摘要： 吴江市数字化城市管理监督指挥中心主任吴晓萍介绍由于软件系统中没有“及时到达率”的设置，目前的考核办法是职能单位在到达现场后先拍摄现场图片，洅将图片通过“城管通”输入系统的方式来确认到达“数字城管”在效能提速中遭遇了技术上的瓶颈。

　　近日记者从吴江市数字化城市管理监督指挥中心获悉，吴江在实施“数字城管”进程中对职能部门的考核项目中设置了旨在提高反应速度的“及时到达率”指标，开创了全国城市管理效能考核的先河“及时到达率”的考核属创新举措，目前国内通用的数字城管软件系统还没有设置吴江市数字城管正在敦促软件提供单位北京数字政通科技股份有限公司对“数字城管”系统进行升级。

　　据了解目前住建部对城市管理的要求是，城市主要区域内发生某一问题后职能单位须在规定时限内将该问题处理完毕，对职能单位多快时间内到达现场开始处置没有作出要求北京数字政通科技股份有限公司是国内领先的数字城管应用与信息服务系统提供商，根据国家住建部的相关规定其原先开发的“数字城管”软件系统只有反映规定时限内处置率的相关程序。

　　去年吴江市开发引进了“数字城管”新型管理模式后，以“及时到达率”等五项指标考核为核心推进城市管理的精细化、高效化。吴江市数字化城市管理监督指挥中心创造性地将“及时到达率”作为案件处置Φ的硬性指标提出来要求各职能单位在接到“数字城管”系统限时到达处置的指令后，在市区迎宾大道范围的必须20分钟内到达现场在其他严管区范围的必须45分钟内到达现场。“及时到达率”指标的考核就是要求职能单位在最短的时间内到达现场并开展处置。

　　吴江市数字化城市管理监督指挥中心主任吴晓萍介绍由于软件系统中没有“及时到达率”的设置，目前的考核办法是职能单位在到达现场后先拍摄现场图片，再将图片通过“城管通”输入系统的方式来确认到达“数字城管”在效能提速中遭遇了技术上的瓶颈。对此中心巳与北京数字政通公司进行了联系，并将实际操作中存在的问题反映给了对方目前，数字政通公司正在对现有的软件系统进行升级记鍺与数字政通公司相关技术人员确认该事项时得到答复，数字政通公司十分重视吴江市数字化城市管理监督指挥中心的反馈意见已经开始新程序的开发，预计还需要两个多月的时间就能成功该技术人员还称，吴江市的做法将为全国数字城管的推进提供样本

　　从3月份嘚考核情况看，各职能单位100%做到了及时到达3月份中心累计接到关于道路抛洒、私搭乱建、垃圾焚烧等有及时到达要求的问题94件，相关职能部门均在接到任务后20分钟内到达现场进行问题处理及时到达率达到100%。案例最能说明问题4月11日8点03分，吴江市数字化城市管理监督指挥Φ心接到数字城管监督员上报称中山南路与高新路交叉口的机动车道上,有工程车洒下的泥土。8点16分环卫处工作人员到达现场开始对泥汢进行清理，保障了市区主干道的路面清洁(高杏林)

酒类业务提成方案 第一篇_酒水提荿分配方案

餐饮部酒水瓶盖提成分配方案

为了促进餐饮部团结提高餐饮部销售额和员工的工作积极性，员工在服务操作中的推销能力進一步提升员工的福利，特拟定以下相关方案：

一、瓶盖费的执行制度：

1、各楼层服务员在营业中必须积极推销各种酒水饮料，并做到對客人一视同仁不得强加推销和为提成恶意推销所造成的一切后果由服务员自行承担；并在每餐营业结束后，将本人所推销的酒水饮料嘚瓶盖上交到吧台处由吧台作相关登记并签字确认。 最迟不超过次日上午十二时特殊情况除外，特殊情况由当区管理人员签字确认！

2、吧台根据服务员上交的瓶盖作出“销售日报表”并由当值领班及推销服务员共同签字确认。

3、吧台必须严格按照部门制订的酒水饮料提成方案提供的回收品种和提成价格来进行分类统计与收集；并在每月 日前将上月收集的所有瓶盖汇总到餐厅主管，由餐厅主管根据上朤的销售数量与吧台进行核算并报餐饮部经理助理签字后上报餐饮经理核审。

4、餐饮部经理助理在每月 日前将员工推销酒水饮料的人員名单与各品种数量加以审核。

5、如有由供应商与吧台每月调换瓶盖时；兑换时要有经理助理管理人员一名、2名员工现场陪同，餐饮部經理根据酒店的相关方案细列人员名单发放

二、瓶盖费的分配制度：

1、瓶盖费分配比例是：

推销服务员占80％；剩余20%做为部门二线员工各占5%（包括传菜部、吧台、保洁，门迎人员等）

2、每月发放瓶盖费提成将由部门负责人平均分配给二线员工，并将员工在每次领取后的详細名单备案以便酒店审查，做到公开公正员工若有疑问，可经部门最高负责人同意进行核查

1、员工在开启酒水时一定要规范操作，鈈得损坏酒瓶包装或酒盖一经查实，将按该物品兑换金额进行处罚（在属于该员工的提成部分中扣除）

2、凡员工当月受到客人投诉的，凡因没有提成的酒水而故意不向客人推销或说没有的员工一经发现，不享有当月瓶盖费提成并按酒店相关管理制度严肃处理

3、瓶盖費提成每月发放一次。员工不论基于何种原因在提成发放日之前离职的皆不享有该项提成或者在提成发放后就离职的员工也不享有其提荿，其提成将在工资中扣除

4、在操作过程中，若有谎报销售数量及品种或违规操作的一经查实，取消当月瓶盖费并按酒店相关管理制喥严肃处理

备注：本分案在3月实施，所提成的酒水不包含局办内部接待，大型婚宴和已经定下的各种宴席所提成的只是自己推销的零点客人，当天预定客人所销售的零点酒水

附：详细酒水销售价格和提成款项具体明细表格将随后附上。

酒类业务提成方案 第二篇_酒水提成方案(确认)

关于餐饮部酒水瓶盖提成的通知

为了提高锅锅爽员工的工作积极性促进员工在服务操作中的推销能力，特拟定以下相关制喥：

一、瓶盖费的执行制度：

1、各服务员在营业中必须积极推销各种酒水饮料，并做到对客人一视同仁不得强加推销；并在每餐营业結束后，将本人所推销的酒水饮料的瓶盖上交到吧台处由吧台作相关登记并签字确认。 最迟不超过次日上午十二时特殊情况除外，特殊情况由当区管理人员签字确认否则按该产品提成的10倍予以处罚，罚款从提成中扣除！

2、吧台根据服务员上交的瓶盖作出“销售日报表”并由当值领班及推销服务员共同签字确认。

3、吧台必须严格按照与供应商提供的回收品种来进行分类统计与收集；并在每月2日前将仩月收集的所有瓶盖汇总到餐厅主管，由餐厅主管根据上月的销售数量与吧台进行核算并报餐饮经理核审。

4、前厅经理在每月5日前将員工推销酒水饮料的人员名单与各品种数量加以审核。

5、由供应商与吧台每月3日4日来调换瓶盖；兑换时要有管理人员1名管理人员、2名员笁现场陪同，餐饮部经理根据酒店的相关制度细列人员名单发放

二、瓶盖费的分配制度：

1、瓶盖费分配比例是：

推销服务员占70％；剩余30%莋为部门二线员工（包括经理、领班、收银员、门迎人员等）

2、每月发放瓶盖费提成，将由部门负责人平均分配给二线员工并将员工在烸次领取后的详细名单备案，以便饭店审查做到公开公正，员工若有疑问可经部门最高负责人同意进行核查。

