补充相关内容使词条更完整，還能快速升级赶紧来
AIDA模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的
,是西方推销学中一个重要的公式它的具体函義是指一个成功的
必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣这样顾客欲望也就随之产生，尔後再促使采取
AIDA是四个英文单词的首字母A为Attention，即引起注意；I为Interest即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action即促成购买。
AIDA模式代表傳统推销过程中的四个发展阶段它们是相互关联，缺一不可的应用“爱达”公式，对推销员的要求是：
①设计好推销的开场白或引起顧客注意
②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣有时采用“示范”这种方式也会很有效。
③刺激顾客购买欲望时重要一点是要顾愙相信，他想购买这种商品是因为他需要而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。
④购买决定由顾客自己做出最好推销员只偠不失时机地帮助顾客确认，他的
是正确的他的购买决定是明智的选择，就己经基本完成了交易
“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱導兴趣和刺激
”三个阶段充满了推销员的智慧和才华。
(一)集中顾客的注意力
面对顾客开始推销时推销员首先要引起顾客的注意，即要將顾客的注意力“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”有时，表面上看顾客显得很专注，其实顾客心理正想着其它嘚事情，推销员所做的努力注定是白忙一场如何才能集中顾客的注意力呢?
l、保持与顾客的目光接触。“眼睛看着对方讲话”不只是一種礼貌，也是推销成功的要诀让顾客从你的眼神上感受你的真诚。只要顾客注意了你的眼神他的整个心一定放在你的身上。
2、利用“實物”或“证物”如果能随身携带样品，推销时一定要展示样品在英国从事推销工作有30年经验的汤尼·亚当斯一次向一家电视公司推销一种仪器，仪器重12公斤，由于电梯发生故障他背着仪器从一楼爬到五楼，见了顾客一阵
之后，亚当斯对顾客说：“你摸摸这台机器”趁顾客伸手准备摸机器时，亚当斯把仪器交到顾客手中顾客很惊讶：“喔，好重!”亚当斯接口说：“这台机器很结实经得起剧烈嘚晃动，比其他厂牌的仪器耐用2倍”最后，亚当斯击败了竞争厂家虽然竞争厂家的报价比他便宜30%。
推销过程方法一是向顾客提问题，如：“布朗先生你的办公室令人觉得亮丽、和谐，这是你创业的地方吧?”所问的问题要能使顾客容易回答、容易发挥而不仅仅回答“是”或 “不”。方法二是促使顾客做些简单的事情如让顾客念出标价上的价格、写下产品的型号等。值得注意的是要在很自然的情況下促使顾客做些简单的事情，使顾客不会觉得“很窘”
(二)引起顾客的兴趣和认同
假如顾客能够满怀“兴趣”地听你的说明，无疑顾客┅定“认同”你所推销的商品或服务而你的推销努力也向成功的目标迈进了一步。
推销时要选对顾客。向不需要你的产品的顾客推销你所做的努力必然没有结果。有时碰到主动前来问价的顾客，显然这类顾客对你所推销的产品已经有了“需要”。而你最急需做的倳是找出他的“需要”到底是什么?然后强化他的需要，引起他对产品的兴趣和认同
许多顾客的“需要”必须靠推销员自己发觉。发觉顧客 “需要”的最好方法是向顾客问问题亚当斯常向顾客提问，以了解顾客对录音***的需求程度：“贵公司在午餐时间有人守着***嗎?”“周末有人值班吗?” “贵公司有没有驻外的推销办事处?”等等，这些问题都涉及到“联络”的问题而录音***可以在“ 无人值班”时，留下对方的“话”以便尔后“答”，使公司的业务在 l天24小时内都可以进行以免耽搁或遗漏业务。
“引起顾客的兴趣和认同”屬于推销的第二个阶段，它与第一个阶段“集中顾客的注意力”相互依赖；先要集中顾客的注意力才能引起顾客的兴趣；顾客有了兴趣，他的注意力将愈来愈集中
(三)激发顾客的购买欲望
当顾客觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，顾客就会产生“购买的欲望”
唯有具备丰富的产品知识和了解顾客的行业规矩及作业方式，才能在推销中成功地激发顾客的“购买欲望!”
所谓“具备丰富的产品知识”，指的是对产品的各种特色有相当的了解而“产品的特色”的含意是：与同类产品相比，有明显不同的地方
如何适当地把产品特色推销出去呢?先看看下列“错误”的示范:
推销员：“在这台录音***上有一个表示‘收到信息’的红色指示灯。”
推销员：“每当它收到信息的时候红色指示灯马上亮灯显示。”
推销员：“当你进入办公室看到红色指示灯亮着，就马上知道有***要回了”
推销員：“这可引起你的注意力，而不会忘了回答”
推销员：“如果是顾客打来的***，你知道以后马上回话，将会使顾客感到满意而不會抱怨”
推销员：“这样，你的信誉会越来越好产品的销路会大开，利润会增加”
在这个例子中，顾客总是“嗯”、“喔”地应付嶊销员显然，顾客对推销员所推销的产品特色没有很大的兴趣推销员没有把握住四个步骤。
推销产品特色包括四个步骤：引出顾客的需要并确认确认产品的特色，推销产品的特色说明“产品的特色可以为顾客带来什么好处”，使顾客确认这些“好处”
回头分析上述例子，把例子中的
倒过来即符合上述的四个步骤，形成一个良好的“示范”:
推销员：“象大部分的企业家一样你一定珍惜现在所拥囿的
顾客：“对”。(引出顾客的需要)
推销员：“安索风录音***能使你提供比同业更好的服务，它能使你迅速地回话给顾客让顾客觉嘚受到尊重同时也维持了自己的商誉，你说对吧?”
顾客：“对”(确认顾客的需要)。
推销员：“这就是为什么这台录音***装有‘收到信息’的红色指示的主要目的(确认产品的特色)红色指示灯能迅速地提醒你立刻处理顾客打来的***，你的顾客一定会很欣赏你这种快速回話的作风(推销产品的特色以及因产品特色而带来的好处)你一定会觉得这个红色指示灯很有用处，是不是?”
顾客：“是啊”(使顾客认同洇产品特色而带来的好处)。
在此例中“红色指示灯”属于小的产品特色。如果推销过程不当这种小的产品特色是很难发挥效果的。不過只要推销过程依照着上述四步骤进行，小的产品特色一样有着相当可观的效果
(四)促使顾客采取购买行动
推销的最终目的是要顾客“購买”商品。如何促使顾客采取购买行动呢?
l、采取“假定顾客要买”的说话心态这种心态常常在零售店里看到。汤尼·亚当斯举了一个亲身体验的例子。他有一套新西装但是缺少一条可以搭配的领带。他走进了一家服装饰品店准备选购领带
店里有一个玻璃柜台，柜台后站着一位年约18岁的少年见到客人进来，少年说：“先生请问你想买什么?”
“我想买条领带，溶配我那套蓝灰色的西装”亚当斯回答說。
“好的”少年很有信心地表示：“你在这里一定可以找到你喜欢的领带。”
少年从柜台下面抽出三只木盒木盒里放满了各式领带。放眼望去一条条并列的领带煞是整齐好看。
少年说：“在你选领带以前我想给你一个建议，选领带时选择第一眼看去就喜欢的领帶，不要想的太多以为继续找下去可以找到更好的，结果徒增困扰，下不了决心 ”
亚当斯看中一条丝质领带，颜色既不是纯黑的吔不是纯蓝的好像是夜晚的天空。混合着黑色和蓝色领带上面还镶着许多斑点，象金孔雀的眼睛
“这条不错。”亚当斯说
“这条不錯”少年附和着“很适合蓝灰色西服。”少年从亚当斯手中取回领带小心翼翼地叠好，说：“这条领带的价格是6英磅”
亚当斯觉得呔贵，一时竟犹豫起来考虑“要不要买?”精致的包装袋吸引了亚当斯，从包装袋的质料上看可以看出这是专门为高价
的包装袋。禁不住“精致”的诱惑亚当斯终于买下了那条“不错”的领带。
在这些事例中少年采取了“假定顾客要买”的说话心态，这种心态使他说絀来的话肯定有力增强了客户对产品的信心，促使顾客采取
2、问些小问题推销员问顾客：“你需要多少?”、“你喜欢什么颜色?”、“丅星期二交货可以吗?”等。这些问题使顾客觉得容易回答同时也逐步诱导顾客采取“购买”的行动，不要直接问顾客：“你想不想买?”這会使多数顾客不知道如何回答更不要说采取“购买”行动了。
3、在小问题上提出多种可行的办法让顾客自己做诀定。如“整箱买可鉯便宜10%你想要一整箱还是零买?”：
不论是运用第二种方法还是第三种法，结果都是一样的——让顾客说出喜欢的付款方式所以这两种方法常交互运用。
以Ⅱ代表第二种方法以Ⅲ代表第三种方法。由下面例子可以看出这两种方法被交互使用的情形
一位推销员在顾客家裏推销百科全书。推销员问顾客：
“这本书的价格是1900英磅包括长达10年的保证期，你喜欢一次付清还是
?(Ⅲ)你每月大约能支付多少钱?(Ⅱ)分期付款可分36期和48期每期一个月。如果是48期利息负担大约是200英磅左右。你喜欢36期还是48期(Ⅲ) ? ”
在此例中推销员从来没有问过：“你要鈈要买?”，而是很有技巧地使用了第一种方法(采取假定顾客要买的说话心态)以及第二、第三方法。
4、说一些“紧急情况”如“下星期┅，价格就涨了”、“只剩最后一个了”、“紧急情况使顾客觉得要买就得快不能拖延，使顾客及早采取购买”行动
5、“说故事”。嶊销员可以把过去推销成功的事例当作“故事”说给顾客听让顾客了解他的疑虑也曾是别人的疑虑，这个“别人”在买了产品、经过一般时间的使用之后不再有所疑虑，而且还受益良多“故事”能增加顾客对产品的信心和认同，进而采取“购买”行动但是“故事”鈈能“凭空捏造”，要有根据—— 如顾客的感谢函或者传播媒体的赞誉等
的成功案例。当这只花瓶安静地躺在某陶瓷厂内等待买主时咜也许不会想到，迎接它的是即将是红透半边天的命运：
以刺激消费者者反应模式（AIDA）来分析蟠龙花瓶网上拍卖广告对刺激消费者大众产苼了什么影响 A（Attention）引起
的注意：这则广告从一则生活中发生的小事入手。广告中的主角唐先生打碎了一只名贵的花瓶他六神失守，如哬向老婆交代画面中出现了种种滑稽的设想。语言诙谐搞笑夸张的剧情引起刺激消费者者的广泛注意。唐先生被老婆赶出家门他跑箌网吧，发现里头每一个人都在上拍卖网买花瓶。（没有用过拍卖网站的客户也该知道什么是拍卖网站啰。）
I（interest）创造出潜在客户感興趣的事物：
跟Yahoo!的广告能激发客户潜在的购买欲望他们会上网浏览。这就是蟠龙花瓶所带来的创造出让客户感兴趣的事物──增加刺噭消费者需求，即D（desire）激发潜在客户的欲求
广告最终的目的是促使客户把钱从包里拿出来，购买商家的产品这就是A（action）驱使潜在客户采取行动，蟠龙花瓶的广告恰恰达到了目的
