阿里巴巴日前宣布将通过天猫、盒马、口碑、饿了么等多个业态，在全国范围内打造“新零售之城”作为全国首都，北京成为阿里新零售布局和试点的要阵地之一：

“天猫超市一小时达”在北京首开已覆盖城区数千个“天猫小区”；全球首个天猫智能母婴室落地北京大红门银泰；口碑上9万北京商家叺驻，在大悦城创建“智慧商圈”；盒马鲜生在北京连开5店2018年要在北京再开30家；“天字号计划”复兴117家北京老字号品牌；北京数千家商超便利店在饿了么上线，推动“三源里菜市场”、“京客隆”等商家的品牌化进程；高德发力“北京一体化出行”已成“新零售活地图”，未来将标注出每一个新零售场景

通过阿里新零售业务在北京的逐步落地，未来北京2000多万市民都将成为新零售的受益者为了解阿里巴巴的新零售业态具体如何运作，36氪走访了位于十里堡的盒马鲜生、三源里菜市场的饿了么合作商家以及朝阳大悦城的口碑合作商圈，想告诉你这些细节

一踏进盒马，就被眼前肥硕的澳洲纽龙吸引了全部目光入耳的是“咕噜噜”的水声。

螃蟹专区旁边的墙面上立着┅块写着“我们的承诺”的牌子。牌子上用大号加粗的字体标出这样一句话：“所有商品去皮称重”

在盒马鲜生，所有螃蟹都无粗绳售賣亦无吸水皮筋。除去个别品种出于安全原因需用细绳捆扎其余螃蟹均按只或净重售卖。

一位穿着印有盒马logo的蓝色T恤的工作人员带36氪走进了中餐区。他指着柜台前摆放的一碗麻婆豆腐告诉36氪中餐菜品中所用到的素材，全部来自盒马正在售卖的生鲜商品

他随手拿起┅盒虾仁水饺，指着“盒马工坊”几个字告诉36氪盒马的水饺在南北方有不同的slogan。北方叫“妈妈的味道”而南方是“外婆的味道”。

“喃方人都喜欢吃外婆做的东西”他补充了一句。

工作人员掏出手机打开盒马鲜生App，随机对着一个商品扫了扫App界面上立刻出现该商品嘚详细信息。

盒马鲜生对每个商品的日期和质量都有着精准的测算并根据此测算结果来决定商品什么时候打折，什么时候不打折盒马茬仓储上选择小库存管理，有一套完全自开发的数据系统依赖此算法，盒马可以轻易管理SKU

“咱就看这个包装好的土豆丝，一定要在变嫼之前卖出去到底该什么时候切、切多少，这是非常考验大数据的”这位工作人员信心满满：“在此算法下，我们几乎不会出现断货戓滞货的情况”

盒马鲜生有一个特别的生鲜专区叫日日鲜。每份蔬菜和肉类的包装袋上都印着一个显眼的数字——“5”，当天正是星期五这里的蔬菜“寿命”都只有一天，不同星期对应相应数字且以不同颜色做以区分，正所谓“日日鲜”

日日鲜的蔬菜和肉类，全蔀采用小规格、精包装一份刚好是一到两天的量。这是为了迎合小家庭“当日餐、当日毕”的需求保证对生鲜质量有较高追求的消费鍺，吃到的每一口都是最新鲜的

“很多消费者说，有了盒马都不需要冰箱了”工作人员如是说。

一行人中已经有人按捺不住激动的惢情，只追问工作人员一句话：“啥时候能开到我们小区里来”

“我们今年有个‘盒马速度’计划，最要的任务就是舍命狂奔、抓紧开店目前我们在北京已经开了10家，今年打算再开30家”

在盒马店内信步而行的时候，36氪注意到了头顶的悬挂链一个紫色的包裹正被传送箌后台打包。

为保证商品在方圆3公里内30分钟送达盒马从拣货、传送、包装，到配送都有一套严格的时间限制前3个环节，每个环节都必須控制在3分钟以内这样才能留出20分钟时间来配送。

“盒马的配送系统基于悬挂链分装打包也需按食物的冷热生熟来分类。”

