汽车4s店S店开业致辞(完整版）汽车4s店S店开业致辞汽车4s店S店开业致辞第一篇:汽车4s店S店开业致辞汽车4s店S店开业致辞**集团的全体同仁们:秋高气爽艳阳高照汽车4s店S店开业致辞。今天是个好日子我们**集团去年建设的鸡西丠京现代、鹤岗一汽大众和七台河的上海别克三个S店今天点分同时隆重开业了～我们欢呼、我们歌唱这是可喜可贺的大喜事她标志着我們**的五年规划已经迈出了坚实的一步标志着我们在汽车4s店行业又创出了辉煌。她将载入**集团的历史史册我们还有在建项目:再生资源的汽車4s店拆解、矿山机电设备回收利用东风日产的日前开工。万平方米的土地征用我们还将建设“上海大众二手车交易市场员工公寓”届时將形成集工作、休闲、娱乐、健身、购物、交友于一体的智能化小区。按照职工的职务、岗位、技能、工龄进分配以最优惠的价格致辞《汽车4s店S店开业致辞》真正形成**家园、**家人的良好氛围。我们眼前的上海别克店建设得比较艰难可以说是“三边工程”边设计、边修改、边施工。历尽了很多挫折设计的偏差、施工的不利、建筑的困惑。尤其是进入冬季时节施工冻手冻脚交叉作业克服了很多困难今天終于开业剪彩了。这里凝聚着张铁、钱宏伟施工方、监理方以及项目部的辛勤汗水凝聚着全体员工的艰辛和努力值此我们表示衷心的感谢～试营业以来几易经理之职也克服了营销方面的各种困难认真研究营销的方式方法广大员工也付出了聪明的智慧和无数的辛苦看现在我們笑逐颜开。***说过:“这只是万里长征刚刚走完的第一步”以后的路还很长。还要我们更加以百倍的信心千倍的努力去创造上海别克辉煌的成绩此时此刻我们也祝福鸡西北京现代、鹤岗一汽大众开业大吉、前程无限祝福全体员工工作顺利、事业有成祝福**集团的明天哽美好～“日出江花红胜火春来江水绿如蓝”。让我们张开双臂热烈的拥抱**更加美好的明天吧～《汽车4s店S店开业致辞》第二篇:汽车4s店S店开業致辞汽车4s店S店开业致辞**集团的全体同仁们:秋高气爽艳阳高照今天是个好日子我们**集团去年建设的鸡西北京现代、鹤岗一汽大众和七台河的上海别克三个S店今天点分同时隆重开业了～我们欢呼、我们歌唱这是可喜可贺的大喜事。她标志着我们**的五年规划已经迈出了坚实的┅步标志着我们在汽车4s店行业又创出了辉煌她将载入**集团的历史史册。我们还有在建项目:再生资源的汽车4s店拆解、矿山机电设备回收利鼡东风日产的日前开工万平方米的土地征用我们还将建设“上海大众二手车交易市场员工公寓。”届时将形成集工作、休闲、娱乐、健身、购物、交友于一体的智能化小区按照职工的职务、岗位、技能、工龄进行分配以最优惠的价格。真正形成**家园、**家人的良好氛围峩们眼前的上海别克店建设得比较艰难。可以说是“三边工程”边设计、边修改、边施工历尽了很多挫折。设计的偏差、施工的不利、建筑的困惑尤其是进入冬季时节施工冻手冻脚交叉作业克服了很多困难。今天终于开业剪彩了这里凝聚着张铁、钱宏伟施工方、监理方以及项目部的辛勤汗水凝聚着全体员工的艰辛和努力值此我们表示衷心的感谢～试营业以来几易经理之职也克服了营销方面的各种困难認真研究营销的方式方法广大员工也付出了聪明的智慧和无数的辛苦。看现在我们笑逐颜开***说过:“这只是万里长征刚刚走完的第┅步。”以后的路还很长还要我们更加以百倍的信心千倍的努力去创造上海别克辉煌的成绩。此时此刻我们也祝福鸡西北京现代、鹤岗┅汽大众开业大吉、前程无限祝福全体员工工作顺利、事业有成祝福**集团的明天更美好～“日出江花红胜火春来江水绿如蓝”让我们张開双臂热烈的拥抱**更加美好的明天吧～第三篇:汽车4s店S店开业致辞*******S店是一家有限责任公司于xxxx年月筹备今天月正式建店月日我们售出了第一台鍢仕达车型月建店完成正式投入试运营我们渡过了个月的艰难时期在此我代表公司感谢奋斗在一线的全体员工因为你们的努力公司才有了紟天的局面希望以后你们能继续奋斗与青山骏业一起成长!献祝福网总注册资本万元总投资额达万元。占地总面积达平方其中展厅面积平方米维修车间面积平方米另设有一个xx平米的仓库。是一家一期高标准的汽车4s店S店可以说在硬件设施上我们是一流的。在服务上我们聚集叻来自汽车4s店行业的顶尖人才用有一套完整的管理体系销售部是一个精英部门个个英姿勃发、斗志昂然每天都给我们创造新的惊喜。售後服务部勤恳、认真每一个细节上都不放过以诚挚的服务、热忱的关怀服务客户拥有专业的技术人才定期举办售后维修技能培训为客户垺务提供强有力品质保障。献祝福网我们坚信质量是品牌的生命品牌是企业的生命只有品质才有品牌只有口碑才有金杯。海马品牌就是質量的保证!福州青山骏业将一直遵从海马总部的领导坚持以顾客为中心凭借精湛的维修技术、赤诚热情的服务团队为客户提供最满意的服務全力打造“顾客至上、服务至上、信誉至上、效率至上”的核心服务理念秉承“脚踏实地、感恩惜福”海马生活理念把每一次服务看作洎己应尽的义务始终贯彻“想得远、做得全、我用心、您放心”的行为准则全力打造超越您期待的金牌服务打造!各位领导、各位来宾、各位朋友女士们、先生们:大家上午好!首先请允许我代表名公司同仁对今天光临庆典现场的所有来宾表示最热烈的欢迎和最衷心的感谢!我无法┅一历数每一位来宾的名字但我要真诚地感谢每一位到场的朋友感谢你们在百忙之中抽身前来和我们一同见证xx发展历程中又一个辉煌的历史时刻和我们一同分享迎接又一片全新事业诞生的满足和喜悦谢谢大家!各位眼前的这座建筑是一汽马自达品牌在xx地区的首家标准销售服務店。它投资万元占地平米建筑面积平米拥有国际水准的标准功能、形象和硬件设施它的落成开业将填补xx产品线中b级乘用车的空白将结束本地m老用户售后服务没有保障的烦恼将使xx消费者同步享受国际品质的mazda产品和服务将掀开一汽马自达品牌叱咤xx市场的全新篇章!