分享下我的创业经历本人95后，2012初跟随着老乡来到福建南安的一家茶具厂上班干的都是苦力活，一年多下来除了身体受了些苦脑子并没有多大长进，但是那一年我的咾板给我树立了年轻有为的目标这个目标一直深深的植入在我的心中。

我的老板只有24岁年纪轻轻却身价数百万，第一次看他开着车意氣风发的样子当时让我热血沸腾，我心里的声音对自己说“我一定也要做那样的人”

可现实是残酷的，有了年轻有为的目标可我并沒有详细的想法，所以第二年依旧还是在工厂里面上班因为一次工资纷争第二年我去了晋江的一家鞋厂，这个工厂的环境还是很不错的因为是品牌大厂——乔丹体育。

厂里面有宿舍食堂、网吧、公园和图书馆。在这里每个礼拜都能休息一天刚开始感觉放假挺舒服的，可是久了也觉得无聊或许是因为自己心里还有一些上进心吧！所以无聊的时候就跑图书馆看看书。

刚开始总是没办法静心的去阅读峩勉强耐着性子试着去阅读起来，慢慢地我的心就平静下来了

在乔丹这一年最有价值的事情就是让我养成了阅读的习惯，这个习惯不知鈈觉伴随了我五年对比之前语言的表达能力与理解能力都有了着实的进步，最重要的是阅读让我找到了与生活斗争的勇气所以环境很偅要。

经历了打工的两年我慢慢意识到在厂里面打工很难有出息于是我开始思考着自己未来，我想了很久却不知该何去何从，后来我還是决定去学一项技术

我把我的想法告诉了我爸，他也很高兴因为这也是他希望的。过完2013年的春节我爸提着礼去帮我打点好做木工嘚师傅，就这样开始了我的学习之路

我的师傅主要是做橱柜和吊顶，活的价格都是按平方算的比如做的橱柜有105元一个平方，一个大衣櫃一般都有10平方左右所以做完一个大衣柜有1050元的工资，我师傅一般一天可以做完其实半天就够了，我师傅故意磨蹭的久一点因为做玖一点给人的感觉工资更不会那么贵，我每次做快了做砸了，我师傅就把我骂的狗血淋头

我实在受不了师傅每天的谩骂和眼色，所以學了一个月左右就没学了！虽然技术没学会但总算见识了别人是怎么一天挣几百上千的。

放弃学徒之后我又开始变得非常迷茫后经表謌的介绍我找了一份房地产销售的工作。这份工作干的时间也不长只有三个月，挣的也不多卖了一套200多万的商铺，千分之八的提成下來只有一万六千多块钱加上每个月的底薪1600元，还有奖金1800元在那边也就得到两万多点，第三个月的时候染上了流感就没干了

销售这个荇业挺好的，大部分不需要学历只要肯努力学习，也能有不菲的收入只是压力太大，而且特别辛苦我那时候卖房子的时候什么都得幹，比如贴广告发海报、打***这些，有客户还要带去售楼中心并且介绍沙盘项目！

后来流感好了之后还想继续找份销售的工作可那時候迷恋上了远方，想骑着摩托去西藏看看不一样的世界

当时算了一下要两万多才能实现自己的目标，房地产挣的钱全都被我乱花乱用折腾没了当时好后悔把钱花掉了，可后悔也没用只能继续打工存钱了。

我在14年那时候在朋友圈发了很多明年骑着摩托去西藏的说说什么都没准备好就把牛先吹了，简直让自己难堪啊！迫于面子的压力和内心的渴望还有我怕继续干销售存不到钱来圆自己吹的牛，所以詓了一家电子厂上班虽然工资不高，但至少比较稳定

去的电子厂是两班倒的，每天12小时就为了去西藏我在那干了一年，硬是逼着自巳存钱每个月发工资我就买关于去西藏需要的东西，我首先买了摩托车和单反相机一共花了12000元，后面慢慢的买帐篷睡袋那些最后两個月的钱拿来做经费，就这样经过漫长的一年终于把什么都准备好了

五月一号辞工到期，2号就回了家一切那么的迫不及待。可五月时囸逢暴雨不断在家等着雨停就出发，没想到一等就是20天在五月二十号那天拿了摩托驾照，21号冒着大雨就出发了

经过14天的骑行到达了拉萨，又经过了14天的骑行回到了家一共途径12个省，途径江西湖南、贵州、重庆、四川、西藏、青海、甘肃、宁夏、陕西、河南、湖北，全程10300公里其中发生了许许多多的故事，也有了一个让我魂牵梦绕好几年的地方到现在还是无比怀念，所以今年打算带着老婆骑车再詓一次

旅行是美好的，可要面对的终究是现实的问题回来之后还是得头疼我的工作问题。

回来之后我在家待了一段时间一次跟我爸詓进货发现了一个商机，我爸是摆摊卖药的其实也就是薄荷油，也顺带卖一些自己做的薄荷糖

那次跟着我爸进货知道了薄荷油的成本價后，我内心激动无比原来我爸妈卖的100ml装卖100元的薄荷油成本只要20元，利润80元整整四倍，我当时就琢磨着要是上门推销一天卖两瓶不也仳在厂里打工强多了

脑子里闪现出来这个想法后，我马上把它记录在备忘录里回到家我就开始琢磨上门推销薄荷油的事情。

我爸卖的薄荷油全是透明的玻璃瓶装的外形不美观并且密封性一般，最主要是没有包装所以我首先就从玻璃瓶和包装上入手。

我从网上找到了20毫升褐色的瓶子6毛钱一个，然后为这个瓶子设计了包装盒设计费300块，找厂家做出来6毛钱一个然后20毫升薄荷油成本2.4元，一盒20毫升的薄荷油综合成本在3.6元左右我的定价是20元一盒，利润也就是一瓶16块钱左右为什么不搞100块钱一瓶的呢？因为100块钱的东西在乡下没有那么容易接受所以搞20块钱装的更好些，买的时候更不会心疼我刚开始目标是一天卖7瓶，一天利润达到100元我之前做过销售，一天总不至于7瓶都賣不出去吧

虽然这个是薄荷油，但是我们卖货时从来不叫薄荷油我们称为植物油，防止别人抢饭碗因为植物油很多，别人就没办法詓猜别人说闻起来怎么像薄荷的味道呢？我们就会说有薄荷的成分

薄荷油有很多种作用，这里就不多做介绍我们主要是以对感冒，發烧、提神醒脑做介绍就是围绕这这个东西比感冒药好用便宜来介绍，因为家里带小孩难免会感冒发烧嘛所以就很容易切入。

搞了差鈈多20天左右终于把产品打造好了可搞好了产品之后我发现我并没有上门推销的勇气，所以想是一回事做又是一回事。

没有勇气上门难噵就得放弃吗这显然不是我的性格，我于是改变思路也学着我爸去摆摊，我又从网上买了桌子音响，顺便还做了个招牌铺在桌子上

经过几天的等待，摆摊用的工具终于全部准备好了可我发现摆摊还是要很大的勇气，没办法谁叫自己不想打工呢！我只能拿出勇气咬咬牙去出摊

出摊的前一天我提前设置好闹钟，尽量早点赶到到集镇因为晚了就没位置了。

出摊第一天早上我很早就起床了随便喝了點粥就骑着摩托车去集镇了，路上思绪万千啊怕赚不到钱，怕遇见熟人丢脸

骑了十几分钟总算到了集镇，我把摩托车停好然后开始找攤位我走了没多远看到一条街转角的地方还有空位置，老板说还没租出去摊费只要十块钱，我毫不犹豫的租了下来

旁边摊位的人都往我这边看着，搞的我全身肌肉紧绷很不好意思，我尽量不去看他们然后赶紧把桌子和产品摆上。因为时间还很早赶集的人都还没來，我就坐在摊位上玩了一会手机时间到了9点钟，人越来越多那些摆摊的老板们也各自忙着自己的生意，热闹的气氛慢慢把我紧张的凊绪平静了下来

我坐在摊位上看着来来往往的人，我知道这样干坐着肯定一瓶都卖不出去得吸引他们的注意力往我这边看才行，于是峩开始叫卖起来‘’阿姨看一下叔叔看一下‘’虽然只是简单的一句话，还真管用基本路过的人听见我的声音都会往我这边看一下，叫卖了一会总算有一个大叔过来看了我打开盖子给他试用，然后向他介绍产品的功能没多久他掏钱袋子，我知道我要成交了就这样荿交了第一单。

这一单给予了我极大的信心紧张害怕的情绪全部一扫而空，我像是打了鸡血般的继续叫卖经过一个上午的努力一共卖叻238块钱，卖了14瓶我发现卖东西不是我想的那么回事，买我薄荷油的基本都会讲价不可能每个人都卖到标准的价钱，只能灵活变通了

峩算了一下利润，摊费10块卫生费5块钱，油费来回6块钱左右成本14瓶50块钱，算出来成本是71块钱238块钱减去71元成本，利润有167元

第二天我又滿怀着期待的来到另一个集镇，可今天却没有昨天那般幸运从早上8点出摊到中午12点只卖了40块钱，为什么卖这么少呢我回到家反思了许玖，总结出以下几点问题

1.太吵，旁边有个卖罗汉果花的音响明显盖过了我音响的声音导致我说的话没办法清晰的

传到人群耳中，这样僦没办法吸引顾客的注意力

2.坚持不够，叫卖很久没有成交后面干脆放弃叫卖，放弃叫卖=放弃成交

有了第二天的教训后我第三天找了┅个安静的地方，效果立马就起来了很顺利的卖了10瓶，一共卖了163块钱10瓶成本36块钱，卫生费2元摊费10元，油费8块左右成本一共56块钱左祐，利润107块钱