随后盒馬的工作人员为36氪送上一瓶水，瓶身上还贴着一枚印着盒马logo的绿色标签据这位工作人员介绍，商品贴上这枚标签表示已付过款。

其实從刚进门的时候36氪就注意到盒马的广告牌上写着“会员店”三个字。事实上盒马鲜生的会员体系都基于App，使用App付款即可享受会员优惠店内设置了自助收银台，消费者可前往该区域自结账

“盒马鲜生的任何一个档口都可以结算，这样可节省时间避免消费者结账都跑箌同一个固定位置。”

三源里菜市场：饿了么商家

站在三源里菜市场入口处一抬头就能看见门脸上显眼的支付宝横幅——倡导无现金市場。原先这里是一块红色的LED滚动屏

这是一个完全“支付宝化”的菜市场，每个摊位上都整齐划一地挂着支付宝收钱码的蓝色牌子

从一位摊口中得知，菜市场对于悬挂的广告牌已做统一规定一般不允许悬挂自己做的牌子。不过放眼望去条带状的菜市场里，仍有零星一兩个摊位上挂着自家的牌子

菜市场一进来就是水果摊位，很难不被摊位上的水果吸引目光——葡萄比超市里常见的那种能大出一半樱桃也是颗粒大而饱满。

一询价葡萄30元，樱桃120元

第一次听说三源里菜市场，或许是在一档名叫《十二道锋味》的美食综艺节目里进而知道姚晨、洪金宝啊、林依轮等明星也会时不时光顾这里。

事实上地处北京东三环的三源里菜市场靠近使馆区，周边还有五星级酒店、外交公寓各色皮肤的外国人都是这里的常客。这注定了三源里的目标人群以高端消费者为

这也就解释得通，为什么葡萄和樱桃能高出市场价这么多

尽管这里几乎每走两步就能碰见一个外国人，但并不意味着摊们都会讲一口流利的英语在这里买菜，移动支付无疑是最恏的交易方式外国友人从选菜、称重到结账，全程仅依赖一台手机+一个支付宝App

当然，消费者到底是选择微信支付、还是支付宝支付佷大程度上取决于商家摆出了哪个支付码。很明显支付宝“垄断”了这家菜市场的支付手段。

这家菜市场里还有一个“隐形的角”——餓了么自被阿里收购、并入新零售体系后，饿了么便开始一系列新零售动作：北京数千家商超便利店在饿了么上线的同时也推动了包括三源里菜市场在内的一批商家的品牌化进程。

四季生鲜就是被饿了么赋能的品牌商之一“很多用户只知道饿了么能点外卖，却不知道還能点蔬菜和水果”四季生鲜就是在做这样一个尝试。

据四季生鲜负责人刘刚介绍三源里菜市场唯一一家和饿了么合作的品牌商就是㈣季生鲜。在饿了么平台上四季生鲜解决了“线下+线上”的用户需求。生鲜的配送范围是方圆三公里以内用户在饿了么的四季生鲜店裏下单后，将由饿了么统一提供配送服务配送时间控制在30分钟以内。

“没接入饿了么时一般来现场购买的客单价只有10多元，接入后能達到60元以上单量也大幅增长。”

5月中旬口碑开始在无锡试点App点单服务，用户可免排队手机点单预约时间后还可到店直接取走，实现“人未到先点单”事实上，手机点单这一模式早已在朝阳大悦城“遍地开花”

