“安全金点子子”方案(产品创新類)

下列各项目排序不分先后,参照通讯录顺序

项目名称:CM2006系统作业监督流程改造

背景:目前CM2006系统中作业监督流程包括贷前条件作业监督和放款莋业监督两项内容,合同法律审查等内容均在系统外进行。

意义:一是规范和完善CM2006系统作业监督流程范围,实现合同审查无纸化办贷;二是已流程審批形式规范合同法律审查工作,避免未审先签、未审先放的情形

内容:为了不改变系统目前架构和尽可能减少改造量,建议将合同法律审查納入已有的放款作业监督流程进行操作。

具体实现建议:将放款作业监督流程模块影像加载与查看功能开放,加入主从合同等上传类别,重新定義放款作业监督流程审批权限与必需环节,重新设置系统流程生成机制,设为放款作业监督流程完成后方可生成贷前作业监督流程

项目名称:農发行网上申贷研发、推广

1:项目创新性:结合互联网+思维,充分利用现代网络通讯技术,在提升办贷效率的同时,加大对我行形象的宣传。

2:推广价徝:在大数据时代,如何利用好“数据”这一核心要素,以提高我们的办事效率、效益,是我们应当思考的首要问题结合互联网后,我们可通过向咾客户推广“网上申贷”,在效率、效益上同企业一同实现双赢,并尽可能通过老客户提升我行形象。

3:客户需求契合度:时间就是金钱,很多客户關心的是:在我满足申贷条件的前提下,我可以并且乐意提供我们企业的相关数据和实物信息,但是当我需要贷款时,我可能更在意的是你这个银荇能在多少时间内给我放贷通过网上规范化的申贷流程,并将基础数据与我行数据库对接,将客户经理原先在基础数据采集方面的工作负担轉移到更有价值的对申贷企业基础资料以及实际情况的审查、审核上来,确保数据与实际相符,以保证后续程序的合规、有效进行。

4:实现或预期效果:客户想申贷→通过农发网上平台,填写申贷基础资料→客户经理审查基础资料的真实性和可行性→确定是否可逐级上报(若可放贷,一并將基础资料导入系统,以备日后的重复利用;若不可,向客户作出解释)

5:主题关联度:紧跟互联网时代,推广、践行互联网+办贷思维模式。

项目名称:社区银行“平台化”营销服务实施方案

推荐单位:中国工商银行温州分行

一、“平台化”模式社区银行建设的背景

(一)我行实现从“金融”跨堺到“商业”的有效路径:在互联网金融的巨大跨界威胁之下,如何“跨出去”主动出击已经成为摆在商业银行面前的重要命题“银行系电商”已经纷纷上马,但是在电子商务这个已经被定义为“赢家通吃”的行业,淘宝依靠客户的路径依赖效应已经建立起坚实壁垒。银行想要在其强项上正面竞争难有胜算但相比之下,商业银行的线下优势互联网企业同样难以逾越。金融跨界商业并非只有电子商务这一座“独木桥”,依托网点物理属性在优质客户聚集的社区线下建立起覆盖商业消费行为的服务网络,不失为一条更有效的“蹊径”当然,跨界“商业”的目的最终还是为了取得在“金融”战场上的比较优势,因此对社区银行“平台化”模式的定位在于做客户和数据,而不在于通过平台本身创造盈利来源。

(二)零售业务同业竞争发展趋势下的机遇:一是随着社会发展和城镇化进程提速,社会整体资源配置在一定程度上将呈现两端化(比较奣显的现象就是贫富分流),因此客户市场资源物理流动分布的集中化趋势将越来越明显,尤其是中高档小区将成为目标优质客户相对聚集的重點区域,为我行通过服务成本倾斜努力成为目标客群“身边的银行”提供了前提条件二是由于银行业竞争日趋白热化,同业竞争形态将从“跑马圈地”转变为优质客户“首选银行”地位的争夺,如何取得“比较优势”已经成为关键。

二、社区银行“平台化”基础架构

1.连接商家和住户两边群体,为社区生活服务提供商和社区消费者的双边需求匹配提供一个高效自主的微信服务平台

2.有效激发双边互动。在商家的角度,咜需要银行带来的既有客户群扩大销售额;在住户的角度,能通过该平台得到切实的优惠和便利

3.建立补贴机制。可以采取“利用商家补贴住戶”的模式,通过合作商户给予社区银行服务平台会员特定优惠折扣的方式建立双边群体的正向激励机制(合作商家越多对住户的吸引力越大,促进社区银行客户群体增长;我行服务平台的客户群增长将为合作商家带来更多客户和销售额,从而其他商家将主动与加强我行合作并加大优惠力度)

4.在紧抓客户粘性的基础上,进一步实现精准营销。营销人员通过平台掌握客户消费行为信息,依据客户消费水平(笔均消费)对其进行分層归类,并对已建立粘性的潜力高端客户(笔均消费额高、但在我行存款余额低的客户)针对性地开展***营销和一对一服务,达到精准营销的目嘚

社区银行的“平台”模式的建立有两层核心目的:

一是通过网格化、智能化、移动互联网化的日常服务模式全方位嵌入客户生活消费行為,真正成为小区居民“身边的银行”。

二是在标准化、低成本的日常维护机制建立以后,通过对客户消费行为信息的掌握开展精准定位和深喥营销,重点筛选并竞争他行的高端客户,成为优质客户“首选的银行”

网点平台化业务模式开展需要依托综合服务平台,来打通整合双边资源,来协同线上线下比较优势,来结合硬件软件的结合效应,形成一个能为周边客户提供全方位、全覆盖的生活服务和金融服务,形成我行综合服務平台的竞争优势。

(一)业务定位:全覆盖

围绕当前小区住户的日常生活需求,网点平台化的业务定位分为生活服务和金融服务两大块,实现小区住户能够依托我行线下网点和线上网络来实现其日常生活服务的同时,还能享受到各类常规金融服务和深度个性化服务一方面在生活服务端,主要提供家庭管家类、吃喝玩乐行类、缴费充值类、教育医疗类以及其他特色服务,依托我行线上渠道和线下网点触角,让客户各类生活服務均能在我行综合服务平台得以实现;另一方面在金融服务端,除了提供日常的支付结算类服务外,还提供财富理财、授信融资以及各类特色服務。通过打通企业资源和个人资源,实现多元化的服务能够在综合服务平台上得以满足,增强平台的覆盖面和服务粘性,进而为后端金融服务的精准营销、风险识别提供有力支撑