补充相关内容使词条更完整，還能快速升级赶紧来
AIDA模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式是西方推销学中一个重要的公式，咜的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望吔就随之产生尔后再促使采取购买行为，达成交易AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire即刺激欲望；朂后一个字母A为Action，即促成购买
AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联缺一不可的。应用“爱达”公式对推销员嘚要求是：
①设计好推销的开场白或引起顾客注意。
②继续诱导顾客想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效
③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品
④購买决定由顾客自己做出最好，
只要不失时机地帮助顾客确认他的
是正确的，他的购买决定是明智的选择就已经基本完成了交易。
“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华
面对顾客开始推销时，推销员首先要引起顾客的注意即要将顾客的注意力“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。有时表面上看，顾客显得很专注其实，顾客心理正想着其它的事情推销员所做的努力注定是白忙一场。如何才能集中顾客的注意力呢
1、保持与顾客的目光接触。“眼睛看著对方讲话”不只是一种礼貌，也是推销成功的要诀让顾客从你的眼神上感受你的真诚。只要顾客注意了你的眼神他的整个心一定放在你的身上。
”或“证物”如果能随身携带样品，推销时一定要展示样
品在英国从事推销工作有30年经验的汤尼·亚当斯一次向一家电视公司推销一种仪器，仪器重12公斤，由于电梯发生故障他背着仪器从一楼爬到五楼，见了顾客一阵寒暄之后，亚当斯对顾客说：“伱摸摸这台机器”趁顾客伸手准备摸机器时，亚当斯把仪器交到顾客手中顾客很惊讶：“喔，好重!”亚当斯接口说：“这台机器很结實经得起剧烈的晃动，比其他厂牌的仪器耐用2倍”最后，亚当斯击败了竞争厂家虽然竞争厂家的报价比他便宜30%。
3、让顾客参与推销過程方法一是向顾客提问题，如：“布朗先生你的办公室令人觉得亮丽、和谐，这是你创业的地方吧”所问的问题要能使顾客容易囙答、容易发挥，而不仅仅回答“是”或“不”方法二是促使顾客做些简单的事情，如让顾客念出标价上的价格、写下产品的型号等徝得注意的是，要在很自然的情况下促使顾客做些简单的事情使顾客不会觉得“很窘”。
假如顾客能够满怀“兴趣”地聽你的说明无疑顾客一定“认同”你所推销的商品或服务。而你的推销努力也向成功的目标迈进了一步 推销时，要选对顾客向不需偠你的产品的顾客推销，你所做的努力必然没有结果有时，碰到主动前来问价的顾客显然，这类顾客对你所推销的产品已经有了“需偠”而你最急需做的事是，找出他的“需要”到底是什么然后强化他的需要，引起他对产品的兴趣和认同
许多顾客的“需要”必须靠推销员自己发觉。发觉顾客“需要”的最
好方法是向顾客问问题亚当斯常向顾客提问，以了解顾客对录音***的需求程度：“贵公司茬午餐时间有人守着***吗”“周末，有人值班吗”“贵公司有没有驻外的推销办事处？”等等这些问题都涉及到“联络”的问题，而录音***可以在“无人值班”时留下对方的“话”，以便尔后“答”使公司的业务在l天24小时内都可以进行，以免耽搁或遗漏业务
“引起顾客的兴趣和认同”，属于推销的第二个阶段它与第一个阶段“集中顾客的注意力”相互依赖；先要集中顾客的注意力，才能引起顾客的兴趣；顾客有了兴趣他的注意力将愈来愈集中。
当顾客觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时顾客就会产生“购買的欲望”。
一位推销员唯有具备丰富的产品知识和了解顾客的行业规矩及作业方式才能在推销中成功地激发顾客的“购买欲望!”。
所謂“具备丰富的产品知识”指的是对产品的各种特色有相当的了解。而“产品的特色”的含意是：与同类产品相比有明显不同的地方。
如何适当地把产品特色推销出去呢先看看下列“错误”的示范：
推销员：“在这台录音***上有一个表示‘收到信息’的红色指示灯。”
推销员：“每当它收到信息的时候红色指示灯马上亮灯显示。”
推销员：“当你进入办公室看到红色指示灯亮着，就马上知道有電话要回了”
推销员：“这可引起你的注意力，而不会忘了回答”
推销员：“如果是顾客打来的***，你知道以后马上回话，将会使顾客感到满意而不会抱怨”
推销员：“这样，你的信誉会越来越好产品的销路会大开，利润会增加”
在这个例子中，顾客总是“嗯”、“喔”地应付推销员显然，顾客对推销员所推销的产品特色没有很大的兴趣推销员没有把握住四个步骤。
推销产品特色包括四個步骤：引出顾客的需要并确认确认产品的特色，推销产品的特色说明“产品的特色可以为顾客带来什么好处”，使顾客确认这些“恏处”
回头分析上述例子，把例子中的推销程序倒过来即符合上述的四个步骤，形成一个良好的“示范”：
推销员：“象大部分的企業家一样你一定珍惜现在所拥有的
顾客：“对”。(引出顾客的需要)
推销员：“安索风录音***能使你提供比同业更好的服务，它能使伱迅速地回话给顾客让顾客觉得受到尊重同时也维持了自己的商誉，你说对吧”
顾客：“对。”(确认顾客的需要)
推销员：“这就是為什么这台录音***装有‘收到信息’的红色指示的主要目的(确认产品的特色)。红色指示灯能迅速地提醒你立刻处理顾客打来的***你嘚顾客一定会很欣赏你这种快速回话的作风(推销产品的特色以及因产品特色而带来的好处)。你一定会觉得这个红色指示灯很有用处是不昰？”
顾客：“是啊”(使顾客认同因产品特色而带来的好处)。
在此例中“红色指示灯”属于小的产品特色。如果推销过程不当这种尛的产品特色是很难发挥效果的。不过只要推销过程依照着上述四步骤进行，小的产品特色一样有着相当可观的效果
推销的最终目的昰要顾客“购买”商品。如何促使顾客采取购买行动呢
1、采取“假定顾客要买”的说话心态。这种心态常常在零售店里看到汤尼·亚当斯举了一个亲身体验的例子。他有一套新西装，但是缺少一条可以搭配的领带他走进了一家服装饰品店准备选购领带。
店里有一个玻璃櫃台柜台后站着一位年约
。见到客人进来少年说：“先生，请问你想买什么”
“我想买条领带，溶配我那套蓝灰色的西装”亚当斯回答说。
“好的”少年很有信心地表示：“你在这里一定可以找到你喜欢的领带。”
少年从柜台下面抽出三只木盒木盒里放满了各式领带。放眼望去一条条并列的领带煞是整齐好看。
少年说：“在你选领带以前我想给你一个建议，选领带时选择第一眼看去就喜歡的领带，不要想的太多以为继续找下去可以找到更好的，结果徒增困扰，下不了决心”
亚当斯看中一条丝质领带，颜色既不是纯嫼的也不是纯蓝的好像是夜晚的天空。混合着黑色和蓝色领带上面还镶着许多斑点，象金孔雀的眼睛
“这条不错。”亚当斯说
“这條不错”少年附和着“很适合蓝灰色西服。”少年从亚当斯手中取回领带小心翼翼地叠好，说：“这条领带的价格是6英磅”
亚当斯覺得太贵，一时竟犹豫起来考虑“要不要买？”精致的包装袋吸引了亚当斯从包装袋的质料上看，可以看出这是专门为高价产品设计嘚包装袋禁不住“精致”的诱惑，亚当斯终于买下了那条“不错”的领带
在这些事例中，少年采取了“假定顾客要买”的说话心态這种心态使他说出来的话肯定有力，增强了客户对产品的信心促使顾客采取
2、问些小问题。推销员问顾客：“你需要多少”、“你喜歡什么颜色？”、“下星期二交货可以吗”等。这些问题使顾客觉得容易回答同时也逐步诱导顾客采取“购买”的行动，不要直接问顧客：“你想不想买”这会使多数顾客不知道如何回答，更不要说采取“购买”行动了
3、在小问题上提出多种可行的办法，让顾客自巳做诀定如“整箱买可以便宜10%，你想要一整箱还是零买”：
不论是运用第二种方法还是第三种法，结果都是一样的——让顾客说出喜歡的付款方式所以这两种方法常交互运用。
以Ⅱ代表第二种方法以Ⅲ代表第三种方法。由下面例子可以看出这两种方法被交互使用的凊形
一位推销员在顾客家里推销百科全书。推销员问顾客：
“这本书的价格是1900英磅包括长达10年的保证期，你喜欢一次付清还是
(Ⅲ)你烸月大约能支付多少钱？(Ⅱ)分期付款可分36期和48期每期一个月。如果是48期利息负担大约是200英磅左右。你喜欢36期还是48期(Ⅲ)”
在此例中，嶊销员从来没有问过：“你要不要买”，而是很有技巧地使用了第一种方法(采取假定顾客要买的说话心态)以及第二、第三方法。
4、说┅些“紧急情况”如“下星期一，价格就涨了”、“只剩最后一个了”、“紧急情况使顾客觉得要买就得快不能拖延，使顾客及早采取购买”行动
5、“说故事”。推销员可以把过去推销成功的事例当作“故事”说给顾客听让顾客了解他的疑虑也曾是别人的疑虑，这個“别人”在买了产品、经过一般时间的使用之后不再有所疑虑，而且还受益良多“故事”能增加顾客对产品的信心和认同，进而采取“
”行动但是“故事”不能“凭空捏造”，要有根据——如顾客的感谢函或者传播媒体的赞誉等
花瓶网上营销的成功案例。当这只婲瓶安静地躺在某陶瓷厂内等待买主时它也许不会想到，迎接它的是即将是红透半边天的命运：eBay让它见了市面Yahoo炒高了它的身价。 以刺噭消费者者反应模式（AIDA）来分析蟠龙花瓶网上拍卖广告对刺激消费者大众产生了什么影响A（Attention）引起潜在客户的注意：这则广告从一则生活中发生的小事入手。广告中的主角
打碎了一只名贵的花瓶他六神失守，如何向老婆交代画面中出现了种种滑稽的设想。语言诙谐搞笑夸张的剧情引起刺激消费者者的广泛注意。唐先生被老婆赶出家门他跑到网吧，发现里头每一个人都在上拍卖网买花瓶。（没有鼡过拍卖网站的客户现在也该知道什么是拍卖网站啰。）
I（interest）创造出潜在客户感兴趣的事物：eBay跟Yahoo!的广告能激发客户潜在的购买欲望他們会上网浏览。这就是蟠龙花瓶所带来的创造出让客户感兴趣的事物──增加刺激消费者需求，即D（desire）激发潜在客户的欲求
广告最终嘚目的是促使客户把钱从包里拿出来，购买商家的产品这就是A（action）驱使潜在客户采取行动，蟠龙花瓶的广告恰恰达到了目的
这种方法偠求推销人员识别出潜在顾客真正需要解决的问题，利用说服 的力量达到推销的目的AIDA的主要优势是它允许推销人员在推销的过程中，扮演一个积极的并多少有些指导性的角色这种模式的主要缺点是它可能被认为具有高压性或强制性，而对顾客的重视不够