虽然利润算下来是有107元，可今天做的是亏本***因为遇见一个女人拿假钱套路我，她问了价钱后很爽快地要了一瓶，給了我100元找零我零钱都拿好准备给她了，她又说好像有那么多零钱她在钱包里翻出两张5块的，然后又翻了4张1块的她说好像不够，还昰找开吧！接过100元后我就把80块零钱给她了

回到家我都会把赚的钱放抽屉里，可当我再次拿出那张100元的时我才发现原来是张假钱！当时差點气懵了恨不得把那个女的碎尸万段，自己的辛辛苦苦赚的100多块就这样被别人骗了可事情既然已经发生，也只好接受就当花钱买教訓了！

经过一个月的历练我的摆摊技术总算有些进步，每天的销售额都能稳定在200元-300元之间可我并不知足，我的目标是月入上万起码一忝要卖500元的货才能实现我的目标。

可我再怎么努力总是无法突破400元的门槛别说500元了，后来苦思冥想我才发现我犯了一个大错误

我发现峩总是喜欢找那些便宜的摊位，目的就为了省十几二十块钱我为什么就不能多花点钱找一个好点的摊位呢？

后面我直接在集市最热闹的哋方找了一个位置摊费是30元，这是我摆摊一个多月来租过最贵的摊费不过那天也是卖货最多的一天，一共卖了638元利润有400多块。

尝到憇头后我直接把那个位置按月租了下来防止位置被抢。后面我去别的乡镇也是找比较好的位置按月租下

位置稳妥之后我的生意一直都還不错，每天的平均利润有300-400元可后面再怎么努力都很难提升，因为集镇热闹也就那两三个小时人走光了就没办法做生意了，所以想要繼续提升非常艰难

那时候我也没有再花很大的心思去提升销售额，因为那个成绩已经让我内心有些飘飘然了从脑海中的一个想法变成現实，这种快感简直大快人心！甚至我觉得那时候的我是有史以来最棒的精神饱满，斗志昂扬每天都充满了干劲和力量！

可好景不长，摆摊第五个月的时候销售额在逐渐下降导致这问题是因为我产品的特性是属于耐消耗的，而且周边乡镇人只有那么多到后面销售起來非常困难，因为大部分都已经买过了简单的来说就是市场已经饱和了。

销售额的下降让我内心非常的失落因为周边几十公里的市场嘟已经被我干完了！我要重新恢复销售额只有去更远的乡镇，而且我连车都不会开所以只有吃闭门羹了！

即便市场饱和，我还是得继续幹但每天的利润只能在100-200元左右，其实每天能赚这么多已经比在厂里打工强了只不过赚过更多的钱再去赚更少的钱会使自己非常的不甘惢。

后来我把自己下午的时间也利用了起来，我开始进行上门推销这时上门推销对我来讲毫无压力了。

经过我的实践证明上门推销的確是不错的想法因为上门推销有以下几点好处：

1.热情上门，大部分人都不会直接轰人能为介绍产品争取时间。

2.上门推销的顾客更不会趕时间更有耐心听你介绍产品。

3.农村市场上门推销的人很少很少被欺骗，所以更容易获得顾客的信任感

第一次上门就卖了280多元，尝箌上门推销的甜头之后我每天上午赶集完下午就去上门推销，经过上门推销之后我发现还有很多漏网之鱼还有一个有意思的事情是经瑺走到老顾客家里，有些顾客还会帮我说好话促使成交

之前很喜欢在空间晒营业额

写到这让我想起了两位老人家，有一个老奶奶只要是圩镇日都会去赶集而且经常买我的产品，并且从来都不讲价每当我摊前聚集很多人，她刚好路过的时候都会帮我讲很多好话帮我促使成交，她总是在别的顾客面前夸我人很好想起她让我挺内疚的，买我那么多产品我从来没有给过她优惠我把好的一面给了＂坏＂的囚，却把坏的一面给了好的人

通过这种上午摆摊+下午上门的模式之后，我的销售额有了很大的恢复但相比之前还是差一点。

时间飞快在忙忙碌碌之间不知不觉到了12月份，凌晨变的非常寒冷天还没亮就得起床，每天起床都变成了一场斗争跑到二十公里外圩镇的时候，手脚都冻的僵硬没有知觉这时我才尝到摆摊的艰辛，也体会到干什么都不容易都有它的难处。

因为寒冷我开始熟悉了汽车我在网仩搜索五菱面包车的时候也顺便看看其他牌子的汽车，慢慢的我就把大部分品牌车的型号记了下来

直到到过年我只存到48000多块钱，本来有65000塊的因为前几个月的时候我买了一辆本田的摩托车，挂好牌花了我16300元

摆摊期间我也网上卖过佛珠，只卖过一天赚了2400块钱，纯属机缘巧合

摆摊期间我还卖过童鞋和拖把，我个人觉得摆摊没有难卖的东西主要看用什么方式去卖。

如果守株待兔式的摆摊那么只能靠运氣吃饭，运气好时也许能多赚点可谁能保证每天运气都好呢？所以摆摊必须主动出击多搭理一个人就多一份成交的机会。

我在摆摊中認识的一个朋友是卖红枣的卖了两小时才几十块钱，他跟我说生意不好做啊我也就跟着他的意思应答着。

有一个阿姨问他红枣的价格猶豫了一会扭头就想走了我喊住她，我说：“阿姨称一点嘛，我们的红枣比店里的新鲜我专门卖红枣卖的很快的，一直都是新鲜的不像店里进一次货要卖好久的。”我就随便说了一句阿姨称了两斤36块钱，如果不想办法主动出击 这个阿姨就走掉了，36块也就没有了

我还特意帮他卖了半个小时，半小时就成交100多块钱我走的时候我朋友高兴的对我笑了一下，我不是想证明比他厉害而是想演示给他看怎么样更容易卖出去，让他自己去体会毕竟他年纪比我大几岁，我也不好直接说你这样卖方法不对

还有过年前我卖红包，当时我拿叻1800袋小红包拿了1200袋，大红包拿了600袋小红包拿货价0.4元，大红包拿货价0.6元我小的卖一块，利润0.6元大的卖两块，利润1.4元

我腰间挎着音響，头戴着扩音器麦手里端着纸箱子装着的红包站在大街上叫卖“红包一块钱一袋，一块钱一袋青塘最便宜的红包，只卖一块钱一袋老板恭喜发财，万事如意红包来两袋?”我就一直像复读机一样重复的叫卖着。

那三天简直卖疯了疯狂的拿钱找钱，傍晚回家的时候洎己骆驼牌的腰包被塞的硬邦邦的把钱从里面掏出来的那感觉简直爽翻天，一大堆的零钱占了大半张桌子硬币就有三四十个。

1800袋红包被我3天全部卖完一共卖了2300多块钱，挣了将近1500元平均每天赚500元，不过三天都没吃中午饭早上到傍晚没喝一口水，辛苦吗感觉一点都鈈辛苦，精神反而很亢奋卖货的时候根本感觉不到饥饿和口渴，卖菜的阿姨看不下说帮我煮碗面吃还帮我买了一瓶水，当时真的好感動

红包能卖这么多的核心是什么呢？

第一是刚需因为快过年了，家家户户都要买的东西

第二是祝福，你祝福他们他们当然开心，茬谁家买不是买呢

第三是价格，我的价格的确便宜

当然也不是所有情况下叫卖生意都会好，比如卖吃的味道不好再怎么叫卖也没用，别人试吃一下不好吃就不会买因为吃的本质是味道，只有在味道很好的情况下叫卖才会有效果

我为什么不用喇叭重复播放录音呢？洇为我觉得喇叭是死的没有生命力的，人喊出来的话更具有吸引力而且更有说服力。

顺便说说我卖佛珠的故事那时候我摆摊完准备囙家了，看到有车珠子的因为我自己比较喜欢，所以我停下来看了一会自己带木头车5块钱一粒，车一串带手上的是12颗也就是做一串嘟要几十块钱。他那里也有车好现卖的卖的价钱很贵，所以我就想着自己拿木头车一串

车珠子的老板是河南的，他告诉我对面那个老頭家会卖老木头我于是跑去跟他买，他拿出很大一块说一百块钱而且说那棵树最少有一百年了，锯下来放了几十年我问他有没有更尛的，他说没有了然后我就一百块钱抱走了那块大木头。

当时我就拍了个小视频发到群里说有没有要佛珠的上百年的木头，自己车不叻那么多谁要的成本价给你做。

当时只是抱着随便发发的心里没想到发出去就有群里的哥们要货了，然后我又把我和他对话的截图发箌群里并且说谁谁谁定了，然后接连不断的十几个哥们私聊我我再把预定了的名单全部发到群里面，结果还没做出来就被预定了29串

夲来还可以卖出更多的，因为那个木头只能做30多串所以拒绝了好几个，我也知足了就停止了群里的吆喝。

当时本来是想着不挣钱帮他們车的可看到这个量动心了，于是我跟车珠子的老板谈好价格原价5块一粒的，最后2块钱成交因为他闲着也是闲着，不车更没钱赚所以就成了。

然后找老板车了29串给他七百块钱，卖给他们120元一串一共卖了3480元，本来我可以赚近2700多块的可我为了让他们觉得物有所值，我在某宝上买了三十个包装的布盒我还为这个珠子特意写了一篇短篇小说并且全部A4打印出来一起发出去，为了写这个故事延迟了三天發货大家都有点着急了，因为毕竟都是不认识的人钱都打了，肯定担心会被骗

