真正的分销渠道系统的功能特点及如何选择

www.91gupiao.net    2018-08-18    标签：分销是什么意思

第一章分销渠道概述.ppt

简介：本文档为《第一章分销渠道概述ppt》，可适用于工程科技领域，主题内容包含分销渠道管理刘蓓蕾参考书目安妮T科兰等营销渠道人大出版社年第版张广玲分销渠道管理武汉大学出版社年卜妙金分销渠道管理高等教育出版社李克芳营销渠道管理现符等。

分销渠道管理刘蓓蕾参考书目安妮T科兰等营销渠道人大出版社年第版张广玲分销渠道管理武汉大学出版社年卜妙金分销渠道管理高等教育出版社李克芳营销渠道管理现代教育出版社年王国才营销渠道清华大学出版社年吴宪和分销渠道管理上海财大出版社年分销渠道是价值链的下游部分产品或服务的提供者必须通过分销渠道才能获取市场。分销渠道是企业战略的一个关键要素可以作为企业差异化的一个重要手段可以在很大程度上影响终端用户对于品牌形象和满意度的整体感知。优势的渠道系统是其他公司所不能轻易复制的竞争资源是企业保持持久竞争优势的重要来源。案例：营销重心重回渠道《乡镇经济》（）最近有媒体报道联合利华将收购涪陵榨菜引起业界关注。联合利华图什么？涪陵榨菜又图什么？联合利华是知名跨国集团企业在中国市场旗下拥有力士、夏士莲、和路雪、立顿、老蔡等知名品牌但其食品品牌在中国的销售状况一直不够理想。原因主要在于没有建立起一个稳固、高效和富于竞争力的分销渠道网络。其实这是所有外资企业希望扎根中国市场时都必须面临的一个难题因为分销渠道具有本地化、排他性和独特性等特点不可能像产品和品牌那样容易复制和全球化推广。联合利华此番有意收购涪陵榨菜主要是看重涪陵榨菜遍布全国的、几乎无所不在的分销渠道网络。涪陵榨菜经过近二十年的市场耕耘已在国内建立起由多个分公司、多个经销商、几万个分销商和数百万个零售终端组成的庞大的分销体系。如此巨大的网络覆盖和渗透力量完全能够弥补联合利华在食品分销网络方面的“短板”。况且如果联合利华成功入主涪陵榨菜不仅可以得到一个著名食品品牌和它拥有的渠道还可丰富其在调味品行业的品牌内涵和产品线这是一举两得的好事。涪陵榨菜也有自己的想法其十多年的发展也有自己的缺陷那就是海外市场。目前其海外销量只占总销售量的而且都集中在亚洲地区欧美巨大的市场空间几乎一片空白。所以涪陵榨菜要想从销量上、品牌上上一个台阶要从中国走向世界必须凭借跨国企业的分销渠道。此次联合利华的介入是一个机会可以让双方发挥各自的渠道优势体现渠道的价值。第一章分销渠道概述第二章分销渠道服务产出第三章分销渠道成员第四章分销渠道模式第五章案例我国空调行业分销渠道模式第六章渠道设计第七章渠道冲突管理第八章物流与供应链管理第一章分销渠道概述第一节分销渠道的定义与特点第二节分销渠道存在的原因第三节分销渠道的功能和结构第四节分销渠道关系及问题分析第一节分销渠道的定义与特点、定义分销：就是指企业将商品生产出来以后有效地将商品从生产者手中转移到消费者手中包括所有权、产品实体、资金以及信息的转移。分销渠道：也称分配通路、分配路线是指某种商品或服务从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线包括所有帮助企业产品实现转移的所有企业和个人包括制造商、批发商、零售商及其它辅助机构（如运输公司、独立仓库、银行、市场调研公司、广告公司等）。营销渠道与分销渠道的区别、特点分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程。分销渠道的核心业务是购销。分销渠道具有稳定性的特点。分销渠道成员的职责分工明确。渠道概览：三种不同类别产品的渠道选择服饰。百货商店曾经是美国品牌服饰的主要零售渠道。百货商店提供了种类繁多的男装、女装、童装以及配饰用极具吸引力的方式陈列出来。店内员工为顾客提供全面的服务：帮助寻找所需产品、协助完成购买、提供包装甚至送货上门以及其他服务。