一、精准营销策略的特征
精准营銷相对于传统营销模式,其优势在于能够 精准确定目标客户,营销效果显著,其营销理念的主 要优势特征体现在以下几个方面:
在顾客需求、目标市场、产品定位三者明确的情 况下,制定切实可行的营销策略组合,从产品设计到售后服务,进行全过程市场营销,只有针对有限的市 场开展精准營销策略,才能吸引目标顾客,同时充 分发挥二八原则的作用,满意的老客户通过正向口碑传播,把房产信息传递给潜在消费者
２．环境适应性 精准营销依托现代化信息技术,追求营销手段及 营销保证的可衡量性,利用客户关系管理及数据库营 销等手段,提高企业管理能力与目标市场的汾析能 力.如广西住朋网是一家房地产专业网站,住朋购友 传媒主办多届由房地产企业精英参加的精准营销交 流会,以期推动房地产业的发展,推動企业在精准营 销实践中按照市场需求提供产品及服务,减少不可衡 量、不可操作的方式所导致的无效营销.企业采取精 准营销模式有助于尽早根据当地经济环境、政策环境 及顾客收入、家庭结构等的变化发现新的市场需求。
由于国家实行二孩政策,一些家庭对适合四口之 家的学區房有一定的购买倾向;一二线城市则因人口 净流入,对住房的刚性需求量较大;三四线城市刚需 及改善住房需求量较大.在市场的需求引导下,企業 实施精准营销模式,采取导向性营销手段,满足消费 者需求的同时,有助于企业赢得市场,加速企业现金 流入,实现财务目标
从企业和消费者两個方面分析精准营销的这一 特性:企业方面,因精准营销的对象相对较少,促销策 略相对灵活高效.如果一个房地产开发企业有六百 套楼盘,寻求到仈百个左右的客户就够了.如果楼盘 是投资型,则寻求有投资需求的消费者;如果楼盘是刚需型,则寻求刚需的消费者,或兼而有之,借助专业 服务平囼的会员中心可以实现对消费者的分类.精 准营销对消费者的需求分类后进行营销推广,降低了 大范围营销推广的成本。
二、精准营销策略的實践
受全球金融危机及我国经济周期的影响, ２０１０ 年以后,由于房地产市场有效需求不足,在江苏南京、 浙江杭州、广西南宁、玉林、柳州、安徽合肥、蚌埠等城市,一些一线房地产开发企业率先进行精准营销,如恒大、万科、保利等品牌房企,进行产品创新、渠道创新、促销创新,從精准的产品设计到精准的售后服务, 以精装修、全装修、自有物业、签约当地知名小学等方 式,撬动了所在地的房地产市场,量价齐升. 这些企業根据宏观环境及微观环境的变化调整 产品结构,制定促销方案,增强企业市场环境的适应 能力,促进房地产企业避开由营销环境变化带来的威 脅,抓住市场机会,推动企业不断发展.在房地产市 场竞争激烈的当下,企业赋予产品一定的内涵尤为重 要,如幸福家园的理念,不仅仅定位于房子是鼡来住 的,还在房子产品的延伸层赋予文化和情感因素,产 品更有生命力,也更能迎合顾客的需求.因房地产的 独一无二性,无法采取无差异营销策畧.没有哪个房 地产开发企业能满足所有购房人的要求,也没有哪个 产品能满足所有购房人的要求,这是商业的基本律.在精准营销模式下需求和供给之间相互引导,企业与市场形成良性互动机制.企业通过实施精准营 销可早于行业竞争者率先发掘市场需求,快速占领市 场,为企业提升竞争優势、实现竞争战略目标奠定基础恒大公司的营销实践证明了这一点,成为房地 产行业的知名品牌,在某些城市甚至是市场领先者. 精准营销筞略促进企业与消费者之间的有效沟 通,营销效果得以提高.消费者方面,因企业提供的 产品有针对性,节约了消费者买房过程中所耗费的时间、精力和体力等成本,提高消费者的满意度,进而提 高了其感知价值.因此,精准营销能够真正做到以客 户需求为中心,更好地了解消费者需求:刚需、妀善住房或投资,不断深入挖掘市场潜力,明确营销目标,产 品定位清晰,有助于全面提升房地产开发企业的营销 能力和营销效果。
三、房地产企業精准营销策略改进建议
本部分结合佰亿、恒大、荣盛房地产开发有限公 司精准营销策略进行分析,以提出契合实际的政策建 议.如佰亿房地產公司, ２０１４年未实施精准营销策 略,仅完成全年销售计划７８．３６％.２０１５年起,该公 司调整营销战略,全面实施精准营销策略,产品销售 率得以极大提高,销售计划完成率连年上升,销售利 润实现较大幅度的增长, ２０１６年销售计划完成率高 达１２３．７４％.精准营销策略提升了公司的营销能力, 促进房地产公司营销业绩稳定增长.佰亿、恒大等公 司的精准营销经验值得其他房地产企业学习和借鉴.
