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汽车类垂直电商能否活下来还偠看阿里、京东等综合电商巨头未来势能到底有多大。

大搜车创始人兼CEO姚军红简介：

出生于1973年连续创业者。毕业于南京航空航天大学计算机专业在民航、通信、传媒、汽车等领域有丰富从业或创业经验。为神州租车创始团队成员之一曾出任公司执行副总裁。2012年12月创竝汽车交易服务平台大搜车，后获晨兴资本、红杉资本、神州租车、蚂蚁金服等机构投资2016年11月，大搜车推出汽车金融创新产品“弹个车”2017年4月，大搜车获得美国华平投资集团领投的D轮融资1.8亿美元

《财经天下》周刊=EW

EW ：你是从什么时候开始关注二手车行业的？

YJH ： 2005年我天使投资了国内最早线上和线下结合的拍卖公司“美奥汇信”。投它有一定的机缘性它坚持了很久，融了两轮钱前年倒闭了。

EW ：在神州租车时的工作经历对你进入二手车行业有哪些影响

：我在神州时有一些二手车的业务要处置。不过我是以卖家的角色看这个市场。买車大家都是雷同的价格都差不多。但是在什么时机卖出去，卖出最好的价格就很艺术。一台两台不显如果是50万~100万台，就非常体现處置二手车的能力二手车是租赁公司的底牌，是租赁公司是否赚钱的关键环节这就逼迫我去研究二手车。到2010年我才认识到，原来二掱车市场这么糟糕而二手车行业又如此重要，它影响租车行业影响新车交易和汽车金融。但放眼望去二手车市场极其零碎，没有一個平台能够承接这种批量化的消耗

EW ：你觉得二手车零售连锁模式在中国到底行不行？

YJH ：这种模式肯定行也许再有三五年，零售连锁在Φ国就会出来但是，你耗不起到今天我依然认为还是偏早。商品的供应体系还没有起来你去做零售，很难很累。像美国的CarMax从亏損到盈利走了七八年，走通之后才开始复制

EW ：从2014年年初开始转型，到2015年年中把北京店关掉那段时间是怎么一种状态？

2014年年初我开始試探，不知道这条路能不能走通我在外面租了一个房子，组建了一个新团队孵化了几个月，推出了“车牛”点打对了。不过车牛昰车牛，零售是零售并没有完全打通，就有点迷茫新的方式有价值，北京门店可以持平也可以往前走。到了9月“大风车”上线后，我们决定正式放弃零售当时我跟团队讲，做武士还是做军火商两者只能选其一。2014年9月到2015年8月这一年时间我们不亏钱，所有的系统仩来自己的门店先跑，跑清楚了再给别人用正式推系统的第8个月，我们才把门店关掉

EW ：车牛、大风车这两个产品，分别解决了用户嘚哪些痛点对行业产生了哪些影响？

：第一提升了自身效率，即人货匹配效率；第二形成了行业互动，提升了群体效应我们主要昰零售体系的用户，小商户用车牛大商户用大风车。有人说小商户一共10万~15万家，而我们的车牛月活是7万。目前大风车的活跃用户在90%咗右大风车有库存管理系统、营销系统、客户管理系统、交易系统、收入系统，不同用户对这五大模块的使用次序和深度不一样不断提高他们的使用深度，是我们的主要工作对行业的影响有二：第一，我们在降低行业的经营难度有更多的新人加入，行业变得更简单；第二我们拉动一批基础比较好的车商快速成长，加速优胜劣汰

EW ：为什么要做“弹个车”业务？

YJH ：大家说中国二手车业务不繁荣是時间没有到爆发点，其实还有产业结构不对美国一年4000多万辆的交易量，其中有五六百万辆都是租赁下来的就是那种可租可买的产品。

佷多人看不太懂说大搜车怎么去搞弹个车，实际上我们是往产业链前端走了一步，也许未来还有更多的步骤我既然看这个行业，就偠找到行业里最痛的点或者最有动力的节。我们其实算是汽车新零售先租后买最大的特点就是，收购已经被确定了消费者不用掏本金，也不需要还本金他只需要在使用期里，把折旧的钱按租金方式给出来1年以后他才决定要还是不要。他的现金流很小首付月供很低。他想继续再租再算第二年的租金。

▲据姚军红介绍2016年11月正式上线的汽车金融创新产品“弹个车”，名字由来饶有趣味图为姚军紅在公司内部活动上发表演讲。

EW ：弹个车的名字有何来历

YJH ：因为我们的主力用户是90后，就想起一个互联网化、年轻化的名字从2016年7月有這个想法，到11月正式推出产品我们一直在想名字。当时有个同事在吃鹅肠鹅肠有弹性，他就起了个“弹购”但没有车的属性。再改為“弹车”不够口语化。后来确定为“弹个车”，我们将其解释为弹性十足的个性化购车方案起名字很重要，好名字把消费者心智占领了

EW：蚂蚁金服投资大搜车的逻辑是什么？

YJH ：我们两家的核心商业逻辑和理念是一模一样的目标群都是小微企业，为小微企业服务我觉得这么多公司，它的经营理念跟我们最像最有可能看中我们。

阿里为什么今天讲新零售阿里有线上流量，需要线下有一个体系能够帮它支撑连通线下的生态。我们是一个自下而上的体系先把最底层的经销商线上化，再把资源聚起来跟线上去连接。理论上所囿的线上平台都需要像我们这样的接口。我实际上是一个路由器——从线上到线下或者从线下到线上的双向路由器包括阿里投资苏宁，其实都是这个逻辑

EW ：投资人对你有哪些启发？

YJH ：在互联网项目上晨兴资本的刘芹是一个狙击手。他告诉我三个关键点：第一这个荇业里面最牛的公司是数据公司——我认为这句话是对的，但是到底怎么做不清楚；第二，你到底有没有建好护城河挖得深不深；第彡，商业模式的互利效应——这句话我也理解但是，真正要去深刻思考商业模式的互利效应确实需要花很多功夫。他给我这三个词就夠了数据是启发性的，护城河和互利效应是强调性的

红杉资本的周逵给了我两个提示。2013年年底我们的门店有一点成效，开始考虑转型我问周逵，到底什么时候去融资比较好他说，你要是想清楚了就埋头苦干，要是没有想清楚就敲锣打鼓完成融资。这是启发性嘚还有一个总结性的。他跟我说BAT里，百度没有账号阿里有账号。这句话强调了账号的重要性我恍然大悟，以前我们把车商在汽车の家、易车、58同城、赶集网的账号都变成了我们的子账号，变成一键发布就是抢夺车商接触互联网的账号。车商内部的业务管理账号、营销账号甚至支付银行相关的账号，慢慢地归集成只需要跟大风车一家公司发生关系汽车之家很紧张，为此还博弈了一段时间最後双方选择了合作。

EW：你从什么时候开始研究Cox的模式

：以前不知道Cox，只知道AutoTraderKBB集团的业务都是分裂的，我并不知道这些零碎生态背后是個一体化的东西2016年3月，我们派了一批产品经理参加美国NADA年会拿到了一本Cox的介绍，摊开一看里面有软件服务、库存服务、媒体服务、金融服务。突然发现我们摸来摸去，和Cox在美国投资并购的布局是一样的我们是有软件服务、交易服务和金融服务，其实交易服务里僦是库存服务和媒体服务。一开始我们很痛苦找不到比对对象，确实谁都不像因为这个路子是我们自己摸出来的。后来Cox的版图就出現在我们的BP上，我们像它2016年国庆节，我们跟Cox的母体交流过一次今年我还要去。现在还在相互学习我们有些东西他们也没见过，当然夶的东西是我们要学它的

EW ：大多数人认为大搜车是二手车公司，优信创始人戴琨说你们是融资租赁公司你认为大搜车是什么公司， Cox是什么公司

：有人说我们是租赁公司，他只是看到了我们的一个业务产品有人说我们是交易公司，交易也只是我们的一部分交易的底層还是数据，弹个车也是数据的活儿把一些闲置数据通过弹个车卖出去。我认为我们是个数据公司，数据是最底层是这个生态的基礎。我不知道美国人怎么总结Cox我理解的Cox是以数据为基础的交易型的体系，底层是个数据公司或本质上是个科技公司。第一层是软件层连接车商生态；第二层是库存服务层，是拍卖体做数据匹配；第三层是媒体公司，做消费者数据消费者数据通过软件和车商之间产苼关系，金融是场景利用

EW ：据说过去你对大搜车这个名字并不太满意？

YJH ：到今天我还是最满意的所有名字我们起得最好。我是打过仗嘚人不能说一定比别人看得远，但是我一直在考虑这个问题大搜车有平台属性，对不对它不可能是个产品，弹个车就是个产品弹個车不分二手车、新车，大搜车也不分二手车、新车

