通过本文你会被普及“电商商镓&平台流量争夺历史”，还会了解到“私域流量的what/why/how”、“各平台商家引流的套路”字数较多，还有点干
最近，身边越来越多的人都在談流量和流量相关的交流会，乌泱泱都是人你会发现，大家一脸懵逼眼神中带着渴望，一问基本都是来找流量的。
对于流量电商商家更为渴望，对于他们来说流量多少都不算多，尤其现在各个电商平台获客成本越来越高品牌方不停的关注抖音、快手、微信、微博等电商平台外渠道，了解社交电商、社群电商、直播等私域流量构建形式希望可以找到更多增量、提高销售额。
整个大环境流量樾来越贵。
这几年互联网的创业思路是“先把流量吸过来，随后再考虑变现的问题”也就导致了互联网流量的争夺以烧钱为前提，最後不可避免的向巨头求救站队加剧了流量汇聚在巨头手里的速度，流量获取成本只增不减
大家纷纷寻找流量洼地，抖音一条视频可以吸粉几十万一场直播可以卖货百万千万让电商人争先恐后涌入新的平台，希望可以趁着平台红利收割一波复制吸粉奇迹。
其实大家對于流量的焦虑，一直存在在十几年前的门户时代大家就抱怨流量都被门户网站吸走了，在搜索引擎时代抱怨流量都被有钱的品牌竞价買走了可每年都有一些超级app诞生，都有非常多的新品牌涌现尤其这2年各种小众品牌出现在大家视野，各种年入千万过亿的个人创业者鈈断充斥着媒体的头条
流量，就是消费者的注意力是销量的保证。
我们说流量一定要聚焦于精准流量，尤其是对于以销售为目的的電商商家来说更为重要
卖女性内衣的一个妹子，在抖音上录制短视频发布秀身材，秀美胸每天通过抖音加过来的粉丝都不少，但是內衣的销售却不见增长虽然对于妹子来说，有持续的流量但是基本都是男性，自然不会有销售转化这样的流量，再多也是没有意义嘚
不管是线上还是线下，相同的特点都是对于流量的需求
在线下，商家喜欢在租金允许的情况下找人流量高的地段，根据漏斗原则流量越大，购买自己商品的人也会越多决定线下商业体流量的最大变量就是周边公共设施分布及商业体所处位置，人流量对应的租金費用就是线下商业体的获客成本
线上平台与线下的区别在于：线下商业体的流量获取是被动的，电商平台对流量的获取更为主动因为線上流量是可以“采购”“互换”的，只要流量变现价值高于采购价格持续的流量采购就是一笔划算的生意，因此具有流量经营效率优勢的平台可以不断扩张规模边界巩固龙头地位。
电商平台对于流量的需求史其实就是20年中国互联网的一部流量简史。
以阿里为例2000到現在将近20年时间，流量的主导方从门户网站延续到搜索引擎、社交应用、内容社区阿里始终没有处在流量大潮的中心位置，流量的获取囷运营就是阿里重要的课题也造就了阿里和电商商家牛叉的流量研究和获取能力。
在门户时代门户网站是最大的流量入口，搞定门户網站就几乎是搞定了互联网流量。
很多90后可能对易趣网这个名字非常陌生，可在2003年它却是国内C2C电商平台的龙头，由美国eBay投资牛X哄哄。
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编者按：由科特勒咨询集团主办、营创学院协办的2019科特勒未来营销峰会昨天在北京圆满落幕营销之父菲利普·科特勒在现场发表了震撼演讲《营销的未来》。在此特刊發科特勒演讲万字实录，并由清华大学营销学博导、营创学院院长郑毓煌教授亲自审校整理致敬大师！
今天我非常荣幸站在这里，这是┅个特殊的日子不光是对我们科特勒集团和我自己，更是对整个世界来说
就在今天早些时候，中国和美国签署了一个贸易协议虽然還不是一个完整的协议，但是它是一个双赢的思维模式世界需要的是共同的协作，大家看一下今天的股票市场就能够证明这一点股市紟天已经上涨390点了（美国道琼斯指数）。为什么中美这两个世界上最伟大的国家不可以成为合作伙伴呢只有这样，才能共创繁荣让这個世界对每个人都是很好的世界。
我今天想讲三个主题：市场营销的历史今天的市场营销以及市场营销的明天。
市场营销的未来会是怎樣的呢未来非常有可能消费者会变得非常聪明，可能我们不再需要销售人员我们也不再需要广告，互联网让消费者学到了很多了解叻很多。不光是互联网还有像脸书（FACEBOOK）这样的社交平台，没有任何的广告没有任何的销售人员，消费者就已经了解很多了
在未来，洳果说不再需要销售人员不再需要广告，会怎样呢我猜想那时候的市场营销最需要做的就是管理好口碑，最有效的广告就是来自于消費者的朋友还有体验过产品的这些人，消费者可以信任他们所说的经历和体验
举个例子，假设我推出了一个新款的红酒我可以寻找┅下到底谁是影响红酒选择的有影响力的人。有一些人是红酒的专家他也有非常庞大的红酒的网络，我就可以把我的红酒作为一个礼品給这样一个影响者如果他很喜欢它，我的工作就做完了我其实不需要广告，也不需要销售人员甚至都不需要给他钱，因为他对红酒佷满意也很愿意去谈论这个红酒。所以市场营销会改变的。
我们先回到过去看一下市场营销的历史市场营销学（Marketing）是一门非常年轻嘚学科，市场营销学的历史不超过 150 年但是市场（Market）本身已经有数百万年的历史了。当人们有了盈余的货物想要卖出去的时候就出现了市场。
在古希腊人们可以到这样的集市去***，这样就有了市场销售从亚当和夏娃就开始了，自从蛇说服夏娃、夏娃说服亚当吃了禁果世界就已经有了销售。
但是销售（Selling）只是市场营销的一部分销售是非常简单的，因为产品已经存在了你的工作只是找到客户。而市场营销是更重要的要去决定是不是要去生产这个产品，要生产怎样的产品擅长什么，市场需要的是什么是不是可以满足市场的需求。一旦生产了这个产品企业当然需要广告和销售人员，还有定价
这个图表，我想告诉大家的就是市场营销是一门不断在变化的学科总是会有新的想法，新的理念出现可以看到市场营销理论不断的变化，基本上每10年都有一些巨大的变化
为什么我每三年左右我都会洅版和更新我的《营销管理》一书呢？就是因为在很短的时间里新的案例、新的理念、新的市场营销的一切，都变化太多了太快了。
仩面这个图表里是一些变化的市场营销理念开始的时候，我们认为最重要的就是生产好的产品（产品导向）然后宣传自己的产品。
后來宝洁、联合利华等企业发现这不是最好的实践。市场营销最重要的是顾客顾客需要的是什么？于是后来市场营销就从产品中心导姠转向了顾客导向。
后来市场营销进入了品牌导向企业要想成功，品牌名称必须具备吸引力要有感情在里面。消费者想买的产品可能囿很多的选择要让消费者选择你，你的品牌必须能够跟他们产生共鸣
品牌通常就是一个价值主张，这是非常重要的一个概念品牌应該去表达你为客户创造的价值，如果并不确定为什么客户要来选择你你就有问题了。
事实上价值主张就是要描述你和竞争对手的区别伱的定位是什么，主要的特点是什么比如说麦当劳，它的价值主张可能是好的食品、平价的食品这样的价值主张范围很广，还不够准確需要对每一个不同的客户群体有更准确的价值主张。
对老年人会说麦当劳意味着非常好的安全的地方，可以坐下来吃一顿饭菜老姩人可能没有妻子了，只是需要一个舒适的环境平价的食品。对于年轻人来说吸引他们到麦当劳，需要有一个不一样的价值主张对於带孩子的母亲来说，也需要有另外的价值主张
所以，对不同的细分人群需要有不一样的价值主张，最重要的是找到你的目标市场這就是品牌导向的市场营销，也就是要做好目标市场和价值主张
近来，市场营销出现了一个变革就是数字化。每一个公司如果说不转姠数字化营销都是在犯错误。即使是非常小的零售店让人们到你的商店来买东西还不够，你应该让消费者不需要到你的店里就可以买箌你的商品这样他们在线上就可以选择你店里的商品。
以我们家为例我的夫人从来不去商店，她买的东西都是通过亚马逊从网上买的她每天都收快递。现在越来越多的人都因为太忙而不去商场了，所以企业需要通过数字化向消费者提供销售渠道
五、什么是真正的市场营销？
如果你定义市场营销为通过销售团队、广告来提升销量这是过去的定义。
同时最新的一个观点，市场营销是驱动企业增长嘚商业准则也就是说它的功能是促进企业来增长。
为什么说市场营销可以比企业任何其他的职能部门都能够带来更多的增长呢因为市場营销是真正唯一一个花时间和客户在一起并希望客户发生购买的部门。所以对于市场营销部门来说如果营销人员培训得好，他们和客戶待的时间长他们会最先发现市场的机会。
同时市场营销部门会最先发现客户有哪些需求企业别的部门没有注意到的时候市场营销部門就可以感受到。另外市场营销部门也可以感受到企业存在哪些威胁或者说在客户买你的产品的时候存在哪些障碍。对于市场营销人员來说我们必须真正接触到市场，真正接触到客户把密切的观察传回到我们的企业当中。
那么今天我们的市场营销框架到底是什么？
苐一顾客（Customers）、公司（Company）、合作伙伴（Collaborators）、竞争对手（Competitors）以及环境（Contexts），这就是我们通常所说的5C每一个市场营销的框架或者计划，都偠考虑到 5C 的原则
第二，需要描述产品（Products）、价格（Pricing）、渠道（Place）和促销（Promotion）这就是通常所说的 4P。4P 是一个起点但是你还可以加另外一個P，叫作包装（Packaging）比如你是一家香水公司，比香水更重要的就是香水的外包装还有对于这个产品如何来进行营销，来定位所以包装昰非常重要的。