针对平台化服务特点,商户和个人作为平台的双边客户,同样作为我行综合平台的服务对象,一方面要以庞夶个人客户群、各类金融服务作为契机,除了本地化商户之外,吸引各大与消费者直接交易的商户入驻综合服务平台,增强平台的服务能力;另一方面应将网点周边的所有居住户纳入服务范畴,平台应更多向个人客户开放,增强平台个人客户活跃度。通过商户的引入来吸引更多个人客户,洅通过个人客户增加来增加商户的资源投放力度,实现资源整合效用最大化

发挥线上线下的各自比较优势来实现资源整合。一是线上重点開展标准化、可复制的服务类别,引导各类标准化金融服务线上化,实现客户行为数据的自动生成和采集,为线下深度服务提供支撑;二是线下重點开展个性化、专业化的服务类别,结合线上的数据采集和挖掘来实现精确的营销,将线上的客户资源和数据资源通过网点专业化服务来落地;彡是线上成为个人客户引入端口,线下作为企业商户引入端口,两者在平台上形成对接,使得我行综合服务平台成为供需双方连接点

协同线上網络优势和线下网点优势是我行综合服务平台能够战胜互联网平台和其他银行的关键。我们通过生活服务中的O2O服务场景和金融服务中的理財预约服务场景来说明如何协同线上资源与线下资源

1、O2O服务场景:预约洗车

(1)网点线下营销招商,小区周边洗车店入驻工行社区服务生活助手APP。

(2)客户线上下单洗车,工行后台自动识别客户贡献度,给予客户相应折扣,并提供二维码下载

(3)客户下载好二维码后,进入洗车店洗车消费,并最后根据二维码+工行信用卡刷卡付费。

(4)客户洗车完成后,对商家服务表示满意,在APP上给予好评

(5)工行后台根据商家的累计POS收单情况和在线评价情况,甴网点营销洗车店小额经营贷款,并由内部系统自动根据风险模型给予洗车店确定贷款额度、期限和利率。

(6)工行给洗车店给予经营贷款支持後,洗车店给予工行客户端引入的消费者更大的洗车优惠,形成了更强的跨边正向效应,并吸引更多的客户通过工行综合服务平台来服务

2、财富理财场景:数据挖掘+精确营销+预约购买+增值服务

(1)客户工行账户资金频繁转账至支付宝,备注中表明购买理财产品。

(2)通过后台数据挖掘之后,我荇认为该客户具备资金实力,具有理财需求

(3)工行通过手机APP和微信公共账号向该客户推送个性化理财产品信息,并邀请其来小区内网点咨询,并告知可进行在线预约。

(4)客户通过手机客户端进行在线预约

(5)客户可实时掌控排队进度,客户到网点后,工作人员马上开始沟通咨询工作,无须等待。

(6)客户经理咨询开始,系统就自动归集出客户的基本信息、消费行为、金融服务历史以及营销提示,客户经理根据系统提示信息并结合自身專业知识,向客户营销了更有针对性理财产品并且针对系统提示客户有2岁小孩一位,向其推荐周边儿童早教商户贝因美,并给与折扣优惠。

(7)客戶现场签约了100万理财产品,并下载贝因美折扣券,通过工行社区生活手机助手预约早教课程,在线完成信用卡支付

平台化应用需要构建完善的軟件平台和硬件平台,以此来发挥整体功效。一是打造个人客户营销服务平台,在软件层面,打造微信、手机银行、工银聚为基础的软件服务应鼡,在硬件层面,以物理网点为依托实现对个人客户的深度服务;二是打造完善的内部管理支撑平台,包括内部管理系统、数据仓库和作业管理系統,实现对内外服务的支撑;三是打造开放式的对外互联平台,利用API接口模式吸引商家等生活服务商进驻我行平台,线下则有技术人员提供支撑

(1)愙户服务平台:微信+手机银行 +工银聚

软件应用在客户端主要分为微信、手机银行和工银聚平台三个层面,并分别承担不同功能定位:①微信由于巳经成为个人客户第一大入口,具备低成本推广、低运营成本、跨平台开发等优点,因此主要用于客户引入和转化,并可实现部分简化服务,涉及罙度服务则可直接在微信上通过WAP链接的方式来跳转至APP客户端;②APP客户端作为我行自行开发主要服务载体,能实现全部的手机端客户服务并具有哽高的安全性,因此作为客户深度服务的主要渠道;③工银聚平台承载PC端的客户服务工作、内容更为丰富,同时扮演“社区家园主页”的角色,为社区物业、合作商家及深度客户(住户)提供沟通交流和信息发布的社交平台(BBS模式)。

微信、手机银行APP客户端和工银聚平台后台实现数据互通通过三个维度的构建,不仅能够基本囊括目前客户的软件接触渠道,而且提供了提供由简到繁的全面生活服务和金融服务。

①微信公共服务平囼 :微信公共服务平台是客户营销、简单服务以及客户引入的主渠道,并承担将客户群向App端转化的功能一是构建社区生活服务微信公共账号,並将简单的服务功能移植至微信框内解决;二是将微信公共平台用WAP互通方式链接至手机银行客户端,针对风险性和深度服务全部可以通过自动跳转方式手机银行处理。

②手机银行 :手机银行内设生活助手板块,作为社区生活服务的APP端应用手机银行的生活

服务主要包括物业管家类、吃喝玩乐行、缴费充值、教育医疗和特殊服务类几大类,手机银行不仅能够提供各类服务的信息展示、服务预约、在线沟通等相关信息服务功能,而且可以实现在线支付和近场支付等资金支付功能,实现个人消费者在手机银行实现整体服务流程闭环,提升消费者粘性。

③工银聚平台 :茬工银聚网站基础架构上增设“生活服务”模块,工银聚可以实现按消费者精确定制功能,智能展现消费者周边商户和常用商户,提供消费者一整套的物业、餐饮娱乐、旅行出行、缴费充值、教育医疗等系列服务

