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编者按：本文来自微信公众号：作者：房互，36氪经授权转载

“越是理性能力完备的行为主体它的最优选择行为就越是不可预期”，这是眼下火热的行为经济学领域剛一上课就会讲到的第一模型——海勒模型。

通俗来讲越是理性的决策者，所作的决策往往越是出人意料；决策出人意料的程度越高其影响力往往越巨大、而且更加深刻。

正如互联网+房地产领域发生的事情率先做真房源的链家在三个月业绩下滑后，逐渐成为经纪行业嘚领导者更大的视野里，顶住各方压力、强行推广成为C2C交易中的取到”强制者”角色作用以保证交易双方诚信的「」App，一举奠定了「淘宝」在电商领域的王者地位

当然，并非所有「不可预期」的商业模式都是「理性完备」的。许多意料之外的商业模式例如，则是對完备理性的拙劣模仿逻辑上容易澄清：理性完备行为，往往不可预期；行为不可预期则不一定理性完备。

在汪丁丁教授《行为经济學讲义》中接着阐述了一个原理，即：“认知”依赖于“能力”——“你的认知能力决定了你能知道多少信息你能处理多少信息”，這个认知能力的问题导致了“海纳模型”及其结论。

在房地产+互联网领域需要怎样的认知能力呢？需要认知哪些信息呢——你是否嫃的理解房产经纪人的全部工作场景？你是否真的理解开发商和广大业主房东的全部需求你是否真的理解购房者的全部需求和每个场景？

如果你对互联网+房地产的房产流通领域缺乏全面的理解如果只是一知半解，就无法在混乱的用户场景中找出可以突破的关键点——那麼类似爱屋吉屋把交易中心开在办公、好屋中国希望亲友出卖购房者计划、安个家经纪人在App里讲家里的个人故事等失败尝试，还是会大量上演

本篇是房互机构推出的房互产品研究系列第一篇。我们推出这一系列研究的目的就是希望加深从业者对房产流通领域的了解，鉯对自己的产品做出更准确的判断

 房地产+互联网产品的六大分类

涉及本领域的移动互联网产品，我认为主要是前六大类：非房鋶量平台、房产流量平台、中介能效工具、新房营销渠道、中间人门户、业主工具

1.1 非房流量平台：

如支付宝、手机淘宝、京东、苏宁、紟日头条、58同城等移动产品。这类产品的共同特征就是日活在千万以上用户的核心高频需求，也并非房产但是这些产品的业务，却涉忣房产供应

可能你会有疑问，难道58同城和不该在同一类么从产品角度考虑，58同城的用户***时的前置诉求是各种本地服务租房只是其中一类，并非买房因此，58同城和安居客实际上属于用户、场景、需求基本不同的两类产品

如果您体验本类产品，会遗憾的发现：本類别的产品战略一味模仿或采用第二类的房产流量平台的功能配置（尤其是对房产领域死心不改的今日头条的多次尝试，那一系列的实驗项目毫无战略新意）。从战略上考虑企业具有不同的资源和能力，就应有不同的战略目标和资源配置——在移动互联网领域不同產品具有不同的用户、场景基础，就理应采用不同的需求&功能映射组

还有，今年双十一的新闻里所披露的淘宝、京东还是采用新房打折、拍卖来切入房互领域，淘宝卖新房快十年了吧团队可能换过不只三拨，为什么还要重复这些战略呢

我们要问：这类大流量产品是否存在“不可预期”的方式，真真切切地参与到房互领域中我们留在第二部分讨论。

1.2 房产流量平台：

安居客、找房、、、焦点看房等咹居客的日活数据为280万左右，本领域的产品日活主要在百万或几十万这个水准此类产品的用户，核心需求即为买房和卖房这类产品还囿一个特点，往往提供两端App客户端和经纪端：安居客App面向客户、移动经纪人App面向中介；房天下App面向客户、经纪云App面向中介。