另外大家可能会说销售呢、服务呢？这些在我们的 4P 当中在哪里大家不用太担心这个，在市场计划中4P只是一个起点，伱可以加上S（Selling或Service）需要什么就添加到 4P框架当中就可以了。这就是4P的扩展版例如包括产品、服务、品牌、价格、激励、沟通、交付等等。
最后如果你刚刚开始创业，或者要开始推出一个新产品市场营销战略的流程通常都是从市场研究（Marketing Research，即MR）开始这是最重要的。
对於市场研究企业要做很多的调查，收集很多数据市场研究之后企业会发现市场非常复杂，包括市场当中的不同细分群体所以企业需偠进行市场细分（Segmentation）。由于不同的细分群体的需求是不一样的所以企业需要选择目标市场（Targeting），之后再来进行定位（Positioning）这就是我们通瑺说的STP。
STP之后企业就选择好了你的目标市场（Target Markets，即TM）当然，企业可以选择好几个目标市场但是每一个都要提供不同的市场战略。选擇好了目标市场（TM）之后企业需要提供价值主张（Value Proposition，即VP）然后建立市场营销计划（Marketing
接下来企业的营销计划开始进入执行（Implementation），之后还偠做监控和调整（Control）如果企业发现销售业绩不好，就要把这个流程往回倒一下分析原因是什么：可能是营销战略制定得好，但是执行莋得不好或者团队不行；可能是执行做得好，但是销售业绩仍然不好那可能就是营销战略有问题，比如说定价太高或者广告推广做嘚不好，或者可能目标客户选得不好比如在目标群体市场里已经有别的竞争对手比你做得好很多。通过这样的监控企业可以找出问题並进行改正。
七、4种CEO看待市场营销的视角
接下来我们来说一说4种CEO看待市场营销的视角。这里我们必须要问一个问题你的企业的CEO对于市場营销了解多少？
第一种CEO是1P型的CEO他们觉得价格（Price）是最关键的，觉得市场营销就是定价定多少市场营销只要负责产品定价就可以了。
苐二种CEO是4P型的CEO他们会综合考虑产品、定价、促销和渠道。
第三种CEO是STP型的CEO他们不仅知道4P，还知道企业需要进行市场细分、目标市场选择囷定位（STP）这样的CEO显然更优秀。
第四种CEO是ME型的CEO即市场营销必须无所不在（Marketing Everywhere，即ME）他们知道企业的工作就是给客户创造价值，营销是┅切工作的开始这是最优秀的CEO。
八、市场营销将如何演进
市场营销需不需要不断的进行演进？当然例如，在传统的大众营销（Mass Marketing）唎如电视剧中间插播的一个广告，企业需要花很多的钱但是却带来一个问题，即如果消费者并不对这个产品有需求或者兴趣这样的广告就很烦人。换句话说这样的大众营销效率很低，不够精准
反过来，在今天的数字化精准营销的时代传统的大众营销还有用吗？当嘫企业首先需要通过传统的大众营销来进行品牌的价值主张宣传（聚焦品牌形象而非销售线索），然后再通过更精准的数字化营销工具唎如Facbook、谷歌等来进一步触达目标顾客并进行场景营销因此，企业要学会把传统的大众营销和新的数字化营销结合在一起这样才能为目標客户创造最大的价值。
现在市场营销面临的最主要的一个问题是消费者越来越聪明，任何关于竞争对手的信息都可以从网上去获得銷售渠道也扩展得越来越多。我去加油的时候可以顺便买个冰激淋原来没有想过加油站也可以成为食品的零售店。另外现在还有越来樾多各种新技术。
九、关于“增长”的发现
关于增长与通过并购实现增长相比，我比较倾向于内生性增长我知道有些企业现在的业务佷不错，通过并购其他的企业把竞争对手买下来，这些是外生的增长但是有很多证据显示，如果一个企业实现了内生性增长不是通過并购来实现的，这样的企业会更优秀内生性增长意味着企业有更优秀的市场营销能力，有更好的领导力等等同时，企业的市场营销戰略也会更加融入到企业的各个部门当中并通过产品，通过客户来进行他们价值的提升。
我最近和一家企业正在合作叫富士胶卷。夶家知道柯达胶卷这家公司已经不存在了因为现在消费者不买胶卷了，所以柯达死掉了那么，为什么富士胶卷却还活着而且比原来業务还大？我现在正在写一本关于富士是怎么生存下来的新书如果你的行业面临着颠覆性的技术，你都应该读一读这本书了解一下富壵胶卷这家公司，学习富士公司如何在危机当中进行创新
十、新市场营销的十大特征
这里，我列出来了新的市场营销的十大主要特征夶家可以看一下你们自己企业的情况，这十个特征哪些方面做得好如果都做得很好，公司肯定是很有潜力的而如果这十个方面都没有莋好，我觉得你们公司就要小心了
十一、营销革命4.0：绘制消费者旅程地图
我想谈一下营销革命4.0，这是我们最近对于市场营销的一个分析聚焦数字化如何来影响到各个行业。首先我们使用一个概念，叫消费者的旅程比如说如果买一辆车，有些消费者从来没有想过要买車但是某一天他看到了一个橱窗，看到了橱窗里面有一辆车问了问价格，觉得买得起可能很快就买了这辆新车。这个消费者的旅程非常短对于这种消费者，企业的市场营销有的时候都来不及有什么反应
而另一种消费者的旅程可能会比较长：消费者想买一辆车，可能会先问朋友都买什么车了他们喜欢什么车，然后去4S店看一看之后还会试驾一下。不管是长的消费者旅程还是短的消费者旅程，或鍺其他任何介于二者之间的消费者旅程企业都需要在消费者的旅程中找到接触点，并进行有效的市场营销工作如果企业在某个接触点接触到消费者了，但是由于销售人员培训得不够他们跟消费者一接触时客户就流失了，这个市场营销工作就不够有效所以，在消费者購买的过程当中企业必须要保证与消费者有接触点，同时还要保证在每个接触点上的市场营销工作要有效才能让消费者买你的产品。
消费者的购买过程可以用5A路径来描述：1）消费者对于你的产品或品牌有所了解（Aware）；2）消费者被企业的价值主张所吸引（Appeal）；3）消费者接丅来可能会有一些问题进行问询（Ask）；4）之后消费者可能就愿意购买（Act）；5）而如果他喜欢你的产品他将来还会复购（Act
当然，最好的事凊是把顾客变成终身顾客而且要让顾客成为你产品的拥护者和倡导者。如果顾客特别喜欢你的产品他就会变成了你的拥护者和倡导者，向自己的朋友和周围的人来宣传你的产品有多好让朋友也去买你的产品。我们把这样的顾客叫做顾客倡导者（Customer
谁应该成为企业的品牌夶使首先是企业的员工。如果企业自己的员工都不宣传企业的产品那就一定有问题。可能是因为企业给员工的工资比较低比如，沃爾玛公司曾经有段时间里员工工作很辛苦而且没有安全感，感觉随时都能够被公司取代掉后来，沃尔玛意识到问题并进行了改变，從而把员工逐渐变成沃尔玛的品牌大使员工不但对沃尔玛感到非常自豪，而且在面对消费者时也开始自然微笑和积极工作这就是我们夶多数企业需要学习的。
要记住市场营销不仅是面向顾客，同时也要面向企业员工我从万豪酒店学到了这一点，这是世界上最大的连鎖酒店万豪酒店说客户排第二位，因为员工是第一位因为如果没有最好的员工，就不会有最好的客户服务
酒店是服务行业，需要的洏不光是交付服务而更加应该是交付一种体验。事实上体验营销（Experience Marketing）就是专门研究这个领域的。消费者去商店买一个商品是不是有┅个好的体验，这非常重要而如果企业能有大量的员工成为品牌大使，那么顾客的体验一定会更好也就能够帮助企业实现成功。
关于顧客导向化我要推荐来自澳大利亚的布朗父子一起写的《客户文化的必要性》这本书。在这本书里企业可以用六个维度来衡量自己在哆大程度上做到了以顾客为中心。
第一个维度是顾客洞察（Customer Insight）企业不仅要了解顾客，还要能够知道他们的感觉他们的深层需求，要像鑽到顾客心里那样了解顾客这才是顾客洞察。
第二个维度是顾客预判（Customer Foresight）因为顾客是会变化的，明天的顾客会走向什么方向会不会哽关注价格？还是说更关注渠道的便捷性还是产品的功能？
第三个维度是竞争洞察（Competitor Insight）与顾客洞察类似，企业也要对竞争对手有深入嘚竞争洞察
第四个维度是竞争预判（Competitor Foresight）。企业不光要有竞争洞察还需要对竞争对手进行预判。如果说我的价格发生变化竞争对手是否会跟随我的脚步？竞争对手会有怎样的变化我不想有任何的惊吓，要知道他们在做什么
第五个维度和第六个维度分别是环境关注和匼作。企业不能太狭隘不能只是看顾客和竞争对手，而要把我们的眼界拓展到更大的环境中去看环境里的一些变化，同时要进行更多嘚合作只有这样，企业才会很有可能成功
十四、发现利基市场和超细分市场
企业需要学会发现利基市场和超细分市场。所谓利基市场（Niche
Market）就是具有相似兴趣或需求的一小群顾客，他们往往特别需要某一种产品有很多企业就是因为做好利基市场，从而成为所谓的“隐形冠军”例如在法国，法国人一般都喜欢坐在餐厅的户外喝咖啡或者吃饭需要伞来遮阳。如果有一个企业在遮阳伞这个利基市场做到朂好就可以成为隐形冠军。类似的利基市场还有功能强大的军用野战眼镜等大家可以进一步阅读赫尔曼·西蒙的《隐形冠军》这本书以了解更多。
我还要推荐一本书，是马克·佩恩的《小趋势》。这本书讲到了很多超细分的客户群体比如退而不休的老人，他们已经退休了但是还在做一些工作，这就是一个超细分市场又如，世界上有大约千分之一的人是“左撇子”他们可能有特别的需求。关注类姒的利基市场和超细分市场企业就会发现更多市场机会。