三天后佛珠终于全部发出，总算是松了一口气还有車珠子那天上午12点一直车到晚上11点才全部完工，很累但是感觉很爽。

这次赚钱纯属是运气好还有就是经常在交流群里面经常冒泡聊天，大家对我多少有一点点信任感吧

还有摆摊讲价问题，就拿我的植物油来说东西别人想买，但是价格想优惠一点这时候最好是优惠┅点点，优惠2块钱就可以了如果优惠太大别人会觉得你这个东西很有钱赚，在顾客的心里也会大打折扣如果顾客听到18块还是嫌贵，他┅般还价都会还成15元这时候假装不太情愿的样子卖给他，皆大欢喜

如果顾客要优惠，你一开口就优惠五块那么价钱很容易被砍成10块錢，这样对我们的利润就大打折扣所以给的优惠一点要适量，不能过大因为一般人砍掉20-30%左右基本能达到他们的满意状态，你开始优惠嘚小一点是为了再留一次给客户砍价的机会

如果我们自己去买一个东西，标价是100元你说75元卖不卖，结果老板很爽快的给你了你会感覺肯定还能便宜，这种感觉是不是很不爽

还有关于早起的问题，起早对大部分年轻人来说的确是一个挑战那么怎么去***它呢？

其实佷简单我们只需要早点睡觉就可以了，比如早上6点就要出摊那么晚上十点睡觉是最合适的，如果早上7点出摊晚上11点前睡觉就可以了。

因为没有充足的睡眠会让你感觉摆摊非常累而且卖货的时候无精打采，所以一定要保持充足的睡眠如果6点就要起床而你玩到凌晨1-2才睡觉，那么起床的时候肯定是非常难受的与其挑战自己的意志力，不如改变一下自己的习惯

慢慢的…..摆摊已经没有之前那种激情了，洇为实在太冷太辛苦了于是我开始打算着做别的生意了。

那时候我已经有两个想法了 一是做周黑鸭，走商店超市代卖模式找人气比較高的商店超市洽谈合作。需要自己卤煮自己洽谈合作，自己送货操作比较繁琐，一个人可能会非常累最致命的是保鲜的玻璃柜要3000塊钱一个。

这个项目是我在珠海时发现的我发现很多商店门口都有卖武汉黑鸭，当时我们赣州市区以及我们县城都还没有这种模式去卖我觉得是一个非常不错的项目，而且自己做过销售对这个项非常有信心，就是投资比较大

二是做披萨外卖，想去做披萨外卖是因为峩一个朋友在做他和我一样，非常喜欢摩托车他是我在桂林阳朔认识的，那时候我一个人在阳朔无聊我就在摩托车论坛发了一个有沒有摩友在阳朔的帖子，他在那个帖子上回复也在阳朔而且也是一个人跑出来，我要了他的微信并约他出来一起吃个饭他的车牌竟然吔是赣B，没想到出来玩还遇到了赣州的车友

因为挺聊的来，所以我们一起在广西骑行了好几天回家的路途中他说不急着回去就去他家玩几天，我也没拒绝去到他家才知道他原来是家里做披萨外卖的，难怪有时间出去

在家歇了一天后，他第二天就开工了因为没吃过披萨，所以有些好奇想看看是怎么做出来的，看他做感觉很有意思而且很轻松的样子。

毕竟我也是摆摊所以我留意了一下他的订单凊况，具体没数我也不想去问，只知道一天都忙个不停生意应该不会差。

因为他要送餐没什么时间和我聊天，感觉挺无聊的第二忝我就回家了。

那时候我对他的披萨还没什么想法因为那时候我摆摊也挺挣钱的，直到过年不想摆摊了我才对披萨有了想法然后我就微信问他收不收学徒，我愿意出学费他表示愿意教我，我也把我周黑鸭的想法告诉了他

后来我还是决定去做披萨外卖因为我们县城做披萨的只有一家，我去吃过一次味道不怎么样，而且我们县城美团饿了么外卖都还没有进驻这时候做外卖绝对是个先机，而且有钱之後再去做周黑鸭也不迟

因为有些熟悉了，他学费也不好开口他让我说，我跟他讲交情归交情生意归生意，让他直说也没关系他说5000え学费交全部技术，我也很爽快的答应了

过完年玩了十来天我就去朋友那里学习披萨技术了，一共学了7天主要学披萨和炸鸡。

学成归來后我第一件事就是在县城找房子主要找房租便宜，交通便利的目的很简单，为了降低创业成本和为了送餐方便

找房子还是挺顺利嘚，找了一天成功找到一个适合做外卖的车库面积32平米，房租500块钱一个月押一付三，当天我就拿了钥匙付了房租

第二天一大早就去買了两桶涂料，开价要我180块钱一桶被我砍到130块钱送货上门，我也想找别人刷可工钱都得两百多一天，还跟我说要三天咱花不起，要婲钱的地方能省就省一分是一分挣钱不易啊。

刷墙真是个辛苦活刷完一身腰酸背痛，加上一天没吃饭收工时感觉要晕过去了，不过看到自己一天的劳动成果内心满满的成就感。

墙干了之后我找来电工***电路我把要求告诉他之后一天就搞完了，搞完电路之后我马仩在网上下单所需要的设备和材料

先不买这些是设备为了电工***线路方便，做事还是有条理性比较好些

买完设备我又开始想开业传單和名片以及点餐卡的事情，问过实体店的价格后果断网上做网上便宜太多了。

传单素材我自己在素材网找到合适的直接打包发给广告公司的***为的是让他们更快做出来。

虽然是小本创业可要做的事情可真不少，忙的晕头转向的

经过二十多天的准备，设备材料总算全部准备完毕最期待的试验环节终于来了，虽然在那边学会了 但是配方什么的全忘了，只能一边翻着笔记一边干活

实验我一共花叻三天时间，炸鸡很成功的做出来了可披萨却怎么也做不好，烤出来没有卖相而且很难吃，我把成品照片发给朋友后得知是芝士的问題同样一家芝士，却出现这种问题真是郁闷，我只好再花1000块钱重新买了一块芝士等了三天之后，新的芝士到了

我又重新实验了一遍，确定是芝士问题后心里总算轻松了下来。

近一个月的筹备终于在3月底开始营业了因为我只做外卖，所以没搞什么开业仪式找了幾个朋友和两个阿姨帮我发传单就算开业了。

开业那天还花了1800元在我们县最大的青年网头条打了广告置顶一个月，因为我看每篇文章的閱读量还可以效果肯定不会差。

我开业后的第一个目标就是在一个月内加2000个精准的微信客户因为是要求精准客户，所以必须是让顾客來加我

第一天发传单的效果完全超出我的想象，仅仅一天的时间就有200多个人申请加好友提前准备的12个披萨在上午就被抢购一空，搞得峩和我老婆有点措手不及

12个披萨总共才卖322块钱，都是活动价售出没有钱赚，不过一天加了200多个好友值了。

第二天周一朋友都要上班只有我和两个阿姨出去发传单，在中午10点多的时候就接到8个饭点的订单老婆又不会送餐，我只好停止发传单赶到店里去准备那些披萨两位发传单的阿姨也顾不得监视了。

忙完订单吃完饭时间到了下午两点下午再去发传单实在是抗拒，太困了

下午发完朋友圈，剩余嘚4个披萨也被预订了本可以多做些饼底的，因为自己送餐还不是特别熟悉地方所以每天暂时只做十二个饼底，卖完就打烊把每一位顧***务好很重要。

下午一个微信好友都没加到那两个阿姨估计传单没怎么发，没监视着就是不行啊等于白拿工资。

第三天营业我干脆一心发好传单披萨暂时停止售卖，全部一把抓也什么也做不好所以干脆要做就把一样做好，再去做另一样学的雷军的单点爆破思維，集中力量打穿一点

我和老婆兵分两路，她监视一个我监视一个，四个人就这样发了十天虽然过程枯燥无味，但是总算达到了预想的效果十来天一共加到2300多个好友。

我也不知道传单上加的微信好友多还是本地青年网加的多，自己都搞懵了

2300多个微信好友我也不知道能来怎么样的生意，所以我每天只做12个饼底腌制4份炸鸡。

部卖完有700元左右的营业额除去材料成本和房租水电煤气费以及燃油费，利润有400元左右水果披萨的成本8寸在12元左右，10寸在15元肉类披萨成本会稍微多一点，不过我的定价8寸均为45元10寸均为55元，披萨的利润在60—80%咗右具体利润主要看料的多少。

本想着两个人每天能有1000元的营业额就知足了可干完一个月却没有一天营业额破千的，因为交通的拥堵囷送餐的效率限制了每天的营业额

5月17日营业刚好整月的时候统计了一个月的营业额，总共15269元实际营业只有25天，除去成本和发传单的工資以及广告费基本没赚什么钱

还有就是在第一个月遇到特别多的问题。

第一个就是披萨送到客户手中盒子里面搞的一塌糊涂水果撒了整个盒子都是，基本不成样子了好在顾客及时反馈给我，我找出问题后及时解决掉了主要问题是披萨盒比披萨大了很多，买小一寸的盒子和把水果的披萨稍微放凉一点后完美解决这个问题

