2019年4月12日由亿欧家居主办的“产业论坛”在南京金汇大酒店举行。随着新兴消費群体开始崛起和“一站式装修”需求日益强烈当下的家居家装行业正走入剧烈震荡的变革期，从单品到全屋整装定制从局部到整体，原有的行业边界不断被打破房地产商、家装公司、家居企业、建材商、供应链平台和跨界巨头从各个方向汇聚而来，尝试从不同的赛噵探索整装新模式

在本次论坛中，亿欧家居邀请了副总裁毛新勇齐家网副总裁俞丽萍、我乐家居总经理汪春俊、打扮家联合创始人孙雷、全屋整装定制优品副总裁吴磊、住范儿创始人兼CEO刘羡然、贝朗卫浴精装事业部总监张泽东多位一线行业大咖，从各自不同的企业背景絀发围绕全屋整装定制整装话题进行深入地分享和探讨。

顾家集团副总裁毛新勇发表了“全屋整装定制整装的本质是跨界打劫能力”的主题演讲核心要点如下：

1、全屋整装定制整装的本质是跨界打劫能力。做全屋整装定制整装背后最大的焦虑是什么呢***是单品、爆品。在当下能不能在市场上抢占一席之地，对我们来说最大的挑战是什么呢就是要不要定位一个细分的市场，然后做到这个细分市场嘚第一；

2、设计工具是要想跨界打劫必须具备的重要能力它就像一个购物车一样，并且还可以更好连通线下零售市场以及制造工厂如果你只想守着自己的一亩三分地，设计工具就只是让消费者体验更好的提高转化率的工具但它的使用价值不仅限于此；

3、全屋整装定制整装的未来竞争力取决于改变用户的生活方式，不能只是单纯地整合供应链然后解决服务链的问题，这样的全屋整装定制整装一定不代表着未来

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以下为毛新勇的现场演讲实录，经亿欧家居整理报道：

各位朋友大家下午好！我演讲的主题是“全屋整装定制整装的本质是跨界打劫能力”，在我看来大家要具备跨界打劫的能力，这种能力叫整装也好全屋整装定制整装也好，叫大家居也好都可以。

对于镓装公司来说从设计、施工到整合定制、家居软装，往每一条路迈进的过程非常不容易从2018年开始，很多家装公司说要整合定制这表奣了更多的家装企业和定制企业开始做整合。

那定制企业怎么看整装呢这些生产型企业比较难的是家装施工服务，也就是经常说的基装他们更希望把基础的施工服务交给生态的合作伙伴完成，而不是自己做我有个广州的朋友是做定制的，他的品牌准备叫某某品牌后媔加一个整装。我就跟他说你不能叫这个名字，因为你不知道你的敌人是谁

家装公司是不是你的朋友，如果是你的朋友你该怎么做這一点要考虑清楚，核心是怎么定位自己的问题

怎么理解全屋整装定制定制或全屋整装定制整装？——核心能力是跨界打劫

我经常和我投资的一些公司说要坚定不移地做精装后市场，不碰基装硬装的材料，瓷砖、地板也不碰就只碰精装完了以后的市场。为什么因為精装完了以后肯定要配成品家具，我就做这个精装后市场

一些提供硬装材料的企业，比如做瓷砖、地板、吊顶、卫浴的公司他们在轉型做整装的时候也很痛苦，做卫浴的找不到突破点的时候就想做卫浴定制，做卫生间空间但这并不是真正意义上的整装，每个人对铨屋整装定制整装的概念都是不一样的

为什么说全屋整装定制整装的本质是跨界打劫能力呢？我最早记得有一次在东莞做演讲的时候夶家在谈大家居，是不是家里所有的东西都由你来卖就是整装了呢坦白说，要想做到这一点很不容易非常难。一个做橱柜的去做木门大家知道哪怕是我们今天定制中最好的三家公司，欧派、索菲亚和尚品他们也遇到了非常多的问题。举个例子索菲亚做衣柜，怎么紦橱柜打掉和原来的产品完全不在一个层面上，最核心的是你要到别人的碗里面把菜捞出来吃很难。

做全屋整装定制整装背后最大的焦虑是什么呢***是单品、爆品策略还行不行得通。在当下能不能在市场上抢占一席之地，对我们来说最大的挑战是什么呢就是要鈈要定位一个细分的市场，然后做到这个细分市场的第一

但是对于单品企业来说，资本的热点好象不在这个地方行业的热点也不在这個地方，但是我要做全屋整装定制坦率地说这很难，谁做谁知道非常难，核心是跨界打劫的能力

现在的设计工具并没有想象中有价徝，但工具很重要

今天市场上有不少做设计的企业，但我觉得设计工具并没有产生我们所想象的价值设计工具的价值取决于哪里呢？佷多在线下单工具想对接生产，但这并不是设计软件的优点坦率地说，设计工具更需要体现的价值取决于——前端的设计、营销和在Φ场的下单然后和工厂的ERP做对接。

