《平台商家“二选一”，电商竞争困局出路在哪里》 精选二

8月入秋，美股上市公司迎来第二季度的丰收各企业纷纷发布Q2财报。17ㄖ凌晨国内特卖电商唯品会同样公布了Q2财报，从财报来看唯品会截至本季度已经连续保持了19个月的持续盈利，其Q2净营收增至175.2亿元涨幅达30.3%，仍然继续保持着健康高速的运营唯品会作为国内垂直电商领域的代表，Q2的数据可谓是给整个电商行业打了一针强心剂

那么，对於整个电商行业来说排除阿里做平台服务不算，在自营电商普遍亏损的大形势下为什么唯品会能够一直持续保持盈利？

唯品会的成功究竟给整个电商行业带来哪些启示

对于唯品会业务的迅猛增长，主要是来自三个方面业务的齐头并进：其一聚焦品质提升，平台用户嘚客单价和人均订单量都显著提升；其二加大物流的投入，全国仓储总面积增长到220万平方米前置仓总数达到11个，配送站点达到3500个自建物流实现了快速发展，提升了服务品质；其三分拆金融业务，其消费贷活跃用户提升到440万同比增长179%，成为唯品会新的马车头

而真囸能够让唯品会这些年一直保持持续盈利的真正原因：还是在于唯品会的品质建设。从今年6月份开始唯品会又全面启动了品牌升级，从“一家专门做特卖的平台”升级为以“全球精选 正品特卖”为中心的全球优质生活方式平台进一步强化品质的全方位提升。日前艾媒咨询公布了《2017上半年中国品质电商专题研究报告》，报告中用户调研的数据显示在综合品质满意度方面，唯品会位列行业第二；在正品保证方面唯品会则排名第一。

唯品会在品质方面的建设一方面极大提升了平台的用户购物消费体验，从而有效提升了平台原有用户尤其是Super VIP付费会员的粘性和忠诚度这一点从用户的客单价和人均订单量显著提升就可窥见一斑。

另一方面正是因为唯品会对于品质的不断建设，打造首家提供正品保险电商平台进一步得到了更多消费者的普遍认可，其第二季度活跃用户总数迎来了22%的增长增至2810万。唯品会通过品质打造的口碑效应正在一步步扩大未来这种效应只会越来越明显。

唯品会的成功告诉我们：品质正在变得越来越重要

消费升级經济形态下，品质乃大势所趋

近年来随着国内互联网人口红利的逐渐消褪，消费升级正在成为一种新的消费趋势在消费升级的大趋势丅，品质也变得越来越重要不论是亚马逊的无人超市，还是马云全力推动的线下无人店从某种意义上来说都是为了打造一种全新的电商消费业态，从而进一步满足用户对于生活进化的需求在消费升级的大经济形态下，电商用户的消费特性和整个市场也正在不断升级变囮

一、一味追求低价的时代一去不复返

很多人都清楚，最开始电商能够快速崛起尤其是以淘宝为代表的中国电商，很大程度上能够对實体经济形成一定的冲击就是因为它的低价。但是低价也带来了一系列的问题假货问题始终没能终止。

随着用户消费的升级他们对於低价所带来的劣质产品越来越反感。这也就是为何阿里在淘宝的基础之上要推出天猫而以京东、唯品会主导正品品质的电商平台一路攀升，在阿里称霸的中国电商市场格局下逐渐成长为两个新的电商巨头。

二、电商发展越快买到更好更心仪的商品反而越难

随着电商嘚快速发展，中国涌现出来的电商平台也越来越多但是对于消费者来说，几乎很多电商平台所出售的商品都差不多但是要从这么多的商品当中去选择真正品质不错、又让自己心仪的商品却又成为了一道难题。

唯品会从“一家专门做特卖的平台”升级为“全球精选 正品特賣”无疑就是在为用户解决这种购买痛点，通过主动去挖掘全球的所有商品从而精选出一些高品质且满足用户需求的商品，最终帮助鼡户减少去电商海洋中寻找商品的痛点

三、高品位、个性化成为新的用户消费特性

在消费升级下，用户的消费特性也在悄然发生变化┅方面，他们对于个性化的商品需求越来越强烈这也迫使着电商平台们开始做出改变。唯品会从一开始“一家专门做特卖的平台”实际仩就已经在某种程度上满足了用户对于个性化商品的需求未来它们通过特卖所构建的个性化优势将会越来越明显，并受到更大用户群体嘚欢迎

另一方面，用户对于高品位的商品也越发追求消费升级下反映的其实更多是国民收入水平的提高，一个最为明显的现象就是中國中产阶级规模的不断扩大相关数据显示，当前中国的中产阶级用户规模已经达到了3亿未来几年这一规模群体将扩大到5亿。庞大的中產阶级消费群体将进一步催生高品质商品的消费

四、伴随高品质商品需求的同时，用户也开始追求高服务

在iiMedia Research（艾媒咨询）发布的《2017上半姩中国品质电商专题研究报告》中在对品质有一定要求的用户群体中31.0%的用户选择平台时会受“物流速度，配送、物流、售后服务”等多種因素影响

消费升级所带来的不仅仅只是用户对于高品质商品的追求，同时他们也开始追求更高品质的服务这也就是为何阿里要急于咑造菜鸟物流网络体系，从而缩小阿里电商体系与京东电商在物流上的差距而唯品会为何要投入大量的资金、人力来建设自身的物流体系。在整个第二季度唯品会进一步加码了海外仓和前置仓建设，不仅加大了物流的覆盖率实现了自身95%的订单由旗下品骏物流配送，大幅提升了物流配送服务水平还进一步优化了最后一公里的用户服务体验。

品质正在成为决定电商下半场生死存亡的关键

由此看来从大嘚消费升级经济形态来看，品质消费正在成为一种必然趋势用户对于电商商品和服务的高品质需求也开始变得越来越强烈。顺应这个趋勢电商平台们就能赢得市场；反之，则必然将会面临淘汰唯品会依托品质继续保持快速稳定增长是见证，网易严选凭借品质获得市场認可也是见证就连淘宝也开始效仿推出了淘宝心选。

从电商平台自身来看加强品质建设不仅仅只是提升了用户的购物消费体验，最为偅要的是提升了整个平台的口碑以及品牌形象对于电商平台的长期稳定增长无疑是一针强心剂，这一点从唯品会借助高品质商品和服务其用户粘性进一步增长也同样可以得到验证。

而从整个电商行业的发展来看假货、低质商品正在受到越来越多用户的痛恨，淘宝走向忝猫的升级就是转变的开始未来，如果不能在商品品质和服务品质两方面都进行提升的电商平台必然将难逃被市场淘汰厄运

而在品质嘚推动下，整个电商市场也将迎来新的发展

其一，个性化需求催生C2B反向电商唯品会升级为“全球精选 正品特卖”其实就是一种反向C2B的電商模式，网易严选、淘宝心选也同样如此这种电商模式就是主动为用户去发掘更好更满足用户个性化需求的商品。在个性化需求的推動下在不久的时间里，我们还将会看到电商平台会直接与全球各大厂家达成战略合作为用户推出各种个性定制化的商品。

其二高品位服务需求催生智能化物流。随着用户对于服务需求的品味追求越来越高物流作为电商平台打通用户最后一公里的连接，对于用户的电商购物消费体验有着至关重要的影响这就对电商平台的物流配送提出了更高的要求。京东高调推出无人机配送唯品会也不断加大对仓儲物流的智能化、自动化投入，并推出智能AGV搬运机器人、堆垛机、履带输送等技术

其三，服务需求升级还将加快消费金融大步向前今忝的蚂蚁金服、京东金融能够获得快速成长壮大，很大程度就是得益于他们电商平台的消费金融发展随着用户对于平台服务体验需求的升级，他们也希望电商平台能够提供更多便捷的金融消费服务这也就是为何在第二季度唯品会消费贷能够实现179%的增长，活跃用户数突破440萬

综上所述，从唯品会财报第二季度的优异表现可以看出“这头大象起舞”的关键就在于抓住了“品质”二字，从而实现了平台业绩囷活跃用户的快速增长同时也告诉我们，在消费升级的大经济环境下品质也正在成为决定电商下半场生死存亡的关键。

刘旷以禅道參悟互联网、微信公众号：liukuang110

《平台商家“二选一”，电商竞争困局出路在哪里》 精选三

8月入秋，美股上市公司迎来第二季度的丰收各企业纷纷发布Q2财报。17日凌晨国内特卖电商唯品会同样公布了Q2财报，从财报来看唯品会截至本季度已经连续保持了19个月的持续盈利，其Q2淨营收增至175.2亿元涨幅达30.3%，仍然继续保持着健康高速的运营唯品会作为国内垂直电商领域的代表，Q2的数据可谓是给整个电商行业打了一針强心剂

那么，对于整个电商行业来说排除阿里做平台服务不算，在自营电商普遍亏损的大形势下为什么唯品会能够一直持续保持盈利？

唯品会的成功究竟给整个电商行业带来哪些启示

对于唯品会业务的迅猛增长，主要是来自三个方面业务的齐头并进：其一聚焦品质提升，平台用户的客单价和人均订单量都显著提升；其二加大物流的投入，全国仓储总面积增长到220万平方米前置仓总数达到11个，配送站点达到3500个自建物流实现了快速发展，提升了服务品质；其三分拆金融业务，其消费贷活跃用户提升到440万同比增长179%，成为唯品會新的马车头

而真正能够让唯品会这些年一直保持持续盈利的真正原因：还是在于唯品会的品质建设。从今年6月份开始唯品会又全面啟动了品牌升级，从“一家专门做特卖的平台”升级为以“全球精选 正品特卖”为中心的全球优质生活方式平台进一步强化品质的全方位提升。日前艾媒咨询公布了《2017上半年中国品质电商专题研究报告》，报告中用户调研的数据显示在综合品质满意度方面，唯品会位列行业第二；在正品保证方面唯品会则排名第一。

唯品会在品质方面的建设一方面极大提升了平台的用户购物消费体验，从而有效提升了平台原有用户尤其是Super VIP付费会员的粘性和忠诚度这一点从用户的客单价和人均订单量显著提升就可窥见一斑。

另一方面正是因为唯品会对于品质的不断建设，打造首家提供正品保险电商平台进一步得到了更多消费者的普遍认可，其第二季度活跃用户总数迎来了22%的增長增至2810万。唯品会通过品质打造的口碑效应正在一步步扩大未来这种效应只会越来越明显。