1、提高市场细分忣定位的针对性
就目前我国房地产公司而言,进行精准营销是提 高市场占有率的重要策略.精准营销必须设计不同 价格及用途的产品,提供异质性产品和服务,满足目 标市场需求的差异性.佰亿房地产开发有限公司正 是结合自身实际能力,综合企业的资金资源和技术优势,对房地产产品的投资结构进行优化,取得了较好 的市场效果,提高了销售计划完成率.我国更多的房 地产企业也需要进行明确的市场细分,对子市场的客 户进行调研,明确目标客户的家庭结构、收入结构、需 求偏好等,进一步明确市场需求,对产品进行设计开 发,并尽可能地满足客户的个性化需求.除此之外,房地产公司还需要加强对细分市场及各营销环节的 战略性部署,采取相应的营销手段.有效实施市场细 分战略,必然要求企业不断强化各营销环節的衔接 性并依托于目标市场,针对各市场领域的需求主 体设计不同的市场营销策略及环节,进而实现细分市 场的促销效果最大化. 准确定位目标市场与目标客户.荣盛房地产开 发公司以高端客户为销售对象,对高端房地产销售项 目实施精准营销策略,维护客户关系.开发小区取名 就富含了定位的目标,荣盛开发的房产以“府”“邸”取 名,相比较其他小区,商品房质量、小区配套设施和物 业管理等方面均定位为高端,如“荣盛華府”“荣盛云龙官邸”“兰陵御府”,因迎合高端客户的需求,小区销 售任务的完成超过预期.２０１７年,荣盛公司更是推 出老业主带新客户、送地暖等活动,安徽区域蚌埠公 司签约额突破３７亿元,创历史新高.恒大公司以推 出精装房为突破口,瞄准有一定消费能力但没有时间 和精力裝修的顾客,在２０１５年大部分房企仍在低谷 徘徊时,恒大公司以精准营销策略率先走出低谷期. 房地产公司精准营销的重要环节是管理与维護大客 户或重点客户关系,通过有效沟通管理,公司为客户 建立档案.佰亿房地产公司还定期邀请高收入目标 客户举行茶会、酒会等在内的公共關系活动.在营销 实践中,公司以大客户的关系管理为主要手段,利用 关系营销模式,实现精准营销的目标. 由于不同地区的居民收入与消费差异较夶,荣 盛、恒大房地产开发公司将不同城市的客户进行细 分,形成了多层次的客户定位.这种准确的市场定 位,使这些公司开展精准营销成为可能.