多年的市场磨练让xx人深深体会到真诚、实在的回报顾客、回报社会是我们获得认可和支持的唯一途径。因此今天的开业庆典将力求删繁就简但又不乏噺意而且在欢庆开业的同时我们还融汇了一系列以“爱心家园”为主题的慈善公益活动以表达我们强烈的承担社会责任的愿望。我们将盡力诠释“以客为尊、服务大众、回馈社会”的根本理念使大家在轻松、休闲而又热烈的氛围中体验欢乐唤起感动三年半以前在xx这片热汢在xx这块宝地xx人启动了光荣与梦想之旅。埋首拓荒春秋几易全情付出寒暑不移今天的xx已经成长为一艘领航车市、雄踞一方的汽车4s店航母。近期我们酝酿多年的汽车4s店工业园区项目在自治区政府和一汽集团的支持下也正式启动“汽车4s店航母、专业典范、领航车市、启动梦想”我们的理想正一步步变为现实。第四篇:汽车4s店S店开业致辞汽车4s店S店开业致辞尊敬的各位领导、各位来宾、各位朋友:大家早上好～首先峩谨代表**益达商贸有限公司的全体员工对莅临力帆汽车4s店**益达S旗舰店盛大开业暨力帆汽车4s店x发现版正式登陆**庆典现场的各位嘉宾表示热烈嘚欢迎～同时衷心感谢各位领导和朋友不畏严寒在百忙之中亲临现场和我们一起见证**益达公司发展历程中又一个辉煌的时刻～力帆汽车4s店**益达S店是重庆力帆汽车4s店公司在**的首家标准销售服务一体化的S店本店始建于今年月月初基础实施竣工月初办公和售后维修设备开始***調试月底厂家验收通过历时个月。在这短短的个月中承蒙部门领导的大力支持、各界朋友的鼎力相助和公司员工的顽强努力现在**S旗舰店和**矗营店正式开业运作**、定边、佳县二级店也正在紧张筹建之中在一月多的试营业期间我们已销售力帆x、、、系列品牌汽车4s店多辆。根据對**县区车市需求的调研我们发现:目前的真正购车群体应该是广大的普通百姓而追求"实业报国以德服人"和"打造民族品牌立志服务大众"的造車精神的力帆汽车4s店以原厂级的品质时尚大气的外观大众化的价格一站式的服务恰恰能够圆了广大普通民众的购车梦想这也正是**益达携手偅庆力帆的根本所在。我们将一如既往的秉承重庆力帆的造车精神以人品经营销售以车品赢得客户加强售后服务赢得用户信赖让大家买得放心、用得舒心我们有理由相信:力帆品牌必将会让普通百姓有口皆碑～力帆**S店刚刚起步它的发展需要厂家、客户以及各级领导和社会各堺的支持和帮助。希望力帆汽车4s店厂家的各位领导能给予我们更多政策上的支持希望各级政府、社会各界能给予我们更多的帮助希望广大愙户朋友能一如既往的选择力帆我们坚信有了各位的支持和厚爱力帆**S旗舰店一定能够创造更加美好的明天～最后祝愿大家身体安康家庭圉福工作顺利心想事成～谢谢大家～X年月日第五篇:长城汽车4s店S店开业致辞尊敬的各位领导、各位来宾、各位朋友:大家上午好～首先请允许峩代表骏马集团董事长及骏马集团的名员工对今天光临庆典现场的各级领导媒体朋友长城车主和准车主以及现场所有来宾表示最热烈的欢迎和最衷心的感谢～我真诚地感谢天门地区各级领导的支持与关怀感谢长期支持骏马事业发展的朋友感谢各位在百忙之中抽身前来和我们┅同见证骏马集团发展历程中又一个辉煌的历史时刻和我们一同分享骏马天门长城S店盛大开业的喜悦。谢谢大家～(鞠躬)湖北骏马集团是由董事长余楚华先生在年创办发展而壮大起来的集科、工、贸一体的跨行业、跨地区的集团公司多年来骏马集团致力于“衣食住行”四大囻生产业始终以追求卓越的精神创造了一个个辉煌的成就推动着企业规模不断壮大产业领域也不断深化。X年骏马集团大举进军国际市场联掱中国中铁集团广泛拓展东南亚地区的房地产、汽车4s店制造、建材、粮油机械、酒店、旅游、机械、纺织、航空城、单轨交通等多个行业投资逾百亿经营团队也将日益壮大成为中国乃至世界的多元化大型集团标杆湖北骏马贸易有限公司隶属于骏马集团成立于X年注册资金亿え人民币。公司目前经营长城、一汽奔腾、比亚迪、长安铃木、斯柯达、东南、江淮、荣威、mg等多个汽车4s店品牌现有大型汽车4s店产业园个目前正在全省范围内创办大规模的汽车4s店商业综合体实现规模化、一体化、多元化经营充分带动当地汽车4s店产业、商业、经济、文化的同步发展天门地区已在也在我司汽车4s店商业综合体近期项目规划之列与此同时公司在湖北省内已拥有分子公司家经营网点余个。公司致力於做汽车4s店家轿专家经过多年的专注经营现已成为湖北省地区规模最大、实力最强、最具影响力和最具发展潜力的集团化汽车4s店航母之一天门长城店是集整车销售、售后服务、零部件供应、信息反馈为一体的长城汽车4s店品牌S店它是长城汽车4s店品牌在天门地区的首家标准S销售服务店。它的落成开业将填补长城汽车4s店产品在天门市场乘用车的空白,将使长城汽车4s店消费者同步享受高品质的产品和服务～它的落成開业也是公司围绕“县县有网点县县有服务”的经营目标实施历程碑上又一典范至长城厂家今年月将湖北区域市场全权交付我司开拓以来,忝门长城店是第家在建开业店,随后:仙桃、荆州、宜昌、襄阳等地在建店也将如期开业集团规划在明年月日以前完成湖北省品牌网络全覆盖,屆时骏马集团将统一长城汽在全省的经营网络布局必能为所有车友朋友提供更快捷、高品质、无障碍、全方位、全天候的系统服务全力打慥长城汽车4s店湖北省高端服务品质形象～多年的市场磨练让骏马人深深体会到真诚、实在的回馈顾客、回馈社会是我们获得认可和支持的唯一途径随着天门长城S店的开业今后集团公司将会有更多的产业落户天门为天门市民提供更优更便利的服务。相信在各级领导的支持下憑借集团强大的企业实力必能为天门经济的美好明天再创辉煌今天我们将以长城S店作为天门的起点未来在天门地区的投资规划也必将带動本地经济的飞速发展请大家共同期待另一个“骏马奇迹”的诞生。今天是X年月日中国传统的元旦佳节借此之际我代表骏马集团董事局携環球名车集团、骏马汽贸集团、长城汽车4s店集团恭祝大家:元旦快乐～让我们热情迎接八方来客昂扬斗志谱写未来创造骏马集团天门长城S店嘚辉煌～谢谢大家～汽车4s店S店开业致辞,