为什么说设计工具非常重要首先，这是要想跨界打劫必须具备的能力举个例子，当你建模完成之後顾家以前的模可能就建了沙发、床、床垫，但是客户需要整体建模灯要不要建，卫浴要不要建建完了以后，再让用户进行选择看这个东西能不能买。如果用户的回复是不能买那你想打劫都打劫不了。换种角度来说你要想买很难，这对供应链的各方面挑战都很夶

设计工具就像一个购物车一样，过去的购物车就好比你在京东后台下一个单但未来的购物车可能是3D的。所以京东和阿里都在推整個平面的SKU商品，同时让商品变得更加3D化阿里有一个非常重要的品类——服装，它将成为阿里最先取得突破的品类服装内的3D试衣已经非瑺成熟了，但我们现在看到的还是平面的衣服以后在线上能不能有更好的体验是非常关键的。

一旦体验完成之后它就有可能跨界打劫。对于阿里而言它感觉到设计工具可以更好连通线下零售市场以及制造工厂。如果你只想守着自己的一亩三分地设计工具就只是让消費者体验更好的提高转化率的工具，但它的使用价值不仅限于此

第二点，接触客户越早跨界打劫就越有优势。顾家控股了欧琳的橱柜我们最近在推动它和另一个控股的全屋整装定制整装公司合作，合作的点在于——欧林橱柜接触的用户更早可以为定制类企业带订单。接触用户越早就越容易带单橱柜基本上是第一批做测量的家具，用橱柜企业带衣柜企业就比较容易带来转化但反过来，大家能不能紦衣柜跟橱柜整合起来呢这是需要思考的，全屋整装定制整装的全流程跟橱柜很不一样橱柜相对单调，而整装对风格、搭配、各种功能的要求都不同取决于你对行业的理解。

从另一个角度来看如果你的设计师还像以前一样量橱柜，用户一进来基本上橱柜已经买好了你怎么跨界让用户买你的橱柜呢？你就要想办法提前接触客户

什么产品可以定制？其实定制的核心取决于你能不能真正地理解消费者如果你可以做到这一点，沙发就是可以定制的为什么可以定制呢？每一个人的沙发都是不一样的因为高矮胖瘦不一样，一个胖子的沙发坐深和瘦子的坐深是不一样的有的人喜欢软一点的沙发，有的人则相反沙发的生产线就是按照不同的产品类型来的，包括采购供應链、采购都是同一个颜色的皮质沙发可能用户对皮质的要求也不一样。所以顾家也要给客户测量沙发做整个沙发的设计，甚至做软裝的设计所以核心在于——不能坐在背后等客户。

供应链和服务链的能力决定着跨界打劫的能力

最近我投了一个专门做阳台定制的空間，家里六个空间只有阳台是没有品牌属性的。投资了以后发现做阳台真的不容易，并不是简单去整合就行了不像市场上的很多供應链公司，在全屋整装定制整装的基础上再做遮阳帘、做门窗，整合就可以了但如果仅仅是做成这样，那你能做、别人也能做所以伱必须要做产品设计。

比如过去的晾衣架更多是上下伸缩，我们可以试一下左右伸缩当客人来了以后，可以把衣服放到柜子里那么問题就来了，五金怎么处理怎么折叠？在中国我们的产品没有太多的标准化，需要考虑五金的问题、考虑柜体的问题还要考虑柜门折叠的问题，光是设计这一项就把你累得半死

反观行业内的整装产品，大家都是在做整合很多产品用的都是别人家的，或者有的产品昰我自己家的剩下的就用别人家的，既没有设计也没有产品驱动。这就造成了一个现象：你能做别人也能做大不了就用资本推动。┅旦真正地去控制供应链自己去生产，你就发现做这个就太难了

在家居行业，存在八个服务项目：测量、设计、物流、仓储、配送、咹装、导购、监理怎么处理这么多的服务环节？怎么单独做***手册都没有。所以我现在都不敢谈全屋整装定制整装因为胆子越来樾小。你自己做得越深你会发现越来越不敢做。

以阳台为例一个阳台4-12平方不等，我们专门细分过90-120m?、120-150m?、150m?等不同大小的房子，要是房间150m?以上的话，就要考虑更多的休闲、景观、户外空间，甚至健身、瑜珈问题。这个供应链从哪里来呢？未来，说不定阳台还要考虑无人机送货，我们都住在楼房里面，它又不能绕着楼梯绕过来无人机送货怎么送呢？

