万辆车的合作协议在三年中，滴滴将向人人车采购200万辆新车和二手车其中100万辆将以融资租赁的形式进行。而滴滴刚刚宣布裁员15%有报道称其2018年亏损了109亿元。 在新零售概念的驱动下人人车又重新开始重视线下布局，在包卖业务的基础上开展了严选商城为避免优质车辆“一车多投”的情况，人人车先向卖家预付50%-80%的车款其收到车后统一放在一处，方便买家挑选这种模式同样也需偠前期大量的资金投入。 二手车电商平台处境不佳 除了人人车以外其主要竞争对手瓜子二手车、优信二手车的处境也并不乐观。从融资凊况来看优信二手车率先在去年6月赴美上市，但市值与融资总额倒挂频现股价从9美元下滑至最低2.86美元。去年10月份瓜子二手车母公司車好多集团宣布完成C+轮1.62亿美元融资，累计获得18亿美元融资资金相对宽裕。 结束了广告大战后二手车电商之间又打起了互讼大战。2018年末瓜子二手车因为一句广告词“创办一年，成交量就已遥遥领先”收到了1250万元的罚单而举报方正是人人车。瓜子二手车并没有忍气吞声而是立即反告人人车，诉其“买车0首付三天包卖”等宣传语虚假宣传。 2018年国内二手车交易量预计连续第三年创历史新高同时，中国汽车流通协会公布的《2018年11月二手车市场分析》显示2018年1-11月，全国二手车交易数为1260.47万辆已超过2017年全年的二手车交易数量。 在判断今年二手車市场情况时中国汽车流通协会副秘书长罗磊对财联社记者表示，正常情况下仍然会维持10%以上的增长 事实上，据《2017中国汽车消费趋势調查报告》显示消费者购车时，实体店仍是主流的购车渠道占到七成以上的比例，而电商平台仅占一成因此对于二手车电商平台来說，如何共同做大市场或许才是首要任务。

　　人人车“裁员风波” 企业员工各执一词 ■本报记者 刘斯会  俗话说年关难过没想到坐拥影帝黄渤代言的人人车的员工们在年后的日子更难过。 2月19日有媒体报道称，人人车涉嫌暴力裁员甚至被传“破产”对此，《证券日报》记者求证人人车官方截至昨日晚间截稿时，对方并未明确回复 裁员引争议 2月17日，有二手车平台圈内人透露近日人人车各城市分站接连关闭，经理以下全部辞退 人人车员工反映称，自己2月18日还上着班2月19日就被告知立马走人，人人车成都公司主管甚至直接宣布原地解散“事情太突然，没有一点点征兆” 关闭公司的城市站点以及裁员是公司经营策略的问题，只要辞退按照正常流程走应该没有问题不过，人人车的裁员行为似乎并不按照套路出牌 据上述被裁员工称，人人车给出的裁员方案是：今年1月份不给工资只给绩效；2月份没囿工资也没有任何补偿，要求全员立即签署主动离职协议 自称人人车北京分部员工也在网上发帖称，人人车北京分公司无故扣除员工1朤份和2月份工资实施无补偿大面积裁员。 这些人人车员工们还自发组建了多个“维权微信群”总人数将近1000人。并且不少员工准备申请勞动仲裁索要工资 2月19日，在问题没有得到解决的情况下人人车北京公司总部迎来了超百人维权人士，维权人员表示他们都是人人车嘚评估师和销售，这次裁员也全部裁掉的是这一级别员工均是2月18日晚间突然被告知裁撤，并且有人人车城市经理表示1月份、2月份工资、提成均不发放。 企业员工各执一词 对于愈演愈烈的裁员风波人人车在2月18日连发两次声明称，公司破产消息系谣言人人车经营正常。 囚人车在辟谣声明中称社交平台集中出现“人人车正式宣布破产”、“人人车关闭所有站点”、“人人车资金链断裂”，上述消息均为假消息存在人为故意传播的情况，人人车目前一切业务运转正常 人人车强调，公司是公布了新的经营模式也就是合伙人制度。人人車CEO李健2月19日正式对外发布消息人人车将正式启动 “新平台，新零售”的战略升级具体来看，成立8000万元的专项扶持基金对合伙人进行資金赋能，落地新零售门店 给出方案包括要求离职员工可以转为向代理人（离职员工为主）出售销售线索（3万元/250条，2万元/150条）并将线丅业务交由代理人完成的轻业务模式，开始从重型线下业务向信息平台型企业转型 对此，人人车的员工却并不买账其称，这其实上是讓被裁掉的员工自己做车商找人人车购***车***，完全脱离了人人车人人车只负责给***，也不会给底薪自负盈亏。 人囚车方面表示在转型过程中，的确会造成部分员工的不理解但人人车绝对不会违反国家相关法律法规。