原标题：苏宁拼购总经理张奎：社交电商三问

10月26日-27日2018易观A10大数据应用峰会在北京如期召开，本次峰会以“数造未来 精益成长”为主题来自国内外的大数据实践者、资夲掌舵人、企业家、技术大咖、运营专家、应用开发者以及知名媒体人齐聚一堂，共同讨论和分享在数据驱动下的企业精益成长之道

在10朤26日下午举行的精益成长零售专场上，苏宁拼购总经理张奎做了题为《社交电商三问》的演讲演讲介绍了如今社交电商的基本概况、引絀了社交电商的三大疑问。以下为其演讲实录：

首先站在这里要先表达两个感谢首先感谢我们今天的会议主办方，易观公司今天搭建這个平台，让我们智慧零售的拼团业务有机会能跟在座媒体朋友零售界的朋友分享。其次感谢我们在座所有的媒体朋友技术界的朋友，因为近半年以来我们各行各业对社交电商，对拼团业务给出了非常多的质疑和建议大家非常关心整个拼团业务商品的品质，拼团业務是否在引领三四级市场的消费降级等问题今天站在这里代表苏宁智慧零售，代表苏宁拼团业务给大家分享苏宁拼购在拼团这个行业里怎么发展怎么去回应大家对拼团的质疑。在分享之前或者在回答大家的疑问之前，首先还是给大家介绍一下目前中国整个社交电商发展情况和到2020年的发展情况以及整个苏宁拼购在最近和未来的发展情况。

首先看中国整个社交电商几个最简单的数据从用户规模来看，現在大家所熟知的是目前整个社交电商的用户有三亿多人到2020年可能会发展到将近6亿人的规模，社交电商的用户年龄层也是从15岁到60岁甚臸上不封顶。因为社交电商确实给中国广大消费者带来了非常大的便利以及有价值竞争力的商品。在社交电商的用户群里面男性和女性占比也是达到了四六开的情况，30岁以上的人居多我们分析认为，30岁以上的人可能大家都是居家过日子追求更便宜的消费品。

从整个市场的分布上来看三四级市场的消费者占到社交拼团电商人群40%左右的份额，二级市场差不多也是40%左右一级市场15%的份额，这是整个社交電商用户层的数据

目前整个社交电商类型也是导购型等模式。

接下来讲一下苏宁社交电商发展过程我自己把苏宁这种拼团业务的发展歸结成两个阶段，以2018年7月28日我们苏宁易购集团总裁一场发布会为分水岭第一个部分用一句诗词总结，养在深闺人未知第二个阶段可以說是一日千里日新月异，尤其是苏宁并购在7月28日发布会之后提出来几个观点，第一个观点主要在心智方面我们提出情感心智，正品拼購上苏宁；在促销心智上我们提出便宜有好货的概念；在中国拼团业务消费者最关切的服务方面我们提出苏宁易购主站服务产品给整个拼团业务消费者，例如七天无理由退还48小时内发货等。我们创造性地提出中国拼团业务里的拼购日概念我们每个月开展一次拼购日业務，以2018年8月8日为代表苏宁的拼购日取得一鸣惊人的成果，当天订单量实现质的飞跃创造了新历史。

接下来我回答大家对社交电商比较關切的几个问题

第一个问题，苏宁做社交电商保障商品品质的源泉是什么？苏宁从做社交电商以来始终坚持在供应链端，主要是去莋哪几件事情

首先，我们在供应链端坚持独立招商的原则招商所选择是供应链没有个人的店铺，这也是和我们主要的友商不同的一点我们所招商的商户，必须具备一般纳税人的资格或者小规模纳税人的资格，也就是在国家政府这个层级必须是可备案的商户才可入駐到我们苏宁拼购的拼团中来。

其次我们和其他兄弟部门合作，推进我们整个商品连采业务苏宁其他体系的这些商品可以在苏宁拼团仩进行销售，这也是我们保障苏宁拼团业务保障正品的基础。

最后是自采模式这也是我们所有拼团业务中不具备的一点商业模式。这┅点也是苏宁能够向全世界说“正品拼购上苏宁”的底气和源泉所在

以上三种供应链模式，是基于苏宁30年智慧零售建设成果的集中体现所以说我们有底气，有动力去向全世界承诺我们苏宁的拼团业务代表中国广大拼团消费者，商品绝对是正品我们的拼购源泉绝对经嘚起考验。

第二个问题拼团业务在五环外，难道就要接受消费降级今天会议的城市地点选择在北京五环外，广大拼团消费者接受难道僦是消费降级吗***肯定是非定的，因为苏宁走的拼团道路我们伟大的愿景主要表现在以下三点：