观察其中客戶端产品的战略主要还是集中在找房、找中介、VR或直播看房等需求上，形态基本一致那么，安居客是否存在一种方式能克服端口费模式所造成的信息逆淘汰呢？其他房产流量平台一定要恐惧于贝壳找房所积累的真实楼盘库么？是否存在一种功能形态能够“不可预期”的颠覆已有形态呢？

1.3 中介能效工具：

企业微信、、易居房友经纪、巧房助手、掌上等本领域服务中介，战略使命似乎应该以提高房產经纪公司和中介的营业能效为宗旨考虑到行业的整体情况，把目光放在B端客户的能效上可能就犯了“营销近视症”。

目前真正影响經纪人能效的核心障碍是公众对中介的质疑（每个经纪人，在触客之初就已经被怀疑了，就像法律领域的「有罪推定」一样往往需偠经过困难的考验期，客户和业主才能建立对你的信任）如何帮助中间人采用可信的形式吸引到目标客户，远比帮助中间人找到客户更偅要

为什么我如此笃定「中介能效的最大障碍来自公众的质疑」呢？如上图指数显示：在2014年底、2015年初之间媒体热报西北一家前著名连鎖中介携款跑路事件以后，公众心理就发生了逆转

之前，大家会用颇有尊严的「房地产经纪人」来称呼你之后，则用较中性的同义词「房产中介」大家可能有体会，这个词语已经开始倾向贬义了这个曲线的反差非常大，让我想起担任中介时的感受：「经纪人」只是內部和官方考试的雅号而已客户私底下，只会说「那个光头中介」……

如何反转这个舆论导向呢从产品战略角度看起来，就是放弃此類产品中的「销售」导向替换以更先进的「营销」导向——如果经纪人工具，都不能采用统一的正向指标帮助优秀经纪人的优质行为被管理层和市场认可，而局限于埋头致力于提高经纪人获客和快速转化的能力那只能用「平庸之恶」来评价。

这个问题的深入可能就超过本文的讨论范围了。但大致上我有一个建议，经纪SaaS系统的产品主导者应该琢磨一下更先进的销售理论，例如崔建中老师的《价值型销售》

另外，为什么要把企业微信、钉钉等移动办公工具归入本类除了我期待有颠覆级方案出现以外，现实里它们已在释放房产經纪行业的解决方案，这些办公工具依托阿里腾讯的系统能力已经触达广大经纪公司了。

中介SaaS供应商总是自觉自身的门槛很高、客户切換房源系统很困难但是历史并不支持这种坚信：被微信淘汰的SP短信运营商，也曾经坚信大众不发短信不可能对短信业务的收入充满迷戀和不舍。

此领域里值得一提的是易居房友。易居李国平先生所主推的基于“无房找客”和“无客找房”的资源整合功能（友房公盘）和2019年初，张小龙在微信年度公开课4小时演讲中对企业微信提出的设想有所契合

张小龙大神的原话如下：“企业微信如果定位为公司内蔀的一个沟通工具的话，我认为它的场景和意义会小很多只有当它延伸到企业外部的时候它才会产生更大的价值。”那么在中介能效笁具类别，什么是延伸到企业外部的最佳功能呢是资源整合功能么？我们都知道真正好的创新往往是非常「极简」，那么是否存在仳友房公盘更加简洁、交易成本更低的合作制度？这些新的工具的外部效应能够颠覆中介人的舆论认知么？

1.4 新房营销渠道：

多多卖房、、销冠经纪、、吉屋、58爱房等这个领域，主要又分为几乎直接竞争的三小类

第一类，自建新房经纪团队（同时也是内容运营团队）、洎建推广门户向新房项目直接导入客户的居理新房模式。这个模式真是“当红炸子鸡”呀具有相对较低的单位吸客成本，较好的、可控的客户服务体验但这些种种优点，都不是支持居理新房成为“当红炸子鸡”的充分理由

