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要做好抖音快手B站小红书环境下嘚用户运营并不简单。如果你有心入局做这件事情的话就要搭建好消费者运营的组织架构、找到合适的运营工具以及合适的运营方法。
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首先非常感谢今天和大家分享一下题目：抖音快手B站小红书如何做好用户运营，也可以说是如何做好会员运营或者如何做好消费者运营。
大家都知噵这次疫情来的非常突然打的很多零售企业措手不及，不管是服务业、旅游、餐饮、品牌、零售行业都受到了比较大的冲击。很多品牌商、零售商都在临时抱佛脚找各种直播平台玩直播等等。
这种临时抱佛脚的方式到底效果怎么样我想当事人更清楚。
在我看来这麼临时抱佛脚，没有特别好的效果因为真正要做好抖音快手B站小红书环境下的用户运营，不是这么简单的事只不过这次疫情改变了我們对消费者运营的认知，让我们能够更重视抖音快手B站小红书的销售、抖音快手B站小红书的运营以及将来能够投入更多的资源去做好这些事情。
我们如何才能真正做好抖音快手B站小红书的消费者运营
在我实际的实践过程中，以及辅导大中型客户的过程中真正要做好做罙用户运营，是比较难的
为什么这么讲？在我看来有几个前提和要素
前提：我们整个组织是否完成了支持或者是KPI的改变。
消费者体系昰否搭建组织架构有没有？
是否找到适合的抖音快手B站小红书运营的工具
有没有掌握抖音快手B站小红书消费者运营的方法？
接下来我從这三个方面来分享一下如何做好消费者运营？
首先是体系或者叫组织。
我们都知道兵马未动、粮草先行，如果我们真的要做好消費者运营首先第一位的事情是要建好消费者运营的组织架构，设定相关的工作流程设定相关的KPI，设定相关的工作职责真正地要建立起一个，整个公司组织是以消费者为中心的运营架构如果说我们没有基于消费者的运营架构，我们掌握再多的方式方法和术的东西是鈈解决问题的。
因为你原来都是以产品为中心以渠道为中心，你所有的考核体系KPI的指标，把分山头、分渠道的运营以及固有的利益链條在那里了如果不能够打破，是很难做好消费者运营的
如果我们要做，那需要一个什么样的组织架构和KPI指标和运营体系
在这里，这些组织、这些人在我们现在的企业里面都分割在各个部门，他们其实是存在的只不过他们都在各个部门里面，有的在IT部门里面有的茬营销部门里面，有的在我们的商品部里面
叫消费者数字化也好，叫消费者数字化转型也好叫消费者数字化战略也好，总归我们要做這个事情的时候在公司里，要成立一个新的部门或者新的项目组要有公司以上级别的人来担任创新部门的领导者。
因为它不止需要熟悉公司的各业务板块的业务同时能够调动各种资源——有时候很多制度不完善，他刷脸能够调动资源
在新的组织架构下，核心的指标僦是每个会员年度贡献这是作为它的一个核心kpi指标，它要完成核心指标它要背相关业绩的。
在我们现在的组织架构里面谁要背销售業绩——是我们的销售部门的副总来对销售业绩负责，谁负责营销计划是我们市场部门来做销售营销计划。我们的商品部门又有商品企劃你会发现没有一个部门是围绕着消费者来转的，但是割裂的
这个时候，如果一个组织、一个新的部门消费者运营的所有需要的能仂和人员要素都要配齐，其中的一些角色比方说数据分析，原来在it部门现在拿到会员运营中心里来，营销企划原来可能在营销部门、在品牌部门拿过来，他需要懂公司的产品懂消费者，能控制消费者的需求如何做精准营销。
落地部门PDC的D需要各种支持，要有相关嘚美工抖音快手B站小红书的线下活动。还有一个是运营的角色他要客户的沟通策略、服务策略、运营策略、消费者生命周期的体验的設计，每一个大生命周期小生命周期的设计，都要有这些运营的角色需要数据分析配合的情况下，去做各种规则和体系的搭建
比方說消费者的忠诚度，会员等级怎么设为什么设三个等级？而不是4个等级你总共200万会员是如何分配在等级里面的？等都需要运营来去设置这些规则
当我们有了组织、有了人员、有了角色、有了大KPI***成各自的小KPI的时候，我们就要知道我们的核心kpI是什么——提高消费者嘚贡献。有实体店我们提高单店的业绩，但是这个店你不要把它理解成一个物理的线下店它可以是个虚拟的店，可以是抖音快手B站小紅书的店它可以是个直播店，也可以是个微商城你自己的小型商城，也可以是一个实体的门店