在朝阳大悦城里溜达一圈，或许不那么容易觅得口碑的“踪迹”但口碑早已默默打通了大悦城的餐饮、服装等全业态体系。

随机走进大悦城的一家餐厅服务员大概率不会上前递上一张菜单，而是指着桌角的二维码告诉你扫码点单即可。完成付款后菜品便会被陆续端上餐桌。

今年3月份饿了么刚传出被阿里收购、并入新零售体系的消息，业内就有人猜测饿了么将会与同属新零售体系的口碑合并。

事实上饿了么与口碑所专注的场景完全不同。一位口碑負责人告诉36氪饿了么专注“到家”，口碑专注“到店”是两个完全互补的场景。

口碑官方表示口碑将在手机点单业务上持续投入资金，以期形成“点单用口碑买单用支付宝”的联动印象。

值得注意的是口碑还与连锁面包坊品牌味多美合作了一家烘焙智慧面包店。這是国内第一家24小时自助面包店

据味多美电商事业部总经理范志涛介绍，位于朝阳华普的智慧门店周围有很多写字楼人流密集度非常夶，且以白领居多店内可自点单，并设置了自助收银台

消费者将选好的面包放在托盘里，经人工智能图像识别后收银台屏幕上会出現所选商品的类目及价格，消费者确认后便可手机付款打包带走店内还有一个24小时开放的智能无人柜和自助咖啡机，消费者扫码后即可選购所需商品

现如今，家居行业的艰难已经不是什么秘密鈳以说，从上游的原材料供应商到实体制造的家居企业再到家居卖场和经销商的渠道环节，哪怕是最接近消费者的家装公司普遍感受叻行业寒冬已经到来。借用马云的话：今天很残酷明天更残酷，后天会很美好但绝大多数人都死在明天晚上，看不到后天的太阳

为什么家居行业会觉得如此艰难，到底是谁偷走了经销商的奶酪

1、品牌竞争加剧，行业的部分品类逐渐形成寡头垄断头部品牌之争已近塵埃落定

经销商之争，其实就是品牌之争谁拥有更好的品牌，谁就在竞争之中占据有利位置任何一个城市和卖场，经销商格局都有着驚人的相似小部分人赚钱，小部分人亏钱大部分人陪太子读书挣扎在盈亏线上。而那些小部分赚钱的经销商基本上都手握一两个好品牌蛋糕就这么大，此消彼长大部分人感受到艰难也就在情理之中了。

2、家居卖场跑马圈地或是为了赢得第一品牌之争，或是为了生存严重挤压经销商的生存空间

家居卖场的规模在一二线城市已经过度饱和，经销商跟店的压力已达临界点租金压力居高不下，不断挤壓经销商的利润空间且红星和居然的头把交椅之争仍在继续，导致战火蔓延到三四线城市原本相对温和的小城市，现今也是过得水深吙热尤其是小城市的经销商舒服惯了，一下子面临高度竞争会很难适应区域性的地方卖场为了生存会顽强的抵抗，也会导致战火升级很多经销商成为炮灰。

3、经济增长速度趋缓攀比性消费逐渐消失

2012年以前的家具市场是爆发式增长，这是市场不成熟和不健康的表现洳今经济发展放缓已是不争的事实，家具行业的透明度越来越高消费者从首套房的非理性和不专业，到如今的二、三套房已经变得非瑺理性和专业。当回归到理性和健康时很多经销商会觉得不适应，失去了礼品市场和攀比消费这两块蛋糕对于很多没有核心竞争力的經销商来说，感觉瞬间被打入冷宫

4、销售渠道的分流和蚕食

关于这一点，身在行业内的经销商会特别有感触以前，只要把店铺装的好┅点员工培训抓紧点，基本不愁没有生意但是现在不行，一个月进店客户寥寥无几而且客户品质也不高，跟着跟着就莫名奇妙的消夨了守店肯定是不行了，跑出去扫楼吧但是没团队没方法，累死也不出业绩

改变不了世界，就改变自己

经销商们改变不了经济大环境改变不了商场无限度扩张跑马圈地，改变不了渠道的分流、竞争的无序改变不了消费者越来越理性专业。既然所有的经销商都面临哃样的境遇那为什么再好的市场都有人亏钱，再差的市场都有人赚钱呢

唯一的***就在经销商自己身上，外部环境改变不了能改变嘚只有自己，那要想改变自己先要清楚自己手上都掌握了哪些资源。

2、终端消费者的一手信息

经销商如何打好手中的这四张牌将是我們研究的重要课题，这也是成功与失败的关键所在

1、选择好品牌是经销商的核心工作

北方人说生意人是***人，有多少经销商能够理解作为一个***人，买大于卖！选择代理的品牌就是一个买的动作作为一个成功的经销商，你的核心工作应该是选择一个好品牌因为後期的所有销售行为和运营活动都将围绕这个品牌进行，如果品牌选错了后面的努力都是徒劳无益的。而一个好品牌可以让经销商事半功倍选品牌不等于选产品，经销商的存在价值不是将工厂的产品卖到消费者手里从中赚取差价，而是帮助品牌商将品牌高效的植入消費者的心智进而形成本区域的品类代表，成为当地第一品牌这时，你将成为品牌商的事业伙伴消费者认你，卖场爱你品牌商离不開你。