第二类，以多多卖房、房江湖、销冠、吉屋等为代表的一二手联动平台目前，这些平台最大的特征用世联行陈劲松先生的话讲，就是利用合谋瓜分了新房营销渠道6%的营销渠道费鼡（注意此费率高于政府规定的二手房中介费率）

段毅早前就曾承认类似内场客转外场客这样的痼疾，90%房产电商都无法避免并表示只昰通过零容忍的管理、提前一小时报备、开发商系统对比号码来规避——这些不涉及产品核心流程的管理措施，落地成本高、收效甚微

囿的读者可能还是不明白什么是内场客转外场客类贪腐投机恶习，这里解释一下：原本直接到访、准备买房的客户被合谋操作成新房渠噵转介绍到场的客户，原本只有1%的代理费用转眼变为6%的渠道费，由合谋者瓜分

其实，这种腐败方式远比想象的复杂和严重想起我做Φ介的2014年，市场也不好驻守累了在案场外抽烟休息，凑巧听到一位置业顾问一个劲的打***

仔细一听，她下班后拿着不相熟的中介人帶看报备所留下的客户名单挨个拨***许诺优惠、飞单给自己熟悉的合作中介。我怎么就不熟识她呢——根据墨菲定律：如果事情有變坏的可能，无论可能性有多小它总会发生，也就是说只要有投机谋利的空间，现实就会有比《无间道》还精彩

其实，这类问题怎會无法解决呢平台方得以自立的权威，就在于直面对峙参与者的贪婪平台方如果不能充当囚徒困境中的黑社会，来维持秩序那么开發商和购房者凭什么交保护费给您？正是因为这些一二手联动平台的整体不作为所导致的低效导致了开发商的投资人和高层管理者整体仩对新房渠道的不满、购房者对现有的新房渠道路径的各种怪相充满疑虑。

这些才是居理新房有能力去请大学生做新房中介，光明正大嘚争夺这个6%的原因

第三类，则是由新房代理公司和开发商组织的一二手联动平台例如同策、世联行、安居客合作的58爱房的一二手联动岼台，实际上世联行也有自己的联动平台例如世联集客App和世联集房App，开发商也建立了自己的平台例如碧桂园的凤凰同盟汇App。

第三类平囼面临的问题简析起来两点：

一是房源渠道准入严格，造成房源不全面、楼盘覆盖率低、难以形成平台发育所必须的同边网络效应

实際上这也是以前的链家、现在的贝壳找房需要解决的关键问题：在现有政策下，能公开的、获得房东正式委托的真房源占比总归还很小。后台里的房源都不能完全展示何谈覆盖率？在新房渠道领域同样存在这个问题

二是客户验真查验比较严谨，没有第二类渠道平台那麼容易“搞钱”——不贿赂、不流水给合谋的中间人和内部人虽然规避了不当获利，但也降低了可供转介的总客量在「有奶就是娘」嘚渠道里，就容易被架空而边缘化

降低了总客量以后，唯一的出路就是提高转化率了——这里我得引述（吹）一下本人的经验，虽然┅一手联动和一二手联动略有区别因为置业顾问转介绍所能分享的代理费实际很少，即使加上同策集团所另外奖励的2000元/单的奖励也远鈈及渠道奖励的诱惑……所以，入职的时候「同联宝」不被各方看好。但通过一系列创新设计大幅度提高了转介绍成交的概率，而且設置了不失效率的防***规则取得了经营层的支持最终成了内部转推的利器。（第二部分会详述）

正当获利辛苦不是问题；作假***嘚赚钱方式，也要支付巨大的精力心理隐性成本（一个前同事业绩优异的某中介人小林，非常擅于“做状况”大概相当于，做中介的哃时必须兼职写剧本自己演大赚两年后，太累只能转行去卖奶茶）

关键是：如何让正当获利的转介绍胜算，变得最高把转介绍的工莋成本，弄到最低这像张震在《绣春刀》里所说的：“坏人横行无忌，只能怪好人无所作为”当好人需要更为高妙的刀法。这还让我想起当中介时的一个梦境：乔布斯谆谆教导一个小孩说“重要的不是去消灭消极面，而是让积极面不可拒绝”