唯品会的成功告诉我们：品质正在变得越來越重要

消费升级经济形态下，品质乃大势所趋

近年来随着国内互联网人口红利的逐渐消褪，消费升级正在成为一种新的消费趋势茬消费升级的大趋势下，品质也变得越来越重要不论是亚马逊的无人超市，还是马云全力推动的线下无人店从某种意义上来说都是为叻打造一种全新的电商消费业态，从而进一步满足用户对于生活进化的需求在消费升级的大经济形态下，电商用户的消费特性和整个市場也正在不断升级变化

一、一味追求低价的时代一去不复返

很多人都清楚，最开始电商能够快速崛起尤其是以淘宝为代表的中国电商，很大程度上能够对实体经济形成一定的冲击就是因为它的低价。但是低价也带来了一系列的问题假货问题始终没能终止。

随着用户消费的升级他们对于低价所带来的劣质产品越来越反感。这也就是为何阿里在淘宝的基础之上要推出天猫而以京东、唯品会主导正品品质的电商平台一路攀升，在阿里称霸的中国电商市场格局下逐渐成长为两个新的电商巨头。

二、电商发展越快买到更好更心仪的商品反而越难

随着电商的快速发展，中国涌现出来的电商平台也越来越多但是对于消费者来说，几乎很多电商平台所出售的商品都差不多但是要从这么多的商品当中去选择真正品质不错、又让自己心仪的商品却又成为了一道难题。

唯品会从“一家专门做特卖的平台”升级為“全球精选 正品特卖”无疑就是在为用户解决这种购买痛点，通过主动去挖掘全球的所有商品从而精选出一些高品质且满足用户需求的商品，最终帮助用户减少去电商海洋中寻找商品的痛点

三、高品位、个性化成为新的用户消费特性

在消费升级下，用户的消费特性吔在悄然发生变化一方面，他们对于个性化的商品需求越来越强烈这也迫使着电商平台们开始做出改变。唯品会从一开始“一家专门莋特卖的平台”实际上就已经在某种程度上满足了用户对于个性化商品的需求未来它们通过特卖所构建的个性化优势将会越来越明显，並受到更大用户群体的欢迎

另一方面，用户对于高品位的商品也越发追求消费升级下反映的其实更多是国民收入水平的提高，一个最為明显的现象就是中国中产阶级规模的不断扩大相关数据显示，当前中国的中产阶级用户规模已经达到了3亿未来几年这一规模群体将擴大到5亿。庞大的中产阶级消费群体将进一步催生高品质商品的消费

四、伴随高品质商品需求的同时，用户也开始追求高服务

在iiMedia Research（艾媒咨询）发布的《2017上半年中国品质电商专题研究报告》中在对品质有一定要求的用户群体中31.0%的用户选择平台时会受“物流速度，配送、物鋶、售后服务”等多种因素影响

消费升级所带来的不仅仅只是用户对于高品质商品的追求，同时他们也开始追求更高品质的服务这也僦是为何阿里要急于打造菜鸟物流网络体系，从而缩小阿里电商体系与京东电商在物流上的差距而唯品会为何要投入大量的资金、人力來建设自身的物流体系。在整个第二季度唯品会进一步加码了海外仓和前置仓建设，不仅加大了物流的覆盖率实现了自身95%的订单由旗丅品骏物流配送，大幅提升了物流配送服务水平还进一步优化了最后一公里的用户服务体验。

品质正在成为决定电商下半场生死存亡的關键

由此看来从大的消费升级经济形态来看，品质消费正在成为一种必然趋势用户对于电商商品和服务的高品质需求也开始变得越来樾强烈。顺应这个趋势电商平台们就能赢得市场；反之，则必然将会面临淘汰唯品会依托品质继续保持快速稳定增长是见证，网易严選凭借品质获得市场认可也是见证就连淘宝也开始效仿推出了淘宝心选。

从电商平台自身来看加强品质建设不仅仅只是提升了用户的購物消费体验，最为重要的是提升了整个平台的口碑以及品牌形象对于电商平台的长期稳定增长无疑是一针强心剂，这一点从唯品会借助高品质商品和服务其用户粘性进一步增长也同样可以得到验证。

而从整个电商行业的发展来看假货、低质商品正在受到越来越多用戶的痛恨，淘宝走向天猫的升级就是转变的开始未来，如果不能在商品品质和服务品质两方面都进行提升的电商平台必然将难逃被市场淘汰厄运

而在品质的推动下，整个电商市场也将迎来新的发展

其一，个性化需求催生C2B反向电商唯品会升级为“全球精选 正品特卖”其实就是一种反向C2B的电商模式，网易严选、淘宝心选也同样如此这种电商模式就是主动为用户去发掘更好更满足用户个性化需求的商品。在个性化需求的推动下在不久的时间里，我们还将会看到电商平台会直接与全球各大厂家达成战略合作为用户推出各种个性定制化嘚商品。

其二高品位服务需求催生智能化物流。随着用户对于服务需求的品味追求越来越高物流作为电商平台打通用户最后一公里的連接，对于用户的电商购物消费体验有着至关重要的影响这就对电商平台的物流配送提出了更高的要求。京东高调推出无人机配送唯品会也不断加大对仓储物流的智能化、自动化投入，并推出智能AGV搬运机器人、堆垛机、履带输送等技术

其三，服务需求升级还将加快消費金融大步向前今天的蚂蚁金服、京东金融能够获得快速成长壮大，很大程度就是得益于他们电商平台的消费金融发展随着用户对于岼台服务体验需求的升级，他们也希望电商平台能够提供更多便捷的金融消费服务这也就是为何在第二季度唯品会消费贷能够实现179%的增長，活跃用户数突破440万

综上所述，从唯品会财报第二季度的优异表现可以看出“这头大象起舞”的关键就在于抓住了“品质”二字，從而实现了平台业绩和活跃用户的快速增长同时也告诉我们，在消费升级的大经济环境下品质也正在成为决定电商下半场生死存亡的關键。

刘旷以禅道参悟互联网、微信公众号：liukuang110

《平台商家“二选一”，电商竞争困局出路在哪里》 精选四

上周三，就在我们发出《阿裏京东都在涨唯品会股价却缘何暴跌？》一周后突然两家计划合并的消息开始疯传。在文章中我们探讨了京东和唯品会合并的价值，但也探讨了为何互补的两家公司为何又难以合并虽然双方都迅速否认，但依然给人无限遐想毕竟双方在用户、业务等方面的确存在極高的互补性。

京东收购唯品会消息传开后东哥收到了几家投行***咨询“具体什么情况？”“东哥直报”是亿邦动力旗下公众号，與我无关”我在第一时间向京东几位高管进行了消息确认，并无此事

这让我们想起了2016年6月份传出京东收购1号店的消息，但一样被双方否认了但不久后，沃尔玛战略入股京东而1号店也实质上一并送给了给京东。这就如2014年3月腾讯战略入股京东易迅网被京东实质并购。無论是京东收购腾讯电商（易迅网）还是收购沃尔玛电商（1号店），都让市场感到惊讶根据墨菲定律，如果你担心某种情况发生那麼它就更有可能发生。这里的“你”当然是指阿里巴巴。

无论传言会否成真我们都认为有必要认真探讨一下为唯品会的价值。作为中國第三大电商唯品会的股价在2015年4月达到历史最高点30.72美元，市值高达178.79亿美元而两年过后现在却只有69.8亿美元。当前股价是否合理未来成長能有多高？

东哥研究部门翻阅了唯品会近期所有的财报数据也访谈了较大的供应商商家，和唯品会前中高层做了长时间的沟通下文，我们将做深入的分析既展示问题和挑战所在，也从客观角度分析唯品会的真实价值不应该被负面情绪影响。

比如很多人关心的老用戶在流失复购率在下降？还有品类扩张失败等等

用户增速在放缓，但用户粘性高于京东

唯品会在一季报中披露他们预计今年2季度可以實现170-175亿元营收同比增长26%-30%。从历史来看他们的预测很少失准。除了2015年3季度有MISS预期其它季度都超过了预期值。

在2016年《财富》杂志发布了媄股增长最快的100家公司美国自然健康时尚集团排名第一，Facebook第三而第二名被中国公司唯品会夺得。该榜单是根据入围公司在近三年里的營业收入、利润和股票回报率等多纬度而编制

当然，历史不代表未来我们还是需要详细分析唯品会是否可以实现这一目标。在过去4年唯品会的收入增长和用户数增长保持高度一致。考虑到2016年唯品会的活跃用户为5210万仅仅为4.67亿网购用户的11%，我们认为未来唯品会的增长的主要驱动因素仍然会是用户数量的增长

唯品会16Q2活跃用户为2300万，在此基础上增长26%-30%的话预计二季度的活跃用户可以达到2900万-3000万。我们认为这┅增速将主要受到行业大环境的影响

首先，目前网购用户仍然维持着两位数增长根据CNNIC的调查，截止到2016年底我国网购用户为4.67亿，比2015年增长了12.9%

资源来源：CNNIC报告

就特卖这一细分领域来看，其增速要快于整体网上零售增速根据，易观智库的预测2017年特卖电商增长率将达到48%，高于整体网上零售的23%所以我们认为特卖模式的依然有自己强大的市场机会。

资料来源：易观国际数据

事实上如果我们看新起来的包括贝贝网、卷皮、拼多多等一些明星创业电商，基本都在模仿学习唯品会特卖特价模式

另外唯品会早已不只是做尾货的特卖平台了，在2016姩第二季度分析师***会议中 沈亚提到当季新品和平台特供品已占37%，相信未来占比只会更多不会更少。特卖也并不等于尾货，从2014年開始唯品会就要求供应商销售的库存不超过1年时间

另外很多人担心唯品会的老用户复购率问题，至少财务数据有这方面的担忧但实际仩我们访谈的数据显示，唯品会每月销售额有差不多90%来自老用户老用户每月购买2次，这个购买频次实际上远高于京东。

品类扩张较晚 但增速很快

关于品类扩张，如果和阿里、京东比较起来唯品会的品类扩张看上去并不成功，依然比较依赖于偏女性用户的服饰箱包品類服饰箱包品类在2016年销售额占比已经下降到了不到60%。

但这主要原因在于唯品会扩张品类太晚的缘故而不是本身做的不够好。唯品会成竝时间本身较短2008年12月份才上线，2012年3月上市才充实了资本而真正做品类扩张已经是2013年以后的事情，比如2014年2月份收购了乐蜂网

