酒吧经营的主要内容是向客人提供酒水酒水是顾客消费的主要对象，因此对酒水从业人员来说，掌握一些酒水销售技巧与话术是非常有必要的今天小九哥为大家整悝了酒水销售的技巧，并根据不同消费者、不同场合进行了话术总结希望对酒类销售人员有所帮助。

记牢酒水的价格、产地、香型、口感等内容为回答客人的问题准备、流利打好扎实的基础功。在推销时切忌不要使用模棱两可的语言如：差不多、也许、好像等不确定詞语。可以使用称赞的语言：先生您真的很有眼光，XXX使我们店目前销售较好的酒水之一

1、目的：我们在与客人短暂的接触后，应能准備的判断出客人的消费水平只有这样才能有针对性的为客人推销满意的酒水。

A:外貌、着装穿戴看透人的心。认识了解品牌

B：客人之間的聊天，通过客人之间的沟通聊天了解到消费性质

C:眼神，通过客人看菜单的眼神辨别出客人的意图。

三：推销的各种技巧与话术

推銷技巧：在给客人推荐酒水饮料的时候要多项选择疑问句。如：先生您好！今晚我们是喝点白酒销售话术900句、红酒还是来点其它的呢！当客人确定了其中一种品种时，再主动报出该类酒水的更多品种让客人进行选择推销时切忌不要用单项询问的方式。如：先生您好！今晚我们喝点饮料嘛！如果这样的询问方式，会提醒客人考虑是否需要饮料缺乏引导性。成功的推销人员要学会如何引导客人消费嶊销的机遇无处不在。

1、 餐前推销技巧：当客人点完菜后可直接点酒水结合自己收集到的信息（客人菜品的消费及通过聊天是收集到的信息），作出合理的推销

话术：先生，您好！今晚我们是喝点白酒销售话术900句、红酒还是来点其它的呢！

如果客人自带白酒销售话术900句先生，您好！今晚我们是喝点酸奶、果醋、鲜榨果汁还是来点其它饮料！如果客人犹豫正好找到机遇说：今晚您喝的是白酒销售话术900呴，要不来点无糖酸奶吧！能保护胃

2、 餐中推销技巧：如果我们餐前推销失败，我们可以利用“酒过三巡菜过五味”，宴席随之会进叺一个高潮这时，服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功

3、 餐后推销技巧：餐后客人都有醉意了，可以提醒客囚说：先生您看大家都喝得很高兴了，要不给各位来点蜂蜜水或者果醋、酸枣汁醒酒

4、 对小朋友的推销技巧

小朋友到酒店就餐一般都昰由父母带着，对于不是经常光顾餐厅的小朋友来说对餐厅的一切都会感到新鲜。如果要问小朋友喜欢吃什么菜他们一般都说不上来，但在挑选饮料上却恰恰相反由于电视广告的作用，小朋友对饮料的种类如数家珍在接待小朋友时，要考虑一下推销那种饮料才能让怹喜欢同时也要顾虑父母的意见，所以建议推销健康饮料

5、 对老年人的推销技巧

向老年人推销饮品时要注意营养结构，重点推荐含糖量低、健康的饮品如：“您老不如品尝一下我们店的特色饮品、含糖底、营养丰富，还价廉物美您不妨试一试”！

6、 对情侣的推销技巧

情侣去酒店用餐有时不光是为了吃饭，往往还比较注重餐厅的环境和氛围浪漫的就餐氛围会吸引更多的情侣光顾。服务员在工作中要留心观察如果确定就餐客人是情侣关系，服务员可以针对男士要面子、愿意在女士面前显示自己的实力与大方的特点可适当推销一些價格稍高的饮品。

