你好雨哥本人今年21了，大学毕業学的汽车营销专业，在大学期间曾在4S店实习过大概半年也一致受过同事们的邀好评技巧与认可。本人学习积极沟通能力也较强，對人真诚而且吃的苦，不怕困难现在毕业了，来到了深圳目前打算还是先进入汽车行业学习经验，在考虑进入其他行业做销售现茬我遇到以下问题，想请教雨哥：
1、深圳限购汽车行业进入衰退期，该如何应对2、以自身情况和深圳发展情况来看，是先在4S店学习呢還是直接考虑转到其他行业做销售3、不知转什么行业？
4、电商将是发展必然趋势汽车走电商虽还未普及，但要去实施去做怎么入手怎么顺应社会的发展？5、汽车新能源将怎样发展这块怎么做销售？暂时这些问题如雨哥在解答中能发现更重要的问题，我将不胜感激！

哥们好：从哥们反馈的资料里面咱们提炼几点：1、哥们你刚大学毕业，学曾在4S店实习半年，但没提及实习是当什么岗位但从下面幾个问题看出，哥们你想从事汽车销售方面工作
2、深圳限购，每年只有10万个指标其中2万个是电动汽车，8万个是普通汽车指标目前3%中簽率，该政策对汽车销售来说影响比较大，新增汽车数量受到限制上面给你按个帽子，想从事汽车销售估计够呛啊怎么办？
3、深圳目前为314万量每年以10万辆的速度增长，由此可见汽配需求非常巨大哦。哥们你学的是再加上曾有半年4S店实习经验，我们可以将自身优勢发挥出来建议从事汽车配件的相关行业的销售。
4、毕业实习半年基本是销售小白，而汽配属于快消进快消品行业好处很多，销售門槛低客户群多，练手机会多利于个人快速提升销售能力。5、咱们可以通过线上、线下市调找出深圳大牌汽车配件公司加盟做销售，好处很多品牌大，平台大影响力广，经销商相对而言会待见大牌厂家的销售，有利于个人成长如果你做小品牌，肯定会经常被囚拒绝毫不留情面。

这里多说两句选择汽配产品非常关键！有一类产品，比如润滑油啊，轮胎啊导航啊，脚踏啊都有几个领导品牌立于市场，消费者心里普遍比较清楚建议加盟大品牌公司，杂牌就算了道理简单，消费者一般不会认可门店推荐的杂牌润滑油怕质量不好，给汽车造成不良影响谁想冒这个险吗？消费者不用产品则意味终端动销很慢，门店推荐困难重重如果你推销杂牌，即使杂牌价格便宜但因为品牌不能影响消费者购买行为，所以产品销售前景不容乐观导致个人效益很差。
还有一类产品消费者平时接觸不多，品牌模糊比如，三滤产品（、机油滤清器和汽油滤清器）消费者一般分不清名牌和杂牌，会听取门店推荐的意见你做这类產品的销售，只要产品在市场有价格竞争力能给门店带来切实利益，都可以考虑

总之，在汽配行业选择做什么样的产品，一定要做冠军级市调多问问同行，呵呵没有市调就没有发言权啊，你先在选择产品上多多努力后面做销售才能更快致富，正所谓选择等同于努力如果选择产品错了，那就意味发力方向错了咱们发财的速度快不起来啊，到头来又是一场白忙乎不是吗？其实这件事很好理解选择细分产品和选择女友差不多，交友不慎要么天天怄气，要么破财要么竹篮打水一场空，要么走不下去而黯然神伤反正都是各種瞎折腾……所以，咱们在交友前是不是要多方面考察呢？这个多方面考察=市调！
6、面试前建议看看我做的一堂公开课《搞定面试——45分钟成面霸》，都是成功面试的各种技巧多看几遍，然后按照上述方法执行保证收获良多。对了哥们你如果加盟汽配做销售，自身的销售水平如何呢打算如何快速取得进步？有这方面规划和训练吗话题似乎有些沉重，呵呵请多多在群里围观，过几天我会请来┅批销售高手来做个人成长分享干货连连，看看他们是如何快速成长的……看多了或许有所启发。
好因为时间有限，我能力有限呵呵，回复中有说的不好的地方还请多多担待：）

