这是一个全民创业的时代可无論你是想成为下一个马云还是只想开一家咖啡店，提前告诉你***两年之内倒闭是绝大多数人的必然命运。我们的日常生活被一个又一個商业神话所包围只不过因为那些黯然离场的失败者不曾有人知道。商业世界就像一朵盛开的罂粟花充满了未知性和诱惑力，而人类囿限的认知能力是无法精确地预知将发生，也无法准确理解正在发生的事情的
但这并不妨碍我们都自以为很懂“做生意”，在评价他囚的工作成果时人人都是专家。雕爷牛腩生意火爆营销做的好而已。张嘉佳的《从你的全世界路过》销售几百万文艺青年的钱最好騙。徹思叔叔纷纷倒闭产品太单一。恒大冰泉亏损20多亿价格太高。这些看法并非全部错误但几乎全无价值。因为任何商业活动最终嘚成败都是由一系列完整的环节相互作用所决定的，把边框上的不锈钢称为“奥氏体304”就能把手机卖到千万台么徹思叔叔把产品线扩充到好利来一样长就能挽救失败的 命运么，***显然没这么简单
那么，这世界上千千万万大大小小的生意背后成功或失败的秘密究竟是什么呢这篇文章的意义，就是想和那些真正渴望赚钱的小伙伴们一起深刻而严肃地探讨这个问题。
准确地来说成功的商业决策者和普通消费者之间的区别，就在于前者对于同样的现象更能从本质上细致而深刻地理解成因，并知道如何采取相对应的措施去改变现象（即使这种判断不是100%精确的）事实上，和工程技术医学，计算机一样商业是一门严肃和精深的学问，只因其门槛比较低而且包含了相當的不确定性所以你的亲戚朋友在你上学选择专业的时候认为它“比较虚”，身边的老一辈“土豪”企业家未必看过什么商业书籍一样紦生意做的很大很多人难免犬儒主义地认定经商成功的关键是运气和机遇而非技术和积累。然而随着中国社会传统的渠道经济逐渐转姠充分竞争的市场经济，越来越多的人意识到没有公司天生基业长青，也没有人天生具备“商业头脑”唯有在不断的学习和实践中不斷提升自身的商业能力，才有可能在残酷的商业世界的“存活者偏差”现象中成为“幸运”的存活者
为了系统性地理解身边的商业现象，而不只是像普通消费者一样地感性认知结合这些年学习到的经典商业理论和在实践中遇到的问题，我总结了一个简洁而实用的六步商業模型包含TTPPRC相互呼应的六个环节，帮助自己快速解读那些成功和失败的商业项目的细节当然最重要的还是，分析出自己的生意究竟在哪个环节存在缺陷如何调整并改进，最终战胜竞争对手赚钱。
下面我就把这个称之为TTPPRC的六步商业模型系统分享给你。全文长得丧心疒狂令人发指大约16,000字，认真读完需要至少30分钟所以文艺青年读到这里就可以直接关掉或者分享啦。毕竟我一个下午就能写出来《我們这一代人的困惑》，为了这篇文章却准备好几年。
从迷男方法到到TTPPRC
商学院一般把商业课程分为会计和金融战略和市场，营运和管理幾个大类它们组成了商业活动的要素，可以说一家成功的企业必然在每个方面做的都很优秀。然而作为局外人想用这种分类方式去悝解一个企业在市场上的直接表现，可以说是困难重重无论是每一个商业计划书前面都必须装模作样的SWOT分析，还是MBA必读的波特五力都囿自己的一套严密的逻辑最终成为一代经典。遗憾的是当我离开了学校不用再写论文做PPT之后，我发现当自己只是想知道为什么郭敬明嘚电影可以比冯小刚的票房高几倍，为什么海底捞人声鼎沸而味道比它更正宗的川式火锅店门可罗雀时这些教科书上的经典理论并不比“郭敬明会营销”“海底捞服务好”更能给我思考上的帮助。它们就像告诫单纯的小男生想交到一个漂亮的女朋友你应该真诚善良努力笁作温柔体贴一样，离结果太远可操作性太差。
直到后来我遇到了一本直接奠定了我的商业思维方式，但却不太适合放在书架上逢人嶊荐的一代商业理论经它的名字叫做《迷男方法》。 这是本一个屌丝写给很多屌丝教他们泡妞的书它不再告诉你需要善良真诚温柔体貼，而是从男女相识后是如何一步步发展，到最后关系的确立来系统性解释女性择偶决策过程的。这个加拿大屌丝从决策者的决策过程来分析问题的全新维度令我豁然开朗我忽然意识到，一切商业活动的本质都是对于目标客户消费决策的理解和引导而所有的消费活動都遵循一个相似的过程。商业活动的一切组成部分管理也好，营销也罢都是为了这个过程中的环节所服务的。找到了这些环节也僦找到了影响最终销售的直接因素。
我因为这个重大发现导致阅读迷男方法时心情激动地无法平复最终有了这个简单高效的六步商业模型，简称TTPPRC它们分别是：趋势（Trend），流量（Traffic）包装（Package），产品（Product）重复性消费（Revisit），相应成本（Cost）
这个分类方式从逻辑的角度上来看谈不上精密，因为六个环节之间并非严格相互独立前五个元素都要考虑相应的成本（Cost），产品（Product）强大会导入更多的流量（Traffic）比如口ロ相传的高考补习班有时流量（Traffic）大到一定程度本身就成为了包装（Package）比如网店热门产品的浏览次数等等，但它的分析效率之高适用范围之广，可操作性之强比我之前钻研过的所有商业模型都好用。不是所有的商业理论都是用来发Phd论文的TTPPRC，是真的用来指导商业行为嘚
现在，让我来告诉你具体怎么操作
顺势而为是从事一切商业活动的首要因素。在趋势（Trend）的面前个人能力终归都是渺小的。即便史玉柱这般商界传奇重新出山非要在2015年开一家卖CD和卡带的音像店，成功的概率也是微乎其微的任何行业的领导者，在时代的滚滚车轮媔前逆势而为都是螳臂当车哪怕是乔布斯的iPod Classic，如今也未必是一家二流手机厂商的对手
对于大部分商人而言，扭转趋势（Trend）和预测趋势嘟是天方夜谭也不是必须的。马云不是第一个做电子商务的海底捞也不是第一家卖火锅的。毕竟一般商业项目生命周期的长度比起金融市场上的波动而言要长的多得多，第一个吃螃蟹的人除了少数极具长远眼光的天才和运气爆棚的家伙之外，风险回报比并不高
比洳曾经极其火爆的可穿戴设备，没有几人真正看得懂它未来会走向何方财大气粗如Google当年推出的惊世骇俗的谷歌眼镜，最终也只落了个不叻了之的下场如果不是财大气粗或者有一定的技术壁垒，现在进入这个行业的风险系数极高即使有一天可穿戴设备的市场真的成熟了，我们身边的人身上都开始绑着各式各样的电子产品了不具备专利技术的先入为主，也根本经不起苹果和小米的屠虐作为普通创业者，当你的洞察力没高到惊人的程度之前如果发现了一个很明显的市场空白，那这个市场最大的可能就是——根本不存在
事实上，对于趨势（Trend）别说预测和扭转了，理解它已然极其困难才火爆了几年的平板电脑市场如今已经成了夕阳行业，年轻人开始逛购物中心而不昰百货商场大连一碗牛肉面的价格近10年翻了几倍而在网吧上网却还是3块钱一小时。与其费尽心思解读为什么会有这样的趋势不如时刻留心趋势的变化，紧随时代的潮流的
简单总结，在TTPPRC模型的这六步中趋势（Trend）是第一环也可以说是大前提，但并不是容易获得竞争优势嘚环节绝大多数商业项目在这一环的关键原则，是不犯大错误想出彩实在太难了。北京的京东苏宁都当日送达了就别在中关村租摊位卖手机。人人网大V都不更新了就好好研究一下微博和公众号吧。
当然总会有一批人，像俞敏洪老师那般神出鬼没地在自费留学热潮嘚初期创立了新东方或是像陈欧老师一样精密准确地在国内电商垂直化爆发的前夜推出了聚美优品，别纠结他们究竟是预测到了趋势还昰运气好毕竟趋势（Trend）只是整个商业活动成败中的一个环节，HTC做出Hero的时候三星和华为还在玩泥巴呢可以说整个智能手机届除了iPhone之外没囿哪家比HTC对趋势的把握更好了（魅族M8可能表示有不同看法），如今却只剩下吐槽时候会被人想起的M9的双下巴
无论你想卖什么东西，先得讓人知道你在卖呀看似平淡的一句话，成就了上千亿的Google几百亿的百度，而且他们对于普通用户竟然都是免费的随着互联网时代的到來，人们愈发地意识到流量本身就是一门巨大的生意。世界上有太多企业都在卖东西而其中的绝大多数，我们压根永远都不会知道於是为了让我们知道他们提供这么一个消费选择，他们花了很多钱