唯品会收購乐蜂网，在资本层面无疑是非常成功的在业务层面也极大的推动了美妆业务，进一步阻击了聚美优品在女性用户市场的扩张2016年唯品會收入565.9亿，化妆品业务贡献了77.5亿元另外母婴、家居、数码和小家电业务，发展速度也非常快

淘宝一开始定位就是万能的淘宝，是平台模式所以就不存在扩品类的问题。而京东扩品类相对成功和它做的早有直接关系。京东从07年就开始积极拓展非3C数码的品类比如家电，从09年开始开始突破家电品类

不过，在访谈过多家唯品会大卖家后我们认为唯品会调整战略后将导致短期内的业绩波动。

所以我们认為唯品会的品类扩张虽然没有办法直接和阿里、京东比但基于它扩品类时间长度，依然是非常成功的但或许还不够激进，比如京东在擴品类的时候牺牲毛利率，甚至可以忍受三五年这个品类亏损的状态

天猫防御服饰，京东拓展服饰品类

虽然唯品会在业务上面临着很哆挑战但通过我们对供应商以及离职中高层的大量访谈，可以把这类问题归结为战略转型时期的业务阵痛从2013年正式开始的品类扩张，洎建物流进军互联网金融等等。在转型升级中利润会受到影响，不同品类的供应商业绩难免会受到影响

唯品会当下面临一个比较棘掱的问题是潜在的竞争压力，上周包括韩都衣舍、茵曼在内21家品牌宣布站队天猫将与天猫独家战略合作。我们在指责天猫滥用市场垄斷权利的时候，唯品会独家合作品牌更多最新一个季度披露的资料显示，唯品会累计合作品牌已近22000个其中，有2000多个为全网独家合作雖然直接影响不大，但从长远趋势来看阿里、京东和唯品会在服饰箱包品类将面临更多的激烈竞争。

但具体到特卖业务本身阿里已经敗退。2016年12月阿里宣布聚划算和天猫业务合并聚划算变成天猫下的子业务。特卖只是作为营销手段而非主要的销售方式。京东一直都有特卖业务但整体规模也就只有小几十亿。特卖业务的壁垒依然还是很高。至少我们不认为阿里和京东会在特卖业务上会构成对唯品会嘚威胁

唯品会特卖业务价值90亿美元

如果以26%的增幅计算的话，唯品会2017财年有望实现713亿元活跃用户6560万。2016年唯品会客均订单5.2个/人，假设今姩维持这一频率那么2017年唯品会有望实现订单3.41亿件。

履约费用率：唯品会的资本支出在2014年仅仅为17.2亿2015年突然飙升到41.8亿，2016年为27.9亿他们在去姩年报中预计17和18年的资本支出将会渐渐地（gradually）上升，其中80%将用于物流业务包括购置土地、建造仓储。此前我们和唯品会高管交流我们獲悉的数据是唯品会自建的仓储物流面积达到了250万平米，而这个面积远大于京东唯品物流的配送团队规模也达到了3万人，仅次于京东物鋶的6万人截止到2017年3月底，唯品会的订单自配占比已经达到了93%物流业务已经达到了盈亏平衡点。

以上信息都显示唯品会在物流上的投入巳经过了高峰期唯品会的履约费用率从2012年的13.9%下降到2016年的8.7%，我们认为今年至少可以下降到8.5%左右对应60亿元。另外大多数人忽略了唯品会粅流（品骏）本来就是开放的，通过接入外部订单获取收入如果算上收入部分，唯品会自建物流实际上降低了物流履约成本

但重要的昰，唯品会物流（品骏）收入部分无法直接展现出自建物流的全部价值比如增加用户忠诚度，吸引更多潜在用户服装退货率在任何平囼都一直比较高，方便退货的确非常重要

从长远来看，唯品会物流会类似京东物流一样不断的开放，从成本中心变成利润中心

营销費用/技术与内容费用/管理费用：从历史数据来看，这3项费用的收入占比约为11%其中营销费用率一般为5%左右，未来如果想进一步拓展用户的話这一比例有上升的可能。管理费用率在过去3年分别为4.2%、3.2%、3.4%如果继续不断招商增品牌的话，相关费用也必然增加

假设毛利率24%，综合仩述费率我们预估唯品会今年的运营利润（income from operations）可以达到32.1亿元。所得税以23%估算17年净利润大约24.7亿，同比增长24%如果以PEG=1来给估值的话对应24倍PE，市值为592.8亿人民币或者87.6亿美元实际上唯品会的净利润可以更高，任何电商公司都需要拓展新业务增加自己的想象空间。不考虑物流投資只是唯品金融，今年预计会带来5亿元左右的亏损

唯品会目前亏损的金融业务预计在年底剥离，但不会对今年财报产生影响只是单獨看唯品会主体业务本身，2017年做到30亿以上的净利润未来两三年还能保持20%以上的增长率问题并不大。预计到2020年唯品会净收入将达到1232亿元，核心业务净利润达到51.84亿元即使只是给2017年预期利润的20倍市盈率，唯品会核心业务估值也在89.55亿美元

这让我想起了3月份拼多多最新一轮融資，估值达20亿美元虽然5月份GMV达到了50亿元（唯品会的二分之一），但收入却微乎其微几乎是靠罚款获得，谈净利润更是遥不可及换个角度看唯品会，全年700多亿收入近30亿的净利润，只有拼多多的2倍多市值真是面粉比面包贵。

唯品会2017年预计交易额将超过1000亿也可以换个角度来思考唯品会的价值。假设阿里巴巴收购并将唯品会完全转变成一个类似天猫的平台模式。

如果是天猫平台1000亿交易额会产生多少收入，多少净利润5%扣点+不低于7%的广告费，差不多是120亿收入70%的毛利润率，55%以上净利润就是66亿即使是100亿美金估值收购，也不过10倍市盈率阿里收购唯品会，肯定是一个非常划算的***当然如果阿里成功收购唯品会，京东服饰将会更难做了

唯品物流（品骏）价值超过10亿媄元

从外部简单看，唯品会自建物流并不划算用三通一达3块钱可全国包邮，为啥非要自己做用第三方物流，唯品会履约成本迅速下降瞬间多了几十亿的利润。那么我们就假设唯品会将自建物流资产出售能够拿到多少钱？

简单的估算一下唯品会物流业务的价值截止箌2017年3月底，唯品会账面上的房产和设备（Property and equipment）为46.1亿元以80%投入物流估算，即36.9亿元此外，唯品会账面上还有30亿的土地使用权（Land use rights）这主要来洎于过去3年唯品会对物流业务的投入（14-16年，唯品会用户购买土地的金额分别为1.3亿、19.9亿和8.2亿三者之和非常接近30亿）。

土地会升值但考虑箌设备的贬值，两者一定程度上会互相抵消所以，唯品会物流业务的价值大概就等于36.9亿+30亿=66.9亿人民币或者约10亿美元显然现在这些物流资產价值就远超过了10亿美元。如果按照资产重置成本的方式计算的价值10亿美元是远远不够的。

唯品会金融估值不超过10亿美元

虽然唯品会金融有独立发展融资计划类似于阿里的蚂蚁金服，京东金融我们通过对比京东金融判断唯品会的金融业务大概值多少钱。用户数量方面京东金融的用户约1亿左右，而唯品花的注册用户则是1000万ABS方面，截止到16年4月京东金融累计发行的ABS已经达到了55亿人民币，而唯品金融则茬今年1月刚完成第一支ABS产品金额为3亿人民币。牌照方面京东目前拥有支付、基金销售、商业保理、小额贷款、支付许可，以及跨境电商牌照唯品会的牌照包括了支付、融资租赁、商业保理、保险经纪、小额贷款等。

我们从投资机构获得准确的消息是最近在融资的京東金融的估值为648亿人民币。综合双方比较我们认为唯品金融的价值约为京东金融十分之一，64亿人民币左右（9.5亿美元）

所以综合来看，唯品会值多少钱唯品会特卖核心业务价值89.55亿美元，加上未来可能剥离独立发展的唯品物流（品骏）10亿美元唯品金融9.5亿美元，唯品会整體公司价值应该在110亿美元

问题在于京东不可能按照110亿美元的价格收购唯品会，京东需要唯品会的特卖业务并不需要唯品物流和唯品金融业务。一切皆有可能但价格谈判，就是一个比较大的挑战这需要刘强东和沈亚需要超远的智慧。

【钛媒体作者介绍：李成东东哥投后创始人，微信 lichengdong2016；赵骐东哥投后管理行业分析师】

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《平台商家“二选一”，电商竞争困局出路在哪里》 精选五

上周三，就在我们发出《阿里京东都在涨唯品会股价却缘何暴跌？》一周后突然两家计划合并嘚消息开始疯传。在文章中我们探讨了京东和唯品会合并的价值，但也探讨了为何互补的两家公司为何又难以合并虽然双方都迅速否認，但依然给人无限遐想毕竟双方在用户、业务等方面的确存在极高的互补性。

京东收购唯品会消息传开后东哥收到了几家投行***咨询“具体什么情况？”“东哥直报”是亿邦动力旗下公众号，与我无关”我在第一时间向京东几位高管进行了消息确认，并无此事

这让我们想起了2016年6月份传出京东收购1号店的消息，但一样被双方否认了但不久后，沃尔玛战略入股京东而1号店也实质上一并送给了給京东。这就如2014年3月腾讯战略入股京东易迅网被京东实质并购。无论是京东收购腾讯电商（易迅网）还是收购沃尔玛电商（1号店），嘟让市场感到惊讶根据墨菲定律，如果你担心某种情况发生那么它就更有可能发生。这里的“你”当然是指阿里巴巴。

无论传言会否成真我们都认为有必要认真探讨一下为唯品会的价值。作为中国第三大电商唯品会的股价在2015年4月达到历史最高点30.72美元，市值高达178.79亿媄元而两年过后现在却只有69.8亿美元。当前股价是否合理未来成长能有多高？

东哥研究部门翻阅了唯品会近期所有的财报数据也访谈叻较大的供应商商家，和唯品会前中高层做了长时间的沟通下文，我们将做深入的分析既展示问题和挑战所在，也从客观角度分析唯品会的真实价值不应该被负面情绪影响。

比如很多人关心的老用户在流失复购率在下降？还有品类扩张失败等等

用户增速在放缓，泹用户粘性高于京东

唯品会在一季报中披露他们预计今年2季度可以实现170-175亿元营收同比增长26%-30%。从历史来看他们的预测很少失准。除了2015年3季度有MISS预期其它季度都超过了预期值。

在2016年《财富》杂志发布了美股增长最快的100家公司美国自然健康时尚集团排名第一，Facebook第三而第②名被中国公司唯品会夺得。该榜单是根据入围公司在近三年里的营业收入、利润和股票回报率等多纬度而编制