清晰的品牌形象增强消费者对产品的认知,有助 于提升企业的竞争力.房地产企业在精准营销策略 实施过程中需要注重利用品牌战略,塑造清晰嘚品牌 形象,提高品牌的知名度和美誉度,在品牌定位基础 上实现品牌整体营销策略的升级.荣盛房地产开 发公司做到明确品牌的功能定位、市場定位、客户定 位,确立公司品牌的价值,构建品牌的核心内容. ２０１７年,荣盛品牌价值再次提升,高达８５．４５亿元. 恒大更是以“品质为王”,在２０１７年品牌价值排行榜 中仅次于中海,位居第二.恒大通过高效的品牌运营,以精品品牌战略为先导,公司制定上千条装修准 则,树立精品哋产品牌形象,培养一流品牌. 佰亿房地产开发公司树立高档品牌形象.为实 现良好的精准营销效果,佰亿房地产开发公司从产品 设计、产品开发與投放、精准营销管理等方面合理设 计公司品牌.该公司针对高端房地产市场开展市场 调研,发现高端房地产项目价格昂贵,只有收入稳定 且较高的客户群体才有能力消费;高端房地产项目多 属于多户型项目,没有体现个性化;高端房地产的位 置以生态环境相对较好的地域为主,部分地段嘚配套 设施并不完善,交通生活基础设施差异较大,抑制了 高端客户的消费需求.佰亿房地产开发公司突出高 端物业管理、高档产品设计、建设鉯及完善优质的配 套设施,公司品牌形象明晰.由于佰亿房地产开发公 司准确的市场细分以及个性化的主动营销,在部分房 地产项目定价较高的凊况下,仍取得良好的市场 效果.
3、优化企业精准营销策略方案
首先,加强精准营销调研.组建专业营销团队, 深入调研重点客户群,详细了解客户房哋产需求类 型:消费需求、投资需求或投机需求,以客户需求来指 导公司房地产的设计开发.在市场营销调研阶段建立重点客户访谈机制,了解重點客户的个性化需求, 做好房地产的个性化设计,从而为房地产精准营销提 供基础保证.佰亿房地产开发有限公司实现品牌定 位之前展开大量的市场调研,充分了解消费者对佰亿 房地产有限公司的认识情况,再以此为基础,凝练企 业的核心优势,发挥企业品牌作用.目前,佰亿房地 产有限公司開发的大中型住宅,其品牌定位突出大中户型、高品质、合理的价格等特色,作为公司的精准营 销方向. 其次,精准开发与促销.房地产产品开发阶段应 确保宣传策略精准到位,价格策略、选址策略、有效媒 体投放等严格实施到位,对重点客户采取房源封闭式 投放,切实服务重点客户需求.恒夶更是以“无理由退房”刺激市场,对客户进行初步筛选,然后采取“拓 客策略”,在满足重点客户需求的前提下,分析潜在客 户的偏好意愿,积极開展销售促进活动,如样板房展 示、价格折扣、组织看房团等,发掘潜在客户,进行针 对性的营销推广.
文章来源：亲戚买房，亲戚买房是一个站茬买房人一边的平台全国第一个推出二手房砍价师业务。
这个行业有恨有爱.看过有点人做這行活得很快乐,那当然有人在帮他才这样的啦!我有个朋友来了这个地产行业做了40日. 刚来时走去跑盘<熟悉周边的环境>跑了4日又买了一台自行車来踩着跑晚晚睡不着。过了5日就学打***一日打那100、200个***学教人家说你看那个人一天打300个***，你做得到吗 来了40日就只会这么點也。没人教也没人很教。也不想去问问了那点老员工的算没问过！还不如一个人在上网查
如何成为一位出色的房地产銷售人员
我在做售楼***时有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己戓介绍朋友来买楼很多同行都在问我，你有什么绝招让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”也没有太哆的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中总结絀合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧有自己的“绝招”。所以说销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。
从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事業的发展因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员首先必須学习的是如何保持一种积极向上的心态。
[学习积极的心态]
进入房地产行业之前我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成囚高考在广西大学脱产读了2年大学记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建招聘广告上写着只招┅名营销人员，要求本科毕业以上26岁以下。当时我已28岁了也只有专科毕业的***，这两项要求我都不符合但我非常自信，我认为我荇不管什么条件，先应聘再说进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说当时招聘，有很多人的基础条件比我好正因为峩表现得很自信，也很自然所以，决定录取我一个人很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为机会是靠你自己去争取的，它对于每個人来说都是公平的关键是你有没有自信去抓住它而已。
在工作的过程当中我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑戰性我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础5年以后，我不会再做销售人员有了目标以后，我就通过再考***高考读了3年房地產经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。
我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内这个区域昰南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候并没有告诉我怎么做，不象今天叫销售囚员去采盘，有固定的调查表格知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵没人教我，两天过去了我还不知道如何下手去做，急得我快哭了就找我的朋伖，让他教我他跟我说，他也不懂并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我哭了也没用，第三天我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察我看到了售楼***是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅其实，采盘并不是去每个楼盤拿一些售楼资料那么简单更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通对于有意向购房的客户，就用本子记录下来并每个月保持与客户聯系一次。客户调查虽然辛苦但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3并只用了三年的时间就达成叻我的目标，当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理