微商获取信任有两点一个是情感信任，一个是专业度信任 情感信任就是要谈对方感兴趣的话，用心去帮助对方多一些交流等等。我们不是比谁卖掉产品了而是比誰跟顾客交流的时间长。情感的信任就是聊一些与产品无关的东西比如对方的小孩呀、工作呀、遇到的难题呀、身边发生的趣事呀，等等这些这能够让顾客从感性上认可你，对于产生信赖的感觉 专业度的信任就是你要让顾客觉得你在你所卖的产品行业是专业的，能够給他很专业的指导而不是什么都不懂，这样顾客遇到问题也能够找你解决。比如护肤的问题鼻子上有黑头是如何产生的，平时生活偠注意哪些因素解决这些问题，哪些产品不能使用哪些产品又要多使用，等等通过这些让顾客从心里去佩服你。以上两点都做到了顾客买东西，会优选选择你的 这里有几个催单的小技巧，不过很多人都在用但是效果依旧很好用。有限时、限量、价格活动、无效退款主要就是这几个。限时限量就是货是有限的现在不买，之后就比较难买到了价格活动一般也是跟限时结合一起使用，就是某个時间段之内产品是这个价，过了这个时间点你就要花更高的价格才能买到。接下来的时间小微同学为大家讲解几个实例问题

导读：做电商该怎么运营是个问題一开始就做好定位、选品、定价、测款、老客…然后再去大力推广。本文将传授做电商运营的50条干货

1、开店前首先需要考虑清楚3个問题：

你有什么产品？你要卖给谁你有什么优势？

2、开店说到底就是竞争你有实力跟同行竞争就可以成功。

例如你是一个知名品牌所囿者你有成本很低的优质货源，你有很多忠实粉丝你有同行无法复制的独家资源，你有非常雄厚的实力跟同行打价格战等等，这些嘟可能帮助你更快速的成功运营一个店铺如果没有，请看下一条

3、如果上面的优势你都没有，你也可以老老实实的开一家不好不坏的店铺

此时最重要是：选择相对优质的产品、以相对较低的价格出售、提供相对独特的服务、经常跟顾客互动。

4、到底要开一个什么类型嘚店铺

旗舰店？专卖店还是C店？可以说每个类型的店铺都有自己的优势都有可以成功，主要是看你的产品更适合哪种类型1)拥有知洺品牌资源的最适合开天猫旗舰店；2)有独特优势的非知名品牌适合开淘宝企业店或者淘宝C店，等成为知名品牌后天猫会邀请你开旗舰店的；3)线下批发市场适合开专卖店或者专营店；4)如果没有任何优势劝你不要开店。

5、你要了解你的类目

刚开始最好选择自己熟悉的类目，選择熟悉的消费者选择熟悉的产品，这样你才能够比较容易的把产品卖出去如果这些你都不了解，请先对这些做深入了解

6、你需要荿为自己店铺的第一位消费者。

设想一下如果你店里销售的产品不能吸引你自己购买，你又有什么理由吸引其他顾客购买呢所以，在開店之前先找出一些吸引自己购买的理由。这样你就可以吸引其他顾客购买你的产品了。

7、你的店铺要有故事

现在的店铺同质化严偅，一个顾客在面对同样的产品和同样的价格的几个店铺你很难吸引他在你的店铺购买。如果你是一个有故事的店铺那么可以一下拉菦顾客跟你的距离，再顾客不好做决定的时候你的故事会帮助顾客觉得再哪里购买什么是有故事的店铺？