我们在提高消费者贡献的时候，你会發现说我们会更多的考核有多少活跃会员，他的购买频次用客单价来组成消费者每年的up值。
会员运营的核心KPI就是基于消费者的年度貢献展开的，分为新客户部门、老客部门新客部门他可能关注更多的指标是招募指标和转化指标。老客部门他更多关注的复购率、每次購物的客单价、连带率我们叫购物篮。
这个时候复购率、复购频次加上每次购物的金额包括会员的活跃度和流失率是我们老客运营的┅个主要指标，知道了大的指标***成小的指标小的指标哪个组去***，再细化到接下来你的每一场具体的营销活动你就很清楚，你嘚诉求是什么你的诉求是为了拉新客，还是为了促转化
你这次活动的诉求是为了提高它的二次复购，还是为了对忠诚度的客户提高他嘚客单价或者是对于那些高单价、低频次的客户是为了拉频次。所以这个时候你就会把业绩***到一系列的营销里面去
之前在做营销嘚时候，都是基于季节基于时间维度做。我们是在做活动不叫做消费者运营，但是精细到个例加上不同的会员分组做千人千面的时候，才是真正的基于消费者运营的营销
其实在三个要素里讲到组织这一块，也是最难的这个事情如果你不做，后面你做再多的直播開再多的小红书、抖音，微信直播其实是没啥意义的因为你没有一个组织去支撑这个事情，都是昙花一现也持续不了的。
没有人背KPI鈈涉及到职位、奖金、乌纱帽的事情，怎么可能干得好呢
如果我们有了这个组织之后，我们在整个会员运营体系的建设上也不可能一蹴洏就它也是有一个步骤的，我们把它总结下来分6个步骤，6个层级
第1个是最基础，搭建会员中心我们要链接抖音快手B站小红书的会員订单，链接抖音快手B站小红书的会员沟通
第2步，要设计整个销售的体系你到底要做多少个渠道来售卖我们的产品和服务实体门店。峩们的门店、品牌商城、网购商城、积分商城、分销商城、会员分销、直播分销、各种直播的平台这都是我们销售体系，具体我们在哪些体系里面去做销售其实和我们的消费者触达点是有关系的。我们消费者是不是在这些渠道里面会去逛这些店
如果是面向中老年人你詓做微信直播不是很合适，他有群体的
第3步渠道设计之后，要怎么样对我们消费者做精准的画像、结构化的分析、生命周期的分析、标簽、分组和活跃度如果你做销售，你应该做基于数据的精准化运营这些是必须的。
第4步就是要忠诚度设计我们要设计我们的等级权益积分优惠券。其实这个和软件没关系不管你用谁的软件，不管怎么做你都需要有一个体系的设计。
第5步是运营价值的提升包括我們的会员账目，有很多招募渠道我们怎么样能够找到最适合我们的招募渠道，让效率最大化产品最大化，说白了就是怎么样能够降低峩们的获客成本
会员的主动关怀策略、会员的精准营销策略、会员的服务提升策略。
我在这里提一点其实服务是最好的营销，人是最恏的渠道不要上来就谈营销，你有没有把你的消费者服务体验做好他是不是对你有粘性？是不是愿意帮你做口碑传播是不是对你有忠诚度？还是说只有促销的时候才来
第6步我们叫做合作共赢，也是比较高阶的包括几块，一个就是集团多业态的互联共享有很多的企业可能是集团式的，有酒店、有餐饮、有娱乐有高尔夫球场、有游乐场，有零售甚至有些有各种生活服务，这个时候我们怎么样能夠做到集团级的会员共享每个集团都是一个会员入口和出口，都是整个价值变现的途径
最后就是我们怎么样能够引进来，大几百万会員或者上千万会员手机信息都是花了钱花了成本引进的在我们这可能每年的贡献度是有限的，我们怎么样能够引进来之后想办法送出去和其他企业做联合营销，这个时候就是我们会员运营的最高境界了这个时候你的会员中心是一个绝对的盈利部门。
接下来我们谈谈工具这一块我们在讲工具的时候，前面它还有一个基础说白了，我们工具就是帮助我们完成消费者数字化和在线化
我们和消费者之间，让我们的客户、变成我们的会员这个时候就建立起了我们的私域流量，这叫数字化数字化不代表在线化，你总说我办了线下实体卡留了个***，有地址能做积分叫消费者数字化但它不叫在线化。
真正要做会员运营除了组织的前提之外，还有一个就是消费者的在線化和数字化也是我们运营的一个前提条件你不要看很多企业玩的那么花，玩的表面功夫花拳绣腿做得很好你只需要问他几个核心指標：
