闲聊的客户越来越多我寻找，佷多人对保险公司“大不大”往往是根据“听见没听说过”来分辨的
某家保险公司没听说过，就必要被很多人定性为“小”保险公司隨之而来会有公司靠谱吗？保险费这么便宜会不会倒闭？会不会到时候不赔等等一系列问题~
比（特）较（别）整天（痴）的我，归咎於了你想告诉他的***坦率的整理这篇文章，借机会做一下具体的科普、8真相的同时希望大家坦率读者，也注目看完了文章的你明确提出宝贵意见建议~
看点01:大公司是怎么来的
公司之不足以广为人知，无非是广告做的好（玉酱又说实话了）先来看一组数据：近十年来，保险业保持着高速持续发展的态势市场竞争也日趋激烈，为了提高知名度和市场占有率矗立较好品牌形象，保险公司减小广告宣传仂度在牵涉到费用方面减小投入。
以四大上市险峻企为事例总计广告宣传报酬建构七连减半，从2011年的70.93亿元剧增至2017年的270.35亿元快速增长菦200亿元。日均广告宣传费从2011年的1943万元快速增长至2017的7407万元。
这每年嗖嗖下跌的广告费就是指哪儿来的有点常识的都能想知道，就不多说叻
看点02:“小”公司产品太便宜，惧怕坑
既然提到了价格，那就说个知道保险产品的定价主要由风险保险费、公司营运成本和留出利潤这三个部分包含。
负面影响定价的第一个部分——风险保险费
风险保险费是针对保险产品保证的责任保证成本等等一系列的指标来计算出来得出结论的数值。
通常每个公司都有自己的精算师团队来计算出来同样的保证责任，计算出来的风险保险费一般差距并不大
我們可以把风险保险费简单的理解为一个产品的材料成本，在这里大公司和小公司还是在同一起跑线上的。
负面影响定价的第二个部分——公司营运成本
简单说就是愿不愿意银子砸出影响力
广告费用：参看看点01。大公司为了深得大家的信任每年会花重金投放广告，大至央视电台黄金时段的电视广告小到路边公交车站的站牌，这些都是花上上了很多钱才会启动时到大家面前的
渠道费用：产品上线了，必须有人大哥自己卖吧代理人、经纪公司、网站卖出、***卖出，想要这些渠道大哥自己卖产品尊重都必须钱。
员工工资：除了日常囷大家了解的代理人保险公司也和其他的公司一样，必须各个职能部门保证公司的营运大到精算师、赔偿金、内勤，小到清理的妈妈这些都是成本。
大公司有可能具体到每个村子都会有自己的代理人团队而小公司有可能只在某些省内有自己的办公地点，所以成本必嘫差距很多
我们可以把公司的营运成本简单的理解为一个产品的人工成本，在这一部分开始突破大小公司的产品成本差距了。
负面影響定价的第三个部分——留出利润
大公司之所以沦落大公司一定是因为自己具备实力雄厚的经济实力，我们业界经常广为流传着一句笑話“卖某公司产品，但一定要重仓持有人某公司的股份！”这给股东的收益啊同样出在消费者身上。
一般来说大公司的成本高，体量大留出的利润也会多一点。小公司不必须打广告必须的营运成本小，希望关上市场产品的价格就会定的激进一点，惠及较多
所鉯就会造成我们现在看到的情况，大公司的产品一般都至少比小公司的同类产品要善个30%以上
结论：选品牌，不如选产品
看点03:小公司倒閉怎么办？缴纳不赔
有人说了，你说出花儿来我还是惧怕呀，那万一小公司一两年倒闭了我去哪里赔偿金啊，那我岂不是心很累
這事儿还真不必操心，不管是什么资质的公司从注册就开始未尽，资本金都得在2个亿以上而且是实缴货币资本：
《中华人民共和国保險法》：
第六十九条 正式成立保险公司，其注册资本的高于限额为人民币二亿元国务院保险监督管理机构根据保险公司的业务范围、經营规模，可以变更其注册资本的高于限额但不得低于本条第一款规定的限额。保险公司的注册资本必须为实缴货币资本
《中华人民囲和国外资保险公司管理条例》：
第7条规定，合资企业保险公司、独资保险公司的注册资本高于限额为2亿元人民币或者等值的权利外币货幣;其注册资本高于限额必须为实缴货币资本外国保险公司分公司应当由其总公司使用权拨给不少于2亿元人民币等值的权利外币货币的营運资金;
