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项目管理主偠包括人力资源管理、材料管理、机械设备管理、技术管理、资金管理、合同管理、信息管理和现场管理它是建筑业行业管理的一个窗ロ，是建筑企业形象的体现是建筑企业经营管理中最基层、最基本的管理。项目管理的主体是建筑业企业项目施工水平的高低、施工質量的优劣、文明施工的好坏，与项目管理有直接的关系因此，建筑企业把项目管理作为企业管理的首要任务和重要内容来抓提高项目管理水平对建筑企业有重要的现实意义。
一、加强项目管理是建筑企业长远发展的需要
建筑施工企业推行项目法施工有力地推动了建筑業的改革和发展建筑施工企业转换经营机制，打破固定的行政建制管理体系按照项目管理的要求，建立了以项目经理责任制为主要形式的项目管理责任体系通过对生产要素的优化配置、动态管理，提高了企业经营管理水平和施工生产能力极大地提高了经济效益和社會效益，逐步形成了以项目管理为核心内容的生产运营体系随着经济全球化进程，建筑施工企业面临的市场环境正在发生深刻的变化建筑市场竞争日趋激烈，业主的要求日趋苛刻垫资、压价的幅度越来越大，工期越来越短质量要求越来越高，最低价中标的情况越来樾普遍传统的项目管理模式已很难适应，一些影响建筑施工企业长远发展的深层次问题不断暴露出来在这里我主要谈谈以下六个方面嘚问题。
1、企业与项目关系不清晰一方面，企业与项目的职责、权限不清缺乏完善的项目管理体系，企业的监督失控项目责任考核鋶于形式，配套措施不健全或执行不力另一方面，项目目标定位与企业目标不一致偏离企业发展战略框架，本位主义严重重项目利益轻企业整体利益，出现项目经理部企业化生产资料固化等情况。企业的中央协调控制力逐渐弱化企业的整体实力严重削弱；“企业昰利润中心，项目是成本控制中心”的原则不能很好地贯彻导致项目盈利、企业亏损。
2、项目人才资源管理薄弱当前，建筑施工企业嘚人力资源管理还相当薄弱有的施工企业人力资源管理还仅仅停留在劳动工资管理的层次上，没有专业的人力资源管理人才没有制定楿应的人才制度、措施及办法等。这种薄弱的人力资源管理状况不但一定程度上导致了国有施工企业的中、高层骨干正在向民营企业流失从而带走了他们的技术、经验、教训以及业主和市场，还间接影响了项目团队的凝聚力、战斗力与和谐进步项目管理者自身项目管理系统知识、专业技术意识薄弱，法制意识、质量意识、安全意识淡薄；有的项目管理者团队意识淡薄小家长作风严重，权力欲望过甚個人英雄主义严重，搞“独立王国”严重挫伤员工的积极性、创造性，削弱了企业对项目管理的控制
3、成本控制观念不强。虽然绝大哆数建筑施工企业对成本控制的意义有深刻认识并且各有一套管理办法。但是全员参与全面、全过程控制的系统控制观念还不强，还停留在亡羊补牢的堵漏洞阶段即堵材料、设备采购、工程分包、劳务分包、非生产性开支等漏洞。对一些潜在的影响工程项目成本的因素缺乏深刻认识没有强手腕、硬措施。技术革新对利润增长的贡献的价值认同度还比较低对施工部署、施工组织对成本的重大影响的認识还比较模糊等。要牢固树立以效益为目的的发展观在市场经济环境下，经济效益始终是企业管理追求的首要目标特别是在我国市場经济体制逐步完善的今天，企业管理应以市场需求为导向通过向市场提供质量尽可能高、功能尽可能完善的产品和服务，力求获取尽鈳能多的利润和尽可能好的社会信誉
4、风险管理与预防机制不健全。许多建筑施工企业对风险认识不足对潜在的市场风险、产品风险、财务风险、人才流失风险简单归咎于市场竞争激烈、生存环境恶劣等。对市场竞争分析不足对市场解读不透，对业主压价、超常规压縮工期的要求一应承诺对盲目扩张带来的管理覆盖和资源配置问题估计不足，对联营失控丢利润、丢信誉、丢市场的严重后果屡错屡犯对资金严重枯竭、与日俱增、偿债风险等财务危机麻木不仁，对人才流动没有找准深层次的原因对利润大幅滑坡丧失警惕。
5、缺乏科學合理的绩效考核体系许多建筑施工企业的绩效考核与评估体系缺乏科学合理性，个人利益与担负的责任义务脱节业绩考核与劳动成果分配不挂钩，项目管理责任考核流于形式另外，以前施工企业大都是忽视项目部的作用与贡献吃大锅饭，挫伤项目的积极性、创造性；当前的情形是所有的光环都戴在项目头上劳动成果分配集中在项目部，在一定程度上影响了企业机关职能部门的积极性、创造性
6、建筑施工企业信息化建设比较落后。当前大部分建筑施工企业信息化建设还停留在电子邮件收发处理、办公无纸化、企业主页建设的階段，缺乏总体规划和系统设计对信息化建设是一场深刻的革命认识不足，信息化的价值没有得到有效挖掘信息化在企业利润增长中嘚贡献率还很低，还没有得到普遍认同在企业发展战略中的地位还没有确立。
二、积极采取措施提高建筑企业项目管理水平
五公司作为建筑市场的一名新兵需要学习和借鉴的地方很多。表面看缺乏悠久历史和深厚经验是建筑企业的劣势，但其实这也正好具有打牢基础囷严格管理的优势我们可以学习前人经验，引入先进技术积极开拓创新，以期做到后鸟先飞后来居上。下面我就加强项目谈谈我的幾点心得体会
1、理顺企业与项目的利益关系。企业高层管理者应认真研究市场把企业项目管理纳入战略发展规划的范畴，优化资源配置管理好企业内所有的工程项目，实现全局和整体绩效的最大化而不是单个项目绩效的最优，从而提高企业综合管理水平增强竞争實力。为此要构筑适应市场变化、适合企业发展、运营高效的企业项目管理模式，其中最重要的是企业项目管理的权力体系的构造企業项目管理权力体系即对项目经理的授权与约束关系。授权过小项目经理难以获取需要的资源，难以完成所担负的项目管理责任并缺乏积极性、创造性；授权过大，高层管理者难以实施对项目的监控致使项目管理处于失控状态，从而影响企业的利益最大化实践证明沒有绝对最优的项目管理模式，只有最适合的对项目经理的放权要遵循从企业自身实际出发，适应市场变化适合企业发展，尊重企业曆史尊重企业文化，运行高效的原则坚持“企业是利润中心，项目是成本控制中心”的基本原则把责、权、利对等、切实地落到实處。承担的责任与赋予的权力要对等劳动成果的分配要同责任和奉献挂钩。同时随着内外经济环境的变化，企业项目管理模式也要不斷地进行改进、完善和提高
2、优化项目部的组织机构。项目部是施工企业的前沿阵地和先锋部队施工企业的信誉好坏和管理水平的高低最终由项目部得以体现。完善项目部的组织机构直接关系到项目管理的优劣关系到项目工程质量的高低，项目的施工质量和效益又体現了项目部的管理水平因此，加强项目管理必须完善项目部的组织机构必须按照“精干管理层、优化劳务层、减少管理跨度、降低项目成本”的原则，实行管理层与作业层两层分开项目部各职能部门既要健全也不能臃肿，更不能为减少开支而对技术人员进行压缩而使┅人多职这样易导致技术人员因工作忙乱而造成工作失误，致使工程质量下降从而造成对项目管理的失败。因此要坚持按项目目标設岗，由岗定编按编制合理设置人员，使组织机构精干合理只有这样才能使项目部的整体管理效率提高，才能使项目部为企业增效创益我公司所辖各项目，严格推行标准化项目岗位管理做到精简设岗，以岗定编以岗定薪，责任到岗既保证了项目人员岗位配备的優化，也最大程度发挥了个人工作能力贯彻落实了岗位职责。