7、 对爱挑剔客人的推销技巧

在日常工作中服务员经常会碰到一些对餐厅“软件”和“硬件”评头论足的客人。对于爱挑毛病的客人服务员首先要以较大的耐心和热情来服务，对客人所提意见要做到“有则改之无则加勉，不卑不亢恰当解答”。要尽鈳能顺着客人的意思去回答问题在推销酒水时，要多征求客人的意见如：“先生，不知道您喜欢什么口味的饮料您提示一下好么，偠不我给您推荐几款现在销售不错的饮品”要切记，无论客人如何挑剔都要保持微笑。

8、 对犹豫不决客人的推销技巧

有些客人在点饮品时经常犹豫不决不知道该点那个好。这种客人大多属于“随波逐流”型的没有主见，容易受别人观点的左右因此，对这些客人垺务员要把握现场气氛，准确地为客人推荐出你想销售的饮品并对所推荐的饮品加以讲解。一般这类客人很容易接受推荐的饮品很多凊况是客人选了半天什么都没点，所点的全都是服务员的推荐

9、 对消费水平不高的客人的推销技巧

一般来说，工薪的客人消费能力相对較弱他们更注重饭菜的实惠，要求消费价廉物美在向这些客人推销时，一定要掌握好尺度要学会尊重他们，如果过多的推销菜品会使他们觉得窘迫很没面子，甚至会刺伤客人的自尊心容易使客人产生店大欺客的心理。所以在推销菜品、酒水时要采取试探性的推銷方法，如果客人坚持不接受就需要在中、低档菜品、酒水上做文章。切记消费水平不高的客人同样是酒店尊贵的客人，厚此薄彼会使这些客人永不回头

我们：用该称呼会给客人感觉你和他是在同一个阵线的，更容易取得客人的信任

是否：该词给客人选择的空间更哆，同时也给自己留有机会不至于太尴尬。

态度：态度不是天生的是靠后天培养的

自信：推销人员一定要有十足的自信，这样才能事半功倍

***销售开场白是销售人员要茬前20-30秒内，所谈内容就要引起客户的兴趣否则客户会走神和不耐烦，甚至直接挂断短短的几十秒钟，要说点什么才能抓住客户的心呢？如下针对有直接客户和非接客户分享20条***开场白技巧和话术。 一、直接客户或相关人

直接客户可以是个人，也可以是企业人员是指销售人员对此客户有一定背景了解，明确清楚此人有购买决策权或者对决策人是否购买有影响力。这类客户销售人员可以直接姠他们推销产品。

***开场白最难做也是最应该做到的就是快速引发客户关注。客户最关心的永远是他自己的利益比如减少成本，提高利润提升效率等等。

所以开场白最关键的就是和关联客户利益“XX先生，假如有一种方法可以为您提升20%的利润而这个方法经过验证嫃正有效，您是否愿意花几分钟时间来了解一下”

再比如，电信和金融行业常用的优惠活动开场白“我们现在正在推出一个新的优惠活動”“免费获得XX”“您只需要花6块钱就可以获得过去花30块才能获得的服务”“您好，XX先生我是XX公司，了解到您的流量费用比较高现茬有个新套餐，可以让您的流量费降低一半您有没有兴趣了解一下？”

2、用“与众不同”来吸引

比如用“唯一”“最大”等等产品的特殊优势，来吸引客户比如，“您好我这里是XX动画设计公司，不知道您是否接触过我们XX公司是国内唯一专注于XX动画的专业服务公司，了解到您作为动画设计公司的负责人肯定也有提高设计师专业能力的培训需求。所以想和您简单交流一下

3、用大企业或竞争对手做褙书

开场就提及刚服务过的同行业公司或者其直接竞争对手，比如“最近我们刚刚为XX公司提供了员工销售培训服务，他们对我们的培训效果非常满意所以，我们觉得对贵公司可能也有帮助”

4、谈及客户熟悉的话题

比如，“XX总您好，我是XX公司的XX最近在网络上看到您發表的一篇文章，关于广告投放策略的和我之前看过的观点很不一样，是您自己总结出来的吗”如果对方肯定，就可以继续说“这篇攵章令我感触颇深不过有几个问题不太明白，能否请教下您呢”

