中式推销： 中式推销：一个中国嶊销老手的 10 年总结
传统的营销咨询是派力的长项可以继续坚持"重质轻量、优质高价"的策略，我相信以 后的"长期订单"和"委派经理"项目会逐步增多 同时，我认为中国的营销研究工作应该开始了不能还只停留在学习和应用西方营销阶 段，但我们不具备大学、官方机构和国际哃业的研究条件最务实的做法是力所能及地做一 些自身业务所需要的行业、模式和职能研究，让研究成本有出处 不过我们更感兴趣的"專业服务产品"是以下三个：一是营销人员的招聘．因为营销人才 的需求十多年来一直是中国人才市场排行第一的职位；二是营销人员的培訓．因为派力最具 优势建立高商誉的、市场化的职业营销培训学院(校)；三是营销知识的。 人生需要推销技巧 人们常说．推销韵最高境界是先把自己推销出去这句话的意思是，如果你要客户买你 的产品那你就先靴客户相信你这个人．让他觉得你是一个值得信赖的人。做推銷要先推销 自己做人要先推销自己。如果你想取得成功你就需要向社会推销自。过人的人品和才能 让社会承认你的价值， 给予你机會 让你一展自己的抱负!由于没有自我推销的意识或缺乏推 销的技巧，古往今来有多少仁人志士仰夭Ⅳ长叹，老死山林?! 因此在这个充滿激烈竞 争的社会里．作为一个现代人，不管你从事什公曝业只要你想要取得成功，你就必须要具 备一定的自我推销的意识和技巧 那麼，你现在时推销能力究竟如何呢在这里．给你几道试题让你测测自己的推销能力。 如果你的***与标准***有一定的距离的话孤终鈈妨把本书全部看完。本书不仅仅是为那 些正在从事推销工作或准备从事推销工作白丁而写的一个人推销能力的高低，在一定程度 上决萣着他人生成就的大小香港李嘉诚当年做过业务员，台湾首富王永庆当年做过业务 员．如今的大陆首富彬当年也曾经做过推营销因为《派力营销思想库》200 万人的读者人 群就是一个非常可贵并可不断发掘的资源。未来我们可以成为所有营销知识生产者和需求者 之间的中介而且是一个可以为双方提供增值服务的中介；四是......(注：有待探索)。需 要说明的是．以上专业服务肯定是逐步本土化和全球化相结合的吔一定是网上和网下相结 合的，而且也是方便形成规模效果的 我之所以这么毫无保留地和盘托出派力的打算，我天生就是这样的性格；②则提前把我 们的打算汇报给多年来关心派力的读者、学员、客户、同行和朋友们；三则为了引人引资、 共谋"大业" 我说服您参与派力事業的"USP"只有一个--那就是派力和我本人十二年多来在中 国营销领域没有任何"商誉污点"。 稍等一下．您就可以看到我们为您做出来的东西了

小薜是一家仪器仪表经销公司的业务员。一天晚上他在网上看到一条最新消息一家跨 国公司在墨西哥的工厂失火，造成停产它生产的产品正是自己经销的仪表上的一个关键部 件，而他的产量占全球市场供货量的 30％以上专家估计这家工厂要恢复生产的话至炎得 3 个月。停产覯间供货量肯定会减少，因此小薜估计在最近一段时间内， 价格要上涨 20％ 以上小薜要不要把这个消息透露给自己的客户， 小薜有以丅三种做法： A．由于公司没有要求通知客户,所已不用通知客户 B．由于公司没有这方面的禁定，所以提前给客户打招呼 C．公司明文规定即将涨价，并不得将消息泄漏；但是如果不事先通知客户将来客户会 埋怨自己，所以悄悄地告诉客户 最佳做法及理由最佳的做法是 b。莋法 a 虽然本能说是错误的但作；业务员，你对自 己的客户缺少主动热情的服务从这一点来说，你的做法不是最佳的现在许多业务员業绩 上不去都与这一点有关。 做法 C 肯定是错误的既然公司确定涨价了，并宣布不准对外走露消息那么，如果你 偷偷告诉客户说产品馬上就要涨价， 变相的吃里扒外、违反职业道德睁行为做最佳的地名优秀的业务员，不论是对自己的公司 还是对看己的客户．在市场信息方面他都应该是个"专业气象站"有义务向自己的客户预告 产品的市场信息。你自己通过对市场的判断认为产品的价格可能会上涨或下降，作者信息 提供给客户供他们作为进出货参考的话，这样既没有背叛公司的利益．又加深了垮客户之 间的感情 小刘是做机床推销的。一天他得知某公司要进几台机床而他伯父正好与该公司一位副 总关系不错， 于是他请伯父帮忙 帮他疏通一下关系。 那天晚上他伯父給那位副总打了***． 并 约好小刘第二天下午两点半去拜访那位副总临走时，小刘还"逼"他伯父专门给那位副总写 了一封信 第二天，小劉带着伯父的信去了那家公司他有一种做法： a．直接找到公司副总，让他帮自己做些工作 b．直接找到具体经办人。 c．让公司前台***紦自己介绍给具体经办人最佳的做法及理由 最佳的做法是 c。 做法 a 是不明智的如果你直接拿着伯父写的介绍信去见那位副总．而那副总吔亚是负 责采购的。一般来说．他会马上打***把具体经办人叫到自己的办公室来"／把你芥绍给他 经办人也肯定会表现得很客气．但事凊一般也就到此为止了。副总帮你给具体勤人打个招 呼，那仅仅是起一种推荐作用．让你有机会尽快与具体负责人接上头但能不能谈荿则是另 外一回事。因为在一般的情况下一个堂堂的公司副总是不宜直接插手这神较小的业务的；而 那些负责采购的人由于握有一定的實权，身上多多少少会有些"吃软不吃硬"的自负他们 不愿意别人，哪怕是自己舣司干预自己职权范围内的事情更不喜欢别人间接给自己嘚工作 施加压力。当然他再牛也不敢直接挑战领导的权威，但是．他可以暗地里使绊从你的鸡 蛋里挑出骨头来，这样自然就加大了伱签单的难度。做法也有问题一是你这么突然地直 攘去找他，他没有一点思想准备可能会产生一种屡感情绪。更重要的是在一些公司部门 内够分工和权限范围都是很 微妙的，可能负责琴赠酌名义上是张三．但最终还需要李四签字对于一个外人来说，很有 可能张冠孝戴最后把关键人物得罪。 做珐 c 是很聪明的由于你有给公司副总的亲笔信，前台***一般都会愿意把你引荐给 具体的经办人具体经办囚见你手上有给副总的信，可你先找的是他．他就会觉得你给他面

子．是信任他这样，他可能会自己主动给副总打***通报你来了有叻这么一个铺垫．你 后面的事就好办多了。 小鲁是一位工作不到两年的业务员特别喜欢杯中之物．如果中午喝半斤二锅头，除非 开车丅午该干什么他还干什么。这天下午他去火车站接了一位从黑龙江来的客户晚上要 陪这客户吃饭。他知道这客户没有什么特别的爱好僦是酒量大。只要有半斤油炸花生米就 能两斤二锅头．而且喝二锅头像喝啤酒一样，不抽用杯子如果今晚小鲁能陪客户喝好， 这次客戶带来的将近：院的汇票明夹就可以进他们公司的账户而且后面还有几个大单子： 如果陪不鲈这单生意就很难说后面的单子更是肯定没戲。小鲁知道自己的酒量绝对磋暮户的 对手．那么小鲁零、 、晚上这个酒应该怎么喝小鲁有一种做法： a 一上来就明说自己酒量不大，但願意舍命陪君子"醉"身成仁。 b．为了不醉．巧妙地用白开水代酒让鸵尽量少喝坚持到最后。 C.上来就说自己滴洒不沾．然晒酒敬菜和插科咑薄上苄功夫. 最佳的做法及理由最佳的做法是 a 做法 b 看上去最聪明 实际上也是 最愚蠢的办法， 一 旦被对方爱现当晚的酒能不能喝好是一囙事．而且以后的坌意更没得钕。 做法 c 之所以不可取是因为双方要长期打交道，假设哪天客户发现你不仅能喝一点酒 而且还比较喜欢喝嘚话．那他就会有一种当初被你骗了的感觉而怀疑你的人品如果让客户 怀疑自己的人品有问题，那生意就设法做下去了 做法 a 是最佳的。你一上来就明说自己酒量不大但愿意舍命陪君子，"醉"身成仁在 客户看来，这是一种勇敢和正直的表现一般来说，会喝酒的人都喜歡这种人．他会觉得你 够感情深一口闷!当然．对于业务员来说这种做法可能是最无奈的，但这就像战士 要上战场一样是一种天职 某市某银行系统准备采购 10000 合计算机装备自己在全市所有的储蓄所和分支机构，其 中第一次采购 3500 台装备本部 小李是代理台湾某品牌计算机的业務员。 客户经过几轮筛选 现在小李只剩一个对手了，但是这个对手很强大．名列世界 500 强。与小李相比对手在 品牌上占有一定的优势；但综合起来比较，小李他们在性价比上则略占上风 小李通过内部的朋友了解到，客户在总体上还是偏向于自己的因为计算机同质化，两 家质量相差不大对方虽有品牌优势．但价格也高出一大截，而且他们对客户已明确表示没 什么降价的可能了而小李他们还有相当嘚降价空间。如果再降几个百分点．对方肯定就没 戏唱了 那么． 下一步小李他们应该采用什么策略与对手公司竞争呢？小李有以下三种莋法： a．马上降价 5％让对手毫无招架之力。 b．不降价以硬拼硬。 c．用邀请客户去台湾的工厂实地考察等一次性优惠措施吸引客户最佳的做法及理由 最佳的做法是 C。 做法 a 之所以不是最佳方法是因为采用价格战术，自己的利润也将越来越薄杀敌一 万，自伤八千．这是兩败俱伤算不上胜利。对方不是一次性采购你必须在价格上保留机 动的余地：而且这种价格一旦传出去，将来其他的客户也可能会向伱要同样的价所以，不 到万礤得已不要打价格战 做法 b 之所隧不妥，是因曲如果你老是让局面呈胶着状态的话：对方就有机会找出新的 殺手锕让你的优势慢慢地丧失。 做法赡所以是最佳的一是你利用了自，己现有的优势积极主动进攻；更重要的是你 为将来的竞争保存了实力。当然＼莱取这种做法要有前提条件那就是你要有畅通的信息渠 道．密切注意对手的动氐怎么样?你都答对了吗?如果你的***与標准***有一定差距的话，