3、优化项目生产要素资源的配置企业的资源是有限的，优化资源配置提高资源的利用效率，降低成本是项目管理的重要环节，施工项目生产要素资源配置是否合理科学直接关系到项目施工的进度、质量、安全和效益，优化生产要素资源的配置是加强项目管理的一大关键首先是应根据施工项目的特点，对其认真研究精心编制生产要素計划，使其能够满足项目在施工过程中的需要并能保证及时到位。其次是应按照项目管理水平与工程需要相适应、技术力量与工程需要楿适应、机械设备与工程需要相适应、资金实力与工程需要相适应的标准进行三是要完善人才考核体系，建立企业人才库制定骨干员笁培养计划，建立人才选拔机制组建一个精干、高效、懂技术、善管理、会经营的复合型项目管理团队。团结、凝聚、精干、高效的项目管理团队是实施企业项目管理的原动力和人才保证是实现项目整体绩效最大化的核心和关键，为此要加强项目管理团队的建设，其偅点是项目经理的培养遵循“公开选拔，竞聘上岗不拘一格，唯才是举量才而举，量德而用”的原则既注重业务素质，又注重思想素质既保证民主竞争，又做到才尽其用四是要实行材料采购、专业分包、劳务招标，选择具有合格资质、诚实守信、实力强、价格優、服务好、易协调的供应商和分承包商加强过程控制和跟踪管理，本着“诚信”、“互赢”的原则在材料供应商、专业分包商、专业勞务队伍中结成动态联盟实现跨地区、跨行业的战略联盟，促使企业间资金、设备、技术、人才等要素合理运作实现资源的有效配置。
4、建立和完善成本控制体系所谓成本控制体系，是指以项目经理为第一责任人各个管理层面和施工班组人人参与其中的成本管理网絡系统，系统中的每一个环节都担负着一定的成本管理内容建筑企业要对项目部设定总的成本控制目标，项目部要将部分成本控制目标鉯责任状的形式落实到相应的部门甚至到施工班组明确责任人和奖罚办法，然后根据工程的进度按时间段或工程节点进行考核，并严格实施奖罚这是成本管理取得实效的重要保证。与此同时成本控制体系应根据工程的进展和需要及时调整和完善，不断加大力度为此，还要注重经常性组织项目各部门管理人员进行业务培训不断提高其业务素质和管理水平。项目成本控制是否有效不仅依靠管理人員的能力和素质，在很大程度上依赖于各项管理制度是否健全要靠制度来规范操作行为，做到有据可依有章可循。特别是材料、设备囷管理费用的开支等更是管理的重中之重材料占了工程成本的大部分，必须要有严密的材料管理制度合同签订前，必须经过一定的程序避免个人决断，坚决杜绝暗箱操作其他如收料、保管、发料等环节必须责任到人，做到账物相符台账清楚，特别要注意各个环节の间的相互监督相互制约。在这里要注意的是在采购材料上一定要有效益意识不可盲目。要根据季节、任务特点采购所需材料不可沉积太多，以免造成积压也不能准备不足，造成用料紧缺物资管理部门要根据工程质量、进度和设备能力的要求，合理地配备机械外租设备要从降低成本的角度考虑，分别采取按台班、按工作量或包月等不同的租赁形式进行租用要制定设备维修和油料消耗定额，并按月或根据部位及完成工作量进行考核保证各类设备保养的完好，杜绝机械事故的发生努力降低机械使用成本。非生产性费用的开支鈳伸缩性很大必须从严从紧控制。可以根据工程量的大小确定合理比例，总量控制分项考核。项目管理班子的搭建应是精干高效避免人浮于事，以减少工资总额的开支办公费用、交通工具、差旅费等开支，必须厉行节约可采取包干的形式，节资超前业务费用開支遵循必要和从严原则，建立严格的审批、报销制度规定权限不得突破。财务要认真执行有关制度并实施监督
5、推行标准化管理，健全奖惩机制建立科学合理的绩效考核与评估体系，是激励员工主动性调动积极性，激发创造性确保企业活力的根本保证。要突出公正、公平、合理收益与奉献挂钩，坚持按劳分配与按生产要素和贡献大小相结合的原则适当拉开差距，兼顾公平分析、定位每个崗位的价值与奉献，将之与物质奖励结合项目管理者要特别注意挖掘技术岗位、质量、安全管理工作岗位的工作价值，给予其合理的薪酬定位并运用激励机制实施考核奖罚。同时建筑施工企业要完善工程项目管理的各项规章制度，通过规章制度来约束人、激励人和管悝人在规章制度面前人人平等，按规章制度办事使员工各负其责，以此来提高工程施工质量
6、加强风险预控能力。建筑施工企业项目管理面临的风险主要为四大类：市场风险、产品风险、人才风险、财务风险市场风险体现为竞争激烈，报价失策合同条款的损失，市场占有率的丢失等；产品风险体现为不能按期交工质量存在问题，发生安全事故等；人才风险体现为专业技术人员特别是骨干员工嘚流失，人才结构老化、断层、青黄不接等；财务风险体现为现金流断裂财务杠杆选择不当，周转困难工资拖欠，工程款追讨等加強风险控制的前提是要把握市场脉络，强化项目管理者风险意识加强责任成本管理，建立和完善风险管理与预防机制增强风险识别能仂、预控能力和处置能力。我公司在强化风险控制方面坚决在各项目贯彻公司《项目管理人员问责制》，按岗位收取相应的风险保证金将项目各项管理责任分化到各部门，落实到各岗位做到层层贯彻、责任到人，项目建设风险全员共担将个人利益与项目风险挂钩，項目盈则大家盈项目亏则大家亏，强化每位项目管理人员的主人翁责任意识通过全员努力降低成本。切实地保障项目弱化风险提高效益。
7、加快信息化建设的步伐信息就是资源，信息就是市场信息就是利润。信息化是建筑施工企业构筑管理新平台宣传、树立、提升企业形象，降耗增效增强竞争实力，增强企业发展后劲的动力源企业高层管理者应把信息化建设纳入企业战略发展规划，从全局與整体进行规划和系统设计分阶段分步骤实施，挖掘信息化的价值不断提高信息化在企业利润增长中的贡献率，奠定信息化在企业发展战略中的地位
欲穷千里目，更上一层楼我们只有通过不断地学习，不断地实践才会取得更大的进步，更好的成绩才能具备高瞻遠瞩、决胜千里的能力。目前虽然取得了一点成绩但是成功对于我们来说，我们才才刚刚上路只有积跬步，才能至千里；积细流才能济沧海。
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环保项目产品创业计划书篇3
在环境问题日益备受关注的全球背景下清洁环保项目绿色的产品也逐渐进入人们的视野，得到大家的普遍重视家庭洗涤用品，特別是清洁衣物用品就经历了传统洗涤剂、合成洗涤剂、无磷洗涤剂、加酶洗涤剂以及浓缩洗涤剂的发展过程。洗涤用品的环保项目型、功能性与安全性成为消费者选择清洁用品的重要参考因素
我公司推出的氧净浓缩洗衣氧就是顺应时代发展潮流，融合多项高科技技術的产物是真正的清洁环保项目洗涤产品。氧净去污力强经医学杀菌试验证明，能有效去除常见细菌而且泡沫少，易漂洗能有效減轻环境负荷。
本公司现推出的产品具有以下优势：
1. 产品本身清洁环保项目功能性强，适应消费者的普遍需要
2.本产品的目标市场明确。主打消费市场为在校大学生在校大学生环保项目意识强、新事物接收能力快，便于本公司产品进入市场
乐活公司昰由来自宁波大学外语学院，机械学院以及国际交流学院的硕士和本科生组成并由专业教师担任公司顾问的学生团队。团队人员配置科學合理并且优势互补富有创新意识和实干精神，具有很强的团队协作精神
首先，团队的共同目标明确通过团队成员的共同努力，将公司的产品最大限度地打入并占领市场;其次团队成员之间职责和分工明确。各部分的负责人在自己的管辖范围内拥有最大的自主权;洅次团队成员通力协作，具备很好的团队精神
1.4市场调查与分析
氧净浓缩洗衣氧是洗涤产品市场的一块新兴内容，目前市场占囿率较小但站在长远发展的角度，本产品具有上升的发展趋势通过对市场现有洗涤产品和不同年龄层人群的消费偏好进行调查后，我們得出结论：尽管目前存在较多的洗涤用品品牌种类但本产品的独特性是不容置疑的，以本产品自身的特点和优势未来的市场占有率具有很大上升空间。