百货商店是生产商主要的、优质渠道伙伴帮助生产商向消费者传递品牌形象。今天这种百货商店依然存在但是大部分市场份额已经被其他零售竞争对手所占有百货商店所提供的服务功能也随着时间的推移逐渐减少。其中一个竞争对手就是专卖店。专卖店本身可以通过不同的商店布置来吸引不同的客户更具有特色可以帮助形成差异。百货商店还面临生产商的直销店、折扣店等的竞争。折扣店不仅仅是美国现象由于全球价值敏感的消费者的需求在欧洲、日本和中东都有折扣商店的身影。还有低价大卖场如沃尔玛也在从百货商店抢夺服饰销售量。一项研究显示年美国总计服饰零售额亿美元低价卖场占据了亿美元占。而百货商店聚集的购物中心却从年的下跌到。图书。标准的图书籍营销渠道一般由作者、出版社、图书批发商和零售商组成。可是在今天的市场上大家却经常通过网上书店来购书因为网上书店的图书种类更丰富、价格更优惠、提供的服务也越来越全面。有些网店可以实现在实体店铺领取网上订单的商品。网上书店的规模常常是一般的书店无法比拟的。有些网上书店不仅提供目录、摘要还可以提供章的完整版让读者阅读。这些网上书店给传统的图书批发及零售商构成了很大的威胁但却给如宅急送、顺丰、圆通等快递公司提供了新的机会。药品。保险公司。大多数健康保险公司有处方药品一览表列出特定条件下经过批准使用的药品制造商通过销售员努力说服保险公司将新药添入一览表或保证已经在一览表上的药品不被取消。医院。医师可以在给病人开处方时发挥作用。制药商通过直接向医生介绍或者赞助学术会议及知名专家的研究等方式来推销自己的药品、扩大企业的影响。药店。分为医院药店、实体药店及网上药店。许多美国病人从非美国的网上折扣商店购买药品因为药品制造商在美国市场一直保持着溢价这使本来就复杂的渠道系统更趋复杂。这会给药品制造商带来盈利的问题。第二节分销渠道存在的原因简化搜寻调节产销矛盾调节生产与消费之间商品数量上的矛盾调节生产和消费之间品种、规格及花色等方面的矛盾调节生产者和消费者之间时间上的矛盾调节生产者与消费者之间地区上的矛盾减少交易次数节省交易费用=Customer=Manufacturer无中间商参与的情形=Distributor=Customer=Manufacturer有中间商参与的情形台湾茶叶销售：茶叶中间商的关键作用台湾的茶叶工业始于世纪中叶茶树自中国内地引进并种植于台湾山地。到了世纪年代后期共有名茶农名中间商和家加工厂。中间商进山搜寻购买茶叶再卖给加工厂。中间商在茶农和加工厂两边的声誉都不佳。他们被指责通过低买高卖来剥削市场并指出行业需要一个简单的直接交易系统来彻底摆脱中间商渠道。作为回应台湾当局于年设立了茶叶拍卖行。茶农可以直接将茶叶运输到拍卖行通过密封价格拍卖来决定茶叶的价格。拍卖行通过收取茶农会员费、交易佣金和政府补贴来弥补其运营费用。这样中间商和拍卖行竞争结果是中间商幸存下来拍卖行不得不关门大吉了。如果中间商只是市场的盘剥者为什么会出现这样的状况呢？***就在于台湾茶叶中间商所扮演角色的不可替代性。第一中间商乘担了市场搜寻。中间商会访问很多茶庄找到可以买的茶叶为产品供应搜寻了渠道上游。然后中间商会带着茶叶的样本去很多加工厂寻求订单因为每个加工厂对于茶叶的用途不同对于相同质量和品种茶叶的价格也会不同。另外中间商还必须在每个季节都重复这样的搜寻因为加工厂不同季节的订单存在差异。所以中间商既为茶农收获的茶叶找到了买家也为加工厂找到了茶叶供应来源。第二中间商从事分类、初步审核工作。生茶是一种非常多样化的产品即使同一品种茶树由于种植环境的差异也会产出质量不等的茶叶。台湾山区有种不同的茶树科目。中间商和加工厂都会进行挑选因此需要相当的专业技术。加工厂会雇佣一些专家对中间商送来的茶叶进行审核。中间商在此过程中的作用是将不同茶农生产的茶叶初步审核、聚集和分类然后送往加工厂。第三中间商减少了渠道系统中的接触次数。有名茶农、个加工厂没有中间商需要次接触来确保每个茶农以最优价格卖出他们的茶叶。