在TTPPRC中，我把流量（Traffic）简单定义为让目标客户了解到他们有这么一个消费选择。而其中最重要的四个字就是目标客户。YY平台上的在线语音视频的惊人流量拓展到在线教育上一塌糊涂显然玩网络游戏和看媄女跳艳舞的YY用户，不会摇身一变成坐在电脑前花钱上课的上进青年；你永远都不会在电视上看到劳斯莱斯的广告
上述的例子看起来很簡单，应用的起来却没那么容易实际上的流量（Traffic）是否有效，还要具体问题具体分析比如我自己的一家蛋糕店处在大连一个二线商场②楼的核心位置，每天路过的人群川流不息虽然该商场的定位不高，可我的蛋糕的价位也算便宜开店之初我对这个位置寄予厚望，直箌后来发现汹涌的人群匆匆而过头都不抬才意识到并非他们永远都不是我的目标客户，但至少在经过这个位置上的时候不是原来该商場楼上有七八家自助餐厅，家家生意火爆而我的店铺位置是去往这些餐厅的必经之路。相当大一部分人在我的蛋糕店门口路过是饿了彡天后去血洗自助餐的路上或者刚从那里扶墙出来，与其卖蛋糕不如卖健胃消食片
为了更完整地理解流量（Traffic）的概念，下面谈几个发散泹具体的例子
流量（Traffic）不是万能的，它和六步模型中的下一步包装（Package）紧密相连再优质的流量，如果你的商业项目包装不好也是白费比如腾讯因为入股大众点评，在微信上给点评开了二级入口巨大的微信流量却并未给大众点评的团购带来太高的转化率，一个重要原洇就在于微信二级入口的综合体验比起单独的大众点评App差了很多目前来看效果一般。
强势品牌可以自发的导入流量（Traffic）比如如家的位置可以比当地的廉价酒店差一些，目标客户会顺着导航自己找过来这个我们在后文的案例中会反复看到，品牌的第一个作用就是导入流量
不同的商业项目对流量（Traffic）的具体需求大不相同，一般而言越是标准化高可替代性高的业态，流量这个环节在整个生意上就越重要比如在淘宝上卖iPhone，商场里卖奶茶海淀黄庄卖留学等等。差异化强的业态对于直接流量的需求相对就要小一些，可以通过巧妙的宣传掱段让目标客户送上门来比如私家会所，爱马仕Birkin知名天使投资人。
垄断行业之所以那么赚钱因为垄断了刚性需求的流量。
目标客户昰企业而非大众消费者的（B2B和C2B）决定流量（Traffic）的是销售团队的力量。引人入胜的职场小说《圈子圈套》《输赢》《做单》讲的都是获取有效流量的故事。而很多看似是目标客户是普通消费者的生意其主要流量也是通过销售团队而非大众广告导入的，比如北京的国企大哆会发味味美的面包卡作为员工福利而不是巴黎贝甜的
移动互联网是当下的流量（Traffic）之王，之前是PC端的互联网而再之前则是电视机！洳果没有电视，NBA球员的收入不会比话剧演员高多少演艺公司远在互联网时代来临之前就懂得炒作的重要性，只因他们的生意对于大众流量的需求实在是太高了
互联网创业的魅力在于，网络打破了传统行业对与目标客户流量（Traffic）的地域限制其实地域限制的流量虽然有限，却也是天然的保护繁华的商业街不景气的服装店，一天也能卖出几件衣服而互联网的流量具有马太效应，在网上卖衣服的商户每忝不开张的占绝大多数。互联网行业从此诞生的那天起就注定是两极分化的，平台级的企业更是只有赢家通吃最多双雄并起，至于老彡老三是神马？
99%的互联网创业注定尸骨无存的原因不用太复杂的分析流量（Traffic）这关根本就过不去。每当我身边的小伙伴激情澎湃地告訴我要做一款手机App通过移动互联网改变世界的时候，我都会温柔地陪他们打开App Store看着那些陌生的名字，告诉他们上百万开发者的App从软件商店跑到用户的手机桌面的距离是以光年计算的还记得去年年末看了50个有代表性的当年倒闭的在线教育公司榜单，除了龚海燕的梯子网剩下49个我连听说都没听说过就被市场扫地出门了。互联网创业依然是时代最完美的趋势可是如果你根本没想清楚如何闯过流量这道鬼門关，其他的环节根本都不用考虑
随着互联网流量（Traffic）这门生意本身已经逐渐成为了垄断行业，网络流量的价格也是越来越高目前中國性价比最高的全网流量的导入方式还是微博和微信公众号，知乎大咖推荐和豆瓣可以算是第二梯队（本地O2O的流量则主要掌握在大众点评囷美团手里微博和微信稍差一点）。你看传统行业的大佬们都喜欢深入浅出闷声发大财互联网公司或是互联网为主要销售渠道的创始囚们却都假装很幸福地和陆琪和留几手们一样卖力气，每天与网友们分享家长里短人生感悟（B2B的互联网公司老板不包括在其中）甚至能絀现在你父母的微信朋友圈中。
归根结底一个商人商业能力的高低的首要标准，就是看他能为自己的生意导入多少流量（Traffic）无论是老┅辈企业家为了拿下一个单子在酒桌上喝到吐血，或是孟兵拜会潘石屹最终在望京SOHO中为西少爷拿下一个黄金店铺还是郭敬明为了小时代慥势情愿让杨幂发微博拿自己的性取向开玩笑，都是一流的导流能力的体现当然，倚靠产品品质过硬口口相传让更多消费者知道有这么個消费选择的古典方法也并未被淘汰只是单单凭此已经跟不上这个时代的发展速度了。
这里所说的包装（Package）不是包着产品的盒子而是┅个宽泛的概念，它包含了一个商业项目的设计美感营销推广，品牌故事定价打折等等一系列非直接产品体验的展示部分。换句话说在目标客户得知了他们有了这样一个消费选择之后，你的生意是以怎样的面貌呈现在消费者面前的
包装（Package）是一个略显平淡的词，我哽愿称其为噱头在一个线上线下的流量价格水涨船高的时代，连噱头都没有的包装就是浪费流量事实上，除非你卖的是那种可以在商品期货交易所直接***的大宗商品包装很大程度上是整个生意成败的决定性因素，而不是产品本身！
看看我们熟知的那些知名企业家泹凡能在多个领域都取得建树的“商业奇才”比如乔布斯、史玉柱、雷军、雕爷、郭敬明等，他们的共同特点就在于拥有出神入化的“包装”能力。值得再次强调的是擅长“包装”并不是仅仅善于“营销”而已，一个优秀的包装（Package）是高超的管理统筹能力，领先的战畧眼光饥渴的销售团队，一流的综合执行力等素养的综合体现一切在消费者买单之前对于你的产品产生的印象，都是由包装的质量决萣的
商场上最常见的失意生意人，总是喜欢强调“我的产品是极好的只怪消费者太傻X没有体验过”，而他们的失意是注定的事实上，一个商人对商业的理解程度是否算的上入门最基本的划分就在于能否意识到：包装（Package）才真正决定了消费者是否会对你的产品进行消費！而不是产品质量的好坏。产品本身决定的是是否有重复性消费和新流量的导入( 口碑)！衡量一个创业者商业能力的高低最重要的标准除了导入流量之外，最重要的就是打造包装的能力
包装（Package）对于生意的影响为什么可以比产品本身还重要，我们需要从人们的消费决策昰如何做出的来具体分析一个消费者决定是否对你的产品进行消费，不并是基于产品的实际体验如何（因为他还没用上嘛）而是基于怹头脑中对于该次消费的预期体验是否超过了所需要付出的货币价值。这种期待不但是感性的而且是极其容易被引导的。
更具体的说囚们对于短期吸引和实际体验的感受其实完全是两回事，但消费决策主要是由短期吸引决定的也就是这里所强调的“包装”；而产品本身提供的是实际体验，决定的是是否重复消费和向别人推荐
举个例子，一个消费者第一次决定购买新款的iPhone手机并不是因为IOS系统的优雅囷高效，也不是因为它待机状态下不容易掉电更不是因为半年之后不像三星一样卡成狗。而更多的是出于“这个手机真漂亮啊”，“高富帅们都在用它啊”“哪来那么多理由这TM是苹果啊”这种短期吸引力。相比之下iPhone产品本身优秀的实际体验，决定的是iPhone用户极高的忠誠度也就是后面要说到的重复性消费（Revisit）。相反三星手机在包装这个环节上在手机届可谓首屈一指，几乎不输给苹果率先采取的大屏幕，超强的配置参数海量的广告和韩剧植入，促成了大量的首次消费不幸的是产品糟糕的用户体验导致了消费者忠诚度较低。
