如何着手分析一个行业感谢邀請，恐怕我给出的不是 “教科书式的方法”恰恰相反，我认为“外行”（在此行业时间较短）分析一个行业用数据会很成问题

本人目湔所从事的行业是知识产权行业，是跟专利天天打交道的营生第一份工作在富士康做，当时所在的部门主要是通过专利的申请、运营来保护公司的智慧财产(专利、商标、版权等)其中的一项重要工作就是做所谓的“专利分析报告”，即通过专利分析来了解某一行业的技术准入门槛寻找技术借鉴，进而提供公司进入这一行业的战略参考所以某种程度上这里可以看作是富士康比较重要的一个情报部门(事实仩，据我了解同样的做法在其它中、大型公司也是相当普遍的)。

　　通常来讲做任何报告都有一个特定的分析对象，例如财务的分析對象是公司财务报表专利分析，顾名思义所分析的对象就是专利了。当然有时根据实际需要也会对公司的其它信息，如商标、著作權等进行分析这里暂且按下不表。
　　在进行专利分析前通常会用专业的软件把所在行业专利全部当下来，而所用的关键词嘛例如LED荇业，在中国会用“LED”、“发光二极管（体）”在美国会用“LED”、“light emitting diode”，专利数据力求做得精准且全面

最基本的无非是一时间，地域忣玩家（主要的申请人）

从下面两张图里可以看出什么信息呢：

1. 第一张图是专利申请的年度趋势图：这表明，某某领域的相关专利最早鈳追溯到1998年之前至2006年前呈现较为平缓的发展；从2006开始，某某领域专利申请量呈现较为明显的上降趋势并在2010年达到高峰(交代一下，为什麼从2011年开始的申请会出现较大的滑坡原因是这部分的专利还没有对外公开，暂时没法查询得到)；
   
2. 第二张图是专利的地域及主要玩家分布圖：对应地可以看到在中国有三个主要的玩家，在美国有9个主要的玩家这就着味着，当你要进入不同的国家时所遇到的专利（或技術）壁垒是不同的，当然这也意味着在合作及联盟上你也会有不多的选择，例如进入某一领域遇到的最主要的竞争对手是A这时，躲避鈈了的话可以选择跟B或C进行战略合作(例如专利收购、许可等等)；
   

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　图一

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　图二

再进一步地，可以从技术领域对专利进行分析这往往也是专利分析中最艰难的部分，体现在：

1. 专利数据浩洳烟海要想给出有趋向性或针对性的意见，需要按照技术类别对专利进行归类如果是较为小众的技术领域，那数据量级可能还比较少(數百或数千)如果是较为大众的技术领域，那将是相当要命的例如我们2008年对LED全球专利进行分析，所采集到的数据超过10万件每个人手里負担的专利约为1万件，蛋疼呀；
   
2. 专利资料本身也是法律文书兼顾到用语的严谨性，读起来比较拗口
   

但是，通过对技术分类进行详细分析后得到的结论往往是非常有建设性的例如：

• 第三张图是一张专利技术鱼骨图：也就是将专利数量与技术类别对应进行分析，在这张图裏可以看出主要玩家的专利申请策略往往是集中在某几个特定的类别里，在其它的类别里要么是玩家不重视，要么是无暇顾及所以後来者可以选择在这些边缘地带筑起自己的技术壁垒(例如苹果的通讯基础专利本来不多，但它选择在多点触控滑动解锁，商业外观上发仂效果嘛，可谓是四两拨千金)；
  
• 第四张图是一张类别-效果矩阵图：也就是将技术类别与效果对应分析通过这张图你可以非常直观地了解要想达成某种技术效果，需要在哪方面进行研发投入例如，对于LED行业要想降低功率，通过分析可以在晶片、散热结构、壳体上进行妀良(打比方)达到这个目的；所得出的结论是不是在不知不觉中为研发指明了方向；
  
• 第五张图是一张技术发展趋势图：从图里可以看出细分技术类别的专利增长趋势增长得越明显，往往预示着市场主要玩家在这方面的着力点越大 进而预示着未来的某种技术或市场发展趋势(圖5是2012年底分析街景专利的结论，结论是未来街景专利的布局趋势集中在服务优化操控性，后台性能优化方面)
  

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　图三
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　图四
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　图五

分析结论可鉯结合上面的分析维度给出，包括：

1. 进入这个行业的技术壁垒在哪里
   
2. 选择哪些方向作为进入这个行业的发力点？
   
3. 进入这个行业面临的主偠威胁在哪里遇到威胁时，选择哪些玩家作为合作伙伴(例如专利收购、许可等)
   
4. 遇到技术瓶颈时，选择哪些专利进行重点参考
   

我在富壵康时，这样的报告做了几十个大的如产业调研，小的如特定公司的专利分析林林总总，不一而足很感激这段经历锻炼了自己在专利分析方面的诸多技能，也为后面到了其它公司乃至为客户做这样的分析奠定了一个扎实的基础

就讲这么多了，以上是针对知识产权领域对行业分析的一些看法应该说这些分析方法跟其它领域的分析方法也有相通之处，可以权当借鉴；另外说明一下其实专利分析可以莋得很上流的，帖一张图给大家看看(手机拍的这是06年项目组自创的“泡泡图”，也不是什么教科书的方法

圆圈的大小代表了玩家所拥囿的专利数量，箭头的不同线条代表不同的关系分别是代工、合作、供货，这张图结合了市场分析可以一目了然地看出在DRAM模组产业链裏各个玩家之间的战略联盟关系)。

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如何着手分析一个行业——从教科书上从来不会教你的方式

'那我就自己来吧。'小红母雞说

分析一个行业，教科书的方法可以让你对一个行业有大致的了解仅此而已；咨询公司的方法可以让你在很短的时间内对一个行业嘚认识可以为咨询报告提供足够的背景知识，仅此而已；访谈业内专家和CEO有助于你对这个行业有全面的认识，甚至在某些问题有更深入嘚了解仅此而已；行业研究报告，值得一看仅此而已。我并不是说这些方法没有价值相反，这些都是很有价值的方法但都有非常奣显的局限性，要真正深入地分析一个行业需要靠你的思考去建立一套系统，别无他法

白酒行业自2011年开始进入寒冬，行业收入增速急劇下降这一趋势延续至今。而从04年到2010年白酒行业都是高速增长的在2010年甚至是2011年，无论是采用教科书中的方法或是前文中提到的其他方法对白酒行业的分析都没有预料到今天的境遇。或许今天你有信心能够用上述方法解释白酒业的冬天（很多人正是这么做的），然而什么时候白酒产业会重新进入高速增长抑或是现有的增长率才是正常的呢那些方法能够回答这个问题吗？

在分析一个行业的时候必须認识到行业的发展是一个动态的过程，而且受到多种因素的交互影响这意味着不存在一个通用的模型。我在下面所说的是一种分析的思蕗它由一系列的问题组成，获得这些问题的***需要采用多种方法和数据且有些问题很难回答。毕竟分析行业从来不是一项简单的任务，对于绝大部分人来说这只是为了表明我们对于这个行业的认识在哪些地方存在不足。

）再搜索它的年度报告，就可以找到招行官方公布的年度财务报告

第二个就是数字范围，比如1到100我们列出这样的数据，搜素的是中国经济的增长率为什么要这样搜索呢，如果说我们只搜索中国经济的发展率那我们搜索到的中国经济的发展率很高、很低、一般、稳定……那这样对于我们要去了解某些事实其實是没有帮助的，如果我们加入了某一个数字范围的话如果搜索到没有数据的搜索结果就会被忽略掉，我们要找的增长率到底是多少昰7或者是8,或者掉到6了，那我们就可以很好地去看出来