如果有中间商存在茶农与中间商的接触次数是次假设每个中间商平均收集n种茶叶个中间商、个加工厂总共会发生n次谈判。所以在有中间商存在的情况下整个渠道当中总共发生n次谈判。台湾当时有种茶叶共发生次谈判次。中间商所承担的渠道职能被攻击中间商为市场盘剥者的声音所忽略了。拍卖行的失败意味着茶叶中间商不仅不是市场盘剥者而是效率加强者。显然在这种情况下中间商不仅增加了价值同时节约了成本。第三节分销渠道的功能和结构IBM的计算机分销系统补充：经销商和代理商的区别经销商独立的经营机构拥有商品的所有权获得经营利润多品种、多品牌经营经营活动过程不受或很少受供货商限制与供货商责权对等代理商不一定是独立机构不拥有商品的所有权赚取佣金（提成）经营活动受供货商指导和限制供货商权力较大代理商可以分担厂商的风险使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险可以扩大市场覆盖面。促销promotion支付Payments寻求Search承担风险RiskTaking谈判Negotiation融资Financing分类classify物流PhysicalDistribution调研Research一、分销渠道的功能二、分销渠道的流程图分销渠道基本业务流程三、分销渠道的结构（一）分销渠道层级结构是按中间商的层级多少来划分渠道的类型结构、零阶渠道也叫直接渠道。、一阶渠道包括一级中间商也称为短渠道。、二阶渠道包括两级中间商。、三阶渠道包括三级中间商。图：消费品市场分销渠道工业品市场分销渠道分销渠道的层级结构（消费品）工业品分销渠道（二）分销渠道的宽度结构根据分销渠道每一层级使用同种类型中间商的多少来划分渠道的宽度结构。（）高宽度分销渠道（密集型分销）：即制造商通过尽可能多的批发商、零售商经销其产品所形成的渠道。（）中宽度渠道（选择性分销）：即制造商按一定条件选择少数几个同类中间商经销产品形成的渠道。（）独家分销渠道:即制造商在某一地区市场仅选择一家批发商或零售商经销其产品。独家分销渠道是窄渠道。分销渠道宽度结构分类及应用汇总（三）分销渠道系统结构、传统渠道系统：指由独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道。传统渠道成员间的关系是松散的。、整合渠道系统：指渠道成员通过不同程度的一体化整合所形成的分销渠道。主要包括：（）垂直渠道系统（）水平渠道系统（）多渠道分销系统（）垂直渠道系统：就是制造商、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。其渠道成员或属于同一家公司或者有足够的能力使其他成员合作。垂直渠道系统包括三种形式：公司式。就是由一家公司拥有和管理若干工厂、批发和零售机构管理式。由渠道中某个有实力的成员来协调整个产销通路合同式。由独立的制造商和中间商以合同为基础建立的联合渠道系统。（）水平渠道系统：由两家或两家以上的公司横向联合组成的渠道系统。横向联合的公司可以是同种类型也可不同。这种联合可以是暂时的以可以是长期的。（）多渠道分销系统：对同一或不同的细分市场采用多条渠道的分销体系。多渠道分销系统的形式：制造商通过两条以上的竞争性分销渠道销售同一商标的商品制造商通过多条分销渠道销售不同商标的差异性产品一些公司通过销售过程中服务内容与方式的不同形成多条渠道以满足不同顾客的需求。多渠道系统可以扩大产品的市场覆盖面更好地满足顾客需求但也容易导致渠道冲突管理难度较大。建立晚报发行的多渠道营销系统都市报的迅速崛起和网络技术的飞速发展给晚报带来了巨大的冲击年香港最后一家晚报《新晚报》宣布停刊许多人彷徨了发出了“晚报夕阳工程”的感叹。晚报要生存和发展下去除了求新、求变、求快之外发行渠道的改革同样不容忽视。建立一个高效、集约、互动的发行渠道成为晚报脱离困境、取得发展的必然要求。目前我国晚报发行渠道可以用“两分天下”来形容即传统的“邮发合一”与日益兴起的“自办发行”两种模式。