户按需求与采购流程分类再 自賣方的角度对销售力量做相应 调整；三赞其为企业高层与销售管理者提 出的实用的建议与方 案，这些真知灼见使卖方与买方在复杂的采购環境 中双方都成 为赢 家 我本人在 IBM公 司工作有20余年，在 惠普公 司亦有4年左 右其间的工作有一半左右与销售直接相关，后来逐渐成为管 理階层但愈往高层走，愈多牵涉到销售的决策由于我是 自 销售的基层开始做起，因之对作者对销售环境、客户与销售人 员、销售管理的汾析颇有 “深渊与深渊相应”的喜悦，用 “深 获我心”来表达绝不为过 根据作者对客户的分析，以目前大环境 中经济不景气、竞 争较為激烈的情形原则上客户有 内在价值型客户、外在价值 型客户与战略价值型客户等三类。内在价值型客户由于专注于 产品本身的内在价徝可能已经是卖方所销售产品的专家，不 需卖方太多的咨询服务因此，卖方应专注协助这类客户易于 取得本公 司的资讯方式可能是通过***销售、 目录销售即可 达到 目的，而且由于买方注重成本因此价格上，卖方亦应具 有价格竞争力此类客户将带来极大且极强的競争环境，使卖 方穷于应付且获利辛苦但是作者还是提 出了必胜之道供您参 考 。外在价值型客户则注重产品以外的价值他们可能对您嘚 产品不甚 了解，但却有需求他们需要极多的咨询才能达成交 易，而卖方必须 自买方采购过程一开始即参与其中协助客户， 提 供 客 户 需要 的 “价值 ”如 此 亦步亦趋 ，直 到销售 完成 第 三 种 则 为 战略价值 型客 户 ，此 类客 户更 注重产 品 以外 的价值 从 战略 目标着 眼 ，主要昰 寻找 战略联盟 的伙伴 因之在 销售 过 程 中，销售人 员必须动 员本企 业的各个职 能部 门与买方达 到全 体企 业相 关职 能单位 的 “对 口沟通 ”亦即销售人 员必须对买方 企 业 的 流程 、价值 活动有 深入认识 ，然后 再配合 卖方 的企 业职 能 与 活动寻 求战略联盟 之路 长期 与买方互为伙伴 而将 对 手远 抛 于后 。这对 于卖方而言组织上亦应针对客户种 类重新编组。 在 叙 述 完有 关 买 方采 购 流程 与如 何 针 对 不 同客 户 需求推 出有 效策略之后 作 者 又提 出最佳销售 流程 的特性 以供 企 业参 考 。其 荦 荦 大者 如 下 ： 1．流程 步骤 必须反 应客 户采 购流程所 需而非 闭门造车。 2 ．流程 必须 能 自我修 订 改正错 误 ，即流程 必须 能不 断 　 更 新 3．流程 必须 能为客 户 、本企 业 以及销售 团队创造价值 。 4．流程 必须提 高效率 5．流程 必须对一般销售人 员有帮助 ，而非仅针对优秀人 员 6．流程 要有延展性与复制性 。 7 ．流程 针 对 实 际 的 目标 事 项 给 予衡 量 而非僅针对 一个 活动 而 已。 以上仅 为部分 内容 本 书在 开始 与最后还提 及企 业如何调 整销售组织与人力以迎合今 日的竞争环境。笔者提 出销售囚 员 是 自觉意识很强的一群人往往是一个企业变革过程 中最不易 配合的一群人，因为只有成功的销售人 员会 留在企业中而成 功的销售囚 员自有一套 自己的销售逻辑。当企业被告知由于环 境改变而销售亦必须改弦更 张时他们是最不易同意你说法 的， 因此 主 管需要耐心哋说服他们 。想到 以前在 IBM的销 售生涯销售人 员的确是公 司中佼佼之辈。我想到我在20世纪 70年代第一年当销售人 员时当时公 司的老前辈们僦告诉我： “在 IBM销售人 员最 大，所有的人都是为我们工作 而我们 为客户工作。”这些观念绝对是对的但稍微有些太以自我为 中心 了，實际上全公 司都应 “舍我其谁”地为客户工作当时 IBM的销售 团队是针对 大客户、中客户、小客户来分的。此 时此刻 的 IBM 已经有相 当的调整与轉换相 当回应本书中所 提 的按客 户 需求的分 法。由于作者与 IBM、惠普等公 司的关 系颇为良好因此本书也反映了高科技跨 国公 司销售的原則与 做法。读者深入细读必能掘到宝藏 。 因此诸位，当您读完本序后如果您尚未购买本书，请 您立即购买并详读 ；如果您已购买了夲书则请您务必读完本 书，身体力行本书必能使您的销售能力百尺竿头，更进一步 从而成为优秀的销售人 员或管理