一周之内真的能摸清一个行业？

在和咨询、投行、投资、猎头这些行业的人聊天的时候，我反复听到“一周”这个时间，于是我也开始好奇：你们是在什么情况下需要在一个星期之内了解一个行业？你们都是如何做到在一个星期之内摸清一个行业的？

在一周之内“摸清”一个行业依然不可能成为这个行业的顶尖专家，也不可能成为这个行业的一个高管。但是，你能了解一个行业的全局，现今状况、过去、未来一段时间内可能的发展趋势，熟悉那个行业的行话，拿捏这个行业的基本信息。

你能和那个行业内的人自如对话，你能站在局外人的角度结合你自己的知识和经验看到新的机遇，你能在你的客户面前让他刮目相看，你还能拿到一份好工作，了解你的上司在做决策的时候会考虑什么...

所以我们微信公共账号“改变自己”邀请了三个嘉宾来和我们说，他们是如何做到在一周之内摸清一个行业的。

—————————— 第一期 咨询公司的人如何在一周内摸清一个行业——————————

有一个咨询公司的创始人招聘员工时，布置了这样一份任务——一周之内给我一份某一个行业的报告。来投简历并写报告书的不乏国内外名校的学生，可是他失望的发现没有一个应聘者达标了，他收到的那些报告书都没有一个亮点。

一个星期之内如何摸清一个行业的情况呢？让他来和我们说说吧。

一默是恒嘉智略咨询有限公司的创始人，《销售无处不在》的作者。

“了解一个行业”这件事本身不太可能快速完成。不过，如果我们只是想摸清楚最基本的情况，我们可以通过问对几个关键问题着手。这些关键问题围绕着一个根本问题：这个行业的链条是如何运转起来的？

1 这个行业的存在是因为它提供了什么价值？

2 这个行业从源头到终点都有哪些环节？

3 这个行业的终端产品售价都由谁分享？

4 每个环节凭借什么关键因素，创造了什么价值获得他所应得的利益？

5 谁掌握产业链的定价权？

6 这个行业的市场集中度如何？

而信息获取的渠道，则包括：

1 金融投资机构的行业报告；

2 咨询公司的分析报告；

3 行业交流网站或论坛的热门帖子；

4 业内企业的培训课件；

5 参加行业展会或者论坛；

6 从业者的私下交流。

其中1-4，都可以通过网络搜索获得。

——————————第二期 IT咨询公司的人如何在一周之内摸清一个行业——————————

有一个IT界的小牛，在IT咨询公司工作。

我问他：“做咨询是不是经常要在短时间内摸清一个行业啊？”

“哈哈，一个星期就可以？能打败那个行业的多少人? ”

他就是我们今天的嘉宾，熊节。他在IT咨询公司ThoughtWorks已经工作8年了，也是《重构》的译者，看看他的经验之谈吧：

五天之内，三步读懂一个行业

作为职业咨询师，在很短时间内熟悉一个行业，是我经常要面对的工作内容，我也很愿意分享自己的心得。根据我的经验，对于掌握了基本商业知识的咨询师而言，一个星期之内熟悉一个之前陌生的行业并非难事。当然一个星期不会让一个新鲜人成为行业专家，但是足以让一名咨询师在这个行业里顺利开展工作。

这有限的五个工作日，必须高效地利用。我的建议是分三步走：首先，确保自己不会乱开黄腔；其次，让自己进入这个行业的对话；第三，争取提出令人眼前一亮的观点。

* 第一步：首先不要开黄腔

进入一个新的行业，首先应该了解这个行业里的领导企业——很可能正是你马上需要去服务的企业。了解一个领导企业最直接的方式，就是读它的财务报表。上市企业的财务报表都是公开的，并且通常会附上很有用的董事长致投资者函。阅读一份财报，就可以了解很多基本的信息：这家企业的所有权性质、主要业务、主要客户、收入结构、成本结构、员工规模、人才结构、战略方向、主要风险……即便你真正想了解的企业是非上市企业（比如华为），它也必定与其最主要的竞争对手（比如中兴）有很多相似之处。所以阅读财报可以让你对这个行业里的主要玩家有一个基本的了解，不至于提一些太离谱的问题或者建议。

如何阅读财务报表，一个比较常用的分析方法是杜邦分析法。我有一篇文章介绍过如何用杜邦分析法来解读一家知名上市企业（中兴通讯）的财务报表和企业经营状况，（文章见此）在我做了这个练习一年后，中兴通讯2012年中期财报报出巨亏，利润率持续走低正是导致该企业及其几家主要竞争对手从2012年起开始大幅裁员的直接原因之一。

花一天时间读完一两家企业的财报之后，接着就得下点死工夫，读一本这个行业的综述性书籍，例如对于保险行业我推荐《风险管理与保险》。读这样一本书的目的，第一是更深入地理解这个行业的商业模式和惯例，比如

精英猎头学院合作自媒体

昨天胖爷跟乡亲们讨论了关于开办猎头公司所需的重要条件问题，得到广大乡亲热烈响应，其中几位还打赏1元RMB巨款表示点赞，让胖爷激情澎湃、欢欣鼓舞，立马翻滚下楼加入广场舞大妈天团怒跳了一曲表示庆祝。今天赶紧趁热打铁继续这个话题。