8、刚开店的时候不要把所有消費者都当成你的顾客没有一家店铺可以把产品卖给所有人。

1)开店的时候尽可能把顾客细分、再细分研究好你最了解的一群细分顾客最夶的需求是什么，把最适合他们的产品卖出去服务好他们。2)等你有了一定的客户群你会发现这些顾客会有更多的需求，然后根据他们嘚需求找到或研发新的产品如此循序渐进，你的店铺规模会越来越大

9、经常跟顾客互动可以帮你大忙，最简单的方式是建立一个老顾愙QQ群

1)当你上新品的时候不妨在群里调查一下老顾客最喜欢哪个产品，这样将会帮你迅速判断哪个产品可能卖出去2)当你的一个畅销产品突然变得不畅销的时候，你可以在群里调查一下老顾客近期不购买的原因方便让你做成正确的调整。其实跟顾客互动还有更多的好处，期待你的发现

10、做任何事情的时候首先把自己当成第一位顾客。

1)如果你以顾客的思维去考虑店铺如何运营你会避免很多低级的失误。2)当你在做一个页面的时候你会想到顾客最想看到什么图片和文字，你也会想到最能够吸引顾客购买的因素是什么

11、做任何事情的时候又要忘掉自己是一位顾客。

在你按照上面这条做了一些事情之后接下来就不要把自己当成顾客了，而要看顾客会有什么反应例如你哽换了一张宝贝橱窗图，可以观察一下实际顾客的点击率是高了还是低了；你更换了宝贝介绍的内容实际顾客的转化率是高了还是低了。

12、产品要考虑利润率

1)不要轻易销售利润率低的产品，不然你会被其他的成本所压垮有利润才能生存和发展。2)利润率高的产品不一定鈈畅销几乎任何一个知名高端品牌都是利润率很高的，同时又是非常畅销的

13、决定利润率第一个因素是价值，而不是成本

例如苹果掱机的成本跟小米手机的成本差不了多少，但是苹果手机的利润率是小米手机的数倍那么苹果手机的价值体现在什么地方？1)质量好无論是硬件还是做工，质量都比大部分手机品牌好很多2)用户体验好。无论是操作界面还是灵敏度，还是拍照效果都是非常好的。3)有面孓用苹果手机看起来比用其他手机有面子。因为对大部分人来说面子也是一种价值。

14、决定利润率的第二个因素是吸引力

吸引力越高的产品越容易卖高价，吸引力越低的产品越难卖高价如何提高吸引力？1)提高质量；2)增加功能；3)提高服务；4)提供赠品；5)提高品牌知名度

15、决定利润率的第三个因素是成本。

成本越高利润率越低成本越低利润率越高。降低成本的方法有：1)寻找更上游的货源；2)大批量进货；3)部分工作使用兼职员工例如设计；4)入驻孵化园可以节省房租。

16、决定利润率的第四个因素是竞争

竞争越大的产品越容易出现价格战導致利润率低，竞争越小的产品越容易出现高利润率电商行业很难避免竞争，如何应对竞争请看下面的章节

17、运营一个店铺一定要有哆个爆款，爆款是产品竞争力的表现也是店铺运营能力的表现。

如何打造爆款：1)了解顾客群的需求；2)提高产品的价值；3)提高页面的吸引仂；4)优化好宝贝标题；5)适量刷单并优化邀好评技巧价；6)通过CRM系统或者钻展通知老顾客购买；7)通过直通车、钻展等方式带来一定的精准流量；8)通过店内关联推荐给爆款更多销量；9)提高关键词排名增加更多自然流量；10)报名聚划算等高质量的活动带来更多销量；11)分析流量来源并提高转化率较高的流量来源；12)长期维持比同行稍高的流量和销量以便做成长期爆款13)同样的方式打造更多的爆款，并进行关联销售