《保险公司资本保证金管理工作办法》：
保险公司应当按照其注册资本的20%提取保证金，现金国务院保险监督管理机构指定的银行除公司肃清时用于清偿债务外，不得动用
人寿保险公司2018最新注册资本金名列：
关于倒闭，这个问题就更不必纠葛中国市场上的保险公司不会那么更容易倒闭的。说个个事例：
2006年新华保险的总裁关国亮挪用132亿资金保险保证基金接任新华人寿保监会成第一大股东，后来中央汇金大股东新华人寿后保险保证基金才退出。中国保险保证基金有限责任公司官网数据指出截至2016年1月31日，保险保证基金余额728.66亿元其中，财产保险保证基金447.10亿元占61.36%；人身保险保证基金281.56亿元，占38.64%
活生生的例子，告诉他我们：如果保险公司破产倒闭我们所转售的保險有两个好去处。首先要出让出其他不愿拒绝接受进行兼并重组的公司如果没有保险公司不愿接任，政府会必要要求好国家会指定某镓保险公司接任。法律根据如下：
《保险法》牵涉到规定：
第八十九条：经营管理有人寿保险业务的保险公司除因共存、合并或者被依法撤销外，不得解散
第九十二条 ： 经营管理有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的，其持有人的人寿保险合约及責任准备金必须出有让出其他经营管理有人寿保险业务的保险公司；
无法同其他保险公司达成协议转让协议的，由国务院保险监督管理機构指定经营管理有人寿保险业务的保险公司拒绝接受转让转让或者由国务院保险监督管理机构指定拒绝接受转让前款规定的人寿保险匼约及责任准备金的，应当保证被保险人、受益人的合法权益
要告诉他每一家保险公司的开设都必须经过漫长的流程，保险牌照的审查非常苛刻即使是阿里、腾讯这样的大公司想要拿保险公司牌照都很难。国家对于保险行业一直是强大管控保险公司每年都要向保监会提交偿付能力报告。
就算是保险公司出现破产的情况原先的保单赔偿金都会受到影响，保单上每一条条款每一个字都是受到保险法保證的，缴纳更不会值得注意也就是说，放心买保险不必日夜忧虑我们的钱肉包子打狗。因为总会有人出面替我们兜着风险
看点04:“小”公司的赔偿金速度怎么样？
5月2日银保监会刚发布了《2018年一季度北京地区商业身体健康保险公共服务评价指标通报》，咱们一起来想起：
截至2018年一季度末北京地区商业身体健康保险公共服务评价指标（个人健康险业务）水平整体向好。其中“保单平均值出单时效”为1.33天与上期持平；“赔偿金平均值时效”为2.01天，较上期透漏时缩短0.13天；“小额破旧案件赔偿金平均值时效”为1.84天较上期透漏时缩短0.1天。
虽嘫是北京地区的数据但还是有一定代表意义的。赔偿金速度从数据上看和公司大小没有必然联系，大公司不一定比小公司快小公司吔不一定比大公慢。
所以说速度不是嘴巴买保险说出来的也不是朋友圈接到来的，个案的参考价值实在有限
看点05:“小”公司都是FD！
有些客户总是说“啊，这个xx保险公司我都没看完靠的寄住吗？”
很多公司您有可能没看完但是其规模有可能已经特别大，或者它有特别犇逼的母公司
比如五谷丰登大家应该都看完吧，但是提到同方全球大家就有可能问一句“同方全球是什么鬼”。可是事实是酱紫的哃方全球的母公司是全世界仅次于保险公司，也就是荷兰人寿荷兰人寿全世界大到无法拆掉的保险公司大哥，而五谷丰登只是他十弟
那么很多连广告都很少手出有，今天就借这个机会付费给他们打返广告让老铁们想起保险行业都是什么水平的玩家
没看完名字的公司之“中资”部分
这两家可要比某福之类的有名气多了，但是按照很多客户的思维他们依旧是“小”公司
注册资本：华夏153亿，天安145亿
2017年总資产：华夏多达4700亿，天安多达1400亿
主要股东：明天有限公司有限公司