对于已经做好各种准备，铁了心要往这天坑里跳的乡亲们（有的人是没有其他更好的选择了），本篇里胖爷将分享如何创办一家猎头公司，以及后续可能面临的各种问题。

现在创建公司比以前要容易多了，懒癌晚期的乡亲可以委托代理公司，其他人可以自己动手。自己去办的，有些城市（比如深圳）已经实现网上办理，不需要到场；如果不能网上办理，就辛苦你多跑几趟了，按流程走即可。好消息是现在不用验资（查验注册资本），但建议乡亲们也表太任性，随手把注册资本填个10亿之类的日后还是无法轻松愉快的。建议谦虚谨慎一些为上（最好不要超过500万），以前是得过企业年审这关，现在取消了，但任性填个壕数字会影响你的纳税资质（小规模纳税人or一般纳税人），影响你的纳税成本。

全面营改增后，猎头行业都是缴纳***了，

小规模纳税人税负3%，一般纳税人为6%。同时，小规模纳税人只能开***普通***（红联票），若要开专用***（绿联票），只能带上合同与公司资料到国税***，需要预缴税款，且开大额***比较麻烦。

A）小规模纳税人***率3%，加上以***为基数额外另征的附加税（城建与教育费附加），这一项支出为3.3%，若客户需要你提供***专用***，需要先垫付税款才能开出（普通***忽略）。

即本项纳税支出990元。

一般纳税人***率6%，加上以***为基数额外另征的附加税（城建与教育费附加），这一项支出为6.6%。但一般纳税人有成本抵扣，即营收***额-成本支出***总额，然后再 x 6.6%。

若没有其他成本***来抵扣，则需要纳税1980元

若有其他成本***来抵扣，则是 30000-成本***总面额然后 x 6%，这个数可能小于等于0（亏损），则***也为0。

优惠政策：季度营收在9万范围内，免征。

小规模纳税人企业所得税优惠税率减按10%收取，其他按20%或25%收取（界定标准不断在变化）

企业所得税是属于利得税，通俗点叫根据利润计税

假设甲公司今年营收10万元，而各项成本加起来也是10万元（***都具备时）

因此，为了避免缴纳更多的所得税，绝大多数公司会绞尽脑汁收集成本***来抵扣营收（那么多神秘叫卖***的，就是因为有这个市场）。也能够理解企业主的心情，毕竟这个税负太......

注：所得税没有免征优惠。

猎头公司作为轻资产类型企业，除了纳税，最大的成本就是人工了，这个大家自己去算，需要注意的事，不要轻易忽略员工社保，会让你吃不了兜着走，这个数字因地区而异。再就是房租、水电、办公用品了，这个诸位看菜吃饭吧，不少屌丝乡亲是租个小区房就开干的。

若正儿八经按照设立人才中介服务机构的路子来办，需要“一师四员”，这个找几名临时挂靠的弟兄过来也行。好处就是经营范围可以涉及人才中介服务，公司名可以叫xx人力等等。而现实中大多数同行是注册咨询公司，打擦边球，这样也是一种选择，但一旦出问题，比如出现坑爹客户需要打官司时可就......（法官：你他么资质都没有，就做这个生意，活该被坑）具体怎么选择，大家看着办吧。

总的来说，胖爷认识的猎头公司老板，丧心病狂吃相难看的，净利润60%；人性化一点愿意分享的，净利润20%。

每个人都有自己的经营思路，胖爷这里不乱说，只提出几点。无论是光杆司令在家soho的屌丝，还是有资金投入正儿八经租个高大上写字楼招一帮小伙伴一起干的，基本都适用：

1、新公司第一目标是活下去，不是多快好猛地拼命挣大钱；

2、善待你的伙伴（若有），不要吝啬分享利益，不然谁跟你干；

3、以诚为本，不要忽悠；

4、身为老板，第一要务是有足够的需求养活公司，关于BD的方法，各路大神的干货已经很多，咱不班门弄斧了，有兴趣的可以咨询 陈功（VC）；

5、重视客情，但不是要你动辄跟HR说给多少回扣。对KA客户的HR负责人或者高管平时多交流，在现实生活中争取培养铁交情。

这里胖爷多啰嗦几句兼职顾问和行业合作的问题

胖爷知道一些公司创办初期专门招揽兼职顾问（包括Soho的），既可以做单也可以只提供客户，有的公司甚至收集了上百人。这种玩法，胖爷觉得无可厚非，只是不能把希望100%寄托在上面，原因在（上）集里已经提了，这样的做法效率极低，更多还是应该经营好自己的团队（尤其寻访）。

胖爷眼瞅着无数前辈、朋友、后来者想了各种办法，试图整合资源，让大家团结起来，不再各自为战把市场做得越来越乱。然而无论是小规模的联盟，还是声势浩大的和君咨询（国内咨询业Top2）组织的数百家猎头加入的联合体，大多最后是不成功的。

说实话，胖爷也觉得大规模的整合是几乎无解的，由猎头这个行业特性决定了，但小范围的数家猎头合作还是可行的，前提是老板彼此足够信任、愿意分享，而不是相互猜忌，生怕利益受损。

在市场经济下，大多数行业发展轨迹都是将是从零散的自由竞争走向合作、联合（无论是主动还是被动）甚至垄断，马太效应会逐渐凸显。在经济下行大环境里，随着大浪淘沙，抗风险能力较差和核心竞争力较弱的小、微、创公司逐步退出、淘汰，而同时强者愈强。未来走势如何，咱们师母已呆。

最后，你是否下定决心、打定主意，真的想好了此时单干开一家猎头公司吗？

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