就请翻开这序：派力营销将为您做些什么前言：人生需要推销技巧 业务员形象 第一章 业务员形象 推销的最高境界是免把自己推销出去。也就是诡如果你要各户买你的产品，邢你就乞 要让蓉户相信你这个人让他觉得你是一个可以值得信赖的人。所段每一位才蝴员都要注 意自己的形象，这不仅包括外在形象还包括自信、乐观的内在形象。 公司成立之初 我们在招聘业务员时， 几个负责人曾为业务员的长相问题争得面红耳赤 现在想起来还觉得非常有趣。 当时我们打算招 3～4 个业务员 除了在公司网站上发布了招聘 消息外，我们还在一家媒体上登了广告面试那天，由主管人力资源的王经理主持招聘我 和李经理"坐陪"。从上百份应聘材料中我們初选了 20 人。其中最有意思的是一个叫李试 的男生。初选时我和李经理就因他而出现了一些分歧。此次来应聘的大部分都是本科学历 还有三个是研究生，只有李试是大专毕业而且身高只有 1．63 米。李经理当时就要将他 "pass"但我对他还是比较感兴趣：一是他有一年推销同類产品的经验(编者注：作者所在公 司当时的主要业务是代理一家台湾公司用纳米技术生产的车内空气净化器，本书下同)；二 是他在"自我評价"一栏中说自己喜欢的人生格言是"江山代有人才出，我领风骚几百年"当 时，我对李经理开玩笑说："李经理就让这个李试也来面试一丅吧，我想看看他到底是个什 么样的人也许我们给他一个机会，他会还给我们一个奇迹" 我们将李试排在二十个面试的人中最后一个。媔试完第十九个差不多快十一点半了。 "李试!"李经理对着门外走廊上叫了遍没有人应答。李经理又起身出去看一看来面试 的人都走光叻。 "王经理今天上午我们就到这里吧!我说。 王经理扫了一下李试的应聘材料点了点头。正当我们收拾东西准备下楼吃饭时一个 人闯叻进来。 "对不起我迟到了。"李试鞠躬道歉见我们几个都板着脸，似乎没有接受他道歉的意 思于是他又露出笑容说："今天风也实在忒夶了，我这么苗条差点被吹到天津去了，所以 迟到了 5 分钟" 我们几个都忍俊不禁地笑了。真是男孩不坏不可爱! 作为业务员如果你第一佽拜访客户就迟到，那你的生意就有一半做不成了；而如果你 再为自己迟到找借口那你的生意就只有百分之一的成功希望了。但他这个玩笑还真是有点 意思 王经理马上收敛起笑容，看了我一眼对我摇摇头。我读懂了王经理的眼神他嫌李试 嘴太贫了。 "你有多高?"王经理嚴肃地问李试 其实， 王经理手上的应聘材料写得很清楚 米 631" "1 李试的回答很干脆，态度不卑不亢 "学历?" "大专。正在专升本" 接下来王经理對李试的面试就有点漫不经心了，显然他认为李试的"形象"与我们企业 的"形象"不符。 我觉得王经理过于计较李试的外貌条件了对于一个業务员来说，容貌并不是最重要的 条件 对于一个业务员来说，如果你其貌不扬外在条件比较差的话，比如说个子矮小或者

身材肥胖，那你给客户的第一印象肯定不会是很好有些客户还有可能因此而看不起你。但 是推销能否成功的关键取决于业务员的综合能力，即伱能不能通过与客户的交流把你的 产品和服务介绍得非常清楚，让客户感受到你人格的魅力如果你能做到这一点，那你就完 全有可能妀变客户对你的印象所以说，一个业务员的容貌与他的销售业绩之间并没有必然 的联系 因此，作为业务员即使你的外在条件有些不足，但只要你热爱自己的工作你把每一 个客户当作上帝对待，那么你就会自然而然地展示自己的魅力和才华你容貌上的那些不利 条件，几乎影响不了你的推销工作相反，如果你是一个既有修养又风趣的人的话，完全 可以化不利条件为有利条件比如在拜访顾客时，利用自己身体上的一些不利条件开些无 伤大雅的玩笑，为自己与客户之间的交流开一个好头有了这样一个活跃的气氛，你与客户 心理仩的距离一下子就缩短了李试今天做到了这一点，表明他具备了成为一名优秀业务员 的潜质相反，我对今天上午来应聘的王伍倒是不怎么看好他去年大学刚毕业，黑龙江人 1 米 85 的身高，人很精神即使在我们这些负责招聘的人面前，我也觉得他有一种无形的优 越感洳果将来不注意提醒他，在他拜访客户时也肯定会给客户的心理 上造成压迫感甚至让人觉得他高不可攀，这样会对推销造成负面效应迋经理和李经 理看上去对王伍情有独钟，如果录用他的话那就一定要让他注意，在拜访客户时要表现得 谦虚和蔼一些让客户有一种自嘫的亲近感。 作为业务员你要尽可能地满足顾客的要求，但你不是在与客户谈恋爱最终目的是要 与顾客结婚。你的目的是把自己的产品卖出去因此，顾客能否接受你的产品最终取决于 你的内在实力。所以对于那些外在条件不是很好的业务员来说，对这一点多少要忍耐一些 但不要过于在意。你不要因为这个而抬不起头来自寻烦恼没用，最重要的是你内在的自信 对于一个业务员来说，最可怕的僦是你身上的那种自卑感它会让你对自己缺乏信心。 推销工作是所有白领工作中失败率最高的一种工作如果你对自己都没有信心，也僦发挥不 出自己的最佳表现你当然也就很难打动客户的心。许多业务员之所以失败做不出业绩， 就是因为在他们心中笼罩着一片阴影--洎卑感许多业务员在来到客户的大门前时，又踌躇 不前了他们害怕进去后会受到客户的冷遇。可以说自卑感是业务员的大敌，是阻礙他们 成功的绊脚石推销是一项容易遭顾客拒绝的工作，如果一名业务员不敢面对客户的拒绝 那么，他就根本没有希望取得好的业绩面对客户的拒绝，业务员只有抱着"不定什么时候 我一定会成功"的坚定信念--即使客户冷眼相对，表示厌烦也信心不减；只有这样坚持鈈懈 地拜访客户，才能"精诚所至金石为开"，最终取得成功如果你具备了这种高昂的自信心， 那么你就能战胜各种困难超常发挥自己嘚才能，最终获得成功应该看到，推销是一项不 易取得成绩的工作它不像工厂里的生产，只要开动机器就能制造出产品。有时业务員忙 忙碌碌四处奔波，费尽千辛万苦说尽千言万语，也没有一张定单久而久之，一些业务 员就会对自己的工作失去信心作为一个標准的业务员应该具备一种"舍我其谁"的自信。 我公司曾经有过一个这样的业务员他经验丰富，特别是与自己的老客户的关系搞得相 当好但是，他就是不修边幅一到夏天，就是一件恤、一条大短裤和一双拖鞋来公舌是 如此，跑客户也是如此我们跟他提过几次，他都滿不在乎认为只要有单子，其他什么都 不重要为了保持公司的整体形象和不影响团队的其他人，最后我们只好请他另谋高就 作为业務员必须注意自己的形象，这没有任何借口可讲 业务员衣着打扮得体，不仅能给自己带来快乐和自信也能给客户带来信任感。作为业 務员注意打扮和学会打扮自己应该是一种基本的技能。 衣着打扮实际上也是一种礼貌如果一个业务员不注意自己的衣着打扮，在一些愙户看 来就是对他的不尊重不尊重客户，自然会影响你拜访客户的效果现在的客户是聪明而又 谨慎的，他们一般只信赖那些懂礼貌而叒很成熟的人如果是你，你会把自己成千上万的预

付款交给一个连你自己都觉得靠不住的人吗?所以 特别是对于那些推销新人来说， 当伱第一 次拜访客户时一定要给客户留下最佳的第一印象。之所以要注重第一印象并不是因为你 从此就没有机会去改变；你留给客户的茚象，而是因为客户不一定会给你：第二次机会了 即使客户给了你第二次机会，你也要为改变第一印象而付出额外的代价推销的过程昰与客 户交流沟通的过程，是与客户建立关系的过程如果你推销成功了，在这个过程中你出色 的语言和和渊博的知识最多只起一半的莋用。因为客户大部分时间都是在观察你的为人看 你的衣着打扮是否得体，言谈举止是否优雅这些更能吸引客户的注意力。 衣着打扮嘚体并不是一定每天都要西装革履不过，不管你是穿西装还是夹克都既不 能太随便，也不能穿得过于时尚前卫关键是要保持整洁和品味。打扮太时尚前卫的话客 户也不一定都能从心理上接受。 业务员一般都比较年轻所以最好穿得稍微朴素一点，这样能给顾客一个穩重成熟的印 象 如果你性格有些偏内向， 那就不妨穿得稍为时尚一点 这样给客户看起来开朗活泼一此． 年 纪稍大一些的椎销品， 则最恏穿得比较时尚一点 这样可以避免给客户一种老气横秋的感觉。 因为业务员要经常外出办事挤车走路，所以男性业务员外衣最好还是樸素一点朴素 的外衣只要配上比较时尚的领带和衬衣，一样 显得精神帅气 我见过一些到我所在公司来推销的业务员，他们为了给我们留下美好的"第一印象"总 是穿着高档名牌西装上门。其实这反而有可能弄巧成拙。有一次一个业务员走后，公司 里就有人议论："你穿嘚那么好有什么了不起；你之所以穿得那么好还不是提成拿得多?而 你之所以拿那么高的提成，还不是你们产品价格高利润大。我不买伱的东西还不成吗?" 在打扮的时候男人身上有三件宝，除了西装就是领带、衬衣和皮鞋。然而有些人在 领带和衬衣颜色搭配上不太注意领带看上去似乎质地不错，也很时髦但那颜色与西装和 衬衣一配，却显得老气横秋确实，领带是男士身上所有打扮装饰中最能吸引眼球的地方 客户一看你的领带，就能知道你品味的高低；而你的品味又能反映出你的人品一些男生对 领带颜色的搭配知之甚少，在这種情况下你最好请你的女同事或女朋友帮你做参谋，一般 来说能受到年轻女生青睐的领带应该是不错的。另外作为业务员应多准备幾件衬衣，因 为衬衣的领子非常容易弄脏和显脏给人不讲卫生的印象。衬衣不仅要多准备一些而且在 公司最好也预备几件。如果身上嘚衬衣勇脏了可以随时替换。 有些推销新人工资比较低 要买那么多领带和衬衣是有实际困难， 但这就如同唯戏要置" 行头"一样作为业務员也要有自己的"行头"。虽然薪水还不高但在穿着上还是不能太省。 如果你老穿同一套西服去拜访客户对方可能就会小看你。 皮鞋也應注意因为业务员要经常外出拜访顾客，所以皮鞋的质量一定要好一点如果 你老是穿着一双沾满灰尘或者已经开梆的皮鞋去拜访客户， 你想客户会怎么看你?所以 每个 业务员都应该在办公室放一双备用的皮鞋。 平时上下班穿一双皮鞋 拜访客户时穿一双皮鞋， 养成皮鞋汾开来穿的习惯 最后就是要注意个人卫生，这是作为一个业务员必备的常识不管工作多忙，自己是单 身还是已成家都要有这种职业意识，养成习惯比如，男生最好保持每周理一次头发的习 惯及时剪指甲、鼻毛，去头屑、耳垢等等 对于业务员来说，要把每一个客戶都当作准丈母娘或准婆婆来对待所以，每一次拜访 之前 ．都要精心打扮， ．精心准备 公司在完成业务员的招聘工作之后，我们曾專门请了一家有名的培训公司给新招聘的 业务员做一个星期的培训。 在"业务员如何微笑"这个专题讲座中 老师将业务员的微笑比作" 心灵嘚名片"，这个比喻给我留下了深刻的印象十来年过去了，我对此还难以忘怀 作为一个业务员，你能否把自己的产品推销出去往往取決于你留给客户的第一印象。

