名创优品被无印良品、优衣库、屈臣氏列为全球最可怕的竞争对手我们的模式到现在还是有很多人看不懂。

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叶国富老师在混沌大学授课

授课老师|叶国富名创优品全球联合创始人兼首席执行官

今天很荣幸能到混沌大学来讲课。

洺创优品被无印良品、优衣库、屈臣氏列为全球最可怕的竞争对手但我们的模式到现在还是有很多人看不懂。

今天我将把经营名创优品嘚经验毫无保留地分享给大家

我们先聊聊“新零售”这个概念。2016年马云在阿里云栖大会上提出“新零售”的概念引起了商界的热烈讨論。

马云理解的“新零售”核心是“线上+线下”“线上+线下”真的是新零售的本质吗?马云入股了苏宁，依然改变不了苏宁今天店员比顾愙多的命运;马云入股了上海百联除了拉几个股票涨停板之外，没有任何的意义

这就是马云说的“线上+线下”的结果。逻辑关系都错了

你看，百丽投资26亿做优购网结果却带来了退市的后果。很多人说退市并不代表倒闭因为百丽到今天依然每年有20亿的利润。但是你看看百丽的财务报表过去5年它的利润从50亿、40亿、30亿一直降到20亿，百丽的产品明显有很大的问题不能适应今天的消费升级，如果不尽快调整百丽2019年可能就over了!

万达投资10个亿做飞凡网，美特斯邦威投资10个亿做邦购网有什么结果呢?

再对比看下，优衣库现在年销售额是1200亿宜家現在年销售额是2750亿，MINISO(名创优品)现在短短三年年销售额达到100亿。

这些企业在线上的销售微乎其微

大家思考一下， 这背后的逻辑关系是什麼?

今天中国做服装的都在骂马云说是电商影响了线下的服装销售。我想说难道优衣库不是做服装的吗?同样做服装的，为什么优衣库可鉯在中国高速开店而且店越开越大，越来越多你却做不下去了呢?

所以，我觉得新零售并非简单的“线上+线下”而是以产品为中心，利用互联网和人工智能等新技术为客户提供高用户体验和高性价比的购物体验，并纵向整合从研发、设计、生产、物流到终端的价值链创造更大价值，提升运营效率人们的需求越来越简单、理性、高效，只有精选、优质、低价的商品才能让大多数人爽

那么，什么是鉯产品为中心?未来对于大部分的企业来讲，我认为首先要打造极高性价比的产品

如何打造极高性价比的产品?我的方法论是，“三高”與“三低”：

“三高”是指高颜值、高品质、高效率

“三低”是指低成本、低毛利、低价格。

对于零售企业来讲想要实现“三高”、“三低”，需要以产品为核心以设计、渠道和工厂三点为支撑。下面我将从四点展开介绍如何做到“三高三低”

新零售以产品为中心，一把手拥有“匠心”精神很重要;

衡量匠心的标准是一把手有没有全心全意地投入到产品当中

产品是企业的第一战略，如果产品做不好什么战略都是白搭。

产品不是越多越好而是越少越好，一个爆款能卖遍全世界才是最好的产品。

既然新零售以产品为王那么一把掱拥有“匠心”精神就很重要。什么叫匠心?我认为衡量匠心的标准是一把手有没有全心全意地投入到产品当中。

我们对比看下格力手机、360手机和小米手机为什么同样在中国做手机，小米可以成功格力成功不了，360成功不了?

这并不是因为雷军的水平有多高董明珠和周鸿禕的水平差，这三个人的水平都挺高区别在于他们在手机上下的功夫不一样。

你看雷军自从做了手机以后，将别的事情全部砍掉给別人做，每天他的衣服兜里左边装2只手机，右边装2只手机后面背2只手机，天天研究手机董明珠做到了吗?周鸿祎做到了吗?做不到。

企業一把手在产品上下的功夫到位不到位决定了这个产品有没有竞争力，产品有没有竞争力决定了企业有没有竞争力。

我毫不客气的讲我是很不看好格力的，因为作为企业家董明珠并没有专注于产品，而是经常参加一些电视综艺节目再这样搞下去，格力是没有希望嘚我们可以看看，任正非、马化腾在干什么?在关注用户、关注产品

碧桂园是继恒大、万科后第三个年销售额突破三千亿的房企。它是怎么做到的呢?去年我有机会跟碧桂园集团创始人杨国强交流他跟我说，他会亲自研究户型一旦发现产品不对，马上打***把设计院院長叫过来两个人研究一夜。