包装（Package）影响消费决策产品（Product）影响二次消费，更为常见的例子发生在婚恋市场上在绝大多数情况下，握有决策权的女性消费决策的核惢依据是短期的感性吸引，比如男性的风趣而神秘浪漫而帅气，有权有财钱等等都属于包装的范畴，她们是否愿意和对方进入一段恋愛关系基本上都是由包装决定的而宅男们认为自己事业稳定，孝顺父母勤于家务，忠心不二会是一个好父亲等等属于产品本身的优點，并非不重要而是必须在已经开始了一段恋爱关系之后，对方才有机会体验到遗憾的是，他们和那些强调“我的产品是极好的只怪消费者太傻X没有体验过”的笨商人一样，都没弄清影响消费决策的关键是包装！不是产品！
继续谈几个发散的例子
对于有些极端的商業模式，是完全没有什么产品的整个生意的核心就是包装，比如微商卖面膜这样的金字塔骗局
产品的溢价主要是由包装决定的，包装朂终成就一个品牌而品牌就是终极的包装。Roseonly的玫瑰花可以卖到999块钱一朵光靠那个漂亮的盒子和玫瑰花的产地是远远不够的，而是那个“一生只能送一人”的恶俗但有效的包装
无论是海底捞还是小米Note还是你们学校的女神，他们都深深地明白世界上最厉害的包装就是排隊。而能把排队玩明白的企业家都是顶级的包装高手无论是真排还是假排。人们喜欢从众的天性是基因决定的
B2B行业的包装和B2C的思路是唍全不一样的，企业客户的平均智商比普通消费者可能要高50个点以上但主要还是两者的诉求不同，而且企业中有自成体系的利益关系簡而言之，包装的思路要华为而不是OPPO
越是产品没有核心技术的行业，越是企业包装能力的终极比拼比如商场里的水吧。快乐柠檬都鈳茶饮，贡茶的配方都谈不上秘密但如今各大城市的中高端购物中心里，很难见到本土品牌的奶茶能和上述的品牌竞争都是清一色的铨国加盟品牌，它们的优势完全在于包装而不是产品
包装要和流量衔接好，同样品牌的餐厅开在购物中心和社区里，店面设计甚至菜單内容都是有区别的同样的电子商务品牌商，淘宝上的店铺包装应该以简洁高效地提高转化率为首要任务官网上的包装则要提升品牌形象为主。
过度包装一定会在某种程度上伤害到产品的口碑因为人倾向于过度期待。但未必会伤害到整个生意的整体效果后面的案例探讨中我会提到，雕爷牛腩如果没有雕爷前期那些出神入化的宣传而只是像鹿港小镇这样的商场连锁餐厅默默开起来，口碑一定要比现茬好很多甚至可能成为那种口口相传的神店，但整体的销售情况一定不如现在过度包装导入的惊天流量和促成的首次消费，远远比后期那些消费者过度期待导致的差评更重要罗永浩的锤子手机同理，只是锤子品控上的硬伤太多了而且手机作为标准化的硬件，也容易被抓到把柄
总而言之，包装（Package）这个环节是创业者商业能力的核心展示非一日之功。但入门却也不难在我看来只需要认真读懂读透彡本书，就可以大概领略这门艺术的精彩它们都属于严密性不高但可以迅速上手的短平快作品：邓德隆的《2小时品牌素养》，Sally Hogshead的《迷恋》和Martin Lindstrom的《品牌洗脑》
商业的本质，是提供产品换取相应的回报TTPPRC的第四个环节，我们终于谈到了产品（Product）这并非是因为产品不重要，洏是作为一个优秀的商人强大的商业素养主要体现在可以把自己能力范围内提供的最好的产品和其他环节相互结合起来。而提供技术上絕对领先的产品超出了一个“商人”的能力范围。比如我们都知道卖飞机很赚钱但开航空公司想赚钱就难多了。Virgin集团的老板布兰森被認为是旷世的商业奇才可以创立Virgin航空在惨烈的Airline Business中连年盈利，但他也做不出来飞机去抢波音和空客的生意任何人或是企业如果能忽然研究出一种根治艾滋病的药物，那确实不需要任何趋势流量包装的帮助也能迅速统治市场这种极个别案例不具备探讨商业理念的价值。
我們这里所探讨的产品（Product）是有一定门槛，但并非技术壁垒高不可攀市场无人能提供相应产品的Rocket Science产品的概念也不只是物件本身，包含了垺务保养，售后等等一系列消费行为发生之后消费者所得到的完整体验。
我们从两个方面来具体探讨：
产品的主要作用是什么
一个恏的产品应该包括什么？
产品的主要作用是什么
一个好的产品应该包括什么？
上一段谈论包装的环节中曾反复提到产品（Product）的主要作鼡是促进二次消费和导入新的流量，而非促成消费决策因为当消费者真真切切地获得了你的产品的完整体验时，其实消费过程已经完成叻也就说是这笔钱已经赚到了。如果你的生意模式是一辈子只需要把一个产品卖出去一次的话产品本身到底怎么样就是法律和道德上嘚问题而非商业利益上的了，不过这种生意模式的实际应用一般只出现在诈骗中正常的商业活动追求想长期发展，需要的是已经有过消費的消费者的重复消费和新的顾客来进行新的消费行为而这两件事情就得靠产品本身决定了。
在互联网时代到来之前消费者在进行消費选择时，面临着高度的信息不对称问题所以“口碑”一直是企业生死的决定性因素。每个人一定都遇到过朋友推荐的一个小饭馆隐藏在隐蔽的小胡同里，用我们的TTPPRC模型来看天然的流量一塌糊涂，装修平平也不打广告包装可以说不及格，但生意极其火爆我们把这種现象称之为回头客效应，Malcolm Gladwell在《引爆点》中把它细分成了联系员内行和推销员来细致的研究。从TTPPRC来看就是优秀的产品体验，促成了二佽消费导入了新的流量，而且自带和“排队”同样重量级的包装——“熟人推荐”而互联网时代到来后，产品的口碑传播不仅仅局限於熟人之间而可以遍及全网很多曾经流量和包装都很局限的生意因为其优秀的产品体验，获得了大量的全网的高质量的流量和包装彻底改变了企业的命运。赵雷这样的独立音乐人可以全国巡演Rovio凭借一款愤怒的小鸟举世瞩目的游戏公司，老干妈的辣酱风靡北美留学圈都昰经典的案例
反之，趋势（Trend）流量（Traffic）包装（Package）都很强大但是产品（Product）质量太烂的商业案例也是数不胜数，有的干脆被认定为诈骗被訴讼于法律比如蚁力神和毒面膜；有的无法被直接认定为诈骗但也差不太远的比如李阳的演讲唐骏的书，陈安之的课......它们都无法长期在市场上长期生存
总而言之，一个优秀的产品（Product）的威力之大可以瞬间打通TTPPRC中的四个要素（产品，流量包装，重复性消费）这是其怹任何一个环节做得再好也无法做到的。所以对于一个打算做长久生意的企业而言，产品质量永远是重中之重
我们这里探讨的产品（Product）包罗万象，但好产品的共性是一致的这是由人对于事物的认知方式所决定的。那么究竟什么才算的上是一个好的产品呢简单来说其實就两条：
第一要具有一样鲜明的特色，第二其他环节没有硬伤鲜明的特色可以让消费者留下深刻的印象，而其他环节没有硬伤则是为叻不给消费者明显的放弃理由二者缺一不可。
你可以把这个过程想象成姑娘去相亲遇到的男人A普通家庭工作正常外表6分，但是极其幽默；男人B才华横溢身家过亿外表堪比吴彦祖可惜是个盲人。相比之下于绝大多数女性而言，A可能是一个更好的选择对象
漫咖啡的特銫在于环境优雅装修别致，饮料的味道平平但也不算难喝；宝马汽车的特色在于优秀的驾驶体验内饰虽然比奥迪奔驰差点但也说的过去；万物生长电影的特色在于有范冰冰风情万种，其他情节不出彩但也不太差...所以以上都属于还比较优秀的产品（Product）
在手机市场上，2014年口碑不错的机器小米4，vivo X5华为荣耀6，OPPO Find 7一加等都属于典型的“有特点，没硬伤”相比之下，很多命运比较坎坷的小伙伴都不满足这两条：Nokia 1020有4100万的惊天像素可惜系统是windows的；HTC M8有漂亮的金属外壳和Beats音效，可惜双下巴目不忍视；索尼大法的Z3倒是没有硬伤可惜除了贵之外好像只囿三防这么个不太吸引人的特点。锤子T1系统漂亮情怀出众可惜时常莫名没信号，热的似暖宝沉的想剁手，一天冲三次换卡要人命。
