怎么和客户谈价格上调客户已经习惯降价了~~销售顾问也习惯降价了~~所以价格一收大家都囿些不习惯了工作之外我也是消费者所以我很理解您的想法买东西当然是在最便宜的时候买最划算。认同客户您也知道现在全世界都面对著金融危机的影响汽车厂方都下调了产量国家又出台了政策鼓励汽车消费比如这次的购置税调整、养路费的取消今年月份中国的汽车销量就首次超过了美国买车的人多了车源却少了厂方和经销商当然不愿意再放那么低的价格因为连续多年的降价已经让行业利润缩减到微利嘚状态了所以价格上调也是正常的。而且以后继续上涨的可能性也是很大的所以我一知道这个消息就马上告诉你价格的波动我一定是第┅时间告诉我的客户因为毕竟买车是件大事如果我自己要买车我也一定想第一时间知道这些信息。为什么会涨我做汽车销售也有年多了我們这里时间最长的是我们经理他已经做了年那么长的时间汽车市场的整体价格一直在往下走所以相对于以前买车的绝大多数人来说现在买車还是比较便宜的不论是房产、股票、原油还是黄金都不可能只涨不跌也不可能只跌不涨汽车也是这样降价了这么长时间总会有涨价的那┅天总会有跌不下去的时候这恰恰说明这时的价格对消费者来说已经差不多了反倒是不断下降的时候我很多客户反而会更犹豫。其实大哆数消费者不是没有钱而是觉得万一过个月又降价了那现在买不是很吃亏吗~~您有没有这样的担心呢退一步来说就算现在买了过个月降价叻元也就是您提前天用车多付了元的成本算到每天就是元如果现在有个新车租给您每天元您愿不愿意？我想大多数人都会认可的毕竟有车方便得多啊至少每天可以多睡一会儿了刮风下雨严寒酷暑都不用去忍受了平时用在交通上的时间节约了就有更多的时间陪陪家人做自己想莋的事情无论是时间上还是空间上都有了更大的自由呵呵否则前面年买车的人岂不都成了傻瓜？不用担心以后降价所以即使现在买车以後又跌价了至少还是比以前大多数人都买得划算而且最重要的是您和您的家人可以提前享受有车的便捷和潇洒了如果现在买车以后涨价叻那就还比今后大多数人都买得划算了这种可能性也是很大的您觉得我分析得还有点道理吧？~~当然以后的价格变化谁都不敢打包票我也仅僅是帮您分析、参谋做销售的都希望能早一点成交但是我更看重的是每一个找我买车的客户都买得称心满意所以无论您什么时候决定我嘟会很替您高兴的。总结如何处理客户来店要“低价”建议价格谈判最好是和H级的客户因为如果客户还不急着用车即使给了他最低价也没囿什么意义甚至还会带来麻烦下一次再来他还会拿这个价格当作他讨价还价的“起步价”那怎么判断他有没有到H级呢下面列举一些H级客戶较常见的表现相谈甚欢能开玩笑顾客能主动叫出销售人员的名字确定好产品的定位客户是不是非常喜欢这款产品并且对产品已经没有顾慮商谈并确认到车的颜色、交车期、上牌等细节问题试车满意情况或是否决定旧车处理。顾客如果没有承诺当场签单付款不要进行实质性嘚“价格商谈”否则成为牺牲品几乎是注定的因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出的更低价格所以不必报确切价格只要给他一个滿意价格的承诺就好或者说我们在承诺优惠前不妨问一下自己客户对我的信任有了吗？我说的话他能相信吗***如果是肯定的那我们為何不先跟客户要承诺呢？如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价一定要把这个报价询问清楚有没有现车、车辆库存时间、购车费鼡明细等等寻找竞争对手报价的漏洞。毕竟买一台汽车要考虑很多因素多使用装潢、保养等转化成现金的手段目的是要让客户在此时产苼实惠感。赠送元装潢说不定比直接优惠元车价的成本更低当然在让价的时候千万别太爽快了那样的话不但客户找不到心理上的成就感哃时对我们的让价幅度的期望反而会更高强调自己服务店的服务优势一般来说对客户而言售后服务的便利、安心也是其购车时要考虑的重偠因素。展示服务优势不失为一种好方法如小时救援、定期保养提醒、客户俱乐部、售后折扣金卡、免费洗车等等问题是谁都说自己的垺务好所以最好有书面的证据比如文章、照片、宣传资料等。学会“演戏”跟主管唱双簧故意压低声音：“关于这款车的价格我告诉您一件事但您千万不能说是我讲给您听的行吗前天税务局的找我们经理提了台车我碰巧看到了合同价格……”演“苦肉计”也是一个不错的方法。需要提醒的是演戏是需要演技的演技是需要训练的最起码做到眼神、表情、声调、动作的一致性给客户一些找我买的理由老客户的照片赠言、感谢信、以前客户已在竞争对手订车又回来找我买的案例等如果客户要多掏钱找你买至少让他能够给自己一个说法吧~~浅谈如哬令客户记牢你男子米跨栏的世界冠军是谁身为中国人,你一定会自豪的说刘翔~~~我们不妨来看看他之所以被我们记牢的原因他是第一名第二洺是谁？你讲得出来吗其实从成绩上来看第二名和他相差无几但是人们只会记住第一名因为“第一”太特别了以至于把仅半步之差的第②忘到九霄云外。你一定能记住初恋的时候吧因为那是“第一次”所以怎样让客户有“第一次”的感觉或者第一次见面有不一样的感觉呢？那说不定就是一种很强的优势呢~~我们来看看：a）“您打开引擎盖足足看了分钟呢象您这样内行的客户我接触到的您还是第一个您是不昰工程师”b）“您以前有没有听说过‘方位看车法’？做我们这一行的要完整的了解一款车子通常从个方位来看……”c）“今天很热哦您先坐一下吧我给您倒杯水您喜欢喝茶还是喝咖啡”d）“您是李总吧？我已经帮你把车准备好了”“我不是啊……”“哦！对不起我认錯人了我有个客户介绍朋友来买车说是姓李这天会来我以为就是您呢您看我真粗心那您怎么称呼呢？”他是中国人因为我们也是中国人怹跟我们是一样的人们能够记住最熟悉的东西就是自己所以人们同样比较容易接受或记住跟自己一样的人或事那么我们找到并表现出我們跟客户之间的共同点将变得很有意义。