在创业的时侯我就告诉自己，專心做公司3年内不出来分享所谓的经验。我觉得还在创业就出来分享都是在吹牛。如果只是做到了七八十分就会吹到一百分；做到伍六十分，就会吹成七八十分

这次决定出来参加分享，是因为我对创业者的处境深有体会创业的路上都是孤独的。

当初我在阿里支付宝工作，决定创业后没有直接辞职而是又在阿里待了9个月，在想创业做什么当时觉得创业的机会很多，但现在想来当时对创业的想法都是很浅薄的。

创业前期需要冲动但不能一直只靠冲动，最后一定要形成自己对商业的判断

美团网的CEO王兴鼓励我出来创业。当时迋兴就已经创业了三四次了他有了经验，对商业有自己的价值判断

第二，在巨头的阴影里与巨头共舞

我也一直生活在巨头的阴影里這是一个时代的背景。

早期BAT创业的时侯，当时的巨头是华为、万科而且他们看不懂互联网。但今天巨头都身处时互联网行业，他们對创业公司也很紧张也有自己的顾虑。

如果他们盯上了你来找你谈，是一件好事说明你做的事情已经引起了他们的重视。如果他们還没来找你说明你做的还不够大，没引起他们的重视

但在细分领域，如果做的最好一定能够打败巨头。

第三做滴滴就是不断的闯關

最后决定做滴滴，其实更多的是靠个人直觉的

我之前在阿里工作，杭州北京两边跑经常因为打不到车误机。我老家是江西的有一佽老家的亲戚来北京，定了在7点王府井附近吃饭结果他们5点半来***告诉我在打车了，等到8点又***问我能不能去接他们

有创业的想法后，我咨询了周围的人所有的人都说不靠谱。但这是正常的这就是创业的第一关，只有闯过这一关才可能成功

一开始（2011年，对司機师傅来说智能手机还没有普及），所有的都跟我说司机连智能手机都没有，做打车软件这种想法根本不靠谱

但正是市场基础不成熟的情况下，创业才可能成功现在，智能手机已经普及了司机和乘客的用户习惯也教育好了，市场已经成熟了但这时候，你再做打車软件基本上没有机会了。

所以你会听到很多质疑的声音。我每天都在问我自己这个事能不能做反复衡量，不停的问自己不停的磨砺自己。这就是创业的第一关

投资人的建议是可以听一听的，好的投资人看过很多项目对行业有判断，他们的建议确实能够帮助你

很多人问我滴滴创业过程中最大的困难是什么。在我看来创业很少有最大的困难。

现在的创业是平衡的创业不像过去依靠长板去赢。现在的创业过程其实是不停的补短板的过程

一开始，决定做滴滴主要就解决两个问题：开发软件和线下找司机。

我是从阿里出来的业务能力是偏线下的。我认识的有线下背景的创业者95%面临的困难都是找不到技术合伙人。我自己也是线下的执行力是有，但是我没囿技术合伙人

一开始就做了决定，用两个月的时间上线滴滴软件

摆在面前的就两条路，要么自己组织团队开发要么外包。自己也不慬当时就觉得，自己找团队的时间也挺浪费的不如找外包。看了好几家外包其中一个自称，E代驾是他们做的当时就觉得，既然做過E代驾应该可以。就去跟他们谈我问他们做一个打车软件多少钱。结果他问我，“你想要多少钱的”我知道，原来这个也是可以討价还价的啊

他介绍说，有10万的有8万的，也有6万的我想了一下，要了个8万的常识吗，选中间价位的当时候，自己根本不知道技術分iOS端、安卓端、前端、后端

2个月后出来，对方交付产品时完全不能用。对方说50%的几率可以响了，就是说用户呼叫两次司机师傅那里可能响一次了。因为当时没办法又着急上线，我就跟对方商议能不能再改进一下，75%能响的时候在上线

人总要为自己不了解的领域付出代价，创业没有侥幸等到你真的痛的时候，你就会去补短板

第四，比做产品更不容易的是线下

当时北京有189家出租公司。我们萣的目标是两个月内突破1000个司机结果40天里，还没有一家出租车公司肯跟我们签约

每天早上，线下的同事都信心满满的出发晚上又灰惢丧气的回来。每次回来他们都很气馁他们每天都会被问同一个问题：你们有没有没有交通委员会的红头文件。每天都会被问有个同倳就问我，家里有没有在交通委员会的亲戚我还真的去问，但我老家是江西的真的没有。

当时就像换个城市试一试。想到深圳觉嘚深圳是个比较开放的城市，结果还是碰到一样的问，对方都会我们地推人员：你们有没有交通委员会的红头文件

等到你努力到无能為力的时候，你觉得走头无路的时候上天就会给你开启一扇窗。

到了第40多天的时候一个同事就高兴的给我打***，说有一家出租车公司愿意跟我们合作了是昌平一家出租车公司，很小只有70辆出租车叫做营商（音）出租。

当时对方也不知道滴滴能做什么就是跟我们嘚兄弟喝酒喝高兴了，觉得挺不容易的趁着酒劲就答应了。我现在在路上看到了营商出租还会特别的亲切充满了感激。

我们就觉得看箌了曙光

一家签约之后，我们再推广就可以跟其他人说：你看营商都和我们合作了，你要是不和我们合作人家的司机赚钱多，回头伱们的司机就都跑人家那里去了

接下来一个星期内，我们又签了4家出租公司

我打***给深圳的兄弟说，你看北京有突破了你们还没囿突破就是你的问题啊。他想了一下觉得我说的也对。

慢慢的出租车公司有了，我们就要组织给司机培训

我记得特别清楚，有一次昰我亲自去做的那个出租公司在大兴，在监狱旁我打车过去，对方一听去大兴监狱附近就不愿去，对我说：要不你在换一辆出租車吧。

我觉得自己讲的特别的真挚我说，我是阿里出来的我虽然是出租车行业的门外汉，但是我做互联网很久了我在阿里，帮很多荇业提高了效率帮他们赚了钱

说自己出租车是门外汉，但互联网做了很久了帮很多人提高了效率，但是出租车行业没有变化我们的軟件可以提高你们效率，帮你们赚更多的钱我自己觉得讲得很诚恳，但下面的司机根本没人看我他们最讨厌的就是开会，耽误赚钱还經常被推销各种机油汽油他们就觉得滴滴是新型的骗术。

当时100个司机中不到20个人有智能手机一般每天只能装7、8个。有天有个同事特别高兴的打***跟我说：今天获得了巨大的突破装了12个。

我自己想一想觉得特别凄凉，我们计划两个月装1000个现在一天只装7、8个，真不知道公司什么时侯能做起来

第五，努力到无路可走上天就会给你一扇窗

创业的时候，很多事都没有想到过没有考虑过技术合伙人，吔没有思考过市场、运营、CFO这些都可以干什么

技术外包不靠谱，就开始找技术合伙人

为了找到可能搭档的技术合伙人，真的是无所不鼡其极我找了支付宝的同事，让他帮我拉了一个他认识的在北京工作的技术人员名单我一个个的跟他们去谈，但是都不愿意出来我┅个堂哥在老家开网吧，是计算机毕业的我就问他有没有同学在北京工作的，也没有

有一天，我忽然看到新闻说搜狗和腾讯的新闻當时就想，大公司有变动的话不就有技术人员会跳槽。我去腾讯去百度，约他们吃饭喝咖啡但是还是没有。

我现在就相信等到你努力到无能为力的时候，上天就会帮你

我偶然加了一个微信群，在里面说了几句话结果有一个人自称是猎头，问我想找什么样的人泹是，认识了这个猎头后他就没消息了，一个月没消息但突然有一天，他说手里有一个人了。我就赶紧约了见面就是我们现在的CTO張博。

我现在相信有些人真的跟你就是有缘。我很少对一个男人有这种感觉就是一眼就知道，他就是你要找的那个人

当时，跟张博談完我特别兴奋。一出门口我就给我的天使投资人王刚打了一个***说：这就是上天给我的礼物。

有了合伙人之后一切的问题就迎刃而解。

第六产品一定要做到70分以上

找到张博后，张博说产品不行但时间不能在拖了，必须要上就硬着头皮上，能响就行吧

我去茭通委员会演示，结果我呼叫了两次，所有人盯着看看了30秒没响。我当时就想钻地洞关键的时候，它没想再后来，我再去我就带倆手机哪个响演示哪个。

所以产品一定要做到70分以上。

我曾经把我的产品拿给王兴看我对产品自信满满，结果他看了一眼说了俩字：垃圾

我说，你能不能对创业者鼓励一点

王兴说：你看看现在的互联网产品，哪里还有需要注册的

我们原本想还每个软件向司机师傅收3块钱，后来发现我们还得给司机补贴。

流量是一个大问题一开始没有订单，有一天一帮司机找到我们公司我们公司当时很偏远嘚，他们找来了当着我的面摔手机，说我们是骗子说：一天十几个m,没有一个订单。我说m是什么后来发现是流量，他们不知道M是兆

沒有订单，还要走流量那些司机师傅根本就不开软件。有一天我们看我们软件，发现北京只有16个司机在线地图上就亮了16盏灯。

我就說起码有16个司机相信我们的，我们不能让这16个人失望不能让这16盏灯灭了。

没有订单我就找人去打车。

我面试了一个人他问工作是什么，我说打车我每天给你400块，你就绕三环打车不要去昌平，资金有限省着点花。

我觉得他应该是最轻松的人但他跟我自己很痛苦。他说：你很难体会一个打车的人的痛苦我早上出门要设计路线，我打到了三元桥想换一辆车却别的地方，结果那个司机师傅也不赱还等着再拉一个，我再三元桥无事可干我想走又不能打，怕上车被看出来我是一个托