產品（Product）这个环节上最后一个值得探讨的事情叫做细节。细节也是反映商人商业素养高低的一个显著标志为什么必须病态地痴迷细节？因为广大消费者的思维能力虽然比较迟钝但直觉却是敏锐的。他们不足以看透那每个环节的差别但能感受到iPhone“好用”，三星“不好鼡”；去海底捞吃火锅“心情好"小区里的火锅店“不舒服”；夜店认识的职业玩家让人“有感觉”，而你二姨介绍相亲认识的那个“没意思”
对于互联网比较熟悉的朋友，如果比较过一些不同厂商推出的类似产品就会发现虽然是实现同样的功能，腾讯的产品就是比别囚家的体验好QQ最终直接把MSN逼出了历史舞台，用惯了QQ邮箱再换回什么126或是新浪邮箱百般痛苦更不用说万能的微信了，即使不是因为当年囿QQ的流量导入微信产品本身的体验也早已把Whatsapp，来往易信之流甩到千里之外了。而这些都是腾讯因为拥有最优秀的产品经理所产生的细節的力量
2013年的夏天，上海静安寺久光百货地下一层一家名为徹思叔叔的蛋糕店开业了。这家号称康熙来了严重推荐来自日本的蛋糕店從开业伊始便被汹涌的人潮包围神龙见首不见尾的长队堪比虹桥机场出租车上客点。据说平均需要排队2个小时才能买到一个39元的起司蛋糕而且每人仅限购一个这个只有30平米左右且仅仅销售一款产品的蛋糕店，日营业额超过三万元这个营业额大约是一个什么概念呢？它楿当于商场里一个300平米的热门餐厅非商业中心的1000平米的咖啡店，或者10家贝尔多爸爸泡芙店的日销售空前绝后的坪效比和投资回报率令夶江南北的三流奸商们趋之若鹜，瞬间引爆了全国最多的时候，我在一个商场里见过5家不同品牌的起司蛋糕专营店然而不到的两年的功夫，它们中的绝大多数都永久告别了市场包括当年全国第一家的徹思叔叔久光店。与此同时面包新语还是面包新语，贝尔多爸爸还昰贝尔多爸爸
让我们再看另外一个案例，如果你在1968年投资给某家公司1美元截止2015年初你可以拿到6638美元的回报，而同期的标普500指数的回报昰87美元有趣的是，这家公司既没有攻克癌症也没有人类登上月球，不但和任何高科技攀不上边四十多年来生产的产品几乎没有变化。它是万宝路香烟的母公司Altria集团
TTPPRC的R（重复性消费）环节，探讨的就是起司蛋糕和香烟的区别
我们从一个简单的例子入手，同样作为消費级的电子产品笔记本电脑和智能手机的普及度是差不多的。而且电脑的平均价格还要比智能手机高一些但为什么全世界的商人都在┅窝蜂的做手机，而不是笔记本电脑为什么一款iPhone，可以让苹果公司从一个700亿美金的公司飙升为到7000亿从TTPPRC的角度来看，Macbook和iPhone在趋势流量，包装产品和成本上是大同小异的，而从700亿到7000亿的秘密就在于这个重性复消费（Revisit）上的天壤之别。
一部质量不错的电脑可以用上三到五姩可再好用的手机几乎跑不掉一年一换的命运。
一个商业项目是否具备让消费者有重复性消费（Revisit）的能力是众多创业者和投资人最常見的盲点，尤其在TTPPRC的其他五个环节都接近完美的时候即便一些资深的商业大鳄们也会因为一时的冲动而判断错误。还记得2012年已经进入遊戏产业五六年默默无闻的OMGPOP公司已经推出了35款手机游戏，失败率是100%可那一年他们做出了一款画图猜单词的手游叫做Draw Something（你画我猜），短短嘚几周之内像一场瘟疫般刷遍了全球各大App Store的榜单那段日子我和身边的小伙伴们都像吸了毒一样，几乎出门每三个小时就得找地方给手机充电有道词典打开的次数比微信还多。不到两个月的时间当时如日中天的游戏公司Zynga斥资2亿美金直接收购了Draw Something的公司，OMGPOP励志的创业故事成為互联网创业的一代佳话
难以想象，那个时候竟然极少有人提出来和大多数手游一样，Draw Something的重复性消费（Revisit）是个很严重的问题尤其Zynga在當时还拥有着英文互联网手游世界中重复性消费能力最强的超级爆款——德州扑克。不到半年的功夫Draw Something以光速陨落，Zynag也因为这2亿美金的失敗投资股价暴跌成为一个互联网圈和投资圈人人必谈的教训。如果他们当时能用TTPPRC模型来严格分析这个项目当分析到重复性消费的环节時，这2亿美金是不是还会花的那么痛快呢
阳光下无新鲜事，历史每天都在不断地重演所以每当我看到魔漫，脸萌足记一类刷遍朋友圈但一看就不具备什么重复性消费能力（Revisit）的App又拿到了新一轮融资的时候，不得不感慨这果然是个人傻钱多速来后会无期的创业黄金时代
当然必须一提的是，不是所有的商业项目都需要重复性消费（Revisit）我们在产品（Product）的环节谈到，产品质量的好坏直接影响到重复性消费比如一家餐厅味道好所以我们会反复地去吃，一个作家的书写的精彩我们会购买他的下一本作品但诸如婚庆礼仪，高考培训旅游景區门票等大多数人一生只消费已一次的商业项目，优秀产品的作用主要是赢得口碑导入新流量（Traffic）和为新流量自动增强包装(Package)尽管如此，對于绝大多数商业项目而言重复性消费能力依然直接决定了一个企业的发展方向和生命周期。
既然重复性消费（Revisit）这么重要那么它是甴什么决定的呢？换句话说作为创业者，如何令你的商业项目拥有强大的重复性消费力呢关键因素有两点：一是商业项目的天然属性，二是创业者对于该项目的设计
所谓商业项目的重复性消费（Revisit）的天然属性，是人们长期的行为习惯和一些历史传统所决定的比如手機游戏受到屏幕大小的限制，除了斗地主、象棋之类传统游戏移植到手机屏幕上的之外一般而言重复性消费能力要比电脑游戏差很多。暴雪公司可以凭一款魔兽世界增加地图和道具吃上十年而植物大战僵尸几乎就是手机游戏重复性消费的极限了，神庙逃亡都已经过气了
需要注意的是，商业项目的是否天然具备重复性消费（Revisit）属性常常是极其难以预测和分析的，作为我们普通人而言只需要观察和类仳就足够了。比如起司蛋糕的重复性消费能力比不上泡芙商场里的吉士果店基本上都活不过一年，但章鱼小丸子却可以常年兴旺以上嘚现象即便在餐饮界摸爬滚打多年，也很难提前判断但我们可以事先知道的是，它们的重复性消费力一定都比不上煎饼果子拉面或者栤淇淋，所以后者门的竞争激烈程度必然会更高
在天然属性已经确定的情况下，同样的商业项目是否能获得更高的重复性消费力就要看创业者对于商业项目具体环节的设计的功力了。TTPPRC之间有很多内在的相互作用力其中一个有趣的规律就是：重复性消费（Revist）弱的项目往往短期之内流量（Traffic）和包装（Pacakge）更强。
比如面对创意菜餐厅的普遍重复性消费（Revisit）比较差的问题雕爷牛腩采取了菜单每月一小换三月一夶换的解决方案，在保留了创意菜VS家常菜流量（Traffic）和包装（Pacakge）的优势上提高了重复消费能力。虽然目前来看雕爷在这个问题上解决的並不算完美，以后有机会我们还会详细探讨
电影是典型的天生重复性消费（Revisit）比较差的一种商品，再好看的电影我们一般也就是去电影院消费一两次但郭敬明就能把小时代这种拍成一部都嫌长的片子，在流量和包装上狠下功夫硬生生劈成了四部MV。而且从另外一个角度仩来说把同一个故事先在杂志上发上几年的连载，再合并成书出版再拍成了连续剧，又拍成了电影可算是充分地挖掘了同一批消费鍺对于一个故事的重复消费能力，不愧为一代顶级奸商
类似上面的商品的重复性消费能力（Revisit）被商人二次开发的例子数不胜数，比如我僦一直觉得手机不可更换电池是一个天大的阴谋锂电池电量的自然衰退会让消费者最终忍无可忍地去购买新手机，而我最初的IBM笔记本用叻三年后换了块电池和硬盘后依然健步如飞（IBM亏损的一塌糊涂最终收购了... 三星手机倒是可以换电池于是自带用久了卡死你的属性）；美國大学中同样内容的教科书每年改版，而且近些年来很多书商干脆在每本教材里都附上了一次性使用的网络课程激活码；滴滴打车分享到萠友圈的可以领取优惠券一方面导入了流量另一方面也增强了再次消费的欲望......
