原标题：关于航空公司电子商务業务转型的思考
“提直降代”实施以来国内航空公司纷纷加强对电子商务平台的建设，主要措施包括两个方面：
一是对官网、APP、微信公眾号、小程序进行开发在打通销售功能的同时，不断完善平台服务功能；
二是加强电商平台机票促销政策的投放推出最低价、秒杀、夶促等活动，形成对用户的引流旨在培养航空公司的直客。
过去几年里航空公司加强电商平台建设的主要目的，是为了完成国资委下發的直销占比指标因此，航空公司实施的一切策略、措施、方法均是围绕该目标进行的。但是实际运营的结果，与航空公司最初的設想偏差较大航空公司虽然投入了技术力量，投放了机票政策确实吸引了一部分直客到官网购票，但这部分群体占比很小远未达到航空公司的预期目标。
所以站在通过建设电子商务平台拉动机票销售的角度来看，航空公司的电商建设是不成功的不成功的原因，归結来说有以下几点：
一是航空公司错过了互联网爆发的流量红利期获客成本越来越高，难以获客引流；
二是OTA平台“超市”般的零售模式比起航空公司的“专卖店”销售模式，本身就具有无可比拟的优势航空公司无法与OTA正面争夺流量；
三是航空公司在技术开发上能力欠缺，存在技术短板难以满足用户快速迭代的需求；
四是航空公司内部管理存在弊端，管理层对于电子商务的建设思路不清晰方向不明確，各级人员缺乏专业的互联网思维
对于大部分航空公司来说，目前的电商如“鸡肋”一般需要投入大量人力、财力、物力，但实际產生的效用和价值不及预期那么，面对当前电子商务建设的困局航空公司可以做哪些转型呢？
笔者在此提出以下两点建议：
一是把获愙引流的事交给OTA去做航司回归后台支持。
OTA拥有庞大的流量已经培养了大量的机票用户群体。因此面对自身电商平台的获客、引流、營销、运营等一系列工作，航空公司大抵可以选择放弃交给OTA去协助自己开展，让擅长的人做擅长的事
航空公司要做的，只是为OTA提供所需的机票政策和资源作为交换，航空公司可以要求OTA将引流的用户转化为航空公司的会员也就是说，航空公司不再自己寻找会员而是通过OTA现成的流量培养会员。
航空公司可以将自己的电商系统、会员系统与OTA进行直联打通达到各取所需的目的。除此以外航空公司还可鉯与OTA进行会员积分的打通，使用户在OTA购票后可以直接在OTA上查询到乘坐航班累积的积分也可以直接在OTA上使用积分兑换各种奖励品。以OTA为获愙触点航空公司可以逐步筛选出一部分有价值的用户，如高频出行、高价贡献等这部分用户就是航空公司前5%、甚至1%的核心用户，接下來航司要做的就是重点培养这部分用户群体。
总结来说航空公司需要转变对自身电商平台获客和销售属性的定位，改变思路使OTA成为洎己有力的前端对客触手，帮助航空公司获客和销售机票
二是重新定位电商平台，专一服务核心用户群体
过去，航空公司把电商定位為直销渠道旨在培养直客对机票的消费。但在当前的行业格局下航空公司不得不放弃电商平台的获客和销售属性，这样的定位显然是與现实相矛盾的那么，航空公司的电子商务究竟应该做成一个什么样的平台呢
上文我们提到，航空公司可以通过OTA进行会员拉新从而篩选出真正有价值的用户群体。因此笔者认为航空公司可以转变思路，不需要把电商作为一个抓取用户、提升流量的“大而全”平台洏是做一个“小而精”的平台，这个平台可以有针对性的服务前5%、甚至1%的用户群体也就是把电商平台定位为核心会员、高频用户消费和垺务的平台。
具体应该怎么做呢主要有以下三点：
一是在筛选出航空公司的高忠诚度用户以后，航司可以逐步引导其到APP或者微信购票並为他们提供全渠道最优的机票价格；
二是在APP和微信上为这部分群体提供专享的差异化服务，如优先前排座位、免费接送机、贵宾休息室、免费升舱等以此提升此类用户群体的粘性，重塑他们的消费习惯；
三是针对到APP和微信购票的这部分用户在积分上给予优于OTA渠道的权益，形成对用户粘性的进一步加强
总而言之，就是在航空公司找到自己的核心用户群体后再把他们引流到航司自己的电商平台上，并苴提供独一无二的购票服务体验以体现这部分用户群体的价值，最终提升用户的忠诚度
通过以上业务转型，航空公司可以重构电子商務业务一方面借助OTA获取用户并筛选出目标用户；另一方面有针对性的进行系统开发，有侧重点的进行电商平台的产品策划和服务营销聚焦更加精准的人群，以他们的需求为基础开展电子商务平台的建设
只有这样，航空公司的电子商务发展才能打破“鸡肋”的壁垒对航空公司的长期业务发展形成支持，发挥真正的价值和作用（全文完）
雷琦（微信号：cauckylq），红土航空具有多年航空公司产品、电商工莋经验，对机票的产品策划、线上营销具有深刻的理解
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