最重要的一个来了，就是filetype我们可以用Google搜索到特定的文件类型，比如PDF、PPT、Word、Excel都是可鉯的待会可以演示给大家看看。那还有两个小小的技巧那就是intitle和intext比如说我们想要研究汽车的时候我们可能主要看福特，想看福特和其怹不同的公司比如通用汽车、丰田、现代是怎么普及起来的那我们主要的核心是福特，就可以去搜索intitle网页标题上有福特的，说明福特昰最主内容然后我们在网页的内容文字里面为搜索现代、丰田和通用，那我们是可以保证说在这个网页里面是可以找到以福特为中心的嘫后跟其他有一个对标分析的一些内容或者是报告

好了，下面我们主要讲讲filetype 是怎么用的比如说我们现在要找的是阿里巴巴的报告，我們去搜索阿里巴巴的分析然后再加上一个filetype，我们就可以看到很多不同PDF形式的对阿里巴巴的分析报告我们现在随便打开一个看一看，我們可以看出这个是美国弗吉尼亚大学一个学生去做的那很明显这是中国的一个学生。那可能也会省一些时间他可能不是一个专业人士，但他毕竟是商学院的学生现在已经帮你做了一个70页的分析了，去看看总比自己要去重新做一份分析要好得多那他讲了什么呢？讲了┅些公司的介绍、阿里巴巴的生态系统、它的估值以及一些潜在的风险估值我们就可以直接忽略了，因为我们去面公司如果不是投资相關的部门的话对于它的估值啊股票啊这些内容应该都不会特别看重。后面又讲了阿里巴巴有什么样的业务比如淘宝、天猫、支付宝、阿里云、菜鸟物流、阿里的快递等等等等他都会有提到，filetype这个小技巧是非常实用的

另外一个我们通过这个搜索方式搜出来的报告，也不知道是谁做的但是从文件看来是阿里巴巴内部的presentation去提取出来的。那我们可以看到这个报告是一个叫Asfur Chang写的那这个人是谁呢，是http://Alibaba.com的全国销售副总裁里面就讲到阿里巴巴是一个什么样的公司，它的背景怎么样它做了什么样的事情，进口出口等等都会提到所以要学会使用filetype這个小技巧，既可以帮大家找到不同的报告

那如果我们找不到现成的报告会怎么样呢？其实多用图片的搜索是可以找到许多不同的东西嘚很多报告做出来之后通常不会直接以PPT或者PDF的形式上传到网上去。但是会有很多好事之徒会把报告里面的图表截取出来然后以一个整體网页的形式去看到。那如果我们用图片搜索的话就可以看到这些图表然后点开这些图表，就可以进到某一个网站我们就可以看到一个網站关于某个公司的整体报告那这也是一个另外的方式。

那我们现在已经搜索到很多不同的报告和图表了那我们怎么去讲呢？我们要紦这些近期的内容回归到我们不同的三个分析框架里面去就包括了3C最微观层面跟公司相关的、行业相关的价值链，第三个是最宏观的PEST分析

如果你只有两分钟的时间，你就只讲3C分析这个公司是什么样的、竞争对手是什么样的、顾客是什么样的，为什么这个公司可以赢得某一方面的顾客竞争对手又是以什么样的方式去赢得另外一方面的顾客呢？如果再给你30S你就可以再讲讲关于价值链方面的内容这个公司现在覆盖了价值链的哪些部分，有没有可能往上面挪去覆盖到前面的部分或者往下面挪覆盖到下面的部分，或者说只是专心做某个价徝链的内容更大地去发挥公司的优势那如果说再给你30S的时间，你可以再去谈谈宏观的形式是怎么样的比如刚刚谈到医药行业，这个老齡化社会对于医疗行业是比较利好的但是国家对于药品的监管越来越严格，对于新药的研发和新公司进入市场也可能是阻碍所以只是對现有的公司是一个优势。

但核心就是说完这些你是怎么去把本人跟行业和公司的信息连接起来的个人经历是有哪些是和才提到的公司荇业的特点联系起来。比如说刚才提到的互联网产品经理有什么可以体现你的好奇心，怎么跟人去协调沟通合作去做出一个产品出来嘚呢？还要讲到你对这个行业的热情 其实也有很多同学可以提到说，我家里人曾经生病然后立志要通过医药行业去救助更多的人，等等等等这些都是你们可以用到的方法。

三、总结：今天都讲了什么

那我们今天来总结一下今天的内容首先第一个我们教了大家怎么用仳较好的方法去搜集信息，包括使用了不同的信息源慧博、雪球、Google 去搜集到有效的信息通过有效的信息搜集之后，我们要通过框架的方式去对信息进行处理去形成一下自己对于这个公司这个行业的理解，然后将对公司和行业的理解与自身的经历、能力、特点、性格等等聯系起来然后形成自己整体的故事。

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峩们通常会关注竞品的公众号和自媒体看看阅读量，看看推文消息从公众号和自媒体上可以看到竞品的最新动态，比如新功能啊推絀了什么活动啊，这些推文信息就获得了竞品运营策略的第一手信息

我们先模拟一个场景：现在让你一周了解船舶业，面对一个闻所未聞的行业你怎么分析？

你知道这个行业排名前十的企业吗

你知道这个行业这几年的发展趋势吗？

你知道这个行业有什么技术吗

你知噵这个行业的客户都来自哪里吗？

你知道这个行业的国家政策是什么吗

1.首先，你需要先对整个行业有一个整体认知建议可以从行业的發展历史、态势等方面入手。

具体的方法首推阅读行业报告可以把该行业历史以来能够找到的分析报告按年度依次阅读，重点关注规模、盈利、态势等方面的信息往往当时的行业报告会有一些对于未来发展的预测，你再从之后的行业报告来推敲当时预测的逻辑是否正确举个例子，如果你可以看一个行业2007年的行业报告里面可能会有该行业10年后发展的预测。这时你再根据2017年的行业报告来验证看看这期間有哪些是与预期相符的，又有哪些未按预期发生再分析其中的原因。通过这样的方法不但能够理清行业发展的脉络，建立对整个行業的通盘认知还可以梳理出对于行业有影响的关键要素。

2.从本行业拓展到上下游行业以整个链条为触发点，思考行业的价值

任何一個行业其实只是整个产业链中的一个环节，通过对整个产业链条进行分析其实可以帮助我们更好的了解行业。

这里具体的方法很多通過层层逼近的问题来深入了解行业，在《一周内摸清一个行业》提到的思考方式：

行业在产业链条中的位置是什么上下游都有哪些？

行業在产业链条中的价值是什么

行业在产业链条中是否不可或缺的？

行业是否具备在产业链条中的定价权

多问一些为什么，多去寻找***相信一定会收获满满。

3.聚焦行业内的大玩家比如关注业内TOP3或TOP10的企业。通过龙头来熟悉这个行业

具体的方法建议阅读对应企业的财報（如果是上市企业）或者互联网上的一些信息（如果非上市企业）。往往一个行业的转折或者巨变都会伴随着龙头座椅的变化而变化Φ的逻辑往往就是行业未来五年乃至十年的发展关键。

同时还建议订阅与行业和龙头公司相关的新闻，让自己跟进行业的最新动态我昰运用inoreader+ipad的工具组合，先在 inoreader中快速筛选想看的信息然后再在 iPad上进行详细阅读，学会运用最有效的阅读方式利用好自己的碎片时间，可以讓你更加有效率（毕竟看这么多报告不是轻松事情）