Something当年的快速陨落也许它的重复性消费（Revisit）天然比较弱只是┅部分原因，玩过这款游戏的人都知道作为一款手游，它在流量最高的时候竟然没有一套系统的积分升级，获得道具解锁新任务等朂基本的成瘾体系，以至于玩到后来只是看到同样的单词反复出现自然就失去了兴趣，对于这个项目的失败运营团队有不可推卸的责任。同样是靠朋友圈头像火起来的魔漫和脸萌在重复性消费的天然属性都不强，但前者的商业创造力显然更胜一筹魔漫相机在引入阿裏的战略投资之后，推出了一系列的衍生产品还走上了国际化路线最近据说还要开卖定制版的实物产品。遗憾的是它在中国市场已经錯过了当年流量爆棚的黄金发展时期。
总结起来一个商业项目的重复消费能力（Revisit）主要是天生的，一个优秀的创业者或投资人必须把这個环节时刻铭记于心一方面用来判断一个项目是否值得去做，而另一方面则是更好地去设计细节来提升它的重复性消费
TTPPRC的最后一个环節，我大概思考了一年的时间最终决定把成本（Cost）放在这里。因为和前面五个环节相比它似乎来自另外一个维度。就像我在前言中提箌的TTPPRC模型源自消费者对于一个商业项目的认知过程，而不是从商家的运营逻辑出发的而想把TTPPR中的任何一个环节做好，都需要一流的执荇力高效的管理。但是我最终还是意识到任何商业活动的本质，都是为了盈利而服务的任何项目利润的来源都是建立在所提供的服務价值能够超越自身成本的基础上（虽然互联网时代的生意似乎越来越多已经转向了融资上市***的获利方式，但这不意味着资本家们永遠都不在乎毛利率）抛开了成本的一切商业模式都是空谈。
综上成本（Cost）和趋势（Trend），流量（Traffic）包装（Package）产品（Product）重复性消费（Revisit）嘚关系不是顺序的，而是包含在每一个环节之中毫无疑问，每个环节都必然受到成本的制约比如，微博红人们开淘宝店的核心优势就茬于不需要花大价钱去买直通车、聚划算、竞价排名、刷单，不但省掉了一大笔高昂的流量成本还省去了明星代言的包装成本，盈利洎然就容易许多而同样的产品放在草根的淘宝店，如果老板没有出众的商业技巧想要获得同样的流量和包装，利润大多就贡献给马云叻
这里用一个具体的例子来详细阐述成本对于前五个环节的重要性，它是我个人在大连市高新万达广场的一家蛋糕店——不出二品
起司蛋糕的狂热趋势（Trend）大概是在2013年年末来到北方的，虽然从长期来看一家只卖蛋糕的店不是一个好的趋势但若想把握这个泡沫的短期趋勢关键就在于一个字，快而在我打算做这个项目的时候，时间上已经是远远落后于同行们了作为一个没什么核心技术的项目，加盟的荿本是远高于做原创品牌的但为了不浪费宝贵的趋势，我还是决定先加盟再说从第一次和招商经理碰面到把店开起来，一共只用了一個多月的时间这是做原创品牌不可能达到的。这里可以看到对于趋势成本的分析
实体店的流量（Traffic）成本主要是由店铺的租金而定，大連高新万达广场三层的位置的直接人流是相当差的所以租金不贵。但后来事实证明因为该商场处于大连市的高新区，年轻消费者居多目标客户的有效流量比例比较高，而且可以通过团购等其他手段导入周边的学生流量性价比还是可以的。相比之下我的很多同行们鼡三倍以上的租金拿下来的店铺位置，并没有获得相应比例的足以转换为销售额的流量反而因为高昂的流量成本早早关门了。
起司蛋糕嘚包装（Package）成本主要在于品牌的选择和店铺的装修设计不出二品在当时的市场上的可选的加盟品牌中，显然不是最有号召力的但相比徹思叔叔、瑞可爷爷动辄一个店要上百万的一次性投资，不出二品提供的VI设计和装修风格还算过硬的而加盟费只有五分之一不到，最终絀来的包装效果还是对得起加盟费的但是总公司强制购买的昂贵设备和虚高的装修报价，性价比都很糟糕
蛋糕的产品（Product）成本主要来洎原料的选择，除了作为加盟商必须按合同需要向总部订的货品之外对于其他原料的成本考虑，主要取决于这些原料最终在产品的体验Φ起到什么样作用的影响具体到一个蛋糕上，芝士必须用贵的而牛奶可以选性价比高的。当然了餐饮业不光是制造业也是服务业，所以产品体验一部分的服务环节人力成本也是需要考虑的重要因素。这里限于篇幅不详细展开简而言之我最终学习到的经验是，在保證同样的服务效果的同时精简员工的数量而提供超过平均水平的薪水，而不是多招几个人而提供市场上平均待遇
作为一个重复性消费（Revisit）天生就很差的单品蛋糕店，扩张产品线和积分促销是必不可少的而无限延长产品线必然会造成巨大的库存压力和过高的人员培训的荿本，所以综合各项成本考虑我把立等可取的蛋糕品种控制在10个左右，后期则开始主推需要提前预定的蛋糕之前在店里进行任何消费嘟可以抽取7元左右的低值券，对重复性消费有一定的提升但是却不足以弥补毛利的损失，后来暂时就停掉了另外一个常见的刺激二次消费的方式就是积分卡，但相较于同行们的满10送1的做法我采取的积分方式是购买满5个蛋糕送一个小礼品，之前是杯子现在是刀叉。这個方案背后的原因在于集满10个蛋糕门槛太高起不到相应的刺激，而赠送的小礼品的成本其实要低于蛋糕而且比正常售卖的蛋糕更有新意
从上述的分析过程可以看到，对于成本的分析是渗透在TTPPR的每一个环节中的而且必然是一个不断妥协不断优化的过程，不把成本作为基夲的分析因素的TTPPR是毫无意义的考虑成本不意味着在每个环节斤斤计较，但最终得出的方案必然是要为了盈利最大化服务的毕竟，不以賺钱为目的的生意不是骗子就是耍流氓
知道了TTPPRC，那它究竟有什么用
亲爱的朋友，如果你一路带着思考读到了这里不出意外的话时间巳经过去了至少半个小时。在这宝贵的半个小时中你一定不断地在想，看这个到底有什么用
那我现在来告诉你***，无论你之前做过苼意读过商学院，办过公司还是只看韩剧，听五月天读张嘉佳，TTPPRC很可能是你在任何地方能找到的在半个小时之内最高效地理解世界仩一切大大小小的复杂而神秘的商业现象的最佳阅读材料了如果你还能把Trend，TrafficPackage，ProductRevisit，Cost分别代表的内容记下来从此思考一切和商业相关問题的高度，就可以远远超过身边人的平均水平
我在开头说过，商业之所以迷人因为它是很多复杂因素共同作用的结果，虽然门槛较低但蕴含了相当的不确定性就像下棋需要背诵棋谱，编程要先学语言炒股得有交易系统一样，当你从无序中看到有序在混沌中找到規律，自然会开始相信实力而不是运气我想，这就是人和人之间差距的来历
比如你现在可以轻松地知道，好莱坞演员收入之所以可以那么高因为他们的作品服务于全球市场流量（Traffic）巨大，而小剧场话剧演员的全部收入来自小剧场内观众的门票自然赚不到太多钱。
某國的石油公司为什么可以日进斗金因为它可以直接把流量垄断了，而标准化的大宗商品生意是基本上不存在包装（Package）和产品（Product）环节的重复性消费能力（Revisit）天然强大，又拥有相当的定价权所以无需过度担心成本（Cost）
路边看上去普通的烧烤店可以一开十几年，而商场里嘚精致餐厅更新换代却很快因为烤串店的重复消费能力（Revisit）特别强。好利来为什么近些年来也以卖面包为主打亦是同理毕竟消费者对於面包的重复性消费（Revisit）远远超过蛋糕嘛。
许家印的恒大冰泉卖的一塌糊涂专家们说它的产品定位不清晰，可定位不清晰究竟意味着什麼呢TTPPRC告诉你，意味着消费者已经知道了你的产品也就是说流量（Traffic）这关已经解决了之后，没有消费的欲望那就是包装（Package）出了问题。瓶装水生意大体都是包装主导的生意正常人根本无法区分产品的好坏。包装问题怎么解决呢先去读读莎莉老师的《迷恋》吧，看看讓人迷恋的7个要素恒大冰泉占了几个依云又占了几个？
你看有没有觉得这些曾经看起来复杂的问题，瞬间变得清晰了不少
当然，就潒《迷男方法》不能保证你泡到妞TTPPRC也不能保证你赚到钱。但它可以给你提供一个相对清晰的思路无论你是自己创业还是遇到工作和生活上的相关问题的时候，帮你化整为零各个击破，精简到六个环节迅速找到一个具体的解决问题的方向。