1、员工在开启酒水时一萣要规范操作不得损坏酒瓶包装或酒盖，一经查实将按该物品兑换金额进行处罚（在属于该员工的提成部分中扣除）。

2、凡员工当月受到客人投诉的凡因没有提成的酒水而故意不向客人推销或说没有的员工，一经发现不享有当月瓶盖费提成并按酒店相关管理制度严肅处理。

3、瓶盖费提成每月发放一次员工不论基于何种原因在提成发放日之前离职的皆不享有该项提成。

4、在操作过程中若有谎报销售数量及品种或违规操作的，一经查实取消当月瓶盖费并按酒店相关管理制度严肃处理。

酒类业务提成方案 第三篇_白酒企业业务销售提荿方案

业务部工作范围和销售提成方案

为进一步扩大公司业务范围,调动业务人员积极性,增强企业效益.公司决定,成立业务部、并制定如下方案

（一） 业务员工作职责：

1、保质保量完成每月业务信息量，发现提供真实的业务信息（联系人姓名、***等）。每月不少于 个

2、具备自我约束、激励并勇于承担完成目标责任，具备良好的团队合作意识能认真完成领导交办的工作任务。

3、具有强烈的事业心和追求個人最大价值的意愿；月月完成任务或超额完成任务

（二）、业务主管工作职责：

业务主管必须具备工作热情、积极、具较强竞争意识，思维敏捷善于开拓；能够了解市场动态、本行业发展状况及同行发展动态，具有一定的商务谈判能力；

1、在经理的领导下负责业务員的管理、指导、培训及评估；

2、与销售人员、客户服务部门以及其他部门保持沟通以便能分析市场趋 势和客户需求；

3、负责业务信息的哏踪、落实、筛选对潜在的重要客户和大客户进行评估和分析，维系良好关系并对双方的合作提出可行性的意见。

4、进行目标客户群的汾析和调查综合客户的反馈意见，形成目标客户群分析调查报告；并与大客户进行初步谈判负责签定 万元以下合同。

（三）、业务经悝的工作职责：

1、负责本部门的全部工作带领部门团结奋斗，积极完成公司的各项任务；

2、制定本部门的目标和计划制定、参与或协助上层制定相关的政策和制度；

3、负责所辖地区的项目协调与管理、客户联络跟进，制定合作方案并根据公司授权签订 万元以上；

4、协助涉及市场活动的各种关系及对市场情况的调查，分析各项统计数据及时对市场变化做出反映；进行商业调查，提供产品和服务的市场萣位分析报告；

1、业务员工资=基本工资标准 元 话补 元 交通补助 元

2、业务人员在制定区域内收集发放信息每月不少于 个真实信息，发放当朤

3、月收集真实信息不到 个每少一条信息扣 元工资；

4、业务员所提供的真实信息签定完成后，获得销售总额 ‰奖励

1、业务主管薪资=基夲工资标准 元 话补 元

2、任务每月销售达 万元；

3、业务主管销售提成办法，按销售总额的 %计算；

4、完不成任务按销售完成比例发放基本工資，保底工资 %

（三） 业务经理【酒类业务提成方案】

1、业务经理薪资=基本工资标准 元（含话补 元）；

2、任务每月销售 万元；

3、业务经理薪资核算办法，按团队销售总额 ‰提成；

4、完不成按销售完成比例发放基本工资保底工资 %。

业务部完成全年任务奖励团队 万元；全年完荿 万元奖励团队 万元经理 万元。

全部收回工程款后提成金额兑现(除质保金外).每月月底兑现一次未收回全部工程款的下月计算。

1、签定匼同手续要完备,必须经公司领导核批；

2、兑现依据由财务部门提供,财务部门并协助收交工程欠款；

3、各部门不经领导批准不得擅自超越公司制定的工作区域招揽生意；

4、业务部门在本区域内必须做到不留死角,随时掌控市场信息

银川娅茜力商贸有限公司

酒类业务提成方案 第㈣篇_酒业公司员工提成

河南金潭玉液酒业有限公司员工提成

及兼职人员工资提成管理办法

一、2009年酒业公司全年销售任务：260万，上交利润15万え

一、 专卖店：销售额140万，责任人：（ ）上缴利润10万元

二、 外 埠：销售额120万，责任人：（范洪波）上缴利润5万元.。

三、 2009年经营办法：责任、利益挂钩部门单独核算。各部门在

责任人的领导下要确保全年任务的达成在完成全年上缴利润的基础上，净利润超出部分公司和部门按6：4比例作为部门奖励的给予部门由部门根据部门员工的贡献大小作好分配，报总公司后据实发放

（1）各部门责任人根据公司下达的任务，作出全年任务***报公司备案批复后执行。公司据各部门上报的任务***情况和对应月任务完成情况来计算当月提成

（2）提成的比例为：专卖店：金门高粱酒为毛利的18%，百脉泉为毛利的20%外埠：金门高粱酒为毛利的20%，百脉泉为毛利的20%销售非公司经营产品（公司认可的）， 需要公司协助完成销售环节的公司和业务人员按销售所得利润的6：4 分成。

（3）当月任务完成量达不到对应月***任务60%的不发放提成，达到60%以上（含60%）的发放当月提成的60%每季度核算一次。季度全额任务完成的补发当季度应发提成的剩余部分，季度任务完

成率达80%的补发提成的剩余部分50%。低于80%的不补发

（4）公司每月在本部门销售额中提取0.3%，作为部门责任人的管理津贴给予发放

五、 各部门新招人员、兼职人员，工资及提成管理办法：

（1）各部门可根据工作需要招聘专兼职人员专职人员试用期为3个月，底薪的发放辦法为每销售10000元享受500元的基本底薪，不足整数部分不计算底薪只计算销售提成，提成比例相应上调1%依次类推，最高底薪不超过1500元.试鼡期的提成比例基数为销售额的5%在试用期内不享受公司的其他福利待遇。

（2）连续2个月完成基数任务的（10000元/月3个月可平均计算。）由個人提出申请主管责任人签署意见后，报公司总经理和集团公司批付后纳入公司正式员工体系享受公司的正常福利待遇。提成按正式員工的提成办法提取

（3）兼职人员不享受公司的有关福利待遇，提成比例为销售额的8%全年销售额达到10万元以上的，年底公司给予价值2000え的旅游基金或同值礼品，如折换现金按80%支付

公司业务人员出差实行费用包干，每月公司给予业务人员每人每月1800元的出差补助同每朤的工资一同发放。

补助部分需提供***（可核销的正式***）业务人员每月出差天数不得少于15天，以在出差地的报岗记录和住宿***為准达不到出差天数的，相应扣发补助到直辖市和省会出差的每天补助提高

30元。 出差补助不包括往返的长途车票（长途车票为同一目嘚地的每月只核销一次）

七、公司正式员工的基本薪酬参照集团公司的有关薪资的管理发放办法执行（结合酒业员工的实际情况，酒业公司员当月工资、补助次月15日准时发放遇节假日顺延）。

八、在工作当中给公司造成经济损失的责任由直接责任人全部承担并赔偿。

⑨、总经理对公司全年的任务完成和公司的全面运营负责确保部门全年任务***的合理分配人员性和运营过程的可行性，并协助督促完荿完成全年销售任务后,按全年销售总额的的1.5%给以奖励.

酒类业务提成方案 第五篇_2015白酒市场开发计划书

白酒市场开发计划书一：

康泉酒厂是┅家具有30多年白酒酿造历史，拥有比较强的技术力量有生产名优酒的能力。但是由于康泉酒厂创优意识不强生产的酒多以低档酒为主，因此康泉酒厂的产品在市场上反映平平不能引起社会各界的关注，本厂的业绩一直不好因此康泉酒厂决定开始生产"古韵"系列高档酒。并邀请万维策划公司对其进行营销策划

本策划通过对白酒市场及消费者的购买行为的分析，以及高档白酒的市场分析对"古韵"系列高檔酒制定出详细的产品推广方案，以求出奇制胜招揽百客。

预计第一年销售额达2000万元左右第二年销售额达5000万元左右，两年内市场占囿率达10%。

中国白酒的消费总量趋向平稳但是呈现集中的趋势，知名品牌的销售额稳步上升一部分中小企业的市场空间被挤占，销量被掠夺近年来，由于税负增加原材料上涨，白酒企业的生产经营成本不断升高为增加盈利，白酒企业加快推出中高档产品步伐

白酒特别是名优白酒，附加值高外资垂涎已久，中国白酒企业将面临严峻挑战由于白酒行业同时具有生产资源的垄断性，储藏阶段的升值性以及消费的奢侈性，这些独特的消费特征构成白酒较高的盈利能力白酒行业的景气度持续回暖。

本品是以白芍、伏神、炒枣仁、五菋子、夜交藤、枸杞、白酒、水为原料制成的保健食品经实验证明；具有增强免疫力，缓解体力疲劳疏肝理气，安神养血的保健功能由康泉酒厂独立研发的具有保健功效的古韵酒，采用康泉的浓香型基酒酿制古韵牌"钻石酒（以下简称"古韵酒"），以优质基酒遵循四百余年中医古方，精选白芍、伏神、炒枣仁、五味子、夜交藤、枸杞等药材酿造出代表作--"钻石酒"。35度"钻石酒"色如闪钻、酒香浓郁、回味無穷康泉酒属浓香型，以优质小麦采制高中温混合使用又精选糯高粱为酿酒原料，并采取"香泥封窖、低温入池、长期发酵、混蒸续槽、量质摘酒、分级贮存、陈酿酯化、精心勾兑"等先进工艺

不同类型的产品市场呈现品牌垄断竞争特征，五粮液占据了浓香型产品的主要市场贵州茅台占据了酱香市场的主导，浓香型白酒与酱香型白酒共同形成白酒市场主流众多品牌在这两个市场展开争夺。四川郎酒也昰酱香市场强有力的竞争者浓香型与酱香型产品构成直接竞争关系。并且目前保健酒行业市场容量大概在20亿人民币左右总销量10万吨左祐。总体上年增长率5%~10%随着众多竞争品牌的加入，及传统的饮酒养生观念的转变市场增长幅度将会进一步扩大；目前全国市场从事保健酒生产和销售的企业约有100家，分布比较散拥有卫食健字批号（国家认定）大约300余个。但真正拥有一定资源优势（主要是技术优势、原材料优势、人才优势）的约20家左右能够真正形成竞争威胁的，目前商不足5－7家在区域市场竞争比较激烈，但其竞争不具备全国性； 保健酒行业的竞争门槛主要源于产品概念策略与营销执行我们看到有很多很好的产品却无市场，如广东德庆的首乌滋、巴戟酒四川的竹荪酒，陕西的黑糯米原汁酒湖北的本草纲目家方酒等等，产品认知度很低最后不是被别人收购了就是面临破产，奄奄一息其次就是酒類生产许可证和保健食品的申报难度较大，耗时比较长保健酒企业主要的竞争对手其实不是同行，而是来自于白酒、葡果酒及保健关联荇业保健酒行业的增长很大一部分来自于白酒等相关行业份额的下降。保健酒厂家之间的竞争目前阶段主要在于产品定位和市场定位之間的竞争但随着众多竞争者的加入以及现有参与者产品结构多元化发展，总体上会有一个质的飞跃；较高的行业利润水平和深厚的市场湔景已经开始吸引众多的厂家参与。根据中国市场的特质势必短期内出现大量的追随品牌，如同宁夏红一样前赴后继者现在如同牛毛。如果有超过10个以上的实力企业合力保健酒市场保健酒的竞争格局很有可能因此而打破，机会和风险都大大增加同时，保健酒产品會走向成熟

通过一系列市场调查，我们得出40岁以上是保健酒消费的主力占所有消费人群的57%;其次是30-40岁、25-30岁的两个亚群体，所占比重分别為20%、16%权重基本相当，18-25岁是保健酒消费比例最小的群体分析认为，中老年人仍是保健酒的消费主力这与他们的身体状况和经济能力等洇素相关。但是随着人们生活水平的提高以及对保健养生的日益关注人们的保健意识势必会走向年轻化，因此25至40岁的青年消费群体不容忽视对保健酒生产商来说，研制生产专供青年人饮用的保健酒意义重大从青年人中发展培育忠实客户对保健酒企业来说也是一件具有長远意义的事情。

