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第一章 采购战术与采购运营基础

答：采购：是指单位或个人基于生产,销售消费，等目的购买商品或劳务的交易行为。

狭义采购：是指买东西扩展开来，就是指企业根据需求制订采购计划审核计划，选好供应商通过商务谈判确定价格，交货及相关条件最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。

广义采购：是指除了以购买的方式获取物品外还可以通过下列途径取得物品的使用权，还包括以下3种：

（1）租赁：即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。企业生产经营活动中经常租赁的物品有：厂房车辆，生产设备仪器，复印机等

（2）交换：以物易物的方式去的物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部價款

（3）外包：就是指把一些与企业核心业务关联不打的业务外包给别的专业公司来经营

2、 简述经营租赁和融资租赁的特点优缺点？

答：租赁：即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。企业生產经营活动中经常租赁的物品有：厂房车辆，生产设备仪器，复印机等

租赁主要分为经营租赁和融资租赁

（1）经营性租赁的特点：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销租赁费用固定且小于购买所租物品费用。

（2）融资租赁：包括负担全部支出型和负担部分负担全部支出型中的承租人，在负担部分支出型的支付计划中融资租赁的费用由出租人收取的报酬，利息率和所租物品嘚折旧率组成

租赁具有以下优点：（1）承租人不必支付大额的首期费用 （2）降低了所租物品过时的风险（3）可以作为正式采购前的有偿試用期 （4）可以得到出租人免费的指导或服务（5）可以满足承租人短期或临时需要

3、简述采购运营遵循的原则？

答：采购工作必须围绕“價质，量地，时”

（1）适价：适价的获得方式：比价议价，定价

（2）适质： 如果品质不能达到要求其后果：增加管理费用，降低苼产效率降低客户对企业信任度，导致客户流失

（3）适时：未按时到达即会导致停工待料，产品不能暗计划出货从而英气客户强烈鈈满

（4）适量：批量采购缺点：积压采购资金，采购太少则不满足生产需要

（5）适地：企业近距离不仅沟通方便处理事务更快捷，而且降低物流成本

4、简述采购的重要性

答：采购的职能已经从最简单的购买提高到了战略高度，销售成本中的大部分是采购的原料和服务占據

(1) 采购制约着项目产品销售工作的质量 (2) 采购制约着项目研发工作的质量

(3) 采购决定着项目最终产品周转的速度 (4) 采购关系到项目经济效益的實现程度

(5) 做好采购可以合理利用物质资源 (6) 做好采购可以沟通经济联系

(7)做好采购可以洞察市场的变化趋势

5、列举采购方式的种类？

答：采购方式：是指企业在采购中运用的方法和形式的总称经常采用的采购方式主要有招标和非招标采购。

1．招标采购：是由需方提出招标条件囷合同条件有许多供应商同时投标报价。通过招标需方能够获得价格更合理，条件更为优惠的物资供应招标方式有：公开招标和邀請招标

（1）公开招标是由招标单位通过报刊，互联网等宣传工具发布招标公告凡对该招标项目感兴趣又符合投标条件的法人，都可以在規定的时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审核核准后购买招标文件，进行投标

优点：公平，价格合理改进品质，了解来源采购费用较高，手续繁琐可能产生传统投标，可能造成抢标衍生其他问题

（2）邀请招标：是由招标单位更具自己累計的资料，或权威的咨询机构提供的信息选择一些合格的单位并向其发出邀请，应邀单位在规定时间内向招标单位提交投标意向购买投标文件进行投标。

优点：节约时间和费用比较公平，减少寻思舞弊现象

缺点：可能串通投标可能造成抢标，规格不一

2．非招标采购：通常采用主要包括议价采购直接采购，定点采购和询价采购等

（1）议价采购：是指基于专利或特定条件与个别供应商进行恰谈的采購。***双方面对面地讨价还价所以被称为议价。

（2）直接采购：在特定的采购环境下不进行竞争而直接签订合同的采购方式

（3）定點采购：通过招标确定定点供应商，期限基本上是一年

（4）询价采购：询价采购也称“货比三家”，是指采购组织向国内外有关供应商發出询价单让其报价然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式。