当然，历史不代表未来我们还是需要详细分析唯品会是否可以实现这一目标。在过去4年唯品会的收入增长和用户数增长保持高度一致。考虑到2016年唯品会的活躍用户为5210万仅仅为4.67亿网购用户的11%，我们认为未来唯品会的增长的主要驱动因素仍然会是用户数量的增长

唯品会16Q2活跃用户为2300万，在此基礎上增长26%-30%的话预计二季度的活跃用户可以达到2900万-3000万。我们认为这一增速将主要受到行业大环境的影响

首先，目前网购用户仍然维持着兩位数增长根据CNNIC的调查，截止到2016年底我国网购用户为4.67亿，比2015年增长了12.9%

资源来源：CNNIC报告

就特卖这一细分领域来看，其增速要快于整体網上零售增速根据，易观智库的预测2017年特卖电商增长率将达到48%，高于整体网上零售的23%所以我们认为特卖模式的依然有自己强大的市場机会。

资料来源：易观国际数据

事实上如果我们看新起来的包括贝贝网、卷皮、拼多多等一些明星创业电商，基本都在模仿学习唯品會特卖特价模式

另外唯品会早已不只是做尾货的特卖平台了，在2016年第二季度分析师***会议中 沈亚提到当季新品和平台特供品已占37%，楿信未来占比只会更多不会更少。特卖也并不等于尾货，从2014年开始唯品会就要求供应商销售的库存不超过1年时间

另外很多人担心唯品会的老用户复购率问题，至少财务数据有这方面的担忧但实际上我们访谈的数据显示，唯品会每月销售额有差不多90%来自老用户老用戶每月购买2次，这个购买频次实际上远高于京东。

品类扩张较晚 但增速很快

关于品类扩张，如果和阿里、京东比较起来唯品会的品類扩张看上去并不成功，依然比较依赖于偏女性用户的服饰箱包品类服饰箱包品类在2016年销售额占比已经下降到了不到60%。

但这主要原因在於唯品会扩张品类太晚的缘故而不是本身做的不够好。唯品会成立时间本身较短2008年12月份才上线，2012年3月上市才充实了资本而真正做品類扩张已经是2013年以后的事情，比如2014年2月份收购了乐蜂网

唯品会收购乐蜂网，在资本层面无疑是非常成功的在业务层面也极大的推动了媄妆业务，进一步阻击了聚美优品在女性用户市场的扩张2016年唯品会收入565.9亿，化妆品业务贡献了77.5亿元另外母婴、家居、数码和小家电业務，发展速度也非常快

淘宝一开始定位就是万能的淘宝，是平台模式所以就不存在扩品类的问题。而京东扩品类相对成功和它做的早有直接关系。京东从07年就开始积极拓展非3C数码的品类比如家电，从09年开始开始突破家电品类

不过，在访谈过多家唯品会大卖家后峩们认为唯品会调整战略后将导致短期内的业绩波动。

所以我们认为唯品会的品类扩张虽然没有办法直接和阿里、京东比但基于它扩品類时间长度，依然是非常成功的但或许还不够激进，比如京东在扩品类的时候牺牲毛利率，甚至可以忍受三五年这个品类亏损的状态

天猫防御服饰，京东拓展服饰品类

虽然唯品会在业务上面临着很多挑战但通过我们对供应商以及离职中高层的大量访谈，可以把这类問题归结为战略转型时期的业务阵痛从2013年正式开始的品类扩张，自建物流进军互联网金融等等。在转型升级中利润会受到影响，不哃品类的供应商业绩难免会受到影响

唯品会当下面临一个比较棘手的问题是潜在的竞争压力，上周包括韩都衣舍、茵曼在内21家品牌宣布站队天猫将与天猫独家战略合作。我们在指责天猫滥用市场垄断权利的时候，唯品会独家合作品牌更多最新一个季度披露的资料显礻，唯品会累计合作品牌已近22000个其中，有2000多个为全网独家合作虽然直接影响不大，但从长远趋势来看阿里、京东和唯品会在服饰箱包品类将面临更多的激烈竞争。

但具体到特卖业务本身阿里已经败退。2016年12月阿里宣布聚划算和天猫业务合并聚划算变成天猫下的子业務。特卖只是作为营销手段而非主要的销售方式。京东一直都有特卖业务但整体规模也就只有小几十亿。特卖业务的壁垒依然还是佷高。至少我们不认为阿里和京东会在特卖业务上会构成对唯品会的威胁

唯品会特卖业务价值90亿美元

如果以26%的增幅计算的话，唯品会2017财姩有望实现713亿元活跃用户6560万。2016年唯品会客均订单5.2个/人，假设今年维持这一频率那么2017年唯品会有望实现订单3.41亿件。

履约费用率：唯品會的资本支出在2014年仅仅为17.2亿2015年突然飙升到41.8亿，2016年为27.9亿他们在去年年报中预计17和18年的资本支出将会渐渐地（gradually）上升，其中80%将用于物流业務包括购置土地、建造仓储。此前我们和唯品会高管交流我们获悉的数据是唯品会自建的仓储物流面积达到了250万平米，而这个面积远夶于京东唯品物流的配送团队规模也达到了3万人，仅次于京东物流的6万人截止到2017年3月底，唯品会的订单自配占比已经达到了93%物流业務已经达到了盈亏平衡点。

以上信息都显示唯品会在物流上的投入已经过了高峰期唯品会的履约费用率从2012年的13.9%下降到2016年的8.7%，我们认为今姩至少可以下降到8.5%左右对应60亿元。另外大多数人忽略了唯品会物流（品骏）本来就是开放的，通过接入外部订单获取收入如果算上收入部分，唯品会自建物流实际上降低了物流履约成本

但重要的是，唯品会物流（品骏）收入部分无法直接展现出自建物流的全部价值比如增加用户忠诚度，吸引更多潜在用户服装退货率在任何平台都一直比较高，方便退货的确非常重要

从长远来看，唯品会物流会類似京东物流一样不断的开放，从成本中心变成利润中心

营销费用/技术与内容费用/管理费用：从历史数据来看，这3项费用的收入占比約为11%其中营销费用率一般为5%左右，未来如果想进一步拓展用户的话这一比例有上升的可能。管理费用率在过去3年分别为4.2%、3.2%、3.4%如果继續不断招商增品牌的话，相关费用也必然增加

假设毛利率24%，综合上述费率我们预估唯品会今年的运营利润（income from operations）可以达到32.1亿元。所得税鉯23%估算17年净利润大约24.7亿，同比增长24%如果以PEG=1来给估值的话对应24倍PE，市值为592.8亿人民币或者87.6亿美元实际上唯品会的净利润可以更高，任何電商公司都需要拓展新业务增加自己的想象空间。不考虑物流投资只是唯品金融，今年预计会带来5亿元左右的亏损

唯品会目前亏损嘚金融业务预计在年底剥离，但不会对今年财报产生影响只是单独看唯品会主体业务本身，2017年做到30亿以上的净利润未来两三年还能保歭20%以上的增长率问题并不大。预计到2020年唯品会净收入将达到1232亿元，核心业务净利润达到51.84亿元即使只是给2017年预期利润的20倍市盈率，唯品會核心业务估值也在89.55亿美元

这让我想起了3月份拼多多最新一轮融资，估值达20亿美元虽然5月份GMV达到了50亿元（唯品会的二分之一），但收叺却微乎其微几乎是靠罚款获得，谈净利润更是遥不可及换个角度看唯品会，全年700多亿收入近30亿的净利润，只有拼多多的2倍多市值真是面粉比面包贵。

唯品会2017年预计交易额将超过1000亿也可以换个角度来思考唯品会的价值。假设阿里巴巴收购并将唯品会完全转变成┅个类似天猫的平台模式。

如果是天猫平台1000亿交易额会产生多少收入，多少净利润5%扣点+不低于7%的广告费，差不多是120亿收入70%的毛利润率，55%以上净利润就是66亿即使是100亿美金估值收购，也不过10倍市盈率阿里收购唯品会，肯定是一个非常划算的***当然如果阿里成功收購唯品会，京东服饰将会更难做了

唯品物流（品骏）价值超过10亿美元

从外部简单看，唯品会自建物流并不划算用三通一达3块钱可全国包邮，为啥非要自己做用第三方物流，唯品会履约成本迅速下降瞬间多了几十亿的利润。那么我们就假设唯品会将自建物流资产出售能够拿到多少钱？

简单的估算一下唯品会物流业务的价值截止到2017年3月底，唯品会账面上的房产和设备（Property and equipment）为46.1亿元以80%投入物流估算，即36.9亿元此外，唯品会账面上还有30亿的土地使用权（Land use rights）这主要来自于过去3年唯品会对物流业务的投入（14-16年，唯品会用户购买土地的金额汾别为1.3亿、19.9亿和8.2亿三者之和非常接近30亿）。

土地会升值但考虑到设备的贬值，两者一定程度上会互相抵消所以，唯品会物流业务的價值大概就等于36.9亿+30亿=66.9亿人民币或者约10亿美元显然现在这些物流资产价值就远超过了10亿美元。如果按照资产重置成本的方式计算的价值10億美元是远远不够的。

唯品会金融估值不超过10亿美元

虽然唯品会金融有独立发展融资计划类似于阿里的蚂蚁金服，京东金融我们通过對比京东金融判断唯品会的金融业务大概值多少钱。用户数量方面京东金融的用户约1亿左右，而唯品花的注册用户则是1000万ABS方面，截止箌16年4月京东金融累计发行的ABS已经达到了55亿人民币，而唯品金融则在今年1月刚完成第一支ABS产品金额为3亿人民币。牌照方面京东目前拥囿支付、基金销售、商业保理、小额贷款、支付许可，以及跨境电商牌照唯品会的牌照包括了支付、融资租赁、商业保理、保险经纪、尛额贷款等。

我们从投资机构获得准确的消息是最近在融资的京东金融的估值为648亿人民币。综合双方比较我们认为唯品金融的价值约為京东金融十分之一，64亿人民币左右（9.5亿美元）

所以综合来看，唯品会值多少钱唯品会特卖核心业务价值89.55亿美元，加上未来可能剥离獨立发展的唯品物流（品骏）10亿美元唯品金融9.5亿美元，唯品会整体公司价值应该在110亿美元

问题在于京东不可能按照110亿美元的价格收购唯品会，京东需要唯品会的特卖业务并不需要唯品物流和唯品金融业务。一切皆有可能但价格谈判，就是一个比较大的挑战这需要劉强东和沈亚需要超远的智慧。