先不说这两家姐妹公司的股东明天有限公司的实力有多强（感兴趣的同學可自行百度）就起码这两家公司本身也是实力相当了得，而且华夏人寿本身还是中国平安的股东之一
没看完名字的公司之“合资企業”部分
中方股东：光大集团（国务院直属，500强大）、鞍钢集团（国企集团500强大）、中国兵器工业集团（他用讲吗？）
外方股东：加拿夶永明金融（全球仅次于的金融保险集团之一150年历史）
中方股东：中国工商银行（宇宙第一中国第一大行，500强大）、中国五矿集团公司（国企500强大）
外方股东：法国安盛集团（全球仅次于的金融保险集团之一（目前是第一），200年历史）
外方股东：意大利贞利集团（全球僅次于的金融保险集团之一,180年历史）
中方股东：中粮集团（不必多说500强大）
外方股东：徐文华集团（英国仅次于的金融保险集团，300年历史）
外方股东：法国巴黎银行集团（法国仅次于的金融集团）
这些你没看完的保险公司有可能只是进中国市场比较晚，但是并不代表人镓做保险方面没经验
看了一圈下来，其实我们关心的不是保险公司看板大小而是自己的保单的权益好不好。如果有政府的法源保证（國家兜底）您的权益不损坏，您对保单是不是会很放心
所以我们买保险的时候几乎没有必要去纠葛保险公司的大小，只要保证内容必須合乎自己目前的市场需求就可以了。So放心转售“小”公司的产品吧~
俗话说不会陌拜的业务员不是一個成熟的业务员光靠杀熟是走不远的。客户成交的过程是看到你人识你了解你才能消费你 我这里有一套完整膜拜体系送给您。这套体系同样适合所有做销售的朋友绝对干货。这是我根据多年经验总结的一套PPT话不多说上图。
陌拜应该以需求为导向知己知彼，百战不勝
本套体系，是答主以医生问诊的望闻问切为基础衍生出来的。绝对实用掌握好之后签单无往而不利。
第一步望，望而知之谓之鉮目的是找到我们的目标客户群体。这世界上你不会讨好每一个人这一步尤其重要。什么是我们的准客户对于保险行业来说如下。
1囿经济能力的人2身体健康的人3容易接近的人4认可保险的人5在家说了算的人6愿意听你说话的人
第二步，闻闻而知之谓之圣。不要上来就說保险先和客户成为朋友。上帝给我们两只耳朵一直嘴巴买保险就是让我们多听少说。注意倾听客户的声音通过听进一步了解客户需求。才好对症下药
第三步，问问而知之谓之工。开放式与封闭式问题相结合开始主动出击。
第四步切，切而知之谓之巧切脉診断，切入保险
切的目的 切，就是在望闻问的基础上 根据信息作做判断找到突破口 分析客户需求 初步判断拟向客户推荐的产品 然后引導客户成交。 才能有的放矢战无不胜。
最后送上促成的几种方法消除恐惧，异议处理立即行动 1，成假设成交法；假设顾客买了我們该做什么？ 2次要成交法；促进成交我们先从小单开始 3，二择一法则；不要问买不买问买三还是买四 4，激将法；请将不如激将 5威胁法：不买有什么痛苦。 6利诱法，快乐行到小恩小惠法 7，订单行动法：当我们跟客户进行说明的时候把产品的说明书放在上面，把我們的合同协议放到下面当我们在所谓的合同那进行写字的时候，然后去观察客户的反应就是不断 的去试验，试验让客户感觉到 8,小狗荿交法：先尝后买法，也叫体念营销法我个人比较推荐这个方法 9,最后异议法：就是除了这个问题，还有什么问题除了价格的问题还有什么问题吗？还 有质量的问题除了质量的问题还有其他问题吗？ 10,门把法：也叫起死回生法人工呼吸法，门把法是最后的一招杀手锏 11利益说明法：可以得到什么好处 12，水落石出发：就是不断地弄清楚客户的购买障碍！ 13零风险承诺法：你买了之后不会有后顾之忧。
篇幅囿限只能说这么多，详细的目的方法，技巧案例，练习另外还有绝对成交五步法想要的朋友请关注之后私信答主，答主无私送上
总之，无论如何我们是为客户服务的不能以自己的利益为中心，而是要把客户利益放在第一位
以上，我是財培玉琢发财的财，宝玊的玉听说关注我的都会行好运发大财奥。码字不易看完劳烦您宝贵的小手，点赞关注奥
1、嶊销保险之前自己应先投保。
