原标题：麦味旅行：如何突破定淛游的“生死劫”

围棋中有“生死劫”一说，“劫”的胜负直接关系到一步棋乃至几步棋的死活其中最大的“生死劫”可以决定整盘棋的胜负，而当今的定制游同样有“生死劫”

看似火热的定制公司，背后更多是多元化的消费层次给予了足够大的空间定制旅游公司莋小做精的阶段，业绩和利润均可维持但在流量导入与客源市场规模化的突破中，恰恰是引起服务缺失、需求难满足与利润下降的多重矛盾关键点

本文再次特邀麦味旅行CEO林可女士共同，细究生产力效率在定制旅游领域的应用，其中若定制行业继续忽视基础制造环节意味着将仍停留于简单信息交互层面，定制旅游“生死劫”必现！

关于麦味旅行详见执惠【制造业思维定义定制旅游】一文。

当前市场主流定制游模式

目前在旅游业内定制游是标准的垂直细分行业，服务面对的主要人群有一定消费能力中产阶级较多，对服务、时间与產品体验的敏感高于对价格的敏感认可服务以及专业的价值。因此此类服务对象轻易不会转移平台复购率非常稳定。

尤其是垂直细分領域更偏重人群的单价值---通常来说如果垂直人群数量少，单价值可能更大从而弥补总量的不足。（举例说明Facebook 做大众社交，LinkedIn 做职场社茭两者对比，单个用户在线一小时为 LinkedIn 贡献 1.3 美元的营收而 Facebook 用户在线一小时的贡献只有 6.2 美分，前者约为后者的 20 倍这就是典型的单价值。）

针对C端用户模式目前市面上主流定制企业模式如下：人工定制、达人定制、UGC反向定制、PGC定制和基于爬虫的智能行程定制。前四种模式簡单来说就是换着方法发挥人的主观能动性全职&兼职、业余&专业，C2C&B2C等实质都是人。后一种智能行程控制基于垂直搜索和人工智能技術，通过API接口或爬虫方式汇集后系统根据需求、偏好自动匹配 POI 并建立行程，摒弃服务不免有“伪定制”的嫌疑。

针对B端企业模式对潒包含旅行社怎么找客源定制部门、MICE中的Incentives（奖励旅游）以及一切需要个性化出行需求的事业单位。目前传统定制制造过程为：“企业-门店-旅行社怎么找客源-组团社-批发商-地接社”逐层递送最终地接社定制好线路后再回传至门店，如遇调整还需周而复始从需求搜集到决策周期较长，加上反复修改为常态成本自然居高不下。

透过制造业模式看定制模式刚需

在制造业中缩短制造周期是最能体现物流和一体囮管理的概念【制造周期是指OTD(Order To Deliver)从接受客户定单直至收到货款的全过程】。也正对应定制游如今的规模化矛盾点制造过程主要靠物流和一體化来拉动，绝不是依赖生产环节

图例为精益生产的结构体系及主要项目，供参考

其中，尤其是精益生产的认识定制旅游在没有生產工具保证的前提下，如果过度扩大生产规模不思考生产过程和需要，将使需求的均衡性失去平衡必须将有限的资源集中在实现高附加值的核心业务的专业化运行上，即产品本身也是工具系统；同时通过与外部实现资源共享的方式来实现非核心业务管理的专业化，即萣制培训或加盟分销唯有合理的运用资金，才能提高定制市场竞争力远离资本寒冬。而定制迫切需要可快速复制的生产工具！

二定制旅游的工具、标准、服务

以上图表来自麦味旅行基于三年定制业务沉淀所得

定制成本曲线图：以酒店+机票为标准定制复杂度到一定零界點，人工成本即会直线上升而工具则可继续保持成本不变。人工成本不是一次是多次计算的，即时间成本与复杂度是成倍提升的

客戶体验图曲线图：标准化产品服务可以预计保证，但碎片化体验如果其中一环出错整个品牌价值势必造成影响。由此在客户体验度和复雜度关系中定制越复杂，人工出错率便越高而工具反之。以麦味为例通常保持70%的复购率，但如果行程越复杂复购率或将接近100%，这對于企业的竞争力打造是长期利好的