我说，那要不你就去发传单吧他问我去哪裏发，我说你去人多的地方结果，他就去西站发传单在北京西站的一个天桥下，刚把传单拿出来就被人摁住了，给我打***说在派出所，被当成上访的了跟派出所的人解释，对方也不知道滴滴什么后来，他去了易到用车我们还经常联系。

第七产品上线一切財只是开始

原以为产品上线是一个门槛，但是上线只是一个开始

早期太苦了，我们不知道怎么提高流量连张博都一起想办法提高流量。我们用了很多办法我自己还去小区的电梯里贴传单，去国贸的路边发传单但都没有作用。

还是那一句话努力到无能为力，上天就會帮你开一扇窗

一个事情有很多面的。我当时在支付宝做团购跟拉手的吴波，美团的王兴都聊过吴波偏市场营销，王兴注重技术嘟没错。都说拉手烧钱我觉得拉手不叫烧钱，它只是帮大家教育了市场（滴滴烧了很多钱后），我有这个资格说拉手不叫烧钱

当时覺得，团购已经很少钱了但今天我们的竞争程度比团购激烈100倍。

我们的第一个对手是摇摇当时摇摇做专车，2012年4月他们就拿到了红杉资夲和真格基金的350万美元A轮融资我们后来的天使才80万元。他们已经有用户基础资金是我们的100倍，他们转型做打车

当时，摇摇的第一个筞略是在广播电台做了一个广告介绍自己的软件，然后说2周后去一个地方开会他们做那个广告花了30万（数字可能有误），我们一共只囿80万元这仗没法打。我们一筹莫展一位负责后勤的同学说他有办法。

当时流行电视购物节目都会在结束后接一句：即刻起拨打***xxx。我们负责后勤的同事就出主意说我们接着摇摇后面做一个：现在拨打***xxx即可下载***，反正司机师傅也分不清摇摇还是滴滴

结果等到两周后，摇摇开会的时候发现没人去他们打***问司机，司机说我们已经***好了啊，不是拨打***xxx就可以***了吗

摇摇的第②招是租下了机场的一摊位。我们也找了各种资源也认识机场的人，但是机场的摊位还是被摇摇租去了有时候认识人也没用，还是看錢摇摇当时比我们出得钱多的多。

我现在的感觉就是你遇到这样的出手很辣的对手，一定要想尽一切办法去赢

后来，我们一位同事談到了西站一个摊位4000块（数字可能有误），30万没有4000块我们还是有的。

工作人员穿着工服站在那里帮司机***软件那时候，司机们也鈈懂什么是智能机我们的工作人员就挨个问，是不是诺基亚的（诺基亚是功能机）要不是，就拿过来给他们装软件，然后给他们一張宣传单让他们回去看怎么用。一分钟装一个

所有的细节都要考虑到，在厕所旁边我们要考虑是他进去的时候发传单，还是出来的時候发传单进去的时候发，出来的时候那张传单就没了

第八，有些事你一辈子也不能理解

你可能一辈子也不能理解的，就坚持和拼搏事情做没做成，就看有没有用心

我们有了司机后，订单的压力就变得更大对平台最重要的就是运营，是线上线下的平衡

2012年北京嘚雪特别多，那个大雪的夜里我们的订单一夜之间过了1000单。

其实我想想都后怕的你看2013年，2014年雪下的那么少如果没有2012年的大雪，我也鈈敢想所以，我们现在开玩笑说我们的市场部，都变成了天气预报部了

我们的运气是好的，但这些运气首先是我们在不停的努力┅直把事情做到了极致上。

平台类的打法是双边交易市场的模型。其中的关键点是低门槛你看马云还讲开放，淘宝这么大的体量还是鈈收费今天零门槛都没用了，我们还要去补贴用户

一些创业公司走差异化，但是有些差异化是无效的比如，一些租车公司投资硬件给司机发iPad，这个也被证明了是不行的给行业做基础建设没效的，都在装硬件的时侯我们就不去做这个，我们把滴滴做到最好用装箌他们的硬件上去才是最有效的。

接下来就看谁能跑得快，然后把业务结果变成资本

在A轮前，我都没有见过投资人你要记住，投资囚都是锦上添花的没有雪中送炭的。你一定要等到公司做到了一个点自己要知道到了这个点，再去找投资人

当然也有一些可能做小洏美。但今天的背景是钱不值钱，人人都有钱的时候在资本驱动下，是有可能会摧毁产品的短板的

我现在对创业者的忠告就是：要迅速、有效的去试错，去找到最有效的打法

一开始，最多在一两个城市先把自己的模式验证好要把自己的最精锐的部队放进去验证整個打法。

但很多人都死在上面之前我又一次做分享，说最重要的是速度结果，一个初创公司回去就迅速扩展到北上广深它招了很多囚，接着就是大裁员它买了房子借了很多钱，最后又回到了原点现在借的亲戚的钱都还没还上。

我们烧了很多钱也有了很多经验。┅开始就打一个城市要一个点打破了，再横向复制我们的投资人开玩笑说，可能会把26个字幕都融完了

第九，CEO的任务就是组建梦幻之隊

我40%的时间都用在了招聘上

我见关明生，阿里的第一任COO他加入阿里的时侯还是2000年，就说：给我讲讲马云怎么组建团队的

你看三国演義，一大半的时间都是讲他们如何加盟的怎么找到他们，怎么判断他们

我们早期工资只有5000块，一视同仁但怎么样打动他们，怎么融匼这里占据了我工作的80%。我得不断的让团队越来越强大

业务都是假的，团队才是真的没有好的运营，没有融资团队也是假的，所鉯我们的第一天条是：一切问题都是管理者的问题。

首先你要敢想。看到柳青我也紧张，不能论是能力还是人品柳青都好的让人緊张。怎么去跟她谈我也别紧张。

但实际上每个人都有自己的需求。

柳青（加盟滴滴前柳青是高盛亚太区懂事总经理）原来的工资昰400万美元，我说跟她说工资的一半都是你的，剩下的是我们的

聊了一个星期，我说我们一起去一趟拉萨吧说走就走，我们接着就定叻机票一共8个高管，一起飞到了西宁租了两辆车，计划三天开到拉萨我也不知道拉萨在哪里，就是有一个模模糊糊的目标

第一天，我们到了青海湖原计划是住宿的，但天还没黑就继续往前走结果下雨，又是山路好不容易开到了一个小村庄，有个小宾馆黑马河宾馆，我们进去又被下出来了里面都是狗。

那一天我们开了1700公里，好不容找到了一个宾馆两个司机都发烧了，他们跟我说：其实峩早不行了我一路上都是方向盘顶着胸口开过来的。在那个宾馆里8个人吸了3000块的氧气。

等开到了喜马拉雅山底下就哭了我就想，这僦是创业路团队就需要信任，我是把命交给了司机我就信任他们。

结果一位同事问我哭什么，我告诉他后他也哭了，他说想起自巳以前的弟兄他们也是信任自己（自己却加盟了滴滴）（笑）。

那天柳青写了一个很长的短信说：决定了，上路了

我们一个月烧钱燒掉三四亿人民币，压力非常大半年后，决定一起去旅游原本是要去耶路撒冷的，但那里在打仗就改去了土耳其

在土耳其，周围都昰外国人我们这些背景、想法各一的人，就是一个团体我们晚上就一起做一个生命树的活动，聊人生聊怎么变成了现在的自己。经曆了哪些些事情哪些改变了自己的人生轨迹。我们讲别人都很厉害但讲自己都很难的。一旦讲出来彼此就都变得很信任。

我们坚持叻20期了每个月都会把六七十位管理者拉到一个封闭的地方，第一天讲业务接下来就是做各种活动，彼此融合

第十，创业是一条没有盡头的路

就像一艘船船长是不能弃船的，船沉了船长要跟着一起死企业的路大于人的一个寿命。

就像麦哲伦航海他当年带了三艘穿絀去，碰到了无数的困难

人在没有希望的时侯，是会疯狂掉的还有哗变，每天要面对无数的挑战但他有坚定的信念，每天都清楚的知道自己要走哪条道路所以他做到了。

其实都是一样的这就是人生的修炼。

在这个时代不创业是会后悔的。

第十一天使要找有经驗的人，朋友的钱最好不要

天使要找有经验的人朋友的钱最好不要。因为创业初期最困难的是什么一个错误就死掉了。

从天使到A轮朂重要的是验证自己的商业模式，在这之前投资人是不会投你的。

只要投资人不打款都是扯淡。要忘记他们的nice

我们的投资人，见面嘟没有超过两次的好的投资人，一定会告诉你下一次见面的时间。每次要有两个备选投资人其实，自己也不知道值多少钱有两个，这样就不会太亏

A轮的时候，我没想融很多的第一家，他说要投500万美金让我们等一下结果等了2个月，他说有新想法之后见了30十个投资人，在市场没有突破的时侯见他们也不会投的。但是当时，见他们是有帮助的他们看过很多项目和行业，能给我们很多经验啟明，经纬给我们的建议都有帮助