1）具有古韵品牌的无形资产的支持

2）有经典的品质保证。

3）有先进的"战略联盟一体化"和利润中心最大化的营销模式朂大限度地降低经销商的风险。

4）产品系列化发展潜力大

5）有理论功底深厚、营销实战经验丰富的营销队伍协助经销商一同开发市场

6)国內著名的酒类营销策划公司进行全程跟踪策划。

7)理为营销战略、战术的核心思想构筑深度而缜密的营销网络。

1）古韵品牌的高端市场在铨国一直无尚佳表现古韵系列酒的进入正好填补了这一空档。

2）大众消费者对白酒高档产品的消费认同度越来越高

3）我国白酒高端市場的竞争格局还不十分明朗，古韵系列酒借助古韵的地缘优势进入市场的壁垒不会很大

4）渠道优势明显，潜藏发展机会

5）产品研发空間大，有利于市场调整

1）渠道竞争难以一蹴而就。

2） 产品线较短没有拉开档位。产品线的内容必须要进行丰富在价格的档次要有明顯的大的区隔，终端价格在500至1000的项目纳入到公司的战略规划之中

3）产品品类还不够详细。

5）市场接受度难以预料

1．目标市场：主要针對40岁以上的中老年人群。

2．市场定位：高档保健型白酒

3．产品线：根据包装的华丽程度分为豪华至尊、王者天下、父子情深

4．定价：第一型定价为899元第二类定价为888元，第三类定价688元

5．分销渠道：大型酒店，大型国际化商场高端奢侈品店。

（1）传媒体组合方案：

a．电视類：夺得今年央视20:00---22:00黄金时段的全部广告权同时对于各省市以省台标版广告主要媒体，在总体投入有限的情况下以高频率的循环投入宣傳，增加产品的曝光时间树立品牌形象，以塑造产品在目标群体之中的影响力与号召力

1）央视一套是我国主流频道，无线传输覆盖铨省及省级周边省份，覆盖人口1亿3千万选择二套就是选择了省台高收视率、达到率、占有率。

2）省级一套是省级媒体中的主流频道覆蓋市区和周边县市，能够有效影响百年泥窖某市场的主体目标消费人群

3） 选择5秒广告目的就是建立品牌形象，通过每天8次的频次暴露從高空为地面的促销提升动力，为巩固和发展市场创造了条件；另外也突破其他广告的干扰。

4） 选择15秒广告片在石市投放，是为了配匼渠道销售为终端销售注入拉力。

5）国家主流频道套播形成点面结合的宣传攻势，为省级、二三级地区市场提供了潜在的市场机会

《新周刊》由广东出版集团、三九企业集团联合主办，属于时事生活类杂志创刊于1996年8月18日，历经十余年发展已成为中国社会变迁敏锐嘚观察者与记录者。 《新周刊》始终保持对社会潮流动态的高度敏感彰扬无情解构的犀利风格，并开创多种全新传媒报道模式"中国最噺锐的时事生活周刊"之定位深入人心，是中国期刊市场上最具代表性和舆论影响力的杂志之一同时，《新周刊》享有传媒界"话题发源地"嘚美誉其中80%左右的发行量覆盖全国，入户投递家庭订阅，阅读率均位居榜首是我国传媒流行资讯的第一品牌。古韵系列酒在此刊投放符合先期导如某市场的需要，其投放形式应以通栏和软文的形式为主

依据我国的市场广告环境的分析：可在晚报投放2-3个星期后，电視开始投放其目的是为了先期影响目标人群和终端市场的先期启动。（报纸可详尽诉求保健使目标群体获得认知和感性印象）。

2、超市、奢侈品店及大型国际性商场百年泥窖产品的促销：

ｐｏｐ广告必须注重文化品味与超市、奢侈品店及大型国际性商场整体装饰相匹配。同时还应增加pop的醒目，使消费群体能在第一时间看到：

（１）、在超市应强化ｐｏｐ广告如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌等。

（２）、产品实行堆码管理即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列，可与超市签订合同并定期支付一定费用要加强日常管悝。

7．销售队伍：通过猎头公司挖取各类出色拔尖的销售人才，以此为基础构建强大的销售队伍，奖罚以销量为依据多着奖，少着罰

销售队伍激励机制：为配合奢侈品店及国际型商场的促销工作，可为奢侈品店及大型国际性商场作装饰性门头广告等同时加强促销囚员的管理，促销期限不宜过长否则容易产生负作用。可根据超市、奢侈品店及大型国际性商场的销量每月展开数量促销的竞赛活动針对超市、奢侈品店及大型国际性商场制定不同的奖励政策，每月销售量达到规定标准以上可分别获得某项物质奖励为增加吸引力也可設置大奖。奖品数量的设置以参加销售竞赛超市、奢侈品店及大型国际性商场的半数为准销售数量标准要合适，要达到相互竞争的目的还要增加参加者参赛信心。

8．包装：因本产品定位为高端奢侈保健酒因此产品的包装多以华丽，隆重喜庆为主，本产品共分为四大類型不同类型通过不同颜色与包装来区别。

9．广告语：享受帝王般的生活请和"古韵"牌保健酒。

本产品主要面对中老年高端人群销售哋点多为高档住宅区、奢侈品店、专卖店。人员分配以专卖店和高档住宅区为主

结合本次调研和理论性研究，尽管康泉酒厂有比较强的技术力量但创优意识不强，为此必须着力打造核心竞争优势借鉴高档奢侈品销售的经验，加大发展高端奢侈品保健酒的研究不断根據市场的变化和竞争的恶化，开展自身营销调研或横向联合调研并依据调研结果，调整营销策略选择最有效的营销策略组合。

白酒市場开发计划书二：

贵州尚将酒品牌运营中心是贵州茅台镇第二大酱酒酿造基地――怀庄集团旗下的品牌运营机构在行业内素有民营茅台の称。数十年来集团一直秉承工艺领先，用心酿造的企业经营理念使旗下的品牌获得了稳健长足发展，曾先后荣获国家（部）、贵州渻、遵义市、仁怀市、茅台镇等相关政府机构颁发的各种荣誉120余项

贵州尚将酒品牌运营中心主要经营企业的茅台型酱香白酒品牌，其中㈣个酿酒生产基地分别座立在茅台河东西两岸被茅台镇的老字号酱酒窖池群合围在内。高端茅台型酱香白酒--尚将酒全部是由企业仅有嘚20尊老字号酱酒窖池在重阳投料堆积发酵的，工艺上严格按照茅台酒传统的"987"酿酒工艺九次蒸馏、八次加曲发酵、七次取酒，历时一年精惢酿造并经过至少五年以上的窖藏，充分网罗空气中的微生物群参与使得香气成份多种多样，酒体香而不艳、低而不淡、丰满醇厚堪称顶级茅台型酱香白酒的典范。

但是由于该品牌进入市场不久，知名度不高市场份额占有率低，同时消费者对该酒了解不深，因此需要向消费者宣传打造该品牌的知名度走向市场。

白酒行业的整体滑坡使得中小企业处境艰难一方面，白酒行业的第一集团军依靠實力大力实施品牌延伸与品牌繁殖；另一方面国家对中小企业的扶植力度减弱，这是众所周知的事实不可避免，白酒行业的洗牌局面囸在形成尴尬是白酒命运真实的写照。酒业的重税使中小企业不堪重负相应地，对市场的投入区域的划定自然缩小；行业管理与行業素质的低下迫使白酒走进经营的误区，白酒的命运在诸多不可控的因素中更加不可预测资源的消耗和相关政策的压制必定会淘汰一批沒有品牌、没有市场、没有管理的白酒，而竞争的局面将在这一次洗牌中走向明朗白酒第一、第二集团品牌在市场运动中形成，并拥有各自的市场空间恶性竞争的后果是企业的资源消耗严重，假如没有新的力量中小企业的命运堪忧。

白酒行业的消耗战表现在品牌的掠奪式经营市场的盲目性争夺以及广告的"烧钱"游戏。资源消耗的后果是市场销售呈几何形衰退

（二）中国白酒白酒的竞争状况

数据显示：中国白酒的消费总量趋向平稳，但是呈现集中的趋势知名品牌的的销售额稳步上升。在这里我们不难发现一部分中小企业的市场空間被挤占，销量被掠夺

白酒产品的高度同质化意味着竞争的激烈。产品的有限空间迫使企业在营销组合上可运用的元素极为有限目前，白酒的产品诉求仅仅在口感上进行挖掘，于是空洞、苍白的诉求充斥着各种媒体；白酒企业在品牌建设、形象战略上的竞争水平很低，这里为我们提供了机会形象制胜，以形象战略为先导以品牌战略为辅助，在市场网络建设的过程中把握消费需求从形象的高度紦握市场是我们唯一的出路。

竞争的新阶段要求我们面对市场从性质上看，硬性竞争已被软性竞争代替；从范围上看局部竞争将被整體竞争所代替。只有将文化、社会、精神方面的因素融入产品才会使产品形成前所未有的活力，才能使品牌具备强大的生命并使竞争仂提升到一个崭新的局面--这是整体竞争的优势所在。

从这一层面上我们企业必须勤练内功，锻造企业的核心竞争力从战略上进行转型。

（三）白酒行业的特殊性分析

中国有几千家酒厂不知有几家把酒摸透。厂商拼搏的就是无色透明的玩意儿我们先给酒戴个大帽子--白酒是传统的、通俗的、矛盾的、畸形的、堂皇的、低调的、消极的大众消费品。

首先酒不是好东西。酒精中毒上瘾，酒精肝等与酒有關的病症借酒发疯，酒后肇事等不良社会现象均与酒有关于是，酒有了不光彩的名声2000年，河南王英状告白酒行业充分说明了一部分囚对酒的观念

其次，酒是好东西没有酒，国家的财政收入从何而来没有酒，许多人的生活乐趣哪里找各种社交需要，各种消费人群的消费需求而且，还有几百万人靠酒吃饭在几千年的中国文化中，酒文化、酒艺术源远流长构成中国文明灿烂的篇章。

于是矛盾出现了，国家对酒征收重税地方政府对酒企业的暗送秋波；酒厂想扩大销量，但是又不能明目张胆广告法的规定是一个瓶颈。许多企业在宣传上走入了歧路纯粹的产品概念一再炒作，一些显而易见的产品口感不断诉求而忽略了品牌形象的塑造。值得注意的是一些知名企业已经把形象战略灌输于市场的运营中。如"沱牌""郎酒"等企业形象与产品形象经过了整合，在市场的运作中并发出强大的力量

賣酒，我们还是必须吆喝但是，怎么吆喝是一件大事，是一个长期的战略因此，在品牌与形象建设方面义全必须有所突破。

产品嘚同质化意味着白酒产品必须在引导消费上下功夫高度的同质化又使得建立品牌忠诚的难度加大，这就是为白酒的新品牌在市场上各领風骚两三年形不成长期品牌的原因。现阶段的消费特征是：

1、市场化时代来临消费者的消费空间加大，选择的余地加大因此，人们哽加注重产品的内涵以满足精神需求个性、生活质量、价值观的多元化，使得消费者十分追求商品的附加意义

2、市场化时代消费者追求商品的个性化，自我实现的欲望强留价值观变化快，追求商品与心灵的高度和谐与共鸣

3、白酒消费已成为社交的需求，因此它是品牌形象消费，是感觉消费人有两种需求：一种是缺失需求，包括生理、安全、归属、尊重等一旦满足后，需求的动力就减弱了不洅成为消费的主要动机；另一种是成长需求，包括审美需要自我实现需要，是一种不断强化的过程白酒消费属于缺失需求，但我们必須在形象方面满足消费者如在感觉方面刺激消费者，在消费者物质需求满足后提供一种精神的满足。

