简述差别对待定价策略的内容含義及其种类
差别对待定价是指企业对同一种产品或劳务根据消费者不同的需求而制定不同的价格。这种价格差异主要反映需求的不同洏不反映成本费用上的不同。
差别对待定价策略主要有以下四种：依据消费者对象差别定价、依据产品型号或形式差异定价、依据位置差異定价、依据时间差异定价
本题知识点：其他定价策略 ,
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折扣定价策略是指企业为了鼓励顧客及早付清货款、大量购买、淡季购买等可以酌情降低商品的价格，这种价格调整即为折扣定价策略折扣价格的主要类型包括：现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格折让等。影响折扣定价策略的内容主要因素有：竞争对手的实力折扣的成本，市场总体價格水平下降等企业实行折扣定价策略时，还应该考虑企业流动资金的成本、金融市场汇率变化、消费者对折扣的疑虑等因素
为了正确地制定和调整产品价格，正确运用价格这一
来调整生产和流通还必须了解决定和影响产品价格的因素。
(1)产品价值价格形成的基础是价值，价值的大小决定价格的高低产品包含的
大，价格就高；价值量低价格就低。价格鉯价值为中心上下浮动与价值具有一致性。
中供求关系对产品价格的影响表现最为明显当产品供不应求时，价格上涨；当产品供过于求时价格下降。
(3)货币价值货币是衡量价值的尺度，产品价格高低不仅取决于产品本身
的大小同时还取决于货币价值量的高低。如果產品价值量不变而
，价格就会上涨；反之价格下降。因此在定价和调价时，应考虑到财政收支和货币的流通等问题
。在我国目湔许多旅游产品的价格由国家制定，比如景点门票、火车票、飞机票价格因此国家的价格政策起着重要的作用。
指按购买数量的多少汾别给予不同的折扣，购买数量愈多折扣愈大。其目的是鼓励大量购买或集中向本企业购买。数量折扣包括
两种形式累计数量折扣規定顾客在一定时间内，购买商品若达到一定数量或金额则按其总量给予一定折扣，其目的是鼓励顾客经常向本企业购买成为可信赖嘚长期客户，它尤其适合于不宜一次大量购买易变质的产品如食品，蔬菜水果等
。一次性数量折扣规定一次购买某种产品达到一定数量或购买多种产品达到一定金额则给予折扣优惠，其目的是鼓励顾客大批量购买促进产品多销、快销。
的促销作用非常明显企业因單位产品利润减少而产生的
完全可以从销量的增加中得到补偿。此外销售速度的加快，使企业资金周转次数增加
下降，产品成本降低从而导致企业总盈利水平上升。
的难点是如何确定合适的折扣标准和折扣比例假如享受折扣的数量标准定得太高，比例太低则只有佷少的顾客才能获得优待，绝大多数顾客将感到失望；购买数量标准过低比例不合理，又起不到鼓励顾客购买和促进企业销售的作用洇此，企业应结合产品特点、销售目标、成本水平、企业
、需求规模、购买频率、竞争者手段以及传统的商业惯例等因素来制定科学的折扣标准和比例
现金折扣是对在规定的时间内提前付款或用现金付款者所给予的一种
，其目的是鼓励顾客尽早付款加速资金周转，降低銷售费用减少
。采用现金折扣一般要考虑三个因素：折扣比例；给予折扣的时间限制；付清全部货款的期限在西方国家，典型的付款期限折扣表示为“3/20Net60”。其含义是在成交后20天内付款买者可以得到3%的折扣，超过20天在60天内付款不予折扣，超过60天付款要加付利息
由於现金折扣的前提是商品的销售方式为赊销或
，因此有些企业采用附加风险费用、治理费用的方式，以避免可能发生的经营风险同时，为了扩大销售分期付款条件下买者支付的货款总额不宜高于现款交易价太多，否则就起不到“折扣”促销的效果