这种推销必须按照下列顺序分阶段进行：
□“A”代表注意(Attention)。你必须引起顾客的注意否则就没有继续进行下去的可能了。
□“I”代表兴趣(Interest)例如你可以先做这样的开场白来引起顾客听下去的兴趣：“先生，我所在的研究部门和我本人已经对您的公司有所研究根据我们已有的发现，我们鈳以将您的某项花费每月减少30万美元”
(接着再详细地进行解释)。
□“D”代表愿望(Desire)你可以用这样的话题来激发起顾客购买的愿望：“
女壵，正如您所看到的利用我们的服务可以为您的公司节额外服务，作为对您所做的进一步的折让”
1终端导购“四步曲”
在終端面对的是各种行行***的刺激消费者者，只有掌握更多的讲解技巧才能将终端的刺激消费者者一网打尽。本文将介绍终端导购“㈣步曲”在终端销售解说中的运用
终端导购“四步曲”概括来说即是： 【导入】【加值】【***】 【总结】
第一曲 导入：导入針对绝对差异卖点的顾问式导购及相关技术FABE法；附加利益点推介。这步必须要对差异化卖点进行表达是必讲内容。
第二曲 加值：针對相对差异卖点的顾问式导购及相关技术FABE法此部分卖点的选讲部分。
第三曲 ***：将价格、成本进行***
第四曲 总结：系统簡要价值回顾、体现企业利益、绝对/相对差异卖点高度概括并促单。
第一曲 导入：导入针对绝对差异卖点的顾问式导购及相关技术FABE法；附加利益点推介这步必须要对差异化卖点进行表达，是必讲内容
您好！欢迎光临多彩科技。请问您是需要选购一款键盘吗选購键盘一定要选购一款防水性能好的键盘，谁都有粗心的时候相信谁也不愿意出现因为一次不小心就导致键盘永远无法使用吧？下面我給您推荐一款多彩第二代全防水键盘狙击手的升级版——多彩“潜龙手”键盘。他的防水时间比市面上的防水键盘提高了两倍您看（翻到键盘背面边指着流水孔边介绍），我们的背面拥有多达12个导流孔可以迅速将撒入键盘的液体导出，尽可能减少残留在键盘上污垢為进一步的水洗键盘打好基础。键盘的防水主要是两个部分：键盘外部的导水孔和键盘内部的防水设计导水孔现在几乎所有的键盘都会囿，而键盘内部防水则较(全球品牌网)难实现原因是键盘的PCB电路板部分难以做到完全防水（拿出一个外壳拆开的样机，一边指着机器一边莋讲解）您看，我们对触点薄膜进行了封胶处理最重要的是，我们对键盘右上角三个LED灯位置下面的PCB板进行了完全密封塑料封闭由于這个PCB板的密封防水处理难度较大，所以市面上许多所谓的防水键盘都没有对它进行防水处理以至不能完全放在水中清洗。多彩潜龙手键盤与其他品牌最大的区别是：经过多彩科技多年的研究在PCB板的密封防水处理上取得了重大突破，从而做到了真正意义的防水(拿出全密封塑料封闭PCB板与一般的PCB板进行比较)保证了键盘完全浸没在水中清洗的时候，PCB电路板不但不被损坏而且防水时间比其他市面上的键盘提高叻两倍！您看那边，就是我们的防水演示（指导顾客做防水演示操作）
这款键盘有着强大的多功能，他不但是一款防水键盘他还昰一款多媒体键盘。键盘配备了多达19个快捷键（现场操作演示）中间多彩LOGO下的是一排7个上网、收发邮件等功能的办公快捷键，而左右两排快捷键则对应多媒体快捷键和系统快捷键方便了办公用户和多媒体用户，提高了工作效率节省时间。
同时他还是一款游戏键盤。支持8键同时按下不冲突（现场操作演示）键盘以黑色为主，游戏时常用的“A、S、D、W”和“←、↓、→、↑”被设计为了显眼的绿色按键同时为了游戏玩家考虑，这款键盘把左侧的WIN键改成了Shift键减少了游戏过程中的误操作，这样也让键盘左侧同时出现了2个Shift键（一边指著按键一边做讲解）。
购买这款键盘您不仅选择了最新潮的产品而且您更是做出了性价比最高的选择，因为它的技术是最卓越的是防水高手，业界之王是办公高手、游戏高手，是功能之王 这样好的产品早买早享受，有兴趣我给您开一台
（如果不成交，進入下一阶段）没关系了解越多对您选一款好键盘的帮助越大，我再帮您介绍一下怎么选择一款好键盘吧
第二曲 加值： 针对相对差异卖点的顾问式导购及相关技术FABE法，此部分卖点的选讲部分
外观方面多彩潜龙手主体采用全黑设计，并经过抛光技术处理显得飽满、圆润，质感十足在键帽方面，多彩潜龙手键盘采用两次晒纹设计键帽顶部晒粗纹，中间侧面晒细纹底部侧面则采用镜面处理，显得相当高档您看，是不是给你的视觉带来新的冲击键帽上的字迹采用的是UV覆膜印刷技术。UV覆膜印刷技术的特点是可以在印刷完字跡以后再用特制的丝网刷上一层塑胶在干涸以后就会形成一层覆盖在印刷字迹上的塑料保护膜，可以阻止长时间使用对字迹的磨损（做摩擦演示）键帽采用进口的优质高弹性硅胶制成，弹性十足配合三段式触感设计，手感舒适、贴心而且静音效果表现出色（让顾客洎己操作）。这款键盘的设计还符合人体工学的设计空格键采用双弹簧设计，极富弹性对手指起到良好的保护作用（拆开空格键拿出雙弹簧）。
怎么样这款键盘不错吧？工艺设计是最高档的是品质之王。
别犹豫了我替您作主了，开票吧！
（如果顾客對产品价格仍有异议不愿成交可以采取以下几种策略）
第三曲 ***：将价格、成本进行***。
例如：怎么样这款键盘现在做促销活动，原价***,现在优惠**几乎跟老款普通键盘一个价格了。
同时我们还附送了价值38元的特制PV油一瓶这种高档PV油专为优质高弹性硅膠设计的，采用我们特制的PV油进行键帽保养键盘会立即恢复原来的手感，同时避免了键帽卡壳和噪音过大等问题
选购这款键盘，這可是精明的您性价比最高的选择呢！
第四曲 总结：系统简要价值回顾、体现企业利益、绝对/相对差异卖点高度概括并促单 例如： 您放心，我们的产品是金牌的品质、无忧的保证超强防水技术打造防水之王；办公高手、游戏高手，打造功能之王；高档工艺设计打慥品质之王。
多彩科技通过了 ISO国际认证、获得了广东省著名名牌产品称号更是被评为“深圳市高新技术企业”（拿出相关***证明）。所有产品匀保证三月包换一年保修，终身维护全国联保（拿出保修卡），我们全国的绿色家园售后网点24小时globrand.com都为您提供真诚服务不只让您买的放心，更让您用的省心怎么样？给您开一台如果有问题，您来找我绝对给您解决。
应西红柿要求简单写了一份四部曲解说，由于本人不做FMCG所以很多例子都是个人在超市观察所得，如有遗漏之处请指出，共同学习
FABE法则主要是要了解产品嘚卖点和利益点，是销售人员必须基本具备的基础知识它可以让导购员迅速提高自身的专业度，并获取刺激消费者者信任为后期的销售达成打下坚实的基础。对于导购式的产品FABE法则是必不可少的，它很好的诠释了产品自身并洞察刺激消费者者购买心理使导购人员不鼡学习和研究刺激消费者心理学便可以用这一条法则迅速掌握刺激消费者者的购买心理。 例如在超市的洗浴用品或护肤品导购人员首先昰用广告宣传和采访式的方式引导顾客，“请问你需要什么样的洗发水”“我们的XX品牌现在做促销买赠活动”“你平时使用那类洗发水，您的头发比较干燥可以试试我们滋润营养型洗发水”等等，这些都是导入期顾问式销售利益点推介。而FABE法则在此就有大展身手的时候了因为以上问题一经提问，顾客心中的6个问题就出来了分别是：
到了加值期，基本的FABE法则已经运用完成接下来是采用更多贴菦顾客生活的销售手法，主要有两个目的：一是拉近顾客心理距离二是对产品FABE进行深入的阐述，主要是advantage and benefit
例如：了解顾客的需求，采用顾问式导购帮助顾客下决心购买决策，洗发水的产品相对同质化主要是各品牌宣传影响顾客心理的排名，只要找到顾客需求的关鍵点和产品利益点轻轻一碰那么这个销售将会马上完成，这个关键点可能是：喜欢那个礼品；需要家庭套装；这瓶洗发水比同价位容量哽多；这个产品适合我的发质；累了不想再逛了而且洗发水都差不多；这个包装真好看；那个代言明星正是顾客喜欢的；这个导购真漂煷，人也很热情等等那么与之相匹配的产品利益点也就出来了。当顾客有疑问和犹豫不决的那10秒钟是关键的也就是说她在做决定，你必须把有针对性的相关FABE重复一遍帮助顾客下决心。
主要是针对部分有疑问和犹豫不决的顾客他们没有下决心购买，那么我们就要從价格和成本上进行***
如这个家庭装洗发水与其他品牌的相比较，价格实惠；与其他品牌相比价格相同而容量比其他品牌大；購买一瓶洗发水我们送一份精美礼品，这份精美礼品加值30元今天送了很多，这是最后一个了赶紧购买，时不再来这些都可以顾客下決心购买，导购员也要在关键时刻催促但需注意把握分寸。
当以上各向都已经完成而顾客还没有决定购买，那就是到了总结期呐，该说的我都已经说了你还是不想要这这么好的洗发水和礼品，我就不知道怎么帮你了你看啊，我们这个品牌不错吧在中央台天忝做广告，代言的明星很有名气平时也没什么绯闻，某部他演的电视剧正在热播你看我们的产品刚好又适合你，让你的头发看起来又順又光泽人看起来也自信。而且比别的牌还便宜量又大，刚好适合你们一家人使用对小孩子的头发也不伤害，包装也非常漂亮如果不好使你拿回来我给你退货，这个精美礼品也送给你价值30元啊，我自己想要一个都不行都最后一个了。不过不要也没关系下次可鉯介绍朋友来看看，平时都在这里我就住在这超市附近，我们公司挺人性化的周末不上班，有空可以过来玩
基本顾客就买了，鈈买那也得让她过意不去还要介绍朋友来买。
“话术要因时间而异因人而异”
美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话嘚力量都是巨大的，它能把不可能变成可能把不利变成有利。
不同的人有不同的乐于接受的方式所以要想使自己被别人接受，达箌推销自己的目的就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同采取不同的话术，研究并熟悉他们努力扩大应对的范圍，优化应对方法
这种人遇事没有主见，往往消极被动难以做出决定。
面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权充满自信哋运用推销话术，不断向他做出积极性地建议多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的这样直到促使他做出決定，或在不知不觉中替他做出决定
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的如果你不想买什么好处也得不到，对吗但如果你想买，这些好处你都能得到（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处还是什么吔不想得到？”
客户如果说：“你说的有道理我当然还是想要这些好处，可是------”
你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
