近期，珠海派诺科技股份有限公司（以下简称“派诺科技”）披露了招股说明书，公司拟公开发行数量不超过2270.34万股，募集资金19613.58万元，用于研发中心建设、能源管理系统重点行业产业化、(行情,)云平台建设等三大项目建设。
公司财务数据显示，派诺科技在报告期内呈现出增收不增利的情况，年公司营业收入稳步增长，归属于母公司股东的净利润却大幅后退，2014年基本与2013年持平，到2015年竟同比下滑近40%。除此以外，公司高度依赖税收优惠，2015年其税收优惠影响其当期净利润的比例超过70%。
与此同时，派诺科技还面临客户极为分散、老客户流失严重的问题。在公司的前五大客户名单中，能连续三年与公司保持合作的客户只有一家，能连续两年保持合作的客户只有两家，另外还有一家客户只在2013、2016年1-3月出现过，其余客户在名单上都是昙花一现。此外，在公司获得的66项专利中，只有7项是发明专利，且申请时间都相对久远，给公司引以为傲的技术和研发优势大打折扣。
税收优惠占净利润七成多
根据公司披露的财务数据，2013至2015年，派诺科技营业收入分别为18991.67万元、21157.42万元、23273.32万元，呈现稳步增长的趋势。不过，公司同期归属于母公司股东的净利润并未同步增长，反而止步不前甚至大幅后退，分别为4083.14万元、4295.39万元、2630.03万元，2015年较2014年同比下滑近40%。到2016年一季度末，公司归母净利润甚至亏损552.14万元。
净利润下滑之下，公司主营业务毛利率也出现大幅倒退，2013至2015年，公司主营业务毛利率分别为69.34%、67.96%、58.49%。2015年降幅将近10个百分点。与此同时，公司每年的销售费用率基本维持在30%左右，呈现居高不下的特点。对此，公司方面解释称，“公司销售模式主要以直销为主，产品幅射全国各区域和海外市场，终端客户较为分散，前期销售人力、物力投入相对较多，销售费用总额相对较高。”但实际上，公司的三费中增长最快的并不是销售费用而是管理费用，2013至2015年分别为3496.11万元、4689.79万元、6289.45万元，2014、2015年的同比增长率均超过34%。
而对于2015年净利润大幅下滑的原因，派诺科技表示，公司在2015年实施了，对当期净利润影响是1433.23万元。若扣除股权激励因素影响，三年期归母公司净利润分别是4083.14万元、4295.39万元、4063.26万元。
值得注意的是，公司由于拥有高新技术企业资格，收到的税收优惠较多，2015年公司收到的税收优惠总金额（包括获得减免的企业所得税、***退还金额以及研发支出加计扣除影响当期净利润金额）合计约1892.73万元，占当期归母净利润的比例高达71.97%。
除了上述情况以外，记者从其招股书中还发现，派诺科技的客户十分分散，老客户流失严重。在公司披露的前五大客户名单中，能连续三年出现的只有大连浩天电器设备有限公司，而其与公司的签订的订单金额呈现逐年减少的趋势，年双方签订的订单金额分别为874.39万元、754.12万元、553.45万元，占营业收入比重分别为4.61%、3.57%、2.38%，到2016年1-3月，前五大客户名单中已经不见大连浩天电器设备有限公司。
另一位客户镇江香江云动力科技有限公司曾在2014、2015年连续两年出现在前五大客户名单中，其与公司达成的订单金额占营业收入的比重也呈现下降的趋势，从2.59%下降到2.47%，到今年一季度再也看不见其踪迹。上海奇朗电气设备有限公司这位客户也同样如此，2013年其与公司签订的订单金额占营业收入的比重为3.50%，2014、2015年不见其踪影，到今年一季度再见时已降至2.57%。
不过，对于“老客户流失”一说，公司方面并不认同。派诺科技回复给记者的电子邮件中表示，“公司销售模式是以直销为主，客户群体主要为终端用户，客户相对较为分散，对单一客户不存在严重依赖现象，也并不存在老客户流失之说。”
不得不提的是，公司在招股书中多次强调自己技术优势明显，已获得59 项软件著作权、66 项专利。
然而在66项专利中，记者发现仅有7项为发明专利，其余59项都是实用新型专利或外观设计专利。而公司的发明专利中，最新申请的也要追溯到2013年9月份，其余的发明专利申请日期都较为久远。派诺科技对此则回应称，公司一直以来非常重视自有技术研发创新，为保护研发成果，公司积极申请各项专利技术，但由于发明专利申报审核过程相对较长，目前公司处于审核过程的发明专利有十多项，并且今年已有2项发明专利通过了审核授权。
客户流失已成为很多卖家朋友所面临的尴尬，他们大多也都知道失去一个老客户会带来巨大的损失，也许需要再开发十个甚至更多的新客户才能予以弥补。但当问及企业客户为什么流失时，很多卖家朋友却一脸迷茫，谈到如何防范，他们更是诚惶诚恐。