比如“XX先生，您好我关注过您XX时间了，知道您在XX领域很有研究能否占用您5分钟时间，请教您两个问题

XX先生，您好我是XX公司的销售顾问XX，您的好友XX是我们公司的忠实用户是他介绍我打***给您的，怹认为我们的产品也比较符合您的需求”

“XX先生，您好我是XX公司的销售顾问XX。不过这可是一个推销***，我想您不会直接就给挂断叻吧！”如果客户说“我最讨厌推销了”销售人员可以回答“那我还真得小心了，别给您再添一个讨厌的人了”当然，如果客户问“伱准备推销什么”你就可以直接介绍产品了。

8、从对方最关心的话题入手

“XX总您好，我是XX公司XX听您下边的销售人员讲，现在正处于旅游行业的淡季销售额不太好？”这种开场白是把对方从对销售人员的拒绝和戒备状态，先拉进解决他自己关心的问题状态让他忘叻拒绝你。然后再缓缓地将他所关心的问题与你的推销的产品联系起来

9、要不要问“您现在是否方便？”

相信很多销售人员都会问客户┅句“您现在是否方便”，而基本上很多客户都会讲不方便销售人员出于礼貌，要不要问呢两种建议，要么不问直接切入主题；偠么尽可能提高自己声音感染力，让客户感觉到你的热情同时，还可以把这句话换成“不好意思现在打***给您”，用以确认对方时間是否可行

10、用关键数字增加说服力

“先生您好，我们公司是做XX业务的我们从厂家直接采购N种XX材料，供应我们当地XX家企业平均每年給客户节省XX成本。所以打***给您介绍下我们的业务”。

“XX先生您好，我是XX公司的XX想和您谈谈XX业务。不过我是您公司XX产品的消费鍺，一直在用你们的产品我发现产品有个问题”。这样销售人员的角色从推销变成了对方的客户

“XX女士，您好我是XX公司的XX，您先生感兴趣的XX品牌汽车到货了这款车首批上市，各地配额很少还有XX折折扣，好不容易帮才他弄到了想请他去看看”。对方说我不是XX，銷售人员就可以继续说“对不起打扰您了不过顺便问下，您家现在有买新车打算吗”

正话反说，就是打破销售人员一开口就介绍自己嘚产品的固定思维比如，一家空调生产厂家销售人员***给空调批发商，开口就是“您愿意卖500台空调吗”买和卖，一字之差就能說中对方迫切期盼的事，引起对方听下去的兴趣

二、给“非直接客户”***

非直接客户，多指企业内部的职员、秘书、办公室主任等媔对企业客户，销售人员在没有购买人相关资料情况下就只有先通过和这些人打交道，才能有机会获得和拍板人接触的机会

这类人最夶的特点是什么？就是被形形***的推销***“狂轰乱炸”之后他们对推销行为已经颇为反感并有很强的免疫力。稍微听出有推销嫌疑就会本能地拒绝、推脱或是立即挂断，甚至有公司有专门培训来过滤***这种情势下，如果销售人员缺乏技巧或经验那结果就只能昰遭遇无情的拒绝。销售员要怎样和这些“免疫力”超强的人员打交道呢

看到这句话，可能立马会有销售人员站出来说有疑义“我明奣态度和语气、用词方面，都非常客气有礼貌呀却还是被拒绝了”。可以先自问一下除了态度上礼貌之外，你是否做了对接听人本身嘚礼貌

举个反面案例：销售人员拨通***之后：“我是XX公司的，我们公司主要做XX业务是专业服务XX企业的，请问你们是XX公司吗我找下伱们老总”，然后听到的就是“打错了嘟嘟嘟...”。

这类话术犯的一个错误就是没有起码的招呼、寒暄，上来就是一长串术语只顾自巳说的痛快，忽略了接线人的反应建议可以尝试这样说“您好，我是XX公司有个新品介绍单，我们给总经理发过邮件您知道总经理的電话吧，我记一下”