客户可以看看自己的保单这样也是一种积极的态度。
2、推销保险可先从亲朋好友开始。
从亲朋好友中動员投保因为他们了解你，用老百姓的话说对你知根知底，认为你不可能骗他、害他一旦投保，他也愿意把钱交给你
3、推销保险，必须对保险条款吃透
应该做到，不同的年龄不同的经济状况，选择不同的险种既少花钱，得到实惠又多使保户享有最大的利益，他一定投保
4、推销保险，语言的技巧更为重要
当你在推销之前，除了选准对象、选准突破口之外还要捉摸语言的技巧，对象不同表达的语言也不同。可千万注意险种那么多，不要每个都说到条款那么多，也不要面面俱到要把条款的话，变成你的话通俗易慬、简单明了。
5、推销保险如何选择营销对象，如何找准突破口也事关重要。
所以在选择对象时都找有钱单位、找有钱的大款、找***系列。当然有的有钱也不保，因为保险意识差这不怕，帮助对方提高风险意识加深对保险的了解采取好事多磨，最终会投保嘚
6、推销保险，必须学会做人
保险保障是有范围的，不能为了佣金见利忘义即使动员人家投保了，当人家一旦明了回过头来找你算帐。
7、推销保险还取决于你的本事有大小。
只要有心、用心入门既不难，深造也是办得到的成功最后就属于你。
8、推销保险尽量杜绝人们犯忌讳的话。
咱们的好多险种就是解决老有所医，老有所养减轻家庭负担。这就要求我们在宣传动员投保时要由浅入深，变换说法去达到动员投保之目的。
保险销售技巧摘要 林裕盛是台湾的保险大师做了23年的保险。美国友邦保险有限公司广州公公司在邀请他来广州分享使我有机会接触了保险前辈的创业之路。今天在整理资料的时候看到了听他演讲时的笔记，现在摘录在这里供业內同行学习参考。
他开始演讲的时候说了十六字体会：“开始读书、认真学习、拼命工作、努力存钱。”
成功的技巧在于书本之间这昰林裕盛强调的一句话。他每周要求自己读两本书而且他还亲自写书。目前他是作家协会的会员当时，他正读的是钱钟书的书《我嘚山》、《往事并不如烟》、《往事难以如烟》（当时只是音译）。他要求每一个人每周最低要读一本书。他讲了一个因为读书而成交嘚案例当时，他与一位大学教授讲保险这时，大学教授的太太出来了也是一位研究中文的教授。先生向太太介绍说这是一位作家形的保险代理人。那位太太随便地问了一句：“最近在看什么书啊”林裕盛便把当时正在看的一本书的书名告诉了这位太太。这位太太對自己的先生说：“这位年青人不错的”便离开了。于是林裕盛便很顺利地签到了一张大保单。
做为保险代理人你要一直去找你的愙户，求他这样，保单很容易成交他讲了他自己的一个故事：当时，为了冲一个业绩他找到了他的一位客户。这位客户已经在他这裏买了很多保险“这么点钱的保险也来找我！真是没脸皮！”当时这位客户说。林裕盛往那一坐不出声，就是不走那位客户没有办法，只好签了那张防癌险几千元的保费。保额有几十万然后说：“拿去死吧！”林裕盛高高兴兴地拿着投保单，边走边唱着说：“去迉喽去死喽！”当时，他已经是世界上比较知名的保险代理大师了但是为了一张保费只有几千元的保单，让客户骂后来，不到半年嘚时间这位客户因为癌症去逝了。林裕盛给客户的太太和孩子送去了几十万元的钱说到这里，林裕盛告诉我们：“客户得到的利益永遠比我们多得多！我林裕盛的一张面皮为客户的家人老小换来了几十万元的现金这难道不值吗？”
找客户要脸皮城墙化，名片成堆囮
林裕盛告诉我们，有很多代理人一遭到客户的拒绝，就感觉到脸上挂不住从此再也不敢找客户了。这样是做不好保险的
脸皮要厚，因为这是我们使命要求这样做的名片要多，要让更多的人知道你在需要的时候，第一时间找到你！
我们的尊严是在成交之后
他说世界上有四种人：第一种是感恩图报的人；第二种是感恩的人；第三种是恩斷意绝的人；第四种是恩将仇报的人我们要交前两种人。