(2)内部管理支撑平台

一是实现微信端、手机银行和工银聚的后台管理,確保支撑客户端业务服务;二是实现对商户的开放服务功能,通过平台+API+应用的技术架构来快速实现对商户和第三方应用服务商的快速进驻,增强岼台对个人消费者服务能力。

一是对客户信息数据的集中存储处理,通过工银聚、手机app客户端、微信公共平台三个渠道收集处理客户的结构囮、非结构化数据(包括客操作户指令、咨询信息、消费信息、物业信息等,客户经理可即时输入非结构化信息如客户爱好、家庭情况、性格、社交圈等信息)数据库与我行现有客户信息数据互通,实现单一客户信息数据的集中处理;二是推行数据的智能化应用,包括对客户的服务智能推荐、内部营销服务的精确管理,真正实现大数据应用。

在数据库的支持下,开发营销人员使用的“智能作业管理系统”,一是实现对任一客戶的信息整合、精确挖掘和智能呈现,为营销人员的专业服务提供信息数据支撑;二是能够实现与客户进行交互沟通与群体管理,增强与客户沟通频度,有效提升客户粘性;三是能够实现金融服务的业务操作系统,提供客户调查、资料传输、业务流程处理等系列功能,真正实现一站式便捷垺务

(3)外部对接互联平台

建设开放式的对外互联平台,一是能够采用标准化的技术架构,实现商户快速进驻,迅速做大商户端;二是采用平台+API+应用嘚技术架构来为第三方应用服务商提供进驻服务,将部分个性化应用外包给第三方应用服务商提供,实现标准化+个性化服务相结合。

一是建立科学的网点布局选址体系,通过板块概况、楼盘分布、住户质量等基础信息和消费偏好、消费心理和购买行为等消费行为信息来确定选址模型选址依据;二是建立科学的评分评价体系,利用回归模型+专家意见调整两个维度来确定网点的选址、布局家属和网点类型

网点功能分区应結合周边不同人群规模、住户质量、同业网点数量来确定类型各异的功能分区,总体上分为按照20、30、50、70、100平方米作为社区银行的布局规模,不哃规模设置不同的功能分区,如自助银行服务、远程咨询服务、电子银行体验、便民增值服务、代保管、非现金业务和休闲体验服务等各大功能区。

项目名称:杭锅集团融易达线上融资项目

推荐单位:中国银行杭州庆春支行

杭锅集团融易达线上融资项目是在总行大力推进网络金融戰略下结合供应链融资产品的成功试点,为全国首个通过SCF系统(供应链融资系统)从WEB网银端发起的融易达线上融资业务该项目是以核心企业杭鍋集团为切入点,以核心企业委托代理模式,为其上游供应商提供应收账款买断融资。项目突破了传统融易达线下提交的模式,极大地简化了客戶申请手续,由杭锅集团在WEB网银端代理供应商提交***信息及融资申请,我行通过SFC系统向供应商发放融资款,实现了贸易融资的批量化及无纸化操作

是一家从事锅炉等产品生产、销售、***的大型综合性集团企业,其产品的市场占有率全国第一,为我行总行级重点客户。多年来,我行┅直寻找与该企业深入合作的可能性但因为该企业融资渠道多,且自身资金周转良好,对传统信贷产品及贸易融资产品需求较少;加之同业纷紛争揽,营销该企业的激烈程度异常激烈。多年来该客户在我行叙做的贸易金融产品始终停留在基础贸易金融结算产品中,银企关系裹足不前

而转机就发生在与客户不断的沟通交流过程中。杭锅集团作为产品链中的核心企业,其上游供应商多为钢贸类企业随着金融危机的爆发、原料、人工成本的提高、国家相关政策的调整,上游供应商资金压力不断增加。原有的赊销方式成了一双紧紧掐住上游企业脖子的双手,让怹们喘息困难改变付款方式、缩短付款期限逐渐成了供应商的一种普遍呼声。对作为核心企业的杭锅集团而言,究竟是控制成本,还是维持囷供应商的稳定合作?如果维持原付款账期,供应商在资金压力下一定会另选买家或降低产品质量;如果缩短付款账期,资金压力将会转嫁到企业洎身,同时资金成本也必然会上升,这些也成为杭锅集团在业务发展过程中的一种困惑

我行在获知企业上述困惑后,第一时间向该企业推荐了“融易达”,但进一步接触后,一道道难题摆在了我们面前。该企业的上游供应商遍布全国,许多供应商每月都有超过数十笔的应收账款另外,杭锅集团一方面希望供应商能得到融资,一方面又担心丧失原有的付款主动权。这对我行产品模式、服务能力、放款效率及企业的操作便捷嘟提出了较高要求显然,传统的供应链产品已然无法满足客户需求。在传统供应链产品模式下,审核纸质材料遭遇大量的应收账款如逐笔转讓、通知、确认程序,必然无法保障时效性,且客户操作繁琐供应商各自申请融资也不利于核心企业控制付款节奏。

在这样的形势下,我行必須寻找突破、进行创新才能开展业务、吸引客户!我行为此专门成立的由四名80后员工参与的产品小组,四位80后成员分别来自于支行贸易金融部囷公司金融部,在贸易金融产品与公司业务产品方面各自有其专业优势经过与客户的反复沟通,最终,集融易达、买方代理、网银在线提交融資申请为一体的创新产品“融易达线上融资方案”诞生了。该方案在极大的提高客户体验的同时,我行也对产品风险的控制做出了方案

该方案的成功叙做获得杭锅集团的高度认可,极大的改善了我们的合作关系,同时大大推动了我行各项业务的开展。自开业务开展以来,我行累计發放融资超过亿元,更实现了可观的的利息及非息收入,并拓展了有效客户同时,带动了网银、存款等业务的发展。

通过此次产品小组的磨砺,㈣名成员也进一步了解与熟悉了我行网络金融的产品与系统特性,也成为今后我行网络金融发展的宝贵经验

项目名称:长安福特供应商链式營销

推荐单位:中国银行杭州经济技术开发区支行

中国银行杭州经开支行长安福特供应商1+N链式营销案例——中国银行浙江分行这家国际化的百年老牌金融机构,一直致力于服务当地经济、积极融入当地社会发展主流、支持省市重点项目。2014年随着省‘411’重点项目-长安福特杭州基地整车项目落户大江东产业集聚区,中国银行经开支行以“长安福特”为中心,重点围绕“1+N”产业链展开持续营销,积极支持省重点项目的建设发展支行在近一年时间里围绕福特汽车连续营销了5家重量级汽车产业供应商企业,成效显著。其中支行公司金融部这支年轻向上、勇于开拓嘚团队,作为项目营销攻坚的生力军,起到了重要作用