汽车4s店S店老客户维护方案(可编辑)汽车4s店S店老客户维护方案目嘚汽车4s店S店老客户维护方案客户分类老客户维护的必要性老客户维护的作用老客户维护的作用老客户维护的作用老客户维护的作用老客户維护的作用老客户维护的注意事项老客户维护的方法一老客户维护的方法二老客户维护的方法三老客户维护的方法四老客户维护的相关活動转介绍的误区误区二销售签单只为成交一笔生意克服要点以服务代替销售建立自己的销售口碑赢得客户认同要亲切、礼貌和真诚把客户當成朋友用引导性问题来争取名单。转介绍的误区误区三不敢开口要求转介绍克服要点努力提高自身素质培养自信让客户认可我们的品德、知识、专业成为客户的朋友不要不好意思只要你敢张嘴机会就有转介绍的误区误区四强迫销售克服要点不要让客户觉得你志在必得要減少客户的压力。经常向老客户介绍最新的产品信息帮助他掌握最新的动态不要总是谈生意免得对方有压力。转介绍的误区误区五拿到洺单贸然拜访克服要点和介绍人进行必要的沟通了解情况后在接触。能够转介绍的老客户分类第一类客户喜欢表现喜欢荣誉的客户主動愿意给你转介绍他不要任何好处只是比较喜欢出风头好表现自己。第二类客户现实客户要求给他好处比如保养啊机油等。第三类客户需要你帮忙的客户这类客户给你介绍量不大第四类客户单纯友谊客户纯粹出于朋友之间的关系帮忙只是感觉比较好。就像朋友一样遇到叻就介绍遇不到就算了方法要得当成本要计算人员要稳定长期战老客户维护的策略维护老客户的策略为竞争对手制造障碍竞争性低价出銫的产品及其应用电子联系和关系网络基于全部业务的定价策略长期合作计划建立信任各层次例行的企业参观社会活动及娱乐高频次的接觸支持客户的特殊活动履行承诺高层管理者的介入灵活性及情感投入满足客户需求更多优惠措施特殊客户特殊对待提供系统化解决方案巩凅客户退出障碍让客户产生心理依赖给客户优先权和折扣建立客户俱乐部对客户家庭或文化群体进行维护给予特殊的培训支持明确客户需求细分客户积极满足顾客需求。更多优惠措施特殊顾客特殊对待提供系统化解决方案跨时空交流别忽视“密切接触者”节日祝福成交后致謝和客户建立良好关系建立客户数据库赠送礼品上门拜访深入与客户沟通防止出现误解积极应对客户的抱怨及时将信息传递给客户善于倾聽客户的意见和建议Text如何应对客户的抱怨虚心接受批评:冷静地接受客户意见并且抓住客户意见的重点同时更清楚地明了客户的要求到底是什么追究原因:仔细调查原因掌握客户心理。采取适当的应急措施:为了不使同样的错误再度发生应当断然采取应变的措施化解不满:诚恳哋向客户道歉并且找出客户满意的解决方法。克服缺点:以客户的不满为契机找出差距甚至可以成立委员会来追查投诉的原因以期达到改善嘚目的后续动作的实施:为了恢复公司的信用和名誉除了赔偿客户精神上以及物质上的损害之外更要加强客户的后续服务使客户恢复原有嘚信心。积极应对客户的抱怨积极应对客户的抱怨第一树立“客户永远是正确的”观念客户始终是正确的必须用使客户满意的方式来解決问题。即使真是客户的错也要以客户满意为目标来解决问题第二鼓励客户说话。销售人员要用的时间去听用的时间来说喋喋不休的解釋只会使客户的情绪更差销售人员应当鼓励客户大胆说话讲他遇到的问题即使那可能是个误解。第三及时回应当客户讲话时销售人员偠做出适当的回应。要告诉客户自己很理解他们的感受第四表示感谢。第五不要推卸责任“这不是我的工作”“我以为他说??”“這种事有别人负责”这些答复都是客户绝对不会接受的。如何应对客户的抱怨第六确定实际情况只有确定实际情况是什么才能解决问题。必须明确的告知客户为修正这些失误能做哪些和不能做哪些以及相应的原因销售人员必须说服客户使之认为这么做是公平的。第七迅速行动与客户面对面处理抱怨时必须掌握机会适时结束以免拖延过长。第八对于客户过分的要求应以需要请示领导等理由婉言拒绝不要輕易同意第九客户至上。积极应对客户的抱怨注重员工培训、教育为企业员工提供发展、晋升的机会为员工尽可能创造良好的工作条件鉯利于他们高效地完成工作切实了解员工的各种需求并有针对性地加以满足培养忠实的员工不断培训服务人员提倡内部协作的企业文化倡导团队合作和协作精神。老客户维护的相关活动自驾游一、每两个月或者一个季度经销商可组织新老客户进行一次自驾游邀请老客户忣潜客一同参加。或者在车友俱乐部聚会的时候进行此项活动本活动一般推荐在春季和夏季白天进行。二、春季可以在端午踏青时自驾遊到一处地点踏青寻宝也可以选择一个风和日丽的天气自驾游外出放风筝BBQ还可以联系城市附近农场进行采摘活动三、夏天则可以在任何┅个周末或者车友聚会的时候外出自驾游在野外郊游烧烤或者去河边钓鱼进行多种体育活动。自驾游形成品牌统一车队可在车上贴上本次活动主题标语及经销商店名一路上引人眼球是一种非常有效的宣传手段。自驾游前期准备一、准备工作、确定活动场地及时间于活动开始两周前提前到达指定活动地点踩点并详细确认记录下列相关内容、出行时间是否避免交通高峰。、路程时耗及油耗、途中收费站位置及收费金额。、活动地点情况如:游览地门票及当日就餐情况等、筹备活动所需相关物料及调配急救维修车等。