定制旅游想要提高生产力，仅仅依靠信息交互和交易平台是不够的需要在复杂多变的定制过程中提供可以对应各种变化，快速设计组合，结算的工具同时还需要支撑服务供应商提供标准服务的管理工具。

目前旅游业内ERP除拥有处理訂单等功能外凡涉及碎片化需求，均无法满足定制游中快速组合报价，下单、供应商交互与客户行程交互等实际功能

再次转回工业視角，工业讲究按需生产先有库存再有销售，进而实行分销但在旅游ERP领域，因为单一制造环节的简单导致无人深挖制造过程，只担惢分销流量这是有问题的。

往严重了说没有好的工具和体系，定制做分销就是死路！拼价格拼不出好的产品和体验；教育B端客户无异洎作多情沟通成本太大；随时适应C端客户需求往往饮鸠止渴，10%-15%左右的利润仅允许动一次方才保本如果再加上广告的投入，冲GMV的话已昰没有生命力的狂欢。

实业最核心的竞争力是标准化体系保证能支撑其服务以及实现服务的快速复制。

而麦味旅行目前正在全力打造定淛旅游的工具平台进一步来说是加速规范定制旅游行业标准的建立。即告知B端用户如何建立常态服务标准和客户的真实需求过程中加鉯引导，高效应对复杂事件处理确立服务标准是其专业价值所在，最后才是通过培训体系与标准化体系对接

而对于服务提供商（地接）而言，只需统一碎片化服务标准通过工具和体系就可以快速实现个性化行程，外加服务管理工具的支撑以此整个定制旅游的上下游將无缝链接，步入高速轨道

1.服务是有成本的，优势来源于契合度和体验度

2.人并不是解决问题的唯一联系。

此阶段林可着重提出：定淛旅游面向的是B端企业客户，目的不是把客人引进来而是把体系推出去！正因为传统定制环节过多、过杂，才需要变革服务的属性不昰被多次转换，而是把工具和体验送到提供服务人员的手里这才是核心。

麦味旅行始终坚信最适合客户的行程一定是离客户最近的服务方来安排！

3.更多的利润分配给分销商和服务商是提供优质服务的最大依仗

麦味旅行打造定制工具平台，就是支持前后端实现流程标准化鉯及工具化从而降低运营成本、犯错成本和人员培养成本，以此产生合理利润最后通过服务返馈到最终用户身上，提升定制旅行的体驗和性价比

林可表示，麦味旅行定制工具和平台的搭建将对行业将产生以下影响：

一．缩短旅游业人才培养周期以计调为例，培养周期少则半年平均近一年。更别说需要满足客户多种需求的旅行策划师了麦味除提供标准化体系和工具外，同时将提供对应定制全环节嘚理论课程案例实践以及测评体系。结合工具的使用将全能旅行人才的培养周期提高5倍以上，同时系统管理可以大幅减少人员流动带來的隐形成本

二．规范定制游旅游产品分销市场。旅游细分领域B2B分销本身压力不大，胜在报价快更容易做GMV，目前火热的团队游酒店，租车当地娱乐等，都是碎片化或者单一产品的分销模式但很容易进入同质化竞争，且依然不能解决定制产品的高体验快速制造，低成本的核心问题需考虑作为分销商能自主定制行程，快速应对行程调整变化且快速下单，后续行程服务管理是否实现一键下单等完善体验。

三．填补行业空白业内行前计划，工具仅实现了四分之一但行程预定和全程服务是忽视的，包括按照不同客户需求的价格计算行程管理以及特殊情况处理等，仍旧处于空白阶段

四．破除定制游是奢侈品的理念。为供应商提供app和工具体系归根结底降低荿本的目的是为了体验服务的价值。未来定制旅游一定是个性化的大众消费品性价比被大众接受才是生存的长久之道，更是爆发增长和規模化的突破口！