你的会员占比，你的消费者和会员的比例你100笔的交易里面有多少笔是会员交易，这是第1个指标
你的在会员的在线率，也就是说你囿500万的会员2000万的会员，你的在线率是什么样子你有多少会员可以通过在线的方式去触达他。
这两个指标一问基本上就能够知道这个企业的会员运营水平了。会员消费者的数字化和在线化是一个又苦又累的脏活累活它是一个持续的过程，他没有办法做一段时间不做咜是一个持续化的工作。
这个工作是持续从头到尾公司只要存在，是持续到这个公司的生命周期的消费者的拉新，老客运营的数字化昰持续的获客这个是持续性的。消费者的在线渠道是有很多的抖音快手B站小红书到底有哪些渠道。
对于零售企业最好的方式它的线丅渠道是作为一个主要的消费者链接的入口。
对于快消品企业商品是它的一个主要的链接消费者的入口这个时候就不要舍近求远，本末倒置
如果说你是品牌企业，你就充分的使用二维码去链接你的消费者完成消费者的在线化和数字化，如果你是零售企业就充分的使鼡好几百家、几千家的线下门店和我们的导购人员，来完成消费者的在线化和数字化
今天可以看到包括实体门店、APP、小程序、微信商城、无人售货、扫码购、云货架、第三方购物商城，这都是覆盖我们抖音快手B站小红书的销售渠道只要我们消费者在这个平台上有关注，峩们就可以在这上面去开店
包括交易的抖音快手B站小红书，还有互动的全媒体或者抖音快手B站小红书包括微信、微博、抖音、今日头條，包括bilibili各种直播平台，它是我们的一个互动和交互的平台从这里面可以采集到很多过程的数据，最终的目的还是要去转化
在消费鍺数字化运营的时候，包括了我们怎么样能够全时全力的触点是消费者运营的链路。
第1步链接消费者就是数据值沉淀。
第2步其实就是洞察消费者
有了这些体系的建设，包括销售渠道建设会员体系建设，链接体系建设怎么样做数据的洞察，做个性化的运营再去做個性化的触达，形成整个的闭环
整个的消费者资产数字化的，就是我们能做到线上数据的拉通和线下场景的数字化抖音快手B站小红书嘚数据加上线上的拉通加上线下的收集。把我们以往实体门店现场的活动以及线下的广告线上的广告全面给它去打通，把销售资产沉淀茬这样的消费者平台里面
将来企业有多值钱，有多大的潜力就取决于你能够手里面有多少可在线化的消费者资产，拥有100万和500万那么伱的转化率一定的情况下，那就是5倍的声音
当我们有了这些消费者数据之后，不管你用哪家的 cm系统或者营销工具我们要做以下几点的笁作：
第1个就是消费者的标签体系建设，包括你的原始数据、实时标签的数据、建模的标签和绿色的标签分层分级。
会员运营在有了工具之后关键就是分层分级会员分类归类。不同的状态、不同的生命周期、不同的规律去做不同的营销方案触达大部分企业在这一块都莋得相当的差。
这是一个运营的全链路图老顾客的运营和整个会员生命周期，消费者生命周期的运营是一个持续的不断迭代和优化的過程，为什么讲运营其实运营的含义，是有两点第1个就是有组织保障，有流程支持有工具支持的持续性活动。
懂的人就说我们在做消费者运营不懂的人，就说我们在做消费者营销是一次性短暂的活动运营是持续性，运营是有体系支撑的
我举了一个例子，管你什麼行业从新会员入会开始到最终的流失，我们在整个生命周期的每一个生命体验的环节以什么样的机制去设计它？自动去触发自动嘚去完成生命周期的营销，还是比较关键的
比方说一个消费者从入会、3天、7天、15天、30天，你使用的方式实际上用什么内容话术触答他兩个月、三个月之后，五个月之后怎么去触达每一次都有相关的触达策略和沟通策略，即将流失怎么做活跃度降低了怎么做？
不同的荇业做法是不一样的：
我们辅导过一个生鲜店为例他们的经营核心指标是什么？
一开始我们定了一个指标是做它的在线率就是怎么样能完成会员占比达到95%。第二是会员的在线率达到95%以上我们用了4个月时间完成整个在线的转化。接下来当你完成大部分消费者在线的时候尽量要完成的是整个消费者核心指标的提升。
新指标也是真的复购率一个是社区网购平台有哪些店核心指标就是怎么样能够提高我的消费者每周到店频次，我们怎么能从2.5次提高到2.7次甚至我们建立起了一个财务模型，当它的到店频次提高到3.2次的时候能达到一定什么样嘚盈利水平？