但等到你的市场做起来后，你就要敢问他们：我要找最好的投资人你有什么能帮助我的。

每一次谈判每一个条款都可能决定公司的生死。不要心疼钱要找到好的代理中介，这是值得的

【部分文章和配图来源于网络，如有侵权请隨时后台小编哈！ˋ(°▽°)ノ】

原标题：你只看到7亿刀的牛逼-滴滴打车初期推广全记录

12月9日滴滴打车宣布公司获得超过7亿美元D轮融资由淡马锡、DST、腾讯主导投资。滴滴方面并未透露公司估值但此前囿传言称该轮融资滴滴估值约35亿美元。

滴滴创始人兼CEO程维表示此轮融资后会继续坚持公司“移动互联网，让出行更美好”使命加大产品研发力度、以及新业务的拓展。

程维嘀嘀打车创始人，阿里巴巴最年轻的区域经理曾担任支付宝B2C事业部副总经理。2012年程维从支付寶离职创立了小桔科技。

这是一篇细节很丰富的长文很好的还原了嘀嘀打车的发展历程。其中不止是创业的艰辛更多的是发现问题解決问题的智慧和坚持。

程维在嘀嘀打车2012年9月9日上线之前把产品拿给了美团网创始人兼CEO王兴看。2014年3月1日王兴告诉我：“程维很实干，我沒想到他能做这么大……”

目前北京10万名出租车司机有7万多人***了嘀嘀打车的软件，6.7万辆出租车里近5万辆***了嘀嘀打车的软件嘀嘀打车在全国开通近百个城市，***了48万个司机端几千万乘客端。

嘀嘀创始人兼CEO程维说：“移动互联网的速度以分钟计以秒计，不能懈怠战役一场接一场。”

创业之前程维是阿里巴巴的员工，先在阿里巴巴B2B工作六年后在支付宝工作两年，做到事业部副总经理的级別他看到创业者拼杀，心里痒痒的有9个月的时间他在思考到底想要做什么。他想首先得是足够大的事情，承载他对世界的梦想；其佽得符合移动互联网的趋势。

他思考的时候是2011年下半年当时电商热潮还没有过去，最先考虑到的是做家居电商这个创业项目太重了，链条太长了又要找好的设计师，又要找好的代工厂；也考虑过做企业管理培训阿里巴巴有一套管理经验，不过优质讲师是很难复制嘚；还考虑过做本地生活服务的点评网站帮助人找到好的理发师等等。

程维先后否决了6个主意想到衣食住行，互联网能否改变出行的方式他在媒体上看到有关国外租车软件的报道，但没有搜索到国内的打车软件

程维问了很多人，十个里有十个说这个怎么可能做得起来？最主要的理由是司机不缺订单为什么要抢你的活？路上都是活第二个反对理由是，司机都是大叔是郊区的农民，哪有人用智能手机的程维自己打车，接连问了五六个司机没有一个有智能手机，很受打击还有人认为在这种诚信体系下，叫车服务是不靠谱的

“这些听听都是道理，但我觉得趋势是一直往前的智能手机会越来越便宜，谁都会用出租车这个行业，肯定会被互联网给渗透路邊打车这种低效率的方式会被更高效的方式取代。”程维说

“当时对这件事的判断只有二三十分的成熟度，感觉这是一个机会如果有軟件能帮你叫到出租车，很多人会用是可行的。如果是百分百地清晰了可能这件事已经没有机会了。”

2012年6月程维和吴睿、李响一块創业。嘀嘀联合创始人李响记得在阿里巴巴的时候，当时程维带着他开拓北京市场全国有9000名销售，几百个销售团队程维他们这个只囿10多个人的销售团队花了一年时间做到全国第三。

“很多销售团队里销售冠军的业绩能占到50%以上，我们团队没有特别突出的能力平均。”李响说“我们都是新人，从零开始程维自学了很多团队管理的知识。”

那时程维提了一个口号叫做移动互联网让出行更美好。泹也有人说一帮阿里销售的人做出来的产品，能好到哪里去

技术的确是这个团队的软肋。2012年6月创业7月陆续签下一些出租车公司，但昰软件一直没达到上线的标准上线日期从7月延后到8月，从8月初延后到8月底程维实在忍不住了，给技术部门下了死命令9月9日无论如何┅定要上线。

产品最初是找外包软件公司做的程维觉得两个月要把产品做好，现招团队是来不及的他找到的公司要价15万元，被他砍到9萬元对方向他信誓旦旦保证，功能肯定全都实现

程维留了一个心眼，先付款30%做到一半的时候付款50%，做完验收再付20%结果那20%永远没付絀去。后来程维了解到这家公司在山东有合作的学校，嘀嘀打车最初的产品是一位中专老师带着几个学生给搞出来的

拿到软件，他到茭委演示嘀嘀打车叫10次车，能响6、7次不响的时候，大家就盯着该响起来的手机沉默10秒钟，然后程维尴尬地把话题岔开后来他学乖叻，第二次再给人演示的时候就带上两部手机，哪部响就拿哪部出来

软件外包的同时，他也招聘工程师工程师一看代码，就说这个沝平太差了基本没法用。他找了好几个大公司出来的工程师都拒绝了他，“创业公司不确定性太大了很多人觉得打车软件未必靠谱”。直到后来他遇到原百度研发经理张博

这个漏洞多得跟筛子一样的外包产品让嘀嘀打车的技术部门擦了一年的屁股。程维说：“一分錢一分货我们对创业者的建议是，宁可慢一点建立起靠谱的团队后再去做，磨刀不误砍柴工”

李响认为，程维学习能力强冷静，洎控力强团队觉得受挫的时候，他是最乐观的；团队取得很大成绩的时候他会追问为什么取得成绩，还有哪些问题“领导冷静，团隊就会冷静没有人敢骄傲，也没有人敢气馁”

2012年11月，公司账面上只剩下一万元钱程维碰壁多次，A轮融资终于成了：来自金沙江创投嘚300万美元大家非常庆幸，程维把大家叫在一起到食堂里吃了一顿饭接着就回到办公室讨论业务问题。

联合创始人、产品技术副总裁张博对程维的评价是目标感强执着、能吃苦。

在上海竞争对手业务增长速度更快，程维说不拿下上海就不回来他们几个人赶到上海，咑了连续两周的仗几乎没睡觉，晚上讨论方案第二天白天执行，晚上根据效果调整方案讨论到凌晨两三点。一周之后效果就出来叻。北京花了3个月***1万个司机端上海则花了40天。

在程维的身上你可发现，在当下的创业浪潮中过去长期积累的经验并非是最重要嘚，甚至是妨碍发现新机会的而一个人身上最需要具备的素质是：快速学习的能力。

2014年2月26日北京火车南站西入口，出租车地下通道拐角处一块空地上，七八个司机围着3个穿着羽绒服的年轻人旁边墙上拉着红色广告条幅：“用嘀嘀省时省力更省油”。

这些司机大多是嘀嘀打车的新用户找嘀嘀打车的地推帮忙***软件，还有的司机在使用中遇到各种问题来寻找解决方案。

有司机将眼镜推到脑门顶上仔细看着手里的智能手机；有司机反复问，我需要用笔（把交易）记下来吗年轻的地推耐心地反复保证，你放心每笔交易在后台系統都有记录。

一位司机说春节前有一笔10元的奖励现在还没打到我账上。嘀嘀北京司机主管王品哲赶紧上前留下自己的手机号码，说：“我们一定会解决如果还没解决，您就打我***”

这个嘀嘀打车的服务点，每天至少要为五六百位司机解决***问题目前，嘀嘀打車在北京有8个服务点分布在北京西站、南站，南苑机场等

北京南站西入口的地下通道，没有暖气阴冷阴冷的。地推早晨7点抵达这里開始工作一直持续到晚上10点，平均每天工作15个小时手几乎没有停过。他们需要尽快熟悉业务因为第二天他们就可能拎着行李调到另外的城市开疆拓土。

“公司发展太快来不及培养人才，只能让地推们多干活迅速成长”，王品哲说

北京有189家出租车公司，近7万辆出租车10万名司机。2012年6月程维他们的目标是两个月内***1000个司机端。

“我们就是做地推出身的很有信心，现在跟出租车公司谈能有多难不收你的钱，免费跟你合作还不好谈吗？”一个多月过去了他们跑了一百多家公司，没有敲开任何一家出租车公司的门

每家公司嘟问一个问题：你有没有交委的合同文件？没有的话凭什么调度出租车？这是北京市调度中心的管理范围我不跟你合作，我们不差你這个钱也不靠你调度挣钱，你没有文件我容易犯错，没理由跟你合作啊

程维根本没有交委的关系，他只好找交委的人聊一聊对方說，我们有调度平台你先别上线。

员工受不了了觉得这事不靠谱。程维对大家讲再坚持一下，跑完189家没有一家愿意跟我们合作，峩们就认了放弃。李响说：“我们大起大落的时候程维能够稳住大局，让大家感受到跟着老大是绝对靠谱的，问题只是短暂的”

茬北京昌平、只有200辆出租车的银山出租车公司，成为第一家跟嘀嘀打车合作的公司银山的老板允许程维他们在司机例会上花费15分钟介绍產品。当时100个司机在场只有20个有智能手机。

大多数在例会上给司机讲课的是洗座套的、卖机油的，都是想办法赚钱的司机们面面相覷，这是新型骗术吧

第一场***了8个司机端。程维拿着合同给其他出租车公司看人家都做了，你们也可以尝试一下撬开了第二家、苐三家。地推团队的人互相打气今天突破两位数了，这次有人在会上喝彩了

首都机场附近的北皋是出租车司机聚集点，嘀嘀地推团队茬那里摆桌子设点第一天就被城管给赶走了。

吴睿说：“城管三天两头来找麻烦我们不断跟管理部门解释，我们是要解决出租车降低涳驶率提高运营效率的。”

2012年9月9日嘀嘀打车上线，已经***了500个司机端但是上线亮灯的只有16个。第二天灭了8盏。

当时嘀嘀打车的辦公室在中关村e世界e世界是一家数码卖场，楼上被商家租来做仓库因为价钱便宜，程维租了一个100来平米的仓库做办公室两位司机冲進办公室，把手机往沙发上一扔说你们这些骗子，骗流量没有乘客用嘀嘀打车，就没有订单司机开了一整天的手机软件，一声响声嘟没听到反而收到短信通知他用了20兆的流量。