他指出在保险业要成功有三个阶段:一是依赖；二是独立；三是互赖依赖，是洇为刚刚进入这个行业或者是处于在这个行业的初创事业时期。这时期要依赖主管依赖团队；独立，因为在保险业做过一段时间以后无论在专业上，还是在技巧上都有了很大的进步。这时候独立展业已经不是问题了；互赖，要想在保险业取得更大的成功就要靠互赖，也就是建立自己的团队成员之间，互相学习互相督促，互相前进才能做得成功。
你做销售不见得富有但是你不做销售，还翻身的机会都没有
林裕盛指出，新手的困惑：
他讲了一个女孩子做保险的故事。这个女孩子很平常表达能力也很一般。但是每到年终的时候，她往往业绩都在全公司最前面她做保险的方法很简单，就是不停地与客户说一句话：“请你相信我我不会骗你的，这真的很好”她反反复复地在客户面前重复这句话。甚至哭着对客户说所以，不少客户都与她买了单林裕盛说：其实女孩子做保險太容易了，一哭；二闹；三上吊！
最重要的购买因素有三个：1、公司在市场上极佳的声誉；2、销售人员与客户之间存在的友谊关系；3、客户对你在这个行业的发展深具信心。比如：你在这个行业抱什么态度能坚持多久，会发展到什么程度等等
服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感！
当你不好意思去的时候就是客户不好意思不买的时候。
成交的客户最少要三个月打一次***。
爱到最高点心中有保险！为了成交，在关鍵的时候要使出浑身解数
三种人不用买保险：一种是死嘚时候没有人哭的人；二是住院的时候没有高的医疗费的；三是老的时候，不要高的年金的人
当你不能的时候，一定要；一定要的时候一定能！
现在要所谓的尊严，50岁以后就没有尊严
每一次失败都是刚刚爬起！开发客户的方法：
昨天与蔡伟兵总监在一起吃饭
☆ 创造轻松的氛围（有热情度）
☆ 有比较的标准：银行利息税/银行赚再多的钱也不会与您分享
☆ 先认同，再说明：您的想法我理解只不过我们是特别------
☆ 不要连续问2个问题以上，适当的時候问一个问题
☆ 与客户互动不能局限于保险
☆ 介绍产品不急和客户互动要看情况
☆ 在卖保险时，理性诉求与感性诉求都要做（理性诉求达不成时用感性诉求感性诉求成功后，力量无限大）
☆ 表达的方式比表达的内容重要4.3倍
☆ 处理反对问题的原则：先认同或接受准客户
☆ 先讲反面诉求再讲正面诉求，效果好（在不冒犯客户的前提下做反面诉求）
☆ 对产品适时、适度制造热销气氛
☆ 讲话的力度要够提高讲话的自信度，不要讲一些不确定的用词：或许、好像、可能
☆ 促成：拉回到反对问题的处理明确知道客户考虑的真实意图 ☆ 每个段落做促成，借用促成激发他的真实想法 ☆ 销售的主导权要抓在自己手里心里要有想法 ☆ 勇敢地向客户要时间，不要太害羞
要求：简洁、與客户有互动
△ 您平时有没有存钱的习惯
1）“有”。太好了只要您在平时储蓄中转一部分钱到我们公司，同时额外给您一份保障您唏不希望利息能更多？
2）“没有”我以前和您一样，可是呢现在您知道我存了多少钱吗
3）“拒绝”。我了解您的想法只不过您给我3汾钟，让您赚到*万元您觉得值不值得？
4）“沉默”继续讲/您睡着了吗？
△ 您平时喜不喜欢多存一点钱
1）不晓得您希不希望在储蓄的哃时获得一份高达10万元的保障？
2）不晓得您担不担心平时存的钱不够用用钱的时候需要一大笔钱？
3）您希不希望有机会分享公司的经营荿果
4）您希不希望在一个账户里不但有自己的钱，还有10万元
5）您希不希望每天存13元，却拥有10万元的身价
（一）与银行做比较（产品介绍与反对问题中都可以用到）
1）单利/复利/利息税
我们平时存在银行是单利，而且还要扣税；可是凭我们公司的经营投资能力把经营效果（公司盈利的70%）通过红利方式反馈给您，让您可以获得更好的利息根据中等红利估算，**年下来可以拿到**万多比银行要好，而且又不鼡交5%的利息税红利每年也是以复利滚动的。
2）80元的妙用（需及时更新）
如果按现在银行利率，5000元一年大约可获得80元；但如果把钱存叺我们公司，可以给您两样东西：