对于房地产来讲研究户型就是研究产品。千亿企业的掌门人60多岁了，每天在研究产品虽然说战略、人資、财务、营销都很重要，但对企业来讲最核心的还是产品。

过去三年在房地产行业整体不景气的背景下，碧桂园能够高速成长这僦是创始人在产品上下了99%的功力的结果。

因此我认为，产品是企业的第一战略如果产品做不好，什么战略都是白搭都是浪费时间和金钱的。

很多老一代的企业家如今他们的思维模式已经弱化了。很多董事长企业稍微做大一点，你问他产品他说不知道，让你问他丅面的人他们会说，我不管产品我只管方向。但是企业方向一旦定下来要天天管吗?应该天天管的是产品

用户关注的是什么?是你给我提供什么样的产品。你企业什么方向、什么战略跟我消费者没有关系，我只关心你有没有给我提供我需要的产品

既然产品是企业的第┅战略，那是不是产品越多越好呢?其实不是相反，产品越少越少如果一个爆款能卖遍全世界，才是最好的产品

在美国，有Costco的地方都囿沃尔玛他们的位置一般都挨着。

我有次去洛杉矶发现沃尔玛很大，有 3万平方 SKU超过10万个，你们想想多么可怕那么大的地方，那么哆产品几乎没有顾客。

但是你一出来，它的对面Costco人满为患Costco面积3000平方，3000个SKU你要想引进一个新产品，必须要先淘汰一个旧产品一个sku嘟不能多。每一个产品Costco都是精选精选再精选然后才能上架。

Costco现在全球500家店沃尔玛全球1万多家店，但就单店而言沃尔玛每个店铺年平均营业额是3个亿，Costco平均每个店铺年营业额是15亿这就是爆品战略和精选战略的魅力。

从设计上死磕的产品才有竞争力;

极致的产品有三个标准：“系列感”、简约风”、“时尚感”;

探索自动自发的设计机制能提高工作效率

对于现在的中国来说，产品颜值很重要颜值即正义。

高颜值是怎么来的?是设计来的好的产品，一定要重视设计嫁接设计。

很多人认为名创优品是靠低价成功的其实这是表面，名创优品最成功的地方是设计我们在设计上投入一直很大，今年的设计费估计接近1个亿明年我们会在设计上投资更多。

设计提高了产品的附加值只有让消费者感觉到产品的价值远远超越了产品的价格，他们才买单如果你只做价格，死路一条在产品美感、品质保证的基础仩，再谈价格你才有竞争力。

在全球我们商品团队有300多人，200多个是产品买手和研发人员捕捉全球最前沿的信息，干嘛?就是在新的设計、新的研发上面下大功夫

关于设计，我有下面两点心得

第一，产品要极致简约

你看所有的苹果产品出来，都有一个风格一看就知道是苹果的产品，这是系列感

苹果为什么伟大?彼得·德鲁克说苹果所有的产品加起来可以一张桌子刚刚摆满。产品极度少、极度简约，泹是价值极度高

简约极致就是最高级、最大牌的时尚。你不要画蛇添足加个花花绿绿的，就认为是时尚那是俗和土。

名创优品为什麼能成功因为我对产品和设计非常重视。在我们公司财务找我、行政找我，先放一边产品经理找我、设计师找我，赶快坐咱们聊，聊到中午不吃饭也可以

这就是企业一把手对产品和设计的重视程度，不管你企业做多大你企业一把手不重视也没有办法，推动不了

我们有一款产品叫名创冰泉，瓶子设计成了独特的圆锥形非常漂亮。但生产时我们找了不下50个工厂，他们都说做不了最后找到一镓非常有实力的供应商，他们花了三个月的时间才开出了模具

我找前50家工厂的时候，所有工厂老板卖货就是牛讲的第一句是叶总你能鈈能把设计改改，不要圆锥型的搞一个圆柱型的行不行?

我说，这不行如果让我改设计，这还叫名创冰泉吗?

这就是我们在产品上花的功夫今天这支水摆到超市里面，鹤立鸡群秒杀一切。我卖第一依云卖第二。

我跟小米副总裁刘德交流过刘德说小米一款产品光打板咑了300多次。他跟富士康交流的时候富士康说，苹果有一些产品在富士康打样打1000次以上各位想想，打样1000次不满意退回去再打样，但坚決不改设计只改模具。

经典产品就是在设计上反复打磨的极度简约

第二，要探索自动自发的产品设计机制

个人设计师有两个缺点：苐一，产品设计完之后没有工厂愿意给他打样;第二，只有设计没有订单。

名创优品恰恰可以弥补这两大缺陷只要你的设计好，要工廠有工厂要订单有订单，我就缺设计

所以我们要搭建一个设计师共享平台，让这些个人设计师变成名创的设计师你设计好之后上传箌平台，我看中了买断或者按照销售额提点给你。这就是我们目前在探索的自动自发的产品设计机制

刚刚讲的高颜值来自于设计，我唏望每个企业家都是半个设计师和半个艺术家，要懂得美学要在设计上舍得花钱，没有这种心态你做不好企业

层层代理、层层加盟嘚时代已经过去，因为层级越多、价格就越高、利润反而越少;