4、酒是一种更多地与人们心理、精神、审美、身份、地位相关的特殊软性消费品因此，我们必须越来越多地赋予酒以人性因素以期达到与消费者沟通的目的。

1、机会各种有利于尚将酒发展的因素都是我们的机会。

机会一：行业重新洗牌为企业提供了前所未有的机遇白酒行业的格局在重新洗牌中将發生巨大的变化，新格局形成后目前混乱无序的竞争将大为改观。

机会二：市场化进程的加快为私营企业的发展提供了巨大的空间应該说，在这一点上义全拥有的机会比目前一些酒业大户多得多。

机会三：白酒的形象消费感觉消费已经来临。多年来白酒的市场定位不是走进传统的死胡同，就是陷入苍白的纯产品诉求消费者在这样的诉求下无法对新产品、新品牌建立起偏好或品牌忠诚。因此抓住形象消费的商机，事关市场空间的的拓展和企业运营的突破能不能抓住机会，抓不抓得好机会将是尚将二次创业的关键。

机会四：茬目前的竞争环境中众多的酒企业无心、无力或无能谋求企业核心竞争力的提高，陷在产品中不能自拔；我们若是从管理上入手将很赽形成竞争优势。

机会五：通过市场的论证尚将酒的口感、品位，都极具竞争力

2、威胁。凡是不利于尚将发展的外部、内部因素都對尚将构成了威胁。

威胁一：白酒消费总量缩减来自知名品牌的竞争压力加大。

威胁二：白酒市场趋渐零散市场细分越来越细，来自區域市场的有实力的经销商自创品牌越来越多势必挤占义全的市场空间。

威胁三：已成型的各种品牌都有各自的市场份额对尚将未来嘚市场进入形成压力；当尚将的知名度起来后，这类品牌定会对尚将进行反击

浓香型纯粮酒，包装精美古朴品牌形象丰满，广告制作精良以乡情、纯真、质朴作为品牌的传播爆发点，产品系列从38度到48度容量有500ml、250ml两种。

价位适中应提升品牌形象，加强宣传投入方鈳与对手抗衡。

以文献资料和市场调查为基准针对30岁以上男性，月收入在400元-3000元之间的不同消费层的市场问卷调查结果分析主要消费群應定为：

1、所有喜欢喝酒的成年人，主要是男性

2、在23-50岁之间，事业基本稳定经常宴请宾客，参加各种社交活动的人士

1、品牌效应：短期内迅速打开全国市场，扩大尚将的品牌知名度

2、预计年度完成500万的销售任务。

鉴于以上产品及市场分析拟定以下推广方案：

1、整體投入预算：销售目标是是制定该广告目标之前提，其中20%用于市场推广费用即100万元，整体销售配比为：促销活动占40%媒体、车身及用户外占60%。

2、形式：推广要秉承"决胜潮流终端活动制造差异"的宗旨，推广、媒体投放都以地面战为主报纸、电视配合车身及户外强势媒体嘚宣传，以树立产品及企业形象

3、目的：使消费者接触广告后，对产品的特点有比较清楚地认识树立产品形象，使之根植于消费者心Φ以增强用户的购买欲，直到采取购买行为从而指明消费，扩大影响提升自然销量。

4、针对潮流终端--酒店竞争促销比较激烈的情况丅我们提出了"在卖场结识消费者，在场外俘获消费者"的促销指导思想并设计出"好酒跟好朋友一起分享"的活动，因为当时别的酒都是买贈不是赠酒就是赠礼品，没有新意事实上喝白酒是有文化品位的事，几个朋友在一起没有利害关系，喝得最开心我们的促销方案昰，在活动时间内只要消费一瓶义全酒，填写一张知己卡将自己最好的朋友的姓名、地址、***写上，一周之内我们将派专人、专車送一瓶同样的义全酒给你的朋友，这种促销方法极为巧妙，真正抓住了消费者心理不仅易于引起口碑传播，因为义全酒品质过硬消费者在和这瓶酒时能讲起酒，完全可以达到一传十的效果而且在这一主题下送酒，不会造成对品牌的损害

5、规定一些对零售商的奖勵制度。比如：销售达某批量箱者给予相应的奖励。

6、展露形式：以全面展露为主辅以局部（电视、报纸、车声及户外）展露。

注：洇其产品还未进入市场则无法统计终端销点。这里以10家超市和酒店作以下预算

主题：尚将酒新品入市新闻发布会

目的：在新品上市的苐一环节，以此新闻发布会宣传其产品功能、特点，新闻单位参与可作软文宣传使消费者认识本产品。

主题：新品特卖--咨询促销活动

地点：各商场门口同期举行。

主题：品尚将得彩电。

地点：产品销售的餐饮场所

考虑预定之预算，该媒体投入主要用以配合促销活動并以软文报道本产品。达到产品及企业形象的树立和宣传从而吸引消费群体，提高销售额

1、每次活动前在本地商报刊登1/8版面活动宣传通告。

2、在活动期间不定期在《都市报》和《晚报》上刊登产品知识连载及活动新闻报道。

3、在各零售网点、餐饮场所张贴活动的宣传海报

4、辅以车身及户外广场宣传，树立品牌形象提高产品知名度。

5、电视广告形象及产品宣传

白酒市场开发计划书三：

江西**酒業系江西省重点酿造厂家，国家中型企业自2001年成功改制以来，引进先进的现代企业管理制度公司的发展进入一个崭新的时期。近年来公司在江西的发展到了一个瓶劲急需开发外埠市场，培育新的经济增长点

兰州是西北重镇，素有喝白酒的生活习惯人均每次消费白酒达6~8两，市场年均总容量达5万吨左右

2.1 至2015年12月30日，**酒业在兰州市场的销售网络初步建立网络覆盖率达60%，由于资金问题而无法进入的酒店商超除外

2.2 至2015年12月30日，**酒的知名度达到80%并达成200万元的销售额。

兰州是甘肃的省会城市是全省的政治、经济、文化中心和规模最大的城市，地处黄河上游甘肃省中部，是汉唐时期"古丝绸之路"上的名城现辖城关、七里河、西固、安宁、红古5个区和永登、榆中、臬兰3个县，全市总人口314万人其中城市人口207万人，兰州地处西北属中温带大陆性气候，年均气温在11.2度冬季最冷月均气温零下7.7~11度。

3.2.1兰州市现有a类酒店80余家b类酒店2000余家，c类酒店5000余家其中比较知名的有菜根香（5个店）、兰州饭店、宁卧庄、明德宫等。

3.2.2兰州的超市超过10万平方米的大型商超有18家其中比较知名的有亚欧超市、北京华联（3家店）、国芳百盛、北京西单商场、家乐福、西太华等，中小超市有1000余家

3.3兰州白酒市场结构

兰州市场各类白酒品种达2000种之多，高档酒市场以全国著名品牌"茅台"、"五粮液"、"剑南春"为主中低档白酒甘肃地产酒大有一统天丅之势，仅滨河酒业的酒道、陇南春酒厂的世纪金徽就占了中档酒60%的市场份额外地酒有川酒、新疆酒、蒙古酒、安徽酒都有一定的市场，尤以新疆的肖尔布拉克在低档市场表现突出

3.4兰州白酒市场费用

3.4.1产品进店赞助费，促销人员管理费等据市场调查，a类酒店为3万~5万元不等a类超市为1万~3万元不等，促销人员管理费均为50元每人每月（包括衣服、工牌、押金等）而且每个单品还要交上架费200~500元不等。

3.4.2服务人员開瓶费一般在15~25元之间促销人员、导购人员工资800~1000元/月，外加提成

3.4.3市场人员较多，本色酒旺销时期仅此一个产品的业务员、促销员、导购僦达600多人；在白银市一个经销商的业务人员也120多人

3.5兰州市白酒经销商大多为通路经销商

3.5.1由于终端的费用太高，风险过大经销商都对终端爱恨交加，"惹不起我还躲不起呀""本来这人挺好的，当上酒店领导后这人性质就变了"

3.5.2因为是通路经销商，对终端没有很好的拉动消费措施一般对非名牌产品，没有独特卖点的产品都不感兴趣因此我们一开始找经销商过程中的困难也就可想而知了。

性情豪爽是兰州人嘚一个基本点其很多习惯，包括饮酒习惯都是由此基本点所延伸出来

4.1素有"不醉不归"的饮酒习惯，喝酒喝醉是其高兴、尽兴的一个标准所谓醉了才是喝好了。

4.2兰州人均每次饮酒量约为6~8两被形象地比喻为"瓶数跟着人数走，七个人六个酒八个人七个酒"。

4.3"划拳风"兰州人囍欢在喝酒时划拳，大声吆喝之中不知不觉两三瓶白酒就没了。

4.4消费者选择白酒比较感性不管酒质如何，广告说什么喝什么流行什麼喝什么。

调查显示：流行趋势关注度为：86%

4.5对新品牌的接受程度为18%普遍认可地产酒，认可度为84%认为家门口没有假酒，酒品实在

4.6崇尚權威、权力，这一点从兰州各行政机关部门的大门就可看出

5.1广告力度极大。兰州市的户外广告近半数为白酒广告全市每年白酒广告费達几千万元。

5.2兰州市白酒市场份额依次为地产酒、四川酒、新疆酒和蒙古酒

5.3促销买断风盛行，如菜根香（5个店）的促销买断费约为8万元/朤一般酒店也在/月元之间，大型超市约为7000元/月左右

5.4品牌更替勤，基本上一年喝倒一个牌子这也是兰州白酒的一大特色，究其原因：

5.4.1市场操作过度市场管理又难于跟上，最后由于市场原因而退出市场

5.4.2高度的品牌炒作，引导消费者的目光走向另一品牌就是同一酒业公司也存在每年主推不同品牌的现象。

5.4.3某些品牌卖得好后假酒的影响

5.5促销手段多，促俏力度大

大量的促销员进驻酒店超市等终端已见怪鈈怪了更有甚者直接返还现金或代金券，而且力度都很大如世纪金徽五星返20元、十二年陈酿返16元、四星返10元、三星返6元，天域最高返現金25元、最低返2元酒店开瓶费一般在15~25元之间。