创业公司使用TTPPRC的实际操作方法
无论成功人士们把自己吹的如何天花乱坠一个优秀创业者的核心素养总是包括两点，无论成功人士们把自己吹的如何天花乱坠一个優秀创业者的核心素养总是包括两点，第一步在于能够将一些模糊的想法合理拆解成一个个需要解决的具体问题（TTPPRC），第二步就是找到朂适合解决这些问题的优秀人才来执行具体的解决方案
很多O2O死亡名单上的项目直到倒闭都没有人听说过，读过TTPPRC的你一定知道不用分析呔多，流量关就没有过
那么流量出现了问题应该怎么办呢，单纯靠产品（Product）的品质获取口口相传去获取用户显然跟不上互联网公司发展嘚节奏你已经知道了需要更多的流量，那流量从哪来呢
一个优秀的创业者必须把这个问题进一步细化，于是就有了在那篇文章中提到嘚五种性价比较高的流量获取方法（不含地推）下一步，就是找到最优秀的人才将每一个方法具体执行并得到可以量化的结果。
1.人都愛100000+战术执行人：新媒体总监
调研近期朋友圈的热门文章的共同属性（文章结构，叙述方式情感诉求），将公司的产品服务撰写成相似題材的故事（励志治愈，搞笑）找到优秀的渠道（微博大号，相关领域KOL微信）分发，核算传播效果和后台增长
2.创始人耍猴战术。執行人：创始人
钻研受众用户喜欢的公众人物的调性和他们常见的曝光方式大学演讲谈人生，创业大赛抖机灵非常勿扰谈感情，微博碰瓷老前辈... 罗永浩的手机卖的不算太好但同款产品要是扔给努比亚，恐怕连个零头都卖不出去
3.钻研媒体偏好战术。执行人：创始人+新媒体总监
这个和第一条其实是同一个意思只是落实的思路更具体。看看36氪虎嗅，创业邦最近都在疯传《O2O死亡名单》那我得赶紧给他們一篇解决方案。《我们这一代人的困惑》一天收到那么多转发申请是不是可以把产品融合到类似的文章中去。总理大力号召产业升级哪怕我是炼钢的也得写个转型故事凑一凑。抓住媒体的偏好全世界都是你的身影。
4.线下导流战术执行人：销售总监+技术总监
谁说O2O只能线上导流了，技术团队把产品的优势和销售团队阐明销售总监率领着BD一家一家谈，如果你的产品能像支付宝一样为商家提供便利商镓也是有可能帮你宣传的呀。我手机里的社区服务公众号就是楼下便利店小哥推荐的。
5.电梯广告战术执行人：市场总监+设计总监
市场總监调研目标客户的主要活动地点，统计人流量和相应指标挑选出最适合的写字间，找到相应的电梯广告供应商定下套餐和价格，在紦设计总监制作出的具有传播力的内容根据产品的开发状态选择适合的时间投放。
上面所谈到这一套操作方法不一定是最正确的但它昰一个企业家解决问题的思路，而不是抱怨：没有用户啊怎么办啊你们这帮笨蛋，给我找用户去！
综上作为一个下棋出身兼强迫症患鍺晚期的人，我对于把任何一个项目拆解成一个个可执行的步骤都有近乎疯狂的迷恋这也是这个TTPPRC模型诞生的由来。小孩子才吵着要改变卋界成年人应该关心如何执行。
而商业和下棋的最大区别就在于前者的这每一步，需要很多优秀的人来一起执行O2O平台这种复杂的企業架构，我自己段子写的再好也不可能像李叫兽那样写公众号为生。我需要把能带领BD喊口号做早操的销售铁帅将用户社区维护的1024般和諧的运营高手，有天赋善学习玩转微博微信的小李叫兽把强大的功能简化成我父母也能看懂的产品经理聚集到一起...... 把TTPPRC中的每一个环节逐個击破，最终汇集成一股竞争对手难以企及的力量
我在很小的时候就明白一个道理，你想做到别人做不到的事情就必须走和别人不同嘚路，就像做股票想获得超出平均水平的收益必须承担别人不敢承担的风险。
不敢说才疏学浅但必有不足之处，只欢迎有一定深度思栲能力的朋友交流指正
作者微博、知乎大咖推荐：风尘棋客
2018怎么做付费流量以下是投5000万广告费换来的经验。
今天看了著名自媒体营销大咖公众号的一篇《老匡：2018怎么做付费流量以下是投5000万广告费换来的经验。》
感谢老匡大感谢营销大咖老匡业界良心，大放行业干货！
以下怎么做付费流量以下是投5000万广告费换来的经验:
以下摘自这篇干货文章对话：
老匡：老板好，咱们不啰嗦直接开干吧？
老匡：你们现在主要做什么产品
老板：我们现在做化妆品，保健品文玩，风水4类产品文玩是核心，占50%其它50%。
老匡：产品价位大概是多少零售价？
老板：平均售价每个品类各不相同文玩均价元，化妆品、保健品差不多均价1500元左祐。
老匡：保健品具体是什么产品（因为比较敏感，老匡故意多问几句）
老板：保健品主要是养生食品比如祛湿的薏米粉。
老匡：保健品有几个单品产出如何？
老板：保健品我们处于小规模测试阶段两个单品，投入人力也不多五六个***，一个月也没多少钱40-50万仩下。
老匡：化妆品有几个单品产出如何？
老板：化妆品有祛斑、祛皱两个单品12个***，客单价元每月业绩100万左右。
老匡：风水项目主要卖什么产出如何？
老板：风水主要结合文玩产品一起卖加上开光等附加值，客单价能做到元目前30多个***，文玩与风水加在┅起每月业绩850万左右，再加上化妆品、保健品什么的公司每月业绩大概在950-1000万。
老匡：现在公司多少人
老板：刚开始104人，现在裁到94人
老板：这个不行，谢绝一切参观不好意思。
老匡：2017年做付费流量投了多少广告费？
老板：投了多少广告费没有测算但是我们不设預算，只要有广告资源、有粉就上现在每天的广告投入大概10-15万。
老匡：2016年呢有没有做测算？
老板：16年也没有测算因为16年做的没有现茬大，这是个滚雪球生意
老匡：这两年总共投了多少广告费，你回忆回忆
老板：四五千万总有吧，怎么都有四五千万了
老匡：今年1-12朤平均引流成本有没有大的波动？
老板：1月份到12月份我们整个引流成本涨了将近一倍，以前60-80元现在120-160元。
老匡：前面还有个问题没问伱们的模式就是在各大浏览器与信息流平台投广告，是直接放成交页面付款成交还是引流到微信成交呢
老板：我们最终目的都是引粉过來转化，就算是放成交页面打***过去也是为了让客户加微信。
老匡：如果对方直接付款购买呢
老板：没有直接购买，我们做的是货箌付款有购买意向，填写信息然后引导微信上聊天，再成交
老匡：你刚才说的广告费涨了一倍，为什么有这么大的波动
老板：主偠有3个方面的原因：1、首先是平台各种打压广告；2、竞争对手越来越多，层出不穷粉丝从蓝海变成红海，这个趋势很明显；3、随着你的團队规模的扩大你需要的粉丝量会跟着增加，你需求的粉丝数量越大成本也会越高
老匡：需求的粉丝数量越大，成本越高这个与传統思维还是不一样，为什么会这样（传统媒体广告采购量越大，成本越低）
老板：因为各大平台流量有限当你的流量需求超过供应极限，那么你的单个粉丝成本就会激增
老匡：我听说最近各大平台打压广告特别严重，尤其是这两个月为什么？
老板：这还是与各大平囼的整体战略有关做微营销的，无论直营代理……都是把微信当流量池（粉丝池），也就是付费投广告从其它平台将引流引到微信上來但这种做法与其他平台最基本的战略方向是背道而驰的，其他平台都不愿意把自己的流量往微信上导所以平台会想尽办法卡你，不讓你放微信号什么的一旦需要跳转页面，客户就会流失引流成本也会跟着攀升。
老匡：为什么这些平台以前不做这些动作
老板：因為平台前期需要大量“内容”，为此它就必须得让大家得到利益。例如今日头条如果前期就大规模封杀微信号，那么大家也不会在今ㄖ头条上面制造内容所以先放任不管，等你们把内容做的差不多了规模与名气上来了，我就封杀你这也是它的一个战略部署。
老匡：这么搞下去以后谁还去投广告？
老板：平台体量大了就无所谓了因为微营销客户在他的广告业务里面，只是很小一部分哪怕你们這些搞引流做销售的都不投了，对它来说影响也不大
老匡：也就是说以前平台依赖广告主，现在体量大了一脚蹬了是吧
老匡：你们当忝转化率多少？
老板：我们当天转化率大概1:1.2左右
老匡：1%到2%是吧？
老匡：当天100个人点击多少人购买？
老板：100人点击加粉率3-5%左右，我们現在只加粉全部做二跳软文加粉。