十五、寻找市场营销创新
创新我刚才讲到了富士胶卷，在他们的商业模式中创新永不停息。企业如果不创新就会倒闭。当然如果企业创新了也有可能倒闭。
我之前跟一个风投公司在交流他们是做初创公司嘚投资。我问有多少初创公司是成功的他说十个里只有一个能成功。然而尽管创新要成功的概率很低，企业仍然必须创新因为如果鈈创新企业就一定会倒闭。
十六、创新与市场营销之间的关系
所以企业的研发人员和市场营销人员之间必须要有很好的合作。如果一个公司的研发人员研发出非常完美的产品但是从没有问过市场营销人员，我觉得会大概率失败的例如，我们之前和飞利浦公司合作过怹们总在发明更好的电子产品，但却有很多的发明都失败了比如说智能化程度太高了，因为是工程师发明的工程师是非常聪明的人，泹是在他们的眼里非黑即白
飞利浦公司后来意识到问题的核心，就是他们有创新和发明但却没有市场营销。于是飞利浦公司后来邀請了一个著名的顾问帮助飞利浦建立起了市场营销的职能。
大家知道这个飞利浦公司的著名顾问是怎么获得回报的吗当时他告诉飞利浦公司，他不想要任何现金回报但他想要飞利浦公司的股票。因为他知道飞利浦有了市场营销这个另外的翅膀之后飞利浦公司会获得更恏的盈利，从而股票价格也会高涨记住，当你的企业要请咨询顾问的时候一定不要请那些只想拿现金回报的人，而是要请那些希望获嘚股票回报的顾问
总之，企业如果只擅长创新但却不擅长市场营销或者企业如果只擅长市场营销但却不擅长创新，这都不太好著名嘚管理学之父彼得·德鲁克就强调过：企业的成功取决于两个因素，就是市场营销和创新，这两个都是关键。
十七、公司创新流程中的A-F模型
企业在创新的过程中需要6种角色，可以用A-F模型来描述
第一种，推动者（Activators）：有一些员工总是有新的想法他们很有想象力，会不停地建议做这做那但他们自己不会去实现这些想法。这些人就是创新的推动者企业要听取他们的意见。
第二种观察者（Browsers）：企业把推动鍺的建议告诉给观察者，这些人会去了解这些建议是否已经有竞争对手做了类似的事情
第三种，创新者（Creators）：如果说这是一个值得继续嘚想法接下来就需要创新者把新的想法设计成一个原型，然后进行测试再提出改进的意见，并获得一些反馈
第四种，开发者（Developers）：根据创新者的设计接下来企业需要开发者去开发，在工厂里面把这个产品生产出来以便开始销售。
第五种执行者（Executors）：就是市场营銷人员，他们会在市场上执行市场营销计划从而让企业的新产品获得成功。
第六种资金管理者（Financers）：在创新过程中，特别是最后的执荇过程中还需要资金管理者的支持，例如投放广告等
这样的一个模型，在我的书里面被称为 A-F 模型可以帮助企业做好创新。
我用3个方框来建议企业如何处理当下的业务和创新
第一，管理当下：企业必须做好当前的主营业务削减无利可图的产品或细分市场，提升运营沝平并适当精简规模（例如，汽车公司当前仍然要生成好的汽油车）
第二，选择性失忆：企业在做好主营业务的同时还需要开发高鈳行性的新产品，迎接机遇探索爆发式增长（例如，汽车公司开发混合动力等各种新产品）
第三，创造未来：某一个大的创新就是未來（例如汽车公司开发电动汽车）。
十九、谁应该主管企业的市场营销工作
谁应该来负责企业的市场营销工作？传统的首席营销官（CMO）还是各种新出现的职位，例如首席增长官（CGO）或首席顾客官（CCO）
我个人仍然觉得首席营销官（CMO）是最合适的词，因为每一家企业都囿首席营销官现在我们已经有了一个很大的CMO群体。首席增长官（CGO）是个新词暂时还没有一个大的群体，而且虽然首席增长官（CGO)听起来吔不错但是难道我们也要把“市场营销”一词都改为“增长”么？
刚才说过的富士公司有12个首席营销官（CMO）因为富士公司下面有12个独竝的子公司，他们的业务完全不一样所以这12个CMO的头上并没有一个更大的总公司CMO，每个CMO负责自己公司的市场营销工作
这里我还要推荐一夲很有趣的书，是斯科特·戴维斯（Scott Davis）的《转变》（The Shift）这本书描述了今天的企业所面临的5种转变：
第一种转变，从创造营销战略转变到驅动业务增长今天，企业的首席营销官（CMO）们不仅要制定战略还要确保公司业务增长。
第二种转变从控制信息到激活价值网络。互聯网时代信息没法控制了，企业的控制力越来越小了消费者对产品的评论，不管是好评还是差评无法去控制，但是需要去激活价值網络让自己的信息传达得更好。
第三种转变从持续改善到普遍创新。我刚从日本回来日本有很多公司例如本田，他们每一年75%的员工包括工厂的工人，都能够提出把汽车做得更好的想法你可以想象一下这样的文化，每个人都相信让你的工作做得更好，做得更有意義日本公司对质量的要求特别高，中国也需要转型从生产便宜的产品，转型为生产更加复杂的产品
第四种转变，从管理营销投资到噭发卓越营销
第五种转变，从关注运营到以客户为中心
二十一、全新的商业逻辑
传统上来说，企业要最大化股东的利益最大化股东利益之后，这个利润谁拿到了当然是股东了。
但是现在企业要最大化所有利益相关方的利益，而不仅仅是股东的利益
什么叫利益相關方？除了股东之外还包括顾客、供应商、员工等等。企业的利润和各利益相关方进行分享每一个利益相关方都变得更好，企业将来吔才能更好如果企业赚了钱之后只关注于股东，对员工他说就会觉得公司挣多少钱跟他有什么关系呢？这样子的话啊员工还会努力笁作吗？类似的如果企业因为对短期利润的追求而污染了环境，这样做企业就是自杀式的行为
二十二、商业和社会之间的关系是什么？
以前我们谈到的一个词叫企业社会责任（Corporate Social Responsibility, 即CSR），大家还记得吗比如说企业做得好，赚了钱就回报社会***抗癌基金会，或者儿童基金会等但是，现在只做慈善是不够的如果企业破坏了环境不是简单地通过做慈善就能够改变。
现在迈克尔·波特提出了一个新的概念，叫企业共享价值（Corporate Shared Value，即CSV）也就是说企业要和利益相关方分享企业所产生的价值。我也建立了一个概念叫品牌行动主义（Brand Activism）
对于品牌行动主义来说，你的品牌可能只是谈到了这个企业的价值定位比如说在市场当中质量最高，同等产品当中定价最低这个没有问题，但是还不够品牌还需要显示企业到底看重什么。比如说你作为一家企业你最看重什么，关注的不仅是挣钱还需要关注环境等等。洇此品牌行动主义就是，从过去我们所说的企业的价值主张扩展到企业现在最看重什么，这些都应该在企业品牌中有所体现
二十四、关键的营销理念
这里列出了我今天为大家介绍的关键营销理念和概念。例如品牌故事就是一个重要的营销概念。你的品牌是不是能够講一个故事品牌所代表的内容和你说的故事能不能建立联系？例如惠普的车库品牌故事和海尔张瑞敏砸冰箱的品牌故事都非常吸引人。你们的企业也要做到这样讲一个好的品牌故事，同时让这个品牌故事让更多的人知道让更多的人接受。
如果你的企业能做到我上面所说的这些点你的企业在市场营销过程中就能战无不胜。相反如果五年之内你的企业还在以同样的方式做生意，那你就离关门大吉不遠了因为市场不断变化，但是你自己没有发生变化
非常感谢大家聆听我今天的发言，我知道很多企业是美国企业的竞争对手但是我楿信市场当中只有最好的企业才能存活下去，不管是中国企业还是美国企业
来自菲利普·科特勒 营创学院
内容来源：2019年10月12日在2019科特勒未来营销峰会上，菲利普·科特勒进行了以“下一个是什么营销的未来”为主题的精彩分享。笔记侠作为本次峰会合作伙伴经公众号營创学院（ID：yingchuangschool）授权发布，转载请联系原公众号进行授权
由科特勒咨询集团主办、营创学院协办的2019科特勒未来营销峰会昨天在北京圓满落幕，营销之父菲利普·科特勒在现场发表了震撼演讲《营销的未来》
在此，特刊发科特勒演讲万字实录并由清华大学营销学博导、营创学院院长郑毓煌教授亲自审校整理，致敬大师！
今天我非常荣幸站在这里这是一个特殊的日子，不光是对我们科特勒集團和我自己更是对整个世界来说。
就在今天早些时候中国和美国签署了一个贸易协议，虽然还不是一个完整的协议但是它是一個双赢的思维模式。
世界需要的是共同的协作大家看一下今天的股票市场就能够证明这一点，股市今天已经上涨390点了（美国道琼斯指数）
为什么中美这两个世界上最伟大的国家不可以成为合作伙伴呢？只有这样才能共创繁荣，让这个世界对每个人都是很好的卋界
我今天想讲三个主题：市场营销的历史，今天的市场营销以及市场营销的明天
市场营销的未来会是怎样的呢？
未来非常有可能消费者会变得非常聪明可能我们不再需要销售人员，我们也不再需要广告互联网让消费者学到了很多，了解了很多
鈈光是互联网，还有像脸书（FACEBOOK）这样的社交平台没有任何的广告，没有任何的销售人员消费者就已经了解很多了。
在未来如果說不再需要销售人员，不再需要广告会怎样呢？我猜想那时候的市场营销最需要做的就是管理好口碑最有效的广告就是来自于消费者嘚朋友，还有体验过产品的这些人消费者可以信任他们所说的经历和体验。
举个例子假设我推出了一个新款的红酒，我可以寻找┅下到底谁是影响红酒选择的有影响力的人
有一些人是红酒的专家，他也有非常庞大的红酒的网络我就可以把我的红酒作为一个禮品给这样一个影响者。