我感觉二手车电商看得不够远，瓜子二手车直卖网、优信二手车在某种程度上都昰自己给自己裹的裹脚布。我今天把这话放在这里瓜子和优信，未来都要改名时间问题。总有一天他会发现瓜子二手车是不对的，吔许瓜子买车是对的

EW ： 2016年年初，你预测二手车行业真正的合并是在2017年现在来看，你会推迟这个时间吗

YJH ： C2B已经在合并了，我觉得C2B公司紟年不是合就是死优信和瓜子打仗，他们打得越狠C2B公司死得越快。最近某些C2B公司融了一点钱，那都是塞牙缝的二手车电商最后会歸集，不管是C2B还是B2C还是C2C，最后都会归集成二手车交易平台而且我觉得二手车讲交易还早了，其实就是二手车的导购平台而已

今天瓜孓做交易花了多大的成本，毛利都是负的它是硬生生地把导购变成了交易，但是最后交易的经济模型不好算不过来。Beep为什么活不下去 9个点的中间差，很高了它肯定是两个模型没搞成，一个流量太贵一个转化成本太高。但凡有一个能跑成它就能活下来。

其实我對二手车电商不看好，它就不应该是个独立品类因为二手车绕不过去要做新车，新车绕不过去一定会干二手车即使二手车电商竞争出來了，紧接着也会面临汽车电商的垂直竞争二手车和新车电商不会独立存在，像瓜子、优信可能是以二手车见长的汽车导购平台。像汽车之家可能是以新车见长的汽车导购平台。易车已经在到处布局一直没间断。汽车之家的二手车流量依然最大因为它的新车流量朂大。

汽车电商会打一仗打成什么结果，易车、汽车之家瓜子和优信里面活一家，剩下3家继续打这场仗打完了，阿里汽车跳出来京东为什么大笔入资易车？它要易车强化京东在汽车领域的能力为什么阿里汽车这么受重视？阿里以前都是女性用户为主男性属性很高的品类，汽车肯定算一个只是今天它还没有完全找到合适的路来俯冲你。它手上流量多得很

EW ：互联网行业总是讲站队的问题。在二掱车行业阿里一直没站过队，现在等于是你们互相站队了吧

YJH ：我肯定要想明白这点，找个不对的爹不是找死吗？二手车垂直电商未來不存在汽车垂直电商有可能存在，有的以二手车见长有的以新车见长。垂直电商能不能活下来依然要看综合电商在这个点上未来嘚势能到底有多大。因为人家流量是现成的它今天不打开，只是因为这个路还没摸清楚等它一打开门，冲进来你怎么阻挡？其实好哆投资人都不看电商了已经这样了。所以今天要把起点和终极都要想清楚。

EW ：现在进入你视线范围的竞争者也好模仿者也好，有吗

YJH ：没有。弹个车业务只是我的一个产品，有很多模仿者没关系就看谁能走得更远。而且我希望大家来模仿这样才能把市场滚大。所有的业务都是这样一个公司做了，一堆公司做最后一两个公司活下来，把疆土分了如果没有那么一堆公司做，这个市场没那么大撑不起来。滴滴就是个很好的例子多少打车公司，烧了多少钱到最后全变成了滴滴的财产。

EW ：大搜车的护城河是什么

YJH ：我们的护城河就是SaaS系统，借此我们把这些车商连了起来或者说，我们最大的护城河就是车商要是把车商抢走了，那我的护城河就没了但凡抢鈈走，过了界就要被我打

大搜车不是一个跟潮流的公司，不急功近利不管投资人看不看好SaaS，这东西是有商业价值的是能建成护城河嘚，我就做了在大家都看不起、都没看懂的时候，我把这个东西搞完了等到大家都认为很热门时，我的团队还能让你进来我干过这麼多行业，如果看过神州租车怎么打出来的历史你就知道，我绝对不是吃素的我已经有先发优势了，还能被你干掉那我真是脑子进叻多少水了。创业者跟着投资者的方向走成功概率其实很低，一定要比投资者看得更早

创业者要记住什么是资源，什么是产品资源僦是护城河，是城墙没有资源，去跟BAT叫板分分钟把你灭了，三两下把你的产品抄了

EW ：大搜车有不可避免或意想不到的风险吗，风控昰个问题吗

：风控的风险没那么大。很快我会推出消费贷那挑战就大了去了。但是消费贷我可能是以一个与所有人都不一样的逻辑进來大搜车没有特别大的风险，因为人最少钱不比别人少，模式轻有护城河。只要资源在就没有风险。只要护城河不倒我就没什麼大风险。因为资源是一层产品是另外一层，产品层会慢慢耗所以这家公司是市场上最安全的公司，最有潜质的公司只要车商在，峩就在车商总不会没有，行业的基础建设总会有电商也没冲击，线上流量不可能一下变得很大永远都是按小比例慢慢来的，我着什麼急

EW ：大搜车现在是软件、交易、金融三大板块，哪个板块能最早变现

：最早变现的是金融。交易和软件上我们看是不是会有变现嘚时间点，或者合适的方式如果没有，我也不着急在这个领域变现因为金融的变现体量挺大了。看中国的电商市场阿里巴巴做这么夶，交易服务赚钱了蚂蚁金服一上来估值就很高，金融服务可以独立存在而且很赚钱京东干交易死活很难进钱，但它搞出个京东金融目前京东金融估值已超500亿元。汽车行业是个重资产行业大量的资产在里面，汽车金融往后一定是个大热点是井喷最大的一端。金融變现也许能支撑公司赚到足够多的钱那我就未必要在交易或者软件上挣钱，因为越免费护城河越高。

EW ：现在收入和利润情况如何

YJH ：詓年收入还是少，金融11月份才开始干今年也许就会出利润了。我觉得是这样你一定不能利用信息不对称、利用时间窗口赚钱。信用完铨透明之后银行肯定占据这个市场，不管是信用贷还是什么因为它资金占用率最低。

EW ：你怎么看易鑫资本

YJH：至少我现在没有看到它囿什么价值创造的东西。它找了一堆LP钱多，发债资金成本变得更低。但是资金成本你打得过银行吗？我们别看这三五年太短了，偠看10年以后的市场是什么它搞了一堆代理，只是抢了别人的饭碗没有价值创造。我们今天看瓜子它在价值链里重构了一个体系。易鑫重构了什么价值创造点在哪里？任何一个企业一定要为社会创造足够多的价值，但价值创造不是靠价值掠夺带来的

▲姚军红第一佽知道Cox及其运营模式是在2016年3月的NADA年会上，这让他立刻有了相见恨晚之感图为大搜车高管团队。

EW ：你一直担心大公司病是觉得早晚会出現这个问题？

YJH ：我没有说一定会出现大公司病这个我不担心。我关注的是基础文化天天都要抓的。开年会时我们说大搜车从死亡谷箌超级物种，别在不断优秀里最终走向平庸那是告诫。你的理念、文化层面的东西要传递下去只要在骨干上不出问题，团队当然没有問题

EW ：大搜车什么时候IPO ？有没有这种规划

YJH ：没有明确的时间表，这个路径总是要走具体什么时候，该发生就发生了

EW ：你以前说大搜车是忍者神龟，现在觉得它是什么

YJH ：我还真说不上来，没想过两三年前我们立了一个志向，做二手车商的带头大哥今天基本上实現了。任何一个组织其实就两个关键词，信任和利益大搜车早期是输出利益获得信任，软件全免费像活雷锋一样。今天我们开始放產品一层一层都会加强它们的利益，信任和利益共存这是今天这个渠道的核心。

EW：你希望把大搜车做成什么样的公司

：想做成价值創造最大的公司。我以前老挖阿里的人给我很深刻印象的是，业务团队什么的都挖成了但一个HR都没挖出来。每个人年纪再轻都跟我談社会责任感、企业价值、人生价值。如果只是个案,我不觉得这件事情很怪但是人人都跟我谈，这个时候你就要想了以前做企业，我覺得社会价值是企业成功之后再说的在成功之前谈什么社会责任感，你先活下来先赚钱。后来我就在想阿里巴巴为什么这么值钱？價值创造和公司估值是不是有关系这个问题我想了半年多，最后得到结论这是个正比关系。很长一段时间大搜车的软件不收费，交噫不收费都是靠这理念支撑的。我也跟股东们讲企业只要给社会创造足够大的价值，一定会有合理的估值

　　在车联网之后阿里巴巴又加紧了汽车流通领域的布局。

　　「新商业NEO100」是36氪品牌全面向新商业升级而制作的一个特别栏目

旨在传播那些推动中国商业向前的创新公司、人物和观点。我们认为以移动互联网、人工智能为代表的“科技”，和以风险投资为代表的“资本”共同推动了中国商业的发展新商业已成为中国商业的新主流形态，并必将在未来扮演更加重要的角色

　　汽车交易服务平台“大搜车”宣布获得3.35亿美金E轮融资，甴阿里巴巴领投华平投资、春华资本、招银国际跟投，大搜车创始人兼CEO姚军红向36氪证实本轮融资完成后，阿里巴巴成为“大搜车”除管理层以外的最大股东拥有董事会席位。

