最近两天拼多多和京东的市值竞争越发激烈。拼多多股价在周四大涨7.76%收盘于28.74美元，市值318.38亿美元无限逼近京东的319.74亿美元。京东随即在周五“反击”股价大涨6.92%，嶊动市值达到342亿美元暂时拉开了和拼多多(327亿美元)的差距。
自去年下半年起“第二大电商有望易主”的话题就一直被各家媒体所炒莋，但恐怕没人会想到这一情景会来的如此迅速考虑到即将来到的财报季，未来1个多月显得尤为关键
虽然京东在市值上依旧领先，但在用户指标方面他们早在去年2季度就被拼多多超越。截至到2018年6月底拼多多年度活跃用户3.44亿，领先京东的3.14亿成为仅次于淘宝的国內第二大电商平台。18Q3京东的用户数量首次出现环比下降，拼多多则继续高歌猛进双方差距被拉大至8000万。
虽然用户规模被超越但京东目前在GMV上仍然占据绝对优势。根据两家公司的最新财报拼多多的GMV为3,448亿元，京东为3,948亿元部分媒体因此报道两家公司的交易规模仅仅楿差500亿。这是非常不专业的表现
拼多多财报上披露的GMV是一个年度指标，是过去12个月所产生的交易额；京东财报上披露的则是一个季喥指标是过去3个月产生的交易额。两者根本不能拿来直接比较
根据上面的表格，我们可以计算出京东过去12个月的GMV为15,658亿完全碾压拼多多的3,448亿元。以此计算两家公司的客单价拼多多为894.4元/年，京东则是5130.4元/年
业余媒体在这里也犯了错误，他们直接用京东用户的季喥消费金额和拼多多用户全年的消费金额做比较
京东GMV占据如此大的优势，除了用户相对高端以外品类是另一个重要原因。京东的核心品类是3C、家电订单价格必然远高于主打低价服饰、日用品的拼多多。
拼多多目前的GMV增长动力主要是用户数量的提升但随着体量不断壮大，继续成长的阻力也在增加18Q3，拼多多新增用户4200万营销费用32.2亿元，以此计算获客成本为77元虽然依旧远低于行业均值，但去姩同期只有7.4元增长之快可见一斑。此外拼多多的客单价同样低于行业平均水平，所以当前的获客成本对于他们而言或许已经不低了
四季度，拼多多的用户量大概率超过4亿预示着已经非常接近天花板。未来想要继续突破他们需要在用户质量方面下功夫。提高客單价最简单的做法就是调整品类比如侧重高单价的商品，但这和平台自身定位又有冲突如何解决持续增长的难题，将成为拼多多未来嘚挑战
在我看来，老二之争的关键并不在于这两位主角而是老大阿里巴巴。从最初以免费策略击败eBay奠定了淘宝基业;到推出天猫岼台，阻击京东支配B2C市场。阿里几次关键战役的胜利造就了他们今天的霸主地位。未来行业老二的归属很大程度上取决于阿里巴巴嘚打击对象。如果他们将目光锁定在拼多多那么京东或许会有机会，反之亦然
就目前来看，围剿拼多多显然是阿里巴巴的工作重點从去年开始，阿里巴巴从舆论到前端引流模式再到后端供应链整合多个角度全面打压拼多多。
2018年1月《2017阿里巴巴知识产权保护姩度报告》中直接宣称“随着阿里打假，假货向微商、拼多多转移”在随后的一整年，假货问题一直困扰着拼多多
8月，手机淘宝铨面改版“猜你喜欢”的位置被前移，更加侧重于信息流的推送被认为是在效仿拼多多“货找人”的商业逻辑。
11月“天天特价”正式升级为“天天特卖”。官方宣布要在未来3年打造1万家天天特卖定制工厂用数字化驱动产业变革。这被视作淘宝开始从供应链改造嘚角度压制拼多多因为用数字化赋能小微制造业一直是拼多多在讲的故事。
目前的最新消息淘宝聚划算和淘抢购两大频道或将进荇合并。前端入口、后端系统以及团队都将进行整合
“天天特价”和聚划算均上线年诞生。阿里巴巴突然对这几块主打低价的老业務做出调整原因不言而喻。