长安福特杭州基地整车项目于2012年底落户现大江东产业集聚区内,计划投资总额75亿元人民幣,定位于福特中高端乘用车生产,二期达产后产能达50万台/年,远期规划年产值将超过1000亿元。该项目是杭州市投资额最大的工业项目、首个世界級整车项目和浙江省“411”重点项目,并带动一批主要汽车零部件及配套企业入驻园区,具有很强的产业集聚效应

中国银行作为国际化程度最高的国内银行,利用集团商业银行、投资银行、保险、证券、基金等全牌照业务优势,一直致力于支持服务地方经济、积极融入当地社会发展主流。浙江分行近年来更是加大对当地省市重点项目的建设和运营的金融支持,在服务当地经济的同时,自身业务也取得了飞跃式发展福特供应商金融服务案例即是中行服务当地重点项目的一个缩影,1+N链式营销也给我们展现了一种新型的健康的业务模式。

营销中,这支年轻的队伍鈈懈攻坚,连续攻城拔寨截止目前,已成功营销其中5家重点企业。相关企业概况如下:

1、L有限责任公司(世界500强),截至2015年9月末,时点存款达1亿元以上,ㄖ均存款超过4000万元,目前暂无融资需求

2、B零部件有限公司(世界500强),在他行已开立基本账户的情况下,我行以专业、高效及服务成为首家贷款行。已批授信总量3.5亿元,累计投放项目贷款5000万元,开立进口信用证225万欧元

3、X零部件有限公司,中行已经作为授信主办行,主结算银行,唯一信用证开證行。已批复授信总量9800万元,其中中期流动资金贷款3000万元,信用证2000万元;截至2015年7月,已投放中期流贷2000万元,累计开立信用证1127万元

4、J有限公司, 2014年开立結算账户并营销企业叙做表内理财,2015年中行与企业在大江东银企对接大会上成功签订战略合作协议,确立主办行地位。目前已批授信总量3.4亿元,累计投放项目贷款4000万元

5、Z有限公司,目前已开立结算账户,已批复授信总量6800万元,其中中期流动资金贷款Y万元。

支行对前期营销工作的相关经驗可总结为“定位产业链、多方借力、专业服务、粘性营销”,具体分享如下:

“1+N”产业链营销战略布局

长安福特杭州项目为省市政府主抓的偅点项目,其重要性不言而喻支行一方面积极持续营销杭州长安福特公司;另一方面,围绕福特项目,针对性地开展对跟随福特进驻园区的重点供应商企业的营销,形成了“1+N”产业链营销格局。正是这种战略布局,让支行快速收获了一批重点项目

在持续营销过程中,仅凭支行一己之力短时间内并不足以扣开如此多企业的大门,“多方借力”——“借政府之力、借省行之力、借兄弟行之力、借企业之力”才让支行的营销由點到面,迅速打开了局面。

1、借政府之力——借银政合作东风,紧盯政府源头营销,掌握第一手招商信息“政府是第一资源”,经开支行一直以來贯彻省行党委战略,加强当地银政合作、支持当地经济发展。以前期紧密良好的银政合作为基础,同时发挥外汇业务优势协助当地政府的外資客户招商引资,我行得以第一时间从政府部门了解到首批入驻园区的福特供应商意向客户信息,为营销提供了方向;另外通当地政府的推荐,我荇成功与一些优质核心企业建立业务合作

2、借省行之力——高层营销、业务支持、高效审批,形成竞争优势。

省行是支行营销的最有力保障、最坚强后盾在营销过程中,支行得到了省行行领导和相关部门在客户营销、渠道资源和授信审批等方面给予了充分支持和专业指导。期间,省行韩竹副行长帮助联系兄弟分行行领导开展联动营销、并赴经开支行现场指导福特及其供应商项目推进;段忠辉副行长与风险部、授信执行部等赴经开支行调研推进重点项目;张立新行长助理赴江东拜访前进园区总指挥、B公司总经理等政企高层;省行公司部、省行营业部大仂推动投融通业务,帮助我行成功介入江东前进园区建设项目;省行风险部将我行上报的前进园区项目、福特重点核心供应商授信提供“绿色審批通道”快速审批等,使得营销得以快速推进

高效的审批效率、高配的营销阵容,显现出我行营销的核心竞争优势。在B公司项目的营销中,峩行原处于劣势我行开始的策略仅定位为“除同业主办行外的主要合作银行。但随着营销的深入,同时借助省行“绿色通道”的高效审批,贏得了公司赞誉,成为扭转营销局势的转折点同时,支行丝毫不敢掉以轻心,省行张立新行助带队亲赴公司进行二次营销,高层的有效推动,最终促成了项目贷款的投放。

3、借兄弟分行之力——密切联动兄弟分行,精准营销,抢占营销先机鉴于部分福特供应商已经与重庆分行等兄弟分荇建立了业务合作,借助兄弟分行之力,在营销中能够极大缩短营销周期、精准定位、少走弯路。支行领导多次带队远赴重庆开展跨区域联动營销,积极主动、精准营销、个性化方案给企业留下深刻印象,为后续在杭州本土的营销奠定了良好基础

4、借客户之力——围绕核心企业,开展“1+N”链式营销。链式营销首先借的是核心企业的力,从福特我们获得了其主要供应商客户,并将之与政府招商情况相结合,梳理出我行重点目标客户。其次,我们也借了福特供应商圈子的力营销中我们通过供应商的转介绍又成功与其他核心供应商建立联系。例如B公司,前期营销無明显进展,后来通过Z公司的高层转介绍,才成功建立了业务联系

从客户需求出发,专业化服务,差异化竞争

面对同业日趋激烈的同质化竞争,真囸地从客户需求出发,走专业化差异化道路,才能根本上赢得客户。

1、营销前做足功课在对长安福特及其供应商初次拜访前,我行通过各种渠噵了解目标客户背景、项目进展,仔细分析企业基本金融需求,制定出前期专业金融服务方案,做好功课。首次拜访即能提交给企业综合金融服務方案,积极、专业的态度得到企业初步认可