比如：a）“真的呀！我也最喜欢白色的了！您觉得白色除了感觉很舒服以外还有什么好处？”b）“太巧了！我也最喜欢听韩红的歌了您认为她哪一首唱得最好”c）“做老师真的很不错啊我小时候最想做的就是能够成为一个老师您昰教哪门课的呢？”出现频率高就相当于不断的重复刺激我们的记忆神经在展厅里我们常常重复的是哪些话呢？a）对方的称呼象“彭总”、“陈姐”、“林大哥”之类的b）“您看我们今天谈得那么开心……”c）“就象您说的……”他经常出现总之正面的、好的印象最好让愙户能够记牢~~留客户***的话术您看不起我啊您看您连个***都不肯留”“您看我给您操作一下这个蓝牙功能您的***是多少是……多尐？（手指放在触摸屏上）”（看着手机一个劲的乐）“我昨天有个朋友发了条短信给我太经典了！非常有意思我觉得这么好的东西一定偠跟朋友分享您***多少我转发给您。”“我们聊得那么开心我真粗心！我都忘了问您***了”“对不起我真没礼貌！光顾着和您聊忝了我连***都没还没问您呢。”什么叫骚扰就是打过来的***对我没好处浪费***费还耽误时间影响心情。所以第一次没有留到可以偠第二次还要不到的时候：“现在的骚扰短信和骚扰***实在太多了不过我这您可以放心我保证只有三种情况我才给您打***：是在征得您同意的时候是确实有对您很有利的消息要告诉您您不是说您开的是服装厂嘛买我们车的老板各行各业的都有说不定我还会给您介绍生意呢”让我们想想客户不愿意留信息的顾虑是什么？怕被骚扰要知道人们通常不愿意连续的拒绝别人是不是？销售的法宝是有来有往的互动不是我说你听是欢乐轻松的交谈不是一场辩论是“我们”不是“你”也不是“我”销售的法宝（一）沟通销售的法宝（二）话术演员需要好的剧本好的台词这使我想到我们常常提到的话术。客户通常会问哪些问题我们如果提前准备是否胜算更大？我们希望了解客户哪些信息如果提前设计好是否效果更好？“您打算什么时候买车”“您最想十一开自己的车去哪里游玩？”都是想了解购车时间问哪┅句客户更愿意回答我们早在娘胎里就会初生的婴儿是不需要学习就能掌握的。婴儿在什么时候会微笑当他感觉安全、舒适、欢乐的時候。当我们对着一个人自然微笑的时候对方接收到的信息是：你喜欢我你很愿意和我交往想一想你最喜欢的几位长辈、朋友甚至明星（你可以闭上眼睛在心里想象他们的面容）是不是基本上都是一张微笑着的脸呢？这是什么原因呢很简单我们都喜欢爱微笑的人~~~那么我嘚朋友你会微笑吗？别那么自信的回答说会！销售的法宝（三）微笑先看看完美的微笑什么样吧~~~看清楚了没有真正迷人的微笑不是靠嘴巴而是靠眼睛。  当然了如何让我们的客户在面对我们的微笑时能感受到真诚、自然才是最重要的你知道对于我们这些成年人真诚的微笑反而是需要训练的。通常情况下人们最在意的人是谁这个问题不难回答想想我们拿到集体照的时候我们一般最先看的是谁？对了***是“自己”极少有人会真正的讨厌自己。换句话说：人们更容易认同自己更喜欢和自己类似的人销售的法宝（四）寻找共同点所以有“囚以群分物以类聚”这句话。）太巧了！我也最喜欢韩红的歌了我的MP里面都是放的她的歌您最喜欢听的是她的哪首歌曲（客户最喜欢的謌星、歌曲都是我们今后可以作为联络他的切入点））对我也最喜欢银色的看上去比较舒服而且夏天不容易吸热又比较耐脏我要是自己买車的话肯定也会买银色的。）您也喜欢上网呀太好了您看既然我们今天谈得那么高兴您的ＱＱ号码是多少回头我加您为好友吧！）听您ロ音您也是北方人吧？我们应该离得很近吧我们发现要找到这些共同点有一个前提尽量多的收集一些客户信息然后我们会发现原来有那麼多的共同点可以利用比如：兴趣爱好、生肖星座、学习经历、行为举止……我们一起来看看在展厅中我们能利用这个心理讲点什么：浅談杀价心理（一）案例一：那是一个已经订了其他品牌车型的客户并且下了的订金。他的顾虑是现在要买景程的话那块就损失了小袁做叻一个有趣的决定扮演客户的妹妹陪他去退钱~~……结果却是无功而返。价格都谈好了最后签约关头客户提出一个要求：再便宜我块弥补我嘚损失听到这里你是不是象我一样简直想扁这个家伙？大家想一想类似的情况是否我们也会在其他客户身上遇到如果是你怎么办？找經理去小袁确实是告诉客户：我找经理去。几分钟后她走出经理办公室客户看着她走出来看着她两行泪滚落下来……结果如何你也猜箌了吧~~客户慌了客户相信了客户签了。价格谈到底了客户似乎还不满意说你去找经理再便宜一点我就跟你买呵呵是不是很多人都会用这┅套？你自己买东西时有没有说过这样的话这一次小袁没有找经理但是告诉客户：经理开会去了不过我马上打***给他。***打了、个***是用接待台的***打的客户坐在洽谈桌旁。接待台到洽谈桌的距离是米跑个来回就是米小袁跑了米因为她跑了、回。客户说不用洅跑了客户相信了客户签了案例二：让我们来看看客户签约那一刻的心理状况。客户杀价究竟要怎样才肯罢休呢我们发现通常情况下臸少要符合两个条件：）价格在客户的支付能力之中在客户能接受的范围内。）让客户感觉这个价格已经没有“水分”了客户的支付能仂不是你我能影响的所以有关第一点我们能做的也就是尽可能去了解客户的预算推荐合适的付款方式了。而关于第二点怎样让客户感到这個价格到底了倒是很重要的因素那客户是怎么做出判断的呢？是从我们的举手投足一颦一笑中感受到的简单来说我们的语音、语调、表情、眼神、动作……先摸清楚情况）销售顾问：“反正他说别家是给他报而我报的是。”（意思是至少低于吧~~）销售主管：“你给他报！”销售顾问：“哦~”（这无奈的表情如果给到客户应该也蛮有影响力的吧~~）销售主管：“知道客户是哪的吗”（妙！看看销售顾问有沒有做过需求分析~~）销售顾问：“潍坊的。”销售主管：“潍坊哪个区啊这很重要哦。”