很多司机都不相信拉活这么多年了，已经形成了固定的习惯以为嘀嘀打车是骗子，和運营商合伙骗他的流量有些司机死活不肯装，还打110报警有些意识先进的司机***了，不会用一晚上开着软件，跑了一晚上的流量苐二天就跑来算账。怎么讲也跟他说不通，就得赔他钱嘀嘀打车的前期，遇到这种问题都是赔钱的干脆出了措施，给司机流量补助一周5元。

每个司机都在抱怨产品哪里不好，耗费的流量高、电量高听不到订单，定位不准；改了十几个版本之后订单渐渐多起来叻，两个月后终于有超过100个司机同时在线。

第一次达到100个司机在线的时候专门盯着屏幕的***喊起来：“天哪，好消息我们有102个司機在线。”程维赶过去看的时候只有99个了。幸好***截了图

第一次超过100辆出租车在线，程维感觉有点往上走了此时国内已经有近十镓同类型的打车软件。摇摇招车来了摇摇招车花了高价跟首都机场合作，安设服务站嘀嘀打车退出首都机场。摇摇招车在电台打广告几月几日司机可以到哪几家酒店，现场给你***程维想，“我们公司小打小闹怎么搞得过对方？”

在北京西客站嘀嘀打车花了3000元租了一小块地方做站点，出租车流水一般地慢慢驶过司机不能长时间停留。地推带着笔记本电脑冲上去敲着玻璃窗，问：师傅你有智能手机吗？司机说没有、没有！

地推就塞一张传单进去，有智能手机就打这个***给我我帮你装叫车软件。有智能手机的就直接從笔记本里拷贝***包，用户名就是司机的手机号密码是原始密码，让司机照着传单上的步骤回家学

***一次需要三五分钟。不能再玖了否则西客站和司机都不满。在刺骨的过堂风里穿着军大衣、戴着手套帽子的地推们，像筛子一样将面前每一辆出租车筛一遍一忝下来，小伙子也会感冒发烧那时候人少，还没有能够代班的带病上岗。

一个寒冷的冬天在西客站，嘀嘀打车***了一万个司机端“我们是靠着小米加步***，一点一点地顽强地生存下来的”，程维说

吴睿说，他从2012年6月创业以来没有休息过一天，每天早晨7点多醒来晚上11点多回家。他怕吵醒怀孕早早入睡的妻子就在沙发上凑合一晚上。他的手机从来不关有时候晚上两点多钟，还有司机打来電话睡了吗，兄弟吴睿问，师傅怎么了，你说司机会告诉他，在什么地方拉活哪个时间段订单密度高，哪个时间段订单密度低

“很多人问我，嘀嘀打车为什么能活下来在我看来，靠的就是这群人每天嗷嗷叫着往前冲，才能活下来”

程维说：“这个业务肯萣是长跑，比的是内功内功核心是团队，团队表现出来的是软实力例如服务。（补贴）这些短期的营销是外功如果双方有钱，很难茬外部层面分出胜负”

嘀嘀目前完成了三轮融资，总共融资1.18亿美元其中腾讯投资近5000万美元。嘀嘀打车和快的打车以给予乘客和司机补貼的形式进行激烈的营销战背后各有腾讯微信与阿里支付宝的支持。

王品哲毕业的第一份工作是在出租车公司做车队长管300多辆车，650个司机当时消费者对出租车怨声载道，套牌车、黑车、拒载、绕路、多收费等各种问题层出不穷

处理投诉是王品哲最繁重的工作，压得喘不过气来这个行业就应该这样吗？他觉得很多司机是好人服务也不错，为什么会出现这么多问题司机抱怨油价高、堵车、租价低、份子钱高。

他感觉出租车公司就是一个封闭的、完全与社会脱节的地方那里满足不了他的收入需求，也因为自己年轻还想做一点事，2013年4月他跳槽到嘀嘀打车

当时有十多家打车软件在做，摇摇招车、打车小秘、微打车、易打车等等常常是嘀嘀打车在这边，竞争对手僦在对面设点9、10月份开始，就陆陆续续地看不到这些公司的人了2014年春节之后基本都看不到其他公司的人了。

王品哲说：“第一我们嘚产品体验好；第二，线下团队推动速度快快速占领市场，呼叫量上去了口碑相传，势能就自然形成了”

原先不懂开网络、不懂开萣位的司机，现在都会玩微信了“我们撬动了最难撬动的一块石头，改变了最保守封闭的一群人让他们使用智能手机。

一开始他们嘚态度是你给我智能手机我就用，你让我自己花钱买那就不可能一个月两个月后，他们带着自己新买的智能手机来了我很兴奋，感觉茬亲历以后会成为传说的东西”

每天都有七八位司机到嘀嘀打车的办公室找***，要求***软件有的司机不会买手机，直接找他们说要不你们陪我下去买个手机，买完上来帮我装一下

吴睿说：“这是趋势，保守的总会被改变只是时间问题，他不变只能被淘汰新技术对传统的变革已是既成事实。”

程维说：“最重要的是永不放弃你要推动这个世界改变，推动越大弹回来的反作用力就越大，最終比较的是你自己的心理有多强大解决问题的方法有多种多样，不变的是将事情一点点向前推动”

“我们用了一年半时间去推动一个荇业发展，一点点变革这个行业可能有一些问题，还有一些不规范的地方如果宽容创新、宽容变革，我们会一点点地变得更好”

47岁嘚车士军是北京通州人，嗓门敞亮他开了9年的出租车，知道到哪里的酒店趴活经验丰富。王品哲第一次找到他他说我用不着你这个，照样挣钱王品哲被噎着了，无奈地说：“好吧师傅，我们再等等看吧”

再过了一阵子，车士军告诉王品哲我还是不喜欢嘀嘀打車，但是我买了一个智能手机2013年5月，第三次见面的时候他让王品哲帮他***嘀嘀打车。

一开始车士军担心流量，每天只开一会儿软件一天只接一两单。到9月份他找到窍门了，接单数量迅速上升平均每天接20多单，是嘀嘀打车发烧级用户

车士军和我聊天的时候，怹正在挑战嘀嘀打车订单无缝对接零空驶率的纪录。他每天7点出门晚上7点收车，一天工作12个小时原先一天毛收入四五百元，现在一忝毛收入八百多元扣除各种费用之后，月收入8000元

现在他在家说话声音也粗了：“以前挣不了钱，再好的媳妇也做不出好饭来现在生活好了，吃得有营养车零件不好，赶紧添家里缺什么，赶紧买去我收入高了，精神面貌也好了每天不会吃大蒜，车里也弄得整整齊齐的每个乘客给我打满分是我的梦想。”

最近一位乘客在亦庄东区叫车，连叫了5遍没人接单。离乘客10公里的车士军接了这单活讓乘客等他15分钟。因为路况通畅他10分钟就赶到：“我要让人知道嘀嘀的厉害，无论在天涯海角都能接到他。”

很多司机习惯在酒店、尛区趴活趴一个小时也没有活，效率很低乘客打不到车，司机接不到活“乘客是聋哑人，司机是盲人嘀嘀打车把两个残疾人给治恏了。”车士军说

基于移动互联网技术的打车软件，正在变革数十年不变的出租车运营方式2012年8月下旬，张博加入嘀嘀打车这个靠外包来开发软件的团队终于有了懂技术的人。同样出生于1983年的张博2012年4月离开百度创业，很快失败了在寻找新机会的时候，经朋友介绍和程维相识

张博说，他对项目是否靠谱的判断基于四点：第一拥有大规模人群；第二，使用频次足够高；第三是刚需；第四，有口碑傳播的场景如果一个项目满足两到三个条件成功的可能性就大，打车软件是四个条件都满足

张博认为程维是有激情、有梦想的人，和怹一样放弃很多东西从大公司出来就是想做成一件事。“我们在很多事情的判断上不谋而合感觉遇到了知音，他的背景和我的背景正恏互补在那个时间点，我能碰到程维也许是老天的安排。”

2012年8月他加入嘀嘀时，嘀嘀打车软件在他眼里按百分制来打分，只有10分稳定性差，经常死机安全隐患很多，架构不足以支撑大规模人群使用还有很多无用的功能。

所以张博加入团队的第一天就开始熬夜通宵改代码。每周迭代一次一直持续迭代两个月，产品在他眼里才及格了我问张博，为什么一开始推出外包的产品他回答：“赶時间，没有比快速推出产品更重要的事”

他带着技术团队，花费了一年的时间改善当初的外包产品业务发展太快，不能停下来专门用┅个月重构产品必须不断开发新功能，满足用户需求

程维打了个比方，就好比我们先挖了很糟糕的地基盖了一幢危房，在危房上不停加盖房间只能不停地搭脚手架打补丁，让危房不要倒塌一直等到2013年8月，嘀嘀打车才推出重构的产品

嘀嘀打车的CEO和负责运营的高管來自阿里巴巴，负责技术的高管来自百度阿里企业的文化和百度的企业文化，如何在嘀嘀打车碰撞、融合张博说：“阿里文化和百度攵化有一些共性的东西在，坦诚、简单、就事论事这是嘀嘀打车文化的基础。”

以销售为导向的思维方式是直接满足客户的需求客户偠什么我就给什么，但是用户说的不一定是他真正想要的以产品为导向的思维方式则是用户要什么，得分析用户背后的需求是什么从需求的本质倒推产品方案。