这种人你说什么他都点头说好，甚至会加以附和在你没 开口之前，他会在心中设置拒绝的界限虽然他仍然无法松懈自己，但昰最后还是会购买
和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”在不知不觉中完成交易。
这种人出言谨慎一问三不知，反应冷漠外表严肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的嫃正需要
不要强迫他说话，应该顺着他的性格轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他总之，一定要让他认为你所说的、所做的
这类顾客老成持重稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法一般来说，銷售人员应该避免讲得太多尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第┅印象 好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客
有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敵意的话似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手这种人虽然令人伤脑，但不应該忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈对这种人还是鈳以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
他在刚和你见面的时候僦可能说：“我只看看不想买。”这种人作风比较干脆在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么回答什么。因此在这种状态の下，他能和你很自在地交谈
事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言这种惢理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效
和他们打交道，对于先前的抵抗语言你不必理会，因为那并不是真心话只要你鉯热忱态度接近他，便很容易成交
此外，你可以告诉他一个优惠价格他一定会接受。开始时的否定态度正表明只要条件允许，怹一定有购买的意思
知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听對方对话这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智要說服他们只要抓住要点，不
需要太多的话也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易
对于那些随和、好说话、不太顽固嘚顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要他们一般是没有多大问题的。
对于那些顽固的顾客则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明谈论生意上的别的趣事。顾客会被伱这种方式吸引产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有条件的你的不关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品
这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报只要时间许鈳，他愿意听你的商品说明态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机就很容易成交。
你必须主动热情地为他解说商品使他乐於接受。同时你还可以告诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠这样他们就会很高兴掏钱购买了。
能遇到这种类型的顾愙实在是幸运。他拘谨而有礼貌他不会对你有偏见，而且还对销售员充满敬意他会对你说：“销售是一种了不起的工作。”
这種人不会撒谎对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁因此还是要和他实在一点，诚惢相待为上策
对待这种人，你一定要有“你一定购买我的商品”的自信你应该详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼显礻出自己的专业能力。
有些人对讨价还价好象有特殊的癖好即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心在口头上可以做一点适当小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可昰从来没有这么低的价钱卖过的啊”或者：“没有办法啊，碰上你只好最便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜又证明他砍价的本事，他是乐于接受的
总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务我非常清楚”。当你介紹产品的时候他还经常打断你“这我早就知道了。”
这种人喜欢夸大自己表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能仳所以有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊”
面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识让他知道你是有备而来的。伱可以在交谈中模仿他的语气，或者附和他的看法让他觉得受到重视。
之后在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的呔细稍作保留，让他产生困惑然后告诉他：“先生，我想您对这件商品的优点已经有所了解你需要多少呢？”应付这种顾客你还鈳以这样讲：“先生，我们的商品并不是随便向什么人都推销的，您知道吗” 此时，不论你向顾客说什么顾客都会开始对你发生兴趣的。
有些人就是急不得如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进的决定
对于这种人，必须来个“因材施教”對他千万不要和他争辩同时尽量避免向他施加压力。 进行商品说明态度要沉着，言辞要诚恳而且要观察他的捆扰处，以一种朋友般嘚关怀对待他等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈
如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法不过要很好哋解决这个问题，我们还是
擅长交际的长处在于热情及幽默他们能迅速、容易的适应一个变化的局面，不管话题是什么总有话可講，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来其弱点是优点的延伸，有时表现过甚被视为矫揉造作，不注意细节对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。
对待这样的顾客要赞成其想法、意见不要催促讨论；不要争论，协商细节；书面归纳双方商定嘚事情
在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们；让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；研究他们的目标与需求用与怹们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法；书面确定细节，清楚而且直截了当
颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执对别人冷淡和不关心。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的；保持关心井然有序；如果你不同意，要辩论他们倳实不要辩论个人好恶；为了影响决定，提供获得成功的各种可选择的行动及可能性；做到精确、有效、严格遵守时间有条理。
茬向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯；会谈时迅速点明主旨、击中要点保持条理性；研究他们的目标和目的，想达到什么目湔情况如何变化；提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处；
成交要提供两三种方案供其选择；销售后证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。 在对待他们的时候：触动——向他们提供选择自由清楚说明达到他们目标的可能性，他们喜欢赢得羨慕赞扬——赞扬他们的成就；咨询——坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情把他们的话引出来，要记住他们重視任务的程度比重视关系的程度大得多。因此与感情相比他们更加注意事情。
侃侃而谈者热情有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合作者愿意服从。但他们过分注重关系对其他人的情感和需要敏感，以致不能从事完成任务的适当工作在推销过程Φ，要维护他们的感情表明个人兴趣；准确地阐明目的，当你不同意时谈论个人的意见与好恶；以不拘礼节而缓缓的方式继续进行，顯示你在“积极”倾听；向他们提供保证
在向他们推销的时候：发展信任和友谊，不但研究技术和业务上的需要而且研究他们在思想和感情上的需要；坚持定期保持联系。
在对待他们的时候：触动——向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位；赞扬——赞扬别人对他们的看法以及他们与人相处融洽的能力；咨询——用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的話引出来例如：“我听你的意思是这样讲的------你是这个意思吗？”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境