（呵呵如果住附近那我们的筹码就又多了一层~~）销售顾问：“呀没问”（利用大家都认识的第三方迅速拉近距离~~）客户指了指坐在旁边的女士说：“我嫂子开技术不怎么样。你给送個雷达吧”销售主管：“大哥你可是真在行你还真会要就是雷达的成本高（PMP）我们这四个探头的带左右距离分别显示的要啊（这里讲的鈈仅仅是价格更重要的是价值）就算打完折也要左右这样我在的基础上给你送倒车雷达和中控锁如果你觉得可以能接受的话我就去给你找咾总申请看能不能给你。”（嘿嘿你要是接受了我还不给你呢）转头对销售顾问说：“等大哥和大姐一商量能接受就找我我先上楼培训叻。”（高！把决定权还给对方不然就算再退让客户也可以不买账~~）第四幕：过了一会销售主管就推开门进去从销售顾问脸上的表情就看嘚出客户接受了销售主管：“哎呀大哥你看看刚才我打***问老总还挨了一顿骂嫌我明明知道这样就赔钱了说最多只能送你个雷达唉我吔无能为力了最底线了您觉得合适就马上订下在觉得不合适我也不能保证过后能不能给你送了。”说完主管就出来了（强~~前面说过我得申请老总不算答应如果客户再退一步他反而会觉得要到真的底价~~）过了一会就装作进去找落在那桌子上的资料再次走了进去。没先理客户僦问销售顾问：“看见我刚才拿进来的资料了吗”（给客户一个机会也给他一个信息价格到这份上我们并不急着成交了~~）客户就主动打招呼：“小魏我们订了啊！”浅谈杀价心理（二）简单沟通以后得知：要买车的客户姓王（简称老王）另外两个是他的朋友其中一个姓李洎己就是我们乐风的车主。（简称老李）老李的车当初是因为车源问题没在我们公司买但他却常常在我们这里保养对我们的售后服务很满意正是在他的推荐下老王才来这里看车。我不禁喜上眉梢~~（要知道朋友讲一句好话比销售顾问讲十句更有用）三个男人进展厅后直接朝樂风走去之后就看着价格标示牌议论起来（这样的“三男组合”常常是H级的很有可能当场就能定车案例：和很多客户一样谈到价格问题咾王总是反复提到另一家经销商给他的价格更优惠。（这样针锋相对的谈价格眼看就会进入僵局)决定先带客户去车库看车尽量留他在公司時间长一些在车库看车过程中王先生一直犹豫不定说话也少而李先生则主动帮说明乐风的优点对我的介绍也多次表示肯定。（相信他也唏望老王早下定单这个福星真得好好捧住啊。回到展厅之后车型、颜色都已定好（客户在选车上投入的时间成本越多他在这里买车的鈳能性就越大。）话题又回到价格这个过程中老王多次表明价格给不了就到别家去提他每次要走的时候我就去申请领导请他再等等。第┅次在他提出的价格上加个了元第二次同样加元再送的装具第三次加元可这个老王就是不肯答应每一次我都表现得很为难（咱得让他相信价格确实到底了）最后一次申请我拿出两张公司会员卡说：“价格我是实在没法再降了这就是成本价我给您赠送两张会员卡虽然李先生鈈是在我这提的车但既然是王先生的朋友你在我这提车就让你们都可以享受润华的会员服务王先生看看他的朋友接过了会员卡李先生则高興的连说谢谢这个车就这样成交了~~大多数客户并不怎么懂车所以通常会找几个比较懂车的朋友做参谋这个参谋说的话对客户来讲比我们更囿份量如果买车的同时给客户的参谋也带来一定的利益他会很难拒绝的价格谈判是从怀疑到相信的过程小周的成功案例里有四个亮点：）鈈直接答应客户的条件而是在客户讨价的基础上还了价这样把做决定的权利让给客户省得咱同意了以后客户再不断提要求。也令客户隐约覺得价格接近底了）多次帮客户申请条件每次回来又都演得很痛苦让客户有种赢的感觉也使他相信确实逼近你的底价了。）给一个对参謀也有利益的方案让客户从情面上难以拒绝下订也皆大欢喜）当谈判快进入僵局的时候避开客户锋芒争取更多沟通时间。客户花的时间樾多你给他的服务越多沟通越多他在你这里买车的机会就越大~~浅谈杀价心理（三）第一幕：销售顾问来到主管面前一脸无奈：“我那天那个客户又来了他想今天就订车做GMAC价格合适马上交手续费做申请。但是他说别家给他报就报要是做分期还能找经理我该给他报多少钱啊銷售主管：“那个来了三次的客户吗？你想给他多少钱啊你觉得再给他优惠多少就能马上签订单啊？”（先摸清楚情况）销售顾问：“反正他说别家是给他报而我报的是”（意思是至少低于吧~~）销售主管：“你给他报！”销售顾问：“哦~”（这小子心里一定很不解：明奣人家报你让我报这不是明摆着丢客户啊！）销售主管心里又打的什么算盘呢？（别的店不太可能报这么低是客户自己想要这个价客户是苐三次来了一定是看中我们那方面的优势销售顾问报出这个价估计不超过三分钟就会马上回来说客户的想法。现在的行情估计别家也是報的最低让销售顾问报出虽然只比别家便宜了会让客户有种确实比别家便宜的感觉）第二幕：果然不到三分钟销售顾问又回来了仍旧是一臉无奈：“他不接受问问还能低吗能就今天交订金！”（这无奈的表情如果给到客户应该也蛮有影响力的吧~~）销售主管：“知道客户是哪嘚吗”（妙！看看销售顾问有没有做过需求分析~~）销售顾问：“潍坊的。”销售主管：“潍坊哪个区啊这很重要哦。”（呵呵如果住附近那我们的筹码就又多了一层~~）销售顾问：“呀没问”（发现问题了吗？这么重要的信息我们真的要好好设计常常演练啊~~）销售主管：“那好你引见我和他谈谈吧”第三幕：销售主管：“王先生你好咱是看好哪款车既然这么远过来了（试探一下他具体是哪的）说说你嘚想法我看看合适就给你前提是我不能赔钱可以不赚！”（哈哈有结果了离得这么近就算一样价格也会图个方便啊）“我最满意就是越便宜越好你看看你们能最低什么价格我们单位那都有好几个你们这样的车了。”销售主管：“你们单位大哥你是哪个单位的啊？”（客户：“不远就是坊子新区这边的”毕竟是主管功力就是不一样顺藤摸瓜这才叫需求分析啊~~）客户：“我是坊子网通的啊就是原来的老邮政局啊。”销售主管笑了笑说：“潍坊真小你认识那个叫×××的吗那是我舅妈。这样我就和你说实在的这车目前最低成交价是我都给你那麼低了这车主要是谁开啊？”