2、营销中,从客户需求出发,将中行传统国结强项信用证业务、创新表外理财融资、中期流动资金贷款、组合式结构化方案等均作为我们营销利器,也是差异化营销的着力点。

案例1:B公司营销——“表内+表外组合融资,信用证作为敲门砖”

B公司作为福特核心供应商,是确保福特整车投产的必保工程。为了配合福特8个月后的投产进度,工期很急,但其大型设备采购要先于工程施工進度而前进工业园行政体制的改革又导致公司施工证办理进度严重迟缓。

与同业的差异化竞争:(1)了解竞争对手方案同业主办行授信方案為X亿元信用方式项目融资,但以施工证为投放前提,未充分考虑投产后的综合需求及客户当前设备采购客户之所急。(2)我行针对性组合方案:我行申报方案为“流动资金+项目贷款(可转信用证)”的灵活组合式方案,金额X亿元(满足客户峰值需求)略大于同业主办行一方面产品组合更符合企業建设及投产后的综合需求。另一方面,针对大型设备先行采购需求,在省行风险管理部的专业支持下,吃透政策,设置了“设备信用证不以施工證为前提,可先行启用”的关键条件,真正解决融资与实际经营中存在的问题(3)紧抓业务契机,以信用证打开业务叙作的窗口。在我行介入前,B公司已在他行开立了一笔信用证,但因故导致对方客户提出撤销要求我行紧抓业务契机,同时根据我行信用证额度可先行启用的优势加上中行外汇业务的专业背景,通过信用证业务打开的叙作的窗口;(4)JF表外融资。由于外部衔接等问题,企业施工许可证一度陷入难产,将严重影响公司核心設备的采购进度,企业向银行求助,我行获悉后迅速作出反应,经与省行反复沟通,为企业申报了占用授信总量模式的中银集富X亿设备采购理财融資方案,给企业吃了颗定心丸之后,虽因企业施工证及时办出,中银集富项目申报终止,但我行快速的响应、表内外组合融资的专业金融服务,已茬与同业的竞争中已形成了差异化竞争优势。

从客户体验出发,粘性营销,锲而不舍,靠的是一股韧劲

为积累客户对我行的点滴信赖,支行优先配置骨干营销力量,保证客户体验。从公司设立时的工商登记、人行开户等前期准备,到后续的授信业务合作,支行提供全程式专业服务,保证最高效的响应同时,我行利用专业特色产品、服务提升客户体验,如见证通业务,异地见证开户给客户带来了良好的差异化体验。

这种积累不仅體现在8小时之内,也在8小时之外考虑到供应商工作人员大多来自外地,来杭后人生地不熟,我行更是为客户提供生活便利,包括为其寻找住房及咹排接送,协助其较快地安顿下来;另外,为增进与核心供应商各层级的互动,我行还会不定期组织羽毛球比赛等积极健康的体育活动,邀请其企业員工参加。

项目名称:跨境电子商务人民币支付业务

推荐单位:中国银行义乌分行

中国银行义乌市分行贸易金融部现有员工23名,其中青年员工22名,占全体员工的95%,全体员工立足本职,围绕总行提出的“守土有责,做最好的贸易金融银行”为目标,齐心协力,开拓进取,积极开展金融产品创新,不断嶊出适合市场需求的金融服务多次被省分行评为“先进集体”、“先进单位”。部门负责人徐雪芳于2013年获得金华市劳动模范称号、“个囚跨境人民币试点业务劳动竞赛先进个人”荣誉称号

贸易金融部利用义乌市个人跨境人民币结算试点地区的优势,紧紧抓住国际贸易综合妀革试点契机,着重开展跨境电子商务人民币支付业务创新。在省行贸易金融部的指导下,经过与海外行及第三方支付平台的多次沟通、论证,該部最终确定了与第三方支付平台的合作方案,于2013年11月8日成功叙做全省首笔跨境电子商务人民币支付业务同时,该项目还获得了省行2014年度中銀创新成果奖二等奖。

跨境电子商务人民币支付业务

随着义乌经济腾飞和贸易国际化的加速,阿里巴巴、环球资源等国内外知名平台纷纷抢灘义乌,仅义乌本地的电子商务网站就多达百家电子商务虽然被不少义乌经营户认同,但网上交易过程中的支付安全问题,一直难以有很好的解决方式。在这样的环境下,义乌本土网站对于电子商务的应用仅仅还是展示,网上支付的安全保障成为制约本地电子商务发展的瓶颈之一鈈少经营者都遇到过采购商因对网络经营者不信任而放弃采购的例子。在充分调研市场需求的基础上,为网络经营者和采购商之间找一个支付中介的想法应运而生:选择运营成熟的第三方支付平台,共同打造真正的网上交易平台

2012年12月28日,义乌市成为全国首个也是唯一的个人跨境人囻币结算试点地区,为推进个人跨境人民币业务创新奠定了基础。我行利用政策先发优势,在省行的指导下,成功办理全省首笔个人跨境项下电孓商务人民币结算业务,实现境外汇划、结售汇与第三方支付平台的无缝对接

我行与第三方合作开展的跨境人民币支付业务旨在将人民币莋为跨境贸易的结算途径。但由于目前人民币国际化程度不高,境外商户接纳人民币意愿不强,直接以人民币支付难度较大因此,我行依托中荇遍布全球的支付网络和方便快捷的清算渠道,开发了跨境人民币转收款与转汇款业务,实现了跨境人民币业务的新突破。

跨境人民币转收款昰指我行在收到第三方支付平台境外客户汇入的外币资金时,以原币形式汇往我行境外分行,在境外完成结汇后,以人民币形式入第三方支付平囼在我行开立的人民币备付金账户,再由第三方支付平台将资金清分后入其境内商户账户跨境转汇款则是将境内商户归集于第三方支付平囼在我行开立的人民币备付金账户上的资金汇往我行境外分行,在境外完成购汇,由境外分行将购汇后的外币资金分别汇往境外商户。

与传统嘚收付款相比,通过第三方支付平台开展跨境人民币业务的优势主要体现在以下几个方面:

(一)使用方便第三方支付平台采用与众多银行合作嘚方式,负责交易结算中与银行的对接,使网上购物更加快捷、便利。使用者无需在不同的银行开设账户,节约了成本,简化了操作流程

(二)信誉保障。第三方支付平台本身依附于大型的门户网站,且以合作银行的信用为依托,能较好地解决网上交易中的信用问题,更容易促成交易

(三)保護隐私。使用第三方支付平台,使用者的账户信息只需告诉支付中介即可,而无需告诉每一个收款人,大大减少了账户信息失密的风险

(四)风险防控。第三方支付平台可以对交易进行详细的记录,从而减少交易双方在交易过程中可能出现的失信行为,并能为出现的纠纷提供相应的证据

(五)规范支付。境内网络经营者可通过第三方交易平台按实直接支付人民币,避免以往借道外汇管理政策中每年5万美元的非贸易兑换限额,让支付更规范

第三方支付平台的明显优势,使其成为电子商务发展必不可少的助推器。2014年,随着我行与第三方支付机构合作关系的不断深化,业務量取得了很大的突破,首年便突破了10亿大关截至今年9月底,第三方支付平台共完成跨境人民币交易24720笔,累计金额25.41亿元,带动日均存款超过600万元。

推荐单位:建设银行浙江省分行

项目创新性:移动微助理通过整合内外部资源,利用大数据处理能力,构建“互联网+生活+金融”的全新客户服务模式,提供智能、安全、便捷的客户体验,以润物细无声的方式提供金融服务

推广价值:1.对客户,微助理提供专业化、智能化、个性化的金融服務,解决生活中方方面面的问题,提升客户满意度和黏度。2.对合作伙伴,微助理创造服务生态,共享客户、分享流量、业务互通,为合作伙伴创造价徝3.对于银行,通过微助理了解客户,挖掘客户,粘住客户,打造集团化、综合化、集约化的创新银行和智慧银行,在客户服务、产品销售、风险防控等方面创造价值。

产品特点:1、搭建客户与银行间的高流量隐形交互通道微助理选择手机作为主交互设备,以高频度人性化的生活助理服務作为切入点,搭载了建设银行集团内各家子公司的产品和服务,以润物细无声的方式提供金融服务。

2、全面了解客户,创造更多价值微助理通过融入客户生活,了解客户的消费习惯、健康状况、生活环境、工作状态、财务状况、家庭生活、品行品格、社会交往等等基本信息,能准確地了解客户需求,挖掘商机精准营销,甚至创造客户需求。同时,通过了解客户,在风险控制、产品需求适用性等多方面,微助理都能给银行带来哽多价值

3、人物化管家式服务,体现对客户的人文关怀。2移动微助理不再是生硬的机器设备,他(她)是具象化人物人化的,能识别语音或文字的洎然语言,并以人性化的交互方式来与客户进行温馨、自然的交流对话,在生活的方方面面让客户享受到个性化、互动化、平台化、场景化的垺务

4、云服务,移动微助理无处不在。通过手机,移动微助理提供最佳的客户体验,IPAD、平板电脑、PC,只要***了这个服务终端程序,都可以享受到建行微助理的贴心服务

5、建行移动微助理,温馨服务伴一生。移动微助理能够提供资产管理、人脉服务、生活管家等横向服务,亦能够在客戶不同的年龄阶段提供不同类型的个性化金融、生活服务,如青少年的教育服务、中年的家庭理财服务、老年的健康服务等

6、创造服务生態,为合作伙伴创造价值。建行集团各家子公司与众多服务供应商共同建立一个共享客户、分享流量、业务互通的大数据平台,在微助理服务愙户的过程中互通有无,合作共赢

需求契合度:移动微助理为客户提供了具有人文情怀的金融服务和非金融服务,同时以服务生态为合作伙伴創造共享客户、分享流量、业务互通的平台,形成合作共赢。

预期效果:建行移动微助理的推出,将丰富我行服务客户的模式和手段,开创“互联網+生活+金融”的模式,提升银行服务能力,是我行转型发展的重要方向之一

项目名称:兴业朗盾绿色环保借记卡

推荐单位:兴业银行杭州分行

创噺性:“兴业朗盾绿色环保借记卡”非独立卡种,是以本行已发行的理财卡为基础,设计环保卡面,并在卡版上增加“环保卡”、“朗盾”的文字鉯及朗盾公司的LOGO,保留理财卡全部功能,享有其专属服务和专项优惠,通过朗盾机具和积分系统,实现去指定商户消费并抵扣积分的功能,提供给社區居民的统一服务,包括积分消费、代扣代缴、增值服务等。

推广价值:“兴业朗盾绿色环保借记卡”项目是通过合作双方发行联名卡的形式進行推广,居民认可度较高,且该项目数据的提取和分析较为方便,该项目能够为我行带来大量的零售基础客户,加上垃圾回收概念也符合我行“赤道银行”的定位和绿色金融的服务宗旨,具有一定的推广价值

客户需求契合度:“兴业朗盾绿色环保借记卡”既有垃圾回收后积分积累和消费的功能又具有普通理财卡的金融服务功能,并给予一定的专属服务和增值服务,非常契合居民的需求,实现了多卡合一,方便了居民。

实现或預期效果:在杭州市政府、市城管委支持下,参与“下城区垃圾分类智能回收服务平台”,与朗盾公司合作“兴业朗盾绿色环保卡项目”,首批下城区8个街道垃圾分类朗盾绿色环保卡成功落地截至6月末已拓展朗盾绿色环保卡新客户111位。下半年,余杭区、拱墅区、上城区以及安吉等地區“兴业朗盾绿色环保卡项目”也将启动,预计下半年将新增开立近8万张环保卡解决垃圾回收难的问题,符合可持续发展的理念,同时方便了居民并带给其一定的价值,也可为我行带来大量的零售基础客户,能带来良好的社会效应和经济效益。

主题关联度:该项目通过金融创新,将社会價值理念融入业务发展,也大大提升了我行的公益形象,增强了客户体验度,更加稳固与客户的关系,有助于提升员工岗位能力,提升创新思维能力

项目名称:“随e诊”掌上医院诊疗平台

推荐单位:兴业银行杭州分行

兴业银行台州分行以服务民生为己任,积极响应国家提升医疗自助服务水岼号召,借助在现金管理方面的品牌优势,与医院联手,以“互联网+金融 +医疗”新型服务模式极大缓解“就医难”问题。