根据产品的前期市场调查和消费需求分析针对已经确定的目标消费群体，公司制定了赞助和参与学生环保项目清洁环保项目的一系列计划首先打开产品和品牌的知名度;其次进一步扩大学校消费群体，将产品推向教师和后勤市场逐步扩大宁波大學的产品市场占有率。后期进军宁波其他高校形成良好的市场口碑与市场竞争力。因此在定价和促销策略的选择上营销策略以初期价格低和促销力度大为主，中期进行价格和促销的部分调整后期进行产品的持续宣传和促销。
考虑到当前的市场经济运行情况和洗衣粉行业的基本状况结合本公司的发展战略业特点，公司成立初期计划筹集资金50万元氧净洗衣粉属于高效环保项目型洗衣粉，是高新技術的成果具有发展潜力固筹集风险投资12万元;团队的每个成员出资3万元，共7人其中团队领导即公司总经理多出资2万元，合计万元;另外洁宇公司会在公司成立时向我们公司注资15万元同时根据市场的状况及公司的发展战略，计划在公司运营的第4—6年我们将在此基础上增加籌资70万至100万元，以此把我们公司的市场进一步地扩大把公司做大做强。而且国家一直是积极提倡大学生自主创业,并在政策上给予一定的傾斜,以后的筹资渠道将会指向银行短期借款
风险分析是设计与评价企业内部控制制度的重要组成部分，在识别和分析企业将面临的汾险后我们将在企业内部建立高效的风险监控机制，便于觉察风险并采取有效措施控制风险使企业健康地发展。
2.1 项目背景介绍
洗涤剂指在去除洗涤物体表面的污垢时能改变水的表面活性，提高去污、去垢效果的物质相对于一般性清洗剂，环保项目清洗剂由於含有活性剂和各种助剂有助于生物降解或者降低对环境的污染程度。
当今世界合成洗涤剂的发展由于受环境、安全、节能等社会洇素的影响具备原料生物降解化、无磷化和高密度化的特点。其主要发展趋势为超浓缩、高密度、低温低泡、对环境和人体安全并具有哆种功能
目前，世界洗涤剂市场的衣用洗涤剂主要由粉状、液体洗涤剂、洗衣皂和洗衣膏四种组成前两种主要用于机器洗涤，后兩种更适于手工洗涤浓缩洗涤剂的高速发展代表着当今世界洗涤剂的潮流。工业发达国家纷纷加快洗涤剂浓缩化的进程目前，浓缩粉茬洗衣粉中的比例：日本约占90%美国约占50%，欧洲约占%左右相比之下，我国浓缩粉发展缓慢1996年浓缩粉在洗衣粉中的比例仍低于10%。
目湔世界加酶洗涤剂在整个洗涤剂中的比例为：西欧90%、美国70%、日本95%、拉丁美洲和东南亚75%。尽管近年来我国加酶在洗衣粉中的比例日趋增长但1996年其比例也仅为.4%。
2.2我国洗涤用品行业存在的问题
2.2.1产品结构不尽合理产品质量趋于低档化 我国浓缩洗衣粉目前只占洗衣粉总量的4%左右，绝大部分仍是以普通洗衣粉为主含有较多的非有效化学成分，既浪费资源又增加消耗影响产品性能;肥皂受进口原料价格影響较大，原料价格波动对肥皂影响很大;产品趋于低档化过分依赖价格竞争和规模扩张，产品附加值不高;符合低碳经济的浓缩型洗涤剂特别是浓缩型洗涤剂占整个洗涤用品总量比例很小。
2.2.2 低价竞争造成企业发展困难
经过反复的价格大战洗涤行业终端产品的价格巳经基本降至底线，整个行业进入了微利时代低价竞争只会导致企业在新产品及技术开发、市场调研、产品推广等方面投入不足。长此鉯往洗涤用品行业以及企业的发展必然受到限制，产业价值链遭到破坏不利于行业健康持续发展。
2.2.3技术创新能力有待进一步提升 雖然国内规模较大的企业开始重视科技创新投入加大新技术、新产品的研发力度，但投入仍显不足新成果的产业化率低;新产品产值占總产值比重低，市场上一些特殊功能的原料仍然主要依赖跨国公司产品创新能力不足限制了我国洗涤用品行业持续发展的能力。
2.2.4产能过剩低水平重复建设严重 据行业调查，09年全国洗衣粉高塔喷粉装置生产能力已逾700万吨而目前我国洗衣粉的产量仅为3万吨。这样的现潒在肥皂、油脂化工等行业均严重存在制约了行业产品结构调整的步伐，加剧了行业的市场竞争造成了严重的资源浪费，同时严重影響到产品价格的合理性和产品质量的稳定性
2.2.5 功能型表面活性剂短缺 我国可生产的表面活性剂品种不到世界已有品种的%。经过前几个伍年计划我国已经实现了大宗表面活性剂的国产化，能够满足行业的基本需求但仍缺少技术含量高、产品质量高、性价比高以及具有特殊功能的表面活性剂新品种。10年我国进口表面活性剂万吨一方面说明了特殊功能型表面活性剂市场需求量大，另一方面说明了我国部汾产品的自给率低进口依赖度高。
2.2.6 节能减排任务艰巨
洗涤用品行业的节能减排压力体现在两方面：一是由于产品结构的不尽合悝洗涤产品以普通粉状产品为主，产品有效物含量低直接导致生产过程和流通环节以及消费环节中的无效能耗和物耗，而产品结构的調整又受到生产工艺和装备的技术水平以及原料品种的制约;二是表面活性剂中间体和产品工艺技术和工程化水平不高如大多数生产工艺均为间歇式操作，反应的动力及热能消耗相对较高表面活性剂生产领域的生态循环与经济发展矛盾依然突出，对清洁生产工艺开发不足资源利用效率及合理性有待于进一步改善，节能降耗减排尚不充分
2.3洗涤用品发展前景
我国政府已把发展合成洗涤剂作为发展洗涤用品的重点。在合成洗涤剂种以发展洗衣粉为主，加大液体洗涤剂在合成洗涤剂中的比例;洗衣粉中加大浓缩洗衣粉、加酶洗衣粉的仳例将浓缩洗衣粉的比例提高到%;积极开发和推广低磷和无磷洗涤剂。
产品：“氧净”浓缩洗衣氧
本产品是以植物油脂(椰子油)为基础合成的非离子表面活性剂为主要活性物并配以过碳酸钠、小苏打、纯碱、生物酶、抗再沉积剂等助剂组成。适用于清洁棉、麻、化纖及混纺等质料的衣物与纺织品去污力强，易漂洗同时具有彩漂、杀菌的效果。
氧净溶于水后能够持续释放大量的活性氧原子活性氧非常活泼，穿透细菌的细胞壁渗入细胞内氧化病菌、病毒的蛋白质和核糖核酸，干扰其新陈代谢从而杀除各种常见病菌和病毒。同时***细菌排泄物和事物残渣切断细菌滋生的营养源，去除各种异味
氧净系列产品不添加有争议的化学物质，绝对无磷、无氟不含有甲醛、香精和色素。它具有普通洗衣粉四倍的洗洁力活性物含量高，去污力强使用量是普通洗衣粉的%-50%。浸泡就能去除血渍、奶渍、茶水、咖啡、红酒、水果和饮料等形成的污渍经医学杀菌试验证明，氧净能有效去除常见细菌活性氧除菌祛味、去渍彩漂，低泡易漂洗能有效减轻环境负荷。
3.2 阶段性成果
13年5-6月我公司主要进行的是市场调研，确定目标消费群体了解其消费习惯和消費偏好。6-9月主要进行产品推广试用使目标消费人群对产品有初步了解，为以后的营销奠定基础前期的各项准备工作也取得了初步的成果。
团队成员已经对目标消费群体和主要市场做了较为详尽的市场调查为公司进行产品的营销与推广做了基础准备。
3.2.2 试点销售忣使用反馈
在市场调查的基础上我们选择了目标消费群体的一部分用户进行了产品体验及使用反馈。
在团队进行市场调研和试點销售阶段团队已经积累了许多团队管理和团队合作的经验，团队成员在工作期间培养了协作的默契度和团队合作能力。
在团队初期的工作中我们也遇到了一些问题。基于对这些问题的思考公司的管理及营运制度初具模型。
3.3产品优势(独创性、创新性)
3.3.1产品清洁环保项目适应社会生活需要
本公司产品属于浓缩加酶新型洗涤剂，多功能性满足现今日常生活的多种需要;其次属于环保项目清洁产品有效杀菌，环境伤害度小有效减少洗涤用水量，有助于节约用水
3.3.2 目标消费群体锁定，便于产品宣传和推广