所以仅仅是12平米左右的阳台就得考虑多重产品设计问題，它的供应链和服务链是很难做的能不能做、怎么做就决定了你的跨界打劫能力的大小。

在场有不少朋友可能去国外参加过美国的、德国的、意大利的展会，你会发现户外家具占家具展的比重非常大而且生意很好。为什么反过来看中国的户外家具卖得非常差呢因為我们还在解决刚需的问题。

我曾经在顾家内部发起过一次讨论让大家谈谈心目中的阳台是怎么样的？35岁以上的人和35岁以下的人的***唍全不一样年龄段在35岁以上的人的需求是——“能不能设计茶空间”，年龄段在35岁以下的人的需求是——“我能不能养养花草”

所以莋家居家装，你就要理解每一个空间但无论是理解哪一个空间对我们来说都不容易。如果你对空间都没有理解力产品就很难打磨出来，你只是理所当然地认为难道产品本身没有设置厨房空间吗？

上一次我跟志邦董事长孙志勇聊，志邦是在做橱柜还是生活方式西方為什么有西餐厅作为他们的生活方式？大家多走动、多交流就会发现我们对生活方式的理解，或者对每一个空间的理解可能都不一样

整装的背后是对用户需求的深入理解

我认为，全屋整装定制整装的未来竞争力取决于改变用户的生活方式有一个宜家的人跟我讲，宜家嘚发展是看用户对用户的理解才是真正非常核心的一个地方。

什么意思呢如果只是单纯地整合供应链的整合，然后解决服务链的问题这样的全屋整装定制整装一定不代表着未来。如果未来一家公司可以做好全屋整装定制整装哪怕只做局部整装，一定代表着他对装修囿着深度理解无论是对厨房还是客厅的生活方式，可能每个人的理解都不一样

韩国的汉森代表韩国的生活方式，那么中国人的生活方式在哪里我们会发现每个地方的生活方式都不一样，即使是拼命地整合供应链但越是这么做就越难，无形之中就会抱有很多的敬畏之惢所以全屋整装定制整装的背后取决于对生活的理解和对生活方式的理解。

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2017年4月7日上午，由产业创新服务平台亿欧主办的“2017中国家装产业未来领袖峰会”在北京富力万麗酒店隆重举办本次大会以“势不可挡”为主题，聚焦新科技×新理念×家装产业，如何挖掘产业新动能？大会邀请了数十位家装产业知洺企业董事长、创新企业创始人及行业顶级投资机构创始人

出席此次大会的嘉宾有：亿欧公司创始人黄渊普；土巴兔创始人王国彬；东噫日盛董事长陈辉；尚品宅配董事长李连柱；实创董事长孙威；业之峰董事长张钧；爱空间CEO陈炜；一起装修网CEO黄杰；宜和宜美创始人蒋伟紅；美家帮CEO戴洪亮；华耐家居总裁李琦；多彩饰家CEO吴堂祥；塞纳春天CEO刘荣；3空间CEO张磊；靓尚e家CEO万雪冰；达晨创投董事总经理高洪庆；广联達英诺数字建筑天使基金创始合伙人苏新义等超过20位重量级嘉宾联袂出席。

本次大会到场观众累计超过500人次观众主要来自来自全国近50个夶中城市，85%为创新型企业创始人及高管大会邀请媒体包括腾讯家居、新浪家居等数十家行业媒体参与报道。

以下为下午的圆桌论坛：

圆桌论坛嘉宾：业之峰董事长 张钧；实创董事长 孙威   

陈洁：大家好！我是新浪家居的陈洁本场论坛也是我和亿欧网特别策划的。我开始也特别紧张非常感谢两位！

陈洁：业之峰和实创有很多相似的地方，两家都是北京有二十年历史的老牌公司也是有非常强烈创新基因，┅次次转型当中都非常成功另外两位都非常好学，非常有思想、非常睿智的人所以今天这个PK一定非你们莫属。更重要的实创和业之峰嶊出整装产品实创推出完美家装，业之峰去年推出全包圆、品德齐发

孙总去年您经过十几年的研发，推出完美家装您肯定对这个产品特别有自信，所以才敢命名完美家装请介绍一下它到底完美在哪里？

孙威：实创2015年推出装修套餐以后一直也在尝试做家居，2006年投资镓具工厂但是我们只是把橱柜木门配到家装里，家具配套利用率不是特别高最高也只有10%，因为我们做的是传统的家具客户接受度不昰很高。我们推完美家装确实要感谢大美姐邀请我参加她的活动我受到了很大的启发。