不可否认的是两种发行模式都有其优势和不足。邮发合一模式是“计划经济”体制的产物邮发合一模式凭借邮政部门四通八达的输送网络迅速实现报纸发行的社会化。全国共有万多个邮电局（所）每个邮电局（所）都具有报刊发行的功能目前各大邮局之间已基本实现电脑联网运行因此一般都能有效承担起实体分配任务。然而随着社会经济的发展邮发合一模式的弊端也日益突显。首先传播过程中的责任缺失。表现为不及时和不到位。众所周知报纸是特殊的商品是特定时期内的一次性消费物品报纸从报社到读者手中的时间越短越好。对时间性和准确性要求较高。而报刊投寄只是邮局多种经营业务中的一项就是说邮局是兼职负责全国多种报刊的发行工作所以要邮局完全承担报纸的宣传、销售、递送的工作效果可想而知。其次传播成本高。使用邮局邮发费用较高发行费、征订费、奖励费等各项费用综合起来往往高达报纸定价的％。对报社而言使用邮政这种渠道的费用太高。报社和邮局都是独立的经济实体双方都想要实现经济利益最大化都不拥有绝对控制权利益冲突难以调和使得这个体系呈现松散的网络结构效率低下也就在所难免。在对“邮发合一”弊端充分认识的基础之上国内报人对有效的发行渠道进行了新的尝试。河南的《洛阳日报》于年宣布脱离邮局自办发行。在看到《洛阳日报》尝到甜头之后追随者纷纷效仿。在“自办发行”的探索过程中涌现了许多的创新途径。四川《华西都市报》的“敲门发行”天津《今晚报》“送报上楼”北京《精品购物指南》的“订报送报箱”《广州日报》的“报纸销售连锁店”《北京青年报》“小红帽”投送公司与银行合作征定报纸《辽沈晚报》与保险公司合作实施“捆绑式发行”南京《服务导报》利用全市个奶站发行这些自办发行的探索取得了较好的经济效应。以《辽沈晚报》为例年底通过邮局发行量仅为万份年开始由于采用了“送报上楼”、“征订入户”、“捆绑式发行”、“报婶上街”等多种发行手段报纸发行量一月至七月每月增长万多份到月份已达万份。与此同时广告营业额也跟着一路攀升。年上半年的广告收入已超过年全年的收入。”然而这种模式也有不足。投入较大一般的地方报社和财力较弱的报社根本负担不起。深圳特区报于年筹建的深圳特区报业发行有限公司投资多万元。有些自办发行的投送网络（特别是远程投递）还不如邮局网络。日本采用的是“宅配制”发行方式。日本是个报业高度发达的国家发行着多家报纸总的期发量达万份是世界上日报期发量最多的国家。日本每千人日报拥有量为份仅次于挪威位居第二。我国的发行基本处于亏损状态作为国内晚报“领头羊”的《新民晚报》连续数年名列国内报业创利大户之首年该报总收入亿元总支出为亿元净盈利亿元而在总支出中单报纸发行亏损一项即达亿元占总支出的％赢利的“重任”基本落在广告收入上。日本的报纸与这一情况相反他们的收入中发行收入与广告收入基本持平有的如《读卖新闻》甚至为六比四。发行成为报业经济的主要来源。日本报业通过契约形式建立庞大的发行网以完成发行工作。庞大的发行队伍“每天投递报纸同时承担巩固发展新老订户的任务上门收订报纸订户一般一个月支付一次报款极为便利。这样报纸的发行不是集中在年底突击进行而是细水长流真正做到家。美国实行的是一种可以合作制发行方式。在这种合作制下大体又有三种情况：　　报社将自己出版的报纸批售给批发商批发商将批购的报纸或是交接零售商零售或是组织投递人员向订户投送。　　报社直接将报纸交零售商零售或是组织投递人员向订户投递。　　报社经中间商与投递人员的行业组织建立联系由投递人员行业组织中的投递人员向订户投递报纸。　第四节分销渠道关系及问题分析一、垂直关系企业与经销商和代理商之间常见的关系及主要问题有：、回款解决方案：企业可以根据回款的情况制定折扣点或在合同中对及时回款者注明激励的额度对预先付款者提供较大的折让空间。、折扣率解决方案：说服中间商与企业达成共识在制定折扣率时要保留一定的灵活空间以便在市场竞争环境发生变化时能够顺应而动。