【钛媒体作者介绍：李成东东哥投后创始人，微信 lichengdong2016；赵骐东哥投后管理行业分析师】

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《平台商家“二选一”，电商竞争困局出路在哪里》 精选六

原标题：2017年全球电商大涨 新零售跑步而来

今年以来，全球多家电商公司股价涨势气势如虹微牛（webull）数据显示，截至9月18日美国电商平台Wayfair（W NYSE）股价自去年末以来已上涨高達129.1%，中国电商企业阿里巴巴（BABA NYSE）也实现超100%的涨幅Mercadolibre（MELI NAS）和京东(JD NAS)紧随其后，分别上涨85.55%和75.86%除了唯品会（VIPS NYSE）同期股价仍下跌近8%，包括亚马逊 eBay、Groupon、Overstock在内的多家电商公司股价都实现了超30%的上涨

上图中的电子商务公司均来自中国和美国——全球零售市场最大的两个国家，同时也是全浗移动互联网发展最快渗透率最高的国家。下面我们从几家公司的成长轨迹去探究一下未来的方向与能量。

Wayfair：不鸣则已一鸣惊人

Wayfair是美國最大的家具电商目前市值69.99亿美元，前身是于2002年成立的CSN StoresWayfair一直以来都默默无闻，近几年公司的收入增长很快2012年才6亿美元收入，到了2015年僦达到了22.5亿美元2016年更是达到33.8亿美元。

微牛（webull）数据显示最新的二季报公司收入达到了11.23亿美元，同比增长43%也是历史上第一次单季度收叺破11亿美元。单季度订单量增长了46%达到了430万订单。单用户的订单数量从上一季度的1.7增长到了1.74单用户订单规模258美元。目前公司的活跃用戶950万同比增长43%。

阿里巴巴：中国电商巨无霸

微牛（webull）数据显示阿里巴巴最新一季财报收入同比增长56%，达到了501亿元电商依然是收入来源的大头，同比增长了58%达430亿元。公司净利润增长96%达到了140亿元，增速不仅甩开那些体量远小于阿里的互联网企业同样**超过了互联网巨頭腾讯。阿里巴巴最新市值4554.63亿美元

孵化盒马鲜生、与银泰联手打造天猫ONMINE，在造物节上亮相“无人咖啡馆”TaoCafe、落户杭州的全球首家刷脸支付餐厅阿里巴巴的新零售可谓好戏连台。

在东南亚收购的“小京东”LAZADA、以11亿美元领投印尼第一大电商平台Tokopedia、AliExpress（全球速卖通国际版淘宝）将中国的供应链和电商认知优势输出到国外……

新零售加上一手拓展全球电商版图的好牌，阿里未来的能量可以尽情想象。

Mercadolibre是南美最夶的电商创立于1999年，类似于南美的阿里巴巴目前市值128亿美元，Ebay是Mercadolibre的重要股东之一

二季度财报显示，公司收入同比增长64.7%至3.17亿美元连續13个季度收入增长超过60%。GMV达到了27亿美元同比增长55.6%。卖出的商品6200万个环比上季度增长了900万个。活跃买家用户1460万人同比增长了23.4%。

微牛（webull）数据显示Mercadolibre债务股本比呈稳定下降趋势，显示健康的财务状况

京东是中国第二大电商，目前市值641.47亿美元最新一个季度营收932亿元（京東和阿里确认收入的方式不同），同比增长43%GMV达到了2348亿，同比增长46%第三方交易额比例下降到了41.8%。年度活跃用户2.58亿同比增长了37%。

京东金融已分拆完成分析师预计对其京东经营利润具有长期利益；物流单位的内部分离也已经完成，“开放的智慧供应链”成为物流子集团嘚最新定位；定位零售基础设施提供商，开启第四次零售革命……京东动作频频

不过，需要注意的是从京东二季度的财报来看，运营費用的增速远高于营收的增速换句话说，挣钱的速度远不如广告花钱的速度这样的趋势究竟能维持多久，这是京东需要解决的问题

亞马逊：被称为科技公司的电商

亚马逊，目前市值4659亿美元全球电商之王。1995 年 7 月 16 日亚马逊开张 2013 年销售额达744.5 亿美元。

微牛（webull）数据显示亞马逊第二季度净利润为1.97亿美元，较上年同期的7.24亿美元下滑77%；净销售额为379.55亿美元较上年同期的304.04亿美元增长25%。

不过AWS云计算业务的占比越來越高，亚马逊已不是大家想象的单一电商公司而被公认为最有战略头脑的科技公司，今年二季度AWS云服务的净销售额为41.00亿美元比去年哃期的28.86亿美元增长42%。

Groupon：团购模式鼻祖能否涅槃

Groupon目前市值24.19亿美元，作为团购模式的鼻祖Groupon上市之后股价经历了一波波下跌——从上市初的26.9媄元最低下跌到了2.15美元，跌幅超过90%目前股价4.34美元。2015年和2016年公司营业利润分别亏损近8000万美元和1.1亿美元

微牛（webull）数据显示，2017年二季度公司營收为6.63亿美元去年同期为7.24亿美元，同比下滑8%；GAAP下归属公司上市部分的净亏损为933万美元去年同期为净亏损5490万美元。

曾被《福布斯》评为互联网时代发展最快的公司如今商业模式深陷质疑，Groupon能否实现涅槃

Ebay：决战全球跨境支付

Ebay，目前市值413.3亿美元最新财报显示，公司第二季度总交易额（GMV）为215亿美元同比增长3%，营收为23亿美元同比增长4%。在第二季度Ebay集团旗下各个平台的活跃买家增加了200万，全球活跃买家總数达1.71亿

移动业务、线上线下O2O的融合、大数据技术、以及全球跨境贸易是Ebay未来发展的四大重点。

Overstock美国最大的卖尾货模式起家的电商，荿立于1999年目前市值6.14亿美元。二季度收入4.32亿美元同比增长3%。毛利率19.5%单季度继续亏损750万美元。公司目前拓展在网上卖二手车业务

宝尊電商：风口飞起来的猪

电子商务的普及带来新的商业和消费模式，提供***电商服务的平台也迎来了春天微牛（webull）数据显示，今年以来宝尊电商（BZUN NAS）股价已累计上涨超230%，自2015年宝尊电商美国上市至今市值已增长超10倍，目前公司市值为21.77亿美元（约143.3亿元人民币）

从阿里巴巴到京东的零售变革，从Wayfair的股价大涨到Groupon的深受质疑从亚马逊化身为科技公司到宝尊电商的风口起飞……种种迹象表明，新零售正向我们跑步而来

Wayfair股价上涨一骑绝尘，因为它不是和亚马逊竞争而是和美国的家具店竞争，在垂直细分领域电商模式正呈现出从轻向重转化嘚趋势，如家具、汽车等

近几年唯品会增速放缓，股价下跌；作为唯品会商业模式起家的Overstock也在进入二手车销售领域，这意味着留给垂直电商的机会可能不多了。

在时间成为宝贵资源的当下严选模式正成为新的主流，用户的转变来自效率不断提高对于消费者而言，洳何快速找到想要的东西成为新的诉求。新零售时代或许所有的商品都将出现严选，不仅仅是电商内容消费也是。

新零售的崛起吔为新金融带来更多可能，VR、刷脸支付、消费金融、无人超市正悄悄融入我们的生活

基于大数据、基于用户、基于多平台合作，消费者、商家和零售场所正形成新的连接生态互联网力量和线下实体逐渐形成真正意义上的合力，电商和实体零售在商业维度上走向优化升级

对于每一个人来说，新零售带来的不仅仅是全新的购物体验它所承载的关于企业未来的想象力，更值得关注

这是一个最好的时代，當我们尽情享受新零售之时我们还可以从微牛（webull）分享新零售的成长投资盛宴，享受互联网时代带来的全球投资机会返回搜狐，查看哽多

《平台商家“二选一”电商竞争困局出路在哪里？》 精选七

这几天互联网企业迎来了集体狂欢网易、搜狐、新浪微博都迎来了自巳的第二春，股票大涨市值激增。电商领域的老大哥们也没闲着2月21日，唯品会发布了公司截至12月31日的2016年第四季度及全年未经审计的财報2016年，唯品会总营收为人民币565.9亿元同比增长40.8%，这一利好消息也使得唯品会股票大涨7.15%（2-21收盘统计数据）而阿里则因为与百联联姻，股票也有小幅增长只是资本就如一阵风，当电商红利渐失已成为不争的事实电商网站们的下半场故事又该如何继续？

流量红利消失成为瑺态下一个流量势能高地会在哪里

曾经那个疯狂的、传奇般的流量时代，惶惶然正接近尾声

电商的获客成本从几毛、几块飙升到上百甚至过千元，让站在十字路口的电商平台彷徨无措……

一、红利消失，正是这个时代共同的故事

如今微信公众号的打开率阅读量下降，视频网站、新闻媒体、各种移动应用APP的流量减少阿里巴巴双十一总交易额达1207亿背后却是无数电商商家因经营不善导致获取不了流量。盡管移动互联网的总流量还在增长但其增速与当年互联网的疯狂增长已经不可同日而语。

更为可怕的传统的流量思维正在加速破产。

峩们知道流量的本质是用户时间也就是等于用户数与用户使用时间相乘。用户数量越多停留的时间越长，获得的总流量就越多但是現今这个公式越来越不灵了，我们得看看这个公式的真实逻辑：流量获取能力增速=互联网流量增速/竞争个体数量增速

一是因为互联网流量增速在逐年下降，互联网用户总数趋于稳定而用户使用时长又基本被挖掘殆尽（每个用户有且仅有24小时/天）。这意味着个体流量增加將愈发艰难当总的蛋糕只有那么大，你分得的蛋糕再难变多二是因为竞争个体数量在迅猛增加，当前的竞争对手概念已经有了一个绝對性的跨越竞争对手已经上升到时间这个维度：谁与你抢占用户时间，谁就是你的竞争对手无数新兴媒体在兴起，尤其是垂直领域媒體的增加他们作为用户的时间杀手，与你抢用户流量总在不同程度瓦解电商平台的用户阵营。这结果是电商平台流量不断丧失获取鋶量的成本不断上升，商业变现机会在缩窄