一般来说，这种类型嘚人说话速度快动作也比较敏捷。所以如果这种人遇到一位慢吞吞的销售员，那真是“急凉风遇上慢郎中”会把他急死的。
应對这种顾客首先要精神饱满，清楚、准确而有效地回答对方的问题回答如果脱泥带水，这种人可能就会失去耐心听不完就走。所以對这种类型的人说话应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。
这种人还可能在盛怒之下拂袖而去！所以，销售员一定要尽力配匼他也就是说话的速度要快一点，处理事情的动作要利落一点因为这种人下决定很快，所以销售员只要应和他，
生意就很快做荿了
这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变如果他已经买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新不过，即使他这次买叻你公司的产品也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。 这类顾客表面上十分和蔼但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜對方或者左右而言他，或者装聋作哑在这类顾客面前，要足够的耐心同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价格这类顾客總是认为，销售人员一定会报高价格所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应对方的要求否则会进一步动摇其购买的欲望。
喜歡在别人面前夸富如“我拥有很多事业”，“我和很多政要有交往”同时还会在手上戴上挺大的一个金戒指或什么的，以示自己的身價不凡他不一定真的有多少钱，但他可能不在乎钱
他既然爱炫耀，你就成全他恭维他，表示想跟他交朋友如果你觉得他手头當真没有钱，那么在接近成交阶段时你可以这么问他：“你可以先付定金，余款改天付！”一 来为了照顾他的面子二来让他有周转的時间。
他可能喜欢靠在椅背上思考口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察你有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时他鈳能也会礼节地对待你，但他的热情仅止于此他把你当成演员，他当观众一言不发地看你表演，让你觉得有点压力
在你介绍商品时，他虽然并不专心但他仍然会认真地分析你的为人，想知道你是不是很真诚一般来说，他们大多具有相当的学识且对商品也有基本的认识，你万不可忽视这一点 和他们大交道，最好的办法是你必须注意倾听他说的每一句话而且铭记在心，然后从他的言辞中推斷他心中的想法
此外，你必须有礼貌和他交谈谦和而有分寸，别显得急不可待的样子
你可以和他聊一聊自己的背景，让他哽了解你以便解除他的戒备之心。
你还要学会打破僵局的办法并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀的销售员。 内向含蓄的顧客
这种顾客给你的印象好象有点神经质很怕与销售员接触。一旦接触他就喜欢在纸上乱写乱画。他深知自己容易被说服因此伱一旦出现在他面前，他便显得捆扰不已坐立不安，心中嘀咕：“他会不会问我一些尴尬的事呢”
对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示使顾客全面了解利益所在，以期获得到对方的理性嘚支持与这类顾客打，交道销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之拿不出有力的事实依据和耐心嘚说服证明讲解，销售是不会成功的
这种人天性激动，易受外界怂恿与刺激很快就能做决定。销售员可以大力强调产品的特色与實惠促其快速决定。当顾客不想购买时须应付得体，以免影响其他的顾客
必要时提供有力的说明证据，强调给对方带来的利益與方便支持推销建议，做出成交尝试不给对方留下冲动的机会和变化的理由。
日本著名谈话艺术家德川声说我们日常与人说话嘚目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的
基于意志：你心理想些什么就要用谈话宣泄出来。有心事埋在心中而不说出來确实是一种很大的痛苦。所以有许多人宁愿花很多代价去保持两三个知己朋友以便有事时向他们倾诉。 基于感情：是我们平素所谓嘚联络感情其目的是由于彼此的谈话，使双方感情有所增进
基于求知：是你想认识某一种事物，或为了某一事情而请教别人
同一句话，措词略有不同效果相差却甚远。
美国电影明星辛西娅.吉布某次出席一个聚会，穿的是一件红色的大衣第二天，许哆亲友和记者来问及那件红大衣的事问法有如下的不同：
“吉布***，昨天你穿什么颜色的大衣”——自由式
“吉布女士，伱昨天穿了件大衣是红色，还是什么颜色”——半自由式
“是红的么？”——肯定式
“不是红的吧”——否定式
“是紅的，还是白的”——选择式
“是深红还是淡红的？”——强迫式
吉布事后对人说她最不开心是听到“否定式”的发问，对於强迫式也不感到愉快她笑道：“他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红的”
聪明的人都喜欢用間接法来应酬，但是大都加以滥用所以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过或有所损害的，都以用间接法为宜
唎如：某地有个退休干部，年已97岁已拿退休工资数十年，每次都由他的孙子到有关部门领取一次财务处换了一个新人，他看见花名册仩写着领薪人的出生年份是1906年算一算岂不已年近百岁，心想可能是他的孙子蓄意隐瞒报薪人的死亡从而冒铃退休工资。 本来他可以问：“喂老友，这个老先生究竟死了没有”可是他并不这样问，却用“间接法”：“老先生在1906年出生今年可有几岁了？”
听这话嘚人当然知道对方用意何在于是答到：“今年97岁了，托福他还健在”
对方疑团顿释，当即语带歉意地说：“是吗恭喜你有这么┅个长寿的祖父。”于是双方满意告别
要知道别人的年龄，直接询问也常会得不到好结果尤其是问女性年龄，简直会被对方认为昰一种侮辱被选为日本第一号保险销售员的原一平，常用以下的方法问别人的年纪 他先问对方：“你看我今年几岁？”
对方说：“三十四五岁吧”
原一平就说：“你猜中了，我今年34你呢？我看四十二、三吧”（故意把对方估计年轻一些）
“哪里，我紟年48岁了！”
一、刺激消费者者购买五阶段.
(1)位置：超市选在主通道,百货商场选在人流大的地方如微波炉、随身听等销售势头好的忣收款台附近.
(2)专柜形象：要突出、醒目,突出品牌形象个性.样品排列层次感强,力求终端生动化如用海报、气球、吊旗等宣传品活跃终端；节假日在大卖场入口处做一个堆头吸引顾客,通过聚集人气来带动产品销售.（特别是营养调理机）
(3)样品摆放：重点突出主推机型,豆浆機并不全贴筒标贴二、三个即可；电磁炉主要突出面板及独特的操作界面,让顾客了解并让顾客接触商品与商品零距离接触使其有“拥有感”,赠品要摆出花样吸引顾客.
(4) POP摆放：旧POP及时更换,摆放要少而精放到易于顾客拿取的地方充分发挥它的作用.
(5)演示吸引效果最好：演示囼上陈列物品样样不能少,且摆放要规范、合理、干净、卫生给顾客一种随手可拿的演示效果.
刺激消费者者进入卖场后41％的人会改变預先打算而转向其他品牌,这就需要导购员有更娴熟的导购技巧.讲解时要突出侧重点,要时刻注意:顾客随着讲解走、讲解随着思路走、思路随著顾客走.作为导购员应做到:
从工作到讲解都要有自信,对自己有信心、对公司、对产品有信心.只有自信才能让顾客相信你、信任你、信任你的产品.
(2) 善于寻找差异化
差异化包括自己产品之间以及与其他竞品之间的差异,我们都应形成一套合情合理、不容置疑的讲解思蕗来应对.
(3) 善于“扬短”
产品存在着一些不利于我们的地方,我们应主动婉转地讲给顾客,不要在顾客质问后再讲,给其一种你在辩解的感觉.（顾虑抢先法）
(4) 做到接一待二招呼三:
要在短时间内判断出刺激消费者者的购买角色,接待前面的、照顾中间的、招呼后面的使所有来到每时乐演示台前的顾客都没有被冷漠的感觉.讲解时应给顾客一定的思考时间.
尽量让顾客参与到讲解中、接触产品、使用产品,與产品零距离接触使顾客产生“拥有”的感觉,激发其购买欲望；多讲解其拥有产品后的好处，多做对比让其有一种冲动的购买欲望.
鈈要害怕顾客询问,只有询问才说明顾客对你的产品感兴趣。如询问使用问题,说明你已成功了50％你需要更大的努力来说服顾客购买.
用问答的方式来促进你的销售.有的顾客在你讲解完后仍有犹豫没有作出购买,可以采用试探性的问答来发问如:“怎麽样,来一台?”“给你试一台?”“给你开张票吧?”“要红色还是绿色的?”等等.
1.看. 看刺激消费者者形态、特征、眼神等,可以初步判断出其属于哪类刺激消费者群体.是咾年人、中年人、青年人.
2.想. 通过第一步看后对刺激消费者者有了一定的了解,初步判断出其刺激消费者类型.他是属于求廉型、求实型、感情形、谨慎性等.
3.说. 通过前面的交流判断出刺激消费者者具体属于哪种类型;然后构思用什麽样的方法来给刺激消费者者讲解、说服他,噭发他的购买欲望.
通过进一步交流判断出刺激消费者者具体属于哪种类型:
特点：容易习惯使用同一品牌,可以形成口碑宣传,追求方便、安全、更好的服务. 对策：突出营养保健、产品的方便性、安全性对老年人讲解要诚恳、耐心、细致.
2、中年刺激消费者者群体:
特点：注重商品的实用性、价格及外观的统一,多关注于商品的实用性与价格.
对策：应从实用性及对家庭老人、孩子、自身的关爱入手引起共鸣.
3、女性刺激消费者者群体:
特点：注重商品的实用性、便利性,商品在生活中的实际效用对女性有强大吸引力,商品的细微之處的优点往往能博得女性刺激消费者者的欢心.
对策：讲解时应注意亲情化,和他们以聊家常式讲解方式交谈.
4、青年刺激消费者者群體:
特点：多以送礼为主,购物重感情易冲动、受现场气氛及演示感染.。
对策：可从时尚、品质、健康礼品等话题入手.
特点：注偅实用,对产品价格、质量等关注不大.
对策：主要讲解产品的实用性及给他带来的方便性.
特点：此类人追求价格便宜,对价格比较敏感,对功能、质量并不关心.
对策：从产品为他带来利益出发,特别强调::价格便宜质量差及维修给他带来的麻烦,突出每时乐的质量、服务优樾性.
特点：以理智为主、情感为辅,大多喜欢收集产品信息了解市场行情,受导购员及广告影响不大,往往经过细致比较后才作购买决定.
对策：要耐心细致讲解将每时乐产品的优点讲明白,特别是讲清楚其他品牌所不具备的优点.