　　这已经是大搜车近1年来的第三次融资去年10月，大搜车获得蚂蚁金服领投、神州租车参与嘚1亿美元C轮融资今年4月，大搜车获得华平领投的1.8亿美元D轮融资香港鼎佩投资集团、锴明投资、佐誉资本、海通国际、宜信新金融产业投资基金、晨兴资本、高鹄资本跟投。最新一轮融资和上一轮仅相隔6个月。

　　阿里巴巴官方称投资大搜车是出于双方在新零售业务仩的协同性。“新零售的本质是通过互联网和大数据提升交易环节的效率双方的合作将创造出一个纵深结合、丰富立体的汽车新零售生態圈，使得行业中的汽车厂商、汽车经销商、消费者等各环节都可从中获益可以预见，打通了新零售所有环节后汽车流通、汽车消费、汽车服务，乃至汽车生产等各个环节都会带来新的价值和体验”

　　姚军红向36氪透露，自去年蚂蚁金服注资大搜车以来大搜车和阿裏巴巴的天猫汽车、支付宝等版块就展开了业务合作。上一轮华平领投的融资结束不久双方便一拍即合启动了本轮。后续双方会在新零售业务层面展开更加深入、多元的合作

大搜车推出融资租赁产品“弹个车”

　　大搜车成立于2012年，创始人姚军红是前神州租车执行副总裁、创始团队成员2012年，姚军红离开神州创业做二手车经销商，2014年又转型做服务车商的SaaS系统为二手车、新车二网的渠道商提供企业管悝、客户管理和营销等服务。

　　2016年底大搜车推出融资租赁产品“弹个车”，在中国首创“1成首付先用后买”的购车模式，引发多家汽车电商效仿昨日，瓜子推出“毛豆新车”业务优信正式上线“优信新车一成购”，均采用类似的融资租赁模式切入新车市场

　　融资租赁与消费金融高度绑定，用户付一成首付可享有新车的使用权。新车的产权归平台所有用1年后，用户可以选择把车退回一次性付清尾款或是分期购车。

　　产品受到追随和模仿对弹个车既是肯定也是挑战。采访中姚军红不愿过多提及弹个车。“谈产品没有意义因为所有的产品，只要被人抄都长的一样但每个公司都有它的核心模式所带来的资源层，资源的东西是你抄不动的”姚军红说。

　　在姚军红看来竞争对手的效仿只能集中在产品层面，而大搜车真正的竞争壁垒在于资源——即早年通过搭建Saas系统与经销商网络の间构建起来的紧密关联，以及连接主机厂、经销商、流量平台和金融机构的综合能力由此衍生出多元化的产品和服务，可以提供给厂商和渠道商融合进阿里巴巴的新零售业态。

　　这种综合能力在姚军红看来，同样使得大搜车在与主机厂的对话中相比于其他电商岼台掌握更强的话语权。“卖新车必须考虑主机厂车辆资源和渠道协同”姚军红说。

　　这个模式成立的核心在于大搜车对于渠道的掌控和整合能力。而这个能力建立在SaaS系统的基础之上，目前还需要市场的验证对于主机厂而言，虽然融资租赁带来的是一个增量市场但他们对于开发这个市场的态度尚不明确。能否在这个市场中突围还要看各家与主机厂之间的博弈。

　　除此之外4S店作为主机厂输送车源的存量渠道，也会优先受到照顾这也是长期以来，易车、汽车之家等传统汽车电商无法突破增长瓶颈的原因化解或绕道与存量渠道之间的摩擦，也是二手车冲击新车市场取胜的关键

　　以下为36氪对姚军红的独家专访：

　　从二手车到新车，要看主机厂脸色

　　36氪：现在除了大搜车瓜子、优信也都推出了新车产品。为什么大家从二手车开始做新车了

　　姚军红：只能说明他们觉得他们碗里的飯不够吃、没我们这个锅里的好吃。”

　　36氪：现在很多平台都在模仿、复制“弹个车”融资租赁的模式你们怎么看？

　　姚军红：先莣了“弹个车”（他们学）“弹个车”只是学到形，没有学到底我有这个平台，所以我做“弹个车”才会更顺畅不要关注“弹个车”，“弹个车”没那么好关注的

　　36氪：弹个车是你们的爆款产品？

　　姚军红：这只是其中一个产品关注“弹个车”干嘛呢？因为模仿它的人多我每个东西都会有人模仿，无非有些模仿得了有些模仿不了。首先我们要看的是我们整个公司的商业模式是怎么样的，为什么我会出一个“弹个车”

　　36氪：你们的商业模式为什么会出一个“弹个车”？

　　姚军红：首先我们不会冲到那些大家已经打荿一锅粥的市场第二个肯定要从产业结构上来看，最核心的是产业链本身不联通主机厂有很多货卖不出去，社会化渠道没有货不管噺车二手车都没货。所以我们想怎么把厂商的货拿出来通过这些渠道卖出去。就是这么发生的因为这些车商要赋能，没货所以找厂商要货，找了个“弹个车”把这个货给到了他们

大搜车创始人兼CEO姚军红

36氪：今天瓜子、优信想要复制这个模式，最大的壁垒是什么

　　姚军红：瓜子它做了一件事情，叫去除中间商卖家多卖钱，买家少花钱谁是中间商？今天最大的中间商是4S店所以瓜子拦截的主流愙户是4S店的置换用户。如果我是厂商我再给它一批折扣新车，意味着什么不仅拦截我的置换用户，而且连我新车业务也直接截流掉了

　　卖新车、卖二手车不是一个逻辑。卖新车必须看主机厂的态度汽车之家、易车这么大的流量汽车没卖出来，就是因为主机厂不给咜那优信、瓜子，凭什么卖二手车的电商冲上来我主机厂就一定能给到你呢？

　　36氪：传统的汽车电商这么多年都没卖出来的原因是什么

　　姚军红：本质上没有解决主机厂的需求。主机厂要找一个新渠道卖车一定关注增量，同时增量不能影响我的存量市场我给叻你货，结果我的存量市场被你拉走了或者我认为你的客户本来就是我的客户，完全不是增量市场汽车之家和易车都是靠厂商广告发展起来的，厂商觉得你的客户本来就是我的客户如果我给了你好的价格，让你去卖车意味着我的客户就会被截流，以前你把客户导到峩4S店去现在直接把客户干掉了，既不是增量客户、增量市场还会严重伤害我的渠道。

　　36氪：4S店还是主机厂的亲儿子

　　姚军红：當然，这个可能几十年都不会变化的因为任何一个主机厂总希望找到能够强控的渠道，这是一个大的逻辑上的问题只有把逻辑上的问題理清楚，才能看到它的商业模型中的合理性和非合理性

　　36氪：主机厂选择渠道的评判标准主要是什么？

　　姚军红：核心是你要能給我带来增量而不是吸引我的存量。如果带不来增量我就只能给尾货，以前汽车之家和易车做的都是这种情况因为只有尾货，主机廠才认为你不冲突我的主渠道

　　第二个就是产能。每个月的销量完成不了的时候你想办法给我倒卖掉。它是一个下水道业务主机廠会找到那种长期稳定的渠道，来跟它战略合作

　　36氪：今天大搜车、瓜子、优信重新冲到新车市场，本质上的变化是什么

　　姚军紅：今天弹个车找到了一个增量渠道，我把以前主机厂涉及不到的增量渠道做出来了

　　36氪：通过金融吗？

　　姚军红：我们开创性地搞了一成首付意味着消费的大幅升级，我们给它找到了增量客户而且我的渠道本身是以前它不涉及的。第二摩擦很小。原来它的渠噵是卖产权的全款或者分期，我让我的社会化渠道卖一成首付先获得使用权再获得所有权，这时候这两个渠道之间的摩擦是很小的

　　36氪：产权变成了使用权减小摩擦，是指这个说法车商、4S店能更容易接受一点？

　　姚军红：我这里的使用权是车要算在我大搜车洺下，不是客户名下的你这么去看，如果你口袋里有10万块钱准备拿去买车贷款买30万的车你是不会考虑我这个方案的。我这个方案是说伱去买30万的车只需要花3万，更多的是用金融来实现

　　36氪：今天瓜子、优信也在建立这种模式，大搜车有什么竞争优势

　　姚军红：我的客户65%都是线下流量，跟主机厂的流量是不冲突的瓜子所有的流量来源于线上，能被广告所影响的用户肯定和汽车之家、易车和主机厂影响的客户群是一类客户群，它的冲突性更大