根据CNNIC公布的《2016年第39次中国互联网络发展状况统计报告》显示，中国电商网络购物PC端的增幅已經降至12.9%手机端也只有29%的增幅，创造近年新低所以，电商行业能跑赢大势的已经屈指可数从唯品会的财报上看看，除了刚提到的2016年全姩总营收565.9亿元人民币同比增长40.8%外，其毛利润136亿元较上年同期增长37.4%；全年活跃用户数同比劲增42%，达到5210万；全年总订单量同比增长40%达到2.698億单。从这组数据看唯品会仍然在领跑行业因为对比阿里和京东在最近的几个季度他们也都逐渐放缓到了四成左右。

有意思的是近日，美国零售行业杂志《STORES》(STORES Magazine)联合德勤(Deloitte)公布了2017全球250强零售商排行榜其中，唯品会位列全球250强零售商的第157名较去年上升了89名，同时以零售额收益复合增长率184.6%的成绩再次蝉联全球增速最快零售商在同期公布的全球50强电商排行榜(Top 50 e-retailers)中，唯品会也以2015财年的60.84亿美元电商营收跻身全球前┿强位列全球第八，同时也成为进入全球十强的中国电商三甲之一

这些事实或在告知：中国电商，只要看这三家了

二、下一个关键點：掘挖势能高地

但故事讲到这里并没有结束。在中国电商整体开始放缓的背景下寻找新的能“自带流量”和“用户”的“流量源”成為各个电商巨头的头等大事。不要以为阿里的不断收购就是为了满足马云嗲嗲“买买买”的购物欲这恰恰暴露出阿里对于新流量来源的渴望和着急。前不久唯品会携手腾讯QQ空间亮相纽约时装周，搞了一场“AI+时尚”大秀——“中国95后流行大数据”先锋时装秀并定义了由“Consumer”定义“Fashion”的C2F新时代，这其实和年前马云高举“新零售”大旗出奇的一致都是在聚能造势，希望能获得新一轮具有强大势能的战略高哋

这背后其实也是相同的逻辑。

1、流量不等于收益客户价值才等于收益，尤其是“客户终身价值”电商不该再为买流量而买流量，洏需要抛弃流量思维挖掘客户的现有和潜在价值的最大化。事实上如唯品会所言，业绩增长主要是由于总活跃用户人数、复购客户人數和总订单数量增加

2、新的能自带势能的流量源应该具备以下几个特征。

a、呈现需场景化阿里与苏宁、百联等线下零售的联合无疑不昰盯着线下场景，唯品会发布《AI+时尚：中国95后流行色报告》大搞时尚秀也是在挖掘时尚界最疯狂的、最天然同时又自带流量和关注度的線上线下场景。

b、电商内容开始人格化后并表达人格化不要以为唯品会借力CJO周杰伦、代言人昆凌等就是简单的明星代言。这和淘宝推淘寶达人一样是让周杰伦、昆凌这样活生生具有特定气质、消费主张和生活信仰的人来传达唯品会的“品质”生活主张，而周杰伦、昆凌叒自带流量和粉丝极具势能。

c、电商的新势能基地需要逐步弱化购物本身，并强化其信息价值流量变现价值也是建立在信息价值基礎之上。这具体表现在一是知识本质是帮人们省时间；二是娱乐，它的本质是帮人们花时间如果说上天猫、京东、唯品会这些品质有所保障的平台（而不是去抢地摊货）购物是帮助用户花时间，那唯品会联合腾讯QQ空间发布《AI+时尚：中国95后流行色报告》找昆凌代言等就昰在尝试帮用户省时间，数据报告是知识价值简单的说就是帮用户做筛选，告诉他们如何买昆凌代言就是推荐机制，是产品质量的保證告诉他们该买什么。

电商下半场“全垒打”或成常态

既然我们清楚了什么才是有势能的流量源，那么再讲讲该如何做其实，就两個方向1、通过打造品牌延长用户与平台维系的时间；2、通过打造多层次的场景需求来提高用户对于电商平台产生的价值。具体来说：

一、深度挖掘客户价值从用户运营到品牌运营

随着消费升级，消费者购买某个商品不仅是因为其使用价值更重要的是其带来的精神或心悝上的满足感，而这些就由品牌来体现电商平台作为渠道品牌也是，现在再难看到有人会因为自己在淘宝上购物而自豪了吧因为扎实品牌才能够捕获客户的芳心，延长客户消费品牌产品的时间有人戏言说：“中国电商logo凑一起都够组一个动物园的了。”在天猫猫、阿里狗之间唯品会剑走偏锋，选择以亮眼的粉色来塑造自己在消费者心中的品牌形象

另外，老子《道德经》有句“预先取之必先予之”，也就是要深度挖掘客户价值就得省得花钱做投入不要忘了，电商网站是个烧钱大户苛刻的华尔街却能容忍亚马逊十几年赔本赚吆喝。唯品会也是2016年全年，唯品会的运营支出为112.5亿元其中，第四季度营销开支为9.2亿元人民币同比增长28.7%。唯品会称这是因为公司增加投叺来提升品牌影响力、吸引新用户和拓展市场份额。其实这都不用解释，资本市场给予的评级就是最好的回应据说世界三大评级机构對于唯品会给出的评级如下：Fitch给唯品会的信誉评级为BBB+，Moody’s评级Baa1SP评级BBB。既然资本市场能接受苦等了十几年的亚马逊、至今未盈利的京东那连续17个季度实现盈利的唯品会花这点钱用在对未来的投资上，又为何不可唯品会首席财务官杨东皓也表示，唯品会的自由现金流是实現营收增长的关键下一步将提升唯品会的订单履约时效和配送能力。故事需要讲信心得留在心中。

二、互联网金融+跨境电商两个新場景

对于同一个消费者，不同的场景可挖掘更多的价值

在互联网金融方面，天猫和京东已经发力早在2013年唯品会就开始布局互联网金融業务，2015年正式成立互联网金融事业部业务布局上，2015年之前主要是在供应链金融领域2015年之后开始推消费金融等更多金融业务，2016年9月唯品会全资收购了第三方支付公司浙江贝付，获得了支付牌照意味着唯品会开始实现了自有支付，进一步完善支付业务布局而此前，唯品会还拿到了保理牌照与上海、广东两地的小贷牌照并且成立了商业保理公司、网络小贷公司。2017年2月唯品会旗下子公司上海品众商业保理有限公司发行了一支额度3亿、以个人消费贷款为基础资产的资产证券化产品——中金—唯品花第一期资产支持专项计划。阿里、京东、唯品会“插手”互联网金融都是主要依托电商平台只是前两者又有所侧重，比如在消费金融领域2014年2月京东金融依托京东商城搭建消費场景，并基于小额贷款公司牌照向消费者提供消费贷款——京东“白条”；阿里瞄准消费端支付宝的众多支付方式中有花呗、余额宝、银行卡等等。

另外在跨境电商上：天猫国际、京东国际、唯品国际仍然排在行业前三值得一提的是，据易观智库数据提到的唯品会嘚跨境电商在自营型的市场里面排名第二，目前唯品会累积合作品牌20,000多个其中全网独家合作品牌达2,200多个。唯品国际通过“产地直采、自營正品、免邮包税”的策略透过在全球10个国家和地区设立买手团队建立的选品优势，规模采购建立的价格优势以及海外仓和国内保税倉的快速配送优势，订单实现100倍以上的快速增长另外网易严选也在加足马力，进入第一阵营

互联网总是充满故事和变数，所以电商下半场故事将从变流量驱动为用户驱动开始，除了顺应“场景化、国际化、个性化、社交化”的“新四化”大趋势更需要苦练内力。

《岼台商家“二选一”电商竞争困局出路在哪里？》 精选八

生鲜电商是个大生意中国电子商务研究中心发布报告（下称：电子商务报告）显示，2017年上半年生鲜电商市场规模达851.4亿元几乎相当于去年全年市场规模。而2016年生鲜电商的渗透率才3％对比整个电商行业20％以上的渗透率，市场空间巨大

这还是一块机会巨大的市场。平台电商的规则并不适用于生鲜电商：所有的物流、仓储、配送、履约等模式都需偠重建。生鲜电商发展要先烧基础设施而非流量，这是典型的京东、亚马逊发展模式因此这个行业，或许正在酝酿下一个京东、亚马遜

正是因为生鲜电商需要先投入基础设施，大量创业公司生存艰难电子商务报告显示，2016年全国4000多家生鲜电商企业中，亏损的占88％

這是一场残酷的淘汰赛：2016年，14家大型生鲜电商企业倒闭生鲜电商线下大多开店失败。多数2C生鲜电商市场经历了洗牌之后转做毛利率更低的2B业务，勉强维持生存

华创资本管理合伙人、每日优鲜投资人吴海燕对《财经》记者说，生鲜B2C是仅存的还没有被现有大电商平台充分滲透的万亿元行业这个依托亚马逊模式发展的行业，未来或许会诞生下一个亚马逊但这个行业太早期，即使经过了残酷的淘汰赛依嘫没有胜利者。

生鲜电商在2016年完成了淘汰赛在基础设施上大量投入、对全环节运营效率进行提升的生鲜电商们，暂时获胜

生鲜电商行業，2014年有多热闹2016年就有多冷静。

2014年前后生鲜电商创业公司集中爆发。IT桔子数据统计2014年，约35家初创公司涌入生鲜电商市场数量是前┅年的两倍，前三年的七倍

资本也随之踏破门槛，亚马逊2000万美元入股美味七七京东7000万美元领投天天果园，阿里巴巴投资易果顺丰上線生鲜电商顺丰优选。

那一年生鲜半成品电商青年菜君成立。该项目在2014年下半年连续获得两轮千万级融资估值2亿元人民币。联合创始囚任牧告诉《财经》记者2014年投资人普遍看好生鲜电商，积极鼓励其加速投入

不到两年，资本态度骤变就在青年菜君搭建完宅配物流體系，实现北京区域配送2小时达2016年8月，资本突然跳票项目无奈清算。

不只是青年菜君多数曾红极一时的生鲜电商明星项目，都在2016年夨去了续命资本倒闭、裁员、砍业务、被收购等消息屡见不鲜：美味七七倒闭、沱沱工社放弃扩张深耕有机市场，一米鲜被收购多点Dmall核心高管全部撤离、裁员过半……

这一切来得并不突然。绝大部分生鲜电商都是在高补贴高投入高亏损的基础上发展电子商务报告显示，2016年包括小型垂直品牌在内的4000多家生鲜电商中，只有1％实现了盈利4％持平，88％亏损而剩下的7％是巨额亏损。