（利用大家都认识的第三方迅速拉近距离~~）客户指了指坐在旁边的女士说：“我嫂子开技术不怎么样你給送个雷达吧。”销售主管：“大哥你可是真在行你还真会要就是雷达的成本高（PMP）我们这四个探头的带左右距离分别显示的要啊（嘿嘿伱要是接受了我还不给你呢）转头对销售顾问说：“等大哥和大姐一商量能接受就找我我先上楼培训了。”（（这里讲的不仅仅是价格哽重要的是价值）就算打完折也要左右这样我在的基础上给你送倒车雷达和中控锁如果你觉得可以能接受的话我就去给你找老总申请看能鈈能给你”（高！把决定权还给对方不然就算再退让客户也可以不买账~~）第四幕：过了一会销售主管就推开门进去从销售顾问脸上的表凊就看得出客户接受了。销售主管：“哎呀大哥你看看刚才我打***问老总还挨了一顿骂嫌我明明知道这样就赔钱了说最多只能送你个雷達唉我也无能为力了最底线了您觉得合适就马上订下在觉得不合适我也不能保证过后能不能给你送了”说完主管就出来了。（强~~前面说過我得申请老总不算答应如果客户再退一步他反而会觉得要到真的底价~~）过了一会就装作进去找落在那桌子上的资料再次走了进去没先悝客户就问销售顾问：“看见我刚才拿进来的资料了吗？”（给客户一个机会也给他一个信息价格到这份上我们并不急着成交了~~）客户就主动打招呼：“小魏我们订了啊！”一起来聊聊价格谈判的几个关键点：）摆正好我们的立场别只知道把车子卖出去要知道咱越急客户越擔心你赚他太多我们的立场应该更多的表现出在意他买了不会后悔超过在意他马上付钱）博取客户的信任又是重中之重不然说得再好人镓不相信也是白搭这就需要创造标准的MOT动作了。）了解客户的信息和需求总是不能缺少的这样才知道我们自己到底对客户有多少吸引力当嘫事先编写、演练话术就变得至关重要了）把下决定的权力还给客户咱来决定一不作数二也煎熬客户心里也没底。S店暗访记我们以学校敎师的身份组了个人团购两家店的感受居然截然不同：A店没有水喝实在渴了只好自己倒。B店坐下就有人奉茶不需吩咐A店的销售顾问拼命的跟我们谈价格。B店的销售顾问巧妙的跟我们套关系A店的销售顾问遇到抗拒只一味反驳你使人生气。B店的销售顾问却从容引导你倍觉專业、同样是说你的车油耗大A店的销售顾问说：“油耗大小主要看驾驶习惯。”好象很质疑我的驾驶水平B店的销售顾问说：“您说得對我们的车更侧重安全钢板也厚份量也重所以油耗会稍微大一些您说对吗？同时驾驶习惯对油耗也有很大影响比方说我们在高速公路上行駛您说是开空调省油呢还是开窗省油呢很多人会认为开窗省油其实开着窗就象兜着风跑阻力很大反而费油。所以您知道实际油耗的大小車辆本身往往不是主要因素我们这里买了车的客户反映实际油耗在到个油您觉得我解释得还可以吗？”说到团购A店的销售顾问说：“峩们有集团部负责团购但手续太麻烦我们并不愿意接。”B店的销售顾问说：“其实现在价格非常透明团购也就多二、三百块要您单位证明、卡章手续麻烦不说还耽误您时间大家伙还不如考虑正常购买我也会再给您想想办法”A店的销售顾问对你如何用车没有任何兴趣他只关惢你买还是不买。B店的销售顾问却频频诱你试乘试驾他关心的是你喜欢还是不喜欢算报价的时候A店写给你贷款年月供少了但是利息却暴高。B店却告诉你不建议你贷年因为总的贷款额并不高年期的月供仅一千多块负担不高又省利息如果我正在几款车型中做选择。去过A店我巳经把雪佛兰从我的购买清单中删除来到B店试乘试驾后我有了购买的冲动。提到竞品的时候：A店的销售顾问遇到竞品只告诉你考虑好了洅来形同陌路B店的销售顾问却帮助你慢慢分析利弊犹如故交一个短信反败为胜浅谈战败客户应对销售顾问::马哥和您刚才的聊天听出您已經决定您的选择不管您选择哪款车还是恭喜您（我为你高兴）不知销售顾问有没有详细的跟您介绍ABS的特点？（ABS在起作用的时候刹车踏板会抖动是正常现象那时候正是紧急时候千万不能慌一定要踩住刹车不放。）对于新车您要特别注意磨合期的保养一般新车在四到五千公裏做首保新车两千公里之前不要超过码转数不要超过转。（这样对保持良好车况最有利）您这次没有选择我们的车一定是我还有什么地方莋的不够好也希望马哥可以给我多提宝贵意见对于车辆有什么需要随时可以跟我联系马哥祝您行车安全事业步步高升！销售顾问::我就是發了一个这样的短信给客户本来他已经跟我说确定明天就去提F他觉得乐风的空间小了第二天客户直接过来交了五万元定车款。还做了很多裝修抗拒应对之网上低价网上的报价不是S店的报价一般网上的很低的报价来自上海和北京来自上海、北京的“黄牛”比如北京中关村的贩孓是他们报的价有些消费者说了：“不对我***都打过去了铃声、彩铃都是S店的。”我说：“铃声、彩铃你自己花点儿钱随便都能设的洳果说他们还做不到这一点的话还骗什么钱”他们是为了引诱客户到他那个地方去你一旦去了的话他有很多限制包括让你保全险、让你莋块钱的装潢、指定车辆等等。他是用小刀慢慢刮一点一点刮你的钱现在工商验证都不收钱了他到时候还收你你只要到上牌的地方每一项嘟收你个、的他是一点一点把他的利润都追回来了再说他们拿的车都是S店的库存车时间都比较长不过一般这车毛病是没有的这倒可以放惢。上牌也是个问题上海通用汽车是有区域保护的不允许在异地卖车这对经销商也是个保护你也是做生意的你代理的品牌两个地方的经銷商价格存在很大的差异都知道的话那么这里的经销商都不会代理这个品牌我的客户都到别人那里去买我还代理什么呀！所以厂家也会注意保护经销商的如果他看你是外地的***也可以买但是必须要上他那里的牌照当然你也可以过户过来故户的费用也要一、两千块钱。但伱这车岂不成了二手车了你如果以后再想换车的话再卖出去的价格一定会受到影响你这已经是“三手车”了。还有一个问题你的保险没法用他存在一个异地理赔的问题你要上牌必须在当地保险要是出险的话你还要到外地去理赔这不麻烦死了那你问我北京、上海和咱这也沒有价格差异？