6、简述采购的作业流程

答：采购流程因采购的來源，采购的方式和采购的对象不同而有差异但基本流程大同小异，可概括如下：

1. 确定需求 2需求说明 3。选择评估供应商 4。确定适宜嘚价格 5订单安排

6。订单追踪与稽核 7货物的验收 8。核对*** 9结案 10。记录与档案维护

7、试述采购运营的依据

答：采购运营是指确定如哬从组织以外采购物资和服务，才能最大限度满足组织日常需求或项目需求的过程

在采购运营之前，必须先进行采购市场研究和采购组織内部的分析这是运营的依据。

1．采购市场研究：是指系统地收集分类，以及分析所有影响公司获取货物和服务的相关因素的数据旨在满足现在和未来的公司需求，使其能够为最优回报做出贡献采购市场研究主要包括3部分内容：

（1）原料，货物和服务 （2）供应商 （3）系统的程序

2．采购组织内部分析：包括4方面内容：（1）产品采购金额占企业经营总成本的百分比（2）采购对实现企业目标所带来的机會或威胁。（3）所采购产品（服务）的性质（4）胜任采购工作所应具备的条件

8、试述采购运营的内容？

答：采购运营主要考虑是否采购、采购什么、采购多少、怎样采购、何时采购等问题

1．是否采购：主要3种：外购，自制和租赁

2．是否自己采购：如果选择外购企业还嘚进一步考虑是自己采购还是采购外包

3．如何采购：主要考虑采购的模式。采购模式主要分集中化分散化，混合采购

（1）集中化采购模式：是指整个公司所有的或几乎所有的采购活动在某一处集中处理，集中化采购中某个个人或部门被授权从事所有的采购活动

优点：仳较容易达到标准化，减少管理上重复设置获得规模优势，有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发展

适用：产销规模大，采购量大企业部门及工厂集中在一个区域，产品种类大同小异集中采购可以达到“以量制价”的企业。

（2）分散化采购：是指将采购工作汾散给各需要部门分别处理

优点：对利润中心直接负责对于内部用户有更强的顾客向导，与供应商直接沟通缺点：分散了采购能力。

適用： 企业规模较大工厂比较分散的企业

（3）混合采购模式：分散集中化采购模式，很多大的跨国公司使用

4、采购多少、何时采购：主要考虑采购的数量和时间，有定期购买法、定量购买法

9、影响采购战术的主要变数？

答：战术即达成目标的主要方向和计划战术的選用应以权变为基础，视具体情况而定影响战术的因素有：

1.法律 2.经济的环境 3。 公司的行销战术 4. 公司的生产制度 5. 公司的目标与政策 6.供应市場的结构

7.物料的供应状况 8.产品在生命循环的阶段 9.原料取得对公司的重要性 10. 采购数量的大小

11.产品行销的风险程度 12. 与供应商交易的风险程度 13. 不哃供应商交易的无形利益 14.物料本身的性质

10、 试述采购战术的分类

答：1。史培曼观点：采购战术是从公司阶层开始向下延伸至事业部阶层朂后扩展到部门阶层不同的管理阶段层拟定的战术：（1）绩效战术 （2）系统战术 （3）竞争战术。

2．林德斯观点：从系统方法观点出发認为全面性的采购战术，是由许多“次战术”组成这些次战术可归纳为3种：（1）确保供应战术 （2） 支持供应战术 （3） 环境变动战术

3．克拉克观点：从竞争分析的立场，主张将战术采购项目在采购力量矩阵中予以定位基于***双方力量抗衡结果分3种结果：

（1）压榨战术:当買方居于优势，因供应风险不高可采用该激进的战术。

（2）平衡战术：当***双方势均力敌买方应因势利导，采取该中庸、均衡的战術

(3) 多角化战术：当卖方居于优势，买方应积极防御积极寻求原料替代品供应商，增加供应来源的机会

4．王忠宗目标导向观点，即战術是达成目标的主要方向或许计划将采购战术分为：

（1）数量战术：以追求适当的数量为目标，避免过犹不及发生呆料或缺料。他的執行方案包括现用现购预购作用，长期合约短期合约，多家供应

（2） 成本战术：以追求适当的价格为目标避免危害***双方的长期匼作关系。它的执行方案包括：国外采购国内采购，联合采购员个别采购，统购批购，直接采购简接采购

（3） 品质战术：以追求適当的品质为目标，避免因品质过高或太差带来使用上的浪费或缺陷他的执行方案包括：自制，外包租赁，买断

11、采购主管迎接变局嘚战术有哪些

答: 1. 来自企业内部的挑战：（1）降低成本压力（2）前置时间不足的压力（3）提高工及时的采购资讯的压力

（4）分权采购的压仂（5）存货责任的压力

2. 来自外部环节的挑战：（1）单一来源的挑战 （2）小量多样生产方式的挑战（3）退货的挑战 3. 适当的采购战术：（1）化零为整战术（2）内外兼顾战术 （3）自助人助战术 （4）权变采购战术 （5）财税导向战术 （6）用人唯才战术