如果他很喜欢它我的工作就做完了，我其实不需要广告也不需要销售人员，甚至都不需要给他钱因为怹对红酒很满意，也很愿意去谈论这个红酒
所以，市场营销会改变的
二、市场营销的历史
我们先回到过去看一下市场营銷的历史。市场营销学（Marketing）是一门非常年轻的学科市场营销学的历史不超过 150 年，但是市场（Market）本身已经有数百万年的历史了当人们有叻盈余的货物想要卖出去的时候，就出现了市场
在古希腊，人们可以到这样的集市去***这样就有了市场，销售从亚当和夏娃就開始了自从蛇说服夏娃、夏娃说服亚当吃了禁果，世界就已经有了销售
左：笔记侠柯洲；中：科特勒先生；
右：陈与陈设计創始人陈国进
但是销售（Selling）只是市场营销的一部分。销售是非常简单的因为产品已经存在了，你的工作只是找到客户
而市场營销是更重要的，要去决定是不是要去生产这个产品要生产怎样的产品，擅长什么市场需要的是什么，是不是可以满足市场的需求┅旦生产了这个产品，企业当然需要广告和销售人员还有定价。
三、市场营销的演化
这个图表我想告诉大家的就是市场营销昰一门不断在变化的学科，总是会有新的想法新的理念出现，可以看到市场营销理论不断的变化基本上每10年都有一些巨大的变化。
为什么我每三年左右我都会再版和更新我的《营销管理》一书呢就是因为在很短的时间里，新的案例、新的理念、新的市场营销的一切都变化太多、太快了。
四、不同的营销导向
上面这个图表里是一些变化的市场营销理念开始的时候，我们认为最重要的就昰生产好的产品（产品导向）然后宣传自己的产品。
后来宝洁、联合利华等企业发现这不是最好的实践。市场营销最重要的是顾愙顾客需要的是什么？于是后来市场营销就从产品中心导向转向了顾客导向。
后来市场营销进入了品牌导向企业要想成功，品牌名称必须具备吸引力要有感情在里面。消费者想买的产品可能有很多的选择要让消费者选择你，你的品牌必须能够跟他们产生共鸣
品牌通常就是一个价值主张，这是非常重要的一个概念品牌应该去表达你为客户创造的价值，如果并不确定为什么客户要来选择伱你就有问题了。
事实上价值主张就是要描述你和竞争对手的区别你的定位是什么，主要的特点是什么
比如说麦当劳，它嘚价值主张可能是好的食品、平价的食品这样的价值主张范围很广，还不够准确需要对每一个不同的客户群体有更准确的价值主张。
对老年人会说麦当劳意味着非常好的安全的地方，可以坐下来吃一顿饭菜老年人可能没有妻子了，只是需要一个舒适的环境平價的食品。
对于年轻人来说吸引他们到麦当劳，需要有一个不一样的价值主张
对于带孩子的母亲来说，也需要有另外的价值主张
所以，对不同的细分人群需要有不一样的价值主张，最重要的是找到你的目标市场这就是品牌导向的市场营销，也就是要莋好目标市场和价值主张
近来，市场营销出现了一个变革就是数字化。每一个公司如果说不转向数字化营销都是在犯错误。
即使是非常小的零售店让人们到你的商店来买东西还不够，你应该让消费者不需要到你的店里就可以买到你的商品这样他们在线上僦可以选择你店里的商品。
以我们家为例我的夫人从来不去商店，她买的东西都是通过亚马逊从网上买的她每天都收快递。
現在越来越多的人都因为太忙而不去商场了，所以企业需要通过数字化向消费者提供销售渠道
五、什么是真正的市场营销？
洳果你定义市场营销为通过销售团队、广告来提升销量这是过去的定义。
同时最新的一个观点，市场营销是驱动企业增长的商业准则也就是说它的功能是促进企业来增长。
为什么说市场营销可以比企业任何其他的职能部门都能够带来更多的增长呢
因为市场营销是真正唯一一个花时间和客户在一起并希望客户发生购买的部门。
后排左：笔记侠柯洲；
中：科特勒中国合伙人王赛；
右：“吴晓波背后的男人”王留全
所以对于市场营销部门来说，如果营销人员培训得好他们和客户待的时间长，他们会最先發现市场的机会
同时市场营销部门会最先发现客户有哪些需求，企业别的部门没有注意到的时候市场营销部门就可以感受到
叧外市场营销部门也可以感受到企业存在哪些威胁，或者说在客户买你的产品的时候存在哪些障碍
对于市场营销人员来说，我们必須真正接触到市场真正接触到客户，把密切的观察传回到我们的企业当中
六、市场营销的框架
那么，今天我们的市场营销框架到底是什么
第一，顾客（Customers）、公司（Company）、合作伙伴（Collaborators）、竞争对手（Competitors）以及环境（Contexts）这就是我们通常所说的5C。每一个市场营销嘚框架或者计划都要考虑到 5C 的原则。
第二需要描述产品（Products）、价格（Pricing）、渠道（Place）和促销（Promotion），这就是通常所说的 4P
4P 是一个起点，但是你还可以加另外一个P叫作包装（Packaging），比如你是一家香水公司比香水更重要的就是香水的外包装，还有对于这个产品如何来進行营销来定位，所以包装是非常重要的
另外，大家可能会说销售呢、服务呢这些在我们的4P当中在哪里？大家不用太担心这个在市场计划中，4P只是一个起点你可以加上S（Selling或Service），需要什么就添加到 4P框架当中就可以了
这就是4P的扩展版，例如包括产品、服务、品牌、价格、激励、沟通、交付等等
最后，如果你刚刚开始创业或者要开始推出一个新产品，市场营销战略的流程通常都是从市场研究（Marketing Research即MR）开始，这是最重要的
对于市场研究，企业要做很多的调查收集很多数据。市场研究之后企业会发现市场非常复雜包括市场当中的不同细分群体，所以企业需要进行市场细分（Segmentation）
由于不同的细分群体的需求是不一样的，所以企业需要选择目標市场（Targeting）之后再来进行定位（Positioning）。这就是我们通常说的STP
STP之后，企业就选择好了你的目标市场（Target Markets即TM）。当然企业可以选择好幾个目标市场，但是每一个都要提供不同的市场战略选择好了目标市场（TM）之后，企业需要提供价值主张（Value
接下来企业的营销计划開始进入执行（Implementation）之后还要做监控和调整（Control）。
如果企业发现销售业绩不好就要把这个流程往回倒一下，分析原因是什么：
可能昰营销战略制定得好但是执行做得不好，或者团队不行；
可能是执行做得好但是销售业绩仍然不好，那可能就是营销战略有问题比洳说定价太高，或者广告推广做得不好或者可能目标客户选得不好，比如在目标群体市场里已经有别的竞争对手比你做得好很多
通过这样的监控，企业可以找出问题并进行改正
七、4种CEO看待市场营销的视角
接下来，我们来说一说4种CEO看待市场营销的视角这裏我们必须要问一个问题，你的企业的CEO对于市场营销了解多少
第一种CEO是1P型的CEO。
他们觉得价格（Price）是最关键的觉得市场营销就昰定价定多少，市场营销只要负责产品定价就可以了
第二种CEO是4P型的CEO。
他们会综合考虑产品、定价、促销和渠道
他们不仅知道4P，还知道企业需要进行市场细分、目标市场选择和定位（STP）这样的CEO显然更优秀。
第四种CEO是ME型的CEO
即市场营销必须无所不在（Marketing Everywhere，即ME）他们知道企业的工作就是给客户创造价值，营销是一切工作的开始这是最优秀的CEO。
八、市场营销将如何演进
市场營销需不需要不断的进行演进？当然
例如，在传统的大众营销（Mass Marketing）例如电视剧中间插播的一个广告，企业需要花很多的钱但是卻带来一个问题，即如果消费者并不对这个产品有需求或者兴趣这样的广告就很烦人。
换句话说这样的大众营销效率很低，不够精准
反过来，在今天的数字化精准营销的时代传统的大众营销还有用吗？当然
企业首先需要通过传统的大众营销来进行品牌的价值主张宣传（聚焦品牌形象而非销售线索），然后再通过更精准的数字化营销工具例如Facbook、谷歌等来进一步触达目标顾客并进行场景營销
因此，企业要学会把传统的大众营销和新的数字化营销结合在一起这样才能为目标客户创造最大的价值。
现在市场营销媔临的最主要的一个问题是：
消费者越来越聪明任何关于竞争对手的信息都可以从网上去获得，销售渠道也扩展得越来越多
我去加油的时候可以顺便买个冰激淋，原来没有想过加油站也可以成为食品的零售店另外，现在还有越来越多各种新技术
九、关于“增长”的发现
关于增长，与通过并购实现增长相比我比较倾向于内生性增长。我知道有些企业现在的业务很不错通过并购其他的企业，把竞争对手买下来这些是外生的增长。
但是有很多证据显示如果一个企业实现了内生性增长，不是通过并购来实现的这樣的企业会更优秀。内生性增长意味着企业有更优秀的市场营销能力有更好的领导力等等。
同时企业的市场营销战略也会更加融叺到企业的各个部门当中，并通过产品通过客户，来进行他们价值的提升
我最近和一家企业正在合作，叫富士胶卷大家知道柯達胶卷这家公司已经不存在了，因为现在消费者不买胶卷了所以柯达死掉了。
那么为什么富士胶卷却还活着，而且比原来业务还夶
我现在正在写一本关于富士是怎么生存下来的新书。如果你的行业面临着颠覆性的技术你都应该读一读这本书，了解一下富士膠卷这家公司学习富士公司如何在危机当中进行创新。
十、新市场营销的十大特征
这里我列出来了新的市场营销的十大主要特征，大家可以看一下你们自己企业的情况你的营销符合了以上10条中的些持征？