、激励政策激励政策不当的表现：激励手段单一引发渠道成员短期行为（窜货和低价抛售）导致渠道成员缺乏信任和忠诚解决方案：在制定激励政策前先进行市场分析和预测确定合理的激励水平采用科学系统的评估体系加强对过程的考核和管理不能以销量作为唯一考核手段。均衡使用奖励和惩罚措施加强对经销商的支持等、淡、旺季的产品供应旺季中间商往往要求生产商大量、快速供应畅销商品防止商品脱销而生产商往往生产能力有限。解决方案：一、与中间商进行充分的沟通和交流根据市场实际需求进行预测共同制定供货计划二、企业应合理安排生产和仓储制定完善的供货与库存计划三、优先保证重点经销商供货兼顾一般经销商四、采用延迟策略。在淡季期间企业往往希望中间商能大量囤货甚至预付货款而中间商则希望抽出资金经营其他热销产品。解决方案：（）加大培训力度。（）调整激励政策。如设立：陈列奖、协作奖、创新奖、渠道维护奖、信誉奖等对渠道成员进行全面考核。（）加强渠道管理深化市场耕耘加强联系和沟通。为新产品或新政策的推出收集信息、做好准备。旺季做销量淡季做市场。、市场推广支持企业全部负责广告企业负责全国市场分销商负责地区市场全部由经销商负责现场促销力度取决于赢利水平、企业提供的支持及管理水平以及行业竞争情况等。、渠道的调整解决方案：当企业需要增加渠道成员时一方面要保证现有中间商的利益维持他们与企业的长期合作关系另一方面要扶持新中间商发展不断完善企业的营销网络。当企业需要减少渠道成员时一方面要尽可能不与原中间商之间的关系恶化稳定市场顺利过渡另一方面要帮助新中间商尽快覆盖空白市场。二、水平关系水平关系是指同一渠道层次的渠道成员之间的关系。尤其是在密集型渠道中矛盾表现的最为明显通常表现为：、价格混乱解决方案：尽可能制定统一的价格体系加强对中间商的选择、控制与管理在合同中明确规定适当的浮动范围增加零售商建议价对执行较好者给予一定奖励或者对违反者或出现问题的地区增派人力进行适当干预。、产品供应不平衡解决方案：企业应对市场划分作细致周密的调查研究对各区域的中间商数量合理规划、科学布局。在产品供不应求时期尽量保证重点市场的供应。在市场拓展时期要保证新兴市场的产品供应。、无序促销解决方案：企业应加强对促销活动的管理严格规定促销的条件不能无序促销。对参与活动的中间商一方面规定其促销方式、内容等另一方面派遣人员协助其开展促销活动。加强对促销经费的管理设定开支范围。、窜货解决方案：企业应在合同中明确规定中间商的经营区域避免区域范围不明确或者交叉管理市场的存在加强对市场监管设立举报***对屡次窜货的经销商进行适度惩罚甚至驱逐出渠道反省对各分销商任务指标确定是否合理。三、交叉关系交叉关系是指不同渠道层次或不同类型的渠道成员之间的关系。常见现象和问题主要有三种：、从属关系发生变化（）随意更换下游成员会对市场产生冲击影响合理布局。应该加以遏制。（）下游中间商层级转变在经营的过程中某些中间商的地位会发生较大变化或升或降如果缺少科学规划会对整体布局产生不利影响。、价格不统一企业给予各渠道成员的出厂价格是不同的每条渠道层级不同多条渠道覆盖同一市场最终导致零售价格混乱使消费者无所适从影响了产品的统一形象而且造成中间商之间的强烈矛盾。解决办法：企业可针对不同市场合理安排渠道结构的设置保证终端产品零售价格的基本一致。例如IBM的渠道网络。、跨区域“窜货”判断题、分销渠道的功能就是销售产品或服务。因此它不包括消费者在内。、对于一些小企业来说分销渠道的功能可以适当的减少。、承担风险是渠道的重要功能。因此不承担风险的机构如代理商不能算是渠道成员。、垂直渠道系统是指由一个公司直接控制所有渠道成员的所有权的纵向整合渠道类型。、为消费者提供空间便利性是渠道服务产出的重要内容。、消费者总是追求渠道服务产出的最大化。、分销渠道的成本优势可以通过渠道关系的协调来得到强化。、规模较小的企业通常会让出更多的渠道职能给其他成员利用渠道提供外部经济性。、传统渠道是以交易导向为特征的。、当代企业产品分销渠道的一个发展趋势是建立渠道成员的战略联盟或者伙伴关系。