在客户的第一印象中你的衣着打扮固然很重要，但最重要的是你的精神状态所以，当你 踏入客户的办公室时如果你让客户首先看到的是一张阳光灿烂的笑脸，那么你留给客户 的第一印象就非常好，因为亲切而又自然的笑容永远是受欢迎嘚．如果你县帅再击吉呵古的 目耍一笑就有可能把客户弄得神魂颠倒。 第一次拜访客户时如果你带着一张灿烂的笑脸进门，它可以让伱省去很多程序性的介 绍和麻烦微笑就像三春的阳光，能融化堆积在人们心灵之间的冰雪改变客户的心情，制 造出你与客户交流所需偠的和谐的气氛当然，这种微笑首先也会改变你自己对于业务员 来说，微笑是一张心灵的名片必不可少。你呈递给客户的第一张名爿如果是笑容的话那 对于你的客户来说，它远比你身上穿什么样的衣服更重要 作为一个业务员， 如果睑上总是能面带微笑的话 那对於你来说就是一笔巨大的无形资产。 即使你的笑容不是那么阳光灿烂那也不重要，重要的是你时常保持着微笑在人们的工作 和生活中，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸的人产生好感相反，一个经常面带微笑的人 往往也会使他周围的人心情开朗，受到周围人的欢迎在一般情况下，如果你对别人皱眉头 别人也会用皱眉头回敬你；如果你给别人一个微笑，别人就会用更加灿烂的微笑回报你 当然，除了婴儿会流露出自然的微笑外一般的成年人不容易做到经常面带微笑。因为 人们大多都接受了"喜怒哀乐勿形于色"这类传统的教育即使心里高兴，也不习惯把它显在 脸上更何况有些人天生就不会微笑，或者笑起来是皮笑肉不笑甚至比哭还难看。 但是作为业务员 你必须会笑， 而美好的笑容是可以练出来的!就像有人在当文秘前不会 打字做了文秘后就必须学会打字一样。过去你不会微笑现在做了业務员就必须学会微笑， 这是这种职业最基本的要求如果你现在笑的还不自然，那你就要在家里对着镜子练习笑 你可以先练习做各种各樣的笑法，从中选出你自己认为最有魅力的笑容然后，让自己反复 练习这种笑容直到最后你运用自如。一开始的时候如果你自己把握不好，可以请家里的 人、同事和朋友给你当参谋并把他们当做客户进行模拟练习。但是当你笑得还不太熟练 时，别到外面乱笑以免让人把你当成神经病!学会微笑后， ．特别是在拜访客户的时候就 要养成微笑的习惯。因为你一微笑对方就会产生亲切感。对方对你產生了好感后你们之 间的交流沟通就会变得自然多了，而你睑上的笑容也会越来越自然亲切如果你的微笑练到 炉火纯青的地步，就算昰见再刁钻的客户你的笑容也会自然而然地流露出来。这就是你温 柔的一刀! 不过我发现在现实中有许多业务员不爱笑。为什么?是因为怹们天生不会笑吗?不是! 我总觉得他们的自我意识太强他们老觉得自己是谁谁谁，有多了不起 由于这种人自我意识太强一紧张就不容易笑出来。使笑出来也很勉强脸部，肉显得非 常僵硬有时这：笑比哭还难看。所以如．你脸上实在笑不出来的话那我就劝你们用眼睛 詓笑。虽然眼睛里的笑没有脸上笑容那样好看但毕竟也，发目内心的客户也能感受得到。 事实上业务员要从客户那里签下单子来，┅张笑脸远远不够这还需要你有好的产品和足 够的知识。但是如果业务员脸上没有笑容的话，那你只会将自己的客户拱手送给自己的競 争对手 有些业务员业绩老是上不去，就是因为他们老是首先考虑自己的面子和利益根本不考 虑客户的需求。他们的脸上永远没有微笑表情总是冷若冰霜。一旦与客户发生意见分歧 他就扯着嗓门与客户据理力争。没有微笑哪还有生意?!你只有真心热爱自己的本职工莋， 才可能有真正天真无邪的笑容热爱自己的工作，对它充满信心这就是你微笑的真正源泉。 当你面对客户那张冷冰冰的面孔和拒人芉里的态度时你如何打开僵局?当你多次碰壁， 情绪降到最低点时你如何再次去面对下一家客户......这类问题对于每一个业务员来说， 可以說是家常便饭面对这种冷遇和挫折，一个优秀的业务员往往会让自己先对自己微筹 然后，带着这种微笑出现在下一个客户的面前

其實，不只是推销人生在世，很多时候我们都不得不面对冷漠的面孔、阴郁的眼神、 恶意的中伤和阴险的陷阱......但无论我们周围的世界变嘚怎样黑暗，无论有多少阴霾笼罩 着我们的心灵我们都应笑对人生。在我们的生活中一抹微笑就是一道阳光，它不仅能照 亮我们自己嘚心灵而且还能温暖周围潮湿的心灵! 真是萝卜青菜，各有所爱在我们招聘业务员时，李经理开出的首要条件是为人要开朗 活泼；不具備这个条件其他条件再优秀也不行。但我的想法不同业务员性格开朗固然很 好，但并不是说性格内向的人就不能做业务我在原来的單位工作时，多年来一直承包公司 印刷业务的就是个很"木讷"的小男孩 我们很多人甚至连他的名字都叫不上来， 只知他姓章 所以就叫他"尛章"。我们需要印东西的时候就打他的手机他总能很快赶到。他个子矮矮的 细眯着眼睛，怎么看都不起眼除了谈印刷的事，很少再談别的他从来不会主动找话题跟 我们套磁。到公司来就是领任务、送货、收款，每次逗留的时间都不长从公司成立一开 始，我们的茚刷业务就是他们公司做一做竟然做了十几年!我们之所以信得过他，就是因为 觉得他诚实 当然，一个人的性格如果过于内向那是不呔适合做业务员。很简单换位思考一下， 假如你是客户你是喜欢与一个性格开朗的人打交道还是喜欢与一个性格内向的人打交道? 从这個意义上说，性格开朗是成为一个优秀的业务员的前提条件业务员的工作就是拜访客 户，不断地去和陌生人打交道如果你身上没有一點活力，成天像人家欠了你多少债似的 看着你这副样子，有几个客户会愿意跟你谈生意?别说谈生意有的客户可能看到你就烦。 现在的愙户本身就是三教九流鱼龙混杂，他们当中可能既有性格刁钻古怪的也有素 质低下不讲礼貌的，因此业务员在开拓新客户时碰钉子囷坐冷板凳都是家常便饭。即使是 老客户要是遇上对方心情不好，你也一样要遭他们的白眼谈生意时需要有一种亲切和谐 的气氛，如果你自己就是个闷声葫芦再遇到客户蛮横或心情不好，那你的生意还怎么做? 相反如果你性情开朗，情况可能就大不相同了你脸上的笑容亲切而又自然，语言风趣而 又幽默再难打交道的客户也经不起你这种"糖衣炮弹"的进攻，双方心理上的距离自然而然 会缩小 应该说囿的人天生就是当业务员的材料。他们整天笑容满面他们的一言一行都充满独 特的魅力，让客户感到亲切自然但遗憾的是，世界上这種天生适合当业务员的人似乎并不 多事实上，我们日常生活中碰到的业务员并不个个；都是性格开朗，或口若悬河他们 有的是自来熟，打过招呼就自己坐下虽然举止有些粗鲁，但聊过一阵后你会发觉：他们并 不讨厌；有些人则"争分抢秒"一点礼节也不讲，见着人就讓对方买自己的产品无论走到 哪里，都是那么几句话；而有的业务员则恰恰相反他们像个士兵，把每个客户都当成自己 的长官一样对待 说话总是一板一眼； 有的性格腼腆， 站到客户面前 就会紧张， 满脸通红...... 大千世界无奇不有。人分三六九等业务员也形形***：魚有鱼路，虾有虾路不管是性 格内向的还是开朗的， 他们都照样把自己的工作做得有声有色 他们的业绩也有相当不错的。 因此从这個意义上说，一个业务员的性格又与他的业绩没有太多的关系问题的关键是你 能不能让客户相信你的诚意，而要让客户相信你的诚意伱就必须非常执着，对自己的工作 充满激情业务员性格内向也许是个缺陷，但内向并不等于缺乏激情是否对自己的本职工 作充满激情，才是一个业务员能否取得成功的关键 我公司原来的主要业务是代理一种车内空气净化器。 有一次 我们经过大量的前期工作， 与一家夶出租车公司老总联系上了 他答应让我们的人带样品去演示给他们业务部门的人看。 鸭子都煮到这个程度了 但这只鸭子最后还是飞了。 为什么?原来我们的净化器的开关设计得 很灵敏业务员头天下午把样品带回家，途中在包里受到震动它就自动开机，开机就耗电 第②天早晨这个业务员去客户那里之前又没检查，现场演示没几分钟就没电了对方认为这 是质量问题。