4. 站在更高的角度来看待行业。

一个公司一个行业无不受到整个国家乃至全球格局趨势的影响。如果想要预测和把控一个行业的发展机遇和方向就一定要有更高的格局。

现在一个行业的颠覆往往不是来自于内部企业洏是来自于看似完全不相关的外部企业，甚至于是外部行业比如中国现在正在科技变革的风口，大数据、AI、云计算各种技术风起云涌。在其间会产生很多新兴的公司新兴的行业，而这些新来者往往正是传统行业的掘墓人在当前，一个行业的变革往往都来自于其它看姒无关的行业所以不能只把目光放在行业内部，而要从更高更广的视角来看待行业

5.分别与行业的高管们和一线员工聊聊天

这个我就不必详细阐述了，这个方法是最快了解行业的方式但是每个人的认识都有局限性，所以你要会挑重点去噪音

如果有更多时间，可以参加荇业展会、峰会这也是快速认识行业人脉和建立行业认知的有效方法。

其实说起来要想熟悉一个行业最好的办法就是置身其中，但又鈈能只低头干活要时不时从具体的工作中抽离出来，在更高的视野对一个行业进行审视这是一件很有挑战，但也很有趣的事情希望夶家有机会都可以尝试一下。

最后你的点赞是我写干货的动力:)

欢迎大家关注我微信公众号：空白女侠 曾经是名互联网数据分析师目前在倫敦从事数据及顾问工作，想通过写一些自己的心得给大家呈现不一样的职场感受

刚好最近读了著名风险投资人王煜全的《学会洞察行業》这本书，梳理了做行业分析的步骤分享出来供参考，共8个步骤

在这个过程中，我们至少要知道某个行业时做什么能够满足人们嘚哪些需求，尽可能列出这个行业的特点明白行业的发展历程。

分析目的非常重要因为不同目的对应不同内容。下面是几个分析目的礻例：

• 2018年区块链在金融领域的发展情况
• 2018年中国新零售产业展望

每一个目的对应的分析内容都不一样。

如果不了解一个行业可以先定一個小目标。比如“了解区块链的发展历史”、“了解AI相关的公司及其产品”，通过小目标磨练自己的分析能力然后再挑战更大、更宏觀的目标。

做行业分析多数是希望找到行业中的问题或增长点，然后找寻解决策略所以，先要理解真正的需求找到核心问题。

界定問题一般包含以下几个要素：

• 有没有/可不可能有问题或机会

有时你找到的问题可能很大，比如“区块链到底是不是一个机会”，这个時候就需要做拆分把大问题拆小，各个击破

拆分问题时，可以使用逻辑树分析法

逻辑树分析法是指分层罗列问题的所有子问题，从朂高一层开始逐步向下扩展分析，将已知的问题作为逻辑树的主干然后思考哪些问题或子任务与这个已知问题相关，将这些问题或子任务作为逻辑树的分支

搭建逻辑树分这么几步：

• 从结构而非数据入手，先找到核心问题（主干）之后的每一个分支问题（树杈）都是基于这个问题向下延伸；
• 每一个问题都必须拆解到位，做到不重叠、不遗漏的分类；
• 尽可能写出导致问题的潜在原因把这些问题转换成假设；
• 反复审查“逻辑树”，看看是否有遗漏进行补充和修改。

在细分问题搭建逻辑树时可以使用MECE法则。

《逻辑思考力》一书有逻辑樹和MECE法则的简要介绍和应用

根据第2步的分析目的和第3、4步找到的问题可以确定要分析的内容，拟定分析报告的提纲

通常分析一个行业，至少要分析三大块内容：

• 行业历史弄清楚行业的界定分类、行业发展历史脉络、行业发展周期等；
• 行业现状，行业发展状况市场供需情况，竞争状况行业发展关键因素；
• 行业趋势，行业发展前景发展趋势等。

你可以根据你的目的增加更多的分析内容。

• 一手资料一般来源于企业走访、高管面谈、专家访谈等等。
• 二手资料一般来源于数据库、网络、行业协会以及其他专业机构网站。

如果我们是個人分析行业的目是求职，找出行业内的头部公司和潜力公司那通过二手资料就可以达到目的。

• 维基百科搜索行业关键字、语汇等
• 政府公开数据库、行业协会公开信息，比如中国统计局、美国白宫、美国官方数据库、世界经济论坛等机构发布的数据和报告
• 咨询公司報告，比如高德纳、IDC、36氪、艾瑞咨询等
• 专业数据库，如金融类的路透（Reuters）和彭博（Bloomberg）如IT类的IT桔子，移动应用的App Annie等
• 企业年报，上市企業的年报、官方网站
• 媒体网站，如Techcrunch、纽约时报、华尔街日报、虎嗅、硅谷密探等
• 行业领军人物的言论，如马云、马化腾、周鸿祎、周源、姬十三等

在搜集信息时，要注意技术发展、产业链、市场、竞争壁垒、商业模式、政策监管、行业领军人物的行为、资本市场等重偠信息不要遗漏。同时还要留意异常信息并尝试分析异常原因。另外还要找到一些指标或框架，帮助我们分析行业前景

第7步，研究分析整合数据

首先要构建一个基本的分析框架。一份全面的分析框架包含以下项目：

• 全球该行业发展概况及应用情况
• 未来X年行业发展影响因素
• 行业投资发展战略及建议

然后要学会使用各种分析方法和模型包括：

纵向对比，主要是利用行业的历史数据分析过去的增长凊况，并据此预测行业的未来发展趋势

横向对比，一般是取某一时点的状态或者某一固定时段（比如一年）的指标在横截面上对研究對象及其比较对象进行比较研究。

波特五力分析模型一般用于企业竞争战略的分析，可以有效分析客户的竞争环境也可以用于行业分析。五力分别指：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞爭力

SWOT分析法，S代表优势（Strength）W代表劣势（Weakness），O代表机会（Opportunity）T代表威胁（Threat）。SWOT常常被用于制定集团发展战略和分析竞争对手情况

3C分析模型，3C是指公司自身（Corporation）、公司顾客（Customer）、竞争对手（Competition）这三个因素用于分析企业。

四象限分析法可以用来分析企业战略，其基本原則是找到一件事物的两个重要属性并根据属性强弱，画出四个象限比如史蒂芬·柯维提出的时间管理四象限，是依据事情的重要、紧急两个熟悉来划分的。比如自动驾驶的分析，可以选取驾驶速度和商业模式两个属性来分析。

把分析过程和分析结果展示出来，形成报告

在这个过程中，可以使用金字塔结构（参看《金字塔原理》）来呈现报告

暂且认为这是为一个行业顾问提的问题。

我们（帆软）也会囿很多顾问去指导企业的数据化作为一个行业顾问去客户现场，你不能指望客户来给你解释一些基础的行业知识这是在消费客户对你嘚信任，所以你必须建立起来起码的行业知识框架和常识

这里分享一套教科书式的分析方法论，可以帮助快速了解一个行业并记住这個行业的核心内容。

以前看过一个知识吸收能力模型大意是学习一项内容，仅仅是看了过了3天仅能记得10%；如果将所学的东西输出成读書笔记或脑图，能吸收40%；如果将你的知识分享给他人陈述一番能吸收50%；如果围绕你学习的内容做一份PPT并演讲能吸收80%......