客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素。一般来讲，企业应从以下几个方面入手来堵住客户流失的缺口。
买家追求的是较高质量的产品和服务，如果我们不能给买家提供优质的产品和服务，那么买家就不会对我们满意，更不要提建立什么买家忠诚度了。因此，卖家应实施全面营销，在产品质量、服务质量、客户满意和赢利方面形成密切关系。
另外，卖家在竞争中为防止竞争对手挖走自己的客户，战胜对手，吸引更多的客户，就必须向买家提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品，这样，才能提高客户满意度并加大***双方深入合作的可能性。为此，卖家可以从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品、服务、人员和形象，提高的总价值；二是通过改善服务和促销手段，减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗，从而降低货币和非货币成本。
某卖家为了更好地吸引客户，将销售收入的一部分资金用于新产品的研制开发，生产或采购市场上有良好需求的产品，还投入了大量的费用改进产品的各种性能，提高产品的价值。甚至在国外建立了“海外仓”产品，以提升买家的收货速度。
1、善于倾听客户的意见和建议
买家与卖家间是一种平等的交易关系，在双方获利的同时，卖家还应尊重买家，认真对待买家提出的各种意见及抱怨，并真正重视起来，才能得到有效改进。在买家抱怨时，应认真坐下来倾听，扮好听众的角色，有必要的话，甚至拿出笔记本将其要求记录下来，要让买家觉得自己得到了重视，自己的意见得到了重视。当然仅仅是听还不够，还应及时调查买家的反映是否属实，迅速将解决方法及结果反馈给客户，并提请其监督。
买家意见是卖家创新的源泉。通过倾听，我们可以得到有效的信息，并可据此进行创新，促进卖家更好的发展，为买家创造更多的经营价值。当然，我们也要能正确识别买家的要求，并进行正确的评估，以最快的速度生产或采购到最符合买家要求的产品，以满足买家的需求。
部分的卖家会认为，买家流失了就流失了，旧的不去，新的不来。而根本就不知道，流失一个客户，卖家要损失多少。一个卖家如果每年降低5%的客户流失率，利润每年可增加25%——85%，因此对买家进行成本分析是必要的。
给大家举个真实的例子，去年某卖家共有35个老买家（在其购买过两次或两次以上），今年由于服务质量的问题，该公司丧失了5%的买家，也就是损失了7个买家。平均每个买家每月可产生近10笔订单（订单每笔金额平均在150美金左右），算一下，也就是基本损失10500美金左右，按20%的利润来算，也是近2100美金，我们仅按照6.3的利率来算，也是13000多人民币；那也就是说，这个卖家一年损失了近15万元人民币。
所以分析买家流失的原因，对于自己的销售额是非常必要的，产品+服务，两手都要硬，管理好自己的老买家，避免老客户的流失，就是打了一个大胜仗。
3、用平和心态来对待客户的建议
对于买家来说，当他对待一个产品不满意的时候，95%的可能会向卖家和平台来投诉，当遇到买家的投诉的时候，且先不计较结果如何，我们首先应该让买家感觉到的是，我们是抱着积极的态度来解决问题，而不是来让问题更加严重化的，所以当买家提出一些要求或者建议的时候，只要合理且是我们接受的范围，我们可以接受；但是，我们同样要以理据争，对于买家提出的不合理的要求，坚决的抵制。这个度是根据应买家而异的，相信各位卖家朋友能够在不断的实践中掌握好这个度。
通过为买家建立客户关系档案，及时了解买家的动态，建立客户关系资源库，维护和买家的客情关系。
1、向客户灌输长远合作的意义
买家与卖家合作的过程经常会发生很多的短期行为，这就需要卖家对其客户灌输长期合作的好处，并对短期行为进行成本分析，指出短期行为不仅给自己带来很多的不利，而且还给客户本身带来了资源和成本的浪费。卖家应该向老客户充分阐述自己的美好远景，使老客户认识到自己只有和自己长期发展才能够获得长期的利益，这样才能使客户与自己同甘苦、共患难，不会被短期的高额利润所迷惑，而投奔竞争对手。
感情是维系客户关系的重要方式，日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花，都会使客户深为感动。交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后还须与客户保持联系，以确保他们的满足持续下去。
防范客户流失工作既是一门艺术，又是一门科学，它需要企业不断地去创造、传递和沟通优质的客户价值，这样才能最终获得、保持和增加客户，锻造自己的核心竞争力，使自己拥有立足市场的资本。
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