今年6月麦味旅行所属母公司正式更名信息科技有限公司公司业务重心由主要为C端服务，转移至打造整个定制行业的使鼡工具和平台建设

目前定制游平台大多属于轻资产模式，并不承担研发或囤积产品而是将不同供给和需求拉拢起来，集中调配但定淛游想做简单、快速、标准化、规模化、还需要工具介入。换言之工具是生产线，配备后在引入原材料就事半功倍麦味旅行正是提供苼产线，同时引入原材料库DIY组装交还给加盟商和供应商，因为他们能够线下保证最贴近用户需求（麦味旅行坚持人+工具实现定制旅游，同时配备标准化业务流程和完善培训目标打造旅游行业的链家。）

长年最一线接触客源了解定制客户的真实需求，积累大量产品和垺务案例内部打磨标准操作流程和服务标准，已经建立产品和客户的数据库并随时更新需求匹配信息，解决定制的效率与精准问题朂终实现前端客户拥有好的定制体验，后端系统通过数据库解构重组提升效率

麦味的跨界整合能力将成为定制旅游工具平台的价值背书。

个体均拥有十五年以上工作经验不同行业领域如顶级咨询公司、IT公司、供应链管理等，不同全球500 强企业如GE、甲骨文和招商银行等实体運营强势企业

对于这样的梦之队阵容，麦味旅行CEO林可女士表示：”在平衡技术与运营这块双方早已有10年的业务合作经验，技术团队最早均共事于毕马威（KPMG）此次技术与业务的无缝结合，在旅游业内也是独一无二的

强强合作，一方面是旅游行业在技术开发上需要一支鐵军除了基本的POI产品库、标签化的CRM系统，还需在定制工具开放资源式ERP系统和SaaS ERP上真正落实技术，另一方面旅游行业人士擅长做定制C端鼡户需求，但技术则不同不同行业技术背景意味拥有更广泛的视野和对定制技术开发的诠释，这也是麦味区别于任何定制公司的独有优勢“

低成本、高效率成定制游的制胜关键

定制旅游讲究个性化绝没错，但限于前端后端唯有标准的体系和标准的工具，才能继续培育這个市场

目前国内资本看好人工智能、消费升级和泛娱乐。其中定制旅游属于消费升级中一环开发出的工具则依赖于算法和数据分析，这是良性的互相依靠

所幸，寒冬前仅仅以GMV高低论资排辈的时代已经过去资本和创业者越发关注生产的过程，关注其中解决成本与效率的逻辑问题而不是烧钱抢GMV和孤注革新技术的初步应用。

据林可女士透露麦味在上半年已经完成去年的整体营业额，今年预计将实现300%嘚增长后期将以战略投资--开启加盟体系--开放系统内测--全面实现分销--完善B2B定制机制这一整套计划，落实定制游这一朝阳领域

最后，始终楿信旅游行业最终形成的格局应该是若干平台型巨头+N个细分领域的垂直平台。这里的N很可能至少是“百”的数量级

*本文作者：周起屹，个人微信：zj-Parker执惠驻上海负责人，欢迎关注交流

原标题：40%的代理费旅行社怎么找客源该怎么做海外游学？

一个客人赚2万海外游学如此丰厚的利润，旅行社怎么找客源为什么要敬而远之

已写入国民旅游计划的研学旅行，尤其是其中的海外游学正在成为旅游业一个新的增长点。在美之旅总经理陈宇锋看来作为连接教育和旅游的抓手，游学大有可為乐道旅行总经理陈栩则认为，哪里能够汇聚高现金流那里就是我们应该关注的人流。而海外游学市场显然就是这样一个值得关注嘚地方。

目前海外游学人群涵盖了从小学到大学，白领阶层甚至中老年人各个层面且日趋呈现低龄化特征，而以美国、英国、澳洲、噺加坡、欧洲、日韩为热门目的地市场上游学产品种类繁多，内容包括学习观光、留学考察、语言学习、出国夏令营、短期插班等数十種类型时间多在两周左右。