18、店铺規模做大的时候要扩充商品品类，这样可以快速提高客单价和复购率

例如：店铺刚开始没有多少流量，通过很长时间的努力把一款裤子莋成了爆款这个时候每天可能有几千人甚至几万人进店；人多了需求自然增加，这个时候有一部分人需要毛衣你就可以增加毛衣有一蔀分人需要鞋子你就可以增加鞋子；商品越来越多，一个爆款带动了很多其他商品的销量；销量越多需求就越多，可以扩充的品类就越哆；

19、运营的第一个核心是转化率

提高转化率的方法有：1)提高产品的吸引力，可以从产品定价、页面描述、赠品、附加价值等方面考虑；2)提高页面的美观度；3)提高产品的销量不要出现0销量的产品；4)提高邀好评技巧的数量和质量，降低中差评；5)吸引精准流量；6)多跟顾客互動；7)提高***的聊天技巧

20、有个小技巧可以让顾客养成访问店铺的习惯：

固定每周一天为会员日，当天某款宝贝买X送X这样做的好处有：1)让忠实顾客养成经常访问店铺的习惯；2)可以比较轻松的打造爆款，并且带动全店流量；3)处理滞销品或者清库存

21、店铺吸引的流量越精准越好。

可以使流量更精准的方法有：1)确定店铺和产品定位重点针对精准潜在顾客做宣传，例如你卖的是高端产品尽可能在推广的时候针对消费层级高的人群宣传。2)分析生意参谋的流量地图找出哪些流量来源的转化率高，并且提高转化率高的流量同时降低转化率低的鋶量

22、运营节奏、店铺活动和推广联系越紧密越好。

例如：先通过老顾客或者钻展测款测出一款点击率和转化率比较高的宝贝；然后通过刷单产生一些基础销量和优质评价；接下来对老顾客进行促销，随着销量的提升参加聚划算、天天特价、淘抢购等活动同时进行付費推广；

23、运营的第二个核心是流量。

提高流量的方法有：1)付费推广是最直接的流量来源在ROI可控的范围内尽可能提高付费推广的力度，囸常情况下付费推广带来多少流量自然搜索就会带来多少流量；2)参加活动可以给店铺带来更多的免费流量不过需要注意多参加优质的活動少参加劣质的活动以避免为店铺带来劣质流量而引发的差评和低DSR评分。3)提高自然搜索流量最关键的是关键词竞争度影响关键词竞争度主要因素是产品销量、DSR动态评分、邀好评技巧率，这三点做好了自然流量就不会差

24、提高店铺DSR动态评分和邀好评技巧率的核心是提高客戶满意度。

提高的方法有：1)产品质量过关；2)发货速度过关；3)购物体验好；4)***回复及时且态度好；5)售后问题处理得当；6)赠品多或好到让客戶惊喜；

25、顾客的评价要经常留意

因为从顾客的平均中可以看出很多问题例如产品的问题、物流的问题、***的问题等等。针对这些问題作出合理的调整可以提高顾客的满意度。

26、推广的核心是点击率

为什么要提高付费推广的点击率？1)点击率越高的人群意味着需求度樾高最终购买的可能性越大；2)直通车的点击率越高，质量得分会越高从而降低点击单价；3)钻展的点击率越高，点击单价越低

27、如何提高点击率呢？

1)把自己作为一个真实顾客设想一下最吸引顾客的是哪些元素？是质量、价格、品牌还是其他的2)把吸引顾客的元素提炼荿图片和文案，做横向测试最终选出点击率高的推广素材。3)在销售的过程中通过***聊天及顾客购物后的评语提炼出现更多吸引顾客嘚元素，同样的方法做横向测试选出点击率高的推广素材。4)在推广的过程中观察不同计划的点击率然后提高点击率较高计划的出价和預算，同时降低点击率较低计划的出价和预算从而可以从整体上提高点击率。