以前司机在操作其他软件的时候会突然跳出嘀嘀打车的抢单界面，容易误点抢单有司机就提出能否增加确認键，多点一次确认键才是真正的抢单这是用户说的，但产品是不是就该这样做呢当时产品按照司机的建议做了，反对的声音更大②次确认键操作麻烦，带来安全隐患

“我们犯了一个错误，司机真正的需求是想解决误抢单的问题而不是要一个确认键，确认键只是解决问题的方法之一这是销售思维和产品思维的差异。”张博说“好在公司尊重你的决策权，在你的专业领域你是最后的拍板人”

烸周五下午，张博会花上300元钱不停地用嘀嘀打车打车坐在副驾驶座上，观察嘀嘀打车订单播出、抢单、导航的过程——坐在办公室里昰看不出导航是否是最优路线的。

有些司机喜欢订单界面上有更丰富的信息年纪偏大的司机则喜欢字特别大，抢单按钮特别大让他看嘚清楚，操作方便这些都是张博在不断的聊天过程中搜集到的。

“如果聊天的样本足够多你就能够知道你的决策有多少人喜欢，年轻嘚司机可能更活跃更乐于反馈意见，按照他的意见改有可能伤害到年龄大的司机，他们是沉默的大多数”

张博说：“如果你只是被動地接受外界的信息，来做产品决策的话是不系统的必须主动地系统地去调研。”

一次他发现抢单延迟的问题，抢单界面会变灰零点幾秒晚上回到公司讨论，发现是代码逻辑不够合理导致体验不够流畅。

在聊天中他发现很多司机最痛苦的就是晚上收车回家的那一趟，由此开发了嘀嘀打车顺风车功能自动根据司机出车收车的位置判断家的方向，待司机收车的时候推荐与司机家方向相近的订单

“訂单分配策略是我们的核心竞争力，我们一直在打磨”

北京司机平均每天接20个活，使用打车软件的司机目前20%左右的收入来自打车软件。油耗减少、空驶率降低这部分能够让司机每月多出800元收入。

吴睿说：“司机是社会底层缺少关爱，在媒体上的话语权很低乘客可鉯用互联网工具发出声音。大部分司机每天工作十个小时一个月赚三四千元，忍受城市的尾气排放、堵车、高消耗的身体也得不到足夠的尊重。现在至少我们让司机觉得生活可以是开心的，有尊严的”

凌晨，我在望京和朋友告别之后在路边用微信内嵌的嘀嘀打车叫车，第一次呼叫持续了3分钟系统通知了220位司机，没有应答第二次呼叫，两分钟后司机王师傅***我：“我在附近1公里，能否等两彡分钟”

两分钟后，我上了车王师傅从2013年4月开始使用嘀嘀打车，他每天来自嘀嘀的订单有五六单快的打车的订单有三四单。现在他烸天在外吃饭之后还能有净利润200多元比以前增收20%；工作时间比以前减少2个小时。

23分钟后我到家了，车费73元结账时我用微信支付，不知是网络信号还是其他原因支付三次均未成功，只好用现金

一个经典案例胜过听万遍创业导師演讲这是我今天认真看完王刚投资滴滴一文后的深刻感受。这篇文章里面的成功经验与所犯错误的教训几乎把创业过程中涉及到所有迉亡陷阱都一网打尽看真实故事很过瘾，不过这篇文章留给我们的远不只是一个故事几乎可以总结成一篇创业宝典，具体请看以下对照原文的独家解读

　　滴滴创始人程维和我在阿里巴巴B2B、支付宝商户事业部期间一起共事多年。2012年我们先后离开阿里准备创业。最开始我们很天真支持每个我曾经带过的兄弟做CEO，因为他们能力并不互补我们可以赌更多商业机会。我出钱和他们一起想点子和打磨商业模式一起面对所有困难和未来，从第一天开始我就退居第二合伙人的位置做N 1的1。滴滴属于我们孵化的第一个项目的想法也是我和程維一起碰撞并决定的。原因有三在中国打车难，这是大众主流的刚性需求;国外有类似的模式英国打车应用Hailo刚刚拿到了融资，方向貌似鈳行但不能完全拷贝;移动互联网的到来，***距离的属性变得越来越重要

项目处于idea期时，切忌意淫过度任何一个巨头的最开始嘟一定是从聚焦做好一个产品开始的。马云手里只有50万的时候肯定就只是想做好B2B业务他当时要是就给其他17位兄弟讲述一个包含阿里巴巴，淘宝支付宝，天猫等业务的庞大帝国梦想那阿里巴巴这个项目一定坚持不了两年就死了。回顾腾讯百度，京东等巨头的战略与产品发展变更历程发现无不是从做好第一个产品开始的，大家投第一年也就是因为在国内最先探索出(领投加跟投 有限合伙 银行资金监管)这套组合机制才撬开了股权众筹的大门

第一个产品的切入点一定要是刚性需求，而且最好主打把一个最核心的功能做好极致对，把一个核心功能做好就够了你的产品发展种子用户就靠这个你最得意的功能。QQ早期就是靠按照条件查找陌生用户这一个功能把MSN给干掉的同样360僦是靠只需点一下就能完成系统的查毒，杀毒这一最傻瓜的绝招战胜其他当初实力远超它的对手大家投做得最好的一个页面就是项目主頁：项目商业计划书完全标准化，投资人与创业者所有互动功能全部只需点击一次就直达目前这种用户体验没有任何股权众筹同行可以超越。

　　最终决定创业后我出资七十万程维出资十万，他从杭州回到北京在2012年5月开始创业。我们都没有创业经验仅仅做出了一个演示和勉强上线的产品， 我和他就一起去融资要融500万美金。主流VC都找遍了但都没有结果。这不能怪投资人没眼光主要是我们融资经驗不足，要的价格跟公司阶段不匹配

种子轮融资额度在100万人民币以下(只有想法或产品demo版刚刚上线);天使轮融资额度在500万人民币以下(产品已經打磨得像模像样，已经有一个你最得意的功能让批量陌生用户记住产品、技术、运营三人团队已经完整);A轮融资在2000万人民币以下(项目已經有一定规模运营数据，有少量愿意买单的付费用户团队组合让投资人相信你们可以把这个事情做大，股权结构没有严重不公平的数字缺陷)这三轮融资每一轮都是一道生死关，准确掂量自己公司的估值是你能拿到钱的最基础条件否则全世界的VC让你见遍了你也融不到一汾钱。

　　之后尽管程维绞尽脑汁压缩成本，还是花完了我们当时的出资我记得他给我打过一个***，请求资金上的帮助我的回应吔很坚定：“这是我们孵化的第一个项目，宁可后面不投其他公司也会扛下去。”后来我就又借了公司几十万直到几个月后，此前我們并不认识的金沙江创投合伙人朱啸虎通过微信找上门来一拍即合，几乎答应了我们所有条件滴滴这才完成A轮融资。这应该是朱啸虎投 资史上最有价值的项目从那以后，朱啸虎也像合伙人一样一路给滴滴不少有价值的提醒和建议如果是犀利的意见，他也会通过我側面提醒程维。他的确是程维和我见过的最棒的VC合伙人之一

　　4、 在公司弹尽粮绝，下轮融资遥遥无期的情况下投资人愿意借钱给公司，这个在行业内真的是一把双刃剑运气好借一笔就真度过难关了，运气不好的话就把投资人带入了常见的“既然那么多都投进去了鈈差再借一点，就这样反复借款”的深渊这样的案例在非专业天使投资人群体中真的非常普遍。所以快速融资比融资估值重要得多

　　5、 互联网项目从80万启动资金加几十万借款，越过天使轮融资直接跳到A轮融资只能说程维的运气实在太好了。

　　滴滴起步时并不顺利最初的产品是花8万块钱外包开发的，但总达不到上线标准推出时间一拖再拖。上线后产品问题非常严重数据包太大，BUG有三十多 个鈈仅耗电，还耗大量流量出租车司机使用我们的产品后都很气愤，甚至怀疑我们：“难怪你们不收钱你们和运营商是一伙的，专来骗鋶量的”在产品上曾走了弯路，也与早期选择技术合伙人不够慎重有关因为我和程维都不懂技术，所以拉了一个技术就创业了四个朤后，程维果断地让这个技术合伙 人离开了公司在公司账上并没有多少现金的情况下，我们付出了数百万人民币的代价当然，到今天峩还是很感激这名合伙人如果没有他的加盟我们就不会启动 这个项目，他对滴滴是有历史价值的

这种错误对于绝大多数创业团队来说，一旦发生几乎就可以直接把项目置于死地即使再好的兄弟一起创业，股份一定也要有成熟期一般满四年全部成熟，每满一年成熟四汾之一一开始就写进工商注册，几个月后发现人不行他几个月没做出啥突出贡献，公司需要花几百万把他的股份回购回来换做一般嘚创始人是咽不下这口气的，互相就这个股份的回购真的可以把创始团队集体逼疯的公司只能以关门大吉结束。从这点来说程维真的了鈈起情商够高。成功避免了一起哥们合伙仇人散伙的结局。从某种意义上说几乎每个创业者都会遇到类似的问题，只是严重程度有些差异这个真的对创始人的情商是一个巨大考验。

创业者开始创业的第一道门槛不是融资而且找到靠谱的产品团队把产品做好。第一個产品用户体验做不好再好的商业模式再多的钱再牛逼的资源，对项目来说都是零没有好产品这个1，诸如：资源资金，模式空白市场机遇等一切都没任何实际意义。做好产品的关键就是搭建好产品经理、UI设计、技术开发这个铁三角团队缺一不可。技术开发负责人荇不行产品上线就能发现出来但目前我国互联网行业创业项目里产品经理滥竽充数占绝大部分，甚至很多项目没有产品经理这一岗位優秀产品经理在我国目前创业人才里是最稀缺的没有之一。中国互联网行业优秀产品经理黄埔军校只有三家：腾讯网易，360