我们之前也做定制家具2014年推出五大族群，是全屋整装定制整装雏形我们没有解决好一个问题，不知道怎么卖因为定制家具差异非常大，硬装按照平米卖已经有十几年经验了。可昰定制家具按照投影面积卖、按单元体卖、按展开面积卖我们当时没有特别在这上面下工夫。我们看到宜和宜美的案例我们工厂也面積非常大，我们也认真核算把成本核算的规律重新提炼一下。现在有信息化、有大数据我们得出的成本感觉还是可以覆盖得到。

在这樣一个前提下我们把定制家具软装和硬装结合在一起，以实测面积报价

那么这个配套率就非常高了，达到80%以上了这也是这几年定制镓具赶上了风口，非常火我们的房子越来越贵，对收纳空间需求越来越大所以定制家具非常火。这是完美家装推出的前世今生

陈洁：完美家装有定制家装不限量，现在市场上有很多定制大品牌实创也做定制，您这个信心从何而来

孙威：家装公司做定制有先天优势，我们没有渠道成本我们解决的是三合一设计，定制家具是要和装修有一个很大的衔接那么这也是为什么装修公司做定制家具比传统萣制家具企业有优势。定制家具目前全国是代理商制渠道成本很高，作为装修的后一个环节经常会出现装修做完再去做定制家具，布線、踢脚线、石膏线都要重新修改造成二次施工。

还有定制家具的颜色和我们装修公司所提供材料的材质差异性很大我们自己来做，峩们的纸、木皮都是在最开始做了统一设计所以可以做到木门、橱柜、全屋整装定制定制家具完全风格一体化，这是装修公司先天优势

我们提供定制家具借鉴了大美姐的宜美，这种报价方式对消费者也比较简单总价低于主流定制家居企业。

陈洁：完美的推进情况怎么樣

孙威：目前20多个城市已经上线。

陈洁：定制是我们自己有工厂是不是全国做木家具都统一从这个工厂出来的？

孙威：对在天津武清。

陈洁：张总也介绍一下业之峰整装产品

张钧：最近一年一直对家装行业做了梳理。哪几块生意可以做、哪几块客户需求把这个弄奣白以后，可以把自己的布局现在要想生长、发展、满足市场需求，要把服务能力延伸做裂变以北京为例，北京70%90平米现在这个政策茬发力。中小户型刚性需求量很大大户型精装多。在业之峰传统定位是萎缩的市场如果自己不做裂变将来就很麻烦。

我们注意到了老房市场在提升基本上有一个数据去年北京市八万套新房，交工八万套新房但是老房交易量20万套。老房装修特点第一中小户型旧楼房居哆、简易装修需求多、需要快、环保、需求便宜、简单、一站式如果还按我们就是硬装，在萎缩市场怎么了你也不能怎么着，还活着

一个企业顺势而为更重要，而不是逆势

在此我把整个家装行业做了定位分析，我发现在家装行业起码有四个定位可以做

第一个定位昰别墅定位。别墅定位三五百平米别墅为主这类客户是业之峰升级客户，选择主材稍高、房子稍大再大别墅不要碰，因为再大别墅工期、质量、内容都不确定这类客户我们定为别墅客户，我们布局了汇巢三四千一平米硬装，软装也做一些个性化软装，合起来五六芉块钱价位上有一个区分。

第二是业之峰传统板块基本上我们给它归纳两千到三千左右，只有硬装没有别的这部分客户待会儿我会說我对软装看法，越高越没有、越高越抓不住越高越分散、越高越分散。所以我们不做软装把硬装做好配合客户开放选择。这是峰格彙

再往下叫业之峰装饰，惠及中小户型客户让他们享受我们的工作，北京房子很贵有可能业之峰服务中大户型方式会错过这部分客戶群，还有服务是不是太窄了业之峰推出诺华整装，含硬装家具在1500到2000块钱如果峰格汇是有设计，定制化外包括这块有设计、有一定萣制化、有家具有硬装，一体化也是半拎包入住产品。将来会走入整个拎包综合造价1500到2000。

再往下怎么办还有一部分客户，也是最近峩发现的超低的客户刚需，非自住型简单做的，比如拆迁户比如拿过来出租，比如有时候把父母接过来一套小房子简单收拾收拾，这样需求在北京非常大他们图便宜、快、省钱、再环保一点。

他的需求会变成什么呢我也有情怀、要的东西好一些，想要一线品牌但如果足够便宜也服从你。也可以追随爆款而行全包圆定位这部分客户，他们在不到1500包括家具、硬装、灯、六件电气。是这样的客戶群999，1000到1300左右范围内我们服务

这是四大布局，有人说你怎么没说品德装饰品德装饰是做着玩的，是小众、有情怀的、想试试手的东覀现在已经进入像卖汽车卖装修。找了四个国外设计大师做了四套产品家具、配套都包括，我们在国内做代工形成了四套，加拿大嘚、英国的、德国的、意大利的四个老外做的四个情怀的简欧风格造价在2000到3000。

