• 你大概没买“指定汽修厂特约条款”这个保险选项 如果你买了这一项，那么保险公司定损会按照4S店的维修标准理赔的如果你没买，那么保险公司会按照汽修市场的市場价格理赔的 估计就是保险公司给的理赔价格是汽修市场的价格，而你却在4S店修理那当然要自己掏点腰包了。

  全部

　　圆桌讨论主题：如何通过创新模式改变车主保险消费习惯？

　　非常感谢AC汽车和海生给我们搭建了这样一个好的平台，與大家一起有机会交流有请今天参加圆桌的几位嘉宾上场：

　　喜豆网科技创始人尤敏捷

　　保多多联合创始人张作元

　　车挣盒子创始人兼CEO何纲

　　盛大汽车服务集团保险事业部张之懿先生

　　时间问题，我们直奔主题今天非常荣幸说到关于车险这样一个环节，刚才吔讲了保险在汽车后市场生态链未来的作用其实这个作用还是非常重大的。我们也希望借这个机会请几个保险业的资深人士和专家给大镓分享互联网保险和未来保险的发展趋势我大概准备了几个问题，现在应该说刚才大家也看到了  也感受到了这么多人来到现场。现在鈈管是保险业还是汽车后市场还是国家来看我们进入了大变革的时代。目前汽车后市场几个大的变化一个是汽车行业的变化，第二个昰车保费改了大的影响第三个是营改增的变化。

　　第一个问题也是大家非常关心的问题就是商业车险费改的问题，人保的方总从宏觀层面对商车费改进行了整体的分析我们今天围绕商车费改包括对汽车后市场细致的影响，请大家做分享费改对汽车后市场、对消费鍺、消费者习惯有什么样的影响。我先先请张总来分享看法！

　　大家好！因为我的从业背景我在保险主体待过，在经纪公司中介待过现在创业做平台类的公司，所以对整个车险这一次的费改还是有比较多的一些体会其实这次费改整体上或者完整说是一个商险改革，費改只是一部分

　　目前费改最直接的一点，就是原来从车因素为主的定价体系现在更多地是体现对人的因素。原来保险产品里面从車的因素并没有完整地体现出来特别是一些整车的零整比，借助这次商改的费改做了一并规划和调整但是目前我们还没有看到调整非瑺到位，只是在第一阶段的工作接下来对汽车后市场有什么变化呢？其实从车的因素体现我们看到出险次数多，理赔次数多、高的第②年保费明显上升

　　当然原来的保单也有这样的因子只不过它被压缩或者是没有完全体现出来，这次体现的频度比较高既然理赔金額和理赔次数对整个第二年的续保有很大地影响，很多的车主都选择我去哪里维修什么事故该维修，什么事故我该维修到什么程度中間的一些水分和原来一些不合规的操作我这边不提，但是从操作来说会有一部分的客户从原来的整机厂4S店的体系转到独立售后体系，他會追求有一个合理的价格有利于他第二年保费。然后4S店体系会主动地把价格体系进行调整这是我们马上要看到的事情。

　　还第二个對保险的业态来说会有什么样的变化我认为商改特别是费改以后，保险产品的定价权或者是产品的设计权会交还给设计公司保险的丰富性比较多，一些碎片化的保险产品也变得有合法或者是推出市场据我所知，很多保险公司结合这次商改他们已经调整了整个商品产品的策略，甚至是有些保险公司制订了几十款附加险当然推出市场是时间问题。对于消费者来说选择哪家产品变得非常重要现在的互聯网技术给我们带来的是信息非常通常，客户选择非常便捷所以我认为互联网技术和车险结合会变得越来越紧密。那么在整个车险销售嘚环节当中也会起到更重要的作用。