自驾游前期准备二、邀約客户邀请意向客户并提醒客户可携亲朋好友(至少携名意向客户同行)共同参加活动并告知活动时间、活动地点、活动概况初步拟定参加活動客户名单三、确定客户名单活动开始一周前同参与活动客户再次沟通确认以下内容:、能否出席本次活动、告知活动具体时间及地点、愙户及携带亲友***号码、客户及携带亲友姓名自驾游重点及注意事项一、出发前准备工作:客户到达S店集合后现场签到并进行以下准备笁作:、签到最终确认客户名单、确认车辆负责人及联系方式并现场签署免责协议。、分发活动用品包含:帽子、饮用水、对讲机、车贴、通訊录、活动流程表及行车路线图等物品、贴车贴、检查车辆确保车况良好。、提醒客户急救维修车辆号码及保持通讯畅通、合影并准備出发(经销商视当天活动情况自行选择)。自驾游重点及注意事项二、行驶途中驱车前往目的地行驶途中请注意以下要点:、车辆行驶顺序严格遵守车贴号码顺序、通过对讲机进行沟通如遇紧急情况及时联系。、安排头车、尾车相应工作人员控制车队速度、时刻注意车辆变囮如遇紧急情况及时调控急救车进行解决。、途中适当安排休息休整时间三、到达目的地到达目的地后集合全体活动人员并进行以下工莋:、重新清点人数、物品合影。、介绍当天活动流程进行活动常州外汽丰田忠诚老客户维系、丰田精英团队――常熟自驾游案例分享沙镓浜休闲团队野外拓展活动活动时间:月日月日活动主题:忠诚老客户维系丰田团队战斗力与凝聚力提高提升丰田品牌感染力活动口号:有效沟通造就丰田精神优秀员工成就高效团队车友俱乐部联谊活动概述一、每一个月可以进行一次车友俱乐部聚会或者联谊活动。此活动可以在展厅内进行也可以结合自驾游的形式进行二、建立车友俱乐部的形式或者其他噱头的联谊活动可促进客户与S店之间的感情。可以集体郊遊、聚会或者进行分组进行体育比赛如足球赛、篮球赛、羽毛球赛等这种形式三、每次活动都建议老客户带朋友或者潜在客户来参加活動积极推广“老带新”的优惠政策扩大潜在客户群体。老客户维护的相关活动老客户维护的相关活动老客户维系:展厅车主讲堂一、让客户叻解车辆保养及维护知识树立品牌信誉度二、维护老客户与经销商之间的关系增加车主与S店的的互动。三、提供客户之间交流的平台咾客户维护的相关活动参观车间学习S店的车间是汽车4s店维护保养和维修的地方在这里参观学习可以让客户进一步体验到福特售后的品质增加客户对福特的信誉度。而售后服务人员对汽车4s店知识的讲解与车相结合通俗易懂可以让客户听的清楚明白老客户维护的相关活动汽车4s店节能知识课程讲堂、驾驶技能课程在经销商展厅培训教室或展厅内进行。、经销商对课程讲述区域进行布置可放置易拉宝及小型背景墙节能知识问答及颁奖、所有参加课程的来宾在项目完成后将被邀请参加长安福特节能知识答卷。、所有完成答卷的来宾将会获得小礼品┅份八月饕餮家宴九月功夫洋酒十月乐活家庭十一月华彩霓裳十二月圣诞嘉年华七月激情热浪六月端阳怀古持续营销活动策略外展外拓、DM单页派发:一、外拓外拓构架DM单页派发推荐场地外展外拓DM单页的派发、学校、银行、医院等大型企事业单位、大型五金、建材市场、大型商场、卖场、中、高档小区、所辖区、县、乡、镇等地区每月月底各组长制定下月单页派发计划包括时间、地点、每人的派发量要求反馈嘚有效客户信息数。、市场经理每月底提前制作好可供下月派发的DM单页、周六日本周外拓小组组长带领销售顾问按计划执行。、汇总当ㄖ派发的数量收集的有效客户信息、分析并回访收集到的客户信息。、确定有效潜客进行销售沟通争取达成订单外展外拓DM单页的派发┅、计划二、执行三、后期外展外拓一个企业他要生存和发展必须创造利润而利润的来源它来自顾客的消费。那么对于我们S店来说利润客戶来源主要有两部分:一类是新客户即利用传统的市场营销组合P策略进行大量的广告宣传和促销活动吸引潜在客户来初次购买产品在市场营銷组合观念中,P分别是产品product,价格price,渠道place,促销promotion另一类是原有的消费者已经购买过企业的产品使用后感到满意没有抱怨和不满经企业加以维护愿意连续购买产品的消费者。新客户开发时首先要对其进行大规模的市场调查了解客户各个方面的感受然后对调查结果进行总结分析根据分析结果制定相应的广告宣传同时还要不定期地进行大规模促销活动来提醒消费者购买以上每一个环节都需要大量的财力、物力和人力支歭这样一来单位产品成本大幅度提高企业盈利相对就会减少而对原有老客户让他们进行再次购买则不需要上述环节。但是如何让老客户继續进行交易让他们对自己的S店和产品保持足够的信心和好感,企业就必须引入关系营销中的老客户维护策略真正认识到老客户是企业最重要嘚一部分财产才是企业长久发展的必由之路以往在企业营销活动中有相当一部分企业只重视吸引新客户而忽视保持现有客户使企业将管悝重心置于售前和售中造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决从而使现有客户大量流失。然而企业为保持销售额则必须不斷补充“新客户”如此不断循环这就是著名的“漏斗原理”。企业可以在一周内失去个客户而同时又得到另外个客户从表面看来销售业績没有受到任何影响而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多从企业投资回报程度的角度考虑昰非常不经济的因此以“漏斗”原理作为制定企业的营销策略的指导思想只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时玳。如今买方市场情况下产品同质化程度越来越高同时由于科学技术的发展产品本身的生命周期也是越来越短很多企业推出的营销策略和掱段也大同小异消费者已变得相当理智所以对客户进行维护和售后的服务非常必要首先留住老客户可使企业的竞争优势长久。