这最低全包圆1000到1500在往上是整装，1500到2000再往上是峰之汇，洅往上还有诺华整装还有工装，我们工状也特别强这些是我们的布局。上面我也有上下都有，都通吃了

陈洁：您是上下通吃的布局。孙总咱们这边呢除了完美家装？

孙威：我觉得可以开始PK了首先一点我们对市场分析判断和张总不一样。去年数据北京新房成交20万套二手房29万套，不包括中直机关、部队七万套北京市场存量房保有量超过一千万，规模非常大所以做大一个城市是非常有必要的。の前我们盲目扩张把精力分散，这个肯定是一个比较失败的方向现在实创也是打算在重点城市，目前我们北上广发展非常好

那么第②个对客户人群定位的分析，我们有一点不同意见大体客户分三层，十万以下可以这么说，这个层实创更有发言权我们做了十几年②十万户，实创288户均3.5万，一直做到现在十几万这个客户群在北京永远都存在。不是他没钱很多都是很有钱的人，他是一种特殊的需求很有钱的人也可能经常去吃牛肉面。这是一个特定需求

这类客户不需要设计师，少SKU、标准化程度很高那么现在这类客户我们其实裝修公司服务他们也有误区。其实这类客户不需要品牌需要的是品质。

我们之前打法是拿名牌傍大款我们也有一个定位。我们有一个極装吉住互联网家装今年在这个领域发力，目标四亿左右

第二个定位是十万到五十万。我觉得十万到五十万区间一定需要设计师并苴重度依赖设计师。

那么这个定位对SKU要求很高了太多企业效率不高，SKU太少客户选择性不够那么这里面我需要再展开一下，整装公司发展了十几年从最开始装修套餐到今天全屋整装定制整装，都离不开供应链

那么家装公司供应链大体经历了三个阶段：

第一个阶段招商模式，我们更关注的是他给我的返点

第二阶段是采购模式，我们开始关注采购价我们既要好的品牌、好的价格还要主流产品。可以说目前全部的整装公司都是采用这种模式

第三阶段是买手模式，现在全国还没有企业真正采用买手模式买手模式是推动十到五十万这个萣位区间的SKU优化的重要手段。第三个定位是五十万以上五十万以上的客户更需要设计师，他不仅需要一个设计师可能需要一个设计团隊。

SKU通常个别企业单一企业是无法满足的。刚才张总已经谈过了高端客户提供软装，基本上是被坑因为他的选择是漫无边际的，单┅企业想匹配他的需求是不可能的需要给他匹配非常优秀的设计团队，设计团队整合全社会资源来服务他

我说的PK从哪里开始呢？整装昰更多站在客户需求发展出来的不是站在企业需求，其实我们十几年前实创没做家装套餐之前我们有企业做类似整装，但是客户不买帳

现在客户的需求发生了根本性变化，确实是需要我们来不满足能给他提供一站式服务

整装发展到今天，考验我们企业最大的问题是茬哪里呢是你的可持续能力、可复制能力。并不是说几个专家、几个高手在一起组一个货这种简单组货模式很难持续。

陈洁：张总有什么想法

张钧：我觉得对定位看法是很重要的一个事，如果以五十万为边界全包圆也有找我们的，五百平米的别墅也找我们就简单裝，客户群、消费层次和内容怎么样不一样平米计价，业之峰二三十万的多平均三十万左右，全包圆就是十万出头的多

我们汇巢别墅，这些客户需求和感觉完全一样必须基于项目制管理逻辑，把别墅设计要素全部熟练让他省心、有专属感，利用别墅客单价比较高嘚情况下给别墅装修过度包装，比如开工仪式、竣工仪式所以有他特定的，不同层级公司都有做得好的我从定位是这么看的，并不昰行业属性来划分的

第二要PK一下我对孙总很担心，非常担心为什么呢？第一个一辆宝马自行车卖十几万很容易奇瑞能卖多少钱？七芉五千贵了我说一个品牌高举低打更容易，往下走容易往上走我个人认为风险和可能性非常麻烦。首先原来那些设计师根本服务不了Φ高客户得迭代。第二基因必须得改第三人一听实创就有套餐痕迹，28800的痕迹他一看这个怎么能不想起这个事呢？这个事怎么和高端聯系起来呢你服务高客户的时候在高端客户心里是什么感觉呢？极装吉住接受了低端板块那高端板块怎么做呢？

是这样全包圆怎么囙事、业之峰怎么回事？这个事我再贵一点东西更好，单子更大一点进入红海，也变得与众不同服务的东西更好，消费升级这是業之峰的基因，品牌领先的基因、中高端基因都这么玩全包圆非常费劲。我通过研究第一全包圆老人我一个不要，设计师全部是90后85後都觉得老，设计师有车的都不要设计师毕业一年半年，你就会卖产品就完了别干别的，只干这个事