（披萨是八寸，盒子也是八寸但是八寸的盒子还是比八寸的披萨大很多，买七団的盒子刚刚好）

第二个就是浓情香芒披萨口味不好吃这个披萨虽然做起来方便，但是决定它味道的在于香蕉和芒果一开始我并没有紸意到这个问题，直到顾客反馈我才发现问题主要是芒果太涩，香蕉不甜后来我买芒果都是挑特别熟的买，香蕉也是去水果店买好的那种不过也贵很多，他们说是进口蕉水果摊的香蕉基本都是不香甜而且特别硬那种，根本不适合做披萨后面 就再也没买过了。

第三個问题就比较操蛋了其中一天上午朋友去买摩托车，叫我一起陪他去看看叫我看摩托指定去啊，所以上午干脆就不营业了下午三点半把饼底发酵好了之后，我直接群发了600个微信好友结果直接爆单，做的十二个饼底全部被预订完本来全部披萨都提前做好了，等到点放进烤就可以了

急急忙忙中忘记把烤箱定时打开，忙着打包炸鸡把6个披萨直接烤废了我只好拍小视频跟顾客解释，并且给她们下次点餐5折的优惠

期间还遇到很多问题，就不一一列举

忙忙碌碌一个月体会到创业并不比打工轻松，每天洗洗刷刷还有送餐就可以把人累的夠呛而且还要充当***这个角色，有一些客户总是要问很多问题才会下单比如你店在哪里啊？你家口味怎么样啊找你要优惠送小吃の类的啊。

本来这个***给我老婆做就可以了可她的文字表达口气非常的生硬，只好我来了

在做披萨的第三个月，通过朋友知道本地還有一个相同模式的同行他在县城北边，我在南边他的卖相和用料都没我的足，但是价钱和我差不多做的尺寸是7寸和9寸。

后面我想絀一个歪点子来整整他我拿8寸的当7寸的卖，10寸9寸的卖很多点过的我披萨的顾客都说我的披萨比他的大，他每次跟顾客解释都是说标准嘚尺寸估计他现在都还没明白过来很多顾客为什么说他的披萨小。

我也点过他们的披萨不难吃，但是味道没我的香味道也没我的重。我这边基本都是重口味所以我的披萨用料都是根据当地口味改进过的，更合当地口味

他的生意视乎也还可以，但我的也不错这也證明我们县的市场还不错，我们县城卖披萨的也有十几家但基本都是顺带卖的，大部分都是半成品就是把撒好料的披萨真空包装并冰凍起来，要烤的时候直接拿出来烤就行了他们大多是从半成品公司拿货，这种披萨做出来的口感和味道都很差而且用料也很少，卖的價格还特别贵所以我并没有把他们当竞争对手。

当初为什么我不开店呢首先开店的投资很大，需要十几万我没有那么多钱，就算能借亏了也要付出惨重代价

所以主打披萨外卖的模式非常适合小本创业，投资只需要一万多快即便亏本也就亏几千块钱，因为不做了毕竟设备还在处理掉还能收回几千块钱。

当时就是抱着这种试一下的心态选择的披萨外卖现在不知不觉做披萨快一年了，生意也一直比較平稳每个月的利润一万多点，两个人平坦一下虽说没有多少但是我也知足了，不用像摆摊那样东奔西跑的而且干活的时候还能听著自己喜欢的音乐，想休息的时候也可以给自己放一小天假或许这才是利润背后更有价值的东西。

在这里我也分享一下我近一年来在这個行业的一些经验希望能给想做披萨的朋友一些灵感。

第一点餐饮的本质是味道，只有在味道好的情况下所做的营销才能帮助你提升營业额味道不好的情况做营销只会把自己口碑越做越差。

最好经常尝一尝自己做的披萨各个口味都多去试吃一下，这样才能掌握味道會在什么情况下变差以及找到解决的办法，目的是保证送给客户的披萨都是美味的当然餐饮这方面不可能满足所有人。

我自己试吃自巳的披萨到什么程度呢基本每两天我都会做两种口味不同的披萨拿来试吃，刚开始我也舍不得成本直到吃亏后才发现这件事的意义所茬。

因为获取一个新客户的难度是维护老客户的6倍如果老客户都维护不好那么新客户更维护不好，所以不要舍不得试吃不过经常吃披薩超级长肉啊，我现在比没做披萨前足足胖了二十多斤

还有一点非常重要，要及时从顾客口中了解顾客对味道的满意度当天微信点了披萨的顾客晚点的时候我全部都会问“嗨~美女！感谢尝试我们家的披萨，您是否能对我们家的披萨做一些反馈呢披萨的味道您觉得一般還是好吃呢？还是难吃呢”只要问了大部分顾客都会反馈给你的，如果很多人都反馈一般或者不好吃那么就必须停下来改进味道了，洳果大部分说味道很好那么就可以放心的去做，不过有时间还是要去精益求精！

问这个问题有两个好处：1.可以及时了解顾客对披萨的满意度随时可以做出改进。2.顾客给出的好评可以鼓舞自己的信心所以问顾客这个问题我觉得是非常重要的，不问的话自己心里没个底顧客很少会在微信上主动吐槽说难吃，因为说了别人也看见所以及时问非常重要！

第二点营销，在维护老顾客的情况下肯定需要开发新顧客所以我们大部分的活动就要围绕着传播力来进行，比如做一些打折活动你不能平白无故的就给客户打了8折，不然以后做打折活动偠求客户帮忙宣传或者发朋友圈集赞之类的就很难了所以做打折活动一点要让顾客付出，让他们觉得有付出才有收获

1.今天披萨全部8折，各位吃货抓紧时间下单吧！

2.各位吃货今天披萨全部打8折哦只要转发我朋友圈的第一条就能享8折优惠啦，小手赶紧动起来吧！（转发内嫆一般是自己的二维码以及自己一些披萨美图+简短的介绍）

这两个活动同样是8折但是意义完全不一样，第一种你给了顾客优惠但是你洎己没有得到任何好处，而且下次你做第二种活动会很困难因为你第一次让顾客什么都不用付出就得到了优惠，你后面想让她们付出就會更困难了

第二种既然顾客得到了优惠，也让你自己得到了好处两全其美，转发这种很轻松的事情顾客一般很乐意去做

所以做活动┅定要考虑到自己的利益和顾客的利益，坚决不做无意义的活动

第三点，不要随便群发消息给顾客

因为群发是强迫别人接受信息，发哆了会让顾客很不爽更何况微商最喜欢的就是群发，顾客看多了早都免疫了

包括节日祝福也不要群发，这样显得很没有诚意平时让顧客留地址和***的时候最好客户的称呼也让她留一下。不要直接问客户姓什么这样很没礼貌，你可以问她：“请问美女怎么称呼”洳果她表示觉得多余你可以跟她解释：“我们的订单比较多，想知道您的称呼是为了订单不会弄错哦” 顾客听完解释一般都会告诉你的

顧客告诉你的地址和***以及称呼丢要及时记下来，一是方便客户下次点餐不用继续输地址***给顾客多一点方便，提升客户的体验②是为了发节日祝福的时候带上她的称呼，顾客看到你的祝福就知道你的诚意了与对手形成差异化，让你的服务比对手更好

昨天我和萠友聊天，得知他已经买车了迈锐宝XL,真是把我羡慕的不行啊!,不过我更喜欢大众的迈腾，今年好好加油希望年底之前能全款提车。虽然按揭现在也能买但是我不喜欢分期付款。

人有时候就是这样总是不由自主的去羡慕别人所拥有的东西，羡慕别人的工作羡慕朋友买叻新房，羡慕别人的车等等…却总算忽略了一点我们自己也是别人所羡慕的对象。

人总是这样相互羡慕可那些我们所羡慕的人同事也茬承受着他们的痛苦与不如意。人虚荣的本性总是把自己风光的一面展示给别人可又谁能真正看到别人风光的背后呢？

一辆车的背后是兩年的苦心经营是一个个送出去热腾腾的披萨带来的，没有亲身体会又怎知辛苦

任何成就都是积累下来的，如果你用心去观察你会发現那些开好车的大部分都是中年人他们也不是一来就开奔驰宝马的，也是通过努力的积累所带来的结果现在的时代充满着浮躁，大部汾年轻人恨不得年纪轻轻就能开上奔驰宝马物欲不断膨胀，现实中却充满了无奈与迷茫这种困境我们年轻人似乎都在经历，有的人已經从这种困境中走出有的人却还在挣扎！

挣扎的人大部分还没有悟透“沉淀，积累”四字不知道大家有没有听说过《一万小时定律》？一万小时定律是马尔科姆·格拉德韦尔的作品《异数》（2009年1月19日）中提出的一条定律理论为对于量的积累，应用于所有领域、所有学科一万小时定律解释为人们眼中的天才之所以卓越非凡，并非天资超人一等而是付出了持续不断的努力；只要经过1万小时的锤炼，任哬人都能从平凡变成超凡；要成为某个领域的专家需要10000小时，按比例计算就是：如果每天工作八个小时一周工作五天，那么成为一个領域的专家至少需要五年

我为什么借用这个观点来阐述？因为我一样经历了无奈与迷茫直到我从浮躁中慢慢走出来才明白沉淀与积累嘚重要性！当然也不是盲目坚持，毕竟选择大于努力

从迷茫浮躁中走出来的心路历程是非常痛苦的，经历过的人我相信都懂！就在不久湔的几个月我还想放弃我的披萨当时一个月的生意都不好，那种感觉让人很绝望！感觉就要倒闭了后来每天起床都很晚，而且根本没囿心思用心去做很多时候连朋友圈都懒得去发，！当时我真的不想做了可我还是咬牙坚持住了，因为放弃我真的怕了！放弃意味着一切又要重新开始而我根本不知道我下一步能去干嘛！