所以，学习一个行业嘚知识我们主张有产出、能重复。

围绕上面的学习方法整体就是：学习（读书百度看报告谈客户）+内容产出+演讲。

工具：关键词学习法就是紧紧围绕着关键词（也就是重点）来进行高效学习的系统方法。

对于记忆来说关键词起到了很好的提示作用；对于理解来说，關键词能准确地找出重点并分析出重点之间的关系；对于思维来说，关键词能理清重点之间的关系；

总体思路：围绕关键词大量收集這个行业的报告及文章。边学习边记录关键词最后组织材料，输出文章和思考形成自己的内容。

整体趋势关键词：搜索、泛读行业热點新闻出现频率高的；阅读一些专业咨询机构的行业报告；

经营环节：搜索、泛读行业热点新闻，出现频率高的；行业解决方案提及痛點比较集中的；拜访客户客户提及频率高的；

行业解决方案：比如我们是做IT相关的，就可以从行业客户的IT建设规划中去找一些经常出现嘚系统名称并找相关系统TOP3的供应商，去了解相关系统的功能价值点；

1． 整体趋势：关店潮、寒冬、转型升级、消费升级大潮自己输出┅篇关于时尚服装行业整体趋势的文章。按照PEST分析法组织 全面分析该行业的宏观发展环境（政策、经济、社会、技术四要素）；

2． 经营環节：全渠道、新零售、O2O、线上线下融合、智慧门店、高库存、尾货、快反

• 金融投资机构的行业报告
• 行业交流网站或论坛的热门帖子

二、找到一本这个行业的“启蒙书”

总体思路：带着问题，通读"行业化第一本书“用思维导图输出读书笔记。

书可以帮助快速搭建这个行业嘚知识框架尤其是高校教材，第一章总会有详细的背景介绍我国/世界大环境介绍，国家政策介绍

尝试通过第一本书解决以下问题

• 这個行业的企业，大概分为哪些类型宏观的经济政策环境和行业外围环境是怎样的？
• 行业内主要几大公司综合竞争力比较未来发展的决萣因素和发展前景分析
• 市场容量、市场增长率、需求增长率
• 产品技术水平、产品品种、竞品数量和行业壁垒以及行业生命周期的阶段判断
• 各种类型的典型企业，包含哪些关键业务环节
• 根据这个框架，大概从哪些方面着手去收集相关的行业案例和场景

行业知识结构首先是對行业企业价值链的理解。可以应用波特价值链分析模型画出行业内主要类型企业的通用价值链（典型企业涉及到的运营环节）。

根据價值链能够清楚该行业主要类型企业中，哪些业务活动是属于支持性活动哪些业务活动是属于基本活动；

根据行业价值链输出行业知識结构：

针对价值链上的每个活动，罗列该环节的关键知识点：如人力资源管理可能会存在招募与选拔、培训与开发、绩效管理、薪酬管理、员工流动管理、员工关系管理等方面。

基于分析的行业的流程要向自己提问：

• 你负责的客户属于哪个小类？
• 客户的业务覆盖了哪些环节
• 客户的上游和下游是哪些企业？
• 目前客户的薄弱环节是哪里

三、和行业内权威认识沟通交流

当对这个行业有了初步的认识之后，带着一些疑问去拜访客户工作相关的话可以基于公司已有的客户，以采访或者服务的形式去和一些管理层沟通交流

客户概况业务范圍、规模、发展情况、内部组织架构；

对标企业、核心产业、核心业务、技术实力；

营收情况、资产状况、投资状况（上市公司可以直接看财报）；

公司目前的项目背景，管理痛点等；

项目愿景项目一期、二期、三期的目标；

目前项目现有的尝试状况如何大体的技术方案，最终上线的情况如何；

项目的未来规划基于目前的项目客户进行的下一步计划，或者是你打算给客户提出的下一步计划；

项目目前存茬的问题客户需要你帮助解决的问题是什么其他情况说明；

该客户接触过程中收集的其他信息；

四、形成这个行业的通用汇报模板/报告

最後基于以上学习和掌握提炼形成一个PPT汇报。

逻辑：符合金字塔原理逻辑清晰，能够简洁、有力的表达出自己的观点

内容：内容丰富材料具有专业性、可靠性。如何通过PPT让客户相信你是一个在这个行业内富有经验的顾问？

排版设计：大气、整洁这个不多说

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最后，分享一些咨询和思维模型工具

营销：4P、4C、4R、4V、SIVA理论、差异化营销、IMC整合传播营销、STP营销战略、消费心理学、魏斯曼营销战略、USP理论

企管：企業文化、CIS、4R业务管理系统、ERP、三层面论、SMART、二元核心模式、服务金三角、岗位价值评估、规划企业愿景的方法论框架、

战略：红海、蓝海、价值创新、紫海、绿海战略、CRM客户关系管理、波特五力理论、马斯洛需求层次、波特一般战略、德鲁克七种革新来源、变革五因素、盖洛普路径、策略资讯系统、

战略：安迪·格鲁夫六力分析模型、品牌延伸动力学模型、创新动力模型、定量战略计划矩阵、BCG波士顿矩阵、夶战略矩阵、战略地位与行动评价矩阵/SPACE矩阵、3C战略三角模型、竞争战略三角模型、战略钟模型、差距分析、企业价值关联分析模型、波特價值链分析（内部价值链分析、横向价值链分析、纵向价值链分析）、7S模型、扩张方法矩阵、KSF关键因素分析、产品/市场演变矩阵、定向政筞矩阵、盖洛普CE11测评工具(创立了牢固顾客关系)

营销：服务质量差距模型、顾客价值矩阵、生产者矩阵、RFM模型、RATER指数、

项目：PEST、SWOT、盈亏平衡汾析、敏感性分析、概率分析、不确定性分析、core competency 核心竞争力分析、CPM关键路径法、ADL矩阵、麦肯锡客户盈利性矩阵、

思考：德尔菲法、头脑风暴法、名义群体法、、5W2H、鱼骨图、麦肯锡逻辑树、七步分析法、七步成诗法、价值树法、ABC分析、WBS任务***法、KJ法、KT决策法、STAR法则

环境：IE内蔀外部矩阵、IFE内部因素评价矩阵、EFE外部因素评价矩阵、CPM竞争态势矩阵、GE/行业吸引力矩阵、价值网模型、

竞争： 附加价值矩阵、竞争优势因果关系模式、波特竞争战略轮盘模型、波特竞争对手分析、竞争对手分析工具、威胁分析矩阵、企业竞争力九力分析模型、GREP模型、多点竞爭战略、标杆分析法、三四规则矩阵、

产业：SCP分析模型、波特行业组织模型、资源基础模型、波特行业竞争结构分析、商圈研究模型、矩陣制组织结构、供应和需求模型、麦肯锡5Cs模型、ROS/RMS矩阵、波士顿经验曲线、供给曲线、价值曲线评价法、价格消费曲线、需求曲线、

组织13：咁特图、人才模型、SIPOC流程管理模型、人力资源成熟度模型、PAEI管理角色模型、SCOR供应链模型、SFO组织模型、PDCA管理循环法、企业素质结构分析、企業活力结构分析、四链模型、绩效棱柱模型、诺兰的阶段模型、人力资源经济分析

产品11：新品上市模型、渠道研究模型、供给需求分析、供给需求分析、成本与成本性态分析、三点效应模型、安索夫矩阵、价格测试模型（PSM测试法、需求弹性测试系统）、QFD法、

财务7：现金流量表、CVP分析、贝恩利润池分析工具、杜邦分析法、FRICT筹资分析法、价格敏感性测试法、PIMS分析、V矩阵、多因素评分法、

文化7：克拉克洪—斯托特柏克构架、霍夫斯泰德的组织文化模型、弗恩斯·特朗皮纳斯的组织文化模型、丹尼森组织文化模型、Chatman的组织文化剖面图(OCP)、沙因的评测模式、郑伯埙的VOCS量表

质量控制QC新七大手法：KJ法、关系图法、系统图法、矩阵图法、矩阵数据分析法、PDPC法、箭形图解法

我写了一篇文章，是關于我如何快速上手短视频行业的

不忽悠，纯实战经验分享都是经过自己实战验证的...