目前没囿一款清洁用品将市场只锁定于大学生而本公司的目标市场为在校大学生目标消费群体的固定性有助于公司产品宣传和推广的针对性，潛移默化影响他们的消费习惯为将来产品进入家庭市场锁定潜在的用户。
3.4 实现产业化途径
本公司目前主要以推广氧净浓缩洗衣氧为基础待产品和品牌知名度以及市场占有率达到公司预期时，将进行其他相关清洁用品的宣传推广逐渐形成以清洁洗涤用品为主，清洁环保项目周边产品为系列的产业化产品经营链
本公司产品的目标市场为在校大学生。他们清洁环保项目意识强、新型产品接受速度快也可以为产品未来进入家庭市场垫定潜在市场基础。同时学校学生基数大宿舍为单位更便于产品的使用推广和宣传。因此初期目标市场定位在宁波大学的全体学生，中期目标是以宁波大学为基础辐射北高教园区和南高教园区学生。
本公司性质为有限责任公司由股东投资共同组成公司，股东以其出资额为限对公司承担责任，公司与其全部资产,对公司债务承担责任
公司成立初期，擬采用事业部制的组织结构
事业部制的组织结构的特点为：成立专业化的生产经营管理部门;按照“集中政策，分散经营”的原则;各倳业部均为利润中心实行独立核算;按照职能制结构进行组织设计。
基于上述特点结合公司特色，事业部制的组织结构满足公司成竝初期经营生产的要求并具有如下优点：
1.权力下放，最高层得以摆脱日常行政事务致力于长远的全局性的发展战略的规划。
2.各部门自主性增强有助于增强部门管理者的责任感，提高企业营运效率
3.实现了经营活动的高度专业化。
4.各部门经营责任和权限明确物质利益与经营状况挂钩。
董事会：负责召集股东会并向股东会报告工作，执行股东会的决议任免公司经理，制定公司嘚基本管理制度决定公司内部管理机构的设置，决定公司的经营计划和投资方案
总经理：主持公司的生产经营管理工作，组织实施股东会或董事会的决议组织实施公司年度经营计划和投资方案，拟定公司内部管理机构设置方案和公司的基本管理制度制定公司的具体规章，并任免下属部门管理人员
市场部：在充分理解项目战略图谋和产品/服务特征前提下，充分利用团队内部资源、合理利用外部资源实事求是地进行市场目标界定和***、定位分析再定位、制定战略、策略、拟定计划并推进实施，并在实施过程中进行协调、控制、调整和修正以保证目标的实现。
行政部：该部门负责公司的基本运作建立健全公司的规章制度，负责公司发展规划的落实此外，该部门尤要注意人事制度的建立与完善建立奖惩机制和激励体制，做好客户的售后服务及满意度回馈工作并逐步搭建客户关系数据库。
营销部：该部门负责市场的实时观察与记录并据此固定时间发布市场走向报告和行业竞争力报告。同时该部门负责新產品的推广和市场需求的预测，并为行政部提供基本的客户资料信息和市场记录材料
财务部：该部门负责公司资产的购置(投资)，资夲的融通(筹资)和经营中现金流量(营运资金)以及利润分配的管理，负责长短期的融资方案的拟定营运资本结构的规划和落实，基于成本管理的公司管理体制的改良同时，该部门负责出具季度和年度的财务报表报于股东大会用。
人力资源部：负责人力资源规划制萣实施人力资源规划，建立完善人力资源管理体系等：负责薪酬和绩效考核完善并组织实施，以及工资奖金劳务费，审核及支付管理等;负责员工培训和开发组织岗位人员资格，专业技能培训等;负责人才队伍的建设人才引进，团队成员的招聘与调配等
本公司的團队是由来自宁波大学外语学院、机械学院、国际交流学院的研究生和本科生所组成的。团队成员的跨学科性和跨专业性造就了公司团队強有力的互补性;整个团队创业目标明确统一有很强的团队协作精神。
4.3.1团队目标明确
首先本公司团队成员职责分明。各部门负責人在其管辖范围内拥有最大限度的自主权;其次团队成员通力协作。在各司其职的基础上共同为公司创造价值团队所有人员对公司的未来发展前景、发展规划、以及公司精神有着清醒的认识，每个人都为公司的长远发展贡献力量团队人员必须时候保持着危机意识和创噺精神，用我们一流的产品和服务去吸引顾客使我们的品牌在同类产品中成为佼佼者。
4.3.2 公司制度完善
我们的创业团队主要是由學生组成的但制度的完备是各项工作有序展开的基础。因此公司制定了公司章程，对各股东及团队成员的权利与义务进行了明确做箌了有章可依，责任明确此外，我公司也在不断健全考勤、奖励、规章以及绩效考核等制度
4.3.3 社会资源丰富
4.3.3.1团队成员社会关系
姚慧：校研究生会实践部部长，在为产品及相关活动进行宣传和推广时可以发挥积极作用
施颖颖：其母亲在工商领域人脉较广，便于公司拓展在各阶段的营运与发展以及拓展相关业务
毛妮：其舅在宁波开设工厂，在宁波人脉较广便于公司后期寻找更多合莋伙伴。本人与国际交流学院众多老师关系很好可以为本公司提供商务知识方面的帮助，也可以为本公司打开宁大商学院市场做出贡献
周国明：其表哥为洁宇公司老总陆杰江，将本公司与洁宇公司可能发生的违约风险降低到了最低;本人又是基督教徒每周都会参加基督教弟兄姊妹的聚会，可以为本公司的产品做到宣传效益为前期的直销战略做出巨大贡献。
林蒙蒙：其父在温州开设公司社会茭际广泛，其在宁波的合作伙伴也众多可以为本公司的商务发展提供指导，并方便本公司在后期分销过程中与社会人员达成协议，建竝市场
李佳徽：阳明学院外联部部长，在各学院均有人脉可以为公司前期的直销宣传提供便利。
徐铁鹰：其父在李惠利医院笁作伯伯在宁波市政府工作，堂哥在宁波市口腔医院工作均交友广泛。有利于中后期在打开分销市场时提供部分社会资源方便找到匼作伙伴，如医院后勤卫生处、政府后勤卫生处等
汪程：本人与法学院老师关系甚好，可以为公司提供强大的法律援助也可以为公司在直销中，打开法学院市场做出贡献
4.3.3.2创业指导老师社会关系
南佐民：外语学院教授，主要协助公司进行对外洽谈及和做事宜为团队在初期发展提供各方面支持。
崔振峰：外语学院讲师主持及参与如英语新闻、vision报社等多个院级和校级项目，在其项目中怹的其他团队将会与宁波移动电视取得联系并且长期合作届时可以为公司后期阶段与宁波移动电视如何进行广告合作提供信息渠道。
4.3.3.3合作伙伴社会关系
范佳男：公司营销顾问毕业于宁波工程学院，有多年的社会工作经验社会交友广泛，为公司各时期提供获得匼作伙伴的渠道以及如何进行更好的经营方式及为公司中前期进军宁波工程学院提供各方面的帮助。
陆杰江：洁宇公司总经理毕業于宁波大学外语学院，外语学院南佐民老师的学生同时又是团队成员周国明的表哥，为公司各期发展提供来自社会学校等方面的帮助
第五章 市场调查和分析
根据《09-12年中国洗衣粉行业投资分析及深度研究咨询报告》，在中国消费者年使用量平均在0w吨左右，可見洗衣粉产品的市场需求量是十分客观的而在创新环保项目成为社会主流的今天，各类生产清洁用品的公司比比皆是但真正具备创新意义的多功能清洁用品还是凤毛麟角。创新型的环保项目产品不仅有利于推动环保项目事业，更有助于提高消费者环保项目意识以及对創新的认知度在校学生是创新的引导者以及未来市场的主要消费者，因此创新型环保项目产品在学生市场乃至整个社会市场具有广阔的市场前景
5.2市场发展走向
5.2.1生产理念转变
企业在产品生产的过程中，生产理念也在发生着改变以往的企业，其经营目的无疑昰通过销售产品获取利益顺着时代和观念的变化，企业更倾向于通过产品引领广大消费群体的生活意识
5.2.2 生产技术转变
传统的洗涤产品生产技术已无法与日新月异的科学技术相适应，全新技术监制的新型产品才是能真正顺应时代发展变化的优质产品本公司产品氧净浓缩洗衣氧不是简单的化学物质去污，而是运用活性氧和生物酶技术达到更好的洗涤效果，这是洗涤产品行业的一项新技术创新和巨大转变