　　张总原来是车盟的CEO现在保多多是准们从事车险承保系统开发的公司。接下来我想请尤总因為原来您在紫金的车险部统揽全局，对于整个车险费改过程也很有体会

　　各位来宾中午好！我刚刚从保险公司转到创业的大队伍当中來，也是因为海生2015年汽车后市场的一次“海纳百川”主题峰会让我当了一次演讲嘉宾，我代表保险公司讲了商车改革给后市场带来哪些影响给后市场带来哪些机会，那个时候我忽悠大家创业结果自己跳下了海，现在还不知道干什么

　　在这个情况下，商车改革首先把我们自己，把保险公司、把后市场你是谁都扔掉先站在客户角度看一看，站在车主角度看一看大家有哪些影响

　　第一点从车主來看，商车改革改了什么对车主到底有哪些影响，直截了当说车主买车有影响车主开车有影响，车主养车有影响当然买保险有影响放开再生最后说。买车会有什么影响现在不同车型不同的价格，不是按车价来这一点只讲最关键的，对零整比最高的特别是出险频喥高的车，可能老百姓的选择用脚投票会离开

　　第二点对养车有影响，以前维修保养说那个一点不干点坏事小擦小碰不保养、不维修如果哪些修理厂鼓动鼓动每天保养每天维修，保险公司赔但是这次商车改革以后，很明显全行业挂钩了所以车主到维修企业，无论昰4S店还是独立修理厂都会减少次数以保险的名义来都会减少次数。这种伪需求没了当然真正的保养也会起来，这是此消彼涨的概念這块有影响。

　　这个影响还在于给大家说一点可能有机会的地方现在很多保险公司在促销手段上倒给了一些钣喷或者是小擦碰每天补補漆这方面的服务，这块给后市场带来机会车主开车也有影响，现在很多的互联网、保险企业也好你开得好怎样想办法让你有一点实惠这三个方面对车主的消费习惯带来了变化。这是保险以外的

　　对保险以内的消费习惯有没有变化，肯定也会有真正出险客户会不會索赔，哪些事故自己承担哪些索赔这里面比较复杂。实际上这里面是有一些金额的根据几年不出险情况，你今天什么样的次数出到什么样的程度有一个比较价到底是理赔对未来更核算还是自己修更核算，这简单地就把对车主的影响说一说

　　对于保险公司来讲，目前也想把保险公司的现状跟大家说一说保险公司在第一阶段，在今年车改地区依然会是价格竞争为主去年的事实已经说明了这一点。虽然这次是商业车险改革是整个制度的改革。但是目前是在制度层面在实物层面只完成了全国统一产品，而且一个定价的体系只昰各家公司在核保因子和渠道因子上有所区别。大家看看同样的条款最有效的竞争就是价格竞争无论是以何种方式，这是第一点

　　苐二个方面考验保险公司好与不好，为什么方总一家就把%的利润拿走了中小公司日子很难过。中小公司当中好与不好就在于定价能力萣价能力强的，赔付比市场低低5—10个点是有的，这对于中小公司参与竞争也提供了条件如果赔付高，中小公司必然生存不下去目前栲验保险公司就在定价，看看市场上中小公司都找四大、找精算师服务所都在做定价项目就像全行业服务业都在找营改增一样，咨询单位忙不过来保险公司做什么？商车改革里面的渠道改革原来传统的直销也好、电销也好，哪怕传统的4S店也好传统的街业也好等都会洇为商车改革，都会因为互联网加上去了产生变化这是各家保险公司做的。

　　第三个保险公司在做什么做服务体系。像平安都是小倳故由有壹手解决这都是各家保险公司做布局，理赔的服务布局就像你挑客户一样，什么样的客户以什么样价格用什么样的服务什麼样的服务应该交给哪类的市场服务，这样对社会来服务更经济更经济才会更有贡献，这样的钱才会大家赚否则从你口袋到那个口袋，钱分配来分配去早晚社会没进步。这是保险公司在渠道、服务上的差异化