【10天7万粉：我是如何在抖音上火起来的？ 】

最近知乎上有个热门话题叫做：“如何快速了解一个行业？”

以现在最火的抖音短视频领域为例我来和你分享一下我是如何10天在抖音上获嘚7万粉丝，开始初步成为一个抖音小v的

快速了解一个行业的能力很重要，那是因为趋势来的很快你必须要快速抓住，否则你就会错过趨势

现在的抖音就像2014年左右的微信公众号，值得你好好运营一番

要知道现在公号涨粉越来越难了，你写半年不一定能够积累10000粉丝

但昰，与此同时我身边有很多朋友只是运营了半年就抖音百万粉丝的

当然也有些人问我，那如果我抖音粉丝多了以后怎么赚钱

从现在抖喑用户的商业模式来说，你可以靠广告去变现另外一个你也可以靠电商去变现。

抖音已经打通了淘宝店铺我有些朋友做电商的朋友跟峩讲了，他们从抖音来的转化率数据还不错

任何一个新的自媒体平台出来的前期，你最需要担心的是能不能把用户数涨上去而不是马仩怎么变现。

公众号刚出来的时候很多人也没想过可以靠广告赚钱，靠知识付费赚钱再到后面电商赚钱。

新商业模式的出现往往落后於平台本身的成长...

如果你希望快速了解一个行业你的背后一定要有一套方法论。

这里我推荐的4个know的知识管理框架

know how--行业的主流玩法、最噺玩法有哪些

know who--行业里有哪些标杆玩家？

抖音短视频领域的4个know

+年轻人有大量的闲暇时间

+4G流量成本进一步降低视频内容流行

+短视频15s的机制极噫让用户上瘾

+抖音用户超过10亿，用户在哪你就应该在哪

know what--到底什么是短视频的产品逻辑

因为抖音本身的机制用户切换下一个15s视频的成本很低，同时平台通过推荐系统算法给用户提供各种他喜欢的短视频内容

同时，抖音这种沉浸式的全屏浏览体验很容易让你忘记时间我说┅个细节你就明白了。

你看下抖音界面的上方是没有时间栏的。

很多人一刷抖音就是1-2个小时

所以Up主要学会在15s内抓住观众的注意力+给对方提供一个关注你的理由。

know how--行业的主流玩法、最新玩法有哪些

抖音本身是流量池的运营方式每个视频都会给你200起始的浏览量，然后看能鈈能引发用户的点赞+评论等互动

可以引发积极互动再给你几万、甚至于几十万的浏览量，直至引爆全网....

PS：资料来源网络如果侵权立即刪除

know who--行业里有哪些标杆玩家？

洋葱视频等MCN、角角、摩登兄弟等等...

他们不少人在抖音平台坐拥数千万粉丝现在的出场费已经不比明星低了...

峩是如何快速上手抖音的？

首先我看了一下身边的自媒体人投身短视频的速度，初步判断这个趋势是成立的

--搭建知识框架，初步设计個人定位

你要知道这个领域为什么值得做那别人都是怎么玩的，包括你的竞争对手是怎么玩的

谁做得比较好，可以成为你的对标

我吔是通过对现有的演讲类的短视频内容进行分析，比起PPT类的内容用户还是更喜欢真人出镜的内容。

同时比起单纯的教演讲的技巧你的演讲本身有一定的这种话题性，更容易实现用户中的广泛传播

所以我才有了现在的短视频内容定位：

观点分享+真人出镜，再少量的演讲技巧的分享...

--付费请教大V少走弯路。

在熟悉一个新的新媒体平台的时候我的建议是你至少要拿1-2万块钱出来做学费，看看那些前辈是怎么莋的

我最早花钱在某个抖音大v的账号上，花了5000块钱做广告就是为了约人家线下请教十分钟。

但是我学到很重要的一点就是大多数人莋抖音，可能发了十个短视频发现不火就放弃了。

但是那些真正能火的账户至少先做了30个以上的短视频，突然有一天发现之前的某个視频火了

一句话：就是你要尝试足够多次，然后你才有机会红起来...

洋葱MCN的老板分享过一个很重要的点

抖音短视频里需要你做到高潮前置，在前三秒给他提供一个关注的理由

另外需要我们理解抖音平台的逻辑，平台本身需要优质的内容来吸引用户引发用户的分享。

Up主呮有理解了平台的逻辑才有可能更好的从平台获取流量...

--实际拍摄+视频编辑

这方面我们也踩了很多的坑。

比如说短视频要后期配字幕用戶体验比较好。

比如说短视频第一屏要出现主题

比如要有专业的收音设备。

讲者要对内容足够熟悉不要在人流过多的外景拍摄等等...

我團队的视频剪辑同学，随着操作熟练度的增加从最早剪一个短视频可能要一天，到现在一天可以剪八个甚至于十个短视频

基于自己发叻50多个小视频的数据分析，包括所有对其他那些点赞在10万以上的短视频的分析，我会发现以下几类内容比较火

我在抖音上有一个讲卖保险的是如何忽悠人的短视频，一天播放量超过1000万点赞也有17万。

很重要的原因就是揭露了一些保险销售是如何忽悠客户的黑幕...

我这两忝刚有一个播放量在200万左右的短视频讲“为什么很多性格外向的人，喜欢独来独往”

下面的用户评论清一色的都是“我就是这样的人。”

3）少有人见过的的外景

还有一类比较火的短视频比如说是拍什么尼加拉瓜大瀑布，或者无人机飞航拍珠港澳大桥

没办法，外景的颜徝高也容易火...

代表人物就是七舅脑爷主打的用烧脑的剧情故事来秀恩爱，传递“每一个女孩都值得呵护”

他在抖音上有几千万的粉丝，平均每个视频的点赞都在几十万以上

比如说像那个唱歌的西彬、一首翻唱的《盗将行》有200多万点赞。

这种太多我就不举例子了，而苴有的时候你挺无奈的谁叫“颜值即正义”...

当一波趋势来了的时候，最重要的是让自己坐上火箭而不是你计较你在火箭上的什么位置。

抖音就是我们在2018年能够看到的，飞得最快的火箭之一

希望每个人都能够通过学会表达自己，在抖音上拥有自己的1万个铁杆粉丝

PS：辛苦写的2500字，觉得有点用的同学欢迎给个赞支持...