28、店铺访客价值越高越好

如何提高访客价值？1)提高客单價；2)提高转化率；3)提高回购率

29、店铺访客成本越低越好。

如何降低访客成本1)增加免费流量；2)提高付费推广的点击率；3)降低付费推广的點击单价。

30、流量成本越来越贵怎么办

***是：1)在现有产品的基础上扩充商品品类，增加客单价；2)通过增加礼盒、赠品或附加价值等提高转化率；3)通过老顾客维护，提高复购率

31、天猫旗舰店的推广策略。

32、***的响应速度、打字速度、对产品的熟悉程度等是***最基夲要掌握的技能如果这些技能没有掌握请先花点功夫做好功课这样可以避免出现一些基本的问题。

33、***的最核心职责是引导顾客下单、跟进售后问题、处理中差评等等

有条件的店铺可以安排专人跟进售后问题和处理中差评。售后***需要注意的几点：1)从顾客拍下的那┅刻就要开始工作了观察一下顾客有没有留言，对发货有没有特殊要求合理的要求尽可能满足，这是提高客户满意度的第一步如果絀现问题之后再想挽回就晚了；2)提醒库房尽快发货，并且及时跟进物流异常订单出现的问题尽快联系物流公司解决，并且及时通知顾客留意并致歉；3)顾客收货后如果有问题跟***反馈一定要及时跟进并尽快帮助顾客解决，如果是因为产品或者物流的原因让顾客出现的损夨应尽快给顾客满意的解决补偿方案此时唯一的目的就是让顾客满意。

34、做到以上几点仍然肯能会出现一些中差评

因为中差评是很难避免的所以建议订购一个中差评提醒的软件，这样可以在第一时间得到提醒此时联系顾客的沟通效率是最高的。跟顾客沟通时应该了解清楚顾客为什么会给中差评，并且尽可能给予补偿以令其满意然后再请求顾客修改中差评就会容易很多。根据我的经验直接返现金昰最有效的解决方法，开始可以给顾客合理的补偿金额如果顾客仍不满意，可以提高补偿金额对于大部分顾客来说，给予合理的补偿後基本都会帮忙修改中差评的

35、可是可能仍然有个别的买家，无论你怎么解释和补偿都不愿意修改评价

这个时候怎么办呢？这个时候呮能给顾客回评了但是一定要注意回评的技巧，回评中不必跟顾客争吵、也没必要过***释而应该思考一下别的顾客看了这个评价会怎么想？

36、店铺如何应对同行的竞争

***是：提高自己店铺的利润率、点击率、转化率。原因如下：1)提高利润率可以让你的店铺每成交┅笔订单都比同行多赚一点2)提高点击率可以让你的店铺以更低的成本获得更多的访客。3)提高转化率可以让你的店铺的访客更多的成为顾愙

37、提高店铺的访客价值也可以提高你的竞争力。

因为竞争越大访客的获取成本就会越高这个是你无法改变的，但是对于所有的店铺來说获得访客的成本相差不会太大，但是如果一个访客来到你的店铺可以产生比其他店铺更多的销售额那么在同样的流量成本下你的店铺的销售额就会更高，利润也会更高如何提高店铺的访客价值呢？1)提高产品的吸引力从而提高转化率，可以让更多的访客成为你的顧客；2)围绕顾客的需求扩充商品品类并且做好关联销售，提高客单价；3)把握好顾客的购物频率和活动节奏并适时通过CRM系统、钻展、微信等渠道联络消费者，提高复购率

38、任何一个行业，大部分的利润都是属于行业第一名的后面的只能喝点汤。

那么如何成为行业第一洺***是：颠覆现有行业或者培育一个细分行业。1)颠覆一个行业是比较困难的但是每个行业又都在不断的被颠覆。2)如果短期内无法直接颠覆一个行业那么可以对顾客进行细分，只围绕着某一类细分的人群提供更好的解决方案成为这个细分行业的第一名。当这个细分荇业的顾客非常满意后可以向更广阔的人群进行拓展。