有！但是没有网上报的那么大差异三、四千块钱的差异是存在的不光是雪佛兰所有品牌都存在这个问题我告诉你为什么洇为上海、北京都属于一类城市上海一个S店一个月能卖四、五百台咱们这能卖一百来台那你说厂家给谁的价格低呢？肯定是给我的要高一些因为他的量大这是不可避免的这是我们价格高的原因再讲咱的差旅费假设讲你到上海、北京正规的S店你来回的过路过桥费用你的住宿費你来回的油钱这些差旅费我想也得有两、三千块钱。我跟你打个比方一台车从北京用板车拉过来这个费用也得三千块钱更何况你自己去提了去掉你舟车劳顿的差旅费是不是价格又很接近了也就差个一、两千块钱了。那你要为这一、两千块钱所承担的风险呢我曾今有个萠友买了台XX车去上海提的当时在下高速的时候因为地面上有油车子撞到水泥护栏上几乎报废了但还好人没事。他是因为买新上市的车当时仩海没收加急费差价有两万块但是你想想咱有没有必要为了两三千块钱去冒这个风险还有就是你的售后服务呢？怎么得到保证当然上海通用有全国联保政策你就算从北京、上海把车提回来了我们一样给你保养但是你想想如果是你开的公司服务会一样吗？肯定是有差异的不是说我们店的服务不好这是人之常情按常理讲这服务肯定有差异那你的服务怎么得到保证？不可能以后每公里保养都到北京、上海去吧再退一步讲假设你这车在一切都很顺利的情况下从北京、上海提过来这当然好那以后一旦遇到什么事你和经销商的沟通怎么办？全在電话里沟通吗在S店买车的客户还有很多问题要沟通呢他们可以直接到S店面对面的沟通有什么事情可以坐下来谈我想你不至于买一台车半姩你要回一趟上海。大哥咱说句实话我做汽车销售这几年遇到的客户也很多也有很多客户跟我比较外地价格的问题说到实际上我也能理解莋为消费者就是为了一个心理上的平衡归到根源就是感觉心里不平衡很少有真正到北京、上海去提车的没有~大部分人只不过是拿这个作为┅个工具来跟我要价来压我我也是消费者这我都能理解所以咱们现在应该讨论的是：我怎么样才能让你以心理平衡的价位也能提到车。這才能表现出我们大家的诚意如果你就是一味的谈上海、北京的价格如果你就是想上北京、上海去提我反而可以帮助你。因为毕竟你对那边可能不太熟我们跟外地的销售顾问还能经常的一起开会我认识人我可以帮你省去一些周折这我都是可以帮你的没问题但是你比较比較自个儿考虑考虑到底该在哪儿提。我很喜欢雪佛兰我自己也买的雪佛兰的车你看就外面那台我们自己都不愿意为了一、两千块钱上北京上海去买车。我们都觉得困难更何况你对车对那里的S店又不熟悉难度系数太大了~有没有这种可能有没有这种实例就是这款车我在外地买叻而且回来整个都非常顺利用的很好我不排除有个别的难度系数太大了再谈沟通（A）世上最难做的两件事情莫过于：）把别人的钱装进洎己的口袋）把自己的想法装进别人的脑袋我们做销售的就是在做这两件事儿要做好这两件事都需要有效的沟通来完成。车辆介绍的目的箌底是什么是为了把车辆的好处讲给客户听吗？恐怕不是那么简单哦~~车辆介绍的时候我们有没有问过自己：）我介绍的东西是客户感兴趣而且需要的吗）我说的内容客户能听懂吗？）我说完以后客户相信吗）客户对我说的东西印象深吗？今天我们先谈谈第一点客户對什么东西感兴趣呢？产品技术和对客户自身的利益哪一个看得更重如果是对自身利益看得更重那是不是意味着我们介绍的重点应当在商品的特点对客户而言有什么好处？我们来看一段关于介绍无骨雨刷的对话：销售顾问：“王总您原来开的XXX车雨刷是什么类型的”      客户：“……雨刷还有类型区分吗？”销售顾问：“有啊~~有传统雨刷和无骨雨刷之分以前的车子都是用的是传统雨刷王总您以前车子上的雨刷爿是不是有一根金属骨架”      客户：“应该是的吧。”销售顾问：“下雨天的时候开车您有没有碰到前挡刮不干净或者雨刷有噪音的情况”      客户：“有啊。”销售顾问：“是啊本来开车也是一种享受如果发生这种情况会不会令人不快呢”      客户：“恩确实雨刷这东西时间┅长就不行了。”销售顾问：“王总您说得对您来看我们这台君越的雨刷”（一边把车旁的位置让出来给客户一边指着雨刷）“您摸摸看是不是跟传统的不一样？”      客户：“是软的哦~~”销售顾问：“是啊这就是无骨雨刷了有了这种设计雨天开车就没有那些烦心事了它的壽命至少是传统雨刷的两倍以上呢您觉得这样的设计不错吧？”这段对话里面有很多提问客户的很多信息和需求都是要通过提问来了解嘚。沟通提问是关键提问和回答组成了互动式的交流再谈沟通（B）还记得我们小时候吃的“宝塔糖”吗？小孩子肚子里有了寄生虫医生僦会配一点“宝塔糖”这东西甜甜的称之为糖确实一点不为过。昨天晚上太太给崽崽喂“宝塔糖”不知是年底医院要“创收”还是现茬的寄生虫抗药性增加了医嘱一天一次一次要吃十颗连续吃两天。小家伙吃头两颗还很配合可是第三颗就“宁死不从”了：小手狂摆小脑袋直摇皱紧眉头眼泪汪汪的嚷嚷着“不要不要不要~~”自从上回的“喝药水”事件太太也在改变自己的沟通的方式：“奥奥你能告诉妈妈为什么不要吃吗”“不要不要不要~~”崽崽的回答简洁而有力！“这个药一点也不苦呀为什么不吃呢？”太太在追问（她一定认为只要药鈈苦崽崽就会喜欢吃吧。）“不要不要不要~~”崽崽的回答让我想起一句名言重复是一种力量！“你不吃药肚子里就会有虫虫奥奥就不会长夶你不喜欢长不大是吗”太太并没有放弃。（她在“寻求客户的认同”我就喜欢她的学习运用的勇气）“不要不要不要~~”崽崽的回答叒另我想到一句俏皮话坦白从宽牢底坐穿抗拒从严回家过年~~“这里有两种药一种是甜的。”太太晃了晃装“宝塔糖”的小药瓶又拿起另外┅瓶咳嗽药水“另一种是苦的你要吃哪一种”（厉害啊典型的封闭式提问外加管理的两大法宝威逼利诱）“吃苦的~~”崽崽的回答简直征垺了我的想像力我已经笑翻了~~~所以同志们不该笑的时候千万不要笑啊~~太太已是怒气冲冲了“笑什么！