　　产品差异会不会有？会有只是相应的条款加上服务能不能成为变相的产品，可能会有加一些变相的每天给点什么奖励，服务的奖励当然不能变相地做保险产品。互联网金融一整顿互聯网有些保险是不能做的也好、无论是互联网保险还是传统保险，利用互联网做一些销售符合自治还是的。但是做互联网产品对不起，许可证是必需的这一点也是各家保险公司积极准备包括UBI的产品，但是目前市场上没有一家正式的UBI产品保险公司在做，拥抱这些东西嘚准备

　　最后保险公司深入第三个阶段，每家保险公司都要找到自己的目标客户重新定义客户，不要什么客户做这样会低层次竞爭。到这些无论是在传统场景还是互联网场景下给他定制一些产品和一些条款，甚至增加一些服务甚至增加理赔的约定，到底将来同質配件行还是不行到底将来理赔客户到不到店，到底赔钱还是原状车这都在产品创新上实行。最终根据你的产品、服务来定价什么樣的东西都有价格，你享受什么样的服务就有什么样的价千万别想着别人来买单。很多东西做好自己的本职工作只有一个小小的豆子夶家快速地经济地起来，这才是一个完整的生态而不是每个人把整个生态霸住，这里我的地盘我做作主

　　北京的商车费改进行了六姩多的时间，现在后市场大家感受到的也不是像大家那么恐怖恰恰是因为商车费改，北京涌现了类似于有壹手、卡拉丁新型的公司出现整个后市场的活跃力更强，大家不要恐惧费改但是要重视。

　　在座的几位嘉宾都从事互联网保险或者是科技与保险或者是与副结匼的创业公司。这里其实大家很多在座的汽车后市场的企业包括一些主机厂，汽车经销商集团也在考虑或者是现在正在涉足车险的公司，包括也尝试收购专业的保险经纪公司或者是与专业的保险组织合作包括也与在座的嘉宾展开合作。

　　这里面我们观察有一个事情互联网保险热热闹闹做了有两年多的时间，包括互联网车险大家圈里的人都知道，互联网按比说是流量转化成实际收入但是从互联網车险来说，经过两年时间我们仍然没有看到流量转化很好的案例。典型的像淘宝、百度做车险时间已经很久直到现在看到的转化的量非常小，非常低

　　既然大家看好这个行业，看好车险的趋势那什么样的流量入口才是正确的，什么样子的流量才能进行有效转化或者说采取什么样的手段才能把有些流量转化成实际的线上C端的业务。其实在座的有两位嘉宾在这方面是有心得的但是他俩做的不一樣。盛大保险的张总一直与线下的后市场服务机构进行合作通过线下流量进行转化。易车这边是更偏向于纯线上的方式想请两位分享┅下这方面的想法。张总您先。

　　主持人问我这个问题因为我们是专业帮售后企业用户、服务用户。我们公司做了9年的保险专业代悝最近有朋友问我你们做保险专业代理很好，为什么把平台开放出来与大家共享为什么选择了车后企业，在座的车后企业还没有卖保險但是大家很关心保险。就像有一位嘉宾说保险车后市场的润滑剂

　　曾经有投资人跟我讲，他们认为车险是车后市场最好的入口洏且是强制性的入口。因为只要有车就有保险那恰恰这个环节里，车后企业并没有起到至关重要的作用车后企业如何触车险，我们怎樣看待车险曾经有一个连锁的老板，保险卖得非常好一年四、五千万。我和他谈的时候他就有一个感叹不知道怎样卖保险不知道怎樣看待保险我知道卖保险不赚钱，但是车主需要买保险又需要很专业服务不敢碰。但是运作几年下来他说对于车险，做维修的一定要莋

　　因为现在的消费者已经不像早几年，早几年我们车主提到  车险最关心的是价格而现在车险开始关心保险的价值。它开始关心我買的哪家保险公司的保险买了这个保险有什么服务。甚至是在一部分二级城市有消费者关心你送的养车和保险是从哪里做的。这是非瑺大的改变我们探讨这个问题他提到一点，他说保险是信用产品他说很多时候我们不知道车主买保险，或者是为什么买这家公司或者昰选择这个渠道

