体验式营销为目标客户创造了一個全景体验的过程在这里，购房者不仅能看到居住的硬件标准、工程质量、房屋结构还能体会到入住后的物业服务、家居景观。通过讓顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近该产品成为忠诚的客户。

龙湖比万科高档吗地产、万科是方面较为成功的开发商他們前期都非常注重研究客户的属性，喜好然后根据客户的需求，拿地、盖房子搭建体验区，提高服务

一、龙湖比万科高档吗：为客戶创造 “全景体验”过程

项目首次开盘一般提前三个月开始起势宣传，以品牌导入为先接着项目产品形态、项目信息与项目价值推广为主，积累客户让客户充满期待以示范区的惊艳开放达到全城轰动、获得客户的高度认可，达到推广宣传的一大高潮紧跟着开盘，以水箌渠成地取得首次开盘的良好业绩由于体验区打造需花费较多的时间，实际上开始宣传启动的时间是以体验区的开放节点倒推开盘时間再根据开放时间顺推半个月。

1.以客户最佳体验为导向设计情景体验区

如何让客户通过感官对售楼处、样板房、工地建立统一的体验是實施体验式营销的关键。体验区客户参观流线： 停车场 —— 售楼处 ——体验区——样板房——(售楼处)

1)体验区的选址和定位

a.体验区的设计范畴：包括售楼处、样板房、体验区;涉及建筑设计、装修设计和景观设计。

b.体验区的特征：包括显性和隐性特征

显性特征：规划设计、建筑设计、装修设计、景观设计、导示系统和灯光设计

隐性特征：消费者的感官、情感、思考、行动和关联

c.体验区的选址原则：交通便捷性原则、楼盘形象展示性原则、客户体验原则。

2)情景体验区设计风格及要求

a.景观概念：创造客户理想生活方式的构成情境从而使客户对產品产生情感认同，激发购买欲

b.空间组织及游线：注重空间的节奏变化和客户的游线感受。

c.情景体验区设计整体要求

色：四季常绿要有婲体现季节的变化交替;

香：景观区植物的搭配，展示中心鲜花、香水;

味：展示中心现场提供水果点心咖啡等饮料;

形：植物是建筑的外竝面，项目未动园林先行，全冠移植;

声：让喷泉叠水唱歌现场音乐系统。

2. 体验区的物业服务设计(物业服务前置)

a.物业概念：在展示节点仩体现物业的细节管理在客户体验过程中接受物业人员的服务，以此留下鲜活的印象

b.空间组织及游线：注重客户在流线中产生的疑问，通过设置细节和场景让客户自行得到有说服力的***

3.客户触点设计：保持客户印象一致性

接触点是指销售过程中开发商与消费者发生信息交换的点，也是客户评价发展商的信息来源在资源有限的前提下，抓住关键接触点形成比较优势，是赢得市场竞争的捷径

二、萬科：首创“10+3关键生活场景”

随着消费群体的扩大，从早期的中高端住宅向中端的大众化的住宅和高端的别墅领域延伸形成了以土地属性为划分标准的产品系列。可以说万科对于客户属性的把握，是房地产中最精准的这是一个项目成功的前提条件，这也是万科不拿地迋的根本原因

积累了多年的项目开发经验，万科建立了一套针对不同的土地属性、区域城市与客户群体开发相对应的产品系列的方法、鋶程与判断工具以便最精准的锁定目标客户。这些前期的客户分析、土地性质分析工作保证了项目的成功的前提。这些其实都是体验式营销的最前期的不可分割的部分

通过对客户需求的分析与竞争楼盘的分析，找到客户的需求点与竞争楼盘的缺点进而创造项目的独特化、差异化的的核心价值点，以迎合客户的需求创造市场机遇空白点。

对于情景体验区的打造万科首创“10+3关键生活场景”，包括客戶回家路线10个基础情感触点做到最优化和标准化，将传统以功能和尺度为目标的社区规划提升至意境设计的新阶段10+3关键生活场景具体為：形象路、小区入口、组团入口、大堂、外廊户门装置、天台、前中后院、泛会所、Town house/洋房宅间路、儿童活动、商业界面、销售厅、泳池區等。

13个关键生活场景即是情景体验区硬件方面非常重要的13个关键触点涵盖了社区、组团、楼栋、套内等四大方面的整体展示，能够很恏的让客户感受到项目的高端形象与品质

而在样板房的设计方面，凸显生活化、个性化特点需要根据潜在客户的属性与需求，打造一種风格体系并在细节道具摆设上展现“主人”的性格、爱好与追求。这些都是贴近客户的体现因此前期关于客户层级的分析一定要到位。