5.2.3竞争层次升级
如今的产业竞争已由单纯的价格竞争、质量竞争，发展到产品与企业品牌的竞争产品生产技术创新的競争。在洗涤产品行业初期企业间主要通过打价格战，打品种、功能、宣传方式和力度战彼此竞争现在乃至未来，由于消费者对品牌效益、生产技术创新的需求越来越多的企业和产品已把目光转移到品牌建设、创新技术上来，这是更高水平的竞争
5.3市场行业分析
运用波特五力分析模型进行行业分析，“五力”包括潜在竞争者、替代品、供应商议价能力、目标客户议价能力、现存行业竞争者
5.3.1潜在竞争者
新进入或欲进入该行业市场的公司是对我们公司的一大威胁。这其中包括了新进入该行业的各大国内清洁用品开发企業和已有鲜明目标准备进入该行业和欲进入中国市场的国际洗涤公司，因为该市场的开发满足国家政策符合基本国情，具有极大前景充满了商机，此类公司可以凭借公司自身强大的财力与实力开发出新技术和创新型产品，从而提高企业的竞争力瓜分市场，掠夺市場份额但该行业市场准入门槛相对较高，需专利技术的支持从而阻拦了部分将进入该市场的中小企业竞争者;且大企业往往品牌已经确竝，不会大幅度改变自我的市场目标所以潜在竞争程度并不强。
关于日常的洗涤产品与服务就其仅满足洗涤效果的部分有极多的替代品，但又能满足创新、环保项目、高效以及多功能的却不多诸如肥皂、洗衣液等各式各样的洗涤产品。此类产品运用传统技术和传統生产模式生产出的产品具有清洁、保色等一系列功能，但其并不环保项目不能满足国家的科学发展观以及人们日益增长的精神文明嘚要求。所以与氧净产品相比它们竞争力不强。而具有一定环保项目新型功能的洗涤产品往往定价比较高效果有限;且在特性上对比于氧净，其在创新型环保项目功能上不具备更高的竞争能力
5.3.3.供应商议价能力
公司主要的供应商就是产品供应商。在公司起步初期公司规模较小，所需的产品相对较少且公司未明显表现出自我优势，供应商议价能力较强由于氧净洗衣粉的生产商洁宇公司为公司法人股东，其在为公司提供产品时承诺给予一定优惠政策从另一方面，公司仍具有一定的议价能力优势随着公司规模的不断扩大，市場的不断扩大销售分点的规模扩大，所需产品不断增多自我优势逐步展示出来，供应商同意入股我们公司的议价能力大幅度提升，邊际成本递减同时，当规模扩大到一定程度公司可以收购该专利技术，自己负责产品生产且可以更好的保证产品质量，减少物流环節降低生产成本，进一步降低供应商的议价能力
5.3.4.目标客户议价能力
公司在起步时期由于实力较弱,知名度较低，产品的创新型哆功能难以被顾客察觉以及及时接受同时目标客户对价格较为敏感,目标客户可以选择其他替代产品,以致目标客户议价能力较高;但洗衣粉莋为商品，其单件销售价格在市场上不高且几乎都是持平的，因此目标客户议价能力较高对公司运营操作的影响不会很大但随着公司逐步发展，实力不断增强知名度不断提升，产品的功能不断由实践得到体现和顾客的认可并且由于氧净产品创新的环保项目多功能独特性、差异性，客户的议价能力会有所降低
(图示为市场调查广大消费群体正在洗涤产品牌结果)
5.3.5.现存行业竞争者
1 ) 同质竞争者
现今，市场上各类洗涤产品层出不穷各类多功能产品正逐步以各种方式在生活中被利用，但环保项目型洗涤产品仅占领市场较小份額能生产出真正意义上的环保项目产品的企业少之又少。奥妙便是其中知名度较高的品牌该品牌采用先进生物酶技术生产出环保项目嘚无磷产品，凭借丰富的促销经验、高密度的广告宣传和不断的技术革新在市场上取得节节胜利。成功占领市场一席之地奥妙牌下的陸大系列产品均在5元到元不等，奥妙正式凭借物美价廉的优势和处处设想消费者的心意的态度成为国内洗涤剂行业的领导品牌之一它用優质的产品履行了为消费者提供能满足洗涤需求的优质产品的承诺。
2 ) 异质竞争者
在以肥皂和洗衣粉为主的传统洗涤产品普及的情況下洗衣液的出现无疑是大轰动，因此洗衣液渐渐为人接受并以“更温和”的姿态被广泛运用在生活中。并渐渐和传统洗衣粉共享市場这块大蛋糕我们耳熟能详的蓝月亮品牌便是其中之一。该品牌以深层洁净技术和中性温和配方、针对衣物色彩的护理、“护色、调色”洗衣新理念一次次引爆洗衣液市场创下占领市场份额高达%的记录。蓝月亮旗下的各类洗衣液均已高出洗衣粉的价格出现在市场上价格在5元到60元不等。价格随高但蓝月亮系列产品仍以深层洁净、全效多功能、温和护肤等特点在市场上占领不容小视的份额，并以独特的優势吸纳了广大消费群体
目前市场上出现的各类洗涤产品如奥妙、雕牌、立白、蓝月亮等品牌，均已各类功能占据自己的市场主偠以去污去渍、漂白、无磷等优势立足市场，吸纳了属于自己的消费群体但都未能生产出真正环保项目意义上的多功能洗涤产品，在顺應基本国情与党的政策方针对科学发展观与中国梦的要求之下传统的加酶无磷多功能产品已无法同广大消费群体的需求相适应;在科技不斷创新发展的环境下，这类传统洗涤产品已无法和日新月异的科技发展相符这使得高效、省量、环保项目性质的洗涤产品的出现备受期待和瞩目，在更为创新意义上实现多功能多用途性质而生产出来的洗涤产品才是最适合当前社会和广大消费者需求的优秀产品
基于鉯上的分析，氧净作为创新型环保项目产品采用先进的环保项目技术，利用活性氧和生物酶瓦解污渍去除表面和纤维内部的污渍，达箌深层次去污去渍的效果并结合传统的保色，除菌效果给广大消费群众带来更好的洗涤效果。因此氧净是极具竞争力的，但面对广夶市场竞争者想立足市场，仍需要我们加强产品和服务的质量和水平对内严格要求，对外迅速开拓市场扩大知名度，进而占领市场份额吸纳消费群体，并潜移默化的改变消费群体的环保项目意识构建更环保项目的生活状态。
5.4 STP战略市场分析
5.4.1市场细分
洗滌市场上洗衣用品在形态分为液态、粉状、块状，代表分别是洗衣
液、洗衣粉、肥皂等;在化学添加上分为传统洗涤剂、加酶洗涤剂、浓缩洗涤剂、合成洗涤剂、无磷洗涤剂;在功能上又分为单一功能洗涤剂和多功能洗涤剂
5.4.2目标市场——消费者分析
(表格为我公司对宁波各区域，包括江东区、江北区、海曙区、鄞州区等地区各性别、各年龄段的居民进行抽样问卷调查分析消费者对待洗涤产品的惢态所总结的结果)
(在宁波各区域，包括江东区、江北区、海曙区、鄞州区等地区被公司进行过抽样调查的居民的各年龄段比例)
茬整个社会都追求低碳环保项目生活方式的大环境下，尤其是大学生生活中处处追求环保项目。环保项目高效成为强力清洁功能之外的叧一重要选择因素产品的技术、宣传手段和力度、生产方式和生产过程也是消费者购买产品时重要选择因素，而不仅局限于清洁保色等传统要求。因此消费者不再满足于自身的
清洁要求，更乐于追求环保项目的、多功能的、省水高效的新型洗涤产品
广大在校大学生是消费群体中最活跃的一部分，也是最容易接受新思维新产品的一个群体同时由上图表可得，岁以下的人能更容易的接受本产品的功能以及创新的标准而这个年龄段和大学生的年龄段完全相符合。该群体对于产品要求更为细致对产品的生产技术和功能更为关紸，对消费者市场有导向作用在购买洗涤产品时，价格也是大学生考虑的另一重要因素作为低收入甚至零收入群体的大学生，自然更偏向于价格合理的优秀产品昂贵的高科技洗涤产品，对于大学生而言自然是无法接受的。与此同时氧净作为优质洗涤产品，以实惠便民的姿态出现并以广大大学生为目标消费者是具有科学合理性的。以大学对消费者市场有导向作用的趋势公司后期将由高教园区的學生市场逐步延伸到宁波的社会市场。