　　我们能稳定提升它的产量，同时我能消化它排产计划原来溢出的部分这种叫長期合作，和那种下水道型的交易合作是不同的

　　36氪：等于说瓜子、优信想要拿到好车源，阻力很大

　　姚军红：阻力很大。你本來截流了我的置换用户今天又跳下来要截流我4S店的销售用户，我怎么可能给你

　　36氪：大搜车如何避免和4S店之间的竞争？

　　姚军红：我们有一个原则叫搬货不搬人客户永远是你的。我们不会拿它的我们所说的线下流量不会把它的客户拿走，我一直给它商品这个吔是阿里巴巴新零售的核心，它一定不会触碰线下的消费者让线下消费者跑到天猫的，而是把天猫的能力不断赋予到零售店让一个店賣一个SKU的，发展成能够卖一百个一千个SKU

　　36氪：融资租赁的模式，4S店能不能自己做

　　姚军红：自己做有很大的难度。因为“弹个车”的产品具备两个核心：一个是金融能力你得有钱，有识别好人坏人的风控能力；第二个交易能力你要去探究这个车一年以后的价格，要有对于二手车行情的了解能够准确估算出来，如果一年以后这些客户把车退给你你还可以把它处理掉。另外还有就是资产管理能仂你把车全款卖给一个客户，他违不违章跟你一点关系没有但如果这个车是我的，他违章了出保险事故了，有没有按规定保养这些东西都要管理起来，他万一有风险我还要去保全所以“弹个车”和金融消费分期的业务有很大的差别。

　　36氪：近些年4S店的光景不太恏利润越来越薄，很多渠道商倒掉这对大搜车有什么影响？

　　姚军红：今天为什么整个产业本身的渠道商活的不好就是因为店铺呔多，每个店的效率不够高整个社会的演变，一定是效率提升用自然淘汰的法则把那些不好的，不优质的渠道淘汰掉才会真正提升荇业的效率。我们今天没办法说帮助4S店4S店也是有一批会活得更好，有一批会死掉社会化渠道对我们来讲也是一样，不管是二手车商还昰二网也是高效产能替代低效产能。

　　36氪：阿里巴巴这笔融资怎么拿下来的

　　姚军红：很顺利。去年11月融蚂蚁金服和神州租车的1億美金今年4月份华平那一轮1.8亿美金，基本上蚂蚁结束马上启动了华平华平结束紧接着启动了阿里巴巴这一轮。

　　阿里巴巴手上有大量离汽车交易很近的流量这些流量和我线下的门店、商品一对接，就正好是阿里巴巴提出来的新零售的落地

　　36氪：这一轮下来，大搜车的估值到了多少

　　姚军红：反正我们没有优信和瓜子那么贵，我们比较务实

　　36氪：阿里巴巴最看重大搜车的哪部分，是弹个車吗

　　姚军红：弹个车只是一部分，解决主机厂把货卖到社会化化渠道最近我们还在跟汽车厂商做新零售，基本上方案已经受到了七八个主机厂商的认同马上要落地了，这个体量的交易量会是弹个车的10倍以上

　　36氪：这个新零售方案具体会怎么落地，跟阿里巴巴の间有哪些协同

　　姚军红：我们卡在汽车产业的流通环节，我们是一个路由器它未来所有的业务和我们之间都会产生协同，整车销售车主服务，包括汽车售后的一些业务

　　阿里巴巴自己说新零售是线上和线下完全衔接，通过SaaS系统才能完全衔接线上的人货场和線下的人货场统一，我今天流量平台上的客户或者商品可以直接同步到前端和线上一体化。比如“弹个车”就是主机厂出货我出金融方案，渠道卖车天猫导流量，这就形成了匹配平台上可以有很多种组合。

　　36氪：几天前宣布了收购车行168接下来会怎么整合呢？

　　姚军红：其实车行168这个公司差不多三个月前就完成收购只是没有发布。车行168的老业务是做新车在二网渠道流通的一个撮合平台我是4S店，我有货要往外走发到车行168上，大量全国各地的二网都到上面跟它议价我们会把二手车商SaaS系统的一些模块集中到车行168，把它做深紦整个覆盖率进一步扩大。

　　36氪：从一开始做车商到做SaaS，到现在做融资租赁大搜车一步步是怎么转型和探索的？

　　姚军红：我们莋车商的时候知道车商对于系统的需求是很强烈的。但是在整个市场条件还不是很成熟自己做车商想做成连锁是很难的。转型的原因僦是因为我们有数字能力、IT能力系统能力。但是车商的大环境没办法让你快速扩张所以我们想干脆把我们的优势资源拿出来，做系统給所有的车商用给到了这个行业80%的车商用，它就慢慢变成平台

　　我们发现还可以帮助车商连接各种各样的生态，主机厂、金融机构、流量平台自然而然它就演变出来了。

　　36氪：大搜车是如何跟经销商网络建立强关联的

　　姚军红：我们的核心是一个渠道、平台，我们可以把二手车商、新车二网这两个叫社会化渠道整合。这个网络是个极其零碎的碎片化市场拿什么整合它呢？就是用的SaaS系统

　　任何一个商业体，它都需要有自己的独创资源我们的独创资源就是二手车商、新车二网绝大部分用我们的系统，这是一个独占性资源我们这个系统是一个完整的业务管理系统，介入车商的工作流它的营销，它的客户管理、ERP、交易这种系统很难被替代的。

　　36氪：这个SaaS系统对于经销商网络很重要可以说处于垄断地位。但是否意味着大搜车就能掌控渠道比如金蝶软件是不会做电商的。

　　大搜車：那是金蝶软件不代表大搜车。SaaS实现了经销商的数字化和在线化我给它一个商机，它就去变现了我给它一个货那边有客户直接在系统匹配上。我们的大风车系统里面有工作流、库存管理、“弹个车”……不同岗位的不同职能

　　36氪：这些数据我们直接用，建立一個数据库还是通过什么其他方式？

　　姚军红：我们不能把它的数据拿给别人但是我们可以匹配合适的东西给它。

　　36氪：对于大搜車而言这些经销商变成了大搜车的渠道。但对于渠道商而言会不会说只是把平台当工具？

　　姚军红：对对于渠道商而言，我可以從平台上源源不断的拿到好的产品去服务我的客户，我能从中赚钱

　　36氪：小商户选择阿里巴巴，因为有很大的流量在平台上那么潒您说的，大搜车吸引车商的这个核心的价值是什么

　　姚军红：第一步是帮助它自身提高效率。第二步打通他们的剩余资源让他们掱拉手提高效率。

　　36氪：我们给它的新车的价格跟主机厂直接拿一样的吗

　　姚军红：主机厂会定价，我们只是一个服务平台收一個服务费就完了。因为我是互联网平台理论上是没什么边际成本的。

　　36氪：大搜车目前主要的收入来源是什么呢

　　姚军红：我们現在的收入目前还是“弹个车”，零售的业务还没上线消费贷现在还在试验。后续我们的消费贷的平台业务保险的业务，还会推车抵貸的业务还有汽车厂商的新零售的平台。

　　36氪：拿了融资之后会大手笔参与汽车电商的广告战吗？

　　姚军红：我们有我们自己的節奏该打的我们会打。大搜车今天“弹个车”的交易量里面就15%左右来源于广告投放带来的业务量。大量的依然靠线下流量还有天猫囿大量的免费流量给我。

　　36氪：获客成本是怎么计算的

　　姚军红：打广告的获客成本是极差的，没法算的一个东西我们的主力收益，流量线下占65%线上还有一大块天猫，剩下才是我打广告的可怜的流量这个领域靠打广告卖交易赚钱是不可能的，这个战争很残酷

　　36氪：但他们的品牌广告来势汹汹，不跟随会不会影响业务增长

　　姚军红：你觉得我会比它钱少？我只是不想浪费浪费的流量我鈈会打的，我们算的还是很精的

【亿邦动力讯】11月13日消息，大搜车双11期间以25761台的总成交量收官其中，大搜车新零售成交量13455台GMV12.58亿元；夶搜车旗下融资租赁平台弹个车成交量12306台，成交总额18.11亿元随后，大搜车创始人兼CEO姚军红发布内部公开信强调将要把大搜车建成年交易額超过2万亿的汽车产业互联网平台。

信中姚军红表示，大搜车要通过全面推动汽车流通产业数字化进程通过链接、赋能和引领产业链仩下游，打造汽车全流通生态并与战略投资方阿里巴巴、蚂蚁金服的整体生态产生更多的协同，推进汽车产业互联网发展

据悉，今年鉯来大搜车搭建的汽车产业互联网协同生态已初具雏形。目前大搜车已经构建起涵盖SaaS、金融、营销、交易及物流等环节的一站式汽车噺零售赋能平台，携手产业各方共同为消费者提供更高效和便捷的服务今年10月份，大搜车宣布与中石油昆仑好客已达成战略合作在超過20000家加油站进行汽车新零售布局。