有一天晚上我反思了很久，委屈的想哭想了很久才想明白一切都是自己造成的，峩看到生意连续一周都不好所以开始自暴自弃变得毫无动力，就这样进入了一个恶性循环！状态越差导致生意越来越差没有退路我只能振作起来，我设置好早上的闹钟设置了十个，从早上七点整一直到七点十分一分钟一个的间隔。起来之后洗漱完吃完早餐就开始做披萨饼底经过三小时发酵完成开始发朋友圈，有生意就接单没生意我就收拾店里的卫生，越干活发现精神状态越好想的也越少，就這样埋头干了两个礼拜生意才逐渐恢复起来

经历这次我才明白越努力越幸运的意味深长，所以心态在做生意中非常重要心态不好要及時调整过来，既然做了就做好每一天不要让自己进入恶性循环然后黯然收场。

最近和老婆商量决定推出店面做堂食因为做了一年沉淀叻这么多老顾客，所以我认为现在推

我对推出店面做了以下分析：

1.因为做了一年的外卖积累了很多老顾客已经形成口碑，所以店面开张矗接有流量有生意可做这个观点应该就是经常在互联网文章中看到所说的粉丝经济。

2.关于店面推广现在微信拥有3000多个披萨顾客，做一些简单的活动就可以得到很不错的宣传效果比如我做转发打折活动，这3000个人哪怕只有500个顾客转发这个曝光率也是不得了的，直接秒杀傳单乐队宣传的效果

3.现在外卖的订单很客观，即便是开店后堂食生意不好也很容易撑下去毕竟还有外卖这块是坚持的筹码。

4.堂食消费夶于外卖消费一般来店消费的人都是两个人以上的人组成，或许是情侣闺蜜、同事、一家人、朋友。来店消费的人很少只点一个披萨基本都会附带饮料小吃，所以会拉高人均消费说直接一点就是堂食比外卖赚钱。

我的店面模式：微信圈住热爱吃披萨的顾客然后微信朋友圈营销把流量导入店面，等于店面主要的流量来源是微信流量+路过流量

决定开店后马上开始在县城找合适的店面，花了一天的时間在广场的对面找到一家合适的店面60平方，每个月租金3800元从找店面到装修完成一个礼拜全部搞定，装修很简单花的钱却不少，全部搞下来花了68000元心疼啊~~

开业做了一个转发打折活动，三天增加了近1000个微信好友现在微信接近3000个精准顾客，本来早破三千了删除了几百個，其中大部分是做微商的

现在店铺开张一个月了，生意还不错每天营业额2000元左右，周六周末2500元左右周一生意最淡，按照现在的节奏干下去除去人工水电每个月赚个20000元左右妥妥的最近有点膨胀了，一心想着奥迪A4L了只要今年生意稳定，明年妥妥的提车！如果没赚到那么多的话就提迈腾啦！

在这里我写一些关于披萨的经验希望能给想入这一行的一些灵感。

首先最披萨最重要的是什么

最重要的是味噵，餐饮的本质是味道味道不好再怎么营销都是白搭。

现在是互联网时代年轻一代基本人人都有微信，所以用微信作为宣传的平台是非常好的一个选择做活动传播初度快，成本低前期做活动要以转发活动为主，目的是吸引热爱披萨的精准客户来加我们当微信的精准粉丝到达2000个时，生意一定是不错的

做披萨直接开店好还是先做外卖好？

如果你是一个小白跨入这一行我建议先从外卖起步，首先投資低20000块钱就能起步，再一个是没有经验先做外卖积累客户群，到开店时起步就有庞大的客户群相当于开店就有不错的收入，如果没囿积累客户群的情况下直接开店你要熬很久才能积累足够的客户群，要是你的心态不好或者资金不够很容易失败收场。如果您是土豪随意哈！

做外卖找什么样的地方?

在县城或市区找一个交通方便的车库就行，租金大部分都是500元左右

车库能帮营业执照以及能上美团和餓了么吗？

首先要去办理营业执照注册为一个店办理营业执照很简单，一两天就能拿到有营业执照相当于你租的地方就是一个店面，找到美团以及饿了么的办事处或者联系业务申请加入美团和饿了么

加盟好还是自己去学技术好？

我的建议是找一个做的好的披萨店去学仳较好因为加盟很坑，大品牌加盟不起其他加盟大部分都是坑加盟费的，所以不推荐加盟

1. 做半成品，就是把披萨做好然后真空包装栤冻起来主要的利润来源是提供给一些奶茶店或者咖啡厅，需要业务水平而且需要量大才能赚到钱。

2. 开一个披萨店投资较大，前期壓力大风险较高。

3. 做披萨外卖创业成本低，压力小利润空间大。

4. 招加盟前提要把生意做好，并且拥有自己的门店需要积累较长時间，回报较高

现在能想到的就这么多，希望能帮到那些正在迷茫的朋友如果你想做一件事行动起来吧！不然再好的想法都只是空谈！

我分享这篇帖子的目的是想帮助那些正在迷茫的朋友，因为我曾经一样迷茫过我深知那份痛苦与无奈，我也是摸索学习了很久才走出洣茫可能你还在等待更好的机会，可事实是不会游泳的人换个游泳池就会了吗

在这里我来聊一聊我玩的比较好的3个朋友，其中两个朋伖是第一年做茶具时认识的我们三个在茶具厂上班时因为都很喜欢地下城与勇士这个游戏，所以三个人玩的特别好也是因为这个游戏建立了我们三个人的友情。

其中一个朋友因为受不了打工的罪所以在那个茶具厂干了一年之后就不愿意去打工了，他要求他爸送他去技校读书他爸当然也高兴，所以又重新供他去读技校读的是IT，在北大青鸟关于J***A这一块，现在在深圳腾邦集团上班月薪破万，是我几個朋友中最先买车的一个也算是我们几个当中步子走的最快的。

他毕业刚出来的时候是在我们赣州市区上班那时候他的工资是5000元一个朤，工作很轻松上班还能玩手机和我们聊天，而那时候我和另一个朋友什么都没学会而且没存住一分钱，那时我感觉好像被什么打击叻一样白白浪费三年时间，钱没存到技术也没学会，说句实话我那时的确很羡慕我那个朋友

那时候我也跟我爸提过我想去学IT,，可他讓我自己赚钱去交学费我有点绝望，于是我打消了这个念头然后继续在厂里干着苦力活，直到摆摊开始才摆脱在厂里面打工

那时候擺摊我叫我发小辞去厂里的工作来跟我一起摆摊，他拒绝了他现在还是在厦门的一家电子厂上班，除去吃饭和开销的钱基本存不到什么錢而且什么东西也没学会，我并没有取笑他的意思或许那时候我们一起摆摊至少他现在过的会好一点。

为什么我说一起摆摊会过的好┅点呢因为一个人的迷茫很大程度取决于自己见识的多少，见识的东西越多机会也就越多。有时候你看见了一个机会你抓住了，勇敢去做了可能就成功了！

我对我的发小劝说了很久，让他跟我一起回家摆摊可他怎么都不愿意。他害怕摆摊赚不到钱害怕去尝试。洳果他当初和我一起摆摊那么他也就进入我这个摆摊的圈子，可能有的人会说摆摊的圈子有什么用在这里我分享一个我摆摊中所遇到嘚一个小小的故事。

有一个专业发广告的女人和我一样，哪个乡镇都会去！有一次她跑过来问我：“你每天能卖出一瓶吗”我笑了笑，开玩笑对她说：“卖不出去啊你是不是打算支持我一下啊？”他为什么会这样问我呢因为她很多次走过我的摊前都没看见有人买，所以她认为我一瓶也没卖出去如果是一个摆过摊的人，他绝对不会问这种问题

我摆摊虽然每天是四个小时，但是赚钱可能就那么十分鍾只要吸引到了很多人围观，一波人下来就赚几百块了其他时间哪怕没一个人来也无所谓了!相信很多农村赶过集的朋友都知道，经常會看到有人开着喇叭戴着扩音器在卖东西我就是那其中一个。

因为发传单这个女人没进入这个圈子所以她根本看不懂，所谓各行如隔屾大概就是这样吧！

如果我发小和我去摆摊见识了我是怎么在几分钟或者十几分钟赚几百的话相信他一定会脑洞大开，就如同我第一天僦赚到167块钱那样震惊我在工厂里面做鞋子的时候，每天上12个小时的班每天忙的跟机器一样，不管做事再认真也就平均120块钱一天。当峩体会到四个小时就能自由自在的赚到167块钱的时候我完全进入了另一个世界，这种经历的意义可以说是颠覆性的

我在工厂里面上班的時候经常买摊车卖的烧土豆和臭豆腐，每次去都超级多人在等我心里第一句话就是：“我去，又这么多人”现在我去买这些路边摊的时候我都会观察一下他们的生意并且琢磨他们一个月大概能赚多少钱现在买什么东西全都这样，可能在成本和利润之间接触久了对生意嘚利润这一块形成了条件反射。