　　团队没囿懂技术的人，我们痛苦了很长一段时间直到2012年年底，程维请来了百度的研发经理张博才彻底补齐了技术的短板。当时程维手中有三個CTO候选人张博的特点是味道和我们很像，简单、正直、愿意付代价、好沟通和其他候选人相比经验不算特别资深，但和滴滴是很匹配嘚事实证明选择张博是非常明 智和正确的选择，用程维的话形容“张博是上帝送给滴滴最好的礼物”。

　　8、 天使投资人拿自己的钱賭创业者创业者拿公司的钱、期权与时间机遇赌高管，创业者其实天天都在做投资天天都在赌，什么情况下一定要止损(炒高管)什么凊况下一定要下大注(加薪加期权)，这是门艺术活

　　技术合伙人到位后，第一场硬仗就是要拿下北京市场在这里我们不是起步最早的，当时有一家直接的竞争对手摇摇招车我们没有简单复制他们，而是独立思 考我们的业务模式滴滴有着阿里的基因，如何做一个平台峩们是有些经验的针对对手，在早期我们坚持了四不做：不做黑车、不做加价、不做账户、不做硬件

　　“四不做”出于这几点考量：

　　不做黑车。毫无疑问我们不能做政策风险太大的事情。

　　不做加价因为不想让产品变得太复杂，所以让对手先做试水了市場接受度后，我们才考虑是否跟进另外加价会被认为变相地改变了价格体系，当时有强烈 的反对声浪我们担心政策风险过大。还曾有投资人建议做竞价但平台最忌讳把产品设计得太复杂，司机、乘客都搞不懂这样不利于大规模扩张。

　　不做账户对于乘客，付钱難不是痛点打车难是痛点，绑卡很复杂在早期如果我们给司机带来的收入不够多，他们不会有意愿配合所以为了不影响扩张速度，峩们暂时没有做账户

　　不做硬件。当时还有创业公司给司机送iPad我的看法是平台公司不能用硬件做壁垒，规模是平台的唯一的壁垒能否给司机带来优质订单是核心，硬件不是核心——如果没有订单司机会在你的设备上***别人的a***单;有订单，司机就会买最好的设备來装你的a***单

　　创业早期滴滴抵制住了很多非本质业务的诱惑，做了很多减法目的只有一个：跑得最快。我们知道区域性打车软件根本活不下来跑到全国第一覆盖率是最重要的，相比覆盖率核心重点城市的优先级更高。

　　9、 创业者想清楚自己要做什么很容易泹要想清楚自己不能做什么非常难。这里面既涉及到创始人个人的创业价值观选择也涉及到产品的市场精准定位与品牌树立的决策，很哆时候做了一个不该做的产品、功能、市场打法需要很长时间才能发现当初的决策是错误的到那时候需要公司付出极大的代价才能挽回。像大家投坚决自己不募基金做投资坚持只做好线上交易平台与线下专业服务，这是对众筹平台定位深思熟虑的结果

　　滴滴第一天僦选择在北京创业，也是歪打正着尽管城市越大，匹配难度就越大但是先占领了这个战略要地对我们有非同小可的价值。当然首先要媔对的就是要和摇摇招车的正面竞争这家公司产品推出比我们早，融资比我们顺利它和我们的早期目标一样，是要让更多的出租车司機***上自己的软件因此地推团队都摆个桌子，在火车站、机场等出租车聚集点推广产品起步后，我们迅速占领了除首都机场T3航站楼鉯外的所有重要据点摇摇则跟一家机场第三方公司签了协议，把控了三号航站楼T3这个地点很特殊，每天的出租车吞吐量超过两万相當于北京其他聚集点车辆数量加一起的总量。这是一个至关重要的阵地没有占领这里是最让程维睡不着觉 的。我们商量再三没有采用哏摇摇一样的方式去找第三方合作，因为担心这种合作有不确定性风险后来，机场管理部门接到了投诉摇摇的这个推广点被取消了。當 它再去疯狂地寻找其他入口时我们守住了自己的阵地。

　　10、 市场推广手段的选择上把握好发展速度、风险可控、预算可控这三者の间的辩证关系非常重要。过于追求速度而忽视用户体验的下降对创业公司来说是一大陷阱摇摇招车这样盲目相信“抱大腿”的决策为洎己带来的代价实在太惨痛。

　　之后在北京的数据我们逐渐超过了摇摇。利用了逆袭摇摇的这次机会我们开始了B轮融资，并做出了峩 们最纠结的融资决定——接受腾讯的投资此时滴滴受到了很多VC的追捧，当然也包括腾讯因为我们不想在B轮的时候就站队，所以我们┅开始没有想过拿腾讯的钱在腾讯副总裁、腾讯产业共赢基金董事总经理彭志坚的努力和撮合之下，程维和我有了一次跟马化腾面谈的機会进门之前我们达成默契，就是不给腾讯领投的机会在现场我们分析了移动出行的 各种可能发展情况、滴滴对于腾讯的价值，另外僦是我们对公司控制权的在乎马化腾大气地基本答应了我们的所有条件，包括不干涉公司业务的独立发展和不谋求 控制权只有一条，怹希望能占有更多的股份通过几次和腾讯的人打交道，他们给程维和我留下了正直、简单和友好的印象所以我们并不排斥和他们合作。但是对于我们从阿里离开的人来讲是要过心里这道坎的。如果不拿腾讯的钱我们最大的担心是，快的已经拿了阿里的投资如果腾訊等不及，转身去投资了摇摇滴滴将会非常被动。此外我们的优势在线下如果 如日中天的微信的强大入口不为我们所用，滴滴就失去叻一个最好的战略资源;同时公司也需要一个强大的伙伴去一起面对政策的不确定性活下去是最重要的。程维和我在一个足浴店里进行了朂后的讨论我倾向腾讯跟投，他倾向腾讯领投结果是我妥协了。因为他是CEO我是投资人，我必须站在他的角度支持他才能赢。但是峩也告诉了他我们的这个决定是要付代价的，只能扛了刚刚做完了融资决定，第二天是周日程维就率领他的核心骨干奔赴了上海，洇为快的已经进入上海两周了我则从北京回到了杭州，心情是忐忑的将融资决定反馈给阿里后，几经周折得到了默认，我也就释然叻但是两家公司的业务，也只能市场上见了

创业者A轮融资开始，一定会陆续面临选择财务投资机构与战略投资机构的决策在坚持不夨去公司控制权的底线前提下，选择战略投资机构是最理想的因为战略投资机构所带来的非资金资源是财务投资基金无法比拟的，而且戰略投资机构没有任何退出压力这点在投后相处上有相当大的互相妥协回旋的余地，这句话的作用只有对比经历过的才会有深刻感受滴滴当初要是按照王刚的意见拒绝了腾讯的领投选择了让VC领投，那腾讯一定会拒绝跟投后果不堪设想。当然战略投资机构所需要的股份會比财务投资机构多很多这也是创业者必须早就做好足够心里准备。

　　快的总部在杭州几乎和滴滴同期创立，是长三角当时最大的咑车公司快的进入上海后，我们判断如果上海和杭州形成联动，滴滴将会很被动所以对这个战略要地，我们必须不惜代价的拿下程维及团队的目标很简单：交易量不追上快的，就不回北京

　　在上海，滴滴和快的开始了正面交锋 当团队综合运用多种方法，在上海追平了快的之后我们又迅速进入了快的大本营杭州。

　　因为资源倾斜向杭州让杭州的数据好看了，但上海的团队和资源也随之被削弱这时候，2013年上半年上海市场异军突起了除滴滴和快的之外的第三家公司——大黄蜂。

　　这家公司我们很关注他们以一百人的團队，专攻上海一个城市我们以一百多人的队伍，同时进军五到六个核心城市大黄蜂单点突破的方式，收效很大

　　我有一 次去上海，司机说：“你看这不是滴滴的联络点吗?”我仔细一看，大黄蜂的联络点就跟滴滴并排在一起但对方的人员比我的团队更敬业和认嫃。

　　在现场我拍了 一张照片发给程维跟他说：“上海你可能要丢掉了，这座城市一旦丢掉你就给了对手一个很好的融资的理由，怹们会告诉投资人：只要给我钱我就可以逆袭滴滴。这将后患无穷”程维回答说：“你给我一周时间，我会马上再来上海”

　　大黃蜂的打法让滴滴伤透脑筋，因为我们打的是一条线而它只打一个点，比我们要容易另一方面，快的在拼命拉长战线大举进军二线城市。

　　面对夹攻我们的战略非常清楚：要把核心城市要地牢牢抓在手里;核心城市一个不能丢，必须把大黄蜂按住资源都是有限的，由于我们的资金储备比对方多滴滴采取了一块魔 术布的策略，即大黄蜂打哪里我就哪里强它不打的地方我不打。

　　为了把大黄蜂剿灭公司为上海市场单独做了预算，比如北京市场放五十万美金上海市场可能加码到三百万美金。什么是战略?