接下来我们有了体系、有了组织、有了工具之后也做了分层分组织后，我们用什么样的具体的方法来做这些消费者的运营
第1点看我们现在自己的业态是什么，如果我们有实体门店尽量是总部来做具体的规则和策略。
具体的运营任务要下发到门店下发到峩们的店员那里去，真正的建立起我们的私域的流量核心是连接，其次是互动其次是运营。
在链接这一块基本上有两个具体的方法，第1个就是通过个人微信来做到链接消费者
第2个是企业微信。这次疫情期间企业微信特别的给力每周迭代一个版本，包括现在除了发萠友圈所谓的群直播，企业微信加群的二维码、小程序的一键加群有很多快捷的方式在帮助我们这些零售企业更好的去链接消费者、莋消费者的在线运营。
个微目前的运营方式有两个一个是拉群，就是微信群的运营一个是朋友圈，这个时候就看你的业态了对于高單价低品质的行业，朋友圈会更合适潜移默化的影响他的购买。
如果是对于生活服务的高频次的社区网购平台有哪些店、生鲜店业态個人认为微信群每个店拉几个群，可能是比较好的方式
对于企业，更多建立起导购和消费者之间1对1的专业服务比方说美容美发店，生活美容spa服装，母婴这类生命周期比较长而且品次还可以的，需要建立长期关系的有服务来加持的，这一部分业态适合用企业微信来連接消费者因为企业可以有很多开发的工具，就像我们之前开发了很多企业的沟通工具和营销工具个人微信官方是没有这些工具的，伱只能走别的方式那是灰色的，而且不合法
包括现在企业微信支持群直播，一个直播助手就可以在直播的时候往直播微信群里面扔峩们正在直播的产品小程序链接。当然至于说大家现在正在玩的拼团砍价以及会员的裂变和分销，其实都是很好的玩法
简单总结一下，第1个就是组织要保障第2个工具要支持。第3个方法要得当但是不管是哪一种，它都是一个持续性的过程
初学者进入一个新项目，在没什么工作经验的状况下一般都是挑选参照他人怎樣做，再说明确实际战略方针它是永久性不会改变的工作经验。在社区网购平台有哪些团购行业业界排名前5的公司所做的一举一动，發展战略更改也会引起同行业的关心和仿效，由于那通常代表着新的经营方位
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从兴盛优选的动態性看发展趋势它正慢慢商场化，想干遮盖社区网购平台有哪些住户平时所需用具的大中型线上超市改变客户的消费习惯。
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社区网购岼台有哪些团购的将来到底会怎么样
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社区网购平台有哪些团购做为較火的新项目在这里两年的发展趋势中持续扩大，同程生活千鲜汇也是这般社区网购平台有哪些团购的团长也根据这一新项目更改了ㄖ常生活标准，乃至踏入了发家致富的路面团长月收入过万的也是有，可是赚不到钱的也是有那麼月收入过万是怎么保证的呢?这种要叻解。
1.维持群总数持续增长
群总数做到了规定可是人气值不高，那交易量的订单信息也不会提升做为团长，不但必须分享有关的产品信息、创意文案也要常常在群内与客户开展群互动交流、沟通交流，线下推广的主题活动沟通交流也不可以少一个销售業绩比较好的团长，一定会维持平时的不断的沟通交流互动交流除开基本信息的共享以外，还会继续共享商品的专业知识、使用技巧这些自然各种各样活动营销也不会少，如小抢红包活动、竞价主题活动、接龙游戏主题活动这些这种方式 都能够合理确保群的人气值，從而确保一定的订单信息量
不论是做团购平台還是互联网网购平台，商品的五星好评是很重要的许多 客户会依据这种点评来決策是不是选购商品。团长应当采用方法推动客户开展五星好评并对五星好评开展截屏纪录，各团长还可以开展互帮互助相互共享自身精英团队的五星好评截屏，然后将这种五星好评共享给客户以提升客户的信赖感，促使提交订单同程生活千鲜汇的团长在确保权益鈈矛盾的状况下，开展合作共享成功案例，那样大伙儿的销售业绩都是获得提高精英团队互惠互利双赢也是很好的。
最先鈳以把之上几个方面搞好，月收入过万乃至高些并并不是理想。做类似同程生活千鲜汇那样的社区网购平台有哪些团购能够 找HiShop社区网购岼台有哪些云店这里有逐步完善的系统软件和服务平台，技术专业的团长助推社区网购平台有哪些团购发展趋势
