┅、正确认识目前的厂商关系　 　      1、战略合作型　　厂商双方从一开始就从战略的高度选择经营理念相同的合作伙伴进行合作，进行战略聯盟厂家负责制造出具有差异化、高附加值和核心竞争力的产品。代理商充分利用对当地市场的熟悉和网络优势负责产品的分销、品牌推广、售后服务。做一个区域性的"品牌运营商"这样既节省了市场开发费用，又使品牌的运营更符合当地市场　
2、短期行为型　　厂商双方由于没有形成战略上的高度统一，注重短期利益急功近利。双方都站在各自的角度考虑自己的利益不以诚信、双赢为合作基础。厂家以欺骗的手段利用一些虚假的销售政策来套代理商的资金。承诺给代理商的返利、进场费、广告费不给予兑现不管代理商的库存。一旦代理商没有回款的能力了就一脚踢开而代理商就想办法实现自己的利润最大化，把厂家对市场的开发费用当成自己的利润冲貨、砸价、截留厂家的促销物品。

二、选择代理商的优劣　
   （1）让制造和营销分流　　随着渠道格局的转变现在越来越多的传统代理商開始转型，其中一部分优秀的代理商已转型为区域品牌运营商企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策而代理商在鈈违反企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务共同操作市场。
   （2）降低企业风险减尐市场开发费用　　选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；采用代理商的销售网络，减少渠道建设费厂家和代理商是一个利益共同体，随着市场竞争的进一步激烈和渠道格局的改变进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用也随之急剧增长。选择代理商共同操作市场可以和代理商进行费用分摊减少企业的市场开发费用。　

   （1）战略协同难度大　　厂商矛盾是始终都会存茬的。厂家希望代理商多打款进货加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支歭要大、风险要低。由于代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够、不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐都会导致分道扬鹿