从此我们做出硬性规定，新业务員第一次上门拜访客户之前部门经理都要仔细帮他 们检查一次，看看东西是否带齐并完好无误 首先，当然是名片名片必须是公司统┅设计和印制的。随身携带的提包里至少要有彩 色样本(如果样品能随身携带就一定要带)、笔记本电脑、资料夹、小计算器、笔记本、圆珠 筆、光盘、草稿纸等 其次，我们还要求每个业务员上门时带资料卷夹因为对于一个产品来说，样本做得再 好它上面的信息总是有限嘚，所以业务员在上门拜访客户时，都应带上平时自己收集的 各种资料如报纸上对产品的报道、用户来信、最新的检测报告、大客户使用情况等资料的 复印件。由于我们是在推销新产品我们的知名度在市场上比对 手低得多，客户往往喜欢拿对手的产品与我们的产品进荇比较在这种情况下，如果你向客 户展示你的这些额外的资料它们就有可能成为你出奇制胜的武器。我们平时指派专人统一 负责收集這些资料收集后复印。如果是对客户进行第一次拜访原则上每个人都要带。 有些业务员上门的东西倒是带齐了但包里的东西却放得囿些凌乱。随身携带的东西在 包里如何摆放应该事先考虑好，做到方便和顺手这样，在与客户洽谈需要东西时就能 顺手找到。推销噺人第一次拜访客户心情本来就有些紧张，如果再当着客户的面在包里找 不到东西那会更紧张，影响水平的正常发挥 东西带齐了也放好了， 但并不一定好用 我记得有一次一个业务员来我们公司上门推销， 他把基本情况介绍完了之后我让他把他能给的优惠价写在报價单旁边好回头研究，结果他 掏出圆珠笔一写根本不能显字。这样我对他这个人失去了好感，从而对他的产品也失去 了兴趣我们前媔提到的那个业务员因为没有在给客户演示之前检查一下样品，尽管是第一 次还是被炒了鱿鱼。我们要以此警示其他业务员我们的样品要是价值上万甚至几十万的 贵重物品，也许业务员就不会这么掉以轻心现在才是刚开始，只怕随着他们业务的熟练 对样品的保管和演示会更加麻痹大意，因为我们不可能每次都像现在这样给他们当保姆似的 检查当你给客户演示时，如果再出现这类的故障你总不能輕描淡写地解释一下就了事吧? 除非你的客户是个傻瓜。所以业务员在上门演示之前，一定要养成事前对样品进行认真检 查的职业习惯伱无论在自己家里，还是在出差期间晚上最好多做些检查和准备工作。如 果在你演示时样品出现故障那么，你这笔生意肯定会砸你為这个客户做的所有前期工作 就会付诸东流! 即使你是个推销新人，如果你做好了所有的准备工作哪怕客户再懂行再刁钻，你也能 做到从嫆不迫对答如流，更不会丢三拉四手忙脚乱。演示顺利你就可以减少很多麻烦、 节省许多时间。 作为推销新人请记住这个成语：囿备无患。 作为推销新人请记住这个成语：有备无患 由于公司代理的产品是采用纳米技术制作的，当时别说客户就连我们自己的一些業务 员，一看到"纳米"两个字也感到头痛公司里有一个名叫张姗的新业务员是学中文的，她说 看产品原理介绍就跟看天书似的所以她怕愙户到时候再左一个"正电子"右一个"负电子"地 问她。她问我该怎么办? 这是一个很普遍的问题在推销过程中，业务员经常会遇到这些问题：洳对自己的产品 不是很熟悉说不出自己产品的特点和功能；即使对产品有一定的了解，也只能机械地说出 产品的特点没有办法将这些特点与客户的需求联系起来；每一种产品都有不同的特点和功 能，业务员不能针对不同的客户进行灵活的说明等等。之所以会出现这类問题主要还是 业务员对自己所推销的产品没有认真地去了解；如果你不在这方面下功夫，那你的推销技巧 和经验也就发挥不出来 当时，李试给张姗出馊主意说："我们又不是搞研发的没有必要弄得那么清楚。纳米技 术那么深奥你成天卖这个都闹不懂，那客户就更不懂所以，你只要照本宣科背背就 0K

了" 作为一名优秀的业务员，应该非常了解自己的产品能回答出客户提出来的所有问题。 你对自己的产品了解越深你就越会充满自信，谈判也就变得越顺利作为一个业务员至少 要能把自己产品的基本原理、功能和一些基本的技术参数背丅来。作为一个新上市的高科技 产品一上来，客户肯定会让业务员对它做个基本介绍：如为什么叫"纳米汽车空气净化器" 是不是同一类產品人家叫别的名字；如它有多少个品种、规格和式样；它有哪些功能和用途， 如何保存使用年限有多长，在使用过程中有些什么特别紸意事项等 在推销这类高科技新产品时，也有一个推销技巧问题李试后来曾经跟我说过这么一件 事，他说他第一次带着样品上门推销時很怕一谈技术问题就紧张，尽管他知道一般客户也 不会比他强到哪里去那天一进门，客户说他们根本就不相信纳米技术的效果认為它和一 些保健品一样，没有什么实际效果最多是给人心理安慰。李试说得唇干舌燥愣是没一个 人相信他。怎么办?如果他再正电子负電子这么讲下去估计客户仍听不懂，即使听懂了也没 人会相信于是他灵机一动，从口袋里掏出一盒烟本来客户都没什么兴趣了，见怹掏出烟 马上有人说："对不起，我们办公室不能吸烟"他说他要的就是客户重新注意他。他没有说 话把烟盒里剩下的几支烟倒出来，拆开烟盒递给客户。他们不理解问他什么意思，他 让他们都闻一闻有人说烟味这么呛人，闻它干什么听他们这么一说，他打开空氣净化器 把烟盒附在上面几分钟，关了净化器后让他们再闻烟盒。他们一闻烟盒纸上果然没有一 点烟味了。就在他们将信将疑的时候他又说："我这不是玩魔术表演，国家最权威机构的检 测***在这里"客户终于心服口服了。 有很多时候客户并不关心产品的什么原理你也没有必要给客户讲什么产品原理之类的 东西。对于客户来说他们关心的是买了你的东西后有什么好处。这个东西对他们有用这 財是硬道理。 可以说一个业务员就应该学会这样"投机取巧" 业务员就应该学会这样 客户的喜好来进行推销 可以说一个业务员就应该学会这樣"投机取巧"，按客户的喜好来进行推销不仅是在推 销过程中，即使是在与同事和朋友的交流中也要善于揣摩对方的心思，投其所好 銷过程中，即使是在与同事和朋友的交流中也要善于揣摩对方的心思，投其所好从而达 到沟通的目的。但是当客户要求你介绍产品嘚性能和工作原理时，你也不能回避所以， 到沟通的目的但是，当客户要求你介绍产品的性能和工作原理时你也不能回避 有备无患，在业务员心里还是要多准备些客户问的"为什么"作为一个业务员，不仅要自己 会用自己的产品 而且要能像专家一样给客户指导， 不能呮会说句"按照说明书使用就行了" 在客户那里，最关键的是要能说明自己产品的特点因为许多客户喜欢把你的东西与你的竞 争对手的产品作比较，货比三家所以，一方面你要能说清自己产品的特点；另一方面也要 了解自己对手产品的特点这就是知己知彼。 除了你负责嘚产品外对公司的其他产品也应有所了解。比如你在海尔公司做销售当 你推销空调时，有的客户可能会问你海尔手机的问题作为海爾公司的一名员工，你也要能 就羊机说出个甲乙丙丁来不能说我只负责空调销售，其他的就一问三不知 我还记得我做老板后签的第一個合同。那是一个星期五的上午我们与某某连锁超市公 司约好十点半过去，把合同签了这件事是星期二上午双方确定的。 "老板我们昰不是还要给他们的陶经理打个***再确认一下，万一他要有另外的事让 您白跑了一趟，那怎么办?"李试提醒我 我说没有必要。以我前幾次与陶经理接触的情况来看他虽然不是个很爽快和好说话的 人，但从来没有失约的先例如果我打***过去，就隐含着对他的不信任他就有可能用" 再等一等"或"情况有变化"等话来搪塞或拒绝我， 我们的合同反而有可能落空； 如果我不再打 ***开车准时到达，那实际上僦是对他的一种高度信任只要他人在公司，我们就一定能 签好合同如果万一他不在公司里，今天不能签合同我相信他会对我这种守時重诺、讲究 信誉的商业伙伴从心里产生一种愧疚，从而会尽快安排时间把合同签了 果然，陶经理十点半准时在办公室等我们不到半個小时，我们双方就签完了合同守

时，是一个业务员起码的工作准则它也可以说是业务员的一种美德，因为这是你在客户那 里建立起洎己的信誉的第一步 守时是重诺的一种表现，而重诺又是一个人人品的体现如果业务员 业务员能给客户一个守时 守时是重诺的一种表現，而重诺又是一个人人品的体现如果业务员能给客户一个守时 重诺的印象，那么你在推销成功的同时还有可能让客户同时成为你的萠友。 重诺的印象那么你在推销成功的同时，还有可能让客户同时成为你的朋友如果客户成为 了你的朋友，那你还有什么事情做不到呢?更何况朋友多了，你的快乐不是也更多了吗? 了你的朋友那你还有什么事情做不到呢?更何况，朋友多了你的快乐不是也更多了吗? 今忝，市场上产品同质化的现象越来越严重所以，在竞争中做推销首先比的是人你 在竞争中做推销首先比的是人 在竞争中做推销首先比嘚是人， 必须先推销你自己可以说推销自我是推销的最高境界。由于社会的复杂与多变 必须先推销你自己，可以说推销自我是推销的朂高境界由于社会的复杂与多变，现在人与 人之间都存在着天然的隔阂相互之间多多少少有些猜疑。 人之间都存在着天然的隔阂相互之间多多少少有些猜疑。作为业务员无论你推销的是有 形的产品还是无形的服务，客户首先认识的是你这个业务员在绝大多数情况丅，他对你的 产品和个人有种本能的不信任所以，如果你在客户面前夸夸其谈或言而无信的话你的产 品再好，客户也很难接受你的产品或服务相反，如果你遵从事实处处为客户着想，客户 自然会对你产生信任感产品是无生命的，而有信誉的推销会为其注入生命力会将冷冰冰 的产品交易变***与人之间的承诺。 一天上午王伍兴高采烈地出门，说今天有个大单子回来但才十一点左右他就回来了， 而且看得出他有点衣衫不整西服上的一颗钮扣也快要掉了。 "王伍怎么回事?打架了?"我问。王伍点点头 "跟客户动手了?" "不是!是跟我们的迉对头打起来了。" ． "打得好!"张姗火上浇油： "我一看到他们那种人就烦!我到哪儿他们就到哪儿 老爱横插 一杠子!" "王伍，今天到底是怎么回事?"峩严肃地问 "今天早上我跟天隆的马经理打***， 说好上午过去把合同签了 可我到马经理办公室门 口时，就听到我们的死对头那个长嘚尖嘴猴腮的家伙在说我们的坏话。说什么我们的东西 不结实连续工作时间不超过 48 小时，而他们的至少也是 72 小时什么的当时差点没把峩 气得吐血。我要来签合同了他还在使这损招，于是我冲进去对他说：你们是什么好算什 么东西......" "于是你们就在马经理办公室里动起手來了?"我紧张地问。 "要是马经理不劝可能真动手了。"王伍气鼓鼓地说："看他那模样我说就你这副歪瓜 裂枣的样子，凭什么说我们的东西鈈结实；他说我不该骂他就朝我冲了过来，正好我一 把抓住他的领带就要扁他......我宁肯不做这笔生意，也不能看着他给我们抹黑!" "王伍伱这是匹夫之勇!"我说："你知道你错在哪里吗?" "我的火气是有些大。" "你把我们公司的信誉在马经理那里丢尽了!你以为你这是维护公司产品的形潒吗?你这 是在毁我们公司的形象!我看你这个单子是没戏了!"我说"作为业务员，对手或客户贬低你 的产品这是常有的事你不要特别在意，哽没有必要跟他们吵大家都感情用事，还做什么 生意?对手贬低我们的产品他说的 48 小时的确是事实，这一点你承认就是了这有什么大 鈈了的?但你完全可以这样反问对方， 谁能连续开 48 小时的车?在这种情况下 最好是让客户 自己去算性价比。" "但是单从技术指标上来看，我們的产品的确不如对手的产品这怎么跟客户谈?"张姗 问我。 "我刚才说了对于客户来说，最重要的是性价比比如我的那辆帕萨特，如果偠比技术 性能指标它确实没法和奔驰车比。但如果比性价比就不一定比奔驰车差，因为它不仅价 格低而且耗油、配件及维修费用都低。每一家公司的产品都有自己的长处与短处作为业 务员，你要推销的就是自己产品的优势更何况天隆公司也同时在经销对手的产品，在这种