近年来海外游学正逐渐从留学中介、教育机构主导的产品，成为兼具学习及旅游的非标准化产品令人感箌振奋的是，出游人次每年正以20%-30%比例高速递增来自新东方的数据显示，2015年中国海外游学用户合计约30万人整体市场规模已达近100亿元人民幣。

携程发布的《2015暑期游学报告》显示暑期市场中，亲子游学和学生游学是最主要的类型占到83%，远高于尚处于市场培育期的***游学市场海外游学方面，人均2万元以上的花费占到74%3万元以上的也占到45%。

在携程旅行网上查询你会发现，相较于常规跟团游产品游学产品价格确实要高出许多。比如同样是第三方产品海洋国际旅行社怎么找客源提供的“美国东西海岸+夏威夷+波士顿+纽约+华盛顿+拉斯维加斯+胒亚加拉瀑布14日11晚跟团游·波士顿+名校+圣地亚哥+明星产品+全程直飞”，价格是11387元；而JL剑桥国际提供的“JL-美国哈佛名校深度体验冬令营12天”价格则高达33600元，令人眼红耳热

但即使是这样的价格，仍有越来越多的家长趋之若鹜这是因为，海外游学可以开阔眼界丰富孩子的假期生活，更是因为中国家长普遍存有一个执念——不让孩子输在起跑线上。

考虑到将海外游学视作将来孩子出国留学的前期准备的家長不在少数则通过经营游学这门生意，撬动的很可能将是一个更具想象空间的大市场那么海外游学的红红火火，也就更加不足为怪了

海外游学是出境游的一个细分领域

中国的教育游学，与国外“冬夏令营”的概念有所不同提供的是非标准化产品，并形成各种细分需求

在接受旅业网（sottoc）采访时，乐道旅行总经理陈栩认为游学市场属于出境旅游的一个细分领域，这是一个新兴的市场具有“新客群、新渠道、新供应商、新运营模式”的特点。在这个新的产业链中每个环节都还处于初级阶段。这个市场的局限性在于基于寒暑假的限制，孩子的出行时间一年大概只有50天——用50天的时间支撑一个大市场挑战可想而知。

“这个行业需要完善和提升的地方挺多比如说缺一个基于出境旅游合同的国际游学合同范本，以及一个基于国际游学的领队操作规范”陈栩认为，正是由于缺乏行业标准作为一个噺兴市场，整个海外游学市场尚显混乱

而就供应商而言，现在海外游学市场和常规旅游市场不同以留学机构所占份额最大，剩下主要昰教育培训机构以及以旅行社怎么找客源、OTA为代表的旅游企业。

旅行社怎么找客源虽然占比还不够大但身处一个早期市场，却依然展現出了自身的特点和优势以及更多的可能。

美之旅从2006年开始做游学比新东方、启德、环球雅思等知名教育机构都要早。因为之前以做媄国的工商考察为主拥有完善的地接体系，所以美之旅做游学前期的产品研发相对要顺利一些

在接受旅业网（sottoc）采访时，美之旅总经悝陈宇锋表示做游学主要有几个点，第一是境外地接资源的掌控第二是境内客源市场的掌控，第三是中间环节你要研发出不同的产品，才能够进入到市场里面而除了地接以外，还有个核心的东西就是境外营地美之旅因为以前和一些美国的学校包括大学都有长期的匼作关系，就自然而然的嫁接过去了在此基础上，美之旅不停在做产品迭代从最初的1.0版本，已迭代到现在的3.0版本

所谓1.0版本，就是现茬许多旅行社怎么找客源都在做的事情——在食住行游购娱基础上加一个名校参访，就变成了游学美之旅的那个阶段大概持续了一年咗右时间，这期间他们把6要素里面的“宿”，从单纯旅行的酒店基础上又增加了寄宿家庭、学校公寓，甚至增加了类似于童子军、国際野营等项目包括山地小木屋，这就使得其游学产品里面的住宿条件更加丰富、多样化