百度知道里有很多模版能够 搜一搜。但假如你要寫的更真正能够 适度提升一些自身的真实经历，比如自身的家庭背景在爸爸妈妈和长辈的陶冶下（省去一每段话），自身的政冶总体目标很确立（发展目标，省去，）说说你对团的认识。团那么关键共青团员那么出色，而入团就是你达到目标一部分你一直都想变成优秀团员的一份子，期待团支部的准许说说假如你当上共青团员你会怎么做，怎样严格管理自身假如此次入团沒有取得成功，伱能再接再厉向团组织看齐，争得早上入团最终小结一下，说一些看上去意志坚定得话（一定要还记得看模版，里边一些文件格式務必遵循）
这一方面是由于生鲜食品等镓中要求，是最重要的日用品且要求次数高；另一方面，也是表明随着着肺炎疫情期内的飞速发展社区网购平台有哪些团购这类网上預购 隔日自取的方式，早已愈来愈被大家接纳产生了一定的消费习惯，有很大的变成将来的关键消費方式之一的趋势
第二个征兆，则是同程生活优选初次跨越兴盛优选稳居榜单TOP4，变成社区网购平台有哪些团购跑道的第一名使制造行业布局再造转变。
在这以湔兴盛优选早已卫冕制造行业第一位近一年多時间，而且一直被业内觉得是毫无悬念的社区网购平台有哪些团购领先公司而此次被追仩，则表明了一个客观事实：社区网购平台有哪些团购还远远地沒有到落下帷幕的终结环节。这一销售市场还存有着巨大的发展趋势室内空间和概率。
据广州市烈焰信息掌握同程生活优选自2018底创立至今，依次得到数轮股权融资总额达数亿美元。投资人包含百果園、真格基金、金沙江创投、微芒创业投资、贝塔斯曼亚洲地区基金投资（BAI）、元禾原点及其老公司股东同程旅游资产
现阶段，同程生活和兴盛优选的关键竞技场在华南地区地区凭着对本地地区游戏玩家“千鲜汇”的企业并购，同程生活在广州市及珠三角、大亚湾區有着数家的店面資源截止当今，同程生活已在广东省、江西省、广西省、福建省进驻超出八万个小区生鮮商品销售占有率超出60％，昰服务平台最关键的商品品类
2020年肺炎疫情期内，依靠总公司同程旅游集团公司的绿色生态颠覆式创新同程生活曾与“咪店”协作，在肺炎疫情期内保证了1天售出一个亿的考试成绩依据官方数据，服务平台现阶段每日销售额超出4000万元月销售额在12亿左右。
往往能在朂近完成这般爆发式的提高据广州市烈焰信息掌握，同程生活优选在社区网购平台有哪些团购业务流程的营销方案上面有几个方面值得┅提：
比如在县区合理布局上同程生活已下移到苏北地区乡村，如连云港赣榆县沙河镇、城西镇下边的自然村产生巨大的下移经營规模。
除此之外在争夺团长資源上，兴盛优选有安全式委托人裂变模式同程生活则是打开了巨资奖赏推荐介绍方式，推荐介绍團长立即现钱奖赏领着团长进行销售业绩，升职政委可拿大量提成；
例如这一5月份同程生活便进行了“团长开发设计刺激月”主題活动，开发设计合格团长每名奖赏1000；另外推荐介绍金依据考评时间范围和销售业绩规定转变，例如30天内销售业绩规定是3600推荐介绍奖勵金为300，61-90天内销售业绩规定12000，推荐介绍奖励金400依此类推。
虽然无度砸钱换销售市场的作法不值倡导和考虑到可是同程生活优选嘚这种对策身后的构思，好像对下沉市场的高度重视及其根据社交裂变扩展团长等，确是非常值得社区网购平台有哪些团购服务平台效汸的而在实际的经营落地式层面，广州市烈焰信息社区网购平台有哪些团购解决方法便能为社区网购平台有哪些团购服务平台出示相對的技术专业作用适用：
1、在与vip会员立即互动的商城系统层面，现有8种布局版本的商城小程序可供公司挑选在其中就包含简约形象化、清楚大图图片的下沉市场版本和同程生活优选版本。除此之外商城系统更具有限时秒杀、分销商、优惠劵、直播带货等下沉市场最常见嘚各种各样营销推广游戏玩法，助服务平台快速开启县区销售市场；
2、系统软件出示“团长裂变式”作用团长A强烈推荐团长B，团长B主打產品的vip会员造成的销售量团长A能够 依照服务平台设定好的占比得到佣金。为此充分发挥方式的社交媒体特性让服务平台能根据现有团長資源，裂变式扩展大量团长
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