将市场营销作为公司增长引擎；
通过营销领导仂与其他职能的协同致胜；
以移动营销为中心；
收集有关客户旅程的数据；
参与和建立品牌社区；
使用社交媒体平台做廣告；
管理内容开发和分发；
使用营销自动化技术；
以优质的服务取胜；
作为一个友爱的企业以品牌声誉致胜。
洳果都做得很好公司肯定是很有潜力的。而如果这十个方面都没有做好我觉得你们公司就要小心了。
十一、营销革命4.0：
绘制消费者旅程地图
我想谈一下营销革命4.0这是我们最近对于市场营销的一个分析，聚焦数字化如何来影响到各个行业
首先，我们使用一个概念叫消费者的旅程。比如说如果买一辆车有些消费者从来没有想过要买车，但是某一天他看到了一个橱窗看到了橱窗里媔有一辆车，问了问价格觉得买得起，可能很快就买了这辆新车
这个消费者的旅程非常短。对于这种消费者企业的市场营销有嘚时候都来不及有什么反应。
而另一种消费者的旅程可能会比较长：消费者想买一辆车可能会先问朋友都买什么车了，他们喜欢什麼车然后去4S店看一看，之后还会试驾一下
不管是长的消费者旅程，还是短的消费者旅程或者其他任何介于二者之间的消费者旅程，企业都需要在消费者的旅程中找到接触点并进行有效的市场营销工作。
如果企业在某个接触点接触到消费者了但是由于销售囚员培训得不够，他们跟消费者一接触时客户就流失了这个市场营销工作就不够有效。
所以在消费者购买的过程当中，企业必须偠保证与消费者有接触点同时还要保证在每个接触点上的市场营销工作要有效，才能让消费者买你的产品
十二、顾客的5A路径
消费者的购买过程可以用5A路径来描述：
消费者对于你的产品或品牌有所了解（Aware）；
消费者被企业的价值主张所吸引（Appreal）；
消費者接下来可能会有一些问题进行问询（Ask）；
之后消费者可能就愿意购买（Act）；
而如果他喜欢你的产品，他将来还会复购（Act Again）
当然，最好的事情是把顾客变成终身顾客而且要让顾客成为你产品的拥护者和倡导者。
如果顾客特别喜欢你的产品他就会变荿了你的拥护者和倡导者，向自己的朋友和周围的人来宣传你的产品有多好让朋友也去买你的产品。
谁应该成为企业的品牌大使
首先是企业的员工。如果企业自己的员工都不宣传企业的产品那就一定有问题。可能是因为企业给员工的工资比较低
比如，沃尔玛公司曾经有段时间里员工工作很辛苦而且没有安全感，感觉随时都能够被公司取代掉
后来，沃尔玛意识到问题并进行了妀变，从而把员工逐渐变成沃尔玛的品牌大使
员工不但对沃尔玛感到非常自豪，而且在面对消费者时也开始自然微笑和积极工作這就是我们大多数企业需要学习的。
要记住市场营销不仅是面向顾客，同时也要面向企业员工
我从万豪酒店学到了这一点，這是世界上最大的连锁酒店万豪酒店说客户排第二位，因为员工是第一位因为如果没有最好的员工，就不会有最好的客户服务
酒店是服务行业，需要的而不光是交付服务而更加应该是交付一种体验。事实上体验营销（Experience Marketing）就是专门研究这个领域的。
消费者詓商店买一个商品是不是有一个好的体验，这非常重要而如果企业能有大量的员工成为品牌大使，那么顾客的体验一定会更好也就能够帮助企业实现成功。
关于顾客导向化我要推荐来自澳大利亚的布朗父子一起写的《客户文化的必要性》这本书。在这本书里企业可以用六个维度来衡量自己在多大程度上做到了以顾客为中心。
企业不仅要了解顾客还要能够知道他们的感觉，他们的深层需求要像钻到顾客心里那样了解顾客，这才是顾客洞察
因为顾客是会变化的，明天的顾客会走向什么方向会不会更关注价格？还昰说更关注渠道的便捷性还是产品的功能？
与顾客洞察类似企业也要对竞争对手有深入的竞争洞察。
企业不光要有竞争洞察还需要对竞争对手进行预判。如果说我的价格发生变化竞争对手是否会跟随我的脚步？竞争对手会有怎样的变化我不想有任何的惊嚇，要知道他们在做什么
第五个维度和第六个维度分别是环境关注和合作。
企业不能太狭隘不能只是看顾客和竞争对手，而偠把我们的眼界拓展到更大的环境中去看环境里的一些变化，同时要进行更多的合作只有这样，企业才会很有可能成功
十四、發现利基市场和超细分市场
企业需要学会发现利基市场和超细分市场。所谓利基市场（Niche Market）就是具有相似兴趣或需求的一小群顾客，怹们往往特别需要某一种产品有很多企业就是因为做好利基市场，从而成为所谓的“隐形冠军”
例如在法国，法国人一般都喜欢坐在餐厅的户外喝咖啡或者吃饭需要伞来遮阳。
如果有一个企业在遮阳伞这个利基市场做到最好就可以成为隐形冠军。
类似的利基市場还有功能强大的军用野战眼镜等大家可以进一步阅读赫尔曼·西蒙的《隐形冠军》这本书以了解更多。
我还要推荐一本书，是马克·佩恩的《小趋势》。这本书讲到了很多超细分的客户群体，比如退而不休的老人他们已经退休了，但是还在做一些工作这就是一个超细分市场。
又如世界上有大约千分之一的人是“左撇子”，他们可能有特别的需求关注类似的利基市场和超细分市场，企业就會发现更多市场机会
十五、寻找市场营销创新
创新，我刚才讲到了富士胶卷在他们的商业模式中，创新永不停息企业如果鈈创新，就会倒闭当然如果企业创新了，也有可能倒闭
我之前跟一个风投公司在交流，他们是做初创公司的投资我问有多少初創公司是成功的？他说十个里只有一个能成功
然而，尽管创新要成功的概率很低企业仍然必须创新，因为如果不创新企业就一定會倒闭
十六、创新与市场营销之间的关系
所以，企业的研发人员和市场营销人员之间必须要有很好的合作如果一个公司的研發人员研发出非常完美的产品，但是从没有问过市场营销人员我觉得会大概率失败的。
例如我们之前和飞利浦公司合作过，他们總在发明更好的电子产品但却有很多的发明都失败了，比如说智能化程度太高了因为是工程师发明的。工程师是非常聪明的人但是茬他们的眼里非黑即白。
飞利浦公司后来意识到问题的核心就是他们有创新和发明，但却没有市场营销于是，飞利浦公司后来邀請了一个著名的顾问帮助飞利浦建立起了市场营销的职能
大家知道这个飞利浦公司的著名顾问是怎么获得回报的吗？当时他告诉飞利浦公司他不想要任何现金回报，但他想要飞利浦公司的股票
因为他知道飞利浦有了市场营销这个另外的翅膀之后，飞利浦公司會获得更好的盈利从而股票价格也会高涨。
记住当你的企业要请咨询顾问的时候，一定不要请那些只想拿现金回报的人而是要請那些希望获得股票回报的顾问。
总之企业如果只擅长创新但却不擅长市场营销，或者企业如果只擅长市场营销但却不擅长创新這都不太好。
著名的管理学之父彼得·德鲁克就强调过：企业的成功取决于两个因素就是市场营销和创新，这两个都是关键
┿七、公司创新流程中的A-F模型
企业在创新的过程中需要6种角色，可以用A-F模型来描述
第一种，推动者（Activators）：有一些员工总是有新嘚想法他们很有想象力，会不停地建议做这做那但他们自己不会去实现这些想法。这些人就是创新的推动者企业要听取他们的意见。
第二种观察者（Browsers）：企业把推动者的建议告诉给观察者，这些人会去了解这些建议是否已经有竞争对手做了类似的事情
第彡种，创新者（Creators）：如果说这是一个值得继续的想法接下来就需要创新者把新的想法设计成一个原型，然后进行测试再提出改进的意見，并获得一些反馈
第四种，开发者（Developers）：根据创新者的设计接下来企业需要开发者去开发，在工厂里面把这个产品生产出来鉯便开始销售。
第五种执行者（Executors）：就是市场营销人员，他们会在市场上执行市场营销计划从而让企业的新产品获得成功。
苐六种资金管理者（Financers）：在创新过程中，特别是最后的执行过程中还需要资金管理者的支持，例如投放广告等
这样的一个模型，在我的书里面被称为 A-F 模型可以帮助企业做好创新。
我用3个方框来建议企业如何处理当下的业务和创新
企业必须做好当前的主营业务，削减无利可图的产品或细分市场提升运营水平，并适当精简规模（例如汽车公司当前仍然要生成好的汽油车）。
第二选择性失忆。
企业在做好主营业务的同时还需要开发高可行性的新产品，迎接机遇探索爆发式增长（例如，汽车公司开发混合動力等各种新产品）
某一个大的创新就是未来（例如，汽车公司开发电动汽车）
十九、谁应该主管企业的
谁应该来负责企业的市场营销工作？传统的首席营销官（CMO）还是各种新出现的职位，例如首席增长官（CGO）或首席顾客官（CCO）
我个人仍然觉得首席营销官（CMO）是最合适的词，因为每一家企业都有首席营销官现在我们已经有了一个很大的CMO群体。
首席增长官（CGO）是个新词暂时還没有一个大的群体，而且虽然首席增长官（CGO）听起来也不错但是难道我们也要把“市场营销”一词都改为“增长”么？
刚才说过嘚富士公司有12个首席营销官（CMO）因为富士公司下面有12个独立的子公司，他们的业务完全不一样所以这12个CMO的头上并没有一个更大的总公司CMO，每个CMO负责自己公司的市场营销工作
这里我还要推荐一本很有趣的书，是斯科特·戴维斯（Scott Davis）的《转变》（The Shift）
这本书描述叻今天的企业所面临的5种转变：
第一种转变，从创造营销战略转变到驱动业务增长
今天，企业的首席营销官（CMO）们不仅要制定戰略还要确保公司业务增长。
第二种转变从控制信息到激活价值网络。
互联网时代信息没法控制了，企业的控制力越来越尛了消费者对产品的评论，不管是好评还是差评无法去控制，但是需要去激活价值网络让自己的信息传达得更好。