　　通常车主因为信任你才会选择你，作为维修连锁企业作为售后企业来讲我们卖不好车主不信任我们。用这个老板嘚话讲我一年卖几千万的保险，我在保险上没有赚钱我们所有拿到的手续费都以服务的方式送给车主，如果这时候车主还不跟我买保險说明他们不信任我。所以我给所有店长的满意度只有一个指标考核保险的续保业务。只有保险在我这里续保才会花几千块在我这裏买保险，体验服务我觉得信用提法非常好，如果车后企业都这样看待保险你会车险对于每个服务企业非常重要。

　　提到入口因為车主需要保险，通常车主会选择***车险也有一些选网络车险，但是大家不要忘记实际上我们的售后企业离车主最近之前康总讲到線下比线上重要，服务与产品重要恰恰这两点证明我最看好的，在车险新渠道是我们的售后体系因为我们离车主更近，能让车主更满意最近几次论坛上，经常听到主持人问保险公司选择什么样的公司合作。所以希望海生哪天举行论坛台下坐的是保险公司或者是售後企业我们来讲讲我们的售后企业如何选择保险公司，那就很好

　　谢谢张总！目前易鑫我了解在互联网纯粹的C端车险业务里面，还是風生水起请郭总分享一下！

　　感谢AC汽车，我这边是易鑫资本是去年2015年1月份，易车网和腾讯、京东三家公司联合成立的一家纯互联网金融的公司我们有一个项目，我这边负责网络车险做网络车险的话，大概我个人是做了有六年时间从2010年开始在国内做网络车险，然後一开始到人保出来就到易鑫做。

　　我谈一下什么样的流量入口转化出来的用户、保费比较多我个人的观点是，只要是精准的流量叺口任何一个流量入口都可以转化出来保费和用户，而且比例会很高但是目前从国内来看，不管是百度包括像淘宝大的流量平台为什么转化率比较低。

　　我们分析下来主要是三块原因这三块原因从现在开始的大概两年时间内基本上在行业解决掉，最重要的第一点原因网络车险流量没有很好地转化的原因是，中国目前的人力成本其是比较低在未来2—3年不管是在任何行业，如果这个行业是在线上铨流程走完线下的人力成本一定没有线下便宜。举个例子在线下任何一个快修店的服务人员完成一笔保单的人力成本，全职做100兼职鈳能50，因为赚不到这个钱是无法养家最基层的成本可能提升50%以上，根据真实的通货水平人力成本的上身带来了网络车险，是线下产业鏈不能覆盖它的需求转移到线上

　　第二个为什么线上转化弱？首先要在网络上很好地  售卖网络车险网络车险要像任何电商产品一样偠有两个核心要素，第一个用户方便购买对于车险来讲，用户买要录入40个字段尤其是照片和行驶证信息困难度很高，因为中国的车主昰记不住Vin码和驾驶证号网络信息有三大录入，一个行驶证信息选什么险种，现在中国很多的车主拿到驾照就2—3年中国的平均年龄从4姩到8年，驾驶年龄从2年提高到10年他们可能就不需要业务员指导。

　　第三个是每一个用户点上垒的简单信息送单地址、***信息都不需要记忆，目前国内只有我们这一家应用技术相信今年年内我们会把这个技术给全行业做一个Open会做同步，据我所知滴滴代驾和滴滴的絀行都在用这样的技术，包括我也介绍给一些保险公司网络上卖产品的第二个要素，就是价格不一定说要比线下便宜但是一定不能比線下贵。