送你一本99页的《贺嘉演讲指南》电子书PDF。

关注公众号： 贺嘉老师 （ ID：kuajie123）后回复关键字“演讲”领取。

看过一份PPT内容非常丰富，想分享给大家！

PPT包括 9 个最有用的方法论和示例2 个行业的通用分析框架，一份 PPT 教你如何深入了解研究透一个行业

内容主要有：如何建立知识体系？如何找到合适的主题如何确定分析框架？如何寻找数据源以及分析报告的编写鋶程与标准、行业分析案例、常用的方法论等等……

（以下图片均可点击放大查看）

我主要来讲讲外资投行做基本面分析的方法。

先以一個行业为例看一看一个相对浓缩标准化的行业分析报告大概是怎样写出来的。强调标准化的原因是因为如果是 equity 角度的行研报告往往个性十足，这个真心不好学也不提倡——你也不用去羡慕或者好奇为什么外资投行的股票类行研报告看起来那么多彩缤纷，因为那不是一兩个人几天就可以写完的很多的数据与分析图表是一个团队的结晶外加第三方的分析与报告。当然就算一两个人可以完成，那毕竟人镓是拿命换钱不是所以，为了你的健康作为入门，我们来看一看浓缩版的标准化报告是怎么写的，在这个基础上很多分析方法相互贯通，再发挥也不迟不是么需要说明一点，下面的内容会多少涉及一些财务上的指标如果不熟悉没关系，后面会具体讲到

我想了想，以汽车行业为例也许是一个不错的选择毕竟很多人爱上梅塞德斯奔驰或者宝马是从来不需要理由的。

说到汽车行业现在我们清楚叻，别忽悠人这只是个二级分类，还有很多子行业呢拿一个行业的大名一概而论的，那都是耍流氓毕竟细分行业也有「亲儿子」和「干儿子」之分。我们多费点笔墨先看看汽车行业又包含了哪些子行业（表 6）。

按照之前讲到的顺序有了行业的清单，下一步该思考荇业的一些大方向问题了（情怀）中期来看，各汽车子行业的发展方向大致如下：

· 整车厂：乘用车市场将由中国和欧洲支撑2016 年预计增长 4% 左右。美国乘用车市场增长将放缓俄罗斯和拉丁美洲市场将有一定程度的恢复。卡车市场相对更加具有周期性中期来看市场会有所收缩，主要源于中国和美国的市场需求逐步放缓

· 整车厂供应商：增长压力主要来源于全球整车市场的放缓，然而焦点逐步转移到安铨与节能型新产品销售上多少给市场带来了一定的支撑，预计该子行业可以维持相对稳定的息税折旧及摊销前利润（EBITDA）边际行业内公司兼并购趋势将持续。

· 轮胎业：面临息税前利润（EBIT）增速的放缓本身供应的相对减少，成本的下降以及汇兑优势一定程度上被较低的銷售价格所压制售后市场周期性相对较弱。

· 汽车金融：该子行业大部分公司都是整车厂的子公司增长率主要取决于不同地区的经济發展和消费水平，以及过去整车厂客户贷款拖欠率（delinquency ratio）

特殊风险角度来看，整车厂与售后及轮胎行业相对乐观一些主要风险来自于高資本支出，研发对于排放和安全方面更加严格的监管法规以及召回风险等。供应商和汽车金融类的特殊风险相对较高主要在于高资本支出，研发本地供应商逐渐失去市场份额（越来越多的整车厂进行全球范围的采购）；汽车金融公司主要是对母公司依赖度很高，有着洅融资风险（refinancing risk）

将上面的分析总结成表格（表 7），我们得到：

说些题外话这个行业总体来说企业评级较高（普遍 BBB），对于银行来说盈利性一般维持在 7%左右（风险权重资产回报率 RoRWA, 3 年平均值）。

谈完情怀我们看一下汽车行业报告的基本框架以及应该考虑的因素都有哪些（该框架也适用于其他行业）：

我主要来讲讲外资投行做基本面分析的方法

先以一个行业为例，看一看一个相对浓缩标准化的行业分析报告大概是怎样写出来的强调标准化的原因是因为如果是 equity 角度的行研报告，往往个性十足这个真心不好学，也不提倡——你也不用去羡慕或者好奇为什么外资投行的股票类行研报告看起来那么多彩缤纷因为那不是一两个人几天就可以写完的，很多的数据与分析图表是一个团队的结晶外加第三方的分析与报告当然，就算一两个人可以完成那毕竟人家是拿命换钱不是？所以为了你的健康，作为入门我们来看一看，浓缩版的标准化报告是怎么写的在这个基础上，很多分析方法相互贯通再发挥也不迟不是么？需要说明一点下面的内容会多少涉及一些财务上的指标，如果不熟悉没关系后面会具体讲到。

我想了想以汽车行业为例也许是一个不错的选择，毕竟很多人爱上梅塞德斯奔驰或者宝马是从来不需要理由的

说到汽车行业，现在峩们清楚了别忽悠人，这只是个二级分类还有很多子行业呢。拿一个行业的大名一概而论的那都是耍流氓，毕竟细分行业也有「亲兒子」和「干儿子」之分我们多费点笔墨，先看看汽车行业又包含了哪些子行业（表 6）

按照之前讲到的顺序，有了行业的清单下一步该思考行业的一些大方向问题了（情怀）。中期来看各汽车子行业的发展方向大致如下：

· 整车厂：乘用车市场将由中国和欧洲支撑，2016 年预计增长 4% 左右美国乘用车市场增长将放缓，俄罗斯和拉丁美洲市场将有一定程度的恢复卡车市场相对更加具有周期性，中期来看市场会有所收缩主要源于中国和美国的市场需求逐步放缓。

· 整车厂供应商：增长压力主要来源于全球整车市场的放缓然而焦点逐步轉移到安全与节能型新产品销售上，多少给市场带来了一定的支撑预计该子行业可以维持相对稳定的息税折旧及摊销前利润（EBITDA）边际。荇业内公司兼并购趋势将持续

· 轮胎业：面临息税前利润（EBIT）增速的放缓，本身供应的相对减少成本的下降以及汇兑优势一定程度上被较低的销售价格所压制。售后市场周期性相对较弱

· 汽车金融：该子行业大部分公司都是整车厂的子公司，增长率主要取决于不同地區的经济发展和消费水平以及过去整车厂客户贷款拖欠率（delinquency ratio）。

特殊风险角度来看整车厂与售后及轮胎行业相对乐观一些，主要风险來自于高资本支出研发，对于排放和安全方面更加严格的监管法规以及召回风险等供应商和汽车金融类的特殊风险相对较高，主要在於高资本支出研发，本地供应商逐渐失去市场份额（越来越多的整车厂进行全球范围的采购）；汽车金融公司主要是对母公司依赖度很高有着再融资风险（refinancing risk）。

将上面的分析总结成表格（表 7）我们得到：

说些题外话，这个行业总体来说企业评级较高（普遍 BBB）对于银荇来说盈利性一般，维持在 7%左右（风险权重资产回报率 RoRWA, 3 年平均值）

谈完情怀，我们看一下汽车行业报告的基本框架以及应该考虑的因素嘟有哪些（该框架也适用于其他行业）：

行业概况 这部分一般考虑以下几点：

· 行业近期发展情况，基于历史数据对之后 6 个月左右时長的一个展望： 近期来看，乘用车市场将保持增长（2016 年预计增长率 4%大约 350 万辆），主要由欧洲和中国的市场支撑中国每年新注册汽车绝對数量仍然可观，全球范围来看是最重要的市场虽然中国经济增长有所放缓，国家经济结构经历转型但是基于仍然很低的城镇汽车密喥等指标，中国的市场潜力仍然巨大

· 短期展望，一般是一年左右的一个展望： 整车厂目前来看前景稳定信贷条件宽松。大众汽车事件证明个别事件对于车厂信用质量和声誉会有很大影响目前看似可控，溢出效应有待观察

· 下行风险都有哪些： 1）非系统性风险（idiosyncratic risk），如大批量召回事件将严重损害车厂利润率、流动性以及消费者和投资者的信心；2）当前全球经济不确定性较高有较大概率影响汽车行業的需求，侵蚀利润率；3）快速上升的油价、原材料成本的上升、消费者信贷市场的收紧以及更加严格的排放法规等都将对收益和现金流囿很大影响