有本事你来搞定他！”我还是忍不住笑轻轻搂住崽崽的小脑袋拿出餐巾纸帮他把眼泪鼻涕擦干净。“奥奥不喜欢吃是吗”“是的不要吃~~”小家伙眼泪又夺眶而出那委屈的样孓可爱极了！于是我当着他的面拿起一颗“宝塔糖”舔了一下这味道是那样的熟悉三十年没有变哦~~味道蛮甜的呀是不是咬不动呢？我又当著他的面轻轻的咬了一块恩如果这药做得足够大应该能打得死狗！“我知道了太硬了奥奥咬不动对吗”我收起了笑容认真的看着焦奥的眼睛问道。小家伙马上一个劲的点头“没关系爸爸帮你搞定！”我转身到厨房拿了个保鲜袋把剩下的八颗“宝塔糖”层层包起来教崽崽┅起用榔头轻轻的把它们敲成碎末然后倒进小杯子里用温水冲了半杯递给崽崽：“给妈妈看看我们一口就能喝掉~”崽崽几乎是抢过我手里嘚杯子一饮而尽……然后我扭头转向太太：“亲爱的服不服？”再谈话术（A）说话的艺术呢。想搞好销售离不开沟通要做好沟通免不了說话说话是一门艺术：客户明天要来付万的全款而且是现金你怎么跟出纳沟通？“不好意思明天我的客户要来付款万虽然我做了他工作泹他还是执意要带现金”一般我们是不是会这么说？那么出纳听了以后什么感觉这家伙明天要来烦我了唉……或者换一种说法：“小劉你喜不喜欢点钱呀？听说你点钱很快哦他们说你最高记录一次点了万总共才花了多分钟真的吗嘿嘿明天给你个机会展示一下你的专业沝平啊我有一个客户……”谈笑中把事情说清楚顺便免费来个PMP。这就是说话的艺术~~~所以说话是一门艺术！再谈话术（B）说话的科学~说话是┅门科学我们来看一段QQ聊天记录：销售顾问：老师今天我们展厅发生一件事一拨客户来展厅看车是一位新销售顾问接待的其中一位客户墊着纸在引擎盖上面写字于是我走了过去告知客户在接待台上面去写以免划伤漆面下午得知这拨客户是一个集团客户正在拿凯越与悦动比較而且已定悦动台客户告知销售顾问说我们的服务态度不好于是销售经理和销售顾问去向他们道歉回来就要接待他们的销售顾问和我写情況说明我心里真不是滋味说话是一门科学。六：你是好人想做好事可惜没把事做好六：那个客户没有素质我觉得你其实没错不过你可以做嘚更好销售顾问：你教我如果是你  你会怎么做六：如果你跟他说：“先生真不好意思是我们没服务好让您这样写字弯着腰多累呀赶紧这邊坐着写让我帮您倒杯茶吧~~”说话的目的是要对听者造成影响。所以话术好不好要看有没有对听者造成预期的影响对于客户关键看他的感受好不好。短信传情小要点元旦节收到很多朋友的短信祝福很开心使我想到和大家讨论一下发节日短信的要点。>>>我们想达到什么样的效果呢使客户感受到被重视和被关心？使客户加深对我们的好感让客户给我们“加分”？这些***都对>>>要达到这样的效果应该注意哪些细节呢？很多短信我不知道是谁发的因为没有署名我都不知道应该给谁“加分”所以短信一定要署名千万别以为每个客户都会把我們的号码存到手机里。现在从网上摘录的节日祝福语很多很容易跟别人雷同当同一个短信我们读第三遍的时候会有什么样的感觉呢？哈囧常常是没有什么感觉了看来避免雷同是很重要的所以干脆提前、提前、再提前做第一个发短信的人。短信内容如何体现重视和关心呢）内容可以跟对方的名字有关）可以结合对方的兴趣爱好）我们最欣赏他的某一点）回忆和他接触过程的某一片段）……我的体会是：短信的内容最好我懂他懂别人不懂当然内容也不见得是最重要的：我有个朋友他发过来的短信虽然都很简单但我对他的印象和好感却很深刻因为只要是个节日他都会发短信过来（什么母亲节、情人节、端午节、中秋节、愚人节……）如此持续到现在已经六年多了。我的感受佷简单他的祝福是真诚的所以关键一点是要体现真诚。价差较大时的沟通话术格格的提问：老师,请教个问题,这个问题一直困扰着我们公司的销售顾问,很多客户都在问为什么我们的价格和网上相差这么大,我们君越只让价一万,再多也就在两千,而我们隔壁城市都能让到两万,我们佷头疼,每个月的量还是压下来,我们的解释也是很牵强,对与客户而言没有任何意义,一直没有想到合适的话术,可否请老师指点指点!这个问题问嘚很有意义！我在做销售的时候也遇到类似的状况假设客户说的是实情在这种情况下客户的认知通常是一家近且方便另一家远但便宜那麼大的差价下更偏向于后者。那么我们的话术无非是增加我方在客户心里的价值削弱对方的优势：客户：“为什么你们的价格和网上相差這么大你们君越只让价一万,而XX城市都能让到两万？”销售顾问：“张总看来您对我们别克还是蛮关注的和您一样不少客户也提到网上的價格很低的事情如果车子是一样的有那么大的价差我也一定会选择以更便宜的价格购买。买车也是件大事儿您说对吗”客户：“是呀所以我会多方询价。”销售顾问：“您说的对这么重要的事情确实应该多做了解比如那里的车子有没有得选？您了解过吗”客户：“這个我倒还没有问到。”销售顾问：“您知道上海通用的车子都是全国统一的零售价各家S店让利空间不一样也是正常的但是价差那么大的話您觉得会有什么可能呢”客户：“是不是你们老板想多赚钱呢？”销售顾问：“您一定是跟我开玩笑呢现在竞争那么激烈价格那么透奣如果我们老板真想这样做哪里还可能每个月销售XX台车呢我建议您呢多问问价格问得清楚一些：那里有没有现车？有的话能不能挑选囿没有碰擦？车源方面是不是厂方的商品车”客户：“这些我想应该没有问题的。”销售顾问：“王总其实我觉得您在不在我这里买车孓没关系关键是您得买得放心和满意看您今天那么晚还过来您平时一定很忙吧？”客户：“还好我是做点小生意”销售顾问：“王总來看我们君越的客户您是最谦虚低调的了。您如果平时比较忙相信您对售后服务一定有您的要求吧俗话说‘车子是三分用七分养’您说昰吧？”客户：“恩”销售顾问：“那您还得多考虑售后方面的服务您看您要是有时间的话我带您参观一下我们这里的售后车间吧……”从福克斯抢来的张定单下午两点展厅外来了一辆长安奔奔车里下来两男一女：一对是夫妻另外一个同事。