前言：业务中涉及的一些风险 信用风险 操作风险 市场风险 流动性风险 声誉风险 法律和监管风险 信用风险 信用风险是小贷业务中最重要的风险，识别各类借款人的“道德风险”，基本就能避免重大损失。 防范工具： 非财务信息（软信息的分析） 通过保证人以及其他手段减少信息不对称问题 严格的产品政策 严格按照流程进行检验 操作风险 操作风险实质上是小贷业务中不遵守规程，不遵守制度造成的可规避风险。在小贷业务实际工作中，操作流程是规避风险的防护网，违反操作流程，即洞穿了防护层。往往操作风险与“内部人”道德风险联系在一起，造成重大损失。 防范工具： 严格遵守操作流程 有条件的情况下，流程执行完全电子化 强化合规检查以及审计 对操作风险零容忍 市场风险 市场风险分为可规避的以及不可规避的风险。原则上，金融机构可以通过风险定价覆盖市场风险，实际工作中，完全差异化的定价，难以执行，因此需要金融机构建立“黑名单”业务目录。 防范工具： 信贷政策（禁止进入行业） 尽可能差异化定价（计算行业违约概率） 观察与把握宏观动态 其他风险 流动性风险 声誉风险 法律风险 小贷业务风险管理核心：把握“标准”客户 全流程风险管理定义 风险管理不局限于调查阶段。风险管理在业务每一个环节（模块）均得到体现。 沿着流程模块，每一个环节均对不同的风险进行选择，过滤以及管理，以最终达到“风险可控”的目的。 全流程风险控制定义 全流程风险管理模块包括： 全流程风险管理与效率 全流程风险管理不以牺牲效率为代价，相反，在控制风险的同时，通过模块化、标准化与流程化的设计，达到质量（信息质量）以及效率（时效管理）的提高。 全流程风险控制的目的是建立小微贷款业务的工厂（目前在国内是建立工场） 行业资金需求表 大多数行业，会在某个时间段，产生共性的资金需求。这个资金需求对于金融机构来说意味着： 定向营销---》提高效率，节省成本 批量开发行业客户，短时间提高业务量 结合实体经济的真实需求，控制风险 工作中的应用：范例 现在是4月份，您作为营销管理人员，您会安排您的员工针对那些行业进行营销？ 根据以上的行业资金需求表，小额贷款的业务旺季是什么时候？ 当整个行业不需要钱的时候，该行业某人需要贷款进货，您如何看？ 营销的要点 先看！ （看对方是什么生意，对方是否是能决策的人，对方是否有时间接待你） 再想！（根据对方生意特点，结合行业资金需求表，考虑对方什么时候需要钱，需要钱用在什么方面） 迅速吸引客户！（针对客户需求设计沟通语言，争取迅速吸引客户） 针对社区小超市，您的营销词是什么？ 调查前准备 调查前准备 通过申请表做出客户特征分析（客户营业额，毛利率，等等） 通过行业报告进行行业特征分析（行业要素，行业毛利率等等） 特征对比并列出主要疑问 （罗列调查中核心问题） 罗列该行业检验工具（看财务逻辑检验） 其他事项 行业报告（Excel 版本）范例 行业报告（Excel 版本） 行业报告（Excel 版本） 调查流程标准化 调查流程标准化 无论哪个信贷员执行实地调查，其调查的方面、顺序以及大致所需要时间应该是一样的。 调查，就是将调查准备中罗列的问题，按固定顺序一一完成 调查流程 （第一部分） 调查流程 （第二部分） 调查表格主要模块 行业资金需求表以及贷款用途明细 不对称偏差分析 “还原”资产负债表以及核心比率 生产型生意-3年趋势表 损益表以及逻辑检验（看财务逻辑检验） 部分附表 应收目录 存货 行业资金需求表以及贷款用途明细 不对称偏差分析 行业资金需求表以及贷款用途明细 核心比率 月应收款与月平均营业额对比 % 存货可销售额与月平均营业额对比 % 借款人权益与借款人家庭开支(年)对比 生产型生意 3年趋势表 主要附表 应收目录 主要附表 存货 贷审会审批检查表 （第一部分） 贷审会审批检查表 （第二部分） 预警信号 稳定性出现变化 观察客户员工情况变化 员工急剧换人是一个危险信号 观察到员工突然少了很多，是个危险信号 核心人员出现变化 财务总监 销售总监 。。 家庭变化 针对生产型小企业 电费、存货、等等 范例： 某金融机构的贷审会成员能力提高培训 借款人稳定性 客户年龄（太年轻，未婚，是否将父母一方作为共同借款人） 客户年轻已婚无孩子（看结婚证，看结婚几年了，考虑为什么无孩子，是否夫妻长期异地分居，考虑稳定性，结合配偶作为共同借款人情况作出判断） 借款人夫妻年龄差距大（看结婚证，是否有共同的孩子，结合孩子情况判断是否二婚，是否是一个地方的人） 警惕男方年龄大女方很多，资产积累很一般的人，部分这种人员属于花言巧语，不务正业 家庭资产（房产）积累 信贷员必须给出借款人居住的详细信息 住址 房屋性质（自建房等要考虑两证，考虑相对流通的可能性） 房屋的权属（