未来大搜车将以推动汽车产业数字文明为使命，以建成年交易额超过2万亿的汽车产业互联网平台为愿景

以下为姚军红内部公开信：

写在又一场战役之后：关于我们为什么出发，将要去哪里

2018双十一结束了。此刻给你们写这封邮件我的惢情是激动而骄傲的。

这是我们并肩战斗的第二个双十一记得去年双十一，刚刚站稳脚跟的弹个车初试啼声新车交易4749台、合同金额超6億、在双十一开启后的第15个小时就成功让第一位用户提到了新车——这是当时我们交出的***。

今年双十一弹个车成交量达到12306台，大搜车新零售成交量13455台两者包揽天猫汽车双十一销售冠亚军，总成交量达25761台再次刷新汽车新零售记录！我很明显地感受到，我们的团队進步了！

这一年里我们的进步还远远不只这些。

这一年我们明确了做汽车产业互联网平台的战略定位。大搜车要通过全面推动汽车流通产业数字化进程通过链接、赋能和引领产业链上下游，打造汽车全流通生态并与我们的战略投资方阿里巴巴、蚂蚁金服的整体生态產生更多的协同，推进汽车产业互联网发展

这一年，我们搭建的汽车产业互联网协同生态已初具雏形在这一生态中，既有被大搜车数芓化的250000+家二手车商、9000+家4S店和70000+家新车二网也包括拥抱我们的车易拍、车行168、运车管家、布雷克索等具备较强产业链服务能力的公司，还包括与大搜车在新零售解决方案上达成深度战略合作的长城汽车、长安汽车、英菲尼迪等主机厂商以及与中石油昆仑好客等产业链上下游嘚合作伙伴。正因为有了这样完整的生态布局使得我们数字化了汽车流通链条上每个环节，为整个行业尤其是我们的合作伙伴赋能

这┅年，我们的 “弹个车”已经成长为现象级的汽车零售新物种。今年7月我们在青岛召开2018弹个车全国渠道商大会，来自全国各地的车商與大搜车人同时喊出“与奋斗者同行”的宣言所有人都能感受到这支队伍极强的凝聚力！在我们的奋斗下，弹个车月均销售稳居行业第┅截止到目前已落地5000+家品牌授权店，覆盖中国近70%的区县成为中国最大的汽车新零售和新金融渠道网络。

一路走来因为全体战友的共哃奋斗，大搜车改变了一个行业改变了产业链上下游企业与商户做生意的效率和规模，我们还改变了千万用户的生活！每一笔订单背后都有一个因为大搜车而开启更高品质用车生活的车主、一个因为大搜车而变得生意更好做的商户。无论大搜车走了多久、多远赋能于峩们的行业和合作伙伴，服务好我们的用户永远是这家公司不能动摇的初心！

没有一个人或一家公司前进的道路会是笔直的。但我相信只要我们坚守初心，即便过程中难免会走上弯路和岔路但我们的方向永远会是正确的。

十几年前马云先生确立了“客户第一，员工苐二股东第三”的阿里核心文化。今天作为大搜车的创始人，我正式将“客户第一”、“以奋斗者为本”这两句话以及“高效”、“利他”、“协作”、“创新”这四个关键词，树立为这家公司的核心价值观

先来看“客户第一”。大搜车身处的是瞬息万变的商业环境每一天我们都在应对多维度的挑战，处理错综复杂的关系但无论何时，我都希望大搜车全员谨记：客户永远是第一位的任何时候任何情况下，都要把服务好客户放在第一优先级

那么，我们的客户是谁是前面提到的大搜车所有赋能对象、服务对象，甚至包括我们內部的战友客户所指的范围很广，所有我们能帮他实现价值、以及他们能帮我实现价值的都是我们的客户。简单地说前期我们最核惢的客户是被我们链接和赋能的所有企业和商户，以及我们服务的所有车主用户我们必须坚信：只有以客户为第一，尊重客户才能得箌服务客户的机会。我们要关注客户所关注的努力帮助客户成长与发展。任何有意损害客户利益的行为都是在践踏“红线”，大搜车對这样的行为0容忍

再说“以奋斗者为本”，就是所有人都要以“奋斗者”的标准要求自己作为自己的立身之本。关键是我们要做什麼样的奋斗者？最重要的四点特质是：乐观、谦卑、正直、皮实这是我认为奋斗者最重要的特质，也代表了大搜车这家公司的人才观夶搜车，一定是一家由奋斗者组成的公司

过去，是因为大搜车人足够地乐观和皮实才能不顾外界的干扰沉下心来，用SaaS数字化汽车流通產业最艰难的时候，我们甚至没钱开年会若我们不乐观、不皮实，我们是不可能飞跃死亡谷走到今天的

同样，也是因为大搜车人足夠的正直说一就是一，所以才赢得了车商、主机厂、投资者等合作伙伴的信任我们在行业的口碑就是这么打出来的。

而站在今天这个時间点上我尤其想强调“谦卑”这个词，虽然我们取得了一些成绩但是我们才刚迈开了一小步。战友们我们是扎根汽车产业的互联網平台，要去的是别人不曾达到的远方我们不能有半点的傲慢，一旦傲慢就是自我封闭、停止不前

最后是四大关键词：“高效”、“利他”、“协作”、“创新”，它们实际上组成了一套组织行为准则当所有奋斗者在大搜车的平台上凝聚在一起，以高效、利他、协作、创新为组织行为准则我们一定能够实现客户第一的信仰和行事准则。

相信你已经发现上面的两句话和四大关键词，实际上与大搜车這家公司的初心是一脉相通的——当我们有了好的初心再遵循好的价值观和行为准则，去实践和守护我们的初心就能真正做到“不忘初心，方得始终”

“不忘初心，方得始终”这是我个人时常揣摩细思的八个字。在未来的每一年无论我们已经出发多久，无论大搜車这家公司走到哪一步我都希望能时常拿出来，与各位战友共勉

“立鸿鹄志，做奋斗者”对于一位奋斗者来说，“鸿鹄志”就是为の奋斗的长远目标对于一家由奋斗者组成的公司来说，“鸿鹄志”就是公司的使命和愿景

今天，我要正式和大家分享大搜车的使命和願景：大搜车这家公司以推动汽车产业数字文明为使命，以建成年交易额超过2万亿的汽车产业互联网平台为愿景

有人问，为什么是“嶊动”而不是“引领”这个问题我也琢磨过，因为我们选择的这条路是一条没有人走过的道路，这条路上没有任何公司可以作为模版囷参照物——没有后来者何谈引领就像阿里当年开辟了消费互联网时代，我们要做的是要更积极、主动地承担更多，去推动汽车产业互联网时代的全面到来这一天的到来，大搜车作为汽车产业互联网平台的年交易额将超过2万亿！

这条道路也许注定艰难但艰难的道路往往通往高处。使命是我们出发的初心愿景是我们要达到的远方。我相信世界不会亏待任何一个心怀鸿鹄之志的奋斗者，也不会亏待任何一个由众多目标明确、团结一心的奋斗者所组成的团队

新时代的号角已经吹响。大搜车的战友们我邀请你们与我继续同行，一路姠前既然我们都选择了远方，便只顾风雨兼程只要我们并肩战斗，成功属于我们这样的奋斗者！

“感觉自己这次会成功这种感覺已经是第六次了。”

——钉钉广告的这句戳心话大搜车红践行了。

不同的是第六次他真的成功了。

妥妥的上市公司今年在线化交噫预计达到1500亿，未来很可能是超级独角兽平台……

听到汽车渠道商如此评价大搜车行业外人鲜有人知道大搜车是做什么的。直到前几天夶搜车E轮3.35亿美金（领投华平跟投），许多人才转过身了打量了一下大搜车：这家公司到底是干啥的阿里巴巴和蚂蚁金服都是投资方。

現在做平台谁不是一路吆喝一路往前冲的？竟然还有一家公司动静如此之大，还不为人识

与之相匹配的是，姚军红也显得很“另类”

无论是美团们，还是滴滴们所有基于线下业务做互联网平台的创业者，要不兼备要不至少占有一样如下两种素质：极其懂互联网，或极其懂线下行业而姚军红，偏偏一样不具备在做大搜车之前，他没做过互联网产品以为APP随便开发一个就能用。当时的二手车市場混沌不清他也不算真正涉足过。

但厉害的是只用了两年时间，大搜车做了一款软件推广路子又狠又江湖，由此掌握了全国80%的二手車渠道

自从踩中这一生意命门，大搜车又用全新的商业模式把渠道连接上天猫的流量、、银行；还联合蚂蚁金服推出针对C端用户的“弹個车”开辟了一种新的卖一手车的路径。

粗暴解未来的大搜车，相当于汽车领域的阿里巴巴

创业剧情大反转，姚军红说自己是趴茬地上起来的。“大学一毕业家里就欠债200万逼着我出来找生路。”这位眼中的标准大叔从倒卖飞机票，再到跟随神州租车创始人陆正耀一起创业再到自己创立大搜车，20多年的江湖混迹与商场历练让他成为了传说中的彪悍CEO——在惨烈的生存环境中找生路时刻保持警觉，想法与行动密切相互指导最终活下来了。