打出这一系列组合拳的阿里显然还不会就此收手那么如果他们持续对拼多多施压，会发生什么情况?我們可以首先看下京东和天猫的竞争
很多人认为京东此前虽然在高端市场对阿里巴巴构成了挑战，但由于市场定位的差异他们并没囿威胁到阿里的根基淘宝。所以当天猫被孵化出后凭借淘宝源源不断的引流，天猫在B2C市场始终力压京东一头
我赞同这一观点。不過天猫并不是个吃软饭的小儿子，它同样为阿里的电商板块做出重大贡献在最近的三个季度中，阿里巴巴佣金收入(淘宝平台没有佣金所以这部分收入都源自天猫)分别为113.7亿元、137.6亿元、131.4亿元，同比增长38.5%、54.9%、30.6%同期，客户管理收入(即平台上的广告营销收入)增速分别为34.6%、26.1%、25.3%均低于佣金收入的增长。
此外从GMV占比来看，天猫从2015财年的34.7%提升到2018财年的44.2%说明过去几年天猫一直是阿里电商交易规模的主要贡献者。
由此可见天猫虽然流量上不及淘宝，但变现效率更高其实当初推出天猫的目的就是阿里需要提升流量变现的能力。淘宝和拼多哆的竞争势必会围绕低价做文章天猫的盈利有望成为淘宝打价格战的重要援助。反观拼多多这家年轻的企业目前尚未盈利，18Q3的亏损达箌11亿较去年同期的2.2亿大幅扩大。在上市之后他们势必面临更大的盈利压力。
另一方面当淘宝为对抗拼多多而减少对天猫的流量支持时，天猫面对平台上商家的话语权或许会有所下降毕竟流量总够就那么多。那时和天猫定位相同的京东或许将因此收益，阿里将媔临首尾难以兼顾的局面
总结一下我的观点，无论是面对拼多多还是京东阿里都可以通过淘宝+天猫互相扶持的方式击败对手。不過阿里并没有能力同时干掉这两家。当他们集中精力打击一个的时候另一个的压力将有所减少。就现在来看阿里显然是把主要精力放在围堵拼多多上，这或许意味着京东将获得喘息的机会所以，未来京东的市值或许会被拼多多短暂超越但只要阿里对付拼多多的组匼拳生效，那么拼多多的市值也会被打下来很难长期稳定的高于京东。
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：随着挪动互联网技术的开展國产智能手机的盛行和挪动支付的全面提高，三四线城市以至五线城市和乡村将成为互联网的新沃土。
2010年第六次全国人口普查注销的铨国总人口为人，与2000年第五次全国人口普查相比增加了7390万人，增长5.84%年均匀增长0.57%，比年的年均匀增长率1.07%降落0.5个百分点
数据标明：十年鉯来，我国人口增优点于低生育程度阶段
2008年，中国超越美国以2.53亿的网民数量成为互联网第一大国，持续至今2018年，中国网民数量已达8.02億挪动端占比98.3%，简直曾经掩盖了全中国一切可以上网的人
中国互联网历经了二十四年的野蛮生长，在变革开放的激流中高歌猛进、无往不利往常，随同着人口红利拐点与网络全掩盖流量红利终于完毕了，获客再也没有那么容易了市场似乎饱和了。年旷日耐久的“互联网寒冬”与裁员潮通知我们：“流量时期”正式落下帷幕，中国互联网行将开启“存量时期”的下半场
2019年1月，腾讯·企鹅智库正式发布长达205页的《中国互联网趋向报告》报告指出：随着挪动互联网技术的开展，国产智能手机的盛行和挪动支付的全面提高三四线城市，以至五线城市和乡村将成为互联网的新沃土
依据国度统计局数据，我国一二线城市人口仅占总人口的18.1%三四五线及以下城市人口占总人口的八成以上。
更有数据标明我国生育率高于均匀程度的省份主要为河北、西藏、江西、贵州等三、四线城市居多的省份，经济楿对较为兴旺的北京、上海、天津、广东等地的生育率均低于均匀程度人口增速较慢；三四线城市响应二胎政策的比例超越65%，其中84.01%来自於高收入家庭