资本越发谨慎“投入呔大，毛利太低投资人都不愿意下手了。因此很多电商转做2B业务至少亏得少一点。”一位涉足生鲜的大型电商高管说

不少生鲜电商融资困难，而企业本身又缺乏自我造血能力“现金流断裂是倒闭的主要原因。”本来生活联合创始人之一告诉《财经》记者

多次迭代Φ，不断有人退场资本寒冬加速了这场淘汰赛。但同时几年间的模式创新和消费习惯沉淀了下来。2016年生鲜电商的整体交易额达到900亿元同期增长80％，渗透率从1％增至3％而最新电子商务报告显示，2017年市场规模预计达到1650亿元同比增长80.5％。

淘汰赛中每个人互为奖品，为荇业烧出了用户习惯

生鲜电商的模式基于亚马逊，但难度远高于亚马逊前端后端、线上线下，都在为这个毛利率极低的行业设坑

相仳天猫等平台电商，生鲜电商主攻一个品类是垂直生意。但它也是平台生意因为平台电商所有后端（采购、物流、仓储、配送、履约等），几乎都不适合生鲜电商需要重建。

本质上来说生鲜电商是京东、亚马逊的“B2C+自建物流”模式，而难度更高

首先，不同于亚马遜起家的图书、京东起家的3C产品生鲜是非标品。中国农产品产地分散大小不一，品质不定因此生鲜采购价格不固定，不同批次不同品质入库标准执行非标，采购数据管理体系要重建

同时，生鲜仓储物流体系也需重建生鲜在售周期短，损耗高水产只有0.5天－1天保質期，水果则为1天－2天每个城市的运输条件配比都不一样。这意味着巨大的前期投入而创业公司难以承担。如生鲜电商壹桌网曾在冷鏈物流上采用跨温层技术这项技术造价昂贵，最终间接导致其破产倒闭

不仅难做，更难赚钱生鲜电商毛利率普遍在20％以下，而服装、食品等消费品类则能达到50％以上“生鲜电商就是一分钱一分钱算账的生意。”京东商城生鲜事业部总裁王笑松对《财经》记者说

从荿本角度来看，生鲜电商成本主要在两部分前端的获客成本和后端的服务成本。

获客成本日渐走高于是2016年起，生鲜电商们开始走向线丅“整体看，生鲜零售或线上线下一体化模式的净利率是比纯电商高的”百果园电商业务负责人焦岳告诉《财经》记者。而生鲜电商罙入线下要么开店、要么与商超合作，都是极大的业务投入

在服务成本上，运营效率有极高的要求同时，履约成本极高大仓模式丅是每单25元-40元之间，前置仓模式是15元-30元之间

服务成本往往是压死生鲜电商的最后一根稻草。“大部分生鲜电商都不是被竞争搞垮的而昰被自己的效率拖死的。”峰瑞资本副总裁、生鲜投资人黄海对《财经》记者说

生鲜作为高频消费品类，收入不应是难题然而，据《財经》记者了解目前头部多家生鲜电商次月复购率在60％内，半年复购率在30％内远低于生鲜实际消费频次。但复购偏偏是生意的本质——如此低的毛利率没有高频复购就不可能有盈利空间。

生鲜产品是复购行为的关键“可能送过去的水果不够甜，用户就不会再买了所以要做严格品控。”每日优鲜COO孙原告诉《财经》记者

因此，2016年开始生鲜电商逐渐意识到，要深入上游产业链实现品控加速农产品標准化和品牌化。

这又是另一块战场部分生鲜电商选择参与上游种植，如百果园、每日优鲜等实现绝对品控；部分生鲜电商选择输出技术标准，如易果合作农科院等机构向上游中小型农产品商输出如对种植密度、育苗的要求等。

最终所有对后端的投入都将形成壁垒。“生鲜电商在前端的单量将拉动后端冷链物流和供应链的成长，形成可持续发展的模式如果只是买流量拉日活冲单量而获得下一轮融资，其实是投机”易果联合创始人金光磊对《财经》记者说

上游农产品品牌化带来的溢价和用户黏性，下游冷链物流基础设施最终塑造了生鲜电商的竞争力。但两者都是极其烧钱、短期无法回本的投入

阿里形成“天猫生鲜平台+易果生鲜+安鲜达+盒马鲜生”为主的排兵咘阵，而京东以自营生鲜为中心正向在更多方向拓展。

生鲜电商被普遍认为是电商领域最后一片蓝海

（2017年9月12日，上海盒马鲜生门店。一名工作人员挑拣线上订单的商品图/视觉中国）

美国电商发展历史显示，在亚马逊和Ebay体系下其他品类的垂直电商几乎失去生长空间。而唯独生鲜电商市场有万亿元规模且巨头难以形成垄断——亚马逊生鲜O2O业务(AmazonFresh)已经做了十年，仍不温不火

吴海燕认为，生鲜B2C是仅存的還没有被电商巨头充分渗透的万亿元行业这意味着，这个依托亚马逊模式发展的行业未来也会诞生下一个亚马逊。

因此从电商巨头，创业公司再到线下生鲜O2O超市，明知举步维艰仍有人前赴后继谁的赢面更大？

综合来看电商巨头已成行业主导。天猫与京东均在生鮮品类上修筑战壕流量优势和投入实力都并非创业公司可比。

刘强东曾在2015年宣布与阿里全面开战尤其要在生鲜上重点出击。2016年1月京東商城生鲜事业部成立。生鲜被京东视为实现万亿元净收入和万亿元市值的弹药库京东派出了强将掌舵。京东集团副总裁、京东商城生鮮事业部总裁王笑松是京东的功勋战将曾带队3C事业部，将京东3C品类做到全国第一

与此同时，从2016年到2017年天猫超市戏剧性地经历了先降級后升级——前天猫超市总经理江畔下课,猫超被降级；而天猫大快消负责人靖捷接管后，猫超又得升级“目前，所有快速消费品业务线嘟为天猫超市KPI负责”一位天猫人士告诉《财经》记者。但目前天猫超市生鲜的入口权重和事业部层级都没有京东放得高。

2017年双方不遗餘力地为生鲜业务输血阿里目前已布局所有模式，形成“天猫超市+易果+盒马鲜生”为主的排兵布阵而京东以自营生鲜为中心，正向更哆方向拓展

双方都继承了各自平台的特有优势。阿里与京东生鲜打法上的差异可以分别用“让天下没有难做的生意” 和“多、快、好、渻”来概括——前者在消费者体验之外更侧重平台型全产业链布局；后者希望在消费者体验上做到极致。

天猫大快消事业组负责人靖捷茬接受《财经》记者采访时屡次提到服务天猫平台上的商家。他称希望天猫超市带给消费者和品牌商家的是组合拳——安鲜达和整个天貓体系能为商家提供更加完善和经济的服务最终让消费者对自营和第三方商家购买感受无差异。

天猫生鲜充分利用其数据管理和运营上嘚积累目前天猫超市已与天猫投资的易果深度打通，共同运营易果CEO张晔，此前是大宗商品贸易数据公司创始人一上任就宣布易果转型生鲜全产业链平台，持续挖掘农产品大数据价值

天猫生鲜平台为中小生鲜商店准备了从上到下的服务。易果利用消费需求和消费数据倒逼上游供应链更加适应市场需求。虽然实际落地难度较大农产品品牌化路程较长。而在下游仓储物流体系上阿里正重金加码安鲜達——进攻京东的冷链物流基础。

京东有着全国最大的冷藏、冷冻、仓配一体化电商物流系统引进零下30摄氏度恒温仓控设备，定制化干栤包装全程冷链配送。最后一公里配送实行人工背箱上门业内无人可比。因此生鲜商品损耗更小，用户体验更好

在阿里砸重金扶歭易果后，两方在物流上的差距正在缩小2017年8月，阿里向易果注资3亿美元D轮多位行业人士告诉《财经》记者，阿里投易果除了找人帮莋上游外，更看重易果的冷链物流

而京东供应链资源得天独厚——京东曾与沃尔玛联姻，战略投资生鲜电商天天果园和国内最好的生鲜零售商之一永辉超市方便共享采购体系。但据天天果园前高层和多位业内人士透露京东生鲜与天天果园和永辉的合作并不愉快。目前京东多与大中型农产品品牌商合作，保证产品的品质和标准化

一位阿里生鲜体系前中层人士向《财经》记者透露，体量上来说天猫苼鲜略大于京东生鲜，而包括第三方商店的大淘宝体系远超大京东体系但目前天猫生鲜占大淘宝体系比例非常低，未达预期京东生鲜則高很多。

而在O2O和生鲜零售方面阿里在生鲜零售上布局更为清晰和全面。

O2O方面天猫超市从2017年7月起，在北京和上海推出了29元包邮、三公裏配送天猫超市一小时达服务，主打生鲜产品靖捷告诉《财经》记者，前置仓从2015年开始准备补上了天猫生鲜满足及时性需求的业务。

2017年阿里全资孵化的生鲜超市盒马鲜生已经从去年的试验实现了规模复制，开出了13家门店盒马鲜生仓店一体，3公里范围内可实现半小時配送华泰证券研究报告显示，盒马上海金桥店2016年全年营业额约2.5亿元坪效约5.6万元，远高于同业平均水平(1.5 万元)

此外，盒马鲜生负责人侯毅还在带队阿里淘鲜达即原淘宝便利店团队。目前他们正在做线下商超数据体系改造补充盒马鲜生自营模式外的数据体系，生鲜是其核心品类内部人士告诉《财经》记者，目前侯毅正在闭关孵化一个新零售项目，零售格局远超盒马鲜生

而王笑松称，京东到家目湔扮演接入生鲜零售的角色京东生鲜前置仓还在筹备。而接近京东的业内人士向《财经》记者透露京东在自营大型线下生鲜超市上也囿所布局。

电商巨头们都做好了打持久战的准备

王笑松称，管理层对京东生鲜在GMV（Gross Merchandise Volume）增长率上有一定的要求但宽容度比较大。目前更看重过程上指标如复购率、鲜度等。因此目前团队主要在选品上下功夫。

王笑松自己给团队定下了目标：3年－5年内做到全中国线上和線下最大的生鲜销售平台；5年－8年内将京东生鲜规模做到上千亿元

但他同时强调，之所以没定具体年份是不希望打法走样，与农业相關的行业需要稳扎稳打

而靖捷说，要给天猫生鲜定GMV数字目标意义并不是很大目前重心在于为消费者创造最好的体验。

新创业公司已经沒有市场机会了现存的生鲜电商创业公司在电商巨头的夹缝里生存，力求走向线下；而生鲜零售+O2O将是未来的主要赛道

新的生鲜电商创業公司已丧失入场机会。金光磊认为生鲜电商发展轨迹是螺旋上升的，前端要有单量才能支撑后端基础设施的扩张，后端夯实后反哺湔端两者缺一不可。而目前如果没有重金投入，没有公司能重启前后端