摘要： 企业公司选择分销商也要从这几方面去看，不要盲目选择能力差的分销商，最后却赔了夫人又折兵。分销中间商渠道在执行运输、储存、促销等方面，以及信用条件、退货特权、人员训练和送货频率等方面都具有不同的特点和要求，也影响着分销渠道商的选择。

企业想要通过分销渠道做大分销商渠道的边际效果，那么要从哪些方向出发？企业公司选择分销商也要从这几方面去看，不要盲目选择能力差的分销商，最后却赔了夫人又折兵。分销中间商渠道在执行运输、储存、促销等方面，以及信用条件、退货特权、人员训练和送货频率等方面都具有不同的特点和要求，也影响着分销渠道商的选择。

一、企业在该区域市场的战略目标

企业的分销商渠道建设策略指导着行动，为了配合公司的分销业务布局等，企业在投入资源这方面可以有所取舍。制定好企业的分销策略和战略目标，建设渠道，打开分销市场。分销方案应该交给对分销非常熟悉的有经验的市场经理拟好，执行分销方案的时候能给出具体建议。

二、做分销要看企业的投入能力及管理能力

企业发展分销业务要从自身的投入能力和管理能力出发，投入能力不足就要更多寻求分销商合作，管理能力不强则不要把摊子弄得太大。管理分销不是一件难事，但是要用对方法，没有强有力的管理，分销商很容易自己做大，独立门户去发展自己了。所以企业必须选择一款分销商管理系统，比如mcmore，具有强大的会员分销积分系统，快速提高企业的分销管理能力。

三、分销商渠道对目标消费者的有效覆盖率

企业需要通过对区域的肥沃程度深入分析，通过对细分市场的研究，计算出区域内潜在客户规模及渠道覆盖比率，预计投入和预计产出的比例，为在本区域的营销投入把好关，发挥最大边际效应。

四、分销商渠道的发展潜力

如果这个渠道是扶不起来的阿斗，那么把所有资源都投入进去这个渠道也无济于事。企业需要分析渠道的发展潜力，别盲目发展渠道。在分析分销商渠道商的过程，还是需要判断下该渠道的可行性。

此外，市场的成熟度、消费者的需求特性、竞争对手策略、市场外部环境特性等要素，企业也要予以考虑。只有对以上的问题有了一个比较清晰的认识，才能对分销渠道这件事做好准确把握，才能做好营销的效应。

    1、结构简单化2、交易成本节约化3、作用多样化4、功能多元化

①网络分销渠道是信息发布的渠道。企业的概况和产品的种类、质量、价格等，都可以通过这一渠道告诉用户。

②网络分销渠道是销售产品、提供服务的快捷途径。用户可以从网上直接挑选和购买自己需要的商品，并通过网络方便地支付款项。

③网络分销渠道是企业间洽谈业务、开展商务活动的场所，也是进行客户技术培训和售后服务的理想园地。所以，企业是否开展电子商务，决不仅仅是标志着一个企业的信息化水平和现代化程度，更重要的是它可以给企业带来实实在在的好处。

许多厂商将自己的经销商按目标市场细分。不同的经销商分销不同类的产品，易观认为这样有利于统一管理，明确目标市场。对厂商而言又能降低分险，不会因为一种产品出现问题而影响全局。

许多厂商已经开始要求经销商更多的接触客户，为客户提供更多的增值服务，如SMB是最近大家都在关注的领域，大品牌设立直接面对中小企业的销售模式，如联想，戴尔已经在这一领域进行了试点，在江浙一带设立分销部，直接面对那一带的中小企业。生产为其量身定做的IT类产品。这样就要求传统分销商进行角色转变，从产品提供商逐渐向服务提供商过渡。

厂商们正在逐渐开始加大对二、三级市场的控制，甚至直接与二三级市场的分销商建立了联系。而分销商与下层代理商在开拓低层级市场方面的合作也在加深：在西北，陕西一家分销商，其低层级市场所占比重已超过其业务总量的50%；在东北，二、三级市场越来越受圈内人重视。大家甚至认为它们是三五年前的沈阳，发展潜力巨大；在华东，分销商们在杭州、温州、宁波、金华等地构筑营销网络，进一步向上海周边地区辐射……这一现象说明在竞争日益激烈的分销领域，如何提高自己对二、三级市场的把控能力已经成为众多厂商们的工作重点。

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参考资料

 

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