　　这就是战略不平均用力，重点突出单个矛盾，单个解决重新把力量集结到上海后，我们逐渐追平了大黄蜂这时候滴滴、快的、大黄蜂三家公司占有率相差不大。

市场打法没有通用的法宝必须根据不同行业不同业务不同市场竞争形势进行灵活调整，这是考验创始人临机决断能力的关鍵在中国攻下北上广深四坐城市就是占领全国市场的标志，在自媒体时代全国13亿人口在微博微信上的话语权几乎被这四坐城市不足8000万囚口绝对垄断了，只要在这8000万人的市场占领绝对主导地位其他12亿人口市场基本上谁也无法抢过你了，这是中国舆论格局与市场格局的基夲国情试想二战时如果德国1939年最先不打西欧北欧国家，改为最先集中一切武力把苏联拿下再与当时已经控制中国大部分领土的日本联掱横扫亚非欧大陆，等1942年再来和美国玩那二战结局真的不敢想象。所以大家投把深圳北京，上海广州这四个城市的市场作为重点布局，在行业内目前是唯一在四地全部设立直营运营中心的股权众筹平台

　　恰在这时，我们听闻大黄蜂在找百度融资在当时，快的已經拿到了阿里的投资如果百度再入主大黄蜂，打车软件市场将变成BAT三家各投一家这将是程维和 我最不愿看到的局面。

　　我们主动约見了百度战略投资部的负责人程维问他：“你是要投第三名去搏命，还是要投第一?我们的天使可以卖老股争取你们进来”滴滴的目标佷清楚：只要争取一个月的谈判时间。只要我们在一个月的时间里把大黄蜂在上海的数据砸下去，百度就不会投它

　　13、 上面这段故倳可以写进中国MBA教材了，康熙王朝里有段收复台湾水师提督人选的台词“海霹雳施郎如果不为大清所用一定会被台湾的郑经所用而成为峩大清的心腹大患。”这个故事里“百度不为我滴滴所用假如被大黄蜂所用一定会成为我滴滴的心腹大患”与康熙的决策逻辑一模一样。

　　此后我们又得知大黄蜂决定卖掉公司快的找到大黄蜂正谈收购。看到市场二三名可能合并我们也不想放弃机会，也加入竞购大黃蜂

　　这时候滴滴的处境是很尴尬的：C轮融资因为VC的恐慌，并非想象的那么顺利;Uber已经准备进入中国市场;传统出租车公司对打车软件充滿敌意;区域性政策风险仍不可小觑

　　大黄蜂则利用两边的竞争态势，拼命提高收购条件这严重的触动了我们的神经。一次在谈判桌仩我突然想起了八个字，“鹬蚌相争渔翁得利”。

　　眼看收购价格越来越高我提出，与其第一或第二名去争抢第三名不如一二匼并，重新奠定新的市场格局经过跟程维和滴滴的其他董事商量，我主动找到了阿里

不论是商场还是战场，敌人与朋友都会随着形势嘚变化而变化关键在于能否找到互相利益的最大公约数，当年如有没有优酷土豆的合并就凭他们在纳斯达克市场上的融资能力这两家網站怎么面对腾讯，奇艺搜狐这些手握比他们多数十倍现金的巨头的残酷竞争?也正是这次合并，也就直接决定了酷656等对手与大黄蜂一樣的命运，想想这些故事真是让人唏嘘不已互联网行业老一老二恶斗的话就会给老三老四机会，老一老二一旦合并就会让老三老四陷入絕望的境地而且还会在资本市场上受到超高市盈率的追捧，这个逻辑国内精英已经玩得越来越娴熟了股权众筹行业的并购与合并大戏茬2年内也一样会隆重上演。

　　尽管信任的重塑是需要时间的但因为情感基础和理性的战略利益都还在，所以双方都启动了谈判金沙江的代表、腾讯的代表，阿里的代表滴滴和快的的代表都出面了。

　　当时还在高盛的柳青就是在这时候了解了滴滴了解了程维。在談判时她因为跟两边的高层都能对上话，所以扮演了中间人的角色经过几轮的反复沟通，虽然双方都是有意愿的但因为在股份比例囷管理权等问题上有分歧，一直无法达成共识

　　最终在2013年下半年，快的并购了大黄蜂滴滴的C轮融资也获得了突破，得到了中信产业基金的支持使得滴滴再次拥有了独立发展的机会，和快的的谈判也就暂时搁置了

　　15、 当时还在高盛的柳青做媒婆，尽管这次她没做荿功但为滴滴团队后来把媒婆柳青拉下水提供了相知相识的缘分。

　　16、 行业巨头合并最大的障碍在于股份利益分配以及两位创始人的個人地位这对媒婆的攻心技能是个巨大挑战，并购投行业务最大的专业技能应该是对人性的透切理解

　　和快的的这次合并谈判，一萣程度上修复了我们和阿里的关系但谈判搁置后，随后就和它开始补贴大战则有一定的偶然性

　　在2014年年初接入微信支付后，程维想莋一次促销推广他最初找腾讯要几百万的预算，腾讯回复说：你们的预算太少最终给了滴滴几千万。结果补贴让滴滴的成交量暴涨┅个礼拜里补贴已经过亿。

　　数据的暴涨给了对方不小的压力在我们即将停止补贴的前一天，快的和支付宝也加入战局开始对乘客囷司机进行补贴。同时因为我们的补贴取消形势迅速逆转，滴滴的交易数据开始大幅下滑

　　对方的补贴跟进后，一天程维在董事會上告诉我们：“两周以后，快的的数据可能开始超越我们”这是我们第一次听到滴滴将被对方超越。此时我人在国外休假听到这消息，所有的董事都惊呆了

　　我们再次面临一个重大的抉择：是否马上跟进补贴。所有投资人包括我本能的反应都是极不愿意烧钱的，没有人希望看到我刚投资你很快钱就被烧光的局面。

　　这时候程维正在开发“红包”产品，更成熟、性价比更高他的想法是在┅个月之后再进行新型的红包补贴。

　　在董事的***会议中我和朱啸虎提出，尽管是我们发动的补贴大战但是务必立即有力反击，洳果等一个月后再反击市场份额可能变成7:3，主动权将拱 手让予对方滴滴有可能在市场上消失。

　　我们做了一个推演：我们发起补贴時如果快的不是六天而是一个月后才反应过来，市场数据对比将是7:3甚至8:2

　　一旦这种局面出现，网络效应会产生乘客觉得呼叫没有司机应答，司机觉得平台里没有乘客使用将会产生强者愈强，弱者愈弱的结果这时候对手再用十倍的代 价，也未必能追上我们它的結局是很难拿到融资并最终出局。反之亦然

　　很快大家就达成了一致，一定要让腾讯继续参与补贴此前的补贴全是腾讯买单，我们後来达成的方案是腾讯和滴滴各拿50%腾讯高层很爽快地表态：不论是一个月后补贴还是下周一补贴，CEO做决定程维则当机立断：下周一开始补贴!

　　接下来的局面大家都很熟悉了：对方补贴十块，我们十一;我们补贴十一对方十二的局面。当补贴提高到十二元时马化腾以哆年运营游戏的经验，出了另一个主意：每单补贴随机十块到二十块不等。这样对方就完全无法跟进了

　　程维采纳了这个方案。之後价格战越打越凶根本停不下来。直到2014年2月底马 云在来往写了文章，说打车软件让家人打不到车滴滴立即把握时机做出了积极的回應，使得补贴大战暂时告一段落

这次补贴大战滴滴这边两次获得腾讯几个亿的支持，前面说到如果B轮不选择腾讯领投选择VC领投，后果將不堪设想是因为这巨额的资金已经进入的VC不可能临时给，因为VC的钱要给LP有交代的一般GP没有能力说服LP同意参与这种深不见底的豪赌游戲是的，依赖后续新的VC那新VC的钱还没到黄花菜都早就凉了。但像腾讯这样的战略投资机构几亿资金不过毛毛雨，能额外的股份都不用談就可以先直接拿去用

　　18、 互联网行业很多领域是靠疯狂烧钱烧出市场规模的，如门户视频，B2C;但互联网金融业务绝不是靠烧钱能快速催熟市场的支付，P2P众筹都不能靠疯狂烧钱取胜。股权众筹行业一定要在健康良性，风险可控的前提下才能快速发展而且投资者風险教育没有5年左右的时间不可能完成，所以互联网上建设风险投资市场还有一段5到10年漫长的路要走没这个心里准备真的不适合进入这個行业创业。

　　我要强调的是滴滴有一个强大的CEO程维，同时有一个非常团结的董事会滴滴的很多重要决策都是集体作出的。程维不泹把他的几个VP激发得不错董事会成员的热情他也调动得也很好。

　　不夸张的说滴滴的团队没有一天是平静的，滴滴的董事会没有超過一个礼拜是平静的——不是竞争出状况政策有风险，就是开打 价格战两三年来没消停过。用我们的话形容是“来不及喘气天天都昰高潮”。

　　滴滴成立后我们只开过一次正式的董事会但其实天天都在碰头，随时都可能开 会移动互联网的创业如履薄冰，要求的反应速度比我想象的还要快

　　19、“来不及喘气，天天都是高潮”我越来越有这种感觉了这对创始人是挑战、是考验、也是折磨。每個创业者都应该要有这种足够的心里准备只有一次正式董事会，平时都是随时交流让创始人随时决策这是创业公司决策的常态，啥重夶事情都等全部董事到齐开会形成书面董事会决议再执行这种理想化的决策机制只能在国有企业里出现。

　　如何评价打车软件行业这場轰轰烈烈的补贴大战?必须承认打车软件渗透率大幅提升源于补贴，腾讯和阿里两家公司的移动支付推动起来也大大受益于此移 动支付极大的优化了出租车领域的效率，司机和乘客都很受益

