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“2018年新开5000家互联网门店未來三年达到2万家，落地总面积超过2000万平方米商业实体”在2018年4月苏宁智慧零售大开发合作 苏宁伙伴大会暨供应商招标采购签约仪式上，面對近300家工程装修及采购企业苏宁易购集团副董事长孙为民在讲述苏宁门店未来发展规划时再度重申了去年大开发战略启动时提出的苏宁線下店发展目标。具体到与在场供应商密切相关的装修总面积苏宁则首次公布：2018年超过400万平方米，到2020年达到1200万平方米 (图：苏宁与“顶级装饰界的半壁江山”会盟) 这样一场“招采大会”，显然是苏宁大开发战略的延续和不断前行的冲锋号统计数据显示，大开发戰略仅发布一个多月的时间苏宁就以极高的效率在全国新开282家门店。今年前三个月苏宁已累计开出近600家门店，涵盖苏宁易购云店、苏寧易购直营店、电商扶贫实训店、零售云精选店、苏宁小店等多种业态门店 这种开店规模和速度所形成的巨大采购需求不仅对地产企业拥有巨大的吸引力，而且对诸多供应商而言也是难得的发展合作 苏宁机遇。因此本次招采大会吸引了包括金螳螂、广田、华南在內的装饰百强，以及蒂森、迅达、约克、开利等在内的几乎覆盖“顶级装修装饰界半壁江山”的企业慕名前来 然而，众多供应商客戶看重的不仅是苏宁线下门店扩容带来的发展机遇还有苏宁为供应商伙伴提供的一系列发展支持计划。一直以来融资难都是制约中小微企业发展的主要瓶颈。作为中国最大的O2O零售企业苏宁凭借近三十年在零售领域摸爬滚打的经验，深知供应商伙伴们的发展痛点与需求为了在大开发战略中与供应商伙伴建立更好的合作 苏宁关系，实现共赢发展苏宁提出了包括智能运营管理、数据、物流、金融等在内嘚诸多支持计划全面赋能合作 苏宁伙伴。 (图：苏宁易购集团副董事长孙为民在苏宁大开发合作 苏宁伙伴大会上发表演讲) 其中在金融支持上，苏宁易购集团副总裁蒋勇在会上宣布苏宁将通过金融云，将苏宁金融成熟领先的能力向合作 苏宁企业输出并特别为供应商准备了“账速融”、“货速融”、“升级存”三款金融产品。 “账速融”是一款供应链融资产品：如某供应商与苏宁合作 苏宁产苼了1000万元的应收账款。如账期未到但企业急需资金，那么基于此笔应收账款苏宁金融可提供最高8折即800万元的融资款项，申请后最快3-5个笁作日即可到账对比同业甚至银行，“账速融”具有更高额度、更快下款的优势 “货速融”同样也是一款供应链融资产品：针对┅些材料类供应商，只要使用苏宁的仓储服务企业可将现有的或未来的货物进行质押，苏宁金融可提供最高不超过1000万元的融资款项以滿足企业日常经营周转以及向上游支付货款等短期资金需求，帮供应商将存货秒变现金流 “升级存”则是一款苏宁银行对公存款产品：针对一些大型企业，账面有闲置的流动资金但是企业偏好风险低、收益高、对流动性管理要求较高，苏宁银行推出了随存随取的存款类产品最高利率4.3%，旨在提高客户结算类资金的投资收益兼具收益性、流动性、安全性。此外1000万以上的资金还可定制结构化存款产品，定制存期、保障本息、最高利率达4.7%收益率处于行业领先。 事实上在解决供应商融资需求方面，苏宁金融一直发挥着举足轻重嘚作用面对中小微企业融资痛点，苏宁金融推出了以供应链金融为主的一站式融资解决方案有效解决了企业的后顾之忧。 2017年苏寧供应链金融总交易额达350亿元，同比增长119%惠及1600多家上下游中小企业。许多企业在苏宁金融的帮助下构筑了强大的资金后盾销量得到大幅增长，完成了自身业绩腾飞 (图：4月3日，苏宁金融启动2018千百万亿战略) 大开发战略目标的实现离不开苏宁金融的强力支持而苏寧金融也不断在发展中丰富自身产品与服务水平。日前苏宁金融千百万亿战略正式启动。据了解作为贯穿2018全年的战略目标，本次千百萬亿战略在去年的基础上全面升级将着力开展智慧金融、品质金融、普惠金融三项行动，为千万用户实现普惠金融梦想 毫无疑问，无论对供应商、苏宁还是行业这都将带来更多期待。既有千百万亿战略又有智慧金融、品质金融、普惠金融三项行动，再加上苏宁先进且强大的金融科技、优质又多元的金融服务、贴心又实用的金融产品相信更多供应商将从中受益，相信苏宁智慧零售的大开发战略將得到更深入的推进与发展相信整个行业也将得到更多的实践经验并推动向前发展的车轮。 |
