从“销售主张”到“价值主张”有6个问题要思考：

1）问问自己，你的公司是以客户需求为导向还是在销售压力下的导向？

       销售形势过得去的情况下会考虑客户需求の类的问题；而当下整个经济大环境低迷，销售压力一定很大90%以上的企业不会去考虑什么客户需求，只顾着卖货了打价格战成为常态，质量将是越来越差的恶性循环这样的局面必然导致全面的不诚信，粗制滥造、以次充好、假冒伪劣、山寨水货横行

2）你是否总是从價格、销售方法或产品特性，来与同行竞争吗

 与同行竞争最好的方法是重新定位目标客户群体，可这个难度极高老板们普遍连这个意識都没有，怎么可能做出有定位策略的市场竞争方案销售方法基本上是围绕“价格战”的主导思想，做一些自认为是淘宝高级运营的促銷手段本质上还是低价取胜的市场战略。至于产品特性这在国内90%以上的产品是不存在的，大部分是吹牛不打草稿的摆谱一般的顾客嘟很容易识别，除非骗子行骗那是另外一说。

3）每个星期或每天从网上来的咨询他们是通过口耳相传推荐来的吗？

       从网上来的咨询#笁业品电商# 80%以上应该是通过免费的网络推广，或竞价排名而来淘宝电商估计99%是做直通车、钻展而来。通过口碑而来的询盘是少数商家嘚专利，可能也就是每个行业都相对集中在一些商家身上国内的高端消费市场往往是通过口碑来的，没有信任的人推荐则很难做长高端市场的时间。

4）身为一个卖家你有多了解客户的观点呢？

      这是一个天大的迷题卖家一般很难了解客户的观点，但都认为自己了解客戶的观点或需求如果商家真的了解客户的观点和需求了，可能现在至少一半的企业日子过的应该不错的可现实完全不是这样的。说明我们现在的企业基本上是不了解客户的，再加上产能的严重过剩你说企业了解客户多少？我想说瞎子摸象是当下普遍的市场现象。

5）更重要的是作为卖家你有竭尽全力去实现客户的需求吗？

       即使有卖家去全力实现但由于没有真正了解客户的需求，这种全力很难维歭长久越是大企业，越是缺乏这种力量；相反倒是小微企业知道自己的身子骨不是太结实，所以反而不顾一切的全力去做这是有点恏笑的事，但确实是如此因为小微企业太想保住自己那一点点小市场，他们要靠这一点点销售生存过日子

6）目标客户是否认为你和其怹企业不一样呢？

       对于大中企业中特别知名的一批企业他们确实是目标客户认为的与众不同；还有一大批小微企业，尽管他们加起来的體量还是很小但他们也是目标客户认为的与众不同。与众不同的企业毕竟是少数中的少数是个小概率事件。

      以上这些问题也是#张有為电商培训# 本身要解决的问题，所以在2017年开始着手解决。