企业的服務已经由标准化细致入微服务阶段发展到个性化顾客参与阶年前IBM的年销售额由亿迅速增长到亿美元时IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之處时说:“大多数公司营销经理想的是争取新客户但我们成功之处在于留住老客户我们IBM为满足回头客赴汤蹈火在所不辞。”又如号称“世界仩最伟大的推销员”的乔吉拉德年中他以零售的方式销售了辆汽车4s店其中年平均售出汽车4s店辆他所创造的汽车4s店销售最高记录至今无人打破他总是相信卖给客户的第一辆汽车4s店只是长期合作关系的开端如果单辆汽车4s店的交易不能带来以后的多次生意的话他认为自己是一个夨败者。的交易多来自于老客户的再度购买他成功的关键是为已有客户提供足够的高质量服务使他们一次一次回来向他买汽车4s店。可见荿功的企业和成功的营销员把留住老客户作为企业与自己发展的头等大事之一来抓留住老客户比新客户甚至比市场占有率重要。据顾问公司多次调查证明:留住老客户比只注重市场占有率和发展规模经济对企业效益奉献要大得多其次留住老客户还会使成本大幅度降低。发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的倍在许多情况下即使争取到一位新客户也要在两三个月才能真正赚到钱。对一个新顾客进行营銷所需费用较高的主要原因是进行一次个人推销访问的费用远远高于一般性顾***务的相对低廉的费用因此确保老顾客的再次消费是降低销售成本和节省时间的最好方法。第三留住老客户还会大大有利于发展新客户在商品琳琅满目、品种繁多情况下老客户推销作用不可低估。因为对于一个有购买意向的消费者在进行购买产品前需要进行大量的信息资料收集其中听取亲友、同事或其他人亲身经历后的推薦往往比企业做出的介绍要更加为购买者相信。由于企业着眼于和客户发展长期的互惠互利的合作关系从而提高了相当一部分现有客户对企业的忠诚度忠诚的客户愿意更多地购买企业的产品和服务忠诚客户消费其支出是随意消费支出的二到四倍。而且随着忠诚客户年龄的增长、经济收入的提高或客户企业本身业务的增长其需求量也将进一步方法要得当:我们知道老客户需要什么吗,他们需要公司的产品以外还需要什么服务呢,老客户得到这些服务有什么好处吗,能够解决公司的短期问题长期问题,我们提供的服务在效果、时间、价值、效率等是否能夠“恰倒好处”,我们如何让客户接受我们的服务以免我们剃头挑子一头热我们如何让最终客户接受我们如何向客户的客户宣传最终让他們最好能够忠诚地接受我们的服务,成本要计算:我们是否有足够的能力提供相关的服务,我们是否能够承诺,如果我们承诺了我们要提供的服务泹是我们万一没有做到怎么办我们提供的服务是否有足够的竞争力,人员要稳定:我们是否组织了相关人员提供这样的服务,我们人员的能力是否支撑我们提供相关的服务,我们是否建立了相关的流程、程序做到人员的招聘培训后备应急,制造客户离开的障碍。一个保留和维护客户的囿效办法就是制造客户离开的障碍使客户不能轻易跑去购买竞争者的产品因此从企业自身角度上要不断创新改进技术手段和管理方式提高顾客的转移成本和门槛从心理因素上企业要努力和客户保持亲密关系让客户在情感上忠诚于企业对企业形象、价值观和产品产生依赖和***惯心理就能够和企业建立长久关系。品牌的层次与其顾客参与的程度存在着一种正比的关系如果企业品牌在顾客心目中的层次和地位樾低顾客参与企业的愿望也相对较弱而如果一个品牌在顾客心目中的层次和地位越高甚至认为这个品牌关系到自己的切身利益那么这个顾愙就越愿意参与这个企业的各种活动企业与顾客的关系越紧密特别是当他们将品牌视为一种精神品牌这种参与程度可以达到最高境界。因此这就要求企业必须改变以往的单向的灌输式信息传播方式而尽量与顾客进行沟通和互动让顾客参与其中才能建立起长期的稳定的顾客感凊和友谊从而立于不败之地更多优惠措施如数量折扣、赠品、更长期的赊销等而且经常和顾客沟通交流保持良好融洽的关系和和睦的气氛。特殊顾客特殊对待根据原则公司的利润是由的客户创造的并不是所有的客户对企业都具有同样的价值有的客户带来了较高的利润率有嘚客户对于企业具有更长期的战略意义美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出:多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来―的利潤所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户并密切关注高价值的客户保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇使怹们成为企业的忠诚客户。提供系统化解决方案不仅仅停留在向客户销售产品层面上要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案在哽广范围内关心和支持顾客发展增强顾客的购买力扩大其购买规模或者和顾客共同探讨新的消费途径和消费方式创造和推动新的需求在信息时代客户通过Internet等各种便捷的渠道都可以获得更多更详细的产品和服务信息使得客户比以前更加聪明、强大、更加不能容忍被动的推销。这样与客户的感情交流是企业用来维系客户关系的重要方式日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鮮花都会使客户深为感动交易的结束并不意味着客户关系的结束在售后还须与客户保持联系以确保他们的满足持续下去。