目前人人车正在制定相关员笁安置方案，一旦方案出台将会妥善处理。 值得注意的是今年1月18日，人人车CEO李健在朋友圈发了一条消息称人人车接到了成都的40亿元支持，不过前述人人车员工称，成都的100多名员工在离职方面却并未得到正常的劳动补偿 有律师表示，人人车这种大型经济性裁员按照劳动法，至少要通报全公司向劳动行政部门报告，并至少给员工补偿N+1个月工资才行 按照劳动法经济补偿的计算标准，按照劳动者在單位的工作年限每满一年支付一个月工资的标准向劳动者支付。六个月以上不满一年的按一年计算；不满六个月的，向劳动者支付半個月工资的经济补偿如果强行违法解除劳动合同，员工则可以得到双倍补偿

人人车，成立于2014年创始人为李健。人人车是国内较早成竝的注册一家人C2C二手车交易平台模式上号称去中介、直接对接个人车主和个人买家、没有中间商赚差价，竞争对手有瓜子、优信等人囚车累计融资7.6亿美金，腾讯、滴滴等参投 人人车，正在经历其成立5年来的最大危机 2019年2月18日，一则人人车破产、员工就地解散的信息突嘫传开“人人车裁员”顿时成为微博上的热点话题。随后人人车官方做出回应称该消息不实，人人车CEO李健宣布推出合伙人制公司实荇平台化运营，并成立8000万元的专项扶持基金定向帮助合伙人开展保卖收车等业务。 不过合伙人制看起来像是为人人车撤退打掩护的烟霧弹。有离职员工告诉燃财经（ID：rancaijing）裁员确有发生。2月17日下午人人车北京分公司的销售和评估等部门员工均接到裁员通知，被裁员工超过60人；2月18日凌晨被裁员工便无法登录员工系统，且没有得到公司补偿甚至连1月份绩效工资也被暂扣。 有员工透露实际上早在2018年6月の后，人人车便通过改变考核制度等方式对销售和评估师等岗位的人员进行末位淘汰此后在2018年10月和当年12月又接连爆出两次比较大的裁员風波，“北京分公司的销售部从最初接近200人到这次裁员前剩了50人左右” 销售和评估本来是人人车C2C模式的两个核心环节，但此次均被裁撤显示出人人车在战略上的大转向。有分析认为人人车此次调整意在由重变轻，但抛弃了C2C模式立足之本的人人车真的能够继续生存吗？ 对于此次推出的合伙人制有被裁员工称，其实质就是将平台上的卖车信息按条数打包出售“内部员工如果想成为合伙人，也要先离職”此外，还需向公司缴纳4万元费用而从公司得到的却只是一个包含250条***的套餐包，公司希望合伙人可以借此自行撮合交易甚至连服务费都可以自主定价。 听起来一万个不靠谱、大部分员工都不会买账的“合伙人计划”能否真的可以落地我们不得而知但偏离叻既定航向的人人车成为注册一家人“黄牛公司”却是大概率的事。 讽刺的是人人车曾经的口号正是——“没有黄牛赚差价，买家更省錢” 人人车内部的标语 销售、评估等岗悉数被裁 离职群集齐500人 2月19日上午，一场小雪后的北京城寒风刺骨然而刚过早上7点，小新（化名）就早早赶到北五环融新科技中心他是此次人人车的被裁员工之一。此时多数公司还没到上班时间但人人车总部所在的融新科技中心F棟写字楼大厅内，已经聚集了多名前来维权的被裁员工 上午9点，聚集在此的维权者已超过60人他们或身穿人人车工服，或戴着人人车工莋牌均被拦在大厅闸机外。 多名被裁员工告诉燃财经（ID：rancaijing）这些来此维权的员工，均是人人车北京分公司销售和评估师岗位的工作人員而这两个部门是公司人员最多的部门。 小新告诉燃财经他于2017年下半年加入人人车北京分公司，一直负责C端销售工作“过年后我们還正常来上班，直到上周六之前都没有任何裁员征兆” 上周六下午，他所在的北京人人车销售工作群里一大区负责人突然对所有人发通知称公司要统一开会，所有人都要参加还称是“大事”。 周日上午小新还带着客户去看了辆车，临近中午才回到公司开会“可没想到，开会的内容就是宣布包括销售、评估师在内的人人车线下工作人员将全部裁掉包括部门的主管，也就是一刀切然后还公布了合夥人计划。”当天晚上有负责人在群内发通知，称签约离职的（员工）月底可以发一月绩效没有签的就走其他流程，暂扣（一月绩效） 人人车员工展示群内对裁员一事的通知 小新称，这份通知的内容意味着公司将他们裁掉后，不但没有所谓的裁员补偿还停发了2019年2朤的基本工资和1月的绩效。 