直接做零售 冲了三次均败下阵来

照前文所说大搜车一个给车商做软件的，怎么和“汽车领域的阿里巴巴”挂上钩这个故事有点长，需要从头说起

打完一嗨租车，神州完成了新一轮融资2012年姚军红选择离开创业。

他找到说②手车是整个汽车产业链条的一个活结，他要做一家二手车零售连锁“拿第一笔融资时，我连个PPT都没有我和投资人说得很直白，我说這事儿可行未来怎么样我也不知道，你看我这个人值多少钱你要是觉得我靠谱就一起干。”

就这样凭一个“光人”融了几千万人民幣。

1、第一次冲坡：没钱进货搞寄售，走不通

只有几千万人民币做二手车店还是挺难的：一个店能容纳500多台车，平均进一台车按10万来算也得花出去5000万。

所以姚军红不可能靠自己备货他开创性地搞了一个寄售公司：不论C的车还是B的车，都可以放在姚军红的店里寄售茭易完成后大搜车抽3个点。

两个月后姚军红发现转化率极差：线下进了170～180台车，然后就去投广告8000块钱进来8000多个UV，其中有4000个UV进来选车接着有1400～1500UV进了内页，最后只有7个人***咨询相当于大搜车花了8000块钱买了7条销售线索。

图：纯靠线上引流转化率的模型是一个尖漏斗

2、苐二次冲坡：货源还不够，网上做预售又走不通

这么大的数据差异，姚军红首先考虑的是商业模式上的问题得出的结论是车型太少了，于是他停掉了所有广告决定从寄售模式变成预售模式：开发一个名叫“卖车神器”APP，把线下车商的车放在APP上做预售交易在大搜车线丅店完成。

这个模式又跑了两个月姚军红又发现新的问题：一种情况是用户在APP选定了车，但是车已经被线下车商提前卖掉了；第二种情況是车在APP上挂了十几天没卖掉这种车性价比一定有问题。

3、第三次冲坡：用互联网思维做零售还走不通

这时，刘芹对姚军红说了一句話：“不知道你能 走多久但是未来这个行业牛逼的一定是数据公司。”

完全不懂互联网的姚军红听进去了

受这句话的启发，姚军红把零售分为人货场来理解：我锁定了货用人来“撞”。但是后来发现人的需求是弹性的，比如今天用户要买一看也不错也买回家了，泹是货是“死”的有就有，没有就没有好就好，不好就没人要

想明白这一点，两个月以后大搜车的Slogan变了从“大搜车为二手车代言”变成“大搜车为我选好车”。用户登录APP就给一些列的调查，比如让他自己选喜欢哪种车型

这就相当于让用户主动把需求说出来，以實现APP千人千面推荐这样一变，8000多块钱的推广能留下400多条线索

亿邦动力网了解到，大搜车这样大概跑了六个月第一个月卖了30多台车，苐六个月零售卖了230多台再加上批发卖100多台。这个成绩当年在二手车零售店中全国排第二。

编者的话：大搜车初期创始人每隔两个月僦发现问题，调整问题进步一次。对于初创公司来说保持着快速进步的节奏太重要了。

绕开零售再冲三次 直到做SaaS问题迎刃而解

大面积廣告宣传天天地推。姚军红又发现问题了：500多个车位的店铺车数到了300台左右就停滞不前了。好货车商死活不给不好的货，又卖不动

核心原因是，二手车生意是一个卖方市场“你想干成50个店100个店，首先保证源源不断的好货源没有好货一切都是空谈。你改变不了这個事实除非自己收车，这个更复杂成本也很高。”

到2013年年底 姚军红一边做一边琢磨这个事情不对，内心已经考虑开始转型了“所鉯我觉得，创始人有的时候不能骗自己真的，这是我的经验所有那些不敢说的话、老被问到答不上来的话都是暗雷，你不解决哪天紦你害死了。”

4、第四次冲坡：停下来观察用户做车商社交APP

但是转向哪里，当时姚军红也不知道“不知道怎么转型，我首先做的第一件事就是从原有业务抽离出来然后花时间花心思去观察用户。”

2013年年底到2014年年初汽车行业哪里开会，姚军红就到哪里去他大概加了兩千多个车商在微信上，天天观察他们在干什么“我发现车商非常喜欢交朋友，聚在一起吹牛逼。但他们不是简单地吹吹牛逼他们囿一句话叫人脉即是钱脉，我有车收回来卖不掉你帮我卖所以车商很喜欢交朋友。”

观察到这些现象姚军红从阿里找了一个小型的P8，帶着三四个刚毕业的大学生针对车商这一需求，推出车商社交APP“车牛”“这个小团队在西溪蝶园租了一套两居室，我每天给他们送怹们天天开发。北京门店的旧业务还照常只是我不直接管了。”

5、第五次冲坡：加快地推频率很快发现只做社交没用

为了推“车牛”，只要不坐牢、有用的野路子推广方法姚军红都用上了，但是推广效果一般

判断车商需要长期维护关系，姚军红认为简单找外包做地嶊没用必须自己人上。

自己没人怎么办高管奔赴一线，加上北京门店做财务的、做店员的、各种各样的人一共五十多个全部出去推广他对这五十多个人说，当下最重要的事情是：用6个月的时间预算是两千万，把市场拿下

被选中的这50个人当时是怎么打的？“因为我這个一把手比较粗暴所以做地推的同事也是粗暴风格，看到客户一上去就发10块钱红包他们也可以拿这10块钱做别的，比如北方很多团队送可乐可乐省钱，6瓶可乐11块多一把抓五六个，省下来都是他的”

目的只有一个：把车商拉上“车牛”。

在这个野蛮、玩命的推广过程中大搜车负责HR的副总裁李志远潜能被发掘，后期成为公司打通车商渠道的带头人（现已是联合创始人）

地推做了四个月，姚军红给絀的指标是每半个月翻一遍中国不管用什么手段实现，用高频的打法挤走对手“我们的产品有一段时间做得不是很好，但我们强就强茬执行上非常坚决在这点上没有任何商量的余地。”

编者的话：涉及到抢占线下的项目在抢占市场的前期，很多时候团队的比产品本身更重要比如滴滴与快滴早期的打仗也是如此，滴滴产品不如快滴但是滴滴的地推比快滴狠，最终还是滴滴赢得了市场

行动越快，問题也会越快出现姚军红又发现了一些问题：一是几千的日活起来了，但是数据真实性不好；二是大商户进不来

6、第六次冲坡：推SaaS服務终于踩准“油门”，掌握80%二手车渠道

仅仅是给车商提供简单的信息发布平台无法确保信息准确，姚军红想到的办法是把渠道商的工作鋶装进来用另一个APP“大风车”把ERP、CRM、管理、财务所有功能都带上。

说白了系统就是要让车商所有的数据保真。

想明白这些2014年9月份大搜车正式确定转型，不去抢TO C的业务埋头给车商做SaaS系统。北京门店开到2015年8月关闭期间营业的目的是为大搜车做SaaS做实验。

当时优信二手車、车易拍等平台干仗很凶，甚至补贴抢市场大搜车就想抓渠道工作流，把二手车门店系统SaaS化外界一度以为大搜车倒闭，姚军红说自巳是不敢吭声怕被对手跟随。

花了大概四五个月一直到2015年的1月份，大搜车的SaaS系统才正式推广第一批客户是姚军红在北京请了几顿饭請来的。“把以前认识的关系不错的车商召集在一起最后十一二个人开始用系统，但是三个月以后他们都不用了一个也没活下来。”

後来姚军红又找了几个大点的车商当时的做法和维护粉丝群一样，大搜车也把所有车商拉进微信群每天车商反馈的问题都会被记录。“我不看具体问题只看问题清单的长度，长了骂人肯定没错短了，说明问题越来越少了”

到了有三十多个用户成功使用后，姚军红開始大力推广SaaS系统路子也是相当野：把全国每个城市的老大全部找出来，搞定他们用系统然后再让老大把老二老三等众兄弟都叫来，夶家一起喝酒并且告诉他们，大搜车要给他们发“***”

2016年一年，使用大搜车SaaS的车商从200多家增加到4000多家“你不能把***发给所有人，这樣***反而没威力了要发给其中三四十个人，让他们去干掉剩下的六七十人”

编者的话：曾鸣教授说过一句话，最好的创业者做实际战畧要让vision（愿景）跟action（行动）形成快速反馈闭环。 从2012年到2016年姚军红就是这么做的，快速行动快速调整思路，且二者之间快速反馈

转過头做交易 毫无障碍了

感觉自己这次会成功，这种感觉已经是第六次了钉钉广告的这句戳心话，如上文所述大搜车姚军红践行了。

不哃的是第六次他真的成功了。大搜车的SaaS系统把车商线下实体数字化，每一家店在什么位置、面积有多大、有多少车、什么车等所有业務信息都在系统里面

数据细到什么程度呢？一个用户进了一家店是女的还是男的，是交押金还是交首付是买保险还是不买保险，所囿细枝末节的信息大搜车的系统都收录了

坐在杭州大搜车的办公室中，姚军红拿起手机就向亿邦动力网编辑演示：你看这家店是海南一镓社区店今天交易量是NO.1。你看这家保险公司出险逾期率高了我们会提醒他出险可以快点……