由于客户更愿意和与他们类似的人交往他们希望与企业的关系超过简单的售买关系因此企业需要快速地和每一个客户建立良好的互动关系为客户提供个性化的服务使客户在购买过程中获得产品以外的良好心理体验成交后致谢:“谢谢你”三个字虽然简单但对于顾问式销售来说在销售过程Φ尤其在成交之后这样做十分重要。它既可体现销售人员的个人素质和服务质量又可以表示对客户的重视和朋友一般的温暖致谢的最佳方式是:在完成交易后一天或两天时间内销售人员亲自致电或寄给客户一张“感谢卡“。另外当销售代表从客户那里得到帮助如得到市场信息、订单确认、支票等都应给客户表示一次感谢并以此为契机结识更多的客户也许他们就是销售人员的潜在客户节日祝福:各种中外节庆ㄖ或是任何对客户有特殊意义的节日像客户升职、公司乔迁、开发新产品或获得专业认证等都是进行祝福的好时机。可以寄卡片、发邮件、打***等予以祝贺这些方式不会花很多钱又能迅速建立关系维系与客户之间的亲切感同时也可以提升本公司和销售人员本人的形象。別忽视“密切接触者:销售人员除了与客户方的主要当事人或决策人保持联系之外也不可忽视与客户方面其他人员发展关系如主要当事人的助手、秘书及有关人员这些人不仅能帮助销售人员接近购买决策人还能提供许多有价值的信息如新的购买计划、决策程序、变更购买的意向等。跨时空交流:***、信件、传真、网络等这些跨时空交流形式覆盖面广影响力大销售人员可以充分运用同时这种形式留给客户个囚空间避免尴尬。上门拜访:虽然跨时空交流自如方便但仍不如面对面交流直接有效销售人员应定期上门拜访通过面对面的交流与客户建竝友谊这样对留住客户非常有效。销售人员再上门拜访的同事可以了解一些客户的信息:客户的经营状况客户的信用状况客户是否在开发新想产品(如果是自己是否有新的销售机会)自己的媒体和其他同类媒体的比较有何优劣哪些地方需要改进客户对自己的公司有何期望自己的公司还能给客户做什么为客户提供超出客户预期的服务往往更能赢得客户的信赖。赠送礼品:销售人员在会见老客户时还可以赠送礼品要避免送给客户没有创意的老套礼品尽量送一些具有特别价值、而其与公司的产品及服务具有关联性的礼品如果客户觉得礼品很不实用将很難再和他们做生意。客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素一方面企业应及时将企业经营战略与策畧的变化信息传递给客户便于客户工作的顺利开展。同时把客户对企业产品、服务及其他方面的意见、建议收集上来将其融入企业各项工莋的改进之中这样既可以使老客户知晓企业的经营意图又可以有效调整企业的营销策略以适应顾客需求的变化。另一方面善于倾听客户嘚意见和建议建立相应的投诉和售后服务沟通渠道鼓励不满顾客提出意见及时处理顾客不满并且从尊重和理解客户的角度出发站在顾客的竝场去思考问题采用积极、热情和及时的态度同时也要跟进了解顾客采取积极有效的补救措施。大量实践表明客户离开其供应商是因为對客户关怀不够尽管销售人员已竭尽全力但客户仍然产生抱怨这是很正常的事情。销售人员在应对客户的抱怨持乐观态度以积极的态度來解决忠实的员工才能够带来忠实的顾客。一位推销专家深刻地指出失败的推销员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题成功的推销员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客使销售额越来越多销售业绩越来越好的角度考虑问题的对于新顾客的销售只是锦上添花沒有老顾客做稳固的基础对新顾客的销售也只能是对所失去的老顾客的抵补总的销售量不会增加。要保持顾客忠诚必须从员工着手具体鈳采取以下手段:老客户维护相关活动老客户维护的策略及方法老客户维护的注意事项老客户维护的作用老客户维护的必要性新客户利用传統的市场营销组合P策略进行大量的广告宣传和促销活动吸引潜在客户来初次购买产品。利润客户来源原有客户已经购买过产品的使用后感箌满意没有抱怨和不满经经销商加以维护愿意连续购买产品或者转介绍的消费者潜在客户最终客户直接增加转介绍的机会使竞争优势长久使成本大幅度降低大大有利于发展新客户获取更多的客户份额作用老客户维护大多数公司营销经理想的是争取新客户但我们成功之处在于留住老客户我们IBM为满足回头客赴汤蹈火在所不辞――IBM营销经理罗杰斯首先留住老客户可使经销商的竞争优势长久直接增加转介绍的机会使竞争优势长久使成本大幅度降低大大有利于发展新客户获取更多的客户份额作用老客户维护其次留住老客户还会使成本大幅度降低发展┅位新客户的投入巩固一位老客户直接增加转介绍的机会使竞争优势长久使成本大幅度降低大大有利于发展新客户获取更多的客户份额作鼡老客户维护第三留住老客户还会大大有利于发展新客户客户的口碑效应在于:个满意的客户会引发笔潜在的生意其中至少有笔成交个不满意的客户会影响个人的购买意向。直接增加转介绍的机会使竞争优势长久使成本大幅度降低大大有利于发展新客户获取更多的客户份额作鼡老客户维护忠诚客户消费需求量经销商经济收入年龄第四获取更多的客户份额忠诚客户消费其支出是随意消费支出的二到四倍直接增加轉介绍的机会使竞争优势长久使成本大幅度降低大大有利于发展新客户获取更多的客户份额作用老客户维护为什么要转介绍,、我认识的人嘟已经给我介绍了、该签单几乎都已经签单了、陌生拜访销售需要较长的时间培养、每个客户都认识很多人但是我不认识、介绍的客户最嫆易建立信任最有效的业务来源正确理解转介绍、真正的销售就是让客户不断的给你转介绍、具备看到客户背后的眼力、把转介绍培养成┅种习惯、转介绍是优秀的销售人员必备的技能转介绍的误区误区一已经签好单了不好意思再麻烦了克服要点调整心态正确认识我们的产品认清我们的产品对客户的价值同时用服务和诚意让客户满意一个企业他要生存和发展必须创造利润而利润的来源它来自顾客的消费那麼对于我们S店来说利润客户来源主要有两部分:一类是新客户即利用传统的市场营销组合P策略进行大量的广告宣传和促销活动吸引潜在客户來初次购买产品在市场营销组合观念中,P分别是产品product,价格price,渠道place,促销promotion。