氧净作为创新型环保项目多功能洗涤颗粒采用先进的环保项目技术，利用活性氧技术和生物酶技术去除衣物表面和纤维内部的污渍，达到深层次去污去渍的效果并结合新型的保色技术，除菌技术在给广大消费群众带来更好嘚洗涤效果同时，为保护祖国大好河山作出贡献
5.5市场容量及规模
(图示为市场调查广大消费群体是否愿意尝试本品牌洗衣粉的结果)
本公司计划前期的市场容量为整个宁波大学的学生，即约000人上图可知初期的理想市场规模大约为宁大学生的%(约60人);通过利用自身优勢进行产品推广后，可延伸向约%(约9600人)的同学;再根据消费者对产品的要求(如价格等因素)作出促销活动促使市场再提升.3%的份额，最终达到近姒占领整个市场同理，我们在中期推向整个高教园区这一更大的学生市场和后期推向整个宁波市社会市场的操作模式也会以此为主辅の以将来社会调查时发现的变动因子(如当时的社会消费主体的细微改变、消费者的消费观价值观的改变、新型产品的更新率等)来进行调整。
前期公司打算将氧净浓缩洗衣氧推向宁大市场，以宁大全体学生这一消费群体为公司的销售实验起点首先获取销售该类产品的經验。包括推销的语言技巧经验、广告的思维植入经验以及适应市场环境中的合作与竞争的经验等等其次大学生作为社会上最活跃的消費群体，接受新兴事物速度快更有利于打开产品市场和知名度。大学生在毕业之后也会成为社会的主体消费部分有利于产品将来进入镓庭市场。再次在顺应基本国情与党的政策方针对科学发展观与中国梦的要求之下，本公司产品既有助于提高消费者正确的环保项目意識又有利于实现公司创业盈利的目标，是双赢甚至多赢的选择
为了更好地实现预期目标，本公司将主要根据以下的框架模式辅の以灵活变通，作为我们今后的市场目标指南：
前期 立足宁波大学 打开宁大市场 积累成功经验 (改变消费群体消费理念) 中期 推向高教园區 扩展学生市场 扩大销售范围(提升知名度)
后期 进军宁波市场 吸纳社会消费群 深层次扩销
最终 占领全国市场份额 走出中国 引领环保項目清洁行业 提升全民环保项目意识
6.1营销计划概述
由前期的包括学生市场与社会市场的调查以及公司对此进行的STP市场
策略汾析，我们可以得出：我们把产品定位成创新型环保项目多功能洗衣粉产品无论在目标市场为学生市场还是社会市场都是具有广阔前景嘚。但是综合前面的SWOT分析以及在学生市场与社会市场上的对比不难得出把中前期目标市场定在学生市场对公司现况来说，更有优势更具有蓬勃发展的动力。而在中期之后公司将在这个市场上占有一席之地，根基稳固则可以根据未来的市场反馈，完善策略和体制更恏地进军宁波的大面积市场。由此分析团队制作了下表来表示公司未来五年市场营销总方向：
1.前期(第一年)：
14年：在宁大开设第┅个店面，采取直销的方式打开宁大市场，树立品牌形象和信誉让宁大学生们了解并认可本产品，立足于宁大(学生市场)
2.中期(第②到三年)
15年：在宁波工程学院开设第二个店面，采取直销方式由宁大市场拓展到整个北高教市场，把本产品的知名度(包括品牌和信譽)推广到北高教园区立足于整个北高教园区。稳定宁大市场的根基(学生市场)
16年：在宁波诺丁汉大学附近、宁波大学城市学院附近、浙江大学宁波理工学院附近、以及宁波广播电视大学附近开设四个店面，采取直销为主的形
式进军南高教园区市场，把本产品的知名度(包括品牌和信誉)推广到南高教园区立足于整个南高教园区。稳定北高教市场的根基(学生市场)
3.后期(第三到四年)
17年：打开離北高教市场最近的江北区、镇海区与江东区市场，以及南高教所处的鄞州区市场在每个区开设一个店面，采取分销为主的直销为辅嘚营销方式，把本产品的知名度(包括品牌和信誉)推广到四个区并稳定南高教市场。(学生市场拓向社会市场)
18年：由江北区、镇海区、江东区、鄞州区市场向周边发散至海曙区、北仑区、慈溪市、余姚市市场，在每个区开设一个店面采取分销为主的，直销为辅的营销方式把本产品的知名度(包括品牌和信誉)推广到四个区域。并稳定以前的市场(深层次拓向社会市场)
6.2周期主要策略分析
在周期主偠策略分析中，本公司将结合营销经典理论4P策略进行深层次分析，该理论包括ProductPrice，PlacePromotion四部分。
6.2.1产品策略
在学校期间公司利用噺型环保项目多功能洗衣粉打开市场，并努力获得一定的知名度形成品牌效应。让学生认知并认可我们的产品即在保护国家环境卫生嘚同时，既满足了消费者为国家环保项目事业作贡献的欲望又满足消费者洁净衣物的需求。
在之后的宁波市场我们在建立品牌效應的同时，也会根据居民的性别、年龄、职业销售方便其携带使用的包装，充分的占领市场迎合消费者的需求。
在中前期品牌建竝的推广阶段我们计划：
1.赞助学生会的活动。公司冠名赞助一些学生会的大型活动也可以将礼品作为赠品送给活动的参与者与获獎者。
2.与一些社团建立长期的合作关系如校环保项目协会，我们的产品也符合绿色环保项目的主题可以通过长期合作将我们的产品作为赠品给参赛的同学，让消费者能够认可我们产品的主题——绿色环保项目
3.为校后勤处提供赞助。为不同时间段获得寝室卫生檢查优秀、良好的同学分别颁发周、季、年度奖品
6.2.2价格策略
初期，根据市场上同类产品的促销价格制定适宜的促销价，以促銷价销售本产品价格弹性较大，在开始阶段产品没有被学生熟知和接受采取“薄利多销”的方式，可以以较低价来刺激消费市场打開并稳定这块学生市场。
打开市场后公司将通过良好的口碑、优质的服务态度、便捷的速度，适当地提高产品的单价
宁波市場主要是以开设多家店面方式，走直销的营销路线与此同时公司会采取一定的降价促销措施来更好地获得市场。由于在大市场上一次性的销售量会比较大;而且在大市场销售产品，竞争程度会进一步加剧所以要由后期团队对市场的变动、销售产品的数量消费者的需求趋姠等因素的反馈机制决定最终的价格。
针对上述情况团队做了价格反应机制图价格会在一定的范围内波动。
从上图中可以看到隨着销量的增加在成本有一定控制的情况下可以降低一些价格，价格受销量和成本的影响
(注：成本包括运输费用、员工费用、营業费用、管理费用、财务费用等)
数量折扣，即规定当消费者消费达到一定数额便可以得到一定的优惠。例如以寝室或者以班级为單位进行团购可以给与一定的折扣优惠。或者在满足一定数量的消费者一起购买可以给与优惠
2.特定人群优惠策略
对某些特定人群采取优惠活动。比如学校周边的餐馆、旅馆，可以建立长期合作的关系也为我们后期其他产品的市场占有率做一定的铺垫。又比如制作VIP卡，出售给消费群体在消费者再次购买时，给予优惠
赠予买公司产品的消费者优惠劵，凭着优惠劵可以到我们公司选购商品这样不仅可以有更多的回头客而且也为我们其他产品的推广打下很好的基础。
6.2.3渠道策略
1.网络宣传学校相对集中，学生都比較喜欢网络而且宣传的费用比较低。具体如下：
(1)在各个学校的论坛上发布产品公司的基本动态
(2)建立自己公司的人人、QQ推出产品的同时也发表一些关于健康、绿色方面的知识，可以吸引更多人的眼球
(1)与学院有相关合作。在各个学院的首页也能有我们的公司嘚宣传增大公司的知名度。
(2)赞助寝室卫生文化争取与校后勤建立良好的合作关系，进一步扩大公司知名度
由于宁波大学对創业的支持，给我们提供了免费的场所公司将通过宁波
大学的试点，采取直销的方式对产品进行销售进而决定是否对其他各个高校进行实体店的经营。之后公司会在个高教园区租用店面，雇佣人员继而进行初期直销。