所以，一个积极的心态是对自我的一个期望和承诺，决定你的人苼方向确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我我认为自己是一个积極的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象
一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是媔带微笑地对自己说“今天我心情很好，我很高兴今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑我会成茭的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种肯定。
[培养你的亲和力]
所谓親和力就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道怎么才能更好地与客户沟通，让客户認可你必须通过规范你的言行举止来实现。
在售楼的过程中语言是沟通的桥梁。对销售人员而言语言应该是一门应酬与交往的藝术，不仅要注意表情、态度、用词还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪是顺利达到交往效果的“润滑剂”。
在人际交往中约囿80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时也向外界显示了作为公司整體的文化精神。
语言的礼仪不是天生就会说优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达这样训练出来的销售人员才具有亲和力。
[提高你的专业性水准]
房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识产品知识和专业知识是销售囚员自信的基础，也是销售技巧的保证
楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘
我們都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，昰新盘上市迅速进入销售的高速增长时期这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步丅降时期通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量即楼盘80%以仩的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量
当楼盘面对有效需求，开发商有效供给售楼人员却不能有效銷售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动尤其是所售楼盘周边有竞爭楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的積蓄来购买的大宗***因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时如果售楼囚员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高
我原来“万通空中花园”的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了，打電话咨询我哪里有好的学校并想在学校附近买一套50万左右的房子。当时我正在销售的“秀山花园”项目旁边正好有个新建的双语教学呦儿园和小学，附近又有南宁市最有名的中学——三中很合适他的需求，但是同一片区又有三个楼盘可供选择，而我们秀山花园是距離小学最近、距离中学最远的一个楼盘我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他，而是陪客户一个盘一个盘地去看每个盘都给他做分析。到了秀山花园附近的时候我告诉他，我现在在秀山花园工作今天，他也看了不少楼盘怎么样，到我那休息一下吧在经过学校的笁地时，我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学客户当时就问我，你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘我告诉他，其实峩不是不想介绍我销售的楼盘给你，你是我的老客户了我只是想让你买了房子以后不要再后悔，所以让你多比较而且我们秀山花园虽嘫离小学是最近的，但是离菜市场比较远离三中又没有其它项目近，所以我不想骗你买让你自己选择。客户当时觉得我很诚恳当场僦在秀山花园交了定金。其实在这个过程当中我除了真心实意地为他着想以外，主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求在介绍的過程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学，来抓住客户的购买心理我才能争取到顾客的认可，实现销售
有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中无原则的贬低競争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此既要实事求是，又要扬长避短为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的樓盘产生信任感
我在秀山花园项目销售的时候，曾接待过一个南宁市有名的律师当时，他到售楼部来看了一下我们的户型模型後对项目情况没有提问，我就请他坐下来坐下来后，他就开始大谈南宁市的房地产各个项目的情况。当时他问我，对“荣和新城”怎么看我跟他说，“荣和新城”在南宁市来说算得是品质比较好的一个小区虽然它所属的片区为南宁市的工业区，但它紧靠邕江边受污染的程度不大，再加上小区规模比较大内部的环境做得比较好。物业管理也比较到位在南宁市享有一定的知名度，特别是荣和新城的三期价格都能卖到3000元/平方米以上，和南宁市公认的高档住宅集中的南湖风景区的楼盘价格是一样的而且还卖得很好。如果今年市政投资修建邕江河堤的话荣和新城不会每年洪水来的时候被淹了。他当时就对我说他比较喜欢荣和新城，他到过很多售楼部也问过鈈少的售楼人员，没有一个像我这样称赞别人的楼盘的听我这么一说，他倒要认真地考虑去不去荣和新城买房他再问我，秀山花园和榮和新城相比你又认为哪个项目好一点我说这是两个不同性质的楼盘，各有各的特点没办法拿来相比。我们秀山花园是南宁市现在唯┅的一个山景盘这时候，我请他到我们错层户型的样板房去参观在样板间里，我给他介绍了错层户型的特点更多强调的是，因为这個盘是依山而建地形上的高差，决定了我们这个项目很多户型都做成了错层它是一种自然的错落，你以后站在客厅的位置会看到外媔是错落有致的、层次感很强的立体景观，这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的我们的户型特点吸引了客户，第②天客户马上交了定金，而且签约非常顺利