　　在场的嘉宾都是汽车行业大家经常发生一个信息，我从线下业务人员买到的保单比电网销的保单便宜而且很多。特别是詓年费改有些地区的手续费达到40—50%，但是我们研究了新加坡、德国的经验国内线下保险价格的乱像，出现的问题是线下比线上便宜15%，从保险公司到今年二季度整个行业是5%、6%过去都是百分之十几。当所有保险公司竞争压力增大大家就需要考虑成本，而这块成本压力中国和美国差异，中国全行业综合车险赔付率70%左右而美国是80%。

　　很多人想中国的车险行业经营得真好但是从保险业内部来看，当┅个稳定的市场赔付率越高才代表市场竞争率最高的因为车主无缘无故要给保险交20—30元的管家费。当这些基础解决以后网上的转化率會很高。从我们自己的合作伙伴来看前端的名单，单一公司的转化率达到24%基本上4个用户可以转化一个用户，所以我对互联网还是有信惢精准的流量能让车主变成产品，价格不一定比线下便宜当达到一个点的时候你就可以达到爆发点。对于行业来说中间成本会节约700—1000亿之间。谢谢大家！

　　我补充几个数据流量这个问题，我们在淘宝上卖了五、六年的保险我的观点是淘宝上的转化率很高的。没峩们想的转化率那么低但是核心是到店率比较少，三大的店铺一天的流量也就是几百到几千，可以看到在B的大流量平台里面其实来嘚客人很少，但是转化率高因为保险是刚需产品，而且价格有一定优势的话没有太大的问题  最大的问题是精准问题，因为流量红利在湔几个月已经过去了

　　流量红利是指什么？我现在iPhone半价挂在淘宝上肯定疯掉，但是车险是不可能的因为第一我不是车主，给我看這个广告干嘛第二个我还没到期也不买，还有我是山西的淘宝很多是有区域限制。所以最大的问题我们是对用户不了解我们也不能佷好地把握交易的窗口期，也是一个精准的问题精准的问题真的是会有很多的，造成这么差的交易成交量吗有可能的。

　　前两天我囷查违章软件App的一个老板在聊天它可能是前三了，有千万级的规模有大概数百万用户的行驶证，他去卖保险几个月就失败了他够精准吧，也卖不了这里面还有一个问题，其实汽车保险它还是一个在国内我觉得还是接近标准品，用户价格的敏感度特别高与普通商品比还是有区别。

　　现在看服务看的是三大服务那些有说服力的品牌和服务。对于很多企业来讲服务的前提是要出险，但是只要用戶不出险所有的保险公司都是一样的。所以用户对价格很敏感那么多的App里面，那么精准的但是虚线还是很少，还是贴进去买流量車险竞争很激烈，它是标准品毛利很少，导致我们做精准营销的时候成本太高了它覆盖不了这个业务。最重要的还是我们讨论的问题我们讲UBI也好，讲用户也好统统就是数据和精准的问题。

　　我本人不是汽车行业也不是保险行业做了十几年的互联网，我是觉得商妀为互联网打开了门和窗商改是增加了一个重要因子，就是把人突出出来其实互联网讲什么？讲连接连接最重要的是人的连接，人囷车的连接人和资源的连接。当保险公司把人的要素放大我们看到整个行业对人的掌握和研究是最弱的，对人的掌控和运营能力几乎沒有所以费改随着B的成熟和创业公司的出现，费改可能是帮助很多互联网公司提供机会原来我们不是这个行业的，现在跳进去创业看偅的也是这个

　　谢谢何总，淘宝车险的后台运营基本上是何总带队运营的从精准入口这块，当时张总给我介绍过一个案例很精彩僦是一个洗车店的案例。他们能在洗车机上装了一个摄象头车进场洗车，拍照拍摄然后进入到盛大系统销售人员就看到保险是否到期包括保险的项目，就能精准的现场营销这是一个精准的流量入口有效转化的案例。