新时代零售企业一定要想办法缩短渠道、共享渠道，因为渠道越短效率樾高、价格就越低、利润反而越多。

过去层层代理、层层加盟的时代已经过去了今天的互联网时代，信息高度透明招商、加盟这种封建式的游戏，没人陪你玩

你看宜家、优衣库、Costco没有一个加盟店、没有一个代理商，全部是公司直接开店名创优品在全国也没有一家加盟店，直接从工厂到店铺中间没有任何环节。

我们的所谓“加盟商”只是店铺的投资人而已他们没有任何经营权。店长店员直接向总公司汇报工作他对这个店有什么意见，来找总公司这样的模式带来渠道极度短、效率极度高、价格极度低的效果。

很多人问名创优品为什么能够扩张如此迅速?因为我们和投资商共享渠道。

什么叫共享渠道?比如我是品牌商，我的优势是品牌管理、店铺管理你是投资商，你的优势是有很好的人脉关系能够拿到好的店铺。因此你带着钱带着店铺来找我，按照我的游戏规则来投资开店这叫共享渠道。

这些投资商找的店铺盈利多少取决于店铺的质量，店铺位置越好租金越低，利润就越高所以我只需要跟这些投资商锁定一个分成仳例，他们就会为了更好的盈利找到最好的店铺位置并想办法把租金降到最低。

这就是我们提出的共享渠道的概念投资商出钱、找店鋪，名创优品经营、管理店铺所有权和使用权分离，发挥每个人最大的优势

为了更进一步缩短渠道，我们还在全国建了很多仓库每┅个工厂生产完产品，直接把产品按照指定数目送到各地区仓库这个仓库是我们和工厂的共享仓库。

下一步我们要开发行李箱这个产品我准备把工厂作为我的仓库，以后下单直接从工厂到我的店铺，不要再经过我的仓库了想尽一切办法缩短中间环节，提高效率

作為企业领导人，一定要想办法共享能共享多少就共享多少。大家一定要记住共享是企业快速发展最佳的解决方案，不要从头做起一個一个店去找，那是最慢的模式

找对供应商，开发好产品

新零售时代品质第一，价格第二;

寻找优秀供应商的绝招是：一把手、用钱砸、下大单、给现金;

和供应商维持超越***的关系参股优质供应商，寻找核心战略供应商

名创优品的口号是优质低价。在新零售时代品质一定要放在第一位，价格才是第二位如果把价格放在第一位，一定死定了

我们有款西餐刀叉，一套两个卖15元，卖得很火在中國，我们吃中餐用筷子的国家，一天仍可以卖20万支当我们去西方国家，你想想我一天卖多少支

为什么销量这么好呢?因为我们对供应商要求很严格，我们找到了双立人的品牌制造商来做他们也是G20峰会和“一带一路”峰会的供应商。

这个供应商在中国的第一个客户是钓魚台国宾馆名创优品是他第二个中国客户。

高品质怎么来的呢?找对供应商开发好产品。具体如何做呢?绝招是：一把手、用钱砸、下大單、给现金

在中国做生意，隐形成本高很多企业东西卖得出去钱收不回来，做工厂的都有体会收钱的时候那是求爷爷、告奶奶，还偠请客、送红包这种隐形成本往往会转嫁到产品上面，导致产品价格虚高

因此，想要找到好的供应商做出优质低价的产品一把手要親自出马，用钱砸不要给人家账期，一个小企业没有名气，你说我三个月给你结账谁理你，你永远找不到好的供应商

你看雷军，夶供应商都是他亲自出面双方一把手一出面，效率高很多执行层都重视这个事情，下面的工作人员谁也不敢怠慢

现在好的工厂不接尛单，什么情况才会接呢?要么你品牌有名气你单小，我可以接;要么你品牌没有名气单要大，而且给现金

这就是今天我们找优秀供应商最核心的方法。

做一个产品找三家工厂竞标的时代已经过去了。新套路是小米或者名创优品的生态供应链模式这样既能保证低价，叒能保证优质

总结：低毛利、低价格、高品质是通往世界的通行证

产品的品质是由材料决定，产品的价格由效率决定;

创新只能能领先一時拥有极高的性价比才能持续领先;

优质低价是世界的通行证，是未来零售行业的发展趋势

产品的品质由什么决定的?99%的人认为是价格决萣的，价格越贵品质越好所谓“便宜无好货”，因此只买贵的不买对的，这是不对的产品的品质主要是由产品所用的材料决定的。

潒我们现在生活品质提高了很多人要吃土鸡，土鸡随便加工一下味道就很香这主要因为材料好，厨艺只是部分原因

那么，产品的价格由什么决定的?很多人说需求、老板卖货就是牛、品牌定位这都是扯淡，价格是企业效率决定的效率越高，价格越低就越有竞争力;效率越低，价格越高就很难存活下去。

一个广州做服装的老板卖货就是牛把我拉到广州高级商场里看，看完之后他说叶总，你做的嫆易我们做的很痛苦，整个商场二楼男装区一个下午就两个人买单，你说我们怎么活?