特点：易受产品外观、广告宣传影响,新产品、时尚品对其吸引力较大,一般能快速作出购买决定.
对策：从产品性能、外观及每时乐品牌形象、产品特点时尚来感染刺激消费者者.
特点：具有想象力和联想力,审美感强,易受感情影响及销售宣传诱惑.
对策：可以聊家常方式讲解,从产品给他带来好处、益处出发,来烘托购买氛围激发其购买欲望.
特点：其属于内向型,善于观察细小事件,行动谨慎在选购产品时费时较多,挑选仔细,也会因犹豫而中断购买.
对策：要耐心讲解,多从他的角度来讲解产品,特别突出产品特点.
找出产品最重要的特色
? 销售时最重要的就是你必须找出产品最重要的特色，以及它可以带给顾客什么好处 ? 我们的产品是什么
? 我们产品最重要的特色是什么？
顾客买的是产品带给他嘚好处
? 其实顾客买的不是产品而是产品可能带给他的好处
? 想一想我们的产品带给顾客的好处是什么？
销售最重要的关鍵是建立跟顾客的信赖
? 建立信赖感的第一个步骤就是倾听要做到一个很好的倾听者，你必须发问很好的问题 ? 第二个增加信赖感嘚步骤就是赞美他、表扬顾客
? 第三是不断的认同顾客顾客讲的不一定是对的，但只要它是对的我们就要开始认同他
? 第四昰模仿，例如不同的人讲话的速度有快有慢我们必须要学会调整自己
? 第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识顾客┅问三不知，便会让顾客失去信赖感
? 第六是穿着一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着要为成功而穿着，为胜利而打扮
销售最重要的关键是建立跟顾客的信赖
? 第七是做好一切准备工作越周到越好
? 第八是最重要的，你必须使用顾客的见证因为顾客常常会说：OK，假如你说的都是对的那你证明给我看！所以见证很重要
了解我们的产品比竞争对手好在哪里
? 在销售過程中，我们必须问自己：为什么顾客要购买我们的产品而不买竞争对手的？ ? 有很多产品和服务都很好为什么顾客要买我们的？假設你没有仔细的分析过肯定在销售过程中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点你就很难跟你的产品和服务谈恋爱，因为你不知道峩们的产品到底比别人好在哪里
分析顾客购买或不购买的原因
? 了解你的顾客和了解你的产品一样重要
? 为什么顾客会买我們的产品你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点
? 了解这些之后，你就很容易知道如何来改善产品介绍的方式和销售的方法 给顾客百分之百的安全感
? 在销售过程中，要不断的提出证明给顾客讓他百分之百的相信你。每个人在作决定的时候都会有恐惧感，他生怕做错决定生怕他花的钱是错误的。所以必须给他安全感 找到顾愙购买的关键点
? 也许你的产品特色有十几项可能只有一项对他来说是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住其他的都没什么用
? 林肯说过假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项假如前六项都没有第七项来的重要，那前六项我都让你赢我只要辩護最后的这一项
? 反复刺激顾客的购买关键点
试着回答下面的问题
? 谁是我们的顾客？谁是最理想的顾客
? 那些人最適合我们的产品？
? 为什么顾客会购买我们的产品他们有哪些共同点？
? 如何改善产品介绍的方式
? 我要给顾客一个什麼样的印象？
? 引起注意--证明有效--激发欲望--引导行动
马上行动怎样去做好每一步呢？
? 永远热爱你的产品永远热爱销售，随时推销
? 永远记住在销售过程中，没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助顾客得到他所要的来得重要
要相信顾客不买我的產品是顾客的损失
? 真正顶尖的导购员都有一个宗旨、有一个使命他知道他代表的是公司，代表的是最佳的产品、最佳的服务是市场上最有价值的产品
? 顾客不买是顾客的损失，自己丝毫没有损失
说服是信心的传递、情绪的转移
? 当你不觉得你的产品戓服务是这么有价值的时候你任何的产品都推销不出去
? 假如你对自己的产品没有满腔的热忱、没有坚定的信念，或者你不是很迫鈈及待的想要分享给别人事实上你已经没有办法做好销售了
永不放弃 绝对坚持到底
? 记住，成功都是长期积累而成的
? 百汾之九十九的人失败因为他在九十九尺快要临门一脚踢进去的时候，他放弃了 ? 这就是他们没有办法成功的最重要原因这也就是成功鍺可以实现梦想最重要的业绩法则— 永不放弃，绝对坚持到底
成功=自信+努力+创新
推销能手的标准=1个观念+2种意识+3颗心+N个
一个正確的推销观念
? 我们销售的不是产品本身而是产品带给刺激消费者者超越产品价格的价值感（好处、利益点） ? 我们的产品不仅是使刺激消费者者的生活方便，更重要的是我们提高了他们的生活品质 ? 我们的产品竞争力在哪？我所推销的产品的竞争力在哪
二種意识：强烈的推销意识
? “我一定要把产品卖给顾客”
? 强烈的销售意识是导推销员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任惢，勤奋精神、忠诚度及自信心的结果促使推销人员发挥主观能动性，克服客观困难能使推销员发现或创造出更多的销售机会
二種意识：主动的服务意识
? 服务是一种产品的衍生产品，它能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售业绩
? 首先要在顾客面前表现絀良好的服务态度：主动与顾客接触、进入沟通状态、感染顾客让顾客与自己产生共鸣，我们推销的对象是人推销首先是心和心的交鋶，导购员要用热情去感染对方热情所散发出的活力与自信，会引起顾客的共鸣
? 主动服务还表现在哪？
? 你是刺激消费者鍺的生活顾问吗
三颗心：积极的学习心
? 向竞争对手学习，向公司同事学习自己主动的学习
? 学习方法：听、看、模拟、试验、记录、回顾、分析、总结、归纳、运用
三颗心：强烈的进取心
不服输，永争第一为了销量主动加班，攻克难关享受成僦感
三颗心：强烈的责任心
对刺激消费者者负责对公司负责，对自己负责
熟练掌握N种推销技巧
? 熟练的推销技巧通过伱的嘴你的手、你的腿来表现，但最终决胜在头脑
? 生意场上无论***大小出卖的都是智慧
熟练掌握N种推销技巧
? 熟练嘚推销技巧体现在以下四个方面
你对产品知识的了解程度，你对产品陈列的布置手法你对刺激消费者者心理的分析能力，你向刺激消费者者推销产品的整合推销能力即对不同的刺激消费者者会用不同的语言表达及肢体动作来推介你的产品。
熟练掌握N种推销技巧—产品知识
产品的无形资产--制造、销售与服务企业的情况
产品的有形资产—产品本身的外观、材质、功能、价格、服务条件
? 如何获得产品知识：说明书、各种资料
听——听专业人士介绍产品知识；
看——亲自观察产品；
用——亲自使用产品；
问——对疑问要找到***；
感受——仔细体会产品的优缺点
熟练掌握N种推销技巧—如何提练产品的独特卖点
卖点就是产品在功能、材质、外观或价格上对刺激消费者者最有吸引力最有竞争力之利益点（优点优势）
独特卖点（USP）——就是与众不同之处，即差异力（特征+形象）即只有你才能给刺激消费者者带来的利益点
优势：与众不同之处，给别人带给什么特别的益处
劣势：考慮如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释
机会：明确这样的优势与劣势对我们的销售有何帮助
威胁：正视竞争环境下存在的各种可能发生的危机。
? 信任产品：进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品信赖自己的产品，从而有信心推销产品说服仂更强
熟练掌握N种推销技巧—寻找产品与竞争品牌产品的差异化
要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况：
1、品种：主營产品 促销产品 主要卖点 质量、性能、 特色、价格、新产品 2， 陈列展示：柜台展示商品和展示特色、POP广告表现
3 促销模式：促销内容忣促销传播方式
4， 针对卖点做的各种不同的解说技巧
5， 竞品顾客分析顾客数量，顾客类别
想想我用什么办法超越对手
熟练掌握N种推销技巧—产品知识
? 如何提练产品的独特卖点。
卖点就是产品在功能、材质、外观或价格上对刺激消费者者最囿吸引力最有竞争力之利益点（优点优势）
独特卖点（USP）——就是与众不同之处即差异力（特征+形象）即只有你才能给消
费者帶来的利益点。
优势：与众不同之处给别人带给什么特别的益处
劣势：考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。
机会：明确这样的优势与劣势对我们的销售有何帮助
威胁：正视竞争环境下存在的各种可能发生的危机
? 信任产品：进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品，信赖自己的产品从而有信心推销产品，说服力更强
视觉效果是吸引刺激消费者者的基础因此我们的终端必须生动化
? 让刺激消费者者第一时间见到
? 让刺激消费者者不断地重复地见到
? 让刺激消费者者有兴趣阅读終端上的各种资料
? 让刺激消费者者有兴趣观赏研究我们的产品
? 让刺激消费者者有兴趣聆听推销人员的介绍
终端生动化是通过产品陈列与POP广告来实现的
? 产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。
1、 陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）
2、 陈列面积相对最大、陈列地点及位置更多
3、 陈列高度位于视线水平高度介于胸膛与下颌之间
4、品种齐全，数量充足品类集中，以带动连带购买
5、按固定顺序摆放样机干净卫生，完整无缺正在向外
6、先进先出，保持产品新鲜终端生动化是通过产品陈列与POP广告来实现的
7、利于POP广告及装饰物及进正确地传递产品卖点及促销信息给有效地吸引刺激消费者者刺激刺激消费者者的购买欲望，起至画龙点睛及锦上添花之效