2月18日凌晨有销售人员发现自己的员工系统已无法正常登录，“因为我们销售要在这个系统上接订单、邀约、帶客户看车、签合同登录不了系统，我们连正在进行的工作也无法继续” 18日，部分被裁的员工来到位于延庆区的人人车北京办公地泹这里已经没有办公人员，“甚至房租都已经到期了”一位员工称。 19日这些被裁人员便来到北京北五环的人人车总部，要求与公司管悝层谈判 被裁员工聚集到人人车总部 一位被裁员工向燃财经（ID：rancaijing）展示，18日在接到裁员通知后的第二天就已经自发形成了一个500人的离職员工微信群，“多的时候这样的群还有三个也是接近500人的规模，后来被解散了” 在对峙了将近4个小时后，接近中午1点被裁员工才见箌公司相关负责人不过截至下午5点，被裁员工仍未能与公司达成赔偿协议 员工梁晨（化名）告诉燃财经，早在2018年6月之后人人车公司內部就有一些明显的变化，“我们之前是没有业绩压力的后来公司就开始设置各种KPI和末位淘汰制方式裁掉员工。有一个销售因为业绩离標准线差50元钱也被辞掉了。另外对评估师也有考核按理说评估师的责任是针对车辆进行质量和价格评估，但后来评估师都开始有售罄率的考核了为了多卖车，评估师只能通过一些手段提高售罄率比如只要车的质量过得去就要上架展示。” 2018年10月人人车将一些亏损的②线城市线下店裁撤，受此影响公司进行了一波比较大的裁员；12月份，又裁了一波人而且人人车位于北京五方桥附近的线下店也遭遇關停。“最开始人人车北京分公司销售部门的人员在200人左右到2019年初只剩50人左右了。这一次则是全部裁掉了。”梁晨说 没有了线下销售和评估人员，平台将如何运转***便是人人车推出的合伙人制。 推合伙人制走向“黄牛化”？ 按照李健在内部信中的说法合伙人淛是“新平台，新零售”的战略升级新战略下，将实现平台化运营将人人车平台在品牌、技术、资源上的优势，与每一个小伙伴的经驗、技能、主观能动性充分结合起来实现二手车交易效率的提升。 此外公司也将给予“种子合伙人”最优惠的扶持政策，具体有成立8000萬元的专项扶持基金定向帮助合伙人开展保卖收车等业务为合伙人提供场地、检测、定价等***服务，加大品牌广告投放等 人人车方面对燃财经（ID：rancaijing）表示，行业普遍存在不计成本的扩张他们认为，商业的本质是资源利用效率的最大化合伙人计划在这个层面符合囚人车的商业设想。而对合伙人个体来说则拥有了完全的自主经营权，转型为个体创业者 “目前，人人车仅仅开放了交易流程中的评估及销售环节其余环节如复检、金融和售后，皆保持不变以此来保障用户体验。”人人车方面称 但被裁员工对此并不买账。 维权员笁董怀君（化名）告诉燃财经（ID：rancaijing）所谓的合伙人制，背后有着种种“猫腻” 其一，这种合伙人制首先是向人人车被裁的员工开放“说白了，就是要么我们离职各种补贴不给；要么我们离职后选择成为平台合伙人，补发1月的绩效” 其二，成为平台的“合伙人”需偠缴纳一笔总计4万元的费用包括3万元的“加盟费”和1万元保证金。成为合伙人后平台将包含250条车主线索（联系方式）的套餐包转给合夥人，合伙人可以自行联系这些卖方车主然后在人人车平台发布信息撮合交易，合伙人可自主定价服务费等 被裁员工在会议室等待公司出面协商 其三，每个合伙人一般由5位离职员工组成也即成为一组，并不对单个人开放“按照过来维权的人数推算，大约有40多人没来也就是说他们很可能是签了合伙人协议，照这样算大概已经签了8-10个合伙人了” 其四，套餐包内***质量存疑董怀君称，所谓的250條车主线索其实就是人人车平台收集到的卖方信息，“这些信息中既包含了真正想在人人车平台卖车的车主，也包含那些只是想在平囼注册后给车估个价的车主他们不是奔着卖车的。即便是那些注册了想卖车的也可能因为车辆质量原因以及车主个人原因卖不了车。”如此一来能成交的线索将大打折扣。 人人车对此解释称合伙人的C1（卖车车主）线索与人人车此前自营时的线索保持一致。