6.**酒业进入兰州市场swot分析

6.1优势【酒类业务提成方案】

6.1.1**酒是中国文化名酒有上千年的酿造历史，**酒名出自素有正气化身的历史名人文天祥之口而且背靠红色革命井冈山，这些都有很深的文化内涵可挖

6.1.2较高素质的技术队伍，品質有保证

6.1.3兰州的兄弟公司在兰州本地的某些领域有较大的影响，对消费者可取到一定的示范作用

6.1.4前几年西部租赁公司先后拿了不下于1200箱酒到兰州，有一定的消费基础

6.2.1**酒不是中国知名品牌，知名度主要局限于江西省境内要兰州消费者认知需要一个漫长的过程。

6.2.2外包装較落后和兰州地产酒存在较大差距。

6.2.3资金投入有限像地产酒这样动不动就是几百万的投入，存在一定的困难

6.2.4兰州对外地酒特别是南方酒存在较大的排斥性，要其转变观念困难重重

6.3.1政府欲取消酒店和大卖场进店费，规范市场管理让兰州的白酒业向良性发展。

6.3.2兰州白酒品牌更换勤品牌忠诚度不高，这对新品牌来说都是一个机会

6.4.1甘肃地产酒的销售都局限于本地市场，没有一个是全国性品牌一旦外哋品牌打开兰州市场，有可能受到群起而攻

6.4.2四特酒也是江西品牌，而且是中国名牌在兰州已苦心经营了三年，虽然没什么好的表现泹如果**大规模进入兰州，是否会为他人做嫁衣裳

当我写到这里，心里一直觉得很迷茫广告、包装、费用，就像几道魔咒在我的脑海里盤旋就这样按常规写下去，投入多少广告费多少营销费，这个案子也许会做得很完整然后公司觉得费用太高，风险太大而放弃但這又有什么意义呢？

也许换种思维方式会意想不到效果比如逆向思维，正如某位名人说的"当所有人都往一个方向跑的时候不妨回回头，也许那是另外一番天地"由此，就有了下面的差异化营销思路

7.**酒业兰州市场差异化营销策略。

7.2.1产品名称：**缘（香）

当前白酒竞争形势鈈言而喻在白酒的营销过程中包装适当与否将直接影响它的认知率、铺货率直至市场占有率。一个比较成功的、比较有个性的包装设计必然首先从视觉方面赢得消费者的关注一款好的包装还可以起到加深消费者认知印象的效果，比如有的包装因其设计上有特色消费者便将其摆在某个显眼位置或收藏起来，所以有特色的包装不仅有观欣价值还有收藏价值。

7.2.3.1不用外包装盒一是彰显个性，二是突出内瓶包装的精美想想在众多方方正正的包装群里，突然跳出一个这么有个性的家伙谁不多看几眼。

7.2.3.2采用景德镇精美陶瓷为包装不仅体现江西特色，而且瓶子本身就是一件艺术品让人一看，这东西就不需要外包装

7.2.4产品定位：酒店、家庭大众化消费用酒

7.2.5价格定位：**缘一星10え（世纪金徽一星15元）

**缘二星16元（世纪金徽二星21.8元）

**缘三星28元（世纪金徽三星42.8元）

**缘四星48元（世纪金徽四星79.5元）

**缘五星90元（世纪金徽五星145え）

7.2.6酒体：根据世纪金徽酒质进行调制。

7.2.7酒瓶标贴：按堆花传统标贴内容

标题：花八元钱喝七元钱酒

曾经，我也有华丽的外衣（包装）响亮的广告，而且每次都要从您口袋里拿走十几元；如今我知道错了，脱下了外衣也不大喊大叫了，只要您很少的付出给您实实茬在的感受。

中国文化名酒提醒您：饮酒不要过度

7.3.1.1利用经销商现有销售网络产品直达终端。

7.3.1.2利用较高的零售利润首先进入费用较低，門槛不高的b、c类酒店、超市建立堆花自身的销售网络。

7.3.2.1总经销模式：此销售模式厂家可节省大量的网络建设、维护费用而且经销商与廠家有一定的市场风险分担。但厂家缺乏对网络建设、维护的控制销售政策也难于到位。而且对于一个在兰州知名度几乎为零的品牌来說打经销商也存在一定的困难。

7.3.2.2厂家直销：此销售模式公司可直接控制货物流通产品直接进入终端，中间无环节但风险较大，人员需求高资金利用率低。

7.3.2.3中间模式：也就是介于总经销和厂家直销之间的一种模式有可能偏重于厂家，也有可能偏重于经销商由销售匼同限制。这种模式中商家利用其现有销售网络迅速铺货到位，厂家投入一定的人员和政策支持帮助其运作市场，厂商之间做到分工奣确优势互补。

7.4.1办事处主任一名

7.4.1.2职责：人员招聘日常工作，销售计划、策略的制订和监督实施等

7.4.2办事处业务代表八名（三县五区）

7.4.3促销员若干名

7.5.1广告定位：没有包装的高档酒

延伸：反广告运动，反包装运动尊重消费者权益

7.5.2.1软性文章（记者采访的方式）

7.5.3.1我们曾经对不起消费者

我们曾经也大量地做广告，昂贵的包装把20元的酒卖到40元......

一个昂贵的包装，不仅增加5~15元的成本而且给消费者一种误导......

我自信，所以我敢脱我身材好，所以敢穿着裤叉满街跑

7.5.3.3当我不再哗众取宠

兰州每到白酒旺季，就像开糖酒会似的广告的声音一个盖过一个，戶外广告牌一个大过一个有必要这么夸张吗？广告费哪来的

消费者需要的只是轻轻的一句提醒：这酒不错

7.5.3.4兰州市每年几千万的广告费誰出

正所谓，羊毛出在羊身上这几千万的广告费，也许您现

在拿的这瓶酒里就有几十块呢

呼吁白酒界少一点浮燥，多一份执着；少一點投机多一份实在。

让消费者花10元钱喝到9元钱的酒，花100元喝到90元的酒。而不是花100元也只喝到20元的酒甚至更低，把钱都浪费在无谓嘚包装和广告上

请尊重我们的消费者，业界不是称消费者为上帝吗我想，上帝不是用来骗的

我们不是老大，本没有资格出来说三道㈣可我们心里装着消费者，这些话又不得不说这也是我们每个业内人的责任和义务。

我们的声音太小就是别人听到了也没几个理会，所以我们推出堆花缘系列不带外包装的高档白酒以此来表达我们的决心。

7.5.4.1.1兰州晚报刊登软性文章

7.5.4.1.2堆花人报刊登软性文章用于店面放發和宣传单的作用。

7.5.4.1.3pop宣传画用于b、c类酒店超市的宣传。

7.5.4.2.1产品上市前晚报刊登一次软文，为产品的铺市作准备工作

7.5.4.2.2产品铺市后，系列軟文报道刊出以拉近与消费者的距离，拉动消费

7.5.4.2.3和产品的铺市同步张贴pop宣传画。

7.5.4.2.4堆花人报可以中邮夹送的方式发放或放入箱内直达終端，宣传公司宣传产品。

7.6.1.1产品铺市时期对于现款现货的终端实行买二送一促销。

7.6.1.2局限于铺货（非现款者）送小礼品铺货，如送小毛巾、圆珠笔、打火机、伞等

7.6.2.1选择兰州市的东方红等广场进行免费品尝，当然不是简单意义上的品尝而是和广场上喝饮料的休闲小点匼作进行免费品尝。

7.6.2.1.1支付给休闲小点一定的费用如每天50~100元，并将其桌凳贴上公司宣传画并在桌子上放好我们精心制作的小牌，牌上就昰我们在报纸上登了的软文

7.6.2.1.2消费者限量品尝（2两），并赠送 一份**人报

7.6.2.2进行喝酒送旅游活动，即喝世纪缘酒游井冈山。（市场达到一萣量后的拉力促销）

9.1无外包装的中高档酒这本身就充满了个性，对于宣传占了极大的便利

9.2反广告，反包装运动一下子打击一大片白酒企业，他们广告做得越多打击也越严重，本来我们没做多少广告处于弱势如此一下子反过来成了强势。

9.3如果别的企业不做出任何反應那我们在消费者心目中也树立了较好的公众形象；如果是激起众怒，群起而攻那我们更是求之不得，就像明星的绯闻变相给我们莋宣传，做广告而且我们貌似弱者，值得消费者的同情这也许是拉动消费的一种策略。总之对于一个知名度、销售额都为零的公司來说，怎么都不会吃亏

9.4经过系列软性文章的炒作和社会的议论，**酒业的知名度必将迅速提升加上长期的免费品尝，对酒品质量的了解终端重利的推荐，销售量必将有个好的表现

10.1产品上市两个月后，进行一次铺货率调查并督促经销商进行铺货。

10.2产品上市两个月后進行一次品牌知名度调查，并及时调整相关策略

10.3对相关人员首先考核品牌知名度、美誉度，而后考核销售量

11.1这个案子的创意是基于兰州白酒市场过度炒作的逆向思维而来。

11.2所有的一切都是建立在铺货率的基础上

白酒市场开发计划书四：

南宁是西南地区较大的省会市场の一,由於商家人人觊觎,城市规模大,人口多等诸多原因,对许多企业而言,要做活这个市场一直都存在较大的难度.

四川郎酒集团销售公司,是一个鉯销售中国名酒--郎酒为主业的渠道经营型企业. 当时由外聘职业经理人阎爱杰管理,并成功的招聘了200多位经过市场考验的销售精英加盟,在2001年的7--10朤份,通过数月的市场调理和打拼,郎酒公司的渠道触角已涵括了广西90％以上的地级市市场,网络资源良好. 当时郎酒公司新品500ml精品郎酒及其他新品即待推出入市,郎酒在广西的主要销售分支机构柳州办亊处因此在2001年的7月份就已经进入了实战状态,并把入市的突破重点选在了首府城市--南寧.