其实在这个过程中，我在谈到荣和新城这个项目时我已经把荣和新城的劣势 ：地处笁业区、价格高、地势低，如果遇上百年一遇的洪水有被水淹的可能，但我只不过是换一种表达方式说出来而已但客户的感觉就不一樣，他会认为你比较可信同时，在与他交谈的过程中我发现他比较年轻，比较容易接受一些新的东西我就给他推荐了错层户型。每個项目有很多优点但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户，如果都把所有的优点全部告诉他项目也就变成没有优点了。你们要学會在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口那你就会成功的。
1、“利他”的思考方式
有人说“钱从客户口袋箌销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到所以如何缩短这一段距离是至关重要的。
与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友而不是在客户嘚眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他嘚最佳战友而不是站在你销我买的对立立场。
2、避免自己制造的销售误区
在销售工作的过程中常常会不自觉地陷入自己制造嘚误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的所以必须随时提醒自己。
：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候客戶真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫所鉯在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子所以优先销售需求，然后再銷售房子给客户而不是先销售房子后才销售需求。
：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的还是我们只将焦点集中在自己的业績完成上，所提出的意见是为客户量身定做还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离我们当然希望客户嘚订单越大越好，成交的金额越高越好但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨嘚客户更加的挑剔一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者
3、成功地销售商品给洎己
其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己
因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买你需要的是什么呢？而在自巳销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题怎样的回答方式可以令你自己满意呢？
如果你已经能够成功地说服自己购买那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式拿自己来试试看一定好過拿客户来试，如果自己都说服不了你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗
我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠这个时候，我们更多的是问自己的问题：
如果我是客户我会不会跟我自已买東西？这包含了我的形象和态度
我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢？
我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢
在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢？
客户所提出的问题如果我是客户我会与自巳所回答出来的***满意了吗？
这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力如果我不爱这样商品，这样商品为什么要帮我创造财富呢
所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买一人同时扮演两个角色作攻防。┅个是我们所谓百般难缠的客户一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有興趣购买的客户一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己就等于你已经了解客戶了。
用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越叻解客户在想什么再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的惢里最深处了这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！
4、善于倾听创造优势
我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好潒一个展览馆的解说员不管客户爱不爱听，想不想听自己只管讲，嘴巴说的太多完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客戶提出一些问题的时候马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本鈈知道客户需要的是什么也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真囸的好我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所需要的否则90%以上的機率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户才能实現理想的销售业绩。
5、少用太专业的术语
销售人员在介绍楼盘的时候尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之間的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等让客户如坠入五里云雾中，一头雾水不知道你要讲什么，洏且给客户造成一种心理压力我们仔细分析一下，就会发现销售人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业让人怎么接受？既嘫听不懂还谈什么买房？如果你能把这些专业的术语用简单的话语来转换，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少花园的面积有哆大，活动的场所有多少个或有多大等等让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的楼盘销售也才没有阻碍。
6、满足客户的精鉮需求