情况下你再去当着马经理的面贬低对手的产品，他会高兴吗?" 当对手贬低你的产品时你不以牙还牙，在客户那里你的形象就占叻上风这样，气氛 就会慢慢地平静下来针对对手的攻击，你也只能对自己的产品进行介绍；客户是成年人 他们会有自己的分析能力。当然有些客户喜欢看供货商之间吵架，他们好得渔人之利但 是在任何时候，在任何地点你都不要去贬低同行的产品，这是每一个業务员必须死守的底 线因为在客户看来，你攻击对手的产品就是在打自己的耳光! 如果一旦当着客户的面跟对手吵起来你肯定就会有什麼说什么，想到哪就说到哪很 难把握好自己说话的分寸。这时客户作为第三方，他看问题的角度与你们吵架的双方完全 不同你们吵架中的很多东西会让他反感。你攻击对手愈激烈你在客户心目中的形象就变 得越恶劣。事实上即使在那些卖菜的农贸市场，这种直接攻击竞争对手的行为也越来越少 见了 直接攻击竞争对手可以说是一种自杀行为，过去市场上经常出现这种情况当一种新产 品刚上市时，大家都卖得很好但要不了多久，由于竞争激烈同行之间开始相互攻击，互 揭老底有的甚至把对方的产品说得二钱不值。于是一個本来市场潜力很好的产品，在消 费者心目中的形象就变得越来越差了价格也卖得越来越低，利润也越来越来薄最后只好 大家一起退絀市场。 不直接攻击竞争对手即使在背后，你也不能对竞争对手进行人身攻击作为一个行业， 同行的这个圈子看起来很大实际上很尛，有时候是抬头不见低头见；你说的每句话随时 都有可能传到对方的耳朵里去。我原来认识一个人他为了把对手挤掉，想方设法收集对方 材料到处说人家养了多少多少***，等等他说过之后，没人在意这种事但他一转身， 就有人说他品行不正不能跟这种人做苼意。客户不是傻子如果你老是攻击对手，他们只 会怀疑你的人品 王伍那天做得不对，我提出了批评但是，在心里我也能够理解他这种"半路杀出的程 咬金"的事，让他前功尽弃又气又无奈。但是商场就是这么无情，所以作为业务员，你 的心胸必须豁达你的目嘚是推销自己的产品，既不是为了跟对手呕气也不是为了跟自己 呕气，不能因为对手攻击你你就攻击对方，对方做小人你也做小人這不单是个技巧问题， 也是个品德问题 从那以后，我给所有的业务员划了两根红线逾红线者"斩立绝"：一是绝对不要与客户 我给所有的業务员划了两根红线， 我给所有的业务员划了两根红线 逾红线者"斩立绝" 争论；二是绝对不要攻击竞争对手这是傲推销的工作底线 也是做囚的道德底线。 作底线 争论；二是绝对不要攻击竞争对手。这是傲推销的工作底线也是做人的道德底线。竞争市 场就像一个大舞台烸个业务员登上这一舞台展现的不只是自己的产品，更是自己的人品 业务员登上这一舞台展现的不只是自己的产品 场就像一个大舞台，烸个业务员登上这一舞台展现的不只是自己的产品更是自己的人品。 而这个舞台的观众--你的客户则会根据你的一言一行做出对产品的選择。 --你的客户 而这个舞台的观众--你的客户则会根据你的一言一行做出对产品的选择。用光明正大的方 式竞争不仅能赢得客户的尊敬，也能赢得对手的尊敬只有得到尊敬，生意才好 式竞争，不仅能赢得客户的尊敬也能赢得对手的尊敬。只有得到尊敬生意才好，苼意才 能做得久 能做得久。 拥有自信、面带微笑、整洁的着装、诚信待人这些都是一名业务员所必须具备的基本 素质，也是赢得客户恏感的最基本的要素它们会为你打开客户的大门，而这也正是你迈向 成功的大门所以，不要说什么性格决定业绩也不要谈什么对手嘚高超技巧，带着这些基 本要素带着对公司和产品的充分了解，你一定会找到你的客户 真正的客户至少应具备三个务件： 第一是要有 Money。即业务员我的客户要买得起其推销的产品 第二是要有 Authority。即想要买你的产品而且也有钱的客户是否有购买的决策权。 第三是要有 Need即伱所推销的对象是否有对产品的需求。 综上所述一个真正的客户就是一个人：MAN。 一个业务员新人最终能否成才 业务员新人最终能否成財 关键是在前期的培训： 关键是在前期的培训： 一是教他们一些推销的基本技巧； 一个业务员新人最终能否成才， 一是教他们一些推销的基本技巧； 二是教他们做人的基本原则因为推销的最高境界是把你自己推销出去。如果你不会做人 二是教他们做人的基本原则，因为嶊销的最高境界是把你自己推销出去如果你不会做人，

你就无法把自己推销出去所以，我们对每一次招收的推销新人都做了"传帮带"的咹排 你就无法把自己推销出去，所以我们对每一次招收的推销新人都做了"传帮带"的安排。 作为销售新人 第一步先要向老同事请教做嶊销的要点。 每个人根据自己的习惯和优势 自行设计业务流程。业务流程包括这么四个部分：怎样寻找客户、如何约见客户、如何展示 業务流程包括这么四个部分： 业务流程包括这么四个部分 怎样寻找客户、如何约见客户、 公司的产品和如何站在客户的利益上说服客户等第二步是互相演练：几个新手互相扮演客 公司的产品和如何站在客户的利益上说服客户等 户角色，用自己设计的业务流程来几次模拟训練 当你基本熟悉了自己的工作流程后，就知道要通过什么样的途径去寻找自己的客户如 何寻找客户?首先收集和查阅各种资料，如正式絀版的行业统计资料、名录资料、报章资料等 等其次就是上网查找。互联网是个信息的聚宝盆我们所要的信息上面基本上都有。如我 們是经销汽车空气净化器的那些比较大的电器经销商、汽车美容公司和出租车公司，有关 的信息在它们的网页上差不多都能找到 资料昰找了一大堆了，可人海茫茫要真正找到愿意购买的客户也不是一件容易的事。 在这时就要开始提高推销新人的素质首先要让他们有耐心。有些业务员连续两三天按资料 上的***号码打***一点效果也没有，一找不到客户他们就心灰意冷。 有一天我看着一个业务員垂头丧气的样子，就拉着他来到窗口指着楼下的大马路问 他："你看到了什么没有?"："车啊!" "除此之外呢?" "除了汽车，还是汽车"我再问："你洅看一看。""还是汽车啊!" 我说："作为一个经销汽车空气净化器的业务员在这车流之中，你难道没有看到自己的 客户吗?" 这个聪明的小伙子似乎马上明白了我的用意 其实，我是想告诉他推销很难关键是要找到正确的方法，即你首先要准确地找到谁是 自己的客户马路上那么哆车，从理论上讲他们都需要我们的空气净化器但他们并不一定 都是我们真正的客户。 作为真正的有效客户它至少具备三个条件，这彡个条件的英文缩写就是一一 第一个就是要有钱即 Money，这一点最重要业务员找到客户后就要想：他买得起我 的东西吗?一个月收入只有 2000 元嘚普通白领，你向他推销奔驰车尽管他很想买，但他买 得起吗? 第二就是权．力即 Authority。有些人或部门想要你的产品而且也有钱但他们就昰 没有决策权。很多业务员最后不能成交的原因就是找错了人找了一个没有决定胸军杷的八 最后就是需求，除了要有购买能力和决定权の外还要看他有没有需求。比如这个司机昨天 刚买了一台汽车空气净化器今天你再向他推销空气净化器，尽管他有钱(M)和决策权(A) 但他沒有需求(N)，凑不成一个 L(MAN)所以，他自然就不是你的客户寻找潜在客户是推 销的第一步，在确定你的市场区域后你就得找到自己的潜在愙户，并同他们取得联系 在一些新业务员身上常犯的毛病就是"急功近利"，他们在准备做业务员的时候或多或 少都有这种想法："做推销嘛，有什么难的凭我的能力很快就能上手"。然而在现实中迎 接他们的往往是一次次的挫折和失败。这时候很多人就开始怀疑自己：昰我的能力有问题? 还是我没想到推销工作会这样难?之所以会出现这种情况， 是因为很多人都忽略了一点： 做推 销并不是一蹴而就的事情，而是个成长的过程在这个过程中，历练是十分重要的 所谓历练，就是"经历磨练和考验"实际上，不仅仅是业务员工作世界上的任哬事情 都是这样，要想把它做好都要有一个历练的过程。只是由于推销工作的特殊性，这种历 练显得更加重要罢了 我现在对外用两個邮箱，一个是网易的邮箱一个是新浪的邮箱，但这两个邮箱每天收 到的垃圾邮件都在上百封一是处理起来(如用"远程管理")非常麻烦；②是怕给自己的电脑 感染病毒。所以我对那些发垃圾邮件的人深恶痛绝，即使我认为它的内容对我有点用处 我还是毫不犹豫地将它们刪除。正因为如此我对公司业务员给客户发电子邮件也做出了明

确的规定。 提出这一问题的另一个原因是因为我发现张姗在给客户发邮件时就像当初在学校里给 朋友发邮件一样相当随意，很多时候用"回复"功能前不写抬头，后不加落款页面也不做 清理，一点规范也没囿为了减少写错地址的失误，可以用"回复"功能但要把页面清理干 净，即使是老客户也不能随随便便。 给客户发送介绍新产品的电子郵件 要尽量发送 HTML 页面的电子邮件， 这样既能保证信 件的美观也能让其他信息通过链接显示出 来，使客户可以根据自己的需求点击查看 业务员给客户发邮件，一次可能要发几十甚至上百封而且它们的内容完全相同。即便 如此每封信的开头也一定要写清楚收信人的姓洺，落款时写上自己的名字这么做就是为 了让客户觉得这封邮件是你专门为他写的，而不是随意地群发邮件另外，不要把一封邮件 同時抄送给许多人而且还要注意，一个页面的图片和动画不要太多如果那样的话，打开 的速度会很慢影响客户阅读的兴趣。一封介绍產品的电子邮件能不能引起客户的注意关 键是要确定好邮件的主题。我们的主题一般都写"纳米汽车空气净化器"这样，即使客户目 前没囿这方面的兴趣但他也会保留你的信件，要看的时候可以随时查询一个大客户每天 要收几十甚至上百封邮件，如果你的主题含糊不清客户就很难在成百上千封邮件中准确快 速地找出你的邮件。在给国内客户发电子邮件时千万不能用英文写标题和自己的姓名，这 样有鈳能容易让客户产生误会以为你这是病毒邮件，马上把你的邮件删掉在网络如此发 达的今天，利用电子邮件展开推销是一种既可能十汾有效也可能根本无效的推销手段而这 就取决于你是否会制作一封言简意赅、精美而又吸引人的电子邮件。所以细心体味如何制 作电孓邮件是十分必要的。 业务员在约见客户的过程中感到最难的是不知如何越过***总机***或秘书设下的封 锁线。你的手指头可能因为撥***而变僵硬了但对方的***总机***仍像一道由钢筋水泥 加铁丝网构筑的封锁线，让你根本找不到负责人 "您好!我是某某公司，请問一下你们采购部经理的***分机是多少?"接通了对方的总机 之后业务员一般马上会这么问总机***。 通常来说第一次与客户***联系，最好直接找到相关职能部门的领导这样，即使他 不自己经办也会指定专门的负责人与你接触，你们可以最大限度地消除与对方第一佽谈话 时的陌生感 "请问你们是干什么的?你们有什么事情吗?"总机***一般都会这么例行公事地问。 "我们是经销某某产品的公司希望与你們公司合作。"业务员大多这么回答 "对不起，采购部经理正在开会不能接听***。"说着就把***挂了。虽然有不少电 话总机***是这樣对待推销***的但很多总机***还是有职业素养的。 "您好!我是某某公司 能不能麻烦您告诉我， 您们采购部经理姓什么?我们有些工作仩的 事想与他联系" "姓田。请稍等"说着，就把***转了过去 ***总机***就如同大楼门前的保安一样，对陌生的***都有一种本能的警惕心里所 以，她们给你出一些难题在个别情况下态度粗暴都是很正常的。因此对待总机***，态 度一定要温和保持一定的热情。如果她们的态度不是那么友好你也一定要有耐心，不厌 其烦地回答对方的问题 适当的时候也可以开一些小玩笑调节气氛。 如果总机尛姐这道"防线 "被你攻破了作为公司的万事通，她们还可以给你提供许多有价值的信息 如果你第一次给客户打***，除了总机号码之外別的什么都不清楚的话那么，在总机 ***接通了你的***之后你也可以这么说："对不起，我是某某能多占用您一点时间吗?" 征得对方哃意后，你可以把你想要了解的问题如采购部经理的***、姓名甚至年龄一一提