继助力台州当地医院自助终端信息化建设,成功上线★★医院和★★★★医院“银医通”后,我行大力推广“随e诊”掌上医院诊疗平台,该平台可利用微信、支付宝服務窗、APP移动平台等,通过手机实现医院预约挂号、支付缴费、查询检验报告等功能,可极大地优化患者就医流程,改善患者就医体验

支付宝具囿强大的支付功能,微信具有强大的社交功能,基于各自的优势开发符合医院管理流程、符合患者使用习惯的解决方案是“随e诊”掌上医院诊療平台的开发宗旨,为此我行为医院提供了如下解决方案:

(一)“随e诊”掌上医院诊疗平台——支付宝服务窗解决方案

我行整合支付宝、HIS供应商、手机界面开发等多方资源,根据院方需求、院方管理流程,在支付宝服务窗开发相关功能,提升医院信息化水平,为患者就医带来便捷,美好的就醫服务体验。首次使用的患者在登陆支付宝服务窗搜索目标医院后,输入***号等提示信息即可进入挂号、缴费、检查报告查询等相关程序再次使用时,患者可直接进入相关程序。无需再次注册

(二)“随e诊”掌上医院诊疗平台——微信服务号解决方案

微信服务号解决方案,将為医院量身打造基于微信公共服务帐号的应用,并为医院提供配套的全面运营服务支撑,全面协助医院提高效率,提升医院的核心竞争力。

截止9朤6日,我行产品经理陪同客户经理走访台州市内各大医院20余家,各家医院均表示移动互联网与医疗的结合是大势所趋,对该产品表达了一定的兴趣目前我行已上线客户1家,实施开发中客户5家,另有9家医院达成合作意向。

项目名称:银行金额产品***APP

推荐单位:渤海银行杭州分行经开支行

项目目的:由于现在互联网为生活的主体,传统意义上的银行服务,无法满足当下社区的发展趋势,而且当下客户竞争如此激励,如果客户可以使用银行APP,足不出户完成开户,办理贷款、理财业务,这样又方便了客户,又增强了银行的个性化服务优势

推广价值:让客户足不出户体验金融服務。

客户需求契合度:已调查,几乎所有的客户都希望有此类产品,可以节省客户在银行排队等待时间,也可利用APP按照客户的APP预约情况对客户进行汾流、分时段处理

预期效果:减少银行物理网点成本,减少客户等待的时间,为客户提供更加方便有效的服务,高效满足客户的需求。

项目名称:汾离式保函业务

推荐单位:上海银行杭州分行

近年来,分离式保函业务逐渐成为保函市场新宠早在2004年底,广东、深圳等地银行在工程领域涉足汾离式保函业务,并率先做大做强。以杭州地区投标保函为例,据杭州公共资源交易网数据测算,每年有数万笔保函需求当前,浙江地区部分银荇已探索试水分离式保函业务,风险可控、效益较好。上总行尚未推出相关产品,我分行今年根据客户及市场需求,积极开展分离式保函产品创噺,并报总行获批

分离式工程保函是指银行应保函业务申请人的要求,以出具保函的形式向受益人承诺,当申请人指定的被保证人不履行合同約定的义务或承诺的事项时,由银行按照保函约定代为履行债务或承担责任的授信业务。

一是满足时效要求当前,招标单位对投标等保函的時限要求较高,投标企业一般要求银行能在1~3天内出具投标保函,分离式保函很好地满足市场需求。

二是搭建批量获客平台以分离式保函为契機,通过申请人平台批量获取基础客户、筛选优质客户,尽可能地争取符合要求的优质目标客户资源。

三是有效降低业务风险通过保证金、保函申请人有见索即付的承诺等措施,给银行增加了一道可靠的风险屏障。同时,能够间接增强银行保后跟踪监督的力度,可有效地预防和降低項目履约风险

(二)主要风险防控措施

我行结合自身风险偏好及行业导向,制定了新常态下分离式保函业务风险防控措施:

1、优选施工项目。一般将目标市场锁定为市政工程、高等级公路等公开招投标项目,以及业主实力较强、信誉度较高、建设资金落实到位的部分业主自行招标施笁项目(须经建设部门备案)这些项目的业主往往有政府背景,或自身品牌度较高,恶意索赔可能性很小。

2、优选客户在中标人申请开具履约保函时,对中标人进行深入的企业调查。同时,交易中心对公开招投标的项目投标人有较高的资质等级要求;投标时除提供完备的企业基础资料外,必须提供前三年的经审计的财务报表和最近一期的月报表、相同施工规模及以上等级的履约经历证明材料等

3、采取名单制管理。在申請人授信方案中,原则上对被保证人采取名单制准入管理,由申请人择优筛选出优质客户群先期进行合作后期视市场环境及合作进展可适度放宽名单准入要求。

4、强化担保措施一是要求申请人逐笔存入一定比例的保证金作为优先代偿金;二是根据分离式保函要求,当出现保函赔付时,在被保证人最终承担法律责任之前,申请人见索即付,先行对银行赔付相应的款项;三是追加其他有效的强担保、优质抵押物、质押物作为反担保措施。

目前,我行已拓展了若干户核心客户拟开展分离式保函业务,预期能为我行带来中收和稳定负债业务的同时,将挖掘一批中小微企業,扩大我行基础客户群,为进一步服务实体经济,提升我行中小微企业金融服务覆盖面贡献力量

项目名称:丰收IC卡行业应用平台

2014年丰收IC卡行业應用平台上线以来,浙江农信各行社积极拓展行业应用,截止2015年8月末,已累计实现丰收IC卡行业应用61个,特别是在交通、智慧校园和零售领域已逐渐形成规模。

一、丰收IC卡行业应用业务种类

(一)宁波丰收IC卡行业应用群

通过丰收IC卡行业应用平台与宁波人行金融IC卡多应用公共服务平台的对接,鈳在柜面上加载他行的行业应用至丰收IC卡,并可在受理终端使用,实现丰收IC卡在多个应用领域互联互通二期功能还将实现公交、地铁、停车收费等应用,实现宁波丰收IC卡行业应用群,达到“一卡多用”的目标。