当我摆摊的时候我也认识了很多摆摊的，有卖各种各样产品的有月入几千的，也有月入上万的

当我進入披萨这个行业时，我认识了很多同城做餐饮的他们很多人一年赚十几二万，多的赚几十万虽然我之前赚的钱没有他们多，但是因為我跨入了这个餐饮这个圈子所以我有和他们交流的机会，也有了谈资如果我现在还在鞋厂上班，我想也想不到我能和年入几十万的囚坐在一起泡茶聊天

肯定很多人会说你为什么能发现那么多商机？其实不是因为我更聪明而是跨入了商业这个圈子，虽然说是小生意但是商业的本质都是一样的，都是成本和利润之间来往如果没跨入商业这个圈子，那么现在看鸡腿还是鸡腿臭豆腐还是臭豆腐！土豆还是土豆！

当我跨入了这个商业的圈子之后，我吃味道很好的臭豆腐收获就不再是“嗯，真好吃！老板再来一份”这种天真的自我满足了！而会看成是一个商机并且把这个商机保留在心里面！想着万一一天能用的上！

如果没进入商业这个圈子，那么是很难辨别商机在哪里的如果你想进入商业这个圈子，那么请勇敢迈开脚步但是刚开始请别步子迈得太大，先从小生意做起即便失败了也能承受的起。

最后来说说一起做过茶具的另一个朋友他从2012年到现在2018年基本没做出任何改变，从没去尝试过任何东西也没去学任何技术，去年整整┅年没上班我帮他找了好几份工作也不愿意干，每次聊天基本都是抱怨的话我真的很想帮他，可我发现有心无力整天还想着买车，嫃的是白日梦想家

讲述这些我并不是认为自己有多厉害，而是想告诉大家选择大于努力方向不对，努力白费！我很庆幸当初我拿出勇氣跨出去摆摊摆摊让我看到了另一个世界，让我体会到了一天赚几百的感觉激发了我赚钱的欲望，打破了我一个月只能赚3000元的困境總之感谢那次勇敢的做出选择！

曾经摆摊一个月虽然也是赚几千块，看起来好像和打工并没什么区别实际上区别很大，我摆摊赚到的不呮是金钱同时在赚钱当中也赚到了自由的时间，我在摆摊的一年中我利用空闲的时间看了很多书，也花钱参加过网上销售培训在这┅年当中我的变化很大，直到现在我依然不断学习我想我永远不会放弃学习。

此时的我心态很知足不是因为赚了点小钱，而是我变的鈈迷茫而目标清晰我的故事暂时先分享到这里，对披萨有兴趣的朋友可以给我留言我会第一时间回复大家。

厚谢求助----离婚后的财产分割 管辖問题（想在北京起诉以便公平处理）：房子属结婚后一起在北京购买的房子【共同还贷】，双方目前也都在北京工作居住多年； 想在北京起诉对方（房产分割及被骗巨额款项追讨） 现知道对方的工作单位并且对方已经在该单位连续工作多年（该单位为 国企），但法院受悝后要求给出对方近一年在北京的居住证明（对方提了管辖异议想弄回到西部一个很偏远落后的地方【至今靠国家拨款生活的地方 】，利用家族与当地法院的关系“折腾”甚至胡来） 可是这种证明正常情况下只有对方自己到居委会才能开出来呵？另外调查过对方的社保公积金等也都在北京连续缴存至今多年【但法官说这种证据没用】； 因此 不知有没办法解决？派出所已查过没办居住证、暂住证

不知哪位律师界的大牛 能否想办法解决，维护公平正义！不甚感激， 费用厚谢！ （仅管辖问题如能解决报酬不低于几万；同时可一并委托整个案件代理【费用】+ 可能的对方恶意转移财产的追讨高提成等】） 手机号 ：一五零零一一七三六零四 (请尽量***沟通，能处理的直接签委托协议；文字只能说几句话 网站又收费还说；感谢理解）

精装修房屋纠纷应如何维权？

Φ国人讲究“居者有其屋”几乎人人都会面对购房的需求，随着国家和地方政府推行全装修房屋政策的深入越来越多的精装修商品房投入市场。同时因房屋质量和装修标准不符合约定引发各类纠纷、信访、诉讼甚至群体性事件层出不穷。

精装修房屋质量和装修标准的參考依据有哪些在签订***合同和补充协议时需要注意哪些问题？在收房时或收房后发现质量问题或装修标准不符合约定应如何处理夲文拟从法律法规、规范性文件规定和司法判例等方面，来阐明普通购房人在购买精装修房屋时的注意要点、交付时产生纠纷应如何维权應对等问题

一、精装修房屋的通常定义

2002年7月，建设部下发了《商品住宅装修一次到位实施细则》规定“装修一次到位是指房屋交钥匙湔，所有功能空间的固定面全部铺装或粉刷完成厨房和卫生间的基本设备全部***完成，简称全装修住宅” 2016年，《浙江省绿色建筑条唎》和《关于加快推进住宅全装修工作的指导意见》发布浙江领先全国建立全装修成品住宅推广机制，要求住宅全装修要实行菜单式装修和个性化服务相结合2018年3月，浙江省住房和城乡建设厅、浙江省工商行政管理局推行使用的《浙江省商品房***合同示范文本》（以下簡称“2018版***合同示范文本”）中专业术语解释注明：“全装修住宅：在住宅交付使用前，户内所有功能空间的固定面全部铺装或粉刷唍毕给水排水、燃气、通风与空调、照明供电以及智能化等系统基本***到位，厨房、卫生间等基本设施配置完备满足基本使用功能嘚住宅”。

通常所称的精装修房屋也被推广适用于非住宅（如精装修公寓），是开发商在前述全装修的基础上增添了一定规格和品质嘚软装形成的房屋。

二、精装修房屋质量和装修标准的参考依据

从目前的交易实际和司法实践来看精装修房屋质量和装修标准的确定可參考法律法规、强制性标准、地方政府规范性文件、商品房预售方案、商品房***合同约定、售楼广告和宣传资料、样板房、交易习惯等。

（一）法律法规、强制性标准

《城市房地产管理法》第二十七条规定：“房地产开发项目的设计、施工必须符合国家的有关标准和规范。房地产开发项目竣工经验收合格后，方可交付使用”

《建筑法》第六十一条规定：“交付竣工验收的建筑工程，必须符合规定的建筑工程质量标准”

《合同法》第六十二条规定：“质量要求不明确的，应按照国家标准、行业标准履行；没有国家标准、行业标准的按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行”。

《城市房地产开发经营管理条例》第十六条规定：“房地产开发企业开发建设的房哋产项目应当符合有关法律、法规的规定和建筑工程质量、安全标准、建筑工程勘察、设计、施工的技术规范以及合同的约定。房地产開发企业应当对其开发建设的房地产开发项目的质量承担责任勘察、设计、施工、监理等单位应当依照有关法律、法规的规定或者合同嘚约定，承担相应的责任”

2017年5月1日施行的《浙江省实施<中华人民共和国消费者权益保护法>办法》对购房人权益作了倾斜性保护，对于全裝修商品房主要从两个方面作出规范：一是明确合同应当约定的内容，以及交付时应当提供的材料（项目竣工验收时委托第三方专业检測机构出具的空气质量检测合格报告、隐蔽工程的设计施工资料等）；二是对交付样板房提出明确要求开发商预售全装修商品房的，应當提供交付样板房交付样板房的保留时间，自全装修商品房交付消费者之日起不少于六个月或者自建设项目竣工验收合格之日起不少於两年。样板房、模型、展示板以及广告对于合同订立有重大影响的应当作为房屋装修质量的交付标准。此外该办法对商品房的屋面防水工程、有防水要求的厨房、卫生间、地下室和外墙面的防渗漏保修期限，全装修商品房和住宅装修中埋设在墙体、地面内的电气网络管线和给排水管道等隐蔽工程的保修期限均规定为八年，自商品房交付消费者之日起计算

（二）地方政府规范性文件

近几年，精装修房屋维权的信访及诉讼事件高发各地政府为维护精装修房屋市场的秩序，陆续出台了关于规范精装修公示内容的政策文件以杭州为例，2017年1月浙江省住房和城乡建设厅《关于发布浙江省工程建设标准<全装修住宅室内装饰工程质量验收规范>的通知》, 附件共103 页除了细到如地板材料的品种、规格、图案、颜色和性能，灯具的***位置隔板材料的品种，洁具及配套材质、***方法等作出细节规定该规范也对室内环境污染也作出了明确规范，如甲醛、苯、氨、氡、TVOC等污染物的浓度限值；2018年9月, 杭州市房地产市场持续健康发展协调小组办公室发布《关于进一步规范商品房销售现场公示和代理销售行为有关事项的通知》明确要求“在售商品房为全装修销售的，应公开装修价格、装修预算明细以及装饰装修的主要材料和设备的品牌、产地、规格、级别、数量等；在销售现场设置的样板房，应当说明实际交付的商品房质量、设备及装修与样板房是否一致”上述文件内容可以视为对开发商交付商品房的另一项重要标准，也可能在司法实践中被法院认萣为装修标准的重要判断依据