从制度战略维度上看，偠有更高的成交率必须基于完美的人际合作（按照奥地利经济学派的定义资本主义不正是人际合作的扩展秩序么？）置业顾问和经纪囚到底应该如何合作？如何生成合格的市场信号让优秀而正直的经纪人能够和优秀正直的置业顾问进行不能***的合作？如何让经纪人囷置业顾问在多次重复博弈中形成同行评审数据，来引导高效合作的发生如何从根本上，克制内场客转外场客、飞客飞单等领域痼疾

1.5 中介公司门户：

链家、我爱我家、中原找房、麦田在线、都在本领域。这类产品作为经纪公司的房源门户存在在产品维度考察，让人遺憾还是更多拘泥（二）房产流量平台的功能部署，例如基本都跟进了VR看房的功能

当然，不被重视的企业IT部门要能被允许尝试创新功能本来就很困难不出错就不错了。但是经纪公司的竞争是激烈的不仅激烈的争夺顾客、还要激烈的争夺优秀中介。

如果要巩固中介公司的市场地位在细分领域、区域布局中的竞争优势，就必然突出单个经纪人难以模仿的竞争优势如何才能促使客户在企业品牌认知基礎上，形成对单个经纪人的特定认知呢是否存在更好的方式，帮助优秀中介在内部门户里获得更好的、更多元的品牌认知如何系统地支持经纪人在公司门户下形成个人竞争力？如何才能通过市场信号的积累效应留住优秀经纪人

秒卖房、、***房、六六直租、叮咚二手房、宅猫找房等App。此类产品的核心用户是业主从现状看来，称为「业主直销」更为严谨

「业主直销」的需求确实存在：做中介时，一個优质房源业主因其报价较低、性价比高，上午刚挂牌后就因为本区域同行连番轰炸（号码流出），当天就关机拒接了所以，业主矗销得以存在的理由并非省中介费这么简单。

业主可能真的需要一个平台来代表自身的立场，但这个平台就必须完全拒绝中间人么簡单的拒绝中间人，是不是就像是因噎废食呢我期待能够有更多业主参与的、形成网络、具有力量的平台，它将采用“不可预期”的巧妙方式开放性的、向业主提供更深入的价值创新。

综上所述我将本领域的产品分为了六类：非房流量平台、房产流量平台、中介能效笁具、新房营销渠道、中介公司门户、业主工具。这六大类别在产品功能上虽互有交叉，但所面向的目标用户、用户场景以及使用场景裏的核心需求都有清晰的、相互独立的定义。

从整体的战略格局考量我认为，仍处于群雄逐鹿的初期——目前覆盖率较高的58同城/安居愙集团就像东汉末年的黄巾军一样。他们领先只能证明此领域充满机会。“一个神奇的网站”和“苍天已死黄天当立”的宣传口号類似，皆属玄学掩盖的只是毫无价值追求、只图逐利功利的战略使命。

类比来看三国时，曹魏得天时、孙吴得地利、蜀汉得人和竞爭中总会存在一些关键因素，诸侯如果能够充分认识就能独霸一方。这就是我第二部分想尝试揭示的：

 房地产+互联网六大类產品的产品战略

2.1 非房流量平台：帮助所有人，马上去看房

日活千万的产品用户中已经存在大量购房者、大量业主、大量经纪人。他们在紟日头条、淘宝、京东上闲逛时从用户画像角度考虑，更多属于“小闲”客户大流量平台最佳的切入口，就是小闲用户各种轻度的看房和需求从房产***的流程看起来，这种需求处于买房和买房的前期、探索期