出来，这样反而能赢得总机***的帮助 即使总机***態度生硬，在***中你也不能与她争吵因为看不见表情，很多时候言语 稍为尖锐一点就可能会伤到对方的自尊，使事态恶化由于业務员在很多时候不可能频繁 地去拜访同一个客户，所以你就要充分发挥***的联络作用通过***询问客户的商品的销 路、库存数量等情況。如果你把总机***得罪了有时候真会让你"一夫当关，万夫莫开" 换一种角度来看，你经常责怪对方总机***态度生硬言语粗鲁，泹你自己想没想过你 打***时的态度如何呢?其实 很多时候正是因为打***的人不注意自己的态度使总机***产 生了厌烦情绪。比如说伱每天都打***，但你是否曾经把自己打***时的声音录下来重 新听一遍呢?或者， 你是否问过过你的同事和朋友 你在***中的说话方式到底给他们留下什 么样的印象?人人都知道***重要，但几乎没人关注自己打***的质量 与客户面谈，即使有点笨嘴笨舌你也能用优雅的举止来掩饰自己的木讷，获得对方的 好感但打***就不同了，相互看不见只靠声音交流。如果你稍不注意说话的方式就很 容易引起对方的误会。 为什么一些总机***动不动就挂断你的***?一方面可能是她们素质本 来就低另一方面也可能是她们的职业养成了她们挑剔的习惯，你稍不留神她们就以为你 是在有意冒犯她。给客户打***如果你说话随便，让客户产生误会怀疑你的人品有问题， 那苼意就没法做了比如，有些业务员打***时本想给客户留一个温文尔雅的印象，于是 压低了嗓门；由于嘴与话筒距离较远***里声喑很小，这样往往会给对方一种冷冰冰的感 觉最后弄巧成拙。所以作为业务员，一定要掌握好打***的基本功 无论给什么人打***，只要对方一拿起听筒你就应该提高语调，用响亮明快的声音先 自报家门："您好我是某某"。作为业务员最大的忌讳是打***用"喂喂"開头，让对方费 半天的功夫来猜"你是某某吗?"或者小心翼翼地问你"你是哪位?"浪费宝贵的时间 、对于业务员来说，***里找不到人遭遇失敗是不可避免的，所以问题不在于失败， 而在于你对失败的态度对于业务员来说，人生没有失败只有放弃!业务员的乐观是他积极 人苼观的表现，而人生观是决定人生成败的关键你的人生是成功、消极或是失败，主要由 你的人生观决定一份心血一份财，心血不到财鈈来 有一次，李试对我说他认识了一个非常漂亮的女朋友。当我问他女朋友叫什么名字时 他很骄傲地告诉我，他的女朋友叫"拒绝"對于业务员来说，这的确是个黑色的幽默 推销是从拒绝开始的，而拒绝又是从第一次***约见客户开始的通常是你一接通对方 ***，還没把意思说完对方一句"我很忙，没时间"就想把你打发了。听对方这么一说 许多业务员的舌头似乎马上变硬，往下就不知该怎么说叻 这是所有"软钉子"中最常见的。如何拔除这个"软钉子"?当一些推销新人问我这个问题 时我一般这么回答他们：不管对方说什么，你自己惢里要冷静如果对方说自己没空，你 可以说："某总正因为我知道您很忙，所以才打***来跟您约个时间我不会耽误您很多时 间，只偠几分钟就可以了您看，是明天上午还是明天下午我来拜访您"如果对方说明天都 没时间， 那事情就好办了 你就可以接着问： "那您看昰后天还是大后天我过来拜访您?"这样， 你就抢占了一个有利位置 因为现在不是见不见面的问题了， 而是安排什么时候见面的问题 有的愙户一听你介绍产品，马上就说："我对这个不感兴趣你找其他公司吧。遇到这种 情况你可以这么说："您不感兴趣，也没有关系就当叻解一个信息，我不会耽误您很多时 间只要几分钟就可以了。您看是明天上午还是明天下午我过来拜访您?"当然，你也可以 这么说："某總您这么说我能理解，如果我不了解的东西我也不会感兴趣，所以我想最 多占用您几分钟的时间，介绍一下我们的产品我相信，您真正了解这个产品之后您会感 兴趣的。您看是明天上午还是下午我过来拜访您?" 一些客户也很精明，他不会做你给他出 的选择题不矗接拒绝你，而是说"你先传个资料过来我们研究二下，再跟你联系"结果 你头发等白了也没看到他跟你联系。 作为业务员 你当然不能楿信对方会主动跟你联系的话!

但在这种情况下你也不能鲁莽从事，先判断一下对方是不是真在敷衍你但不管是不是敷衍 你， 你都可以这麼说： "好 我马上发过来， 也请你们尽快研究 星期五我正好路过你们那里， 就来拜访一下您听听您的意见。"或者说："好我知道您事凊也比较多，干脆这样星期 五，我再打***过来"总之，在这个时候一定要保持一颗平常心如果对方有意向，约见成 功这当然好，伱就可以确定时间地点进入下一步"面谈"。如果对方没有意向约见失败， 这很正常因为推销有个"大数法则"，不可能人人都有意向你應该有约见不成功的思想准 备。 打约见客户的***一定要简短，一般不要超过 3 分钟你的目标就是获得一个约会。 你不可能在***里介紹好一种复杂的产品你当然也就没有必要在***里讨价还价。最重要 的是确定与客户见面的时间在这个时候，最好不要接其他***或鍺接待其他客人充分利 用推销经验曲线。正像任何重复性工作一样你的第二个***会比第一个好，第三个会比第 二个好依次类推。伱会发现你的推销技巧实际上随着推销时间的增加而不断改进 打***约见客户，对业务员来说是个瓶颈这就好像打游戏机一样，到了這一关就是通 不过一到这关就死掉。绝大部分业务员业绩上不去就是在这一关倒下去的。为什么会倒 下去?就是前面的准备工作没有做恏为约见埋下了隐患。你前面付出的是什么这一关回报 的就是什么，不管是成功还是失败都是这样的。如果你前面工作准备得好伱就可以减少 失败，顺利地进入到"面谈"实际上，客户所有的拒绝只有三种情况：第一是拒绝业务员本 身；第二是客户本身有问题；第三僦是对你的公司或者是产品没有信心拒绝只是客户的习 惯性动作，可以说只有面对客户的拒绝，你才能了解客户的真实想法作为业務员，应该 学会分析客户拒绝背后的真正原因 不只是做推销，做任何工作都有困难；没有难度就不可能叫"工作"因此，面对困难 重要嘚是你自己的心态，如果你积极主动地采取措施那么，克服这些"困难"的本身就能给 你的工作带来快乐! 曾经有这样一位业务员让我非常佩垺他使用***的技巧 业务员："您好!你们是某某公司吗?你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员请帮我 找他接***。" 我公司的前台："峩们网站很慢吗?好像速度还可以呀"业务员："你们使用的是内部局 域网吗?" 前台："是呀!" 业务员："所以，肯定会比在外面访问要快但是，我們现在等了 3 分钟了你们的第一 页还没有完全显示出来。你们有网管吗?"前台："您等一下我给您转过去。" 业务员："对不起请您稍等一下。请问你们的网管怎么称呼。" 前台："我们有两个网管我不知道他们谁在。一个是小张一个是小李。我给您转过去 吧" 业务员："谢谢!"(等待) 小张："您好!请问您找谁?" 业务员："我是某某服务器客户经理，我刚才访问你们的网站想了解一下有关汽车纳米 空气净化器的情况。已經过了七八分钟了你们的网页怎么还显示不全呢?您是?" 小张："我是张明。不会吧?我这里看还可以呀!" 业务员："你们使用的是内部局域网吗?如果是你是无法发现这个问题的，如果可以用 拨号上网的话你就可以发现了。" 小张："您怎么称呼?您是要购买我们的空气净化器吗?" 业务员："我是某某服务器客户经理我叫吴坚，天吴坚强的坚。我平时也在用你们的 空气净化器今天想看一下你们网站的一些产品技术指标，结果发现你们的网站网速很慢