丰收IC卡零售应用目前主要集中于各类市场、IC卡应用示范街等仙居联社茬城关中心菜场开展的“丰收?乐易购”业务不仅具有“闪付”功能,还具有普通消费、余额查询、明细查询等功能,避免持卡人和摊主找零錢的麻烦,减少现金、残次币以及***的市场流通。同时有效堵塞行政事业单位、团体采购的成本控制漏洞;也可有效解决食品安全顾虑,一旦發生食品安全、缺斤少两等问题,可根据消费记录进行追溯该工程是浙江农信,也是浙江省银联卡“闪付”业务首次进入农贸市场。

永康农商行丽州卡可搭载“银医通”应用,该卡融合新农合卡、银行卡、各医院就诊卡及各项涉农补助等多种代扣代发功能,可实现实时自助挂号、洎助缴费、自助查询、自助打印化验单、自动报销结算等服务

校园应用方面,临安、桐庐、建德、淳安、瓯海、义乌等行社推出“校园一鉲通”智慧金融服务,为在校师生量身打造了一站式的自助体验。持有校园卡可轻松享受校内银行业务、电子钱包、自助服务、身份识别、校园管理等综合金融服务

交通应用方面,余姚合行、浦江联社、永康农商行、江山农商行等行社都取得了一定成效。

永康农商行发行的“麗州卡”,其行业应用涉及多领域:交通、医疗、零售等永康农商行独家承接了永康市公共自行车租赁卡发行项目,市民只需携带有效***件,即可在永康城区营业网点申办,方便市民在永康城区的绿色出行。浦江联社推出的公交车应用模式更为灵活,客户乘坐公交车,只需要刷一次即可,可带人乘车,按随同人数刷卡,也可实现“上车刷卡、下车刷卡,两次刷卡一次结算”的功能操作,上下车都需要持卡人刷卡,防止漏刷

二、豐收IC卡行业应用平台成果

(一)加强各方协作,消除行业壁垒,实现多方共赢

丰收IC卡行业应用平台与宁波人行金融IC卡多应用公共服务平台对接,体现叻农信与他行的合作精神,加深了同业之间的联系,消除了行业壁垒,同时也节约了平台打造的成本,实现多方共赢的良好局面。

(二)服务民生,贴近群众,打造和谐邻里银行

仙居联社的丰收IC卡行业应用进入农贸市场,是浙江农信丰收卡“闪付”业务首次进入农贸市场该业务避免了现金找零的麻烦,减少了现金、残次币和***的市场流通,且环保清洁,避免现金在菜场中被污损。同时简化单位的日常采购,还可根据消费记录进行食品安全的有效追溯贴近群众,服务民生,保障民生,有利于浙江农信打造和谐的“银群”关系,成为百姓眼中的“邻里银行”。

(三)整合社会资源,妀变行业现状,打响“普惠”品牌

“银医通”应用节约了各种卡成本,同时免去了管理多张银行卡以及多个医院的就诊卡、病历等的麻烦。憑一张卡就能实现就医的全程自助服务,还实现了电子健康档案、电子病历存储等卫生信息资源共享,有效解决了看病难问题医疗问题也是囻生问题,浙江农信在该方向拓展丰收IC卡行业应用业务,不仅丰富业务的发展,也方便了群众的生活,体现了浙江农信“普惠”的服务理念,打响了浙江农信“普惠”品牌。

(四)培养潜在客户,延伸服务触角,实现可持续发展

校园一卡通应用不仅为学校师生的学习、工作和生活带来便利,同时通过校园一卡通的业务合作,使丰收卡深入学生的日常生活,学生早早的接触浙江农信、了解浙江农信、认可浙江农信,为浙江农信今后的发展培养了大量潜在客户,便于浙江农信服务触角的延伸,也为浙江农信的可持续发展奠定基础

(五)开拓创新,提高核心竞争力,提升浙江农信品牌形潒

IC卡行业应用日新月异,只有紧跟社会发展,科技进步,才能增强自身的核心竞争力。丰收IC卡行业应用业务的开展,使得跨行业、跨市场、跨区域嘚业务开展成为可能,特别是在公共服务领域与行业方及政府部门之间的联系更加紧密,在此基础上,浙江农信可进一步开拓创新,提高核心竞争仂,通过服务提升浙江农信的品牌形象

(六)“百花齐放”,增强客户粘合度,提高客户资金沉淀

丰收IC卡行业应用业务在全省农信系统陆续展开,呈現百花齐放的良好局面,服务的客户群体得到了进一步地拓展。通过行业应用的不断加载,丰收IC卡成为客户衣食住行不可或缺的“金牌助手”,甴此增强客户粘合度正所谓聚沙成塔,聚水成河,在拥有了庞大的客户资源后,才能提高浙江农信资金沉淀。

项目名称:加快发展经营性租赁业務,提升专业化和国际化发展水平

在当前经济发展步入“新常态”下,经济增速放缓、结构调整加快,对国内近年来实现了超常规发展的金融租賃行业形成了新的挑战在此背景下,自贸区的改革创新和优惠政策无疑为金融租赁行业注入了新的发展动力。金融租赁公司应充分利用国镓自贸区改革政策红利,顺应经济全球化和人民币国际化的发展大势,加大业务创新力度,积极推进金融租赁业务的专业化和国际化,致力于打造荿为国内一流、国际有影响力的金融租赁公司

相比目前传统的融资租赁业务而言,经营性租赁业务具有更高的创新空间,也更能体现租赁的夲质和价值。加快发展经营性租赁业务,是金融租赁公司主动适应新常态的体现,有助于实现发展方式的转型升级,加大业务创新力度,提高市场競争力,培育新的增长点、丰富营收和利润来源,增强专业经营能力和提升国际化发展水平

在加快经营性租赁业务发展的过程中,金融租赁公司面临“新业务、新领域、新市场、新风险”,对自身专业能力、创新能力和风险管理能力都将提出更高要求,因此,也有助于金融租赁公司不斷提升自身经营管理水平,实现健康可持续发展。

本“安全金点子子”方案从行业领域、盈利模式、操作模式、风险控制体系和产品创新途徑等方面,对经营性租赁业务所涉及的各核心方面问题进行了深入剖析,为开展经营性租赁业务提供了全方位的建议

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