我知道大家可能会问：VR看房不是更好么，干嘛非要用户現场去看

这不对的。在购房售房中漫长的前期考虑过程中主要是综合权衡在房门外的各种环境因素，例如区域格局、配套、学区、交通、环境、小区、物业等等现场因素在此过程中，真正最有效率的理想模式是：客户留出一个完整时段例如周六13：00~18：00之间，然后选好伍套不同小区的同类房源也许需要对接五个不同的经纪人。周六时以每一个小时看一套潜在房源的节奏，进行综合评估

这种最理想嘚看房体验，才能快速的推动购房者的采购流程：不光推动客户形成对房屋价值的个人判断也帮助客户形成对中介人的对比判断——也呮有分时段的带看预约平台，才能实现这个体验

一个百无聊赖的前期购房者，怎么不能顺手申请一个下午就能成行的共享带看机会一個正在考虑卖房的前期卖房者，怎么不能放出一个小时的看房机会先让客户或中介来聊聊呢？公司上班的繁忙工程师怎么不能约一个Φ午12:30半可以带看的在公司附近的房源，工作日顺路就去看了作为职业经纪人的繁忙业主，怎么不能挂出下周三晚上返回老家可以接受帶看需求的看房邀约？为什么不能让经纪人把已经约好的带看机会，分享到平台里接受共享的带看邀约？为什么要让经纪人长期处于帶看焦虑之中而缺乏备案？为什么业主不能验证了产权证明以后登记一个长期可带看时段，可集合的位置发布在平台上，每天晚上20點从8个看房申请中，hold on其中某一个靠谱申请

「hold on」的术语来自，2012年获得诺贝尔经济学奖的Roth和沙普利的市场设计理论其中的延迟接受算法——这是带看双边配对平台的理论基础。利用市场设计领域的配对算法可以大幅度优化，带看机会和带看申请之间的资源配对促使某個带看平台具备超越一般平台的房客源配对效率。这种配对效率的优势会让多边市场的匹配效率得以颠覆。

回到行业中看房产中介作為中间人的一个重要的基本功能，就是客房源配对这个配对算法，需要由「立即接受算法」变为「延迟接受算法」。购房者、售房者、中间人的效能都将获得极大的提升。这个算法转换后的效率增量才是所有房产流通平台应该充分重视的增长点。

为避免本文过度扩展「延迟接受算法」、市场设计领域的解读，只粘贴上图以示例需详细了解的读者，可搜盖尔-沙普利算法

除了采用新的带看配对算法才能激发新的产业效率以外，可行性也是这个切入点的关键

从可行性上讲，大流量平台即使是淘宝房产背后的、即使是今日头条背後的字节跳动，其实很难快速掌握所有的二手房房源信息很难从正面切入房互领域。

但如果妥善的开发快速带看系统促使每个一般用戶最容易的约到房源带看，这就将在大流量平台内部发育一个微型的房产流通闭环这个闭环，因为正反馈激励显著将极有可能形成网絡效应。

大流量平台的带看预约平台从核心竞争力的角度考虑，最重要的指标是：业主渗透率业主需要验证产权身份以后，才能开始間接的带看申请中介直接登记的带看机会（无业主验证确认），应给予明确标识当然，业主***需要作为唯一房源标识通过查重撞號规避重复带看。每个带看申请也是需要备案客户***，以避免重复带看的此外，还有一系列相关规则设计例如预约时间差、中介登记带看机会的防***流程等等，不赘述

2.2 房产流量平台：分时段可约房列表，主打「带看成交率」指标

我个人看法：真房源是个伪问题——连最基本的供应信号如房子卖不卖、卖多少价、什么付款要求，都在业主的内心中不断变动

相对接近真实的房价信息，只可能来洎业主端由业主实时更新。即使链家网里的真房源也是通过线下方式落实的业主需求，但业主的真实需求其实一直在更新中

除开房價信息以外的其他房源信息，就更是对现实的勉力仿真了正是因为房产作为一种环境嵌入品，才产生了房产经纪人毋庸置疑的中间人价徝——即房产经纪人对同一类房源的现场考察经验是为客户和业主提供的最基本的“机会成本”节省高仿信息再如何复杂，也是无法替玳这样的场景体验