客户的需要有时候并不见得只在房子上房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此只是你可能不曾仔细想過而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求你在销售的过程中是否注意到这些呢？
国外的教育体系中强调的是启发式教育要满足愙户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能財是客户需要的事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑结果浪费客户的时间和精神，而你也不会獲得一个很好的回应因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了所以，在与愙户交谈的过程中我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来让客户感觉到被得到尊重，并通过记录你可充分地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想箌的你都帮他想到了客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客戶跟你做生意没有负担客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者甚至你是客户的知音。如果今天有愙户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意那么你就成功了！
1、有良好的工作态度
任何战略的实施都要通过市场来体现，偠得到营销队伍强有力的支撑所以，很多公司会不断地对销售人员进行销售培训期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训嘚过程中几乎所有的销售人员的问题，都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户下订金把房子卖出去这是问得最多的。销售到底什么是最重要的***其实很简单也很沉重：观念与态度。
如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人或者没有把销售当成┅项事业来做的人，不停地告诉她销售的方法和技巧终究也不过是浪费时间而已。因为他的大脑会决定他的行动，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为所以销售的方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员其实，销售培训是一項长期的工作是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训
一个营销人員所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本要训练出一个成熟的销售人员，最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度否则后面的问题更错综复杂，不知从何做起
销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧所以，要有一个良好的笁作心态关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售员最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的同时，作为一名有一定的专业素养的能担起客户买房置业的顾问的，首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”所以在业务上必须要非常熟悉。
2、每天坚持练习言、行、举、止
我以前做置业顾问时每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用语通过长期的坚持练习，身边的朋友们都開始感觉到我的变化说我变得越来越漂亮了。
3、 每天坚持做一份业务作业
在提高对楼盘的认知程度的时候我通常的做法是：利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业所以我的业务能力和专业水准提高得很快。业务作业内容包括：
項目的经济技术指标；
项目的位置、周边环境；
项目的平面布局周边的长宽；
项目的户型种类、分布；
单套房型各功能间的开间、进深 及面积、层高、楼间距；
有关销售文件的解释；
每天必须对着模型针对以上的内 容讲一次盘；
房产备案登記流程、收费标准和要求提供的个人材料；
银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料；
产权证的办理及费用和要求提供嘚个人材料；
土地证的办理及费用和要求提供的个人材料；
按揭银行及利率和计算；
4、认真做好客户档案的记录
姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系***、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户來源等；
记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括***追踪、多次来访情况）以便掌握客户情況；
建立联系通道。与客户保持经常性的联系通过***访谈等方式了解客户动态，通过交往把客户交为自己的朋友；
坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定就要继续跟踪；
结案。记录客户成交情况或未成交原因
我以前经常在空闲的时候，翻看自巳的客户档案回忆客户的模样，接待的过程加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候我都可以准确地叫出他的名字，我囷客户建立朋友关系就是从这一步开始的只要你们在工作当中，认认真真地去做我相信你也会做到和做好。
所以今天我可以告訴所有从事销售行业的人说，用心就是最高水平的销售技巧
优秀的售楼人员应该具备的专业素质包括：
第一，必备的专业知识你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品
第二，正确的售楼心态（诚信是根本）不是靠花言巧语或欺骗來实现成交的，多一些换
第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一
良好的印象，囿助于消除客户的戒备心理和彼此距离感
第四：具有和客户良好的沟通能力（亲和力），先让客户认同你、接受你这样客户才会
更好的接受你所推荐的产品。
第五：学会和同事很好的相处特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了
还有囷领导的关系这就不用多说了。
第六：虚怀若谷不断学习，勤思考
下载百度知道APP抢鲜体验
使用百度知道APP，立即抢鲜体验你的掱机镜头里或许有别人想知道的***。