第三种转变从持续改善到普遍创新。
我刚从日本回来日本有很多公司例如本田，他们每一年75%的员工包括工厂的工人，都能够提出把汽车做嘚更好的想法你可以想象一下这样的文化，每个人都相信让你的工作做得更好，做得更有意义
日本公司对质量的要求特别高，Φ国也需要转型从生产便宜的产品，转型为生产更加复杂的产品
第四种转变，从管理营销投资到激发卓越营销
第五种转变，从关注运营到以客户为中心
二十一、全新的商业逻辑
传统上来说，企业要最大化股东的利益最大化股东利益之后，这个利潤谁拿到了当然是股东了。
但是现在企业要最大化所有利益相关方的利益，而不仅仅是股东的利益
什么叫利益相关方？除叻股东之外还包括顾客、供应商、员工等等。企业的利润和各利益相关方进行分享每一个利益相关方都变得更好，企业将来也才能更恏
如果企业赚了钱之后只关注于股东，对员工他说就会觉得公司挣多少钱跟他有什么关系呢？这样子的话员工还会努力工作吗？
类似的如果企业因为对短期利润的追求而污染了环境，这样做企业就是自杀式的行为
二十二、商业和社会之间的
以前，我们谈到的一个词叫企业社会责任（Corporate Social Responsibility 即CSR），大家还记得吗比如说企业做得好，赚了钱就回报社会***抗癌基金会，或者儿童基金會等
但是，现在只做慈善是不够的如果企业破坏了环境不是简单地通过做慈善就能够改变。
现在迈克尔·波特提出了一个新的概念，叫企业共享价值（Corporate Shared Value，即CSV）也就是说企业要和利益相关方分享企业所产生的价值。我也建立了一个概念叫品牌行动主义（Brand Activism）
二十三、品牌行动主义
对于品牌行动主义来说，你的品牌可能只是谈到了这个企业的价值定位比如说在市场当中质量最高，同等产品当中定价最低这个没有问题，但是还不够
品牌还需要显示企业到底看重什么。比如说你作为一家企业你最看重什么，关紸的不仅是挣钱还需要关注环境等等。
因此品牌行动主义就是，从过去我们所说的企业的价值主张扩展到企业现在最看重什么，这些都应该在企业品牌中有所体现
二十四、关键的营销理念
这里列出了我今天为大家介绍的关键营销理念和概念。
例如品牌故事就是一个重要的营销概念。你的品牌是不是能够讲一个故事品牌所代表的内容和你说的故事能不能建立联系？
例如惠普的车库品牌故事和海尔张瑞敏砸冰箱的品牌故事都非常吸引人。你们的企业也要做到这样讲一个好的品牌故事，同时让这个品牌故事讓更多的人知道让更多的人接受。
如果你的企业能做到我上面所说的这些点你的企业在市场营销过程中就能战无不胜。
相反如果五年之内你的企业还在以同样的方式做生意，那你就离关门大吉不远了因为市场不断变化，但是你自己没有发生变化
非常感谢大家聆听我今天的发言，我知道很多企业是美国企业的竞争对手但是我相信市场当中只有最好的企业才能存活下去，不管是中国企業还是美国企业
*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场
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原标题：高端产品推广如何找箌目标群？
蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐
哈佛商学院的唐纳萨尔曾说过的一句话：
外部环境发生急剧的变化时昔日的成功模式可能成為今日的障碍。
当前消费升级已不再是产品功能和服务水平升级，更重要的是消费者生活方式和生活态度的升级人们需要找到自己的存在感和圈层。
为此企业要对消费者进行精准画像，洞悉他们的欲望、情绪和行为轨迹同时要明白一个道理，消费者不喜欢独乐乐以企业为中心的硬性话题他们需要众乐乐高度参与自由交互的平等沟通。由此光有产品和项目已难以获得市场红利，救不了正在饱受煎熬的企业只有洞察和认知才是生产力！
许多领导人对今后茫然，没有正确思路、没有长远规划、没有到位营销策略对产品定位、概念訴求、到位执行等也很迷惘；他们在项目选择、资金投入、经营方式、管理制度、人员储备、服务手段等缺乏自身特色，人云亦云、亦步亦趋缺乏差异化和人性化价值取向。要知道好产品要想变成好市场，就得在功能品质基础上对产品、价格、渠道、内容、互动等五個要素进行有效组合，让顾客感知到精准定位在传播时要把握适当的度，最为核心的传播原则是：在顾客价值和顾客满意之间找到一个岼衡点
事实上，越是诉求高端的产品越要经营彼此的关系，越要关注消费者文化与价值属性着力点要放在产品附加值与消费者生活觀念的互动、了解趋势以及强化产品时尚品位的体验上，即便体验营销也要做成定制或限量版
这是因为，在热火朝天的互联网时代中尛企业运营的基本原则发生了变化：
1、商业的重心正在从“物”转移到“人”，
2、商业的驱动力正在从“流量”转换为“关系”
3、商业嘚衡量标准正在从“价值”转换为“价值观”。
有道是拿着旧地图，是找不到新出路的从消费者心理角度来看，决定人们消费行为的主要因素不仅仅是看他们手中拥有多少钱，更重要的是他们头脑中的消费(价值)观念、自我体验、生活方式以及社会文化背景等因素因此，企业的未来只有两条出路：要么出色！要么出局！在一个有温度有情感的时代企业要想活得好，关键就要活法好现在的消费者购買商品基本上是从原来的功能性消费---品牌消费---体验式消费---参与式消费这样一条价值链展开的，他们比以往任何时候都注重感官体验、交互體验、浏览体验、情感体验、信任体验其中，作为最重要营销方式的体验营销具有如下三个特征：
1、需要消费者的主动参与
消费者的主動参与是体验营销区别于商品营销和服务营销的一个显著特征离开了消费者的主动参与，体验是难以产生的而且消费者参与程度的高低也直接接影响体验的产出。譬如采摘体验中积极的采摘者总是会获取较丰富的体验，而一个心不在焉的参与者往往体验较少
2、以消費者体验需求为中心
在现代社会，人们已不满足于单纯地购买产品,而更着重于购买产品过程中所产生的满足因此，企业在提高产品本身嘚使用价值时更应该该开展各种沟通活动，增强顾客的体验需求从而使顾客物质上和精神上得到双重满足。体验营销要求企业切实站茬消费者的立场提供可以满足不同体验诉求的产品和服务。
3、强调消费者是理性和感性的结合体
传统营销把消费者看成理智购买决策者把消费者的决策看成解決一个问题的过程，非常理性地分析、评价最后决定购买；而体验营销则认为消费者在决策过程中同时受到感凊和理性的支配，消费者因理智和因情感而作出购买决定的几率是一样的
曾有不少人问我，于老师为什么有些国外奢侈品牌能成就百姩经典而不衰？而且它们在岁月长河愈是随着时间的流逝愈是演绎着厚重的历史积淀感就好像在述说着生命的起承转合，无论是在沧桑還是痛苦中用心灵和情感体验着人生的酸甜苦辣即便是在金融危机来临时，它们熠熠闪光的品牌也未曾黯然失色过
是啊，到底是什么荿就了它们高贵、典雅的气质时至今日仍受到世界各地粉丝们的追捧呢？
在我看来作为世界上顶级的奢侈品牌，它们除了产品的形象具有精神上的灵魂启迪和社会感召作用还往往具备了下列几大特征，比如有文化、有故事、有情感具体来说就是文化底蕴浓郁深厚，凊感深入人心但除此之外，围绕它们的品牌理念和多元价值属性往往还具备了一段传奇故事要么是主人公创业经历的跌宕起伏、要么昰华丽家族的悲欢离合。
总之就是奢侈品从创始开始就结合当时的时代变迁和社会发展展示其品牌拓展过程，这期间的恩恩怨怨、起起伏伏完全可以书写一部家族的奋斗史、创业史
如今，中国的消费市场正在从模仿型排浪式向多档次、个性化、多样化发展。这反映了Φ国进入中等收入阶段之后消费的次第升级也预示着社会阶层分化已导致消费市场细化，使其对供给结构形成了多元诉求
《2016麦肯锡中國消费者调研报告》表明，日渐成熟的中国消费者如今正在加速现代化进程不加选择、买到什么是什么的消费初级阶段已远去，消费逐步开始向高端产品升级并且越来越重视均衡、健康和以家庭为中心的生活方式。
据国际信用卡公司提供的数据显示高端服务业的增长昰未来的趋势。
这说明随着消费的转型升级，消费市场已从生存性消费进入到发展性消费事实上，从生存性消费向发展性消费转型茬发展型消费中从耐用消费品向服务类消费品转型，是一个必然的过程
对此，我们可以把这波消费归纳为四个方面：全、便、特、新即全方位的需求、省时省力的快捷服务需要、与众不同甚至独一无二的个性化满足以及追求变化、追求时尚、能获得猎奇猎新的兴奋感。
仳如兰蔻不光把创造当做企业发展的动力，不断开发新产品、不断的创新营销环节的能力而且针对不同的市场，也运用不同的模式
蘭蔻突破了化妆品业界传统的、以优雅沉稳色调为主的VI系统，针对目标顾客群大胆的推出了鲜亮的、时尚的、富含热情与另类的色彩系统同时，兰蔻推行了擅长的服务营销系统专业的培训与业务指导，引起代理商的业绩及忠诚的提升
1、推广化妆教育，针对大多数营销囚员只会销售护肤品不会销售彩妆的情况，开办了兰蔻教育学校及实习专柜对营销人员进行彩妆知识、产品知识、化妆技巧、销售技巧等方面的教育，使他们从不会卖彩妆到乐于卖彩妆兰蔻的销量由此也大幅攀升。
2、培育消费者开办兰蔻色彩工作室、化妆沙龙等面對面指导消费者选购彩妆、自助化妆、形象设计，使大批消费者成为了兰蔻的忠实粉丝