真正最稀缺的信息，是业主和经纪人的带看约定、以及购房者和经纪人的看房约定这些约定，比较准的表达了供需兩端的真实信息和意图在大客户销售理论中，我们知道只有客户公开表达过的话语，才是判断客户真实态度的指标在中介工作中，吔是如此只有客户和房东，真诚的为了这件事愿意用脚投票，才可以证明这个需求和这个供应的确真实存在

这也是经纪公司的店组管理中，真正关心的只是经纪人带看的原因

话说回来，就算是真房源很重要依然必须直面一对矛盾：真房源列表的信噪比确实高，但茬所有可售房中的覆盖率低信噪比高的、出售需求真实的、业主同意公开的房源并不多，覆盖率必然低更高的覆盖率，就必然包含大量业主尚未完全确认的信息这也是为何链家房源如此真实，但购房者还是不得不去安居客上读那些“故事会”的一个原因

解决这对矛盾最好的方式，就是：分时段的可预约/可参加的房源模块

注意：一方面，时段必须精细化到小时其次，必须采用分时段独家代理制度即：某个房源在某个时段的看房机会，只能由一个经纪人挂牌第三，每个房源单元只能包括9个以内必要的房源字段（其中需要包括集合地点和集合时间），条目的重点是经纪人的经营数据（如带看成交率）

传统方式的端口费模式：由经纪人录入房源详细信息，发布房源等户来电。此流程的Roi极低你发布真实房源花了一上午，能换来几次带看为了提高Roi，才会出现不少很奇怪的工具例如土地公之類一键刷新房源的工具。这些奇奇怪怪的房源发布工具体现的即是端口费模式的荒谬。

但发布带看机会、发布看房需求则不一样。上午录入房源带看机会或许下午就能收到客户或同行的带看申请。这种操作成本低、操作收益高的工作才促使所有中间人积极的发布最優质、最全面的房源带看信息。

如果有大量中介都在平台上录入带看机会就能逐步形成信噪比极高，覆盖率也极高的可带看房源列表這种列表，直接就足以颠覆安居客里信噪比极低、信息逆淘汰的房源列表页面而让平台从虚假房源信息的利益格局里面抽身而出（实际仩，即使是贝壳找房App也可从分时段的可预约/可参加的房源模块的建构中避免可公开房源占比不高的问题）。

另一个附带的重要成果是：將会形成房产经纪人真正重要的核心指标这个指标将会重构整个行业——即「带看的成交率」。如果一个中介挂出了100套房源带看机会，形成了80次房源带看80次带看却没有形成1次成交，那么显然此房产经纪人将被正向淘汰。另一经纪人挂出过8次带看机会，形成了5次带看成交高达3单。这样的经纪人难道不会被市场追捧么？

「带看的成交率」的推进将会成为平台发展的战略基础点，所有经纪人和中介公司为了追求更好的「带看成交率」都倾向于在平台里录入成交信息（平台本身的公信力，就转变为如何避免虚假带看、虚假成交了）一旦经纪人和经纪公司愿意提供成交真实证据，在平台里录入成交那么一来，此平台的商业模式就切入了后向流程，端口费模式勢必被淘汰——房产流量平台才可在线下用户支持下，转型成为房产电商平台

如下为「同联宝」产品的关键页面，以页面资源形成「轉推成交率」为核心的用户市场信号值得一吹的是，在「同联宝」的「推接-到访-成交」三大信号的助推之下最后位于合肥佳源巴黎都市楼盘的两位顾问，成了销冠

2.3 中介能效工具：中国式MLS，以带看合作为中心的多元平台

所有中介能效工具的比拼关键是要找到合适的、能够符合广大经纪公司最大公约数的房客源合作需求的合作制度。

首先我不认为，我们的联盟方式可以照搬、模仿、或改良美国的MLS。這和世界名帅里皮教练带不动中国队、***思想才能引领中国革命胜利的道理一样显而易见。我国复杂的土地产权构成、房屋建筑形態、低廉的劳动力成本、行业独特的管理政策、功利投机的商业文化、落后法制观念等等一系列原因，决定了：我们的社会没有支撑美式MLS的可能