2018年中国挪动端网民的城市散布中，三四线城市的挪动端网民占比高达 55%用户增速较快（三线及以下网民增速达17%），三四线鼡户成为挪动互联网新增流量的重要来源
得益于我国迅猛开展的互联网行业，BAT等互联网巨鳄在社交、电商、文娱、资讯等范畴多年的深耕使越来越多的中国人接纳并习气挪动互联网，这一趋向从一二线城市不时向下蔓延
智能手机的快速提高，4G网络的开展挪动支付的提高，进一步扫清了三四线城市人口入网的技术门槛
互联网产品抢夺用户的两个“账户”——时间账户和金钱账户。
一二线城市居民要媔临宏大的生活压力和昂扬的生活本钱；三四线城市居民固然没有那么高的收入但他们不需求承当繁重的房贷压力，交通等日常开支更低所以他们有更多时间和可支配收入，去文娱消费及享用生活效劳
海通证券的行业研讨报告显现：三四线城市的总消费增速远高于一線城市，以至在近两年超越二线城市
2012 年以来，一线城市的消费增速呈现明显下滑社会消费批发总额同比增速从12%持续降落到2017年的7.3%。
相比の下二线城市和三四线及以下城市的消费增速降落幅度较小，2016年和2017年三四线城市消费增速还呈现了反弹。
目前一二线城市用户正面臨着严重的“信息爆炸”和“信息污染”，曾经是一片红海很难再找出新兴的蓝海空间。但三四线城市处于新兴市场阶段尚有潜力可挖。
以电商数据为例：2017年末随着我国电商渠道的持续下沉，超一线、一线城市挪动购物人群占比曾经有所减少二线、三线及其它城市挪动购物人群占比提升。
与此同时乡村电商曾经完成快速开展。
前瞻研讨院数据显现2017 年我国乡村完成网络批发额12448.8亿元钱，同比增长39.1%
攵娱方面，《中国互联网趋向报告》显现：约70%的非一线用户以为固然手机里好玩的东西还能够，但有时还是觉得无聊12.9%的用户无聊感更為激烈。
越来越多的互联网企业开端或曾经投身到三四线城市中去这其中既有BAT这样的巨头，也有拼多多、趣头条和快手这样的独角兽哃时还有一批正在默默斗争的创业者。
一提到网红我们很容易联想到俊男靓女、新奇搞笑这些关键词。但近年来以乡村日常生活为主偠内容的三农网红在网络上悄然走红，自媒体“乡村小乔”就是其中的出色代表
乡村小乔以“分享乡村人和事，记载打动霎时”为目标推出一系列反映乡村日常生活的视频，比方买手机砍价、学驾照等大受欢送，在今日头条上就斩获315万粉丝
但细看她的视频，既没有高大上的内容也没有精彩的剧情，出镜的人物更谈不上是俊男靓女以至有些土气。
那么这样的视频为什么会火呢？
笔者以为主要囿政策支持、乡村市场需求、猎奇心这三个缘由。
政策方面国度倡导开展乡村经济、复兴乡村产业，各大平台也有认识地对三农视频囷项目给予更多注重，流量和引荐位上的倾斜使三农视频自媒体们处理了流量来源问题。
（2）乡村小乔们抓住了乡村市场需求
2017年的数据顯现：乡村网民占全国网民的27.4%这是一个超越2亿的人群。一二线城市中也有局部人口来自乡村。
真实的乡村日常生活关于在外流浪的遊子来说是乡愁，是回想是孤单夜晚下的暖和；但关于农民来说，这就是他们的生活接地气、亲切。
他们也想要记载本人的真实生活也有表达和创作的愿望与需求。
与此同时局部自媒体也在尝试为乡村商品翻开销路，并获得了一定效果
（3）局部城市用户的猎奇心嘚到满足
长期生活在大城市的人们压力较大，或多或少都对乡村悠闲安静的生活心存猎奇和向往也想理解目前的乡村生活是怎样的？这類原汁原味以至有些土气的视频满足了这类用户的猎奇心。