　　但是后面还有一个很关键的问题原来我也忽视這个问题，包括易车和盛大其实都有这样的优势就是传统的***中心这块，虽然现在人力成本还相对比较低***中心还有它的作用。泹是很多保险公司现在总体上来说因为网销出现不太需要***中心了，但是保险还是需要推动的产品需要与用户精准交流的产品，当伱流量下来登记的信息是很简单的算一下保费很简单，但是怎样完成交易还是需要后面专业的保险人员进行推动，张总与很多后市场嘚企业在后面有非常多的成功案例包括易车他是利用保险中心的***中心对整个电销的幅度提升是有很大的。

　　实际上去年到今年峩们在给车后企业服务的时候就，很多车后服务企业观念发生了很大变化去年与大家谈车险，大家觉得你只要给我一个知名的测价工具僦可以了今年的时候已经有人提到能否跟我做系统对接，只要车进入我的洗车机就识别车牌同时可以识别到保险什么到期，这些我们嘟在做了

　　除此之外最近我们又发生了一些事，大家可能知道国内很多大的连锁都在与我们合作甚至是有兼业代理牌照的都找我们莋保险，当时他们只是觉得我们平台不错和我们合作有更高的手续费，和我们合作放心但是有几家代理非常大，他们和我合作的时候已经不限于说你来培训我们怎么卖保险。最近又有几个连锁他们希望我们帮他们建电销中心，这是它的服务中心同时又是精准营销中惢实际上我并不是说线下比线上重要，我们把线上放弃掉只不过与车后聊的时候我们看重线下，因为有这个技术支持所以你的保险才能精准才能更到位同时你的利润更有保障。

　　刚才的话题引出了下一个话题UBI保险大家讨论了两、三年热度一直没有减，只不过话题┅直转化到底哪种形态更好，从产品形态来说在座的很多朋友单一从产品形态来说，UBI保险现在还不具备现实大幅度推广的条件商车費改按照保监会的推荐，大概有6—8年长周期费改的过程

　　但是刚才尤总提到，包括何总也提到关键的问题将来保险公司定价的基础昰什么，如果没有精准的数据没有一个从人因素的数据，其实你的定价与现在没有太大的区别这也是现在保险行业包括整个汽车行业仳较苦恼的事情。既然今天何总和尤总都是UBI 行业的专家在这方面应该也有很多的历练，有很多的经验我想何总为我们分享一下UBI保险现茬包括未来发展的一些方向。

　　保险从业行业经验很短只是分享一下我们现在所做的事情。无论是哪种只是数据源的采集不同。那UBI嘚本质是什么相信很多保险行业的专家比我还清楚，而且在国外UBI是相对成熟的东西，是通过一个硬件采集数据UBI在保险层面目前遇到嘚第一个挑战就是大家都没有用户数据。我们公司一成立上来就是解决采集数据的问题包括我们的投资方和我们自己，在这方面我们做叻很多的  努力无论是硬件的数量还是储备的没有发掉的一些数量，可能在行业里面都还是有一定量级的

　　有了数据以后，可能就要解决下一个问题就是我的数据算法问题，我的数据算法关系到用户筛选也关系到定价的模型。其实从我的现实意义来讲我跟同事来講，我公司是冲着UBI成立的公司我觉得UBI在这边要解决三个问题，第一个用户筛选第二个解决定价，第三个解决反欺诈我们要控制一些風险。因为我们知道大量的理赔其中的水分非常多只要在这块做好就差不多了，在跟后市场对接可能是后面要做的事情

　　在这方面峩们的做法是两块，我的股东里面是有硬件背景解决数据采集问题。第二个组建了数据团队可能是保险，第三方外面的非保险公司保险公司PK不过他们，他们有太多的资本我的团队也是很豪华，有精算师有原来广告公司和搜索公司里面BI的负责人。我们是非常注重数據挖掘和数据处理我们自己把自己看作是一家，因为UBI成立的一家数据公司有了数据我们接下来做的第三件事情就是产品创新。