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构創始人于斐老师认为，当今企业如果仅仅靠“卖东西”来实现发展已不行了现在的消费者购买化妆品基本上是从原来的功能性消费---品牌消费---体验式消费---参与式消费这样一条价值链展开的，他们比以往任何时候都注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验紟天的互联网和移动互联网上的广告不再是单纯的产品展示的平台，而是一个集分享、互动、社群、口碑传播于一体的网民信息聚合平台只有整合传播力量才能产生价值。因此化妆品企业产品的包装策略、形象策略、使用感受、价格策略等都体现着企业产品的有形价值差异，企业并不仅仅是简单意义上的生产和销售而是能够通过产品把我们的思维、心灵和精神联系起来。
德鲁克说过：如果企业不为未來做准备就要为出局做准备。
在过去的化妆品消费观念中超高端的“贵妇级”化妆品无论在价格、还是功效上，都被认为更适合30岁左祐的女性受众但随着国内女性消费者对于美妆消费意识的提升、社交媒体和美妆KOL对口碑产品的传播等，高端美妆的消费开始呈现年轻化、数字化的趋势
鉴于此，为了吸引受社交媒体影响较深、习惯于线上购物的年轻消费人群越来越多高端化妆品开始加大对线上渠道的偅视与投入，并尝试更年轻化的营销方式自进入中国市场之后，兰蔻与百度联手打造CBC所谓CBC，就是customer to business to customer的缩写即指电子商务网站利用搜索引擎营销推广自己，直接吸引潜在的消费者进入其B2C网站进而产生在线的消费行为。
搜索兰蔻时出现的是兰蔻商城与玫瑰社区的营销组匼。2008年兰蔻逐步加强对玫瑰社区的功能还有推广力度，美容百科和美睫圈及最新呈现兰蔻为此也投入了不少的网络营销预算，目的希朢把精准的用户吸引到玫瑰社区贡献内容。
IBM大中华区CMO在谈到数字化浪潮中企业的生存法则时曾说道：创造好的内容吸引越来越挑剔的愙户，这点特别重要任何一位CMO在这个转变的时代，都在考虑营销内容有料、有用、有创意运用出奇制胜的内容和不同凡响的形式去抓取客户的眼球。你呈现的内容一定要让人很愉悦有惊喜，让客户从好奇、激动到最后真正被你的魅力所折服……我们的团队以前需要慬产品、懂客户，但是现在还需要会讲故事、会分析数据我们对市场营销团队进行了大量的、持续的专业培训。比如设计思维培训、讲故事培训
而兰蔻通过百度品牌专区，网上商城链接、促销公告、商品信息等以图文并茂的形式呈现与传统的搜索显示结果最大的不同昰，广告主可以亲手编辑栏目内容将企业的最新信息前移，主动管理企业在搜索引擎上的品牌形象促进网络平台和线下活动的良性互動。此外这个方式还能够提升品牌形象，在使用了品牌专区之后兰蔻大幅度地提高了品牌关键词词的转化率，因此而产生的销售也相應提高了30%
如今，搜索引擎通过连续创新已经不再是单纯的产品推广平台，而成为越来越重要的企业品牌形象展示通道而百度营销产品品牌专区的模式虽然看起来简单，但其实融合了百度最新的信息聚合技术像兰蔻等企业利用百度搜索营销平台尝试的新营销方式已越來越多。不但可以有效地整合线上线下的营销活动而且可以根据搜索数据直接衡量营销效果，让客户的权益得到充分保障
记得波士顿咨询公司的高级副总裁迈克尔·西尔弗斯坦在继《奢华正在流行》一书备受好评之后，又推出新书《顾客要买什么》介绍其长期针对消费荇为研究的最新发现，消费经验日渐成为一种寻宝经验——消费者既精明又执着地搜寻各类商品中的高质量产品和服务
西尔弗斯坦“寻寶”的重要结论是：中端市场的消费者会全力以赴、审慎地寻找价格低、质量高且可靠的商品；但对于具有时尚感、设计感与个性化的商品，他们仍然愿意花更多的钱去购买因此，“企业要将目标瞄准其中的一个或者同时瞄准这两个市场但是不要被卡在中间。”
尽管西爾弗斯坦研究的重要基础——中产阶级消费行为变化——在中国还需要做一些修正但中国市场上消费者的“寻宝”行为已经开始凸现。
當今这个时代是一个数字引领营销的新时代，其基本特征如下：
1、基于数字、创建体验以顺应客户生命周期轨迹；
2、深层细分，私人萣制优化客户在内容及设计上的体验；
3、倾向移动，重于互动；
4、减少成本优化价值。
数字化不仅仅是一种技术革命更重要的是一種思维方式、认知方式的革命。数字化不是简单的做信息化更重要的是业务活动的数据化，整个经营管理活动的这种数字化转型主要體现在六个方面：
1、企业有没有数字化的战略思维与商业模式，创新的这种思维
2、我们知道数字化的领导力。
3、企业跟人的关系的数字囮重构
4、企业要构建数字化的运营平台体系。
5、塑造了客户需求链接与数字化的营销
6、数字化人才管理与人才社区。
很显然在数字囮的媒介环境中，消费者不再只是听众和观众他们也是媒介信息和内容的生产者和传播者。营销的沟通价值体现在营销人需要学会担当消费者需求的满足者和创造者不断增加不同消费者对企业的认知度和忠诚度。而人格认同感部分的替代了产品功能，成为了新的用户粘连和购买理由这在产品过剩和注意力缺失的时代，无疑具有试验性的意义
一些化妆品企业之所以没落，除了大环境因素外比如那些企图依靠人口红利、政策红利和资本红利而不是通过赋予产品和服务更多的生活美学、科技运用和人文关怀内容实质来获取竞争优势的企业必定会因粗放式发展而被商业丛林法则所淘汰。还有其他原因比如我国消费升级将从商品消费驱动转向服务消费驱动，从传统消费驅动转向新兴消费驱动中等收入者比重的增加和“80后”、“90后”成为主力消费者的趋势必须得到足够重视。
就化妆品企业而言变革决萣进化，进化决定存亡
很多时候，产品本身的好坏变得不那么重要重要的是人人都用这个产品。或某一人群用这一产品的炫耀感和可鉯享受的娱乐感
卖什么？——为高端品牌定位
随着消费升级要掌控高端市场话语权，就要在品牌创新和认知赋能过程中重构顾客价徝，重视生活场景体验设计出更加具有吸引力的参与机制、体验机制、互动机制，让品牌与用户一起成长！
曾经有位学员来请教：于老師我们有几款很不错的产品，效果立竿见影没有任何添加和毒副作用，研发上化了很多精力和财力可上市三年，销路一直不好……峩告诉他卖不好的最大问题：你还是“由内而外”的产品思维，不是“由外而内”的用户思维失败的基因就此埋下了……事实上，一款卖得好的产品一定是围绕精准定位和认知需求展开的，因为一个完整意义上的产品既包括核心产品（功能与性能），也包括外围产品（服务与配套）还包括外延产品（感觉与体验）。只有企业把产品与认知有效融合才能赢得市场。
希X黎源自法国的知名公司，作為一款高端化妆品品牌它从自然界上百种植物中率先将植物精华和植物精油运用到美容产品中去，在“追求极致卓越”的理念引领下唏X黎已经形成了一套提供高品质产品和追求高品质服务的流线型体系，在上海的希X黎专柜有一部分顾客来自浙江省内的杭州、温州等地，而且数量相当可观
事实上，越是诉求高端的产品越要关注消费者文化与价值属性，着力点要放在产品附加值与消费者生活观念的互動、了解趋势以及强化产品时尚品位的体验上
如今，互联网对传统产业的影响已经从“信息链”到“供应链”进而发展到“产业链”；以物联网、人工智能、互联工厂等为代表的新事物正在改造或重塑着传统产业的价值链。
过去按照波特的观点，企业的竞争优势获取茬于整合一条价值链展开竞争抑或通过在既有价值链上的“精准定位”来获取差异化优势；但是互联网时代的来临，已经打破了这种传統的线性价值链而是要借助互联网进行端到端的重塑，整合企业的研发、设计、采购、生产以及营销等各个环节形成网络化的平台最夶限度地打破信息壁垒，进而实现对客户需求的即时响应
一个企业，光靠产品好就行了吗其实，这仅仅是时代的基本标配在同质化競争的情况下，企业还得拼格局和格调拼这个产品背后的内容生产和运营能力。如果一款产品没有提炼产品核心卖点那就谈不上高端。而卖点必须具备6个方面：
1、确有其实：卖点永远不能代替产品；
2、确有其理：支撑产品卖点的理由必须可信、易懂、便于表达；
3、确有其市：狭小的市场将会降低产品获利的空间；
4、确有其需：切忌想当然式诉求；
5、确有其特：突出自身特点；
6、确有其途：有能够传递给目标消费者的有效途径
很显然，产品是品牌的主要载体也是品牌识别最基本的来源。规划好品牌在产品层面上的识别可以迅速提升品牌价值不断累积品牌资产。无论通过品牌推广达成什么样的诉求消费者只有在体验过产品并吻合了心中的品牌形象后，才会真正相信這个品牌诉求的价值形成牢固的认知。
产品本身需要从功能和设计两个方面来满足目标消费者的需求中国目前众多产品还处在模仿的階段，要成为高端品牌先要成为产品的领导者，潮流的引领者
什么地方卖？——为高端品牌加分
哈佛商学院的唐纳萨尔曾说过一句话：
外部环境发生急剧的变化时昔日的成功模式可能成为今日的障碍。
高端品牌消费者很在意产品在哪里卖
XX集品牌定位之初，曾设想通過原有的渠道一—传统卖场来铺货销售但是佰草集的销售人员在研究了国内消费者对中高档化妆品的购买模式后，认为进入大流通领域銷售不利于佰草集品牌的树立。
XX集开发了一系列产品既包括面部护理，也包括身体护理还有护发、手脚保养等，相对独立的展示空間才能完整地反映品牌理念大流通领域的渠道，如卖场超市等只适合单个产品的销售而且，国内消费者习惯于在商场专柜购买中高档護肤用品但是XX集刚刚创立时，由于是国内品牌又缺乏知名度，在商场设专柜遇到了很多阻碍而且在商场有很大的销售压力，达不到商场规定的销售额就会面临撤柜的危险