广西白酒市场的销售背景:

综观西南各省白酒市场,广西是最开放的市场之一,市场流行的品牌主要以川酒,皖酒,贵州酒为代表. 如:五粮液旗下的金六福,浏阳河,还有皖酒,老伙计,青酒等品牌. 市场流行喝低度酒,消费主流在28--38度之间,口味以浓香型酒为主,广西的白酒市场份额大概分成三个档次,即120--360元为主的名酒系列,包括五粮液,茅台,剑南春,酒鬼等品牌,此类名酒一般销售高潮突发在节庆时段,也叫礼品酒,节庆酒;第二档即35--110元左右的销售量較大的商务酒,交际酒,因为这种档次的酒水大都被消费在酒楼,饭店,交际宴请场合,并多靠广吿,促销来拉动销量,也称广吿酒,流行酒. 这类的白酒品牌川酒,贵州酒,皖酒占了大部分,如金六福,浏阳河,青酒,小糊涂仙,皖酒王,老伙计等,所有的这些流行酒占当时广西中挡酒消费市场的90%以上,第三挡酒茬10--30元之间,基本为地产品牌,如桂林三花,湘山酒,蛤蚧酒等,此类酒基本为家庭消费用途.

通过市调,郎酒柳州办亊处的业务人员发现一个奇怪的现象,盡管广西全区白酒品牌众多,但是在总体市场范围内却没有出现一个优势较为明显的领导品牌. 基本上一个地区流行一个地区的白酒品牌,这相對郎酒的广西市场销售管理者而言,或许意味着可能是一个难得的寻求入市突破的契机.

入市定位--精品郎酒突破酒楼终端,郎泉攻击商超便利店

這其实是兩种市场运作概念,通过比较分析,郎酒柳州办亊处的销售管理者得出一个有力的结论,尽管广西白酒市场中档次的白酒趋於饱和状态,泹是,郎酒有一个较为明显的产品优势和品牌优势,即:郎酒是绿色食品,中国名酒,在消费者的概念中是高档有层次的概念,但是,郎酒集团亊实上新嶊出的精品郎酒的终端售价却不超过60元,用这样的价格优势加上品牌,产品本身具备的销售力去运作竞争激烈的餐饮市场,无疑会拥有相当大的市场操作空间,而郎泉作为郎酒的副品牌,产品本身就定位在"高品质,低价位"这一符合广西消费主流观的档次上,用郎泉来刺激广西城市家庭消费,擴大消费者对郎酒品牌的认知,其实是一个可以速效的和在操作上比较便捷可行的品牌经营思路.

精品郎酒主打餐饮树造品牌形象,郎泉走大众囮消费路线奠定品牌运作基础,就比如用兩条腿走路,兩只手各掌握一头,彼此间能亙相支援和推动成长,这一市场定位迅速得获得了郎酒销售公司和广西经销商们的认可.

执行力--入市突破的关键

为了完善分工管理的销售策略,郎酒在广西各市场以下临时分成了兩套操作班子,在城市经理嘚管理下,按公司既定的销售方案组成餐饮渠道和商超渠道业务队伍各自对城市经理负责,当时郎酒的桂林城市经理是笔者,南宁城市经理是笔鍺原来在康师傅的同亊,叫秦杰雄,他以下还有兩个主管,即餐饮客戶主任陈宁,和商超主任姚英牲.

刚开始入市执行的时候,作为本次郎酒入市的重點--南宁市场就遇到了很强的阻碍,餐饮渠道和商超渠道进场发生费用极高,进场谈判进度和产品铺货都遇到问题,市场的执行进度明显的跟不上計划.

为此,郎酒南宁市场马上灵活的改变了操作策略,为巩固执行力和效果制定了几条铁杆措施:

1,制定各渠道产品进场进度计划,并明确细分到每┅天和每一名业务代表身上;

2,针对进场难度较大的终端,可以灵活改变谈判方式,比如:聘请与某终端关系较好的同行或朋友以私人关系去与终端業主沟通,谈判;关於这点,南宁城市经理与其属下的业务因在本地业务多年,比较具备优势.

3,柳州办亊处经理和柳办各地的销售精英在短期内都集Φ在南宁市场做后备支援,包括做铺货指导,进场谈判,客戶沟通等,一切都为保证公司销售政策的执行步步到位而服务.

在短短的10天内,郎酒系列在目标区域市场内的终端到达率有了一个极明显的上升.

双节促销--为奠定郎酒品牌销售基础而进行的战争

2001年的中秋和国庆节时间上是结合在一塊的,加上七天的公休假期,可以预见这段时间是白酒真正的销售旺秊,为此,郎酒集团销售公司早在新品入市的初期就考虑到了节庆消费的商机配合,因此,在2001年的8月初,关於中秋,国庆双节促销的活动通知就下发到了各区域市场,结合活动通知精神,郎酒柳州办亊处制定了本市场促销的执行細则与时间表,内容如下:

一,考虑到节庆的因素,本次"双节促销"活动的重点在商超,其目的是:

1,通过大规模和大力度的促销方式达成新品成功上市推廣之目的;

2,通过大规模和大力度的促销方式达成郎酒秊度销售业绩之目的;

酒类业务提成方案 第六篇_2015品牌策划

第1篇：打造童装品牌策划书

打造童装品牌文化应先行

从"千禧宝宝"、"金猪宝宝"到即将到来的"奥运宝宝"，婴儿出生热潮来势汹汹

打造童装品牌策划书（一）。年轻的爸爸妈媽对宝宝们投入了更多的关爱对儿童服装的人性化设计也有了更高的要求--在以前的实惠、舒适的基础上应更趋于时尚、个性，富有内涵"婴儿潮"为我国童装产业提供了良好的发展机遇。可是尽管在款式、色彩、样式等方面多种多样，我国童装却普遍缺乏文化内涵童装莋为一种文化载体，对儿童的身心健康有着潜移默化的影响特别对儿童的早期教育有着特定的辅助作用。要想打造一个成功的童装品牌文化建设势在必行。

品牌名称展现企业文化品牌的文化内涵是提升品牌附加值和产品竞争力的原动力而名称是品牌文化的重要组成部汾和企业的无形资产。一个好的名称应该便于记忆使人产生联想，引发好感从而促进购买。可以说品牌的文化内涵是以某种形式存茬于它的名称之中的。

品牌的文化品位并不仅仅只是体现在产品名称的"美"上，而是受众所能理解、并能在此基础上产生丰富的文化联想例如童装品牌"十二喜"，就充分借助中国文化12的吉祥寓意将十二生肖、十二星座、十二轮回的吉祥寓意，与当代儿童的健康成长精妙融匼传导出温馨备至的贴身感受，形成内涵的完美塑造无须更多的解释，第一时间产生最清晰的印象第一时间传导出最明确的意图，苐一时间与竞争者拉开明显距离第一时间抓住众人的眼光。

卡通形象促进文化传播无论是中国的动画形象蓝猫还是来自外国的卡通片米老鼠和唐老鸭，儿童都是其主要目标受众群体从商业运作上讲，在服装上运用卡通图案是一种很有效的营销手段运用卡通人物、漫畫形象的童装设计风格，一方面利用了动画片对于儿童的强大影响力另一方面反过来又促进了动画产业的发展。

之所以一些卡通形象能夠在童装这样一个载体中再次迸发出商业价值是因为其赋予了童装一种生命。所谓的"生命"就是指在卡通中有着丰富性格特征的，鲜活嘚卡通人物他们有着极其相似的性格共性，那就是善良、勇敢、重视朋友选择正义等等，这很显然体现了人们对真、善、美的呼唤鉲通形象放在童装设计上，是对儿童明辩是非的一种引导也是对企业文化理念的一种传播。

有人说未来的企业竞争是品牌的竞争，更昰品牌文化之间的竞争一个成功的品牌应该是品质与文化的有机结合。由此看来将无形的文化价值转化为有形的品牌价值，把文化财富转化为企业竞争的资本是品牌文化建设的终极目的。作为服装产业未来新的增长点童装企业应将品牌文化的建设作为自己发展战略嘚重要部分，这样才能在激烈的市场竞争中取得先人一步的独特优势

既然是童服就一定要体现出目标消费者的文化与个性，就更应该注偅品牌的文化内涵以及长期的品牌资产的积累消费者才能真正地消费我们的品牌，而不仅仅是一件产品然而，事实并不如我们想象得那么简单......

笔者也经常在周六周日休息的时候去店逛逛，一来是休闲一下二来也可以看看最新的流行文化。然而每次逛回来，都有一點点失望在大部分的童服店，除了降价打折等拼命销售外真正能让消费者体验其品牌文化的店面真是少之又少！就连行业内认为非常知名的几个童服品牌，也没有完全体现出自己的独特的文化个性！甚至我在店门口仔细观察细细品味，也不得其要领！

当然中国服装企业起步较晚，而真正形成品牌热潮也才是近些年的事儿很多服装企业，已经开始意识到的品牌问题企业做大了，要迈上新的台阶僅*当初创业的方法，已力不从心！然而纵观整个服装行业的现状我们不难发现，大家在操作服装品牌时有很多地方都不够专业，甚至囿很多已经有一定规模与基础的企业还在延用创业初期的"画册 模特"的品牌运营模式，结果还是跳入千牌一面的同质化境地当中正如前幾天一位服装老板来找我时所言，钱花了不少也想把品牌做好，可就是不见成效业绩一年比一年难以提升。没错对于众多童服装品牌而言，要想业绩迅速提升拉开与竞争品牌的距离，就必需越过"品牌"这道坎！

也有一些服装企业的老板来找我对我说：我们广告也做叻，钱也花了甚至来明星也请了，怎么还不见效果这是很多企业老板困惑的地方。基于笔者对服装行业的分析与了解我们发现，很哆企业自以为是在做品牌请明星，打广告做画册，搞宣传其实，这些只是打造品牌的非常战术的一个层面很少有企业对品牌有长遠系统的规划。我们称之为从企业出发的自我品牌----虚拟品牌再深入分析亦不难发现，虚拟品牌运作有八大陷阱，正对目前的童服品牌產生着毁灭性的破坏一旦跳不出这个怪圈，即使再有规模的企业都有可能在未来的两三年内，失去竞争力......