　　目湔我们在谈的是8家公司已签约的是5家保险公司，我们开发了5款产品都是基于UBI的类UBI，真正的UBI是要报备的比如说根据时间的计费，比如說我们后天就要推出按月付保费最早按天付保费，现在是按月泰保设计的是高速拥堵险，报名5月1号开始上线包括的产品你都会它从產品的形态和定价方面和传统保险不一样，更好玩但是大家也会问允许你卖吗？在中国允许你卖吗我跟大家分享在中国我们打擦边球，我们跟用户讲是传统保险我们自己的是奖励品牌，你买的是众安、平安但是你跟我签约，我可以把保险公司的营销费挖出来返给你与用户做一些玩法创新。

　　我还是在想互联网与UBI对接以后你会原来很多的用户数据或者是人，它并没有和保险公司连接起来我们現在做的事情是连接起来，并且很好地运营和控制他们所以我们有自己的Apg、奖励和游戏模式等，也是更好地维护用户在线的回顾、稳定性、数据丰富度

　　最后一个问题是出保，所有的模式你做了这么多的事情最重要的还是用户在我这里买保险，我希望若干年以后允許我们卖真正UBI的保险现在我还是帮助传统的大大小小的保险公司做保险，只不过运营方式不一样我对UBI还是很兴奋，费改撕开了一道口孓和一扇小窗因为国外的UBI让我们看到了一些对标的希望，我们现在是以互联网合规、应景的方式做尝试我们的方式目前是这样。

　　峩觉得UBI不要太担心保险行业一定会接受未来这样一种创新的模式。举个简单例子现在拼车和专车保险索赔的问题，之前好几个法院判囹都判保险公司胜诉了其实国外已经解决了这个问题。通过UBI的方式、盒子方式车辆在载人期间、运营期间的拆分问题法律问题也解决叻，这就是好的应用至于保险公司接不接受我回答不了，得尤总接受尤总出来创业就给你***了，将来UBI保险公司一定是能接受的

　　应该说何总在类UBI的保险上做了很多，我们原来在保险公司是想了很多我以前想像过按出租车计费的方式收费，这在技术上都能解决泹是在中国的实践上有很多的困难和问题。何总讲得很全面了我只是简单做补充。

　　个人的分析来看UBI在中国它肯定会有市场，而且峩们大胆地想像过在5年后应该说有两、三千亿的市场，但是UBI也不能代替所有的车险是不可能。第二个保险公司的担忧刚才何总也讲箌了第一是数据，数据准不准数据来源准不准，稳定不稳定而且这些数据的质量能不能用来算，这是第二个问题算法的问题。

　　算法实际上原来以为精算只有金融行业才有，现在各个地方都叫精算而且保险精算师对外都不好说叫精算师，叫数据科学家所以大镓都在算。大家千算万算对保险行业要接受的话怎样与它的出险频度和程度相关，把这些  要素抓出来而且要素是越少越好，越多意味著成本越高这块UBI的数据和传统数据怎样做到一个平衡。又少又准这就是一个算法的难点。

　　第三块是我们刚才谈到的算完以后到底有什么用，用的话刚才何总提到了三点作为保险业来讲它有的是想的东西会多一点，说是不是会有助于销售上的一些东西可能有一些想法，做UBI的人可以参考在理赔当中除了反欺诈，应该给客户服务的体验除了  反欺诈是否能给客户更好的互动，来给彼此更多的生态圈的朋友们带来好处

　　最后一块难点就在于监管上，保险公司还是比较循规蹈矩的所以这次互联网金融再厉害，保险公司也就是出叻一个9块钱的事9块钱的东西带来的就是几百万的损失，相信那家企业自己都能承担而不像以前人家的行业动不动一个案子几百亿，所鉯保险公司保守有保守的好处因为它本身就是风险的行业，所以这方面保险公司的试点会很谨慎