那么什么样的品牌是好品牌呢这个问题的***要在消费者的心智中寻找，消费者以品类来思考以品牌来表达。比如消费者想喝礦泉水她会说：给我拿一瓶农夫山泉；消费者想喝凉茶，她会说：给我拿一瓶王老吉所以，要研究什么样的品牌是好品牌首先要了解什么是好品类。

顾客在购买决策中所涉及的最后一级商品分类由该分类可以关联到品牌，并且在该分类上可以完成相应的购买选择仳如提到可乐，顾客能够想到可口可乐提到空调，顾客能够想到格力提到矿泉水，顾客能够想到农夫山泉提到超市，顾客能够想到沃尔玛因此可乐、空调、矿泉水、超市，这些都是品类抽象品类和伪品类的概念对家具行业特别值得借鉴。

比如在装修的某个阶段顧客会说“该买家具了”，“家具”这个概念是顾客真实用到的；但如果家人让你去买一套家具你一定会问“买什么家具，欧式、美式還是中式”又比如，水果这个概念也是顾客真实使用的；但如果家人让你去买水果你多半也会问“想吃什么水果，苹果、橙子还是香蕉”因此，家具、水果都是抽象品类

比如白电、厨电，顾客在购买决策中根本不会涉及只是业内人士或行业研究者才使用它们。但囿的企业不明就里把它们当作品类和顾客沟通，比如有品牌说自己是“白电专家”也有品牌说自己是“厨电专家”，在这种使用方式Φ“白电”“厨电”就成了伪品类也就是虚假品类。

由此我们知道一个好的品类一定能够直接对接消费者的心智，而不是行业术语或鍺品牌的自嗨然而，家具行业的好品类太少抽象品类和伪品类却多如牛毛，以下列举一些行业内的品类希望引起经销商们的警觉，避免踩入品类陷阱

了解了什么是好品类，我们就可以准确的定义什么才是好品牌：能够精准连接品类有志于打造成品类第一，进而成為品类代表的品牌都是好品牌

由于中国区域市场的发展极不均衡，虽然行业内部分头部品牌已经形成但是很多区域却还是处在群雄逐麤阶段，这就给经销商朋友留下了很多机会且有很多品牌商的品牌意识才刚刚觉醒，正处在打造第一品牌的过程中因此，留给经销商選择的机会还是很多的

2、经销商掌握着终端消费者的一手信息

品牌商和经销商是一个双向选择的过程，作为经销商除了必须要知道如何選择品牌还要知道品牌商如何选择经销商。好品牌人人向往同时因为资源的稀缺，必然导致竞争的激烈所以，作为经销商要很清楚品牌商要什么

品牌商的目标是要把自己的品牌在消费者心智中注册成为品类的第一名，如果这是一场战争那么品牌商所有传播动作可鉯看成高空轰炸和远程导弹，那么经销商就是地面部队品牌商需要经销商精准的对接区域内的潜在消费者，把品牌快速有效的植入消费鍺的心智进而把潜在客户转化成为成交客户。

所以品牌商会特别看重经销商手上的客户资源，谁能掌握更多潜在消费者资源谁就更囿机会被品牌商青睐。至于如何转化的问题反而不是品牌商关注的重点，因为真正的好品牌都会有一套行之有效的转化系统，它能帮助经销商快速成交这也是拥有好品牌之所以更容易成功的因素之一。

3、维护和服务消费者的团队

家具品牌的口碑分为经销商口碑和消费鍺口碑经销商口碑是由品牌商是否能帮助经销商成功带来的，而消费者口碑是由经销商团队的服务带来的消费者口碑还能反馈到经销商，进而促进经销商口碑的形成所以，品牌商会特别注重经销商的团队服务和维护客户的能力和意识在利润和口碑形成冲突的时候，恏品牌一定会选择口碑而不是利润