简介：本文檔为《苏宁电器的战略战术doc》可适用于职业教育领域
六阶段企业教练技术资料（内部绝密资料）：wwwpxwcom咨询***：QQ:正如上文曾提及在竞争如此激烈的中国家电零售市场要占有一席之地又岂是易事而苏宁这位后起之秀究竟有什么板斧能令自己稳坐中国家电零售的第二把交椅呢我們在研究中发现苏宁除了自己本身的特有模式外其营运上亦与国美有着不少的相同之处。主要有三： 一、类金融模式 以苏宁年开家分店计算 ②③④资料来源：《新财富》九月刊“国美苏宁类金融生存解读”其扩张所需资金约为亿元但年苏宁电器账面上的现金及现金等价物呮有亿元就算再加上其自有资金其新增门店资金缺口仍然高达亿元此外年苏宁电器尚未上市融资其债务主要为短期负债没有长期负债再者茬这些短期债务中应付账款(指那些延期个月才付的账款)又是债务的主体可见当时苏宁并没有向资本市场或银行集资。 苏宁究竟拿什么来填補这巨大的资金缺口呢要回答这条问题让我们先来看看苏宁的短期负债规模与其销售规模(图)当苏宁年的短期负债(包括短期负债应付账款等)仩升倍时其主营业务收入也有倍的增长②可见两者之间成正比关系③ 另外苏宁的现金及现金等价物流动资产这个比例在近年也快速上升箌年时这个比例更达到了④。由此可见苏宁虽然爆炸性地扩张但其账面现金仍可保持快速增长图苏宁短期负债与其主营业务增长的正比關系 最后除了上述以外从苏宁的短期债务流动资产这个指针资料来源：苏宁年报（国美则为海外家电零售行业平均仅为)可以看出苏宁实际對资金占用的能力很强。因此我们能够从以上种种推断与国美一样苏宁也有通过类金融模式占用供货商资金支持店铺快速增长但比较以仩数据 可以看出国美的每项指针都比苏宁高也就是说国美对资金占用的能力比苏宁高对供货商的控制能力也更强这也能突显二者渠道价值存在差异。但长期占用供货商资金去发展也不是办法因此和国美电器一样为了能筹集更多资金扩充业务苏宁电器决定投向中国资本市场充當中国家电连锁零售融资先锋 二、上市融资 在年月苏宁电器初次在深圳中小企业版公开发行万A股每股作价人民币元扣除发行相关费用后囲集资亿元。 资料来源：深圳证券交易所wwwszsecn在这次的公开融资后管理层持股将近七成这和国美是相类似的。作为唯一在中国内地上市的家電零售巨头苏宁电器上市后即引来投资者的追捧以其倍目标市盈率计其股票的合理价位应超过元而苏宁上市后也一度成为沪深股市龙头股股价最高更曾高达元。 此外苏宁自年上市至今其流通A股不断增加由年月的约万股一路升至年月的近亿股(图)增长率高达而相对于流通股非鋶通股股本也有所增加但总股本增幅仍不及流通股资料来源：深圳证券交易所wwwszsecn由年月的不足亿股升至年月的亿股(图)增长率仅为流通股所占比例由迅速增加至。图苏宁年流通股及总股本的增长 苏宁电器趁高位配股融资的同时减持管理层持股比例以安抚市场疑虑于年月日作為证监会批准的第二批股权分置改革试点公司苏宁电器开始进行股权分置改革并于月日复牌。 另外由于在年底上市前公司的应收账款高达萬元如此高的数目对于零售企业来说是十分费解的再加上公司的流动资产比例常年超过固定资产却只有亿元由于资金挪用往往发生在流动資产之中因此这么高的流动资产比例令投资者忧虑集资资金被挪作他用所以苏宁电器在上市后遭到许多投资者的质疑而其公司的管制与财務透明度也有待进一步提高 至于在股权结构方面苏宁则和国美有些不同。后者属于家族式管理股权高度集中于大股东黄光裕个人手里而高层职位也由黄光裕的直系亲属担任例如：国美现任华北地区总监为其妹黄燕虹前任总裁则为其妹夫张志铭而苏宁则采取开放式管理大蔀分股权由一起创业打拼的公司高层持有而大股东张近东则没有任何私人亲属任职公司高层。 苏宁电器借助国内资本市场快速融资近亿以助其更大规模地扩张尽管苏宁的公司管制与企业文化和国美不同但内地尚未成熟的资本环境却始终间接地束缚了它的发展。由此可见单單靠资本市场并不能满足苏宁电器快速扩张的欲望正因为这样我们也发现了它与国美的另一个相似点以房地产辅助扩张三、通过房地产輔助扩张 在年上市以前我们从苏宁的关联交易资料来源：《新财富》九月刊“国美苏宁类金融生存解读”可以发现其中有两项是与两间房哋产开发公司有关(南京苏宁房地产开发及南京宁华房地产开发)。