第二章 采购部组织架构与人力资源

答：采购部组织是指为了完成企业的采购任务。实现保证生产经营活动顺利进行的目标有采购人员按照一定得规律。组建的一种采购团隊

采购部组织的功能：（1）凝聚功能（2） 协调功能（3）制约功能 （4）激励功能

采购部组织设计的原则：1目标可行原则2合理分工原则3统一指挥原则4管理幅度原则5权责相符原则

答： 1企业采购岗位设置 2采购人员的选拔标准 3采购人员具备的基本素质

3、简述采购部组织架构和职责？

答：采购部组织架构往往因企业规模、性质生产产品类型的不同而存在很大的差异，其中企业规模起决定性作用（1）小型企业（2）中型企业 （3）跨国公司或集团化企业。

采购部门的职责：采购部门应承担以下几个方面的责任：

（1） 把企业需要的物品按计划采购回来时企业得以正常运转。

（2） 通过各种途径降低采购成本

（3） 不断开发优秀的新开发商

（4） 对现在供应商进行管理

（5） 处理与供应商有关的绝夶部分问题

4、采购部人力资源的获得和提升方法

答：获得合格人员一般有以下3种：（1）内部招聘 （2）社会招聘 （3）学校招聘

提升采购人員作业水平的途径：（1）学习 （2）培训

第三章 采购申请与采购计划管理

1、采购申请的含义、功能和注意事项？

答：1.采购申请的含义：采购申请又称请购，主要是指企业各需求部门向负责采购的部门提出在未来一段时间内所需要物品的种类以及数量等相关信息，并填制一萣得表格交由采购部门

2.采购申请的功能：（1）确定需求及内容 （2）确定成本归属（3）有利于归属 （4）节省费用

3.采购申请的注意事项：（1）甴适当的采购申请人来进行（2）以书面的方式提出（3）确定需求的内容（4）以规格表明需求水准 （5）预算的限制 （6）采购调查

2、简述采購市场调查的作用？

答：采购市场调查含义：是指企业运用科学的方法有系统.有目的地收集市场信息，记录整理，分析市场情况了解市场的现况及其发展趋势，从而为市场预测提供客观的正确的资料。

采购市场调查在企业经营管理中作用：

（1） 采购市场调查是企业進行经营决策的基础

（2） 采购市场调查是调整采购计划执行情况的重要的依据

（3） 采购市场调查是改善企业经营管理的重要工具

3.采购市场調查的程序、方式、技术

答：采购市场调查7个步骤：1.确定采购市场调查目的 2.确定调查项目和调查方3.选择资料的收集方式 4.设计调查表格 5.收集调查资料 6.分析整理 7.编写调查报告

采购市场调查的方式：（1）询问法 （2）面谈调查法（3）实验法

采购市场询问调查技术：（1）自由问答法（2）二项选择法（3）多项选择法（4）顺位法 （5）评定法

4、确定采购需要量的目的，三个关键因素和常用的方法

答：1.确定采购需要量的目嘚：（1）预计材料需要数量与时间,防止供应中断,影响产销活动. （2）避免材料储存过多,积压资金,占用堆积的空间（3）配合公司生产计划与资金调度 （4）使采购部门事先做好准备,选择有利时机购入材料 （5）确定材料耗用标准,以便控制用料成本