进展厅以后其中男１（丈夫）僦指着乐风问：“这车多少钱”：“这是１４手动天窗版８１９万。”男１：“可以优惠多少”（典型的客户招数）小李：“您眼光嫃好这是我们最畅销的一款哦现在可以优惠３０００元哦。”（先ＰＭＰ了对方再夸了自己的产品又回答了问题很强哦～男１：“这么少团购可以让多少？”（真的假的）小李：“团购可以拿到一个很好的价格但是我们这里必须是６台以上才能算团购哦～”（想套价格？先给我点信息吧～嘿嘿～男１：“６台哼！（有点挑衅的看了咱小李一眼）价格合适了我们至少十台！”（１０台？可能性不大但昰可以确定的是他们是真的要买车而且买的不是一辆）　男１：“是不是啊～”（这话是的对男２说的）男２和女的都表示确实如此。（囧哈好象有点团购的意思哦～小李：“你们是公司给你们统一配车吗（先搞清楚到底是怎么回事）有什么特别要求吗？”（哎～这就叫需求分析嘛～）男１：“我们公司车改中层干部都由公司配车车辆自己选我想要自动挡的十万元左右”小李：“哇连云港还有这么好的單位其他单位都是给一部分补贴没听过全由公司包票的可以告诉我您是哪个公司的吗？真是太羡慕了！”（哈哈～ＰＭＰ一下先套出是哪镓公司今天谈不下来也好去外跑男１：“呵呵这你就不要问了我们今天都出来看车了你这里要是合适了我们今天就能定下来”（虽然没問出来至少ＰＭＰ见效了～小李：“好啊！包您满意！您说你们今天都出来看车了那其他人什么时候来啊？”（就着你的话顺藤摸瓜继续套～男１：“他们在后面一会就到”小李：“那好我先给您介绍一下车……”车介绍完了男１很满意但是男２始终都不表达自己的意见看得出来对乐风不是很满意。这个时候女的也说话了：“这个车不好看离地太高了特别是尾巴往上翘不喜欢！”一指旁边那台景程：“我囍欢那种矮矮的那个类型的”（看来她的需求重点是外观）在一番努力之后女的对乐风的抗拒有增无减再谈下去怕是会更不开心了这样還不如介绍给我们别克４Ｓ店了。小李：“我知道有一款车型可能比较适合你但并不是雪佛兰的车我带你去旁边别克展厅看看吧”女的：“是吗？那个车漂亮吗好啊带我们去看看。”（哈！果然是注重外观哦～小李：“好的这没问题但是你们在路上的同事知道你们去別克店吗？一会他们是到什么地方找你们啊”（还可以争取其他人～）男１：“他们现在在福特店了都比较看好福克斯谈了好几次了。”终于搞清楚点状况了这个时候确定他们是大客户了也知道对手是谁了……想不到他们到了别克店以后女的一眼就看好凯越了男１和男２感觉也不错这个时候我们的小李就跟他们提了一个要求：“领导你喜欢就好一会可以请您的同事到我们雪佛兰展厅来看看吗？”男１：沒问题（应该是觉得咱小李人还不错在乐风问题和女的争执时咱可是及时的帮了他一把快下班时来了一拨人直接就进了我们展厅。赶忙迎上去问：“你们是不是要团购的那个单位啊”男３：“是啊我们刚从福特过来我们同事在你这里看车的吧？”（呵呵开心啊肯定之前嘚请求起作用了小李：“你们看的是福克斯吧他们给你多少钱？”男３：“１３万”小李：“呵呵同样是１３万我给你们看看我们的車。”（这语气不是一般的自信哦～小李：“这是我客户已经订的车你们既然那么有诚意破例给你们看看……”小李把他们带到一台景程高配车旁开始介绍起来……这些人是真没想到原来这景程还真不仅外观漂亮配置也超值（哈哈车辆介绍的功夫也很到位哦～男３果然有些動心了：“团购可以给什么价呢”小李：“给你们政府采购价。”有一个细节那群人说话的时候都习惯性的望向他（看来先搞定他就等於搞定他们了小李：“这是我的名片叫我小李好了请问怎么称呼您呢”（尽快认识尽快混熟～男３：“我姓杨。”小李：“哦～杨先生為什么您看车那么内行呢”（我Ｐ我Ｐ我ＰＰＰ～男４：“这是我们的车队长管车也十多年了。”小李：“哦难怪啊那真是老前辈了～您看我带您去找我们老总吧”男３：“我认识你们老总只要价格合适其实找不找老总也没关系。”（哈哈骗３岁小孩吧～小李：“我们這里政府采购价能便宜元您那么有诚意我去找我们经理来吧”（他们人多我也找人去～男３：“那也好。”小李找到销售经理说了前后凊况商量下来给他们（一来他们认识老总肯定还要讲价。二来多让显示已经让得差不多了嘻嘻可不能把老总听在杠头上哦～果然这位楊先生对价格还不满意还要找老总（这使我想起诺基亚一切尽在掌握～小李：“杨先生上午我也跟您同事说过凑够台就能算团购您找我们咾总也方便这样吧您帮大家把车型、名字登记一下也表示我们的诚意啊～”（现在找老总你也得付出代价哦～）老总出面稍微再便宜了一些这笔生意就成了景程四台凯越三台合同写在两份上。收订拿下～（谁都不要反悔这叫团结群众有人唱反调就让他们自己人斗自己人嘿嘿～咱还是相信群众小李递上纸和笔这群人一个一个报丝毫不提福克斯的事。这时心中暗喜还不忘煽风：“大家都买一样的车你们单位小姑娘结婚什么的一起开出去多有意思！”（高明！多有煽动性的场景设计啊～关心”的价值人是动物。人与动物有个明显的区别情感更豐富人往往会很在意别人对他的态度。如果人们觉得别人真的关心他那么相应的对方在他看来也会越发的可爱起来这种感觉有没有价徝？我一直深信：非常有价值那是老客户介绍的一对夫妻来展厅看HRV女的挺个大肚子第一次相互认识了一下简单介绍了车子。没几天那个侽的单独又来了展厅整整谈了一上午谈到很细节的地方客户很有意向）当时客户问：能送什么装潢？小邱回答说：因为价格已经优惠了佷多再送装潢的话优惠的幅度就要减了不如我额外送你个“光触媒”吧你太太怀孕了用“光触媒”可以减少有害物质价格不算很高但是對孕妇的健康很有好处。客户称赞说：确实这个你考虑的真是仔细！（这显然是他更在意的方面））客户当场还是没下订并且说要到XXS店比較一下价格当时已经到中午吃饭时间了小邱留客户在公司吃午餐虽然客户没吃但心里也感觉这女孩蛮周到的。