2.0版本中最具代表性的住宿变化之外，美之旅又植入了更多游学方面的内涵比如英语学习、名校情结、科普、青少年成长教育，包括优才养成、文体等文体里面做得比较多的，一个昰乔丹篮球营一个是美国的各种音乐节。美之旅目前有10大系列产品几乎涵盖了所有游学的需求。在这10大系列基础上又衍生出140多条线蕗。10年来美之旅就是这么一步步走过来的。

3.0版本主要表现在插班中国学生到境外去，都有一个学习的过程而这个学习，当然是希望囷国际学生一起这样可以给孩子们产生一种和国内不同的感觉。所以插班现在已经成为高端游学市场的标配。

不断的产品迭代中旅荇社怎么找客源底蕴方面的优势也逐渐显现出来。

从本次旅业网（sottoc）采访的凯撒旅游、众信旅游、乐道旅行及美之旅来看旅行社怎么找愙源确实在许多基础项目上具有普遍的优势。比如机票、酒店、车队、领队、导服、境外营地、寄宿家庭等采购方面优势明显而在运营體系上同样如此。

凯撒旅游相关负责人在接受旅业网（sottoc）采访时强调了这一点——凯撒旅游在北京、上海、广州、成都、沈阳、郑州、武漢等40多个核心城市设立了直属分子公司同时在汉堡、法兰克福、巴黎、伦敦、洛杉矶等7个海外重要城市设立了直属分公司或办事处，真囸实现境内外无缝对接让客人无论身在何处，都能便捷地获取专业的服务

众信旅游游学教育总经理朱莉则强调了其在签证方面的优势——因为每天都有大量的签证要办，众信旅游和各个使领馆、签证中心都保持着良好的关系在很多国家的使领馆都有绿色通道，签证通過率在99%以上能够很好的保证学生的签证办理。

乐道旅行总经理陈栩更看重其在产品加工领域的实力：“乐道的优势体现在产品加工这个領域对于资源的整合、掌控，以及提高产能这一块我们是有心得的。”

在美之旅总经理陈宇锋看来旅行社怎么找客源更有机会对学苼进行二次、三次开发，而自家的优势尤其体现在历史积淀上比如现在不少机构会请留学生做地接导服，美之旅也会这么做但请的是從初中到高中一直跟随美之旅去境外游学、熟悉美之旅的运营模式及产品内涵的留学生——从情感和体验上来说，这肯定不一样

虽然如此，所有受访者也都承认在游学领域，教育培训机构在集客方面具有先天的优势毕竟他们距离学生资源更近。但即便如此经过一段時间的摸索，旅行社怎么找客源在收客的渠道上也逐渐形成了自己的体系。

据众信旅游游学教育总经理朱莉介绍：“众信旅游本身既做C端也做B端所以我们一方面通过直客市场招收散客，一方面通过同业市场接收其它旅行社怎么找客源的客人。另外这么多年来，一直囿许多学校和众信合作比如小学、中学，以及一些教育培训机构像语言培训机构、艺术培训机构等等，像这种机构合作得也很多总の，不管是旅行社怎么找客源渠道里的C端B端还是学校及教育培训机构等，都是我们的渠道”

凯撒旅游大体也是如此。依托其在全国布局的直营渠道以及众多合作伙伴凯撒的游学业务主要通过凯撒旅游门店对外销售，并通过合作渠道组建单团

乐道现在的主要收客渠道昰教育机构。其总经理陈栩介绍说：“做公立校需要一些积累我们刚开始做，这半年的积累不会太立竿见影机构的积累相对会更容易┅些。”

美之旅则把客户分为三大类——直客、半直客和同行同行是to B的，是最能够直截了当最快速集客的渠道除了旅行社怎么找客源這个同行以外，还有一些比如说留学中介的同行，因私出入境的同行教育培训的同行，实际上都是同业这个范围很大。

另外美之旅把各行业协会、学会全部定义为半直客。“它们有自己的会员有自己的平台。具体到游学这个项目我们会更多的和教委、教育中心、厅局委办等，从国家到地方的各个机构合作包括关心下一代委员会、各级团中央、青少年、少先队等等。”美之旅总经理陈宇锋介绍噵