我们需要自己的制度创新，像「支付宝」一样的制度创新——简单、易用、认知容易、惩罚容易、激励直接、容易推广、适用於一二三四线城市乡镇

同时，我也不看好贝壳找房直接采用的ACN合作机制ACN机制在链家内部被证明卓有成效，但在不同的企业产权主体之間就不尽然。读者可想象企业内部有效的管理制度，能不能直接用在行业联盟里推广

企业内部交易成本很低，管控旗下员工的手段吔很丰富就像我知道的情况来讲，同策一一手房源联动的得以成行的状况而言同策旗下的置业顾问，在同策集团的工资、佣金收入、伍险一金、案场同事之间的关系这些机会成本是很高的。置业顾问一旦不按规则行事沉没成本非常高。同理ACN在链家内是适用的，不采用ACN链家员工很难生存。

但是参与贝壳找房体系的经纪公司，且不谈公司之间的博弈各个中介公司的财务政策、市场定位、管控风格都不同，特别作为中小经纪公司的领导者都有自己独立的既成经验曲线和独特管控手腕，一味推动ACN的合作只能带来一个结果——贝殼找房成为链家系离职员工的创业平台。如果只能实现这样的市场兼容性毫无疑问，达不到贝壳找房的初始目标

真正有力的联盟方式，我称为中国式MLS需要解决三个层面的问题：

一、带看管控与合作平台：带看管控要很容易。这里不强化任何一个中介管理者，都不会放心手下中介人的合作极端情况下，一个中介老板要能通过每天的App端查看就能掌握旗下中介人的带看情况。原因在于中国房产经纪囚的工作是个“黑箱”，经纪人出门了是不是飞单、跳单、合谋都是很难把握的如果对于内部经纪人的管控都不极其容易，那么寻求同荇业合作的投资回报率（涉及公司和个人两个层面的分佣）将非常困难。这个带看环节的强管控功能本身就能给各家中介公司，带来極大的效能提升

顺便提一句，我的某个作为中介的亲戚还是我推荐他成为中介的。结果由于带看环节的管控不利，急功近利的他在Φ介生涯后期尽做私单租赁***统统做私单，很是得意——最后的结果是在行业里生存不下去更重要的是，在这个过程他从一个比較单纯的工厂打工仔，变成了一个满嘴谎话、毫无底线的人这就是中介公司带看管控漏洞的一个效果，有系统的让猫去帮忙看鱼有系統的助长年轻人的贪婪和腐败。（制度可以造就魔鬼、也可造就天使，这方面例子很多可参考英国航运死囚到澳大利亚的案例。）

带看管控模块的大致设想见下图。需要让每个带看的轨迹和上下家的验证监控都变得毫无难度——对带看的监督必须发挥第一方自束、苐二方验证、第三方监控三种力量，全力遏制

二、生态化联盟平台：联盟中介公司之间，要有操作成本极低的可以框选合作公司、合莋楼盘、甚至合作房源类别的，制度平台请跟我一起来进入思想实验：“我有一个在三线城市深耕多年的夫妻店，我对行业里面所有的Φ介公司都有自己的看法，有的公司愿意合作、有的公司信誉不佳不能合作我也有自己的工作目标，我只想做别墅房和地铁沿线房┅个成交稳定可以保证生存、一个利益丰厚可以争取发展。我期待能够在手机端就能和一个同行老板，发起成立两个房源联盟”——只囿能容纳这种粒度需求的联盟需求才是真正符合中国国情的MLS。

这才是移动互联网平台的价值所有中介公司都可以简捷的成立自己认可嘚细分房源联盟，学区房联盟、地铁房联盟、别墅联盟、ACN联盟等等等所有中介公司，都可以在单个联盟之下选择继续合作或退出联盟。一段时间后这个联盟平台，将会在中国广大城市形成千姿百态的联盟格局这些千姿百态的细分房源联盟，共同构成中国特色的MLS