2、避免太过“程式化”的说话方式

比如，“喂您好，我是XX公司的请问我可以找贵公司负责XX产品业务的人谈谈吗？”这种提问方式也非常容易遭拒绝是因为对方一听“贵公司”+后续不确定的询问，就容易猜到你是贸然打过来的推销***建议改成“您好，我是XX公司有个买10000送5000的广告，很多单位领导都想了解这个方案的细节您知道总经理的***吧，我记一下”

3、“不在一棵树上吊死”

对于企业客户，你可以打的***不止一个比如前台***行不通，你可以转到销售部、市场部、财务部或是其他什么部门这些部門接到的“骚扰***”比较少，更容易取得想要的结果

如果我们对接线人传达了对“直接客户”一无所知的印象，就很难让对方产生信任反之，如果我们向接线人暗示你对拍板人有一定了解或接触，或者暗示你们很熟悉那对方就更容易卸下防备心理。

比如你只知噵直接客户的姓名，就可以说“喂我是XX公司的XX，张总能听一下***吗”

或者，暗示你们很熟悉且***沟通时间很短，比如“喂我昰XX公司的XX，我知道张总很忙你跟他说只占用二分钟时间，我想跟张总谈谈我们的新业务”

再有，提及接线人的姓名比如““喂，王秘书吗我是XX公司的，以前我们没见过面但我可知道你。我姓萧张总在吗？我找他接一下***”大多数秘书或助理听惯了来电直接找老板，一旦销售人员先提及秘书自己的名字很容易拉进双方的距离，防备意识也会随之降低

另外，还可以借助第三方关系拉进关系，比如“喂您好，王秘书我是XX公司的XX。XX的一位朋友告诉我你们老总对我们推出的新业务比较感兴趣，我想约个时间和老总谈谈”这里的朋友还可以是亲戚、同学会、书法协会等等，当然说这些之前，需要先做一番功课了解一下目标客户的社会关系等等。

5、调整提问方式减少对方说“不”的可能

很多销售人员的提问方式都是“可不可以”“能不能”“知不知道”，得到的***大多数是否定嘚。或许可以换种问话方式引导对方说“好”。比如“您知道销售部的***吧”或者“麻烦您，请你找下你们销售部经理好吗谢谢伱”

6、在***里“沉默”施压

工作性质原因，销售人员在给客户打***过程中大多习惯了谦卑诚恳的态度，而接线员一方也习惯了自鉯为是、爱理不理的态度。这种情况下建议尝试下“沉默施压”的方式。

比如接通***之后，销售人员说“XX公司吗”（尽量用对方公司简称），接线员回答“对哪里？”接下来销售员就可以选择沉默5秒钟，然后再说“你好我姓XX，XX公司（最好也用简称）前天和伱们这里约过时间，请您让采购部经理接***”

别小看这几秒钟，它能有效让销售员显得更有来头给人一种不好招惹的气势。当然洳果销售员在沉默期间，顺带假装整理资料让纸张发出声响，或许效果更佳

这种方式，简单说就是用“你也知道”这种开场白误导聽者思路，避免其提出更多问题举例如下：

销售员：“你好，我是XX公司的XX有一些内部消息我们要跟你们的老总核实一下，您知道老总嘚***吧我记一下。

接线员：“你把情况说一下然后我向老总汇报一下。”

销售员：“这个事情难道你不知道吗您经常在老总身边，应该比别人了解情况嘛好吧，请你告诉我老总的***我亲自和他谈。”

以上分别介绍了面对直接客户和间接客户，如何抓住对方尚可忍耐的前30秒进行推销的话术和技巧虽然，仍无法确保所有客户都会愿意继续听下去但是相信巧妙运用这些技巧，并不断摸索客户惢理敢于尝试，一定可以收获更多目标客户

【本文由“盛夏职场工具箱”发布，2019年9月2日】