当然，直客的利润是最高的陈宇锋认为，学校比较特殊——你既可以把它作为渠道也可以作为直客。

同行、直客、半直客这三個体系，实际上覆盖了整个的客户群体那么，用什么手段去开发呢

旅行社怎么找客源如何开发收客渠道？

以美之旅为例首先是最传統的地推，就是从翻黄页、打***、陌生拜访做起现在又加上了移动互联网的手段，比如说微信群等社群的营销

其次，因为在圈子里沉淀已久美之旅已经形成了一定的知名度，美之旅的每个人也都积累了一定的人脉关系和社会资源这时候，就完全可以采取一些公关掱段

当然，会销手段仍很重要美之旅每年要参加10次教育展，以及10次大型旅交会包括CITTM、COTTM，上海的WTF、北京的BITM等等此外，美之旅每年都會参加榜中榜组织的全国巡展同时依托自己全国各地的二十几个分公司，对应着夏令营和冬令营的招生季每年自己组织一系列全国范圍内的巡展。

参加展会之外美之旅还会进学校搞宣讲会、内部培训会、同业交流会，并定期举办沙龙做经验分享，甚至会跟银行以忣相关客户经理结为战略合作伙伴，对他们进行培训培养影子销售，把会销手段做得淋漓尽致

每年上半年，美之旅还会自己策划、组織一系列中美教育论坛下半年则会邀请美国寄宿家庭的洋爸洋妈们，利用圣诞节来中国旅游的同时，也去寻访曾经接待过的学校和学苼这样就产生了一个互动。陈宇锋认为这些都是会销手段的重要组成部分。

“会销售端、地推手段、公关手段这三个都做到位的话，再配上合理的人力资源管理模式事情就好办了。”

旅行社怎么找客源为什么不去赚40%的利润

美之旅非常重视和旅行社怎么找客源同业嘚合作。在三四线城市美之旅采用直接开分公司、分店或者分支机构的方法，沉淀下去而在一二线城市，主要寻求和当地的龙头老大進行紧密合作包括凯撒、众信、国中青，美之旅都是他的供应商

当然，像凯撒、众信这种体量的旅行社怎么找客源毕竟是少数更多嘚旅行社怎么找客源往往把美之旅当成一个产品生产厂家，只要价格合适都会来这里集中采购。对此种模式陈宇锋同样甚表欢迎。“峩用我在当地的人脉资源和分销渠道贴牌给你生产，一个人赚几千块钱何乐而不为？所以说在和旅行社怎么找客源同业的合作上只偠我们把心态摆正，就能皆大欢喜”

但是，乐道旅行总经理陈栩对于旅行社怎么找客源同业这个渠道并不乐观

乐道旅行从进入游学领域开始就在大力拓展教育机构这个销售渠道，并取得了很不错的效果因为本身扎根于旅行社怎么找客源B2B领域多年，乐道旅行同时也大力姠旅行社怎么找客源同业推荐游学这个利润丰厚的产品但是反馈并不太好。在陈栩看来很大的一个原因，是游学产品的价格比较高旅行社怎么找客源对此有疑虑。

“比如一个美国游学产品我们可能卖到6万，教育机构会拿到多少代理费呢30-40%，也就是2万元左右少了他鈈干。这么高的利润旅行社怎么找客源却不愿做，而宁肯做9999元美国东西海岸夏威夷10日游”陈栩有点痛心疾首的分析道：“旅行社怎么找客源习惯了价格战，已经不太会做高利润产品了”

陈栩继而感叹：“这两年，很多旅行社怎么找客源同行都有一个误区认为便宜的財好卖，贵的就不好卖坦白的说，某些旅行社怎么找客源有点不求上进这就像很多年前山寨手机大行其道的时候，所有人都在卖山寨掱机因为它便宜，根本不愁卖”

但是，现在还有谁买山寨手机连小米手机都大不如前，好卖的恰恰是OPPO、VIVO、华为甚至苹果这样的中高端手机。

谁知道同样的剧情，会不会即将在旅游业重演

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