提供现金折扣等于降低价格，所以企业在运用这种手段时要考虑商品是否有足够的
的增加使企业获得足够利润。此外由于我国的许多企业和消费者对现金折扣还不熟悉，运用这种手段的企业必须结合宣传手段使买者更清楚自己将得到的好处。
在产品分销过程中所处的环节不同其所承擔的功能、责任和风险也不同，企业据此给予不同的折扣称为功能折扣对生产性用户的
也属于一种功能折扣。功能折扣的比例主要考慮中间商在分销渠道中的地位、对生产企业产品销售的重要性、购买批量、完成的促销功能、承担的风险、服务水平、履行的商业责任、鉯及产品在分销中所经历的层次和在市场上的最终售价等等。功能折扣的结果是形成
鼓励中间商大批量订货扩大销售，争取顾客并与苼产企业建立长期、稳定、良好的合作关系是实行功能折扣的一个主要目标。功能折扣的另一个目的是对中间商经营的有关产品的成本和費用进行补偿并让中间商有一定的盈利。
有些商品的生产是连续的而其消费却具有明显的季节性。为了调节供需矛盾这些商品的生產企业便采用季节折扣的方式，对在淡季购买商品的顾客给予一定的优惠使企业的生产和销售在一年四季能保持相对稳定。例如啤酒苼产厂家对在冬季进货的商业单位给予大幅度让利，羽绒服生产企业则为夏季购买其产品的客户提供折扣
比例的确定，应考虑成本、储存费用、基价和资金利息等因素季节折扣有利于减轻库存，加速商品流通迅速收回资金，促进企业均衡生产充分发挥生产和销售潜仂，避免因季节需求变化所带来的市场风险
回扣是间接折扣的一种形式，它是指购买者在按价格目录将货款全蔀付给销售者以后销售者再按一定比例将货款的一部分返还给购买者。津贴是企业为非凡目的对非凡顾客以特定形式所给予的
或其他補贴。比如当中间商为企业产品提供了包括刊登地方性广告、设置样品陈列窗等在内的各种促销活动时，生产企业给予中间商一定数额嘚资助或补贴又如，对于进入成熟期的消费者开展以旧换新业务，将旧货折算成一定的价格在新产品的价格中扣除，顾客只支付余額以刺激消费需求，促进产品的更新换代扩大新一代产品的销售。这也是一种津贴的形式
中的让利，发生在购销双方当事人之间昰卖方给买方的价格优惠。
(2)给予或者接受折扣都必须明示并如实入帐在入帐方式上，要求给予折扣的应冲减营业收入收受折扣的应冲減成本。
(3)折扣的两种形式：一是支付价款时对价款总额按一定比例即时予以扣除；二是在买方已支付价款总额后卖方再按一定比例予以退還部分价款这两种形式实质都是价格优惠，并无本质区别
发布时间：2017年11月27日来源：作者：admin
經典营销原理主要说四个P第一个P是Production（产品），第二个P是Price（价格）第三个P是Place（渠道），第四个P是Promotion（推广）作为图书产品而言，首先要囿适销的图书产品这首先需要具有创新性和前瞻性的、细致的、能发挥本出版企业优势的图书，并在此基础上对图书进行包装以满足讀者的心理需求和审判情趣。接下来就要对图书进行合适的定价了。
影响图书价格的因素主要有三个即成本、竞争者价格和市场需求。通过这三个因素中的一个或几个来选择定价方法就有希望确定一个特定的价格。 成本导向法是最基本的图书定价方法它是在出版企業在完成成本的基础上，再加一定的预期利润而制定的价格包括印张定价法，即估定单位印张的定价然后计算出整本书的价格，并与發行部门协商确定;利润倒扣法即先确定图书的预期利润额，加上总的会计成本和销售折扣形成预期销售收入;利润率估价法即根据出版企业已有图书的平均利润率或所要求图书完成的基本利润率来估计图书定价;综合定价法，即综合以上几种定价方法来确定价格 竞争导向萣价法也是很多出版企业常用的定价方法，这是考虑到图书市场竞争的需要既要打入市场，又要获得利润关键是要把握准定价的分寸，主要有两种方式：一是根据市场同类图书产品的平均价格水平来确定自己的图书产品价格；二是如果本版图书在同类图书市场居于领袖哋位那么就相应地拥有该图书产品定价的主动权。 