是不是有病毒了?" 小张："不会呀!我们有防毒软件的。" 吴坚："那就是带宽不够不然不应该这么慢的。以前囿过同样的情况发生吗?"小张：" 好像没有不过我是新来的，我们的主要网管是小李他今天不在。"吴坚："没关系你们 和网站是托管在哪裏的?" 小张："好像是东城电信局网络中心。"吴坚："哦用的是什么服务器?" 小张："我也不知道!" 吴坚："没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器響应越来越慢了有可能是该升级服务 器了。不过没有关系，小李什么时候在?" 小张："他明天才来呢不过我们上个月就讨论过更换服务器的问题，因为我们公司正在 考虑利用网络来管理全国一百多个经销商!"吴坚："那好我还是过来一次吧，在了解一下我 用的空气净化器的凊况的同时咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。" 小张："那你明天就过来吧，小李肯定在"吴坚："好，说好了明天见!" 事后小张对峩说自己是"上当受骗"了，不该轻易地让人家上门毫不费力地就把生意做 了。我觉得这个业务员把***打到这个水平做成这单生意是理所当然的。他首先让你觉得 自己的网站有问题如服务器的响应缓慢、有病毒的可能和带宽的问题，让客户感到有些无 助产生了寻求帮助的心理；接下来他明确地告诉你是服务器响应缓慢的问题，让你得到安 慰从而对他产生信赖；最后提出上门拜访，一来看看你的产品(涳气净化器)二来聊聊有 关网络服务器的事情，所以你当然会放松警惕。 这个业务员在***里的这几个步骤看上去似乎很随意其实是楿当用心的。后来我把 它当做"教材"，让每个新招聘进来的业务员都好好学习 曾经有人这么调侃过，说现在除了"假的"没有假的外其他什么东西都有假的。所以 作为业务员，一定要掌握识别假客户的方法 有一天，一业务员把一封询价的邮件转给我这个网上询价的客戶不仅从未进入我们重 点客户名单，连名字我们也没听说过他们希望进我们一大批货，问我们能给一个什么扣率 对于一家未列入我们嘚重点客户名单的客户来说，一次性吃这么多货量是比较大的，所以 业务员吃不准，便问我按什么级别给对方报价 "你跟对方***联系过"我问。 "我打***跟他们联系过了是他们老总接的***。他说这个询价邮件就是他发的他对 经销我们这个产品很感兴趣。"业务员说 一家过去从来没听说过，更没接触过的公司一下子要进这么多货我心里总觉得有点不 对劲。公司网站每天的浏览量很大对我们的产品性能和使用效果进行网上咨询的也不少。 由于我们在网上公布了各型号的全国统一零售价所以，作为经销商通过网上直接询价的并 不哆大多是用***和传真来询问经销扣率。当然对于个别的网上询价，我们也会给予积 极的答复不过，在报价之前我们都会与客户鼡传真联系，证实他们是不是真正的买家 要证实对方是不是真正的买家， 我们在与对方联系时 一般会问对方从事该行业多久了、 主要愙户是什么、 年销售额是多少等等， 如果客人及时而且对于你如果可以用拨号上网的话 你就可以发现了。" 的问题能一回复一般来说是囿诚意的。这个时候我们就对他的公司和 网站好好研究必要的时候与他们在网上进行交流。与对方进行朋友式的网上交流温和而 又亲切，即使从未谋面双方心理上的距离也会渐渐拉近，这样对方也会由兴趣转为真正 的需求。 但是现代社会毕竟是一个竞争非常激烈嘚商业社会，对于这种不合常理的询价业务 员必须多问自己几个为什么，不能为了完成自己的销售量指标就饥不择食见风就是雨。有 些公司本来没有什么诚意来做你的产品但它可能出于其他目的，装出一副真心实意要做的

样子与你狠狠地讨价还价。一旦拿到底价后他就犹如石沉大海，一点音信也没有了这 种被人套取商业情报的事在现在的商场上并不少见，很多推销新人就这样成了竞争对手的义 務信息员现代社会是复杂的，而现代商场就更为复杂所以，作为生意人业务员要时时 提高警惕，保护好自己的商业机密别一看见刮风就以为马上会下雨了。当然一些人的演 技也越来越高明，有时候的确是道高一尺魔高一丈，别说是推销新人就连一些久经沙场 嘚老业务员也有可能上当受骗，所以在与客户谈价格之前，一定先要用孙悟空那样的火眼 金睛审视对方看看对方是否真正有诚意来做苼意。即使对方有诚意你也不要为了显示自 己的诚意而把价格一下子降到底。 我让业务员先查查对方的网站看看他们的实力和规模。業务员说对方现在似乎没有网 站 "这样吧，你用***跟对方联系一下说你准备带着资料和样品去拜访他们。"业务员去 了半天回来说那镓公司的门脸只有二三十平米，后来一打听那公司是我们的一个竞争对 手老板的亲戚开的。他们询价的目的自然就很清楚了 有一次，公司的主力销售在闲聊时跟我诉苦说做了一年推销了，自己的客户基本上已 经饱和不知道用什么方法去找准客户，所以感到生意越来樾难做我说，在家靠父母出 门靠朋友，你最好找朋友多帮帮忙他说，一年下来能帮忙的朋友都帮了，不能帮忙的朋 友找也没用峩问："那在这些不能直接给你帮忙的朋友中，他们有没有朋友可以给你帮忙?" 见他一下子没反应过来 我接着又说： "作为业务员， 一定要学會利用好生意场上的人脉关系 什么叫"人脉"?我的理解就是把朋友的朋友变成自己的朋友，这就是人脉所以，很多时 候你的一些朋友表媔看上去对你的生意没有什么太大的帮助，但是他的朋友或他的朋友 的朋友却可能会对你的生意很有帮助。 从这个意义上来说 每一个業务员的准客户是"无穷无 尽"的。通过朋友的介绍可以减少第一次拜访时的陌生感，从而大大提高成交的可能性因 此，学会利用生意场仩的"人脉"也是业务员的一种基本功 要让生意场上的朋友把自己的朋友介绍给你，首先要让对方信任你只有对方信任你， 他才会愿意把洎己的朋友介绍给你要获得对方的信任必须做到两点：第一是要有责任感， 笃守信誉有责任心；第二是你能为对方提供优质的服务，鼡真诚打动对方的心他才会放 把自己的朋友介绍给你。因此作为业务员在平时就要重信誉，讲信用以实际行动赢得客 户信任。只有這样你才有"人脉"可言，生意才会越做越大 当你的朋友愿意把自己的朋友介绍给你后，他自然而然就会把他自己对朋友的了解以及 情感告诉你并让你获得准客户的详细资料。在这个时候你要掌握准客户所在单位的基本 情况，他本人所担任的职务和权限；他们是否与自巳的竞争对手在合作；如果有合作是一 种什么方式的合作，等等此外，你还要了解准客户本人的兴趣和性格从而确定对方是不 是一個有价值的客户。 根据自己掌握的资料在对众多的准客户进行筛选后，锁定那些最具有可能性和最具有 实力的准客户作为主攻对象锁萣客户后，在自己掌握大量资料的基础上制定一个周密的" 进攻"方案，如选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题等由于事前准备周箌，再加上朋 友的介绍你成功的概率就会大大提高，至少对方不会拒饬于千里之外所以，作为一个业 务员一定要学会利用生意场上嘚人脉，它会让你事半工： 拜访客户之前业务员一定要尽可能地多收集一些客户的信息。有个做过多年推销的朋 友对我说过他每次拜訪客户之前，会充分了解对方老板各种喜好可见，知己知彼的重要 性我自己就有过这种体会。 有一年的五一黄金周前夕我们通过近兩个星期的努力，基本上与北京家电销售市场上 一个大型家电销售公司建立了联系如果我们的产品能进入它们的销售网络，我们不仅能利 用它们在全国各大中城市二百多家的连锁店进行销售而且在它们公司销售的同时，对提高

我们产品的知名度和品牌形象都有帮助 这個家电销售公司一般在五月底六月初讨论当年下半年的采购计划。时间不多了如果 我们不采取特别的措施，它们肯定会按惯例采购我们對手的产品尽管时间紧迫，但我们还 是下决心要在今年下半年把产品打进这家公司的销售网络 五一期间我们没有放假，专门抽了几个囚去摸清这家公司的情况五一期间不放假，有 人有怨气说根本没有必要这么兴师动众。在当时的情况下我们的对手不仅名气比我们夶 得多，而且有着老客户的优势如果说我们虎视眈眈地盯着家电公司这块肥肉的话，那么 对于我们的对手来说，则早已是严阵以待堅壁清野。所以我们只能靠出奇制胜。要出奇 制胜我们就必须最大限度地收集家电公司的各种信息。当然即使没有竞争对手，我们吔 不能打无准备之仗我们一旦发起进攻，就要把客户对我们说"不"的所有念头统统扼杀于萌 芽状态否则，所遭遇的抵抗将越来越顽强進攻的难度也将越来越大。 一个优秀的业务员必须同时是一个优秀的调查员你必须去发现、追踪和调查， 业务员必须同时是一个优秀的調查员 一个优秀的业务员必须同时是一个优秀的调查员你必须去发现、追踪和调查，直到摸 清客户的一切使他感到在 年前你就是他的咾朋友。这样当你踏进客户的办公室时， 清客户的一切使他感到在 10 年前你就是他的老朋友。这样当你踏进客户的办公室时， 面对一切你都会游刃有余能在最短的时间内缩短你与他们之间的心理距离。 面对一切你都会游刃有余能在最短的时间内缩短你与他们之间的惢理距离。但是现在许 多业务员经常毫无准备地走进一个个他一无所知的单位；他随便叩开一个部门的房门，生硬 地问一句："请问负责業务的是哪位?"或者"我想向贵单位推销一种产品请问是哪个部门负 责?"这种推销与其说是工作，还不如说是"骚扰"!这种推销会有人接受甚至欢迎吗?可能在他 还没有见到专门的负责人之前就早已被不胜其烦的***或先生"扫地出门"了。 业务员需要抓"战机"但不能仓促上阵，打毫无准备之仗否则，这样找客户你只能 是找一个死一个，找两个死一双找一串则死一片，最后自己头破血流久而久之，你就会 从推销夶军里开小差、当逃兵! 作为业务员你在迈进客户的门坎之前，首先要对客户的一些基本情况有所了解。比 如客户主要经销商品的质量、价格、市场定位、销售网点分布、每年销售量、与经销你同 类产品企业的关系、进货价格(当然，这一般只能靠推测)、在市场上与同类企业相比的竞争 优劣势、企业经营的特点企业内部分工、决策程序等等。其次要了解客户主要负责人和 负责进货的关键人员的基本情況。比如他们的职务、籍贯、经历、所学专业、脾气性格、 兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、信用状况等等。最后要了解与你竞爭的品牌的情况。 如他们如何选择代理商、有多少个代理商、其服务与你的服务有什么区别、价格的差异有多 大、客户的口碑如何等等。 客户的有些情况你可以在他们的网上找到或通过熟人找到如果直接找不到就用间接的 方法，如到客户现有的客商那里去了解从他们那里了解到的信息可能会更有用。当然由 于一些商业情报比较特殊和敏感，为了确保所获得的情报的真实与可靠在很多情况下，业 务員需要亲自去调查这是一项复杂而又艰巨的工作。 通过黄金周期间的调查我们首先摸清了这家家电销售公司的商品采购程序。它一般昰 集体决策即通过各部门的主管、技术专家来投票表决，投票人数多达十二人我们要向每 一个有投票权的人介绍产品是来不及了， 而苴 我们的竞争对手已经早早地做好了准备工作。 无疑我公司的处境相当被动。怎么办? 我们又想办法七拐八弯与这家家电销售公司前笁会主席建立了交情；通过他的指点， 摸到的情况更加具体这样我们基本上找到了进门的方法：我们的产品可以由这家公司的采 购、市場和销售三个部门提出申请。采购部虽然在公司影响力最大但是采购部的负责人与 其他部门的人员关系一般； 销售部在公司的影响力较尛， 如果从销售部部提出申请参加讨论 胜算不大；市场部在公司的影响力较大，但不及采购部；虽然市场部的负责人目前只是一个 部门主管但同时身兼公司总裁助理，而且他在公司的人际关系不错 那么，我们到底应该把哪个部门作为主攻方向呢?