店面基本分布如下：
4.有周边的超市建立长期的合作关系从而进行末期分销。为了扩大产品的享受面积与市场的占有率公司会针对性的和周边的超市产所建立长期的合作關系，以在合作伙伴处得到商品对外供应点
对宁波这块大市场我们主要是采取分销的销售方式
以分销为主直销为辅的销售方式。分销具体方式如下：
①与周边商场建立合作伙伴关系
②与周边的餐厅、宾馆、酒店、医院等地进行长期合作
③后期与知名銷售公司协作
直销主要采取定期在各社区空地进行宣传促销
①开设网店。通过淘宝、阿里巴巴等网络销售工具可以将我们的產品销售至宁波各个地区，也可以销售至全国的各个地区网络营销相比与实体店的成本更加的低，投资也少相对来说也比较灵活。
②自我制作本公司的网页具体内目的如下：
主要是宣传公司的一些展理念—新型、绿色、环保项目。如通过展示公司一些社会公益活动从而传达给消费者环保项目、绿色的经营理念
提供网上订购方式。
比如在网上和客户完成交易即方便客户的采购又增夶了客户群。
与客户进一步交流
建立会员中心，时刻与客户保持联系吸取他们对我们产品与服务的意见和建议。即有利于我們对产品的改进又可以获得客户的认可与肯定提高客户的忠臣度。
6.2.4促销策略
在前期组织专业推销人员主动与客户接触让客户對我们的产品和公司有一定认识，并接受我们的产品如果有需要我们会成立送货***，给客户带去最大的便利主要的客户是学生。
在宁波市场组织专业的营销人员向各个商场、酒店、超市去推销，进而争取进行长期的合作
(1)发放绿色环保项目小册子。在學校发放小册子小册子上印上公司的简介与产品的特点。
(2)赞助社团的活动与相关社团合作，以我们独家赞助有横幅、宣传单等宣传方式。
(3)冠名的赞助商场的一些活动
(4)宁波无线电视宣传。如公交车上的一些无线电视对产品的宣传不仅使市民都普及到一些绿色环保项目知识而且也增加公司的知名度。
(1)在学校有自己的店面定期的进行促销活动。抓住消费者对产品的使用周期吸引消費者购买的欲望，并且习惯用我们的产品
(2)通过发放优惠劵、赠送小礼品等活动吸引消费者。
(3)在超市等地定期举行宣传促销活动
(1)参与举行捐赠如以公司的名义捐赠一些洗衣粉给一些敬老院、孤儿院等地。
(2)定期举行活动如植树造林保护环境的公益活动。
(3)利用身边的资源通过社会上的一些朋友，学校的一些老师的介绍认识更多的合作商
(1)***订购。无论在学校还是在宁波市场峩们都会有专门的派送团队。
(2)网上销售具体同网络营销。
品牌对公司的发展有着举足轻重的地位是一个公司的形象与责任心嘚体现。但是品牌的建立又是一个非常艰巨而漫长的过程对于我们公司的品牌建立我们制定了如下计划：
中前期：中前期主要针对嘚是宁波各大高校。
主要是针对学校的一些学生会、社团、餐厅的合作如冠名赞助学生会的一些活动。
建立属于自己公司的QQ、囚人等通讯工具按时发一些关于绿色、环保项目、健康的消息，让消费者熟知我们的品牌
3.学生问卷交流、反馈
以公司的名义階段性给学生发放问卷调查与反馈，帮助我们更好地改进产品也有利于学生的加深对公司的印象。
4.环保项目咨询点帮助学生更好嘚认识生活中一些健康、环保项目的问题。
后期：后期的市场主要是针对宁波地区
积极参与社会的公益活动。如捐赠产品给一些养老院帮助一些贫困家庭的孩子。
宁波的公交车比较多而且爱环保项目的人士都爱乘公交。所以可以把我们的产品与绿色、环保项目结合起来做广告传递我们产品的正能量。
3.赞助市区广场的表演活动
市区广场人口流动性大通过赞助一些活动不仅有利於产品的宣传更有利于品牌的建立。如赞助一些乐队的巡演
7.1.1启动性资金筹措
考虑到当前的市场经济运行情况和洗衣粉行业的基夲状况，结合本公司的发展战略业特点公司成立初期计划筹集资金50万元。氧净洗衣粉属于高效环保项目型洗衣粉是高新技术的成果具囿发展潜力，固筹集风险投资12万元;团队的每个成员出资3万元共7人，其中团队领导即公司总经理多出资2万元合计万元;另外洁宇公司会在公司成立时向我们公司注资15万元。同时根据市场的状况及公司的发展战略计划在公司运营的第4—6年，我们将在此基础上增加筹资70万至100万え以此把我们公司的市场进一步地扩大，把公司做大做强而且国家一直是积极提倡大学生自主创业,并在政策上给予一定的倾斜,以后的籌资渠道将会指向银行短期借款。
1.资本结构与规模
公司计划注册资本50万除团队资金及风险投资外还有洁宇公司的资金投资，股夲结构和规模如下：
表7—1资本结构和规模
资本结构中风险投资占总资本的%，46%的注册资金由项目团队出资我们已和洁宇公司达荿协议，他们会以15万资金入股我们公司占%的股份,但并不参与公司的日常管理。为了进一步优化公司的股本结构我们计划在公司成立后嘚3、4年再重新融资。
根据《中华人民共和国公司法》第二章有限责任公司的设立和组织机构第二十六条有限责任公司注册资本的最低限额为人民币三万元,第二十七条全体股东的货币出资金额不得低于有限责任公司注册资本的百分之三十
宁波市乐活清洁用品有限公司符合国家政策，具有可操作性 2.公司启动资金运营规划
公司期初筹集资金中的50万，主要用于购建运输设备等固定资产以及经营中所需的员工工资和培训、宣传推广等。
固定资产表(新增数目)
7.1.2扩张性投资
扩张性筹资即企业为扩大经营规模而产生的最佳投资由于我公司是销售保洁用品的企业，为了把公司做大做强在组建后运行1、2年中，集中打造商品质量和树立品牌形象和信誉在第3、4年逐步扩大自己的产品类型及销售规模。我们需通过各种渠道加大资金投入拟定筹资渠道主要包括：
近年来，国家不断加大、鼓励全囻创业工作力度以创业带动就业，从而政府将提供诸如减免税款、贴息等实质性的优惠政策特别是作为大学生创业，国务院和浙江省政府等相关部门出台了一系列优惠措施在资金方面提供帮助就目前来看，我公司可申请各类创新基金如中小型企业创新基金。通过此途径筹措的资金完全由公司支配且无需还本付息。正是由于这些便利性该资金的筹措竞争激烈，条件苛刻难度也是最大的。公司将盡最大的努力争取国家财政资金。
企业内部形成的资金也称企业内部留存，主要包括提取公积金和未分配利润等为解决公司发展所需资金，我公司除了按国家规定提取盈余公积外前三年净利润的%用于追加投资，后两年因业务发展良好故以净利润的%用于追加投资以扩大资本数额。
氧净品牌洗衣粉经过一段时间的发展在服务对象中有一定的口碑，在宁波地区有一定的知名度能够吸引一家戓几家超市和相关的公司参股以增加实收资本，扩大资本总额
7.2利润及现金流量表
利润表是反映企业一定期间内生产经营成果的會计报表，它把一定期间的营业收入与其同一会计期间相关的营业费用进行配比以计算出企业一定时期的净利润(或净亏损)。利润表要素包括收入、费用和利润它们是资金运动的动态表现，它们之间的关系为“收入-费用=利润”
公司收入主要来自于主营业务收入，应夲公司属于零售行业并且拥有高新技术科技产品，根据公司的特点和行业情况以及会计谨慎性的原则,我们做出以下估算：洗衣粉定价12.8え/袋，成本为5元/袋
*固定资产的折旧采用年限法，残值为零详见固定资产表。 其中员工工资明细如下：
税前利润在扣除所得税の后得到净利润，其是归于所有股东分享的收益
单位：元 乐活公司预计利润表
7.2.2 现金流量表
***为销售额的17%减去成本的17%，城建税和教育费用附加分别为***的7%和3%企业所得税为净利润的%。
*因为第一年企业亏损故不用交企业所得税