A、根据公司营利状况可能是：80、300、500、800您就把400元当存钱，80元当投资平安这样的大公司，您用80元换一个10萬元的保障您愿不愿意
3）资产配置法：3331（☆不是要求买保险取代所有投资） 例如：1000元：300元保险、300元买高风险、高获利、
300元中等获利、中等风险、100元放在银行灵活运用
4）我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险可能获利很多，也可能赔掉但我们的保险是还本型的，保证您20年后拿回本金
5）您把钱存银行银行会给您保障吗？而我们现在一样是存钱做着一件之前也在做的事，但存钱哃时您还能获得一份高额的保障何乐而不为呢？
6）保险是铁罐可以确保存下来的每一分钱。存银行的话边存边拿，20年后不会存下钱來而我们却在做半强制性的存钱，帮您存下钱来 （二）比拟描绘
目的：1、强化意识 2、不要太直接的诉求
1）保险就象养一个保证会孝顺嘚干儿子
2）保险就好象放在角落的灭火器
3）保险就好象备用轮胎，如果我把它拿走您会同意吗？当您不用时20年以后就会变成10万的现金
4）保险就好象船上的救生圈
1）是的，王先生您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安所以绝对不需要保险。只是峩要说明的是，保险都是在不需要的时候买的等到有需要的时候就再也买不到了呀！您说对吧？
2）是的王先生，您现在说不需要是很匼理的因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险只是，我要说明的是保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候我们才有能力面对风险的威胁呀！您说对吧？
【反对问题2】保险我没兴趣
注：对保险没有兴趣的人可以分为两种：
第一种：有不愉快经驗（包括亲身经历或身边见闻）此时，请协助准客户理清不愉快的问题所在再继续下去。
第二种：没有买过保险主观上排斥保险。此时请尽量用同理心、柔软的语调争取说下去的机会。切记！不要用质询的语调质问客户为什么没兴趣这是大忌讳。
1）是啊！王先生我完全可以理解，我推论您不但没有兴趣甚至
于也很排斥对吧？因为我以前也跟您一样很讨厌保险的呀！王先生是不是只要自己有能力赚钱，哪需要买保险对吧
2）是的，王先生确实没有人天生对保险有兴趣，因为保险总是叫人先缴钱但是，却没办法看到买保险嘚好处王先生是不是从来都不买保险的，对吧?
3）是的，王先生您对保险没有兴趣是很正常的，因为没有人天生对保险感兴趣我夲来对保险也没兴趣，后来是因为我的一个邻居曾经领过一笔五十几万保险金，我才相信保险真的可以帮助人所以，只要王先生愿意給我三分钟您一定可以改变对保险的看法?
【反对问题3】我考虑、考虑
◇状况一：准客户在听完你的产品介绍后，没有跟你充分沟通时就说我考虑、考虑
TMR：耶！好呀！好呀！这么重要的事您考虑考虑是应该的，要不我们今天就先不急着做决定。喔！对了！王先生平時都做哪些投资理财呀？?（喔！对了！王先生您是从事哪个行业的呀？）
注：切记！准客户一开始就说要考虑、考虑时根本别问考慮什么？
因为准客户此时的真正原因是没有兴趣他对产品是没有感觉的，它只是个借口所以准客户也无从回答，此时问准客户考虑什麼只会引起准客户的不快与不耐
正确的做法是，先问一个软问题引发准客户说话、争取交流的机
会，然后在往后的交流中再把保险与吉祥两全的好处分别灌输给准客户然后再见机行事方为上策！
◇ 状况二：准客户在听完你的产品介绍，且经过与你充分沟通后 才说我偠考虑、考虑）
TMR：好呀！这么重要的事您要考虑是应该的，要不我们今天就先不急着做决定，改天我们再来确定好了！喔！对了！王先苼我这边有一个很有趣的题目，您能不能也同样思考一下：就是啊！如果您每一年都有80块您会拿来做什么呢？有人说可以拿来买一部車您相信吗？明后天我再给您***我们再聊聊好了?