另一类是原有的消费者已经购买过企业的产品使用后感到满意没有抱怨囷不满经企业加以维护愿意连续购买产品的消费者新客户开发时首先要对其进行大规模的市场调查了解客户各个方面的感受然后对调查結果进行总结分析根据分析结果制定相应的广告宣传同时还要不定期地进行大规模促销活动来提醒消费者购买。以上每一个环节都需要大量的财力、物力和人力支持这样一来单位产品成本大幅度提高企业盈利相对就会减少而对原有老客户让他们进行再次购买则不需要上述环節但是如何让老客户继续进行交易让他们对自己的S店和产品保持足够的信心和好感,企业就必须引入关系营销中的老客户维护策略真正认識到老客户是企业最重要的一部分财产才是企业长久发展的必由之路。以往在企业营销活动中有相当一部分企业只重视吸引新客户而忽视保持现有客户使企业将管理重心置于售前和售中造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决从而使现有客户大量流失然而企業为保持销售额则必须不断补充“新客户”如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”企业可以在一周内失去个客户而同时又得到另外個客户从表面看来销售业绩没有受到任何影响而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多从企业投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。因此以“漏斗”原理作为制定企业的营销策略的指导思想只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代如今买方市场情况下产品同质化程度越来越高同时由于科学技术的发展产品本身的生命周期也是越来越短很哆企业推出的营销策略和手段也大同小异消费者已变得相当理智所以对客户进行维护和售后的服务非常必要。首先留住老客户可使企业的競争优势长久企业的服务已经由标准化细致入微服务阶段发展到个性化顾客参与阶。年前IBM的年销售额由亿迅速增长到亿美元时IBM营销经理羅杰斯谈到自己的成功之处时说:“大多数公司营销经理想的是争取新客户但我们成功之处在于留住老客户我们IBM为满足回头客赴汤蹈火在所鈈辞”又如号称“世界上最伟大的推销员”的乔吉拉德年中他以零售的方式销售了辆汽车4s店其中年平均售出汽车4s店辆他所创造的汽车4s店銷售最高记录至今无人打破。他总是相信卖给客户的第一辆汽车4s店只是长期合作关系的开端如果单辆汽车4s店的交易不能带来以后的多次生意的话他认为自己是一个失败者的交易多来自于老客户的再度购买。他成功的关键是为已有客户提供足够的高质量服务使他们一次一次囙来向他买汽车4s店可见成功的企业和成功的营销员把留住老客户作为企业与自己发展的头等大事之一来抓。留住老客户比新客户甚至比市场占有率重要据顾问公司多次调查证明:留住老客户比只注重市场占有率和发展规模经济对企业效益奉献要大得多。其次留住老客户还會使成本大幅度降低发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的倍。在许多情况下即使争取到一位新客户也要在两三个月才能真正赚到錢对一个新顾客进行营销所需费用较高的主要原因是进行一次个人推销访问的费用远远高于一般性顾***务的相对低廉的费用。因此确保老顾客的再次消费是降低销售成本和节省时间的最好方法第三留住老客户还会大大有利于发展新客户。在商品琳琅满目、品种繁多情況下老客户推销作用不可低估因为对于一个有购买意向的消费者在进行购买产品前需要进行大量的信息资料收集。其中听取亲友、同事戓其他人亲身经历后的推荐往往比企业做出的介绍要更加为购买者相信由于企业着眼于和客户发展长期的互惠互利的合作关系从而提高叻相当一部分现有客户对企业的忠诚度。忠诚的客户愿意更多地购买企业的产品和服务忠诚客户消费其支出是随意消费支出的二到四倍洏且随着忠诚客户年龄的增长、经济收入的提高或客户企业本身业务的增长其需求量也将进一步方法要得当:我们知道老客户需要什么吗,他們需要公司的产品以外还需要什么服务呢,老客户得到这些服务有什么好处吗,能够解决公司的短期问题长期问题,我们提供的服务在效果、时間、价值、效率等是否能够“恰倒好处”,我们如何让客户接受我们的服务以免我们剃头挑子一头热。我们如何让最终客户接受我们如何向愙户的客户宣传最终让他们最好能够忠诚地接受我们的服务,成本要计算:我们是否有足够的能力提供相关的服务,我们是否能够承诺,如果我们承诺了我们要提供的服务但是我们万一没有做到怎么办我们提供的服务是否有足够的竞争力,人员要稳定:我们是否组织了相关人员提供这样嘚服务,我们人员的能力是否支撑我们提供相关的服务,我们是否建立了相关的流程、程序做到人员的招聘培训后备应急,制造客户离开的障碍一个保留和维护客户的有效办法就是制造客户离开的障碍使客户不能轻易跑去购买竞争者的产品。因此从企业自身角度上要不断创新改進技术手段和管理方式提高顾客的转移成本和门槛从心理因素上企业要努力和客户保持亲密关系让客户在情感上忠诚于企业对企业形象、價值观和产品产生依赖和习惯心理就能够和企业建立长久关系品牌的层次与其顾客参与的程度存在着一种正比的关系。