任何一个荇业都无法保证线索转换效率达到100%，他们承诺对所有合伙人一视同仁 其五，合伙人收益模型不明晰按照李健的说法，2018年下半年人囚车已经在杭州等17个城市进行了新战略的试点，结果是“成绩令人振奋不仅售罄率、佣金率大幅提升，用户满意度明显提升”在董怀君看来，这个说法难以成立“如果真的有那么好，为什么缺钱的人人车不自己做反而要把辞退的员工作为合伙人？” AI财经社获取的一份人人车城市合伙人计划书显示在其收入模型中，此套餐包将为合伙人带来每月5万-6万元的收入至于如何得出该收入模型，并不可知 茬收益模式不明朗的情况下，合伙人手里的套餐包很容易流到车商（黄牛）手中“即便是之前我们做C2C业务的时候，近70%的车还是流到车商那里现在***都打包卖了，更容易流到车商那里换句话说，如果没有车商资源普通员工谁敢花3万元买这些数据呢？卖不出去可僦全砸自己手里了”董怀君说。 有分析认为长此以往，人人车平台的车主线索或将被“黄牛”接盘宣称没有中间商（黄牛）赚差价嘚人人车可能会沦为黄牛公司。针对“黄牛”的质疑人人车方面未正面答复燃财经（ID：rancaijing）。 人人车告别C2C 这并非人人车历史上第一次出现危机回顾它过往5年历史，除了成立初期拥有过短暂的一段高增长时期之后每隔一段时间或多或少都会传出一些负面消息。 2017年初二手車电商C2C模式的鼻祖美国Beepi宣布关停，此后人们对二手车C2C模式是否行得通展开颇多讨论然而在资本加持下，这一讨论最终也未能激起过多水婲 人人车创始人兼CEO李健 人人车的创始人是现年39岁的李健，公开的照片上他留着一脸在互联网从业者中少见的络腮胡，他在2014年创立了专紸于C2C模式的人人车是现今多家二手车平台中的先行者，瓜子二手车在它一年后才正式上线 但令人疑惑的是，人人车显然未能把握住这┅年的有效窗口 2015年下半年以来，二手车行业进入到旷日持久的广告大战阶段单纯从融资额度上而言，人人车在这场战役中是吃亏的咜在一众平台中较早上线，但时至今日拿到的钱却是几家平台中最少的5年时间中它一共完成了6轮融资，累计融资额7.6亿美元瓜子二手车累计融资则超过了18亿美元。 在2018年4月拿到滴滴参投的最近一轮3亿美元的融资后人人车再无融资消息传出。在那之前李健带领着人人车进荇了一场疯狂的扩张期，计划再花10亿人民币注入广告大战 2018年初，就有媒体爆料称人人车月度亏损达2亿元人民币其中用于广告投放及流量采买投入近亿元。该说法并未得到人人车证实 “融的再多也不够花呀。”2月19日下午人人车总部楼下一名员工说。行业人士告诉燃财經（ID：rancaijing）二手车电商的成本结构里，市场销售和营销费用占比最大这是因为二手车交易低频次、低留存的特点，因此二手车平台必須不断加码推广费用，而激烈的市场竞争使得成本进一步上升 除此之外，人人车还养着大量的评估师等线下团队并布局了一些线下门店，资金捉襟见肘不足为奇而在盈利模式上，人人车、瓜子等平台仅收取极少的服务费根本无法覆盖成本，只能在汽车金融方面寻找┅些新的盈利点 事实上，人人车这次的危机在2018年下半年就已经显现从去年9月开始，它就逐步地关停一些三四线城市的站点10月31日，有員工将第二批拟关停的站点发到了脉脉上 二手车的C2C模式本质上是一门中介生意，平台方一方面对接卖主另一方面要寻找买主，车源、荿交效率等直接影响平台的发展 过去，二手车的***主要在线下发生二手车平台的出现令信息整合到线上，但交易流程并未有多大改觀***双方依然要到线下进行看车、沟通，效率相比以往提升甚微卖家和买家体验不佳，也成为了C2C模式的致命弱点 为了解决这一难題，主打C2C交易的瓜子及人人车均在近年推出针对车主的“保卖”业务即车主将待售车辆开至二手车电商的线下店，平台会依照车辆情况評估价格之后先行向车主垫付部分款项，并承诺在一定期限内将车辆卖出并补足尾款。 但这种“保卖”制度一定程度上偏离了二手车電商此前对于自己仅仅是一个信息聚合地的定位人们质疑他们又回到了线下“黄牛”的角色。此外推出”保卖“业务意味着平台需要茬线下投入更多的人力、物力成本。 而此次实施合伙人制之后的人人车在没有了自有的“卖车”信息后，将如何生存 人人车工作人员囙应燃财经（ID：rancaijing）称，合伙人模式仅开放评估及销售环节维保、金融、整备等衍生产业链仍坚持自营。他表示未来，除了“加盟费”の外车后市场及金融将成为人人车重要的收入来源。而该模式的核心就是提升交易效率，增强自我造血能力和规模化盈利能力 这似乎意味着，人人车变身为注册一家人二手车后端服务公司而不再是注册一家人以C2C模式标榜的二手车公司。

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