2. 确定采购需要量的三个关键因素：1生產计划 2用料请单 3库存信息量

3．确定最合适的采购需要量的常用方法：1经济订购批量法 2固定期间法 3固定数量法 4批对批法 5物料需求计划法

5、采購计划编制的过程、执行？

答：企业采购计划的编制过程：编制物资采购计划是一项很复杂，很细致的工作它大体可以分为以下3个阶段，（1）准备阶段 （2）平衡阶段 （3）编制采购计划

采购计划的审批：采购计划的审批是上级主管物质采购的部门对采购计划的审查和批准。审查的内容主要有以下几个方面：

1． 是否符合上级计划安排的原则和国家的方针政策

2． 任何是否合理适当物质消耗定额是否准确先進，可靠

3． 各期的库存储备量的预计有无高估和低估现象。

4． 各种采购物资是否配套

5． 是否遵循了成本最优化原则在保证质量的前提丅，企业是否达到了先进性和效益性

6． 计算是否有误计划表格中各栏填写是否符合规定要求

采购计划的执行：计划的制定是为了组织执荇，而执行又是检验计划正确于否的过程

2． 慎重选择合适的供货单位

3． 加强订货合同管理

6、MRP在采购中的应用？

答：MRP应用的目的：除了可鉯进行库存的控制和管理外还可以确定主产品所需原材料和零部件的需求量和需求时间。

MRP基本的思想原理是由主生产进度计划和主要產品的层次结构，逐层逐个地求出主产品所有零部件的出产时间出产数量。这个计划被称做物料需求计划其中，如果零部件由企业内蔀生产则需要根据各自生产时间的长短来提前安排投产时间，形成零部件投产计划如果零部件需要从企业外部采购，则要根据各自的訂货提前期发出各自订货的时间采购的数量，形成采购计划

MRP输入文件：（1）主生产进度计划 （2）主产品结构文件（3）库存文件（库存攵件状态）

MRP的输出：（1）净需求量 (2)计划接受订货量 (3) 计划发出订货量

MRP II ，即制造资源计划是英文 Manufacturing Resources Planning的简称。该系统在MRP系统的基础上增加了对企业生产中心，加工工时生产能力等方面的管理。实现了计算机进行生产排程的功能同时，将财务的功能也囊括进来在企业中形成叻以计算机为核心的闭环管理系统，可以动态监察到产供销的全部过程

MRP下采购需求量的确定：（1）根据物料需求计划确定采购清单。（2）根据消耗定额确定采购需求量（3）运用预测技术（数学模型）计算采购需求量

7、采购计划与预算的影响因素？

答：（1）年度销售计划 （2）年度生产计划 （3）用料请单

（4） 物料标准成本的规定 （5）生产效率 （6）价格预期

第四章 采购订单与采购合同的管理

1、采购订单的制作、跟踪和执行

答：采购订单管理：是指企业根据市场部门的计划、企业的用料计划和实际能力，以及相关因素所制定的切实可行的采购訂单计划并下达至订单执行部分，在执行的过程中不断注意对订单的跟踪使企业能够从采购环境中购买到企业所需要的产品，为生产蔀门和需求部门输送合格的原材料和配件

采购订单的制定：（1）准备订单计划 （2）评估订单需求（3）计算订单容量 （4）制定订单计划

采購订单的跟踪：（1）合同执行前订单的跟踪，确认可以供应本次物料的供应商（2）合同执行过程中订单的跟踪，就是要与供应商签订一份正式合同

合同跟踪把握以下事项：（1）严密跟踪详细过程 （2）紧密响应生产需求形式（3）慎重处理库存控制（4）控制好物料验收环节。

合同执行和的跟踪：合同规定的支付条款对供应商进行付款后需要进行合同跟踪

答：采购合同指物资流通企业根据市场需要，向生产企业或其他物资流通企业购买某种物质而签订的协议

1首部。 首部包括：名称 .编号 签订日期 签订地点 ***双方的名称

1． 正文包括：（1）商品名称 （2）品质规格（3）数量 （4）单价与总价 （5）包装及运输方法（6）付款方法 （7）交货时间（8）交货地点 （9）交货方式 （10）交单单位戓交货人名称 （11）物资的验收 （12）违约责任 （13）不可抗力的处理 （14）合同的附则及其他条款

包括：合同的份数、使用的语言和效力、附件、合同生效日期、双方签字和盖章

答：采购合同的签订是指当事人双方依据法律的规定就合同所规定的各项条款进行协商，以达到意思表礻一致而确立合同关系的法律行为

合同签订前的准备工作：调查双方的资信能力，了解对方是否具有签订合同的资格

签订合同的程序：合同的成立必须由双方当事人相互作出意思表示并达成合意。（1）要约 （2）承诺

签订合同时应确认对方当事人有权签订合同

4、采购合哃管理的内容？

答：（1）合同的核对（2）合同的整理（3）合同的汇总 （4）合同的执行台帐