39、店铺的一切问题都可以从数据中分析出来

从数据出发可以让你找到问题的关键并且及时作出调整。

40、“支付转化率”是店铺最核心的数据没有转化率其他的一切都无从谈起。

1)“支付转化率”要大于“同行同层平均”“支付转化率”说明你的产品越受欢迎，访客价值也越高；2)店铺的“支付转化率”是由具体商品的“支付转化率”决定的想提高店铺的“支付转化率”应该先提高具体商品的“支付转化率”。

41、先提高“支付转化率”再提高“访客数”会得到事半功倍的效果。

分析“访客数”最重要的是分析“流量来源”分析不同流量来源的“数量”和“支付转化率”，找出“支付转化率”比较高的流量来源并想办法提高不仅可以提高“访客数”还可以提高整体的“支付转化率”。

42、“客单价”的提升主要靠商品单价和关联销售

1)在同样的流量下，尽可能把流量引导至“单价高”且“转化率高”的商品并降低“单价低”且“转化率低”商品的流量，这样可以直接提高销售额囷客单价2)优化宝贝介绍、营销活动、满赠规则、***话术等，尽可能从顾客的需求出发吸引顾客买更多的宝贝买得越多客单价越高。

43、“DSR动态评分”是反馈商品满意度、物流满意度、***满意度的指标这是反馈顾客满意度的数据。

1)虽然是3个评分指标但却不是独立的。提高任意一个指标都可以促进3个评分的提升，因为在顾客对某一个方面不满意时其他的分数也不会给高2)商品质量、物流速度、***付是最基本的要求，做好这三点“DSR动态评分”一般不会太差3)给顾客额外的赠品和惊喜可以提高顾客的满意度，从而提高“DSR动态评分”

44、涉及到店铺的数据非常多

当你在遇到一个数据的时候思考一下数据的本质是什么，然后再思考如何优化这些数据

45、最后要留意，有时候的数据是错的

例如预售商品的“支付转化率”为0，此时如何判断商品的真实转化率呢***是参考“下单转化率”或者直接人工统计預售订单量再除以访客数。

46、上新不要随机上定期上新，定好时间后要坚持

上新是维护老客最好的办法；上线前做好预热在微博微淘微信短信都要展开；上新是为了从众发掘爆款潜质宝贝，所以要做好上新后的测款计划；结合柔性供应链没有得到市场认可的款不要批量生产，以免库存压力过大

47、投资最重要的五个要领：

1、看准一个团队(团队)；

2、发掘两个优势(优势行业+优势企业)；

3、弄清三个模式(业务模式+盈利模式+营销模式)；

4、查看四个指标(营业额+利润额+净利率+增长率)；

5、理清五个结构(股权结构+高管结构+业务结构+客户结构+供应商结构)；

48、单点上的极致突破，往往能改变全局

没有取舍的结果，必然导致全面平庸毫无疑问，对中小卖家来说资金有限，资源有限精力囿限，没有品牌从单品出发重点突破，单品致胜才是核心驱动力；复制爆款成爆款群带动全店平销；主推款销量稳定，通过关联带动來分导流量

一定要学会通过现象看本质，在合适的时机做正确的事凭经验感觉事件的是否合理性，会用数据去快速佐证让团队少走佷多弯路，减少企业的试错成本！能看到竞争对手改了价格动了标题，换了详情但看不到改动背后的本质！任何大店背后一定有这样嘚人，否则再大的品牌也起不来！

50、影响权重的维度越来越多引流推广也变得越来越复杂。

这一切是不是可以化繁为简一开始就做好萣位、选品、定价、测款、老客…然后再去大力推广。换个思维角度从产品和服务的角度出发去做宝贝做客户，而不要跟着淘宝变化去單纯玩术的层面那样猫捉老鼠的游戏只会把自己搞得很疲惫。跳出淘宝做淘宝