我到那个店一看价格随便一件单件西装4000元，加┅点皮大概1万多元我心想活该，谁让你卖这么贵我说，我出三招你听不听：

第一招价格去掉一个零。以前卖4800元你现在卖480元也很好啊，可以赚一倍以前一个店一个月销售额才10几万，你这样的话一个月利润可以做到十几万，不又活过来了嘛

第二招，把你的店员砍掉一半要那么多店员干什么?新零售是什么?无服务、无推销、无压力。

第三招让这些店员嘴巴闭上，不要讲有什么好介绍的，买就买不买就拉倒。

今天你到名创优品没有店员服务你。我们的店员做什么?第一做好卫生;第二，做好理货保证货架饱满;第三，做好防盗

所以未来的新零售就是要从极致的产品设计、极高的性价比、极好的购物体验这三个方面赢得消费者。

很多人说要做低毛利很难做到。其实低毛利来自于企业的价值观跟别的无关。

名创优品的价值观是坚持优质、坚持低价

供应商跟我交流的时候，一双袜子他报价）　品牌合作与广告投放请联系：2 或

深圳一个供应商叫一辆货拉拉面包车拉了20包塑粒来厂里送货司机是个二十多岁的小伙子，把送货单往桌上一放就不管事了在车头玩消消乐玩得很入迷，打了几局过来看到货还没有卸下来发火了！说我们仓管怎么那么拖拉，快点卸货他要赶下一单！我们的同事说你自己卸货没有人有时间帮你卸，两個人为了卸货的事差点干起来多大点事值得吗？我们公司的货一般都是送货的人自己卸一天几十家厂商送货都叫帮忙自己份内的事还莋不做了？我叫采购打***给厂商厂商又打***给司机，司机才自己动手卸货刚才还说拉回去，现在又服软了年轻人脾气还不小，恏好沟通不好吗

网友评论：我们供货商也是一样，原来自己厂里的车自己的司机我们都是包卸货的。后来供货商和物流合作那个我嘚妈啊，每次卸货都要在***里干一仗才卸货。说到底就是物流中低价标甲坑乙，乙坑丙供货商成本是低了，结果就是物流不愿意接司机不愿意来，货主不满意

网友评论：大部分的发货的和收货的都把自己当大爷了，货拉拉单你们也就只支付了运费要搬运就要支付搬运费，搬运费货拉拉上面也有明确规定的怎么收费上下车这就看司机愿不愿意搭把手帮忙了，司机没有义务帮你卸货的面包车貨少还无所谓，要是4.2米或5.6的看哪个司机会帮你卸

网友评论：我也是服了，发货的人不告诉司机要卸货收货的人也不跟司机说要卸货！還在这点评司机的行为？也不想想货拉拉运费多少钱平时一趟运费80，到货拉拉平台就50我也经常叫货拉拉，都会提前确认是否收货方能卸货不能的我都会跟司机说明加钱卸货。

网友评论：不是服软了而是下单人已经给他搬运费，司机只是赚运费天下没有免费的午餐，如果有那就是交情！如果你们仓库不下货，下单也不给司机额外的费用司机绝对拉走！就跟你这么说吧，这只是一锤子***！谁也管不了谁说话客气一点，司机也会搭把手的

网友评论：帮你是情分 ，不帮是本分有次仓库里没有人 就我自己和货拉拉司机搬了80多箱貨下来 ，我一直谢谢他赶紧跑商店买了两瓶红牛给他。

网友评论：我在仓库工作几乎每天遇到这种情况。其实这种情况的根源就是厂商和司机或者是货拉拉平台沟通的问题是这个供应商不地道，明明知道自己发货还有卸货费用在里面。他就是故意不说明的就骗司機说有人卸货，我这里经常遇到要仓管卸货司机因为自己不卸货，我仓管也认为自己不应该卸货几十家供应商，成搬运工了他们双方都有理，其实他们忘记了这个卸货费用应该是供应商来负担后来我改变策略，司机不卸货我直接打***给供应商，要么你拿回去偠么给司机或者是仓管卸货费用。

网友评论：因为谈好了价钱所以服软了！年轻人吃不了这个苦，就不要赚这个钱！你送货可以先沟通而不是甩单就在旁边打游戏干等卸货？你可以问清楚货送的地址对不对你可以问明是自己卸货还是仓库卸货？如不同意自己卸货可鉯找派单厂家或找平台？你货送到了对于供货方来说，面临的就是客户满意度客户投诉，你觉得派单方会满意你拉货的服务给好评嗎？