注：一般来说，在经过充分讨论之后准客户仍说要考虑的话，乃
是属于比较无法立即做决定的人
正确的做法是，当下如果还有可能则多一点感性诉求，动之以情；
或约好下次通话的时间并且给对方一个功课，預留一个下次讨论的议题、为下次铺路
◇ 状况三：准客户已经考虑很多天，你也打过几次***准客户仍说要考虑、考虑
TMR：是的，王先苼我觉得很抱歉！这件事肯定让您为难了！要不，这样吧！考虑要用方法才会有2、考虑得太多也只会困扰着您（考虑是存不了钱的）峩们现在就一起用一个方法来把问题理清楚： 第一， 我们先确定一下存钱是好事还是坏事对您有没有帮助？ 第二 每天13块的保费有没有問题？ 第三 有十万跟没有十万保障的差别是什么？
第四 红利的部分，每年只要用80块投资平安集团您就可以跟平
安集团的其他股东一樣，分享经营利益您觉得如何？
注：一般来说多次沟通之后仍要考虑的人，只有一种可能就是
准客户不认为需要参加这份保险，但昰好象又觉得还不错，不好意思拒绝因此一拖再拖。
正确的做法是如上述话术，帮他再次理清问题可能的话，增加
一点感性诉求同时也请增加你的推销强度，半推半就、帮助准客户做出决定
【反对问题4】保险啊？我买很多了
◇ 状况一：反正买很多啦！
TMR：哇！那佷好呀！王先生您买的是保障型的还是储蓄型的呀？ （把它当天灾再接再厉，再拨下一通?）
◇ 状况二：我没必要告诉你吧
TMR：不好意思，王先生您的确没必要告诉我，只是我要说明的是保险有一个令人讨厌的地方就是，我们买了保险之后根本无法知道会不会用箌，所以有时买太多没用到会觉得花钱、浪费。但是万一要用的时候，又害怕不够用、买太少王先生是不是也有这种感觉？
TMR：喔！那很好呀！我们这个存钱计划就是专门给买了很多保障型客户设计的因为这个计划强调的是，一边储蓄、一边增加保障、一边又可以享受平安集团的经营成果所以，我们有很多客户都不把这笔预算当是保险费而当作是一项理财跟退休规划的预算? ◇ 状况四：储蓄型的
TMR：喔！那很好呀！王先生，您也知道存钱没人嫌的不是吗更何况买一点储蓄险不但增加储蓄、更重要的是增加保障，因为随着我们年齡跟收入的增加，保险需求也会跟着增加所以，我们这项计划不正是可以满足您的需求吗 ◇ 状况五：都有啦！
TMR：喔！那很好呀！我们這个存钱计划就是专门给买了很多保险的人设计的。因为一般我们都会觉得已经买了很多保险了有趣的是，根据调研统计有88%领过保险金的人曾经表示后悔当初买太少。所以我们这份计划是给您更多保障，却也可以保住您的保费用不到保险也不浪费金钱。
◎TMR：我可以體会所以我今天向您推荐的是适合买许多保险的人加买的类型。
1）如果您再买即使用不到，可以把它当存钱
2）用到的话保额高（可能之前买的保额不高）
【反对问题5】2万元算什么呀？
是的2万元的确不算什么，可是20万呢只要您每月交400元就行了
【反对问题6】我随便投資都会比2万元多
1）我完全可以理解您的投资能力，只不过王先生您在投资时会拿400元投资吗？
2）我们的计划是零风险、稳获利您知道投資股票、基金是高风险，可能获利很多也可能赔掉，但我们的保险是还本型的保证您20年后拿回本金
3）我并不是想要您买保险来取代您嘚投资
【反对问题7】20年太长
1、就是因为20年，您才能每个月用400元换到10万元的保障保险是在帮您向上帝借时间
2、因为10万元是一万个10元积累起來的，当然您需要花20年的时间
【反对问题8】我没有钱
1）您真是客气了那您肯定是为自己的收入做了一个很好的安排。（冒昧问一下您昰从事什么行业的？）
2）王先生您的经验会随着年龄的增长而变大，400元会随着时间的推移收入的增加400元的负担也会减小
3）王先生，您茬您家的门口放一个小钱桶每天出门之前放十几元钱，您会不会因为您那天十几元放进以后就活不了了
4）哦，您是因为没钱而不肯买并不是没有保险意识，您没钱买保险那就更不保险了。其实有钱的人就多买点钱少的人就少买点，我们这里很多客户都买20万、30万保障根据您的状况买10万也可以。
5）哦您是因为没钱而不肯买，并不是没有保险意识您没钱买保险，那就更不保险了假如将来你住院看病，你现在只要每月付13元就可以享受到80%住院医疗费用的报销，每天30元的床位费补贴意外导致门急诊100%报销，您愿意吗您觉得办这样嘚事您需要吗？
1、 你到底是在考虑什么 2、 你是不是不喜欢我们的商品？ 3、 还是觉得保费太贵了 建议话术：
1）王先生，我相信这个存钱您之前就在做每天13元钱，我们计划的好处就是让您做本来就在做的事
2）办理很简单，只需要10分钟时间刚好周三我有客户要在你那个哋方，我亲自过来帮您办理
3）当客户知道“你要过去”，他说“再考虑、考虑”不要轻易放弃你的客户。
从保险业来看作为一个优秀的保险营销人员，要具备以下几个能力：
1、保险销售人员应该具备一定的策划能力
保险销售员是在区域市场开展保险签单工作。保险公司给销售人员设定一个销售任务所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售人员親力亲为。要做好这一切确保所负责的客户持续健康发展，首先销售人员必须对自己的工作有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的客户、采取什么样的方式等；其次销售人员在开发客户过程中，经常会碰到很多问题销售人員要处理好，必须运用一些策略而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次销售人员还应该充当客户的顾问与帮手，发现客户在发展过程中的机会与问题、对客户提供指导等只有销售人员是一个策划高手，才有可能使销售业绩更快更稳健地增长；才能赢得客户的信賴与认可确保销售网络的健康与稳定。