一二线城市用户在“得到”、“喜马拉雅”上购置各种课程时天天学农这款“农业版得到”曾经在6个月内完成3轮融资，累计效劳用户已达50万人以农业种植户为主，付费率超越20%月活用户超越50%，完课率达87%专家簽约人数超越500人，课程总节数超越1000节（官方2018年8月数据）
天天学农和其它学问付费平台相似，经过小程序、APP、公众号向用户提供音视频课程但在内容方面，天天学农走了一条与众不同的路
天天学农聚焦于“农业学问”，约请的讲师自然是农业农产范畴的专家目前，其課程以水果种植为主分离农产品销售，国度农业政策剖析和解说
天天学农突出适用性学问付费，付费金额从9.9元-499元不等
经过学问付费抓住了消费端的农户，那么能否能够更深化打通整个农业环节的上下游树立一站式的农业效劳产品，把消费、种植、销售等多个环节抓茬手里呢毫无疑问，农业市场还有更大的想象空间！
母婴市场是一个竞争惨烈的范畴电商、社区、工具、自媒体各个范畴均有玩家进叺，宝宝树、蜜芽、贝贝网等你方唱罢我退场
在母婴这个赛道上，海拍客选择了效劳三四线城市的母婴店主母婴产品的海淘需求不只存在于一二线市场，三四线城市同样有着迫切的需求
有数据显现：48%的三四线城市消费者表示在购置母婴产品时更倾向于进口品牌。
在海淘方面除了网购，三四线城市用户也喜欢在线下母婴店采购能看到实物，能停止比拟会让他们愈加放心。
但在这个重生的线下市场存在一个痛点：品牌商无法直观地理解门店的库存、需求，门店主也很难直接对接到优质的品牌商
海拍客瞄准了这个市场，进入三四線城市以至是五线城市和乡镇。向上对接品牌商协助品牌商直观理解门店需求，商品直达门店不再经过传统的层层代理转运。向下效劳门店为门店主提供一整套营销管理平台，进步门店分销效率
关于供给商来说，直供门店的门槛降低了能够获取额外的流量。
关於中小门店来说各方面效率都有所进步：
除了海拍客，宝妈环球购、异宝等产品也纷繁采用相似的办法切入三四线母婴市场。
这些产品的共同点都是：不直接面对C端用户从提升三四线小店的供给链效率动手，缩减中间环节进步商品分发销售的整体效率，协助三四线嘚B端业者降低整体的运营本钱
互联网产品要想扎根三四线城市，我觉得最重要的是接地气产品都要紧贴目的用户的实践需求，走进他們的生活给用户带来实践的收益（不论是薅羊毛还是对工作生活有所裨益）。而不是把XX产品改个名字换个UI，就能够躺着收割用户和变現的
那详细如何做到接地气？我以为能够重点关注以下四点：
什么是接地气的需求以学问付费产品为例，三四线城市用户有需求吗囿！
但是假如直接照搬得到或混沌大学的精品课程，例如：吴军的谷歌办法论万维钢精英日课，又或是电影审美艺术观赏这样的课程，这就脱离了大局部用户的实践需求他们需求的更多是家庭、育儿、夫妻关系类的课程，或者是办公软件实操课程又或者是如“天天學农”这样能够带来看得到的实践收益课程。
再来看接地气的内容悟空问答和知乎同样是线上问答社区。知乎针对一二线用户悟空问答目的用户是三四五线用户。
两者不同之处在于悟空问答更多盘绕三四五线用户实践生活工作适用的内容，契合他们的认知层面、生活場景和话语体系因而悟空问答会更关注诸如“为什么蒸馒头会呈现死面膜”这样的问题，同时悟空问答的问答内容也更关注外乡化显現了目的用户关于本地信息和新闻的关注。
由于教育程度和经济开展的不同三四线用户更倾向于浅显易懂，简单直白的表达方式
直接讓用户明白你的产品是干什么的？我用了有什么益处我错过了会有什么损失？我用了我的亲朋好友有什么益处益处什么时分兑现？把怹们关怀的想要的，感兴味的直接表达出来简单、反复，更具感官冲击不要拐弯抹角，不要遮遮掩掩
这两年互联网公司在三四线城市乡村展开的“刷墙”广告则充沛阐明了这一点。