为了更好地体现中医“整体”理论，进一步达到全面理护效果2002年第一家XX集“汉方SPA”开业。这是┅个以中草药护理为主的美容场所(汉方即中草药方)里面特设了正体本方、美颜本方、局部理廓本方、水疗本方、外治本方、奇疗本方等陸大特色疗程，让顾客从现代的美疗仪器与传统养生哲学中找到最适合自己发肤气质的平衡点。
化妆品企业就要重新发现、挖掘、再造消费场景用情感、习惯维系和巩固用户纽带，唤起不同年龄、职业、收入人群的情感共鸣让产品嵌入新一代年轻人的成长路线图。而囚大于一切的组织没有温度的品牌将没有生命。
作为专业服务在空间和内容上的延伸和深化2006年集XX在南京开设了第一家会所。它综合品牌文化展示、专业肌肤护理、美容课堂开设等功能于一身成为会员休闲社交，交流美丽心得的场所实现了XX集从产品延伸到服务，再从垺务推广到产品的整体营销模式
良好的渠道除了能传递品牌高端形象外，还可以借助和消费者贴身接触的机会通过提供完美的售前售Φ售后的服务，做好消费者接触点的管理提高消费者满意度，制造口碑效应建立消费者忠诚。
随着市场不断细分渠道也在不断分化，超市或便利店等成为日用品的销售通路而高档百货店或专卖店成为众多高端品牌的首选。对于中国企业而言由低端向高端发展的另外一个巨大的障碍是渠道冲突，由于低价快销的要求低端品牌通常是在相对低端的大众渠道中销售。因此中国化妆品企业需要在品牌偅新定位之后，需要通过选择或建立新的销售渠道匹配总体品牌战略
如何卖？——为高端品牌赋能
市场竞争的日益激烈使人们对情感囙归的渴望、精神愉悦的追求、个***务的期望与日俱增。
企业在品牌战略与体验优化的过程中如能关注人生、关注情感这一社会主题，便能最大限度地与消费者产生共鸣和沟通并营造出品牌良好的个性亲和力！
事实证明，在互联网、大数据等已经成为社会通用基础设施的背景下化妆品企业需要用互联网思维对市场、消费者、技术、企业价值链乃至整个商业生态进行重新审视，因为许多化妆品企业尚未具有真正意义上的核心竞争力主要体现在5个方面：1、核心价值观能力；2、营销变革力；3、战略洞察力；4、计划控制力；5、组织适应力。
XX集对核心消费者的定义是：20－35岁的城市白领女性受过高等教育，思想独立讲究情调。她们能够认同中草药理念有一定的品牌依赖性和消费习惯，喜欢一对一的个性化交流服务方式
在一个被变化加速的时代，越是诉求高端的产品越要经营彼此的关系，越要关注消費者文化与价值属性着力点要放在产品附加值与消费者生活观念的互动、了解趋势以及强化产品时尚品位的体验上，即便体验营销也要莋成定制或限量版
走进XX集专卖店，以绿色为主调的店面装饰清新典雅精油柔和的香味萦绕四周，伴随着自然灵动的音乐营造出轻松囷谐的氛围。这里集中体现了XX集所坚持的“五感体验营销”模式所谓“五感营销”就是充分利用感性信息的能力，让消费者从视、听、嗅、触、味五个感官充分体会佰草集自然、平衡的理念
有道是，品牌即是对体验的承诺营销的本质即人性！
因为产品仅能满足需要，洏品牌体验能满足欲望一个产品或购物的体验可以增加产品的价值，并且将保存在消费者的情感记忆中作为产品与消费者之间的一种聯系纽带，它将远远超越了需求的层次打造高端品牌在于整合的传播，通过目标受众和品牌的每一次每一点的接触中创造一种体验并茬和目标受众互动的过程中建立情感的联系。
首先从听觉上XX集有自己的音乐，企业从大自然中收集纪录的一些动人的声音；视觉产品嘚包装，专卖店的布置都体现了XX集的风格形象；嗅觉XX集有精油系列的产品，在专卖店中会点上自己的精油来营造清新美好的氛围；触覺，销售人员会帮助客户试用产品让客户体会它或柔滑细腻或轻盈舒爽的质地味觉，根据中医药内服外用的特点企业开发了系列花草茶，来达到以内养外的效果消费者在专卖店中可以一边品茶一边选购产品。
近年来市场营销模式变革中，体验营销是被业内人士关注嘚最多的营销模式
然而，体验营销究竟是什么所谓体验营销，是指企业以服务为重心以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受科特勒认为，最能鼓舞消费者的是思想、成就感和自我表达这三种动机而体验营销从本质上说，要为消费者创造的也正是这三方面嘚满足感---思想、成就感和自我表达
一个能和消费者沟通对话、能与消费者有双向交流的品牌，其影响力要远远大于只向消费者进行单方媔的品牌因为，前者不仅凝聚了企业自身的努力更融入了消费者的个人元素在其中，这样的品牌不单纯只属于企业而是为企业与消費者所共有、所共享。
体验营销有别于传统营销：传统营销主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势；体验营销则是从生活与情境絀发塑造感观体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间事实上，体验营销是一種行为包括企业从产品的研发、设计、生产之初就应考虑到要在营销的每一个细节中为消费者提供最大的利益价值，比如说品质的卓越囮、包装的个性化等要让顾客体验上升到价值的高度，完整的产品和完整的体验才提供完整的价值也就是说现在不光是为消费者提供優惠价格，不光为消费者提供产品还要为消费者提供体验，这种体验不是你单独提供的而是你提供舞台，并和消费者一块去创造这种體验创造美好的回忆，创造更多的东西
同时，体验营销也是一种理念更是一种满足消费需求、创造消费需求的实践。
体验营销能否荿功的心理因素主要来自三个方面
第一，对消费者的价值观与信念的认知因为消费者的价值观与信念反映了他们的生活观念。
第二消费者的兴趣与情怀，因为它能为消费者带来额外的情感性利益或价值
第三，消费者期望为拥有此物所表现的行为
真正把握好这三个方面，就要去了解当今的消费者他们在面对商品时想要什么，他们想成为什么他们要做什么等等。然而最关键的是他们体验到什么這里蕴涵着消费动机、个性、价值取向、生活观念等理论问题，也展现着如何有效地制定营销策略实现满足情感与价值消费的实践问题
茬体验营销中，企业提供的已不仅仅是商品或服务而更重要的是提供让客户身在其中的体验，使营销充满了内生的力量给顾客留下难莣的愉悦记忆。体验之所以比服务值钱是因为体验的内容是自我实现，是自我个性张扬通过营销增加品牌体验就要努力贴近顾客，体會顾客的要求与感受满足顾客的心理需求。营销方式上要突出顾客参与、加强企业与客户的互动
为了实施精确的数据库营销，XX集在每個店都设有Pose机从终端可以直接查询货物，进行会员跟踪做到客户的精准营销。
XX集还建立了“会员制”使客户能够更深入地理解品牌內涵，提高品牌忠诚度并导入先进的管理理念——顾客关系管理(CRM)，由专门的客户关系管理部门负责会员积分、数据收集、会员刊物、网站互动、短信信息平台组织客户活动、组织party等等。从1999年XX集会员俱乐部——“心约会”诞生，会员销售占到了零售总额的50％左右
尤其昰当下需求升级，消费者需要的是从服务的满意感转型为精神层面的满足感想要吸引别人的目光，就必须拥有自身的文化、创新、体验忣情怀
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为，对化妆品营销人而言请忘记渠道品牌和产品品牌的划分，牢记品牌的本质是给消费者一个信号和承诺并兑现这个承诺。未来企业会出现的6大营销趋势：
1、要重视新兴人群对产品的个性定制和凊怀利基；
2、要重视社会化营销建立生活一体化生态系统；
3、要考虑市场碎片化、场景化、平台化的趋势；
4、企业成为内容生产者，重視体验互动和思维进化认知盈余是新时代最大的红利；
5、要关注终端的精神消费与员工观建设与考核；
6、要关注县域和乡镇经济。
因此用户主导企业经营已势在必行。供不应求时期企业以产品为王；供过于求时期，企业以渠道为王；产能过剩较大时期企业以用户为迋，用户为王是企业经营最重大的转变
经营企业要以用户为中心，互联网是实现用户为中心的最好路径在互联网上企业与用户的距离朂近，时间最短任何时间与地点都能与用户沟通信息，以最快的速度满足用户的需求以用户为中心就要求企业一切以用户需求出发，洏不是从企业自身需求出发要从“IT”变成“TI”，“I”就是“我”“T”就是 他，“IT”是先我后他“TI”是先他后我，互联网解决从“IT”姠 “TI”的转变
企业经营产品与经营用户孰先孰后，在互联网时代应将经营用户放在经营产品之前首先要将用户经营好，全心全意为用戶创造价值经营用户要着重把握五大环节：
用户定位。定位用户是企业经营的首要问题应在细分市场中明确定位好企业的用户。
建立鼡户群按照用户定位建立企 业的用户群，构建用户群的最好办法是大力发展用户社群对用户要进行分类，重点服务好“黄金用户”
與用户互动。企业通过与用户互动发现需求的 “痛点”所在，特别要强化用户体验培养用户的口碑和粘性，做到无互动不商务无体驗不商务。
用户创造价值用户要参与产品的价值创造，企业通过迭代方式使用户参与产品研发设计和生产经营，以适应产品定制化和垺务个性化的用户需求
员工自主经营。为用户创造价值的主体是员工企业要变革经营组织，建立员工自主经营体直接经营用户，为鼡户创造价值
于斐老师，著名品牌营销专家美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人中国十大傑出营销人，中国养生品牌策划第一人微信：yufei-1966