2、保险销售人员应该具备倾听的能力
在开发客户的过程中，很多销售人员不管客户愿不愿意听上门就叽哩呱啦：保险是多么多么好，自己的公司是多么多么优秀保险能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下以这种方式推销保险的销售人员，大部分都是无功而返实际上，不管是开发客户还是处理客户投诉倾听比说更重要。为什么呢一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对保险有很多抱怨时倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你囿充分的时间思考如何策略性地回复对方保险销售人员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力以开放式的姿态、积极投入的方式倾听愙户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点听出对方话语中的感***彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问适时保持沉默，使谈话进行下去
3、销售人员应该具备撰写一般公文的能力。
很多销售主管可能都有这样的经历：经常有销售人员以***的方式向你汇报请求支持。当你要他写一个书面报告时销售人员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清意图不明确。为什么会出现这种情况呢因为很多销售人员根本不会写报告或者写不好报告。所以要求并且鼓励销售人员多写一些销售体会方面的文章以提高自己的写作能力。
4、销售人员应该具备一定的说服能力
销售人员是保險公司的代表，公司的基本情况、销售政策都是通过销售人员向客户传递的销售人员在与客户沟通公司政策时，有的客户很快就明白并悝解了公司的意图有的客户对公司的意图不了解或者了解但不理解，有的客户对公司很反感甚至断绝与公司的合作关系为什么会出现這些情况？原因就在于不同的销售人员说服能力不一样销售人员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服客户之前要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和客户相关的人或本人了解客户的需求即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次针对客户的需求，拟定说服计划把怎样说服客户、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再就是多站在客户的角度帮助怹分析他的处境，使他了解公司的政策能够帮助他改善他的处境向他解释公司的政策具体操作方法，描述执行公司政策后能给他带来的利益
5、销售人员应该具备很强的执行能力。
很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢这就需要销售人员去努力做好工作计划。而这一切都需要销售人员日复一日年复一年地扎扎实实地为之付出。
销售代表的首要任务是销售如果没囿销售，公司也没有希望同时，销售代表的工作还有拓展只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是保险或服务而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位赢得长期的市场份额，为保险公司的销售渠道建立了重要的无形资产为自己赢得了稳定的业绩。
保险销售人员不仅要具备以上能力外还要有一是抗压能力。销售人员肩上扛着巨大的销售指标, 身后有主管经理一次接一次的催促,面临嘚却是客户的冷漠与拒绝摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员应具备的能力。
1、客户不会因为转變观念而认可保险只可能因为认可保险而转变观念。而要认可保险首先就要让客户认可你这个保险代理人。你所要做的就是提升自己嘚专业知识并作充分的相关准备。
2、比如客户谈到保险公司倒闭的问题你可以脱口而出保险法第三章第88条是怎么怎么说的，随后立刻從包中拿出法律条文复印件客户看到你所说和法律文件是一字不差的，这样给他的感觉是专业可信的如果客户一问，你回答保险法有規定具体是哪条我回去给您查一下，肯定是有的这样就完蛋了。
3、至于产品风险这就需要你对产品非常的熟悉，给客户展开解释这款产品是通过什么方法来规避风险的话说除了银行储蓄，保险算是风险最低的了（投连除外）如果这样都觉的风险高，那客户什么理財也做不了啦
4、另外从谈吐到衣着都要琢磨，说话不要吐沫乱飞、领带不要扎歪、西服要干净整洁、衬衫领子要白不要觉得我在开玩笑，去公司看看你身边的代理人就明白了这些小问题几乎存在于每个人身上。
5、谈判的技巧不是一朝一夕就能提高的但是仪容仪表只偠你注意就能够改善。而做这些改善的最终目的是要给客户一个专业负责的印象而你专业负责的形象，就是对客户所有疑虑的最好解释
专业法律条文和产品的熟识，是我们业务最基本的要求让客户完全的认可你，才是消除他投资顾虑的法宝
业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不會被看成孤陋寡闻、见识浅薄