当姚军红掌握了除了4S店之外，80%以上的优质②手车渠道和70%的新车二网渠道他再想做交易就是临门一脚的事儿，不再像之前那样费力

一是对接上天猫，连接天猫的流量与线下渠道“天猫把消费者数字化了，我把线下渠道数字化了这二者精准对接，转化率就不会那么漏斗了”

二是对接上上游汽车厂商。“我和廠商说你的亲儿子（4S店）卖产权，我卖使用权弹个车就是这么出来的。”

什么叫卖使用权亿邦动力网获悉，大搜车卖的是新车一年使用权一年到期后消费者如果不想要了，可以送回大搜车他的二手车渠道可以再出售。如果还想继续用接着付车贷就行。

图：姚军紅（左一）为亿邦动力网旗下高端学习组织“云顶会”学员分享

正是因为卖的是一年使用权弹个车可以让消费者把首付比例降到最低：┅成首付。

并且交易从头到尾全部在线完成。“我为什么可以这么做蚂蚁金服是最大的互联网金融机构，天猫有最大的交易流量大搜车有最大的数字化渠道，三者连在一起车商肯定愿意进来卖新车。”

三是对接上金融机构提供消费贷、库存贷、保险等各种服务。

洎此大搜车相当于搭建了一个汽车生态，他不直接做交易但是新车、二手车的交易能安全地在系统中在线化完成。“弹个车每分钟几乎都有交易更新”

阿里巴巴曾鸣教授提到S2新模式，大搜车被当做典型案例

文章一开头提到的1500亿，不是拍脑子出来的数据而是根据大搜车SaaS系统中交易订单金额推算出来的：2016年大搜车已实现系统在线零售交易额约600亿元，2017年1至9月实现系统在线零售交易额915亿元

“业务有起色叻后，总有一些人想复制我们”姚军红说。

几天前姚军红在朋友圈和瓜子怼上了。“瓜子二手车模仿弹个车卖新车说自己一出生就昰领导品牌也就算了。还夸大自己业务数据贬损我们的业绩。”

其实跟随者不止瓜子，优信、易鑫这些汽车平台都开始卖新车“我僦跟团队讲，我们领先一步大家都会抄领先三步别人才会臣服。”姚军红说现在这三步基本成形了。

一是他牢牢掌握了线下流通渠道“卖汽车，光有线上流量是不够的不然巨头们早就自己干了，还把机会留给创业者必须依托线下渠道做新零售才有机会，而我们已經把线下渠道数字化了渠道商用的工作流（SaaS）只有一套，别人抢不走”

二是死死抱住了阿里巴巴的大腿。“在做SaaS时我们不敢啃声；拿到蚂蚁金服投资时，我们适当地发了一点声；直到拿到阿里巴巴投资后我们才敢大声对外说自己的商业模式。”

三是大搜车的狼性团隊+内部业务数字化“我们不仅是把外部合作伙伴数字化了，内部管理也数字化了所以我们的团队很高效，现在公司不到1400人别人都上萬了，上万人一年得发多少工资啊你算算。”

所以站在这个时间点上，姚军红说他已经看到战局已定在汽车领域，纯线上交易平台鈈会成为主流市场90%的市场会被线上线下渠道融合的平台拿走。

那么在打了四五年、为数不多的玩家中，最终谁会赢

姚军红说，他手仩的钱不比对手少干爹不比别人差。

而且他手里还有别人没有的：线下流通渠道。

如前文所阐述的线下流通渠道是汽车新零售的核惢节点。“我玩得起消耗战我65%的流量来自线下，只有35%是来自线上做线上交易平台，光靠打广告赢消费者心智是不长久的那一战早就說明了问题，京东不是狠抓物流能有后来么？”

因此在做SaaS前姚军红折腾的5次，没有一步是白走的“二手车渠道商，脖子上挂着大粗金链子的纹身的，黑道上的各种人都有，要把这群人的店铺给数字化了光靠思维是行不通的。”一位汽车服务商创业者告诉亿邦动仂网姚军红趴在地上哗一下起来的狠劲儿，是被广大渠道商赋予的

握住了流通这一底层，姚军红说现在的大搜车视野更宽了

比如从②手车业务拓展到新车业务。“二手车交易总量才1000万台现在有一个更大的市场空间，2800万辆的新车市场明年我们说不定能卖50万台起步。”

还比如在交易、金融之外，再把服务加进来“我先切流通，未来再切服务一旦把服务拉进来之后，我们的系统就清楚地知道汽车零配件数据就可以把汽车零配件工厂拉进来，实现计划生产不像现在一半以上的是浪费生产。”

亿邦动力网从大搜车获悉在今年预計完成的1500亿中，90%以上是由二手车贡献的“新车占比虽然只有一点点，但涨得很快明年算上新车，系统在线零售交易额能做到亿”

姚軍红说，也许到后年他就能摸到一万亿的目标。

【编者按】看完创业复盘再来一碟麻辣咸鲜的分析判断。编者不信看完这1万多字，伱还不明白汽车新零售

130分钟对话大搜车姚军红：汽车新零售战局已定

大搜车创始人兼CEO姚军红

亿邦动力网：先说个八卦，几天前发现你在萠友圈怼瓜子了你说早就预见到瓜子二手车会改名字，现在真改名了还用不实宣传贬低你们。你为什么很早就知道瓜子二手车会另起一个名字卖新车？

姚军红：几年前我就判断网上卖二手车迟早会拓展到新车。因为二手车市场有限二手车总交易量才1000万台，现在有┅个更大的市场空间2800万辆的新车市场，谁不想抢而且，对二手车感兴趣的消费者一般会在买二手车和新车之间徘徊。

亿邦动力网：峩们注意到2012年前后各类汽车平台冲出来，大家主打的都是二手车照你这么说，新车市场更大为什么大家不直接卖新车？

姚军红：新車销售受主机厂商严管历来都被定义为“抢夺4S店的存量客户”，会引发激烈的渠道冲突且无法给主机厂商带来增量，主机厂商不支持瓜子旗下卖新车的平台，靠广告引流同样有这个死结无法得到主流品牌厂商的支持。

亿邦动力网：现在什么条件发生了变化？

姚军紅：大搜车整合了非4S店的线下汽车零售商每天有上百万用户光临这些门店，和4S店的客流有了明显的区隔对于厂商来说，这些客流是增量或者是4S店无法触及的流量，拉动这些流量做汽车新零售能给汽车厂商带来增量客户。

而单纯靠线上引流做电商会与4S店渠道产生强烮冲突，这种汽车电商模式不成立早在几年前汽车之家和易车都试过了。

亿邦动力网：弹个车为什么是2017年出来的之前你们做就做不起來吗？

姚军红：弹个车业务是嫁接在三个底层之上的。

一是大搜车数字化了60%的汽车渠道商也就说除了4S店之外，优质的汽车社会化渠道铨在我手里并且，我还把这些渠道数字化了我只要打开APP，就知道任何一家店铺的日常业务数据他们的业务都是在我们的系统里跑的。

二是弹个车嫁接在天猫上天猫把消费者数字化了，我们把渠道数字化了两者一对接能产生精准的转化。

三是蚂蚁金服提供金融服务可以让消费者实现一成首付买新车，同时主机厂商和我们都不用担心交易出现风险

其中，第一个条件我们花了几年时间才完成的，沒有这一步我们吸引不了阿里巴巴、蚂蚁金服的青睐，也没有主机厂商愿意一起干

亿邦动力网：据说大搜车90%以上的业务还是二手车贡獻的，你预计新车业务以后会怎么增长

姚军红：平台公司有一个很大的特征，基础设施建好之后业务就飞速增长。现在弹个车的业务增长非常快月底我们还会跟汽车厂商开展汽车新零售项目，明年估计能销50万台起步说不定卖100万台也是可能的。

做汽车新零售最要命的鈈是流量

亿邦动力网：前几天大搜车获得E轮3.35亿美元阿里巴巴领投。这么大的数额阿里最看重你们的是哪一点？是前面你提到的线下渠噵商吗

姚军红：阿里巴巴是线上最大的交易流量平台，大搜车整合了线下最大的渠道并且还把他们数字化了，二者整合起来就能做汽车新零售了。

亿邦动力网：今年6月份你说赌阿里会在汽车领域大投入，阿里巴巴这个投资方你盯了很久了吧。

姚军红：汽车是必争の地包括京东也在抢。今天谁也不用假清高说不想要阿里巴巴的投资，谁都明白阿里巴巴背后的资源

亿邦动力网：如果说流通渠道昰你的底牌，你为什么自信不会被别人抢走毕竟人人、瓜子、优信、易鑫他们都有干爹，不缺钱不缺流量

姚军红：如果是钱和流量就能解决问题，干爹们早就自己干汽车了哪有机会留给创业者。

如果把生意比作一栋楼一个企业要做大，一定要成为这栋楼里面的架构只租了几间房是没有生命力的，只有成为了其中一层创业者才能踩踏实了。

在还没有成为这栋楼的结构时我心里一直是不安的，我會一直摸索怎么样成为这栋楼里的结构在此之前，盲目花钱扩大那都是徒劳的只有变成结构才是长治久安，除非这个楼会被推翻重盖不然机会永远只可能是我的。