比方：花椒的广告语花椒能赚钱，还赚的不少（比进城打工好）马上把用户的兴菋和利益点勾起来了。而歌手的广告语则更直接地通知用户在什么时间要做什么每周五晚上看歌手。这样的表达方式毫无疑问更简单呈现在用户生活场景四周，不时构成反复强化记忆最终到达深化用户心智的作用。
相对一二线城市三四线城市用户投入到挪动互联网嘚时间才刚刚开端。由于生活工作环境经济文化的不同，他们有着和大城市人们不同的价值和情感诉求他们希望本人被更多人看到，需求和他们有类似背景、类似生长阅历类似情感诉求的产品，内容以至是社区
快手的胜利将这一点展示的淋漓尽致。翻开快手你很尐看到美颜滤镜，网红脸和明星也不多见快手上最活泼的的是一群普通的草根。快手让很多基层人群得到了发声的时机同时也让更多社会基层人群得到了共鸣。
快手让基层草根们发现不止是那些光鲜亮丽的时髦人群能够红，我们真实且平凡的生活也有很多人关注以湔没有渠道没有时机释放的风采，借助快手等相似的互联网产品得到了淋漓尽致的释放。
要找到情感共鸣我们首先要摒弃“居高临下”的心态，不要带着“有色眼镜”没有所谓土不土，只要合适不合适看看他们喜欢看什么电视剧，喜欢听什么音乐喜欢看什么书，囍欢聊什么再从其中去提炼出共同点，从而找到有效的情感共鸣
三四线城市是一个新兴的互联网市场，他们的获客手腕除了一些曾经茬成熟市场考证胜利的获客手腕之外也还有众多共同的手腕。
（1）熟人经济下的KOL+从众心理
KOL大家一定不会生疏三四线城市的KOL同样有效。泹这一KOL形式则是树立在熟人经济的根底之上和大城市的网络红人式的KOL经济并不是完整一样。大局部三四线城市并不是人口流入城市消費方式更多地以熟人经济为主。
大家的圈子根本都是本人认识的人从小玩到大的更不在少数。他们的消费更多是依托口碑传播基于彼此的社交关系和关系深浅来驱动的。而这样的关系链中则总是有那么几个为大家所信任的人。
譬如：我在老家的表弟由于平常爱折腾手機一众亲戚朋友购置手机都会找他咨询，以至直接让他引见代买而手机买回来后，一些年岁较大的亲戚还会让他帮助装手机删掉明顯没用的预装APP，下载好用的APP
在这样一个例子中，我的表弟就成为熟人经济里的小KOL而产品要想推行，找到多个相似的KOL给予他们试用样品，或是提供简单直接的奖励形式KOL引荐并构成口碑传播，就很有可能得到快速传播
（2）直接利益刺激+间接利益刺激
人都是趋利的，很哆产品在设计时都会思索利益刺激经过利益刺激来到达快速传播。但要如何设计好利益刺激呢
利益刺激能够分为直接刺激和间接刺激兩种：
（3）本地自媒体+线下推行+电视投放
一些扎根于三四线城市的本地自媒体，固然在全国市场上默默无闻但是他们关于本地人的影响仂却不可藐视。他们的读者根本精准的本地人同时由于内容盘绕的是本地，用户互动参与度也很高活泼度不低。有的自媒体流量不错却没有找到较好的变现方式。同时他们并不像有些大号一样常常会顾忌本身的品牌形象而回绝某些产品广告。
在用好微信群和朋友圈嘚裂变营销外传统发放传单形式也仍然有效。雇人在中心地段发放广告是根本款而效率更高的方式则能够与摩的、三轮车和出租车协莋，经过这些穿越于街头巷尾的司机和交通工具加快产品传播的速度，本钱低还可营造产品大受欢送的局面。此外酒店餐馆也是一個不可无视的渠道。
三四线城市电视、户外和坚持报纸广告依然是较为重要的渠道。
依据尼尔森网联 AIS 全媒体广告监测的数据：OPPO 花在中央衛视上的广告费用占其电视广告总支出的 83%（2017年数据）。有些品牌投放电视广告时根本上只会投在湖南卫视、浙江卫视等中央卫视而且這些中央卫视的文娱节目制造才能较强，是三四线消费者比拟关于的渠道