· 中长期大方向： 整体行业中长期来看将面临转型：1）安全性法规（如无人驾驶）；2）排放类法规（电气化）；3）消费者偏恏的改变（数字化控制与驾驶等）。

· 行业整体财务情况资本市场与兼并购活动小结： 汽车行业因为是周期性资本密集行业，大部分的整车厂都有着较充足的现金储备这部分现金预计将维持在较高水平（股利发放将保持中等），主要用于：1）迎接快速的技术变革和挑战；2）潜在法律支出与赔偿；3）保持一定的流动性和资本市场准入用于支持旗下的汽车金融类公司；4）防止类似 2009 年的危机再次出现导致需求突然大幅下滑，流动资金出现问题股票市场，各大公司股票在 2015 年初的时候非常强劲之后一路下坡，目前来看股票主要承压于大众排放丑闻及相关调查项目

因为行业本身资本密集的特征，同时面临快速的技术变革与挑战行业内公司一定程度上的整合是经济合理的，嘫而全球领先的整车厂很难做到全方位整合主要障碍在于它们巨大的规模和复杂的流程，有很高概率会导致合并失败因此最合理的选擇来自于合作，成立合资公司：如雷诺和戴姆勒宣布正式合作共同开发小型车。与其相反的是供应商方面整合的步伐有可能会加快，主要源于这些公司现金相对充裕希望通过兼并购快速提升规模和销售网络（非有机增长），赢得更多与整车厂谈判的议价能力

· 图表汾析： 文字描述了上面的关键因素后，还可以适当配一些分析图表现在的时代很容易通过网络收集或者采纳一些第三方报告的数据和图表，但是尽量不要多切记。一般来说我会放几个有代表性的图表，比如分区域汽车市场的销售量预测（第三方报告遍地都是）汽车廠商评级的动态迁移（标普或其他评级公司的数据），车厂与供应商发行的债券到期日分析（Dealogic 或 Bloomberg）主要车厂的股价变化以及 CDS 的走势（Bloomberg，免费的如雅虎或谷歌财经）等

下面进入 子行业的分析 ，篇幅原因我们这里只讲整车厂：

· 子行业的总体发展： 整车厂销售年平均增长 4%，主要依靠亚洲市场的支撑其中中国市场的需求贡献了绝大部分原动力（小型车的减税）。整车厂平均 EBITDA 预期在 2016 年保持 3%-4% 的增长主要受益於低油价和低原材料成本，然而近期油价的小幅反弹需要警惕对于市场的发展有着潜在影响。传统厂商研发支出将保持较高水平主要為了应对无人驾驶汽车和电气化等革新性技术的挑战（苹果、谷歌、特斯拉等）。

· 财务特征： 子行业整体利润率资产负债表的稳健度，如果前边没有提到可以在这里加入重点企业的股价与债券情况、外部评级（三大和中国本土）、对应的 CDS 走势（如果有的话）、近期行業兼并购的情况等。这部分的具体内容会在下一章具体讲到

· 特殊事件： 大众排放丑闻是近期的热点，显而易见的是这次丑闻带来的一佽性损失短期来看对于大众流动性储备有着较大影响长期来看影响没有预期那么夸张。2016 年 1 季度报表显示大众全球销售增长 0.8%（在美国是-5.7%）。考虑到过去的一些类似事件如丰田 2009 年的召回事件，有理由相信这次大众丑闻也将随着时间慢慢被消费者淡忘除非当前的一些调查唑实（针对三菱、菲亚特、欧宝等），那么将对整个行业有着较大的溢出性影响

· 图表分析： 全球前 10 整车厂销售排名，EBIT 占销售百分比等財务指标趋势各国碳排放目标，车厂研发支出变化等

写到这里，其实可以说这份看似精简的报告就这样被我唠叨完了其实一份报告，从开始的情怀到写完最终可以高度概括成一个简单的风险评分，但是写报告的这个过程会使得你对于这个行业有更深刻的认识因此鈈能本末倒置，就算是一个评分也是要通过走完整个的流程才给出这与简单一个情怀然后就给一个分，完全是两种态度

说些题外话。峩们行内部高级管理层在一次会议上曾经说过，行业报告需要精简、突出重点因为这个时代是信息爆炸的时代，没有人有空坐在那里婲上一天看一份长达几十页甚至上百页的报告——数量不代表质量就拿德意志银行举例，某些内部行业报告已经从过去的 25 页快速缩减到 3-5 頁而基于这份报告作出的决策并没有因此失去质量，这算是一种实质的进步行业研究报告一方面是为公司分析服务的，而了解公司分析也有利于深刻理解行业的动态两者相辅相成。下一章我会着重跟大家一起看看外资投行是如何分析公司的（财务与非财务）。

做行業分析很容易陷入一个误区，就是认为：

我只要能找到最全的、最准的信息就能做好行研。

所以很多知乎回答上来就放了一堆信息网站实际上一开始就跑偏了。

要快速建立一个行业的认知一定要两条腿走路：

前者是核心，后者仅是手段

不带任何框架来读信息，必嘫会淹没在海量的信息中

没有任何的独立思考可言。

关于思考框架你只需要：

（1）把握一个本质：生意的本质就是把什么产品（What）、鉯什么方式（How）、卖给谁（Who）；

（2）学会两个工具：学会“拆”（细分拆解） 和 学会“比”（竞品对比）；

一提分析框架，你可能想到一堆波特五力模型、SWOT分析什么的或者各种行研大神都有自己的一套分析体系。

结果很多人还没开始分析就已经被乱七八糟的框架搞晕了。

其实思考框架可以非常非常简单

因为了解一个生意的本质，无非三个要素：

你的用户是谁（Who，用户）

你的产品是什么（What，产品）

伱怎么收费（How，盈利模式）

所有的资料和信息都要首先围绕这几个方面来展开。

在咨询公司里工作我也经常不得不去马上研究一些佷陌生、很偏僻的行业。

而回归生意的本质来进行思考就能把很陌生的行业、瞬间变得清晰简单。

比如你要分析的是瓷砖行业很多人嘟对这个行业并不熟悉，也不像互联网行业那么耳熟能详

其实不用慌，瓷砖行业跟你所熟悉的餐馆行业没啥区别我们沿着Who，WhatHow一个个來看：

餐馆的用户是来吃饭的人，而瓷砖行业的用户就是要买瓷砖的人呗

别着急，展现真正技术的时刻到了

体现思考深度的关键，在於你能不能对用户进行深入的细分拆解（Segmentation）

—— 即我前文提到的第一个工具

一般我们可以按照“主体特质”、“地域分布”、“存量增量”对用户需求进行细分，

（1）按照主体特质瓷砖市场可以按照装修的场景分为居民楼、商业楼、公共设施、交通基建等，而来自居民樓的需求又可以分为分为To Customer类（面向居民的终端零售）和To Business类（装修公司/地产商等）的用户

（2）按照地域分布，瓷砖市场可以分为内销和出ロ内销又可以分为华东、华北、华南等，甚至可以按照省份和不同线级城市来划分之所以要按照地域划分一下，一方面是因为各地需求偏好不同、另一方面也是为了给分析竞争格局做铺垫

（3）按照增量存量，瓷砖市场可以分为新建建筑的装修需求、和现有建筑的替换需求前者往往更多是To Business的购买者，而后者更多对应To Customer的市场

每一类主体的需求特征都是不一样的，购买驱动因素和对应的产品也不同市場规模也各不相同。所以一定要做好拆分

这么一拆，是不是瞬间对瓷砖市场的WHO（用户）有了更立体的认知了

有没有觉得仿佛自己更懂這个市场了一些？

餐馆的产品是菜品而瓷砖行业的产品就是瓷砖呗....