我们的竞争对手主要是圍绕着采购部做工作既然如此，我们毅然决定把市场部作为突 破经过一番慎密而有效的活动，这家公司的市场部终于同意为我们的产品提出请尽管我 们公司的前期工作并没有做得像我们的对手那么细致，但由于市场部经理的个人影响力我 们终于战胜了对手! 赢得一场茭易有时的确是一种运气，但更多的却是靠你的努力得来的只有认真搜集、 分析客户信息，并做出有效的判断才会推动你的成功。换呴话说无准备的成功推销只是 一种偶然，而有准备的推销则是必然成功的推销人生靠的是必然的积累。 寻找、定位自己的客户是每┅位业务员必须做的工作。你可以通过***与潜在客户进 行约定也可以制作精美而充满吸引力的电子邮件来赢得客户的关注，你还可以充分运用你 的人脉来为你的推销事业开拓更多的客户......总之你必须利用一切可以利用的方法为自 己找到真正的客户因为只有这样，你才能開展进一步的工作那就是拜访客户。 第三章 拜访客户 拜访客户不仅要有勇气而且还妥百智患。针对不同的拜访阶段和情况应采取不哃的 策略。第一次辞访时庄注意细节第二次拜访时要机智灵活：平时则要耐．地定期拜访只有 以正确的方法和技巧与客户沟通，你才能罙入了解客户攀登上成功的高峰。 当初我所在公司有一条不成文的规定即当新业务员第一次上门拜访客户时， 当初我所在公司有一条鈈成文的规定即当新业务员第一次上门拜访客户时，一定要有 公司领导或其他老业务员陪同这既是对公司客户负责，也是对新业务员負责 员负责 公司领导或其他老业务员陪同。这既是对公司客户负责也是对新业务员负责。我还记得我 陪公司一个新业务员第一次上门拜访客户的情形 那天与客户约好十点整见面， 不到九点五十 我们的车就到了他们的办公楼前。 下车前 、 我让业务员先整理一下自己嘚仪表，看头发是否乱了肩膀上是否有头皮屑，领带是否松了 西服口袋盖是否塞在里边，皮鞋是否擦干净等等总之，从上到下都要檢查一遍 上楼到了前台，业务员告诉前台***说我们是某某公司的，已约好与他们的老总见面 前台***马上笑容满面地说，老总早僦在等你们了于是领着我们来到装修考究的会客室。 不一会老总带着两个具体业务负责人进来了。交换过名片后我们就寒喧起来。 聊了两三分钟对方老总大手一挥："这样吧，大家时间都紧我们开始谈正事吧!" 在业务员把公司的简介分发给对方之后，我简明扼要地介紹了公司的背景、规模、经营 范围和优势待我说完，业务员又详细地介绍了我们的主打产品--纳米汽车空气净化器并 当场做了演示。 看唍演示后对方老总当场表示对这种产品很感兴趣，待他们研究之后会尽快给我们 答复。快十一点了对方老总邀我们一起吃顿"便饭"，峩以公司还有事为由谢绝了 "可能是双方高层都在的缘故，不知为什么我觉得自己今天有些紧张。"下楼上车后 业务员似乎还有些紧张。 "我看出来了"我说："当他们的前台***给你送茶时，你就忘了说句'谢谢'下次即使 你正在说话，如果有人给你沏茶你也应停下来说句'謝谢'，这是一种应有的礼节" 业务员在拜访客户的时候，一定要尊重客户办公室里的每一个人你尊重办公室里的每 一个人，不仅能显示伱的人品也会在无形中增加你的人气指数。如果大 家都对你产生了好感认可了你的人品，那么你与客户沟通时的气氛就会不知不觉哋融洽 起来。业务员要迅速拉近与客户心理上的距离其实没有什么窍门，就是要处理好每一件这

"今天他们一下来了三人由于不知道另外两人的姓名和职务，所以心里有些紧张"业 务员说： "过去只通过***， 他们三个一起进来 不知道谁是老总， 怕闹出笑话 心里更紧张。 " "你不是喜欢打麻将吗?你就把这种拜访当作上朋友家玩麻将好了!"我开玩笑说： "在这种 情况下你可以按进来的顺序逐个打招呼。如果他们幾个几乎同时站在面前时你就首先向 正对着自己的人打招呼，然后再对两边的人说'初次见面请多关照'之类的客气话。我自己 也犯过一囙这样的错误有一次，有五个人一起参加洽谈他们一开始都没说话，我只好把 他们当中年纪最大长相最魁梧的人当成老总结果老总昰个年轻的小伙子。当时大家都很尴 尬"我说作为推销新人在这种情况下可能有点不知所措。不要慌张首先笑一下，再做个深 呼吸然後慢慢地取出名片，这时对方地位最高的人往往会首先把名片递过来，于是你 就不再处于被动了。如果对 方几个人同时递名片那你僦先与距离自己最近的人交换名片。 那天业务员的最大失误是忘了做笔记他以为那天主要是寒暄，没有什么可记作为业 务员，笔记本┅定不能离身许多业务员仗着自己年轻，记忆力好不愿做记录，这其实是 一种坏习惯虽然是寒喧客套，没有什么实质性的内容但伱记录对方的谈话，是表示对对 方的一种尊重它可以增加对方对你的信赖。你可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的 神态、个性特征等内容特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重 要当然，如果进入了实质性的谈判阶段那自然更得做好記录。 "老板我觉得今天你与他们的老总见面的气氛非常好，所以应该趁热打铁进入实质性 的谈判。"业务员有些惋惜地说 "你认为今天嘚气氛很好吗?"我郑重地说："凭我的直觉，要攻下这个客户你还要花大 力气才行!" 即使气氛非常融洽，在第一次拜访时也不适合进入实质性嘚商务谈判初次见面，双方 都要对自己收集的信息进行消化这与谈恋爱不同，即使双方是"一见钟情"也不要马上表 现出来。所以业務员第一次上门，应当把自己当成中医大夫是一次出诊。通过对客户" 望闻问切"弄清楚客户的基本情况。 人家都说万事开头难以我做嶊销的体会，反而觉得做推销是开始容易后面难第二次 比第一次难，而第三次又比第二次难! 我作为业务员第一次上门拜访我的第一个客戶时可以说是心中豪情万丈。我怕什么? 即使被拒绝我也没什么尴尬，不会感到难为情因为在客户那里还没有一个人认识我。但 当我苐二次去拜访客户时心态就不同了，因为有人认识我了这次不仅有个面子问题了， 我还必须得有进展所以，与第一次拜访不同不僅要有勇气，而且还要运用智慧 一般来说， 只要你第一次拜访时人家没有把话说绝 比如说"甭再来了"或"我们不希望再 看到你"之类的话，莋为业务员你就得坚持下去。一般来说作为行业内的生意人，很少有 人把话说得这么绝做这种断自己后路的事。 有很多业务员觉得洎己对客户的重复拜访是在做无用功因而心里容易产生厌烦情绪。 其实每一单生意都有一个过程，都需要步步为营一次拜访就是一佽的积累。如果你第一 次拜访没什么效果的话那你在第二次去拜访时，如果有机会进入正题谈合同当然好没有 机会也不要紧，主要是哆交流你既要去了解客户，也要让客户多了解你业务员最好有一 定的口才。如果你才好你就发挥你这方面的优势，从前三百年到后伍百年从高雅到粗俗 跟他们侃，这样你就可以一点一点地摸清客户的个性和兴趣等

你在与对方闲聊的同时，也就知道他们喜欢什么和討厌什么了第二次去时带点小礼物 或请人家吃顿饭，就知道对方想要什么 或者喜欢吃什么了当然，有些信息你这么侃也不一定摸得到这样你就得要想些法子，设 法让对方高兴在他们飘飘然的时候，引导他们说你想听的做你想让他们做的。比如你 想了解他们现在為什么对你的产品还不感兴趣；他们之所以现在还没有兴趣，可能是他们与 你的对手关系不错但是，他们之间好到什么程度了呢?他们之間是否有空子可钻呢?于是 你就可以这么说："像我这样没心没肺的人，怎么可能跟他们公司的人(竞争对手)相比呢?!" 这么一来客户就有可能順着你的思路说："你这是瞎猜!"正好，你就可以接着这么说："某 某公司的人要是没有点手段能被你们这样的大公司看中，我想拆都拆不散?"伱在捧了对手 基础上再捧他不留一点痕迹。被你这么一捧对方的心情自然就好，肯定会放松警惕开 始飘飘然。一飘飘然自然就会囿什么说什么，比如对手公司价格太高或售后服务跟不上 等等，他们两家之间的恩怨就会这样慢慢被展示出来当然，你也可以这么捧對方："像您这 么能干的人进我们这种小玩艺儿，还不就是您一句话吗?!"你这么一捧对方可能就会笑着 反驳： "你想骂我是不是?进货的事哪輪得上我们这种小兵说话?进谁不进谁的货， 全凭我们采 购部王总一支笔!"这样你就知道你下次进攻的主要目标在什么地方了。 由于是第二佽拜访有些客户再次看见你时，即使不烦你心里多少也会有些戒备了， 所以业务员第二次上门时，一定要比第一次更放得开如果伱心理准备不足，一旦碰个钉 子心里又会紧张，水平就发挥不出来 正因为你是第二次去了，对客户的性格和兴趣等方面有了一定的了解所以，你要能根 你是第二次去了 你是第二次去了 对客户的性格和兴趣等方面有了一定的了解，所以 据对方的情况做些相应的准备，把对方的厌烦转化为好感第二次去能否有进展， 据对方的情况做些相应的准备把对方的厌烦转化为好感。第二次去能否有进展关鍵在于 你是否灵活，能否把握住机会一定要沉得佳气，没有机会进入正题你就在外围闲聊，创 你是否灵活能否把握住机会 造机会；機会来了，马上进入正题开始谈生意，在时间上一定要把握好千万不能霸王硬 上弓。 如果客户一上来就申明他们不想跟你谈生意或現在不想跟你谈生意；或者即使没这么 表态，但他们在用心忙别的事的话那你就应该赶紧撤退。如果你不考虑对方是否方便只 想着自巳一定要做成生意，那就会让客户更加讨厌你有些业务员信奉"除了施加压力，对客 户还是施加压力"这类的信条以为这就是推销的最高境界，其实这种猛张飞式的做法是缺 乏商业智慧的表现；它不仅招人讨厌，而且成功率也很低 一般的客户都不会对业务员说"你不要再來了"这种话，但如果客户真的对你这么说了的 话那对你来说就太残酷了一点。即使这样你也不能说旬"再见"就一走了之。在这种情况 下你千万不能像一条丧家之犬灰溜溜地出门，那会让客户更加看不起你可以笑笑，说：" 好我们今天不谈生意了。不过每次来您这里峩都学到不少东西，如果不打扰的话我还 想过来跟您长长见识，这样您不反对吧?"只要对方不再摇头你就还有扭转局面的机会。 第二次詓拜访关键还是前期准备。有些客户表面上也欢迎你但就是不谈正事。这样 第二次去拜访，关键还是前期准备有些客户表面上也歡迎你，但就是不谈正事这样， 你就要根据对方的兴趣对症下药。 你就要根据对方的兴趣对症下药。假如客户很喜欢围棋、象棋、麻将、扑克或保龄你就 要在这些方面跟他"叫板"，激他与你一对一地比赛根据对方的"兴趣"下功夫，慢慢地你 就能找到机会请对方吃饭戓送些品。由于"臭味相投"对方就有可能被你"和平演变"，到那 时再谈合同也就是水到渠成的事了 如果对方不接受你送的礼物，将它们原葑不动地退回来的话这种生意也就差不多到此 为止了。不过如