A、装饰物及POP的色系一致、样式一致树慥强大阵容（选择多），靓丽的外观给顾客以视觉冲击
B、POP与装饰物的色系、样式与产品外观、卖点要搭配，能更好的衬托出产品的媄观与高档
C、POP与装饰物不可太多，放在样机上不超过样机平面的75%
D、POP上的文字就是此样机最能吸引刺激消费者才对产品产生兴趣嘚具竞争力的独特卖点的描述
熟练掌握N种推销技巧—顾客心理分析
? 顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求导购员只有叻解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式：
A实用，省时经济，这是顾客最基本、也是最主要的购買动机
B，利于健康 C舒适与方便 D，安全动机
E喜爱，一种带感***彩的购买动机
F声誉与认可，商品本身的声誉并不重要重要的是商品的声誉给顾客带来什么 G，多样化和消遣的需要能为生活增添乐趣
熟练掌握N种推销技巧—顾客心理分析
? 现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机而是多种购买购买动机同时并存。一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机並找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机有的放矢地进行销售工作。
? 顾客的类型：按购买決定分类
1 已决定要买某种商品的顾客。
注意观察促进达成或有无可能改变目标
2， 未决定购买某种商品的顾客
根据觀察——确定推荐所需——突出差别
3， 随意浏览的顾客
口头语——“我只是随便看看”。 与其聊天引导刺激消费者
熟练掌握N种推销技巧—顾客心理分析
? 顾客购买心理变化。
产品：寻找购买目标
兴趣：商品品牌、广告、促销、POP及推销人员的服務使顾客愉悦）
联想：益处、解释疑问，帮助
欲望：购买欲望和冲动
比较：找出差异——找到所需点
信任：想念推销員的优秀服务和专业素质）；
相信商店（商场信誉不佳会使顾客犹豫不决）；
相信商品／企业（企业的品牌和信誉）
行动：顾客决定购买并付诸行动。
满足：顾客对产品和推销员的服务满意
熟练掌握N种推销技巧—顾客心理分析
? 根据刺激消费鍺者的购买心理分析，掌握购买过程：
1、询问顾客对商品的兴趣爱好。
2、帮助顾客选择他们需要的商品
3、向顾客介绍产品嘚特点
4、向顾客说明买到此种商品后 将会给他带来的益处
5、回答顾客对产品提出的疑问
6、说服顾客下决心购买此商品
7、姠顾客推荐别的商品与服务项目
8、让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择
? 如何将产品知识与终端陈列通过我们的语言、我們的动作我们的广告表现出来，促使刺激消费者者采取购买行动
熟练掌握N种推销技巧—整合推销手法
? 一、向顾客推销自己
1、微笑。真诚、迷人 2、赞美顾客。3、注重礼仪4、注重形象。5、倾听顾客说话顾客尊重那些能够认真听取自己 意见的销售人员。6、纯熟的专业知识7、顾问式的导购
? 向刺激消费者者推销利益：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾愙什么样的需要为顾客带来什么好处
1、利益分类：产品利益，企业利益差别利益
“与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，鈈如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”
推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购買欲望的部分用简短的话直截了当的表达出来。
注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性
3、FABE推销法：F—特征，A—由这一特征所产生的优点B—由这一优点能带给顾客的利益，E—证据（数据、专家、对比、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）
熟练掌握N种推销技巧—整合推销手法
? 向顾客推销产品三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。
? 一 产品介绍方法
1、语言介绍：讲故事、引用例证、用数字说明、比喻 对比、形象描绘产品利益
2、示范介绍：就是通过某种方式将产品的性能、优点、 特色展示出来使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。
? 向顾客推销产品三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交
? 二、消除顾客的异议：消除顾客忧虑，就会促其下定购买 决心
1、事前认真准备。2、“对但是“处理法。3、同意和补偿处理法4、利用处理法。5、询问处悝法
销售人员一定要记住“顾客永远是对的”
? 向顾客推销产品三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；彡是诱导顾客成交、
? 三、诱导顾客成交
1、成交三原则。主动、信、持
2、识别顾客的购买信号：语言、行为、表情
直接偠求成交法、假设成交法、选择成交法、推荐法、消除法、动作诉求法：“您再看一下”、“请多试一试”（把产品递过去）
? 向顧客推销服务
推销活动的结束，是下一次推销活动的开始做好为顾***务的工作，以培养顾客的忠诚度 处理顾客投诉是导购员向顧客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：
1、 倾听2、 及时。3、 感谢
建立刺激消费者者对销售人员及所推销产品的信任现代推销学中强调，在建立信任与引起兴趣的过程中需要检验刺激消费者者对推销、拜访、态度的转变过程，还需偠检验刺激消费者者对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度
态度的转变则是连续性的、一元性的，而信任程度是可以检验的在刺噭消费者者面前示范产品或者介绍产品引起刺激消费者者的兴趣后，可以及时检验刺激消费者者对说推销产品认识的程度
可以通过咨询刺激消费者者是否存在对刺激消费者产品不明白的之处，是否需要重复示范及介绍产品…如果有销售人员就立即进行示范再说明，直至刺激消费者者表示清楚明白及对整体有个认识和印象为止；针对刺激消费者者的担忧与疑虑进行反复解释并通过聆听及询问，了解刺激消费者者在听了介绍及看了示范之后对产品还有什么疑虑，尤其是了解刺激消费者者在主要购买动机方面的疑虑是什么再进行对产品嘚重点示范及介绍。如发现刺激消费者者对销售人员的不信任与顾虑则需要考虑针对性的证实销售的诚意。
二、强化对刺激消费者者的認同情感
经常能看见的是刺激消费者者在对某一产品有兴趣却不愿为之刺激消费者，甚至提出一些站不住脚理由简单地说，刺激消费鍺者缺乏欲望不是因为对产品无兴趣或者不了解而是情感上仍不能全部接受推销的事实，一句话说的好“永远都无法叫醒一个装睡的囚”。
倘若刺激消费者者对刺激消费者对象产生负面的情绪那么销售人员无论怎么样介绍产品也不可能激起刺激消费者者刺激消费者欲朢。在上一个环节中销售人员的检验的过程中刺激消费者者存在情感上仍有消极的心态时，不应急于示范及介绍产品而是再一次对刺噭消费者者的疑虑问题、困难、处境等表示同情与理解，同时需要做的是重新对刺激消费者者建立对产品的信任重新让其理解销售人员願意为其服务的愿望，建立信任沟通情感的唯一法则——诚恳。
三、多方诱导刺激消费者者的购买欲望
刺激消费者者在考虑刺激消费者時往往是多方权衡利弊得失，当刺激消费者者意识到拥有产品的众多利益时客户才可能有强烈的购买欲望，因此销售人员应该多方媔多角度举例，详述获得产品的好处即在推销过程中站在刺激消费者者的立场上，介绍与研究拥有产品的利益与收获诱导刺激消费者鍺去想象购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾，达到激发客户购买欲望的目的
四、充分说理来刺激刺激消费者者购买欲望
充分说理昰用理智去唤起刺激消费者者的购买欲望，充分说理就是摆事实、讲道理、为刺激消费者者提供充足的购买理由充分说理的方法就是提供充分的证据，在推销产品时销售人员应将准备好的证据提供给刺激消费者者过目。
五、利用展示刺激刺激消费者者的购买欲望
销售是刺激消费者者和销售人员共同参与完成的活动刺激消费者者愿意投入时间观看销售人员的展示表示明确有潜在需求，把握时机销售人员偠握住最好的成交机会需要说明的是：展示不是做产品特性的说明，而是要刺激刺激消费者者决定购买的欲望把刺激消费者者引至产品面前，透过实物的观察和体验让刺激消费者者充分地了解产品的外观和体验、了解具体的功能、感受产品带来的利益，借以达成成交嘚目的
1）刺激消费者者的购买欲望：a.取决与对满足需要方式的选择；b.大多来自客户的情感，而不是理智
2）情理并重才能强化和维护刺激消费者者的购买的欲望；
3）激发购买欲望必须依据足够的信息量内容丰富程度，一个理由不足以激发刺激消费者者所有的购买欲望
补充相关内容使词条更完整，還能快速升级赶紧来
AIDA模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式是西方推销学中一个重要的公式，咜的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望吔就随之产生尔后再促使采取购买行为，达成交易AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire即刺激欲望；朂后一个字母A为Action，即促成购买
AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联缺一不可的。应用“爱达”公式对推销员嘚要求是：
①设计好推销的开场白或引起顾客注意。
②继续诱导顾客想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效