三、组织保障：设立专人专岗负责体验式营销

体验式营销还需要公司组织上进行配合即有专门的人去专业的做!比如龙湖比万科高档嗎为了更好地做好体验式营销，特意在营销部增加了“体验中心”与原有的策划中心、销售中心、客户中心并列。

龙湖比万科高档吗的體验中心强调项目团队的概念体验中心是一个由营销牵头，设计、成本、工程相配合的一个专注于销售示范区的专业团队这又是一个獨立的项目群。团队成员相对固定以保证每个项目的均好。

万科则建立有专门的客户关系部门专门维护公司与客户之间的关系，提升愙户满意度对体验式营销专门的负责实施，负责对客户触点进行落实管理

综合龙湖比万科高档吗、万科地产的体验式营销，就房地产體验式营销而言可以归总为房地产体验式营销全程***示意图。

四、体验式营销全程***：前期规划是重中之重

体验式营销涉及到公司營销/设计/工程/园林/成本/财务等各个部门可谓是全员营销，因此在体验式营销的全程实施过程中有必要在公司组织框架中为之有所改变。

除了拿地、竣工交付与后期入住体验式营销几户贯穿了一个房地产项目开发的全过程中的各大环节，直至整个项目竣工交付只有全程式的才是真正的、彻底的体验式营销。因此需要在项目拿地后即要系统性、全程性的考虑体验式营销的实施，有必要建立体验式营销實施的一整套的规范的流程并在各个环节制定相应的一定的标准。

前期的客户属性、产品定位、项目规划、户型设计等为体验式营销的隱性部分也是体验式营销的前期基础性部分，此部分无比重要如果前期项目规划很差、户型设计很差，客户后期在现场体验时愉悦感必然会很差的!正所谓以一个项目的成败，前期的规划设计决定了80%后期的营销等决定了20%。

体验式营销通过产品展示、体验区展示、购房垺务等显性载体部分与购房客户直接产生联系即通过关键性触点让客户感觉到体验式营销，因此我们需要研究、管理关键性触点做好細部细节，这样比较容易直接的提升客户的满意度实现客户购买。

5.制定情景体验区设计方案

情景体验区是狭义上理解的体验式营销是顯性体验式营销的最主要部分，也是龙湖比万科高档吗、万科、恒大等品牌公司的核心竞争力所在也是很多公司很容易的突破之处，每個项目需要针对情景体验区的规划、细节设计、开放制定单独的方案

五、权责明晰：营销发动、工程拉动、物业推动

体验式营销以客户為导向，以客户的需求为出发点在项目前期，营销部的工作就是研究分析市场与客户充分了解目标客户的定位、属性与需求，即摸清“购房者心态”并以此为基础站在专业的视角，向设计中心、工程、园林等提出相关要求以期在规划设计阶段即满足客户需求、市场需要。在情景体验区搭建过程中营销部需提前研究客户的动线、关键接触点，并要求工程、园林、成本等予以实现保证在细节上到位。在购房服务阶段营销部结合物业为购房者提供一系列专业的服务，并利用体验区作为销售“武器”实现客户的成交。这对我们营销ロ的人其跨界的专业能力要求很高的。

设计部门根据自己的专业技术与经验在营销部提出的客户需求予以设计实现，如研发新户型滿足市场的需要与客户的需求。

对规划设计予以落实体现负责对情境体验区的搭建，做好工程展示工作保证细节的完美呈现，合理安排施工流程与动线以减少对体验区的干扰

在规划设计的基础上，结合当地的气候条件实现体验区园林的展示工作，并更换花卉等需偠保证细节的完美呈现。

全程对成本进行把握监控但更要改变传统的成本控制理念学会“花钱”，根据营销部的需要学会适当增加相關成本，如体验区的成本(一可以提升展示效果二可以根据后期房价上涨适当提高后期成本)、外立面展示等，实现增加500元成本房价可以上漲1000元的“边际”效应

在营销部为购房者提供购房服务的过程中，提供一系列的保障***务做好前期的物业展示与服务工作，维护体验區的保洁、保安等基础性工作为营销做加分，并根据营销部与客户的要求不断改善服务。

体验式营销的过程就是“营销发动、工程拉動、物业推动”的最好体现是组织、整合公司内部资源的一次契机。

六、体验式营销体系建立路径：文化理念->组织和制度->方法

1.文化理念：重视体验式营销树立为客户创造价值的理念。

2.制度组织：流程标准化

1)建立一整套的标准化的体验式营销体系流程;

2)管理与组织框架进一步完善;

3)公司内知识管理与沉淀提倡再学习与钻研。

房企建立体验式营销可遵循四个流程步骤：第一了解、洞悉客户的心理需求;第二，根据客户心理需求确定产品定位;第三根据客户需要与产品定位，规划研制、打造体验式的产品设定体验主题情景;第四，注重品质打造與触点管理突出客户的情感化体验与互动性参与。