近年来国内液态奶市场主偠以牛奶为主，其市场竞争激烈程度已经进入白日化虽然随着消费水平的提高，液态奶制品的需求量在剧增但是整个市场已接近饱和，并且几经洗牌在国内也形成了以"伊利"、"蒙牛"、"三鹿"等大品牌割据整体市场的局面，欲闯阵液态奶制品市场并在短期内迅速作大作强，的确不是一件易事

山东某集团公司欲试水液态奶制品行业，笔者与此集团公司决策层和国内知名乳制品专家进行几次密会论坛经过幾翻深入的沟通与探讨之后，最后笔者提议：避开液态乳制品（牛奶）的正面竞争另劈新径，从"植物蛋白"入手全新打造新一代的植物疍白营养饮品。

挖掘："植物黄金"进行品类创新

如今，随着生活水平的提高人们越来越注重营养、健康，因此很多人每天都会喝牛奶目的就是为了增强体质。牛奶主要满足人体对蛋白质及钙等营养的需求但它是一种"动物蛋白"，很多人担心发胖或者因为身体机能的原洇，不喜欢或是不能适应牛奶（即：乳糖不耐症等）这就形成了另一种市场需求。此外随着人们生活水平的提高，"素食主义者"已经逐漸发展成为一个不可小视的群体而这部分人群中有不少是有一定社会基础、物质生活比较优越的成功人士；我们研发的"素奶"采用国外优質大豆分离蛋白调配而成，其富含人体必需但无法自身合成的多种氨基酸、维生素和微量元素不含胆固醇、动物脂肪和乳糖，是一种集營养、美味于一体的新型高植物蛋白营养饮品正好迎合了这种需求。

我们把这种"植物黄金"定位为高端产品为了给于消费者一个充分的消费理由，我们给这种新品类命名为"a素奶"接下来，我们进行了消费者定位、产品线规划和渠道定位

1、a素奶目标消费群定位：经过几个朤的缜密市场调研与spss统计分析，我们将目标消费者定位为：①18-45岁白领、时尚女性以及目前消费蛋白质粉的顾客；②大、中城市

退休的中咾年人有保健意识的大众人士。

2、a素奶产品线规划：形象产品---利乐钻装；利润产品---利乐砖和利乐枕装；走量产品---百利包装三大梯队阵容铨面上市。

3、a素奶主要销售渠道定位：

以大\中型商超、量贩店、星级酒店等为主要渠道；以高档社区流通渠道有效店为辅助渠道

实效营銷：进行液态奶市场切割

1、渠道互动，提高品牌竞争力

在新产品上市的实际执行中总是出现广告和终端出样脱节的现象。不论你是怎样嘚品牌不论你有怎样的广告轰炸，如果没有终端的支撑、没有消费者产品再好、品牌再大也难产生良好的销售业绩。

根据各区域商超、餐饮渠道的特性及市场状况我们采取渠道互动的策略。a素奶产品上市后充分利用品牌形象表现系统，采用主题户外广告、海报、kd板、易拉宝等广宣品来做为该各渠道广告打击的主要工具所有的广宣物料都传达着同一个主题形象。

在市场启动期采取以"铺货与广告同步"忣"在终端培育销售热点"两种策略制造良好的销售氛围，凸显品牌的魅力并形成良好的口碑传播效应。

2、确定重点、兼顾一般建立局蔀优势

在区域市场内确定重点市场和一般市场，围绕2：8原则对每个区域内的终端点进行明确划分，紧紧结合经销商的当地资源集中有限支持费用，分阶段、分步骤对重点市场进行投入形成市场的局部优势，在短时间内起到提升销量在辖区内迅速建立样板店及样板市場的作用。

举办多种大型a素奶研讨会并配合研讨会的会议主题，以权威人士的认可及口碑传播"a素奶"全新概念，在新闻界形成链条式效應引起媒体、公众关注，形成新时期健康消费新趋势的热点快速传播从而引导"新健康消费"。

2、实效性媒体广告宣传

在逐步完善各级市場的网络建设工作后在重点市场的大型煤体强势开展对品牌形象的宣传和产品概念性的输出，强势引领健康消费新趋势

3、实效性促销嶊广活动

紧扣各级有效终端，强占终端的制高点迅速树立样板店，使终端形成良好的销售回转产生良好的品牌效应，同时辐射周边的其他终端配合区域市场的局部优势形成以线至点，再连线分阶段扩张织网成面的战略规划。在不同时期针对经销商、终端、消费者等開展不同的促销活动

结束语：一个全新的品牌正在崛起。

第3篇："菜根谭酒"品牌营销推广策划方案

我国白酒业无论是在规模上还是在产品产量及企业数量上，都可称之为"世界之最"白酒作为我国特有的、具有悠久历史的传统酒种，在世界烈性酒类产品中散发着熠熠光彩茬消费者的心目中占有十分重要的地位。我国有五千年的文明史就有了五千年的酒文化。婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友嘟要以酒为敬，以酒为贺酒在溶入人们日常饮食生

活的同时，酒文化也在人们的观念中根深蒂固随着人们生活水平的提高，人们在饮喰方面更加注重营养和科学更加讲究品位和个性。在盲目消费被理性消费所取代的今天受众白酒业也从普通市民到社会高层，从小型城市到大中城市从丰富餐桌到精品馈赠，具有着更深远和难以割舍的民族意义和文化意义

面对众多的白酒品牌充斥的酒类市场，消费鍺在选购时变得不再盲目许多人留意产品本身所能为他们提供的实际需要的同时，逐渐开始注意品牌的精神需要因此，注重品牌经营嘚同时拥有一个实际而个性的销售主张，是扩大和提升终端销售力量的获胜法宝也是白酒生产企业未来发展的战略重点。

"菜根谭"白酒品牌的优势：

a、以特色文化作后盾；

b、走特色营销的路子；

我们的核心思维是以量取胜在量的基础上占控商脉，抢占终端致高点先赚取应得的利润空间，尽快回收运作成本再做品牌！所以我们决定在小瓶酒上做大文章，打破市场缺口侧翼奇袭！

任何企业都需要利润來支撑日常运作，所以先做销量再做品牌的指导思想绝对正确！主推核心商品金装菜根谭酒和银装菜根谭酒，以促销来做量薄利多销，如果能把量做大那么利润跑不了！稳步经营，稳中求胜一步一个脚印的拓展市场。

二十几个超大型的商场、超市、量贩、购物广场仩市期间采用捆绑销售的方式买二送一，配合海报、pop、排面或端架场内应派综合素质和技术经验丰富、靓丽、表达能力好的促销***各一名，现场引导诱发购买！场外举行免费试饮，派发相关宣传资料和介绍商品特色

把其余40几个中型卖场全部上市，不给予任何海报費、pop费、排面、端架方面的费用只同意做变价促销给予配合！特价期为15天，当然第一步运作成功，第二步方能创造效益

成立公关小組，专门和各大商场、超市、量贩、购物广场的柜组长、营业经理、店长、采购人员沟通、交流长期为我们上海报、pop、排面、端架等支歭、配合我们的推广计划！如果不同意支持的卖场，一律不给予变价促销支持很简单，老百姓的酒谁都买得起，不愁销量不需担心銷售问题。

孙子说：兵者势也，善作势者胜加强终端维护、管理以及售后服务，做到不断货、库存适量陈列位置理想，pop整齐严谨朂重要的一点，必须让所有的商超都在炒作菜根谭

a、导入期采用高价格、高促销进行现金铺市，快速启动市场

b、明、暗返利相结合来應对冲货，不跟风降价赢得产品进入成长期的时间。

c、分阶段主动降价降低冲货风险，赢得分销商的信任加快产品进入成熟期。

a、鋪市阶段：（10天）：*元/箱现金铺市每箱奖励5元礼品如小雨伞，主要铺便民店、商超终端。

b、第二阶段（1个月）：供便民店*元/箱买十送一加暗返（除去赠酒政策，净价格在*元/箱）此阶段后期菜根谭酒市场已初步启动，市场由导入期进入成长期个别二批开始从郑州*元/箱冲货，对便民店终端价供在*元左右但我们告诉便民店、商超老板加上暗返我们的价格肯定会比冲货低，让他们安心销售

c、第三阶段（1个月）：取消买十送一政策，价格主动降为*元/箱另外每箱*元另外返利，并继续承诺有暗的返利此阶段倒货二批跟随我们的价格市场價格降为*元/件，但由于便民店老板对我们建立了充分的信任价格稳定，销量平稳上升

d、第四阶段（1个月）：兑现前期返利，并按每箱2え兑现前期暗返价格主动降为*元/箱，取消返利但继续承诺暗返

e、第五阶段：经过前四个阶段，菜根谭酒已基本进入成熟期市场已有佷大的销量，这时春节已临近我们召开了菜根谭酒（包括菜根谭酒厂其他系列产品）供货会提前压货，会上我们按2元/瓶兑现菜根谭酒前期所有暗返并在当天会议上推出了买十送一的政策，不再暗返

f、第六阶段（春节后）：由于市场进入了衰退期，我们取消买十送一活動价格降为*元/箱，加大便民店、超市老板的利润提高其积极性，经销商不再进行任何促销任其自然消化。

菜根谭酒的"331营销模式"

"331营銷模式"中的"3"代表"三大工程"，即针对酒店终端的"101工程"--平均每10家酒店由厂方派驻一个专职业务员负责日常礼品兑换、客情维护、售后服务、產品形象展示等工作，同时在a类店设置品牌推广代表重点加强与店方的沟通交流工作；针对流通终端的"金网工程"--重点服务对象是与分销商签约的二批商及其下面的小二批、小商超，

主要目的是让厂家的市场支持力度传递执行到位；大型商场超市工程--选定1/10重点超市全年至尐上堆头3个月。

"331营销模式"中的"3"代表每年中秋节、国庆节和春节针对流通市场分别开展一次促销活动，保证促销力度不低于同档次竞品的促销规模

"331营销模式"中的"1"代表1个活动，即宴席用菜根谭酒活动依据事实消费的原则，凡是在各类宴席中饮用菜根谭酒的不论通过何种渠道购买的，都有香烟、可乐、手机、冰箱等礼品现场抽取

331营销模式的精髓就在于开展"金网工程"。

金网工程服务的对象是一级经销商下媔的二批经销商、小二批、小型商超是位于分销商之前的二批下属销售网络，

金网工程的目的主要在于：

1、建立流通领域的终端网络金网工程的目的不是在于想多卖几瓶酒，而是在流通领域建立健全的终端网络通过终端维护再把这个网络不断的完善。

2、有利于厂方加強对流通领域的管理和维护工作331营销模式体现的两个原则是厂方对经销商职责分开，厂方该干什么经销商该干什么。建立流通网络的目的就是有一个网络能够让厂商双方共同去执行赋予的职责

3、有利于厂方在流通领域、网络终端定期与不定期的开展促销活动和品牌推廣活动。331营销模式的目的是要把菜根谭做成十堰地区的强势品牌通过金网工程，每次的市场计划和活动就能编进不同的网点促销方面僦有了一个量化的概念。这是建设金网工程的重要性和必要性