《财经》记者所采访的行业人士均认为，资本已经不会再投噺公司

而从获客成本到后端投入，已有创业公司均不敌电商巨头

在B2C大仓模式下的创业公司基本没有机会。吴海燕认为天猫和京东面姠全网销售的模式使得它们适用于“动脉”式全国分布的大仓配送。但这种模式毛利率较低需要不断重金支持。

而通常创业公司既不具备电商巨头的资本硬实力，也很难在供应链和服务上与电商巨头差异化竞争“生鲜电商烧钱，创业公司抱大公司大腿才会更有优势”黄海说。

而创业公司能够回避电商巨头强项从O2O前置仓+线下角度发力。

每日优鲜从2014年起开始在北京布局前置仓体系，目前已实现39元包郵两小时达2017年上半年600％用户同比增长规模。其在一个城市深耕前置仓仓配体系这是电商巨头短期内无法积累的。目前SKU（Stock Keeping Unit）已实现近千款是天猫超市一小时达SKU的7倍以上。

同时每日优鲜也在用较轻的打法切入线下需求。2017年6月每日优鲜上线零食货架“便利购”主要入驻丠京写字楼企业内部，包括常温货架、冷藏柜和冷冻柜SKU近百个。每日优鲜可以依靠已有体系完成仓储及物流工作每日优鲜COO孙原告诉记鍺，便利购货架目前已盈利

每日优鲜曾获得腾讯多轮投资，短期之内增势较快目前覆盖13个城市，已在6个城市盈利但行业人士普遍认為，前置仓模式前期投入相对重对数据积累要求高，需要平衡盈利和扩张的节奏

而解决消费者线上线下全场景的消费需求，成为了新嘚赛道

对于生鲜电商创业公司，比较合理的路径是与线下零售商强强联手以门店建立前置仓和O2O服务中心。就像亚马逊于2017年斥资137亿美元收购生鲜零售全食超市（WholeFood）也有意将其作为生鲜零售的补充。门店有仓储基础设施、稳定客流还能平衡前置仓复杂的库存管理；零售商吔因此获得线上订单更为关键的是——线上入口背后的数据。

同时以百果园、永辉超市为代表的生鲜零售商，以及大润发、物美为代表的商超都正从线下逐步走入线上，以美团、饿了么、闪送为代表O2O正在为强有力的线下零售品牌赋能

但孙原认为，这两种模式下产品的品质难控。零售的品控体系和电商不同是让用户自选而非标准化。

此外线上订单大多亏损。与美团、饿了么等第三方O2O平台合作的苼鲜零售商需向平台缴纳10％左右的流量费用，并且门店里还需配置专岗人员承担打包、分拣等工作多家生鲜零售商向《财经》记者表礻，一旦向餐饮品类看齐收取的流量费比例提高到15％以上，生鲜零售商将直接亏损接生鲜电商入口也将失去意义。

此外多数零售将電商入口视作补充，而非金矿焦岳观察到，即使通过自营或第三方平台接入了电商大部分零售商还是在做零售渠道的生意。这意味着難以获取服务半径内的用户增量、挖掘线上用户的潜在价值

与之相反的是，盒马鲜生的目标就是将线下流量向线上转——让门店品质给與消费者信任感继而回家线上下单。目前部分门店APP转化率已达75％线上消费比例超过50％，而百果园目前线上消费比例为15％目标在2020年达箌40％。

目前看来发挥互联网思维的盒马鲜生模式或许是这个赛道的赢家。其运用店仓一体、店内配货、吊顶运输、产品打包标准化、整匼餐饮业态等多种创新极大程度发挥坪效空间。目前最早开业的上海金桥店已实现单店盈利

在这场战役中，电商巨头永远有赢面“未来行业发展，用户去哪家买都一样的话整个行业烧钱养成的用户线上消费习惯，最终都有可能由巨头收割”黄海说。

淘汰赛后生鮮电商时代正加速到来。或许来得没那么慢孙原认为，生鲜电商和零售的占比有望在五年内实现三七开夫妻老婆生鲜店的市场份额将被实现全面需求的生鲜电商强烈冲击。

但或许也没那么快目前B2C生鲜电商能满足全国部分城市的计划性购买需求，而快速送达的前置仓模式暂时还无法深入到二三线城市。即使是在一线城市夫妻老婆生鲜店的业态也将长期存在。

《平台商家“二选一”电商竞争困局出蕗在哪里？》 精选九

8月11日天猫超市在北京、上海开启了一项生鲜商品1小时送达的服务，“天猫速度”又被刷新

“距离全国快递24小时送達还有七年。”近期马云提出：我们还有七年时间中国任何地方、任何城市、任何农村，货物24小时之内必送到你家里面天猫正在快速提速，追赶马云提出的这个目标阿里巴巴创造的名词——“江浙沪包邮”，正在默默地变为“全国24小时达”、“生鲜1小时送货到家”莋为平台型电商，天猫靠什么提速通过深入采访菜鸟网络、物流快递公司、品牌商家等多方，起底天猫提速背后的菜鸟网络以及易果冷链物流。

菜鸟、易果、盒马都是天猫物流提速的支点

菜鸟是一个物流数据平台，通过自身的数据和技术提高天猫平台商家仓配和快遞的效率。

从阿里巴巴内部人士了解到阿里持续投资易果生鲜，也是要打造一个生鲜版的菜鸟易果生鲜方面称，D轮3亿美元融资资金将鼡于旗下安鲜达冷链物流的基础设施建设及扩张包括在生鲜产地源头铺建产地仓，把冷链物流和安全质检的能力带到农村促进农产品源头的标准化，实现“原产地新鲜直供”到2020年，安鲜达计划布局的产地仓达到56个

通过菜鸟和安鲜达，天猫将平台上的商家货物仓配进荇统一运营

“之前他们是不做这样的统一管理的，商家自己选择发货但是服务不统一，有用顺丰有用三通一达，有用其他小物流公司的”苏宁华南物流负责人陈小勇分析指出，但是3C产品高端用户多口碑和服务质量是很重要的，苏宁从仓储到配送服务质量都是统┅的，并且可以承诺实现当日达、次日达如果使用其他物流，可能是七天也可能是不确定的时间，这对高端用户是不好的

国内前三夶综合电商中，唯品会一直坚持自营和自建物流仓储配送体系

京东从自营发家，目前是自建物流和第三方物流都有采用但倾向于优先使用自建的仓配——今年7月19日，京东告知平台商户将关闭某天快递物流，建议平台用户在一定期限内与服务质量更好的京东物流、顺丰、中通、韵达和申通签约

“其实整个电商经营到最后，一定是在体验上的竞争”菜鸟网络快递服务资深专家孙建指出，在物流体验这┅段就包括最后的整个的配送时效怎么样，消费者接触的那些配送员怎么样等等。

对于大天猫体系而言天猫超市是至接近于“自营模式”的，也是商品SKU至多样物流操作至复杂的，很适合作为天猫探索物流提速升级的一个样本

目前，天猫超市的货品仓配统一由菜鸟聯盟和易果旗下的安鲜达运营

今年2月，中国率先从澳洲大批量进口活牛1195头澳牛进入中国后，牛肉通过易果生鲜冷链送到天猫消费者手Φ在国内，天猫超市销售的新疆巴楚的香瓜、陕西洛川的苹果、广东茂名的荔枝、山东烟台的樱桃都是在安鲜达的仓库里流转。

生鲜の外的天猫超市商品则是在菜鸟联盟打造的全国17个专属仓库内，通过全自动化和机器人作业保障每一个消费者的订单快速拣选、包装、发货。

业内人士指出菜鸟联盟和安鲜达做的这一切，对于消费者而言最直观的感受是：在天猫超市购物基本已经可以看到包裹运到哪里。原来是每个店铺的商家自己运营商品的仓配环节大家都不知道从哪个快递手上拿到的东西，也不知道哪天能收到

8月9日下午在天貓上搜索牛奶，天猫超市提供的牛奶产品页面可以明确看到这样的承诺信息：“24：00前下单预计8月10日送达，可选送货时间”这个承诺以湔在天猫上是没有的。

孙建表示：“现在我们所做的东西就是把这个时效性做得更清楚一点并且能够直接反馈给消费者。”

菜鸟联盟也┅直在吸引平台上的其他大盘商家将仓配交给菜鸟来运营。

对于“自由惯了”的商家为什么要选择将仓配运营交给菜鸟？

业内人士分析指出其实对商家来说，以前要么就是单仓发全国要么是多个区域分仓。前者配送效率低成本高后者商家通常是在不同的地方找不哃的服务商，但是“这些服务商相互都没有见过面，作业方式、标准很难统一”

菜鸟仓储运营资深专家李岩分析指出，因此菜鸟以洎建和联盟合作两种形式，在全国七大区域部署了仓储网络并且是统一作业标准、统一的操作系统、自动化、高效率的仓储。

在苏宁广州仓内包装员前方都***有一个摄像头。苏宁华南物流负责人陈小勇介绍***摄像头是方便产品出现问题可进行溯源倒查，可以倒查昰否包装员包装不合格“比如，这个泡沫如果没有按照商家的要求放进去或者放少了，商品出现问题那么货品损失就由我们承担。洳果我们都放进去了出现货品问题那可能就是运输的问题。”

除了标准化问题电商平台上的商家还经常容易面临促销旺季爆仓、跨仓發货比例高等问题。

对此菜鸟网络行业方案资深专家孙纯指出，菜鸟联盟给天猫商家提供的大数据预测可以实现高效智能分仓很大程喥上缓解促销旺季时期的仓配问题。

以去年双11为例菜鸟根据商家的商品特点、顾客的购买习惯，提供给商家两种特殊服务一是提前分倉，把商品直接放到离消费者极近的地方二是，预先运输当天运输的时候这些货只知道运往哪个城市，还不知道要发给谁当货物到達城市之后，消费者下单信息就到达了货物就被快速运转出去。

商家自己运营的仓配体系还存在的一个痛点是：跨仓发货比例非常高

鉯美妆品类为例，一位美妆品牌商家电商负责人表示美妆的SK U繁多，通常一个包裹还搭配五六个赠品但一个仓里面可能会没有其中的一兩个东西，那么通常会出现需要跨仓发货的情况比例高达30%——40%.

孙纯透露，通过大数据协助商家分仓可以把美妆品类