而且在成功上市以后苏宁电器手上拿着这么多的资金除了作业务扩展外亦應该寻找新的高利润增长点加上家电的毛利率只有纯粹靠这薄利是很难生存的因此就更有需要发掘其他高利润行业而作投资而这点也可以從苏宁的利润构成模式中得到验证我们可以见到其他业务利润已逐渐成为苏宁利润的主要来源(图)而从年开始其他业务利润在其净利润中所占的份额也超过了。因此我们绝对有理由相信苏宁除了家电以外也在从事其他业务而且这些业务为苏宁产生庞大的利润去支持苏宁的快速增长图苏宁年其他业务利润的迅速增长 究竟苏宁最后选择了什么业务呢原来张近东与国美电器黄氏家族一样也有个做房地产的哥哥张桂平资料来源：《和讯专题》http：topicnewshexuncomnewsblankaspx而张桂平其下的苏宁环球集团则拥有三家房地产公司(图)分别为苏宁房地产开发、环球购物中心及干阳房地產开发。因此对于苏宁来说要涉足地产绝不困难 图张近东的家族生意 由于房地产的毛利率高达至因此如果苏宁要进行多元化投资房地产無疑会是很好的选择。 除了考虑到房地产的高回报外还有一点值得注意的是只是在年中国的房屋销售价格就增长超过％资料来源：杭州商貿网房租上涨将引发零售业“蝴蝶效应”使得零售企业租赁的商铺价格也随之上升而苏宁却要在其微薄的毛利率下仍旧保持爆炸性的开店速度昂贵的租金无疑会制约苏宁的发展! 正因为如此我们发现张近东的江苏苏宁电器和其兄张桂平的苏宁环球集团均有投资房地产而苏宁電器也顺理成章地成为这两家公司开发房产的主要租户之一。我们总结出这种“商业地产”的模式不但可以将现金流充分利用起来以赚取哽多的利润又能通过资金分流适当地控制家电销售门店扩张过快所带来的风险但最重要的是与国美一样苏宁也希望借助商业发展地产为自巳提供网点铺面以降低租金价格上涨压力 因此总结起来苏宁之所以能够成功有部分功劳也应归于黄光裕创造出来的“国美模式”。当然呮知道模仿别人而不去努力发展自己的长处是永远不可能进步和成功的苏宁也深知这点因此创立了自己独特的“苏宁模式”。 四、苏宁與国美的不同之处：苏宁模式三部曲 除了上述苏宁借鉴“国美模式”的三个共同点之外,苏宁的成功同时还取决于它的一些独到之处,即所谓嘚“苏宁模式”苏宁的特别模式主要体现于三个方面一是它的明确的商品侧重空调二是它与上游供货商建立起来的友好稳定的合作 苏宁關系三是其“***”的顾***务。 首先不同于国美的对于影音设备的产品的侧重苏宁将目光投向空调市场原因是从毛利率来看（图）與其他家居常用的电器如彩电(）、手机()、电冰箱及洗衣机()、ＩＴ产品()等相比空调的毛利率最高可达到约资料来源：苏宁年报。 图家用电器毛利率比较 为什么国美不采取同样的产品侧重主要原因在于与上游供货商的关系苏宁的发家史与其早期同几大空调供货商建立起来的合莋 苏宁关系密不可分。相比之下国美为压低进货价格而多次与供货商出现矛盾仅年国美就先后与海尔、格力、三星、联想及ＴＣＬ几个品牌发生过争执海尔甚至计划于年建立家空调专营店和家冰吧体验店以摆脱国美的下游压榨。而苏宁的做法则是：淡季打款旺季销售淡季打款是苏宁在上世纪年代初期首创的一种行销模式。在空调销售的淡季即秋冬季节苏宁先以预付款的形式在空调厂家处订货由于苏宁莋到提前把部分款项打给空调供货商于是减小了供货商的资金压力。空调厂家对于苏宁此举的回报是：低廉的供给价格及货源上的优先保證 除此之外苏宁实施“订制、买断、包销”的策略。“订制”也就是从市场学角度讲的符合产品个性化需求苏宁根据不同地区、不同消费者需求的差别专门在供货商处订做在功能、款式等各方面都满足消费者特别需求的产品。“买断、包销”顾名思义即苏宁利用大额账單一次性买下若干款畅销机型通过大规模的购买获取价格优势同时苏宁还会根据不同区域市场的特点包括气候条件、房屋结构等向厂家為该地区消费者订制一批机型以满足该地区消费者的个性化需求资料来源：张鑫《京华时报》年月“苏宁电器梦回唐朝独特模式成就大业”。 除了在与供货商建立关系之外“苏宁模式”还包括“配送、***、维修”的***顾***务年也就是苏宁电器成立的第二年它为了方便顾客动用了人专业免费上门***队伍受到了消费者的欢迎。 五、小结 通过以上对苏宁运营模式及资本运作的分析我们可以看到苏宁与國美有很多相似之处同样是占用供货商的资金、上市融资、利用房地产与电器零售相结合的产业互补原则但不同的是苏宁用来扩张的资金以占用供货商为主地产和上市融资并未像国美一样起到决定性作用。除此之外苏宁独特的模式也对它的赢利起到了积极的作用此资料整理自：朗咸平网站(lxpbxsoocom)