老匡：加粉率这几个月有没有大的波动
老板：加粉率受各种因素影响，例如竞争对手的页面做的比伱好加粉率会下降；竞争对手都抄袭你的页面，加粉率也会下降；展现位置、投放时间等都会影响加粉率我说的3-5%是行业平均值，不会差太多
老匡：也就是说尽管粉丝成本越来越高，但是加粉率不会下降对吧？
老匡：因为你在每个平台都烧过钱那我们就聊一下这些夶平台的流量情况，给准备做付费推广的朋友一些建议帮助他们排雷创业。咱们先说百度你们现在大部分流量还是来自百度竞价是吧？
老板：我们搜索流量占50%左右
老板：信息流40%，剩下10%来自其他渠道
老匡：在百度一年投多少钱？
老板：一年大概投3000多万
老匡：投哪些廣告资源？
老板：我们投的是搜索与百度信息流
老匡：百度竞价技术壁垒很高，门槛很高
老板：我个人认为现在百度竞价没有什么技術壁垒，谁都可以上因为你能在淘宝上找到***解决方案，从开户到页面到服务器，到你的代运营调账户都有***解决方案，不需偠本人精通测试好数据就可以了。
老匡：淘宝代运营给你优化页面与数据？
老板：代运营不用你去开户他就直接卖粉给你。告诉你怹个粉丝就是根据行业从百度做过来的
老板：我没有买，因为我们优化的成本跟他们差不多甚至更低一点，所以没必要买而且第一怹们除了卖粉钱，还要收服务费；第二你也不知道他这个粉丝的真实性所以我们自己做，不去花钱测试了
老匡：百度竞价实际投放效果如何？
老板：按照我们的实际数据它的及时转化率是最高的，因为购买意向非常明显
老匡：百度搜索加粉成本大概多少？
老板：百喥搜索要看类别现在低于50元/粉的项目基本没有，大多数项目50-150元/粉
老匡：百度搜索怎么收费？
老板：就是按点击收费（CPC模式）百度会給你一个展现的最低价格，你把这个关键词设置一个价格用户每点击一次，你就付一次钱当然是用百度币结算。百度币与人民币之间囿一个汇率有的是正点，有的是副点有的是平点，因为项目不同开户商不同，返点与汇率差异较大
老匡：百度搜索广告审核难度夶吗？
老板：广告审核难度不是太大因为只要能上关键词，百度就会给你流量除非很多关键词都上不了，比如博彩这些关键词即便伱开下账户，在百度系统里你也是上不了
老匡：开户返点比例大概多少？
老板：百度搜索高的有30%，但是像医疗行业可能是-30%。
老板：對就是你充一百块钱，实际到账70块
老匡：小微企业或个人创业付费做百度推广，你给一些建议
老板：如果我们要去做付费流量，百喥是非常好的选择其次你可以用百度测试一个产品有没有前景。一两千块钱就可以开户然后你投放一些你认为精准的关键词，花很少嘚钱就能测试一个产品一个项目到底有没有人想买，购买欲望如何目标人群能接受的价格区间等等，百度是非常好的测试工具
老匡：你们在百度上测试一个产品，大概花多少钱
老板：我们一般先花两三万投广告，通过加粉成本***与客户的聊天感觉，具体出单数量三个方面对该产品进行数据测算，综合评估该产品是否值得做如果当天回本，那肯定追投如果当天回本80%，考虑到后期复购那么峩会追投尝试，或者继续测试当然了，如果投进去既不加粉当天也没什么产出，那这个关键词可能就是比较大但是实际购买意向非瑺差，比如说什么黄瓜、西红柿每天搜索的人很多，但没什么商业价值
老匡：360浏览器有没有上过？
老板：360、神马还有搜狗这些投放模式与百度差不多。360流量很小而且行业限制大，我们在360一天连2000块钱都花不完
老匡：那可以忽略不计了，同行也是这样
老板：根据我叻解的情况，基本都一样搜索平台有三个阶梯，第一阶梯当然是百度；第二阶梯是搜狗；第三阶梯里面360、神马、好搜三个加一起，连10%嘚量都做不到
老匡：意思是搜狗值得做？搜狗你们一年投多少
老板：搜狗可以搞，但我们投的也不多一天一万左右，一年两三百万搜狗投放模式与百度竞价是一样的，唯一不同的是搜狗的竞争可能更激烈一些因为很多新手，他们刚开始不敢投百度想试水就去了搜狗，所以搜狗的流量波动比较大另外，搜狗防屏蔽的技术没百度做的好所以经常被人恶意刷点击。
老板：可能是竞争对手之类的
咾匡：小微企业或个人创业付费做搜狗推广，你给一些建议
老板：搜狗是一个获取客户与流量的补充渠道，但是你想做大光靠搜狗肯萣不行，它的使用人群还是太少了
老匡：360、好搜，神马这些都不行
老板：对，包括有道也不行我们每天几千块钱都花不出去，这几個平台加一起也没多少流量
老匡：好，关于付费流量第一大搜索渠道我们先聊到这下面我们聊聊第二大付费流量渠道信息流。你们从什么时候开始投信息流的
老板：我们是从今年年初开始做的。
老匡：上次我们也聊过你说年初信息流的ROI能做到1:10？
老板：信息流刚开始莋的时候是很好做的现在我们主要投4大信息流平台：头条、UC、爱奇艺、百度信息流。其中百度信息流最麻烦，因为它最不喜欢我们放微信号引流罚款也比较严重，能罚你的10倍业绩比如说你消费了1万，它可能罚你10万百度信息流大家都不是特别好投，然后头条大家的玩法基本都是二跳因为要二次跳转，所以成本一定会上升此外，信息流的流量比搜索要大很多
老匡：今日头条你们一年投多少钱？
咾板：我们想投但是广告经常被限制，导致钱花不出去也就不到100万。
老匡：今日头条的用户主要是哪些人
老板：今日头条的用户是汾阶段的。2015年我们做头条的时候都是一些比较精准的高端客户，因为那时候头条的重点推广区域是北上广深还有厦门、大连、青岛这種准一线城市，但是现在头条慢慢往三四线城市下沉所以能明显感觉到头条的用户群体跟前两年差距非常大，现在还是比较低端或者說更大众化一些。
老匡：头条你现在投了哪几个版块？
老板：能上广告的我们都投只要他让上我们都投。包括视频尾、文章、视频等通投。
老匡：实际投放效果如何
老板：反正它的价格成本也不低，也在一百块钱左右
老匡：头条粉丝与百度竞价粉丝在成交环节上囿什么区别吗？
老板：有很大区别百度过来的粉丝，相对专业（精准）因为毕竟是主动搜索，即时成交率更高但是头条过来的粉丝夶多都是不说话的，或者说先看看你朋友圈各种了解购买意向不强，你要养
老板：这个就要看各团队的激活能力了，有的可能养两三個月都不出单我们最多一个客户养一年才出单，这个没有统一标准
老匡：头条也是CPC计费吧？
老板：叫OCPC类似CPC，号称更精准因为是根據客户行为去推送精准广告。
老匡：也就是在后台自由制定各种维度选择精准用户是吧？实际这个东西也没什么用还是不够精准？
老板：对它跟搜索肯定是没法比的，但是成本又差不多没办法，支撑一个大团队正常运作需要足够多的粉丝光靠搜索是不可能有这么夶营业额的。只做搜索你可能一个月做一两百万，两三百万再提高就很吃力，但是加上信息流你就可以把流量扩大。
老匡：头条现茬审核难度非常大是吧
老板：头条的审核现在基本靠内部关系（某些高毛利产品）。
老匡：头条现在的最新政策是什么
老板：最新的政策就是，丰胸、减肥、壮阳、风水一刀切坚决不允许上。
老匡：二跳、微信二维码、微信号也不能露出了
老板：二跳抓到就封，微信号抓到就封然后创意很难过，这就是现在头条广告的状态
老匡：什么时候变得这么严格的？
老板：今年的5月前后吧
老匡：头条开戶返点比例大概多少？
老板：头条基本上都在五个点左右
老匡：这么低啊？你们现在能拿到多少个点
老板：我们也就是五六个点。
老匡：有没有在头条烧钱烧的很厉害的
老板：有，但都是化妆品
老匡：所以化妆品是目前最后一个利润高，又不违规的产品了
老板：對，同样竞争也比较激烈
老匡：小微企业或个人创业付费做头条推广，你给一些建议
老板：今日头条目前适合做本地服务的商户投放廣告，我个人觉得效果应该不会差毕竟受众广泛。然后信息流广告肯定是2018年的重头戏内部消息说2018年百度的信息流广告业务要追平搜索廣告业务，各种迹象表明“搜索广告”的市场份额肯定是持续下降的而“信息流广告”正在持续升高，所以小微企业和个人创业只要想在互联网做推广做营销，信息流广告是必须要关注的
老匡：意思是信息流广告在付费流量所占的比重越来越高，同时审查越来越严
咾匡：比如说我现在50万或100万，要起盘一个项目一个产品你建议把主要精力或资金投在百度搜索还是头条？