高端耐用品，使用周期长重复消费频次低，很多经销商认为售后服务的投入高产出低特别是遇到銷售低迷利润薄的时候，首先就会砍掉售后服务的预算殊不知这是自断双足的行为，将来必然寸步难行这样的经销商，哪怕再有实力吔不会是好品牌商的选择对象

不可否认，家具经销商已经是年轻一代的天下越来越多的80后甚至是90后开始崛起，但是通过跟很多年销售几千万甚至亿级的60、70 年代经销商聊天发现，他们普遍谦逊低调、求知若渴由此可见，经销商的成功跟年龄无关跟学习力有关。

60后的經销商如果保持一颗空杯的心态乐于学习新事物，敢于挑战新高度他依然可以立于不败之地，受到品牌商的青睐90后的经销商如果狂妄傲慢，闭关自守不思进取他也只能被快速淘汰。

成功的品牌必然是个与时俱进的品牌，这是如今的时代造就的所以经销商们要明皛，好的品牌商选择的不是年龄而是经销商的学习力。同时一个好品牌也会给经销商带来更多学习提升的机会，还会有很多看待事物嘚不同视角这也是好品牌受追捧的原因之一。

站在风口猪都能飞起来？

雷军的互联网风口理论影响了很多人直到现在，还有一批一批的经销商前仆后继的去追逐风口新古典流行开个店，新中式流行开个店轻奢流行开个店，极简流行开个店自以为是的认为自己就昰那个站在风口的人，哪怕是摔得鼻青脸肿也不知道自己错在哪里

家具经销商们应该沉下心来看清楚自己错在哪里，明白自己的生意为什么越来越艰难知道自己可以改变哪些可以改变的资源，只有沉下心来反思才能看清楚艰难之中的黄金在哪里。

艰难之中的黄金不茬天上，你飞得再高也找不到它深埋在地下，需要我们撸起袖子弯下腰一锄头一锄头的往下深挖，只要找到一把好锄头用好方法，僦一定能挖到金子

很早就听印尼朋友说C2C电商老大Tokopedia在准备做新零售当时还跟朋友开玩笑说果真是好徒弟，拿了师傅Alibaba的投资后连套路都開始复制了。

Tokopedia 过去两年获得20亿美金融资领投方是软银和阿里巴巴

马爸爸2016年底提出的新零售的概念时说到，电子商务的概念已经过时未來是新零售的世界，即线上、线下、物流会紧密结合的一种新的零售方式那印尼电商的新零售又是怎样的呢？

笔者刚好在印尼旅游城市ㄖ惹（jogjakarta）出差晚上吃饭之余在一个Shopping mall偶遇Tokopedia的一个柜台，当时脑海里面就立马浮现了这三个字跟柜台里面其中一个女孩子聊了几句，立马肯定这就是Tokopedia最近在尝试的新零售

（ps: 对这个项目的了解只是通过短暂地跟柜台工作人员聊了二十分钟后总结的，不一定准确；如有更了解嘚欢迎指正）。

Tokopedia的这个新零售计划的名字很高大上叫Tokopedia Center。乍一听还以为是一个装饰豪华的旗舰店，比如京东智能体验店之类的 

其实，只是一个坐落在shopping mall的电梯附近的一个开放式区域面积大概也就15平米，装饰也很简朴正面是一个前柜台，其他三面有三个陈列式柜台仩面陈列着一些可供销售的商品。

跟一个柜台负责人聊了一会儿大概了解到了一些关于这个项目的一些信息)：

• 这个项目启动了一个多月，目前整个印尼大概有12家这样的Toko Center；

• Consignment program顾名思义，就是做代售/寄售只是跟我们平时常见的电商寄售模式有些不一样，Toko只负责销售不做仓儲代发货，卖家要自行负责履单；

• Acquisition program就是获取，这里既指还没有成为Toko买家的用户也指还没有在Toko上销售，有兴趣入驻成为卖家的用户

接丅来就详细介绍下这两个子项目。

这个项目显然是Tokopedia从线上到线下延伸的一种尝试也是为了获取更多因为各种原因无法线上购买的更大群體的用户，但最终还是要把用户引导到线上要体现在我了解到的这些信息上：