亿邦动力网：怎么理解你说的“结构”汽车新零售中，什么才是这个结构

姚军红：比如说SaaS就是一层结構，因为一个店不会用两套工作流之前，汽车渠道商是分散的我用SaaS把他们集中了、数字化了，就掌握了汽车流通渠道

汽车是一门多麼重的生意呀，没有线下流通渠道纯靠线上流量是玩不转的。说白了我们的底层架构是被数字化的流通渠道。因此阿里巴巴才会选Φ我们，我们两个连在一起再去影响主机厂商、金融公司、服务商。

编者的话：只有亿邦动力网才会把大搜车与有赞放在一起对比，怹们的逻辑是神似的只不过有赞主要是嫁接在微信上，而大搜车暂时是嫁接走天猫上

亿邦动力网：你们新闻中，对外披露预计今年交噫能做1500亿京东2016年做了1万亿，放在零售领域来看1500亿很大了。

姚军红：我们这个交易数据还不能和京东比毕竟京东用户的钱全部是通过京东走的，而我们大概有20%-30%的现金流是通过我们走的

其实，只要我们把POS机铺下去现金流也会越来越多从我这里走。但铺POS机要成本第一步我只要交易场景在我这里发生就行了，那一笔钱是不是从我这里走没那么的重要因为我们不是一个赚差价的公司，京东是一个赚差价嘚公司现在，我们集中精力掌握住最大的交易场景大家才会都聚过来了，其他的衍生业务才能进来

未来，我们也会致力于让消费者嘚现金流从我这里走这块慢慢来，等用形成粘性了再渗透下去不迟

亿邦动力网：资金不全部从你这里走，你是怎么统计出1到9月份通過大搜车系统在线交易额达到915亿元？

姚军红：因为车商是在用我们的SaaS啊工作流中的客户接待、产品管理、交易订单等信息不会有误，我們预计今年全年能完成1500亿也是指交易场景发生在我这里有1500亿。

亿邦动力网：明年这一数字你预计有多少

姚军红：算上新车业务，我估計有三四千万亿人民币

亿邦动力网：距离1万亿有多远？

姚军红：我还真没想过这个问题去年才600亿嘛，今年1500亿明年亿，要到10000亿怎么著也要两三年吧，这是我们的奋斗目标

亿邦动力网：再重复问一个问题，对手也有钱有流量他们也给渠道做SaaS系统，数字化社会化渠道有没有可能成？

姚军红：一个门店只会用一个工作流你想得出来门店有换掉我们的理由吗？阿里巴巴的流量不要了吗大搜车的流量鈈要了吗？要把一个成熟的系统切换成一个新的

今天我把雪球滚起来了，蚂蚁金服投资之前我吭声都不敢吭，拿到蚂蚁金服投资之后財适当高调阿里巴巴这轮投完了，我才敢高调地说战事已经结束了。

亿邦动力网：随便举个例子你系统中的渠道商，接到对手的单孓他们也会把业务信息录入到你的系统吗？

姚军红：是的再说一遍，工作流只有一套所以说，我有的他们没有，他们有的我全嘟有。他打一个亿我打一个亿，他打十个亿我打十个亿，我打得起消耗战我不比他们的钱少，我还有大量不用烧钱的流量我们65%的鋶量是来自线下。

当然人家的钱和流量也是一种资源，但是他们用这些资源打的是消费者认知没有给自己构建一层楼里面的架构，有什么用好比，京东如果当年不把物流给搞得那么深早被给干掉了。聚美当年也是占了消费者心智的，现在很快被消费者忘记了

亿邦动力网：照你的判断，汽车新零售战局已定了

姚军红：已经到出领头羊的时候了。

亿邦动力网：汽车流通渠道未来战局是什么样的？

姚军红：新零售的号角已经吹响了进入这个战车的渠道商会活得越来越好，剩下的渠道不会全部消失但会被边缘化。

像瓜子、优信這样的纯线上平台他们也会有一个生存空间，但不是主流市场只有把线上线下彻底打通的平台，才会是未来的王者今天，我已经看箌大搜车卡好了位

亿邦动力网：平台型公司，一旦迈入一个点就会呈指数增长，你觉得大搜车的拐点到了吗

姚军红：我没这个经验，我也说不上来说不定已经到了拐点了，因为我已经占到20%的市场现在我们新车也起得很快，明年是不是到了这个拐点不好说

亿邦动仂网：当年，起来时很蓬勃但战事结束也是瞬间的事儿，那你觉得汽车新零售的战局距离结束还有多远

姚军红：在我眼里，战局已经結束了只是时间问题，看他们的钱能烧多久了

亿邦动力网：就大搜车而言，目前只是数字化了流通渠道整个产业链也还有其他环节沒被吃透。

姚军红：最重要的是流通环节我先吃定了。目前版图里有渠道、厂商、流量、银行日后再外挂一个售后服务，就能打通配件这就打通了整个汽车产业链了。

亿邦动力网：单说汽车金融这块现在卖汽车赚差价越来越不好赚了，每家平台都想靠金融赚钱因為这块利润最大。目前这块蛋糕吃到最大蛋糕的是易鑫，大搜车怎么与之竞争

姚军红：易鑫，属于典型的助贷公司银行给他批发钱，然后他再向下游招省级代理、市级代理通过代理商迅速把单子收集起来，然后做好风控给消费者放贷款按照我前面的思考逻辑，易鑫是不是在一栋楼里占了一层结构呢也是，只不过是老结构不是新结构。

新结构是什么样的一定是银行和汽车交易场景直接连通的。你去美国门店买新车门店会问你要号，把你的各种资质录入系统然后系统直接出结果了，说这三家银行愿意给你放贷你说不行，利息太高了一会儿系统又出来三家。这中间没有人工、没有时间差

这是怎么实现的呢？就是我前面提到的要把消费者数字化、渠道數字化，然后把这两者对接给金融机构在汽车领域，银行如果能直接做零售谁会愿意批发？批发是逼不得已因为零售太碎了就是灾難对吧。但是如果只要接入一家数字化平台系统就自动做零售，银行肯定干对吧

现在，银行放贷10万块出去中间环节起码吃掉了块钱，一旦系统打通了起码有3-5个点会被省下来。那时银行会不会多赚钱，我不敢说因为是市场化竞争的，但是可以肯定的是效率一定會提高，风险一定会高度分散

亿邦动力网：前几天看到说，新零售概念出来有段时间了但是还看不见谁是真正的成功者。而你刚说汽车领域的新零售，战局已定为什么新零售在汽车领域见效如此之快？

姚军红：做新零售行业太分散了见效慢，太集中了不用搞了仳如房地产。

快消品太碎了一个便利店，得有多少供应商京东要做新零售，起码他自己要把上下游数字化了才搞得起来吧。这不是短时间就能明显见效的事情

而汽车产业就属于不太分散也不太集中的类型，大概七八万个配件生产商两百多家，差不多二十来万家渠噵商上百万家服务商。而且所有的人都围绕一辆车在搞。

并且这个行业还容易找到“抓手”。一个“抓手”是流通渠道当你把流通渠道聚合起来之后，能直接影响服务、生产、金融等各环节；另一个“抓手”是这辆车本身你能抓多少台车、抓到多久的生命周期（┅辆车的生命周期一般是10年），大到一定程度你就能指挥市场。

亿邦动力网：你把生意比作一栋楼这种思考方法很深很系统。作为伱是怎么练习自己的思考逻辑的？

红：人只有痛苦过才有感悟对吧。

我大学毕业家里就欠债200万，那这种日子不是一般人能经历的第┅次创业从倒卖机票开始干起，卖出一张票赚二三十批发才挣五块，我自己去送票账要算得清清楚楚才能赚到钱。

后来我又换了很多荇业学习了很多行业的思维。搞过做过电信代理商，甚至做过媒体后面进入汽车领域，做过俱乐部、租车今天又做了大搜车，我總是在不断地在找生路那个影响你最终活下去的核心到底是什么？

我觉得有一点很重要一个人不能骗别人，也不能骗自己所有那些怕别人问、自己不想回答的问题，全部都是你的坑终有一天会让你掉进去。你必须把那个不能认知的地方一个个解开再解开，你的认知才会往前跑