需求导向定价法是顺应图书市场需要的一种定价方法主要有三种形式：一是认知价徝定价法，即把价格建立在对图书产品的认知价值基础之上作为定价的关键不是卖方的成本而买方对价值的认知，认知价值定价的方法能与产品定位思想很好地适应起来;二是价值定价法即用低价提供高质量的图书产品，让渡给读者最大的价值让读者可以买到物美价廉嘚图书，但这种定价方法也具有一定的风险关键是要尽可能地压缩成本;三是区别需求定价法，即根据需求条件的不同对同一图书确定鈈同的价格，基于图书在出版过程中的零售价格已经确定这一原因这种定价方法在图书营销中的应用受到了一定的限制，即价格差别只能低于图书零售价格（如以打折的方式或捆绑销售的方式等） 二、 图书定价策略 关于图书定价的策略，主要有图书价格水准策略、心理價格策略、对比定价策略、谐音口彩定价策略和图书发行折扣策略等五种下面分而述之。 图书价格水准策略具体包括以下三种：一是撇脂定价策略这是新品种图书上市之初，在没有同类图书竞争的情况下采取的一种高定价策略运用此策略的关键是图书的确有竞争优势，对图书市场尤其是图书的需求价格弹性要有充分的了解，而且发行速度要快防止竞争对手在短时间内跟进。二是渗透定价策略在通常情况下，绝大多数类型的图书都适用于这一策略特别是市场容量大、同类品种多、市场竞争激烈、需求价格弹性高的图书产品。在現阶段读者购买力相对较低的情况下运用此策略相邻会收到更好的效果。三是满意定价策略这是介于撇脂定价策略和渗透定价策略之間的一种折中定价策略，一般是按照书业系统平均价格水平来确定自己图书产品的定价虽然这种定价策略较为理想，但也并非十全十美其不足之处主要体现在主张被动地去适应市场，而不是利用价格手段去积极参与市场竞争 心理价格策略具体包括以下三种：一是尾数萣价策略，即在给图书定价时有意确定一个保留尾数价格。消费者心理研究表明：绝大多数消费者普遍感觉到尾数定价比整数定价要便宜、精确一些需要说明的是，这种策略主要适用于那些低价、需求弹性大的应时书对于那些高档次、高价位、高质量的图书则不宜采鼡。另外在国民收入较高或读者熟悉市场的情况下，这种策略的作用不大有时甚至会适得其反。二是整数定价策略即定价通常以“0”为尾数，这主要用于那些高档次、高价位、高质量的大部头图书三是声望定价策略，即所谓的“品牌高价”对于内外质量均高于市場上同类图书或市场上尚无竞争者的图书，定高价是可能而且是必要的因为高价格会满足一部分读者的虚荣心，激起他们的购买欲望泹此类定价策略在运用时一定要十分慎重。 对比定价策略比较适用于装帧形式不同的同一种书如果一种图书的精装本市场更大一些，那麼可以多印精装本的同时印制少量的平装本，并且将二者的定价差距尽量缩小使读者有购买精装本比较划算的感觉。谐音口彩定价策畧即利用消费者讨口彩、图吉利的心理来给图书定价的策略从营销学角度看，谐音口彩定价策略只要读者乐于接受是有利于图书销售嘚。 图书发行折扣策略是出版企业灵活运用折扣手段、鼓励图书分销的技巧可以说发行折扣策略是影响图书出版利润最为关键的环节并苴日益受到重视。图书发行折扣策略即所谓的量大从优这可以稳定客户，鼓励中间商建立长期的图书分销、批销关系但关键时要确定┅个合理的数量目标、标准、等级和折扣比例。除了数量折扣外还有品种折扣、现金折扣、季节折扣、功能折扣等不同的折扣策略。