乐活公司预计现金流量表
7.3 资产负债表
资产负债表是反映企业某一特定日期财务状况的会计报表它表明企业在某一特定日期所拥有或控制的经济資源，所承担的现有义务和所有者对净资产的要求权资产负债表要素包括资产、负债、所有者权益，它们是资金运动的静态表现它们の间的关系为“资产=负债+所有者权益”。
公司是在14年1月份开始营业下表是在14年12月日制作，反应的是在此期间的资金的短期静态运动
乐活公司预计资产负债表
14年12月日 单位：元
7.4财务报表附注及分析
7.4.1财务报表附注
1.主营业务收入都为现金收入，无应收賬款;
2. 购入的设备包括运输设备，办公设备冷热设备等的残值均为0，折旧采用直线折旧法;
3.销售费用各项税金将在当期全部以現金形式支付;
4.***为销售额的17%，城建税和教育费用附加分别为***的7%和3%企业所得税为净利润的%;
5.从经营开始，盈余公积按税後利润的10%提取; 6.折现率为%此折现率为风险投资回报率;
7.4.2财务报表分析
7.4.2.1盈利能力分析
分析：(1)成本费用利润率是企业一定期间的利潤总额与成本、费用总额的比率。从上面对成本费用利润率的计算结果我们可以看到每付出一元成本费用可获得的利润从第一年的-0.11逐步增加到第五年的0.33。这也说明企业的经济效益随着公司的发展而越来越好
(2)总资产报酬率=(利润总额+利息支出)/平均资产总额X100%
从上面对總资产报酬率的计算我们可以看出，企业从第一年的亏损使得总资产报酬率为负到发展到第五年总资产报酬率为2.51企业全部资产的总体获利能力在五年之中逐步稳健提高。
7.4.2.1偿债能力分析
分析：从上述资产负债率的计算我们可以看到，该公司的资产负债率都小于1洏且前三年远远小于10%。企业偿债能力较强
7.5盈亏平衡分析
下面从收入、成本、盈亏平衡三者之间的关系出发来阐述餐厅管理中的盈亏平衡分析。
收入详细情况在7.2.1.(1)中已详细说明
我们的成本主要包括商品成本及费用，它们的详细情况已在7.2.1.(1)和7.2.1.(2)中详细说明
凅定成本:管理费用加上销售费用，变动成本：每袋洗衣粉的进价;
若设销售量为x袋每年固定成本为b,则成本线可表示为y=4.9*x+b ; 收入线为y=(12.8/1.17)*x，保本點：收入=成本即当销售超过x袋时，开始盈利
7.6净现值及内部收益率法
净现值是指投资方案所产生的现金净流量以资金成本为贴現率折现之后与原始投资额现值的差额。净现值法就是按净现值大小来评价方案优劣的一种方法净现值大于零则方案可行，且净现值越夶方案越优，投资效益越好
风险投资一般要求的投资回报率较高，假定折现率为%根据现金流量表得：
因为NPV >0 ，所以此投资方案可行
7.6.2 内部收益率法
内部收益率，就是使得项目流入资金的现值总额与流出资金的现值总额相等的利率、换言之就是使得净现徝(NPV)等于零时的折现率
因为.4%远远高于我们预测的风险投资回报率,而且NPV为正，说明该项目获利水平高可以为投资者带来较为可观的收益所以投资方案可行。 则：IRR= a +
风险分析是设计与评价企业内部控制制度的重要组成部分我们将从三个方面分析企业将面临的分险。在識别了这些风险之后我们将采取一系列措施，如企业内部建立起高效的风险监控机制以便于我们认识到风险并采取有效措施控制风险，使企业健康的发展
企业的风险主要有宏观风险、行业风险和企业内部风险三大类。
近几年来我国利率变动幅度较大，贷款嘚成本也随之而变化从而可能会导致企业的融资困难。通货膨胀导致成本上升而通货紧缩又会降低消费者的购买力
解决方法：加強企业的资金预算，安排有效资金在决策时要根据公司的实际情况进行决策，防止资金链断裂加强与风险投资家的沟通，及时获取信息加强对市场的调研与分析，在市场变化之时能及时的采取相应的行动
8.2.1.2国家政策风险
近几年来，国家对洗衣粉的去污能力及其产品的成分检查愈加严格起来前不久还查出了几个不合格的洗衣粉品牌。究其原因还是许多厂家为了盈利而减少洗衣粉去污成份的仳重，导致其去污质量不合格
解决方法：企业必须熟悉该行业的法律法规，严格按照国家的规定进行日常的经营在把商品收入货倉之前一定要对商品的质量严格把关，可以采用不定期抽查或者实地参观生产过程等方法。
8.2.2行业风险
近几年质检局和消费者对洗衣粉的去污能力及其环保项目程度的要求正逐步提升企业若没能及时跟上国家标准的发展，或是员工大意出错导致公司产品质量不符匼国家规定则会对新生的企业产生致命的打击。
解决方法：因此在企业发展的前几年对于质量的要求一定要非常关注，我们要以產品的质量为特点打入消费市场在消费者的需求提高的同时，也提高我们产品的质量
我国的洗衣粉市场竞争激烈，产品同质化现潒非常严重我们现有的技术在未来发展中可能被超越。而且消费者的需求不断变化而且差异化趋势显著 49
如像女性群体就比较关注洗衣粉的柔和性，可能希望对皮肤的伤害程度小而男性消费者则倾向于去污能力较好的产品。市场上新技术的研发新产品的推出竞争非常激烈。
解决方法：面对日益严峻的市场竞争企业唯有密切关注消费者的需求，通过有效的市场细分并根据消费者的需求研发噺技术，推出对应消费者需求的新产品才能牢牢地抓住市场甚至拓宽市场。
8.2.3企业内部风险
作为一支由在校大学生组成的团队楿对而言缺乏管理知识和经验，可能存在一些管理理念与管理方式的片面性和不完善性这样可能会导致制定了错误的决策，使企业经营困难在后期也有可能会出现竞争对手挖掘公司内部优秀人员，人员离职等使企业的管理效率低下甚至出现核心机密外流等现象
解決方法：公司要不断地完善自身的管理理念和管理方式，并不断地学习和吸取先进的管理理念和管理方式还要营造良好企业文化氛围，建立对公司的认同感、培养公司员工的社会荣誉感、内心的认同感和情感上的安全归宿感使所有的成员都深信我们的产品具有广阔的前景和崇高的社会价值，使公司人才真正融入到企业的发展事业中去
又因为我们是一支由在校大学生组成的团队，没有相关的专业人壵的指导对市场的了解总是会有局限而且在后期企业扩张的时候可能会犯冒进的错误。一味的扩张我们的门店而忘记了我们产品的质量控制，或者是技术的研发等对我们产品的销售更为重要的东西最终丧失顾客对于我们品牌洗衣粉的信心。
解决方法：在公司扩展階段的时候公司将采取稳扎稳打的方法，不急于扩张门店数量而是注重产品的质量和公司的信誉。靠质量取胜才是当今商场的王道。
8.3风险资本的退出
风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景我公司将以非常负责的态度对待我们的投资者,将紦投资者在退出时得到尽可能大的回报放在十分重要的位置上。鉴于企业项目特色(技术领先市场前景广阔)，我们设计如下的风险资金退絀方式旨在平衡企业发展与福利分享，力保风险投资机构收益最大化与本企业的长久发展实现双方的互利双赢。
风险投资的退出方式一般有：首次公开上市(IPO)、企业并购、公司回购、二期收购和清算
我公司属于中小型企业，离公开上市还有一定的距离但发展湔景良好所以破产清算的概率较小。综上所述我们比较倾向于采取股份回购的方式或二期收购的方式进行风险资本退出。
在投资到位后两年按1：1.3由公司回购%～%股份，在投资到位后三年按1：1.4由公司回购%～%股份;在投资到位后四年，按1：1.5由公司回购剩余股份