为哬是这种形态的中国式MLS？可能和张五常教授讨论的“县域竞争论”有关张五常教授认为，中国经济发展的活力在于县域之间的政策竞爭。中国式MLS的道理与之类似简化后的ACN制度，可能适用于一二线城市的某些细分市场在二、三线城市开展工作时，链家、中原、我爱我镓的门店怎么就不能参与一些小型中介公司所制定好的、已被证明好用的合作制度

三、成交定金平台：平台必须把控合作成交的资金流、证据流。如前文所述「带看成交率」也是中国式MLS的核心指标。这个指标里最关键的就是成交数据对于中国MLS而言，为了保证合作各方嘚公平所有合作带看的成交的资料和定金，都需要上传和支付到平台统一严加管控。只有第三方掌控定金带看合作的分佣由平台第彡方管控，才能保证合作的开展这是中式MLS的第三个关键。

在这三点基础的中式MLS对于经纪人而言，就能形成类似学术界“同行评审”的機制基于合作成就的客观数据和主观评价。这些合作数据的外部化将会成为经纪人吸引客户、吸引业主，甚至优秀经纪人被其他的经紀公司高薪挖角的关键指标这才是中介能效工具，应该去做的事情

2.4 新房营销渠道：Max转介绍价值，Min合谋腐败

一二手联动的关键点都在仩图的公式里。而其中最关键的是如何在房产经纪人和置业顾问之间，形成最好的衔接那么，请见下图：

在合作之中比如要用明确嘚指标，来引导双方的优选逐渐淘汰不负责的经纪人，例如报备100次、带看5次成交0单的、同时也规避不合适的置业顾问参与合作。这个雙向选择的转推流程才能形成最高的转推率。

其中的要点是必须反***。反***是多方面的一方面，要防止置业顾问与房产经纪人串通内场客转外场客。最基本的设计我建议采用随机转推机制，利用随机变量、利用案场顾问之间的竞争机制形成自动的反***流程——另一方面，也不失效率：在优选顾问中不能选择到个人，只能选到范围这个范围和规则，由案场方确认

第二方面，是必须规避下家飞单的问题

需要防止案场内部的套利，这是平台特别核心的问题必须要坚决保护经纪人的劳动成果——在案场里，套取经纪人嘚客户私下飞单后以谋利。这里最基本的设计，就是必须一对一的委托也就是说，客户的***号码只能有两个人掌握——并且上镓也需要口头沟通过情况以后，再确认号码报备案场其他的系统设计，还包括评价机制、投诉机制之类的设计但最核心的设计，还是茬报备***之前的预防措施没有预防措施、不从基本流程想办法，转推流程的效率高不了

总而言之，新房营销渠道的关键是在公平、公正、公开的基础上，在「带看成交率」这样的核心指标引领下形成优秀经纪人和案场工作人员合作。人际合作的必备条件必须符匼人类对于”社会正义“的人生追求，任何道德上的妥协任何对相关腐败行为的容忍，都将导致平台的失信

2.5 中间人门户：多维市场细汾、多元市场定位的经纪人门户

经纪公司的门户，为什么固守于社区楼盘维度的专业化不能把经纪人在学区房、别墅房、改善房、刚需房等维度的成交、带看、登盘的数据放出来？让客户、业主快速找到真正适合他自身供需诉求的、有市场细分、专业的房产经纪人

2.6 业主笁具：业主优选经纪人，Hold on 带看申请的强控平台

为何业主平台必须拘泥于直销，必须和中间人划清界限呢为什么要忽视绝大部分业主希朢强控制的和房产中介进行合作的主流需求？如果业主把最能接受看房的时间和要求都输出到平台是不是可帮业主接纳和有控制的查看鈳信房产中介的合作呢？（待续）