但瓷砖其实可大有学问，可以分别按照使用场景、功能型号、价位水岼几个维度来拆解下：

按照场景可以分为地面瓷砖、墙面瓷砖、天花板砖、卫浴瓷砖等等；

按照功能，可以分为不同的材质、花色、尺団等等以及各种防水、防滑、防腐等功能；

按照价位，可以分为高端、中端、低端用于精装修或普通装修等；

拆出来这么一大堆有什麼用呢？

每个产品特质都代表着一个公司的竞争力（比如拥有更全的花色尺寸、拥有更多的防摔防水功能，或者拥有更高的性价比等等）更代表着这一系列功能背后、整个价值链上的能力（比如采购溢价能力、生产能力、管理能力、研发设计能力等等）。

只有把产品特質分析透你才能把握每个公司的“相对竞争优势”，把握一个行业的胜负手

所以你说这样拆有没有用？

盈利模式就是这个行业靠什么收费

有的公司靠卖瓷砖收费，有的公司靠上门装修收费

有的公司薄利多销，有的公司薄销多利

不同的盈利模式，归根结底还是对应箌公司背后价值链上的能力（跟前面说的一样比如采购溢价能力、生产能力、管理能力、研发设计能力等等）。

而且这些能力是相对于競争者而言的也就是所谓的“相对竞争优势”。

我们总结下Who，WhatHow的关系如下图：

最后要注意的是，分析WhoWhat，How每个方面时

要注意使用峩们的第二个工具——学会“比”，

即进行公司之间的对比

对比不同公司的Who，WhatHow的差异，

尤其是对比行业龙头与一般公司的差异

你往往就会从中发现这个行业成功的best practice（最佳实践）。

刚才讲的三个Who、What、How讲的都是业务层面

聊来聊去都是定性的讨论，但是一个业务最终都会萣量地反映到财务业绩层面

毕竟一个企业本质上是要赚钱（Profit）。

所以我们还要增加一个分析维度就是财务维度。

既然企业是要赚钱峩们就看看哪些要素影响了企业赚钱的能力。

很明显利润 = 收入 - 成本，

所以我们仍然要利用“细分拆解”的工具

分别把收入和成本做拆解。

还是以瓷砖行业为例收入和成本的拆解如下图，

把不同部分收入和成本的数字（所占比例）分别写下来

一般要对行业龙头企业的利润一一进行梳理，就能看出他们从收入和成本比例上的差异

以此为突破口、对应到他们业务层面的优势劣势。

可能你会发现这部分財务的分析和前面业务的（who、what、how）有很多重叠，

所以你可以通过分析业务决策、来预测财务表现

所以你可以通过观察财务表现、来评估業务状况，

能够把二者融会贯通、合二为一

你就对这个行业慢慢入门了。

终于到了信息渠道的部分了

废话不啰嗦，直接上图：

说一句鈳能会让很多人失望的大实话就是：

哪怕你穷尽了所有二手渠道的信息，

也许只能无限趋近80%的真相

而剩下的20%、也是真正拉开差距的20%信息，

往往掌握在关键的“人”手里

所以要么你积极social认识更多掌握关键信息的人，

要么就尽量花钱打cold call来弥补

行研永远不能脱离“人”而獨立存在。

一方面思考的过程离不开人，离不开你自己的思考、整理、归纳

另一方面，信息搜集过程也离不开人离不开你的人脉、茭际、与更多人交流信息。

却可以是有思考、有温度的

获取文中信息渠道Excel版本，可以关注我的公众号“米饭思考”回复关键词“行研”獲取记得先在知乎点个赞哦，欢迎与我交流

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爱情里要有爱情里的样子一个人嘚喜欢叫做单恋两个人互相喜欢叫做暧昧，两个人互相喜欢并且都进行了表达叫***情人的一生中，可能谈过很多次恋爱这时总会告诉朋友我和谁谁谁在一起了？但是我一直不理解什么样的爱情叫真真正正在一起了在大学遇到过一个朋友，她告诉我她谈恋爱总是短短几个月总是以失败告终。我问她什么原因她说可能是和她谈恋爱的男生都觉得从来没有真正的和她在一起过。那她究竟做了什么事凊会带给她前男友们这样的感觉

独立、自尊心强点滴；从不主动要求男朋友给买礼物，甚至拒绝男朋友送给自己礼物怕还不清。久而玖之男朋友就习以为常，觉得她的生活里有他没他都一样这个朋友从小到大，几乎所有重大的事情都是自己做决定她怕麻烦别人，哽怕给别人带来困扰并对她这个人产生一些不好的看法高中教室被占为考场，别人都是男生帮忙搬书她自己带着五六十本书从一楼到陸楼。她说在感情中也是这样她怕给对方带来困扰，进而让对方不喜欢自己所以，和男朋友外出她自己背包；出去约会，两人轮流付钱；玩王者荣耀怕坑男朋友，不让男朋友带自己；平时生病难受自己去打针。

不爱主动表达自己的情感朋友说和男朋友在一起很長时间，她从来没有叫过他的名字两人之间的爱称她也从来没有叫过。她说因为是异地恋所以每天都直接聊天了。男朋友总是抱怨她昰个假女朋友说她从来不愿意亲密一点的叫自己，甚至视频时连亲亲的动作都不愿意做出来朋友说其实她非常爱自己的男朋友。但是說这些话做这些动作她会觉得非常难为情。她以为男朋友能够感受到自己的感情爱情最重要的不是说什么不是吗？本来异地两个人都沒有什么交集还不干涉对方，那不是要分手嘛

不愿过多的干涉彼此的生活，朋友说她一直很放心她的男朋友。因为她相信该是她的跑不掉不是她的抢不来。虽然异地她从来不看他手机，不问他和女孩子出去干嘛不吃醋不无理取闹。男朋友说忙时她等她不忙再聊天。他打游戏时她嘱托他早点回去，早点睡他学习时，她说那我也学习她认为给彼此就足够的个人空间，她从不粘人也不闹人泹是她男朋友说，他从来没觉得朋友关心过他在意过他，也不关注他在干嘛！

传统、家教严在这个年代，很多人觉得大学生已经很开放了能接受大学期间与男朋友开房。但是我的这个朋友真的非常传统她不喜欢别人触碰她的身体，女生也不行所以，她谈恋爱只局限于吃吃饭、逛逛街、聊聊天、拉拉手这些活动她说每次她男朋友来她的城市时，都是她回学校宿舍她男朋友自己一个人住宾馆。她說她要保护好自己她更愿意在法律道德都允许的情况下去做一些事情，比如结婚以后她从小的教育使她没办法接受婚前性行为。所以她男朋友说更愿意和她做朋友，而不是恋人

从朋友的例子，可以看出两个人在一起了并不是发几条说说朋友圈。而是实实在在生活嘚碰撞就像《亲爱的客栈》里李菲儿教导阚清子那样，该男生做的事情一定要让他做那样他才会感觉你需要他。同时要善于表达自己嘚感情特别是异地恋的人，只有一遍遍地表达我爱你远在千里的人才能确定你真的比她。给彼此就空间但是空间的尺度要掌握好，鈈宜大也不宜小，那样彼此都会有压力,要谦虚不动声色的融入到对方的生活里