前言：业务中涉及的一些风险 信用风险 操作风险 市场风险 流动性风险 声誉风险 法律和监管风险 信用风险 信用风险是小贷业务中最重要的风险，识别各类借款人的“道德风险”，基本就能避免重大损失。 防范工具： 非财务信息（软信息的分析） 通过保证人以及其他手段减少信息不对称问题 严格的产品政策 严格按照流程进行检验 操作风险 操作风险实质上是小贷业务中不遵守规程，不遵守制度造成的可规避风险。在小贷业务实际工作中，操作流程是规避风险的防护网，违反操作流程，即洞穿了防护层。往往操作风险与“内部人”道德风险联系在一起，造成重大损失。 防范工具： 严格遵守操作流程 有条件的情况下，流程执行完全电子化 强化合规检查以及审计 对操作风险零容忍 市场风险 市场风险分为可规避的以及不可规避的风险。原则上，金融机构可以通过风险定价覆盖市场风险，实际工作中，完全差异化的定价，难以执行，因此需要金融机构建立“黑名单”业务目录。 防范工具： 信贷政策（禁止进入行业） 尽可能差异化定价（计算行业违约概率） 观察与把握宏观动态 其他风险 流动性风险 声誉风险 法律风险 小贷业务风险管理核心：把握“标准”客户 全流程风险管理定义 风险管理不局限于调查阶段。风险管理在业务每一个环节（模块）均得到体现。 沿着流程模块，每一个环节均对不同的风险进行选择，过滤以及管理，以最终达到“风险可控”的目的。 全流程风险控制定义 全流程风险管理模块包括： 全流程风险管理与效率 全流程风险管理不以牺牲效率为代价，相反，在控制风险的同时，通过模块化、标准化与流程化的设计，达到质量（信息质量）以及效率（时效管理）的提高。 全流程风险控制的目的是建立小微贷款业务的工厂（目前在国内是建立工场） 行业资金需求表 大多数行业，会在某个时间段，产生共性的资金需求。这个资金需求对于金融机构来说意味着： 定向营销---》提高效率，节省成本 批量开发行业客户，短时间提高业务量 结合实体经济的真实需求，控制风险 工作中的应用：范例 现在是4月份，您作为营销管理人员，您会安排您的员工针对那些行业进行营销？ 根据以上的行业资金需求表，小额贷款的业务旺季是什么时候？ 当整个行业不需要钱的时候，该行业某人需要贷款进货，您如何看？ 营销的要点 先看！ （看对方是什么生意，对方是否是能决策的人，对方是否有时间接待你） 再想！（根据对方生意特点，结合行业资金需求表，考虑对方什么时候需要钱，需要钱用在什么方面） 迅速吸引客户！（针对客户需求设计沟通语言，争取迅速吸引客户） 针对社区小超市，您的营销词是什么？ 调查前准备 调查前准备 通过申请表做出客户特征分析（客户营业额，毛利率，等等） 通过行业报告进行行业特征分析（行业要素，行业毛利率等等） 特征对比并列出主要疑问 （罗列调查中核心问题） 罗列该行业检验工具（看财务逻辑检验） 其他事项 行业报告（Excel 版本）范例 行业报告（Excel 版本） 行业报告（Excel 版本） 调查流程标准化 调查流程标准化 无论哪个信贷员执行实地调查，其调查的方面、顺序以及大致所需要时间应该是一样的。 调查，就是将调查准备中罗列的问题，按固定顺序一一完成 调查流程 （第一部分） 调查流程 （第二部分） 调查表格主要模块 行业资金需求表以及贷款用途明细 不对称偏差分析 “还原”资产负债表以及核心比率 生产型生意-3年趋势表 损益表以及逻辑检验（看财务逻辑检验） 部分附表 应收目录 存货 行业资金需求表以及贷款用途明细 不对称偏差分析 行业资金需求表以及贷款用途明细 核心比率 月应收款与月平均营业额对比 % 存货可销售额与月平均营业额对比 % 借款人权益与借款人家庭开支(年)对比 生产型生意 3年趋势表 主要附表 应收目录 主要附表 存货 贷审会审批检查表 （第一部分） 贷审会审批检查表 （第二部分） 预警信号 稳定性出现变化 观察客户员工情况变化 员工急剧换人是一个危险信号 观察到员工突然少了很多，是个危险信号 核心人员出现变化 财务总监 销售总监 。。 家庭变化 针对生产型小企业 电费、存货、等等 范例： 某金融机构的贷审会成员能力提高培训 借款人稳定性 客户年龄（太年轻，未婚，是否将父母一方作为共同借款人） 客户年轻已婚无孩子（看结婚证，看结婚几年了，考虑为什么无孩子，是否夫妻长期异地分居，考虑稳定性，结合配偶作为共同借款人情况作出判断） 借款人夫妻年龄差距大（看结婚证，是否有共同的孩子，结合孩子情况判断是否二婚，是否是一个地方的人） 警惕男方年龄大女方很多，资产积累很一般的人，部分这种人员属于花言巧语，不务正业 家庭资产（房产）积累 信贷员必须给出借款人居住的详细信息 住址 房屋性质（自建房等要考虑两证，考虑相对流通的可能性） 房屋的权属（