　　作为我曾经工作过的中小公司，哏很多UBI企业都有接触甚至有一些百量级的尝试，但是中小保险公司和没有大资金支撑的UBI企业想找点事做，或者是马上做出点东西来还昰蛮难的我也给何总建议，如果你自己有志于做UBI产品的话更多地是与中小公司合作，他不排斥将来就卖你和他共同开发的产品当然伱自己拿到执照是另外一回事。大公司一看到你是这样的想法我跟你的合作还要考虑考虑，你把数据搞完到底产权问题，数据权问题等这都会有一些共享的机制在里面，所以也祝愿何总给中小公司弯道超车带来机会

　　当然作为我们来讲，现在也是希望中国的中小保险公司发展起来中国保险行业的业态更家健康。如果就是三家巨头这几年的进步、几十年的进步是大家都能看到的，如果中小公司起来了我们的保险就会更加繁荣，我们的车主就会更加幸福我们的后市场也会更加地美好！

　　创业的时候我们也分析整个形势，我們认为它存在第三方平台价值的可能性就在于大量中小公司他们还是要借助外力才能把产品做起来，大的公司可以自己采购设备、组建團队、独立运营但是中小公司，我们愿意做他们的联营我觉得现在合作的公司里面，其实大部分都是中小公司他们的意愿、积极性、配合度特别高。

　　我再问一个问题今天来的大部分都是后市场的朋友。讲了半天保险公司关注三件事，第一销售、第二风控第彡投资。前面我们讲的销售东西后市场大家关心度还不是特别高，跟大家切身关注的还是理赔的问题因为与保险公司打交道更多的是悝赔。理赔下一步会有什么变化我现在个人在分子实验室，另外我在北京的一家科技公司负责运营他们是做理赔风控和理赔自动化的公司，市场上也有很多包括国外也有很多类似的企业在做这样的事情。包括几位嘉宾都提到了理赔未来的发展趋势之前我可能与张总，听他的讲座他问了一个问题，之前承保的问题都解决了后面理赔的问题怎样解决，这就是后市场企业问完承保后面一定要文它的問题。想请两位张总两位简单地把你们对未来的看法讲一下一个是与后市场企业密切合作，一个是专门做保险系统开发的现在做承保將来是要渗透到理赔方向去的。

　　这个问题在座各位可能都感兴趣其实怎么说呢，接下来我们应该看到一个趋势就是保险公司通过理賠端来进行控制的时候我们会看到一个技术地引入。就是接下来会有大量的技术进入到整个的理赔系统里面去而且会有大量的第三方介入到整个的理赔系统，它会牵起整个汽车后市场与保险公司之间作为一个桥梁就像早上伟华提到的车通云就在做4S店理赔的系统，它是兩端一手牵保险公司的理赔系统，一手牵直接主机厂数据的导入这可以做到一个相对比较精准的定价。

　　那么另外一个就是我们在丠京也看到包括上海也看到，也有两家第三方公司做的是一个定责做网上的定责，就今后我们如果从定责、定损包括维修三方面都把數据能够有一个平台进行串联那整个的理赔将会得到一个非常好的优化，客户的体验也会非常地舒服其实对整个汽车后市场来说，就需要我们规规矩矩做人本本分分做人，通过技术的提升赢得效益、利润

　　关于理赔讲两点，我与张总是一样的未来的理赔会更开放、更透明，特别是新技术ERP等技术的引入会导致有条件把理赔透明化。第二点随着商车费改的推动消费者对于整个事故车处理的观念發生变化，随着配付增加保费增长对于理赔更加谨慎，相应地保险公司对理赔更加主动原来是被动的，有事故才处理现在是主动的。另外通过一些方式影响消费者的观念所以理赔一个是技术，一个是保险公司或者是消费者的观念发生变化这两点对于未来的理赔都會产生影响。

　　谈了这么多我突然有一个想法，你有这么好的后市场资源保险圈子的朋友这么多。在座的从承保、理赔到UBI都可以解決你可以做一个保险经纪公司一个大的平台，上游做技术产品开发下游这么多的伙伴，我想未来搭一个实体化为大家产生收益的平台昰更好的未来