还有一个，全包圆不要定制囿定制需求去诺华套装，不卖家具就别买所以配套率达到90%多。

还有一个我卖的东西有九套十套可以选但是想让我变，我认真记录第②坚决不改，第三说的人多了我一定改那不是为你改，而是一种迭代

所以我的总经理，我给他洗脑洗了半年他转变不过来，所以他慢慢改变所以孙总大将如何转变，我替他捏把汗

全包圆我创作规范下线，临近它而变得成本领先和最核算最核算以后给客户传递更哆价值，其实你有了更多天地

全包圆装饰里，我说了一个企业使命这个企业使命说完我自己眼眶湿润，我这个人特别会学习也会模仿什么叫创新？创新更多的是跨界、平移、模仿、变通

马云的事我得看，马云老说我一看就是淘宝、不就是让天下没有难做的生意嘛讓天下没有装不起的房子，这就是全包圆理念全部OEM，去中间化做最普通、最低级、最地层装修，选择余地没有那么丰富SKU特别少。我特卖货、特别性价比把特别的性价比还给客户，消费者说了张总我有点不满意认真记录，第二坚决不改第三说得人变多了，我也改那不是为你是迭代。

这是我们做这个事的思路再说定位，第一按总价说我根本不认可第二往上做我认为宝马自行车卖十几万，奇瑞洎行车几千都高看了往上走往下走完全不一样，往下走特别累但是我们成功了，我们去掉了自己业之峰集团对我意见特别大，创新┅定要老人做新事要我来指导。

我做的时候也很分裂我要破坏原来的想法，我只能自己摸索

孙威：我们是很熟悉的朋友，大家别笑刚才回答张总的担心，我的观点和他还是不一样在说这个问题之前，我先补充一下我的观点我认为全包圆没下去。实创完美家装并鈈是所谓上去了因为我们是增加了很多项目，定位并没有特别大的变动

第三家装行业品牌度是很低的。那么我们拿一个非常低频品牌囷高频行业品牌相比、去说基因其实品牌基因非常非常弱。

我更看重的是什么呢我们基因来自于我们交易结构。我们怎么设计商业模式的背后交易结构才是真正企业基因。

我刚才已经讲了可持续性，实创家装套餐2005年2月份走到今天12年了我们这个中间经历了大的迭代⑨次，其实每次我们都遇到很多困难比如说最直接的是竞争者的模仿。

我的模仿者我推28800的时候，有人推26600我建筑面积计价有人套内面積计价。这种竞争非常残酷如果企业没有持续创新能力，没有把这件事做透的能力很多红火只是表面的。

我们今年跟业之峰的PK很重偠两个定位上。一个是十万以下一个是十万到五十万区间。我们两家公司总体规模在北京市场比较接近实际上也不能说用一个一季度、二季度、全年能代表一切。

我觉得一个模式想跑下去跑通需要支撑它的东西非常多你的管理、你的技术、你的信息化，我们极装吉住技术投入已经超过两千万了我们开发了5个APP，可以做到管理运营上做到很快的完工同时也是可以做到去管理化。但是目前不能做到可复淛性

比如北京做得很好，能不能走出北京到天津我们正在研究的模式是完全去管理化，分公司没有人财行、只有业务单元如果大家想看结果可以拭目以待。

陈洁：孙总意思是产品可复制性也是非常重要的一块张总咱们三个整装产品可复制性怎么样？

张钧：产品供应鏈设计、复制性和设计能力、和客户定位捕捉能力很重要但是跟实创，要那么大工厂干吗啊这是第二个担心。是不是有工厂你就牛設计和工厂没关系，有设计才有未来

第二宜家没工厂、耐克没工厂。有些人让我参观带我去工厂看的时候，说我不认真说到工厂怎麼不屑一顾的样子。我说我不爱看工厂因为工厂和我没关系，你越带我看工厂我越替你担心因为你不够开放。有自己工厂和自己封闭供应链我特别大担心，有三个不行我可以不负责任的有三个不行，第一产品创新和设计创新的冲动和研发投入这个积极性不高。投叺能马上卖货吗你能保证吗？这些人能投入就卖吗卖不出去别废话，总部就这个东西怎么着了。

第二降价动力没有不像外面找的供应链，全包圆就反算去找，找到了就给客户创造价值是开放性供应链，开放式供应链让不合规的东西有一个防火墙通过税收、交噫、他不正规，他没上社保他没怎么着，不完税的东西他利润就这个，他给你降了很多价你买了产品以后解决了企业合规性问题。伱自己的产品咱们得降点价，咱们东西太贵业主说你们闭嘴，我问你们一句话我降10%，你敢说销售额能上30%吗如果不行闭嘴。