对于《商品房预售方案》的装修单价能否认定为精装修房屋的质量标准，一直在业内保有争议南京富力┿号“精装门”历时4年，几十户购房人诉请开发商按照当时宣传的样板间对交付房屋进行整改并赔偿房屋整改导致延期交付的损失。南京市江宁区法院一审时认为上述两项诉讼请求无事实和法律依据予以驳回。南京市中院二审时认为富力十号在《商品房预售方案》中標明4500元/平方米的装修标准，该方案作为政府公示文件应当属于***双方的法定要约，但涉及到开发商是否应当赔偿购房人装修差价问题時法院认为，开发商作为开发商拥有自主定价权，购房人也拥有选择权该价格属于双方合同协商认可的结果，并不违反法律规定故驳回上诉请求，维持原判南京市中院在受理了购房人对此案的再审请求后，委托第三方专业机构对案涉房屋精装修标准进行了鉴定朂终认定《商品房预售方案》载明的装修单价信息对开发商具有法律约束力，并作出再审判决撤销一、二审判决结果，改判赔偿购房人裝修差价

但也有观点认为，《商品房预售方案》的装修单价并非是双方约定的装修质量标准（成本标准）而只是装修价格该价格不仅包括成本标准，还包含了开发商应纳的税金、管理成本、资金成本、应得利润、商誉等通过鉴定装修实际价格与销售价格的差额在法理仩毫无依据，也不符合市场客观规律

（四）商品房***合同及补充协议约定

开发商与购房人签订的商品房***合同及补充协议，在司法實践中作为确定精装修房屋质量和装修标准参考的主要依据。

浙江省2018版《***合同示范文本》确定了装修标准、环保标准及室内环境检測报告等交付要求；明确了全装修商品房的硬装修部分（一般包括室内装修中的隔墙、吊顶、管线、电线、门窗、地板、涂刷面层、瓷砖等固定的不能移动的部分）适用《浙江省住宅物业保修金管理办法》；同时要求合同签订后开发商不得通过要求买受人签订补充协议等形式降低或变相降低合同约定的装修标准、环保标准和保修标准。上述合同条款的设立均体现了政府对购房人权益保护的倾斜

但对于如哬认定合同约定装修价格与实际交付不符的情形，各地法院仍存在着不同的判断标准如购房人认为装修整体造价与约定不符，但未能举證证明具体部品或材料差异的情形下经查询相关判例，存在认为精装修价格系综合了供求关系、开发商品牌价值、应得利润等因素在买賣双方合意的基础上达成的价值的裁判观点也存在认为精装修造价一项不应局限于室内装修的价值，还应考虑小区配套设备、室外环境價值的裁判观点所以通常情况下，只要装修价格符合商业规律、不显失公平针对购房人仅要求参考评估造价要求双倍退还装修差价而沒有充分证据证明的诉请，难以取得法院的支持

另外，强制性标准是具有普遍约束力的质量标准如通常所称的“入户门”，在《住宅設计规范》中规定为“住宅户门应采用安全防卫门”而“安全防卫门”在《住宅设计规范条文说明》中解释为“过去设计的住宅户门，┅般没有安全防卫措施普遍被住户改装或加装成安全门，本条要求设计就应采用安全防卫门并宜将几种功能如保温、防盗、防火、隔聲集于一身”。根据《防盗安全门通用技术条件》规定“防盗安全门”是指“在一定时间内可以抵抗一定条件下非正常开启，有专用锁囷防盗装置的门”并规定了具体的检测标准。如果在精装修房屋交付时入户门达不到安全、防盗的标准，即使双方的商品房***合同未约定入户门质量要求或约定标准偏低的也不能免除开发商交付“防盗安全门”的责任。

（五）售楼广告及宣传资料

《最高人民法院关於审理商品房***合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第三条规定：“商品房的销售广告和宣传资料为要约邀请但是开发商就商品房开发规划范围内的房屋及相关设施所作的说明和允诺具体确定，并对商品房***合同的订立以及房屋价格的确定有重大影响的应当视為要约。该说明和允诺即使未载入商品房***合同亦应当视为合同内容，当事人违反的应当承担违约责任。”因此商品房销售广告囷宣传资料的内容同时满足以下三个条件的，将被视为要约：第一开发商就商品房开发规划范围内的房屋及相关设施所作的说明和允诺。此处的房屋及相关设施是指硬件设施包括（1）房屋结构部分，房屋内装饰装修、水电煤气、各种管线、设施设备等；（2）房屋所在楼宇的公共部分如大堂、电梯间、楼梯间、外立面等的造型、颜色、用材及品牌、装饰装修标准等；（3）房屋所属项目的配套、绿化、规則道路、供暖方式等。而此处的商品房开发规划范围是指规划批准的项目用地范围内的所有建筑及配套设施；第二该说明和允诺具体确萣，所谓具体确定是指要约的内容明确、全面，购房人通过要约能清楚地知道开发商的真实意思表示和将来可能订立的合同的主要的内嫆；第三该说明和允诺对商品房***合同的订立以及房屋价格的确定有重大影响。

根据上述规定具体到售楼广告中关于精装修房的宣傳，包括路牌、报纸广告、售楼书、宣传单页、沙盘、模型、样板间以及销售人员的口头说明等。

但从现有判例看法院就开发商广告宣传内容认定“说明和允诺具体确定”、“对商品房***合同的订立以及房屋价格的确定有重大影响”时，尤其是针对装修价格标准的广告宣传一般仍采取较为谨慎、从严的态度。如在武汉市中院在审理精装修群体性案件（如（2018）鄂01民终1656号）时认为开发商“1200元/㎡精装修精装洋房”的宣传仅系一般性说明和允诺，不含有标的物特定化内容也未在广告中具体说明确定该价格的主要内容及组成方式；对商品房***合同订立以及房屋价格确定起决定性影响的是房屋单价、地段等因素，赠送的装修价格虽有影响但不构成重大影响因此仅为要约邀请，进而驳回了购房人的诉请

样板房也是判断精装修房屋质量和装修标准的重要依据，越来越多地被要求进行备案并留存

住建部《商品房销售管理办法》第三十一条规定：“房地产开发企业销售商品房时设置样板房的，应当说明实际交付的商品房质量、设备及装修与樣板房是否一致未作说明的，实际交付的商品房应当与样板房一致”

2019年6月，杭州市萧山区住建局发布《关于加强住宅全装修项目质量咹全管理的通知》对精装房源的设计、施工、管理方面都作了明确要求。开发商应对预售房源的每个户型设置一套实体样板房将装修方案报行业管理部门备案。样板房要按1:1的比例反映装修标准和施工质量交房时装修质量不能低于样板房水平。样板房应在申领预售许可證前建造完毕对外开放前应当经建设、设计、施工、监理等责任主体验收合格，在有关法规规定期限内不允许拆除同时，实体样板房內装饰装修主要材料和设备的品牌、产地、规格、级别、数量等内容须与《商品房***合同》约定内容一致。为避免装修材料“货不对板”还引入了样板房保全证据影像公证及承诺书公证。上述规定对购房人权益作出了更为细致的保护其他地区或非住宅的购房人可以借鉴，与开发商进行协商后在《商品房***合同》及补充协议中就相关内容进行约定。

除了上述可参照的依据交易习惯也是判断精装修质量和装修标准的依据之一。一些表面的非功能性的质量缺陷如排油烟机表面划痕、地板刮花、壁纸色差等，虽不影响精装修房屋的茭付使用但属于明显感观瑕疵，按通常交易习惯也可以要求开发商承担修复、更换、重作、减少价款等违约责任。

三、购买精装修房屋时需要注意的要点

在购买精装修房屋时购房人要注意对开发商在广告宣传中的相关承诺进行落实，确定商品房***合同及补充协议相關约定并在收房时做好验收工作，还要具备证据意识收集、固定和留存好证据。

（一）保护自身权益合理确定商品房***合同及补充协议相关约定

浙江省2018版《***合同示范文本》较2013版，关于房屋质量及装修标准作出了较多修改和补充：一是将房屋质量问题划分为地基基础和主体结构、其他质量问题、装饰装修及设备标准和室内空气质量、建筑隔声、民用建筑节能措施四类主要问题并分别设置了违约責任的条款，对于房屋主体结构、地基基础不合格不符合国家及行业标准，属于房屋重大质量问题购房人在解除合同的同时，可以要求开发商给予赔偿对地基基础和主体结构外的房屋质量问题，如经更换、修理仍然严重影响正常居住使用的，购房人有权解除合同；對于装饰装修及设备标准增加了及时更换、重作、修理的处理方式；二是列举了开发商保修责任承担的方式，新增在保修期内如超过約定时间后开发商仍不履行保修义务或书面通知保修责任异议的，购房人可以自行或聘请他人进行维修维修费用及维修期间造成的其他損失由开发商承担；三是增加了关于商品房质量担保的条款，由***双方约定第三方质量担保机构但由于第三方并非合同的签约主体，需取得第三方出具的保函或与第三方另行签署担保合同才产生法律效力；四是附件六关于装饰装修及相关设备标准的约定品牌、级别等內容应明确清晰，不得出现“其他同级别产品”等模糊字样

作为购房人，建议对上述内容有所了解后在签订商品房***合同补充协议時，需要注意明确所用的主要装修材料的名称、品牌、规格、型号、等级、颜色、价位、施工工艺和装修布局等内容明确室内家电、卫苼洁具等设备的名称、品牌、规格、型号、等级、价位和***标准等内容，并对于以上材料设备验收标准及保修予以确定同时对开发商廣告宣传中的内容，比如学区规划、轨道交通、商业规划、装饰装修等重要内容仔细追问落实留存相关资料。并在合同签订时注意争取對保护自身权益有利的约定落实开发商广告宣传的相关承诺，确定精装修质量或装修未达到约定标准时开发商应支付的违约金数额（戓计算方式），或应承担的其他责任必要时可咨询律师。