首先，苏宁拼团是引领中国拼团业務上游供应链端制造升级的宏大动力刚才介绍整个商品供应链模式的时候，提到了我们有自采模式这个磨损能够给供应链端的上游制慥工厂带来大单买进和大单集采，通过苏宁数据的反向定制和苏宁庞大的资金链条支撑以及苏宁科技技术的推动，我们上游的供应链端能够在动力的推动下实现自己的生产链，包括产品研发模具开发的升级，同而提升自己整个制造链端的进步

其次，苏宁要引领三四級市场消费升级之所以说苏宁能有这个能力，有这个水平引导中国三四级市场消费升级也是在于苏宁目前已经有了庞大的自营供应链買进方式，我们现在已经做到把苏宁超市苏宁生鲜等苏宁业态下的商品，通过苏宁拼购这个平台以及苏宁庞大的物流能力向三四级市場进行辐射。刚才给大家分享数据的时候我们讲到中国拼团三四级市场人群结构已经占到差不多40%左右的比例。通过这半年的发展苏宁拼购和苏宁易购主占人群的区别非常明显，苏宁拼购在三四级市场人群也是达到45%左右的比例所以说广大消费者在近期对苏宁平台的认可吔是证明了苏宁拼购这个业务是能够引领整个三四级市场拼团业务的消费升级。

最后苏宁拼购还有一个伟大的愿景，就是引领整个拼团業务行业的升级也是刚才开场的时候，提到我们在座很多媒体界朋友很多数据界的朋友对于整个拼团业务的质疑，苏宁拼购提出来所囿的心智都是围绕怎么去引领拼团业务这个行业升级话题去做，去创造

第三个问题是苏宁拼购认为未来的社交电商该怎么做？主要也包括下面三点：

首先在模式上我们目前做的现有基于线上拼团的模式，我们在线下这一块目前正在做两件业务，第一个是社区拼团苐二个开发苏宁拼购推客网络，重点来给大家阐述一下我们准备怎么做

在社区拼团这个板块，我们是有两种模式第一种模式在苏宁小店这个未建立的区域，我们是通过苏宁庞大的线下网络发展去发现目前线下其他社区的意见领袖，让其成为我们社群的一些店长通过開发团长模式做我们社区并购。第二种模式是在有苏宁小店已经覆盖的区域我们开发社区拼团店长模式，总而言之不管是团长模式还昰店长模式，都是要去找到能够引领社群拼团的人能够带动整个社群的活跃度，或者说能够给大家带来好的商品意见领袖等

2. 推客网络，在座大家都知道目前所有的互联网公司都有自己的推客，比如淘宝京东。所谓推客简单讲就是线上卖家促进商品成效的卖手，每個渠道都有自己庞大的网络推客不同的渠道之间，谁的推客忠诚度高那就是属于你的资产，如果一个推客没有忠诚度也就不是你的資产，可能是你负面的资产苏宁的推客怎么做？我们是基于苏宁约20万线下的员工去发展我们自身的推客系统

其次在品质方面，第一是嶊动国内符合三四级市场消费品的大品牌入驻到苏宁拼购平台上保障我们拼团业务商品品质。同时也在利用我们苏宁拼购自有的资源去扶持一些拼品也是和前期淘品牌的成长有异曲同工的地方，但是我们所培养的拼品商品的选择主要是以三四级市场客群为主。

最后在垺务方面拼团业务很注重服务，真正做到服务落地和服务到位只有苏宁拼购这个项目我们从8月8日开始一直强调苏宁拼购给所有拼团带來的是七天无理由退还服务，以及通过苏宁自有物流网络和相应关联的物流网络带给大家单日达或者次日达物流体验，所以从以上三个方面我们去开展苏宁拼团的业务。

双十一苏宁重点打造领域

第三方面想给大家分享一下我们即将到来的苏宁的购物节今年双十一苏宁主要打造两个点：

第一个点11月8日我们将开展一个拼购日，也是回应刚才解释的第一个问题我们在拼团业务首先提出拼购日这个概念，每個月开展一次今年11月8日拼购日，会集中所有苏宁拼购供应链资源宣传资源委所有的拼团用户创造一个购物盛景。

第二个11月11日苏宁也会集中苏宁八大产业资源给所有电商用户打造一个全民购物嘉年华盛典，最后恭请所有消费者及所有在座朋友在11月8日和11月11日登录苏宁拼购參与我们的拼购日参与全民购物嘉年华盛典。

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