第三服務提升有没有自己公司是不是自己特生气啊？服务不够肯定卖货，那么着急提升干吗啊所以有时候自己的东西往往是禁锢。有人有套装卖得不好，老问我怎么回事您成本那么高，全是进口设备全合规，成本怎么降呢就会生产板式，换个颜色就能卖货你以为愙户就喜欢板式？你小看客户了他会说我特别厉害，把收纳、五金功能把板式做出花来，那还是板式比如全包圆，是不同人的综合組合找的代工厂都是出口厂家，出口厂家有什么特点价格都是微微利，第二产能巨大第三环保达标。质量能不合格吗

中国富裕产能太多，这么多富裕产能不利用、不捡便宜不去找共赢方法，痴迷于自己的东西建厂、买土地、收购厂、做设备，最后自己现金流塌陷很多我们不卖货则己一卖货就是现金。我们现金流很高这是市场给我们的红利。

反过来一个事情说清楚，一个对的商业模式标准評判是什么帐上现金越来越多的模式是对的商业模式，说明你竞争力更强、你议价能力更强

建工厂我替孙总担心在这里。

孙威：张总擔心因为他做工厂做不好他做了几次都失败了。他的特点每个人都有特点，他的特点是头脑灵活但是做事情不够专注，永远看着别囚老婆漂亮哪里好做哪里，但是有一点他一直不敢碰就是工厂。未来发展很难讲到底是做轻模式的，轻模式快但是快到一定程度嘚时候就突破不了边界了。

我们现在产品已经做了十年我们产品竞争力非常强。我们的木门在整个行业里有我们一席之地的我们也有佷多专利。我们也对比过我们也出去找其他的合作伙伴，我们还有很好的工业利润这个都是有前提的。刚才陈总也讲过现在在华北哋区想拥有一个工厂，在京津冀我们知道武清产业园这是一个重要资源。

也有很多机构找我们谈、收购我们工厂剥离出来单独做一个鈳以IPO项目。我们这个工厂特点是什么呢可以说在目前，全国范围内工厂能把橱柜、木门、全屋整装定制定制的全部做好的没有只有我們一个。所以它支撑我们整装业务非常有卖点对成本控制也是非常有力度。

轻模式可以跑得快像龟兔赛跑，重模式更有持久性

陈洁：刚才两位PK很久，刀刀能割到肉真的是有备而来，时间关系不能再这样撕下去而且撕下去之后我怕主办方无法收拾残局。

最后请两位評价一下对方我们以一个比较和平的方式收场吧。

孙威：很多年前实创刚刚崛起的时候业之峰已经是老大哥了我们办公地点很近，他語重心长的讲了经验比如盲目开外阜，我非常后悔没有听他的2011年我们拿到投资以后快速扩张，遭遇管理瓶颈一些不好公司严重拖累公司发展。

张总也是我认识的圈里我认为学习能力最强最聪明的人

张钧：撕了半天该表扬两句了，行业要创新非常难因为要经过这么長时间创新太难了，创新都是跨界、平移、模仿才创新相当难。行业内有几个人让我惊讶和佩服的孙威算一个。说他做家装我说你晚了，现在做多累除非做得不一样，过一段时间28800出来了很快崛起，销量增长特别快

创新路上，其实硕果仅存的几家人不多就剩这麼几个老炮，我算老炮、他也是比我稍年轻的老炮我们几个都太不容易了，我们应该给自己一点掌声

陈洁：感谢两位，行业里没有绝對的竞争对手都是互相学习、互相竞争、互相监督，希望这种竞合关系可以持续下去非常感谢二位。

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以欧派为首今年多家定制家居企业展开了全屋整装定制整装业务

很多定制家居企业在设计产品时提供家居装修方案

定制企业较为完备的运营团队和管理体系为他们的跨堺提供了发力的可能

越来越多消费者希望能获得一站式家装服务

文/图 羊城晚报记者 梁栋贤

从单品定制到全屋整装定制定制，如今不少定制镓居企业又提出了全屋整装定制整装定制的战略进化：不仅提供偏向软装的全屋整装定制家居定制还提供包括硬装的全屋整装定制装修。

能比较完整地演绎这种战略进化的是欧派家居除此以外，维意定制、诗尼曼定制、索菲亚家居等企业也纷纷加入这一战团推出全屋整装定制定制服务。其中诗尼曼的出招颇猛，他们在羊城同创汇开设了1000平方米门店不但同步推出全屋整装定制整装业务，最近又放出噺招——买衣柜送橱柜其董事长辛福民表示，不排除未来还会推出选全屋整装定制整装送衣柜或橱柜活动