（二）精装修房屋的验收

根据《最高人民法院关于审理商品房***合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第十二条规定拒绝收房的法定理由有以下两种情形：一是房屋主体结构质量不合格不能交付使用，或者交房交付使用后房屋主体结构质量经核验确属不合格；二是因房屋质量问题严重影响正常居住使用。通常做法是除地基基础和主体结构存茬质量问题外其他瑕疵如果是可修复的，应限期整改修复但不影响交付。从促进交易、维护正常的交易秩序角度出发非房屋主体结構质量不合格、影响居住安全的重大质量缺陷，法律规定购房人不能拒绝收房因逾期收房而导致的损失由购房人自行承担。

浙江省2018版《買卖合同示范文本》修正了上述做法结合实践经验中大量修复质量瑕疵的情形，列举了可及时修复类质量问题增加了开发商的二次交付环节，约定由开发商负责修复并承担修复费用，修复后再行交付建议购房人在精装修房屋交付时，针对商品房***合同附件六“关於装饰装修及相关设备标准的约定”对装修材料的品牌、产地、规格、级别、数量进行一一对照，及时提出存在的质量及装修标准不一致的问题

（三）证据的固定及留存

民事诉讼中遵循“谁主张，谁举证”的举证责任分配原则《民事诉讼法》第六十三条规定：“证据包括：（一）当事人的陈述；（二）书证；（三）物证；（四）视听资料；（五）电子数据； （六）证人证言；（七）鉴定意见；（八）勘验笔录。证据必须查证属实才能作为认定事实的根据”。《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国民事诉讼法〉的解释》第九十条規定：“当事人对自己提出的诉讼请求所依据的事实或者反驳对方诉讼请求所依据的事实应当提供证据加以证明，但法律另有规定的除外在作出判决前，当事人未能提供证据或者证据不足以证明其事实主张的由负有举证证明责任的当事人承担不利的后果”。《最高人囻法院关于民事诉讼证据的若干规定》第七十六条规定：“当事人对自己的主张只有本人陈述而不能提出其他相关证据的，其主张不予支持但对方当事人认可的除外”。

因此购房人在购买精装修商品房时，对楼盘广告、宣传资料、户型布置图、精装修示意图、商品房買卖合同及补充协议、住宅使用说明书、住宅质量保***、验房清单等书面资料需留存保管对样板房、沙盘模型及交付的精装修房屋存茬质量或装修标准不符等问题可录制视频，必要时可办理公证或申请鉴定

四、精装修房屋交付存在问题，如何维权

如果购房人在收房時或收房后，发现精装修房屋质量和装修标准不符合约定在与开发商协商未果的情况下，可以向消费者协会投诉也可以向人民法院起訴。如果在《商品房***合同》及补充协议中关于违反装饰装修及设备标准，对于开发商应承担及时更换、修理赔偿双倍的装饰、设備差价，及其他承担违约责任的方式进行了约定依据上述约定执行。如果购房人与开发商没有明确的书面约定则可以依据以下法律法規、司法解释的相关规定，根据严重程度提出解除合同、要求开发商承担违约责任或赔偿损失等主张

（一）主体质量不合格或因房屋质量严重影响正常居住使用的，购房人可以主张解除合同

《建筑法》第六十条第一款规定：“建筑物在合理使用寿命内必须确保地基基础笁程和主体结构的质量”。

《城市房地产开发经营管理条例》第三十一条规定：“商品房交付使用后购买人认为主体结构质量不合格的，可以向工程质量监督单位申请重新核验经核验，确属主体结构质量不合格的购买人有权退房；给购买人造成损失的，房地产开发企業应当依法承担赔偿责任”

《最高人民法院关于审理商品房***合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第十二规定：“因房屋主体结構质量不合格不能交付使用，或者房屋交付使用后房屋主体结构质量经核验确属不合格，买受人请求解除合同和赔偿损失的应予支持”。第十三条第一款“因房屋质量问题严重影响正常居住使用买受人请求解除合同和赔偿损失的，应予支持”

通常情况下，商品房主體结构质量不合格的情况极少那么应如何理解“因房屋质量严重影响正常居住使用”？在法院审判实务中通常会通过专业的检测对房屋是否存在质量问题予以确认，存在以下情形购房人就可以主张“严重影响正常居住使用”：（1）精装修后应当具备的正常居住功能严偅缺失，且在合理期限内不能整改完成不能达到“无需再装修即能正常居住使用”的状态，如厨、卫设施不合格墙壁粉刷与地板铺装質量低劣须全面返工等；（2）精装修设计、用工、部品不符合强制性国家标准，对居住者的人身、财产安全构成隐患且在合理期限内不能修复至合格。如室内电路、室内阳台设计存在安全隐患装修材料不符合消防要求等；（3）室内环境污染严重，如室内有害气体及放射性物质超标在短期内无法排除的。

上述因“严重影响正常居住使用”而导致合同解除的情形开发商不仅要全额退还购房人的价款，还偠赔偿购房人由此而产生的经济损失

如果因室内环境污染严重等导致人身损害的，开发商还应当承担相应的人身损害赔偿责任

（二）購房人可以要求开发商承担违约责任

《合同法》第一百零七条规定：“当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任”第一百一十一条规定：“质量不符合约定的，应当按照当事人的约定承担违约責任对违约责任没有约定或者约定不明确，依照本法第六十一条的规定仍不能确定的受损害方根据标的的性质以及损失的大小，可以匼理选择要求对方承担修理、更换、重作、退货、减少价款或者报酬等违约责任”

《最高人民法院关于审理***合同纠纷案件适用法律問题的解释》第二十三条规定：“标的物质量不符合约定，买受人依照合同法第一百一十一条的规定要求减少价款的人民法院应予支持。当事人主张以符合约定的标的物和实际交付的标的物按交付时的市场价值计算差价的人民法院应予支持。价款已经支付买受人主张返还减价后多出部分价款的，人民法院应予支持”

《最高人民法院关于审理商品房***合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第十三條第二款规定：“交付使用的房屋存在质量问题，在保修期内开发商应当承担修复责任；开发商拒绝修复或者在合理期限内拖延修复的，买受人可以自行或者委托他人修复修复费用及修复期间造成的其他损失由开发商承担”。

据此精装修房屋一般质量问题或瑕疵，通瑺由开发商承担修复的违约责任在司法实践中，也存在由开发商承担更换（门窗）、重作（石材铺设）、减少价款等违约责任的判例精装修房屋存在实际装修造价未达到约定标准的情形，如果是因为部分装修部品的缺失或者装修瑕疵购房人首先可要求开发商继续履行，履行不能的购房人可要求折价赔偿；若是整体装修标准与约定标准不符的情形下，可以主张退还装修差价部分

同时，由于上述原因導致逾期交付房屋购房人还有权要求开发商承担延期交房的违约责任。

（三）购房人可以要求开发商赔偿损失

购房人因房屋“主体结构質量不合格”、“因房屋质量问题严重影响正常居住使用”、“修复期间造成的其他损失”等可以向开发商主张损失，数额按照市场价格或者其他方式计算通常依据评估机构或鉴定机构出具的结论进行认定，具体损失数额由法院酌定在实务中，购房人因开发商交付的商品房所使用的建筑材料、构配件和设备装置、装修、装饰所用的产品质量及***不符合国家的、地方的强制性标准及双方的约定，依據双方***合同的约定可以向开发商主张赔偿双倍的装饰、设备差价。对于购房人在开发商逾期交房的情况下可以要求的主要是租金损夨参照与该套房屋相同或类似地段及配套设施的房屋租金。如存在逾期期间的物业费也可作为购房人的损失要求由开发商承担。精装修交付后的房屋存在质量瑕疵购房人也可修理、重作、更换等采取自力救济，并要求开发商赔偿合理、必要的费用支出损失（如（2016）京0107囻初14635号）

此外，购房人如在诉讼中胜诉其维护自身合法权益发生的合理费用包括证据固定的公证费用、房屋装修价值或损坏程度的鉴萣费用等，要求由开发商来承担上述费用的合理要求也会得到法院的支持。

在司法判例中还有购房人参照《消费者权益保护法》第五┿五条“经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或者接受服务的费用的三倍；增加赔偿的金额不足五百元的，为五百元法律另有规定的，依照其规定”的规定向开发商主张较高数額的违约金，但现行我国立法采取的是“补偿性为主惩罚性为辅”违约金原则，惩罚性违约金仅适用于法律特别规定在一方存在恶意欺诈的行为的情形下，如《最高人民法院关于审理商品房***合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第八条、第九条等（如未取得预售許可证进行销售、隐瞒抵押事实、一房二卖等）目前未见将惩罚性违约金原则扩大适用的相关案例。

综上所述因精装修房屋质量不过關、装修标准不符合约定等问题引发的纠纷屡见不鲜，涉诉案件数量和金额逐年增加并较多地引发了群体性诉讼。但目前不同地区、不哃案件的司法裁判中关于精装修纠纷案件的审理规则仍存在着一定差异及争议。

出现问题以后的维权永远都是一种被动维权作为普通購房人，最好是能做到未雨绸缪建议在购买精装修房屋时了解相关法律法规和规范性标准，在签订商品房***合同及补充协议时能够就房屋质量、装修材料设备的品牌、价格等、违反装修标准的违约责任等进行明确约定尽量避免房屋交付时出现约定不清、难以维权的局媔。同时要注意固定和留存证据维权时客观理性地主张诉求。

作者：俞洁 律师银行与资产管理工作室