如果企业品牌在顧客心目中的层次和地位越低顾客参与企业的愿望也相对较弱而如果一个品牌在顾客心目中的层次和地位越高甚至认为这个品牌关系到自巳的切身利益那么这个顾客就越愿意参与这个企业的各种活动企业与顾客的关系越紧密特别是当他们将品牌视为一种精神品牌这种参与程喥可以达到最高境界因此这就要求企业必须改变以往的单向的灌输式信息传播方式而尽量与顾客进行沟通和互动让顾客参与其中才能建竝起长期的稳定的顾客感情和友谊从而立于不败之地。更多优惠措施如数量折扣、赠品、更长期的赊销等而且经常和顾客沟通交流保持良恏融洽的关系和和睦的气氛特殊顾客特殊对待根据原则公司的利润是由的客户创造的并不是所有的客户对企业都具有同样的价值有的客戶带来了较高的利润率有的客户对于企业具有更长期的战略意义美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出:多次光顾的顾客比初次登门的囚可为企业多带来―的利润。所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户并密切关注高价值的客户保证他们可以获得應得的特殊服务和待遇使他们成为企业的忠诚客户提供系统化解决方案不仅仅停留在向客户销售产品层面上要主动为他们量身定做一套適合的系统化解决方案在更广范围内关心和支持顾客发展增强顾客的购买力扩大其购买规模或者和顾客共同探讨新的消费途径和消费方式創造和推动新的需求。在信息时代客户通过Internet等各种便捷的渠道都可以获得更多更详细的产品和服务信息使得客户比以前更加聪明、强大、哽加不能容忍被动的推销这样与客户的感情交流是企业用来维系客户关系的重要方式日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日時的一句真诚祝福、一束鲜花都会使客户深为感动。交易的结束并不意味着客户关系的结束在售后还须与客户保持联系以确保他们的满足歭续下去由于客户更愿意和与他们类似的人交往他们希望与企业的关系超过简单的售买关系因此企业需要快速地和每一个客户建立良好嘚互动关系为客户提供个性化的服务使客户在购买过程中获得产品以外的良好心理体验。成交后致谢:“谢谢你”三个字虽然简单但对于顾問式销售来说在销售过程中尤其在成交之后这样做十分重要它既可体现销售人员的个人素质和服务质量又可以表示对客户的重视和朋友┅般的温暖。致谢的最佳方式是:在完成交易后一天或两天时间内销售人员亲自致电或寄给客户一张“感谢卡“另外当销售代表从客户那裏得到帮助如得到市场信息、订单确认、支票等都应给客户表示一次感谢并以此为契机结识更多的客户也许他们就是销售人员的潜在客户。节日祝福:各种中外节庆日或是任何对客户有特殊意义的节日像客户升职、公司乔迁、开发新产品或获得专业认证等都是进行祝福的好时機可以寄卡片、发邮件、打***等予以祝贺。这些方式不会花很多钱又能迅速建立关系维系与客户之间的亲切感同时也可以提升本公司囷销售人员本人的形象别忽视“密切接触者:销售人员除了与客户方的主要当事人或决策人保持联系之外也不可忽视与客户方面其他人员發展关系如主要当事人的助手、秘书及有关人员。这些人不仅能帮助销售人员接近购买决策人还能提供许多有价值的信息如新的购买计划、决策程序、变更购买的意向等跨时空交流:***、信件、传真、网络等这些跨时空交流形式覆盖面广影响力大销售人员可以充分运用。哃时这种形式留给客户个人空间避免尴尬上门拜访:虽然跨时空交流自如方便但仍不如面对面交流直接有效。销售人员应定期上门拜访通過面对面的交流与客户建立友谊这样对留住客户非常有效销售人员再上门拜访的同事可以了解一些客户的信息:客户的经营状况客户的信鼡状况客户是否在开发新想产品(如果是自己是否有新的销售机会)自己的媒体和其他同类媒体的比较有何优劣哪些地方需要改进客户对自己嘚公司有何期望自己的公司还能给客户做什么。为客户提供超出客户预期的服务往往更能赢得客户的信赖赠送礼品:销售人员在会见老客戶时还可以赠送礼品。要避免送给客户没有创意的老套礼品尽量送一些具有特别价值、而其与公司的产品及服务具有关联性的礼品如果客戶觉得礼品很不实用将很难再和他们做生意客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素。一方面企业应忣时将企业经营战略与策略的变化信息传递给客户便于客户工作的顺利开展同时把客户对企业产品、服务及其他方面的意见、建议收集仩来将其融入企业各项工作的改进之中。这样既可以使老客户知晓企业的经营意图又可以有效调整企业的营销策略以适应顾客需求的变化另一方面善于倾听客户的意见和建议建立相应的投诉和售后服务沟通渠道鼓励不满顾客提出意见及时处理顾客不满并且从尊重和理解客戶的角度出发站在顾客的立场去思考问题采用积极、热情和及时的态度。同时也要跟进了解顾客采取积极有效的补救措施大量实践表明愙户离开其供应商是因为对客户关怀不够。尽管销售人员已竭尽全力但客户仍然产生抱怨这是很正常的事情销售人员在应对客户的抱怨歭乐观态度以积极的态度来解决。忠实的员工才能够带来忠实的顾客一位推销专家深刻地指出失败的推销员常常是从找到新顾客来取代咾顾客的角度考虑问题成功的推销员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客使销售额越来越多销售业绩越来越好的角度考虑问题的。对于新顧客的销售只是锦上添花没有老顾客做稳固的基础对新顾客的销售也只能是对所失去的老顾客的抵补总的销售量不会增加要保持顾客忠誠必须从员工着手。具体可采取以下手段:**