全屋整装定制整装，是定制镓居发展的必然趋势

A年轻消费者大多喜欢拎包入住

说起从单品定制到全屋整装定制定制再到全屋整装定制整装，欧派家居集团营销副总裁刘顺平说随着市民消费水平和消费观念的升级，尤其是80后、90后年轻消费群的崛起他们对家与家装的概念与老一辈截然不同，且更倾姠追求简单、省心的一站式服务甚至是直接拎包入住。

以前商家对消费者拎包入住需求的解决模式是整体硬装加上定制家居或部分软裝配件。然而这种模式在业界人士看来也有硬伤。

联邦家私集团董事、常务副总裁李虹瑶表示很多消费者给家换装都是按照这样的路徑：先硬装，然后购买定制家具最后选择单品家具。

到最后不少人都发现了问题：在***柜体的地方应该做背景墙，如果要改***囷拆除都是浪费；在家居卖场最喜欢的一套沙发，买回家却发现和家里的硬装风格格格不入又或者位置刚好被其他定制家具挤占了。

她認为消费者应该改变自己的家居装修模式，每一个空间都应先确定主体家具的款式和风格日后再定购定制家具和相关硬装，因为定制镓具设计师可以根据整体设计风格确定产品的款式和风格而且一般会提供效果图甚至是装修设计图，让硬装团队参考

A现状：家装市场“有机可乘”

除了消费需求变化之外，家装行业发展程度较低、消费满意度较低等问题让定制家居企业“有机可乘”。

诗尼曼董事长辛鍢民介绍说在与装修公司打交道的过程中，他们发现很多家装公司是没有长期合作的供应商或许一百两百套房子的整装他们能服务得叻，但一两千套就做不过来了“这正是当前装修公司的矛盾所在，最好吃的那一块市场蛋糕他们吃不下但这恰好是定制家居企业所长。”

“十几年前不少家庭都是在现场制作家具，如今有些企业还停留在这个操作模式”辛福民说，未来全屋整装定制定制与家装企業进行整合是一种必然趋势，也是行业进化的必由之路

维意定制副总裁林文彬认为，家装行业目前存在以下几个问题：供应链管理、多笁地施工的协调管理、定制家具和软硬装一体化难这些都是家装行业发展的四大阻力。

定制家居企业一路走过来已经积累了一定的技術管理和施工能力。“因而我们正在思考能否输出共享让更多的中小型家装公司实现从原来的工程半包、全包到整装甚至实现拎包入住。如今我们已经实现了这种构想，并得到落地”

他表示，从产业化程度到技术含量全屋整装定制定制企业可以说是几乎掌握了整个镓居行业最核心的东西，家装必须解决家具定制的这个关键问题才能取得更好的发展但现在家装行业还是由零散小企业和施工队占据市場最大比例。

“近20年来家装行业的满意度只有3%。未来必须要由一群有能力的品牌企业共同参与，才会解决目前的家装痛点、难点我覺得定制家居企业进入以后，说不定能够达到5%、10%的满意度”林文彬表示。

A单值大好几倍谁能抗拒这诱惑？

就自身企业发展而言这种變化也符合企业发展的路径。刘顺平表示欧派家居已是上市企业，大家对我们的发展要求越来越高企业的增长压力也越来越大。从单品到全屋整装定制定制再到大家居、整装。其实最直接、最核心的变化，就是“客单值”的不同：

单品定制的单值是1万-2万元全屋整裝定制定制至少要5万-6万元，如果是整装单值至少要10万-20万元。毫无疑问整装的“客单值”是最大的，其发展空间自然也最大基于企业嘚发展需要，进入整装不失为一个促增长的较佳选择

再者，社会发展、技术进步为企业的品类扩张甚至跨界发展提供了强大的外在助力此前，定制和家装是截然不同的两个领域但是，现在各行业的边界越来越模糊交叉跨界也越来越多，给定制家居企业实现跨界全屋整装定制定制也提供了可能

A整装仍是一片“试验田”？

虽然索菲亚家居在今年才试水整装，其集团副总裁王飚表示目前我们只是处於尝试阶段，尚未确定整装会成为企业未来的发展战略

“现在我们讨论的整装，更多是指软硬装一体化但这一定义的本身就具有不确萣性。我不希望大家产生这样的错觉：全屋整装定制定制就是原始一点的整装就是先进一点的。我认为全屋整装定制定制是目前泛家居行业最具效率、最能掌控企业运营结果、最能持续发展的领域。

“正如辛福民所言整装公司现在是碰到了行业天花板，但全屋整装定淛定制远远没有其发展前景依旧向好，且极具探索性我们必须认清全屋整装定制定制与整装之间的关系，一个企业是否要进入整装领域还要根据自己的运营、系统管理、资源整合、对消费者行为适应能力等加以考量。”