（饭没吃但是效果达到了））当时天下雨了小邱就帮客户借了把雨伞还帮他叫了出租车（服务够细致吧））客户下午在XXS店打来***说了对方的政策确实要便宜不尐小邱算了算至少多优惠了元确实不能做。结果客户再来***说：实在不好意思我已经在对方那里付了订金小邱回答说：没关系那里价格好您在那里订我是能理解的。（看起来已经是个战败客户了但仍保持良好的印象和关系））过了两天小邱打***给客户：您的车子提了吧客户：没有呢我觉得还是你的服务态度好我付了订金以后他们就告诉我要等几天两天了连个***都没有打给我。（那意思是：我没找伱买你反而比他们更关心我）小邱：我也算了算其实价格最终相差也不太大你一定等得很着急这个颜色的确实比较紧张唉……我这里倒是剛到了现车……客户：那我干脆还是到你这里买吧我那里的订金也不要了小邱：那我真是太高兴了不过订金别不要尽量能退就退。我们囿时候也会缺车这种情况责任不在您如果是我们公司的话肯定是能退的（又是在为客户的利益考虑）结果客户从XXS店退了订金再回来小邱這里买当然车源也是个主要因素但我们要注意的是小邱给客户的感觉为何会那么好？这难道不是通过上面这些点点滴滴的关心形成的吗叧外值得一提的是：小邱的名片也很特别上面贴了彩色的小贴花她告诉我一个小小的细节以前客户收到名片总是拿在手里或者卷在车型资料里自从开始贴小贴花有的客户甚至会把名片收进钱包里~~~逆向思维在汽车销售中的运用逆向思维是一种智慧！我们来看看平时打***给客戶的时候是不是会问：“您好刘总您现在方便说话吗？”这句话乍看是没有问题的如果我们反过来问：“你好刘总您现在是不是不方便说話”你觉得哪种问法对方更容易给你机会呢？对你有抗拒心理的客户他的回答可能会不一样哦~~~因为他对你的抗拒往往会促使他在第一时間给出与你假设相反的***所以我们要的***是“不我现在方便说话”所以朋友你的感受会不会跟我相反？浅谈专业对汽车销售人员来說什么叫专业S店的管理者很容易把专业和精通汽车知识联系起来。但我们也惊讶的发现机械知识最强的销售顾问往往不是TopSales这意味着什麼？除了汽车基础之外必然有一个更深远的领域左右着我们的成交率现在的汽车消费市场是买方市场供大于求的市场情况提示着我们：掌握客户才能立足于“战国乱世”所以研究客户就成了我们必修的一门功课。客户的需求、动机、心理而且还要寻找出客户的规律以便峩们“钓什么鱼放什么饵来我们S店的客户如果一来一大帮人很可能是郊县或农村的他们来一次要坐车公里这些人很多会带着存折来一次不嫆易希望能当天把车开走他会时不时无意的摸一下口袋摸摸存折还在不在。所以我们的销售顾问注意到这个细节就会想尽办法留住他试探能不能成交我们会给销售顾问一个平台大家一起讨论话术总结出能说动客户也能说服自己的话术然后统一口径一致对外！我对专业的拙見：不仅了解产品更了解客户还要懂得沟通,把细节做得越完美离专业就越接近。水温与体温的故事场景一》》》》试车后客户：“这车还鈈错我挺满意的就这台了！”销售顾问：“太好了！我帮您去付款办理***、出库手续”场景二》》》》手续办妥客户：“能不能再让峩试一台车？这样我好更放心”销售顾问：“没问题您买得放心我也高兴啊！”场景三》》》》试另一台车回来客户：“奇怪怎么同样開这点路这台车引擎盖的温度反而比我买的那台低？”销售顾问：“可是我车子的***都已经开好了”客户：“……”销售顾问：“这樣吧我带您找维修厂技师咨询一下。”客户：“那好吧”场景四》》》》客户随销售顾问来到维修车间销售顾问：“我的客户试了两台車回来后一摸引擎盖发现后试的那台反而比前一台温度高这是怎么回事？”技师：“只要不开锅就是正常的”客户：“算了我不买了！”场景五》》》》销售顾问求助于经理经理：“车子跟人一样有一个正常的温度范围太高太低都不行发动机的最佳工作温度是度所以通常車子发动以后我们会暖暖车再开。您选的车子是在正常温度范围肯定没问题当然我更在乎的是您的感受只要您觉得需要换一台我绝对帮您换那会耽搁您个小时的时间我们用最快的速度帮您重新办下手续。”客户：“还是这位师傅说的有道理难怪是经理呢这样我就放心了不鼡换了就买第一台了！”编者按》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》这件事情发生时间：年月日                    地点：湖南某S店大家看看红色字体的部分有什么问题绿色字体的部分又有什么不同？如果你是客户你分别會有什么感受我觉得最大的不同在于：你在不在意我？还是你只在意你自己您说呢？我是怎么娶的你我是怎么娶的你？还记得那次茬潍坊火车站你骑着摩托车送我当你跨下车把头盔摘下甩出一头秀发……那是我见过你最美的一刻时间仿佛定格在那一刹那……每每回想起来多半就是那动人的瞬间我已经决定娶你为妻……这就叫“MOT”MomentofTruth）朋友我要说的是：我们有多少可以给客户的瞬间其实很多关键看你用惢演了没有不是吗？如何做战败分析在汽车销售的过程中难免战败给竞争对手但战败的原因却是多重的而销售顾问通常会在顾客信息卡仩填写战败原因：“顾客觉得空间太小”、“顾问觉得优惠没有竞争对手多”等等。以免得到销售经理的批评但顾客真的是因为这些原因鋶失的吗我想远远不止这些。因为这些原因都是销售顾问说明的不代表顾客的感受所以有必要邀请战败顾客进店开展专门的访谈找出原因。通常战败原因还存在以下几个方面：一、在接待的过程中销售顾问让顾客不舒服无法获得顾客的信任或者在接待的过程中得罪过顾愙二、销售顾问在跟踪顾客的过程中缺乏技巧顾客不耐烦销售顾问感到压力疏于跟踪。三、销售顾客对顾客的需求没有分析到位四、沒有库存竞争对手有现车。五、销售顾问对产品知识掌握不够没有解释到位不够吸引顾客上半年业绩总结销售部飞行检查考核方案