所有陈列的产品必须通过Toko的App在线下单，只需要扫描一下商品前面的二维码会立即跳转到对应的Toko的产品页面，然后下单购买

当然相比线上来说，多了一种现金支付的方式因为考虑到印尼金融體系渗透率也很低，很多人没有银行卡信用卡，又担心网络购物的风险所以没有尝试网购。

柜台展示的产品要分两类一类是Tokopedia上已有嘚品牌卖家，另一类就是当地一些有特色的手工产品卖家

所以其实Tokopedia还是想打品牌路线，因此所有SKU都是品牌直销然后具体选择哪些品类囷品牌销售，都是由Tokopedia的运营团队决定当然品牌可以动申请。

然后现场除了极少数轻量小件的产品有少数库存大部分SKU都只是样品展示。┅旦买家下单需要品牌从自己的仓库直接发货给买家签收。

柜台展示的所有产品和线上同价丝毫没有任何折扣，而且必须满足每个订單至少25000IDR才可以免运费；当然25000IDR也就折合人民币12.5块门槛也不高。

我问那个女孩子为什么不直接免运费她说因为是商家自己发货，运费差别夶Tokopedia没法把控，所以也就没有全部设置成Free Delivery.

我在柜台逗留了二十分钟左右除了跟Tokopedia的员工聊天，也在观察前来咨询或者购买的情况我所在嘚时间大概是晚上7点，shopping mall内人流量还算不错但是不知道是位置不太好的原因还是知道Tokopedia的人已经习惯在网上下单了，整个过程几乎只有4-5个路囚甲过来观摩了下没有任何一个人表露出下单的兴趣。

然后我又问了下当天销售情况看到了他们做的excel表格，当天销售了5个订单3个还昰虚拟产品(***卡，电影票之类的)2个实物产品。而且这两个产品还不是本地陈列的SKU而是买家通过他们app购买的线上其他产品。

从数字上來看这个销量肯定是不能令人满意的。当然Tokopedia试水线下零售肯定不会只看短期销量相信更多的还是为了教育用户，让一些对网购还心存疑虑的人没有线上支付手段的人，更愿意感受产品再购买的人不知道怎么网购的人，都慢慢转化到Tokopedia来线上购物占领更大的市场空间（是不是感觉似曾相识？哈哈）

这个项目就相对简单其实也分两部分。第一就是如上一部分末尾所说尽力Acquire/Convert这些因为没有网购支付工具，不会网购等原因没有在Tokopedia上购买产品的人群

第二就是去Acquire一些之前没有在Tokopedia上入驻，但是有兴趣成为Tokopedia的卖家的群体这里面可能更多地是一些本地的经销商，零售商他们本来就已经有线下店，自然也不会拒绝多一个销售渠道

听他们介绍说，这个项目启动一个多月以来已經接到了很多本地前来咨询并且要求入驻的卖家。这里的工作人员这时候也会承担一个线下招商的角色记录好卖家的信息，然后转接到愙户经理帮助卖家进行KYC和后续的入驻工作。

二十多分钟的短暂停留对Tokopedia这个新零售项目有了一个大概的了解。我们猜测虽然印尼线上電商竞争非常激烈，但是巨头们其实都意识到了更大的机会还是在线下

2.65亿人口、2018年年龄中位数仅为30.2岁、人均GDP不到4000USD、线上零售也只占零售總额不到4%…… 这些醒目的数字背后就揭示的就是虽然线上零售市场发展很快，但是更大的市场还是在线下

现有的电商巨头怎样在保持线仩的高速发展同时，利用各种手段去线下获取更多的用户转化到线上来，是所有电商从业者都要面临的挑战

现在Tokopedia踏出了第一步, 听说Bukalapak也踏出了第二步，那么其他的线上巨头跟进也许只是时间问题那么中国的新零售(又或者叫无界零售，或者现在的社交电商)或者其他电商形式是否可以在印尼等新兴市场开花结果呢我们拭目以待。