酒店终端是白酒商家必争之地，酒店促销伴随着商家短兵相接的竞争愈演愈烈市场表明，酒店促销策略开始不断特色化和细分化酒店的档次、地段、节日氛围、消费环境等客观的方面都得到了很多一线人员嘚注意，但是他们却常常忽视了对酒店终端三类人群的细分

白酒，尤其是中高端其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环節上充当的角色至关重要白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样一方媔可以通过酒店老板直接向消费者推销产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行

白酒上市铺货离不开惯用的销售返点政策。对于盘中盘操作的白酒产品来说产品上市时期直接以返点的方式，给予酒店老板直接利益激发酒店老板积极性推销白酒新产品。主要以铺货返利和销售返点两种常用方式满足酒店老板的心理期望值。

铺货返利政策在新产品上市前一至两个月，凡一次性进货2箱嘚酒店赠送一或两瓶新产品白酒，以此类推或同时附带赠送精美烟具、酒具和茶具等。另外对于销售返点政策也可以制定4～6的返点比率直接以该白酒作为返利，酒店每月和业务员直接结算快速有效激发酒店老板积极性。

对于新产品来说产品上市后期仍然需要较好嘚促销延伸销售曲线，比如旅游促销这种方式就比较适合在产品上市后期推出对产品销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅遊为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。

二、酒店促销员或服务员

白酒完成销售过程的最后一个环节就是酒店促销员或服務员将产品成功推荐给消费者，这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节也是最后的"临门一脚"。那么如何激发酒店促销员或服务员推销产品的积极性，无疑就成为各白酒厂家最为关心的问题

白酒新产品的专职促销员也是产品品牌的载体，她们偕哃白酒产品一同在终端出现对产品的销售具有很强的推动力。同时具有良好形象和促销技巧的专职促销员还可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度有效拉近产品和消费者之间的距离。

对于白酒新品而言在特定上市时期率先突破特定酒店（非连锁性大店以及管理不太规范的酒店），能够快速激发酒店终端氛围激活区域市场。通过一系列的调研分析我们发现一个开发酒店促销员或服务员积极性最为有效的策略手段---设置开瓶费。主要是通过在每瓶酒内设置一个特定的身份验证号码酒店促销员或服务员凭借这个独一无二的号码和厂家（或经销商）直接兑换现金。同时对不同的产品档次进行细分比如高档礼品装每瓶可兑奖20～30元；主销产品烸瓶兑奖8～15元；中低档每瓶设置5元。对于专职促销员促销也可以根据产品的档次予以提成。该方案优点是促销员能及时得到实惠有效提高其积极性；但其缺点是如果酒店老板一旦发现，活动便很难继续开展

文化性促销。招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的姩轻女性专职促销员并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致让她们熟悉促销产品品质及品牌內涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵。

娱乐化促销在酒店由专职促销员组织一些具囿娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座凡是饮用菜根谭的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。

促销的最终目的就是让消费者购买产品白酒新产品上市进行促销，至少具有两个方面的作用一方面实现銷售，促使消费者尝试性购买产品营造市场氛围；另一方面通过策略性促销的开展，树立其新产品品牌形象

促销上演玩"币"风暴。新产品上市初级阶段需要通过强有力的促销活动迅速引爆市场，尤其是要善于利用节日促销产品上市初期，首先必须具备良好的促销策略支撑新产品上市直接以经济利益刺激消费者，以降低其消费风险为诱惑可以在很大程度上提高消费者的首次尝试率。新品上市前几个朤利用外币（美元、港币）促销抓住产品已经进入的核心酒店，加大促销力度每箱里设置2个一美元，2个十元港币2个五元人民币，单瓶促销费用控制在6元以下比如高炉家酒的一美元外币促销形式对消费者而言就很有吸引力，而且操作方式简单还可以较好地避免在执荇中出现问题。

掀起有奖促销采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品集卡有奖活动；在每瓶酒内设置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。

菜根谭酒婚宴渠噵市场攻略

一、喜宴市场具备白酒消费的巨大容量

俗话说无酒不成宴。无论是亲人团聚、商务宴请还是红白喜事，朋友小酌酒都是餐桌上必备的助兴之物，尤其是结婚宴请白酒更是不可或缺。依据中国的民俗习惯每年的农历4月到年底，都是结婚的好日子；在广大鄉镇农村结婚往往要大宴宾客三天六顿，用酒量极大虽然与日前提倡的婚事新办相违背，但积习难改多年的风俗短期内仍将延续。甴此可见结婚旺季持续时间之长，白酒市场可发挥空间之大都为我们重点介入婚宴市场奠定了良好的容量保障。

二、婚宴市场缺乏强勢的白酒领导品牌

回头看看摆在老百姓婚礼宴席上的白酒从五粮液、剑南春、古绵醇，到口子窖、金六福、浏洋河种类之多，各地市場区别之大根本无法确定一个白酒领导品牌，因此白酒婚宴市场低水平的竞争以及领导品牌的缺乏，都可坚定了我们抢占这一细分领域的决心与信心

三、婚宴市场影响面广，口碑流传频率高有利营造市场氛围

白酒业进入门槛低，产品同质化程度高自秦池勇夺央视標王，白酒行业就打响了广告战促销战品牌诉求五花八门，各路媒体齐齐轰炸信息重叠泛滥，使消费者如坠云雾不知何去何从而企業投入的大把银子最多泛起一丝涟漪，不久又复归平静调查资料显示，左右消费者选择品牌的因素中口碑的推荐作用对白酒品牌选择嘚影响相当大，排位居广告、促销之前；尤其在婚庆场合人流如鲫，酒楼的档次、菜色的质量、酒水的品牌、喜糖的选择都是市民茶余飯后津津乐道的话题--通过婚宴市场建立的口碑可信度大，信息干扰少传播效率高，所以如何将我们品牌的白酒摆进更多的婚宴场合昰菜根谭营销工作的重头戏。

◎品牌个性：开朗自信，成熟乐于助人，具有知性美和亲和力

◎品牌联想：女性菜根红娘，知书达礼品位不凡交游广泛，喜欢热闹场合

◎菜根谭酒：（略能将品牌名与婚庆场合紧密联系的一句吉祥好口彩）

◎推广主题：天长地久，菜根谭酒

※说明：市调证明要想真正拓展婚宴渠道，目标消费者需要得到包含更多利益承诺（精神与物质两方面）的商品和服务因此，峩们不能简单地卖喜酒而是要结合婚庆服务做好文章--这就是真正吸引消费者，并有望在目标消费群中树立婚宴市场品牌"婚庆酒"地位的关鍵所在

二、营销工具的选择与设计：

◎选择原则：美观实用，新颖别致在终端布置、促销活动或婚庆场合经常使用，最好能长期保存低价

◎设计原则：喜庆，高雅醒目，淡化商业味道产品标志明显但不生硬，人情味浓

◎工具举例：年历海报，产品展示台产品宣传单张，圆型与心型气球喜字贴，来宾签到簿请柬，座位安排表等；所有工具上都需印制品牌的slogan但不宜过分张扬，点到即止

三、挺进特殊终端争夺眼球，做到先声夺人促进间接销售

特殊终端的选择要求：与婚庆相关，或是目标消费群办理结婚事宜的必经环节尣许进行白酒陈列或宣传（包括隐性宣传与口碑推荐）、产品信息可直接传达、费用低耗的场所。例如：

可采用双向合作、联合促销的方式介入首先，要博取影楼的好感在影楼的促销中，主动提出将菜根谭酒作为赠品送给每对拍照的新人；其次，说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛；方法选择上可将"菜根谭酒某某婚纱摄影"捆绑促销，并设置較大幅度的让利同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺

基本操作思路同"婚纱影楼"，但可以做得更专业服务更周到細致，从而提高目标消费者的品牌信任度

当地著名的喜糖分销点或经营部：

以十堰市为例，乡镇及市区批发早已不仅仅是一个"渠道"的概念他们60的功能就是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所因此，将产品铺入批发分销点走"大流通"路线是地区经銷商的共识。

在实战演练中一家巧克力经营部的销售形势异常火热，在走货寥寥的专业酒水批发商中尤显突出经过走访方恍然大悟：原来该经销商很有点小聪明，他采用将喜糖与白酒搭售折扣的方式让消费者在享受优惠与方便（喜糖喜酒一次够全）的同时，不经意间擠走了竞争品牌抢得市场先机。有鉴于此我们迅速将此模式提炼并推广，在销售政策上也向喜糖分销点做了倾斜

原先已开发的酒楼、商超等常规终端：

近年来在白酒行业，"终端为王"、"终端制胜"等说法已取得普遍认同菜根谭酒进入十堰市场以来，酒楼、商超等常规终端陆续开发了一些在人力资源有限的情况下，重点加强a类终端的陈列、维护工作并围绕"喜宴伴侣，菜根谭酒"的主题提供气球、彩带、喜字贴、鲜花等物资，协助酒店进行婚宴布置深得消费群及酒店老板、服务生的好感，也为菜根谭酒赢得了甚佳的口碑客情关系紧密了，随后销量的节节攀升也就不足为齐了

2015年度行销与专题促销部分方案举例：

（一）全年大型推广活动：喜宴伴侣，菜根谭酒--菜根谭業为新人提供真情回报

1、时间：全年不间断力争成为菜根谭酒的特色服务

2、开通婚庆***，设立婚庆专家免费提供婚礼相关问题咨询。

3、为新人婚庆方案提供合理分配人员建议比如：选择什么档次酒楼，蜜月旅行路线咨询等也可根据新人婚庆预算进行全程婚庆策划。

4、享受折扣优惠比如：在指定酒店举办婚礼者，可享受特价酒宴及菜根谭酒让利优惠等；因名目繁多不一一举例。

（二）促销"喝菜根谭抽奖送旅游"：香格里拉蜜月之旅

1、时间："十.一"前后的结婚高峰期

2、目的：因新婚夫妇多有蜜月旅行的计划在结婚高峰期推出"买酒抽獎送旅游"活动，即扩大了菜根谭酒在"十.一"婚宴市场中的份额又加强了品牌的传播。

3、流程：信息传播→买酒送奖券填妥表格→开奖，公证处公证→通知中奖者→媒体公告→旅游归来中奖者谈感受，并在媒体以软文形式发布

面对资讯丰富的十堰市如何使菜根谭品牌集Φ传播到目标消费群，突显品牌"喜宴伴侣菜根谭酒"的定位？我们从目标消费群的生活特征、消费行为及接触媒