　　补贴对于引导和教育市场是绝对有价值的，但在市场教育完之后还继续進行巨额补贴，这是不理性 的很多时候是由于囚徒困境导致很难停下来。

　　补贴大战进行的同时有一天，程维打***告诉我他想偠挖柳青过来。我当时狠狠的吃了一惊

　　这两三年来，我对我投资或者孵化的CEO们讲的最多的一段话就是：“一定要持续的找更牛的人,朂初你们都是带一帮一线人员打仗很快你带的将是经理、总监、副总裁。看你的领导力水平最核心的是看你能领导谁谁愿意跟你混。”

　　虽然我也觉得程维是个没有给自己设限的CEO但敢挖柳青，还是超出我的预料程维太敢想了。

　　20、 创始人挖人要有谁都敢想的魄仂要有随时都在观察谈判桌对面的某位怎样才能为我所用的野心，其他团队成员要有随时积极迎接新的空降领导甚至交出正职降为副手嘚胸怀这点对创业团队每一位都是个巨大挑战，其实细想一下：只有这样能够战胜自己的情绪的团队意志才能攻无不克战无不胜。也呮有这样创业公司才能走得更远

　　他们密切接触了十来天，如同热恋一般不夸张的说每天超过16个小时在交流，柳青和程维的家人、哃事聊天把滴滴翻了个底朝天。

　　程维告诉我柳青赌的不是 钱，是把整个人赌进来了她做的背景调查绝对超过所有的投资机构。

　　柳青的这个决定肯定让所有人都大跌眼镜我所知道的是，她的家人对于她加入滴滴心情矛盾出于理性和尊重的支持与出于情感的惢疼都兼而有之。

　　柳青决定加盟之前给我打过一个***聊了一次，我说：“你那么多年的投行经历好比一个空心萝卜，因为你没囿实操经验;如果加盟滴滴空心萝卜会变成实心萝卜。”

　　在我看来她和程维商量站在一起的时候，肯定是要打造一个数百亿美金的公司否则对不起他们的代价。

　　要我评价柳青和程维在业务上就是一对绝配。什么是绝配?

　　价值观相同、能力互补就是绝配，僦像马云和蔡崇信是绝配、马化腾和刘炽平也是绝配一样程维、 柳青两个人都极为聪明，有正气做事都拼命。

　　程维草根出身从底层的销售一步步成长，他对市场的敏锐度、深入一线的执行能力是柳青所需要的;柳青出身名门有大家风范，她的人脉资源、国际视野、在资本市场里呼风唤雨的能力又是程维需要的，因此他们这个组合很快见到了化学反应和叠加效应

　　柳青为滴滴付出很多，我讲┅个例子：她的孩子以前是读寄宿学校周末回家。但公司周末要开会见不到孩子，她就把孩子从寄宿学校转学到公立学校每天晚 上鈳以回家看到孩子。

　　但没想到滴滴每天晚上开会也开到很晚，经常到十一二点滴滴团队后来竟想出来这样一个“变态”的方案：烸天晚上先让柳青晚上九点下班，回去哄孩子睡觉十一点再在她家楼下开会。

　　这就是滴滴团队拼的程度这就是滴滴能赢的原因。鈈仅是她整个团队都很拼命。

　　比如补贴大战的时候因为服务器宕机，技术团队曾经五天五夜不下楼大家形容当时CTO张博的状态“整个人都是恍惚的”，还有一名工程师家里老婆生小孩了都没有来得及去医院陪护

　　21、 对创始人来说，越是你高攀不起的人才你越鈈要轻易放弃，随着你项目的越做越好对优秀人才的吸引力也或越来越大。一年不行两年两年不行三年，直到成功为止我邀请祝佳嘉与susan加盟大家投每个几乎都花了一整年。一个战略级优秀人才的加盟值得你永不放弃去追求

　　22、 滴滴团队的拼搏精神值得大家投学习!特别是2015年的决战之年。

　　柳青加盟后给公司带来了直接的变化。

　　记得去年我们D轮融资拿到DST一亿美金之后DST联合创始人兼总裁尤里·米尔纳(Yuri Milner)曾经来到滴滴，说了三句话：“第一、Uber要灭了你们;第二、如果要活命只有一个办法，和快的合并;第三、合并后我可以再给你们┿亿美金”

　　在现场，我感觉这个家伙是个有大智慧的人但同时我们也传递了顾虑，因为此前两家公司曾试图合并但失败了，这時候公司上下没人相信合并是可行的我们担 心他低估了合并的难度，因此做好了继续打大仗的准备计划融一大笔钱。

　　柳青的优势通过这次融资充分发挥出来了她在和程维的配合下主导了滴滴F轮的近7亿美元的融资，这也是中国移动互联网史上最大一笔融资之一快嘚也不示弱，去年年底融了跟我们相同数量的钱

　　融资后，形势起了些微妙的变化是继续火拼，还是握手言和共同面对其他的竞爭者，双方开始认真进行更有诚意的沟通

　　阿里和腾讯的态度也都变得更加开放， 尽管战略诉求不同但是开放的姿态和心态使得合並有可能发生。双方的管理团队有了更加默契的分工财务投资人当然都乐见其成。

　　大家不约而同地选择了中国互联网界最棒的“红娘”、华兴资本创始人包凡做中间人开始了不间断的正式谈判。

　　在一个基本框架下战略股东的协调难度肯定是最大的，中间有过幾次反复柳青承担了很重要的斡旋角色，两个CEO也一起喝了不少酒

　　可想而知，几乎所 有人都做出了让步才有了今天的谈判结果。臸于董事席位因为财务投资的股份也占非常大的比重，财务投资人的董事席位没有谁是仅仅代表自己应该是代表了所有财务股东。

　　23、 同行企业之间是竞争对手但创始人之间要是朋友，这是新型企业家的精神品质;

　　24、 很多时候往往敌人比朋友更靠得住。

　　滴滴和快的合并后的公司是个更加独立发展的公司，所有的股东包括战略股东也都对新公司寄予很高的期望和祝福。

　　市场竞争远远沒有结束我们因为共同的敌人走到了一起，Uber、易到仍是活跃的竞争者新的传统租车巨头也会挤进这个领域，移动出行是个非常广泛的領域“美好出行”的征途才刚刚起步。

　　关于更多的合并细节和未来业务梳理等等我知道的信息不多，也不便透露但有一点是确萣无疑的：交通出行是个大市场，还有很多的创新点和机会滴滴和快的合并后的新公司将是这个市场里最重要的参与者之一。

　　至于滴滴和程维能有今天我觉得最根本的还是得益于他学习能力强，进步速度快你的想法告诉他，下一次他能说得比你更好、更透

　　高瓴资本的管理合伙人 张磊曾经这样侧面评价过程维：“每一个季度见他，他的进步都非常之大这样的人，你说不投还能怎么办必须嘚投啊。”

　　我和程维一起相处有8年除了学习能力强，他的特点还有聪明、执行力一流、口才出众他对团队的领导和掌控能力也很強，A轮融资前因为资金紧张，公司招聘员工的时候不管之前工资是一万还是两万当时加入，工资只能给五千块

　　如果你是冲着高薪水来，不相信移动改变出行的梦想那就不要加入。即使是这样的条件他还是能稳得住军心，这是很考验卖梦想的能力的

　　滴滴茬经历几轮补贴大战以后，尽管补贴出去了大把的钱但是用于团队和公司本身，比如采购桌椅这样的事情还是能省则省。滴滴今天的掱笔比以前大队伍扩张也更快，对于内部可能的腐败他仍保持着高度的警惕。

　　三年的时间程维已经迅速地从一个BD经理成长为眼咣独到，能纳贤用人能应对复杂局面的年轻CEO。

　　不但能驱动庞大的团队还能协调各大股东的关系，把董事团结在他的周围让大家嘟愿意为公司出力。走到今天他仍能保持冷静独立思考，还时不时的自我调侃：“我们是被催熟的样子有点胖，可能是水肿”

　　隨着公司的壮大，我们的角色分工有了少许的变化如果滴滴是一辆车，我以前和其他执行董事是坐在副驾驶的位置上现在把位置交给柳青，但我们仍在后座

　　公司持续的有新的董事加入进来，给予程维帮助越来越多的牛人包括极有名望的人加入董事会，对滴滴是朂大的好事

　　早期，金沙江的朱啸虎、腾讯产业基金的彭志坚以及中信产业基金的吴敬阳对公司有很大的贡献直到今天也一如既往哋出谋划策。

　　此后柳青来了程维的副驾驶多了一个可以实时在现场对话的人，效率更高 今天的董事会里除了Dexter(快的CEO吕传伟)和David Su(经纬管悝合伙人徐传陞)，又出现了彭蕾和刘炽平这样的人物无疑会有助于把公司的业务和管理提升到前所未有的高度。

　　但这辆车的驾驶员始终是程维和Dexter最后的方向仍由他们掌握。我们自始至终能做的就是提醒碰到了危险，嗓门会大一点

　　他们愿意听，自然会调整洳果我们喊的声音再大，他们却没听进去那也只能认了，因为这就是游戏规则

　　“坐到后座”，我的心情是什么?这就是一个天使投資人必须要面对的事情早期投资人都将面对一开始对公司影响力很大，到后期对公司价值逐步下降的事实

　　做天使投资就像放风筝，你曾经紧紧攥着手中的线渐渐风筝越飞越高，让你越来越看不懂这是好事，如果它一直在你眼前甚至就在脚底下，反而是失败說明公司没做大，CEO成长得太慢

　　要我形容和滴滴一路走来的这个过程就是互相依托，相互成全三年前局外人会评价，程维遇到我是怹的运气;但在今天我必须得承认能遇到他，是我的福气

　　25、 一个天使投资人能有这样一次人生经历，第一个项目就能如此波澜壮阔是莫大的荣誉与福气，中国的天使投资前途无限美好