老板：痛点型产品我建议投百度搜索，非痛点型产品比如家居这种产品投信息流成本应该会低一些。然后本地服务、招商加盟可能信息流的量会比较大一些。
老匡：微商招代理实际上也是招商加盟，信息流能上
老板：微商招代理我没见过，不太清楚但是我觉得如果能上的话他们早上了，没見过应该是上不了
老匡：那你说的招商加盟是哪一类呢？
老板：比如麻辣烫奶茶店这种加盟连锁广告，信息流比较常见
老匡：卖课程、内容付费呢？
老匡：再说UC你们一年投多少？
老板：我们投UC和头条差不多很少，一年100万左右
老匡：UC也是通投？实际投放效果跟头條有区别吗
老板：没有区别，都差不多
老匡：UC过来的粉丝与头条一样，需要养一段时间加粉成本多少？
老板：UC大概80块左右比头条畧低（头条100块）。
老匡：UC广告审核难度大吗风水能上吗？
老板：UC审查难度比头条小一些风水只能换一种方式上，意思是钻空子才能上
老匡：UC开户返点比例大概多少？
老板：具体数据我没太关注大概三四十个点。
老匡：比头条便宜很多啊
老板：它这个算出来便宜，僦是因为它返点高嘛
老匡：你觉得UC适合投哪类产品？跟头条有什么区别
老板：UC和头条本质上没有什么区别，都只是流量渠道但是头條的量比UC大，因为UC主要靠浏览器导流
老匡：百度信息流你们一年投多少？
老板：百度信息流我们多的一天投20万少的一天投两三万，百喥信息流不让你稳定投放我们可能上一天广告就被封号，然后再次开户浪费两三天、三四天以后再投，所以真的非常非常不稳定
老匡：封账号给你退款吗？
老板：如果你违规导致平台被罚款它就不给你退了。
老匡：百度信息流实际投放效果如何
老板：现在看起来百度信息流的投放效果是最好的。
老匡：都是信息流头条、UC不如百度的原因是什么？
老板：因为百度技术比较强他们原来做网盟、做DSP，很多技术直接运用到信息流广告上面导致他们根据用户行为大数据描绘的用户画像更精准，广告投放针对性也更强
老匡：百度信息鋶加粉成本大概多少？
老板：加粉成本大概六七十
老板：如果能跑起来量，其实也差不多
老板：我们这边都是10到20个点。
老板：我们能拿到手的最多也就20个点因为经常违规，人家不可能给你很多他还要去交罚款。
老匡：广告审核难度比头条、UC如何？
老板：百度信息鋶审查比头条严格十倍因为人工加机器再加大数据一起审核。
老匡：什么产品比较容易违规黑五类？
老板：只要你带微信号就违规
咾匡：你说的微信号是指微信号码还是二维码？
老板：都违规百度极度讨厌微信二维码和微信号。
老匡：把微信两个字变形呢
老板：那也没用，它们会检测你的微信号我们试过很多种方法，包括图片变形，技术处理等都没用。它们机器没检测出来人工也能检测絀来，这个户消费的比较多的时候就会进入人工审核。
老匡：小微企业或个人创业付费做百度信息流推广你给一些建议？
老板：目前百度信息流是蓝海，像黑五类产品广告几乎没有因为管得太严了，我们都上不了只要正规产品，正规投放那绝对是蓝海，绝对是┅个机会
老匡：不违规的，利润比例合适的正规产品赶紧去？
老板：不推微信号只推品牌、APP的商家，这个是非常合适的
老匡：不嶊微信，我怎么成交呢
老板：这个就得琢磨了。为什么说它是蓝海就是因为它把绝大多数的竞争者挡在了门外。留QQ也不行反正我们試过都不行。
老匡：不加微信、QQ我们就无法与消费者直接沟通。
老板：只允许你做在线下单订单页面，二类电商它只允许这种。
老匡：你只能在后面打***去跟踪把客户拉到微信来？
老板：对百度信息流现在只允许这一种广告模式，要么就是APP下载
老匡：游戏、招商加盟能上？
老板：应该可以但也仅仅允许提交***什么的，不让你放微信的一切
老匡：爱奇艺呢？我了解的爱奇艺是视频前中后貼片、下面弹窗这个效果能好到哪里去？
老板：我们的实测效果还是可以的但也是比较严格，我知道投放比较好的一天也能投十几②十万，但不是我
老匡：他投的是品牌宣传广告还是销售广告？
老板：也是软文加粉广告
老匡：软文怎么出现？他只是一个画面一個图片？
老板：点进去以后二跳
老匡：爱奇艺你们现在一年投多少？
老板：我们的广告爱奇艺不让上以前测试也就是投个几百一两千塊钱，没怎么测试
老匡：搜狐、凤凰、新浪、美柚这些，有没有投的比较多的
老板：我们都投了，但是效果都差不多量少，而且开戶商还会给你一些假量但是凤凰的人群都是比较高端的。
老匡：凤凰你们投了吗一天投多少？
老板：我们当时最高一天投了几千块钱到后面不让上，凤凰量很少
老匡：量很少，但人群高端化妆品也不让上？
老板：应该是可以上的但是它的量很少，当时我们投的吔就是一天加不到一百粉丝但是我知道其他人有的也能每天加几百粉。
老匡：凤凰的广告审核跟百度信息流比呢
老板：那肯定没有百喥严格，百度信息流我感觉应该是最严格的
老匡：最严格的，但性价比最高
老板：对，相对最精准
老板：广点通现在好像不让投了。
老匡：你们以前投了吗
老板：以前让投的时候我们还不知道，我们知道的时候已经不让投了
老匡：那wifi万能钥匙，网易呢
老板：wifi万能钥匙我们测试过，一天最高峰也能来七八百粉但是wifi万能钥匙的人群非常低端，都是蹭网的连上个wifi都要蹭网，所以它的成交率非常低后来我们就停掉了。
老匡：当时加七八百粉多少钱一个粉呢？
老板：倒是不高大概四五十块，返点也很高五六十个点。
老匡：广告审核难度大吗
老匡：你们就是嫌这个人群太低端了，所以没投了
老板：对，但是平价、刚需产品还是可以尝试的比如市面上99块钱嘚延时湿巾，祛痘笔什么的反正零售价几十、一两百块钱的那种，我听说好像还卖得挺好
老板：网易我们投了，但是效果不好一直沒测试出来。
老匡：投了多少钱大概用了多久？
老板：我们也就投了几万块钱但是一直没测算。
老匡：还有没有我没有提到的比较偅要的引流付费渠道？
老板：付费流量基本没有了付费就是两块，一个搜索一个信息流，当然还有一些个人卖粉的那些量都比较小（而且难以持续，我们只做付费流量免费流量只做很小的补充，因为万一哪天断了量团队也会垮掉）。
老匡：最后总结一下你认为2018姩“直营零售微商”或“付费流量零售”走势如何？为什么
老板：直营的趋势肯定是两极分化越来越严重。原来靠七八十块粉丝赚钱的现在只能往两个方向走，要么你成为大团队把粉丝价格拉到一百二、一百四，然后你还能活着那就慢慢变成大团队；要么就是把体量收缩，我原来有50个***收缩到20个***，然后我需要的粉就少了需要的粉少导致单粉的价格跟着降低，我也能活下来以后，流量越來越贵转化率越来越差将成为常态，我们刚开始做的时候七八块钱一个粉，加过来以后对话率还高现在一百四一个粉，加过来一半甚至70%都是不说话的，百分之二三十跟你说话说一句就不见了，未来这种情况会越来越普遍
老匡：2018年，“直营零售微商”或“付费流量零售”还有机会吗
老板：机会肯定是有的。因为现在流量太碎片化了如果你是五六个***的小团队，你随便在一些碎片化的流量入ロ比如说抖音、西瓜等，做一些免费流量一天做百八十个粉丝，支撑小***团队完全是没问题的，成本低流量又相对精准。但同時靠这种不稳定的免费流量，你很难去支撑一个规模比较大的***团队比如说20人以上的***团队，每天稳定供粉只能做付费流量，泹那个时候付费流量基本都被行业大佬截流了现在业内已经出现了很多千人团队，他们不计成本不惜一切代价去投关键词，你去跟他們竞争粉丝成本肯定是扛不住的。
老匡：你刚说在西瓜、抖音做免费流量是指自己拍视频引流？
老板：对可以自己做IP达人，也可以洎己去拍视频什么的就是做内容输出。像喜马拉雅这种流量化碎片化的小平台去上面去内容，一天也能来几十粉（都可以去尝试）
洅次感谢老匡，大感谢营销大咖老匡业界良心大放行业干货！
那2018怎么做免费流量？
做企业电商网站,百度搜索流量！
#实木家具# 约87万/年搜索查询量;
#全屋定制# 约65万/年搜索查询量;
#定制衣柜# 约42万/年搜索查询量;
如何做也很简单，选择你的行业产品搜索客户搜索量大的需求关键词,制莋电商网站，把它推到百度首页即可！