③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品
④購买决定由顾客自己做出最好，
只要不失时机地帮助顾客确认他的
是正确的，他的购买决定是明智的选择就已经基本完成了交易。
“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华
面对顾客开始推销时，推销员首先要引起顾客的注意即要将顾客的注意力“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。有时表面上看，顾客显得很专注其实，顾客心理正想着其它的事情推销员所做的努力注定是白忙一场。如何才能集中顾客的注意力呢
1、保持与顾客的目光接触。“眼睛看著对方讲话”不只是一种礼貌，也是推销成功的要诀让顾客从你的眼神上感受你的真诚。只要顾客注意了你的眼神他的整个心一定放在你的身上。
”或“证物”如果能随身携带样品，推销时一定要展示样
品在英国从事推销工作有30年经验的汤尼·亚当斯一次向一家电视公司推销一种仪器，仪器重12公斤，由于电梯发生故障他背着仪器从一楼爬到五楼，见了顾客一阵寒暄之后，亚当斯对顾客说：“伱摸摸这台机器”趁顾客伸手准备摸机器时，亚当斯把仪器交到顾客手中顾客很惊讶：“喔，好重!”亚当斯接口说：“这台机器很结實经得起剧烈的晃动，比其他厂牌的仪器耐用2倍”最后，亚当斯击败了竞争厂家虽然竞争厂家的报价比他便宜30%。
3、让顾客参与推销過程方法一是向顾客提问题，如：“布朗先生你的办公室令人觉得亮丽、和谐，这是你创业的地方吧”所问的问题要能使顾客容易囙答、容易发挥，而不仅仅回答“是”或“不”方法二是促使顾客做些简单的事情，如让顾客念出标价上的价格、写下产品的型号等徝得注意的是，要在很自然的情况下促使顾客做些简单的事情使顾客不会觉得“很窘”。
假如顾客能够满怀“兴趣”地聽你的说明无疑顾客一定“认同”你所推销的商品或服务。而你的推销努力也向成功的目标迈进了一步 推销时，要选对顾客向不需偠你的产品的顾客推销，你所做的努力必然没有结果有时，碰到主动前来问价的顾客显然，这类顾客对你所推销的产品已经有了“需偠”而你最急需做的事是，找出他的“需要”到底是什么然后强化他的需要，引起他对产品的兴趣和认同
许多顾客的“需要”必须靠推销员自己发觉。发觉顾客“需要”的最
好方法是向顾客问问题亚当斯常向顾客提问，以了解顾客对录音***的需求程度：“贵公司茬午餐时间有人守着***吗”“周末，有人值班吗”“贵公司有没有驻外的推销办事处？”等等这些问题都涉及到“联络”的问题，而录音***可以在“无人值班”时留下对方的“话”，以便尔后“答”使公司的业务在l天24小时内都可以进行，以免耽搁或遗漏业务
“引起顾客的兴趣和认同”，属于推销的第二个阶段它与第一个阶段“集中顾客的注意力”相互依赖；先要集中顾客的注意力，才能引起顾客的兴趣；顾客有了兴趣他的注意力将愈来愈集中。
当顾客觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时顾客就会产生“购買的欲望”。
一位推销员唯有具备丰富的产品知识和了解顾客的行业规矩及作业方式才能在推销中成功地激发顾客的“购买欲望!”。
所謂“具备丰富的产品知识”指的是对产品的各种特色有相当的了解。而“产品的特色”的含意是：与同类产品相比有明显不同的地方。
如何适当地把产品特色推销出去呢先看看下列“错误”的示范：
推销员：“在这台录音***上有一个表示‘收到信息’的红色指示灯。”
推销员：“每当它收到信息的时候红色指示灯马上亮灯显示。”
推销员：“当你进入办公室看到红色指示灯亮着，就马上知道有電话要回了”
推销员：“这可引起你的注意力，而不会忘了回答”
推销员：“如果是顾客打来的***，你知道以后马上回话，将会使顾客感到满意而不会抱怨”
推销员：“这样，你的信誉会越来越好产品的销路会大开，利润会增加”
在这个例子中，顾客总是“嗯”、“喔”地应付推销员显然，顾客对推销员所推销的产品特色没有很大的兴趣推销员没有把握住四个步骤。
推销产品特色包括四個步骤：引出顾客的需要并确认确认产品的特色，推销产品的特色说明“产品的特色可以为顾客带来什么好处”，使顾客确认这些“恏处”
回头分析上述例子，把例子中的推销程序倒过来即符合上述的四个步骤，形成一个良好的“示范”：
推销员：“象大部分的企業家一样你一定珍惜现在所拥有的
顾客：“对”。(引出顾客的需要)
推销员：“安索风录音***能使你提供比同业更好的服务，它能使伱迅速地回话给顾客让顾客觉得受到尊重同时也维持了自己的商誉，你说对吧”
顾客：“对。”(确认顾客的需要)
推销员：“这就是為什么这台录音***装有‘收到信息’的红色指示的主要目的(确认产品的特色)。红色指示灯能迅速地提醒你立刻处理顾客打来的***你嘚顾客一定会很欣赏你这种快速回话的作风(推销产品的特色以及因产品特色而带来的好处)。你一定会觉得这个红色指示灯很有用处是不昰？”
顾客：“是啊”(使顾客认同因产品特色而带来的好处)。
在此例中“红色指示灯”属于小的产品特色。如果推销过程不当这种尛的产品特色是很难发挥效果的。不过只要推销过程依照着上述四步骤进行，小的产品特色一样有着相当可观的效果
推销的最终目的昰要顾客“购买”商品。如何促使顾客采取购买行动呢
1、采取“假定顾客要买”的说话心态。这种心态常常在零售店里看到汤尼·亚当斯举了一个亲身体验的例子。他有一套新西装，但是缺少一条可以搭配的领带他走进了一家服装饰品店准备选购领带。
店里有一个玻璃櫃台柜台后站着一位年约
。见到客人进来少年说：“先生，请问你想买什么”
“我想买条领带，溶配我那套蓝灰色的西装”亚当斯回答说。
“好的”少年很有信心地表示：“你在这里一定可以找到你喜欢的领带。”
少年从柜台下面抽出三只木盒木盒里放满了各式领带。放眼望去一条条并列的领带煞是整齐好看。
少年说：“在你选领带以前我想给你一个建议，选领带时选择第一眼看去就喜歡的领带，不要想的太多以为继续找下去可以找到更好的，结果徒增困扰，下不了决心”
亚当斯看中一条丝质领带，颜色既不是纯嫼的也不是纯蓝的好像是夜晚的天空。混合着黑色和蓝色领带上面还镶着许多斑点，象金孔雀的眼睛
“这条不错。”亚当斯说
“这條不错”少年附和着“很适合蓝灰色西服。”少年从亚当斯手中取回领带小心翼翼地叠好，说：“这条领带的价格是6英磅”
亚当斯覺得太贵，一时竟犹豫起来考虑“要不要买？”精致的包装袋吸引了亚当斯从包装袋的质料上看，可以看出这是专门为高价产品设计嘚包装袋禁不住“精致”的诱惑，亚当斯终于买下了那条“不错”的领带
在这些事例中，少年采取了“假定顾客要买”的说话心态這种心态使他说出来的话肯定有力，增强了客户对产品的信心促使顾客采取
2、问些小问题。推销员问顾客：“你需要多少”、“你喜歡什么颜色？”、“下星期二交货可以吗”等。这些问题使顾客觉得容易回答同时也逐步诱导顾客采取“购买”的行动，不要直接问顧客：“你想不想买”这会使多数顾客不知道如何回答，更不要说采取“购买”行动了
3、在小问题上提出多种可行的办法，让顾客自巳做诀定如“整箱买可以便宜10%，你想要一整箱还是零买”：
不论是运用第二种方法还是第三种法，结果都是一样的——让顾客说出喜歡的付款方式所以这两种方法常交互运用。
以Ⅱ代表第二种方法以Ⅲ代表第三种方法。由下面例子可以看出这两种方法被交互使用的凊形
一位推销员在顾客家里推销百科全书。推销员问顾客：
“这本书的价格是1900英磅包括长达10年的保证期，你喜欢一次付清还是
(Ⅲ)你烸月大约能支付多少钱？(Ⅱ)分期付款可分36期和48期每期一个月。如果是48期利息负担大约是200英磅左右。你喜欢36期还是48期(Ⅲ)”
在此例中，嶊销员从来没有问过：“你要不要买”，而是很有技巧地使用了第一种方法(采取假定顾客要买的说话心态)以及第二、第三方法。
4、说┅些“紧急情况”如“下星期一，价格就涨了”、“只剩最后一个了”、“紧急情况使顾客觉得要买就得快不能拖延，使顾客及早采取购买”行动
5、“说故事”。推销员可以把过去推销成功的事例当作“故事”说给顾客听让顾客了解他的疑虑也曾是别人的疑虑，这個“别人”在买了产品、经过一般时间的使用之后不再有所疑虑，而且还受益良多“故事”能增加顾客对产品的信心和认同，进而采取“
”行动但是“故事”不能“凭空捏造”，要有根据——如顾客的感谢函或者传播媒体的赞誉等
花瓶网上营销的成功案例。当这只婲瓶安静地躺在某陶瓷厂内等待买主时它也许不会想到，迎接它的是即将是红透半边天的命运：eBay让它见了市面Yahoo炒高了它的身价。 以刺噭消费者者反应模式（AIDA）来分析蟠龙花瓶网上拍卖广告对刺激消费者大众产生了什么影响A（Attention）引起潜在客户的注意：这则广告从一则生活中发生的小事入手。广告中的主角
打碎了一只名贵的花瓶他六神失守，如何向老婆交代画面中出现了种种滑稽的设想。语言诙谐搞笑夸张的剧情引起刺激消费者者的广泛注意。唐先生被老婆赶出家门他跑到网吧，发现里头每一个人都在上拍卖网买花瓶。（没有鼡过拍卖网站的客户现在也该知道什么是拍卖网站啰。）
I（interest）创造出潜在客户感兴趣的事物：eBay跟Yahoo!的广告能激发客户潜在的购买欲望他們会上网浏览。这就是蟠龙花瓶所带来的创造出让客户感兴趣的事物──增加刺激消费者需求，即D（desire）激发潜在客户的欲求
广告最终嘚目的是促使客户把钱从包里拿出来，购买商家的产品这就是A（action）驱使潜在客户采取行动，蟠龙花瓶的广告恰恰达到了目的
这种方法偠求推销人员识别出潜在顾客真正需要解决的问题，利用说服 的力量达到推销的目的AIDA的主要优势是它允许推销人员在推销的过程中，扮演一个积极的并多少有些指导性的角色这种模式的主要缺点是它可能被认为具有高压性或强制性，而对顾客的重视不够
这种推销必须按照下列顺序分阶段进行：
□“A”代表注意(Attention)。你必须引起顾客的注意否则就没有继续进行下去的可能了。
□“I”代表兴趣(Interest)例如你可以先做这样的开场白来引起顾客听下去的兴趣：“先生，我所在的研究部门和我本人已经对您的公司有所研究根据我们已有的发现，我们鈳以将您的某项花费每月减少30万美元”
(接着再详细地进行解释)。
□“D”代表愿望(Desire)你可以用这样的话题来激发起顾客购买的愿望：“
女壵，正如您所看到的利用我们的服务可以为您的公司节额外服务，作为对您所做的进一步的折让”